#91 Kundensprache statt Fachjargon - Komplizierte Lösungen einfach verkaufen

00:00:00: Heute sprechen wir über ein häufiges Problem im Vertrieb.

00:00:02: Wie verkaufst du komplizierte Produkte oder individuelle Lösungen so, dass dein Kunde

00:00:07: sie versteht und auch wirklich kauft?

00:00:09: Viele Vertriebler da draußen scheitern daran, weil sie zu technisch erklären oder in absolutem

00:00:15: Fachjagd versinken.

00:00:16: Und in dieser Folge zeige ich dir, warum es so wichtig ist, die Sprache des Kunden zu

00:00:20: sprechen und wie du mit praktischen Beispielen ganz nach dem Motto "Show, Don't tell" überzeugst.

00:00:27: Deswegen bleibt dran, es wird praxisnah und voller konkreter Tipps.

00:00:31: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:33: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:53: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:58: und wie du das richtige Verkäufer-Meinzett entwickelst.

00:01:00: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:04: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:08: Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:12: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:15: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:18: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:23: umsetzbar sind.

00:01:24: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge "Kundensprache statt Fachjargon - komplizierte

00:01:30: Lösungen einfach verkaufen".

00:01:32: Und das Thema ist tatsächlich etwas, was vielen da draußen schon etliche Kopfschmerzen bereitet

00:01:39: hat.

00:01:40: Und zwar komplizierte Waren oder Lösungen verkaufen und gerade bei Technologieprodukten

00:01:46: oder Dienstleistungen wie zum Beispiel Seo-Optimierung, kommen wir gleich auch nochmal zu, erkläre

00:01:51: ich auch nochmal, warum ich diese Beispiele hier alle überhaupt nehme, passiert es oft,

00:01:55: dass wir ins Stocken geraten, weil wir dem Kunden alle Features und technischen Details

00:01:59: erklären wollen und was passiert, was ist oft das Ergebnis.

00:02:02: Der Kunde ist überfordert, blockiert oder sagt am Ende höflich "Alles klar, danke

00:02:07: für die ganzen Infos, ich melde mich".

00:02:09: Und dann kommt nie eine Rückmeldung zurück, weil er genau 0,0 Vorteile mitgenommen hat.

00:02:16: Und weil dieses Thema einfach so extrem präsent ist und ja, jeden da draußen eigentlich betrifft,

00:02:24: auch wenn du jetzt augenscheinlich sag ich mal einfache Produkte verkaufst, wie zum Beispiel

00:02:30: keine Ahnung im Catering Service, die Caterings, ist es ja an sich erstmal ein verständliches

00:02:36: einfaches Produkt, aber trotzdem dieser ganze Prozess dahinter, der muss so transportiert

00:02:43: werden, dass dein Kunde auch was damit anfangen kann, dass er die Vorteile versteht etc.

00:02:48: Also man kann auch einfache Produkte kompliziert erklären und genau deswegen ist diese heutige

00:02:54: Folge da.

00:02:55: Wir schauen uns einmal an, was für die Kundensprache alles wichtig ist, welche Erkenntnisse ich hatte,

00:03:00: ich untermauere das Ganze natürlich auch nochmal mit ganz vielen Beispielen und ich

00:03:04: gebe euch natürlich auch nochmal Tipps mit an die Hand, wie ihr das in euren Vertriebsalltag

00:03:09: integrieren könnt, sodass ihr mit dem Kunden auf einer Wellenlänge seid, auf einem, ich

00:03:16: sag mal eine Sprache sprecht.

00:03:17: Genau dafür ist die heutige Folge da.

00:03:21: Und um dieses ganze Thema so ein bisschen einzuleiten, möchte ich gerne eine wichtige

00:03:26: Erkenntnis aus einem meiner Lieblingsbücher teilen.

00:03:29: Das ist das Dale Carnegie Verkaufstraining, ich glaube ich habe hier mindestens schon 30

00:03:34: Mal Werbung für dieses Buch gemacht, das ist einfach der Wahnsinn, also da habe ich

00:03:37: so viel mitgenommen.

