#90 Ein Nein bedeutet niemals Nie – Strategien für erfolgreiche Abschlüsse

00:00:00: Heute sprechen wir über ein Thema, das glaube ich jeder Vertriebler kennt, und zwar Kundenentscheidungen.

00:00:05: Und besonders spannend wird es, wenn Kunden uns erzählen, dass aktuell kein Budget mehr da ist,

00:00:11: dass grundsätzlich nicht mehr investiert wird oder dass so eine Produktlösung, wie wir sie besprochen haben,

00:00:17: nicht vorgesehen ist.

00:00:19: Und dennoch habe ich in meiner Karriere schon zahlreiche Abschlüsse getätigt, bei denen dann doch plötzlich Budget da war.

00:00:25: Warum ist das eigentlich so?

00:00:27: Genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute beleuchten wir, warum Entscheidungen eigentlich immer fast nur temporär sind,

00:00:33: welche Faktoren Entscheidungen beeinflussen und warum es essentiell ist, mit deinen Kunden im Austausch zu bleiben.

00:00:40: Am Ende der Folge, du kennst das schon, gebe ich dir konkrete Tipps, wie du auch

00:00:43: entscheidbar aussichtslosen Situationen weiter erfolgreich verkaufst.

00:00:47: Deswegen bleibt dran, es wird spannend, ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:51: [Musik]

00:01:03: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:07: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:10: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:15: und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:18: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:21: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor nämlich selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:26: Ich bin selbst noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:32: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen,

00:01:38: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:42: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:44: Und diese Folge ist wirklich etwas ganz Besonderes für mich,

00:01:48: nicht weil der Inhalt jetzt irgendwie besonders heraussticht, sondern weil ich bei der neunzigsten Folge angekommen bin.

00:01:55: Und das ist für mich insofern besonders, weil ich mir Ende letzten Jahres, in der letzten Dezemberwoche,

00:02:01: ein Podcast-Folgenziel gesetzt habe, und zwar 90 Folgen.

00:02:06: Und dieses Ziel wird heute erreicht.

00:02:08: Und es ist einfach so ein geiles Gefühl, seine Ziele zu erreichen, weil seien wir mal ehrlich,

00:02:14: 90 Folgen bedeutet, ich habe mich 90 mal hingesetzt und eine Folge kreiert.

00:02:21: Und wenn wir da so ein paar Pausen, sag ich mal, rausnehmen,

00:02:26: ab und zu schaffe ich es dann mal nicht oder war krank oder halt mal kurzfristig im Urlaub oder so,

00:02:30: aber mehr oder minder kann man sagen, dass ich seit fast zwei Jahren, fast wöchentlich an diesem Ziel dranbleibe arbeite.

00:02:37: Und das ist noch lange kein Ende in Sicht.

00:02:40: Und ich freue mich einfach riesig, dass ihr da draußen mich auf meiner Reise begleitet,

00:02:45: hier regelmäßig rein hört und dieser Podcast einfach weiter wächst und wächst und wächst.

00:02:50: Ich bin schon sehr gespannt, was nächstes Jahr alles anstehen wird und ja, wollte das einfach mit euch teilen.

00:02:56: Also wie gesagt, egal wie groß und erstmal mächtig ein Ziel erscheinen mag,

00:03:01: die kleinen Aktivitäten sind das, sind quasi das, was euer Ziel erreichbar machen wird.

00:03:09: Ich bin dran geblieben, ich habe meinen Wochentunus eingehalten und deswegen ist es möglich,

00:03:15: dass ich heute bei der neunzigsten Folge angekommen bin.

00:03:17: Das heißt also, wenn du da draußen dir auch ein großes Ziel erreichen möchtest,

00:03:23: da habe ich auch schon mal eine Folge zu aufgenommen, dann setzt dir kleine Etappenziele,

00:03:26: dann wirst du dein großes Ziel früher oder später zu 1000 Prozent erreichen.

00:03:31: Kann ich euch nochmal eine Folgenempfehlung zugeben, wie gesagt, Etappenziele.

00:03:35: Da habe ich nochmal darüber gesprochen, wie ihr so große Ziele runterbrecht

00:03:39: und warum das auch sinnvoll und nützlich ist, also beziehungsweise sogar notwendig,

00:03:43: um das große und ganze Ziel zu erreichen.

00:03:45: Okay, lange Rede, kurzer Sinn.

00:03:47: Ich wollte das mit euch teilen, ich freue mich riesig und wie gesagt,

00:03:50: ich werde euch verkünden, was ich mir für einen Podcast-Folgenziel für nächstes Jahr gesetzt habe,

00:03:55: bleibt dran und folgt mir gerne bei Instagram, da nehme ich euch auf jeden Fall detailierter auf meine Reise mit.

00:04:02: Gut und damit jetzt herzlich willkommen zu der neunzigsten Folge.

00:04:06: Ein Nein bedeutet niemals nie Strategien für erfolgreiche Abschüsse.

00:04:10: Seien wir mal ganz ehrlich, es gibt einfach kaum etwas Frustrierenderes,

00:04:14: als ständig Absagen zu kassieren oder von einem Kunden zu hören.

00:04:18: Wir haben gerade kein Budget, wir haben uns dagegen entschieden.

00:04:20: Es ist aktuell einfach nicht möglich.

