#81 Stress im Vertrieb - Wie du Verkaufsdruck und Tiefphasen meisterst

00:00:00: Heute geht es um ein Thema, das uns im Vertrieb alle betrifft.

00:00:03: Verkaufsdruck und Stress.

00:00:05: Gerade wenn wir zum Beispiel Liefertermine einhalten müssen,

00:00:07: verderbliche Waren verkaufen, Umsatzziele noch nicht erfüllt

00:00:11: oder einfach nur in einer Phase sind, in der es mal nicht so gut läuft,

00:00:15: kann der Druck wirklich enorm sein.

00:00:17: Und deswegen stellen wir uns heute die Frage, wie bewältige ich diesen Stress?

00:00:21: Wie hole ich das Beste aus mir heraus?

00:00:23: Wie bleibe ich konstant motiviert auch oder vor allem nach schwierigen Phasen?

00:00:28: All diese Fragen beantworte ich heute, deswegen bleib dran,

00:00:31: denn ich teile mit dir praxisnah Tipps, um trotz Druck, um Vertrieb erfolgreich zu sein

00:00:36: und Peak Performance zu erzielen.

00:00:38: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:40: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:56: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:59: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps

00:01:04: und wie du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst.

00:01:06: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:10: Alle Tipps und Methoden habe ich nämlich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:14: Ich bin nämlich selber noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen

00:01:18: Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:21: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanke Theorie sind,

00:01:26: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:30: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge und ich freue mich heute riesig auf

00:01:35: dieses Thema, auf die Folge.

00:01:37: Denn genau vor einer Woche habe ich bei Instagram eine Umfrage gestartet

00:01:41: und ich habe euch einfach mal gefragt, ob es Themen gibt, die ihr euch aktuell beschäftigen

00:01:45: bzw. welche Fragen ihr direkt an mich habt.

00:01:49: Und unter anderem haben mich zwei Nachrichten erreicht, die ich so spannend fand,

00:01:53: dass ich mich dazu entschieden habe, heute eine ganze Folge zu diesem Thema aufzunehmen.

00:01:57: Und diese zwei Nachrichten, die lese ich euch einmal ganz kurz vor.

00:02:02: Nachricht 1.

00:02:03: Hallo Helena, du hattest die Tage gefragt nach einem Thema für deinen Podcast.

00:02:07: Wie sieht es aus bezüglich Stressbewältigung, Verkaufsdruck, Mengendruck, so was in die Richtung?

00:02:13: In meinem Fall verkaufe ich verderbliche Lebensmittel.

00:02:15: Da kann es schon mal gut vorkommen, dass man einen gewissen Druck aus der Geschäftsführung bekommt,

00:02:20: dass die Ware vom Hof muss.

00:02:22: Vielleicht mal eine Idee für ein Thema.

00:02:23: Liebe Grüße.

00:02:25: Und die zweite Nachricht.

00:02:26: Wie gehst du um mit täglichen bzw. regelmäßigen Downs und Holst-Peak-Performance raus,

00:02:32: auch nach Zeiten, in denen es mal nicht so gut läuft?

00:02:35: Und diese beiden Nachrichten habe ich jetzt einfach mal zu einem Kernthema zusammengefasst,

00:02:40: und zwar Stress im Vertrieb, wie du Verkaufsdruck und Tiefphasen meisterst.

00:02:45: Dazu muss ich ehrlicherweise sagen, das sind jetzt keine, ich sag mal, brandneuen Themen,

00:02:50: die ich in meinem Podcast behandle, weil es tatsächlich eines der Kernthematiken ist,

00:02:55: dieses Stress, Ziele erreichen, wie bleib ich motiviert,

00:02:59: da habe ich schon in der einen oder anderen Folge drüber gesprochen.

00:03:02: Aber klar, es ist immer ein bisschen anderer Kontext, und deswegen finde ich es gar nicht so verkehrt,

00:03:08: immer mal wieder das Thema aus einer anderen Perspektive zu beleuchten,

00:03:12: vielleicht auch mit anderem Branchenbezug, weil es einfach so allgegenwärtig ist.

