#92 Vertriebsprozesse optimieren- Kundenbindung stärken und Abschlüsse automatisieren. Interview mit Ben K. Whitley

00:00:36: Helena Schäfer Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufermindset. Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug. Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet. Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:05: Ben Vielen Dank.

00:01:06: Helena Schäfer Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:18: Helena Schäfer Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und für diese Folge habe ich euch einen extrem spannenden Interviewgast mitgebracht. Er ist heute tatsächlich zum zweiten Mal schon zu Gast in meinem Podcast und das aus gutem Grund nicht nur, weil er eine absolute Salesmaschine ist und bereits über 6,8 Millionen Umsatz abgeschlossen hat, nein, vor allem, weil er auch absoluter Experte im Thema Vertriebsprozesse ist.

00:01:44: Helena Schäfer Besser gesagt oder die Besonderheit dabei ist, er hat sich dabei auf das Bestandskundengeschäft spezialisiert, aber wie gesagt, dazu später mehr. Erst einmal herzlich willkommen Ben K. Whitley.

00:01:58: Ben Dankeschön, Dankeschön, Dankeschön.

00:02:02: Helena Schäfer Ja, also ich würde mal sagen, für all diejenigen, die dich noch nicht aus der 53. Folge kennen, hier eine Herzenempfehlung von mir. Hört da gerne rein. Wir sind da wirklich tief auf deine ganze, ich sag mal, Sales-Geschichte eingegangen, aber trotzdem einmal noch mal eine ganz kurze Vorstellung. Wer bist du, woher kommst du und was machst du gerade beruflich?

00:02:23: Ben Ich bin der Ben, ich komme ursprünglich aus England, bin in Deutschland groß geworden, reise jetzt um die Welt, aktuell in Schweden, bin 39 Jahre, jung natürlich, nicht alt. Was mache ich beruflich?

00:02:38: Ben sagen. Also ich helfe, also alles was mit Sales zu tun hat, ist runtergebrochen zu haben. Nein, Quatsch. Also ich helfe Unternehmen dabei, Unternehmen und Selbstständigen dabei, ihre Vertriebsprozesse so zu optimieren, dass sie halt das Maximum aus Bestandskunden und aus bestehenden Leads herausholen, die noch nicht geclosed worden sind. Und das ist halt so ein Hybrid aus Beratung und in Einzelfällen auch dann for you. Also nicht, dass ich close, sondern die Vertriebsprozesse wirklich auch baue und automatisiere.

00:03:05: Helena Schäfer Also falls ihr jetzt da draußen noch nicht so viel damit anfangen könnt, wollt, keine Sorge, wir werden das Thema mal aufdröseln jetzt gleich in der Folge mit Vertriebsprozesse etc. Deswegen, also wie gesagt, hier nochmal eine ganz klare Empfehlung, 53. Folge, da sind wir auf deinen ganzen Closer-Werdegang eingegangen, aber wir haben uns extra nochmal dazu entschieden, wir sind ja auch viel im Austausch, im Kontakt,

00:03:15: Ben Das war's für heute.

00:03:30: Helena Schäfer Und da habe ich einfach festgestellt, so, boah, Vertriebsprozesse habe ich persönlich jetzt, natürlich arbeite ich damit, ich habe nicht so viele Berührungspunkte so im Praktischen jetzt damit gehabt. Das ist auf jeden Fall eine Folge, darüber müssen wir sprechen. Und deswegen hier mal so eine erste Frage, um dieses Thema einzuleiten. Wann hast du dich dazu entschieden, dich auf Vertriebsprozesse zu spezialisieren und das so beruflich zu machen?

00:03:56: Ben Hab ich das jetzt richtig verstanden? Du warst gerade kurz abgehakt. Was mich dazu bewegt hat oder seit wann ich das gemacht habe? Okay. Okay. Wann? Das ist so wie die Jungfrau zum... Wie ist das Sprichwort nochmal?

00:04:02: Helena Schäfer Wann hast du dich dazu entschieden? Aber du kannst ja gerne beides beantworten. Du, ich bin selber keine Deutsche, ich keine Ahnung.

00:04:13: Ben Nee, also da gibt es halt irgendwie so ein urdeutsches Sprichwort wie die Jungfrau zum Kind oder zum Wasser oder so, auf jeden Fall. Das ist mir so zugeflogen, um es auf Deutsch zu sagen. Also ich meine, am Ende des Tages, wenn man es jetzt genau nimmt, also ein Prozess ist ja

00:04:30: Ben die Gesamtheit bestimmter Zusammenhänge oder die Gesamtheit bestimmter zusammenhängender Aktionen und Vorgänge quasi also ein System. Das heißt, im Idealfall hat ja jeder einen Vertriebsprozess, wenn wir es per Definition sehen. Und was mir halt einfach aufgefallen ist,

00:04:43: Helena Schäfer Ich glaube, das war's.

00:04:46: Ben Damals, als ich noch closer bei Alex Fischer war, ist einfach, dass die Beziehung zu meinen Bestandskunden halt einfach deutlich viel mehr Umsatz mit sich bringt, als wenn ich jetzt nur auf Neukundenjagd gehe. Natürlich ist es geil, wenn du morgens den Kalender aufmachst und es sind neue Leads drin. Aber es gibt zum Beispiel Phasen mit Blick auf, als die Bundesregierung die Corona-Lockdown-Maßnahmen ausgerufen hat, wurde dann mit sieben Vertrieblern irgendwie elf Leads teilen durftest oder elf Termine teilen durftest.

00:05:11: Ben Und da kannst du dich ja nicht unabhängig oder kannst du dich ja nicht abhängig vom Markt machen. Und so musste ich dann halt einfach einen Prozess herausfinden, wie ich für meine Bestandskunden noch besser da bin, wie ich aus den bestehenden Leads, die noch nicht abgeschlossen haben, noch mehr raushole und hab dann mir selber so ein damals noch manuelles Follow-up-System gebaut, wo ich wirklich dann auch systematisch abgehakt hab, wann ich wie viele Touchpoints mit den Leuten hab. Daraus sind natürlich empirisch betrachte Statistiken auch entstanden, sodass ich dann wirklich wusste, okay, im Regelfall, wenn ich jetzt

00:05:42: Ben sechsmal auf dem und dem und dem Kanal mit den Leuten spreche, dann kriege ich eine Empfehlung oder habe einen Upsell. Und im schlimmsten Fall habe ich der Person einfach nur richtig geil geholfen oder einen coolen Austausch gehabt. Und das hat nach und nach motiviert, das ganze Ding immer mehr zu systematisieren, immer mehr in Frameworks zu packen. Das ist ja dein Lieblingswort, wenn ich mich recht erinnere. Und habe dann jetzt letztlich auch angefangen, das teilweise oder größtenteils mittlerweile sogar zu automatisieren.

00:05:47: Helena Schäfer Das war's für heute.

00:06:08: Ben Und ja, dass dort meine Kunden, aber auch ich, halt immer automatisiert Bescheid bekommen, wann wie wo jetzt die nächste Aktion passieren muss, die manuell ist. Weil der Rest dazwischen halt alles automatisiert passiert.

00:06:22: Helena Schäfer Ich finde das tatsächlich sehr interessant und das haben wir ja auch so im Vorgespräch festgestellt, dass irgendwie viele sich ja, also wenn man ja alleine Instagram aufmacht, ja da kommt ja irgendwie jeder Hans und Franz um die Ecke und sagt, ich zeige dir, wie du mit einem Klick 10.000 neue Leads und sowas generierst, also wirklich ins Neukundengeschäft reingehst. Ich höre wirklich von allen Seiten Neukunden, Neukunden, Neukunden.

00:06:46: Helena Schäfer Und ich finde das irgendwie gerade, was du gesagt hast so in dem Zwischensatz, naja Bestandskunden, da bin ich ja viel einfacher dran, da habe ich ja schon ein Geschäft, da ist es einfach, da ist eine gewisse Vertrauensbasis da. Kannst du das nochmal so ein bisschen ausweiten, wieso du dich genau auf das Bestandskunden-Geschäft konzentriert hast? Also du hast ja schon so ein bisschen das in einem Nebensatz gesagt, aber dieser Punkt ist mir einfach nochmal sehr, sehr wichtig zu betonen.

00:06:50: Ben Das war's für heute.

00:07:10: Ben Okay, also warum ich das genau gemacht habe, war halt wirklich einfach in der, jetzt kommt wieder so ein deutsches Sprichwort, in der Not zur Not frisst der Teufel fliegen. Ja, so war das, glaube ich. Also was willst du denn machen? Ja, du sitzt da, hast in die Provisionen von 20, 30 Monaten auf einmal von jetzt auf gleich, es kommen kaum keine Leads mehr rein. Natürlich ist es geil, wenn du durch Marketing aufgewärmte warme Leads da im Kalender hast von morgens bis abends.

00:07:30: Ben wo du eigentlich nicht viel für machen musst, sondern einfach nur anrufst, kurz vorqualifizieren im Gespräch und dann kannst du tiefer reingehen und abschließen. Ist geil, keine Frage. Ist natürlich auch ein Skill, aber wenn dann diese Neukundenmaschine mal ins Stocken gerät oder gar ganz ausfällt, was machst du denn dann? Willst du dann hingehen und sagen, okay, jetzt ist blöd, jetzt muss ich hier irgendwo, irgendwas musst du ja machen. Du musst irgendwas machen. Ansonsten

00:07:54: Ben Ja, bist du durch. Und so ist es halt bei mir in dem Fall entstanden. Und das ist jetzt, wie gesagt, schon ein paar Jahre her. Also wann auch immer du den Podcast hörst, das ist ja 2020, meine ich, passiert. Ja doch, 2020. Und jetzt sind wir 2024, Ende 2024. Und über die Zeit, wenn du halt smart bist und so ein bisschen auf deine Zahlen achtest, was du als Vertriebler so oder so machen solltest, wird dir auch wirklich bewusst, okay, wo habe ich halt Energie und Ressourcen reingesteckt?

00:08:20: Ben Und mit welchem Aufwand habe ich dann Ergebnisse erzielt. Und mir ist es halt einfach aufgefallen, dass ich mit Bestandskunden einfach eh schon geileren Austausch habe, weil bei einem Neukunden hast du sehr oft halt immer noch diese unbewussten oder diese unbekannten Salesbarrikaden. Die sind halt einfach da. Jeder weiß, das ist jetzt ein Sales Goal.