00:04:22: Die Geschäftsführung hat ihre Strategie geändert, bla bla bla.

00:04:25: Ich glaube, dass davon kann jeder da draußen ein Lied singen

00:04:28: und es ist einfach so, dass wir im Vertrieb unglaublich viel mit Neins umgehen müssen.

00:04:33: Und die Intention dieser heutigen Folge ist, euch da draußen einen kleinen Lichtblick am Ende des Tunnels zu geben,

00:04:39: weil ich tatsächlich aus Erfahrung sprechen kann, dass ein Nein selten, wirklich selten ist.

00:04:46: Sei denn, es ist irgendwas Fatales passiert in der Zusammenarbeit

00:04:49: und das geht schon so ein bisschen ins Persönlichere, ja, aber wirklich in 90 Prozent der Fällen bedeutet ein Nein niemals ein endgültiges Nie.

00:04:57: Und deswegen ist die heutige Folge da.

00:05:00: Ich möchte das gesamte Thema mit euch aufarbeiten.

00:05:02: Wir werden uns anschauen, was denn überhaupt Entscheidungen beeinflusst

00:05:05: und warum die teilweise nur temporär sind, die Entscheidungen.

00:05:09: Und ich werde euch auch nochmal ganz viele Praxisbeispiele mitgeben,

00:05:13: um euch das wirklich greifbar und deutlich zu machen,

00:05:15: wieso was denn überhaupt in der Praxis aussehen kann.

00:05:18: Und deswegen würde ich einfach mal starten und zwar mit dem theoretischen Teil oder ein bisschen der Erklärungsrunde,

00:05:25: sag ich mal, warum den Entscheidungen fast nie endgültig sind.

00:05:30: Und da gibt es einige Faktoren, die Entscheidungen beeinflussen.

00:05:33: Und es ist egal, ob im Business oder Privat leben, ja,

00:05:37: diese Faktoren beeinflussen nahezu jede Entscheidung.

00:05:41: Und zwar haben wir einmal natürlich den großen Punkt emotionalen Schwankungen, Stress, Zeit, Prioritäten.

00:05:48: Viele Entscheidungen basieren einfach auf Emotionen.

00:05:52: Und das ist ja klar, wenn wir gestresst sind, dann versuchen wir, alles Mögliche von uns fernzuhalten,

00:05:57: was zusätzliche Anstrengungen und Arbeit erfordert.

00:06:01: Und das ist also so eine Situation, wenn du zum Beispiel in den Kunden in seiner Hochphase erlebst,

00:06:07: keine Ahnung, Q4, Buchhaltung, Jahresabschluss, dies, das jenes Jahr,

00:06:12: dann ist das niemals gegen uns gerichtet, sondern einfach der allgemeinen Situation geschuldet.

00:06:17: Und hier habe ich ein sehr, sehr tolles Beispiel an, was ich immer wieder zurückdenke,

00:06:21: wo ich mir auch ganz leicht selber auf die Schulter klopfe und mir so sage,

00:06:25: gut, dass ich da auf meine Intuition gehört habe und auf meinen Bauchgefühl, weil es hat sich wirklich gelohnt.

00:06:31: Ich war mal an einem Neukunden dran, ich habe ihn wirklich immer und immer wieder kontaktiert.

00:06:37: Und das Erstgespräch, was wir hatten, also quasi das Telefongespräch, war sehr freundlich, er war sehr offen.

00:06:43: Ich habe damals Webseiten an Klein- und Mittelständler verkauft und ich habe einfach gesehen,

00:06:47: da ist wirklich offensichtlicher Bedarf, da seine Webseite entsprach,

00:06:52: weder Datenschutzrichtlinie noch irgendwie den neusten technischen Standards,

00:06:57: ich glaube, die waren nicht mal mobil optimiert, also wir sprechen hier wirklich von einer extrem veralteten und überholten Webseite.

00:07:03: Und er war sehr offen dem Thema gegenüber, er hat aber immer wieder Termine abgesagt.

00:07:08: Und ich habe mich dann irgendwann mal nach dem dritten, vierten Mal echt schon fast verarscht gefühlt,

00:07:12: wo ich mir dachte, Mensch, am Telefon sagst du, das ist superrelevant, wichtig und ich soll vorbeikommen.

00:07:18: Und auf der anderen Seite sagst du die ganze Zeit Termine ab.

00:07:21: Und dann habe ich einfach so ein bisschen versucht, mich in seine Lage rein zu versetzen

00:07:25: und der hatte drei Unternehmen, war auch sehr viel auf Baustellen unterwegs, weil immer wieder Bauleiter ausgefallen sind und so weiter.

00:07:33: Also der musste einfach einspringen und Feuer löschen.

00:07:37: Und deswegen habe ich dann mal so Hand aufs Herz mit ihm ganz offen und ehrlich geredet und meinte,

00:07:42: nennen wir ihn jetzt einfach mal Herr Müller, das ist ja immer mein Kundenpsoidonym Herr Müller, also ganz ehrlich jetzt,

00:07:47: was kann ich tun, um ihnen so ein bisschen dem Alltagssstress entgegenzuwirken?

00:07:51: Kann ich irgendwie, weiß ich nicht, bevorzugen sie einen Wochentag nur Uhrzeit wegen mir auch Wochenende,

00:07:57: es ist mir egal, aber ich möchte, dass sie wirklich freien Kopf haben und unseren Termin nicht noch als zusätzliche Belastung empfinden.

