#87 Vertrieb in unsicheren Zeiten - Mehr Umsatz trotz zögerlicher Kunden

00:00:00: Heute sprechen wir über ein Thema, das zurzeit eigentlich jeden Vertriebler beschäftigt,

00:00:04: und zwar die aktuelle wirtschaftliche Herausforderung und wie sich diese auf unsere Arbeit im Vertrieb

00:00:09: auswirkt.

00:00:10: In den letzten Jahren ist einfach die Investitionsbereitschaft gesunken, Entscheidungen werden langsamer

00:00:15: getroffen und es wird um wirklich jeden letzten Euro verhandelt.

00:00:18: Und deswegen ist diese heutige Folge da, denn heute analysiere ich die Gründe für diese

00:00:23: Entwicklung, erkläre, wie nahezu alle Branchen davon betroffen sind und das Wichtigste gebe

00:00:29: praktische Tipps, wie wir als Vertriebler darauf reagieren können.

00:00:33: Deswegen bleibt dran, es wird praxisnah und hilfreich, ich wünsche ganz viel Spaß und

00:00:37: let's go!

00:00:38: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:53: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:57: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:01: und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:04: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:08: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor nämlich selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:12: Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um

00:01:16: Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:19: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker

00:01:23: Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar

00:01:28: sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zu der heutigen Folge "Vertrieb in unsicheren Zeiten mehr

00:01:33: Umsatz trotz zögerlicher Kunden".

00:01:36: Und heute freue ich mich sehr, dass du dabei bist, denn ich glaube, dass dieses Thema tatsächlich

00:01:41: eigentlich nahezu jeden Vertriebler da draußen betrifft.

00:01:44: Wir sind einfach aktuell in einer wirtschaftlichen Unsicherheit.

00:01:49: Ich rede nicht so gerne von Krisen oder von irgendwie keine Ahnung, einer wirtschaftlichen

00:01:55: Depression oder so, weil ich finde, dass das schon ziemlich negativ geladen ist.

00:02:01: Ja, ich muss ehrlich sagen, natürlich hat Corona was damit zu tun.

00:02:05: Natürlich haben die ganzen Kriegsgeschehen was damit zu tun.

00:02:08: Ja, es ist alles irgendwie aufeinandergeprasselt.

00:02:10: Aber am Ende des Tages können wir nichts an der wirtschaftlichen Situation ändern.

00:02:15: Und genau deswegen ist die heutige Folge da, weil mir es ist ja selber so.

00:02:20: Ich bin ja, wie ich es gerade im Intro gesagt habe, selber noch aktive Vertrieblerin und

00:02:24: ich merke einfach einen extremen Unterschied, wenn ich das mal vergleiche vor fünf Jahren,

00:02:30: ja, wie da die Leute Entscheidungen getroffen haben, welche Summen über den Tisch gelaufen

00:02:34: sind.

00:02:35: Und es ist einfach vor allem in diesem Jahr, finde ich es echt extrem, sehr, sehr, sehr

00:02:40: zäh geworden.

00:02:41: Und das habe ich nicht nur in meiner Branche.

00:02:44: Ich bin ja in der Medienbranche tätig.

00:02:45: Also ich verkaufe Werbekampagnen, Anzeigen, zum Beispiel in Tageszeitungen und so weiter.

00:02:51: Kommen wir gleich auch nochmal zu den Praxisbeispielen.

00:02:54: Sondern ich merke das halt auch über jegliche Branchen hinweg.

00:02:58: Ich sehe ja eure Nachrichten, ich führe Gespräche mit anderen Vertrieblern, Vertrieblerinnen

00:03:03: aus jeglicher Branche, in jeglicher Situation.

00:03:05: Und das ist eigentlich in neun von zehn Fällen immer dieselbe Aussage.

00:03:10: Naja, läuft gerade nicht so die Entscheidungen lassen auf sich warten, die Budgets wurden

00:03:16: gekürzt etc.

00:03:17: Und deswegen dachte ich mir, nehme ich einfach mal eine ganze Folge zu auf, weil klar, wir

00:03:24: können, also wir haben zwei Möglichkeiten.

00:03:26: Entweder tatenlos rum sitzen, Däumchen drehen und uns so ein bisschen in die Opferrolle

00:03:30: schlüpfen, so ja, das war halt einfach ein Kackjahr, keine Ahnung, da konnte ich jetzt

00:03:35: nichts dran ändern.

00:03:36: Wir Kunden haben einfach nicht sich entschieden, bla bla bla.

00:03:40: Oder wir können die Gegebenheiten nutzen, so wie sie sind und einfach das Beste daraus

00:03:44: machen.

00:03:45: Und ich würde mich persönlich immer für Zweiteres entscheiden, weil ich es einfach nur hasse,

00:03:49: so mich machtlos und unmächtig zu fühlen.

00:03:51: Ich mag es einfach voranzugehen, ich mag es, Lösungsorientiert zu denken.

00:03:55: Und es gibt auch in solchen Lagen wie jetzt gerade, sich Möglichkeiten und Lösungen

00:04:01: und genau das schauen wir uns heute an.

00:04:03: Und diese Folge ist vor allem auch dafür da, auch so ein bisschen ein Kundenverständnis

00:04:07: zu entwickeln, weil das ist natürlich schnell geschehen, sich mal darüber aufzuregen.

00:04:11: Der hat wieder gekürzt und die hat nicht zugesagt und die hat abgelehnt.

00:04:16: Und dann ist man natürlich sauer und ein bisschen emotional geladen.

00:04:19: Ist ja auch normal.

00:04:20: Vertrieb ist ein emotionaler Job, ja.

00:04:22: Aber wenn man mal so die Plätze wechselt und sich mal in die Kundenperspektive reinversetzt,

00:04:29: dann kann man auch die ein oder andere herangehensweise verstehen in der heutigen Zeit.

00:04:34: Und deswegen ist es mir auch so wichtig, dass wir uns auch die Gründe anschauen, warum

00:04:39: denn überhaupt sinkende Investitionsbereitschaft vorliegt oder allgemein eine Zögerlichkeit

00:04:45: in der Entscheidungsfreudigkeit.

00:04:47: Woher das kommt, weil ich finde das immer ganz, ganz wichtig, einfach im Umgang mit

00:04:54: Menschen, mit Kunden einfach mal zu verstehen, hey, was bewegt dich gerade, was beschäftigt

00:04:59: dich?