00:03:38: Und auf einer Seite steht, erst wenn wir die Sprache der Kunden sprechen und da legen,

00:03:45: wie unsere Produkte sinnvoll eingesetzt werden können, heben wir uns von der Konkurrenz

00:03:49: ab.

00:03:50: Und das war für mich so, als ich das gelesen habe, so so ein krasser Erkenntnismoment einfach,

00:03:57: weil das echt etwas ist, womit man sich wirklich, wirklich von der Konkurrenz absetzen kann,

00:04:04: weil es da draußen so viele nicht richtig machen, weil sie ihre Kunden überfordern,

00:04:09: weil sie komplett am Kunden vorbei argumentieren.

00:04:12: Also es ist ja, die Sprache des Kundensprechen bedeutet ja auch zu erkennen, was will der

00:04:16: Kunde, was ist ihm wichtig, was kann ich ihm anbieten, welche Vorteile, welche Vorzüge

00:04:21: kann ich meinem Kunden präsentieren.

00:04:22: Nee, stattdessen wird erst mal gefühlt das IT Handbuch rausgepackt und jede Seite so

00:04:28: kompliziert wie möglich vorgelesen, so dass der Kunde sich einfach nur so denkt, ach,

00:04:32: du schreckt, das ist einfach, also das ist, ich bleib jetzt höflich und nick dabei, aber

00:04:38: eigentlich denke ich mir so, Hilfe, ich will aus diesem Termin raus.

00:04:41: Ja, und an der Stelle möchte ich einfach betonen, dass Kunden, ja und dazu zählen wir uns natürlich

00:04:47: auch.

00:04:48: Wir haben oft genug in der Kundenrolle, wir kaufen keine komplizierten Lösungen, wir

00:04:53: kaufen immer Nutzen und Ergebnisse und deswegen ist unsere Aufgabe im Vertrieb den Mehrwert

00:05:00: unseres Produktes unserer Dienstleistung einfach und verständlich darzustellen.

00:05:04: Und die zwei Hauptgründe, warum Vertriebler beim Verkauf komplexer Lösungen scheitern,

00:05:11: ist einmal, wie ich es ja gerade schon gesagt habe, Fachjagant.

00:05:14: Wir wollen alles erklären, verlieren uns in Details, driften komplett abwerfenden Kunden,

00:05:20: knallen die da mit den, ich sag mal exotischsten Fachbegriffen dazu und das ist einfach nur

00:05:27: überfordernd.

00:05:28: Um dir mal ein Beispiel an dieser Stelle zu nennen, ich hatte letztes Jahr einen Beratungstermin

00:05:34: bei einem Autohaus, ich wollte mir ein Firmenleasingfahrzeug anschauen, ja, deswegen habe ich einen

00:05:40: Beratungstermin ausgemacht und man hat so richtig gemerkt, dass der Verkäufer absolut

00:05:46: überhaupt kein Bock auf seinen Job hatte.

00:05:49: Ja, ist einfach so nach, ich sag mal Muster oder so, ich sag mal der hatte halt seinen

00:05:55: Fragenkatalog, den ist er durchgegangen.

00:05:57: Ich hatte nicht das Gefühl, dass er sich wirklich für mich mich und meine Bedürfnisse

00:06:01: interessiert, sondern dass er den Termin einfach nach Standardpräzip schnell hinter

00:06:06: sich bringen möchte.

00:06:07: So und der hat mir dann die ganze Zeit bei der Konfiguration irgendwie Fragen gestellt,

00:06:13: meine ich so, ja wollen sie das oder das, wollen sie das oder das, wollen sie das oder

00:06:18: das und ich dachte mir die ganze Zeit, ich habe keine Ahnung, was das jetzt für Scheinwerfer

00:06:22: sind und was es dafür Unterschiede gibt, so dass da, das ist einfach nicht mein Interessensgebiet,

00:06:28: damit kenne ich mich nicht aus und fände ich halt einfach und ich hätte mir an der Stelle

00:06:31: einfach gewünscht, das zeigen wir, arbeiten wir ja auch heute nochmal gemeinsam auf, dass

00:06:36: der mir zumindest einfach mal auf einem Bild den Unterschied zeigt, damit ich für mich

00:06:41: verstehen kann, okay das oder das, so was fände ich jetzt auf den ersten Blick besser,

00:06:46: so was würde zu mir und meinen Bedürfnissen passen.

