#86 Verkaufen heißt Helfen - Interview mit Danny Schantz über Vertrauen und Mehrwert im Vertrieb

00:00:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:19: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:24: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:26: Und was mein Podcast besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:00:30: Alle Tipps und Methoden habe ich nämlich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:34: Ich bin nämlich selber noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:00:38: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:00:40: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge nicht nur blanke Theorie

00:00:45: sind, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:00:50: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:00:53: Und auf diese Folge freue ich mich ganz besonders, weil ich heute im Doppelpack unterwegs bin.

00:00:58: Ich habe euch einen extrem spannenden Interview-Gast mitgebracht.

00:01:02: Mein Gast ist Social Recruiting Experte und Mentor für Social Recruiting Agenturen und Unternehmen.

00:01:08: Und was heute besonders ist bzw. sich unterscheidet zu meinen bisherigen Interview-Gästen ist,

00:01:15: dass mein Gast kein klassischer Vertriebler ist.

00:01:19: Wir aber im Laufe des Gesprächs und innerhalb unseres Kontaktes einfach festgestellt haben,

00:01:24: dass da doch ein paar sehr, sehr wichtige Themen sind, die ich mit euch im Vertriebsbereich

00:01:29: teilen möchte, weil da einfach Sichtweisen zur Kundengewinnung dabei sind, wo ich gesagt

00:01:33: habe, yes, das sind essentielle Learnings.

00:01:36: Die will ich hier einfach in meinem Vertriebsverlieb-Podcast thematisieren und auch einsteigen

00:01:41: mit meinem Gast zusammen.

00:01:42: Und ich will gar nicht mehr so viel vorwegnehmen.

00:01:45: Ich heiße dich herzlich willkommen, Danny Schanz.

00:01:49: Vielen herzlichen Dank, Helena, für die Einladung.

00:01:52: Ich freue mich wahnsinnig, dass ich hier heute dabei sein darf und mich einreihen darf

00:01:57: in die Reihe von tollen Interview-Gästen, die du bisher in deinem Podcast gehabt hast.

00:02:03: Ja, ich muss sagen, die Messlatte wurde tatsächlich hochgesetzt.

00:02:07: Ja.

00:02:08: Ich bin mir aber sehr sicher, dass du da auf jeden Fall also in diese Range kommen wir es,

00:02:14: weil wie gesagt, als wir das vorgespräch hatten und uns ausgetauscht haben, habe ich

00:02:18: mir, glaube ich, drei Seiten Notizen aufgeschrieben, weil ich mir dachte, das sind so grandiose

00:02:23: Sichtweisen und auch dieser Werdegang, den du dahin gelegt hast.

00:02:27: Wir gehen das jetzt alles einmal zusammen durch, falls sich der eine oder andere jetzt

00:02:31: fragt Social Recruiting, was ist das, was hat das mit Vertrieb zu tun?

00:02:34: Slowdown.

00:02:35: Wir werden das alles aufklären hier im Interview.

00:02:37: Aber wie gesagt, ich war von den Sichtweisen echt angetan, habe da auch viel Zuspruch von

00:02:44: dir, also beziehungsweise habe auch sehr viel Gemeinsamkeiten gesehen in den Ansätzen,

00:02:48: die ich hier leere.

00:02:49: Und deswegen herzlich willkommen an der Stelle, ich freue mich, wie gesagt, riesig und bin

00:02:54: mir auch sicher, dass hier sehr, sehr viel Mehrwert für meine Zuhörerschaft dabei ist.

00:02:58: Das will ich doch ganz stark hoffen im Laufe des Geschwächs.

00:03:02: Das kriegen wir schon hin.

00:03:04: Möchtest du dann darüber hinaus etwas zu meiner Vorstellung ergänzen?

00:03:08: Du hast ja im Grunde genommen schon alles gesagt, was es ist und was es genau ist.

00:03:18: Ich glaube, da gehen wir bestimmt nachher noch mal oder gleich noch mal etwas näher

00:03:23: drauf ein.

00:03:24: Ich kann da erstmal gar nicht zu ergänzen.

00:03:27: Nein, was ist?

00:03:28: Wunderbar.

00:03:29: Perfekt.

00:03:30: Wunderbar.

00:03:31: Dann würde ich mal einmal fragen, bevor wir hier in die Learnings und sowas einsteigen.

00:03:36: Thema Social Recruiting.

00:03:38: Was ist das genau?

00:03:40: Und ich möchte, dass du dir ja vorstellst, du würdest das meiner 75-jährigen russischen

00:03:45: Oma erklären, die vielleicht jetzt nicht so extrem tief im Dänglischen drin ist oder

00:03:50: sowas, sondern es einfach so, die fragt dich, was machst du eigentlich beruflich?

00:03:54: Wie würdest du ja das erklären?

00:03:57: Spannend.

00:03:58: Spannend. Aus dem Marketing mit dänglichen Begriffen dann zu übersetzen auf Deutsch.

00:04:07: Ich probiere es.

00:04:08: Ich probiere es auf jeden Fall mal.

00:04:11: Social Recruiting ist eine Form der Mitarbeitergewinnung, eine moderne Form der Mitarbeitergewinnung,

00:04:19: die sich auf die sozialen Medien, soziale Plattformen beschränkt, beispielsweise Facebook,

00:04:25: Instagram und TikTok und was noch alles dazugehört.

00:04:31: Ich weiß nicht, ob deine 75-jährige Oma was mir den Plattformen anfangen kann, aber das

00:04:38: kriege ich nicht anders erklärt.

00:04:40: Auf jeden Fall ist es eine sehr moderne Form und eine sehr wirkungsvolle Form des Recruitings,

00:04:47: das auf jeden Fall bei Unternehmen ja mit ins Portfolio gehört.

00:04:51: Ich muss tatsächlich sagen, meine Oma hat Facebook und TikTok.

00:04:56: Also sie kann schon mal was mit Social Media Plattformen anfangen, sagen wir es mal so.

00:05:06: Ich glaube, sie hat sich das auch nur gemacht, um zu sehen, was ich und mein Bruder eigentlich

00:05:12: so alles auf Social Media machen, einfach mal um so ein bisschen auszustockt.

00:05:15: Aber wie gesagt, sie ist dort angemeldet und hat mir auch tatsächlich schon ein paar

00:05:20: Videos geschickt.

00:05:21: Naja, wieder zurück zum Thema.

00:05:23: Also das hört sich tatsächlich, ja, es ist einfach ein sehr, sehr, sehr spannender und

00:05:29: vor allem auch wichtiger Bereich, den du da bedienst.

00:05:32: Weil wenn wir jetzt über den ganzen Personalmarkt und sowas sprechen, dann, ich nehme es eigentlich

00:05:39: nicht so gerne in den Mund, weil das immer so negativ behaftet ist, aber nichts, dass

00:05:44: trotz Fachkräftemangel hört man immer mehr, ist in den letzten Jahren extrem hochgekommen

00:05:48: auch wegen der Corona-Krise und alles und deswegen kann ich mir vorstellen, dass da Bedarf ohne

00:05:54: Ende ist.

00:05:55: Ja, also dass du da tatsächlich maximal ausgelastet bist.

00:05:58: Wie bist du denn so grundsätzlich zu diesem Thema gekommen, würde mich mal interessieren?

00:06:03: Ja, das hat ja wahnsinnig viel mit Marketing zu tun und das war jetzt eigentlich ein Thema,

00:06:11: das für mich gar nicht so präsent gewesen ist in meiner Laufbahn bis zu einem gewissen

00:06:17: Punkt.

00:06:18: Und ich habe in den letzten 20, 21, 22 Jahre dürften das jetzt sein, mich im HR-Umfeld

00:06:26: bewegt.

00:06:27: Das heißt, ich habe tatsächlich aktiv rekrutiert, ich habe für Unternehmen eben Mitarbeiter

00:06:32: gewonnen, ich habe sie auch eingestellt und das sind an der Zahl, also genaue Zahlen

00:06:39: kann ich dir nicht nennen, aber ich habe Tausende Vorstellungsgespräche geführt und auch Tausende

00:06:45: Menschen dementsprechend auch schon eingestellt.

00:06:47: Und ja, da kommst du dann irgendwann zu dem Punkt, wo du merkst, was geht denn noch alles,

00:06:57: was kannst du denn noch alles machen?

00:06:58: Die Bewerbungen, die werden weniger, Fachkräftemangel hast du eben angesprochen ist, halt wirklich

00:07:02: ein Thema, das ist irgendwo ein Thema, das man hinter vorgehaltener Hand anspricht, aber

00:07:08: es ist trotzdem da, es ist spürbar und ich wollte wissen, wie kannst du das verändern?

00:07:16: Welche Wege gibt es noch?

00:07:17: Und da kam dann eben so auch die Überlegung des Ganze über Werbeanzeigen auf Social Media

00:07:25: zu gestalten.

00:07:26: Und auf dem Weg bin ich dann so Schritt für Schritt, habe ich dann Marketing mit Personalarbeit,

00:07:35: mit Recruiting verbunden und das ist dabei rausgekommen.

00:07:39: Ja, echt cool, also ich fragte immer gerne mal nach so Navita nach, weil ich einfach

00:07:45: es total spannend finde, wie sich so ein Weg auch so ergeben kann über die Jahre irgendwie.

