#82 Erfolgreich auf Messen - So knüpfst du die richtigen Kundenkontakte

00:00:00: Heute geht es um ein wichtiges Thema für alle, die auf Messen, Kundenkontakte knüpfen

00:00:04: und ins Gespräch kommen möchten.

00:00:05: Die Inspiration kam von einer Nachricht, die mich kürzlich bei Instagram erreicht hat.

00:00:10: Da ging es um einen Messerauftritt, bei dem die geplante Strategie zum Dialog nicht gegriffen

00:00:14: hat.

00:00:15: Und ich denke, jeder, der schon einmal auf einem Messestand vertreten war oder seine eigene

00:00:20: Firma auf einer Messe repräsentiert hat, kann ein Liedchen davon singen.

00:00:24: Und genau deswegen dachte ich mir, nehme ich heute eine ganze Folge zu auf und teile euch

00:00:29: meine Tipps und Tricks, wie du diese Situation erfolgreich meistern kannst und zwar mit professionellem

00:00:36: Auftreten und effektiver Kommunikation.

00:00:39: In diesem Sinne, keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein, ich wünsche dir ganz

00:00:42: viel Spaß und let's go!

00:00:55: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:00: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:03: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:08: und wie du das richtige Verkäufer Mindset erreichst.

00:01:11: Und was meinen Podcast dabei ganz besonders macht und vielleicht sogar von anderen unterscheidet,

00:01:16: ist der Praxisbezug.

00:01:17: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:21: Ich bin nämlich selber noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:26: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:28: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge nicht einfach nur blanker

00:01:33: Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar

00:01:38: sind.

00:01:39: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge 82 "Erfolgreich auf Messen, so knüpfst

00:01:46: du die richtigen Kundenkontakte".

00:01:48: Und diese Nachricht bzw. jetzt bin ich schon ein Schritt voraus, diese Folge wurde durch

00:01:57: eine Nachricht inspiriert, die mich letztens auf Instagram erreicht hat und die möchte

00:02:01: ich euch einmal gerne vorlesen.

00:02:03: Helena, hast du Tipps, wie man auf einer Messe aktiv auf Besucher zu gehen kann?

00:02:08: Wir waren am Mittwoch auf einer Tagung und hatten als Sponsor einen kleinen Vortrag

00:02:12: und auch einen kleinen Stand.

00:02:14: Mein Plan war es, die Leute nach dem Vortrag mit der Frage welcher Punkt in unserer Präsentation

00:02:19: war für sie besonders interessant zu catchen.

00:02:22: Leider wurde unser Vortrag unmittelbar vor das Mittagessen gelegt und somit konnte das

00:02:26: nicht greifen.

00:02:27: Der Stand war ein unmittelbarer Nähe zur Kaffeemaschine und so standen die Teilnehmer,

00:02:32: die sich kannten, immer in ihren kleinen Gruppen zusammen.

00:02:34: Also als allererstes, bevor wir hier in dieses Thema einsteigen, möchte ich einfach noch

00:02:39: mal sagen, dass ich mich unglaublich riesig über solche Nachrichten freue, weil sie

00:02:44: mir einfach zeigen, ah, meine Inhalte werden gehört.

00:02:48: Menschen da draußen setzen sich tatsächlich hier mit den Vertriebsinhalten auseinander.

00:02:53: Zweitens, die Zuhörerschaft bekommt ein individuelles Gesicht.

00:02:56: Ich sehe nicht nur einfach nur, ich sag mal, eine Followerzahl, eine Zuhörerzahl, die da

00:03:01: jeden Monat reinhört in meine Inhalte, sondern ihr bekommt einen Gesicht.

00:03:06: Also es freut mich einfach riesig, wenn ich auch sehe, hey, wer steht denn hinter so

00:03:10: einer Zuhörerschaft.

00:03:11: Ja, es sind nicht einfach nur Vertriebsverliebzuhörende, sondern sind jetzt mit Namen versehen,

00:03:16: mit individuellen Situationen.

00:03:18: Und der dritte und wichtigste Punkt ist einfach, dass ich mich unglaublich über solche Nachrichten

00:03:24: freue, weil das ja perfekte Inhalte hier für den Podcast sind.

00:03:29: Ich mache diesen Podcast für euch da draußen, für die Vertriebsverlieb-Community.

00:03:34: Und was gibt es Geileres und Schöneres, als Inhalte reingefüttert zu bekommen, sag

00:03:39: ich mal, die ich nutzen kann, um sie euch zu präsentieren.

00:03:43: Klar muss ich immer schauen, es erreichen mich auch viele Anfragen, die so speziell

00:03:47: und individuell sind, dass ich da jetzt keine ganze Podcastfolge zu aufnehmen kann.

00:03:51: Ich möchte ja trotzdem noch irgendwie den Nerv der Zuhörerschaft treffen.

00:03:55: Aber ich kann mir schon vorstellen, auch weil ich selber schon natürlich tausendmal Messebesucherin

00:04:00: war, aber auch selber Ausstellerin war, also auch vor Ort mit einem Geschäftsführer tätig

00:04:07: war und halt Leute angequatscht habe, kann ich mir schon sehr gut vorstellen, dass Messe

00:04:13: und vor allem speziell aus der Vertriebsperspektive für viele da draußen ein Thema ist.

00:04:18: Weil es passiert sehr schnell, dass immer einfach gefragt wird, hey, du, schau mal,

00:04:23: nächste Woche, Samstag sind wir dann und dann, du lieferst ja gute Zahlen ab, willst du nicht

00:04:27: mal mitkommen und da gemeinsam, ja, keine Ahnung, unsere Produkte zum Beispiel präsentieren

00:04:31: oder bei der Präsentation mitwirken und zack, bis sie drin, hast noch nie Messererfahrung

00:04:35: gesammelt und denkst dir, ja gut, wo soll ich anfangen?