00:08:03: Und dann hat er mich darum gebeten, an einem Freitag vorbei zu kommen um sieben Uhr früh,

00:08:08: weil er mir gesagt hat, ja die meisten Kunden rufen erst so ab acht, neun Uhr an

00:08:12: und die meisten Mitarbeiter fangen auch erst acht, neun Uhr an, aber er ist halt immer der erste im Büro, um seinen Papierkram zu erledigen.

00:08:19: Ja, lange Rede kurzer Sinn, nach zwei, drei Monaten hat das dann, glaube ich, doch gedauert, bin ich dann dort hingefahren

00:08:26: und was ist rausgekommen? Ich habe einen Kunden gewonnen und es ist ein sehr, sehr guter und treuer Kunde geworden.

00:08:31: Ich habe ihn nämlich ausgebaut auch, wir haben über anderthalb Jahre eng zusammen gearbeitet, bevor ich das Unternehmen gewechselt habe.

00:08:38: Und das alles, wer nicht passiert, wenn ich schon beim ersten Mal aufgegeben hätte und das Ganze persönlich genommen hätte, so von wegen,

00:08:44: ganz ehrlich, du sagst mir, oh mein Gott, das ist alles total interessant und hältst die Termine nicht ein,

00:08:50: flüchtest davor, kannst mir nicht quasi ehrlich sagen, dass du doch kein Interesse hast.

00:08:54: Und das ist einfach so ein extrem gutes Praxisbeispiel dafür, was Stress und dieses ganze Alltagsgedöns beim Kunden alles bewirken und auslösen kann.

00:09:06: Und da habe ich einfach auf mein Bauchgefühl vertraut und auch natürlich die Gespräche reflektiert mit ihm gemeinsam.

00:09:11: Es ist einfach eine Menschenkenntnis, die ich dann hatte, so, hey, da ist Potenzial, aber ich muss jetzt einfach wirklich Verständnis, Verständnis, Verständnis zeigen.

00:09:18: So, und so konnte ich dann quasi den Kunden gewinnen.

00:09:22: Dann hast du natürlich einen zweiten Punkt, kommen wir mal zum nächsten Faktor der Entscheidungen maßgeblich beeinflusst.

00:09:28: Das sind natürlich auch Prioritäten, die sich ständig ändern.

00:09:32: Und es ist klar, wenn wir auf den Geschäftsalltag blicken, dann hast du zum Beispiel plötzliche Probleme, die auftreten.

00:09:38: Du hast einen internen Personalwechsel.

00:09:40: Zum Beispiel, wenn du Recruiting-Lösungen verkaufst, dann hat die eine Personalleiterin zum Beispiel gesagt, nee, das ist jetzt unsere Strategie, die fahren wir, deswegen kommen ihre Produkte nicht in Frage.

00:09:50: So, die geht, ein neuer Personalleiter kommt nach und der sagt dann auf einmal, nee, ich will das Ganze hier jetzt neu aufstellen, weil im anderen Unternehmen habe ich das und das gemacht und das hat sehr gut funktioniert.

00:10:00: Zack, Prioritäten geändert.

00:10:02: Das heißt, hier hast du wieder eine Chance reinzukommen.

00:10:05: Die Geschäftsführung bekommt zum Beispiel ein neues Mitglied, was allgemein die Strategie aufspaltet oder neue Ansätze reinbringt und so weiter und so fort.

00:10:15: Also, und zack, ändern sich die Prioritäten.

00:10:18: Hier habe ich auch ein sehr passendes Beispiel dazu.

00:10:21: Ich hatte mal, also als ich jetzt neu angefangen habe, ich habe ja vor einem halben Jahr das Unternehmen gewechselt.

00:10:27: Und da war es auch so, dass ich mit meinem Vorgesetzendangespräch hatte.

00:10:30: Ich habe mir so quasi Bestandskunden angeschaut, die ich übernommen habe und er hat mir dann zu einem explizit gesagt, ich möchte jetzt extra keine Namen nennen, aber zu einer Firma hat er mir gesagt, nee, kannst du vergessen, da ist nichts mehr zu holen.

00:10:43: Da gab es auch einen Personalwechsel und der neue, der danach gekommen ist, der hat irgendwie keine Lust auf uns.

00:10:49: So, das war sein Wortlaut.

00:10:51: Und ich dachte mir, als unvoreingenommenen Newbie, ganz ehrlich, ich kann mich ja trotzdem mal vorstellen.

00:10:56: Und er hat mich dann auch zweimal abblitzen lassen und hat dann in der E-Mail formuliert und meint, der tut mir leid, das ist alles gerade stressig.

00:11:03: Wir haben Personalmangel, der Kollege ist ja weggefallen, bla, bla, bla.

00:11:07: Aber auf jeden Fall kann ich Ihnen sagen, dass wir, ich verkaufe ja Medienprodukte, dass das Marketingbudget gestrichen worden ist und dass das quasi eine allgemeine zentrale Lösung bevorzugt wird oder quasi die Geschäftsführung sich dazu entschieden hat.

00:11:22: So, und ich habe trotzdem auf einen Kennenlerntermin gepocht, weil ich mir dachte, mein Gott, Sie haben doch nichts zu verlieren, lassen Sie uns gerne mal zusammensetzen.

