#96 Terminabsagen vermeiden - so sicherst du verbindliche Kundentermine

00:00:00: Heute beschäftigen wir uns mit einem Problem, das vermutlich jeder Vertriebler kennt, die

00:00:04: guten alten Termine absacken.

00:00:06: Du akquirierst fleißig, du planst die Termine, du freust dich auf ein potenziell gutes Gespräch

00:00:11: und dann zack, wird in letzter Sekunde abgesagt.

00:00:14: Ich weiß, dass es ein extrem frustrierendes Gefühl, das nicht nur demotiviert, sondern

00:00:19: dich auch an deiner eigenen Kompetenz zweifeln lässt.

00:00:22: Aber es gibt eine Menge Stellschrauben, an denen du drehen kannst, um Verbindlichkeit zu steigern

00:00:28: und die Wahrscheinlichkeit deutlich zu erhöhen, dass dein Kunde zum vereinbarten Termin auch

00:00:32: wirklich erscheint.

00:00:34: Welche Fehler du unbedingt vermeiden solltest und wie du deine Terminvereinbarungen bombenfest

00:00:38: machst, das erfährst du heute.

00:00:40: Also bleib dran, ich wünsche dir ganz viel Spaß und bis gleich.

00:00:54: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:58: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:01: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:06: und wie du das richtige Verkäufermeinzelt entwickelst.

00:01:08: Was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:11: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:15: Ich selbst bin nämlich noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:19: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:22: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:26: nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:31: und sofort umsetzbar sind.

00:01:33: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich kündige es jetzt schon an.

00:01:38: Heute gibt es extrem viel zu sagen.

00:01:41: Also ich mache mir ja immer so vorab ein paar Notizen und ein paar Notizen ist in diesem

00:01:45: Fall echt gut gemeint.

00:01:46: Ich habe sechs volle Seiten geschrieben, weil es zu diesem Thema so so so extrem

00:01:53: viele Sachen zu erzählen gibt und ich auch nicht das Bedürfnis jetzt hatte, das Thema

00:01:58: in irgendwie einer mehrteiligen Serie aufzusplippen.

00:02:02: Deswegen hört auf jeden Fall bis zum Ende durch.

00:02:05: Ich werde ganz ganz viel über Praxisbeispiele sprechen und ja, auch wenn es jetzt vielleicht

00:02:10: mal zehn Minuten länger geht oder so, es wird sich lohnen, weil wir heute nämlich über

00:02:14: einen Thema sprechen, was ausnahmslos jedem im Vertrieb draußen betrifft und im Alltag

00:02:19: auch oft passiert.

00:02:20: Und das ist das Thema Terminab sagen.

00:02:22: Und ich muss selber an dieser Stelle sagen, also diese Folge ist jetzt nicht dafür da irgendwie

00:02:27: eine utopische Erwartungshaltung zu schnüren, so von wegen, ja, also wenn ich diese Tipps

00:02:31: umsetze, dann wird mir nie wieder ein Termin abgesagt.

00:02:33: Es wird niemals eine 100 Prozentquote geben in keinem Lebensbereich.

00:02:37: Ja und genauso ist es hier.

00:02:39: Es ist einfach so, manchmal kommt was dazwischen, manchmal ändern sich Prioritäten, manchmal

00:02:44: ändert sich ein Ansprechpartner, der muss sich erst mal an andere Sachen reinfuchsen

00:02:48: und zack ist der Termin abgesagt.

00:02:50: Das kannst du nie 100 Prozent vermeiden, aber das und das ist auch der Sinn dieser heutigen

00:02:55: Folge, wir können über die häufigsten Fehler sprechen und ich kann dir dazu auch Tipps

00:02:59: geben, sodass du zumindest mal deine Verbindlichkeitsquote um ein immenses Steigern kannst und was

00:03:06: auch wirklich ganz ganz einfach und schnell umsetzbar ist.

00:03:09: Und die heutige Folge wurde tatsächlich letzte Woche inspiriert von einer Instagram-Nachricht,

00:03:15: die mich erreicht hat.

00:03:16: Ich lese sie mal einmal ganz kurz vor.

00:03:18: An dieser Stelle habe ich mal eine Frage an dich.

00:03:21: Also da gab es davor noch einen Dialog, aber das ist jetzt quasi der essenzielle Teil.

00:03:25: Also an dieser Stelle habe ich mal eine Frage an dich.

00:03:27: Ich habe ganz häufig Kunden, die unsere Termine ständig so lapidar absagen, wo ich mir denke,

00:03:33: dass sie mir das alles scheinbar scheißegal ist.

00:03:35: Ich bleibe da natürlich immer dran und am Ende schlage ich da auch in der Regel, was positive

00:03:39: ist heraus, aber es ist schon sehr mühselig.

00:03:41: Wie gehst du mit diesen Kunden um?

00:03:43: Setz du denen gleich ein Limit.

00:03:45: Und das ist so eine großartige Frage gewesen.

00:03:48: Ich habe dann nämlich so auf meine Inhalte geschaut und dachte mir, ich habe ja schon

00:03:51: vieles behandelt, vor allem auch so essenzielle Themen, aber dieses Thema habe ich tatsächlich

00:03:56: noch nicht so extrem detailliert aufbereitet und deswegen habe ich mich gefreut und genau

00:04:01: deswegen liebe ich auch diesen Input einfach aus der Community, weil ihr mir dabei helft

00:04:05: auf Themen aufmerksam zu werden oder Themen aufzubereiten hier in meinem Podcast, die

00:04:12: ich vielleicht in meinem ganzen Alltagstrobe gar nicht mehr auf dem Schirm habe, weil sie

00:04:15: für mich so zum Alltag dazu gehören einfach.

00:04:17: Also deswegen großartige Frage und ich habe mich dazu entschieden, zu diesem Thema eine

00:04:23: ganze Folge aufzunehmen, weil es so alltäglich einfach ist, wie ich es ja eingangs schon gesagt

00:04:29: habe, wie die Kalterquise, wie die Einwandbehandlung, dass das Thema einfach eine ganze Folge wert

00:04:33: ist.

00:04:34: Wir kommen in dieses Thema einzusteigen, einmal vorweg, wir werden uns jetzt nicht die einzelnen

00:04:38: Gründe anschauen, warum Kundentermine absagen, weil es im Grunde genommen völlig egal ist,

00:04:43: ob es jetzt irgendwie ein privater Grund ist oder ein interner Grund oder irgendwie Chefgrund

00:04:47: oder was auch immer, sondern wir werden uns vor allem die häufigsten Fehlerquellen

00:04:52: anschauen und ich werde dir zu jedem Fehler einen direkten Tipp für die Umsetzung mitgeben,

00:04:57: damit du das in Zukunft vermeiden kannst, weil ich kann dir sagen, die Ursache, warum

00:05:02: Termine abgesagt werden, liegt nicht, also nicht nur beim Kunden muss man an der Stelle

00:05:07: sagen, sondern auch bei uns.