00:03:17: Ja, und dabei ist es völlig egal, ob du verderbliche Lebensmittel verkaufst

00:03:21: oder in einer Phase bist, in der deine Zahlen einfach nicht so gut aussehen.

00:03:25: Stress und Druck können sich schnell auf dein Mindset und deine Leistung auswirken.

00:03:30: Und deswegen stellen wir uns heute diese zentrale Frage.

00:03:33: Was kann ich tun, um diesen Druck zu bewältigen und auch nach schwierigen Phasen wieder aufzublühen,

00:03:39: motiviert zu bleiben und auch meine Verkaufstile zu erreichen?

00:03:43: In diesem Zusammenhang habe ich dir heute fünf Kerntipps definiert,

00:03:47: die ich auch selber tagtäglich vor allem in solchen Phasen,

00:03:51: nur weil ich jetzt gut bin oder gewisse Verkaufserfolge vorgewiesen habe, heißt es nicht,

00:03:55: dass ich irgendwie die ganze Zeit am Fliegen bin, ganz im Gegenteil.

00:03:59: Ich befinde mich zum Beispiel aktuell auch in einer Aufbauphase,

00:04:02: da komme ich gleich auch nochmal bei den Beispielen zu.

00:04:05: Ja, und für mich ist dieses Thema gerade genauso essentiell,

00:04:09: weil es am Ende des Tages natürlich nicht nur darum geht, deine Vertriebsziele zu erreichen,

00:04:13: sondern auch zu schauen, wie geht es mir zum Beispiel finanziell, ja?

00:04:17: Weil wenn du im richtigen, richtigen Vertrieb arbeitest,

00:04:19: dann bist du auch essentiell oder beziehungsweise zu einem Großteil angewiesen

00:04:23: auf deine Provision, die durch diese Verkäufer einfach zustande kommt.

00:04:28: Und deswegen würde ich jetzt auch mal direkt mit dem ersten Tipp starten.

00:04:33: Und der klickt auf den ersten Blick ziemlich banal,

00:04:36: aber ich habe ihn relativ beispielhaft oder plakativ versucht darzustellen.

00:04:40: Also als Allererstes, wenn du in eine Drucksituation kommst

00:04:44: oder vielleicht in der Phase drin bist, wo du einfach mal an so einem Tiefpunkt angelangt bist

00:04:48: und sagst, irgendwie läuft nix, akzeptiere den Druck, aber lass dich nicht lehmen.

00:04:55: Ja, ich weiß, klingt übelste ja super von der Akzeptanz und so,

00:05:00: aber Druck und Stress gehören einfach im Vertrieb dazu.

00:05:04: Und da habe ich dir ein extremes Beispiel definiert,

00:05:08: was ich natürlich überhaupt nicht irgendwie miteinander vergleichen möchte,

00:05:11: aber einfach damit dir das bewusst wird, wie also das Druck und Stress einfach täglich Brot bei unserem Vertrieb ist.

00:05:19: Stell dir mal vor, ja, wenn du als Sanitäter zum Beispiel arbeitest,

00:05:23: dann musst du leider in diesem Job auch akzeptieren,

00:05:26: dass du nicht jeden Menschen retten kannst.

00:05:29: So leid es dir auch tut.

00:05:31: Der Tod gehört zu deinem Beruf genauso dazu wie das Leben.

00:05:36: Und wenn du den Tod nicht als Teil deines Jobs akzeptieren würdest,

00:05:40: dann könntest du diesen Job einfach nicht ausführen.

00:05:43: Ja, du könntest zum Beispiel nach einem vergeblichen Wiederbelebungsversuch,

00:05:47: weil du an eine Unfallstelle zum Beispiel gekommen bist

00:05:49: und da einfach ein sehr, sehr, sehr schwerer Autounfall war.

00:05:52: Ihr habt versucht, ihr habt gekämpft.

00:05:54: Ihr habt Wiederbelebungsversuche immer und immer wieder gestartet

00:05:59: und musstet dann einfach nach 30 Minuten feststellen,

00:06:02: es ist einfach nicht mehr zu retten.