00:05:00: Und da gibt es im Grunde genommen, egal in welcher Branche du tätig bist, ob B2B oder

00:05:05: B2C, drei Kernfaktoren, die unglaublich entscheidend sind, um ein Verständnis für

00:05:12: diese Situation zu entwickeln.

00:05:14: Ja, der erste Punkt.

00:05:16: Jede, nahezu jeder da draußen, ob jetzt im Privathaushalt oder auch Unternehmen, haben

00:05:21: mit steigenden Kosten zu kämpfen.

00:05:24: Und vor allem Unternehmen sehen sich mit hohen Produktions- und Energiekosten konfrontiert.

00:05:29: Und diese Mehrkosten müssen ja erstmal wieder verdient werden.

00:05:34: Das heißt also, diese Mehrkosten schlagen sich oft auf die Preisenieder und zwingen

00:05:38: Firmen dazu, ihre Investitionen zu überdenken.

00:05:41: Weil am Ende, wenn du steigende Kosten hast, dann hast ja nur zwei Möglichkeiten, entweder

00:05:45: Preise erhöhen oder Kosten senken.

00:05:47: Und dann werden halt einfach mal auf einen Schlag, sag ich mal, Mitarbeiter entlassen.

00:05:53: Es werden Marketing-Budgets gekürzt.

00:05:54: Es wird einfach geschaut, was brauchen wir aktuell wirklich, wirklich, wirklich, um diesen

00:05:59: Laden hier am Laufen zu halten.

00:06:02: Und ich denke, das kann jeder da draußen bestätigen.

00:06:05: Auch ich als Privatperson mache mir natürlich Gedanken darüber, wie kann ich in der heutigen

00:06:10: Zeit mit steigender Inflationen kommen?

00:06:12: Wir gleich auch nochmal zu einfach schauen, dass ich ein bisschen was einspare.

00:06:16: Und ich mache mir auch Gedanken, brauche ich jetzt unbedingt dieses Produkt oder kann

00:06:20: ich lieber auf dieses Produkt zurückgreifen?

00:06:23: Warte ich lieber den nächsten Sales-Zyklus ab und mache dann zum Beispiel eine größere

00:06:28: Bestellung, habe mir dann aber ein bisschen Kosten gespart.

00:06:30: Oder tätige ich jetzt einen Kauf, aber in geringerer Menge.

00:06:34: Solche Sachen halt einfach.

00:06:36: Das sind ja ganz normale Kaufentscheidungen, die jeder von uns abweckt, auch in der heutigen

00:06:40: Zeit.

00:06:41: Und das ist einfach nochmal ganz, ganz wichtig zu betrachten, um das Kundenverständnis zu

00:06:47: entwickeln für diese aktuelle Lage.

00:06:50: Dann kommen wir zu dem zweiten Punkt, den ich ja gerade auch nochmal angerissen habe.

00:06:54: Allgemeine Inflation und sinkende Kaufkraft.

00:06:57: Mit einer steigenden Inflation sinkt die Kaufkraft.

00:07:00: Ist logisch.

00:07:01: Unternehmen und Konsumenten haben schlicht weniger Budget, dass sie in zusätzliche

00:07:05: Produkte oder Dienstleistungen investieren können.

00:07:08: Wenn das Geld an Wert verliert, dann haben wir eigentlich auch schon wieder nur zwei

00:07:13: Möglichkeiten, wie ich es ja gerade gesagt habe, Sparen oder Kosten erhöhen.

00:07:17: Wer zahlt denn am Ende die Kosten, die mehr entstehen?

00:07:21: Will ich das meinem Endverbraucher wirklich antun, da jetzt irgendwie 10%, 15% mehr rauszuschlagen

00:07:28: und woher nimmt er sich das Geld für dieses Mehrbudget?

00:07:31: Und das ist ja so eine Endlos-Kette, die da erfolgt, so eine Kettenreaktion.

00:07:35: Und das muss man auch einfach betrachten, dass es natürlich Jahre dauert, bis sich

00:07:40: das wieder einpendelt, bis gehält hat, sich auch wieder einpendeln, so dass die Inflation

00:07:46: wieder ein bisschen geringer wird, dass wir gleich auf sind.

00:07:49: Aber jetzt zum aktuellen Zeitpunkt ist es einfach so, dass Geld verliert an Wert.

00:07:53: Und genau deswegen wird dann auch in Konsequenz gesagt, da überlegen wir uns das mal lieber

00:07:59: nochmal, vielleicht wird das große Bauprojekt nochmal zwei Jahre nach hinten verschoben,

00:08:04: weil eigentlich, Neubau wäre nice to have, aber ganz ehrlich, dann stellen wir lieber

00:08:09: ein bisschen weniger Mitarbeiter ein und bedienen unseren Kundenstamm und schauen einfach,

00:08:14: dass der Laden läuft, bevor wir da Millionen investieren jetzt erstmal und sich das dann

00:08:20: vielleicht erst 3, 5 bis 10 Jahre später bezahlt macht.

00:08:24: Auch ganz wichtig, einfach im Hinterkopf zu behalten.

00:08:27: Und der dritte wesentliche Grund, der mit, also ein Auslöser ist für die sinkenden Investitionsbereitschaft

00:08:36: und Entscheidungsfreudigkeit, sind allgemeine Lieferkettenprobleme und wirtschaftliche Unsicherheiten.

00:08:42: Niemand kann in die Glaskugel schauen und sagen, was ist denn eigentlich nächstes Jahr

00:08:45: und es passieren drum herum so viele auch teilweise sehr dramatische Sachen, wenn wir

00:08:50: uns nur mal anschauen, was zum Beispiel in Valencia jetzt gerade mit den Überschwemmungen

00:08:54: passiert ist, mit den Kriegen, die ausgebrochen sind, ob jetzt Ukraine, Russland oder Israel.

00:09:01: Das sind einfach nur schreckliche Welterreignisse, die sich natürlich eins zu eins auf unsere

00:09:07: Wirtschaft widerspiegeln und auch Unsicherheiten auslösen, weil man einfach nicht weiß, okay,

00:09:11: wie lange geht denn zum Beispiel so ein Krieg?

00:09:14: Du kannst zum Beispiel solche Sachen wie Umweltkatastrophen natürlich niemals vorausplanen.

00:09:20: Auch das schlägt natürlich auf die Wirtschaft nieder.

00:09:23: So entstehen halt ganz automatisch Lieferengpässe und Wartezeiten und den Kunden stinkt es

00:09:29: ja selber, dass sie teilweise gar nicht richtig planen können, weil sie von so vielen verschiedenen

00:09:34: Faktoren, die nicht kalkulierbar sind, abhängig sind.

