#97 Die Zukunft des Vertriebs - 5 Trends, die du jetzt kennen musst!

00:00:00: Vertrieb verändert sich schneller als je zuvor. Kunden kaufen anders, Unternehmen verkaufen

00:00:05: anders und als Vertriebler müssen wir uns anpassen. Doch was bedeutet das eigentlich

00:00:09: für uns in der Praxis? Dafür ist die heutige Folge da, denn in dieser Folge spreche ich

00:00:14: über die fünf wichtigsten Entwicklungen, die den Vertrieb in den nächsten Jahren prägen

00:00:18: werden. Unter anderem, warum es nicht mehr um Produkte, sondern um Services und Lösungen

00:00:22: geht, wie sich das Kaufverhalten der Kunden verändert und das ist wirklich ein sehr spannender

00:00:27: Punkt und was das für dich bedeutet. Warum Vertrieb nicht mehr isoliert betrachtet werden

00:00:32: sollte, sondern Teil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung ist und wie du mit kontinuierlicher

00:00:37: Weiterbildung immer an der Spitze bleibst. Und ja, selbstverständlich sprechen wir heute

00:00:42: auch über die Rolle der KI, also der künstlichen Intelligenz, was übernimmt die KI und was

00:00:47: bleibt unersetzlich menschlich. All das wird heute in dieser Folge aufgelöst, deswegen

00:00:53: bleibt dran, es wird spannend, praxisnah und natürlich wie immer voller umsetzbarer Tipps.

00:00:57: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:01:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:16: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und hier in meinem Podcast

00:01:20: dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und wie du das richtige

00:01:25: Verkäufer Mindset entwickelst. Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:30: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:34: Ich bin selbst nämlich genau wie du da draußen aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du

00:01:38: Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein,

00:01:43: dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen,

00:01:47: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Und damit herzlich

00:01:52: willkommen zur heutigen Folge. Und bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen,

00:01:56: habe ich einmal zwei Punkte vorab. Zunächst einmal freue ich mich riesig, dass in letzter Zeit wieder

00:02:02: einige Bewertungen reingekommen sind. Vielen lieben Dank für eure Unterstützung für den Support

00:02:07: und natürlich auch die vielen zahlreichen positiven Bewertungen, die reinkommen. Auch das ist

00:02:12: weiterhin ein Thema, wo ich extrem hinterher bin, weil es hier nicht nur um irgend ein Feedback für

00:02:17: den Vertriebsverlieb Podcast geht, sondern es geht vor allem um die Relevanz. Das bedeutet,

00:02:21: wenn du sagst, hey, das was Helena hier macht, ist geil, hilft mir weiter, ist wertvolles Wissen,

00:02:27: würde ich gerne mit allen Vertriebswissenssuchenden da draußen teilen. Dann kannst du mich ganz

00:02:32: einfach unterstützen, indem du mich bewertest. Weil wenn ich Bewertungen sammle, dann steige ich in

00:02:38: der Relevanz. Das bedeutet im Ranking werde sichtbarer und so weiter und sofort werde mehr

00:02:42: ausgespielt und das ist einfach ein riesiger Indikator für Sichtbarkeit. Deswegen, wenn du

00:02:47: mir was Gutes tun willst und vor allem den Vertriebswissenssuchenden da draußen, die den

00:02:52: Vertriebsverlieb Podcast noch nicht kennen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine

00:02:56: Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt, gib gerne so viel Sterne, wie

00:03:00: du fühlst. Natürlich freue ich mich ja um über bzw. über eine möglichst hohe Bewertung, aber das

00:03:08: kannst du im Endeffekt selber entscheiden. Genau, so Punkt eins. Der zweite Punkt und das ist ein

00:03:15: sehr wichtiger und spannender Punkt. Ich habe letzte Woche mal so auf die Folgenanzahl geschaut

00:03:21: und dachte mir so, ach du Schreck, wir sind schon bei der jetzt heute 97. Folge angekommen. Das ist

00:03:27: ja echt der Wahnsinn. Wir stehen kurz davor, die 100 Folgen zu knacken. Also ich freue mich

00:03:33: einfach nur riesig und bin einfach so so happy, dieses Baby hier am Wachsen zu sehen. Und ich

00:03:40: dachte mir ganz ehrlich, die hunderte Folge ist so ein extremes Folgen, also so eine Rundezahl,

00:03:47: das ist ein Jubiläum, was man eigentlich feiern muss. Und deswegen habe ich auf Instagram letzte

00:03:54: Woche eine kleine Abstimmung gemacht und habe einfach mal gefragt, hey Leute, hättet ihr mal Bock

00:03:57: auf so ein Folgen-Special? Ich könnte mir sehr gut vorstellen, mal wieder ein Q&A zu machen. Das

00:04:03: ist ja jetzt schon über ein halbes Jahr her, dass die letzte Q&A-Folge aufgenommen worden ist und

00:04:10: tatsächlich haben sehr viele abgestimmt. Über 90 Prozent haben gesagt, ja, so eine Q&A-Folge als

00:04:17: hunderte Folge wäre ein mega geiles Special. Und ja, die Mehrheit gewinnt natürlich. Ihr habt

00:04:23: abgestimmt, das bedeutet, ich plane jetzt die hunderte Folge als Folgen-Special ein, bedeutet,

00:04:28: sollte dir irgendwas auf der Seele brennen. Jetzt nicht nur vertriebsbezogen, es können auch

00:04:33: allgemeine Mindset-Themen sein, es können auch mal persönlichere Fragen sein, es können auch

00:04:37: Fragen sein zu deiner aktuellen Situation, sag ich mal, hey Helena, ich stecke momentan hier und

00:04:43: da drin, was würdest du an meiner Stelle machen oder was würdest du mir raten? Oder keine Ahnung,

00:04:47: vielleicht hatte ich schon immer irgendwas interessiert, was zu meiner Person angeht oder

00:04:52: zu meinem Werdegang oder whatever, ja. Haut einfach eure Fragen rein, ich werde jetzt in den

00:04:57: Kommenen zwei Wochen immer mal wieder so eine Fragerunde machen und mich dann am Ende für zehn

00:05:02: Fragen entscheiden, wo ich mir denke, ja, das ist genug Futter, das bietet Material, eine Substanz

00:05:07: für so eine, für so ein Folgen-Special. Traut euch ruhig auch, ja, mal etwas Kontroverseres

00:05:13: vielleicht zu stellen, ja, worüber man reden kann, worüber man diskutieren kann, worüber ich

00:05:17: persönlich vielleicht meine Meinung auch kundgeben kann. Allerdings muss ich sagen, es gibt in dem

00:05:23: Business-Bereich drei große Tabuthemen, das ist einmal Religion, Politik und Sexualität, also das

00:05:28: sind wirklich drei sensiblere Themen, wo ich mir immer zweimal überlege, ob ich das überhaupt

00:05:33: anbringen möchte, weit diskutieren möchte, weil es da einfach so viele sensible Themen gibt und