00:04:39: Genau deswegen ist diese Folge heute da, genau deswegen sprechen wir heute, weil es sehr

00:04:44: viele Sachen gibt, die du beachten solltest, aber sie im Grunde genommen immer auf dasselbe

00:04:50: Thema zurückgehen und die werden jetzt gleich, wenn wir hier Schritt für Schritt jetzt einmal

00:04:55: durchgehen, die werden schon einige Themen und einige Bereiche bekannt vorkommen, wenn

00:05:00: du hier länger schon mit rein hörst, aber es sind ja natürlich immer andere Ausgangssituationen,

00:05:05: also Kalterquise ist natürlich eine andere Situation als jetzt zum Beispiel Messebesucher

00:05:10: oder Bestandskundenbetreuung, aber das wunderbare Amtvertrieb ist, dass es im Grunde genommen

00:05:15: immer um dieselben Prinzipien geht und das möchte ich dir heute anhand dieses Messebeispiels

00:05:20: einmal erklären.

00:05:21: So, gut, dann würde ich mal sagen, dass ich das Thema einfach mal anfange mit so ein

00:05:29: paar Beispielen, die mir sehr, sehr, sehr negativ aufgefallen sind und die ich auch sehr

00:05:35: negativ in Erinnerung habe, damit du auch einfach verstehst, dass man tatsächlich

00:05:39: bei Messeakquise unglaublich viel falsch machen kann.

00:05:43: Und da fällt mir direkt ein Beispiel ein, da war ich vor zwei, drei Jahren mal auf einer

00:05:47: Marketingmesse und da wurden sehr, sehr viele Aussteller da und ein Aussteller hatte so

00:05:54: VR-Brille, das war noch relativ neu da, also quasi dieses ganze VR-Gadget und so auf dem

00:06:02: Markt hat man das noch nicht so viel gesehen, deswegen hat man entsprechend viel Trubel um

00:06:07: seinen Stand herum gesehen und du hattest da die Möglichkeit mit dieser VR-Brille Zoom-Meetings

00:06:14: nahbarer zu machen.

00:06:15: Also die ganzen Mitarbeiter saßen dann da mit VR-Brillen und haben sich dann in so

00:06:20: einem virtuellen Meeting-Raum gemeinsam unterhalten und es war schon sehr cool, weil es hat natürlich

00:06:27: eine ganz andere Atmosphäre als einfach zu Hause an seinem Schreibtisch zu sitzen, sag

00:06:33: ich mal und sich da Bildschirm auf Bildschirm anzuschauen.

00:06:36: Was mir daran aber überhaupt nicht gefallen hat, ist die Art und Weise, wie ich angegangen

00:06:42: worden bin.

00:06:43: Es hat mich einfach interessiert, es hat Neugierde geweckt, es war cool und direkt kam der Geschäftsführer

00:06:48: auf mich zu, ich stand nicht mal, ich glaube 20 Sekunden an diesem Stand, dann wurde ich

00:06:52: direkt gelöchert mit Fragen, woher kommst du, was machst du hier, probier mal aus.

00:06:58: So und ich habe es dann ausprobiert, obwohl das Gespräch schon sehr holprig war und

00:07:02: gefühlt nach zwei Minuten, nachdem ich diese Brille da wieder also aufgesetzt habe, kam

00:07:07: dann ja okay, ich brauche deine Visitenkarte einmal.

00:07:09: Ich so ja okay, aber ich kann dir jetzt schon sagen, also ich bin nur Vertrieblerin, also

00:07:15: ich habe nicht mal ein eigenes Geschäft, naja also egal, ich sammel die Visitenkarte

00:07:20: jetzt ein, habe ich hier meine Visitenkarte gegeben und der Typ hat mich einfach zwei

00:07:24: Wochen nach dieser Messe jeden Tag angerufen und mich gefragt, wann ich durchstaate.

00:07:31: So das ist komplett an der Zielgruppe vorbei, da sind ganz ganz ganz viele Sachen falsch

00:07:36: gelaufen, unglaublich viel Druck wurde ausgehübt und so habe ich dann tatsächlich einfach,

00:07:42: also selbst wenn ich irgendwann mal Bedarf haben sollte, weil ich jetzt eine eigene

00:07:45: Firma gründe, würde ich niemals zu diesem Anbieter gehen.

00:07:48: Punkt also das ist einfach so ein Beispiel, was mir als Messebesucherin extrem negativ

00:07:52: in den Kopf geblieben ist, habe ich auch noch ein anderes Beispiel irgendwie, dass ich auch

00:08:00: mal auf einer Messe war, wo es so Werbeartikel gab, auch wieder als Besucherin und natürlich

00:08:04: auch so ein bisschen zu schauen, okay, wen können ich da angehen, weil ich ja in der

00:08:07: Medienbranche aktiv bin und da eigentlich potenziell jedes B2B Unternehmen in Frage

00:08:12: kommt, und da war ein so ein Stand, der hat so Lequeure gemacht und Pralinen und da bin

00:08:19: ich nur dran vorbeigegangen mit einer Arbeitskollegin damals und dann kam dann direkt so, ja ja

00:08:24: ja, kommt her, kommt her, probiert, probiert und sowas, und es war irgendwie direkt so,

00:08:29: ich habe mich komplett erstens überrannt gefühlt, ich habe mich nicht für den Stand interessiert,

00:08:34: ich wurde so im Gehen abgegriffen, sag ich mal und ich hatte direkt das Gefühl, oh,

00:08:40: ich muss jetzt sofort irgendwie in mir eine Ausrede einfallen lassen, weil so ein Fluchtreflex

00:08:44: einfach entstanden ist, weil ich direkt dazu genötigt worden bin, also überspitzt jetzt

00:08:50: gesagt, seine Pralinen dazu probieren und dann direkt hatte, oh mein Gott, jetzt habe

