#85 Mehr Abschlüsse durch Nachfassen - Do’s and Don’ts beim Follow Up

00:00:00: Heute sprechen wir über eine der effektivsten, aber leider oft missverstandenen Strategien

00:00:04: im Vertrieb, und zwar das Follow-up bzw. nachfassen.

00:00:08: Viele Vertriebler da draußen unterschätzen die Macht des Nachfassens und genauso oft gehen

00:00:13: sie es leider auch falsch an.

00:00:15: Und genau deswegen ist diese heutige Folge da, denn wir beleuchten gemeinsam die besten

00:00:20: Strategien und die häufigsten Fehler beim Follow-up, die du unbedingt vermeiden solltest.

00:00:24: Du erfährst, wie du nachhaltig im Kopf deiner Kunden bleibst und deinen Erfolg maximieren

00:00:28: kannst.

00:00:29: Und es gibt wie immer, wie du es auch schon gewohnt bist, praxisnahe Tipps und klare

00:00:33: No-Gos, die du unbedingt vermeiden solltest.

00:00:36: Deswegen keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein.

00:00:38: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:40: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:56: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:59: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:04: und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:07: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:11: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:15: Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:19: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:22: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge nicht einfach nur blanker

00:01:27: oder teils veralteter Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:32: und sofort umsetzbar sind.

00:01:33: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge.

00:01:37: Und heute freue ich mich ganz besonders auf unser Thema, denn muss ich ehrlicherweise

00:01:41: sagen, Follow-ups sind sehr oft ein Schlüssel zur langfristigen Kundenbeziehung und auch

00:01:47: zu erfolgreichen Abschlüssen.

00:01:49: Ich kann aber aus Erfahrung sagen, dass dieses Thema in der Praxis leider oft falsch gemacht

00:01:55: wird und eher dazu führt, dass Nachfassen oder Follow-ups als aufdringlich wahrgenommen

00:02:02: werden oder teilweise auch gar nicht gemacht werden, weil diese Hemmschwelle des Nachfassens

00:02:07: zu groß ist.

00:02:08: Und da ich so gutes Feedback bekommen habe zu meinem letzten Instagram-Video, was genau

00:02:13: dieses Thema hier in sehr, sehr kurzer Form behandelt hat, dachte ich mir, ja, das ist

00:02:19: mal eine ganze Folge wert, weil man tatsächlich, also eigentlich ist Nachfassen und Follow-up

00:02:24: allgemein wieder vorlagen setzen, wieder vorlagen nachgehen.

00:02:27: Ein super einfaches Thema.

00:02:29: Aber manchmal liegt der wesentlichste Unterschied in einem ganz, ganz kleinen Detail.

00:02:34: Und genau deswegen denke ich mir, dachte ich mir heute, dass ich einfach dieses Thema mal

00:02:40: so ein bisschen aufdrösel und mit euch die einzelnen Schritte durchgehe.

00:02:45: Wir werden erstmal über die Theorie sprechen.

00:02:47: Warum denn überhaupt nachfassen?

00:02:49: Warum Follow-ups?

00:02:50: Wieso ist das so eine so berechtigt in der Verkaufspraxis?

00:02:54: Dann werden wir zu den DOS gehen, zu den Downs gehen.

00:02:57: Ich werde euch ein paar allgemeine Strategien mit an die Hand geben und wie immer zum Schluss

00:03:02: das Ganze schön mit praktischen Beispielen untermauern, damit ihr das Ganze auch noch

00:03:06: mal greifen könnt.

00:03:07: So, dann würde ich sagen, wir beginnen mal einfach mit dem allerersten Thema und zwar

00:03:13: mit der Psychologie hinter dem Follow-up.

00:03:16: Ich denke, es ist kein Geheimnis.

00:03:17: Das hat jeder schon mal erlebt, ob bewusst oder unterbewusst.

00:03:21: Aber wir brauchen für eine Kaufentscheidung meistens, und das ist nicht nur meistens,

00:03:26: sondern in neun von zehn Fällen oft mehrere Berührungspunkte, um überhaupt erst einmal

00:03:31: Vertrauen zu einer Mark oder zu einer Dienstleistung oder zu einem Dienstleister aufzubauen und

00:03:36: darauf basieren, dann auch eine Kaufentscheidung treffen zu können.

00:03:40: Und ein Follow-up zeigt in der Theorie eigentlich erstmal per se nichts anderes, als dass du

00:03:46: einfach nur interessiert bist, die Bedürfnisse deiner Kunden ernst zu nehmen und da auch

00:03:51: nachzugehen.

00:03:52: Also das ist eigentlich die Theorie eines Follow-ups.

00:03:55: Ich habe auch zwei Studien zu diesem Thema gefunden, die einfach auch nochmal richtig

00:03:59: schwarz auf weiß verdeutlichen, wie wichtig Follow-ups in der ganzen Verkaufs- und Marketingwelt

00:04:05: überhaupt sind.

00:04:06: Eine Studie, auch bekannt unter dem Namen "The Marketing Rule of Seven", belegt eigentlich

00:04:13: nichts anderes als die Touchpoints, also dass Kunden im Durchschnitt sieben Berührungspunkte

00:04:18: mit einer Mark oder einem Verkäufer benötigen, bevor sie überhaupt eine Kaufentscheidung

00:04:23: treffen können.

