#95 Einwandbehandlung 2025 – Die 5 häufigsten Einwände und wie du gekonnt reagierst

00:00:00: Jeder Vertriebler kennt das.

00:00:01: Du hast erstmal ein super Gespräch, alles läuft rund und dann kommt der Einwand.

00:00:06: Wir haben kein Budget, wir haben schon einen Partner, wir haben keine Zeit, bla bla bla.

00:00:11: Genau an diesem Punkt entscheidet sich oft, ob du einen Abschluss machst oder eben nicht.

00:00:17: Und in dieser heutigen Folge zeige ich dir, wie du die häufigsten Einwände souverän behandelst,

00:00:21: ohne in eine Konfrontation zu geraten.

00:00:24: Ich gebe dir nämlich praxiserprobte Antworten mit an die Hand, die du eins zu eins übernehmen kannst,

00:00:30: egal ob du Kugelschreiber verkaufst, Medienprodukte oder hochkomplexe Softwarelösungen.

00:00:37: Bleib dran, es wird sehr konkret und extrem hilfreich.

00:00:40: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:43: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:58: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:02: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:06: und wie du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst.

00:01:09: Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist vor allem der Praxisbezug.

00:01:13: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:17: Ich bin selbst nämlich genau wie du da draußen, noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du,

00:01:23: Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:26: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:29: nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern gerade in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:34: und sofort umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zu dieser heutigen Folge.

00:01:39: Wir sprechen heute über ein Thema, was jedem im Vertrieb sogar, ich würde sogar mich aus

00:01:45: dem Fenster lehnen und sagen, das ist echt ein alltägliches Thema, womit wir Tag für Tag

00:01:51: zu kämpfen haben.

00:01:52: Und das ist das Thema Einwand bzw. Einwandbehandlung.

00:01:56: Das ist einfach ein Thema, was jeder Vertriebler da draußen meistern muss.

00:02:00: Und im Übrigen, falls du hier schon länger mit dabei bist im Vertriebsverlieb-Podcast,

00:02:05: dann ist dir das Thema sicherlich schon mal über den Weg gelaufen, zum Beispiel in Folge

00:02:08: 6, 7, 27 oder 44.

00:02:12: Wobei, ich muss mal nochmal nachschauen, es ist tatsächlich die Folge 42.

00:02:17: Einwände vorwegnehmen, bevor sie entstehen mit dieser Verkaufs-Nicht-Technik schneller

00:02:21: zum Abschuss.

00:02:22: Auf jeden Fall wollte ich damit sagen, und jetzt die 95. Folge Einwandbehandlung 2025 habe

00:02:28: ich nicht eigentlich schon in den Folgen davor genug darüber geredet.

00:02:31: Und die Antwort ist klar, nein, weil in jeder Folge gab es einen anderen Schwerpunkt auf

00:02:36: die Einwandbehandlung.

00:02:37: Ob es jetzt wie gesagt die allgemeinen Do's and Don'ts sind eine ganz konkrete Technik

00:02:41: oder zum Beispiel die Einwand vor Wegnahmetechnik, die eher vorbeugend gegenüber Einwänden funktioniert,

00:02:47: sprechen wir heute explizit um die Einwandbehandlung 2025, weil ich natürlich in den letzten zwei

00:02:53: Jahren auch wieder viel Praxiserfahrung gesammelt habe und sich auch ein bisschen, ja nicht

00:02:59: nur ein bisschen, sondern die wirtschaftliche Lage geändert hat.

00:03:02: Die Märkte mischen sich neu, je nachdem in welchem Markt du unterwegs bist, mal mehr

00:03:06: oder weniger.

00:03:07: Und deswegen ist es immer immer sinnvoll, einfach mal auf den neuesten Stand der Dinge

00:03:12: zu kommen, was sich denn eventuell bei der Einwandbehandlung erneuert hat, verbessert

00:03:17: hat.

00:03:18: Und genau deswegen finde ich persönlich, unterscheidet sich dieser Podcast hier von

00:03:23: vielen anderen da draußen, weil es sehr, sehr viele Verkaufstrainer da draußen gibt,

00:03:28: weil der Bedarf natürlich auch sehr hoch ist, aber mir fällt leider, leider immer mehr

00:03:33: und verstärkt da drauf, also beziehungsweise auf, dass viele schon teilweise 15 oder vielleicht

00:03:40: sogar 20 Jahre aus der One-to-One-Verkaufspraxis raus, sondern einfach nur nachplappern, was

00:03:46: schon vor 20 Jahren zum Beispiel funktioniert hat.

00:03:48: Und das ist so ein bisschen das, was mir als aktive Vertrieblerin auffällt.

00:03:52: Ich meine, ich würde mich jetzt nicht per se als Verkaufstrainerin bezeichnen, sondern

00:03:56: wirklich als Vertrieblerin.

00:03:57: Ich liebe verkaufen, ich bin noch tagtäglich draußen am Kunden dran.

00:04:02: Ich mache die Akquise, ich setze die Tipps um, die ich hier selber leere schon seit zwei

00:04:06: Jahren.

00:04:07: Und ich glaube, das ist ein Punkt, der mich wirklich wesentlich unterscheidet oder hier

00:04:10: diesen Vertriebspodcast und die Inhalte hier.

00:04:13: Ich bin einfach aus der Praxis für die Praxis.

00:04:17: Und genau deswegen erfährst du heute oder besser gesagt, wir greifen die fünf häufigsten

00:04:22: Einwände auf, die mir so in den letzten zwei, drei Jahren immer wieder über den Weg gelaufen

00:04:27: sind und die ich auch mitbekommen habe, die auch so Branchen übergreifend mehr oder minder

00:04:31: Thema sind.

00:04:32: Und ich gebe euch meine Antworten mit an die Hand, die ihr, wenn ihr wollt, eins zu

00:04:37: eins übernehmen könnt, weil sie so gut funktionieren.

00:04:40: Und dabei mische ich einige Techniken zusammen.

00:04:43: Ich werde euch auch erklären, aus welchem Grund ich das tue und wieso ich, wieso diese

00:04:48: Antworten so gut in der Praxis funktionieren.

00:04:51: Bevor wir zu den fünf häufigsten Einwänden kommen, möchte ich nochmal kurz die grundsätzlichen

00:04:57: Regeln für die Einwandbehandlung aufgreifen, erklären.

00:05:01: Also das ist wirklich nochmal so eine Do's and Downs-Wiederholung.

00:05:04: Also bei einer vernünftigen und gut funktionierenden Einwandbehandlung solltest du never, never,

00:05:09: never gegen den Kunden argumentieren.