00:08:54: ich was probiert und jetzt muss ich mir irgendeinen Angebot anhören oder so, ja, so funktioniert

00:08:58: keine vernünftige Messerakquise, also das läuft gegen alle menschlichen Grundprinzipien

00:09:04: einfach und ich verstehe nicht, woher diese Leute das lernen einfach, also sorry, du musst

00:09:09: dich ja eigentlich nur an diesem Moment fragen, wie möchte ich denn angesprochen werden,

00:09:14: damit ich denn überhaupt mich öffne für so ein Gespräch, bestimmt nicht, mit Druck,

00:09:20: mit Verbindlichkeiten, mit einfach aus dem Stand irgendwas abgreifen quasi, also beim

00:09:26: Vorbeigehen irgendwie, wie so dazwischen springen, fast schon wie so, keine Ahnung, so ein kleiner

00:09:32: Überfall, ja, es geht einfach nicht immer in den Kopf rein, selbst wenn ich nicht im

00:09:36: Vertrieb arbeiten würde, würde ich einfach aus gesunden Menschen verstanden, schon vehement

00:09:41: solche Strategien ablehnen.

00:09:43: Naja, auf jeden Fall wie gesagt, mir war es einfach wichtig, im Voraus jetzt mal so zwei

00:09:47: Beispiele zu nennen, die dir einfach nochmal klarmachen, so, also es läuft einfach unglaublich

00:09:54: viel in der Messeakquise noch falsch und genau deswegen ist diese Folge ja so wunderbar, weil

00:10:00: wir uns einfach verschiedene Aspekte, psychologische Prinzipien, Tipps anschauen, ja, die du super

00:10:05: einfach und schnell umsetzen kannst, um tendenziell und statistisch definitiv mehr Erfolg zu

00:10:11: haben als diese beiden Beispiele, die ich dir gerade genannt habe.

00:10:14: So, und bevor wir jetzt so in konkrete Tipps gehen, möchte ich einfach nochmal ein ganz,

00:10:20: ganz grundlegendes psychologisches Prinzip wiederholen, was du hier auch schon aus dem

00:10:25: Podcast kennst und zwar, du darfst niemals vergessen, dass du zu Menschen redest und

00:10:32: nicht zu Produktinteressierten oder zu einem Messebesucher, der in dem Fall vielleicht

00:10:39: ein Geschäftsführer ist, der zu deiner Zielgruppe passt, sondern du redest zu einem Menschen,

00:10:44: du redest zu Herrn Müller, du redest zu Frau Schäfer, du redest zu Isabel, ja, du redest

00:10:51: People to People, also so vertrieb es einfach Mensch zu Mensch Business, so, das ist so

00:10:56: wichtig sich das vor Augen zu führen, du kannst blende einfach in dem Moment erst einmal

00:11:02: alles aus, was du über dein Business weißt, was du an Umsatzzielen hast, wenn dir ein

00:11:07: Mensch gegenüber steht, dann solltest du immer den Mensch in dem Moment fokussieren und dich

00:11:12: erst mal mit ihm oder ihr und den Bedürfnissen auseinandersetzen, ja.

00:11:17: Und deswegen hier nochmal die ganz klare Wiederholung, du solltest also Dialog, Wertschätzung

00:11:26: und Gemeinsamkeiten fördern, weil wir Menschen nämlich soziale Wesen sind und wir fühlen

00:11:31: uns in Gesprächen auf Augenhöhe wohl.

00:11:34: Und wenn du jetzt zum Beispiel anfängst und einfach mal deine Leistung da durchpitcht,

00:11:38: wie zum Beispiel dieser eine da mit den VR-Brillen, ja, Monolog und das ist geil und das ist

00:11:42: geil und das ist geil, ohne so richtig einen Dialog anzuregen, ja, wo wir interagieren

00:11:49: miteinander, dann wirkt das einfach, weil das in unserer Grundnatur drin ist, direkt

00:11:55: abschreckend und zu einer kognitiven Überlastung vor der wir uns schützen wollen.

00:12:00: Weil wir wollen ja also unser Gehirn ist permanent für uns am Arbeiten, wenn dann auf einmal

00:12:04: einer auf uns einprasselt mit Info, Info, Info, Info, Info, dann machen wir irgendwann

00:12:08: mal dicht und sagen, ja, werde ich mir überlegen, ich werde mich auf jeden Fall melden.

00:12:12: Das ist einfach eine Schutzreaktion unseres Gehirns.

00:12:15: Ja, und dann wollen wir flüchten aus dieser Situation.

00:12:18: Wenn du dir aber immer im Hinterkopf behältst, dass ein echter Dialog, dass das deine wirkliche

00:12:24: Absicht ist, dann zeigst du mit einem Dialog Interesse und Wertschätzung.

00:12:29: Und Menschen mögen es, nennen mir einen Menschen, der es nicht mag, wenn er irgendwie

00:12:35: das Gefühl hat, dass er verstanden und gesehen wird.

00:12:39: So, Menschen, die wollen, die wollen gehört werden, die wollen verstanden werden und die

00:12:44: wollen gesehen werden, gehört, gesehen, verstanden.

00:12:48: Ja, und deswegen solltest du immer einfach aus psychologischer Sicht einen offenen

00:12:54: Austausch anstreben, der automatisch Vertrauen und Sympathie fördern wird.

00:12:59: Und in diesem Zusammenhang, wenn du einen wirklichen Dialog aufbauen möchtest, solltest

00:13:06: du nicht nur darauf achten, offen zu sein, dich für deinen Gegenüber zu interessieren,

00:13:10: sondern auch versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden.

00:13:13: Und das geht schneller, als du denkst, indem du dich einfach mal aus dieser Rolle befreist.