00:07:50: Ich zum Beispiel bin auch nie, also ich habe ja auch eine ganz, ganz, ganz wilde Vita angefangen

00:07:55: von Industriemechanikerin, was ich gelernt habe, hin zu Vertrieblerinnen in der Medienwelt.

00:08:00: Es hat sich so alles aufgebaut und mit 16 hätte ich auch niemals gedacht, irgendwie, dass

00:08:04: ich heute an dem Punkt bin.

00:08:05: Aber so ergibt sich das einfach manchmal.

00:08:07: Und ja, spannend auf jeden Fall.

00:08:11: Was würdest du denn so sagen?

00:08:12: Ich komme ja selber, würde jetzt nicht sagen aus demselben Bereich wie du, aber ich bin

00:08:17: in der Medienwelt tatsächlich schon seit fünf, sechs Jahren unterwegs und ich sehe

00:08:22: Agentur nach Agentur ja und vor allem dieses Thema, was gerade jetzt so zentrales mit Fachkräftemangel

00:08:28: und so weiter.

00:08:29: Das ist schon fast schon, ich sag mal, jeder bietet seine Dienstleistung an und sagt, ja,

00:08:37: wir zeigen dir, wie du deinen Traum Mitarbeiter in Gefühl so zwei Schritten gewinnst.

00:08:44: Und da habe ich auch schon von Kunden gehört, dass unglaublich viel Scam auch draußen unterwegs

00:08:48: ist, unglaublich viel Geld verbrannt worden ist und einfach dieser Trust Faktor extrem

00:08:53: gesunken ist.

00:08:54: Ja, aufgrund dieser großen Nachfrage und den Anbietern, die auf dem Markt sind.

00:08:58: Was würdest du denn so grundsätzlich sagen, was unterscheidet dich von anderen?

00:09:02: Ja, ich würde sagen, bei mir ist es zum einen natürlich der Hintergrund einfach.

00:09:10: Also diese über 20 Jahre Personalarbeit, die prägen einen doch sehr entscheidend und

00:09:17: das ist das, was viele Social Recruiting Agenturen einfach ja nicht haben, diesen Hintergrund

00:09:24: aus dem HR Bereich, einfach zu wissen, wie ich mit Bewerbenden umgehe, zu wissen, wie

00:09:30: ich diese Menschen einfach lesen kann, zu wissen, wie ich sie überzeugen kann, ohne

00:09:35: dass ich sie manipulieren muss oder ohne, dass ich irgendwelche Falschaussagen treffe

00:09:40: und sage, ja, wir machen jetzt drei Monate, machen wir den und den Lohn und dann kriegst

00:09:49: eine Lohnerhöhung um 20 Prozent und es tritt nie ein oder so.

00:09:53: Also es geht, ich denke, der Großteil meines Unterschieds liegt einfach in der, in der

00:10:00: Gesamtqualität und diese, diese Qualität, die möchte ich dann dementsprechend auch

00:10:08: wieder weitergeben.

00:10:09: Dieses Fachwissen, was ich aus meiner früheren Zeit mitgebracht habe, möchte ich jetzt in

00:10:15: diese Zeit mit integrieren und den Agenturen mit auf den Weg gehen und auch in den Unternehmen

00:10:22: dann dementsprechend nicht die HR-Erfahrung, weil die bringen viele schon mit sich selber

00:10:28: mit, aber da ist es dann eben die Marketing-Erfahrung.

00:10:31: Ja, also ich möchte auch so ein bisschen auf dieses Thema raus spielen.

00:10:38: Also ich meine, wir hatten es ja auch schon in einem Vorgespräch, wo wir gesagt haben,

00:10:41: ja, dieser Qualitätsaspekt, der Anspruch, den du mitbringst, das ist ein Nonplus Ultra,

00:10:46: was eigentlich jeder Dienstleister sich auf die Fahne schreiben sollte.

00:10:50: Bei uns steht Qualität an allererster Stelle, was in der Praxis leider sehr, sehr oft ganz

00:10:56: anders aussieht.

00:10:57: Aber wie würdest du denn sagen, also ich möchte so ein bisschen auf dieses Thema anspielen,

00:11:02: Qualität und zufriedene Kunden, wie gewinnst du aktuell deine Kunden?

00:11:07: Spannendes Thema.

00:11:10: Ich gewinne meine Kunden tatsächlich zu 90 oder 95 Prozent komplett inbauend.

00:11:17: Also ich bekomme intrinsisch motivierte Anfragen von Menschen und muss an der Stelle überhaupt

00:11:26: keinen Cold Outreach machen.

00:11:28: Wie kommt man in so eine Luxus-Situation?

00:11:31: Ich meine, das möchte ja jeder Anbieter irgendwie haben, sodass man gefühlt, ja, also ich sage

00:11:36: es jetzt mal überspitzt gesagt, seinen E-Mail-Post-Facht aufmachen und auf einmal sind da irgendwie

00:11:39: so 15 Neukunden anfragen.

00:11:41: Wie kommt man in so eine Luxus-Situation?

00:11:43: Ist dir das einfach, ist das vom Himmel gefallen?

00:11:45: Hat das so einfach Glück oder was ist da passiert?

00:11:48: Ja, also wenn das vom Himmel fallen würde, ich glaube, ich glaube es ist, oder es ist

00:11:55: so replizierbar, sofort wäre, dann ja, dann würde es jeder irgendwie hinkriegen, aber

00:12:02: es ist tatsächlich auch ein bisschen mit Arbeit verbunden gewesen.

00:12:05: Bei mir hat das aber gar nicht mit Arbeit angefangen, denn als ich gesehen habe, dass

00:12:12: das funktioniert, was ich tue, wenn ich Personalarbeit paare mit Marketing und ich habe gesehen,

00:12:22: wie das funktioniert, habe ich aber auch gesehen, wie das auf anderer Seite nicht funktioniert.

00:12:27: Also ich bin natürlich auch sehr oft hingefallen, wieder aufgestanden, aber ich habe dadurch

00:12:32: sehr viele Learnings mitgenommen und habe dann mitbekommen, dass Agenturen es unglaublich

00:12:39: auch schwer fällt, diese Ergebnisse replizierbar hinzubekommen.

00:12:45: Und dann habe ich mich in beispielsweise Facebook-Gruppen rumgetrieben und habe dort einfach mehr Wert

00:12:53: gestiftet, weil ich habe gesehen, die hatten Fragen und ich habe die Fragen dann beantwortet

00:12:58: nach bestem Wissen und Gewissen und nicht einfach nur so, sondern teilweise wirklich

00:13:04: sehr, sehr ausführlich oder auch mal Loom-Videos dazu gemacht, um etwas zu erklären.

00:13:10: Und das hat sich bei mir eingebürgert.

00:13:14: Und ja, die Menschen, die sind dann irgendwann auf mich zugekommen und haben dann gesagt,

00:13:19: Mensch, Danny, kann ich nicht irgendwie dein Gehirn anzapfen?

00:13:23: Kannst du mir nicht irgendwie dein komplettes Wissen überspielen?

00:13:27: Und dann habe ich zum ersten Mal darüber nachgedacht, damit auch Geld zu verdienen,

00:13:34: mit dem Mehrwert, den ich gebe.

00:13:36: Das ist auch so, dass das allererste, was ich hier jetzt rausstellen will, falls sich

00:13:41: der ein oder andere immer noch fragt, so, was sucht hier ein Social Recruiter hier im

00:13:46: Vertriebspodcast?

00:13:47: Ja, das ist, glaube ich, so ein bisschen jetzt der rote Faden, der sich aufgebaut hat, Mehrwertstiften.

00:13:53: Also überall, wo etwas geleistet wird, sollte immer beziehungsweise dieser Helfaspekt bzw.

00:14:02: Mehrwertaspekt gegeben sein.

00:14:03: Das ist ja auch das, was ich hier im Podcast verfolge, einfach vertrieb, wie du es so

00:14:08: schön gesagt hast, ich klau jetzt einfach mal deinen Satz "verkaufen bedeutet helfen".

00:14:13: Man kann es nennen, wie man möchte, aber das fand ich so extrem zentral und einprägend

00:14:18: von dir, dass ich mir dachte, ja, am Ende musst du immer, wenn du etwas verkaufst, auch wirklich,

00:14:24: wirklich, wirklich damit weiterhelfen wollen.

00:14:27: Und dein Beispiel ist eigentlich noch schöner, weil es ja eigentlich 15 Schritte schon gefühlt

00:14:32: im Voraus anfängt und zwar, dass du gar nicht so richtig einen Dienstleistungspitch im Hinterkopf

00:14:37: hattest, sondern erst mal reingegangen bist, ein großes Problem in einer Situation gesehen

00:14:44: hast und einfach gutmütig weiterhelfen wolltest.

00:14:48: Und hier sieht man mal, was dafür ein positiver Rattenschwanz, was dafür eine Kettenreaktion

00:14:55: folgt, da drauf über Jahre jetzt hinweg, dass du in diese Luxussituation kommst und

00:15:00: die Kunden merken, hey, der meint das gut mit mir, der hat mir weiter geholfen und ich vertraue

00:15:07: ihm auch.

00:15:08: Also du hast dir das aufgebaut über die Zeit.

00:15:10: Ja, das stimmt.

00:15:12: Also ich bin mega froh, dass ich das damals genau so gemacht habe und ich bin ganz ehrlich,

00:15:19: ich habe damals null Peilung von Vertrieb gehabt.