00:11:29: Mir ist es super wichtig, Ihre Prioritäten kennen zu lernen und in unserem Portfolio hat sich ja auch etwas geändert.

00:11:35: Und wer weiß, vielleicht ist da das ein oder andere dabei, wo Ihre Geschäftsführung dann irgendwann mal sagt, nächstes Jahr oder so, ja, dieses Häppchen hätten wir jetzt gerne nochmal in unserer Marketingstrategie.

00:11:47: So, dann hatten wir den Termin, bla, bla, bla, und die meinten dann dasselbe, ja, war interessant, aber ja, keine Ahnung, kommt alles nicht in Frage.

00:11:55: Aber bei einem Produkt hat die eine Kollegin von ihm dann gesagt, das ist tatsächlich sehr spannend, weil wir haben gerade sowieso so eine Plakataktion.

00:12:05: Und da könnte ich mir vorstellen, dass das sinnvoll ergänzend dazu wäre.

00:12:10: Also ich habe quasi so einen Produkt im Portfolio, wo du digitale Außenwärmung verkaufen kannst.

00:12:15: Und da hat sie so ein bisschen angebissen und da dachte ich mir, okay, das hat wirklich Interesse, Bedarf geweckt, passt auch zu einer gewissen Vermarktungskampagne.

00:12:23: Also habe ich mir das aufgeschrieben.

00:12:25: Und dann kam eine Sommeraktion und ich habe dann diese Kunden zu dieser Sommeraktion angeschrieben.

00:12:31: Und was es passiert, auf einmal war dann doch Budget da, weil das Produkt gepasst hat, weil das Angebot gepasst hat und weil wahrscheinlich auch einfach nur eine zeitliche Aktion dahinter stand.

00:12:43: Aber da kommen wir gleich nochmal zu, welche Faktoren quasi auch, also womit, mit welchen Mitteln du die Entscheidungen auch nochmal beschleunigen kannst.

00:12:51: Und da dachte ich mir so, das ist einfach nur so ein geiles Erfolgserlebnis, obwohl wir jetzt echt nicht über einen nennenswerten Umsatz oder so sprechen.

00:12:58: Darum ging es mir gar nicht.

00:12:59: Es ging mir um das Erfolgserlebnis und die Bestätigung, dass ich mir dachte, man kann es immer mal probieren.

00:13:05: Und auch Vermarktungsstrategien können sich immer und immer und immer wieder ändern.

00:13:09: Und die gute Dame hat sogar die Kampagne nochmal verlängert, weil es anscheinend in deren Marketingstrategie gepasst hat, weil irgendwie genau für solche Fälle Sonderbudgets nochmal da sind.

00:13:20: Du weißt ja nie, wie ein Unternehmen organisiert ist.

00:13:23: Und natürlich sagt ihr nicht jeder direkt, ja, also eigentlich haben wir noch da einen Geldhopf und da ist so viel drin.

00:13:30: Nein, du musst erstmal einen Draht zu dem Kunden herstellen, aber wie gesagt, da kommen wir gleich nochmal zu.

00:13:34: Das wäre einfach nur ein Beispiel, dass du auch verstehst, wie sich dann überhaupt Prioritäten ändern können und dass das einfach jetzt gerade zur Vermarktungsstrategie gepasst hat.

00:13:45: So.

00:13:46: Und dann hast du natürlich was, was Entscheidungen auch beeinflusst, alles was extern ist.

00:13:51: Also du hast zum Beispiel wirtschaftliche Veränderungen, du hast Veränderungen innerhalb der Branche, du hast zum Beispiel Unternehmen, die von Investoren aufgekauft werden,

00:14:01: die dann in diese allgemeine Strategie, also wenn zum Beispiel, ich kann immer aus der Medienbranche sprechen, weil ich aus der Medienbranche komme.

00:14:09: Es ist super oft so, dass kleinere Unternehmen von größeren aufgekauft werden und dann heißt es ja, wir haben hier eine zentrale Marketingstrategie und die sind dann meistens ganz ohr,

00:14:20: wenn ich dann sage, ja, wir haben ja in Vergangenheit schon mal zusammengearbeitet und das hat in dieser Region sehr gut funktioniert.

00:14:26: Und dann bist du auf einmal in einem ganz anderen relevanten Pool drin.

00:14:29: Und was auch ganz, ganz wichtig ist, du hast auch allgemeine Marktrends beispielsweise.

00:14:35: Digitalisierung, ja, die Affinität dafür.

00:14:38: Du hast allgemein Social Media immer mehr Unternehmen springen darauf auf etc., etc.

00:14:43: Du hast diese ganze Industrialisierung, du hast dieses ganze KI-Thema jetzt zum Beispiel, ja.

00:14:48: Das sind allgemeine Marktrends und wenn du in diesem Bereich quasi verkaufst oder Produkte anbietest, dann kannst du dir immer sicher sein.

00:14:56: Selbst wenn ein Kunde sagt, nee, machen wir jetzt gerade nicht oder jetzt aktuell noch kein Thema, dann kann dieses Thema schon hochrelevant werden in 6 Monaten oder 12 Monaten oder was auch immer.

00:15:07: Ich höre super oft von Kunden, die noch nicht in diesem digitalen Social Media-Zeitalter angekommen sind, dass die sagen, nee.