00:06:05: Dieser Mensch, der ist jetzt von uns gegangen.

00:06:08: So.

00:06:09: Und wenn du das jetzt nicht akzeptieren würdest,

00:06:12: ja, dass dieser Tod, dass du jetzt ein bestes getan hast

00:06:15: und dass du jetzt da warst und dieser Mensch trotzdem hier jetzt gerade sein Leben gelassen hat,

00:06:20: dann könntest du am nächsten Tag nicht weitermachen und weitere Menschen leben retten.

00:06:24: Also dieser Todaspekt, so leid es einem dann auch tut in diesem Moment,

00:06:28: gehört einfach zu dieser Jobwahl dazu.

00:06:31: Und genauso ist es im Vertrieb natürlich lang nicht so extrem wie jetzt in dem Beispiel.

00:06:36: Also ich möchte das nochmal betonen, dass das wirklich sehr, sehr sensibel natürlich ist,

00:06:41: aber ich möchte dir das einfach deutlich machen,

00:06:43: dass da natürlich auch eine unschöne Seite ist, genauso wie im Vertrieb.

00:06:47: Also du kannst einfach nicht jeden Tag gleich gut performen,

00:06:50: du kannst nicht immer deine Vertriebsziele erreichen,

00:06:53: weil manchmal doch zwei Kunden abspringen letzter Minute

00:06:56: und du diese Situation einfach nicht beeinflussen kannst.

00:06:59: Und dann hast du in so einem Moment einfach nur zwei Möglichkeiten.

00:07:02: Entweder du schmeißt hin, du akzeptierst, dass es dir keinen Spaß macht,

00:07:06: du siehst ein irgendwie, dass das nichts für dich ist

00:07:11: oder du machst einfach weiter und sagst dir und ganz quasi,

00:07:16: nicht dann egal wie enttäuscht das jetzt einmal ist,

00:07:19: heute schließe ich diesen Tag ab,

00:07:20: ich akzeptiere die aktuelle Situation und lerne daraus.

00:07:24: So, was kann ich nächstes Mal besser machen?

00:07:26: Und wie du mit diesen Learnings umgehen kannst,

00:07:28: das schauen wir uns gleich nochmal bei den anderen Tipps an.

00:07:31: Aber das gehört einfach dazu, das ist Part von unserem Job, Druck und Stress

00:07:36: und dass mal alles nicht so gut läuft

00:07:37: und wir uns diese rosigen Zahlen, die wir uns, die uns vorgelegt wurden,

00:07:42: sondern oder vielleicht selber als Ziele erreicht haben,

00:07:44: manchmal auch nicht einfach, erreicht, also nicht immer erreichen können

00:07:48: und das gehört einfach zu unserer Jobwahl dazu.

00:07:51: So, akzeptieren, aber nicht lähmen lassen, ganz, ganz wichtig.

00:07:55: Also das ist der allererste Tipp, den ich an dieser Stelle mitgeben kann.

00:07:59: Dann der zweite Tipp, der mir persönlich,

00:08:02: und da kann ich jetzt aktuell auch aus meiner jetzigen Situation sprechen,

00:08:06: hilft mir unglaublich dabei, mit dieser Druck- und Stressbewältigung klarzukommen.

00:08:11: Und zwar, führe ein offenes und ehrliches Gespräch mit deinem Vorgesetzten

00:08:16: und suche den aktiven Austausch mit anderen.

00:08:19: Und mir persönlich jetzt hier rechts von mir hängt mein Vision-Board

00:08:23: und da stehen meine drei Top-Werte, die kann ich einmal vorlesen,

00:08:26: absolute Freiheit, Ehrlichkeit, Gesundheit.