00:09:38: Mir ist das einfach nochmal sehr wichtig gewesen, diese Gründe einmal zu erörtern, weil ich

00:09:45: dadurch die Kundenperspektive besser verstehe.

00:09:48: Klar, ich sitze hier als Vertrieblerin und will meine Umsatzziele erreichen, aber auf

00:09:52: der anderen Seite sucht sich der Kunde ja auch nicht diese Situation aus, in der teilweise

00:09:59: wirklich alle Hände gebunden sind, weil man erstmal abwarten muss, wie sich das alles

00:10:03: in den nächsten Monaten entwickelt.

00:10:05: Also ich hatte schon genug Gespräche, wo ich mich super mit dem Kunden verstanden habe,

00:10:09: wo das Produkt 1a, wie Arsch auf einmal, gepasst hat.

00:10:13: Aber trotzdem keine Kaufentscheidung getroffen werden konnte zum aktuellen Zeitpunkt.

00:10:18: Der Kunde mir das auch gesagt hat und meinte, ja, Frau Schäfer, alles super toll, ich finde

00:10:22: sie super nett.

00:10:24: Ich würde das super gerne jetzt unterschreiben, aber ich muss Ihnen sagen, ich bin jetzt

00:10:29: alleine in der Marketingabteilung, mir wurden zwei Kolleginnen gekündigt und ich muss jetzt

00:10:34: einfach schauen, dass der Laden läuft.

00:10:36: Ich kann nicht noch eine Sache anfangen, ich kann nicht noch eine Kampagne starten und

00:10:40: ich kann nicht noch zusätzliche Kosten verursachen, weil ich erstmal alle Feuer löschen muss.

00:10:46: Und wenn du das einfach verstehst, natürlich ist es frustrierend, aber wenn du dem Kunden

00:10:50: mit einem Grundverständnis entgegen kommst, was meinst du, wie hoch die Wahrscheinlichkeit

00:10:53: ist, dass der Kunde an dich denken wird, wenn es wieder besser läuft, wenn die Feuer gelöscht

00:10:58: sind, wenn sich das alles wieder gerade gebogen hat, ja?

00:11:01: Nach jeder Tiefphase kommt eine Hochphase und das ist jetzt gerade ganz, ganz wichtig auf

00:11:07: das Beziehungskonto auch einzuarbeiten.

00:11:09: Aber da kommen wir gleich nochmal zu, was es für konkrete Lösungsansätze gibt.

00:11:13: Und bevor wir jetzt auf die konkreten Lösungsansätze für Vertriebler gehen, wie du mit so unsicheren

00:11:19: Zeiten am besten umgehen kannst, ist es mir noch mal wichtig, über die allgemeinen Auswirkungen

00:11:24: auf den Vertrieb zu sprechen, weil es mir persönlich immer dabei geholfen hat, einfach mal so

00:11:28: ein bisschen links und rechts zu schauen, hey, wie geht es denn aktuell, wie geht es denn

00:11:33: anderen aktuell, ja, im Vertrieb machen die ihre Umsätze?

00:11:37: Wenn nein, hat das vielleicht dieselben Gründe, ja?

00:11:40: Also es hat einfach nochmal so ein Gemeinschaftsgefühl, finde ich.

00:11:44: Und es gibt drei wesentliche Auswirkungen, die eigentlich den Vertrieb in nahezu allen

00:11:50: Branchen betrifft und zwar durch diese Unsicherheiten, durch diese geringere Investitionsbereitschaft,

00:11:57: durch die Inflation, bla, bla, bla, ja?

00:11:59: Hast du natürlich grundsätzlich längere Entscheidungsprozesse, mit denen wir als Vertriebler

00:12:04: leben müssen?

00:12:05: Es ist einfach so, es wird mehr darüber diskutiert, vor allem wenn es um ein größeres Sümmchen

00:12:11: geht als jetzt, keine Ahnung, 100 Euro, ja?

00:12:14: Dann wird es natürlich in größerer Runde oder durch mehrere Prozesse hinweg diskutiert,

00:12:19: es werden Angebote verglichen, es wird ganz genau darauf geschaut, was brauchen wir jetzt

00:12:24: gerade wirklich und wer hat das beste Preisleistungsverhältnis für uns?

00:12:28: Und deswegen sind Entscheidungsprozesse einfach, so kann ich aus Erfahrung sprechen und auch

00:12:33: von anderen, ein bisschen länger, ja?

00:12:36: Es ist natürlich nochmal abhängig von Branche zu Branche, aber ich kann außer Medienbranche

00:12:41: sagen, vor vier Jahren sah das Ganze noch ein bisschen anders aus, da saß du am Tisch,

00:12:47: hast kurz über die Sachen gesprochen und wenn der Kunde es gut fand, hat er direkt

00:12:50: unterschrieben und da haben wir auch von 10, 20, 30, 40.000 Euro teilweise gesprochen,

00:12:56: die dann einfach mal kurz zugesichert worden sind.

00:13:00: Und heute ist es so, dass die meisten Kunden schon, und da sprechen wir auch über teilweise

00:13:08: größere Konzerne mit 1.000, 2.000, 3.000 Mitarbeitern, dass die teilweise schon eine

00:13:13: Budgetfreigabe brauchen bei 5.000 Euro, dass das dann in irgendeine Zentrale geht, die

00:13:18: keine Ahnung in Bonn oder Köln oder so sitzt und das dann tatsächlich von irgendeinem Leiter

00:13:23: freigegeben werden muss.

00:13:25: Ja, das ist meine Erfahrung aktuell.

00:13:27: Also die Entscheidungsprozesse sind einfach ein bisschen komplexer und länger in der

00:13:31: aktuellen Zeit.

00:13:33: Dann hast du natürlich die zunehmende Verhandlung um Preise und Leistungen, weil die Kunden

00:13:38: einfach preissensibler geworden sind oder vielleicht schon immer waren und jetzt einfach

00:13:43: nur ein bisschen das Meer zur Sprache kommt und sie verhandeln natürlich auch intensiver.

00:13:49: Sie erwarten oft Rabatte oder Preisnachlässe und hinterfragen Angebote genauer.

00:13:54: Hier ist es super wichtig.

00:13:56: Hier gebe ich dir auch noch mal einen Folgentipp mit, dass du nicht einfach nur sagst, okay,

00:13:59: du bietest zum Beispiel erstmal Angebot 1 an, dann sagt der Kunde ist zu teuer, dann

00:14:03: sagst du ja, ich kann dir 20 Prozent Rabatt machen.