00:15:24: Ich wusste nicht, wie ich irgendeine Dienstleistung verkaufen soll und ich glaube, das war irgendwie

00:15:30: irgendwo auch mein Vorteil, dass ich es auch gar nicht so direkt gemacht habe, sondern

00:15:35: eben immer diesen Mehrwert dann eben geteilt habe.

00:15:39: Und ich glaube, der allergrößte Wendepunkt war dann eben darin, dass ich das nicht nur

00:15:47: in der Gruppe gemacht habe, sondern dass ich angefangen habe, wirklich Content Marketing

00:15:52: zu machen, ein Instagram-Kanal aufgemacht habe und mein Wissen einfach in Postings

00:15:59: verpackt habe, so wie du es auch machst und da den Nerv der Menschen getroffen habe.

00:16:07: Also das ist für mich auch eine unglaublich tolle Situation, aber es ist noch eine viel

00:16:16: tollere Situation für all diejenigen, die nicht bezahlt mit mir zusammenarbeiten, weil

00:16:22: die bekommen aus meinem Content heraus schon bessere Resultate.

00:16:27: Sie können Dinge direkt eins zu eins umsetzen und alleine das hebt ja schon im Gesamten

00:16:35: die Dienstleistung einfach.

00:16:36: Ja, ich würde da auch gerne nochmal, ich bin ja im Mentoring-Programm auch von Torbenplatz

00:16:43: heißen, falls ihr nichts mit dem Namen anfangen könnt, Social Media und Personal Brand.

00:16:49: Experte schlechthin ist gefühlt der allererste gewesen, der in den Instagram-Account aufgemacht

00:16:54: hat, so ungefähr jetzt überspitzt gesagt und er hat einen entscheidenden Satz im Workshop

00:16:59: gesagt, der mir so nachbrennt, wenn du Angst hast, so viel Mehrwert zu geben, dann weißt

00:17:04: du zu wenig und da dachte ich mir so, das hat so eingeschlagen bei mir wie eine Bombe,

00:17:10: weil ich mir echt so dann so wie wie so ein Throwback hatte auf alle Dienstleistungen oder

00:17:14: Pitches oder Werbeanzeigen, die ich mal gesehen habe.

00:17:17: Die sagen ja einen Satz nicht mal zu Ende, ja und jetzt melde dich an, come in mein Mentoring,

00:17:23: come in my coaching, wo ich mir denke, wer bist du, was machst du, was kannst du, was

00:17:27: weißt du, ja, nix einfach und das checken die Leute langsam auch, dass die sagen so,

00:17:32: ey was ist das da eigentlich für einen, weiß nicht, Bubi, der mir mit 20 erklären möchte,

00:17:37: wie man die 5 Millionen verdient, so was kannst du, was hast du für Beweise einfach an deinem

00:17:41: Wissen auch und das finde ich dann auch gut, dass solche Creator zum Beispiel wie du auch

00:17:47: nachhaltig belohnt werden, weil du gehst voran, du stiffst es, du gibst Mehrwert raus, die

00:17:53: Leute sehen das, du hast dir das aufgebaut und das kommt dann, die Früchte, die kommen

00:17:57: dann jetzt nach und nach an die Oberfläche sag ich mal, ne.

00:18:01: Ja, das Vertrauen spielt ein riesen Thema, also gerade mit der Zeit, du kannst in online

00:18:10: Business, kannst du aufbauen aus dem Nichts heraus, von überall aus und genau das passiert

00:18:16: ja jeden Tag und mittlerweile gibt es halt auch, muss man auch sehen eben sehr viele

00:18:23: dubiose Coaches, Mentoren oder ja, die die irgendwo selber ein Coaching gemacht haben

00:18:30: und dieses 1 zu 1 halt wiedergeben, ohne es selber durchgeführt zu haben oder oder oder,

00:18:37: da fällt der ein oder andere halt auch einfach mal auf die Schnauze und ist extrem vorsichtig

00:18:43: und ich finde es dann halt auch mega wichtig, dass die Person bevor die mit mir überhaupt

00:18:48: spricht, dass sie sehen kann, dass hier jemand dran ist, der tatsächlich weiß wovon er spricht,

00:18:56: weil dann habe ich eine ganz andere Gesprächsbasis, wenn die Person eben intrinsisch motiviert

00:19:02: mit einer Anfrage auf mich zukommt, dann ist dieser Call für mich schon ganz klar irgendwie

00:19:08: okay, da ist ein Kaufinteresse ist da, aber ich lasse es dann erstmal noch nicht, ich

00:19:15: pusche nicht auf irgendwie, ich sage nicht, dass das jetzt ein Sales Call ist oder so,

00:19:21: ich gehe da jetzt auch ein bisschen defensiver ran und das ist also Vertrauen ist einfach

00:19:29: das A und O und wie kannst du Vertrauen besser zeigen mittlerweile als auf Social Media?

00:19:34: Ja, wenn wir so ein bisschen, also wir müssen jetzt beziehungsweise ich würde mal gerne

00:19:38: so ein bisschen außerhalb von Social Media rausgehen, weil ich natürlich auch viele

00:19:43: Zuhörer oder Zuhörerinnen habe, die jetzt nicht irgendwie was Social Media mäßiges anbieten

00:19:51: können, weil sie zum Beispiel auch angestellt in einem Unternehmen sind und einfach damit

00:19:54: arbeiten müssen, was ihnen vorgegeben wird. Wenn jetzt aber aus meiner Zuhörerschaft jemand

00:20:01: jetzt sagt, das was der Danny jetzt gesagt hat mit dem Mehrwert sehe ich genauso, finde

00:20:05: ich geil. Was würdest du für Tipps geben, die leicht anwendbar sind, wenn ich sage,

00:20:11: hey ich will erstmal zeigen, dass ich Expertin bin, ich will Mehrwert geben, damit ich diese

00:20:15: gewisse Vertrauensebene aufbauen kann, bevor ich überhaupt alles an den Pitch zum Beispiel

00:20:22: hinleg. Kannst du da so ein paar Tipps mitgeben? Ja klar, super gerne sogar, also ich mache

00:20:29: das, ich mache das in der Regel so, dass ich, wenn ich mit den Menschen spreche, zuerst

00:20:35: einmal verstehen will, was sie denn überhaupt brauchen. Dazu muss ich wissen, wo sie gerade

00:20:42: ihre Herausforderungen stehen haben. So ist das allererste, was ich in einem Gespräch einfach

00:20:48: mache. Ich will herausfinden, ich will verstehen und erst dann, wenn ich vollkommen verstanden

00:20:55: habe, was das Problem ist und wenn ich weiß, dass ich derjenige bin, der helfen kann, erst

00:21:03: dann gehe ich einen Schritt weiter, aber dann pitche ich auch nicht direkt, sondern gebe

00:21:09: einfach Mehrwert auch. Also es ist egal, was aus dem Gespräch heraus entsteht, ob da jetzt

00:21:16: wirklich eine Zusammenarbeit daraus entsteht oder ob jemand sagt, hey nee, jetziger Zeitpunkt

00:21:23: passt nicht, er geht mit einem Mehrwert aus diesem Gespräch heraus und wie dieser Mehrwert

00:21:29: dann für die einzelnen Personen aussehen sollte, ja das muss man auf seinen Case so

00:21:35: ein bisschen, auf seinen Business Case dann eben ummünzen. Aber das ist so das Ding,

00:21:41: weil es sorgt auch dafür, dass die Menschen, die jetzt nicht kaufen, mit einem guten Gefühl

00:21:48: rausgehen, ohne irgendwie in den Eck gedrückt zu werden und die sagen dann, hey, es war

00:21:57: ein geiles Gespräch. Ich habe Mehrwert rausgewonnen, die kommen später auf mich zu, nochmal,

00:22:04: oder aber auch das Geile, die geben mir einfach Empfehlungen. Die sagen anderen, die dasselbe

00:22:11: Problem haben, hey guck mal, ich habe mit dem und dem gesprochen, bucht ihr da mal einen

00:22:16: Call unbedingt, geh mal ins Gespräch mit ihm, der kann dir bestimmt helfen. War ein klasse

00:22:20: Gespräch. So und da bekommst du automatisch, machst du dir in diesem Gespräch einfach Multiplikatoren

00:22:31: aus etwas, was ja scheinbar erst mal ja nicht in einem Close endete.

00:22:38: Super, super wichtige Informationen. Ich nehme mir jetzt mal so spontan jetzt gerade eine

00:22:45: Frage gekommen, wie schaffst du denn diese Brücke sag ich mal, von ich gebe jetzt Mehrwert

00:22:51: hinzu, ich will aber auch meine Dienstleistung pitchen, weil das ist ja im besten Fall die

00:22:55: perfekte Lösung für das aktuelle Problem.

00:22:57: Ja, das stimmt. Das ist mir, bin ich ganz ehrlich, das ist mir sehr, sehr lange unglaublich

00:23:05: schwer gefallen, weil ich einfach so viel helfen möchte, aber ich habe immer noch auch

00:23:12: ein eigenes Business. Ich möchte natürlich auch irgendwo Geld verdienen.

00:23:15: Du musst deine Brötchen verdienen, so ganz einfach, ne?