00:05:10: Ja und ich bin einfach ein großer Fan von Einflussbereichen und inwiefern du es schaffen

00:05:16: kannst, dieses Thema aktiv so zu beeinflussen, dass du mehr Erfolg hast.

00:05:21: So und ich habe dieses Thema so aufgegliedert, dass du einen schönen roten Leitfaden mitbekommen,

00:05:26: also wir sprechen über die Fehler bei der Terminvereinbarung, über Fehler bei der Terminbestätigung,

00:05:32: über die Terminerinnerung und auch beim Nachholen verschobener Termine.

00:05:36: All das wirst du hier jetzt Stück für Stück aufgedröselt bekommen, damit du auch klar

00:05:41: damit in der Praxis arbeiten kannst.

00:05:44: So, erster Punkt Fehler bei der Terminvereinbarung.

00:05:47: Was sind denn so typische Fehler, die auch mir schon tausendmal passiert sind und auch

00:05:51: immer noch passieren, wenn man sich das nicht vor Augen hält?

00:05:55: Also du sprichst mit dem falschen Entscheider oder du drängst im Kunden deinen Termin

00:06:01: auf, statt echtes Interesse zu wecken und hier an der Stelle Achtung, Zeit ist deine

00:06:07: wichtigste Ressource im Vertrieb und du solltest sie immer weise benutzen.

00:06:11: Ja oder ein anderer typischer Fehler, dem Kunden sind die Vorteile nicht ganz klar und

00:06:17: der Termin hat deswegen für ihn oder sie keine Priorität und wird folglich kurz vorher

00:06:22: abgesagt, weil man sich denkt, du ganz ehrlich, also so richtig weiß ich nicht worum es geht.

00:06:29: Hatten halt ein cooles Gespräch, aber keine Ahnung.

00:06:32: Schiebe ich einfach mal weg von mir, weil passt jetzt gerade nicht so zu meinem Aufgabenbereich.

00:06:37: Wie vermeidest du diese Fehler?

00:06:39: Also Punkt 2, Entscheider.

00:06:41: Du solltest in jeder Terminvereinbarung, wenn du jetzt immer quise Gespräch bist, immer

00:06:45: und immer wieder den Entscheider qualifizieren und auch herausfinden, wer für diesen ganzen

00:06:50: Abstimmungsprozess auch noch wichtig und von der Relevanz ist.

00:06:55: Bedeutet.

00:06:56: Stell dir die Situation vor.

00:06:57: Ich mache das mal gerne mit einem Beispiel fest.

00:06:59: Du bist jetzt Vertriebler in der Social Media Agentur und ihr habt euch auf Recruiting

00:07:05: für den Mittelstand spezialisiert.

00:07:07: Also geht da ins Personal Branding, aber auch in die Anzeigenschaltung etc.

00:07:11: Bedeutet.

00:07:12: Ich als Vertrieblerin habe jetzt zum Beispiel im ersten Schritt über eine Recruiting Anzeige,

00:07:19: die verantwortliche Personalleiterin herausgefunden und melde mich jetzt bei ihr.

00:07:23: Das ist ja im ersten Schritt erstmal wichtig und auch richtig von mir.

00:07:26: Ich habe eine Recruiting Anliegen, die hat wahrscheinlich den meisten Überblick über

00:07:30: diese ganze, über den Bedarf sag ich mal, über die Projekte, die noch anstehen, über

00:07:36: die Stellen, die besetzt werden müssen etc.

00:07:38: So, ich rufe an, wir quatschen ein bisschen, bla bla bla.

00:07:40: Die Frau Müller nennen wir sie jetzt mal, die sagt, ja, hört sich super an, würde ich

00:07:45: mir gerne alles anschauen.

00:07:46: Und jetzt an der Stelle ganz ganz wichtiger Punkt.

00:07:49: Du fragst Frau Müller, wer in dem Termin noch alles dabei sein muss.

00:07:53: Und zwar genau so, Frau Müller.

00:07:56: Wer sollte in unserem Termin unbedingt dabei sein, damit wir alle relevanten Punkte gemeinsam

00:08:00: besprechen können.

00:08:01: Wenn du das nicht machst, läufst du Gefahr, dass die Frau Müller zwar deine primäre

00:08:05: Ansprechpartnerin ist, aber über ihr zum Beispiel noch eine Abteilung steht, die Budgets

00:08:10: verwaltet, die Aufträge signiert oder vielleicht macht das auch die Geschäftsführung selber

00:08:15: oder vielleicht teilt sie sich den Leiterposten mit einem Kollegen, der jetzt gerade in dem

00:08:20: Akquise Gespräch gar nicht von Relevanz ist oder war, oder den du gar nicht auf dem Schirm

00:08:26: hattest und zack sitzt du da mit der Frau Müller im Gespräch, sprichst ihr alles durch

00:08:30: und sie sagt, hört sich alles super duper an, ja und dann kommt die Antwort, okay.

00:08:35: Und das muss ich jetzt nochmal mit meinem Chef besprechen und ich melke mich dann,

00:08:38: ja, wenn Interesse besteht.

00:08:40: Punkt.

00:08:41: Und was passiert dann, das Phänomen der stillen Post und das wollen wir natürlich im Vertrieb

00:08:44: vermeiden.

00:08:45: Und deswegen unglaublich wichtig.

00:08:47: Du solltest die alle relevanten Personen identifizieren, qualifizieren und auch möglichst an einen

00:08:54: Tisch bringen.

00:08:55: Spar Zeit, spart Fehlinformation und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Abschluss

00:09:01: erzielen kannst.

00:09:02: So.

00:09:03: Fehler Nummer zwei.

00:09:04: Solltest niemals einen Termin aufdrängen, sondern auch wenn du irgendwie merkst, das

00:09:08: mache ich vor allem immer gerne, wenn ich irgendwie jemanden akquiriere und ich merk

00:09:11: so, die kommen nicht so richtig aus der Haut raus, da wird ein Einwand von dem anderen

00:09:16: geschoben, ja.

00:09:17: Und irgendwie so, ich habe irgendwie das Gefühl so, wir sind nicht so auf einer Wellenlänge

00:09:22: oder ich komme gar nicht mit meinem Thema so an diese Person heran.

00:09:26: Dann frage ich ganz oder sag ganz offen und ehrlich so was in der Art hier.

00:09:32: Herr Müller, jetzt mal Hand aufs Herz, ja.

00:09:35: Ich habe sie angerufen, weil ich mir gut vorstellen könnte, dass meine Lösung zu ihrem aktuellen

00:09:39: Bedarf passen könnte.

00:09:40: Wenn sie das nicht so sehen, dann ist das für mich vollkommen in Ordnung.

00:09:44: Ich möchte sie schließlich zu keinem Termin überreden.