00:04:24: Und der Ursprung dieser Regel liegt in der Marketing- und Vertriebspsychologie und wurde

00:04:28: durch zahlreiche Befragungen bestätigt.

00:04:31: Also da wurde wirklich dieser Praxistest gemacht.

00:04:34: Also hat, glaube ich, auch schon jeder gehört.

00:04:36: Du brauchst im Schnitt sieben Touchpoints.

00:04:37: Und das erklärt zum Beispiel auch, warum McDonalds Burger King Little Penny, warum die immer

00:04:45: noch Werbung machen, damit du sichtbar bist, damit du weiterhin diese Touchpoints generierst,

00:04:51: damit das Vertrauen in die Marke weiter gestärkt wird.

00:04:53: Also ich will da gar nicht so tief in dieses Thema jetzt einsteigen.

00:04:56: Aber auf der anderen Seite belegen auch Studien, dass sobald diese griesigen Giganten, die

00:05:02: eigentlich jedem Hans und Franz da draußen bekannt sind.

00:05:05: Burger King McDonalds Little Penny, was auch immer.

00:05:07: Sobald die Aufhören Werbung zu machen, haben die Umsatzeinbrüche.

00:05:12: Und das hängt alles mit dieser Marketing-Rule zusammen, mit diesen Berührungspunkte generieren,

00:05:19: Vertrauen aufbauen, Beziehung zu einer Marke stärken, sichtbar sein etc.

00:05:24: Also das spielt alles so in diesen großen Topf zusammen.

00:05:28: Und außerdem, ich habe auch noch eine andere Studie gefunden oder eher eine Befragung muss

00:05:33: man ehrlicherweise sagen, die HubSpot durchgeführt hat.

00:05:37: Und die haben herausgefunden, dass 80 Prozent der Verkaufsabschlüsse erst nach dem fünften

00:05:43: Follow-up stattfinden und dennoch auf der anderen Seite nur 44 Prozent der Verkäufer

00:05:49: da draußen schon nach einem einzigen Nachfassversuch nicht weiter nachgehen.

00:05:54: Also das muss man sich mal diese Zahlen gegenüberstellen.

00:05:57: 80 Prozent der Befragten tätigen einen Kauf erst im Schnitt nach dem fünften Touchpoint,

00:06:05: während auf der anderen Seite 44 Prozent der Verkäufer schon nach dem ersten Nachfassen

00:06:11: aufgeben.

00:06:12: Und diese Daten zeigen einfach, dass das konsequente Follow-up entscheidend ist, um den Verkaufsprozess

00:06:19: erfolgreich abzuschließen und überhaupt in eine Kundenbeziehung zu kommen.

00:06:23: Und dieser theoretische Teil ist mir einfach so extrem wichtig, hier das nochmal so deutlich

00:06:29: herauszustellen, weil es einfach nochmal klar macht.

00:06:32: Follow-up hat, um ehrlich zu sein, überhaupt nichts damit zu tun, dass wir Vertriebler

00:06:37: in unsere eigenen Taschen reinarbeiten, weil das ja auch vielen unangenehm ist.

00:06:42: Die sagen, okay, ich habe das Angebot jetzt rausgeschickt und es ist mir einfach unangenehm,

00:06:46: nach zwei Wochen durchzurufen, wenn der Kunde sich noch nicht gemeldet hat, weil das ist

00:06:50: ja zu aufdringlich.

00:06:51: Nein.

00:06:52: Am Ende und da kommen wir auch nochmal im Laufe der Folge dazu, du bist nicht der, die

00:06:57: einzige, die ein Angebot platziert hat.

00:06:59: Und der Kunde hat sicherlich nicht 24/7 dein Angebot im Kopf, weil einfach Tagesgeschäft

00:07:04: drückt, weil wirtschaftliche Herausforderungen gemeistert werden müssen, etc., etc.

00:07:08: Ja, das hat überhaupt nichts persönlich mit dir zu tun.

00:07:11: Aber es ist unglaublich notwendig, vor allem dann, wenn der Kunde noch keine solide Beziehung

00:07:18: mit dir hatte, also es hier um einen Neukunden geht, ganz besonders dann, brauchst du einfach

00:07:24: rein psychologisch gesehen, rein verkaufspsychologisch, diese Rule of Seven, also im Durchschnitt sieben

00:07:31: Touchpoints, damit du überhaupt erstmal relevant wirst und auch als vertrauenswürdige Marker

00:07:37: wahrgenommen wirst.

00:07:38: Und das war mir einfach nochmal sehr wichtig, da diese Theorie so aufzudröseln, dass das

00:07:42: einfach mit einspielt und genau deswegen ist nachfassen, sind Wiedervorlagen, sind

00:07:48: Follow-ups so essentiell für deine Abschlussquote, für deinen Erfolg im Vertrieb, weil die

00:07:54: aller aller Wenigsten direkt im ersten Touchpoint unterschreiben werden.

00:07:58: Das kann ich dir aus Erfahrung sagen.

00:08:00: Also das war mir einfach jetzt nochmal wichtig, dass diese Theorie mal herauszustellen und

00:08:05: auch so ein paar Zahlen gegenüberzustellen, damit du einfach auch weißt, wie mächtig das

00:08:09: ist.