00:08:36: Ben Die Atmosphäre ist vielleicht ein bisschen angespannter als bei einer Bestandskunde. Aber der Bestandskunde, der hat dir ja schon mal vertraut. Der hat ja schon mal gekauft. Und wenn du, je nachdem, ob du selber Unternehmer bist und dann richtig delivert hast oder wenn du irgendwo Vertriebler bist und deine Firma halt delivert hat, dann ist der ja zufrieden. Freut er sich ja von dir zu hören, weil du ja dabei geholfen hast, ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen. Und dann ist es ein ganz anderes Gespräch, als wenn du jetzt einen Neukunden erst mal dazu überzeugen musst, dir überhaupt zuzuhören.

00:09:05: Ben was ja, also mit Supermarketing natürlich vorweggenommen hat, aber diesen Luxus von diesen großen Brands haben halt nicht alle Leute, die in dem Betrieb arbeiten. Ja, und das ist halt einfach, da habe ich mich dann halt einfach reingewuselt, weil ich bin sehr, sehr datenverliebt, habe dann mir auch Statistiken angeschaut von anderen Firmen, habe mir von HubSpot Statistiken angeschaut, habe mir das Forbes-Magazin hat mal eine riesen Statistiken wie veröffentlicht. Da wurde dann nachweislich behauptet, dass Bestandskunden bis zu fünfmal eher

00:09:05: Helena Schäfer Ja. Mhm.

00:09:34: Ben von demselben Anbieter kaufen. Bestandskunden empfehlen dich halt viermal eher weiter und Bestandskunden probieren auch einfach so bis zu siebenmal eher ein neues Produkt aus, wenn sie zufrieden waren vorher. Und da ist halt deine Aufgabe als Unternehmer, dafür zu sorgen, dass deine Bestandskunden zufrieden sind. Aber du wärst halt einfach schockiert, wie viele Leute das nicht machen. Da kommen dann so Aussagen wie, ja, der kriegt ja schon E-Mails, er ist ja irgendwie E-Mail-Verteiler und wir liefern ja gute Arbeit, der meldet sich schon, wenn er zufrieden ist. Aber was ist denn das für eine Vorgehensweise?

00:09:59: Ben Du bist so blöd und zahlst halt jeden Tag neues Geld in deine Marketingmaschine, zahlst ohne Ende Geld in Werbeanzeigen, lässt deinen Vertrieb mit Kaltakquise über die Gegend laufen, was natürlich alles valide Möglichkeiten sind, aber du sitzt halt einfach auf einer riesen Goldgrube und müsstest eigentlich nur die Schaufel rausholen, machst es aber nicht. Und so kam das halt bei mir, weil ich halt gesehen habe, für mich war das selbstverständlich, aber bei anderen war da gar nichts, wirklich nichts.

00:10:26: Ben Und das ist halt einfach schade. Also nicht nur für die Unternehmen selbst, sondern auch für die Kunden. Weil wenn ich jetzt ein Problem habe, dann gehe ich doch viel lieber an eine vertraute Ressource als jetzt irgendwo was Neues auszuprimieren, wo ich mir dann eventuell ein blaues Auge fange.

00:10:39: Helena Schäfer Also sehr, sehr, sehr interessant. Ich habe mir auch so ein paar Zahlen aufgeschrieben, also das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen bei Bestandskunden, dass die eine fünfmal größere Kaufbereitschaft mitbringen jetzt im Vergleich zu Neukunden und dich viermal eher weiterempfehlen oder die Empfehlungsrate einfach viermal größer ist als bei einem Neukunden. Das muss man sich echt mal überlegen.

00:11:03: Helena Schäfer Und das ist genau das, was ich einfach da draußen auch in der Praxis sehe. Jeder Hans und Franz schießt sich da irgendwie auf Neukunden ein.

00:11:10: Helena Schäfer Und das ist so ineffizient teilweise. Und deswegen fand ich auch diesen Gesprächsanlass heute so extrem interessant, nicht nur wegen des Vertriebsprozesses, sondern auch, um nochmal diese Wichtigkeit des Bestandskundengeschäfts deutlich zu machen. Und das hast du echt jetzt gut nochmal auf den Punkt gebracht. Also vielen Dank. Und wenn wir jetzt so ein bisschen auf das Thema Vertriebsprozesse gehen, dann würde ich einmal nochmal gerne so, damit man sich das mal vorstellen kann, was genau meinst du denn überhaupt mit Vertriebsprozessen?

00:11:16: Ben Vielen Dank.

00:11:41: Ben Also wenn wir da wieder an den Ursprung der Wortdefinition gehen, wenn man einmal vertrieb, das ist ja eigentlich mal jedem, der hier zuhört, klar, was das ist. Also wir vertreiben Produkte oder Dienstleistungen von anderen oder von uns selbst, je nachdem. Und die Definition vom Prozess ist halt, wie gesagt, die Gesamtheit bestimmter zusammenhängender Aktionen und Vorgänge. Das heißt, wir müssen halt jeden einzelnen Vorgang oder jede einzelne Aktion in einen logisch aufeinander aufbauenden

00:11:44: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:12:09: Ben in eine logisch aufeinander aufbauende Reihenfolge bringen. Und ich sehe das halt immer so wie so eine Kette. Weil Vertrieb und Marketing sollte eigentlich Hand in Hand gehen, wenn du es so nimmst. Und du hast also quasi Leads, die generiert worden sind, also interessierte Kauf-, also Interessenten sozusagen, die dann über Marketing oder Kaltakquise

00:12:34: Ben Jetzt fehlt mir das Wort Marketing oder Calterquise Aktivitäten generiert werden. Und von dort gibt es ja verschiedene Möglichkeiten. Das kommt ja auf dein Produkt an. Wenn du jetzt zum Beispiel einen E-Commerce Laden hast, dann gehst du ja nicht hin und schickst da Telefonverkäufer hin, die dann telefonieren. Sondern dann ist dein Vertriebsprozess eher digital, was du halt über Retargeting Ads machst, über E-Mail Marketing.

00:12:55: Ben über WhatsApp Marketing, wenn du hingegen aber eine hochpreisige Dienstleistung wie ein Coaching oder eine Agenturdienstleistung hast, dann geht es ja darum, dass du erst mal je nachdem wie voll deine Pipeline ist. Also es gibt halt verschiedene Möglichkeiten. Du kannst halt natürlich hingehen und dann so Straight for the Kill Closer hinstellen, die dann wirklich alles machen. Nein, dass sie wirklich hingehen und sagen, okay, ich suche meine

00:13:12: Ben meine Termine selber raus. Ich qualifiziere mir die vor und gucke, dass ich die dann im Gespräch abschließe. Oder du kannst den... Ich glaube, die Baulig-Brüder haben das in Deutschland etabliert, den Setter-Closer-Prozess, sodass du eine Position hast, die den Lead erst mal anruft und aufwärmt, dass die überhaupt gesprächsbereit sind. Dann hast du eine weitere Person, die hingeht und den Termin... Oder die den Lead vorqualifiziert auf Will und Kann und den dann für den Closer im Kalender legt. Und der Closer hat dann

00:13:41: Ben oder die Aufgabe des Beratungsgesprächs zu führen und den Deal abzuschließen, im besten Interesse von dem Interessenten natürlich dann. Also da jetzt nicht maximalen Umsatz rausholen, sondern wirklich das, was dem Interessenten am besten hilft. Und das ist zum Beispiel ein klassischer Prozess. Dann gibt es natürlich noch Leute, die kaufen jetzt nicht dem ersten Gespräch oder die sind im Setting, fallen die einfach raus, weil die noch nicht ready sind. Und smarte Unternehmen gehen dann hin und haben dann entsprechend einen Followerprozess.

00:14:07: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:14:07: Ben Ob du dir selber Manuelltermine in den Kalender legst zu entsprechenden Zeitpunkten, dem Interessenten dabei hilfst, sich selbst zu qualifizieren. Aber in manchen Situationen ist es halt einfach so, der würde super gerne, hat aber gerade einfach nicht die Liquidität. Dann hat er in Closing Coinics verloren. Es wäre aber Schwachsinn, da nicht dran zu bleiben. Ja, also das wäre zum Beispiel ein klassischer Prozess.

00:14:30: Helena Schäfer Also ich nehme mir mit, dass Prozesse irgendwie dazu beitragen, etwas systematisch zu automatisieren, dass du halt einfach dran bleibst, ob es jetzt irgendwie ein noch nicht abgeschlossener Kunde ist, bis hin zu einem Kunden, wo ich einen Upsell-Prozess oder sowas hinterpacke. Also das ist frei definierbar, also beziehungsweise immer situationsabhängig. So, das können wir unter, ne?

00:14:51: Ben Sie...

00:14:54: Ben Situationsabhängig definitiv, wo ich aber gerne wirklich noch mal eine Unterscheidung machen möchte. Du hast definitiv, du kannst einen Prozess haben, der ist aber nicht gleichzeitig automatisiert. Das ist die Königsklasse. Wenn du jetzt beispielsweise einen Prozess hast, der so reibungslos funktioniert, aber alles manuell ist, dann ist es erst Zeit zu schauen, was können wir hier automatisieren. Also es wäre völlig bescheuert, weil wenn du dann irgendwas hast, was nicht funktioniert, wo dir super viel Reibung entsteht und super viel Streuverlust passiert, wenn du das anfängst zu automatisieren und am besten noch zu skalieren,

00:15:04: Helena Schäfer Mhm. Mhm. Okay.

00:15:23: Ben dann skalierst du den Steuerverlust mit. Ja, deswegen ist es halt sinnvoll, den Prozess erstmal so auszuarbeiten, dass der möglichst reibungslos funktioniert, dass möglichst klar ist, wo ist das Lack in der Pipeline sozusagen, also an welcher Stelle des Prozesses verlieren wir gerade ganz klar Umsatz. Das zu fixen, nochmal in Iterationen zu bringen, Feedback Loops einzuholen und erst wenn das sitzt, dann gehen wir hin und sagen, okay, jetzt knallen wir die Automations drauf und gucken, wo wir wirklich für Effizienz sorgen können, damit der Vertrieb eben entlastet ist und jeder sich auf seinen

00:15:54: Ben auf sein Aufgabenfeld so konzentrieren kann, dass man das dann skaliert. Das ist ganz wichtig zu unterscheiden.