00:05:11: Wenn du in eine Konfrontation gerest, verlierst du, da macht dein Gegenüber nämlich zu.

00:05:17: Keiner da draußen fühlt sich gerne belehrt, von Kopf gestoßen und möchte sein Gesicht

00:05:21: verlieren.

00:05:22: Und deswegen ist das wirklich Regel Nummer eins, niemals dagegen argumentieren, sondern

00:05:26: die Argumente so aufgreifen, dass du mit ihnen gehst und dich quasi auf die Seite des Kunden

00:05:32: stellt.

00:05:33: Das wird dir auch gleich nochmal bei der Beispielformulierung klar.

00:05:36: Dann solltest du, wenn es passt, immer mit einem authentischen Lob beginnen.

00:05:42: Also bitte nichts irgendwie Persönliches, wo es dann so leicht schwierig wird und so.

00:05:47: Ich glaube, das hat man schon immer mal gesehen oder miterlebt, wo man sich dann einfach so

00:05:52: dachte, poah, jetzt kommen sie nicht so aufgesetzt und so.

00:05:55: Versuch einfach mit einem kurzen Lob zu beginnen, deiner Wertschätzung Ausdruck zu geben, weil

00:06:01: ganz ehrlich gegen Lob kann sich keiner wehren, wenn es aufrichtig und ehrlich gemeint ist.

00:06:07: Dann solltest du unbedingt bei einer Einwandbehandlung harte Wörter vermeiden, wie zum Beispiel

00:06:12: aber, nein, kein, niemals, also wirklich so einen absoluten Rahmen.

00:06:16: Das solltest du vermeiden, weil diese Wörter einfach sehr, sehr schnell Widerstand auslösen

00:06:22: können.

00:06:23: Und da sind wir wieder auf dieser Konfrontationsebene, die wir bei der Einwandbehandlung vermeiden

00:06:27: möchten.

00:06:28: Dann ganz, ganz, ganz, ganz wichtig.

00:06:30: Und da kommen wir gleich nochmal zu, warum ich mittlerweile echt so viele Einwandbehandlungstechniken,

00:06:37: wie so von Verkaufstrainern gelehrt werden, gar nicht mehr so feier oder auch gar nicht

00:06:42: so richtig praxisnah sehe, ist halt dieses, die Regen überhaupt gar keinen Dialog an.

00:06:48: Du rattest da dein Skript runter und gehst dann voll in Drückerkolonne so auf den Termin

00:06:54: und drückst dem Kunden in diesem Moment eigentlich überhaupt nicht aus, dass seine

00:07:00: Meinung jetzt gerade Platz hat oder Wert hat.

00:07:02: Und deswegen, um das Ganze mal in eine positive Formulierung zu verpacken, du solltest bei

00:07:07: der Einwandbehandlung immer wieder einen Dialog anregen.

00:07:10: Das heißt, offene Fragen stellen.

00:07:12: Nach der Meinung fragen.

00:07:14: Das hilft nämlich dabei, den Kunden zum Sprechen zu bringen und Informationen zu sammeln, dem

00:07:21: Kunden ein gutes Gefühl zu geben, dass du dich wirklich für seine oder ihre Bedenken

00:07:25: interessierst und nicht einfach nur da bist, so von wegen, das ist jetzt ein Battle und

00:07:30: ich habe die geilste Einwandbehandlungstechnik drauf und du hast eigentlich gar keine Chance

00:07:34: und deine Meinung interessiert mich nicht und den Termin mache ich mit dir, ob du willst

00:07:39: oder nicht.

00:07:40: Also da bin ich wirklich ganz, ganz weit weg von aber wie gesagt, das besprechen wir gleich

00:07:44: nochmal in den Praxisbeispielen.

00:07:45: Und ein wesentlicher Punkt, der mir jetzt so vor allem in den letzten Jahren immer deutlicher

00:07:51: geworden ist, du solltest bei der Einwandbehandlung deine Zeit immer effizient einsetzen.

00:07:58: Also wenn du zum Beispiel merkst, dass dich dein Gegenüber gar nicht öffnen lässt, ganz

00:08:03: ehrlich, dann lass es bleiben.

00:08:05: Ich erinnere mich noch an Zeiten, da kam ich dann aus irgendwelchen Verkaufsseminaren ganz

00:08:11: frisch irgendwie so voll aufgepumpt mit Adrenalin und Motivation und so und ich habe dann teilweise

00:08:17: bei der Kalterquise 15, 20 Minuten, ich glaube mein längstes Gespräch ging 45 Minuten mit

00:08:25: einem Kunden, der eigentlich überhaupt kein Bock auf mich hatte, aber aber zu höflich

00:08:30: war, um aufzulegen zum Beispiel.

00:08:32: Was bringt das am Ende des Tages?

00:08:34: Klar, eine gewisse Art der Einwandbehandlung ist immer wichtig, aber du bist meiner Meinung

00:08:40: nach ein übelster, also wirklich eine krasse Verkaufsmaschine, wenn du zwischen den Zeilen

00:08:47: lesen kannst und das kannst du nicht von heute auf morgen lernen, sondern das lernst du mit

00:08:51: Erfahrung, mit der Praxis und ich spüre das einfach schon innerhalb der ersten zwei,

00:08:57: drei Minuten, ob jemand jetzt wirklich Bock auf mich hat, ob das Timing jetzt gerade passt

00:09:01: oder ob ich hier einfach nur meine Zeit verschwende und meine Energie verschwende und da mag

00:09:07: jetzt jeder meinen, was er möchte zu diesem Ding, nein, du musst Einwandbehandlung und

00:09:11: bla bla bla und du musst dich keine Ahnung, du musst zeigen, dass du den Kunden willst

00:09:16: und den Termin bla bla bla.

00:09:17: Ich sage dir ganz ehrlich, aus Erfahrung kann ich dir sagen, Einwandbehandlung funktioniert,

00:09:22: also auch die Techniken wie zum Beispiel eine Flummitechnik oder so oder was es da auch gibt,

00:09:26: die Phasenmethode oder Basistechnik, sind alles wunderbare Einwandbehandlungsmethoden

00:09:31: und du wirst auch damit Erfolg haben und auf eine gewisse Terminkwote kommen.