00:08:10: So, ich denke hinter dieses Thema können wir ein Häkchen setzen und deswegen möchte

00:08:15: ich gerne mit dir jetzt mal über die Dos beziehungsweise Dones beim Follow-up sprechen.

00:08:19: Was habe ich persönlich aus Erfahrung als Dos formuliert?

00:08:23: Der Zeitpunkt.

00:08:25: Unglaublich wichtig, du solltest einen passenden Zeitpunkt wählen.

00:08:29: Du solltest deine Follow-ups personalisieren.

00:08:32: Wenn es geht, dann solltest du Mehrwert geben und du solltest auch immer authentische und

00:08:38: ehrliche Fragen stellen.

00:08:39: Und um dir da so ein paar Beispiele mal mitzugeben.

00:08:43: Also du solltest den Zeitpunkt immer so wählen, dass es für den Kunden passt.

00:08:47: Und deswegen ist es auch so schwierig, hier so eine allgemeine Regel mitzugeben, weil es

00:08:51: einfach ganz auf die Kundensituation ankommt.

00:08:53: Ich hatte schon Gespräche, da hat der Kunde mir gesagt, ja, schicken Sie mir das Angebot

00:08:58: gerne zu.

00:08:59: Das brauche ich definitiv bis nächste Woche Freitag, weil da gehe ich mit meinem Chef in

00:09:04: die Budgetverhandlungen so rund und dann können Sie sich gerne am nächste Woche entweder

00:09:09: Dienstag oder Mittwoch melden.

00:09:10: Dann hast du schon einen ganz, ganz, ganz konkreten Plan, an dem du dich ran hangeln

00:09:14: kannst.

00:09:15: So, wohin gegen zum Beispiel habe ich jetzt auch erst jetzt ganz frisch, weil wir jetzt

00:09:21: auch wieder Richtung Q4 sind mit Ausblick 2025, Budgets, Planungen etc.

00:09:28: etc.

00:09:29: Sind gerade ganz, ganz, ganz viele Kunden einfach nur am Angebot sammeln und vergleichen.

00:09:33: Und da musst du einfach akzeptieren, dass das Ganze nicht so schnell läuft und dass

00:09:36: du vielleicht nicht die Nummer eins jetzt gerade auf der Liste bist, sondern einfach

00:09:40: erstmal allgemein geschaut, wird okay, welche Anbieter, welche Vorteile, welche Budgets.

00:09:44: Und da ist es klar, dass wenn du das Angebot raus schickst, da nicht direkt eine Woche

00:09:49: später nachfassen kannst, das wirkt um ehrlich zu sein eher aufdringlich und verzweifelt

00:09:53: als irgendwie professionell und ich möchte jetzt hier auf dich zugehen.

00:09:57: Sondern ich habe mir dann auch schon wieder Vorlagen gesetzt auf Anfang Januar, weil

00:10:01: der Kunde mich drum gebeten hat.

00:10:02: Lassen Sie uns gerne Anfang des nächsten Jahres sprechen.

00:10:04: Na klar, machen wir gerne.

00:10:06: Und in der Zwischenzeit kann ich vielleicht mal gerne irgendeinen Weihnachtsgroß raus

00:10:10: schicken, aber es wird einfach keinen Sinn machen, da jetzt früher anzufangen, weil

00:10:14: der Kunde auch einfach nicht früher entscheiden kann.

00:10:16: Und das ist so ein Beispiel mit Zeitpunkt wählen.

00:10:19: Ist genau dasselbe mit dem, was ich gerade gesagt habe, Personalisierung.

00:10:23: Du musst bei jedem Follow-up, solltest du zumindest an den letzten Verhandlungspunkt

00:10:29: anknüpfen.

00:10:30: Ich mache das immer gerne so, dass wenn ich zum Beispiel jetzt eine Wiedervorlage mir

00:10:34: gesetzt habe, dass ich mir dann in meinem CRM Notizen mache, wie sind wir verblieben,

00:10:39: was hat der Kunde gesagt, was hat er zum Beispiel für einen Nebensatz erwähnt, an den ich

00:10:42: anknüpfen kann.

00:10:43: Hat der Kunde zum Beispiel in der Zwischenzeit irgendwie eine Reise gemacht.

00:10:47: Ich habe jetzt eine Kunde zum Beispiel, die fährt auf so eine Karibik-Kreuzfahrt.

00:10:51: Und das wird ja alles in der Zwischenzeit passieren.

00:10:54: Also das wird ja alles in der Zwischenzeit passieren, in der wir jetzt keinen Kontakt

00:10:59: haben.

00:11:00: Und wenn ich nachfasse, kann ich dort anknüpfen.

00:11:02: Und das ist das, was ich meine mit Personalisierung.

00:11:05: Das ist ganz, ganz weit weg.

00:11:06: Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht.

00:11:08: Ruf ich da jetzt an und sag, Hallo Frau Müller, ich sollt mich ja jetzt nochmal melden.

00:11:13: Letzter Kontakt war August, wie schaut's aus?

00:11:16: Hintsu.

00:11:17: Hallo Frau Müller, ich musste gerade feststellen, unser letzter Kontakt liegt ja erschreckenderweise

00:11:22: schon fünf Monate zurück.

00:11:23: Und soweit ich mich erinnern kann, haben sie ja in der Zwischenzeit auch schon die Karibik

00:11:27: bereist, oder?

00:11:28: So, und dann sagt sie ja.