00:13:18: Oh mein Gott, ich bin jetzt gerade hier in einem Handelsvertreter zum Beispiel oder

00:13:21: einen Vertreter von der Firma, sondern ich bin Helena Schäfer und ich quatsch jetzt diese

00:13:26: Gruppe zum Beispiel an und interessiere mich einfach für den Hans, den Peter und die

00:13:31: Lisa und will einfach mal mit denen mich austauschen und einfach mal schauen, so was

00:13:36: das für interessante Menschen sind.

00:13:37: Und dann kommt der ganze Rest von allein.

00:13:40: Und damit du das mal greifen kannst, habe ich dir mal so ein paar, nen Beispielszenario

00:13:46: definiert.

00:13:47: So, gehen wir mal davon aus, du hast jetzt diese Situation, wie der Nutzer da hat, du

00:13:53: stellst fest, der stand es irgendwie in der Nähe von der Kaffeemaschine und da hat sich

00:13:58: so eine kleine Gruppe gebildet, die sind wahrscheinlich zusammen angereist oder haben

00:14:01: sich irgendwie auf einem Seminar da kennengelernt, whatever, auf jeden Fall steht da ne Vierergruppe

00:14:06: zusammen und du denkst dir, ja cool, die stehen jetzt da und mein Messer stand es jetzt 10

00:14:11: Meter weiter.

00:14:12: Ey, geiler geht es doch nicht.

00:14:14: Also du hast eine absolute luxuriöse Situation, weil du in der Nähe eines Ortes bist, wo die

00:14:21: Menschen sich in ihrer Wohlfühlatmosphäre aufhalten und ne höhere Verweildauer haben,

00:14:26: weil sie dort gemeinsam als Gruppe stehen, sie quatschen miteinander und sie stehen dort

00:14:32: und genießen den Kaffe.

00:14:33: Das ist nicht einfach nur so ein Vorbeihuschen, sondern da ist ein fester Platz, wo sie

00:14:37: jetzt für ne gewisse Zeit sich aufhalten.

00:14:40: Da nutzt doch genau diese Situation, wie sie ist für dich und geh einfach mal auf die

00:14:44: Leute zu.

00:14:45: Und ich weiß nicht, wieso das im Businessbereich immer so verkrampft und komisch und aufgesetzt

00:14:50: gemacht wird, weil im Normalfall, ey, wenn du im Club bist, wenn du auf nem Festival bist,

00:14:55: wenn du irgendwo auf ner Geburtstagsfeier bist, wenn du auf ner Hochzeit bist, dann

00:14:59: lernst du doch auch Easy Peasy Leute kennen, weil du da nichts, also du hast nichts im

00:15:04: Hinterkopf, weil hier hast du jetzt im Hinterkopf in dieser Verkaufssituation, ich will mein

00:15:09: Produkt pitchen, schmeiß das mal weg und konzentre dich einfach nur auf den Menschen.

00:15:14: Und ich würde es dann zum Beispiel so machen, dass ich mir nen Kaffee ziehen würde und dann

00:15:18: würde ich einfach mal auf die Gruppe zugehen und sagen, hey, ihr jetzt nicht überrascht

00:15:23: sein, ich hab euch einfach auf dem Weg zur Kaffeemaschine gesehen und positiv als Gruppe

00:15:27: wahrgenommen und weil ich einfach unglaublich gerne neue Leute kennenlerne und mich inspirieren

00:15:33: lasse, wollte ich einfach mal fragen so, wo kommt ihr her, was zieht euch hier zu Messe

00:15:38: so, was macht ihr hier, was habt ihr heute den ganzen Tag vor, ja?

00:15:41: Und zack, dann stellt sich der, dann sagt sie noch, oh sorry, ich war jetzt irgendwie direkt

00:15:46: im Überfall drin.

00:15:47: Mein Name ist übrigens Helena Schäfer und wollte mich einfach mal kurz vorstellen.

00:15:52: So.

00:15:53: Und zack, hast du dann drei, vier Leute, der eine stellt sich vor der andere, dann sagt

00:15:58: der eine, nee, nee, wir haben uns hier kennengelernt, wir sind aus der Firma und hier und der eine

00:16:03: kommt aus Düsseldorf, der andere kommt aus München und du hast zufälligerweise vier

00:16:08: Jahre in Düsseldorf gelebt, dann sprichst du über den Fußballclub, dann sprichst du

00:16:12: über die längste Theke der Welt, dann sprichst du über Shooters, zack bist du im Gespräch

00:16:17: drin, also das ist ja so natürlich und menschlich, weil Menschen einfach für Interaktion gemacht

00:16:23: sind, wir sind soziale Wesen, schmeißt diesen kompletten Business-Gedanken von dir raus

00:16:27: und nutzt die Situation so, wie sie ist, ja, einfach mal unverkramft, ohne jegliche Erwartung,

00:16:34: Gespräche führen und dann wirst du merken, dass sich Menschen auch ganz, ganz anders

00:16:39: zu dir öffnen, weil sie merken, du bist nicht Vertreter, sondern du bist Helena Schäfer

00:16:44: zum Beispiel und so unterhältst du dich auf Augenhöhe von Mensch zu Mensch.

00:16:49: Kannst auch verschiedene Opener nehmen, wenn du zum Beispiel irgendwie einen Vortrag

00:16:55: gab von einem berühmten Speaker oder so, dann kannst du auch fragen, so hey, habt ihr irgendwie

00:17:01: den Auftritt von Tony Robbins oder sowas gesehen, wie fandet ihr den, habt ihr ihn das erste

00:17:06: Mal gesehen, verfolgt ihr den schon lange, bla bla bla und zack, hat man eine Gemeinsamkeit,

00:17:11: weil man ja so, weil man ja gemeinsam auf dieser Messe ist, also das allein verbindet

00:17:16: euch ja schon extrem, kannst auch Fragen rund um die Messe stellen, ist das euer erstes

00:17:20: Mal hier, was hat euch besonders gefallen, habt ihr diesen interessanten Stand schon