00:09:36: Aber das Problem ist, dass ich in Vergangenheit einfach viel zu viele No-Shows hatte und das

00:09:43: ist halt die Wahrheit dahinter, du telefonierst und machst 10, 15 Minuten lang rum und der andere

00:09:50: lässt sich dann doch klein schlagen und sagt, ja ok, komm, Donnerstag nach halb Stunde

00:09:54: kannst du vorbeikommen und so, wie oft ich rausgefahren bin und vor verschlossener Türstand

00:09:59: oder in Zoom-Meeting zum Beispiel, die Person gar nicht erschienen ist oder ich zum Termin

00:10:06: dann gekommen bin und die dann gar nicht vorbereitet waren, sondern es mehr so war, ja das habe

00:10:10: ich Ihnen ja schon mal gesagt, worum ging es da, also es war alles so zwanghaft und so

00:10:14: und deswegen sage ich dir mittlerweile, ey, wenn ich merke mein Gegenüber hat kein Bock

00:10:18: auf mich, dann lass ich es bleiben.

00:10:21: Also dann bedanke ich mich für das Gespräch und zieh weiter, weil da draußen gibt es

00:10:25: genug, die einen großen Bedarf haben und wo ich mit meinen Produkten genau die passenden

00:10:32: Lösungen anbieten kann und da brauche ich nicht auf Druck und auf den letzten Drücker

00:10:38: irgendwie, ja den letzten Termin oder sowas erzwingen.

00:10:42: Also das war mir einfach nochmal ganz wichtig, das an dieser Stelle zu betonen, diese ganzen

00:10:46: Techniken funktionieren.

00:10:47: Aber du musst smart mit deiner Zeit umgehen, weil das ist die krasseste Währung, also

00:10:53: die krasseste Ressource, die wir im Vertrieb haben und da lohnt es sich einfach nicht,

00:10:59: Termine zu verschwenden, ja mit Personen, die eigentlich überhaupt nicht in deine

00:11:04: Zielgruppe passen, also das war mir jetzt nochmal wichtig.

00:11:08: Zusammenfassend wie gesagt, niemals gegen den Kunden argumentieren, mit einem Lob beginnen,

00:11:12: harte Wörter vermeiden, schau, dass du immer wieder dein Dialog anregst und deine wichtigste

00:11:18: Aufgabe sollte sowieso immer im Vertrieb sein, dass du deine Zeit effizient einsetzt.

00:11:22: Und wenn du das Gefühl hast, derjenige hat kein Bock, dann lass es bleiben.

00:11:27: Dann gibt wie gesagt 10.000 da draußen, die theoretisch für dich als Potenzialziehgruppe

00:11:32: in Frage kommen, da musst du nicht dem letzten Termin hinterher geiern, muss ich schon fast

00:11:37: sagen.

00:11:38: So, und jetzt wo wir die grundlegenden Regeln der Einwandbehandlung gesprochen haben, möchte

00:11:44: ich dir jetzt mal die fünf häufigsten Einwände und meine Einwandbehandlung darauf präsentieren.

00:11:51: Und ich kann dir sehr sicher sogar sagen, dass diese Einwände fast schon branschend übergreifend

00:11:58: ja, Gang und Gebe sind, klar bei dem einen ein bisschen mehr, bei dem anderen ein bisschen

00:12:03: weniger.

00:12:04: Und ich kann dir aus meiner Erfahrung aus der Medienbranche sagen, dass diese Einwände

00:12:08: wirklich 90 Prozent täglich brot sind.

00:12:11: Und ich kann mir nicht vorstellen, dass in der Softwarebranche oder irgendwie Gastrobranche,

00:12:16: dass sich das großartig unterscheidet.

00:12:18: Jede Branche hat vielleicht zwei, drei nochmal speziellere Einwände, die vielleicht jetzt

00:12:23: nur auf die Branche zutrifft, aber sonst unterhalten wir uns, glaube ich, also so, ich habe jetzt

00:12:28: keine krasse Studienzahl oder sowas vor Augen, aber aus meinem Gefühl sagt so, zu 80 Prozent

00:12:35: unterhalten wir uns über dieselben Sachen.

00:12:38: Okay, kommen wir mal zu einem sehr, sehr häufigen Einwand, der mir persönlich in der Medienbranche

00:12:45: tagtäglich über den Weg läuft.

00:12:49: Und das ist der Einwand, Frau Schäfer, das hört sich alles schön und gut an, aber wir

00:12:53: haben schon In-Haus-Lösungen oder wir haben eine eigene Abteilung, die sich darum kümmert,

00:12:58: etc.

00:12:59: Ja, dann antworte ich in neun von zehn Fällen immer gleich und zwar sowas in der Art, wie

00:13:06: wissen Sie, Herr Müller, was mich daran wirklich freut, dass Sie sich der Wichtigkeit dieser

00:13:09: Thematik bewusst sind.

00:13:11: Das spricht gerade für Ihr Unternehmen.

00:13:13: Und bei meiner Anfrage geht es eher um eine sinnvolle Ergänzung zur bestehenden Lösung.

00:13:18: Ich habe nämlich in Vergangenheit schon oft festgestellt, auch in Zusammenarbeit mit

00:13:23: Kunden, dass es ein riesiger Vorteil ist, wenn ein externer Mal auf die Projekte schaut

00:13:28: und einfach mal ein paar frische neue Ansätze mitbringt.

00:13:31: Es haben sich dadurch bereits viele Synergien ergeben, die das In-Haus-Team optimal unterstützt

00:13:37: haben.

00:13:38: Was halten Sie denn so per se von einem Vorschlag, dass wir uns zu einem unverbindlichen Austauschtermin

00:13:44: mit Ihrem In-Haus-Team zusammensetzen und einfach mal gemeinsam herausfinden, ob es

00:13:48: sinnvolle Ergänzungen gibt.

00:13:50: Das ist nämlich mein erster Schritt, herauszufinden, ob es sinnvolle Ergänzungen gibt und dann

00:13:56: können wir immer noch über eine Zusammenarbeit sprechen.

00:13:58: Was halten Sie davon?

00:13:59: Punkt.

00:14:00: Klar, war das jetzt ein bisschen lang, ja.

00:14:02: Aber wie gesagt, ich komme aus der Praxis und ich habe für mich in der Praxis festgestellt,

00:14:08: dass das am besten funktioniert.

00:14:10: Und was habe ich hier jetzt gemacht in dieser Einwandbehandlung?

00:14:15: Ich habe den Kunden erstmal gelobt und zwar meiner Meinung nach authentisch.

00:14:18: Ich habe ihm gesagt, wissen Sie was, mich freut, Sie gehen mit der Zeit, das spricht

00:14:22: für Ihr Unternehmen bravo, ja.