00:09:47: Also seien Sie an dieser Stelle ruhig ehrlich, wäre ein Termin aus Ihrer Sicht sinnvoll

00:09:52: oder nicht?

00:09:53: Weil in diesem Moment möchte ich gerne die Wahrheit wissen und ich möchte wissen, warum

00:09:57: sich einer um den Termin drückt.

00:09:59: Und du kannst mir glauben aus Erfahrung, viele fangen an, den wahren Grund hinter einem

00:10:05: Einwand zu erklären, dass die dann zum Beispiel sagen, ja wissen Sie, also ja, es ist halt

00:10:09: jetzt aktuell schwierig, weil wir so ein bisschen in der finanziellen Misere stecken,

00:10:14: ja.

00:10:15: Und auf einmal sprichst du über solche Themen.

00:10:17: Davor hieß es keine Zeit, neue Ansprechpartner, Geschätzführung hat gewechselt, aber das

00:10:22: sind nicht die wahren Gründe hinter den Einwänden gewesen.

00:10:25: Ja und deswegen trau dich ruhig, weil im Endeffekt tust du dir keinen gefallen, du tust

00:10:28: da im Gegenüber keinen gefallen und hast einfach nur einen riesigen Zeitblock verschwendet,

00:10:35: der einem Kunden eher zugute kommt, der viel, viel, viel größeres Potenzial hat als jetzt

00:10:40: aktuell dieser cool oder dieser Interessent sag ich mal am Telefon, ja.

00:10:44: Trau dich.

00:10:45: Okay.

00:10:46: Und dritter Punkt, warum Kunden auch oft Termine absagen und da der Fehler schon bei der

00:10:51: Terminvereinbarung und bei der Terminbestätigung passiert, dem Kunden sind die Vorteile überhaupt

00:10:57: nicht klar, der findet dich vielleicht ganz cool, ihr habt ein tolles Gespräch, aber du

00:11:01: würfst dann irgendwelche Fancy Begriffe um die Ohren und kommst einfach nicht auf

00:11:06: den Punkt, umschreibst die ganzen Situationen, ja.

00:11:10: Und im Endeffekt kann sich der Kunde gar nicht so richtig daran erinnern, also das geht auch

00:11:13: so ein bisschen Hand in Hand mit der Terminbestätigung, das ist dann der zweite Punkt, den wir jetzt

00:11:16: gleich besprechen.

00:11:17: Dem Kunden ist gar nicht so richtig klar, worum geht es eigentlich und was habe ich denn von

00:11:21: diesem Termin und deswegen rutscht natürlich so eine Relevanz, eine Terminprio weiter nach

00:11:26: unten, wenn der Kunde sich gar nicht mehr daran erinnern kann, was er denn überhaupt

00:11:30: von dem Termin hat und was du mit ihm besprechen möchtest oder mit ihr.

00:11:35: Okay, aber das wären jetzt einmal so die drei häufigsten Fehler, die ich bei der Terminvereinbarung

00:11:43: oft identifiziert habe und auch selber sehr oft schon gemacht habe.

00:11:47: Fehler bei der Terminbestätigung, das geht so ein bisschen Hand in Hand mit der Terminvereinbarung,

00:11:52: also typische Fehler sind, der Kunde bekommt nur eine knappe E-Mail ohne klare Zusammenfassungen

00:11:58: und Vorteile, absolut ist no, no, no, no, no, go.

00:12:02: Dann du adressierst diese oder schickst diese Terminbestätigung nicht an alle relevanten

00:12:08: Personen und wichtige Infos zum Termin fehlen, beispielsweise der Ort, der Link für das

00:12:16: virtuelle Meeting, die Vorbereitung von dir bzw. für den Kunden etc., etc.

00:12:23: Also all das, du musst dir mal vorstellen, du bist jetzt gerade bei der Terminbestätigung,

00:12:28: sprichst dann mit der Frau Müller zum Beispiel, die sagt, ja okay super, in zwei Wochen hätte

00:12:31: ich da Zeit oder noch besser, in vier Wochen, weil wir sind jetzt nämlich hier in dem und

00:12:35: da sind dann noch zwei, drei Messen und so und dann haben wir noch mal Bewerbungsverfahren,

00:12:39: bla, bla, bla, also heute in vier Wochen hätte ich Zeit.

00:12:41: Dann guckt die Frau Müller natürlich, also vereinbart den Termin mit dir, die erinnert

00:12:47: sich da vielleicht noch zwei Tage später drin, aber danach ist sie voll im Alltagsgeschäft

00:12:51: drin, bekommt dann von Outlook irgendwie einen Tag vorher oder je nachdem wie sie es eingestellt

00:12:57: hatten einen halben Tag vorher, Achtung hier der und der Termin und die Frau Müller denkt

00:13:02: sich so, ja okay cool, dass ich den Termin habe, aber worum geht es denn eigentlich?

00:13:08: Guckt in die E-Mail rein, dann steht da, hallo Frau Müller, vielen Dank fürs Gespräch,

00:13:12: ich freue mich auf unseren Termin hier die Bestätigung, bis dahin viele Grüße.

00:13:16: Das ist Käse, also du musst dich immer in die Lage des Kunden reinversetzen und dir überlegen,

00:13:22: der ist in seinem Alltag drin und du kommst jetzt quasi als Externe rein und versuchst

00:13:26: dich zu positionieren, mach es dem Kunden doch so einfach wie möglich indem du, wenn du

00:13:30: eine Terminbestätigung verschickst, dich fürs Gespräch bedankst, den Termin klar bestätigst,

00:13:37: das Gespräch vielleicht nochmal ansatzweise oder quasi punktuell zusammenfasst und dann

00:13:43: vor allem die Vorteile nennst.

00:13:45: Ich mache es zum Beispiel immer so, dass ich nach einer Terminvereinbarung immer schreibe,

00:13:50: hallo Frau Müller, vielen Dank für das freundliche Gespräch, wie besprochen bestätige ich Ihnen

00:13:55: unseren gemeinsamen Termin bei Ihnen vor Ort in dem und dem Werk.

00:14:00: Es soll im Wesentlichen um Punkte A gehen, wie Sie mit x, y, z dies und das erreichen,

00:14:06: zusätzlich darüber hinaus x, y, z steigern und darüber hinaus auch noch bla bla bla erfahren.

00:14:12: So, als Vorbereitung bitte ich Sie eine kleine Übersicht zusammenzustellen Ihrer bisherigen

00:14:19: Maßnahmen, damit wir die aktuellen Zahlen auswerten und diese mit echten Kundenergebnissen

00:14:24: direkt vergleichen können.

00:14:25: Ich freue mich auf den Termin und wünsche bis dahin eine tolle und erfolgreiche Zeit.

00:14:30: Liebe Grüße.

00:14:31: So, und da siehst du schon, das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht.