00:23:19: Das ist es, das ist es. Und da hat mir jemand unglaublich geholfen und die Person, die war

00:23:30: auch mal schon zu Gast in deinem Podcast, schöne Grüße hier einmal an den, an den

00:23:38: Ben. Er hat mir beigebracht, wie ich das ganze produktiv hinbekomme. Und das war für

00:23:47: mich, als er mir das gesagt hat, hat es mir die Augen geöffnet. Und seitdem mache

00:23:50: ich das und ich möchte das auch hier einmal erklären. Ich mache das in der Regel so,

00:23:57: dass ich, wenn ich den Mehrwert geliefert habe, der Person auch gleichzeitig drei verschiedene

00:24:04: Varianten aufzeige, wie sie ihr Problem lösen können. In meinem Fall ist das, sie können

00:24:11: das zum einen alleine machen, ja, den Weg alleine gehen. Sie haben ja jetzt Infos von

00:24:17: mir bekommen, wie sie das Problem lösen können. Also ins Detail geht das natürlich jetzt

00:24:23: nicht innerhalb von diesem, diesem, diesem Call einfach. Aber sie haben auf jeden Fall

00:24:29: Mehrwert daraus genommen und können das selber machen. Oder aber ich sage, okay, such dir

00:24:33: jemanden, der das für dich tut, der das dann vor you macht. Also der dir diese Arbeit abnimmt

00:24:40: oder aber such dir jemanden, der dir zeigt, wie das geht und das im Prinzip dann das, was

00:24:48: ich mache. Und nach diesem ganzen Gespräch von, guck mal, der hat, der hat mir Löcher

00:24:56: in den Bauch gefragt. Der hat, der hat sich interessiert für mich. Der hat mir Lösungen

00:25:01: gezeigt. Fällt die Antwort zu 99,9 Prozent auf die dritte Variante. Ja, ich würde schon

00:25:10: gerne mit jemandem machen und am besten auch mit dir.

00:25:14: Es ist so raffiniert, psychologisch geil. Also Props gehen raus an Ben, wie gesagt, absolute

00:25:21: Salesmaschine. Auch wenn er das sicherlich nicht alleine erfunden hat. Aber darum geht's

00:25:26: ja auch gar nicht. Es geht auch um die Anwendung, wie du es, also ob du es überhaupt in der

00:25:31: Praxis auch transformieren und anwenden kannst. Und das, was du ja zum Beispiel jetzt, ich

00:25:36: habe mir schon so bildlich gerade als du es erklärt hast, wie so eine Pro und Kontra

00:25:39: Liste vorgestellt, dass du die drei Optionen hast, erklärst, hier hast du Vorteil ganz

00:25:44: klar, wenn du es alleine machst, sparsse Geld brauchst, aber länger machst, vielleicht Fehler,

00:25:48: die dich vielleicht Geld kosten. Dann gehst du weiter auf die zweite Option. So, welche

00:25:52: Option für dich jetzt das Richtige ist, das entscheidest du. Ich würde dir natürlich

00:25:55: empfehlen mit mir zusammenzuarbeiten, aber keine Ahnung, sowas halt. Und zack hast du

00:26:00: halt direkt diese alternativen Voraugen und nicht so dieses Unverbindliche. Lass das

00:26:04: erst mal sacken und wenn du dann Bedarf hast, meldest du dich. Also es ist echt richtig,

00:26:10: geil. So, und das allein ist ja schon purer Sales mehr wert. Weil ich tatsächlich oft

00:26:17: auch mitbekommen habe, also auch bei Coachings, wo ich rausgefahren bin, dass sehr viele

00:26:22: Verkäufer tatsächlich wohl wollen, dran gehen, sehr, sehr viele erklären, ganz, ganz

00:26:26: viel erklären. Ja, und dann dauert es teilweise so eine Stunde, nichts wurde gepitched, kein

00:26:31: Angebot ist klar und dann so, ja, ich muss jetzt weiter, ne, ciao so. Und es ist irgendwie

00:26:35: nicht so richtig geklärt worden, was jetzt die nächsten Schritte sind. Das ist einfach

00:26:41: nicht klar und so hast du den Kunden leider in vielen Fällen auch verloren, was schade ist.

00:26:47: Ja, ich war gerade, gerade so die nächsten Schritte. Also das, was du eben gesagt hast,

00:26:53: also da bin ich 100 Prozent bei dir, wenn das klar ist, dann ist auch irgendwo, also

00:26:59: dann ist der Weg klar. Ja, dann gibt es kein links, dann gibt es kein rechts, dann gibt's

00:27:03: einen klaren Fahrplan eben dahin und ja, wenn das nicht konkret da ist, der verschwimmt

00:27:12: einfach alles und dann machst du vielleicht Follow-ups, die komplett aus dem Kontext

00:27:19: herausgerissen sind, weil vorher schon gar nicht klar war, wie machen wir denn jetzt

00:27:26: weiter. Also das sind selbst Follow-ups verlaufen da, meiner Meinung nach absolut im Wind oder

00:27:36: im Sand, sagt man. Ja, weil einfach nicht klar ist irgendwie so, was kannst du, wie

00:27:42: sieht dein Angebot aus? Also es ist einfach leer geblieben, eine ganz große Lücke und

00:27:46: deswegen, aber da wie gesagt, ich finde es super wichtig, dass man den Plan präsentiert,

00:27:51: dass man den Kunden immer an die Hand nimmt und sagt, ich zeig dir das jetzt mal einmal

00:27:55: und dann machen wir das und so sieht es dann aus und das sind die nächsten Schritte. Man

00:27:59: muss trotzdem in jedem Bereich eine gewisse Art von, ich sag mal, Basic-Verkaufskills haben,

00:28:07: weil vor allem, wenn du selbstständig bist, wie du jetzt auch und deine eigene Dienstleistung

00:28:12: irgendwie an einen Mann, an ein Frau bringen musst, musst du einfach wissen, was ist der

00:28:18: Grundrahmen vom Verkauf, was ich anwenden muss, um meine Brötchen verdienen zu können.

00:28:24: Gibt es denn darüber hinaus, ich meine jetzt haben wir schon echt eine geile Sache, zum

00:28:28: Beispiel jetzt auch über diese Technik von Ben mitnehmen können, gibt es noch irgendwas,

00:28:34: wo du dich direkt auch frames, als hey, ich möchte auch gerne mein Angebot jetzt pitschen

00:28:40: und am besten auch ein Deal bekommen? Ich mach das in der Regel so, dass wenn jetzt jemand

00:28:49: beispielsweise im Call selber nicht gekauft hat bei mir, er hat einen guten Gefühl, rausgeht,

00:28:56: ich dann aber trotzdem am Ball bleibe. Also der bekommt in der Regel so, ich schaffe es so nach

00:29:03: zwei oder drei Tagen spätestens, ihm dann auch nochmal eine Mail zu schicken mit Extra Value.

00:29:08: Ich arbeite eine kleine Roadmap aus für die Menschen, die sie dann nochmal schwarz auf weiß

00:29:16: haben, die sie dann auch nochmal abarbeiten können und die ihnen dann einfach zur Verfügung steht

00:29:24: und sage dann ganz klar hey und wenn du an dem Punkt bist, wo du sagst, ich kriege das alleine

00:29:32: nicht hin, ist kein Problem, ich bin für dich da, lass uns nochmal sprechen und natürlich gehe ich

00:29:39: dann auch immer wieder hin, auch wenn sich jemand nicht für mich entscheidet und ich frage immer

00:29:46: mal wieder nach hey, wie geht es dir denn? Wie läuft es mit deinem Business? Ich gehe nicht

00:29:52: direkt nochmal in den Pitch rein, sondern ich interessiere mich auch hier wieder für die

00:29:57: Person selber, weil ich auch da wirklich ernsthaft das Interesse daran habe, weil ich bin nicht so

00:30:04: der der der der Muster Vertriebler, sage ich mal so, ich habe das Ganze nicht gelernt und ich habe

00:30:10: einen sehr großen Gelbanteil in mir, das heißt ich möchte einfach den Menschen helfen und wenn

00:30:20: ich am Ball bleibe und Menschen einfach weiterhelfen möchte, dann werden sie ab an einem gewissen

00:30:26: Punkt einfach wissen okay, ich habe jetzt gar keine andere Möglichkeit, ich muss mit dem

00:30:32: Danny zusammenarbeiten, weil er kann mir helfen und das ist der einzige, der mich auch versteht,

00:30:38: der sich Gedanken um mich um mich macht, um mein Business und der mir nicht jedes Mal mit einer

00:30:44: neuen Mail irgendwie direkt was vor die Augen pinst. Also ich finde es so wahnsinn, weil das

00:30:52: eigentlich genau das ist und viele Sachen darüber hinaus auch noch, aber im Kern sage ich immer,

00:30:58: es ist ein People to People, also am Ende kannst du jede Position rausstreichen, ob es jetzt der

00:31:04: CEO von irgendeinem Konzern oder sowas ist, ja oder vielleicht eine Assistentin auszubilden oder

00:31:10: sowas, du verkaufst von Mensch zu Mensch und wenn und das was was wir Menschen im Grundkehren an

00:31:17: Bedürfnis haben, ist gehört gesehen verstanden werden und wenn wir das fühlen, dann haben wir

00:31:23: eine direkt an, also das entscheidet ja maßgeblich darüber, ob wir jemanden riechen können oder nicht

00:31:28: oder jemanden mögen oder nicht und ich hasse nichts mehr als diese aufgesetzt weiße setzt

00:31:34: dir eine Wiedervorlage in zwei Wochen nachfassen rufst an sagst und gut in die Woche gestartet

00:31:41: und dann ist das geil, was ist das?