00:14:24: Ich habe eine sinnvolle Ergänzung angeboten, bedeutet, ich habe mich auf die Seite des

00:14:30: Kunden gestellt, ich habe mich gegen ihn geredet und gesagt, ja, in Vergangenheit hat sich herausgestellt,

00:14:35: dass diese ganzen In-Haus-Klösungen totaler quatsch sind, sondern ich habe mich auf seiner

00:14:38: Seite gestellt und geschaut, hey, du hast schon eine Lösung.

00:14:41: Ich möchte dir eher zuarbeiten.

00:14:43: Ich will das nicht platt machen, ich will das nicht schlechtreden.

00:14:46: Ich möchte mit dir gemeinsam arbeiten.

00:14:49: Und ich habe harte Wörter vermieden und ganz zum Schluss habe ich ihn einfach mal nach

00:14:53: seiner Meinung gefragt.

00:14:54: Ich habe noch nicht mal irgendwie auf einen Angebot rausgegangen oder so, sondern ich habe

00:14:59: versucht, ihn darüber, also einfach mal nach seiner Meinung zu fragen, was er von dem Vorschlag

00:15:04: hält, dass wir uns gemeinsam mit seinen Verantwortlichen zusammensetzen und einfach mal gemeinsam

00:15:08: herausfinden, ob es denn überhaupt sinnvolle Ergänzungen gibt.

00:15:12: Meine allererste Aufgabe hier ist ja einfach nur erstmal die Tür aufzumachen und dann

00:15:19: den Fuß in die Tür zu bekommen und dann vielleicht, wenn alles gut läuft, gehe ich in das Haus

00:15:24: rein und niste mich dort ein, ja, jetzt mal metaphorisch gesehen.

00:15:27: Aber es geht jetzt der Schritt für Schritt darum, den Kunden zu öffnen und auch, dass

00:15:33: er realisiert, hier geht es nicht einfach nur darum, dass ich ihm irgendwas verkaufen

00:15:36: will, sondern ich möchte herausfinden, ob wir ein geeigneter Partner sind und ob wir

00:15:41: überhaupt sinnvoll ergänzen können.

00:15:43: Und das ist etwas, womit ich sehr, sehr, sehr, sehr gut auf diesen Einwand, wir haben schon

00:15:49: In-Haus-Lösungen, ja, reagieren kann und was auch wunderbar in der Praxis funktioniert.

00:15:55: Dann, zweiter Punkt, der Kunde sagt hier, also das ist auch ein, wie oft ich das schon höre,

00:16:02: ich komme ja wie gesagt aus der Medienbranche und jedes Unternehmen hat irgendwo schon einen

00:16:08: Marketingansatz oder so, oder mal mit einem externen Partner zusammengearbeitet.

00:16:12: Es ist hochunwahrscheinlich, dass das nicht passiert ist in Vergangenheit.

00:16:17: Und deswegen ist einer der häufigsten Einwände, die mir begegnet, wir haben schon externe

00:16:22: Partner.

00:16:23: Und hier muss ich dir sagen, in 9 von 10 Fällen reagiere ich eigentlich, also im ersten Satz

00:16:28: ist es genau gleich wie im Einwand davor und es ist eigentlich schon fast derselbe Aufbau.

00:16:34: Also ich sage dann, Herr Müller, wissen Sie, was mich daran freut, dass Sie sich der Wichtigkeit

00:16:39: dieser Thematik bewusst sind, das spricht gerade für Ihr Unternehmen.

00:16:43: Und ich schätze Sie als jemanden ein, der für sein Unternehmen immer nur das beste

00:16:47: Angebot haben möchte, richtig?

00:16:49: Ich möchte Ihnen an dieser Stelle die Gelegenheit bieten, Ihr bestehendes Angebot einfach mal

00:16:54: zu überprüfen.

00:16:55: Und ich kann Ihnen versichern, dabei können Sie nur gewinnen.

00:16:58: Entweder weil Sie feststellen, dass Sie bereits das beste Angebot für sich nutzen oder weil

00:17:03: Sie feststellen, dass es da draußen noch ein besseres Angebot für Sie gibt.

00:17:07: Was halten Sie denn von einem Termin, in dem wir das Ganze mal gemeinsam überprüfen?

00:17:11: So, hier ist eine bisschen andere Technik, die ich anwende.

00:17:15: Also ich arbeite zum Beispiel mit einer, also erstmal von vorne angefangen, ich lobe den

00:17:19: Kunden, ich wertschätze ihn auf, richtig.

00:17:22: Das freut mich, das spricht für Sie, das spricht für Ihr Unternehmen etc.

00:17:26: Und dann wende ich eine Einwandbehandlungstechnik an und zwar die Gewinnertechnik.

00:17:30: Ich möchte das Risiko minimieren, weil er hat ja in dem Sinne Angst, dass ich ihm

00:17:34: irgendwas verkaufen will oder ihn irgendwie binden will an mich oder so.

00:17:38: Ich möchte einfach nur sagen, hey, du kannst doch eigentlich nur gewinnen.

00:17:42: Und es ist meiner Meinung nach und da bin ich auch zu 1000 Prozent selber von überzeugt,

00:17:47: immer wichtig, das beste Angebot für sich zu prüfen.

00:17:49: Wie oft ist es mir schon passiert jetzt als Privatperson, dass ich irgendwie in den Schulladen

00:17:55: reingegangen bin, zum Beispiel sagen wir mal bei Snipes oder so rein.

00:18:00: Und dann habe ich da irgendwie einen Sneaker gesehen und dachte mir so, ja, geiler Schuh.

00:18:06: Und das zweite, was ich immer mache, ist, ich gucke mir den Schuh im Internet an, ob

00:18:11: es den günstiger gibt.

00:18:12: Warum soll ich 40 Euro mehr im Laden bezahlen, wenn ich den exakt selben Schuh online günstiger

00:18:19: bekommen kann?

00:18:20: Also das soll mir mal einer erklären, das ist unlogisch.

00:18:22: Und genauso sollten wir auch in der Businesswelt denken, weil wieso sollte ein Kunde ein für

00:18:29: ihn besseres Angebot ausschlagen wollen?

00:18:33: Also das soll mir mal einer erklären und das ist einfach eine gesunde Einstellung, lasst

00:18:37: dich davon nicht abschrecken.

00:18:39: Klar, wenn jemand schon mit einem externen zusammenarbeitet und sich zum Beispiel drei

00:18:43: Jahre an denjenigen gebunden hat, dann ist es jetzt einfach ein falscher Zeitpunkt.