00:14:34: Die Frau Müller jetzt zum Beispiel, die hat dann ihre drei Messen gehabt, die hatte ihr

00:14:37: Bewerbungsverfahren einmal oder die neuen Azubis wurden eingestellt und die wird dann von Outlook

00:14:42: erinnert oder von Calendly oder Google Calendar ist ja auch egal auf jeden Fall steht da hier

00:14:47: bald Termin mit der und der Person und dann denkt sie sich so, okay, was war das denn nochmal,

00:14:52: schaut dann die E-Mail rein und sieht, okay, stimmt, stimmt, stimmt.

00:14:55: Da haben wir über das und das Thema gesprochen und oh, stimmt, ich sollte ja eigentlich noch

00:15:00: was vorbereiten und zack ist die Wahrscheinlichkeit gestiegen, dass sie sich mit dir und deinem

00:15:06: Thema deutlich mehr auseinandersetzt, als wenn du einfach nur so ins Schwarze mal eine Terminbestätigung

00:15:12: raus schickst und sich dann die Kunden vielleicht auf gut Glück noch an dich und deinen Termin

00:15:16: erinnern kann.

00:15:17: Das ist was ganz ganz anderes und solche Feinheiten machen dann schon teilweise echt so eine

00:15:22: Verbindlichkeit auch aus.

00:15:25: Also probier das mal aus.

00:15:26: Bei mir funktioniert es wunderwunderbar und das aller, aller wichtigste ist wirklich, dass

00:15:30: du vor allem die Vorteile zusammenfasst und sei dir auch nicht zu, also trau dich auch

00:15:36: mal dem Kunden eine kleine Aufgabe mitzugeben.

00:15:39: Falls dir das jetzt irgendwie zu aufwendig erscheint, dem Kunden direkt darum zu bitten,

00:15:42: eine Übersicht zu erstellen, dann gib ihm einfach mal so eine kleine Mini Vorbereitungsaufgabe

00:15:47: mit, damit sich der Kunde zumindest mal einmal noch mal mit deiner E-Mail beschäftigt.

00:15:53: Ob es dann zeitlich passt mit der Vorbereitung ist noch mal was anderes.

00:15:57: Aber wie geil ist dieses Gefühl, wenn du in den Termin reinkommst und der Kunde tatsächlich

00:16:02: was vorbereitet hat.

00:16:03: Das ist ja schon ein Vorabkaufsignal, dass der Kunde sich wirklich mit diesem Thema auseinandersetzen

00:16:09: will und das ist so ein tolles Gefühl und macht auch direkt was mit deiner Motivation

00:16:15: und deiner Energie im Termin.

00:16:16: Das ist mir auch schon ein paar Mal passiert und teilweise wurde ich echt positiv überrascht.

00:16:22: Ich meine, ich bin ja in der Medienbranche, ich verkaufe online, also was heißt online

00:16:26: Market, also so Medienleistungen an den Mittelstand mittlerweile und ich erinnere mich noch an

00:16:33: ein Gespräch, da ging es um so allgemeine Marketing-Kampagnen und alles und da hat der

00:16:37: Kunde mir die letzten drei Jahre aufbereitet, was alles an Marketingmaßnahmen durchgeführt

00:16:44: worden ist, wie viele Budgets verwendet worden sind, wie die einzelnen Konvertierungsraten

00:16:49: zum Beispiel waren und was für dieses Jahr geplant ist.

00:16:52: So eine krass geile Vorbereitung ist für so ein hammer, hammer geiles Gespräch, weil wir

00:16:58: beide irgendwie total Bock auf dieses Thema hatten und da entwickelt sich so eine positive

00:17:02: Dynamik, also das würde ich wirklich jedem ans Herz legen oder mir wünschen zumindest,

00:17:08: dass du das einfach mal probierst und dich vom Positiven in der Praxis überraschen lässt.

00:17:12: Ja.

00:17:13: So, kommen wir mal zu den Fehlern bei der Terminerinnerung.

00:17:18: Typische Fehler sind, erstens, dass überhaupt keine Erinnerung folgt oder zweitens, dass

00:17:24: eine Erinnerung folgt, aber teilweise sehr, sehr schwammig und unsicher nachgefragt wird.

00:17:30: Beispiel, also ich glaube, wir brauchen nicht darüber reden, wenn keine Terminerinnerung

00:17:36: folgt, dann brauchst du dich nicht wundern, dass dein Thema so weit nach hinten rutscht,

00:17:39: vor allem bei Terminen, die zwei, drei, vier Wochen oder teilweise zwei Monate in Zukunft

00:17:44: geplant werden.

00:17:45: Da brauchst du dich nicht wundern, wenn der Kunde danach nie wieder was von dir gehört

00:17:49: hat, dass der Kunde dann plötzlich absagt, weil ganz andere brisantere Themen auf den

00:17:53: Tisch gekommen sind und du mit deinem Thema ganz, ganz, ganz weit nach hinten rutscht

00:17:57: bist.

00:17:58: Ja.

00:17:59: Und zweitens, das ist wirklich ein sehr, sehr feiner, aber wichtiger Unterschied, die

00:18:03: unsicheren Nachfragen.

00:18:05: Du nimmst dich dann quasi, hast das vielleicht schon mal in Vergangenheit gemacht, habe ich

00:18:08: auch gemacht, aber es kommt auf die Fragestellung zum Beispiel an.

00:18:12: Und zwar dieses unsichere Nachfragen.

00:18:15: Du meldest dich beim Kunden, sagen wir mal, wir haben jetzt Montag und du hast am Donnerstag

00:18:19: einen Kundentermin und rufst dann zum Beispiel morgen an.

00:18:24: Herr Müller, ja, ich hoffe sehr, eine schöne Woche, bla, bla, bla.

00:18:27: Ich wollte mal in der Stelle nachfragen, steht denn der Termin eigentlich noch am Donnerstag?

00:18:32: Und dann lässt du eine Pause und dann sagt der Kunde, ach, wissen Sie was?

00:18:36: Ich wollte mich eh noch mal bei Ihnen melden, also wir können es gerne machen, allerdings

00:18:41: die Woche ist ganz, ganz schlecht, weil bla, bla, bla, bla, bla.

00:18:44: Und dann zack, du hast ihm ja schon diese Vorlage gegeben, das ist quasi eine Absage

00:18:49: provoziert, weil du dir selber unsicher bist, ob der Termin überhaupt stattfindet.

00:18:55: Ich persönlich mache es so.

00:18:56: vor allem bei Neukundenterminen solltest du dir das angewöhnen.

00:18:59: Ich weiß jetzt nicht, was du für ein Terminierungsprozess hast,

00:19:01: aber ich bin ganz klassisch quasi, ich terminiere und fahre aus beim Kunden.

00:19:05: Also das ganz klassische Außendienstgeschäft.

00:19:07: Ja, bedeutet vor allem bei Neukunden ist es mir extrem wichtig zu signalisieren,

00:19:13: hey, ich habe unseren Termin auf dem Schirm und ich habe auch schon Zeit rein

00:19:17: investiert und ich freue mich, dich zu sehen.