00:14:05: Das ist um ehrlich zu sein, ein bisschen, wie nennt man das, Bazaar Vibe, so verhandeln

00:14:11: wir nicht.

00:14:12: Also wenn der Kunde zum Beispiel ein günstigeres Angebot haben möchte, dann gibt es da verschiedene

00:14:18: Verhandlungsstrategien.

00:14:20: Die Beste ist eigentlich, dass du sagst, okay, wenn du günstiger werden möchtest, dann

00:14:23: müssen wir Leistungen rausnehmen.

00:14:24: Weil das steht dann immer im Verhältnis so.

00:14:26: Dann nehmen wir den Baustein und den Baustein raus und dann kannst du dir 20 Prozent zum

00:14:30: Beispiel sparen, weil die Kunden realisieren müssen, dass dein Angebot natürlich mit einem

00:14:34: gewissen Wert versehen ist.

00:14:36: Und nur weil der Kunde jetzt zum Beispiel nachfragt nach nem Preisnachlass, kannst du nicht einfach

00:14:39: sagen, ja weißt du was, nur weil du es bist, heute 20 Prozent günstiger.

00:14:43: Aber nur wenn du jetzt unterschreibst.

00:14:45: Da gebe ich dir mal ne Folge mit und zwar solltest du, wenn du was zum Thema Preisverhandlungen

00:14:52: lernen möchtest, unbedingt die 31. Folge anhören.

00:14:55: Preisverhandlungen wie ein Profi, fünf unschlagbare Tipps für mehr Verkaufserfolge.

00:15:00: Und da gehe ich auch nochmal drauf ein.

00:15:02: Also wenn ein Kunde mit dir verhandeln möchte, dann wende unbedingt diese Tipps an, wie gesagt.

00:15:06: Weil sonst kommst du ganz schnell in diese Basarschublade und das willst du ja nicht,

00:15:11: weil du hast ja ein tolles Angebot mit viel Mehrwert und niemand möchte sich unter Wert

00:15:15: positionieren und auch verkaufen.

00:15:17: Okay, aber mehr will ich zu diesem Thema auch nicht sagen, wie gesagt, zunehmende Verhandlungen,

00:15:22: Preise und Leistungen habe ich, die war schon immer da, aber ist einfach sehr, sehr stark

00:15:27: geworden in dem letzten Jahr.

00:15:29: Und auch was mir aufgefallen ist, ist der Wunsch nach Flexibilität.

00:15:34: Also Kunden fragen immer mehr nach flexibleren Vertrags- und Zahlungsbedingungen und viele

00:15:39: Kunden sind tatsächlich immer weniger bereit bzw. sind eher bereit, Verträge nur dann abzuschließen.

00:15:47: Wenn sie nicht langfristig gebunden sind oder wenn sie Optionen haben, den Vertrag kurzfristig

00:15:53: zu ändern, also dieses Flexibel und ungebunden, das ist in der heutigen Zeit einfach sehr,

00:15:59: sehr stark nachgefragt.

00:16:01: So, das sind die Auswirkungen und davor haben wir uns die Gründe angeschaut.

00:16:05: Und jetzt kommen wir mal zu den Lösungsansätzen für Vertriebler in genau solchen unsicheren

00:16:11: Zeiten, weil es gibt nämlich unglaublich viele Sachen, die du machen oder umsetzen kannst,

00:16:16: um trotz dieser, ich sag mal, Krisenzeiten immer noch erfolgreich zu sein.

00:16:22: Und da habe ich dir ein paar Lösungsansätze formuliert.

00:16:26: Also, erster Lösungsansatz wäre zum Beispiel, dass du deine Angebotsgestaltung flexibler

00:16:31: gestaltest.

00:16:32: Und ich weiß, bevor jetzt hier laut geschrien wird, oh mein Gott, ich bin nur Vertriebler

00:16:36: und nicht der Geschäftsführer und mir wird das vorgelegt.

00:16:38: Also, ich muss nach bestimmten Vorgaben arbeiten.

00:16:42: Es ist trotzdem so, dass natürlich auch die meisten Geschäftsführer oder leitenden Positionen

00:16:47: sehr wohl daran interessiert sind, was das Feedback von den Kunden ist.

00:16:53: Also, wer darauf nicht achtet, ist meiner Meinung nach kein guter Geschäftsführer

00:16:59: oder keine leitende Position, weil am Ende des Tages kommt es doch immer auf das Kundenfeedback

00:17:03: an und was man verbessern und anpassen kann.

00:17:05: Und wenn die Kunden dir das Feedback geben, du schau mal, ist echt ganz cool, aber die

00:17:11: Vertragslaufzeiten passen nicht.

00:17:13: Oder wir hätten gerne einen Testangebot oder wir hätten gerne eine geringe

00:17:41: eine längere Summe, die wir erstmal auf den Tisch legen, ja, dann ist das ein super wertvolles Feedback,

00:17:21: was du als Vertriebler unbedingt an deine leitende Position geben solltest.

00:17:24: Und das wäre Einlösungsansatz, dass man zum Beispiel mit so flexibleren Angebotsgestaltungen

00:17:30: zum Beispiel Vertragslaufzeiten verkürzen kann oder allgemein Testangebote erstellt.

00:17:35: Weil Testangebote dem Kunden nämlich immer die Möglichkeit geben, sich von der Qualität

00:17:39: deines Produktes oder deiner Dienstleistung zu überzeugen, ohne ein großes Risiko einzugehen,

00:17:44: sprich, sich langfristig zu binden und vielleicht dann eine längerfristige Investition gebunden zu sein.

00:17:51: Ein weiterer Lösungsansatz wäre zum Beispiel, dass du eine Garantie- und Risikominimierung aussprichst,

00:17:58: weil gerade in unsicheren Zeiten Garantien eine sehr beruhigende Zusicherung sind.

00:18:03: Und hier kannst du dir zum Beispiel auch überlegen, welche Aspekte deines Angebots du garantieren kannst,

00:18:09: ob es jetzt Qualität ist, Lieferung oder sogar einfach nur Kundenzufriedenheit.

00:18:14: Und dadurch, wir garantieren Kundenzufriedenheit, ansonsten gibt es Geld zurück.

00:18:18: Das ist jetzt natürlich eine echt krasse Garantie, eine sehr wertige Garantie, die man ausspricht.

00:18:23: Aber all diese Sachen schaffen einfach Vertrauen.

00:18:27: Und gerade in solchen Zeiten zum Beispiel, in denen Lieferengpässe wirklich alltäglich sind.