00:15:15: Also jetzt...

00:15:16: noch nicht, aber uns ist dieses Thema bewusst und wir sprechen auch immer wieder darüber, aber wir

00:15:22: müssen jetzt gerade uns einfach ein anderes Fundament bilden. Melden Sie sich gerne in sechs

00:15:26: Monaten nochmal. Mach ich super gerne und dann kann die Entscheidung auch schon wieder anders

00:15:31: aussehen. So, das wären einmal die wichtigsten Gründe gewesen, worum Entscheidungen fast nie

00:15:37: endgültig sind und jetzt kommen wir mal zu den Faktoren, die eine Entscheidung beeinflussen können.

00:15:42: Und das ist beispielsweise der wahrgenommene Wert. Also, dass Kunden natürlich eher investieren,

00:15:49: wenn sie den Mehrwert deines Angebots klar erkennen und das Angebot sehr gut ist. Und das

00:15:55: deckt sich natürlich zum Beispiel mit dem Angebot, was ich da hatte, mit dem Kunden,

00:15:59: der mich immer wieder versetzt hat oder beispielsweise auch mit den anderen Kunden,

00:16:03: die mich komplett abgebügelt haben, was mein ganzes Vermarktungsportfolio anging,

00:16:09: aber genau zu diesem Produkt, was sie ja gerade ohnehin schon umsetzen, genau dort den Bedarf

00:16:15: gesehen und erkannt haben, weil sie so eine ähnliche Kampagne ja schon fahren, also mit der

00:16:20: Plakatwerbung. Dann hast du natürlich auch Faktoren, die Entscheidungen erheblich beeinflussen

00:16:26: können, zum Beispiel Dringlichkeit und Attraktivität. Also, dass ein gutes Angebot auch noch

00:16:33: attraktiver wird, wenn du sie mit einem gewissen Frist versiehst. Das heißt also, du kannst mit

00:16:38: Angebotsfristen arbeiten oder auch Aktionen ausrufen, wie ich es ja auch genutzt habe zu

00:16:44: dieser Sportaktion. Da war ja irgendwie EM-Sommer oder so und da hat das Unternehmen quasi einen

00:16:48: Sportsommer ausgerufen und da hat es einfach wie Faust aufs Auge gepasst, dass sich der Kunden

00:16:54: so ein Angebot präsentiere. Und natürlich, und ich glaube sogar, dass das mit einer der wichtigsten

00:17:00: Faktoren ist, die Entscheidungen beeinflussen, Vertrauen und allgemein Beziehung. Und ich glaube,

00:17:06: zu diesem Punkt brauche ich gar kein Praxisbeispiel nennen, weil es, glaube ich, jedem klar ist,

00:17:11: wenn ich jemanden vertraue, wenn ich eine gute Beziehung zu jemandem habe, dann bin ich natürlich

00:17:16: auch gewillter und bereiter Geld dort zum Beispiel da zu lassen oder mich auf die Person einzulassen,

00:17:22: wenn wir jetzt im Privatleben oder sowas sind. Also, ich glaube, dass es klar, da kann jeder was mit

00:17:27: anfangen. Dann habe ich auch nochmal gute Gründe definiert, warum du mit deinen Kunden im Austausch

00:17:34: bleiben solltest, selbst wenn jetzt erstmal ein Nein Sache ist. Und zwar, hier ist es sehr,

00:17:42: sehr wichtig, dass du auch lernst zu differenzieren, wie, ich sag mal, potenzialreich ein Kunde ist.

00:17:48: Da habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen. A, B und C Kundenunterteilung,

00:17:53: das ist wirklich sehr, sehr, sehr wichtig. Weil ich sag mal so, am Ende im Vertrieb geht es ja

00:17:58: trotzdem um Umsatz. Es geht darum, dass du deine Vertriebsziele erreichst und das wird dir nichts

00:18:02: bringen, wenn du jedem Kunden hinterherläufst, selbst den Kunden, die gar keine Umsatz gar, gar

00:18:09: kein Wachstumspotenzial haben, keine großen, relevanten Umsatzgrößen bei dir dalassen können.

00:18:15: Das war zum Beispiel bei mir immer so. Ich habe Online-Marketing-Dienstleistungen verkauft und es

00:18:19: hat mir persönlich einfach nicht so viel gebracht, irgendwie zu einer Schneiderin rauszufahren, die

00:18:24: sowieso harte Zeiten durchmacht aufgrund der Corona-Krise und ich dann mit ihr Falsche um die

00:18:29: letzten 300 Euro. Das macht einfach keinen Sinn. Damit tut sie sich keinen gefallen und ich mir

00:18:35: auch nicht. Und an so einer Kunden, einfach aufgrund dieser Unternehmensstruktur, da hätte ich

00:18:42: nicht, also selbst wenn ich viel, viel mehr Zeit investiert hätte in sie und wir irgendwie zum

00:18:47: Schluss beste Freundinnen geworden werden, ja jetzt überspitzt gesagt, was wäre da ein Umsatz

00:18:52: zu holen gewesen? Gar nichts. Also fast nichts, weil das das Unternehmen auch gar nicht hergibt.