00:06:48: Nee und ich habe mich da echt nach einer Zeit einfach nur dumm gefühlt und dieses Gefühl

00:06:54: führt natürlich dazu, dass man irgendwie sein Gesicht nicht verlieren möchte und sich

00:06:57: dann denkt so ja, ja passt okay, super und dann bin ich mit dem Angebot nach Hause gefahren,

00:07:01: habe das dann meinem Stiefvater gezeigt und gesagt ja was sagst du zu dem Angebot und

00:07:06: der hat dann gesagt ja kannst du komplett vergessen, also das sind alles unnötige Features

00:07:12: einfach drin womit du einfach nur drauf zahlst und dreimal darfst du raten was passiert,

00:07:17: ich bin natürlich nie wieder zu diesem Autohaus hingegangen, weil ich mich einfach nur voll,

00:07:22: also Kunden unfreundlich beraten gefühlt habe so und ich bin mir sicher, dass selbst wenn

00:07:29: du dir da draußen mehr Mühe gibst als jetzt dieser Auto, dieser Autoberater da ja, ist

00:07:34: es trotzdem so, dass das ein oder andere Mal schon ein Kunde auch aus so einem Verkaufsgespräch

00:07:40: mit dir rausgegangen ist und sich einfach nur so dachte, also so richtig abgeholt wurde

00:07:44: ich jetzt eigentlich nicht so und um das zu vermeiden habe ich ein paar grundlegende Tipps

00:07:50: mit Beispielen formuliert, die dir ermöglichen schnell und einfach die Sprache des Kunden

00:07:56: zu sprechen und da würde ich auch einmal mit dem ersten Tipp jetzt beginnen wollen und

00:08:00: zwar der erste Tipp ist, dass du definitiv die dominanten Kaufmotive erkennen solltest

00:08:05: und die auch immer wieder betonen solltest in deiner Vorteilsargumentation. Du musst

00:08:10: dich immer fragen was ist dem Kunden wirklich wichtig, ist ihm vielleicht Zeitersparnis wichtig,

00:08:14: Kostenreduktion, neue Kunden Komfort, Mitarbeiterentlastung etc. Ich möchte hier gar nicht so weit

00:08:23: ausgehen, das findest du in einer guten Bedarfsanalyse heraus und dazu habe ich auch schon mal eine

00:08:28: Folge aufgenommen, also wenn du irgendwie erfahren möchtest wie ermittel ich das denn überhaupt

00:08:32: in richtigen Bedarf die Kaufmotive, dann hör super gerne in die neunzente Folge hier im

00:08:37: Vertriebsverlieb Podcast rein. So und ich habe hier mal ein ganz ganz einfaches Beispiel formuliert,

00:08:43: also stell dir vor du bist Vertriebler eines Maschinenbau-Unternehmens und du verkaufst 30%

00:08:50: effizientere Maschinen. So diese 30% Effizienz die sind natürlich schon irgendwo eine Vorteilsargumentation,

00:08:58: aber die sind nicht greifbar. Was bedeutet denn 30% wirklich? Mach es doch so einfach und beschreibend

00:09:03: wie möglich und sprich in der Kundensprache und sag, Herr Müller sie sparen 500 Euro Stromkosten

00:09:10: mit dieser Maschine pro Monat, das sind 6000 Euro im Jahr, das bedeutet bares Geld für sie. So,

00:09:16: das ist was viel konkreteres, du hast es direkt für den Kunden ausgerechnet mit 500 Euro kann

00:09:22: er definitiv was anfangen und du hast es sogar auf die Jahresersparnis hochgerechnet. Das

00:09:28: ist viel viel viel einringlicher als die 30% Kosteneffizienz. Zweiter Tipp, wie ich es ja gerade

00:09:35: eingangs schon gesagt habe, Show, Don't Tell, zeige doch einfach mal konkrete Beispiele, so wie ich

00:09:41: es zum Beispiel bei diesem Autoverkäufer erwartet habe. Die Kunden müssen nämlich den Nutzen