00:15:58: Helena Schäfer Okay, verstehe. Also wenn ich das jetzt mal so als einfaches Praxisbeispiel formulieren kann, darfst du mich gerne korrigieren, dann sagst du quasi, okay, Automatisierung, Systematisierung ist die Königsklasse, erstmal müssen wir schauen, dass wir ein valides Angebot haben, zum Beispiel ich verkaufe Fitness-Coachings oder so und ich merke einfach, okay, jeder, keine Ahnung, zehnte Lead, der reinkommt, schließt ab und neun fallen weg.

00:16:22: Helena Schäfer Dann ist es ja entweder, habe ich keine Closing-Kompetenz oder die Zielgruppe ist falsch oder das Angebot passt einfach nicht. Da wird es ja keinen Sinn machen, da jetzt ein Funnel hinterzusetzen, oder?

00:16:34: Ben Naja, auch da wieder Definition. Also was ist denn ein Funnel? Ein Funnel kann ja auch sein, du hast einen Code-Caller, der einfach kalt die Leute anruft, ist jetzt bei einem Fitness-Offer vielleicht nicht ganz so smart, außer du hast halt, du bist auf CEOs oder so, die du finden kannst, spezialisiert. Aber du kannst ja, du musst ja erstmal gucken, wo ist das Lack in der Pipeline? Wenn du jetzt sagst, du hast jetzt Online-Marketing zum Beispiel, schaltest Werbeanzeigen oder machst organischen Content, aber in die falsche Richtung und es kommen nur

00:16:53: Helena Schäfer Mhm.

00:17:00: Ben Weiß ich nicht, übergewichtige Arbeitslose rein. Du verkaufst jetzt das für 5000 Euro. Naja, dann solltest du mal überlegen, ob du nicht vorne rum was änderst, weil da kannst du noch so gut sein im Closing. Dringt dir nichts, ja? Wenn du aber jetzt an einer Position bist, und das habe ich, das sehe ich zum Beispiel sehr, sehr oft, das Setter.

00:17:16: Ben unqualifizierte Leute durchlassen, dass die Closer viel zu viele Calls haben, die eigentlich nicht hätten stattfinden dürfen, und dann aber nicht so scharf im Sinne sind, dass sie die paar, die dann doch qualifiziert sind, closen. Weil sie sind einfach so verwässert, sie arbeiten mit so verwässerter Qualität, dass sie nicht erkennen, wer ist denn eigentlich closebar, und stehen sich dann selbst im Weg und disqualifizieren dann Leute, wo sie dann sagen, ja, der war nicht qualifiziert, war es aber nicht unbedingt

00:17:30: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:17:46: Ben hätte sein müssen. Auf der anderen Seite hast du auch Closer, ich nenne die immer, die sind immer ganz shy, die trauen sich halt nicht zu ballern. Es passiert halt oft, wenn Leute setten und closen gleichzeitig, wenn die merken, okay, meine Zahlen gehen runter, ich stehe halt einfach dahinter. Um vor der Vertriebsleitung besser dazustehen, gehe ich halt hin und sage halt einfach, die Hälfte war nicht qualifiziert und ich habe dir noch nicht mal ein Angebot gemacht.

00:18:08: Ben Das ist natürlich auch ein Fehler in vielerlei Hinsicht. Und da musst du halt einfach wirklich mit Feingefühl hingehen. Das ist eher eine Vertriebs-, also wenn du richtig reflektiert bist, kannst du es als Vertriebler selber hinbekommen. Aber das ist eigentlich Vertriebsleiteraufgabe, da drauf zu schauen. Und letztendlich musst du halt wirklich gucken, wo an dem Punkt ist einfach das Problem. Ist das Problem vor einem Marketing, dass nur unqualifizierte Leute reinkommen, oder ist es ein Problem von den Skills oder von dem Mindset von den Leuten, die letztendlich an der Front sind, mit den Leuten sprechen?

00:18:10: Helena Schäfer Mhm.

00:18:38: Helena Schäfer Alles klar, also vielen Dank auch nochmal, dass du das so ausführlich beschrieben hast, weil mir ist es einfach wichtig, da auch viele Beispiele einfach zu nennen, damit man sich das besser vorstellen kann. Aber alleine, dass du da jetzt nochmal so drauf eingegangen bist und gesagt hast, naja, ich habe entweder das Problem oder das oder hier und da. Also da gibt es ja ganz viele verschiedene Stellschrauben, die ja erstmal sitzen müssen, um überhaupt über eine Automatisierung und Systematisierung nachzudenken. Also ich glaube, das an der Stelle war jetzt echt nochmal so ein wichtiges Aha,

00:19:04: Helena Schäfer Was mir selber vielleicht unterbewusst war, aber jetzt einfach noch mal bewusster geworden ist. Meinst du dein Praxisbeispiel? Ja, gerne. Erzähl mal.

00:19:11: Ben Wollen wir das mit dem Beispiel mal versiegeln? Genau, also was passiert, wenn du es verkehrt machst? Ja, pass auf, also es gibt einen Typen, der hat

00:19:28: Ben Also den wunderschönen Funnel gebaut. Der hat einen schönen Video-Sales-Letter aufgenommen. Der hat irgendwie acht Follow-up-E-Mails geschrieben. Alle E-Mails waren automatisiert. Und der Video-Sales-Letter, wenn der an drei verschiedenen Stellen abgebrochen wurde, haben die drei verschiedene E-Mail-Sequenzen bekommen und alles wunderschön gemacht. Hat zwei Monate dafür gebraucht, alles aufzusetzen, komplett zu automatisieren. Hat dann Werbeanzeigen geschaltet und es kam wirklich original ein Lied rein in zwei Wochen und der Lied war fake.

00:19:55: Ben Das ist das perfekte Beispiel, was du nicht machen möchtest. Und das kann ich dir sagen, weil ich war derjenige. Das hast du bei mir gemacht. Und das ist halt einfach ein Learning, wo du sagst, ey, ey, vorsichtig. Also wirklich alles. Und ich weiß das eigentlich. Und das ist das Ding. Du darfst dich halt nicht von diesen ganzen Automatisierungen und darfst dich halt nicht von ablenken lassen. Und du musst halt einfach bewusst sein,

00:19:58: Helena Schäfer Okay. Mhm.

00:20:15: Ben Und dir muss einfach bewusst sein, dass du sagst, das System muss funktionieren, bevor es automatisiert wird. Weil alles andere ist, du verschwendest deine Zeit. Du kannst natürlich Glück haben und es läuft halt wie am Schnürchen, aber am Ende des Tages, jeder hat einen Plan, bis er eins aufs Maul bekommt. So ganz einfach.

00:20:36: Helena Schäfer Ja, Dankeschön auch nochmal für deine Ehrlichkeit. Auf jeden Fall. Ich glaube dahinter können wir einen Haken machen, dass dieser Prozess funktionieren muss, bevor automatisiert wird. Das ist, glaube ich, so die Quintessenz.

00:20:48: Ben Ja.

00:20:52: Helena Schäfer Gut, also, ich würde gerne mal so jetzt mal einen Schwenker machen zu deinem täglich Brot bzw. zu deinem jetzigen Aufgabenbereich. Wie sieht denn so dein typischer Kunde aus, mit dem du jetzt zusammenarbeitest?

00:21:09: Ben Mein typischer Kunde, mit dem ich zusammenarbeite, ist eigentlich mag ich technisch nicht smarter, weil es breit gefächert ist. Also ich habe jetzt für Fresnapf beispielsweise einen Vertriebsprozess aufgesetzt. Ich habe für eine Agentur einen Vertriebsprozess aufgesetzt. Der Großteil meiner Kunden sind Coaches, weil ich ja selber einen Coaching Background habe, als Closer im Coachingbereich war. Aber letztendlich kannst du sagen, wenn du eine hochpreisige Dienstleistung verkaufst,

00:21:35: Ben dann bist du idealer Kunde für mich. Vor allem, wenn du halt kein System hast, wie du mehr aus deinen Leads, deinen gewonnenen Leads, und vor allem deinen Bestandskunden rausholst. Und da sind viele Leute, die halt einfach hingehen und sagen, ich habe ja eigentlich keine Wertschöpfungskette, dass ich noch mehr Sachen verkaufen könnte. Aber genau da liegt das Goldkrieg. Weil du bist nicht nahe genug an deinem Kunden. Ansonsten hättest du das. Weil immer, wenn dein Kunde ein Problem löst mit deiner Dienstleistung, macht sich ja neues Problem auf.

00:21:40: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:22:03: Helena Schäfer Das stimmt, ja. Gut, dann versuche ich das mal ein bisschen anders zu formulieren. Sagen wir jetzt mal, ich gehöre in deine Zielgruppe, ich habe schon ein valides Offer, ein paar Bestandskunden, ich mache schon einen guten sechsstelligen Jahresbetrag und ich möchte einfach

00:22:26: Helena Schäfer Ja, bin einfach auf deine Werbeanzeige angesprungen, sag ich mal so, hey, willst du nicht einfach Systemautomatisierung etc. etc. Und ich trage mich jetzt mal zu so einem Erstgespräch ein. Wie läuft so ein Erstgespräch ab? Wie führst du mich dadurch, dass ich verstehe, oh mein Gott, so ein System, das ist genau das, was ich brauche. Und Ben ist der richtige Mann.

00:22:47: Ben Also, dass ich der Richtige bin, das weißt du ja schon, sonst hättest du dich ja nicht gemeldet. Also, da brauchen wir gar nicht mehr drüber reden, das Thema ist vom Tisch. Spaß. Nein, also, du hast...