00:17:24: gesehen, blah, blah, blah. Also, ey, da könnte ich dir tausend Beispiele nennen, wie du es schaffst,

00:17:29: in dieses Gespräch einzusteigen. Einfach locker, easy peasy. Ja? Dann, also das ist so das, was

00:17:37: ich voranstellen wollte, so allgemein mit diesem psychologischen Prinzip, natürlichen Dialog

00:17:42: aufbauen, was wollen Menschen gehört gesehen, verstanden werden, etc., etc. Wenn wir jetzt wieder

00:17:46: so ein bisschen zurück auf den Business-Kontext gehen, ja, und du dich erfolgreich verkaufen möchtest

00:17:52: als Messe oder als Unternehmensvertreter auch an diesem Messestand, dann solltest du, bevor du in

00:18:00: die Interaktion gehst mit jemandem, überhaupt erst mal darauf achten, dass du einen guten ersten

00:18:06: Eindruck erwächst. Und das sind wirklich die Basics, Basics, Basics, aber ich betone es und es ist

00:18:11: mir wichtig, das nochmal zu sagen, weil es in der Praxis echt leider oft falsch gemacht wird. Du

00:18:16: solltest darauf achten, dass du ein gepflegtes Auftreten hast, weil wenn du etwas repräsentierst,

00:18:22: wenn du etwas verkaufen möchtest und ungeflegt aussiehst, wenn zum Beispiel, ich sehe das total

00:18:27: oft bei Frauen, deswegen übrigens trage ich nicht so gerne Nagelack, weil ich das auch oft mal

00:18:32: vergesse, dass der Nagelack so abgeblättert ist. Ich sehe das bei Männern, dass der Bart total

00:18:38: ungeflegt ist, also so richtig Wuchert aus allen Ecken, ja, das sind ja so Basics, wo ich mir denke,

00:18:44: das ist doch etwas, was du nach außen präsentierst. Also, wenn du dich schon so gehen lässt und nicht

00:18:50: darauf achtest, irgendwie gut zu riechen, wenn du dir in der Mittagspause deinen Zaziki da rein

00:18:56: ballerst oder den Döner mit Extra Zwiebeln und so, wie kannst du davon ausgehen, dass Menschen sich

00:19:01: gerne mit dir unterhalten, wenn du schon von 30 Zentimetern so eine Zwiebelfahne hast? Das sind

00:19:07: so Basics, das kann ich einfach nicht verstehen, wie so krass einfach darauf geschissen wird. Also,

00:19:14: unwulgerer kann ich es gerade nicht ausdrücken, dass so du repräsentierst doch dich in deiner

00:19:20: Persönlichkeit und das macht unterbewusst einfach ganz viel, finde ich, ob jetzt jemand

00:19:26: strahlt von sich aus, gepflegt ist, einen angenehmen Duft hat, ein sympathisches Lächeln oder

00:19:33: gerade aus der Raucher-Ecke kommt, weil er irgendwie kein Bock hat auf sein Leben und sein

00:19:38: Job irgendwie, so. Das sind zwei verschiedene Paar Schuhe, ja, und deswegen um es zusammenzufassen.

00:19:43: Bitte achte da drauf, wenn du etwas repräsentierst, wenn du auf Menschen zugehen möchtest, solltest du

00:19:48: gepflegt aussehen. Achte auf deine Kleidung, achte darauf, dass alles gebügelt ist, achte darauf,

00:19:53: dass das dein Bart gemacht ist, dass du saubere Fingernägel hast, ja. Achte bitte auf deinen Mundgeruch.

00:20:00: Ich überlege mir immer, wenn ich jetzt einen Kundentermin zum Beispiel habe, ich würde niemals auf

00:20:05: die Idee kommen, mir irgendwie Fett-Spaghetti Aioli mit Fettknoblauch oder so reinzuknallen, sondern

00:20:11: ich bestelle dann zum Beispiel meinen Salat ohne Zwiebeln oder ich achte auf Spaghetti mit Tomatensauce,

00:20:18: was einfach nicht so einen starken Geruch erzeugt, ja. Ich achte auf ein angenehmes, gutes Parfüm,

00:20:25: was einfach nur nach frisch gewaschen, sag ich mal, riecht, ja. Das muss weder teuer noch sonst

00:20:31: irgendwas sein, aber alleine, dass du darauf achtest, auf solche Kleidigkeiten macht unterbewusst

00:20:36: ganz, ganz, ganz viel aus, ja. Du wirst einfach abgespeichert, wirst einfach unter einer anderen

00:20:43: Person abgespeichert, ja. Und deswegen sage ich dir ehrlich, wie gesagt, angenehmer Duft,

00:20:48: dazu gehört auch an die Raucher da draußen. Ich weiß, ja, ich kann da nicht so krass aus eurer

00:20:54: Perspektive sprechen, weil ich selber nicht rauche. Ich weiß nicht, wie es ist nach Nikotin zum

00:20:58: Beispiel süchtig zu sein, ja. Aber zum Beispiel würde ich mir, wenn ich jetzt Raucherin wäre und

00:21:04: jetzt Kundentermine hab oder auf Messe gehe oder so, einfach eine Alternative überlegen. Ich würde

00:21:09: entweder schauen, dass ich meine Rauchkonsum für einen Tag vielleicht zurückschraube oder mir

00:21:14: vielleicht morgens dann mehr rauche und abends, aber nicht so oft zwischendurch rausgehe und mir

00:21:19: eine schmöker oder ich würde mir vielleicht eine Alternative überlegen und mir sagen, hm, okay,

00:21:24: jetzt gehe ich auf Messe, aber irgendwie, ne, ich muss ja meinem Verlangen nach Nikotin irgendwie

00:21:30: nachkommen, dann würde ich mir, keine Ahnung, eine Vape oder sowas holen. Ich weiß, hab schon von vielen

00:21:35: Rauchern gehört, dass das nicht so die beste Alternative ist, aber es hilft zumindest,