00:18:48: Aber auch hier, wenn du lang genug in einem Unternehmen bist, dann setzt ihr eine Wiedervorlage

00:18:51: in zweieinhalb Jahren oder so und dann geht diesen Kunden an.

00:18:55: Und das ist einfach ein gesunder, das gehört zum gesunden Menschenverstand, für sich

00:19:01: selber immer das beste Angebot haben zu wollen.

00:19:04: Und deswegen arbeite ich sehr, sehr gerne mit dieser Gewinnertechnik, weil er hat, also

00:19:08: ich minimiere dadurch quasi das Risiko und zeige ihm auch die Chancen hinter einem Gespräch

00:19:13: auf.

00:19:14: Und klar, ich vermeide harte Wörter.

00:19:18: ich reg ihn auch wieder zum Dialog an. Ich gehe in dieser ganzen Einwandbehandlung kein einziges Mal

00:19:24: straight auf den Termin, dass ich sage, um das Ganze überprüfen zu können. Wir schaunzen nächste

00:19:29: Woche aus. Ich hätte noch Dienstag von 10 bis 11 Uhr allen slotfrei und Freitag von 13 bis 14 Uhr.

00:19:36: Welcher Termin passt besser für Sie? Also ich muss wirklich sagen so, diese Version, die ich gerade

00:19:42: genannt habe, mit dem direkt auf den Termin gehen, das funktioniert auch noch in der Praxis. Darum geht

00:19:47: das gar nicht. Aber wie ich eingangs gesagt habe, die Kunden fühlen sich teilweise unter Druck gesetzt,

00:19:52: genötigt und geben dir dann vielleicht am ersten Termin so diesen Termin, damit du Ruhe gibst, aber

00:19:58: die Wahrscheinlichkeit für No-Show, also quasi nicht erscheinen oder für, ja, sagen Sie mal kurz,

00:20:05: was Sie haben. Ich weiß schon gar nicht mehr, worüber wir geredet haben. Einfach so, dass es einfach

00:20:10: viel, viel, viel höher, als wenn du erst mal erfragst und herausfindest, wie interessant denn überhaupt

00:20:16: dieses Thema für dein Gegenüber ist. Ist einfach die Erfahrung und wie gesagt, ich fahre damit besser

00:20:23: und ich würde es dir auch mal empfehlen, es zumindest mal auszuprobieren und ich selber mal in der

00:20:29: Praxis auch bestätigen zu lassen. Ja, gut. Dritter Einwand, der tatsächlich sehr interessant ist

00:20:36: und mir persönlich in der Medienbranche unglaublich häufig begegnet, ist der Einwand. Wir haben Lust

00:20:42: darauf, aber die Geschäftsführung nicht. Dieser Einwand entsteht vor allem bei Unternehmen, die ein

00:20:48: wenig hierarchischer aufgebaut sind, bedeutet bei so den klassischen mittelständischen Unternehmen,

00:20:55: wo dann nicht direkt der Geschäftsführer in jedem Gespräch dabei ist, sondern es zum Beispiel

00:21:00: verschiedene Abteilungsleiter gibt und du beispielsweise in der Kaltakfise jetzt nicht direkt

00:21:06: im Vorstandszimmer anrufen kannst, sondern dich erst mal durchtelefonierst und dann sprichst du

00:21:11: zum Beispiel wie in meinem Fall mit so einem Marketing verantwortlichen und der sagt mir,

00:21:16: wissen Sie Frau Schäfer, ich finde es supergeil, ich würde super gerne mehr in Online-Marketing

00:21:22: machen, aber ich kann Ihnen sagen, dass die Geschäftsführung sehr konservativ ist und

00:21:27: die sitzen noch, die setzen noch auf ihre Plakate und Printkampagnen und da kann ich einfach nichts

00:21:31: gegenmachen. Ja, so und hier ist es wichtig, dass du deinen Gesprächspartner, der ja gerade so

00:21:38: aufrichtig und ehrlich ist, also als dein Buddy halt siehst, also quasi er ist derjenige,

00:21:46: der dir gerade Informationen liefern kann und die solltest du auch sammeln, das bedeutet,

00:21:50: ich versuche in solchen Momenten immer einen Dialog aufrecht zu erhalten mit meinem Gegenüber

00:21:55: und Informationen zu sammeln, dass ich zum Beispiel frage, was meinen Sie dann, woran könnte das

00:22:01: denn liegen? Hat denn die Geschäftsführung in Vergangenheit schon mal einen kleinen Testballon

00:22:04: gestartet und negative Erfahrungen gesammelt? Wenn ja, wie viel Budget wurde zum Beispiel dafür

00:22:09: verbrannt, sag ich mal, ja, es kommt immer ganz drauf an, wie mein Gegenüber drauf ist, ja und

00:22:15: wie direkt ich diese Fragen stellen kann, aber im Grunde genommen versuche ich als allererstes

00:22:20: immer dieses Gespräch zu nutzen, um mich um einen Gefühl für die Gesamtsituation zu bekommen.

00:22:27: Und je nach Antwort sagen wir mal, dein Gegenüber würde sagen, naja, also ich sag Ihnen ganz ehrlich,

00:22:34: die Geschäftsführung sieht einfach nicht ein, 50.000 Euro für XYZ auszugeben. Dann könntest du

00:22:41: wiederum darauf antworten und sagen, also Herr Müller, jetzt mal ganz, also Spaß beiseite,

00:22:47: verbindet sich denn in der heutigen Zeit, in der heutigen wirtschaftlichen Situation direkt an

00:22:52: so eine Summe. Also das ist mir bei meinen Kunden auch schon passiert und genau dafür haben wir

00:22:58: kleine Testangebote kreiert, bei dem sie einfach mal den Fuß, wenn nicht sogar den kleinen Zähns

00:23:05: Wasser halten können. Wir sprechen hier über eine minimale Summe von XYZ. Ich kann Ihnen sagen,

00:23:11: kein Abo, keine weiteren Gebühren. Meinen Sie, dass die Geschäftsführung per se, also von so

00:23:17: einem Testangebot mehr erfahren wollen würde? Was sagen Sie dazu? So und falls, und dann gibt es

00:23:24: auch schon wieder zwei Szenarien. Ja, also hier kann ich dir gar nicht so einen richtigen Leitfaden

00:23:29: mit an die Hand geben, weil es immer darauf ankommt, in welcher Situation und welche Produkte

00:23:34: du verkaufst und so. Aber das war jetzt zum Beispiel ein Beispiel von mir aus der Medienbranche. Und

00:23:39: dann gibt es wieder zwei Szenarien. Entweder dein Gegenüber sagt ja, also so ein Testballon, ja,