00:08:30: Also Ehrlichkeit gehört zu den Top-Top-Dreiverten in meinem Leben,

00:08:34: weil ich so viel, also mir ist es einfach nur wichtig, jederzeit ehrlich zu sein,

00:08:39: egal wie unschön mal etwas im Moment jetzt ist oder es auszusprechen auch,

00:08:44: aber mir ist es extrem wichtig, ehrlich zu sein,

00:08:46: weil das die beste Grundlage für eine Kommunikation zum Beispiel ist

00:08:50: und für ein, ich sag mal, komplikationsfreies Leben,

00:08:53: weil du gar keinen Raum bietest für Interpretationen,

00:08:57: also wenn wir jetzt bei der Kommunikation bleiben.

00:08:59: So, ich liebe das einfach, ehrlich zu sein,

00:09:02: ehrlich Gespräche zu führen und einfach nur ehrlich Lösungen zu finden,

00:09:06: gemeinsam an einer Sache dran zu setzen.

00:09:08: Und ich habe einfach die Erfahrung gemacht,

00:09:10: wenn du zu anderen ehrlich bist, dann wirst du immer Ehrlichkeit zurückbekommen.

00:09:13: Du bietest da gar keine Angriffsfläche,

00:09:16: weil du immer den offenen Austausch suchst

00:09:19: und deine Mitmenschen das auch extrem schätzen,

00:09:22: dass man mit dir ehrlich sprechen kann.

00:09:23: So, und bleiben wir einfach mal bei dem Beispiel mit den verderblichen Lebensmitteln

00:09:28: und dann kann ich dir gern auch noch mal ein Beispiel aus meiner jetzigen Situation nennen.

00:09:31: Wenn du zum Beispiel merkst, du kommst mit deinen Umsatzziel nicht hinterher

00:09:35: bzw. die Geschäftsführung macht Druck,

00:09:37: dann such doch einfach mal das offene Gespräch,

00:09:40: anstatt daran zu versauern und sich irgendwie weiterhin Druck machen zu lassen,

00:09:44: sondern geh mal aktiv auf deine Chefin, deinen Chef zu

00:09:47: und sag einfach mal, hey, du schau mal, ich merk schon,

00:09:50: ich bin aktuell selber extrem frustriert, es läuft gerade irgendwie nicht so an

00:09:54: und das stört mich selber.

00:09:55: Ich hab A, B und C ausprobiert, was sagst du denn dazu?

00:09:59: So, findest du, ich bin da auf dem richtigen Weg

00:10:01: oder hast du mit einer anderen Sache Erfahrung gesammelt?

00:10:03: Hilf mir bitte dabei.

00:10:05: Und zack, bist du weg von?

00:10:07: Irgendwie stemme ich das alles alleine

00:10:10: und da ist ganz, ganz, ganz viel Interpretationsspielraum.

00:10:13: Es kann zum Beispiel auch sein, dass dein Chef überhaupt nicht nachvollziehen kann,

00:10:16: was du denn überhaupt alles an versuchst und an Aktivitäten hast,

00:10:20: weil ihr keine Ahnung, weil du das im CRM nicht einträgst

00:10:23: oder weil ihr so im Alltag einfach nicht so viel Berührungspunkte miteinander habt,

00:10:28: ist klar, dass dann einfach nur auf die nackten Zahlen geschoffelt und geschoffelt,

00:10:32: oh, da fehlt aber die Hälfte des Umsatzes zum Beispiel heute.

00:10:35: Und das ist da los, so du musst Gas geben.

00:10:37: Aber wenn du aktiv auf deinen vorgesetzten Chef, was auch immer,

00:10:41: also irgendeine, ich sag mal Person, die dir was mit deinen Zahlen zu tun hat,

00:10:47: vorgesetzter, ja, wenn du da den aktiven Austausch suchst,

00:10:50: dann kann doch nichts schiefgehen.

00:10:52: Also bitte, das hab ich so oft schon erlebt,

00:10:54: dass man sich da die schlimmsten Szenarien ausmalt

00:10:56: oder vielleicht auch da auch das Ego im Spiel ist,

00:10:58: dass man sagt, nee, ich möchte mir das gar nicht eingestehen,

00:11:01: dass ich aktuell Probleme damit habe.