00:21:39: dem Drang nachzukommen, sag ich mal. Und auch hier, ihr könnt mir nicht erzählen, ja, auch an die

00:21:46: Raucher da draußen, hab ich schon sehr, sehr oft gehört, wer steht gerne neben einem Aschenbecher,

00:21:50: der die ganze Zeit nach Rauch stinkt, schon beim Vorbeigehen. Ich würde das einfach nicht

00:21:55: aushalten, da würde ich Kopfschmerzen bekommen, ne, soll auch nicht dispektierlich sein, jeder kann

00:22:00: machen, was er will, aber wir reden hier von einem ganz normalen direkten Kundenkontakt und auf solche

00:22:05: Sachen muss man auch achten, wenn du einen guten Eindruck hinterlassen möchtest, also auf ein

00:22:10: gepflegtes Aussehen, auf deine allgemeinen Gerüche, sei es aus deinem Mund oder was deine Kleidung

00:22:15: hinterlässt, ja, und vielleicht jetzt nicht fettige Haare oder sowas haben, das sind so Basics,

00:22:21: Basics, Basics, die man einfach abdecken muss, wenn man mit Menschen zu tun hat, auch für dich

00:22:26: selber, also das musst du dir selber sowieso eigentlich immer wert sein, auf deinen Äußeres

00:22:32: zu achten, weil das einfach ein gutes Gefühl verursacht und du das auch ausstrahlst und

00:22:37: das unterbewussten einfach sehr, sehr, sehr fair ausmacht. Okay, also das war wie gesagt der zweite

00:22:43: Punkt, dass du definitiv, wenn du Messekontakte angehen möchtest, wenn du Kunden begeistern

00:22:51: willst, beziehungsweise Besucher zu potenziellen Kunden machen möchtest, dass du definitiv auf

00:22:56: dein äußeres, also auf den ersten Eindruck achten solltest. Dann habe ich hier auch noch

00:23:02: einen dritten Punkt definiert und zwar solltest du dir vorher schon gewisse Icebreaker und Gesprächstater

00:23:09: überlegen für Besucher an deinem Stand. Ich persönlich, aber das passt auch zu mir, jeder

00:23:16: muss seinen eigenen Spruch definieren, aber ich bin halt forsch, frech, direkt konfrontierend,

00:23:23: das passt einfach zu mir, also würde ich zum Beispiel, wenn ich an so einem Stand stehe und eine

00:23:29: gewisse Dienstleistung oder ein Produkt anbiete, wir wissen es alle, Messebesucher gehen auch auf

00:23:34: messen, um bestimmte Werbemittel mitten zu nehmen oder einfach mal ein bisschen was umsonst zu

00:23:40: bekommen, machen wir uns nichts vor, so bin ich selber. Also nutzt doch einfach mal, ich würde

00:23:44: das offensichtlichste für mich nutzen und wenn ich weiß, okay, ich habe coole Werbemittel am Stand,

00:23:49: dann würde ich einfach Leute, die dort stehen bleiben, sagen, hey, ich muss ganz ehrlich sagen,

00:23:54: Sie sehen so aus, als ob Sie auf der Suche nach einem nützlichen und coolen Werbemittel sind

00:23:59: und ich glaube, da habe ich etwas für Sie und dann kramst du keine Ahnung, deine neuesten Socken

00:24:05: oder was auch immer aus und dann ist es direkt so ein Icebreaker, weil es ist so, es geht schon so

00:24:10: in die Richtung Einwand vor Wegnahmetechnik, du signalisierst, hey, ich weiß ganz genau,

00:24:15: was du hier willst und interessierst dich eigentlich überhaupt nicht für diesen Messestand hier,

00:24:18: deswegen gebe ich dir genau das, von nach, du suchst und das sind coole Werbemittel. So und

00:24:22: dann hast du direkt einen Icebreaker, du hast die Leute angesprochen auf dem Stand, sagst du,

00:24:27: hey, geile Socken und ich sehe, ihr Mann kann auch welche gebrauchen, welche Größe haben

00:24:32: Sie denn? Dann hast du einen kleinen Lacher, dann kann sie zum Beispiel sagen, darf ich sie auf

00:24:35: den Kaffee einladen hier oder wollen sie was trinken oder sowas, oder was ist das Ziel ihres

00:24:41: Messebesuchs, kommen sie hier aushergegend und dann hast du direkt wieder so ein Smalltalk-Thema

00:24:45: und auch hier bitte verwerft deinen Gedanken, ich will jetzt unbedingt was pitchen, sondern du

00:24:51: willst erst mal mit den Kunden ins Gespräch gehen, um herauszufinden, ob dieser Interessent an

00:24:56: deinem Messestand überhaupt relevant ist für deine Zielgruppe, da kommen wir gleich auch noch mal

00:25:00: im fünften Punkt zu, auch ganz wichtig. Und wenn du es zum Beispiel ein bisschen konkreter haben

00:25:07: möchtest, wie in diesem Fall jetzt mit dem Vortrag, wo du weißt, die haben den gesehen und gehört,

00:25:11: dann kannst du auch einfach mal eine offene Frage stellen und zum Beispiel sowas sagen, darf ich

00:25:17: einmal nach ihrem Feedback fragen, wie fanden sie unseren Vortrag, gibt es etwas, was wir besser

00:25:22: machen können? Es ist was ganz anderes als, welchen Punkt fanden sie am interessantesten,

00:25:28: da sind dann die meisten, also das sagt so die Erfahrung, ja ich fahre eigentlich alles gut,

00:25:32: die wollen dann irgendwie so schnell weg aus diesem Gespräch, weil die irgendwie Angst haben,

00:25:37: dass es dann zu verbindlich wird. Aber wenn du in diesem Moment nach Feedback fragst, dann passiert

00:25:42: unterbewusst und psychologisch etwas, du signalisierst nämlich Wertschätzung, da du gezielt nach der