00:05:39: natürlich auch ganz viele verschiedene Meinungen, wo ich einfach niemanden zu nahe treten möchte,

00:05:43: ja. Aber natürlich, also je nachdem, was es für ein Thema ist, ja, stell mir erstmal einfach die

00:05:49: Frage und dann werde ich im Endeffekt entscheiden, ob das ein gutes, ich sag mal, Folgenmaterial ist,

00:05:55: ja. Also, wenn du da mitmachen möchtest, wenn du mir eine Frage stellen möchtest, du musst

00:06:00: nicht unbedingt auf den Fragesticker da reagieren, dann schreib mir gerne auf Instagram, wenn du kein

00:06:05: Instagram hast, dann schreib mir gerne auf LinkedIn oder schreib mir eine E-Mail, hellenertvertriebsverlieb.de,

00:06:10: ihr habt jetzt in den kommenden zwei Wochen Zeit, eure Fragen reinzuschicken und die hundertste Folge

00:06:15: wird am 24. Februar erscheinen, bis dahin werde ich mich entscheiden und zehn Fragen zusammentragen

00:06:22: und die dann ganz ausführlich in diesem Folgen-Special beantworten. Also, das wären einmal die zwei

00:06:29: Punkte vorab gewesen, ich freue mich riesig, ich habe richtig Bock auf diese Special-Folge, das hat

00:06:33: mir unglaublich viel Spaß gemacht und die letzten zwei Q&A-Folgen, die ich rausgebracht habe, sind

00:06:38: auch sehr, sehr gut angekommen. Freue ich mich einfach nur drauf. Gut. Aber bis dahin ist tatsächlich

00:06:45: noch Zeit, denn heute sprechen wir über die Zukunft des Vertriebs, wir schauen uns an, welche

00:06:50: Entwicklungen denn überhaupt auf uns zukommen und welche Trends du vielleicht jetzt schon kennen

00:06:55: solltest. Und an dieser Stelle möchte ich ganz klar vorab sagen, es handelt sich hier um meine

00:07:01: Sicht, um meine Meinung, um meine Erfahrungswerte, um Erfahrungswerte, die zum Beispiel durch einen

00:07:06: Austausch zustande gekommen sind, durch Dinge, die ich selber vielleicht beobachte, die ich selber sehe,

00:07:11: bedeutet, dass diese fünf Dinge, die ich jetzt gleich ansprechen werde, wirklich nur auf meiner

00:07:17: eigenen Erfahrung basieren und wenn du das anders siehst, dann ist das vollkommen okay. Wie gesagt,

00:07:23: es sind nichts in Stein gemeißelt, aber ich bin mir das schon sehr sicher, dass diese Dinge,

00:07:29: die ich jetzt gleich nennen werde, auf jeden Fall ein großen Teil der Zukunft bestimmen werden und

00:07:35: werde jetzt gleich auch einmal die These aufstellen, die Begründungen abliefern und dir natürlich

00:07:41: auch wie immer, wie du es kennst, Tipps und Tricks für deine praxisnahe Umsetzung mitgeben. Okay?

00:07:47: So, dann würde ich mal direkt mit den ersten Punkt anfangen. Also, welche Trends, welche Zukunft sehe

00:07:54: ich für den Vertrieb? Und da sehe ich ganz klar den Wandel der Vertriebsstrategie vom Produkt

00:08:02: zum Servicefokus. Vielleicht reichte es früher aus und ich will jetzt nicht sagen, dass ich irgendwie

00:08:09: die 70er/80er miterlebt habe, ja, aber du hörst das ja von Erzählungen. Ich höre das aus verschiedenen

00:08:17: Büchern heraus, ich lese das heraus. Wie wurde früher Vertrieb gelehrt? Wie wurde früher der

00:08:22: Kunde in den Mittelpunkt gestellt? Wie wurde früher verkauft? Welche Vertriebsansätze sind

00:08:28: vielleicht schon lange überholt, weil sich einfach die Zeiten geändert haben? Und deswegen kann ich

00:08:33: aus meiner Sicht sagen, dass es vielleicht an der einen oder anderen Stelle früher ausreichte,

00:08:37: einfach nur ein gutes Produkt zu haben. Heute an dieser Überzahl des Überangebots wollen die

00:08:45: Kunden mehr als einfach nur ein gutes Produkt. Sie wollen eine Lösung, die langfristig für sie

00:08:50: funktioniert. Und hier kann ich einfach mal ein paar Beispiele nennen. Also, Softwareunternehmen

00:08:57: verkaufen heutzutage nicht einfach nur eine Lizenz, sie bieten Abomodelle mit regelmäßigen

00:09:03: Updates, Support und individuellen Anpassungen. Denk alleine mal an Microsoft zum Beispiel.

00:09:08: Früher gab es diese, da erinnere ich mich noch dran, so diese, als diese, ich sag mal, Brecherpizzi,

00:09:14: da noch, also mit diesen fetten Bildschirmen auf dem Bildschirmen standen, da gab es immer so

00:09:19: Microsoft Office CDs, die hast du ja einmal runtergeladen und fertig. Ja, und irgendwann mal kam

00:09:24: eine neue Version heraus, hast dir eine neue CD gekauft und ihr dieses MS Office Paket runtergeladen.

00:09:29: In der heutigen Zeit ist es so, natürlich haben die Unternehmen da auch einen sicherlich einen

00:09:35: gewissen Absatzgedanken dabei. Die wollen auch ihre Umsätze steigern, aber es geht vor allem

00:09:40: auch um die Flexibilität, um die Schnelligkeit, um die regelmäßigen Updates, um die neuesten Funktionen,

00:09:45: auch Unternehmen, also jetzt, wenn wir bei Microsoft zum Beispiel bleiben, die versuchen natürlich

00:09:50: auch mit der Zeit zu gehen. Und zum Beispiel so was zu integrieren wie KI kommen wir übrigens auch

00:09:54: noch später zu, wie das jetzt zum Beispiel den Vertrieb beeinflusst. Und die sind weggegangen

00:09:59: von diesen einmaligen Paketen hin zu Servicegedanken, zu regelmäßigen Updates, zu Support, zu individuellen

00:10:04: Anpassungen. Oder ein anderes Beispiel, was sicherlich schon jeder mal mitbekommen hat,

00:10:10: Autohersteller verkaufen nicht mehr nur ein Auto, sondern rund um Sorglospakete, inklusive

00:10:17: Wartung, Versicherung. Das ist alles, das kriegst du alles aus einer Hand heutzutage. Wenn ich hier an

00:10:22: eine riesige Autohandelsgesellschaft hier im mittelfränkischen Raum denke, da gehste hin, da kriegst

00:10:28: du nicht nur das Auto, weil das Auto kannst du theoretisch auf jeder Leasingseite holen oder

00:10:32: auf jeder, bei mobile.de oder so, sondern es geht um den Servicegedanken dieses, okay, was passiert,