00:18:58: Also und deswegen, das ist wirklich sehr, sehr wichtig, dass du dir immer wieder überlegst,

00:19:04: an welchem Kunden lohnt es sich dran zu bleiben? Wo sehe ich Potenzial? Wo sehe ich Potenzial für

00:19:09: eine gute langfristige Zusammenarbeit? Wo sehe ich Potenzial, dass ich den Kunden auch ausbauen

00:19:13: kann? Wo sehe ich Potenzial, dass ich überhaupt mit meinen Lösungen Mehrwert stiften kann? Das

00:19:19: ist immer ganz wichtig. Okay, und wenn du diese Faktoren siehst und dann bei einem A oder B Kunden

00:19:24: dranbleibst, dann ist das also das ist dann nochmal was anderes und genau dafür sind diese Tipps da.

00:19:28: Ja und deswegen habe ich dir jetzt auch nochmal Gründe definiert, warum du mit deinen Kunden

00:19:33: im Austausch bleiben solltest selbst, wenn sie aktuell nein sagen. Du kannst dadurch Veränderungen

00:19:38: wahrnehmen, ja, weil wenn du regelmäßig mit deinen Kunden Kontakt bleibst, dann erfährst du als

00:19:43: erster von Veränderungen, die dir neue Chancen eröffnen können. Ja selbst wenn, keine Ahnung,

00:19:49: wenn was in der Branche passiert, wenn was im Markt passiert, wenn irgendwie sich der Vorstand

00:19:53: wechselt oder so, das alles sind unglaublich wichtige Indikatoren und wenn du eine gute

00:19:57: Beziehung zu deinen Kunden pflegst und hägst, dann wirst du als erster davon erfahren und man sagt

00:20:03: immer, Wissen es macht. Ganz wichtig, ja. Dann, zweiter Punkt, du kannst natürlich, indem du diesen

00:20:10: Austausch förderst, kontinuierlich Vertrauen aufbauen und wir kaufen natürlich eher bei den

00:20:15: Menschen, die wir mögen, denen wir vertrauen als eben nicht, ist auch ganz klar. Und du kannst

00:20:21: deinen Timing optimieren. Denn durch die regelmäßigen Gespräche und durch den regelmäßigen

00:20:25: Austausch findest du den perfekten Moment, in dem der Kunde auch bereit ist dir ja zu sagen,

00:20:31: in dem dein Produkt relevant wird, in dem dein Kunde genau dein Produkt jetzt gerade braucht. So,

00:20:37: hier habe ich auch ein kleines Beispiel. Ich habe zum Beispiel vor einem Monat mit einem Marketingleiter

00:20:43: eines Autohauses telefoniert, der verantwortet quasi zwei Auto Häuser und er hat mir auch gesagt,

00:20:49: na ja, die Budgets, die werden jetzt gerade mit den Werken nochmal verhandelt, also mit den

00:20:53: Händlern. Und da kann ich Ihnen sagen, also die Budgets werden so Richtung Ende Januar festgelegt

00:20:59: und da habe ich ihn dann gefragt, ob es in Ordnung wäre, wenn ich mich auch Ende Januar melde, weil

00:21:04: so bin ich quasi mit einer der ersten, die da am Tisch sitzt, wo wir über den relevanten Budgetbereich

00:21:10: sprechen können. Und er hat gesagt, natürlich können Sie das. So, und das ist ja nur passiert,

00:21:14: weil ich mit dem Kunden im Austausch geblieben bin. Ganz einfach. Und so kann man seine Termine,

00:21:21: seine Entscheidungen, seine Deadline, seine Produkte auch optimal dem Kundenbedürfnis anpassen.

00:21:27: Hier habe ich auch nochmal ein letztes Beispiel mitgebracht, was irgendwie alle Punkte, die wir

00:21:31: gerade besprochen haben, miteinander vereint. Und zwar habe ich ja eingangs schon gesagt, ich habe

00:21:36: vor einem halben Jahr den Hauptauftraggeber gewechselt, habe jetzt neu in einem Unternehmen angefangen.

00:21:41: Und da war es so, dass ich mit meinem Vorgesetzten ja diese Gespräche hatte. Und da war auch ein

00:21:46: Kunde dabei, wo mir mein Vorgesetzter gesagt hat, nee, da habe ich jetzt vor ungefähr einem Monat

00:21:52: mit dem Personalverantwortlichen gesprochen und der hat mir gesagt, alle Budgets wurden gekürzt

00:21:57: und es wird jetzt zentral aus Bonn gesteuert. So, da habe ich gesagt, ja, okay, schade. Dann kam

00:22:05: diese Sommeraktion. Also das ist quasi ein Filialkunde, der hat mehrere Niederlassungen und eine

00:22:11: Niederlassung hat eine Kampagne bei mir gebucht. Die haben quasi diesen Aktionszeitraum beansprucht.