00:09:45: sehen können und das geht natürlich durch Bilder am besten, wenn du jetzt keine bildlichen Produkte

00:09:51: sondern Dienstleistungen verkaufst, dann kannst du Vergleiche erzählen, Stories erzählen und das

00:09:56: ganze geht super super easy, indem du einfach so dir überlegst, okay, wie kann ich das, was ich

00:10:02: verkaufe, dem Kunden nahebringen in seiner Alltagssituation. Beispiel, du bist ein Versicherungsberater,

00:10:09: der Berufs- und Unfähigkeitsversicherungen mit dynamischer Anpassklausel verkauft oder

00:10:16: Anpassungsklausel heißt das glaube ich. So, klingt jetzt erstmal sehr kompliziert wieder,

00:10:21: wo man sich denkt ach du, ach du lieber schreck, was soll ich damit anfangen, ja. Kundensprache wäre,

00:10:28: dass du sagst, Herr Müller, stellen Sie sich einfach eine Alltagssituation vor. So, Sie sind

00:10:34: Anfang 30, Sie haben gerade ein Haus gekauft, Ihre Familie hat Zuwachs bekommen und dann passiert,

00:10:41: um Gottes Willen, will keiner darüber reden, sich vorstellen, aber so was passiert einfach mal

00:10:46: schneller als man gucken kann. Es passiert einen Unfall oder eine Krankheit, Sie arbeiten ja in

00:10:51: dem Maschinenbauunternehmen, keine Ahnung, da fällt eine Platte auf Ihre Hand und auf einmal

00:10:55: haben Sie eine Handquetschung und können lange, lange Zeit nicht mehr arbeiten. So, und ohne Einkommen

00:11:01: wäre die Finanzierung natürlich in Gefahr für Ihr Haus. Und mit dieser Versicherung,

00:11:08: mit der sogenannten Berufs- und Fähigkeitsversicherung, bekommen Sie monatlich genauso viel, wie Sie

00:11:13: für Haus, Familie und Lebensstandard brauchen, selbst wenn Sie nie wieder arbeiten könnten. Und

00:11:20: das Beste daran ist, und hier kommen wir zur Anpassungsklausel, Sie wächst mit Ihrem Gehalt mit,

00:11:25: so dass Sie in Zukunft immer, immer optimal abgesichert sind. So, und so hast du diese

00:11:32: komplexe Versicherung mit diesem wunderschönen Titel in eine Alltagssituation reingepackt,

00:11:38: in die sich der Kunde reinfühlen konnte. Natürlich musst du immer schauen, okay,

00:11:41: wer sitzt mir gegenüber, wie kann ich das am besten verpacken, aber das ist auch einfach

00:11:45: Übungssache. Ich habe mittlerweile sehr, sehr viele Beispiele einfach immer im Hinterkopf. Wenn

00:11:50: ich jetzt mit einem Kunden rede, dann kann ich entweder was außer Branche quasi als Kundenbeispiel

00:11:56: nennen oder ich kann eine ähnliche Unternehmensgröße benennen oder vielleicht ein Unternehmen aus der

00:12:02: Nachbarschaft. Es kommt immer ganz auf die Situation an. Aber das, das ist wirklich etwas,

00:12:07: womit du diese Situation greifbar machst. Dann ein anderer Tipp, die Probleme übersetzen. Ganz,

00:12:14: ganz, ganz einfach. So, bestes Beispiel und das ist vor allem sehr, sehr wichtig, wenn du so ein

00:12:19: bisschen auch in die technischere Gerichtung gehst. IT oder zum Beispiel Online-Marketing-Dienstleistungen,

00:12:25: Website-Optimierung, bla, bla, bla. Also überall dort, wo du technische Lösungen verkaufst.