00:18:35: Und du jetzt zum Beispiel als Lieferant, wenn du jetzt Lebensmittel lieferst oder irgendwie Ersatzteile,

00:18:40: was auch immer Zulieferteile und dann eben quasi zusichern kannst,

00:18:45: wir garantieren Lieferung innerhalb der ersten 30 Tage.

00:18:50: Ansonsten gibt es Entschädigungpunkt.

00:18:53: Es ist ein unglaublich krasses Verkaufsargument, was du dir in der heutigen Zeit definitiv mal anschauen solltest,

00:18:59: sofern es zu deiner Branche und zu deinem Produkt passt.

00:19:03: Und dann solltest du auch längere Entscheidungszeiträume ermöglichen.

00:19:08: Und ich glaube, das kann in nahezu jeder Branche das umsetzbar.

00:19:14: Gestehe deinen Kunden von Anfang an eine längere Entscheidungsfrist zu

00:19:18: und halte die Kommunikation in dieser Zeit aktiv.

00:19:21: Da kommen wir wieder zu einem Punkt, vernünftig nachfassen, dranbleiben, im Austausch mit dem Kunden sein.

00:19:26: Diese Strategie signalisiert nämlich, dass du den Entscheidungsprozess respektierst

00:19:30: und dass der Kunde sich nicht unter Druck gesetzt fühlt.

00:19:33: Und hier sind wir wieder bei meinem ganz beliebten Satz, den du sicherlich schon mal gehört hast,

00:19:38: wenn du hier länger rein hörst.

00:19:40: Was will ein Mensch am Ende des Tages?

00:19:42: Gehört, gesehen, verstanden werden.

00:19:44: Und wenn du von vornherein mit einem großen Verständnis reingehst

00:19:47: und einfach mal die Situation ansprichst und sagst,

00:19:50: "Herr Müller, mir ist das schon bewusst."

00:19:52: Ich meine, das ist ja jetzt nicht das erste Gespräch, was ich führe.

00:19:55: In der heutigen Zeit ist es einfach so,

00:19:57: es wird länger über eine Sache verhandelt.

00:20:00: Sie müssen sich mit Kollegen, Kolleginnen abstimmen.

00:20:03: Sie müssen erst mal Budgets erkämpfen schon teilweise.

00:20:06: Ich weiß, dass es sicherlich für Sie auch immer wieder ein interner Kampf.

00:20:09: Und aufgrund dieses Verständnisses möchte ich Ihnen gerne die Fristfreiräume.

00:20:14: Also unsere Angebote sind eigentlich immer normalerweise auf 40 Tage kalkuliert.

00:20:18: Ich möchte gerne den Entscheidungszeitraum für Sie verlängern.

00:20:22: Sie haben 80 Tage Zeit.

00:20:23: Wir sichern Ihnen diese Kondition zu.

00:20:25: Sie bekommen das exakt selbe Angebot.

00:20:28: Und wenn Ihnen das hilft, dann verlängere ich gerne den Entscheidungszeitraum.

00:20:33: Wie klingt das denn für Sie?

00:20:34: So.

00:20:35: Und dann siehst du schon in neun von zehn Fällen,

00:20:37: dass die Kunden total offen und ehrlich darüber sprechen,

00:20:40: auch wie schwierig es in der heutigen Situation eigentlich ist,

00:20:43: überhaupt etwas durchzuboxen intern.

00:20:45: Und schon hast du eine ganz andere Vertrauensebene,

00:20:48: nur weil du einen längeren Entscheidungszeitraum freigeräumt hast.

00:20:52: Es geht natürlich nicht in jeder Branche.

00:20:54: Ich meine, wenn du zum Beispiel in der Gastrobranche unterwegs bist,

00:20:57: dann musst du oder Veranstaltungsservice oder so, klar,

00:21:01: dann musst du irgendwie eine Frist setzen,

00:21:03: aber dann fang halt einfach früher mit der Akquise an.

00:21:05: Also es gibt für alles Lösungen.

00:21:06: Es gibt auch für alles immer Ausreden.

00:21:08: Aber ich bin einfach ein großer Fan von,

00:21:10: wie schaffe ich es meinen Kunden am Ende glücklich zu machen

00:21:13: und ihm oder ihr richtig gute und passende Lösungen zu bieten.

00:21:18: Ein weiterer wichtiger Lösungsansatz in der heutigen Zeit wäre,

00:21:21: dass du grundsätzlich kostentransparenter bist

00:21:25: und deinen Nutzen nochmal mehr und deutlich vermittelt.

00:21:29: Also in der heutigen Zeit achte ich extrem darauf,

00:21:32: den Nutzen meines Angebots transparent und klar zu erklären.

00:21:36: Und wenn es geht, dass ich sogar Kosten darlege,

00:21:40: was fällt genau an?

00:21:42: Gibt es vielleicht Einrichtungsgebühren?

00:21:44: Wenn ja, warum werden die erhoben?

00:21:46: Was wird da genau gemacht?

00:21:48: Also das sind wirklich so kleinschrittige Rechnungen,

00:21:50: die ich dem Kunden wirklich signalisiere.

00:21:52: Hey, schau mal, das ist die Gesamtsumme

00:21:56: und die wird auch gerechtfertigt.

00:21:58: Das ist jetzt nicht irgendwie, weil wir da das Maximals da an

00:22:01: Gewinn rausholen wollen,

00:22:03: sondern diese Kosten entstehen einfach in dem kompletten Prozess.

00:22:06: Und dann wird der Kunde auch ganz genau sehen.

00:22:08: Also das ist einfach so eine normale Reaktion, die dann kommt,

00:22:11: sofern der Kunde überhaupt natürlich danach fragt.

00:22:13: Also ich würde jetzt nicht so eine krasse,

00:22:16: kleinschrittige Rechnung machen,

00:22:18: weil ich dann irgendwie merke, der Kunde,

00:22:20: der hat das Budget schon abgewunken,

00:22:22: dann brauche ich das jetzt nicht machen.

00:22:24: Aber bei Kunden, die zum Beispiel anfangs zu verhandeln,

00:22:26: die extrem preissensibel sind,

00:22:28: ist das einfach immer eine gute Maßnahme,

00:22:30: um mal aufzuführen,

00:22:32: wie sich dein Angebot überhaupt zusammensetzt.

00:22:34: Und da ist dann meistens immer die Reaktion,

00:22:37: dass der Kunde dann realisiert oder mal nachfragt,

00:22:40: auch okay, brauchen wir diese Kosten,

00:22:42: können wir nicht das rausnehmen

00:22:44: und wenn ich ihnen das anliefere,

00:22:46: dann kann ich hier und da sparen.