00:22:56: Ben Man muss ja immer gucken, du sagst, ich habe jetzt ein paar Bestandskunden. Wichtig ist für mich persönlich, überhaupt erst mal rauszufinden, kann ich dir helfen und vor allem aber auch will ich dir helfen, das ist aber ein anderes Thema. Und da würde ich gerne verstehen, wie konkret ist deine Dienstleistung aufgebaut und eingepreist? Wie viele Bestandskunden hast du? Hast du einen planbar, wiederholbar und zuverlässigen Akquiseprozess, um die Pipeline mit Leads zu füllen? Ja, weil wenn das nicht gegeben ist, muss man auch ganz ehrlich sagen, nur weil du Bestandskunden hast, heißt nicht, dass diese Dienstleistung für dich sinnvoll ist.

00:23:25: Ben Weil natürlich musst du auch eine Neukundensstrategie haben. Man darf sich halt nur nicht darauf verlassen, einzig und allein. Und was ich dann immer ganz gerne mache, ich gucke mir mit den Kunden einfach nochmal ganz genau den Zielkunden an, den du jetzt zum Beispiel mitbringst. Weil viele Unternehmen wissen gar nicht ganz genau, wer ist die Person, mit der ich hier Geschäfte betreibe, was

00:23:47: Ben Was treibt die an? Welche Probleme hat sie? Was für Ziele, Wünsche und Bedürfnisse hat diese Person? Und vor allem, sobald meine, und das ist nämlich das, wo das Gold vergraben liegt, sobald meine Dienstleistung erfolgreich umgesetzt wurde, welcher Bedarf öffnet sich dann? Ja, und das ist das, wo es oft darum geht, dass wir dann gemeinsam schauen, hey, du lässt gerade sehr viel Potenzial liegen, weil du das einfach noch gar nicht weißt. Weil wenn du das wüsstest, dann könntest du daran arbeiten, ein Folgeprodukt oder eine Folgedienstleistung oder eine Folgelösung zumindest mal anzutesten.

00:24:02: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:24:18: Ben Ja, und das Thema möchte ich halt gerne im ersten Call, sage ich mal, klar haben, dass wir da beide vom Mindset her auf derselben Länge schwingen, dass wir einfach wissen, okay, es gibt halt hier einen ungenutzten Bedarf, den du liegen lässt, wo du deinem Kunden eigentlich als zuverlässiger Partner dienen kannst. Und dann geht es darum, dass wir schauen, wie sind deine Team-Ressourcen aufgestellt, ja, also wie viele Leute hast du im Support-System, wie viele Leute hast du jetzt im Vertrieb, wie ist dein Vertrieb schon aufgestellt, wie ist generell die Customer Journey, dass ich einfach einen kompletten Einblick über deinen gesamten Vertrieb

00:24:47: Ben mit deinen Ressourcen bekomme, damit ich dir überhaupt eine Empfehlung aussprechen kann, ob es dir Sinn macht, dass wir zusammenarbeiten oder nicht.

00:24:48: Helena Schäfer Vielen Dank.

00:24:55: Helena Schäfer Okay, gut, also sehr viel Input jetzt gerade, ich versuche das zu verarbeiten. Hast du vielleicht ein konkretes Beispiel, wie gesagt, musst keine Firma nennen, keinen Namen, kein gar nichts, ja, aber kannst du das vielleicht wirklich so als Praxisbeispiel betiteln, wo du quasi jemanden durchgeführt hast und dann das und das und das festgestellt hast, sodass du gesagt hast, jo, hier kann ich dir einen Prozess zum Beispiel aufsetzen, hier wird es Sinn machen.

00:25:21: Ben Ja, kann ich machen. Und zwar ein Beispiel von gestern. Und zwar, ich habe eine Person gesprochen, die hat ein Angebot, ist ein B2C-Angebot, also ein Consumer-Angebot, ein Coaching-Produkt für 4.000 Euro, was sie verkauft. Und sie hat halt probiert, im Nachgang dann was für 7.000 Euro zu verkaufen, was viel zu breit ist. Also du hast quasi ein Problem im ersten Produkt, das du löst. Du möchtest dann für einen höheren Preis was verkaufen, was fünf Bereiche abdeckt.

00:25:39: Helena Schäfer Das war's für heute.

00:25:47: Ben Und was wir da gemacht haben, ist, wir haben einfach mal draufgeschaut, wer sind denn die Leute, mit denen du eigentlich sprichst? Sie hatten Zielkunden. Ach genau, sie hat sich aber auch, sie hat auch das Problem gehabt, dass sie sehr viele Leute anzieht, die erstmal aus den Socken kippen, wenn sie den Preis hören. Das heißt, vorne rum ist schon mal

00:26:03: Ben keine klare Botschaft, dass die Leute überhaupt im Pfanne landen sollten. Ja, da fängt es an. Aber dann, wenn die Kunden schon mal drin sind, wenn die Kunden schon mal gekauft haben, ist einfach ein Bruch zwischen. Also dieses erste Programm geht vier Monate und da ist erst mal ein Bruch zwischen. Und es ist nicht die logische Konsequenz, einfach weiterzumachen. Ja, und was ich da machen würde, was ich, was ich der Person geraten habe, ist, ich hätte diese fünf Bereiche nicht auf einmal angeboten, sondern ich hätte die in den ersten

00:26:33: Ben in den ersten vier Monaten immer wieder einrieseln lassen, dass die ja auch noch wichtig sind. Dass du nicht irgendwo ankommst zum Beispiel und wirst dann konfrontiert und musst jetzt auf einmal fünf Lebensbereiche verändern, obwohl du eigentlich nur für einen dich gemeldet hast, aber du musst die Leute halt entsprechend dahin erziehen, weil dieser Bruch ist zu hart.

00:26:51: Ben Das wäre jetzt ein Betriebsgeheimnis, was ich auspacken würde, wenn ich das sagen würde, was wir konkret gemacht haben. Das möchte ich natürlich nicht, weil das auch dieser Teil der Beratung ist Teil meiner Dienstleistung. Aber wir haben auf jeden Fall jetzt ein Angebot zusammengeschnürt, was halt in einem ist und einfach durchläuft. Läuft einfach durch. Also die Kunden, die bezahlen einfach monatlich jetzt. Es hört nicht auf. Also das Programm hört nicht auf, bis die kündigen.

00:27:11: Helena Schäfer Cool, okay. Und wenn wir jetzt, ja, sehr cool, okay. Und wie sah das dann genau aus? Du hattest jetzt das Beratungsgespräch gestern mit der Person,

00:27:25: Helena Schäfer Wie genau würdest du da jetzt vorgehen? Weil sagen wir mal, sie hätte sich jetzt dazu entschieden, okay, ich möchte gerne, dass du mir das aufsetzt, weil du bist der Experte. Was würdest du da jetzt genau machen? Du hast ja jetzt einmal gesagt, ich würde sie jetzt aufdröseln, aber wie genau sieht denn dieser Vertriebsprozess, die Automatisierung dahinter aus?

00:27:45: Ben In dem Fall müssen wir das Angebot erst mal validieren. Wir können jetzt nicht hingehen, das komplett umstellen. Die Theorie haben wir in einer Stunde irgendwie hingestellt. Wir müssen es jetzt testen, was wir dort gemacht haben. Wir haben Teilnehmerinnen, die sehr erfolgreich sind, die das erste Programm durchgelaufen haben, die im sehr engen Austausch sind, also wirklich die klassischen VIP-Kunden. Wir haben uns jetzt zwei gesucht, die unterstützen

00:28:09: Ben ist jetzt alles in der Mache. Die jetzt unterstützend hingehen und dort die Person als Dienstleisterin unterstützen und werden dann Kundinnen raussuchen, wo wir das testen erstmal.

00:28:23: Ben dass dieses Modell getestet wird. Und wenn es validiert ist, und validiert ist an der Stelle, wenn wir das fünf bis zehnmal umgesetzt haben, dann werden wir es komplett ausrollen und fangen dann an zu gucken, wie können wir jetzt noch mehr Wert in die Bestandskunden reinbringen, dass die einfach länger bleiben.

00:28:25: Helena Schäfer Vielen Dank für's Zuschauen.

00:28:41: Ben Ja, das machen wir teilweise durch Umfragen, teilweise natürlich durch Q&A-Calls. Teilweise einfach, dass wir aus dem Nichts einfach irgendwie Mehrwert schicken. Ja, was das im Detail ist, das müssen wir jetzt noch genau ausarbeiten. Also, wie gesagt, wir haben das jetzt halt gestern erst alles besprochen. Aber das wächst ja auch mit sich. Also, ist ja wie bei allem, dass du nicht hingehst und sagst, so, ich plan das jetzt, ich setze das um, und dann steht das. Wir haben eine gewisse Trial-and-Error-Phase, wo wir testen in einem sogenannten geschützten Rahmen. Und erst, wenn dieser Rahmen halt passt,

00:28:56: Helena Schäfer Vielen Dank für's Zuschauen.

00:29:07: Ben Dann rollen wir es ans ganze Team aus, involvieren das Team mit rein und bringen es dann so auf die Straße, dass wir dann anfangen können, gucken, okay, hier sind Teile, die wir automatisieren können, dort sind Teile, die wir automatisieren können und bringen das dann so in seine Perfektion, wäre jetzt ein blöder Ausdruck, aber in die Position, dass Team entlastet wird und die Absprungrate so gering wie möglich ist.

00:29:32: Helena Schäfer Ja, also ich nehme jetzt aus…

00:29:35: Helena Schäfer diesem Beispiel konkret nochmal mit, vielleicht auch, weil es so frisch ist und einfach noch gar keine Automatisierung dahinter steht, dass man auch immer wieder, also hier habe ich so das Wort aufgeschnappt, geschützter Rahmen, dass bevor da jetzt überhaupt erstmal groß in Automatisierungen gesteckt wird und Brainstorming und was auch immer, dass man das erstmal antestet und das Angebot validiert, damit es in der Praxis auch wirklich ankommt und danach erst wieder, da kommen wir wieder zu diesem Learning ganz am Anfang,

00:30:05: Helena Schäfer dass der Prozess funktionieren muss vor der Automatisierung. Und das machst du quasi pauschal immer.

00:30:08: Ben Ja, auf jeden Fall.