00:23:44: da könnte ich mir schon vorstellen und so bla bla bla, dann würde ich halt weitergehen und sagen,

00:23:49: okay, wie wahrscheinlich fänden Sie es denn, dass wir in den kommenden zwei Wochen mal einen

00:23:53: kurzen Termin fixieren, gerne einfach mal erstmal nur 20 Minuten. Ich spreche über die Idee, ich

00:23:59: sage direkt, was es kostet, bla bla bla, aber großes Anliegen, die Geschäftsführung sollte

00:24:03: mit dabei sein, so wie wahrscheinlich fänden Sie das. Und dann würde ich mir versuchen,

00:24:07: über den Ansprechpartner einen Termin direkt zu organisieren, das ist Szenario 1, das Optimals

00:24:12: Szenario. Und dann gibt es noch Szenario 2, wenn dein Gegenüber dich abblockt und dann zum Beispiel

00:24:18: sagt, nee, das machen wir nicht, bla bla bla, das will die Geschäftsführung nicht und das wurde

00:24:22: nicht so entschieden und dies das Szenis. Da muss ich wirklich sagen, dass es keinen Sinn macht,

00:24:29: weiter mit deinem Gegenüber zu sprechen, weil er oder sie nicht der direkte Entscheider ist. Klar,

00:24:35: kann er für die Geschäftsführung sprechen, aber ich bin mir erst zu 100% sicher, dass jemand nicht

00:24:42: interessiert ist, wenn ich mit dem 100%igen Entscheider gesprochen habe. Und deswegen würde

00:24:46: ich in so einem Szenario, wenn es wirklich ein potenzial reicher Kunde ist, immer versuchen,

00:24:50: dann den direkten Draht zu bekommen oder vielleicht über andere Ansprechpartner zu gehen, weil es kann

00:24:55: auch einfach sein, dass du jemanden hast, der selber keinen Bock auf seine Themen hat und so

00:25:00: und dich einfach grundsätzlich abblockt und das dann einfach nur keine Einwände sind, sondern

00:25:05: Vorwände, um dich wegzuschieben. Und hier hast du dann ja auch schon wieder verschiedene Ansatzpunkte.

00:25:10: Also du hast jetzt schon wichtige Informationen gesammelt, gehen wir mal davon aus. Du hast dich

00:25:15: über das Unternehmen informiert, du weißt über die Branche Bescheid und du weißt,

00:25:18: dass die Branche jetzt gerade angeschlagen ist, wie zum Beispiel die Automobilbranche vor

00:25:23: zwei, drei Jahren als Corona ausgebrochen ist. Brauchen wir nicht drüber reden, Zuliefer,

00:25:27: Schwierigkeiten, Ersatzteile haben gefehlt, bla bla bla. Es wurden weniger Autos verkauft und so.

00:25:32: Da weißt du ja schon, okay, da kann schon was dran sein mit dem Budget. Bedeutet du hast jetzt von

00:25:38: deinem Gegenüber zum Beispiel gehört, nee, die Geschäftsführung ist komplett auf Sparkurs,

00:25:42: bla bla bla, aber du hast jetzt zum Beispiel ein so heftiges Produkt, das du ganz genau weißt,

00:25:46: okay, das muss die Geschäftsführung einfach sehen, weil es löst aktuell Problem X in

00:25:52: dieser Branche und ich möchte, dass mein Gegenüber zumindest über diese Möglichkeit

00:25:57: informiert wird. Dann kannst du ja sämtliche andere Akquisewege aufmachen, sei es du telefonierst

00:26:03: dich wieder am Vorzimmer vorbei oder du schreibst zum Beispiel einen Akquisebrief oder du lässt

00:26:09: dir die persönliche E-Mail geben oder so, je nachdem, ja, so. Da gibt es ja so viele Möglichkeiten

00:26:15: ohne Ende, ja, also lasst dich nicht abwimmeln, lasst dich nicht verunsichern und in solchen

00:26:19: Momenten schau, dass du so viele Informationen wie möglich sammelt und dann kannst du für dich

00:26:25: selber am besten einschätzen, welcher Akquiseweg und welche weiteren Schritte für dich am besten

00:26:29: sind. Ein weiterer, sehr, sehr häufiger Einwand, worüber glaube ich jeder hier im Podcast, also

00:26:36: jeder der Hörer und Hörerinnen ein Lied singen kann es der Einwand, wir haben kein Budget dafür.

00:26:43: Und ich kann dir aus Erfahrung sagen, dass das oft einfach nur eine Schutzbehauptung ist. Jedes

00:26:51: Unternehmen hat per se Budget. Es wird natürlich nur, also vor allem in der heutigen Zeit, jetzt in

00:26:57: der witzschöpflichen Lage, zwei, drei, fünf Mal stärker drauf geschaut, wofür es ausgegeben wird.

00:27:03: Aber per se das Unternehmen ist noch am Markt, weil es Umsatz erwirtschaftet und auch am Markt

00:27:14: wirtschaftlich beteiligt ist. Das heißt per se erst mal zu sagen, wir haben kein Budget und kein

00:27:19: Geld ist Quatsch. Also es kommt immer darauf an, wo sind die Prioritäten gelegt, mit wem wird

00:27:24: schon zusammengearbeitet, ist das Thema, was du platziert hast, wichtig genug, ja oder nein.

00:27:29: Und dann wird halt schnell mal diese Schutzbehauptung vorgeschoben. Und deswegen solltest du den

00:27:35: Gesprächspartner an aller erster Stelle wieder öffnen und einfach mal versuchen,

00:27:39: den Dialog fortzuführen, sobald dieser Einwand kommt. Und da kannst du zum Beispiel beziehungsweise

00:27:45: etwas, was ich immer zum Kunden sage, ist folgendes. "Herr Müller, ich bin mir der

00:27:51: wirtschaftlichen Lage vieler Unternehmen gerade sehr bewusst und ich sehe es bei meinen eigenen

00:27:55: Kunden und ich glaube, dass es leider lange noch nicht das Ende ist. Die Idee meiner ursprünglichen

00:28:01: Anfrage ist ehrlich zu sein, erst einmal über die Wichtigkeit dieses Themas zu sprechen, sie

00:28:07: vielleicht auch darüber aufzuklären und überhaupt mal zu schauen, ob XY bei ihnen überhaupt Sinn

00:28:13: machen würde. Und wenn wir beide dann im Innerhalb des Gespräches feststellen, ja, dann liegt der

00:28:19: Plan schon einmal in ihrer Schublade und sie können ihn herausholen, wann immer sie bereit dafür sind

00:28:25: und dann auch das Budget zur Verfügung steht. Was halten sie denn von einem Gespräch, indem wir erst

00:28:31: einmal ein paar Informationen austauschen? So, also du siehst es hier, es ist, ich kann das noch nicht

00:28:37: mal in eine Technik oder sowas reinpacken, sondern es ist einfach nur eine Standardantwort, die ich

00:28:42: für mich herausgefunden habe, die super gut funktioniert, um seinen gegenüber zu öffnen.