00:22:48: Da sind wir wieder bei diesen Preisverhandlungsgedanken.

00:22:50: Wir sind nicht auf dem Basar,

00:22:52: sondern dein Angebot ist begründbar.

00:22:54: Und das ist vor allem wichtig,

00:22:56: wenn du Produkte vertreibst,

00:22:58: die mit einem höheren Invest verbunden sind.

00:23:00: Keine Ahnung, zum Beispiel CRM-Systeme

00:23:02: oder so, die von Grund auf

00:23:04: umgestellt werden müssen,

00:23:06: wo du erstmal den richtigen IT-Ler einbindest,

00:23:08: der zwei Monate nur schaut,

00:23:10: dass deine Systeme funktionieren.

00:23:12: Das sind einfach bestimmte Kosten, die verursacht werden.

00:23:14: Oder wenn du zum Beispiel Marketing-Dienstleistungen verkaufst,

00:23:16: keine Ahnung, SEO-Kampagnen,

00:23:18: National, wo wir mal schnell über Budgets sprechen,

00:23:22: die 50.000 bis 100.000 plus gehen.

00:23:26: Gerade dann ist es unglaublich wichtig,

00:23:28: dass du deine Kosten transparent darlegst,

00:23:31: weil so schaffst du auch, ob bewusst oder unterbewusst,

00:23:34: immer eine Vertrauensebene

00:23:36: und kommst auch professionell rüber.

00:23:38: Und nicht nur, das kostet halt so viel,

00:23:40: 5.000 Euro monatlich,

00:23:42: weil naja, sie sind ja im Qualitätssegment,

00:23:45: sondern du rechtfertigst,

00:23:47: kannst so weit gehen,

00:23:48: dass du zum Beispiel auch den Stundensatz ausrechnest

00:23:50: und ganz genau darlegst,

00:23:52: was wird in diesen Stunden alles gemacht.

00:23:54: Das positioniert dich

00:23:56: als vertrauenswürdigen Experten,

00:23:58: weil du auch weißt,

00:24:00: weil du dein ganzes Angebot runterbrechen kannst

00:24:03: und deine Leistung auch begründen kannst.

00:24:05: Wie gesagt, würde ich nicht bei jedem Kunden machen,

00:24:08: aber auch nochmal ein Lösungsansatz,

00:24:10: einfach auch nochmal so eine Transparenz

00:24:12: und eine Vertrauensebene zu schaffen.

00:24:14: Und das ist sowieso ein Punkt,

00:24:16: den du auch unabhängig von Krisen machen solltest,

00:24:18: aber gerade dann,

00:24:20: gerade dann, wenn es mal nicht so gut läuft,

00:24:23: wenn mal kein starker Umsatz gemacht wird,

00:24:26: wenn ein Kunde mal nicht bei dir bucht,

00:24:28: gerade dann ist es unglaublich wichtig,

00:24:30: in diesen Punkt zu investieren

00:24:32: und das ist der persönliche Beziehungsaufbau.

00:24:34: Also durch dick und dünn.

00:24:36: Du gehst durch dick und dünn mit deinem Schatzi,

00:24:38: mit deinen besten Freunden, mit deiner Familie.

00:24:40: Warum nicht auch mit deinen Kunden?

00:24:42: Ich kapier es nicht.

00:24:44: Das sind doch diejenigen, die deine finanzielle Stabilität,

00:24:46: wie nennt man das,

00:24:48: die dich finanziell stabil machen.

00:24:50: Also wenn du nicht mit deinen Kunden gut kannst,

00:24:52: wie willst du dann Geld verdienen?

00:24:54: Also das kapier ich einfach nicht.

00:24:56: Das ist so ein essentieller Bereich einfach.

00:24:58: Und deswegen,

00:25:00: den Kopf nicht in den Sand stecken,

00:25:02: sondern wirklich rein investieren.

00:25:04: Vor allem, wenn Kunden schon jahrelang

00:25:06: mit dir zusammenarbeiten.

00:25:08: Und vielleicht mal dieses Jahr keinen Umsatz

00:25:10: bei dir gelassen haben.

00:25:12: Gerade dann rufst du an, zum Geburtstag,

00:25:14: zu Weihnachten, zu Ostern.

00:25:16: Wünschte schönes neues Jahr, kommst persönlich vorbei,

00:25:18: bringst nen Adventskalender vorbei.

00:25:20: Ja, also natürlich nicht so

00:25:22: hochfrequentiert, aber du weißt schon, was ich meine.

00:25:24: Gerade dann ist es unglaublich wichtig,

00:25:26: nachzufragen

00:25:28: und sich zu zeigen beim Kunden

00:25:30: und einfach mal zu fragen,

00:25:32: wie geht's dir, wie läuft es bei dir,

00:25:34: was macht das Unternehmen,

00:25:36: wie entwickelt sich das alles bei euch?

00:25:38: Ich bin da, ich bin wirklich daran interessiert

00:25:40: und ich möchte einfach up to date bleiben,

00:25:42: wie es bei eurem Unternehmen aussieht

00:25:44: und nicht bei jeder Gelegenheit

00:25:46: denn sorry, dass ich sagen muss,

00:25:48: scheiß Pitch liefern.

00:25:50: Das merken deine Kunden, dass du dranbleibst,

00:25:52: also wenn du dranbleibst,

00:25:54: nur aus irgendwie eigennützigen Zwecken.

00:25:56: Ich schau wirklich immer,

00:25:58: dass ich mir Erinnerungen setze,

00:26:00: dass ich, wenn ich schon,

00:26:02: ich sag mal,

00:26:04: eine engere Kundenbeziehung habe,

00:26:06: dass ich mich melde,

00:26:08: dass ich zum Geburtstag gratuliere,

00:26:10: dass ich schöne Weihnachten wünsche,

00:26:12: dass ich mich zum Jahresanfang melde

00:26:14: und einfach mal frage, wie war denn Weihnachten,

00:26:16: sind alle gesund, bla bla bla, ja?

00:26:18: Das ist so unglaublich wichtig.

00:26:20: Und jetzt komme ich wieder zu,

00:26:22: das habe ich schon vorher gesagt,

00:26:24: was meinst du denn, wer an dich denken wird,

00:26:26: wenn es mal wieder besser läuft,

00:26:28: irgend ein neuer Vertrieb, der ins Haus schnallt,

00:26:30: weil er gesehen hat, dass es dem Unternehmen wieder gut geht,

00:26:32: oder denkt der Kunde dann eher an dich,

00:26:34: an den oder diejenigen,

00:26:36: die da war, die nachgefragt hat,

00:26:38: die sich gezeigt hat, die im Kontakt geblieben ist.