00:31:49: Warte mal, ich hab grad so gelacht, dass ich meinen Kopfhörer verloren hab.

00:31:52: So, pass auf.

00:31:56: Und dann kommt so, ja, äh, äh, äh, äh, ja und dann wird so richtig Fake gelacht und

00:32:01: dann kommt irgendwann mal so, ja, was ist denn eigentlich, ich bin zufälligerweise über

00:32:05: das Angebot gestoßen.

00:32:06: Da krieg ich Brechreiz und das spürt dein Gegenüber, ob du an ihm oder ihr interessiert

00:32:13: bist oder einfach nur das aus Verdeckungsabsicht machst, um am Ende des Tages wieder deinen

00:32:18: Vorteil und zwar im Angebot zu finden, ja.

00:32:22: Und das ist so, so wichtig und ich finde, bei dir merkt man einfach, ich kann das gar nicht

00:32:27: so richtig festmachen, woran ich das merke, aber ich spüre einfach, dass du es ehrlich

00:32:32: meinst.

00:32:33: Also ich spüre, da sitzt jemand, der interessiert sich für mich, für Helena und nicht für

00:32:39: Vertriebsverlieb-Business zum Beispiel.

00:32:41: Das spürt jemand.

00:32:42: Kannst du das vielleicht, also vielleicht ist das auch einfach nur so ein natürlicher

00:32:46: Aspekt, sag ich mal.

00:32:47: Aber gibt es irgendwie etwas, kann man das trainieren oder ist es angeboren?

00:32:52: Also natürlich, natürlich kann man, glaube ich, das Ganze so von Haus aus haben, so die

00:33:04: Attitüde dazu, ja.

00:33:05: Aber ich bin auch fest davon überzeugt, dass man sich das selbst auch antrainieren kann,

00:33:11: nämlich immer dann, wenn man weggeht von dem Gedanken, ich muss jetzt unbedingt was verkaufen.

00:33:20: Hin zu dem Gedanken, ich möchte der Person jetzt unbedingt helfen.

00:33:25: Ich möchte für die Person jetzt unbedingt einen Mehrwert darstellen.

00:33:29: Und ich glaube, dieser kleine Gedanken-Switch von ich muss jetzt verkaufen auf, ich muss

00:33:35: helfen, ist schon mal eine ganz essentielle Sache.

00:33:39: Und ich glaube, was mich dazu gebracht hat, waren, glaube ich, diese über 20 Jahre mit

00:33:48: Menschen zu tun haben einfach.

00:33:50: Was du in dieser Zeit einfach von Menschen lernst und was die Menschen dir in dieser

00:33:57: Zeit auch alles anvertrauen, gerade Personalgespräche, ja, das kann schon wirklich sehr intim werden,

00:34:05: so von Todesfälle ganz nah bei dir bis hin zu Gefängnisstrafen und, und, und.

00:34:15: Also die Menschen, die öffnen, sich dir gegenüber und du musst da lernen, damit umzugehen.

00:34:22: Und ich glaube, dieses, dieses, ja, nicht wegzugucken, sondern zu sagen, hey, komm, lass den Weg irgendwie

00:34:30: gemeinsam gehen.

00:34:31: Und das hat mir, hat mir, glaube ich, extrem dabei geholfen, das heute so zu machen, wie

00:34:38: ich es mache.

00:34:39: Also grandios auf jeden Fall.

00:34:44: Ich glaube, ich würde es so zusammenfassen mit, es kommt durchs Training und auch durch

00:34:49: eine innere Einstellung, in dem man einfach nicht sich selber sagt, ich will mein Angebot

00:34:54: pitschen, sondern indem man sich einfach sagt, ich möchte jetzt erstmal schauen, ob und

00:35:00: wie ich weiterhelfen kann.

00:35:02: Und dann kommt der Deal von alleine.

00:35:04: Also alleine, dass sich das jetzt hier schon sagen nimmt, so viel Druck einfach raus und

00:35:11: befreit einen selber so von diesem, oh mein Gott, ich muss mein Angebot jetzt platzieren.

00:35:15: So, das kommt von ganz alleine, glaubt mir.

00:35:17: Wenn du genug in die Tiefe reingegangen bist, dann werden die Kunden früher oder später

00:35:21: selber fragen, ja, können sie mir da weiterhelfen?

00:35:23: Ja, das kommt automatisch.

00:35:25: Das ist irgendwie so eine natürliche Folge da draus.

00:35:27: Ja.

00:35:28: Vor allen Dingen ist es ja auch mega spannend, auch in Hinblick auf Psychologie, einfach nochmal,

00:35:39: wenn ich selber als Verkäufer in dem Fall gar nicht so drauf angewiesen bin.

00:35:46: Jetzt, ich gucke erstmal so, passt du überhaupt zu mir?

00:35:50: Und der gegenüber, mein Gegenüber, sich das selber verkaufen muss.

00:35:56: Und wenn ich dann an dem Punkt bin, nachher, wo die Person dann sagt, am liebsten würde

00:36:02: ich es mit dir machen, dann sage ich, warum?

00:36:06: Wie kommst du da drauf?

00:36:09: So, dass die Person immer das Gefühl hat, zum einen ist es kein Sales Call und zum

00:36:19: anderen, ich mach keinen Druck, weil ich muss jetzt gerade nicht.

00:36:23: Das ist nicht notwendig und dadurch holst du natürlich auch nochmal so eine gewisse

00:36:29: Begehrlichkeit heraus.

00:36:31: So, ah, guck mal, der hat genug Kunden, der braucht mich nicht.

00:36:36: Also, das muss schon gut sein, was er macht.

00:36:39: Ich will das schon haben.

00:36:40: Ist auch so ein Ding.

00:36:43: Ich muss gerade mal so ein bisschen um die Ecke denken.

00:36:47: Ich meine, bei deinem Produkt und ich bin überhaupt gar keine Ausredenfinderin, gar

00:36:51: kein Fan davon.

00:36:52: Ja, aber ich versuche gerade, dass deine Ansätze so ein bisschen auch auf so Branchen

00:36:58: oder vielleicht Bereiche zu übertragen, die vielleicht keinen so richtig offensichtlichen,

00:37:03: offensichtlichen Bedarf haben.

00:37:05: Weil bei dir ist es ja klar, ja, du hast ein riesiges Problem in der Personalbeschaffung

00:37:10: und du bietest eine One-to-One-Lösung an, Strategien, die du sofort umsetzen kannst,

00:37:15: die sogar irgendwo skalierbar sind, wo du nachweisen kannst, okay, das invest, was

00:37:19: du hier reinschiebst, ist nach Monat X raus.

00:37:22: Wenn ich jetzt mal an den, ich sag mal, blanken Schraubenverkäufer denke, der eigentlich,

00:37:29: der hat eine gewisse Absatzmenge, ein Solvasser erfüllen muss und der muss seine Schrauben

00:37:33: zum Beispiel loswerden.

00:37:34: Wie würdest du, also wenn wir jetzt mal so gemeinsam brainstormen oder vielleicht eher

00:37:40: do brainstorm, weil ich, weil ich tue mich da gerade selber so ein bisschen schwer damit,

00:37:49: wie würdest du da vorgehen, weil es ist ja trotzdem so, wie, also wie würdest du da

00:37:54: diesen Ansatz irgendwie hinbekommen mit Verkaufendes für mich helfen und ich möchte mit meinen

00:37:58: Schrauben zum Beispiel helfen?

00:37:59: Ja, ich glaube, da würde ich erst mal überlegen, wofür Schrauben alles gut sind.

00:38:06: Was kann ich mit Schrauben alles machen und da den, den Nutzen der Schrauben, also den

00:38:13: Benefit hinter dem Benefit finden, um der Person zu sagen, dass sie mit, ja im Grunde

00:38:23: genommen nicht die Schraube kauft, sondern den Schrank, der die Lieblingsklamotten

00:38:32: beinhaltet oder was, was, was gibt es denn noch, was man so emotional...

00:38:40: Ach so.

00:38:41: Mit dem Nagel ist es immer so einfach, ne?

00:38:47: Kennst du dieses Bild?

00:38:50: Du kaufst jetzt beispielsweise nicht den Nagel, ja?

00:38:55: Du verkaufst auch nicht den Hammer.

00:38:57: Du verkaufst die Erinnerung, die in dem Bild an der Wand hängt, weil der Nagel im Loch

00:39:05: steckt.

00:39:06: Ja, ich bin ganz ehrlich, das habe ich dir ja immer auch gesagt, so, ich bin nicht die

00:39:12: Vertriebsbombe, deswegen fällt es mir jetzt auch unglaublich schwierig, den Twist zu den

00:39:19: Schrauben hinzukriegen, aber...

00:39:21: Ich glaube, ich habe, ich habe was.

00:39:24: Also, wenn du jetzt gerade so angeschoben hast, das ist ja eigentlich immer wieder der

00:39:28: selber Ansatz, sich zu überlegen, okay, was ist für einen Bedarf da und was kann mein

00:39:32: Produkt erfüllen, was diesen Bedarf einfach deckt?

00:39:36: Und wenn ich jetzt so an den typischen Schraubenverkäufer denke, dann sollte er jetzt nicht einfach

00:39:40: losgehen und zum Beispiel seine Schrauben vertickern, sondern sich erst mal überlegen,

00:39:44: was können meine Schrauben, was leisten meine Schrauben und wer ist die Zielgruppe, die

00:39:49: bei mir kauft?