00:22:17: Also ich habe ja diesen Sports-Sommer gehabt, etc., etc. Und da hat eine Niederlassung gesagt,

00:22:22: das hört sich gut an, das brauchen wir für unseren Personalbedarf. So, und dann dachte ich mir,

00:22:27: ja ganz ehrlich, also Fragen kostet ja nichts. Ich meine, die Aktion läuft gerade, der Kunde

00:22:32: ist zufrieden mit den Ergebnissen. Warum kann ich nicht die anderen Filialen mal anhauen? Und da

00:22:37: hat mir mein Vorgesetzter nochmal gesagt, ja, kannst du gerne versuchen, aber ich habe schon mit

00:22:41: ihm geredet vor dem Monat und da hat er gesagt, nee, passt alles nicht, läuft zentral. Dann habe

00:22:46: ich ihn erreicht, ihm quasi einmal gesagt, wer ich bin, mit wem ich schon zusammengearbeitet habe,

00:22:52: welche Ergebnisse diese Niederlassung hatte und da hat er ja direkt in ein ganz anderes

00:22:57: Vertrauenslevel aufgebaut, sag ich mal. Und ich habe ihm zum richtigen Zeitpunkt angerufen,

00:23:02: weil genau zu dem Zeitpunkt wieder Personalbedarf da war. Und ich habe dann im Zuge dieser Verhandlung

00:23:08: herausgefunden, dass jede Niederlassung ein gewisses Sonderbudget hat, wo man quasi sagen kann,

00:23:14: okay, kleinere Kampagnen können mal so als One-Shots beauftragt werden, ohne dass es großartig

00:23:21: über die Zentrale genehmigt werden muss. Genau. Und ja, lange Rede, kurzer Sinn,

00:23:28: der Kunde hat bei mir abgeschlossen. Und dann habe ich auch meinen Vorgesetz angerufen und wir

00:23:33: haben beide einfach nur gelacht und der hat dann gesagt, na ja, also den Kunden kannst du irgendwie

00:23:37: auch nicht mehr so richtig glauben. Also das, was heute Wort ist, kann morgen schon ganz anders sein.

00:23:43: Ja und das hat er auch nicht irgendwie böse ausdrücken wollen, sondern einfach so verwundert

00:23:48: und schon wieder als Bestätigung, hey, schau mal, das, was heute Sache ist, das kann in einem Monat

00:23:54: schon ganz anders aussehen. Und er hat dann wahrscheinlich einfach zu einem Zeitpunkt angerufen,

00:23:58: wo es wirklich so war, kein Bedarf. Die Aktion hat nicht gepasst, das Budget war zu hoch. Ja und

00:24:04: deswegen konnte, hat er direkt von Anfang an abgewunken. Dann habe ich angerufen und von der

00:24:10: Aktion erzählt, Vertrauen aufgebaut über eine Referenz und zack hat das funktioniert. So und der

00:24:15: Bedarf war natürlich da. Und das ist irgendwie auch so eine sehr anschauliche Geschichte,

00:24:20: die dir einfach nochmal zeigen kann, was einfach, also wirklich, dass das eigentlich nahezu nichts

00:24:27: wirklich in Stein gemeißelt ist. Ja und das ist ja gut. Also es können sich ja Bedürfnisse,

00:24:32: Bedarf und so weiter ändern. Ja es können sich Entscheidungen auch mal flexibel anpassen und

00:24:38: das hilft mir persönlich einfach dabei. Meine Frustgrenze, wie nennt man das, meine Frustrationstoleranz

00:24:45: würde ich sogar schon nennen, so weit auszuweiten, weil ich ganz genau weiß, okay, der Kunde hat

00:24:49: mir jetzt gerade für den Moment abgesagt, aber das heißt nicht, dass er mich jetzt nicht mag oder

00:24:54: unser Unternehmen nicht mag oder die Produkte nicht mag, sondern dass es einfach heute in dem

00:24:58: Moment nicht passt. Und ich frag dann immer, darf ich mich in einem Monat melden, darf ich mich in

00:25:02: drei Monaten melden, vielleicht ändert sich ja was bei ihnen und die meisten 9 von 10 reagieren,

00:25:07: machen sie das super gerne, ich weiß nämlich selber nicht wie es bei uns weitergeht. Und so

00:25:12: bleibst du im Austausch, ganz einfach. Und zum Schluss der Folge habe ich dir jetzt nochmal ein

00:25:17: paar knackige Tipps zusammengefasst, wie du es auch schaffst, an einem Kunden dran zu bleiben, der

00:25:24: eigentlich jetzt gerade die Entscheidung getroffen hat, nee, machen wir nicht, wollen wir nicht,

00:25:28: welche Tipps du da befolgen kannst, um einfach auch im Austausch zu bleiben und eventuell einen

00:25:33: Abschluss zu bekommen. Also du solltest auf jeden Fall präsent bleiben, das bedeutet,

00:25:38: Follow-ups nutzen, dich regelmäßig in Erinnerung bringen und das ganze ohne aufdringlich zu sein.

00:25:45: So, kannst du zum Beispiel den Herrn Müller anrufen und einfach mal nach drei Monaten,

00:25:49: nachdem er dir das Angebot abgesagt hat, ne? Hallo Herr Müller, wie ist der Stand aktuell

00:25:54: bei Ihnen? Ich wollte Ihnen nur kurz mitteilen, dass wir momentan ein Update für das Produkt haben,

00:25:58: das besonders für Ihre Branche spannend sein könnte. Jetzt wollte ich mal einfach nachfragen,

00:26:02: hat sich denn an dieser Entscheidung, an dem Bedarf aktuell was geändert,

00:26:06: wäre das eine Sache, die Sie sich potenziell anschauen wollen würden, bla bla bla. Also ich

00:26:11: versuche immer die Kunden zu kontaktieren, wenn sie mir jetzt irgendwas abgesagt haben,