00:26:40: Das ist doch klar,

00:26:42: Menschen wollen, gehört, gesehen, verstanden werden.

00:26:44: Und es ist einfach, also hier habe ich nochmal

00:26:46: ein bisschen mehr ausgeholt,

00:26:48: weil ich das einfach nicht capiere,

00:26:50: wie man seine Kunden fallen lassen kann,

00:26:52: weil sie gerade keinen Umsatz liefern.

00:26:54: Das ist Quatsch.

00:26:56: Also je besser du dranbleibst,

00:26:58: desto mehr du dich für deinen Gegenüber aufrichtig interessierst,

00:27:00: desto mehr wirst du zurückbekommen,

00:27:02: weil wir uns den Menschen öffnen

00:27:04: und nahefühlen,

00:27:06: die sich auch für uns interessieren.

00:27:08: Das ist ein ganz normaler,

00:27:10: menschlicher, sozialer Prozess,

00:27:12: der da abläuft.

00:27:14: Das war mir einfach an dieser Stelle nochmal so wichtig,

00:27:16: diesen Punkt einfach,

00:27:18: also diesen Lösungsansatz, wer das nicht macht,

00:27:20: sorry, der hat am Ende

00:27:22: eigentlich schon gar keinen Kunden mehr verdient.

00:27:24: Also investiere

00:27:26: in deine persönliche Beziehung.

00:27:28: Kundenorientierung und Vertrauen

00:27:30: spielen gerade in diesen Zeiten

00:27:32: eine unglaublich große Rolle.

00:27:34: Ja.

00:27:36: Gut, das wären einmal die Lösungsansätze gewesen.

00:27:38: Um das Ganze mal greifbar zu machen,

00:27:40: habe ich noch zwei Beispiele formuliert.

00:27:42: Das eine Beispiel stammt persönlich von mir.

00:27:44: Und zwar arbeite ich ja

00:27:46: für einen Medienkonzern

00:27:48: und ich verkaufe unter anderem

00:27:50: Werbeanzeigen auf diversen Plattformen.

00:27:52: Ich verkaufe digitale Außenwerbung.

00:27:54: Ich verkaufe addressable TV.

00:27:56: Aber unter anderem auch Anzeigen

00:27:58: in Tageszeitungen.

00:28:00: Und das Unternehmen hat sich

00:28:02: Jahresentsportangebote überlegt,

00:28:04: die unter anderem

00:28:06: unglaublich starke Rabatte

00:28:08: auf anzeigenenden Tageszeitungen

00:28:10: beinhalten. Und wir sprechen hier wirklich von

00:28:12: Rabatten von über 80 Prozent.

00:28:14: Also normalerweise liegen so

00:28:16: ich sag mal ein Einzelseiten in

00:28:18: Tageszeitungen in fünfstelligen Budgets.

00:28:20: Und hier ist es einfach so, dass das Unternehmen

00:28:22: gesagt hat, ja, selbst wenn wir jetzt nicht

00:28:24: das dickste Geld damit verdienen,

00:28:26: uns ist es einfach wichtig, dass die Kunden

00:28:28: jetzt nochmal zum Jahresentsport sichtbar werden,

00:28:30: dass sie attraktive

00:28:32: Konditionen bekommen und dass wir vielleicht

00:28:34: nochmal das Jahr so als gemeinsame

00:28:36: Zusammenarbeit abschließen können.

00:28:38: So. Und was ist das Ergebnis?

00:28:40: Ich verkaufe diese Einzelseiten

00:28:42: teilweise wirklich wie warme Semmel.

00:28:44: Weil die Kunden haben den Wert

00:28:46: des Angebots klar im Blick

00:28:48: und die Kondition ist einfach unschlagbar.

00:28:50: Und das nimmt man dann einfach mal mit,

00:28:52: weil da wurde ja schon öfters mal was

00:28:54: drin gemacht. Natürlich musste immer schauen,

00:28:56: wie man das anbietet, bla bla bla, aber trotzdem

00:28:58: der

00:29:00: Konzern verdient in diesem Moment Geld.

00:29:02: Und es ist immer noch besser, als kein Geld

00:29:04: zu verdienen, weil niemand zu den normalen

00:29:06: Konditionen zum Beispiel bucht. Also es ist

00:29:08: eigentlich eine Win-Win-Situation

00:29:10: für den Konzern, für mich

00:29:12: und für den Kunden, weil der

00:29:14: einen super Schnäppchenpreis

00:29:16: abgesahnt hat, sichtbar ist

00:29:18: wenn er in seiner Lieblingstageszeitung

00:29:20: gesehen wird, dadurch vielleicht

00:29:22: Neukunden gewinnt oder Mitarbeiter oder was

00:29:24: auch immer, da für eine Anzeige zum Beispiel

00:29:26: erscheint und eigentlich wie gesagt

00:29:28: noch nicht mal Win-Win, sondern Win-Win-Win-Situation.

00:29:30: Anderes Beispiel

00:29:32: auch aus meiner Branche.

00:29:34: Ich habe in dem Unternehmen auch die Möglichkeit

00:29:36: also entweder

00:29:38: Laufzeiten zu verkaufen, die natürlich

00:29:40: sich auf die einzelnen Konditionen günstiger

00:29:42: auswirken oder einmal Kampagnen.

00:29:44: Wo der Kunde zum Beispiel die Möglichkeit hat

00:29:46: eine Werbekampagne

00:29:48: für insgesamt 5000 Klicks

00:29:50: zu kaufen oder zu buchen

00:29:52: und sobald diese 5000 Klicks

00:29:54: aufgebraucht sind, endet die Kampagne

00:29:56: automatisch. Das Budget ist dadurch

00:29:58: überschaubarer. Klar, der Klickpreis

00:30:00: im einzelnen ist natürlich höher als bei

00:30:02: so einem Laufzeitmodell, bei einem

00:30:04: Commitment, was man dann über eine längere

00:30:06: Zeit abschließt, aber der Kunde hat

00:30:08: überschaubare Kosten, er hat nur einen

00:30:10: überschaubaren Zeitraum, er hat keine

00:30:12: Laufzeiten an die er sich bindet und am Ende

00:30:14: trotzdem Geld verdient. Also geiler geht's

00:30:16: doch nicht. Ein anderes Beispiel

00:30:18: wenn du zum Beispiel ein Softwareprodukt

00:30:20: oder sowas verkaufst, dann

00:30:22: könntest du dem Kunden eine kostenlose

00:30:24: Testphase anbieten, bevor er

00:30:26: deinen 12 oder 24 Monate

00:30:28: Vertrag unterschreibt. Du könntest

00:30:30: zum Beispiel innerhalb der Testphase

00:30:32: den maximalsten

00:30:34: Support leisten und eventuell sogar

00:30:36: eine Kostenaufstellung liefern zum

00:30:38: Ende des Testzeitraumes, die

00:30:40: darlegen, dass die Prozesse

00:30:42: innerhalb der Testphase um

00:30:44: XY% effizienter geworden sind

00:30:46: und sich deswegen

00:30:48: langfristig XY%

00:30:50: Kosten einsparen lassen.