00:10:38: wenn ich einen Unfall habe? Was passiert, wenn ich mal zur Wartung muss? Was passiert mit meinen

00:10:43: Winterreifen zum Beispiel? Und da kriegst du für alles Mögliche ein Servicepaket. Und das ist das,

00:10:49: was die Kunden in der heutigen Zeit, also beziehungsweise was jetzt schon sehr stark am Fokus

00:10:55: ist, weil viele bieten dasselbe Auto an oder die gleichen Autos. Aber die Servicepunkte unterscheiden

00:11:03: sich teilweise maßgeblich und das sind dann auch maßgebliche Kaufentscheid, also maßgebliche

00:11:09: Faktoren, die letzten Endes die Kaufentscheidung wirklich beeinflussen. Und was bedeutet das

00:11:15: jetzt für dich als Vertriebler meiner Meinung nach, dass die Kunden mehr Wert über den Kauf hinaus

00:11:22: erwarten, dass der Beratungsgedanke viel, viel, viel stärker in den Fokus gerückt ist und auch in

00:11:28: den nächsten Jahren noch viel stärker in den Fokus rücken wird und dass langfristige Kundenbindung

00:11:34: immer wichtiger wird. Also vor allem habe ich ja eingangs schon gesagt, bei der Überflutung an

00:11:39: den verschiedenen Angeboten brauchst du nur einmal googeln, Audi A5 Angebot oder so, ja, wenn du an

00:11:45: diesem Auto interessiert bist und kriegst ungelogen 200 Anbieter. Also es ist ja verrückt, was teilweise

00:11:52: einen Klick, eine Suchanfrage alles an Angeboten rausspucken kann, ja. Wie oft hörst du den Satz?

00:12:00: Weißt du was? Da zahle ich lieber Summe XY mehr, hab aber einen festen Ansprechpartner, der sich

00:12:07: schnell um meine Anliegen kümmert, einen persönlichen Ansprechpartner, der mir einfach weiterhilft,

00:12:12: wenn ich mal etwas brauche. Ja, und wie oft hörst du, ja, ich kaufe bei dem, also Service ist zwar nicht

00:12:18: ganz so gut, aber kriege ich immer 100 Euro billiger zum Beispiel. Also das ist wirklich ein

00:12:22: Aspekt, wenn du das begreifst, ja und da kommen wir auch schon zu dem Tipp an dieser Stelle. Du

00:12:28: solltest dir immer überlegen, natürlich, welche Zusatzservices dein Unternehmen bieten kann und

00:12:33: du solltest dich nicht nur fragen, welches Produkt braucht mein Kunde, sondern viel eher, wie kann

00:12:39: meinem Kunden diese Lösung langfristig und zuverlässig helfen, natürlich basierend auf seinem

00:12:44: Bedarf, ja. Also das ist wirklich etwas, wo ich zu 99 Prozent überzeugt bin, dass das die Vertrieb

00:12:51: Strategie zukünftig, also es wird schon sehr stark darauf gesetzt, aber zukünftig wird das das A

00:12:57: und O sein. Nicht wer hat den billigsten Preis, ja, sondern wer hat den krassesten Service, wer

00:13:03: wird mir am meisten weiterhelfen, wo kriege ich die aller, allerbeste Qualität natürlich zu dem

00:13:07: besten Preis, ja. Wenn sich Qualität jetzt, ich sag mal, um das dreifache Preis unterscheidet,

00:13:14: dann ist das natürlich auch nochmal eine Preisfrage. Ich sag mal so bei den kleinigen,

00:13:18: kleinen Unterschieden, keine Ahnung, bleiben wir mal beim Auto, ja. Im Grunde genommen hast du in

00:13:23: den Basispreis, der den Markt bestimmt und dann gibt's irgendwann mal so Angebotswochen und klar

00:13:28: ist da mal ein Schnäppchen dabei, aber im Endeffekt, wenn das irgendeinen Autohaus verkauft, wo

00:13:33: eigentlich, ich sag mal, Servicewüste ist, aber halt ungeilen Preis bekommt, aber da kein Mensch dir

00:13:39: weiterhelft, wenn du mal wirklich ein Problem hast, würde ich vielleicht doch nochmal vielleicht ein

00:13:45: Tausender oder 2.000 drauflegen für das Auto und dafür dann halt einen Autohaus wählen, was mir

00:13:50: bei meinen Anliegen und bei meinem Service einfach nur weiterhelft, ja. Gut, kommen wir zum zweiten

00:13:57: Punkt. Und das ist Veränderung im Kaufverhalten der Kunden, dass das schon sich in den letzten 15

00:14:05: Jahren extrem gewandelt hat und in den nächsten Jahren auch noch viel, viel, viel weitergehen wird,

00:14:12: alleine, wenn KI sich weiterentwickeln wird, wenn wir ja die KI als teilweise schon Beratungsinstanz

00:14:20: nehmen können. Das werde ich dir jetzt einmal erklären, was ich damit meine. Also, Kunden sind

00:14:24: heute besser informiert, besser informiert als jetzt so vor. Früher war es so, der Kunde, zum

00:14:31: Beispiel, bleiben wir mal bei dem Autohausbeispiel, rief beim Autohaus an, ließ sich beraten und die

00:14:36: einzige Option, die er hatte, war, er hat jetzt diese Informationen zum Beispiel gesammelt, hat

00:14:40: vielleicht noch ein paar Katalogen geblättert und ist dann mit diesem Angebot auf dem Papier

00:14:46: ausgedruckt, zu Autohaus, von Autohaus zu Autohauser gegangen und hatte dann vielleicht im Endeffekt

00:14:51: im Umkreis irgendwie fünf verschiedene Angebote, die er dann miteinander vergleichen konnte. Und

00:14:56: jedes Mal wurde er von Angebot zu Angebot schlauer, weil er natürlich Informationen aufgesaugt hat,

00:15:01: ja, sich beraten lassen hat, vielleicht hier, da mal was aufgeschnabbt hat und so war das dann

00:15:06: Learning by Doing und er konnte dann quasi mit ein bisschen mehr Infos in jedes weitere Angebotsgespräch

00:15:12: gehen. Heute ist es so, dass ein Kunde bereits mit einer detaillierten Verabrecherche zu einem

00:15:21: Autohaus zum Beispiel geht, weil es so einfach ist, an diese Informationen zu kommen, also diese

00:15:28: Informationsbeschaffung in der heutigen Zeit alleine als Google dazu gekommen ist, als

00:15:32: Suchmaschine ist ja einfacher denn je. Und da, da, da, da, da, da habe ich mich ja selber dabei. Dass

00:15:37: ich vor 15 Jahren klag vielleicht auch daran, dass ich vielleicht ein Kind war, aber auch wenn ich

00:15:42: so nochmal an meine Mutter denke oder an meine Großeltern, da hat man vielleicht andere erfahrenere

00:15:46: Leute, um Rat gefragt, sag ich mal, oder mal in einem Buch nachgelesen. Und natürlich war dieser

00:15:51: Auffand der Informationsbeschaffung größer, weil wenn du mal was in einem Fachbuch nachlesen musst,

00:15:55: das musstest du erst mal zur Bibliothek fahren oder vielleicht mit einem Fachpersonal sprechen. Und

00:16:00: in der heutigen Zeit ist es so, du hast was, du hast ein Symptom, du hast eine Frage, du willst

00:16:05: dir was kaufen, der allererste Schritt ist zu Google, bei Google du hast deinen, deinen Suchernfrage,

00:16:11: reintippern oder bei Amazon, wenn du schon direkten Produkt vor Augen hast und zack hast du eine

00:16:16: einfache Informationsbeschaffung und kannst dich informieren, was bedeutet eigentlich das und was

00:16:21: bedeutet das und worauf sollte ich hier achten? Und was ist bei einem Autokauf zum Beispiel wichtig?