00:11:29: Und dann sage ich, also ich glaube, ich brauche gar nicht nachfragen.

00:11:33: Ich mache es jetzt trotzdem.

00:11:34: Wie schön war es auf einer Skala von 1 bis 10.

00:11:37: Und dann plauderst du da erst mal ein bisschen über den Urlaub.

00:11:40: Das ist so ein smootherer Einstieg.

00:11:43: Ja, viele, viele Verkäufer, und das finde ich so schade, stempeln das ab mit, ja, das

00:11:47: ist ja nur Mittel zum Zweck, irgendwie so Smalltalk, damit ich dann nachher wieder auf

00:11:51: mein Angebot zu sprechen kommen kann.

00:11:53: Ich sehe das ganz anders.

00:11:55: Ich sehe das als Beziehungsaufbau, dass ich einfach mit meinen Kunden im Austausch bleibe.

00:12:00: Und wenn ich ein persönliches Thema anreißen kann, wie jetzt zum Beispiel diesen Karibikurlaub,

00:12:05: dann trägt das dazu bei, dass der Kunde sich mit mir unterhält und ich auch, ja, einfach

00:12:10: einen angenehmen Austausch mit dem Kunden habe.

00:12:12: Und der Kunde wird dann früher oder später selber die Brücke schlagen zum Angebot.

00:12:18: Aber das kommt alles in so einem natürlichen Flow.

00:12:20: Und ich finde, das merkt dann gegenüber auch, ob du jetzt aufgesetzt bist und über jeden

00:12:24: Witz lachst, den der Kunde da sagt oder irgendwie so was ganz, ganz komisches Krampfhaftes

00:12:29: erzeugst oder einfach schaust, dass du einen Dialog aufbaust und dich wirklich für den

00:12:34: Gegenüber interessierst und dich für den Urlaub interessierst und dir so ein paar Tipps

00:12:38: abholst.

00:12:39: Ich hatte auch schon mal einen Kunden, mit dem habe ich so lange über seine Karibikkreuzfahrt

00:12:42: gesprochen, dass der mir so eine CD mitgebracht hat von der letzten Urlaubsreise, also jetzt

00:12:47: nicht von ihm, sondern von, es war so eine Werbe-CD von dem Kreuzfahrtschiff.

00:12:53: Weil ihm das einfach zugesagt hat, also weil ihm das Gespräch so interessiert hat und

00:12:58: ich mich auch ernsthaft für diese Kreuzfahrt interessiert habe, weil meine Eltern zum

00:13:02: Beispiel nächstes Jahr auch gerne eine Kreuzfahrt machen möchten.

00:13:05: Also why not so?

00:13:06: Du hast fünf Minuten investiert, hast über etwas persönliches Individuelles gesprochen

00:13:11: und dann ist dieser Übergang zu diesem, ja, wie schaut es eigentlich aus, Frau Müller?

00:13:16: Ich meine, wir sind ja jetzt im August, das ist ja schon ein bisschen was her.

00:13:19: Da haben wir XYZ besprochen.

00:13:21: Was sagen Sie dazu?

00:13:22: Sollen wir da nochmal anknüpfen?

00:13:23: Sollen wir nochmal einen Termin machen?

00:13:24: Blah, blah, blah, blah, so.

00:13:26: Und dann ergibt sich das Ganze schon ganz, ganz von alleine.

00:13:29: Also so gehe ich meine Follow-ups an.

00:13:32: Dann zu dem anderen Punkt mit Mehrwert geben.

00:13:36: Nutze ich tatsächlich nicht, also so häufig, weil es im Nachgang auch nicht mehr so viele

00:13:42: Informationen gibt, die ich teilen kann, aber du kannst es auch schlau und strategisch machen,

00:13:48: wenn du zum Beispiel im Nachgang, also wenn du nicht so konkret mit dem Kunden verblieben

00:13:52: bist, du ihm das Angebot rausgeschickt hast und dann zum Beispiel jetzt drei Wochen nichts

00:13:56: von dem Kunden gehört hast, dann könntest du einen, also dann könntest du Mehrwert

00:14:02: als Anlass nehmen, um dich bei dem Kunden zu melden und dann auch wieder die Brücke

00:14:06: zum Angebot zu schlagen.

00:14:08: Beispiel, ich meld mich beim Kunden, habe ich jetzt auch wieder letztens gemacht, Angebot

00:14:15: wurde erstellt im August, nichts gehört, dies das jenes, es war alles sehr unverbindlich

00:14:19: und jetzt ist es so, dass eine Aktion ausgerufen worden ist, die sich auf dieses Produkt bezieht,

00:14:24: was ich mit dem Kunden besprochen habe.

00:14:26: Also habe ich mich gemeldet, erst mal nah, wie schaut es aus?

00:14:29: Drei Monate ist schon her, was ist in der Zwischenzeit passiert, wie läuft Q4 so an,

00:14:34: etc., etc.

00:14:35: Und dann sagste, der Grund meines Anrufes ist, dass ich Sie darüber informieren wollte,

00:14:40: dass wir aktuell eine Aktion am Laufen haben, die vom bla bla bla bis dann und dann geht

00:14:45: und sie fanden dieses Angebot ja ganz interessant, da wollte ich einfach mal nachfragen, in

00:14:49: wiefern das für sie weiterhin ein Thema ist und ob sie nicht von dieser Aktion mal profitieren

00:14:53: wollen und dann führst du wieder ein offenes Gespräch.