00:25:48: Meinung deines Gegenübers fragst und das öffnet tendenziell schneller Türen als ein direkter

00:25:54: Produktbezug. Und so hast du den Austausch und dann baut sich dieser Dialog wieder ganz natürlich

00:26:00: und viel, viel mehr im Flow auf, als wenn du das jetzt aufzwingst, irgendwie direkt so interessante

00:26:06: Punkte zu, zu finden, was vielleicht gar nicht interessant war oder gar nicht der Zielgruppe

00:26:12: entspricht. Als vierten Tipp gebe ich dir mit, dass du auch als Messevorbereitung schon im

00:26:18: Voraus der überlegen solltest, kurze Aussagen zu tätigen, die sitzen, also nicht ellenlang und

00:26:24: tausendfach zu erklären, wie geil du bist und dein Produkt, sondern einfach, wenn du dann ins

00:26:30: Gespräch gehst mit deinem Gegenüber, sagen wir mal, der hat dann Punkte gefunden. Ja, das

00:26:35: war also ich würde überhaupt nichts verbessern, das ist genau perfekt, darf ich mal nachfragen,

00:26:39: wir sind sehr auf die Idee gekommen, bla bla bla so und dann bist du im Gespräch drin und dann hast

00:26:44: du dir als Aussage vorbereitet, beispielsweise unsere Lösung bietet drei zentrale Vorteile,

00:26:51: möchten sie diese kurz hören oder soll ich sie, soll ich ihnen die Vorteile nochmal erklären.

00:26:56: Oder wenn wir bei diesem Beispiel bleiben, gehen wir mal davon aus, ein Vortrag wurde gehalten,

00:27:02: eine potenzielle Lösung wurde gepilgt, dann würde ich um ehrlich zu sein, trotzdem davon weggehen,

00:27:08: ja, welchen Punkt fanden sie am interessantesten und es viel offener gestalten, weil du dort die

00:27:14: Möglichkeit hast, wirklich wahre Gründe zu erfahren und einen wahren Bedarf auch zu hören, ja,

00:27:21: und dann würde ich eher so was fragen, wie, was halten sie von diesem Lösungsansatz? Also ich

00:27:26: würde viel, viel mehr mit offenen Meinungsfragen arbeiten, weil das einfach tendenziell nen Gespräch,

00:27:33: also nen Dialog wirklich, wirklich fördert, ja. Und bei dem anderen setzt du ja schon voraus,

00:27:38: oh, das war interessant und die Zielgruppe ist auch genau die richtige, also unterhalte ich mich

00:27:44: direkt über Business, Business, Business. Und dann läufst du eher Gefahr, ja, dass so ein kleiner

00:27:49: Fluchtreflex entsteht, boah, nee, der will sich nur über seinen Vortrag unterhalten. Und so fragst

00:27:55: sie eher, signalisiert Wertschätzung, was halten sie eigentlich von diesem Lösungsansatz? Glauben

00:28:00: sie, das könnte für diese Branche funktionieren? So, da müsste ich mal sie als Experten aus der

00:28:05: Branche fragen. Zack, ganz andere, ganz andere Basis, ganz anderes Fundament. Und dann letzter Punkt,

00:28:12: bevor wir hier zur Gesamtzusammenfassung kommen, du solltest dir auch immer, immer, immer im Voraus

00:28:18: überlegen, wen du überhaupt erreichen möchtest, weil auf der Messe laufen sehr, sehr, sehr,

00:28:24: sehr viele Leute rum und es heißt lange nicht, nur auch wenn es eine Fachmesse ist, dass der

00:28:31: jenige, der dir jetzt zum Beispiel gegenübersteht, gerade auch 100 Prozent deiner Zielgruppe entspricht.

00:28:36: Und deswegen solltest du vor jedem Messebesuch deine Zielgruppe definieren und dir immer sagen,

00:28:43: Qualität vor Quantität. Dein Ziel sollte nicht sein, so viele Visitenkarten wie möglich

00:28:48: einzusammeln wie dieser eine da mit der VR-Brille, weil ich überhaupt keine relevante Zielgruppe

00:28:53: war. Mich hat einfach nur dieses Gadget interessiert aus Weiterbildungszwecken. Ich wollte das einfach

00:28:59: mal ausprobieren, mehr nicht, ich wollte nicht kaufen, hätte ich auch gar nicht machen können.

00:29:03: So, sondern ich würde mir eher lieber zehn wirklich hochrelevante Zielkontakte als Ziel setzen,

00:29:13: die ich dann wirklich aufbauen, mit denen ich in den Dialog gehe, mit denen ich ein sehr,

00:29:18: sehr gutes Gespräch geführt habe und wo auch eine gewisse Qualität einfach drin lag,

00:29:23: wo sich der gegenüber auch eher positiv an mich erinnern kann als so, boah, nee,

00:29:28: jetzt ruft der schon wieder an, das setze ich mal auf nicht rangehen Liste. Ist einfach so.

00:29:32: Also so habe ich zum Beispiel den VR-Typen da abgespeichert, der und der nicht rangehen.