00:12:31: Stell dir zum Beispiel vor, du verkaufst Softwares aus Internet,

00:12:36: IT-Branche und die Fachsprache wäre zum Beispiel, dass du sagst, unsere Software nutzt eine optimierte

00:12:42: Datenbankarchitektur. Da denkst du dir erstmal so, okay, also cool, dass es schon mal optimiert ist,

00:12:49: aber was soll ich mit dieser Datenbankarchitektur anfangen? Kundensprache wäre, ihre Mitarbeiter

00:12:55: finden jederzeit wichtige Informationen doppelt so schnell und das spart Zeit und Nerven. So. Und

00:13:02: dann denkst du, jetzt kann jeder was damit anfangen, warum diese Datenbankarchitektur? Also ich persönlich

00:13:07: habe es immer so gemacht, wenn ich jetzt kompliziere Lösungen verkauft habe, wie zum Beispiel

00:13:11: SEO, Suchmaschinenoptimierung, da konnte nicht jeder Kunde direkt was mit anfangen. Warum denn auch?

00:13:18: Ich meine, Herr Müller ist im operativen Geschäft, in der Geschäftsführung, der hat ganz andere Sachen

00:13:23: zu tun, als sich durchgehen, damit zu beschäftigen, was im Online-Marketing wie heißt und wie

00:13:28: funktioniert. Das ist klar, ja. Und dafür haben die ja zum Beispiel externe Dienstleister wie mich.

00:13:33: So. Und ich habe dann quasi mal angefangen und gesagt, so wenn ich jetzt zum Beispiel herausgefunden

00:13:37: habe, dem Kunden ist es wichtig, eine bestimmte Art von Aufträgen zu generieren, weil die einfach

00:13:42: am meisten Kohle reinbringen. Habe ich gesagt, okay, und genau dafür habe ich die perfekte Lösung,

00:13:47: nennt sich SEO, ist eine Abkürzung für Search Engine Optimization, bedeutet nichts anderes als

00:13:52: Suchmaschinenoptimierung. Und damit sie sich das vorstellen können, stellen sie sich jetzt einfach

00:13:57: vor. Sie haben ja gerade gesagt, die Art XYZ bringt ihnen am meisten Aufträge. Das war jetzt in dem

00:14:03: Fall zum Beispiel ein Rohrreiniger, der einfach mit Rohrreinigungen in der Region seine Kohle

00:14:08: gemacht hat. Ja, also quasi nah zu seinem Standort, weil die Anfahrtswege dann kürzer war. So, habe

00:14:14: ich gesagt, okay, stellen sie sich vor, bei mir zu Hause verstopft das Rohr. Was mache ich? Was mache

00:14:19: ich in solchen Fällen? 90 Prozent aller Bedarfssuchanfragen gehen über Google. Das heißt, ich habe

00:14:26: im Moment des Bedarfs, brauche ich jetzt sofortige und schnelle Hilfe. Früher waren es zum Beispiel die

00:14:33: gelben Seiten, wo ich dann mal durchgeschlagen habe und dann auf der ersten, zweiten, dritten Seite

00:14:37: alle durchtelefoniert habe und derjenige, der jetzt am schnellsten da war, der ist dann halt

00:14:40: vorbei gekommen. So, in der heutigen Zeit gehen diese Art von Suchanfragen zu 90 Prozent über Google.

00:14:45: Und jetzt mal eine Frage an Sie. Was meinen Sie, wie hoch ist denn die Wahrscheinlichkeit, dass jemand

00:14:51: bei Ihnen anruft, wenn Sie auf der sechsten Seite stehen? Versetzen Sie sich mal in die Lage. Wann

00:14:56: sind Sie das letzte Mal bei Google auf die sechste Seite gegangen? So, und dann lässt

00:15:00: Sie den Kunden antworten. Dann sagt er wahrscheinlich, ich habe keine Ahnung so. Und vor allem in dem

00:15:04: Moment des Bedarfs, wo ich schnelle Hilfe brauche, telefoniere ich einfach diejenigen Seiten ab, die mir

00:15:11: jetzt gerade sichtbar sind und derjenige, der jetzt am schnellsten rangeht, den besten Preis hat,

00:15:15: den beauftrage ich dann zu mir nach Hause und dann halt diese Rohrverstopfung zu beseitigen.

00:15:21: So können Sie sich das vorstellen. Und durch und mit SEO arbeiten wir strategisch und konstant

00:15:28: daran, dass Sie in den sichtbaren Bereich von Google kommen. Und das ist doch eigentlich genau das,

00:15:33: was Sie für Ihre Neukundenanfragen suchen und brauchen. Sichtbar sein im Moment des Bedarfs.