00:14:56: Oder du könntest zum Beispiel sagen, dass du noch bestimmte Informationen hast oder

00:15:01: Updates, ich weiß ja nicht in welcher Branche du bist, wenn du jetzt Software zum Beispiel

00:15:05: verkaufst, dann gibt es ja immer wieder zigtausende Updates, die ja auch mit in einen Entscheidungen

00:15:10: ungsprozess einspielen können und wenn du den Kunden einfach kontaktierst, um ihn

00:15:16: darüber zu informieren, was es alles für Sicherheitsupdates zum Beispiel gibt, dann

00:15:20: ist das ja einfach nur ein Benefit für den Kunden, dann wertet das dein ganzes Angebot

00:15:24: nochmal auf und es ist immer ein Gesprächsanlass, irgendwie sich bei dem Kunden zu verhindern,

00:15:29: zu melden und einfach mal zu schauen, wie denn die aktuelle Lage ist. Oder dass du zum Beispiel sagst,

00:15:35: dass du noch zusätzliche Informationen rund um das Produkt weiter schickst, eine Broschüre oder so,

00:15:41: keine Ahnung. Das fällt alles unter diesen Punkt mit, gibt mehr Wert. Und dann natürlich, ich denke,

00:15:48: das ist klar, das habe ich dir gerade in den Beispielen alles genannt, Fragen stellen. Also,

00:15:53: statt direkt auf einen Abschluss zu drängen, versuch doch einfach mal einen offenen Dialog

00:15:58: aufzubauen. Beispiel, gab es Punkte, die Sie nochmal besprechen möchten. Haben Sie eine

00:16:04: Vorstellung davon, wie unsere Lösung Ihnen helfen könnte? Was sagen Sie so aktuell zum Stand?

00:16:09: Haben Sie das Gefühl, dass die besprochene Lösung oder dieser Lösungsansatz überhaupt gerade in

00:16:16: Ihrer aktuelle Situation mitteinspielt? Haben Sie ein ehrliches Feedback für mich? All das regt einen

00:16:21: offenen Dialog an. Also, wer schon länger hier reinhört, der weiß es, ich predige und predige

00:16:26: und predige immer wieder diesen einen Punkt. Was wollen Menschen gehört gesehen verstanden werden?

00:16:31: Sie wollen sich nicht wie eine Sache fühlen, wie eine Umsatzzahl, sondern einfach wie ein Mensch mit

00:16:37: individuellen Bedürfnissen. Und wir fühlen uns einfach mit Menschen verbunden, mit denen wir

00:16:42: gute Gespräche fühlen können, wo die Kommunikationsebene einfach nur passt. Und das ist immer

00:16:47: mein Anspruch an ein Gespräch mit meinem Kunden, dass ich einfach eine gute Basis schaffe und

00:16:54: der ganze andere Rest dieses ganze Business Zeugs, das kommt ganz von alleine, wenn du eine

00:16:59: Vertrauensbasis mit deinem Gegenüber hast. Also schreibt es euch echt auf die Stirn wegen mir,

00:17:04: damit ihr es jeden Tag im Spiegel seht, reden, also dieses gehört gesehen verstanden werden, gehört

00:17:12: gesehen verstanden werden, Fragen stellen, Fragen stellen, Dialog. All das muss auf eurer Stirn

00:17:17: stehen, damit ihr es euch wirklich einprägt, weil das ist meiner Meinung nach mein persönliches

00:17:23: Verkaufsgeheimnis, also mein Erfolgsgeheimnis. Ich kann einfach mit Menschen reden und aufgrund

00:17:30: dieser Fähigkeit bin ich erfolgreich im Verkauf, weil ich auf eine ganz andere Ebene komme und ich

00:17:37: setze mich auch nicht ab und ich bin auch nicht die Vertrieblerin, sondern ich bin einfach die

00:17:40: jenige, die sich versucht mit dem Gegenüber auszutauschen und ich glaube, dass mich das von

00:17:48: ganz ganz ganz vielen Vertrieblern da draußen unterscheidet und der Erfolg gibt mir definitiv

00:17:53: recht. So, wenn wir jetzt schon über die DOS gesprochen haben, dann möchte ich auch noch mal

00:17:59: über die Downs sprechen, auch wenn es natürlich, wenn ihr die DOS einfach mal so ins Gegenteil

00:18:04: kehren könnt, aber mir ist das nochmal so so so wichtig, diese Kardinalfehler irgendwie so zu

00:18:09: erwähnen, dass ich sie hier auch nochmal aufgeführt habe, also wenn wir über Thema Zeitpunkt sprechen,

00:18:16: dann ist ein absolutes Don't, was du unbedingt vermeiden solltest, zu früh nachzufassen. Also

00:18:22: ich habe auch schon persönlich als Kundin so Situationen gehabt, wo du gerade aus einem Beratungsgespräch

00:18:29: rausgekommen bist und dann ist ungefähr so 15 Minuten danach das Angebot verschickt worden und

00:18:35: direkt so, wann kommen wir zusammen, wann geht es weiter, was sind die nächsten Schritte, zack,

00:18:40: zack, zack, dann hast du dich einen Tag darauf nicht gemeldet und schon siehst du in deinen