00:19:19: Also da melde ich mich zum Beispiel und sage, Herr Müller,

00:19:21: ich wollte mich nur einmal kurz bei Ihnen melden, um Ihnen mitzuteilen,

00:19:25: dass bereits alles für unseren gemeinsamen Termin vorbereitet ist

00:19:28: und ich mich riesig auf unser Kennenlernen freue.

00:19:31: Und an dieser Stelle eine kurze Nachfrage.

00:19:33: Ich habe gerade gesehen, ich habe mal geschaut, wo liegen Sie,

00:19:36: wo liegt Ihr Firmengelände und ich habe gesehen,

00:19:38: dass bei Ihnen die Parkplatzsituation aufgrund der Innenstadtmitte nicht so

00:19:42: gut oder rosig aussieht.

00:19:44: Wo kann ich denn am besten parken?

00:19:45: Was würden Sie mir empfehlen?

00:19:46: Also du gehst quasi, das ist eine Feststellung.

00:19:51: Für dich steht es fest, da gibt es gar kein Raum für Zweifel.

00:19:55: Dass du nicht kommst, sondern du hast alles vorbereitet.

00:19:58: Du freust dich auf den Termin und du signalisierst dem Kunden,

00:20:01: dass du ready bist.

00:20:03: Du planst gerade und klar jetzt, du musst also ich mache es zum Beispiel

00:20:08: mal so, dass ich versuche, in ein Gesprächsanlass zu finde, nicht einfach nur

00:20:11: zu sagen, hier ist ihre Erinnerung, sondern dass ich dem Kunden

00:20:15: irgendwie einen Anreiz gebe, sich nochmal ein bisschen mehr mit mir zu unterhalten.

00:20:19: Und deswegen dann zum Beispiel so was wie die Parkplatzsituation,

00:20:22: was ja nicht unerheblich ist.

00:20:23: Also ich bin sowieso ein sehr unpünktlicher Mensch und ich muss immer

00:20:27: vorher schauen, dass ich genug Zeit ein plane, auch für Parkplatzsuche und so

00:20:32: weiter. Und wenn du das vorher nicht checkst und so spät kommst, weil du

00:20:35: irgendwie dreimal um den Block gefahren bist, dann macht das natürlich

00:20:37: auch keinen guten ersten Eindruck.

00:20:39: Aber das ist nochmal ein anderes Thema.

00:20:40: Wie gesagt, ich nutze das immer gerne, damit ich die Fahrzeit und so was planen kann.

00:20:45: Und das verbinde ich dann immer gerne mit so einer Termin Erinnerung.

00:20:48: Probier das aus.

00:20:49: Weg von dieser blöden Nachfrage steht der Termin noch hinzu.

00:20:54: Ich freue mich auf den Termin und ich habe bereits alles vorbereitet und ich

00:20:58: wollte an der Stelle nochmal nachfragen ob blablabla blablabla so Punkt.

00:21:03: Also nachfragen nicht, was den Termin angeht, sondern ich verbinde es dann

00:21:07: immer mit so Nebenfragen oder ich kann habe zum Beispiel noch Nachfragen

00:21:13: gestellt, was ich vorbereiten kann oder ob ich eine Kampagne nochmal mitbringen

00:21:17: muss oder ob ich das richtig verstanden habe, was er sehen möchte und so.

00:21:20: Also quasi alles, was so den Termin Inhalt betrifft.

00:21:24: Aber für mich steht fest, der Termin steht und ich kläre nur noch Nebeninformation ab.

00:21:29: Das ist ein riesiger, riesiger Tipp von mir an dieser Stelle.

00:21:33: Und dann gibt es auch noch eine vierte Fehlerquelle und zwar Fehler beim

00:21:38: Nachholen verschobener Termine.

00:21:40: Wir kennen das alle.

00:21:41: Ein Kunde sagt, ein Termin ab sei es wegen eines dringenden Meetings einer internen

00:21:45: Umstrukturierung oder weil es gerade einfach nicht passt, dann gibt es hier

00:21:50: auch wieder typische Fehler, wo ich mich einschließen kann, die ich selber schon

00:21:53: gefühlt 1000 Mal begangen habe und zwar Ersatztermine werden zu weit in die

00:21:58: Zukunft gelegt und der wird dann einfach vergessen bzw.

00:22:01: weitergeschoben.

00:22:03: Das ist vor allem ein riesiger Fehler bei Erstgesprächen.

00:22:06: Ja, das ist ein Kunde, das dann irgendwie verschiebt.

00:22:08: Aber und einfach so ein bisschen darauf hofft, dass es immer wäre an

00:22:11: man Priorität sag ich mal verliert, weil du den Termin zum Beispiel aufgedrängt hast.

00:22:17: Und irgendwann mal ist es dann so, ja, der meldet sich nicht mehr.

00:22:20: Gott sei Dank.

00:22:20: Und das hat sich dann erledigt an der Stelle dieser Termin.

00:22:24: Ja, dann ein riesiger Fehler, den du also den ich persönlich nicht begehe,

00:22:30: weil ich da einfach sehr, sehr strukturiert bin und auch dranbleibe und einfach auch

00:22:34: gerne die maximale Kontrolle über eine Situation habe ist, dass viele nicht

00:22:40: konsequent dranbleiben, wenn ein Kunde abgesagt hat, der vor allem Potenzial hat.

00:22:44: Weil der Kunde zum Beispiel gesagt hat,

00:22:47: ja, ich melde mich bei Ihnen mit neuen Terminen vorschlägen.

00:22:50: Okay, bis wann und in welchem Zeitraum möchtest du mir?

00:22:54: Welche Termine schicken?

00:22:56: Wann kann ich mit einer Rückmeldung rechnen?

00:22:58: Sowas mag ich nicht.

00:22:59: Ich mag es, eine Situation selber in der Hand zu haben.

00:23:02: Und deswegen, wenn sowas zum Beispiel passiert, dass ein Kunde mir sagt, es mir erst

00:23:06: letztes Jahr wieder passiert, das war wirklich sehr ärgerlich, weil ich dafür

00:23:09: extra eine weite Strecke gefahren bin und der Kunde mir dann irgendwie eine Stunde

00:23:13: vorher abgesagt hat und meinte, ja, sorry, klappt jetzt nicht.

00:23:16: Ich melde mich die Woche mit neuen Terminen vorschlägen.

00:23:18: Ich habe mir sofort eine Notiz gemacht.

00:23:20: Okay, ich geb quasi, weil der Kunde sich selber eine Detlein gesetzt hat.

00:23:24: Lass sich die Woche verstreichen.

00:23:26: Und ab nächster Woche rufe ich einfach wieder an.