00:29:38: Wenn ich die Vorwahl schon gesehen habe, direkt weggedrückt. Und das ist doch kein

00:29:43: Messeziel, was man anstreben sollte, oder? Also total vorbei am Ziel einfach. Und deswegen,

00:29:50: zusammenfassen, stell dir immer die Frage, welche Personen oder Firmen sind für mich

00:29:55: interessant und welche Visitenkarten möchte ich wirklich einsammeln, wie viele Gespräche

00:30:01: mit der relevanten Zielgruppe möchte ich führen, realistisch gesehen. Wenn wir davon ausgehen,

00:30:06: dass dieser Messe Tag acht Stunden hat, minus Mittagspause, Peep-A-Po, solltest du dir ein

00:30:11: realistisches Ziel setzen. Und selbst wenn es nur ein relevantes Gespräch pro Stunde ist,

00:30:16: hast du sechs relevante Gespräche an einem Messetag rausgeholt, dass es viel, viel wertiger als 50

00:30:23: Visitenkarten einzusammeln von Hans und Franz da draußen. Gut, bevor ich mich für heute verabschiede,

00:30:28: würde ich einmal noch mal ein paar Sätzchen hier zum Schluss zusammenfassen, damit du auch

00:30:32: das Maximals, die hier aus dieser Folge rausholen kannst. Also worauf solltest du achten, wenn du

00:30:37: erfolgreich sein möchtest aufmessen, als Vertriebler oder als, keine Ahnung, Unternehmensvertreter

00:30:43: zum Beispiel. Also das aller, aller, allerwichtigste ist wirklich, befreie dich von jeglicher Erwartung,

00:30:50: wenn du in ein Gespräch mit deinem Gegenüber kommen möchtest. Denk einfach daran, was wollen

00:30:55: Menschen? Menschen sind soziale Wesen und sie wollen gehört gesehen verstanden werden. Deswegen

00:31:01: schau einfach immer, dass du es schaffst, einen angenehmen Dialog herbeizuführen. Das kann durch

00:31:07: Gemeinsamkeiten sein, das kann durch Wertschätzung sein, das kann aber auch durch Icebreaker passieren.

00:31:12: Einfach, dass du schaffst, positiv wahrgenommen zu werden. Und wenn wir schon bei dem Punkt positiv

00:31:17: sind, dann solltest du unbedingt auch darauf achten, dass du einen ersten angenehmen Eindruck

00:31:22: hinterlässt. Also einfach die Basic Basics, gepflegtes Aussehen, angenehmer Geruch und vor allem

00:31:30: auch darauf achten, wenn wir bei Geruch sind, so was wie Mundgeruch zu vermeiden. Weil ganz ehrlich,

00:31:35: ich glaube, niemand spricht gerne mit jemandem, der Mundguli hat. Also anders kann ich es echt

00:31:40: nicht zusammenfassen, ist einfach so. Also ich habe das schon so oft beobachtet irgendwie auch so

00:31:46: von außen, wenn jemand da seine fette Zerziki-Portion verdrückt hat. Da nehmen die Menschen

00:31:51: automatisch Abstand. Das ist einfach nicht angenehm. Du solltest auch darauf achten,

00:31:57: als Vorbereitung, wenn wir jetzt konkreter so über, ich sag mal, Pitch und sowas sprechen,

00:32:02: dass du kurze Aussagen vorbereitest, die auch dann wieder einen Dialog anregen. Also beispielsweise

00:32:08: unsere Lösung bietet drei zentrale Vorteile, möchten Sie mehr darüber erfahren. Zack,

00:32:14: hast du eine Interaktion statt Minuten lang erst mal zu Pitchen und zu erzählen, wie geil du und

00:32:20: deine Firma seid. Interessiert im ersten Moment niemanden, wenn dein Gegenüber sich nicht

00:32:25: abgeholt fühlt. Und du solltest unbedingt um Zeit so effizient wie möglich zu nutzen, deine

00:32:31: Zielgruppe vorher definieren. Denk dran, Qualität vor Quantität, unglaublich wichtig. Definiere

00:32:37: dir deinen Zielpartner, deinen Zielgesprächspartner und geh da wirklich auch explizit drauf. Das

00:32:42: bedeutet auch, dass wenn du irgendwie merkst, okay, hier ist jemand an meinem Messestand, der ist

00:32:49: zum Beispiel überhaupt gar kein Entscheider. Das heißt, ich kann gar nicht herausfinden, ob und

00:32:53: wie diese Lösung jetzt gerade interessant ist. Dann solltest du das Gespräch auch frühzeitig

00:32:57: beenden. Und nicht, ja, ich merke, du hast nichts zu entscheiden, sondern, hey, ich sehe, dass unsere

00:33:03: Lösung vielleicht jetzt nicht direkt auf ihre Branche zugeschnitten ist. Falls sie jemanden

00:33:08: kennen, der Interesse haben könnte, freue ich mich über eine Weiterempfehlung. Und dann würde ich

00:33:12: ihnen jetzt noch viel Spaß und viel Erfolg auf dieser Messe wünschen. Also ganz höflich, ganz nett,

00:33:18: aber trotzdem für dich klar definiert, hey, ich habe jetzt keine Zeit mehr für dieses Gespräch,

00:33:23: weil ich einfach merke, wir passen so oder so, nicht zusammen, wir hatten jetzt net einen Dialog,

00:33:28: aber ich brauche da jetzt nicht eine Stunde für rein investieren, okay? Und wenn du so prinzipiell

00:33:32: sagst, hey, das, was Helena hier mit Vertriebsverliebt macht, hilft mir weiter, fördert mich, gibt mir

00:33:40: neue Sichtweise und macht einfach nur Spaß, dann würde ich mich unglaublich darüber freuen, wenn

00:33:45: du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das hilft nicht

00:33:49: nur mir dabei, relevanter zu werden, sondern hilft vor allem anderen Vertriebswissenschaften,

00:33:55: denn dabei hier auf diese Inhalte aufmerksam zu werden, weil ich nämlich in der Relevanz im

00:33:59: Ranking steige. Und darüber würde ich mich sehr freuen, natürlich auch über eine möglichst hohe

00:34:04: Bewertung, vergib aber gerne so viel Sterne, wie du dich wohlfühlst. In diesem Sinne, ganz viel

00:34:10: Erfolg vor allem für diejenigen, die demnächst mal auf eine Messe gehen, probiert diese Tipps aus

00:34:16: und gibt mir gerne Feedback. Ich freue mich darauf und wünsche euch eine erfolgreiche Woche,

00:34:21: bis dann, eure Helena, ciao, ciao.

00:34:23: [Musik]

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