00:28:47: Also du stellst dich erst mal auf seine Seite. Du kannst mit ihm, wie ist das deutsche Wort,

00:28:53: relating quasi, du kannst ihn, du kannst eine Situation nachempfinden. Du sagst ihm, du bist

00:28:59: hier der wirtschaftliche Lagebewusst, du siehst es bei deinen Kunden und du glaubst, dass es

00:29:03: lange noch nicht das Ende ist und deswegen kannst du das alles verstehen. Du nimmst unglaublich viel

00:29:08: Druck raus, indem du einfach mal sagst, hey, ich habe erst mal nur eine Idee gehabt, die Idee meiner

00:29:13: Anfrage, dass wir uns einfach mal per se anschauen, was gibt es denn und sobald dann die wirtschaftliche

00:29:18: Lage sich beruhigt hat, dann hast du den Plan in der Schublade und dann denkt er an dich, ja und

00:29:24: nicht dieses so, ich habe schon so oft auch Unternehmen gehabt, die mega mega mega geile

00:29:30: Zielkunden sind, die aber aktuell wo es, wo das Timing einfach jetzt gerade nicht passt, da ist es

00:29:35: doch fatal zu sagen, ja dann scheiß auf das Unternehmen, sondern es ist dann auch wichtig

00:29:40: auf dieses Beziehungskonto einzuzahlen und genau in solchen angespannten Situationen ein guter

00:29:47: Gesprächspartner zu sein und jemanden, mit dem man sich grundsätzlich austauschen kann und wo nicht

00:29:52: immer direkt dieses wirtschaftliche Interesse im Vordergrund steht und da kommt es auch wieder

00:29:57: drauf an, was wie potenzialreich dieser Kunde ist, also das würde ich jetzt nicht für den C Kunden

00:30:03: machen, dass ich mir sage, ja okay, lass zusammensetzen und schauen und dann hast du da ein Schubladenplan

00:30:08: bla bla bla, sondern es wäre mir schon wichtig, dass ich auch, ja, dass ich auch ein gewisses

00:30:13: Umsatzpotenzial mit diesem Kunden habe, ja und das ist dann auch wieder deine Herausforderung

00:30:17: zu schauen, wie du das Maximale aus deiner Zeit herausholst, ja. So und dann gibt es noch eine

00:30:25: Variante, also falls das Budget wirklich das Hauptproblem ist, dann kannst du auch noch eine

00:30:31: weitere Strategie nutzen und das ist vor allem wichtig, wenn du zum Beispiel schon mit Kunden

00:30:36: zusammenarbeitest oder ich kann jetzt ein Beispiel nennen, ich habe zum Beispiel ein Autohaus als

00:30:42: Kunden ganz ganz kleines und da ist jetzt die letzten zwei Jahre kein Auftrag zustande gekommen,

00:30:47: da gab es dann auch Lehrlauf, also quasi keine Personalbesetzung in diesem Gebiet und ich habe

00:30:52: dann dort angerufen, mich vorgestellt und so weiter und er hat dann quasi gesagt, dass für 2025 die

00:30:58: Hersteller schon angekündigt haben, massiv Budgets zu kürzen, das bedeutet, die unterliegen ja

00:31:05: irgendwie in erhöheren Gewalt und müssen mit den Budgets handhieren, die die Hersteller auch

00:31:09: im Endeffekt zur Verfügung stellen, ja, bedeutet also, dass das wirklich der Knackpunkt ist. Das

00:31:16: bedeutet also, dass ich gemeinsam mit dem Kunden herausfinde, entweder schaffe ich es direkt zu

00:31:21: fragen, na ja, wissen Sie denn schon, welche Budgets zur Verfügung gestellt werden, weil ich

00:31:24: kann Ihnen sagen, von x bis y können wir alles bedienen, ich kann Ihnen jegliche Pakete schnüren,

00:31:32: es kommt ganz darauf an, was Sie für Ansprüche haben und das wäre dann zum Beispiel ein Rahmen,

00:31:36: an dem ich mich orientieren könnte, ja, so oder wenn du zum Beispiel in der Akquise bist, sagen

00:31:41: wir mal, du bist auf Messe und quatscht mit einem Kunden und der sagt ja alles so schlecht und bla,

00:31:46: bla, bla und ich habe nur ein Drittel vom Marketing-Budget dieses ja oder keine Ahnung,

00:31:50: Budget für Softwares, was auch immer, dann kannst du doch einfach mal auch geradeaus fragen, was

00:31:55: meinen Sie denn, was so eine Lösung kostet, würde mich mal einfach interessieren, weil ich stecke

00:32:00: ja total in meiner Blase drin, würde mal interessieren, was meinen Sie denn, ne, so und sobald

00:32:05: der Kunde eine Zahl nennt, dann kannst du ihm ein Testangebot machen, sofern du das anbieten kannst.

00:32:13: Also ich bin immer ein sehr, sehr großer Fan von Testangeboten, weil du minimierst dadurch das

00:32:17: Risiko einfach enorm und ja, minderst quasi diesen, also die Einstiegshürde ist dann einfach deutlich

00:32:27: geringer als bei so einem Brecherangebot, ja. So und wenn der Kunde dir dann zum Beispiel sagt

00:32:33: und in den meisten Fällen nennt er dir wirklich eine viel höhere Summe als im Endeffekt dein

00:32:37: Angebot wert ist oder was du quasi für dein Angebot verlangst, kannst du auch sowas antworten,

00:32:42: wie Herr Müller, da bin ich ja beruhigt, wir haben Testangebote kreiert, die weit und ich betone

00:32:49: weit unter den Kosten liegen, die Sie jetzt gerade genannt haben. Was halten Sie denn von einem

00:32:53: Austauschtermin, indem wir erst einmal ein paar Informationen austauschen, ob und wie interessant

00:32:59: diese Lösung überhaupt für ihr Unternehmen ist und wir danach über einen, einen potenziellen

00:33:06: Testballons sprechen. So und auch hier siehst du wieder, du hältst den Dialog aufrecht, du sammest