00:23:29: Weil wie fatal wäre es, ein Kunden mit unglaublich großen Potenzial weiterziehen

00:23:34: zu lassen, der Interesse signalisiert hat, wo der Bedarf auch da ist, den weiterziehen

00:23:38: zu lassen, nur weil du dich darauf

00:23:41: nur weil du darauf vertraut hast, dass er sich bei dir meldet mit neuen Terminen

00:23:44: vorschlägen, der hat das auch schon längst vergessen.

00:23:46: Das ist noch nicht mehr was Persönliches, sondern es ist einfach so.

00:23:49: Ein Termin wird abgesagt, da brennt es, da brennt es und zack, bist du ganz, ganz,

00:23:53: ganz weit, ich sag mal, in der Erinnerung ganz weit hinten angestellt.

00:23:57: Und deswegen behalte ich in solchen Situationen gerne die Kontrolle und nehme es dann

00:24:01: einfach selber in die Hand, dass ich mich dann danach die Woche melde, weil da

00:24:04: kann sich der Kunde noch an dich und dein Anliegen erinnern.

00:24:07: Aber wenn du dich zwei Monate später meldest, dann ist das Ganze schon abgekühlt.

00:24:11: Also das ist ein riesiger Fehler, wo ich mich persönlich mit meiner Herangehensweise

00:24:16: und mit dem dranbleiben, echt unterscheide und was mir schon sehr oft großen

00:24:20: Erfolg gebracht hat, weil ich einfach dran geblieben bin und mich nicht so leicht

00:24:24: abwimmen lassen habe, vor allem bei solchen Sachen, die einfach vom Timing nicht

00:24:28: gepasst haben, obwohl alles andere gepasst hat.

00:24:31: Genau. Okay.

00:24:33: Weitere Fehler wären zum Beispiel, dass du dich nicht

00:24:36: draus zu fragen, wie ernst das Interesse des Kunden wirklich ist.

00:24:40: Das ist eigentlich ein und dasselbe wie bei der Terminbestätigung auch.

00:24:43: Also, dass wenn du irgendwie merkst, Termine werden die ganze Zeit vorgeschoben,

00:24:48: weggeschoben, weggeschoben, ja, das dann halt einfach sagt.

00:24:53: Ja, also ganz ehrlich, darf ich an der Stelle mal fragen, wie relevant dieses Thema

00:24:56: überhaupt noch für sie ist? Weil ganz ehrlich, also ich block mir die Zeit,

00:24:59: sie blocken sich die Zeit und wenn das Thema jetzt gerade auf keine

00:25:02: Relevanz stößt, dann können wir das doch jetzt erst mal abhaken und vielleicht

00:25:05: nächstes Jahr dann wieder versuchen, gemeinsam anzusetzen.

00:25:09: Ist dir der Kunde nicht böse drum?

00:25:11: Du tust dir selber einen Risiken gefallen, weil du diesen Kunden dann erst mal

00:25:14: als Potenzial abhaken kannst und vielleicht mal als Wiedervorlage ins

00:25:17: nächste Jahr setzen kannst. Fertig.

00:25:19: Und du hast nicht so eine Aufgabe, die ewig lang unerledigt ist.

00:25:22: Das blockiert bei mir persönlich zum Beispiel die hier in Kapazitäten.

00:25:27: Unten weiterer typischer Fehler an dieser Stelle ist, dass du die gleichen Fehler

00:25:33: wie vorher wiederholst.

00:25:34: Das bedeutet, du kommunizierst zum Beispiel Vorteile nicht klar.

00:25:37: Du hast keine Verbindlichkeit, du hast die Entscheider nicht klar

00:25:40: qualifiziert, du erinnerst den Kunden nicht vernünftig an Termine.

00:25:45: Und das wird dann einfach dieses Gesamtkonstrukt einfach

00:25:49: einen Monat nach hinten verschoben.

00:25:51: Also das ist auch etwas, was was du unbedingt vermeiden

00:25:55: solltest bei Terminen, die nachgeholt werden oder die verschoben werden.

00:26:02: Wie machst du es jetzt konkret besser?

00:26:06: Also hier habe ich mal ein konkretes Beispiel mitgebracht, worüber ich schon

00:26:09: öfters hier im Podcast geredet habe, weil es so gut gepasst hat, weil es so

00:26:13: viele Sachen einfach erfüllt hat und auch in der Praxis zeigt, wie es eigentlich

00:26:18: auch funktionieren kann im positiven Sinne.

00:26:21: Ich erinnere mich an einen Kunden, den ich mal hatte.

00:26:24: Ist übrigens einer meiner größten Key-Accounts geworden.

00:26:27: Er war Inhaber eines Projektmanagementbetriebs.

00:26:31: Also der hat quasi

00:26:33: Projekte organisiert, was so in der Lebensmittelindustrie angehen und hat

00:26:38: da einfach diese ganzen Baustellen geleitet und er hatte Großinteresse an einem

00:26:42: Angebot im Online-Marketing-Bereich.

00:26:44: Aber jedes Mal, wenn wir einen Termin vereinbart hatten, kam eine Absage.

00:26:49: Und der Grund war, er wurde ständig von seinen Monteuern angerufen und musste

00:26:53: dann spontan zu einer Baustelle fahren, die teilweise 300 Kilometer vom Standort

00:26:58: weg lag. Und ich hätte hier jetzt an dieser Stelle drei Fehler machen können.

00:27:02: Ich hätte den Kunden nach der dritten Absage einfach aufgeben und ihn als

00:27:07: unzuverlässig abstempeln können.

00:27:09: Ich hätte immer wieder neue Termine ausgemacht, nur um dann erneut versetzt zu werden.

00:27:15: Und oder ich hätte mich auch einfach ärgern können.

00:27:18: Ja und stattdessen aber nie gefragt, wie ich ihm das Leben leichter machen könnte,

00:27:23: weil er war ja interessiert an dem Angebot und er hatte auch konkreten Bedarf,

00:27:28: aber das Timing hat einfach nicht gepasst.

00:27:31: Was habe ich also stattdessen gemacht?

00:27:32: Ich habe ihn direkt und ehrlich gefragt, Herr Müller.

00:27:36: Also ich merke ja bei Ihnen läuft es drunter und drüber und Sie müssen mehrere Feuer

00:27:40: gleichzeitig löschen.

00:27:42: Also einfach mal gerade ausgefragt so als Idee.

00:27:45: Ich meine, Sie haben ja noch konkretes Interesse an dem Angebot und Sie wollen

00:27:49: da auch in die Richtung was machen.

00:27:50: Dafür müssen wir uns aber zusammensetzen.

00:27:52: Kann ich Ihnen das Leben irgendwie leichter machen, indem wir uns zu einem Zeitpunkt

00:27:56: treffen, wo die Baustelle, wo die Monteure vielleicht noch nicht so viel und

00:28:01: zahlreich auf der Baustelle versammelt sind.

00:28:03: Haben Sie da vielleicht einen preferierten Tag oder eine preferierte Uhrzeit?