00:26:15: da mache ich das jetzt nicht irgendwie dieses zwei-wochen-Ding oder so Drückerkolonne, sondern

00:26:20: ich schaue immer, dass ich einen konkreten Aufhänger habe und mich einfach nur ganz

00:26:25: unverbindlich und locker bei den Kunden melde. Also das funktioniert immer am besten. Dann

00:26:30: solltest du Flexibilität bieten, das heißt, wenn zum Beispiel ein Kunde im ersten Moment

00:26:36: Nein sagt, dann könntest du zum Beispiel auch nochmal überzeugen über ein Testangebot. Also

00:26:43: dass du zum Beispiel sagst, okay, für ihre besprochenen Werbeziele wäre jetzt beispielsweise

00:26:48: dieses Werbebudget angemessen, damit sie auch wirklich die breite Masse der Zielgruppe erreichen.

00:26:53: Wir können uns aber auch erst mal nur auf eine Region fokussieren. Das bedeutet sozusagen einen

00:26:59: kleinen Testballon starten und dann würde sich das Budget halbieren. Wie klingt das denn für Sie?

00:27:03: Und schon kannst du über das Budget wieder neue Entscheidungsmöglichkeiten eröffnen. Und du

00:27:10: solltest immer, also das kommt wirklich immer sehr, sehr gut an, Mehrwert bei jedem Kontakt

00:27:16: erzeugen. Das bedeutet, wenn du zum Beispiel einen Tipp hast oder eine kleine Brancheninfo oder

00:27:22: eine irgendeine relevante Information, die du mal auf einer Veranstaltung aufgeschnappt hast,

00:27:27: die genau diesen Kunden dieser Branche auch betrifft, dann melde dich einfach kurz, dann schickne

00:27:32: Broschüre rüber per E-Mail sag, hallo Herr Müller, ich wollte mich mal wieder bei Ihnen melden und

00:27:37: ich war jetzt da und da und bei dieser Information musste ich an Sie denken, ich leite es Ihnen einfach

00:27:42: mal weiter und wünsche Ihnen noch eine schöne Zeit, bla bla bla. Und je mehr Kontaktpunkte du

00:27:48: generierst und je je öfter du dich positiv in Erinnerung führst, desto mehr zahlt das auf

00:27:52: deinem Beziehungskonto ein und desto eher kann eine Entscheidung beeinflusst werden. Also das spielt

00:27:57: alles miteinander zusammen. Und das mache ich einfach, wenn es passt, aber ich leg mir jetzt keinen

00:28:02: Plan fest oder so. Vertraue da einfach deinem Gefühl, Vertrau deiner Intuition und stimm das

00:28:09: auch immer individuell auf den Kunden ab, je nachdem wie du mit dem Kunden verblieben bist und dann

00:28:14: wirst du schon sehen, dass die ein oder andere Entscheidung auf ganz magische Art und Weise

00:28:19: doch zum Positiven gestimmt werden kann. Probier es aus, ich freue mich auf eure Erfahrungsberichte.

00:28:26: Und jetzt nochmal einen ganz kurzer Zusammenfassungssatz, damit du je auch so ein knackiges

00:28:31: Learning einen Abschluss mitnehmen kannst. Wie wir gerade besprochen haben, Entscheidungen sind

00:28:37: nie endgültig. Sie basieren auf Emotionen, Informationen und äußeren Einflüssen, die

00:28:43: sich ständig verändern. Und deswegen ist deine Aufgabe als Vertriebler, Vertrieblerin,

00:28:48: konstant präsent zu bleiben, Vertrauen aufzubauen und im richtigen Moment mit dem passenden

00:28:53: Angebot zur Stelle zu sein. Natürlich erfordert das Geduld, aber bei den richtigen Kunden wird

00:28:59: es sich definitiv auszahlen und da möchte ich dich gerne noch mal dran erinnern. Selektier die

00:29:03: Zehkunden aus, wo du wirklich sagst, okay, ich habe die zwar super gern, aber wie gesagt,

00:29:08: du bist hier auch um deine Vertriebsziele zu erreichen und deswegen darfst und sollst du

00:29:12: sogar schauen, okay, bei welchem Kunden lohnt es sich auch, dass ich diese Beziehungsaufarbeit

00:29:17: betreibe und diese extra Meile für die Entscheidungsfindung gehe. Gut, meine Lieben, das wäre es für

00:29:23: heute gewesen. Wenn du sagst, ich feier das, was Helena macht, mir hat diese Folge schon wieder

00:29:29: unglaublich viel Mehrwert gebracht und vor allem möchte ich mit der Helena gemeinsam die 90. Folge

00:29:34: feiern, weil das Podcast-Folgenziel wurde dieses Jahr erreicht, dafür gibt es ein Jippie. Dann würde

00:29:41: es mich unglaublich freuen, wenn du eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:29:46: Das hilft nicht nur mir persönlich dabei, relevant hat zu werden, sondern hilft vor allem

00:29:52: Vertriebswissenssuchenden dabei, auf diese Inhalte hier aufmerksam zu werden, weil ich in der

00:29:57: Relevanz und im Ranking und in der Sichtbarkeit steige. In diesem Sinne, ich freue mich, dass du

00:30:02: heute reingehört hast und wünsche dir eine erfolgreiche Woche. Bis bald, deine Helena. Ciao, ciao.

00:30:09: [Musik]