00:18:44: verpassen Anrufen die Nummer von diesem Vertriebler. Also sorry, da würde ich aus Prinzip

00:18:50: schon nicht mehr unterschreiben wollen, weil mir das so unangenehm ist. Ich kriege ja,

00:18:55: mir wird die Luft zum Atmen abgeschnürt, auch wenn es immer wichtig ist natürlich den Kunden,

00:19:00: ich sage mal zu führen und die nächsten Schritte zu besprechen, aber ich erinnere mich an so,

00:19:06: an das Gespräch, wo ich dann gesagt habe, nee, also jetzt im November wird das nichts mehr,

00:19:10: ich habe das und das und das und das Thema auf dem Tisch liegen und es wurde komplett

00:19:15: überrannt und stattdessen wird da richtig schön Druck reingegeben, ja wann wollen wir starten,

00:19:20: wann machen wir weiter und dann wird angerufen, obwohl ich eigentlich gesagt habe, dass ich

00:19:24: um November keine Entscheidung treffen möchte, ja ich habe doch keinen Stress damit und nee,

00:19:30: also sowas geht gar nicht, deswegen zu früh nachfassen, dann was auch ein absolutes No-Go ist

00:19:35: mehrmals täglich nachfassen. Wenn du zum Beispiel versuchst einen Kunden zu erreichen und ja keinen

00:19:42: konkretes, also so zum Beispiel einen Bestandskundenversuchst zu terminieren oder einen Neukunden und

00:19:48: du einfach mehrmals täglich versuchst anzurufen, dann ist das was anderes als mehrmals täglich

00:19:52: nachzufassen per E-Mail, dann rufst du an, dann schreibst du auf Social Media, sorry ich würde

00:19:58: das alles auf meine Blog-Liste setzen, also wie kann man das machen, mehrmals täglich nachfassen,

00:20:05: da reagiert doch kein Mensch drauf, da kriegst du höchstens Mitleidsabschlüsse und dann wurde

00:20:11: einmal abgeschlossen, dann wird der Vertrag sofort gekündigt und danach hast du nie wieder was

00:20:15: von den Kunden. Bitte, also auch absolutes No-Go, da könnte ich echt, ich glaube drei Stunden mich

00:20:22: drüber aufregen, wie schrecklich ich das finde. Dann was finde ich, was du auch unbedingt vermeiden

00:20:30: solltest, es kommt natürlich immer ganz auf den Kunden an, auf die Kundenbeziehung, aber du

00:20:34: solltest standardisierte Follow-ups vermeiden, also so 08/15-Dinger wie ich es ja gerade genannt

00:20:40: habe, mit dem ja wir haben im August das besprochen, wie schaut's denn aus hinzu, mach dir Gedanken,

00:20:45: knüpft individuell an, schau dir das letzte Gespräch an und behandle jeden Kunden wirklich

00:20:52: individuell und anders, das ist das, was die Menschen mögen, gehört gesehen verstanden werden,

00:20:58: hier sind wir wieder bei dem Punkt, okay? Und letzter Punkt, der auch so ein bisschen, ich sag mal

00:21:03: zwischen den Zeilen steht, der aber teilweise untermbewusst ganz große Wirkung hat, sind negative

00:21:10: Formulierungen, also du solltest unbedingt, wenn du nachfasst, auf deine Wortfall achten, also solche

00:21:16: negativen Ausdrücke wie zum Beispiel, ich wollte nur nachfragen, ob sie denn überhaupt noch

00:21:21: interessiert sind, könnten den Kunden abschrecken und ihm das Gefühl geben, dass du von einem Nein

00:21:26: ausgehst, also das ist so dieses, was lege ich in die Wege, was gebe ich dem Kunden vor? So,

00:21:32: und das ist auch schon ein bisschen so dieses, du unterstellst dem Kunden, dass er zu wenig

00:21:37: Interesse hat, schwierig, also ich versuche immer in einem Posit, also entweder sehr neutral zu

00:21:44: sprechen oder es fast schon positiv zu formulieren und auch schon vielleicht so in der Zukunftsperspektive

00:21:51: über eine bereits bestehende Zusammenarbeit zu sprechen. Also da muss man immer so ein bisschen

00:21:58: aufpassen, ich mach das immer so, dass wenn ich jetzt den Hörer in der Hand habe und gerade kurz

00:22:03: davor bin, den Kunden anzurufen, dass ich mir immer überlege, okay, wie gehe ich dieses Thema jetzt

00:22:09: an, wo frage ich nach, welche Fragen stelle ich, dass ich mir einfach mal kurz fünf Minuten Zeit

00:22:14: nehme und ich einfach nur wild drauflos telefoniere. Mit Planung vermeidest du solche negativen

00:22:19: Formulierungen einfach super, super schnell. So, okay, jetzt haben wir über die Gau's und

00:22:25: No Gau's gesprochen. Ich möchte dir hier auch nochmal so ein paar kleine Tools mit an die Hand geben,

00:22:31: die dir dabei helfen in deinem Follow-up einfach nochmal ein bisschen effizienter, effektiver und

00:22:36: erfolgreicher zu sein. Du solltest, wenn es nach Möglichkeit, es kommt auch immer ein bisschen auf

00:22:41: die Branche an, deswegen, also ich kann mir zum Beispiel für meine Medienbranche sehr gut vorstellen,