00:28:07: Also ich pass mich Ihnen da gerne an.

00:28:09: Und Zack haben wir dann Freitag um 7 Uhr früh ausgemacht, bedeutet ich musste.

00:28:14: Mein Wecker hat geklingelt um 4.30 Uhr, weil ich da auch noch eine Stunde

00:28:18: hinfahren musste mit Fertigmachen, Frühstücken und was auch immer.

00:28:22: Ich war wirklich kaputt an dem Tag.

00:28:23: Aber ich habe das dem Kunden als gefallen getan,

00:28:26: weil das für mich persönlich auch die einzige Chance war, mich mit ihm

00:28:30: zusammenzusetzen und mit ihm über eine konkrete Marketinglösung zu sprechen.

00:28:34: So gesagt getan, wir haben uns zusammengesetzt.

00:28:36: Der Termin ging genau eine Stunde lang, bis dann das Telefon wieder geklingelt hat

00:28:41: und er dann wieder los musste auf eine Baustelle.

00:28:44: Und trotzdem sind wir zu einem Deal gekommen.

00:28:46: Und das war dann einer meiner treuesten Kunden, den ich über die eineinhalb

00:28:49: Jahre, wo wir zusammengearbeitet haben, sehr, sehr weit ausgebaut habe.

00:28:53: Also in diese Story denke ich immer sehr, sehr gerne zurück.

00:28:56: Und die Lektion daraus ist, wenn ein Kunde Termine immer wieder absagt,

00:29:01: dann liegt es nicht immer daran, dass er dich nicht ernst nimmt oder dein

00:29:04: Angebot nicht priorisiert.

00:29:06: Manchmal braucht er nur eine angepasste Lösung, ein angepasstes Timing,

00:29:11: ein Entgegenkommen deinerseits, damit das Gespräch für ihn und seinen Alltag auch passt.

00:29:16: Ein anderes schönes Beispiel stammt auch aus der Instagram Nachricht, die mich

00:29:21: erreicht hat, die quasi dieses ganze heutige Thema hier angestoßen hat.

00:29:25: Und zwar ist die Ausgangssituation, dass dieser Vertriebler schon länger an einem

00:29:29: Bestatter als Kunden dran ist.

00:29:31: Und das spannende ist, der Bestatter hat zumindest erst mal augenscheinlich großes

00:29:37: Interesse an einem Angebot geäußert.

00:29:39: Er hat sogar offen und ehrlich gesagt, dass er aktuell verschiedene Angebote

00:29:43: vergleicht, was ja bedeutet, dass er wirklich Bedarf hat.

00:29:46: Und dass er dann auch an der Stelle so ehrlich ist und sagt, ich muss ihn jetzt

00:29:49: ganz ehrlich sagen, ich vergleiche aktuell, zeigt ja, dass er wirklich bereit ist

00:29:54: für sich ein gutes Angebot ins Haus zu holen.

00:29:57: Und trotzdem wurde der Termin immer wieder verschoben.

00:30:02: Warum? Naja, es gibt halt einfach manche Branchen, da da stehen spontane Notfälle

00:30:08: an der Tagesordnung. Und es liegt ja auch vorhanden Bestatter.

00:30:12: Wenn ein Todesfall eintritt, dann muss alles andere natürlich zurückstehen.

00:30:16: Das ist ein Daily Business in dem Sinne.

00:30:19: Das ist für einen Bestatter selbstverständlich, dass er sich dann um diesen Todesfall kümmert.

00:30:24: Und jetzt hätte man sich über die Absage auf der einen Seite ärgern können

00:30:27: oder noch schlimmer, was an dieser Stelle echt unverschämt wäre.

00:30:31: Man hätte dem Bestatter auch Vorwürfe machen können.

00:30:34: Also so indirekt, sag ich mal, dass er sich nicht an Abmachungen hält und so weiter

00:30:38: und so fort. Und das ist natürlich absolut kundenunorientiert.

00:30:42: Also wer das macht in solchen Situationen, der hat im Vertrieb wirklich nichts verloren.

00:30:46: Der beste Weg an dieser Stelle ist ganz einfach und zwar, dass man Verständnis

00:30:52: gegenüber der Kundensituation zeigt und nach einer praktikablen Lösung sucht.

00:30:57: Bedeutet klar, ist es schwierig und man kann natürlich so was wie Todesfälle

00:31:02: nicht datieren, die passieren.

00:31:04: Das sind auch immer Schicksalsschläge und da muss man auch sehr sensibel

00:31:07: mit diesen Situationen umgehen.

00:31:08: Aber man kann noch zumindest mal dem Kunden

00:31:13: einen Vorschlag anbieten und einfach mal sein eigenes Interesse und zwar

00:31:17: dieses Angebot zurückstellen und den Kunden, also den Menschen in den Mittelpunkt stellen

00:31:21: und zum Beispiel mal sowas sagen wie Herr Müller.

00:31:23: Also ich verstehe absolut, dass ja Alltag schwer planbar ist.

00:31:26: Und deswegen an dieser Stelle meine Frage.

00:31:29: Ich weiß, Todesfälle sind nicht planbar, aber man wäre für sie eine Zeit, zu der

00:31:34: sie möglichst wenig gestört werden.

00:31:36: Würde es Ihnen helfen, wenn wir uns früh morgens oder spätabend treffen, wenn neben

00:31:41: dieser Notfälle, sag ich mal, der tägliche Betrieb etwas ruhiger und runtergefahren ist?

00:31:47: Was passiert durch so eine Frage?

00:31:50: Der Kunde fühlt sich verstanden.

00:31:51: Der Kunde fühlt sich in den Mittelpunkt gestellt.

00:31:53: Du machst es ihm leichter, sich auf den Termin einzulassen und du steigerst die

00:31:58: Wahrscheinlichkeit, dass der Termin auch tatsächlich stattfindet.

00:32:01: Und die Lektion daraus ist, dass Absagen manchmal keine Zeichen von

00:32:06: Desinteresse ist vorausgesetzt.

00:32:07: Du hast die ganzen anderen Bedingungen davor erfüllt, dass du die Vorteile

00:32:11: kommuniziert, dass die Verbindlichkeit, du hast den Entscheider klar gemacht und so

00:32:14: weiter und so fort, sondern dass Absagen manchmal auch schlicht ein Zeichen dafür

00:32:19: sind, dass der Kunde, dass der Termin für den Kunden gerade schwer in seinen

00:32:23: Alltag integriert ist.

00:32:25: Und wenn du das erkennst und dich anpasst, hast du eine viel höhere Chance auf Erfolg.

00:32:30: Weil viele gehen diese Extrameile nicht.