00:39:50: Und wenn ich jetzt, ich glaube, jeder kennt das Unternehmen, ich will jetzt keinen Namen

00:39:54: nennen, aber riesiges Unternehmen, hat eine rote Schrift, ja, da sind unglaublich viele

00:39:59: Vertriebler draußen unterwegs und verkaufen halt an B2B an zum Beispiel Maschinenbauer.

00:40:04: Und da kann man ja zum Beispiel dann auch sagen, ich löse das Problem der Langlebigkeit,

00:40:10: ja, meine Schrauben haben eine gewisse Qualität, das heißt weniger Verschleiß, es ist sicherer,

00:40:17: sie können darauf vertrauen, zum Beispiel, ein Minimum 15 Jahre Garantie, der direkte

00:40:21: One-to-One Service, nicht die Bestellungen aus China, sondern derjenige, der persönlich

00:40:25: vorbeikommt und auch dafür gerade steht, wenn man weiß, schiefläuft.

00:40:29: Das alles sind ja die Vorteile, die ja hinter diesem Produkt zum Beispiel stecken.

00:40:36: So, und wenn man das sich ja auf, also ins Gedächtnis ruft, dann kann man ja genau diesen Ansatz verfolgen,

00:40:42: den du jetzt gerade gesagt hast, und zwar, ich will helfen, und zwar bei der Langlebigkeit,

00:40:48: ich will dabei helfen, Geld zu sparen, ich will bei der Sicherheit helfen, weil es unglaublich

00:40:52: wichtig ist, dass so eine Maschine auch hält und leistet, solche Sachen.

00:40:57: Absolut, absolut, und da fällt mir, wo du das Beispiel eben angebracht hast, auch was sehr

00:41:05: bekannt ist ein, da geht es um einen Baumarkt mit drei Buchstaben, jippie, ja, jippie, jippie,

00:41:12: der in seiner Werbung einfach genau das tut.

00:41:18: Also du bekommst so oft die zwölf, das ist so geiles Marketing im Grunde genommen, und

00:41:24: Marketing und Sales geht ja sehr oft Hand in Hand.

00:41:29: Du bekommst einfach dieses Gefühl überspielt, was du geschafft hast mit dem Ding, was du

00:41:38: erschaffen kannst, und ich glaube, das kann man auf alle möglichen Branchen umünzen,

00:41:48: wenn man überlegt, was ist der wahre Wert daraus, was machen die Menschen damit?

00:41:54: Welche Emotionen, weil es ja auch immer so ein Ding ist, du hast vorhin gesagt, Menschen

00:42:01: kaufen von Menschen, und alles was wir tun ist einfach emotionsbasiert.

00:42:09: Alles was wir tun, jede Entscheidung, die wir treffen, ist emotionsbasiert, auch wenn

00:42:15: wir sagen, du, das war jetzt rational, oder es gibt jetzt rationale Menschen oder oder

00:42:21: meiner Meinung nach, die gibt es nicht, weil es immer irgendwo eine Emotion dahinter steckt,

00:42:30: auch wenn wir sie vielleicht nicht greifen können, ist die trotzdem da, und dann erklären

00:42:36: wir das eben für rational, und deswegen ist es so wichtig, jetzt sind wir ein bisschen

00:42:41: vom Thema abgeschwitten, in die Richtung Emotionen zu gehen.

00:42:45: Ja, nee, weil ich finde nicht, wir sind abgeschwiffen, weil es ist ja alles so unter einem Dach,

00:42:50: wie verkauf ich, wie bin ich zu meinem Gegenüber, bin ich einfach nur trockensteif, und ich

00:42:55: sag mal zack, zack, zack angehaucht, oder baue ich das wie so eine Storyline auf, dass ich

00:43:02: mich wirklich auseinandersetze, und dann dieses Gefühl verkaufe, die Vorteile vernünftig

00:43:06: platziere, und ich würde um ehrlich zu sein, dass alles unter Angebot packen.

00:43:11: Ja, also wie schaffe ich es, mein Angebot zu platzieren, und das ist ja auch eine Frage,

00:43:17: die wir uns im Vorhinein so ein bisschen überlegt haben, und auch thematisiert haben.

00:43:21: Was macht in deiner Meinung nach ein gutes Angebot aus?

00:43:25: Was soll dich auf jeden Fall mitbringen, wenn ich es richtig gut machen will?

00:43:31: In meiner Meinung nach muss ein Angebot wirklich sitzen.

00:43:36: Also ein Angebot stiftet den Mehrwert zu mindestens 100 Prozent, denen der Kunde braucht.

00:43:48: Da ist nichts drin enthalten, was der Kunde vielleicht gar nicht braucht, sondern ja,

00:43:58: weiß ich nicht, aber trotzdem irgendwie mitverkauft werden muss oder so ein richtig gutes Angebot,

00:44:05: das muss zum einen irgendwo auch bezahlbar sein, auch wenn wir alle super gerne, super

00:44:12: viel Geld verdienen.

00:44:13: Wenn wir konsumieren, müssen wir immer darauf schauen, dass wir das auch bezahlen können.

00:44:20: Dann muss der Mehrwert darin einfach stimmen, und vor allen Dingen der, der das Angebot

00:44:30: macht ist so der, für mich gesehen der Schlüssel.

00:44:35: Weil mein Angebot kann noch so geil sein, wenn das jemand präsentiert, der eben jetzt

00:44:43: nicht die Attitude hat, ja ich möchte helfen, sondern ich muss jetzt pushy direkt was verkaufen,

00:44:51: dann wird dann gegenüber wahrscheinlich das Angebot einfach nicht annehmen.

00:44:54: Und wenn ich jemanden habe, der genau das Gegenteil macht, da kann ich wahrscheinlich

00:45:01: auch viel eher ein bescheidenes Angebot verkaufen, aber nichtsdestotrotz.

00:45:07: Wie kommen wir dann auch zurück?

00:45:10: Also der Mehrwert ist für mich immer das allergrößte, was in dem Angebot einfach stimmen muss,

00:45:15: passen muss für den Interessenten.

00:45:17: Also sehr, sehr wichtig und ich finde vor allem auch, das habe ich erst heute wieder gehabt.

00:45:23: Ich hatte ja, bevor wir uns jetzt hier zum Interview getroffen haben, noch einen Kundentermin

00:45:27: vorher und ich habe auch ganz explizit, ich habe den Bauchladen aufgemacht und im Voraus

00:45:34: schon eine Vorauswahl für den Kunden getroffen, dann waren es aus, ich glaube, acht Produkten

00:45:39: nur noch drei und ihm dann eine klare Empfehlung gegeben und von mir selber aus eins weggeschmissen.

00:45:44: Weil ich gesagt habe, wissen Sie was?

00:45:47: Also ja, können Sie machen, wird Ihnen aber ehrlich gesagt, glaube ich nichts bringen,

00:45:52: ja, probieren Sie es aus, wenn Sie das Kleingeld übrig haben, aber dann würde ich lieber

00:45:55: gezielter auf das und das gehen, weil bla, bla, bla, so und dann zack, zack, zack.

00:45:59: Und du merkst einfach insofern, weil ich selber auch Empfehlungen für das Angebot gebe,

00:46:05: ja und nicht so dieses der höchste Umsatz, der höchste Abschluss ist jetzt gerade relevant,

00:46:10: hast du richtig gemerkt, dass der Kunde, also du merkst es einfach, die werden offener,

00:46:15: die interagieren mit dir, die vertrauen dir auch, direkt hat er gefragt, ja okay, wenn

00:46:19: sie das sagen, Punkt.

00:46:21: Ja.

00:46:23: Stark, stark.

00:46:26: Ja und das macht auch ein gutes Angebot aus, also auch sich gegen etwas zu entscheiden

00:46:32: und nicht die Creme de la Creme rein zu packen und davon sind vielleicht 20% total unnötig

00:46:37: oder so nice to have, aber ändert an der Lösung nichts.

00:46:40: Absolut, absolut.

00:46:43: Und alleine die Tatsache, dass man jetzt beispielsweise ja mit drei Angeboten zu einem Kunden hingeht

00:46:51: und dem Kunden sagt hier A, B, C und dann aber sagt so, aber hey, ich merke, C ist nichts

00:46:59: für dich.

00:47:00: Alleine die Tatsache, dass ich, wo ich es doch eigentlich pitsche, da merkt man gegenüber,

00:47:08: guck mal, da ist jemand wohlwollt, mir gegenüber und vielleicht ist das sogar das teure, das

00:47:12: teuerste Produkt, das ich da gerade weggenommen habe, aber es passt irgendwie nicht zu 100%.

00:47:17: Also guck doch eher das hier, du hilfst ihm ja eine Entscheidung zu treffen und nicht

00:47:26: etwas zu kaufen, sondern wirklich eine Entscheidung für sich selber zu treffen, dass es in seinem

00:47:33: Interesse liegt und wenn jemand zu dir hingeht und sagt ja, wenn sie das sagen, so das ist,

00:47:39: ich glaube, das ist so das größte Kompliment, dass du von jemandem bekommen kannst im Verkaufsgespräch.

00:47:46: Ja, also danke schön, dass du es nochmal so betontest, habe ich tatsächlich gar nicht

00:47:51: so, also darauf wollte ich gar nicht so richtig hinaus, aber das stimmt schon.