00:33:12: Informationen, du nimmst den Druck raus, du schaffst Vertrauen. Glaubt mir, indem du so vorgehst,

00:33:18: dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber stellst, einen Dialog anregst, dich wirklich für die

00:33:24: Bedürfnisse deines Gegenübers interessiert und nicht nur für deinen eigenen Geldbeutel,

00:33:28: indem du das so machst, unterscheidest du dich schon zu 90 Prozent von den Vertrieblern da draußen,

00:33:37: die unterwegs sind, ihre Drückerkollerne durchziehen, Umsatz, Schnelltermine, Abschluss hier,

00:33:44: Mehrwert ist mir scheißegal, Hauptsache meine Provision und so verdient. Es ist leider erschreckender

00:33:50: Weise immer noch so, habe ich selber erlebt und deswegen habe ich mich auch ein bisschen

00:33:54: distanziert von den diesen Mainstream Verkaufs Seminaren. Es wird einfach noch extrem viel

00:34:00: gelehrt und hat mich einfach abgeschreckt. Ich will so selber als Kunde nicht behandelt werden

00:34:05: und wenn ich so nicht behandelt werden möchte, dann sollte ich mit gutem Beispiel vorangehen und

00:34:10: wie gesagt, es ist eigentlich so einfach, aber irgendwie schaltet unser logisches Gehirn im

00:34:14: Vertrieb komplett aus, wenn es so um unseren Job geht und so um keine Ahnung unsere Provision.

00:34:20: Da ist man irgendwie, weiß nicht, automatischer, ein bisschen egoistisch oder so was unterwegs,

00:34:26: was eigentlich totaler Quatsch ist, weil behandle Menschen so, wie du selber behandelt werden

00:34:30: möchtest und dann wirst du erfolgreich sein. Das ist mir an der Stelle einfach nochmal explizit

00:34:34: wichtig, das zu betonen. Sei locker, sei authentisch, interessiere dich für deinen

00:34:39: Gegenüber, frag immer mal wieder nach den Meinungen und so und ziehe nicht einfach nur deinen Monolog

00:34:44: da durch über Minuten, weil da steigen wirklich die meisten Menschen aus, das Langwalt die. Das

00:34:49: wird mich genauso langweilen und sei ganz ehrlich zu dir, das würde dich genauso langweilen.

00:34:54: Okay, gut, letzter Einwand, bevor die Folge dann dem Ende zugeht. Wir sehen den klaren Vorteil

00:35:02: nicht. Das ist tatsächlich etwas, was mir auch echt oft, also öfters schon passiert ist, indem du

00:35:10: dann einfach irgendwie keine Ahnung deiner Kalterquise durchziehst oder zum Beispiel auch im Verkaufsgespräch

00:35:14: oder so oder auch beim Nachfassen passiert das oft. Hier kannst du eigentlich pauschal immer

00:35:22: damit reagieren, dass du quasi sagst, also Herr Müller, tut mir leid, vielleicht habe ich gerade

00:35:28: auch einfach viel zu viel um den heißen Brei herum geredet, weil ich sie mit allen Informationen

00:35:33: versorgen wollte und deswegen einmal hier kurz die Aufzählung über die wichtigsten Vorteile.

00:35:39: Durch unsere hochwertigen Lösungen können Sie erstens, zweitens, drittens, viertens,

00:35:47: fünftens, zum Beispiel Ihre Wunschaufträge mühelos generieren, komplexe technische

00:35:54: Produkte greifbar und verständlich machen, Zeit- und Personalressourcen sparen, sich als

00:35:59: Vorreiter Ihrer Branche positionieren und Ihren Expertenstatus etablieren, um zu überprüfen,

00:36:04: warum genau diese Lösung für Ihr Unternehmen Sinn macht, was halten Sie von einem unverbindlichen

00:36:10: Austauschtermin oder was halten Sie davon, wenn wir uns das Angebot nochmal genauer anschauen.

00:36:14: Es kommt da ganz auf die Situation an, aber wenn mir das quasi mein Gegenüber sagt,

00:36:20: dann wertschätze ich diese Ehrlichkeit in diesem Moment extrem und dann versuche ich einfach,

00:36:25: die wichtigsten Vorteile nochmal aufzuzählen. Und das funktioniert am besten. So meine

00:36:30: Lieben, jetzt haben wir über die fünf häufigsten Einwände gesprochen, die mir persönlich in meiner

00:36:36: Praxis die letzten zwei Jahre immer und immer wieder über den Weg gelaufen sind. Und ich kann

00:36:43: als Schlussfolgerung oder als Folgenzusammenfassung sagen, dass Einwandbehandlung kein Kampf

00:36:50: gegen den Kunden ist. Sie ist und bleibt eine Gelegenheit, den Kunden besser zu verstehen

00:36:54: und ihn durch geschickte Gesprächsführung zu einer Entscheidung zu führen. Die Grundleg-Regel

00:37:01: lautet dabei nicht gegen den Kunden argumentieren, sondern mit ihm gemeinsam nach einer Lösung

00:37:07: suchen. Mit den richtigen Fragen wertschätzenden Formulierungen und deiner Absicht immer und

00:37:13: immer wieder ein Dialog anzuregen, kannst du sehr, sehr vielen Einmenden begegnen und diese nahezu

00:37:20: in Luft auflösen. Und damit nicht nur das Vertrauen deiner Kunden gewinnen, sondern auch deine

00:37:25: Abschlussquote deutlich steigern. Das bedeutet eine Win-Win-Situation und das ist doch das

00:37:29: allerschönste Ergebnis, was wir im Vertrieb erzielen können. Ja? Gut, meine Lieben, wir sind am Schluss

00:37:36: der Folge angekommen. Und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch, das was Helena hier macht, feiere

00:37:41: ich total, hilft mir weiter im Vertrieb und ja, würde ich auch gerne weiter empfehlen, dann tust

00:37:47: du mir schon einen riesigen Gefallen damit, wenn du mich bewertest. Das hilft natürlich nicht nur

00:37:52: mir dabei, also gespiegelten ein gewisses Feedback wieder, sondern ist vor allem für die Relevanz

00:37:58: meines Podcasts wichtig und hilft gerade den Vertriebswissenssuchenden da draußen, hier auf

00:38:04: die Vertriebsverliebt-Inhalte aufmerksam zu werden. In diesem Sinne, ganz viel Spaß beim Umsetzen.

00:38:09: Wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao.

00:38:12: [Musik]

00:38:35: Ich freu mich für alle, die alle versuchen.