00:22:46: mehrere Kanäle zu nutzen, zum Beispiel den E-Mail-Kanal, Telefonanrufe oder auch Link in

00:22:52: Nachrichten so fern du mit dem Kunden bereits auf LinkedIn in Kontakt bist, aber ich habe da schon

00:22:58: ein paar Kunden, die da sehr aktiv sind, wo wir uns mal ab und zu so ein paar Nachrichten hin und

00:23:03: her schicken und das hat einfach nochmal so du streust ein bisschen und vielleicht mag der eine

00:23:09: Kunde, ist einfach telefonisch viel viel schlechter erreichbar, liest aber seine E-Mails täglich oder

00:23:15: ist auf LinkedIn unterwegs und da hast du einfach so ein bisschen das gestreut. Wie gesagt, ist super

00:23:21: individuell, je nach Branche, aber für meine Branche in der Medienbranche passt das zum

00:23:25: Beispiel ganz gut. Dann solltest du unbedingt mit Follow-up Zyklen arbeiten, die individuell auf

00:23:33: den Kunden abgestimmt sind und das schaffst du, indem du zum Beispiel mit einem CRM System arbeitest.

00:23:39: Wenn du keins hast, also ich persönlich habe auch drei Jahre ohne wirkliches CRM gearbeitet,

00:23:46: habe mir dann dafür den Google-Kalender eingerichtet. Wenn dich interessiert, also der Google-Kalender

00:23:52: hat so viele Vorteile, es ist wie ein interaktives kostenloses, ganz ganz einfaches CRM System.

00:24:00: Wenn dich interessiert, wie ich damit gearbeitet habe, dann hör dir super gerne Folge 39 an

00:24:06: Meisterungen selbst, Organisationen im Vertrieb. Da bin ich ganz tief und ausführlich nochmal auf

00:24:12: dieses Thema eingegangen. Wenn du jetzt in einem Unternehmen arbeitest, was so CRMs benutzt, wie

00:24:17: zum Beispiel Salesforce, HubSport, Sales.io oder wie auch immer das alles heißt, dann ist es natürlich

00:24:24: noch besser, weil so kannst du dir deine Widervorlagen setzen, dich erinnern lassen, hast deine Daten im

00:24:29: Blick, hast die komplette Kunden-Historie im Blick und so musst du das auch pflegen, weil man kann

00:24:34: bei ab einer gewissen Anzahl einfach nicht mehr alles im Kopf behalten. Das sollte auch gar nicht

00:24:38: dein Anspruch sein. Also das ist auf jeden Fall etwas, plane das und nutze solche Mitte, wie sie da

00:24:45: sind. Also wer im Vertrieb ohne CRM arbeitet und damit meine ich zum Beispiel auch so was wie

00:24:51: Google-Kalender, die dich nicht regelmäßig daran erinnern. Der ist im Vertrieb nicht erfolgreich.

00:24:58: Das kannst du vielleicht mal auf so einer Zettelwirtschaft versuchen, aber nach zwei Monaten kriegst du die

00:25:03: Krise. Das ist unmöglich. Deswegen richtet dir ein System ein, damit du auch diese Follow-up-Zyklen

00:25:10: planen kannst. Dann solltest du auf jeden Fall Testabschlüsse machen, um einfach mal abzutasten,

00:25:16: wo du jetzt gerade bist und wie der nächste, also Prozess des Follow-ups aussehen kann. Und das

00:25:22: geht ganz einfach, indem du zum Beispiel nach der Angebotspräsentation einfach mal fragst,

00:25:27: "Herr Müller, wenn es für sie passt, würde ich ihnen gerne jetzt noch das konkrete Angebot

00:25:31: zusenden. Passt das für sie?" Und einfach mal allgemeine Frage, wie sieht denn ein typischer

00:25:36: Entscheidungsprozess bei ihnen im Haus aus? Und dann lässt du dir das einfach mal klären, naja,

00:25:41: so das und das und dies und jenes und das muss ich noch hier besprechen und bla bla bla und dann

00:25:45: kannst du ja nachfragen, okay, also würde es ihnen passen, sofern sie sich nicht zurückmelden,

00:25:49: dass ich mich einfach mal in, ja, zu dieser Zeit vielleicht eine Woche später bei ihnen melde

00:25:53: und mal nach einem Zwischenstand frage. Und wenn du dann das Go von dem Kunden hast,

00:25:57: dann kannst du dir diese Woche zum Beispiel als Wiedervorlage setzen. Ja und dann kommen da wieder

00:26:03: diese ganzen Regeln, die ich ja im Anfang genannt habe, also die DUS, anknüpfen, verschiedene

00:26:08: Ansatzpunkte finden etc etc. Ja, also das mache ich zum Beispiel immer um einfach mal so abzuschätzen,

00:26:13: wie heiß ist der Kunde oder wie heiß ist der Abschluss überhaupt in Sicht, sprechen wir hier

00:26:18: von in den kommenden Wochen oder vielleicht schon in den kommenden Monaten, wie muss ich da mit dem

00:26:25: Kunden umgehen. Und im Grunde genommen wäre es das für die heutige Folge gewesen, also wir haben

00:26:30: über die Theorie gesprochen, wir haben über DUS und Dorns gesprochen und auch über ein paar Tools,

00:26:36: die du definitiv beachten solltest, um erfolgreich bei deinen Follow-ups zu sein und um das ganze mal

00:26:41: in so ein paar Sätzchen zusammenzufassen, weil wir doch schon auch über viele Tipps und praktische

00:26:46: Beispiele gesprochen haben, hier auch nochmal eine ganz, ganz kurze End-Sosammenfassung. Die Macht des

00:26:52: Follow-ups liegt darin, gezielt Vertrauen aufzubauen und vor allem langfristig im Gedächtnis der Kunden

00:26:59: zu bleiben und da haben wir über eine Studie gesprochen, die zeigt, dass bis zu 80 Prozent

00:27:05: der Abschlüsse nach mehreren Kontaktpunkten erfolgen, sogar oft erst nach dem fünften Follow-up.