00:30:10: Ben Ich würde jetzt eher das Brainstorming vor den Testen setzen, weil jetzt einfach irgendwas testen ist ja auch sinnlos. Lass uns erstmal brainstormen, eine Idealsituation ausarbeiten, einen Plan ausarbeiten, den dann testen. Das ist so der genaue Vorgang. Das Ziel an der Stelle ist halt einfach, dass du so sicher wie möglich deinen Umsatz stabilisierst, weil du musst dir halt auch mal vorstellen, wenn du jetzt jeden Tag die Neukon-Maschine anwirfst.

00:30:39: Ben immer von neuen Kunden abhängig bist, dann hast du halt gar keine Stabilität drin. Natürlich ist es geil, wenn du Ads hast, die einen Return-on-Advertising-Spend von 8 haben oder 10. Sagt keiner, nein, das ist die beste Investition. Aber was, wenn das mal wegbricht? Was, wenn du einfach aus irgendeinem Grund gesperrt wirst bei Facebook oder so? Das sind halt alles Sachen, die kannst du zwar verhindern, aber

00:30:54: Helena Schäfer Mhm.

00:31:03: Ben Everybody got a plan until they got punched in the face.

00:31:11: Ben bezahlen, die jeden Monat ihren Beitrag bezahlen. In dem Fall, es gibt natürlich noch ein ganz anderes Beispiel, aber das ist jetzt ein konkretes Beispiel vom Geschäftsmodell, was ich sehr geil finde. Dann hast du einfach die Sicherheit, okay, ich stehe morgens auf, ich gucke auf das Konto und da ist einfach jeden Monat Geld drin. Weißt du, wie bei Immobilien, wenn du jetzt eine Wohnung hast und da ein Mietausfall ist, dann ist es blöd. Wenn du aber 30 Wohnungen hast und da sind in zwei, drei Wohnungen ein Mietausfall, ist es nicht ganz so schlimm.

00:31:37: Ben Zumindest, wenn die Wohnungen cashflow-positiv sind. Und ähnliches Prinzip wollen wir jetzt hier auch aufsetzen. Dass halt einfach diese Abhängigkeit von der Neukundmaschine vorneweg auf zwei Beinen steht und nicht nur auf einem. Ja, genau. Voll.

00:31:49: Helena Schäfer Ja, es ist ja sowieso, also das ist ja allgemein Devise, ob es jetzt Investments sind oder jetzt sowas hier auch, ja.

00:31:57: Helena Schäfer Je mehr du auf eine Kappe setzt, desto höher ist das Risiko, wenn das ausfällt, dass du dann auf gut Deutsch gesagt am Arsch bist. Weil dann musst du halt schauen, was ist da los, wie verdiene ich jetzt meine Brötchen, wie zahle ich meine Miete und das stimmt auf jeden Fall. Okay, gut.

00:32:13: Ben Ja. Ja.

00:32:19: Helena Schäfer Dann würde ich mal einmal gerne, hast du vielleicht so ein Musterbeispiel, wo du sagst, boah, auf diesen Prozess, also da muss ich wirklich sagen, da habe ich mir danach meine Hände gerieben und gesagt, auf die Schulter geklopft, das hast du richtig, richtig gut gemacht. Also so ein Vertriebsprozess, die so eine Automatisierung mal aufgesetzt. Kannst du da so ein Praxisbeispiel nennen, was du da alles gemacht hast?

00:32:41: Helena Schäfer damit wir uns das vorstellen können auch. Weil jetzt hast du ja zum Beispiel Praxisbeispiel von einer Person gesprochen, wie du da jetzt sie rantastest. Und jetzt würde ich einmal gerne darüber sprechen, wie denn so ein fertiger automatisierter Prozess bei dir aussieht, wo du sagst, boah, hier habe ich geile Arbeit geleistet. Das ist gut.

00:33:00: Ben Was willst du hören? Prozesse wie Bestandskunden reaktiviert worden sind oder Prozesse wie jetzt gewonnene Leads, die noch nicht gekauft haben, reaktiviert worden sind?

00:33:09: Helena Schäfer Wenn du schon so fragst und wir die Zeit haben, dann einfach beides.

00:33:13: Ben Okay, dann habe ich sogar ein Beispiel, wo ich das bei beidem eingerichtet habe, der beides macht. Und zwar kennst du sogar, ich nenne jetzt keinen Namen, wieder Betriebsgeheimnis und alles, aber der gute Freund hatte ein Angebot, was sehr zeitintensiv war, auch Unternehmensberater, zeitintensiv war es, er hat halt eins zu eins mit seinen Kunden gesprochen und meiner Auffassung nach viel zu günstig ist gar zu angeboten.

00:33:37: Ben Und was wir dort gemacht haben, wir haben erst mal getestet, wie können wir dieses Angebot für Leute so attraktiv machen, dass sie mehr bezahlen dafür, dich gleichzeitig rausziehen ein wenig, sodass du nicht mehr jede Woche irgendwie mit denen sprichst. Also nicht, dass das ärgerlich ist, aber du musst ja irgendwie auch skalieren können und gleichzeitig aber ein Angebot ausarbeiten, was nicht so viel Manpower von dir benötigt, aber was skalierbar ist. Ja, und dann wird das Angebot quasi gesplittet, dass ein Teil jetzt

00:33:58: Helena Schäfer Vielen Dank.

00:34:06: Ben Mehr bezahlt, weniger 1-2-1-Betreuung, hat dafür aber intensiver. Mehr wie das aussehen kann, in dem Fall haben wir alle 14 Tage einen Workshop angebracht anstatt jede Woche 1 oder 2 Calls. Und da wurden halt klare Arbeitsstunden besprochen, die dann auch per engen Feedbackaustausch abgearbeitet worden sind. Das heißt, dort haben wir mehr Umsatz mit weniger Zeiteinsatz. Da ist man eine riesen Kluft reingebracht, was halt sehr, sehr hilfreich ist.

00:34:32: Ben Vorne raus haben wir dann das Angebot für die Leute, für die das zu teuer ist, denen wir aber trotzdem helfen können. Haben einen günstigeren Einstiegspunkt gemacht. Und hier kommen wir wieder zu dem Pricing-Modell von der Dame, was wir jetzt hier bei ihr testen. Bei ihm hat es wunderbar funktioniert. So, dort haben wir halt einen hohen Eintrittspreis verlangt. Hoch, ja, also einen höheren Eintrittspreis plus monatliche Gebühren, um drin zu bleiben.

00:34:56: Ben Und das sorgt halt dafür, dass er halt monatliche Einnahmen hat, ohne jetzt den Druck zu haben, immer Neukunden zu generieren. Das haben wir soweit umgesetzt, dass das Angebot steht und dass die Leute voll automatisiert immer weitere Mehrwert bekommen, um in der Community zu bleiben.

00:35:02: Helena Schäfer Mhm.

00:35:16: Ben Somit haben wir quasi Automations eingesetzt, dass die Leute dabei unterstützen, noch bessere Ergebnisse zu bekommen, angefangen bei Umfragen, dass wir wirklich jede Woche einen Check-in haben, den die auswählen müssen, dass wir proaktiv auf die zugehen können, wenn wir wissen, dass die Hilfe brauchen. Weil das ist nämlich ein Punkt, warum viele Leute abspringen, die fühlen sich einfach nicht gesehen. Die müssen um Hilfe bitten, dann ist meistens der Zug schon abgefahren.

00:35:40: Helena Schäfer Mhm.

00:35:40: Ben wenn die frustriert sind oder irgendwo einen Engpass haben und das Gefühl haben, hey, mein Berater oder mein Coach muss das doch sehen. Dem wirken wir dahin entgegen, sodass er und sein Team jederzeit auf die Leute zukommen können, sagen so, hey, du hast hier angegeben, ich sehe gerade aus deinen Zahlen, es läuft gerade nicht so gut. Wie können wir dir helfen? Was brauchst du? Das sorgt einfach dafür, dass du dich verstanden fühlst. Das fühlt sich einfach geil an als Kunde. Was wir dann gemacht haben ist, wir haben klassisches E-Mail-Marketing aufgesetzt für die Leads, die gewonnen worden.

00:36:10: Ben sind, aber nicht abgeschlossen wurden. Und dann haben wir einfach Einwand, also sämtliche Einwände, die wir von den Bestandskunden eingesammelt haben, auch übrigens durch diese Umfragen, warum sie nicht sofort gekauft haben, was sie für Bedenken hatten vorher, haben wir diese Einwände in Content verpackt und bespielen jetzt die neuen Leads regelmäßig über Wochen mit verschiedenen Einwänden. In Videoform teilweise, teilweise mit Content, damit wir die halt auf den sozialen Medien halt immer, ja, das kannst du dir vorstellen wie so ein Dreieck.

00:36:29: Helena Schäfer Mhm.

00:36:37: Ben Wenn die einmal im E-Mail-Fan landen, werden die von den E-Mails zum LinkedIn-Beitrag geschickt oder zum Instagram-Reel oder zum YouTube-Video, dass verschiedene Touchpoints auf verschiedenen Plattformen generiert werden dadurch und somit du quasi so ein Ökosystem gebaut hast, wo die Leute immer wieder mit kontaktiert werden.

00:36:57: Ben Was wir dann noch gemacht haben, das wird jetzt ein bisschen zu technisch sein, aber wenn die Leute auf die entsprechenden Links klicken, bekommen sie andere Sequenzen, als wenn sie jetzt nicht draufklicken. Und dadurch weißt du halt auch immer, okay, wo ist jetzt, also wo steht der vom Kopf her? Was hat der gesehen? Was hat der nicht gesehen? Das macht wohl, da stimmt es mir glaube ich zu, eher Sinn bei jemandem anzurufen, der vor zwei Stunden auf den Link geklickt hat und sich ein YouTube-Video angeguckt hat, als bei jemandem, der jetzt seit acht Wochen gar nichts geklickt hat. Genau.

00:37:21: Helena Schäfer Ja, das stimmt. Sehr, sehr, sehr, sehr cool. Also ich sehe es irgendwie so, es ist einfach hochkomplex. Alles, was irgendein System hat oder eine Automatisierung, ist immer, dass man erstmal schauen muss, was haben wir, wie ordnen wir das ein, wie können wir das aufsetzen. Es ist immer eine individuelle Situation, obwohl es eigentlich immer, ich sage mal, einer Grundregel folgt.

00:37:39: Ben Ja.