00:47:54: Wenn man halt einfach dieses Feedback bekommt, ja ich vertraue ihn, wenn sie das sagen,

00:48:00: ja also da muss ich auf ihre Expertise vertrauen, ja, dass das ja schon so ein kleiner Blindflug

00:48:06: auch ist.

00:48:07: Also dieses ich gebe dir Verantwortung ab und du entscheidest, was gut für mich ist.

00:48:13: Da hast du ja schon ein ganz anderes Level als dieses, ich finde, wenn Kunden sich grundsätzlich

00:48:19: immer so für das günstigste entscheiden, ja, egal, also dann hast du irgendwie, also es

00:48:26: seiten du sprichst aus, dass das günstigste jetzt das Beste für den Kunden ist, das ist

00:48:30: was anderes, aber so dieses, nee, alles zu teuer, wir nehmen jetzt erstmal so das Basic,

00:48:34: dann haben die Angst mehr zu investieren.

00:48:36: Also das ist immer dann so ein Feedback von, du hast es nicht geschafft vertraue, du

00:48:40: wirst dich abzubauen, weißt du was ich meine?

00:48:43: Absolut, das ist genau der Gegenpart dazu, ne, also finde ich auch immer ganz schwierig,

00:48:50: wenn man in diese Position kommt, da ist eigentlich gegessen und ja, nee, da hast du, da

00:48:59: ist genau, dann bin ich voll bei dir.

00:49:02: Ich muss jetzt mal nochmal, also wir haben ja jetzt echt viel gequatscht, ich muss es

00:49:07: mal so ein bisschen Revue passieren lassen, also wir haben über Mehrwert gesprochen,

00:49:10: wir haben über Angebot gesprochen, wir haben darüber gesprochen, dass Verkaufen helfen

00:49:14: sein sollte, wenn du richtig gut verkaufen möchtest, wir haben über, darüber geredet, wie du schaffst,

00:49:21: den Mehrwert zu stiften, wie du auch den Bogen spannst zu dem Pitch, was auch super, super,

00:49:27: super wichtig ist, über die Vorteile eines Produktes gesprochen, gibt es irgendwie darüber

00:49:33: hinaus noch irgendwas, was du sagst, boah, da würde ich jetzt gerne einfach nochmal

00:49:38: darüber sprechen, um da auch so ein kleines Takeaway mitzugeben.

00:49:41: Was ich gelernt habe, aus eigener Erfahrung ist es auch, wenn der Kunde möchte und du

00:49:52: merkst, das ist nicht das Richtige für ihn, auch mal nein zu sagen und ihm es nicht zu

00:49:56: verkaufen, nicht aus, also nicht nur aus moralischen Gründen, sondern einfach auch wieder aus dem

00:50:05: Blick, beziehungsweise aus dem Resultat heraus, dass diese Person einfach so viel von dir halten

00:50:15: wird für deine Ehrlichkeit, für deine Offenheit, dass sie dich wiederum auch bei anderen empfehlen

00:50:21: wird. Weil oftmals ist es ja so, wenn du merkst, so jemand passt nicht und ich habe den Fehler

00:50:29: auch schon gemacht, jemand passt nicht und ich habe ihm trotzdem reingezogen. Ich gemerkt,

00:50:34: Scheiße, das ist irgendwie, das ist für mich nicht geil, das ist für den Kunden nicht

00:50:42: geil und irgendwie gibt es extrem viele Reibungspunkte und überall wird extrem viel Arbeit produziert,

00:50:47: was kann ich sein muss und so und jeder ist irgendwie dann unzufrieden und ich sehe das

00:50:53: immer wieder auch bei meinen Kunden, bei den Agenturen eben, dass sie sehr viele Unternehmen

00:51:01: einfach annehmen, wo ich sage, Hände über den Kopf zusammengeschlagen habe, wo ich sage,

00:51:06: hast du dir das Unternehmen überhaupt schon mal angeschaut? Also du hast noch mit ihm

00:51:10: gesprochen, guck mal, was ist denn das für eine Reputation? Hat 1 Komma Sohn so viel Sterne

00:51:14: auf Google bei über 100 Bewertungen und hat keine Benefits und Finanzamt. Ja, es gibt

00:51:24: gewisse Unternehmen oder Institutionen, die ich nicht unterstützen, die schon gar nicht,

00:51:32: weil ich sowieso schon dafür zahlen muss. Ja, aber da einfach auch wirklich hingehen

00:51:38: aus Selbstschutz heraus, aus dem Schutz seines Gegenübers heraus und auf den Hinblick einfach,

00:51:46: dass die Person für dich ein Multiplikator sein kann, auch mal nein zu sagen. Also unglaublich

00:51:53: spannend, also echt cool, dass du das jetzt nochmal so spontan angesprochen hast, das ist, also kann

00:51:57: ich dir zu 1000 Prozent zustimmen, es muss ja, also ich finde, egal wie du jetzt finanziell

00:52:04: aufgestellt bist, klar, irgendwie muss jeder über seine Runden kommen und vor allem am Anfang

00:52:09: brauchst du vielleicht mal ein schnelles Erfolgserlebnis oder dann hast du mal so ein Durchhänger und

00:52:13: sagst, okay, komm, Hauptsache, irgendwas in die Kassen spülen. Jedes Mal, wenn ich das gemacht

00:52:17: habe, habe ich es einfach bereut, weil es einfach Fakt ist, es hat Probleme gemacht, du hast billig

00:52:22: über billig verkauft, du hast dir keine Zeit genommen, du hast, du warst selber zu dir unehrlich,

00:52:28: hast dem Kunden vielleicht so eine Halbfahrheit erzählt, er hat nicht die Lösung für seinen

00:52:32: Problem bekommen, ist super unzufrieden, du hast super viel Arbeit mit dieser Nachbetreuung und so

00:52:38: weiter und so fort und es ist einfach so, also ein guter Vertriebler, dazu gehört halt auch einfach

00:52:44: erstmal abzulehnen, wenn du keinen Bock auf den Kunden hast, ja, also nicht dann zu denken,

00:52:49: ja komm, mit dem mache ich auch nochmal ein paar Euros, wenn man einfach merkt so, das ist nicht,

00:52:54: der Kunde ist irgendwie, das passt auch nicht zu meinem, zu meinem, ja, zu dem Kunden stammt

00:53:00: mir nicht sonst so betreue und auf der anderen Seite auch ehrlich zu sagen, ich würde gerne,

00:53:04: aber ich habe nicht das richtige Produkt für dich. Ein Beispiel, zum Beispiel aus meinem Case

00:53:11: auch, ich hatte letztens einen sehr, also einen potenziellen sehr, sehr großen Kunden, ich bin

00:53:18: ja in der Medienlandschaft unterwegs, da fließen auch ein paar Euros über einen Träsen und da

00:53:23: ging es um einen Kunden, der hat 140 Standorte und der hat unglaublich großen Personalbedarf,

00:53:30: der wollte aber eine Performance-Kampagne haben und ich biete eher sowas wie Employer Branding

00:53:35: sich bei Kitesmaßnahmen an. So, und dann haben wir im Market, also ich, zusammen mit meinem

00:53:40: Marketingpartner, der im Termin auch dabei war, der hat ganz klar gesagt, also da sind wir raus.

00:53:45: Bei 140 Standorten, also da sprechen wir über eine mittlere sechstellige Summe, die da mal eben

00:53:52: verhandelt werden könnte, aber es ist einfach so, dass wir da nicht ausdienen können und es ist

00:54:00: dann harter Schlag, weil du freust dich dann schon, dieses Erfolgserlebnis und malst dir diesen

00:54:04: Abschluss aus und den Deal, aber es ist einfach bitter, dass man dann, also bittere Realität und

00:54:10: auch wichtig, dass man in dem Moment sagt, können wir nicht, machen wir nicht, sorry,

00:54:15: aber wir können Empfehlungen aussprechen, wo es sowas zum Beispiel gäbe.

00:54:21: Ich kenne da jemanden zufälligerweise. Nein, Spaß beiseite. Also finde ich mega stark und

00:54:31: auch mega inspirierend, dass man bei so einem hochkarätigen Interessenten, wo es um einfach

00:54:40: so viel Kohle für das Unternehmen auch selber geht, auch sagen kann, hey komm, wir können das

00:54:45: nicht abbilden, das geht nicht, das ist nicht in unserem Portfolio enthalten und nicht hingeht und

00:54:55: sagt, ja kriegen wir schon irgendwie hin und dann irgendwie so aus einem, aus einem, eine Lösung

00:55:00: irgendwie so aus dem Boden stampfen und so, gib das, gib das und und und da sich ins Unheil

00:55:09: stürzt und so, also finde ich mega inspirierend. Es ist auch so, also es ist halt ein schmaler

00:55:15: Grad, sag ich mal, weil du auf der anderen Seite finde ich schon, dass man viel für seine Kunden

00:55:21: ermöglichen sollte, aber in seinem eigenen oder also seinem oder ihrem eigenen Bereich, weiß

00:55:26: er und ich finde, es ist nochmal ein großer Unterschied. Ich zum Beispiel bin ja nur jetzt freie

00:55:33: Handelsvertreterin in einem System drin. Es ist jetzt nicht so, dass ich diese Dienstleistung selber

00:55:39: design habe und dann irgendwie was eigenes kreieren kann, sondern ich muss mich in einem Rahmen