00:15:40: Richtig? So. Und so habe ich quasi aus einem Fachjagd. Ja, ist jetzt auch kein perfektes

00:15:46: Beispiel gewesen, aber nur, dass ihr das mal hört auch von SEO-Optimierung. Da gehen wir ins

00:15:52: Crawling, da machen wir eine Backend-Optimierung hinzu. Was ist dem Kunden eigentlich wichtig?

00:15:58: Der will Kohle verdienen, der will Neukundenanfragen generieren. Weg mit diesem ganzen technischen

00:16:03: Gedöns, wonach der Kunde überhaupt nicht fragt, erklär ihm das, was er sehen und hören will,

00:16:08: damit sein Interesse geweckt wird, damit er das Gefühl auch bekommt, ja, stimmt. Das ist genau

00:16:15: das, was ich eigentlich schon die ganze Zeit gebraucht habe. Ja? So. Und so bist du quasi in die

00:16:21: Übersetzung gegangen und hast auch noch ein Praxisbeispiel erzählt, wo sich der Kunde richtig

00:16:27: reinversetzen konnte. Und du solltest zusätzlich, das ist jetzt mein vierter Tipp an der Stelle auch,

00:16:34: Kundensprache übernehmen. Was meine ich damit? Naja, also sobald du merkst, der Kunde verwendet

00:16:40: für seine Erklärung andere Wörter, dann adaptier diese Wörter und verwende sie auch für deine

00:16:45: Erklärungen. Also passt du dich dem Kunden an und du sprichst dann wieder auf einem, ich sag mal,

00:16:51: Sprachlevel. Einfach ist aber ganz, ganz wirksames Beispiel, was jetzt erstmal wie eine Kleinigkeit

00:16:56: scheint, was aber unterbewusst ganz viel auslösen kann. Der Kunde sagt zum Beispiel statt Webseite,

00:17:02: Internetseite. Es meint ein und dasselbe, er hat aber für sich die Erklärung Internetseite

00:17:08: abgespeichert. Deswegen solltest du unbedingt für deine weitere Argumentation sein Wort, womit

00:17:14: er sich wohlfühlt, was er selber für seine Erklärungen benutzt, benutzen, weil so kann er dir

00:17:19: besser folgen und es ist unterbewusst einfach, okay, wir sprechen hier gerade über dasselbe. Das

00:17:25: ist jetzt nur ein ganz einfaches Beispiel gewesen. Aber es löst unglaublich viel aus und wenn der

00:17:31: Kunde jetzt für seine Erklärung zum Beispiel, für deine Software-Lösung, ähnliche oder ich

00:17:35: sag mal beschreibende Begriffe benutzt oder deutlich einfacher, weniger technisch-lastigere

00:17:42: Begriffe, dann solltest du diese Begriffe auch für deine Erklärung verwenden. Probier es aus,

00:17:47: und dann weißt du, was ich meine. So. Und jetzt habe ich dir nochmal drei schnelle Tipps mitgebracht,

00:17:52: wie du das trainieren kannst für dich selber, für deinen Verkaufsalltag, damit du sehr,

00:17:58: sehr schnell in diese Kundensprache reinkommst. Also als allererstes solltest du dir für deine

00:18:04: Produkte vor allem, wenn du technische, erklärungsbedürftige Produkte verkaufst, Analogien

00:18:09: überlegen. Ich habe das zum Beispiel immer so gemacht, dass ich dann innerhalb des Gespräches

00:18:13: herausgefunden habe, wie reagieren die Kunden, wo hat es dann, ich sag mal, einen Aha-Moment gegeben

00:18:19: und diese Analogien habe ich dann quasi pauschal für jedes Kundengespräch verwendet. Beispiel.