00:37:47: Helena Schäfer Und deswegen war mir das einfach noch mal so wichtig, das so in so ein Beispiel quasi zu packen, dass man sich das mal vorstellen kann. Aber ich finde, das hast du echt, ohne jetzt sehr krass abzudriften in so technischen Nerd-Stuff halt, hast du das schon sehr gut und vorstellbar erklärt. Also jetzt kann ich mir auf jeden Fall viel mehr drunter vorstellen.

00:38:06: Ben Ja, und du hast es halt auf den Punkt gebracht. Ich würde jetzt fast behaupten, aus Praxiserfahrung gibt es ganz wenige Unternehmen, wo ich jetzt mit zu tun hatte, wo es glatt lief vorher. Es war immer ein Riesenchaos. Es war immer, jeder macht, was er will. Es ist zwar irgendwie eine Struktur drin, aber keiner hält sich so wirklich dran.

00:38:36: Ben Das ist halt primär meine Aufgabe, in dieses Chaos erstmal Ordnung reinzubringen, einen Plan daraus zu machen oder eine Zielsetzung und dann einen Plan zu dieser Zielsetzung hinzubauen und dann auf dein Unternehmen, auf dich als Persönlichkeitstyp, also wenn du eine Personal Brand bist zum Beispiel, ist ja ein Unterschied, ob du jetzt, weiß nicht, mit einem Health & Wellness Coach oder ob du jetzt mit dem Bauligs sprichst. Das ist ja eine komplett andere Ansprache.

00:39:00: Ben Und da dann wirklich erst mal hinzugehen, dass du die Person, die Zielgruppe, aber auch das Unternehmensziel in Einklang bringst und dort dann einen Prozess baust, der wirklich dazu passt. Das sage ich ja.

00:39:13: Helena Schäfer Ja, auf jeden Fall. Aber dafür gibt es ja so Experten wie dich.

00:39:16: Helena Schäfer die mir dabei helfen und mir Anhaltspunkte geben und mich unterstützen und mit mir brainstormen. Also das ist schon Profiarbeit, wie alles eigentlich. Wenn man jetzt wirklich irgendwo wachsen will, dann muss man sich immer die absoluten Experten reinholen. Das ist einfach so. Was machst du denn mit denjenigen, die zum Beispiel sagen,

00:39:30: Ben Vielen Dank für die Einladung.

00:39:43: Helena Schäfer Oder ich formuliere die Frage mal anders. Gehen wir mal von dem Paradebeispiel oder der Theorie aus, ich habe jetzt ein valides Offer, ich habe ein gutes Bestandskundengeschäft, ich generiere Neukunden über Empfehlungsmarketing oder so, ja, die Situation.

00:40:00: Ben Das war's für heute.

00:40:01: Helena Schäfer Was würdest du mir jetzt für Tipps geben können? Wir sind jetzt weg von deiner Beratungsleistung, sondern mir ist es einfach nur wichtig, dass wir vielleicht so ein paar Tipps und Tricks und Tools oder so schnelle Herangehensweisen einfach so pauschal jedem mitgeben können, der über so eine Automatisierung nachdenkt. Darauf will ich eher hinaus.

00:40:24: Ben Also ich würde erstmal die Basics automatisieren. Du sagst jetzt, du hast nur bei Empfehlungsmarketing...

00:40:32: Ben Also dein Akquisekanal ist jetzt nicht unbedingt planbar, wiederholbar und zuverlässig. Da kannst du halt viel rausholen. Aber ich würde erstmal auf einer stabileren Neukundenquelle sitzen wollen. Das wäre jetzt so das Erste. Aber wenn wir jetzt über Automatisierungen sprechen, wo ich definitiv drauf gucken würde, dass Kalendermanagement automatisiert ist, sprich Leute können sich einen Termin buchen, bekommen automatisierte Terminbestätigungen und Terminerinnerungen, vor allem auch idealerweise per WhatsApp oder SMS.

00:40:59: Ben Dann würde ich schauen, dass zwischen Buchung und Termin auch ein Follow-up-Prozess eingerichtet ist. Also wenn du jetzt zum Beispiel verschiedene Fragen in deinem Kalendertool angibst und er von seinen Herausforderungen erzählt und die Herausforderung

00:41:20: Ben kommt natürlich auch das Angebot an. Ich sage jetzt einfach mal Vertriebscoaching. Ich glaube, damit kann sich jeder hier so ein bisschen identifizieren. Das größte Problem ist, ich habe Probleme mit Einwänden. Ich kriege immer Einwände um die Ohren gepfeffert. Und da komme ich nicht mit klar. Ja, wenn das beispielsweise angeklickt wird, dass du dann schon mal Content rausschickst oder irgendein Freebie oder irgendwas, was Mehrwert schafft, um genau diesen Problem schon mal

00:41:38: Helena Schäfer Vielen Dank für's Zuschauen.

00:41:43: Ben nicht jetzt nicht eine Lösung zu verpassen, aber einfach, um dich als Experten zu positionieren, dass du hingehst und einfach schon vor dem Gespräch Mehrwert lieferst. Das ist dann eine ganz andere Gesprächsatmosphäre. Das sind zum Beispiel so Sachen, wo ich als allererstes draufgucken würde, wenn du was automatisieren willst. Aber wie gesagt, ich würde erst wirklich einen komplett validierten Prozess ausarbeiten, idealerweise eine neue Kundenquelle haben und dann erst anfangen zu automatisieren.

00:42:11: Helena Schäfer Genau, ich bin ja auch erstmal von, ich sag mal, dem utopischen, perfekten Beispiel ausgegangen, was es ja eigentlich niemals gibt, ja. Aber mir ist es wichtig, vielleicht hast du ja echt so pauschal einfach einen Tool, eine Herangehensweise, wo du sagst, also das geht immer, darüber kann man sich immer Gedanken machen und hier macht man per se nie was kaputt, sondern darüber, das kann man sich einfach mal anschauen, wenn man darüber nachdenkt. Mhm.

00:42:17: Ben Ja. Ganz simpel fangen wir einfach mit Calendly an.

00:42:37: Ben oder irgendwelche Kalendertools, die wie gesagt Erinnerungen rausschicken und die es dir erlauben, die Infos, um den Interessenten entweder vorzuqualifizieren oder dich gut vorzubereiten, aufzusammeln. Das ist das Mindeste, was ich machen würde.

00:42:50: Helena Schäfer Okay. Mhm.

00:42:55: Helena Schäfer Sehr gut. Okay. Was sagst du denn so grundsätzlich? Also, jetzt habe ich dir schon Löcher in den Bauch gefragt. Ich habe aber noch ein, zwei Fragen, bevor es hier zum Ende geht. Wenn wir das Ganze mal so betiteln, ja? Es gibt ja auch so, wenn wir über Vertrieb sprechen, Ghosts und No-Ghosts. Was sind denn deiner Meinung, wenn du das ganz kurz in Stichpunkten oder kurzen Sätzen widerspiegeln kannst? Ghosts und No-Ghosts im Thema Vertriebsprozess, wenn wir über die Automatisierung sprechen?

00:43:25: Ben Du mit deiner Automatisierung machst mich fertig.

00:43:29: Ben Also ein No-Go ist erstmal alles versuchen zu automatisieren und die menschliche Komponente rauszunehmen. Das ist das Schlimmste, was du machen kannst, weil auch jetzt ist ja jetzt gerade so ein Trend aufgekommen mit KI-Settern und so halte ich gar nichts von. Ja, es ist technisch möglich, aber ich sag mal ganz ehrlich, wenn ich mich jetzt wirklich

00:43:39: Helena Schäfer Mhm.

00:43:47: Ben Ich nehme immer das Beispiel Coaching, weil das kann ich am besten greifen und ich bin selber auch ein geiler Coaching-Kunde. Ich kaufe gern Coachings, wähle mich Pitching jetzt hier alle Leute. Deswegen dieses Beispiel. Aber wenn ich jetzt vorstelle, ich gehe irgendwo hin, wo ich ein Problem gelöst haben möchte und da ruft mich eine KI an. Das ist ein No-Go. Ich bin auch immer total genervt, wenn ich mit irgendwelchen Chatbots schreibe. Das heißt, wenn du Automatisierung machst, guck, dass da eine menschliche Komponente drin ist und dass irgendwo auch ein Mensch erreichbar ist.

00:44:15: Ben So, natürlich jetzt nicht für jede Nonsensfrage, aber weißt du, was ich meine? Das ist ein großes No-Go. Und ein Go ist wirklich erstmal...

00:44:15: Helena Schäfer Ja. Mhm.

00:44:23: Ben dich versuchen, in die Adlerperspektive zu holen, also einmal rauszuleveln und von oben auf deinen Prozess zu schauen. Das kannst du sogar machen. Ich bin immer ein Freund davon. Ich arbeite an der Stelle übrigens nicht mit Vertrieblern zusammen, sondern mit Unternehmern und Selbstständigen, die einen Vertrieb haben oder selber den Vertrieb noch gestalten. Aber selbst als einzelner Vertriebler kannst du von oben auf deinen Prozess schauen, ähnlich wie ich es damals bei Alex gemacht habe, und gucken, wo in meinem Prozess gehen denn die meisten

00:44:53: Ben oder geht der meiste Umsatz flöten. Das kannst du sogar so runterbrechen, selbst wenn du nur Closer bist, der ein Verkaufsgespräch hat, der keine Termine legen muss, der keine Leads vorqualifizieren muss, dass du hingehst und sagst, okay, mein Gespräch ist aufgebaut auf beispielsweise Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Pitch, Einwandbehandlung. Wo in diesen vier Bausteinen geht mir gerade der meiste Umsatz flöten? Wo verliere ich die Leute am meisten? Das mal aus der Adlerperspektive zu reflektieren und dann an dem Baustein zu arbeiten.

00:45:19: Ben wo wir weg von den Automation sind natürlich, aber das allein schon ist eine Prozessoptimierung, weil der Verkaufsgespräch im Idealfall ja auch ein Prozess ist.