00:55:43: bewegen und es ist einfach Fakt, nein sagen gehört zu unserem Job genauso dazu wie ich sage mal

00:55:50: in den Deal einzugehen ja und zu verkaufen definitiv. Ja, gibt es darüber hinaus noch

00:55:58: irgendwas, wo du sagst so, das brennt mir jetzt auf Verzunge, das möchte ich einfach so dem

00:56:03: typischen Vertriebler mal mit auf den Weg geben. Ja, eine Sache, die ich dir gerade erst kürzlich

00:56:13: selber gelernt habe, die sich selber auch mal Zeit zu nehmen für sich selbst. Also,

00:56:22: ich merke das, also bei mir ist es ja krass, weil ich bin ich bin ich bin meine eigene Person,

00:56:28: ich bin aber auch mein Business, ja, aber ich kenne mega viele Vertriebler, die unglaublich

00:56:36: krass in diesem Hasselmodus drin sind, die ohne Rücksicht auf Verluste einfach so, ich will

00:56:43: Umsatz machen, ich will Geld verdienen und los, los, los, los, los, los, die sich dann irgendwo

00:56:47: in so eine so eine Sackkasse einmanövrieren, die sie dann ja auf der einen Seite mental

00:56:54: komplett fordern und körperlich dann auch dementsprechend fertig machen. Also so 24/7

00:57:02: hasse, das ist glaube ich somit eines der schlimmsten Dinge, die du deinem Körper antun kannst.

00:57:09: Auch nochmal sehr wichtiges Learning, weil ich hatte schon mal einen Burnout mit 22 oder 23,

00:57:17: weiß es nicht mehr genau und es war nicht schön. Also, wenn du das Gefühl hast, da sitzt jemand auf

00:57:22: deiner Brust und du kriegst keine Luft mehr, weil dich die Panikattacken und Angstzustände

00:57:26: einnehmen, einfach weil dein Körper so overpasted, dass er sich in einem Adrenalin-Kampfmodus

00:57:33: befindet und das halt einfach diese körperliche Reaktion ist, dann ist einfach einiges schief

00:57:39: gelaufen. Und das ist auch nochmal ein ganz, ganz großer Appell. Vertrieb ist ein Hochleistungsjob,

00:57:44: auch wenn man, ich bin, Vertrieb ist so vieles. Das, was wir, worüber wir jetzt gerade sprechen,

00:57:50: ist auch Vertrieb. Wenn ich selbstständig bin, muss ich schauen, dass ich mein Angebot irgendwie

00:57:53: rausbringe. Man muss einfach wirklich auf sich achten und wenn du nicht funktionierst,

00:58:00: dann funktioniert gar nichts. Dann brauchst du deinem Business-Kanzer an Nagel hängen. Das macht

00:58:04: einfach keinen Sinn. Das ist faktisch unlogisch, dass man sich da echt 24/7 da einen Abrack hat.

00:58:11: Das gehört im Leben genauso dazu, sich zu entschleunigen. Also danke auch nochmal an der Stelle für

00:58:18: den Reminder. Ja, gerade du weißt es, du weißt es, glaube ich, am besten. Ich meine, du merkst das ja

00:58:26: nicht mal. Du merkst das ja nicht mal, dass es in diese Richtung geht. So viele sagen dann so,

00:58:31: ja okay, geht noch, geht noch. Ich kann noch, ich kann noch, komm, ich mach noch. Und morgen

00:58:35: gehe ich auch und am Wochenende mache ich auch noch was. Ja, du merkst es nicht. Kommt dann halt

00:58:40: einfach wie ein Hammer. Ja, auf jeden Fall. Ja, dann würde ich sagen, also mit Blick auf die Zeit,

00:58:45: ich könnte jetzt noch vier Stunden weiter mit dir reden. Aber wir wollen die Podcast-Folge hier

00:58:52: natürlich nicht sprengen. Ich bin mir aber relativ sicher, also ich bin schon extrem auf das Feedback

00:58:57: gespannt. Ich werde eine Umfrage machen an meine Zuhörerschaft. Wie fandet ihr die Folge? Soll ich

00:59:02: mal mehr so? Ich sag mal, Out of the Box Gäste einladen, die jetzt vielleicht nicht so die klassischen,

00:59:07: klassischen Vertriebler sind. Ich bin unglaublich gespannt. Mein Gefühl sagt aber,

00:59:12: dass das Feedback sehr, sehr gut ausfallen wird. Ja, und ich würde tatsächlich jetzt sagen, also

00:59:21: wenn du jetzt nichts mehr anzumerken hast, dass das, also dass ich jetzt in die Verabschiedungsrunde

00:59:28: gehe, bevor ich das mache, wollte ich jetzt noch einmal sagen, wir haben noch zwei Punkte,

00:59:32: falls ihr den Danny kontaktieren wollt, darüber hinaus. Also es ist sowieso ein cooler Typ,

00:59:37: macht das auf jeden Fall, folgt ihm gerne auf Instagram, auf LinkedIn, überall dort,

00:59:41: wo ich werde seine Kontaktdaten verlinken bei Instagram. Ihr findet die auch in den Show Notes

00:59:46: bei mir in der Podcast Folge. Kontaktiert ihn, wenn ihr jetzt sagt, hey, ich kenne mal eine

00:59:52: Agentur, die bräuchten mal so einen Social Recruiting Mentor, die haben es echt bitter nötig,

00:59:57: die tapfen da irgendwie so im Dunkeln. Kontaktiert ihn auch super gerne, falls ihr jetzt irgendwie

01:00:04: nicht auf die Kontaktdaten kommt, schreibt mir, ich connecte euch super gerne. Hast du denn darüber

01:00:09: hinaus noch irgendwie etwas, ein konkretes, ich sag mal, Angebot oder eine Dienstleistung,

01:00:15: die du hier besonders nochmal herausstellen möchtest? Was bekommt man jetzt so bei dir?

01:00:19: Ja, ja, im Grunde genommen, ich kümmere mich ja darum, dass die Social Recruiting Agenturen

01:00:29: ihren Kunden wert, einfach durch ihre Ergebnisse, die Resultate einfach erhöhen können mit viel

01:00:39: besserem und effektiverem Fulfillment. Und genau das Gleiche mache ich natürlich auch für Unternehmen,

01:00:47: die dann sagen, okay, ich möchte es aber in Haus haben, ich möchte keine Agentur damit beauftragen,

01:00:54: sondern wir haben Kapazitäten und wir möchten das selber machen, aber wir wissen noch nicht so

01:00:59: richtig, wie soll man das ganze Thema angehen? Auch da stehe ich super gerne beraten zur Seite und kann

01:01:06: auch helfen dabei dieses Recruiting Mittel, Medium im Unternehmen zu installieren, also gerne auf

01:01:17: mich zukommen und mal schauen, dann ihr wisst ja jetzt, wie ich vorgehe, mehr Wert first,

01:01:24: bedarfsanalyse noch zuvor und erst dann kann man wirklich sagen, klappt oder klappt nicht.

01:01:32: Also ihr braucht euch keine Gedanken machen, Danny hat jetzt nicht irgendwie einen Call Center

01:01:37: im Rücken, wo ihr einmal irgendwie einen Kontakt hinterlasst und dann wird irgendwie fünfmal

01:01:41: die Woche nachgefasst, auf gar keinen Fall. Ich kann da meine Hand für uns vorherlegen,

01:01:47: wenn ihr euch da in die Richtung irgendwie befassen wollt, ja und sei es nur mal kurz drüberschauen

01:01:51: über die Strategie, dann macht das super gerne, also Danny hilft euch da wohl, wollen und gut,

01:01:58: müdig weiter, so würde ich es zusammenfassen, oder? Perfekt zusammenfassen. Okay, meine Lieben,

01:02:05: also dann würde ich sagen, Danny vielen lieben Dank, dass du heute mit dabei warst, ich hoffe auch,

01:02:12: dass es dir gefallen hat, dass du Spaß an diesem Interview hattest. Elena, ich freue mich,

01:02:17: noch mal ich freue mich riesig, dass du mich eingeladen hast, das Gespräch war mega entspannt,

01:02:22: du bist so eine sympathische und empathische Person, hat mir mega viel Spaß gemacht.

01:02:27: Vielen Dank für die Zeit und mit dem sympathisch-empathisch kann ich definitiv zurückgeben

01:02:33: und wer weiß, vielleicht finden wir zukünftig noch ein anderes Thema, was wir noch mal beleuchten

01:02:37: können gemeinsam. Und für dich da draußen wünsche ich jetzt erst mal eine super erfolgreiche Woche,

01:02:43: ich hoffe, dass du dir heute sehr viele Learnings mit rausnehmen konntest, würde mich auf jeden Fall

01:02:48: riesig freuen, denk vor allem dran, ich glaube, das Kernlearning, was Danny hier unglaublich gut

01:02:53: herausgestellt hat, was in den vertrieblichen Kontext reinpasst ist, Mehrwert, Mehrwert,

01:02:58: Mehrwert und helfen, helfen, helfen. Probier das aus und dann bin ich mir sehr sicher, dass du direkt,

01:03:04: was an deinen Verkaufsergebnissen merken wirst, das ist einfach irgendwie eine logische Konsequenz.

01:03:09: In diesem Sinne, viel Spaß beim Umsetzen und schöne Woche, bis dann, eure Helena, ciao, ciao.

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