00:27:11: Und wie du das schaffst, erfolgreich in deinem Follow-up zu sein, dafür habe ich dir ein paar

00:27:16: Kerntipps definiert. Im Grunde genommen musst du auf Timing und Mehrwert achten, also unbedingt

00:27:23: den passenden Zeitpunkt auswählen und stets einen Nutzen einbringen, damit das Follow-up als

00:27:28: wertvolle Information wahrgenommen wird. Du solltest bei den Follow-ups persönlich, also eine

00:27:34: gewisse Personalisierung und Individualität, waren, das heißt auf Details des letzten Gesprächs

00:27:40: verweisen. Du kannst persönliche Ansatzpunkte nochmal finden, stichwort zum Beispiel das

00:27:46: mit der Kreuzfahrt, mit dem Urlaub, um einfach ein authentisches und natürliches Gespräch aufzubauen,

00:27:52: weil dann diese Ansprache zum Angebot ganz von alleine kommt und Fragen statt drängen. Stelle

00:27:59: viele offene Fragen und frag auch offen nach Feedback, lass auch mal diese Zweifel zu, dass ein Kunde

00:28:06: sich äußert und dir vielleicht auch erklärt, warum er dein Angebot noch nicht angenommen hat.

00:28:10: Wenn du da auf der anderen Seite drängst und pusht, dann wirst du niemals an diese wertvollen

00:28:15: Informationen rankommen, das kann ich dir versprechen. Und auf der anderen Seite, was du unbedingt

00:28:20: vermeiden solltest, um es auch nochmal zu betonen. Du solltest vermeiden zu häufig nachzufassen. Du

00:28:25: solltest standardisierte und unpersönliche Nachrichten vermeiden und vor allem auch negative

00:28:31: Formulierungen. Erinner dich dran, also sowas wie "Ja, Herr Müller, ich wollte einfach mal nachfragen,

00:28:37: ob sie denn überhaupt noch interessiert an dem Angebot sind." Das setzt einfach so ein bisschen

00:28:41: voraus, dass der Kunde nicht interessiert ist und dann ist es vielleicht einfach an Nein zu sagen,

00:28:46: anstatt dem wahren Grund nochmal auf die Schläche zu kommen, sag ich mal, und einfach mal das Angebot

00:28:51: nochmal neu zu verhandeln, weil es kann zum Beispiel auch sein, dass du einfach den Nerv des

00:28:55: Kunden nicht getroffen hast oder der Kunde innerhalb dieser zwei Monate, in denen ihr keinen Kontakt

00:29:01: hattet, einfach nochmal ganz andere Bedürfnisse entwickelt hat. Und wenn du ihnen einfach das so

00:29:05: ein bisschen in die Wiege legst, dann ist die Wahrscheinlichkeit eines No-Deals definitiv

00:29:12: höher. Deswegen negative Formulierungen vermeiden, okay? Und praktische Tipps, schau wirklich, dass

00:29:19: du diese Verkaufszyklen planst. Wenn du kein CRM hast, dann leg dir ein eigenes Mini-CRM an. Ich

00:29:26: habe es zum Beispiel damals mit dem Google-Kalender gemacht. Es hat wunderbar funktioniert und mir

00:29:30: einfach geholfen, alles so grob im Überblick zu behalten. Dann sind wir auch schon am Schluss

00:29:36: dieser heutigen Folge angekommen. Es freut mich riesig, dass du heute reingehört hast und noch

00:29:41: mehr würde es mich freuen, wenn diese Tipps dazu beitragen, dass du erfolgreicher bei deinen

00:29:46: zukünftigen Follow-ups bist. Und wenn du keine neue Folge mehr verpassen möchtest, dann abonnier

00:29:52: doch sehr gerne meinen Vertriebsverlieb-Podcast, dann wirst du direkt benachrichtigt, wenn Montags

00:29:57: eine neue Folge erscheint. Und wenn du darüber hinaus sagst, das, was Helena hier macht, feier ich,

00:30:02: hilft mir total weiter, hat meine Verkaufspraxis jetzt schon nachhaltig verbessert, dann würde es

00:30:08: mich unglaublich freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:30:12: Das hilft mir einfach bei meiner Sichtbarkeit, bei meiner Relevanz im Ranking und führt dazu,

00:30:17: dass mein Podcast ein sichtbarer für diejenigen wird, die genau auf der Suche sind nach Vertriebsinhalten,

00:30:23: Verkäufer-Mindset-Themen und einfach praxisnahen Tipps für die Verkaufspraxis. In diesem Sinne,

00:30:30: ganz viel Erfolg, bis bald, eure Helena, ciao ciao.

00:30:34: [Musik]