00:16:26: Welche Faktoren sollte ich mit dem Verkäufer besprechen? Blablabla, ja. Und jetzt ist es ja

00:16:30: sogar noch einfacher, weil du zum Beispiel solche Tools hast wie ChatGPT, die unglaublich,

00:16:36: wirklich unglaublich gut mittlerweile sind in der Informationsbeschaffung. Da kannst du ja

00:16:42: teilweise den Rahmen definieren und sagen, okay, ich habe Budget, ich fahre gerne das und das,

00:16:47: das und das und das wäre mir wichtig. Was wären denn passende Angebote und mit welchem Budget

00:16:52: soll dich zum Beispiel rechnen? Und zack, hast du innerhalb von verschiedenen, ich sage mal,

00:16:57: Mausklicks in verschiedenen Sätzen hast du eine Vorbereitung geschaffen, die es einfach vor 15,

00:17:02: 20 Jahren noch nicht gab. Und deswegen sind Kunden heute besser informiert als zuvor, bedeutet also

00:17:09: aufgrund dieser Vorabrecher-Ship hast du zum Beispiel schon einen Kunden sitzen, der eine ganz,

00:17:15: der eine viel klarere Vorstellung hat, der detailliertere Fragen stellt, der deine Fachkompetenz

00:17:20: nochmal herausfordert, der eventuell auch schon verschiedene Vergleichsangebote vorlegt. Und was

00:17:26: genau bedeutet das jetzt eigentlich für den Vertrieb? Also ganz klar, Kunden erwarten bzw. du

00:17:33: solltest einfach wissen, dass Kunden selbstständig recherchieren und teilweise auch schon vorab

00:17:38: Informationen zu deinem Angebot gesammelt haben. Dann solltest du dich unbedingt in deiner Fachexpertise

00:17:44: immer und immer wieder weiterbilden und zumindest auf dem neuesten Stand der Dinge bleiben. Keine

00:17:49: erwartet, dass du irgendwie, wenn wir jetzt bei der Kfz-Branche sind oder bleiben, keine erwartet,

00:17:56: dass du irgendwie jemandem erklären kannst, wie dieser Motor zum Beispiel konstruiert ist. Sondern

00:18:01: es wird einfach erwartet, dass du auf die gängigsten Fragen, die Kunden zum Beispiel in

00:18:06: einem Verkaufsgespräch mitbringen, dass du darauf per se und schnell eine Antwort hast und auch

00:18:11: erklären kannst, warum das so ist. Oder dass du zumindest weißt, okay, ich habe Person XY

00:18:19: zum Beispiel im Unternehmen, an die kann ich mich wenden mit einer ganz spezifischen Frage und die

00:18:23: kann mir dieses Problem oder diese Frage beantworten. Also ich kann zum Beispiel aus der Medienbranche

00:18:29: sprechen. Ich verkaufe Medien, Produkte, Marketingprodukte an mittlerweile den Mittelstand, also

00:18:36: Mittelgröße bis große Unternehmen. Und da sitzen teilweise auch Leute, klar, die kommen aus ihrem

00:18:42: Bereich. Das sind irgendwelche Performance Marketing Experten, die arbeiten den ganzen Tag mit Google

00:18:48: Analytics, schauen sich die Performance im Online Shop zum Beispiel an. Da bin ich komplett raus.

00:18:52: Also das ist nicht mein Expertise-Gebiet. Aber wenn ich doch weiß, ich habe einen Kundentermin zum

00:18:57: Beispiel mit so einer Person, die so fit ist in Zahlen, Datenfakten, dann hole ich mir doch lieber

00:19:01: einen Kollegen aus dem Marketing rein und bin da auf der sicheren Seite einfach als Backup. Ja, oder

00:19:06: ich frag den Kunden zum Beispiel, was brauchen sie als Vorbereitung von mir? Worauf legen sie wert?

00:19:10: Welche Zahlen möchten sie sehen? Und die besorge ich mir quasi, diese Information beschaffe ich mir

00:19:16: von Anfang an, damit wir auf Augenhöhe reden können miteinander. Und das ist ganz, ganz

00:19:21: wichtig. Diese Informationsbeschaffung und die Einfachheit, dass diese Höhe da einfach genommen

00:19:26: wird, hat sich so dermaßen verändert und wird in den kommenden Jahren auch noch viel, viel einfacher

00:19:33: werden. Bin ich mit 1000 Prozent sicher. So, und deswegen sind die Tipps für dich an dieser Stelle,

00:19:39: damit ich das nochmal zusammenfassen kann. Kunden wollen nicht überredet werden. Sie wollen von

00:19:45: Vertrauenspersonen kaufen, die ihr Problem verstehen, dass erzeugst du durch Mehrwert, dass erzeugst

00:19:51: du durch Fachexpertise und das erzeugst du durch Vorbereitung. So, kommen wir zum dritten Punkt.

00:19:58: Was sehe ich noch als Vertrieb? Das Vertrieb als Teil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung gesehen

00:20:04: wird. Stichwort Aftersales Management. Ich weiß, ich bin auch nicht so der Fan von Anglicismen,

00:20:11: aber das heißt einfach in der heutigen Zeit so. Das heißt eigentlich nichts anderes als quasi die

00:20:16: Nachbetreuung nach einem Verkauf. Also es reicht einfach in der heutigen Zeit nicht mehr nur zu

00:20:24: verkaufen. Du bist Teil einer kompletten Kundenerfahrung. Das nennt sich auch im englischen Customer Journey,

00:20:31: also quasi so die Reise des Kunden. Was bedeutet das eigentlich konkret? Vertrieb, Marketing und

00:20:37: Kundenservice müssen enger zusammenarbeiten und verschmelzen immer mehr zu einer Einheit.