00:45:29: Helena Schäfer Also da sagst du echt was Wichtiges, weil ich musste mich jetzt gerade mal so reflektieren. Also wir als Vertriebler sind ja manchmal dem kompletten System und den Vorgaben eines Unternehmens ausgesetzt. Also wir können einfach nicht so viel ändern und machen, wir müssen teilweise mit den Tools arbeiten, die uns zur Verfügung gestellt werden. Und trotzdem habe ich mir immer Gedanken gemacht, wie kann ich das meiste aus meiner Zeit rausholen? Und das ist halt mit Erkunden.

00:45:48: Ben 100 Prozent.

00:45:53: Helena Schäfer bedeutet also, 80 Prozent meiner Zeit fließt in diese A-Kunden rein, weil die meinen Umsatz sichern. Dann kümmere ich mich um meine B-Kunden, weil die haben eventuell A-Kunden-Potenzial. Und die C-Kunden, muss ich ganz ehrlicherweise sagen, die haben von mir vielleicht

00:46:11: Helena Schäfer mal so eine Sammel-E-Mail bekommen, hey, hier Sonderangebot, was auch immer, wer daran interessiert ist, der soll sich zurückmelden, bla, bla, bla. Aber da bin ich nicht rausgefahren, ich bin ja im Außendienst, das heißt, ich muss immer Fahrzeit einrechnen, bla, bla, bla. Und das ist ja im Grunde genommen auch das. Ich bin in die Adlerperspektive gegangen oder Vogelperspektive und habe mir angeschaut, okay, ich habe ein begrenztes Zeitkontingent, wie fülle ich das am besten? Das ist ja eigentlich auch ein Prozess, oder?

00:46:35: Ben Smart, absolut, klar. Also ich würde sogar so weit gehen. Ja, doch, ich würde so weit gehen, ich würde nur noch mit A-Kunden arbeiten. Weil stell dir vor, also angenommen du verbringst jetzt 50% deiner Zeit mit A-Kunden, 20% deiner Zeit oder 10% deiner Zeit mit dem B-Kunden eine E-Mail, oder den C-Kunden eine E-Mail schreiben und den B-Kunden hier halt so halbherzig ein bisschen.

00:46:43: Helena Schäfer Mhm. Mhm.

00:46:56: Ben Halbherzig ein bisschen merkt man. Das merkt man einfach. Und wenn du dich aber jetzt in die Position begebst und 100 Prozent, teste das mal zwei Monate, 100 Prozent Fokus auf deine A-Kunden. Service, Empfehlungen, wie kannst du denen noch besser helfen? Schick denen auch Geschäft. Also das ist zum Beispiel was, was ich früher mit Steuerkurschen gemacht habe. Wenn ich gehört habe, dass ein Kunde von mir ein Problem hat und ich hatte Kontakt, am besten noch zu jemandem, zu einem potenziellen Kunden für ihn, ich habe die vernetzt miteinander.

00:47:22: Ben Da habe ich nichts von am ersten Zuge, aber den Leuten ist geholfen. Und das ist einfach was, das macht keiner. Und wenn du dort für dich selber mal das Content mitnimmst, ich weiß jetzt nicht, inwiefern du das bei deinem Betrieb machen kannst, aber wenn du dich nur um deine Akumen kümmerst, also dich 100% deiner Zeit da reinsetzt, dann guck mal, was passiert.

00:47:42: Helena Schäfer Ja, auf jeden Fall. Also ich kann aus Erfahrung sagen,

00:47:47: Helena Schäfer Was meinte ich mit B-Kunden? Mir ist es auch schon öfters passiert, dass ich irgendwie Gebiete übernommen habe, wo ich Potenzial gesehen habe, weil ich gesehen habe, ja Mensch, die sind doch eigentlich schon seit Jahren bei uns, die hätten eigentlich einen konkreten Bedarf, aber machen noch nicht so viel Umsatz. Und in die habe ich dann investiert und sie dann zu A-Kunden ausgebaut. Also das meinte ich eher mit B-Kunden.

00:47:51: Ben Vielen Dank für's Zuschauen.

00:48:07: Ben Also wenn Sie A-Kunden werden, dann ja. Aber auch unter den A-Kunden, und da liest mal Reichhaltsgeistes von Alex Fischer das Pareto-Prinzip, der erklärt das nochmal richtig geil runtergebrochen. In deinen A-Kunden kannst du auch wieder ein ABC segmentieren. Du hast zwar die Leute, die halt einen riesen Umsatz machen, aber da gibt es Leute, da ist dann hier, bezahlt, alles cool, ich freue mich. Das sind die absoluten A-Premium-Kunden. Dann gibt es die Kunden, die zahlen dasselbe Geld, die haben aber immer wieder irgendwelche sinnlosen Rückfragen.

00:48:33: Ben Das sind dann die B-Kunden und dann gibt es die Kunden, die bezahlen zwar, aber die gehen dir voll auf den Senkel mit irgendeinem Schwachsinn, die beschweren sich, die Negativität lassen die raus. Das sind die C-Kunden unter den A, B, C-Kunden von deinen Top-A-Kunden. Und du kannst es halt so runterbrechen, bis es ihm geht nicht mehr. Und das ist halt auch ein Prozess, in dem ich gerade drin bin, dass ich halt wirklich, das ist für mich so auf der Agenda, weil ich habe dieses Jahr mit ein paar Leuten zusammengearbeitet, wo ich gesagt habe, hätte ich nicht machen sollen.

00:48:37: Helena Schäfer hihihi

00:48:57: Ben Da hat sich von Anfang an nicht richtig angefühlt, hat sich auch als richtig erwiesen. Aber ich werde nur noch mit Leuten zusammenarbeiten, wo ich hundertprozentig sage, okay, dir kann ich geisteskrank helfen, ich habe voll Bock, mit dir zusammenzuarbeiten. Und das ist eher eine Paarschaft als jetzt eine Kunde-Auftraggeber-Beziehung, weil ich beziehe mich auf meine Werte. Ich will geisteskranke Ergebnisse erzielen, ich will derbe viel Spaß dabei haben und ich will unfassbar viel Geld damit verdienen. Und das kannst du nur in dem Rahmen, wenn du mit absoluten Akuten arbeitest.

00:49:26: Helena Schäfer Ja, auf jeden Fall. Ja, das ist auch mal so ein Impuls. Man darf sich auch, ich sag mal so,

00:49:35: Helena Schäfer Man darf seine Seele nicht wegen Geld verkaufen, sowieso. Und ich sehe es einfach schon auch viel zu oft, dass man sich rumschubsen lässt, irgendwie Scheiße behandeln lässt, jetzt im Dramatischen ausgedrückt. Ja, aber wie du es gerade gesagt hast, da sind dann Kunden, die gehen dir voll auf den Senkel und du denkst dir so, ich fühle mich nicht wertgeschätzt. Ja, du lässt einen Batzen Kohle da, aber die Zusammenarbeit saugt mich irgendwie aus. Und das ist dann ja auch der Punkt, an dem ich Energie verliere, die ich ja eigentlich reinvestieren kann in die Kunden, die dankbar sind, die Bock haben, die auch Cash dalassen ohne Ende.

00:50:05: Ben Ja, voll.

00:50:05: Helena Schäfer und wo ich einfach eine gewisse Erfüllung auch merke. Und das ist auch ein Mindset-Thema, ja, weil viele, und da schließe ich mich auch mit ein, haben halt einfach manchmal so dieses Problem, ja, aber ich bin doch auch auf deinen Umsatz angewiesen. Und deswegen mache ich da, komm, egal, das schaue ich drüber so. Und ich glaube, da muss man sich einfach auch mal trauen zu sagen, nö, kein Bock einfach.

00:50:27: Ben 100% 100% so ich gehe mal mit dem Käufer mein Set rein. Weil ein Käufer hat immer so die Attitude ja dann kaufe ich halt nicht. Ja aber ich gehe halt so dran ja dann verkaufe ich dir nix.

00:50:40: Helena Schäfer Ja, stark, wirklich cool. Also das nochmal so neben dem Vertriebsprozess so als Mindset-Impuls mitzunehmen, ja.

00:50:50: Helena Schäfer Okay, also, bevor wir jetzt zum Ende kommen, ich meine, es war unglaublich viel Mehrwert an der Stelle. Vielen lieben Dank, dass du uns, dass du meiner Zuhörerschaft und auch mir so viel Impulse geliefert hast, so viel Wissen auch noch mal, Einblicke über dieses ganze Thema Vertriebsprozesse. Ich persönlich hab mir so ein paar Stichpunkte hier aufgeschrieben, damit ich, also was ich so als Quintessenz heute mal so mitnehmen würde, ja, was wir besprochen haben.

00:51:05: Ben Das ist das, was wir machen. Das ist das, was wir machen.

00:51:18: Helena Schäfer Was du eigentlich schon von Anfang an gesagt hast, mit dieser Studie im Forbes Magazine zum Beispiel, dass wir nicht vergessen dürfen, wie viel Gold in den Bestandskunden steckt. Und das belegen Studien, dass Bestandskunden eine fünfmal höhere Kaufbereitschaft mitbringen und dich eher viermal schneller und besser weiterempfehlen als Neukunden, weil einfach eine gewisse Vertrauensbarrikade da ist bei Neukunden. Ist ja klar, die müssen erst mal abchecken, sowas kannst du, was willst du und dich

00:51:34: Ben Ja. Ja. Ja.

00:51:48: Helena Schäfer Hab da einfach eher ein bisschen weniger oder gehemmter, dir mein ganzes Geld zu geben, so gefühlt jetzt. Bei Bestandskunden ist einfach eine andere Basis da. Das ist der erste Punkt, den ich mir auf jeden Fall heute mitnehme. Dann zweiter Punkt.

00:52:04: Helena Schäfer Der Prozess muss vor der Automatisierung funktionieren. Und das ist etwas, was ich, was viele glaube ich da draußen verwechseln, wo ich mich auch mit einbeziehe, weil ich dachte immer, ja Vertriebsprozess ist einfach irgendeinen E-Mail-Funnel, den ich aufsetze und da klatsche ich dann so ein paar, keine Ahnung, E-Mails raus und im Endeffekt pitche ich dann meinen Offer und gut ist so.

00:52:04: Ben Vielen Dank. Vielen Dank.