00:32:33: Viele sind so vernaht und besessen auf diesen Produktverkauf, auf diese so fortigen

00:32:39: und direkte Abschlüsse, dass die dich, dass die den Kunden fallen lassen, wie

00:32:42: eine heiße Kartoffel und das nicht irgendwie aushalten mal eine Extrameile zu

00:32:46: gehen, weil sie so extrem Drückerkolonne unterwegs sind und schnell, schnell, schnell,

00:32:51: schnell hier, ich muss meine Provision verdienen, blablabla.

00:32:54: Also denk einfach immer dran, das hast du schon öfter gehört, wenn du hier schon

00:32:58: länger rein hörst.

00:32:59: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.

00:33:01: Klar hast du dann erst mal vielleicht den Bestatter vor dir, der eine Firma hat,

00:33:06: deren Unternehmen hat.

00:33:07: Aber am Ende ist es doch ein Mensch mit persönlichen Bedürfnissen und was möchten

00:33:11: Menschen gehört gesehen verstanden werden.

00:33:14: Also das ist ein ganz, ganz, ganz einfache grundlegende Regel.

00:33:17: Und wenn du das drauf hast, dann bist du,

00:33:20: wo ich würde mich schon echt weit aus dem Fenster lehnen.

00:33:22: Aber ich sag mal 80 Prozent der Vertriebler meilenweit voraus, weil das Grundkenntnisse,

00:33:28: Grundskills von Menschenverständnissen und Kommunikationen sind.

00:33:33: Behandle andere so, wie du auch behandelt werden willst, sondern wirst du riesigen

00:33:36: Erfolg haben.

00:33:37: Und deswegen an dieser Stelle, meine Lieben,

00:33:41: einmal nochmal eine kurze Zusammenfassung und dann beenden wir diese Folge auch schon.

00:33:46: Was hast du heute gelernt bzw.

00:33:48: was sind die wichtigsten Learnings, die du unbedingt mal mitnehmen solltest in deinen

00:33:52: Vertriebsalltag? Also erstens, du solltest die richtigen Entscheider qualifizieren

00:33:57: und echtes Interesse über Vorteile wecken.

00:34:00: Du solltest nicht jedem Knochen hinterherrinnen, weil du immer daran denken solltest,

00:34:04: dass Zeit im Vertrieb deine wichtigste Ressource ist und wenn du merkst, dass

00:34:08: keinem Werke im Bock hat und den 600. Einwand vorschiebt, dann lass es bleiben.

00:34:13: Also es gibt genug da draußen, die genau in dem Moment jetzt aktuell Bedarf haben

00:34:19: und genau deine Lösung brauchen.

00:34:21: Deswegen renne nicht jedem Knochen hinterher.

00:34:24: Dann dritter Punkt.

00:34:26: Klarer und vollständige Terminbestätigung verschicken bedeutet.

00:34:30: Du fasst vielleicht nochmal das Gespräch kurz zusammen.

00:34:33: Du erklärst die wichtigsten Vorteile und erklärst auch, was für die Vorbereitung

00:34:37: das Beispiel hilfreich wäre. Das können auch technische Voraussetzungen sein.

00:34:41: Das kann eine Vorbereitung von dir sein oder das kann auch eine Vorbereitung sein,

00:34:46: eine Übersicht, die der Kunde zum Beispiel zusammenstellt oder vielleicht brainstormt

00:34:50: gemeinsam im Team als Vorbereitung für den Termin, damit ihr euch gemeinsam austauschen könnt.

00:34:55: Dann ein weiteres Learning.

00:34:57: Du solltest selbstbewusst an Termine erinnern, ohne Unsicherheit zu signalisieren.

00:35:02: Denkt da auch gerne noch mal an das Beispiel mit

00:35:04: Herrn Müller, steht der Termin von ihrer Seite noch versus Herrn Müller?

00:35:08: Ich freue mich bereits jetzt auf unseren Termin und wollte mal an der Stelle

00:35:11: nachfragen, Punkt, Punkt, Punkt, Punkt.

00:35:13: Unletztes, aber auch gleichzeitig sehr wichtiges Learning.

00:35:17: Nachholtermine konkret und kundenfreundlich gestalten.

00:35:20: Denk immer daran, versetz dich einfach in Kundenlage.

00:35:23: Was sind die Beweggründe der Absage?

00:35:26: Meint ein Kunde so vorausgesetzt, er hat wirklich Interesse.

00:35:29: Wie kannst du ihm oder ihr das Leben leichter machen, indem du vielleicht einfach mal

00:35:33: überlegst, okay, was würde dem Kunden helfen, diesen Termin besser wahrnehmen zu können?

00:35:39: Beispielsweise das mit dem Monteurs Beispiel oder auch das mit dem Bestatter Beispiel.

00:35:43: Was wollen Menschen am Ende des Tages gehört gesehen verstanden werden?

00:35:47: Behandle deine Kunden nicht einfach nur

00:35:49: wie Unternehmenszahlen, sondern wie menschliche Wesen.

00:35:53: Und dann hast du im Vertrieb schon einen grandiosen, wirklich

00:35:57: meilenweiten Vorsprung gegenüber der grauen Masse, die die Grundregeln der Kommunikation

00:36:04: absolut ausblenden.

00:36:07: Gut, bevor wir uns heute verabschieden, habe ich einmal noch mal eine Bitte an dich.

00:36:11: Wenn du grundsätzlich sagst, du hörst hier schon länger rein, die Inhalte, die du hier

00:36:16: hörst, die sind in der Praxis umsetzbar, die haben dir vielleicht schon an der

00:36:20: ein oder anderen Stelle geholfen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine

00:36:24: Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:36:27: Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu erhalten, sondern hilft vor allem

00:36:32: meinem Podcast dabei, in der Sichtbarkeit zu steigen, weil ich natürlich an einer

00:36:37: gewissen Relevanz dazu gewinne, bedeutet, je mehr Bewertungen ich habe und je mehr

00:36:42: positive Bewertungen ich habe, desto sichtbarer werde ich auf den einzelnen Plattformen.

00:36:46: Und das hilft vor allem den Vertriebswissenschaften, den da draußen hier auf

00:36:51: meine Vertriebsverliebt Inhalte aufmerksam zu werden.

00:36:54: In diesem Sinne, lasst uns gemeinsam die Vertriebsverliebt Community weiter stärken,

00:36:59: größer werden und und ich sag mal kundenorientierten Vertrieb hier

00:37:04: gemeinsam in dieser Vertriebsbranche etablieren.

00:37:08: Ich freue mich riesig, dass du heute dabei warst und wünsche mir sehr, dass dir

00:37:13: diese Tipps dabei helfen, deine Termin absagen, vielleicht nicht ganz zu vermeiden,

00:37:17: aber zumindest mal um einen drastischen Anteil zu reduzieren.

00:37:23: Ganz viel Spaß bei der Umsetzung.

00:37:25: Ich wünsche dir eine grandiose Woche und bis bald.

00:37:28: Deine Helena.

00:37:29: Ciao, ciao.

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00:37:51: SWR 2019