00:20:41: Bedeutet du hast zum Beispiel in deinen Follow-ups nicht nur einen reinen Upselling Gedanken,

00:20:47: sondern einen immer stärkeren Service Gedanken, das du zum Beispiel als Aufgabe hast. Nach dem

00:20:55: zum Beispiel bestimmte Services anzubieten. Du betreust

00:20:58: Reclamationen oder du sorgst für regelmäßige Follow-ups nach dem Motto "Nach dem Kauf ist

00:21:05: vor dem Kauf". Das bedeutet, ich sehe den Trend immer mehr hingehen, dass sehr sehr viel Service

00:21:11: in den Vertrieb gelegt wird und je mehr der Service, je mehr Service der Vertrieb leistet,

00:21:16: desto stärker ist und wird die Kundenbindung. Leider denken viele Unternehmen noch, dass die

00:21:21: Customer Journey nach dem Kauf eines Produktes endet. So von wegen, schau mal, der Kunde hat

00:21:26: jetzt gekauft, passt, wir haben unseren Umsatz eingesagt und alles andere danach ist uns egal,

00:21:31: falsch gedacht. Bei dem Überangebot, ich glaube, das habe ich schon mehrmals hier in, keine Ahnung,

00:21:36: unzähligen Folgen gesagt, ja, du brauchst ja nur Stichwort wieder Informationsbeschaffung. Einmal

00:21:42: googeln und hast direkt fünf verschiedene Unternehmen, die du in der Sekunde anschreiben kannst, die genau

00:21:48: das, was du anbietest, im Grunde genommen auch anbieten. Klar, mit ein paar Unterscheidungen, aber auf

00:21:53: den ersten Blick sind es vielleicht ähnliche, wenn nicht sogar fast gleiche Leistungen. So,

00:21:58: wie stichst du dann aus der Masse heraus, indem du den besseren Service leistest, indem du die

00:22:03: vertrauenswürdigere Person bist und im Endeffekt der Kundenliebling bist? Weil das Angebot gibt es,

00:22:09: es ist in fast jeder Branche, wenn du ganz, ganz, ganz, ganz spitze und speziell unterwegs bist,

00:22:15: da gibt es vielleicht wenige Paar Anbieter, ja, aber sonst, wenn wir so von den üblichen

00:22:20: Branchen sprechen, dann hast du einfach einen übersättigten Markt und da wirst du nur gewinnen

00:22:24: können, wenn du ein absoluter Kundenliebling wirst und die Qualität und den Kunden-Service an

00:22:30: allerhöchste Stelle stellst. So, bedeutet also für dich, Tipp für dich, wenn du diesen Trend

00:22:36: mitnehmen möchtest, wenn du in Zukunft, sagen wir mal, in den nächsten 15, 15 Jahren noch relevant am

00:22:42: Markt sein möchtest, dann solltest du unbedingt in die Kundenbindung investieren, die verbessern

00:22:47: und das schaffst du, indem du Service verbesserst und im regelmäßigen Austausch mit deinen Kunden

00:22:52: stehst. Stichwort auf das Health Management. Also zum Beispiel so was, du bleibst beim Kunden dran,

00:22:57: wenn er gekauft hat, meldest du dich nach zwei Monaten oder du stellst zum Beispiel mit dem

00:23:02: Marketing und das ist die Zusammenarbeit, die dann entsteht, um beim Kunden dran zu bleiben,

00:23:07: hilft dir zum Beispiel das Marketing, automatisierte Follow-ups zu verschicken oder Serviceterminerinnerungen

00:23:13: zum Beispiel und wenn der Kunde dann seinen Servicetermin bei dir bucht, dann kommst du als

00:23:18: Vertriebler, als Außendienst da wieder ins Spiel und nimmst den Termin wahr und so läuft das Ganze

00:23:23: zusammen. Und das ist, glaube ich, diese Verwebung oder nennt man das Verwebung, das Zusammenspiel,

00:23:30: wie so Zahnräder, die ein ineinander laufen. Das sehe ich ganz klar und wenn ich ein Unternehmen

00:23:36: hätte und führen würde, dann würde ich diese drei Bereiche, Kunden Service, Vertrieb, Marketing,

00:23:40: viel flüssiger ineinander verlaufen lassen. Das bedeutet nicht, das ist wirklich ganz wichtig

00:23:46: an dieser Stelle nochmal zu erwähnen, dass du jetzt irgendwie Mädchen für alles sein solltest.

00:23:51: Das ist ganz wichtig, du musst ja irgendwie auch noch deinem eigentlichen Job nachgehen und das

00:23:55: ist Vertrieb, das ist dem Kundenbesuchen, das ist Umsätze quasi ins Haus reinholen,

00:24:01: Abschlüsse machen. Du bist nicht dafür da, dem Kunden zu erklären, wie er seinen Portal zu

00:24:05: bedienen hat, wenn es einen Unboarding Team zum Beispiel gibt. Du bist auch nicht die primäre

00:24:11: Ansprechperson, wenn es darum geht, dass der Kunde sich zum Beispiel bei dir meldet und sagt,

00:24:15: ich habe keine Rechnung bekommen oder wir müssten einmal die Rechnungsadresse ändern. Das ist

00:24:19: nicht deine Aufgabe. Das geht dann entweder an die Buchhaltung oder an den Kunden Service. Also,

00:24:23: das ist eher dann auch die Gefahr bei so ner Verschmelzung, sag ich mal, dass dann die Abteilungen

00:24:29: nicht so genau dann mehr das voneinander trennen können und das gilt beim Aufstellen dieser

00:24:36: verschiedenen Funktionalitäten einfach nochmal ganz klar hervorzustellen, okay oder heraus zu

00:24:42: arbeiten. Wer hat welchen Aufgabenbereich und wie arbeiten wir uns gegenseitig zu? Aber das ist

00:24:49: dann eher Führungsaufgabe bzw. sogar eher Unternehmensaufgabe zu schauen, welche Bereiche

00:24:55: definieren wir, welche Aufgabenbereiche bla bla bla. Aber auf jeden Fall, wenn das definiert

00:24:59: worden ist, dann muss das einmal auch, ich sag mal, eingearbeitet werden, eingelernt werden und die

00:25:06: Aufgabenbereiche ganz klar herausgearbeitet werden, sodass jedem klar ist, okay, das kommt in die

00:25:12: Abteilung und das kommt in die andere Abteilung. Und gemeinsam müssen wir schauen, dass wir diese

00:25:18: Schnittstellen untereinander hinbekommen. Wie ist ja gerade zum Beispiel beispielhaft oder

00:25:25: plakativ versucht haben zu erklären mit dem Marketing, dass das Marketing zum Beispiel

00:25:28: automatisiert über eine Newsletter oder so oder zum Beispiel über eine Anmeldung quasi

00:25:34: diese Service Termine rausschickt und dann die Schnittstelle erfolgt zum Vertrieb. Wenn dann ein

00:25:40: Service Termin gebucht wird, dann wird der Vertriebler den Kunden den Interessenten kontaktieren.