00:18:25: Hemmler Seeo, müssen Sie sich vorstellen, so übergreifend gesagt, ist wie ein Leuchtturm in der

00:18:32: Nacht. Ohne Ihnen wissen die Schiffe da draußen nicht, wo Sie hinfahren sollen. Und mit einem gut

00:18:38: platzierten Leuchtturm finden Sie sicher und direkt den Weg zu dem Hafen zurück. Und genauso

00:18:44: können Sie sich das auch für die Internetseite vorstellen. Genauso sichtbar werden Sie für

00:18:49: genau die richtigen Kunden, weil die Kunden, die sehen Sie ja gerade noch gar nicht, die wissen

00:18:53: noch gar nicht, dass Sie ein tolles und passendes Angebot haben. Und so werden Sie zum gut

00:18:59: platzierten Leuchtturm in der Internetwelt. So, das war zum Beispiel meine Analogie, mit der ich

00:19:05: sehr, sehr gut, ähm, Phase über die Wichtigkeit von Seeo sprechen konnte, ja, das Platzieren konnte.

00:19:12: Dann solltest du auch immer und immer wieder Fragen stellen. So bleibst du im Austausch, so ist es ein

00:19:20: Dialog und so kannst du den Kunden auch selber auf die richtige Spur bringen, was seinen Bedarf angeht.

00:19:27: Wenn du zum Beispiel sowas fragst, wie, was wäre für Sie denn das größte Problem, wenn Ihre Server

00:19:32: ständig ausfallen und Ihre Kunden nicht auf Ihre Plattform zugreifen könnten? Ja, das wäre eine

00:19:38: Katastrophe, mir würden sofort pro Stunde x, y, z Euros flöten gehen, bla, bla, bla, bla. Und dann

00:19:45: kannst Sie ihn wieder auf die richtige Spur bringen. Naja, was wäre denn, wenn ich Ihnen eine Pauschallösung

00:19:49: anbieten könnte, die Ihnen genau dieses Horrorszenario absichert? Und zwar eine, eine Software,

00:19:57: bei der Sie 24/7 Support haben, bla, bla, bla, weil diesen Kunden wird zum Beispiel die Sicherheit,

00:20:02: dass das alles funktioniert, unglaublich wichtig. So, und so kannst du dann auch wieder, der Kunde

00:20:08: hat dir eine Vorlage gegeben und auf diese Vorlage kannst du drauf, quasi kannst du benutzen für deine

00:20:13: weitere Argumentation. So, genau. Und wo was einfach auch immer, immer, immer zündet, vor allem, wenn

00:20:22: du sowas anstellst wie Vergleiche oder die Wirksamkeit von deinem Produkt oder die Ergebnisse einfach

00:20:29: nochmal ausdrücken möchtest, solltest du unbedingt Zahlen und Ergebnisse vorbereiten. Also,

00:20:36: zum Beispiel, wenn du sie jetzt SEO verkaufst oder IT-Lösungen, was auch immer, dann kannst du so

00:20:42: was vorbereiten, wie ein Kunde hat nach unserer SEO-Optimierung 30 Prozent mehr Webseitbesucher

00:20:47: gewonnen und das sind 300 potentielle Neukunden im Monat mehr. Sehen Sie selber, das war die Webseite

00:20:55: vorher, das ist die Webseite jetzt, hier sehen Sie die Klickzahlen, es ist alles schwarz auf weiß und

00:21:01: dieses Ergebnis haben wir innerhalb von neun Monaten erreicht. Wäre das nicht auch etwas für Sie? So,

00:21:06: also was, was Aussage Kräftigeres als echte Kunden Ergebnisse und Beispiele kann man schon fast

00:21:12: gar nicht benutzen. Und den Oberhammer bringst du natürlich, wenn du dann auch noch Beispiele

00:21:17: aus der Branche mitbringst, weil dann fühlt sich der Kunde doppelt sicher und sagt ja, okay,

00:21:21: also wenn der, keine Ahnung, Zahnarzt es in der Region geschafft hat, in die ersten drei Plätze,

00:21:26: na hat umkäfft einen Stadt oder so zu Listen, warum sollte ich das dann nicht auch schaffen,

00:21:31: beziehungsweise warum sollte der Dienstleister es dann nicht auch für mich schaffen. Also,

00:21:37: das hat mir einfach immer dabei geholfen, mich vorzubereiten, das zu trainieren und was ich

00:21:43: dir auch noch mal so als Extra-Tipp geben kann, womit du dich einfach nochmal absichern kannst,