00:30:52: Und solche Zahlen überzeugen

00:30:54: der Kunde hatte kein

00:30:56: Risiko wegen der Testphase.

00:30:58: Du warst für ihn da, du hast ihn unterstützt

00:31:00: beim Onboarding, das war jetzt nicht so

00:31:02: ja nur weil du kostenlos gekauft hast, kriegste

00:31:04: keinen Support, ganz im Gegenteil

00:31:06: du bist ein potentieller Kunde für uns

00:31:08: und wir behandeln nicht genau gleich wie diejenigen, die

00:31:10: schon, keine Ahnung, den 24

00:31:12: Monate Vertrag unterschrieben haben.

00:31:14: Nagert mich bitte nicht fest, ich verkaufe

00:31:16: keine Softwareprodukte, aber ich glaube jeder kann sich

00:31:18: das gut vorstellen, was ich damit meine.

00:31:20: Und dann lief hast du ihm auch noch

00:31:22: eine Kostenaufstellung. Und mit

00:31:24: diesen Zahlen, mit diesem

00:31:26: Erlebnis, was der Kunde hatte, also er hat ja die

00:31:28: Praxiserfahrung gemacht, er hat das

00:31:30: Tool mal gesehen, er hat die Zusammenarbeit

00:31:32: mit dir gespürt, ja in der Praxis

00:31:34: und er sieht jetzt auch die Kosten,

00:31:36: okay es kostet mich zwar dies und das

00:31:38: aber ich konnte schon mal so einen ersten

00:31:40: Geschmack bekommen nach 30 Tagen

00:31:42: wie sich meine Prozesse effizienter

00:31:44: darstellen lassen und das spart mir

00:31:46: innerhalb von 12 Monaten

00:31:48: das, also wäre ich theoretisch

00:31:50: Break-even nach 14 Monaten

00:31:52: oder so ja. Und das sind

00:31:54: einfach Zahlen, die unglaublich überzeugen.

00:31:56: Ja und wenn du die Möglichkeit hast

00:31:58: so was zu machen, dann mach das.

00:32:00: Testphasen, Laufzeiten

00:32:02: also lieber einmal Kampagnen

00:32:04: vielleicht verkaufen oder vielleicht Test-Abus

00:32:06: oder so.

00:32:08: Oder irgendwie

00:32:10: ein Angebotszeitraum

00:32:12: wo der Kunde einfach mal sagt, okay ich

00:32:14: habe zwar nicht viel Budget, aber diese

00:32:16: keine Ahnung, 3000 Euro hab ich noch und

00:32:18: das kann ich genau in so ein Angebot rein

00:32:20: investieren. Das alles sind Sachen

00:32:22: wo du eigentlich nur gewinnen kannst.

00:32:24: Du gewinnst, ja das Unternehmen

00:32:26: und auf der anderen Seite auch der Kunde.

00:32:28: So, okay dann würde ich mal so langsam

00:32:30: zum Schluss

00:32:32: kommen, weil wir heute echt wieder über

00:32:34: sehr viele Sachen gesprochen haben.

00:32:36: Und damit du dir so ein paar Goodies

00:32:38: mitnehmen kannst von heute, habe ich

00:32:40: hier mal so ein paar Sättchen noch zusammengefasst.

00:32:42: Also, brauchen wir uns

00:32:44: nicht verschränken vor. Wir sind einfach

00:32:46: in einer aktuellen wirtschaftlichen

00:32:48: Herausforderung, die uns einfach alle betrifft

00:32:50: ob im Endkundenbereich oder

00:32:52: im B2B Bereich. Und besonders

00:32:54: im Vertrieb spüren wir die Auswirkungen.

00:32:56: Doch mit der richtigen Strategie

00:32:58: können wir weiterhin erfolgreich sein

00:33:00: und da habe ich ein paar Lösungsansätze geboten

00:33:02: beziehungsweise aufgeführt.

00:33:04: Also entweder kannst du

00:33:06: du kannst entweder die

00:33:08: Angebotsgestaltung flexibler darstellen

00:33:10: du kannst Garantien

00:33:12: oder Risikominimierung aussprechen

00:33:14: du kannst allgemein längere

00:33:16: Entscheidungszeiträume ermöglichen

00:33:18: du kannst deine Kosten

00:33:20: transparenter darstellen

00:33:22: und das solltest du immer machen

00:33:24: aber genau dann, wenn es gerade nicht so läuft

00:33:26: du solltest deine persönliche Kundenbeziehung

00:33:28: stärken und da richtig rein investieren

00:33:30: weil das wird sich am Ende immer bezahlt

00:33:32: machen.

00:33:34: Gut, dann würde ich sagen

00:33:36: für die heutige Folge sind wir jetzt heute mal durch

00:33:38: wenn dir diese Folge gefallen hat

00:33:40: und du hilfreiche Tipps mitnehmen konntest

00:33:42: dann abonnier doch gerne den

00:33:44: Vertriebsverlieb Podcast

00:33:46: und wenn du mir was Gutes tun möchtest

00:33:48: dann hinterlasst doch auch gerne eine Bewertung

00:33:50: auf deiner bevorzugten Podcastplattform

00:33:52: das hilft nicht nur mir

00:33:54: sondern nützt vor allem Vertriebswissenssuchenden

00:33:56: dabei auf diesen Podcast

00:33:58: um aufmerksam zu werden

00:34:00: weil ich einfach im Ranking relevanter werde

00:34:02: in diesem Sinne, ich wünsche viel Spaß beim umsetzen

00:34:04: und wünsche eine grandiose umsatzstarke Woche

00:34:06: bis bald eure Helena

00:34:08: Ciao Ciao

00:34:10: [Musik]