00:25:46: Gibt tausend verschiedene Möglichkeiten, also soweit will ich in dieses Thema eigentlich gar nicht

00:25:51: einsteigen. Gut, vierter Bereich, den ich definitiv auch als Trend sehe und wo ich jetzt auch immer

00:26:01: mehr sage, so langsam begreifen das auch die Kunden, was ich echt extrem gut finde, dass

00:26:09: einfach dieser Oldschool vertrieb teilweise gar nicht mehr funktioniert. Also, den vierten Bereich

00:26:15: habe ich benannt als Verkaufskompetenz und Weiterbildung, dass hier einfach die Notwendigkeit in der

00:26:22: Kontinuität besteht. Also, das ist unerlässlich, weil der Vertrieb sich ständig verändert und die

00:26:28: besten Vertriebe sind diejenigen, die nie aufhören zu lernen. Und ja, man sagt zwar altbewertes,

00:26:36: also auf der einen Seite gibt es so goldene Regel, die werden sich niemals ändern und dann gibt es

00:26:40: auf der anderen Seite irgendwie so Sachen, da sagt man, das ist irgendwie so 20 Jahre Oldschool-Technik.

00:26:47: Also, da gibt es schon längst überholte Methoden und ja, das war halt vielleicht mal hat funktioniert,

00:26:52: aber heißt nicht, dass es heute noch funktioniert. Und deswegen ist Weiterbildung so wichtig, weil

00:26:58: immer wieder neue Verkaufstechniken, wenn wir beim Vertrieb jetzt bleiben, ja, entstehen. Zum

00:27:04: Beispiel Social Selling, das gab es vor 15 Jahren, vielleicht, also sogar vor zehn Jahren noch nicht,

00:27:10: Social Selling. Was ist das? Wie können wir das machen? Warum funktioniert das zum Beispiel?

00:27:15: Wie machen das andere Unternehmen? Würde das für unser Unternehmen auch Sinn machen? Wenn ja,

00:27:19: wie implementieren wir das? Wie kann ich das im Vertrieb nutzen? Wie funktioniert dann der Vertrieb,

00:27:23: wenn Social Selling zum Beispiel betrieben wird und so weiter und so fort? Die Kunden werden auch

00:27:28: anspruchsvoller, bedeutet, dass Kunden nicht nur mit Standardargumenten abzuspeisen sind,

00:27:35: sondern auch sensibler für Vertriebsstrategien werden. Stichwort auch wieder Informationsbeschaffung.

00:27:42: Die Kunden haben, also hier kann ich eigentlich ein Beispiel auch nennen. Ich habe mal ein Coaching

00:27:50: gemacht und da haben wir auch so ein bisschen über den Vertriebsbereich gesprochen, weil ich mich

00:27:54: dann mit dem Vertriebler unterhalten habe und der meinte, dass er letztens ein Beratungsgespräch

00:28:00: hatte, wo er einfach nur nachgefragt hat, okay, woran liegt das, dass aktuell noch keine

00:28:05: Entscheidung getroffen werden kann aus Interesse? Finde ich eine gute Frage. Und die Kundin hat

00:28:09: dann quasi so darauf reagiert, ey, du brauchst mir jetzt nicht mit Einwandbehandlung anfangen.

00:28:14: Ja, wenn ich sage, ich muss noch darüber nachdenken und ich melde mich, dann werde ich das tun. Der

00:28:20: Vertriebler war quasi darauf so, wow, wow, wow, also krass einfach. Ich habe ja eigentlich nur eine

00:28:28: ganz normale Frage gestellt und die Interessentin war darauf schon so sensibilisiert, dass sie

00:28:34: ihn direkt abgebügelert und meinte ja mit Einwandbehandlung brauchst du mir nicht um die Ecke

00:28:37: kommen. Stichwort Informationsbeschaffung, Stichwort Erfahrung, die man natürlich auch sammelt. Und

00:28:45: deswegen ist es einfach so, dass Kunden immer anspruchsvoller werden, was die Informationen

00:28:49: angeht, was die Kommunikation angeht, was die Qualität eines Verkaufsgespräch angeht und sich

00:28:54: auch einfach aufgrund der Masse an Angebot auch gerne vorab Angebote einholen und die dann miteinander

00:29:00: vergleichen. Und deswegen ist es so wichtig, auch mit der Zeit zu gehen und einfach zu schauen,

00:29:07: wie verändert sich denn überhaupt so ein Kaufverhalten? Also vielleicht auch mal so auf die

00:29:12: Meta-Ebene zu gehen und nicht nur zu schauen, was verändert sich innerhalb meines Marktes,

00:29:16: vielleicht an Trends, an Produkten, sondern vielleicht auch mal eine Ebene drüber zu gehen und

00:29:22: zu schauen, wie ändert sich denn das Konsumverhalten, wie ändert sich die Entscheidungsfreude, wie

00:29:28: ändert sich das Kaufverhalten meiner Kunden innerhalb meiner Branche. Und das ist auch eine Art

00:29:35: von Weiterbildung, weil du dich ja damit auseinandersetzt und daraufhin ja deine Verkaufstechniken

00:29:40: wieder anpasst. Dann, weiterer Punkt, habe ich ja eigentlich gerade schon genannt, Märkte und

00:29:45: Bedürfnisse verändern sich stetig. Auch, das ist auch eine Art von Weiterbildung, dass du schaust,

00:29:50: was passiert innerhalb meiner Branche und was ist jetzt gerade das größte Bedürfnis, was ich

00:29:56: mit meinem Produkt ansprechen kann oder lösen kann. Und natürlich auch immer wieder Wettbewerb.

00:30:03: Das ist auch eine Art von Weiterbildung, weil du immer wieder schaust, was macht denn mein Wettbewerb?

00:30:08: Wer sind die Big Player? Warum sind das Big Player? Weil Big Player sind meistens in der Branche immer

00:30:14: diejenigen, die einen Trend mal anstoßen, wo du 1 zu 1 direkt sehen kannst, wie gut das zum Beispiel

00:30:21: funktioniert, das einfach mal zu beobachten, zu schauen, Learnings zu ziehen von anderen oder

00:30:27: durch andere. Das ist auch eine Art von Weiterbildung. Und deswegen hier an der Stelle Tipps für dich.