00:21:47: wie gut du denn überhaupt deine komplexen Lösungen runterbrechen kannst. Ich habe einfach mal ab und

00:21:53: zu mit Freunden trainiert, die überhaupt nicht aus meiner Branche kommen, weil so kannst du dir

00:21:58: nämlich sicher sein, die sind nicht voreingenommen, die sind nicht, die haben keine Vorkenntnisse,

00:22:04: sag ich mal. Und das ist dann wirklich reales Feedback, was du dann bekommst. Und das hat mir

00:22:11: persönlich immer extrem dabei geholfen, einfach mal so die Kundenperspektive von außen wahrzunehmen

00:22:16: und ehrlich zu reflektieren, weil ich sage mal so, deine Freunde sind natürlich nochmal ein

00:22:21: Tacken, ehrlicher. Also ich habe immer nach richtig kritischem Feedback gefragt, als jetzt zum

00:22:26: Beispiel Kunden, die dann vielleicht in dem Moment nicht ganz so dich vorn Kopf stürzen wollen,

00:22:31: so von wegen, ja, eigentlich war deine Erklärung total für den Eimer, aber die wollen dich natürlich

00:22:36: dann auch nicht irgendwie so persönlich angreifen oder so oder dich vorn Kopf stoßen. Und das

00:22:41: kasse halt, du hast halt einfach natürlich eine andere Beziehungsebene mit Freunden und die

00:22:45: können dir das dann einfach nochmal besser sagen. Also das hat mir extrem dabei geholfen,

00:22:50: mich zu reflektieren. Gut, das wäre es im Grunde genommen gewesen. Ich würde gerne noch mal so

00:22:56: eine Schlusszusammenfassung machen, so ein paar Key-Learnings mitgeben. Was haben wir uns heute

00:23:00: angeschaut? Das Verkaufen komplizierter Waren und Lösungen ist definitiv kein Hexenwerk, wenn man

00:23:07: weiß, worauf man achten sollte. Und der Schlüssel liegt definitiv darin, die Sprache des Kunden

00:23:12: zu sprechen. Deswegen solltest du unbedingt darauf achten, Fachsprache und Fachschagons zu reduzieren,

00:23:18: und zwar auf das wesentlichste, beziehungsweise die Fachsprache mit einfachen Worten zu erklären.

00:23:25: Es ist nicht schlimm, wenn man manchmal Fachbegriffe raushaut. Ich finde, das unterstreicht sogar

00:23:29: genau im richtigen Moment die Kompetenz. Aber dann ist es wichtig, dass du auch die Erklärungskompetenz

00:23:35: mitbringst. Es ist so zu erklären, damit dass der Kunde auch etwas damit anfangen kann. Zeige also

00:23:41: den Nutzen und Nutze Geschichten, die greifbar sind, um mehrwert sichtbar zu machen. Und denk

00:23:47: einfach immer dran, Kunden kaufen nicht wegen der Features, sie kaufen, weil sie verstehen,

00:23:52: wie dein Produkt ihr Problem löst und ihr Leben einfacher macht. Punkt. So, und damit sind wir

00:23:59: jetzt beim Schluss angekommen. Wenn dir diese Folge gefallen hat und du hilfreiche Impulse mitnehmen

00:24:04: konntest, dann abonnier doch super gerne den Vertriebsverlieb Podcast, dann verpasst du auch

00:24:09: nie wieder eine neue Folge, die übrigens jede Woche Montag erscheint. Und wenn du darüber hinaus

00:24:14: sagst, Mensch, das was Helena hier macht, finde ich gut, bringt mich weiter und würde ich auch gerne

00:24:22: weiterhin unterstützen. Dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner

00:24:26: bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das hilft vor allem dabei, dass mein Podcast

00:24:31: relevanter wird und sichtbar für diejenigen wird, die genau auf der Suche nach Praxis nahen und

00:24:37: direkt umsetzbaren Vertriebstipps sind. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, ich wünsche eine

00:24:43: wunderschöne Woche und freue mich auf nächste Woche. Deine Helena, bis bald, ciao ciao.

00:24:47: [Musik]