00:52:27: Helena Schäfer Ein Vertriebsprozess beginnt ja schon ab dem Punkt, was wir ja gerade gesagt haben, dass ich mir als Vertrieblerin überlege, was mache ich mit meiner Zeit? Das ist ja auch schon ein Prozess. Und der muss sitzen, bevor ich ganz, ganz viel Geld und Zeit verliere, vor der Automatisierung.

00:52:36: Ben Ja.

00:52:44: Helena Schäfer Und der dritte Punkt, den ich mir so ein bisschen mitgenommen habe, auch als einfache Tools oder Herangehensweisen, ist zum Beispiel, dass man pauschal immer überlegen sollte, sein Kalendermanagement zu automatisieren. Das geht zum Beispiel mit einem Tool wie Calendly, gibt auch noch 1000 andere Anbieter, habe ich gehabt, das hat man schon mal gehört.

00:53:05: Helena Schäfer Und dass zwischen der Buchung und dem Termin auch irgendeine Art der Automatisierung folgen sollte, in Form von Mehrwert, dass sich zum Beispiel, wenn er sich den Termin einbucht und vier Tage später mit mir gesprochen wird, dass er jeden Tag eine kurze E-Mail bekommt mit, kennst du diese Probleme, blablabla, da habe ich die Lösung, also einfach Mehrwert ohne Ende liefern. Weil dann habe ich einfach schon ein bisschen auf das Vertrauenskonto eingezahlt.

00:53:31: Ben Also jeden Tag jetzt eine E-Mail schicken finde ich ein bisschen heftig. Aber das kannst du auch manuell machen. Das spricht auch nichts gegen. Je nachdem wie viel du zu tun hast und wie du auch drauf bist. Was ich halt super gerne mache, ist ich schicke einfach kurz das WhatsApp-Video.

00:53:34: Ben Ich bin sehr froh, dass Sie hier sind.

00:53:35: Helena Schäfer Okay.

00:53:46: Ben Das mache ich manuell. Also ich schicke dann, hey Helena, ich habe gesehen, du hast hier bei mir einen Termin gebucht. Ich freue mich einfach wahnsinnig auf den Call, habe mich schon mal ein bisschen vorbereitet. Hier, wenn du dich auch gut vorbereiten möchtest, sind ein, zwei Hausaufgaben. Lies dir einmal das durch oder schau dir einmal dieses kurze Video an und dann bereite deine Fragen vor. Dann sind wir ready to roll. Sollte dir was dazwischenkommen, gib mir kurz Bescheid, antworte mir kurz auf die WhatsApps und sonst nichts. Ich freue mich mega auf den Call. Bis dann, ciao. So ungefähr. Das ist einfach mega, da fühlen die Leute sich gewertschätzt.

00:54:14: Helena Schäfer Ja.

00:54:15: Ben Das habe ich am letzten Podcast schon gesagt. Es geht immer darum, das beste Interesse des Interessenten vorne anzustellen. Bei mir fängt das jetzt nicht vor dem Kauf an und es hört nicht nach dem Kauf auf.

00:54:33: Ben sondern es ist halt einfach durchgängig. Ja, und das ist wieder darauf zurückzuführen, dass ich eigentlich nur mit, nicht eigentlich, sondern das habe ich mir abgewöhnt. Ich arbeite nur noch mit Menschen zusammen, auf die ich Bock habe. Wenn ich Bock auf die Menschen habe, dann habe ich auch Bock, mit denen in Kontakt zu sein. Manchen mehr, manchen weniger, aber am Ende des Tages, die spielen alle in meinem Team sozusagen. Und da kann ich auch, bevor die gekauft haben, mal eine WhatsApp schicken oder ein Video schicken oder weiß ich nicht, irgendwas schicken, was denen hilft.

00:54:51: Helena Schäfer Ich bin auf die

00:55:00: Helena Schäfer Ja, mega, mega, mega geiles Mindset. Weil ich glaube, wir waren alle schon mal in der Position, wo wir uns einfach wie so eine Sache gefühlt haben. So eine Umsatzbringung, weißt du? So dieses, ja, geil, also hier wird sich nicht gekümmert. Und beim ersten Einwand, wo ich quasi durchsickern lasse, ich bin mir nicht so sicher, ob das mir weiterhilft. Ja, alles klar, ciao. Wenn du mir das Geld nicht bezahlen willst, dann geh halt einfach. Und ich glaube, dass dieser Punkt, den du jetzt gerade genannt hast,

00:55:25: Ben Ja.

00:55:28: Helena Schäfer auch so extrem wichtig ist und einfach auch ein Mindset, ein Einstellungsthema. Ich will den maximalsten Mehrwert bringen. Ich habe Bock, mit dir zusammenzuarbeiten. Ich habe Bock, dich erfolgreich zu sehen, weil wenn du erfolgreich bist, bin ich auch erfolgreich. Das ist eine Win-Win-Situation und dieses Mindset davon kann es nicht genug geben. Also auch nochmal geil, dass du das so dargestellt hast, auf jeden Fall.

00:55:51: Ben Eine Sache, die ich immer ganz gerne sage im Vertrieb, also im Verkaufsgespräch, wenn Leute halt, Sales Vacuum ist dir jetzt wahrscheinlich nicht so wirklich ein Begriff, dir vielleicht, das ist ein Framework, was ich anbringe. Wenn jemand sehr unsicher ist und ja, einfach sich selbst so ein bisschen im Weg steht, dann ist es so, hey, wie kann es denn sein, dass ich dir mehr vertraue als du dir selbst und ich dich da sehe, wo du hin möchtest. Aber du es irgendwie nicht, zumindest mir gegenüber nicht schaffst.

00:56:15: Helena Schäfer Ja.

00:56:22: Ben Worüber reden wir? Wo drückt der Schuh?

00:56:27: Helena Schäfer Ja, sehr cool auf jeden Fall. Ich kann dazu nichts mehr hinzufügen. Ich versuche auch, dieses Mindset in jedem Verkaufsgespräch durchzuziehen. Weil, wie gesagt, Kunden sind für mich natürlich Kunden. Klar, wir sprechen hier über Business und so, weil ich ja auch viel im B2B-Bereich, also ausschließlich eigentlich im B2B-Bereich verkaufe. Aber trotzdem bockt das doch einfach.

00:56:52: Helena Schäfer Wenn deine Kunden merken, die arbeiten gerne, also wenn du merkst, dass deine Kunden gerne mit dir zusammenarbeiten, das ist doch die Geilsterfüllung, die es gibt. Du bist nicht einfach nur eine Geldeintreiberin, sag ich mal, fürs Unternehmen.

00:57:02: Ben Absolut. Ich qualifiziere dich nur noch deine Akkreditkarte vor. Das ist so. Wie gut kannst du deine, wie gut kannst du die Kopfkartmaske bedienen?

00:57:15: Helena Schäfer Okay, also das wären für mich persönlich die Quintessenzen des heutigen Gesprächs gewesen. Möchtest du denn an der Stelle noch irgendetwas loswerden, meiner Zuhörerschaft auf den Weg geben, so zum Abschluss, bevor wir uns verabschieden?

00:57:31: Ben Ja, erstmal vielen Dank an dich, vielen Dank an dich fürs Zuhören und also das erste dich damit, was du gemeint, liebe Helena, und dich, lieber, liebe, unbekannter, unbekannte Zuhörerin.

00:57:47: Ben Ja, würde ich dich was loswerden? Nö. Wenn du eine Herausforderung für deinen Vertriebsprozess hast oder den einfach nur mal ins Sparren bringen möchtest, melde dich gerne bei mir in der Adresse simpleinfo.benkwitley.com. Ich gehe mal davon aus, du verlinkst das Ganze auch in den Show Notes. Ich habe auch ein Training dazu aufgenommen. Ich sagte jetzt schon, das ist ein Video Sales Letter. Das heißt, da wird dir ein Erstgespräch verkauft. Da sage ich zwar, dass es nicht der Fall ist, aber es ist so. Da muss man ja auch ganz transparent ins Gespräch mitgehen. Aber kannst du dir auch gerne angucken, benkwitley.com slash Bestandskunden.

00:58:14: Ben Und da würde ich mich freuen, dass wir uns einfach mal deinen Prozess und deine Prozesse anschauen, um da das Maximum rauszuholen. Vorausgesetzt, du bist cool. Das ist eine gute Dienstleistung. Und wir kommen gut klar.

00:58:28: Helena Schäfer Alles klar. Gut, wie gesagt, verlinke ich super gerne. Solltet ihr aus irgendwelchem Grund die Kontaktdaten von Ben nicht finden können, schreibt mir einfach auf Instagram oder so und ich vernetze euch dann. Das mache ich gerne, weil ich glaube, an der Stelle einfach nochmal gesagt,

00:58:44: Helena Schäfer Ich sehe, was du leistest, ich sehe dein Mindset, ich sehe die Qualität deiner Arbeit und davon bin ich zu 1000 Prozent überzeugt und deswegen bist du hier auch zum zweiten Mal hier Gast in meinem Podcast. Also Ben macht wirklich geile Arbeit und ich bin mir sicher, wenn da irgendwer da draußen sich so denkt,

00:59:00: Helena Schäfer Also ja, ich habe hier so ein paar Denkimpulse, ihr werdet nur gewinnen können, wenn ihr euch einfach mal das anschauen lasst, euch da eintragt und so, ihr habt nichts zu verlieren. Deswegen macht es auf jeden Fall, Ben ist da echt der Experte in dem Bereich. Gut, dann würde ich sagen, haben wir genug gelabert, oder?

00:59:20: Ben Auf jeden Fall. Es hat Spaß gemacht. Danke für die nächste Einladung.

00:59:25: Helena Schäfer Ja, ich bin mir auch sicher, dass es bestimmt irgendwo nochmal einen dritten Anlass geben wird, deswegen freue ich mich jetzt schon auf unsere zukünftigen Gespräche und würde mich an der Stelle erstmal von meiner Vertriebsverlieb-Zuhörerschaft verabschieden. Das wird jetzt die letzte Folge vor Weihnachten sein, deswegen allen erstmal da draußen frohe Weihnachten, eine besinnliche Zeit und eine richtig schöne Woche. Und in diesem Sinne, bis bald, eure Helena. Ciao, ciao.

00:59:48: Ben Ciao!