00:30:32: Du sollst dir auf jeden Fall mal das Ziel setzen. Es muss jetzt kein Verkaufstraining sein, aber dir

00:30:38: einfach mal in regelmäßigen Abstand, ob es jetzt einmal im Jahr ist oder alle sechs Monate, dir einfach

00:30:44: mal ein paar Stunden Zeit nehmen und einfach mal zu schauen, ja, so raus zu zoomen sag ich mal und

00:30:50: dich mal zu hinterfragen, ist das, was ich jetzt eigentlich gerade mache noch zeitgemäß oder

00:30:55: gibt es eine Technik, die vielleicht besser funktioniert? Und da kannst du ja für dich die

00:31:00: Informationsbeschaffung zum Beispiel nutzen und einfach mal googeln, KI nutzen, kannst dich mit

00:31:07: anderen erfolgreichen Vertriebler in deiner Branche mit Kollegen austauschen. Du kannst auch mal Kunden

00:31:11: nach ihren Bedürfnissen fragen, Wettbewerbsanalyse und so weiter und so fort, ja. Das alles solltest du

00:31:16: unbedingt machen, um immer up to date zu sein und deine Verkaufskompetenz immer auf dem neuesten

00:31:22: Stand zu halten. Und der letzte und spannende Trend, den ich tatsächlich auch schon mal in

00:31:26: der Q&A Folge beantwortet habe, ich glaube, das war die vorletzte Q&A Folge, da hat mich mal

00:31:31: einer gefragt, Helena, wie siehst du eigentlich die künstliche Intelligenz im Zusammenhang mit

00:31:36: Vertrieb, Gefahr oder Hilfe? Tatsächlich haben viele Angst, dass KI irgendwann mal den Vertrieb

00:31:44: oder andere Jobbereiche ersetzen wird. Ich persönlich finde, das ist absoluter Quatsch,

00:31:50: weil alles das, was KI ersetzt, ist eigentlich eine Erleichterung für uns. Das war damals schon so,

00:31:56: ich weiß nicht, banalstes Beispiel, als es noch keine Taschenrechner gab, ich weiß jetzt nicht,

00:32:01: in welchem Jahr diese Taschenrechner empfunden worden sind, aber damals brauchte es einfach

00:32:06: Leute, die gut Kopf rechnen konnten und dir deine Summen zusammengerechnet haben. Was ist da passiert?

00:32:11: Es hat lange gedauert, es sind tendenziell einen Prozentsatz an Fehlern passiert, an Rechenfehlern,

00:32:17: die natürlich auch entweder Geld gekostet haben oder wieder Zeit und das alles wurde ja abgelöst,

00:32:24: mit einer ganz geilen Erfindung und zwar den Taschenrechner, bedeutet die Menschen, die da vor

00:32:29: Kopf gerechnet haben, die sehr fit waren, waren jetzt noch effizienter, noch schneller in der Arbeit

00:32:34: und konnten für komplexere Bereiche eingesetzt werden und genau das ist doch, was in den letzten

00:32:40: Jahrzehnten passiert ist, zum Beispiel mit der Digitalisierung. Alle davor, also ich habe mir

00:32:46: jetzt natürlich keine Zeitzeugen, aber ich kann mir sehr gut vorstellen, dass das vielleicht so

00:32:51: ein erster Schock war, dass man dachte, nein, also das kann, also nee, das braucht man doch nicht

00:32:56: und wir haben hier doch Top-Mitarbeiter, bla, bla, bla. Heutzutage ist das nicht mehr wegzudenken,

00:33:00: einen PC auf der Arbeit zum Beispiel, einen Bürojob. Das ist einfach da oder ein Smartphone,

00:33:06: jeder hat ein Smartphone. Es ist einfach nicht mehr wegzudenken und deswegen am Anfang wird

00:33:11: vielleicht erst mal protestiert, weil man will bei seiner Routine bleiben, Menschen sind Gewohnheitstiere

00:33:16: und man will sich nicht immer die neuesten Sachen anschauen und da sich irgendwie reinfuchsen und

00:33:21: Gehirnkapazitäten dafür verwenden, neue Sachen zu lernen, sag ich mal, aber wenn man dann die,

00:33:27: ich sag mal, die neue Sache erlernt hat und es dann wieder in der Gewohnheit, in eine Routine

00:33:32: übergegangen ist, dann stellen irgendwie komischerweise alle immer fest, oh, das ist ja eigentlich ganz

00:33:39: bequem und einfach und geht ja viel schneller und ich habe jetzt irgendwie mehr Zeit und

00:33:44: Kapazitäten für andere Sachen und genauso ist es mit der KI. Also wo KI jetzt zum Beispiel heute

00:33:50: schon hilft, sind sogenannte Leadscorings, bedeutet, dass eine künstliche Intelligenz zum

00:33:55: Beispiel analysiert, welche Kunden am wahrscheinlichsten kaufen oder dass zum Beispiel eine KI schon ganz,

00:34:02: ganz lange Algorithmen sind auch nichts anderes als künstliche Intelligenzen, die zum Beispiel,

00:34:07: wenn du bei Amazon irgendwie geschobt hast, wurde ein Kundenavatar von dir angelegt, bedeutet,

00:34:12: du hast zum Beispiel Superanalysen, die der Algorithmus dir auswertet, zu deinem Produkt

00:34:17: konnten noch XYZ passen. Ja und das wird innerhalb von Sekunden von der KI übernommen. Jetzt stell

00:34:24: dir mal vor, das würde ein Mensch machen, sich erst mal anzuschauen, hm, okay, Kunden hat das und

00:34:29: das gekauft, was könnte ich ihr denn zum Beispiel vorschlagen? Das würde viel zu lange dauern,

00:34:33: es wäre ineffizient und das wäre einfach zu schade für die Kompetenzen eines Menschen,

00:34:38: die einfach an der Stelle zu verschwenden und genauso ist es mit der KI. Also die KI analysiert,

00:34:43: welche Kunden am wahrscheinlichsten kaufen. Es gibt beispielsweise schon automatisierte

00:34:48: Follow-ups, dass KI personalisierte Nachrichten versendet, personalisierte Terminerinnerungen,

00:34:54: wenn wir zum Beispiel an so Tools denken wie Calendly oder so, ja, da kannst du innerhalb von

00:34:58: zwei, drei, vier Klicks in den Automatismus, in der Automatisierung einstellen und zack kümmert

00:35:04: sich die KI und du kannst dich weiter auf dein Tagesgeschäft konzentrieren, weiter an Projekten

00:35:09: arbeiten und musst nicht selber diese Follow-ups zum Beispiel rausschicken. Natürlich übernimmt die

00:35:15: KI schon einen großen Teil der Datenanalyse. KI hilft Vertriebplan, dass richtige Entscheidungen

00:35:21: getroffen werden, dass die richtigen Kunden angesprochen werden. Da sind beispielsweise schon

00:35:25: Chatbots, die an der einen oder anderen Stelle Arbeit abnehmen, aber auf der einen oder anderen

00:35:31: Stelle auch wieder Arbeit verursachen. All das, also das ist ja das, was KI schon heute abnimmt. Was KI

00:35:39: aber nicht kann und niemals können wird. Eine KI ist nur so gut wie der Programmierer, der es

00:35:44: einspielt. Eine KI kann niemals Empathie und echte Beziehungen aufbauen. Verhandlungen führen,

00:35:51: die auf Emotionen basieren, Kundenbindungen durch Vertrauen aufbauen. Eine KI kann auch nicht auf

00:35:57: Erfahrungsschatz von über 20 Jahren zurückgreifen, wenn du zum Beispiel schon so lange im Vertrieb

00:36:01: bis und so weiter. Also darüber brauchen wir uns überhaupt keine Gedanken machen. Menschen haben

00:36:09: schon immer, also Geschäfte wurden schon immer von Mensch zu Mensch geschlossen. Das wird niemals

00:36:15: eine KI abnehmen. Vielleicht mal in 1000 Jahren. Aber du brauchst in den nächsten 20 Jahren keine

00:36:22: Gedanken machen, dass irgendwie auf einmal ein Kunde mit so einem Chat-GPT Chat oder so was chatt.

00:36:29: Ja, das ist ja quatsch. Mir persönlich fällt auf, dass das eigentlich sogar schon eher ein

00:36:37: Minuspunkt ist, wenn ein Kundenservice zum Beispiel überhaupt nicht mehr erreichbar ist, wenn du zum

00:36:43: Beispiel bei einem Unternehmen kaufst und da dann steht, du erreichst uns im Chat von 8 bis 22 Uhr

00:36:50: und dein Anliegen aber so individuell und speziell ist, dass du das einfach einem Mensch erklären

00:36:56: musst, weil so ein Chat-Bot es einfach nicht checkt. So hat glaube ich schon jeder mal erlebt,

00:37:01: ist einfach, ey sorry, ich muss es an der Stelle sagen zum kotzen, dass du dir echt so denkst,

00:37:05: so boah, ich will einfach eine reale Person sprechen. Ich will nicht nochmal diesem Chat-Bot das

00:37:11: 20. mal erklären, was ich eigentlich brauche. Ich möchte das jetzt eine Menschen erklären und

00:37:16: dann ist das zum Beispiel in zwei Minuten gegessen. Also hier erlebe ich sogar schon eher eine Negativwendung,

00:37:22: dass wenn ein Unternehmen zu viel auf KI setzt und die menschliche Kompetenz komplett rausnimmt,

00:37:27: dass man sich dann eher dafür entscheidet, oh, hier ist sogar ein Kundenservice, da erreiche ich

00:37:32: von Montag bis Freitag reale Menschen aus Fleisch und Blut. Also mach dir keine Sorgen, Menschen sind

00:37:39: für Menschen gemacht und nicht für irgendwelche künstliche Intelligenzen und deswegen, wenn du

00:37:45: das drauf hast, wenn du weiterhin auf deine Kommunikation schaust, wenn du weiterhin schaust,

00:37:49: dass du auf Augenhöhe mit deinen Kunden kommunizierst, den Servicegedanken im Blick hast, die Qualität

00:37:55: deiner Produkte stetig verbessert, also das auch kommunizieren kannst du deinem Kunden permanent

00:38:00: weiterhelfst, dann wirst du eins am Vertrieb sein. Deswegen nutze das, was dir hilft, damit du noch

00:38:07: mehr Zeit für deine Kunden hast. Ja, weil Zeit ist das allerwertvollste im Vertrieb, das ist deine

00:38:13: wichtigste und beste Ressource auch und deswegen, wenn dir KI die nervigen Aufgaben abnehmen kann,

00:38:20: umso geiler. Also da sehe ich überhaupt gar keinen Schmerz drin. So, jetzt würde ich sagen mit Blick auf

00:38:27: die Zeit, also ich habe heute echt viel ausgeholt, das war aber eher so eine Folge, wo es auch viel

00:38:32: zu erzählen, zu erklären gab es und ein paar Hypothesen, meine Erfahrungswerte, meine Meinung

00:38:38: sehr viel geteilt habe, aber damit du auch zum Schluss jetzt noch mal was mitnehmen kannst. Also

00:38:43: die Zukunft des Vertriebs, zusammenfassen gehört denen, die sich anpassen, bedeutet, dass du vom

00:38:50: Produktverkauf hin zum Servicefokus gehst, dass du, dass du immer im Hinterkopf hast, diese

00:38:56: Informationsbeschaffung, bedeutet selbstbestimmte Kunden, die sich vorhab Informationen beschaffen und

00:39:03: deine Fachexpertise mehr und mehr herausfordern. Das Vertrieb als Teil der Customer Journey, also

00:39:10: dieser Kundenreise angesehen wird und immer mehr wie so ein Zahnrad verschmilzt mit anderen

00:39:15: wichtigen Bereichen wie Marketing und Kundenservice, aber an der Stelle ist es wie gesagt wichtig,

00:39:20: die Aufgabenbereiche klar aufzuteilen, weil du nicht Mädchen für alles bist, sondern immer noch

00:39:25: im wesentlichen Aufgaben natürlich erledigen solltest, die zum Vertrieb gehören. Also das

00:39:31: ist wirklich ganz wichtig. Dann ist Weiterbildung eine absolute Pflicht, das ist etwas, also wenn du

00:39:39: das nicht machst, dann wirst du schneller als du gucken kannst abgeholt. Also es ist so rasant,

00:39:44: was sich alles ändert und wenn du dich nicht mal so rausnimmst aus deinem Alltagsgeschäft und

00:39:50: einfach mal hinterfragst, ist das was ich mache eigentlich noch zeitgemäß, dann wirst du sehr,

00:39:54: sehr schnell abgeholt. Also das kann ich dir sehr wahrscheinlich prognostizieren. So und

00:40:00: Last but not least KI sehe ich persönlich als Helfer und nicht als Ersatz. Kannst mir gerne mal

00:40:07: eine Nachricht hinterlassen, wenn du das anders siehst, wenn du irgendwo was anderes mal gelesen

00:40:11: hast, aber das ist Stand heute meine jetzte Gemeinnung und was ich auch jetzt selber beobachte

00:40:16: und auch lebe so in meinem Vertriebsalltag. So, gut, dann freut es mich riesig, da sind wir schon

00:40:23: beim Schluss jetzt angekommen der heutigen Folge. Es freut mich riesig, dass du heute

00:40:27: reingehörst, dass ich hoffe, dass du wichtige Impulse für dich nochmal mitnehmen konntest,

00:40:32: dass du vielleicht auch, ich sag mal, einen Diskussionsstoff mitnehmen kannst für deine

00:40:38: Kollegen, Kolleginnen, dass ihr euch auch mal über diese Themen unterhaltet, welche Trendseht

00:40:43: ihr im Vertrieb, wie seht ihr persönlich diese Themen, die ich hier angesprochen habe und ich

00:40:49: hoffe natürlich, dass du den einen oder anderen Tipp für dich als Umsetzung mitnehmen kannst.

00:40:53: In diesem Sinne, ich wünsche dir eine grandiose erfolgreiche Woche und hier noch mal die Erinnerung.

00:40:58: In den kommenden zwei Wochen werde ich einige Frage runden auf Instagram machen. Stell mir deine

00:41:03: Fragen, weil es kann sein, dass deine Frage ausgewählt wird für die Q&A-Folgenspecial-Folge.

00:41:11: Na ja, auf jeden Fall, du weißt, was ich meine, für die hundertste Folge, die am 24. Februar

00:41:18: erscheinen wird, da kann es sein, dass ich dann genau auf deine Frage ausführlich eingehen werde.

00:41:23: In diesem Sinne, schöne Woche und bis bald, eure Helena, ciao, ciao.

00:41:26: [Musik]

00:41:47: [Musik]

00:41:49: Sehr gut.