00:11:03: Ganz im Gegenteil, wenn du dich öffnest,

00:11:05: dann kann zusammen an einer Lösung gefeilt werden.

00:11:07: Und dann kann es zum Beispiel auch sein,

00:11:09: dass du ganz andere Ansätze bekommst,

00:11:11: dass der Geschäftsführer dir sagen kann, schau mal,

00:11:13: ich hab das früher und so und so gemacht, probier das doch einfach mal aus.

00:11:16: Damit war ich erfolgreich oder der Chef kann dir zum Beispiel sagen, okay,

00:11:19: ich verstehe den Punkt, dann lass uns doch einfach mal schauen,

00:11:22: dass wir vielleicht zwei Ziele definieren,

00:11:24: ein Minimumziel und ein Optimalziel.

00:11:26: Oder der Chef sagt dir, okay, weißt du was,

00:11:29: ich setze dich mal mit der Kollegin zusammen,

00:11:31: die ist aktuell sehr erfolgreich, tauscht euch einfach mal aus miteinander.

00:11:34: Oder du gehst zum Beispiel zu anderen Kollegen, Kolleginnen,

00:11:37: ich weiß jetzt nicht, wie groß dein Betrieb ist,

00:11:39: aber so habe ich es zum Beispiel gemacht.

00:11:41: Ich habe immer danach gefragt, wer ist gerade der Beste, die Beste

00:11:43: und immer den aktiven Austausch gesucht,

00:11:46: weil es mir wichtig ist, aus der Praxis direkt zu lernen von den Besten,

00:11:51: weil das hat schon Grund, warum die aktuell erfolgreich sind.

00:11:55: Und das würde ich dir auch empfehlen.

00:11:57: Offen sein, aber auch auf der anderen Seite,

00:11:59: wenn du jetzt in einen offenen Austausch gehst

00:12:02: und zum Beispiel deine Kollegen nach Rat fragst,

00:12:04: dann sei auf der anderen Seite auch offen,

00:12:06: wenn die dich mal nach einem Tipp fragen,

00:12:08: wenn es bei dir wieder besser läuft.

00:12:09: Es ist immer ein Geben und Nehmen und je kollegialer du bist,

00:12:12: desto erfolgreicher wird das ganze Team, es macht mehr Spaß im Team,

00:12:17: da habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen,

00:12:19: warum Vertrieb aus meiner Sicht schon lange kein Einzelkampf mehr ist.

00:12:22: Oder ein anderes Beispiel aus meiner jetzigen persönlichen Situation,

00:12:27: wenn du jetzt länger mit dabei bist, dann hast du es ja mitbekommen.

00:12:30: Ich habe zum 1.6. den Hauptauftraggeber gewechselt

00:12:33: und bin jetzt seit vier Monaten, müsste das jetzt sein,

00:12:38: für ein anderes Unternehmen tätig.

00:12:40: Und da ist es natürlich klar, wenn du am Anfang irgendwo bist,

00:12:44: dann kennen dich die Kunden noch nicht.

00:12:45: Du musst erstmal ganz, ganz, ganz viel Beziehungsaufbau betreiben,

00:12:48: damit überhaupt die großen Summen über den Träsen laufen, sag ich mal.

00:12:53: Und das ist aktuell meine Aufgabe.

00:12:56: Also ich sehe aktuell noch weniger vom Umsatz,

00:12:59: was mir natürlich irgendwo finanziellen Druck macht.

00:13:02: Ich habe zwar so eine Überbrückungshilfe, nenne ich es jetzt mal,

00:13:05: so eine Garantieprämie, die aber für bestimmte Monate festgelegt ist.

00:13:09: Und das macht mir natürlich finanziellen Druck, weil ich sehe,

00:13:12: okay, ich bin jetzt gerade im Aufbau, es ist jetzt ganz, ganz viel unter der Oberfläche,

00:13:16: aber es keimt noch nicht, es spriest noch nicht,

00:13:19: es ist noch keine Ernte da, die ich groß einfahren kann.

00:13:22: Und das hat mir ganz, ganz viel Sorge bereitet, so ein Hinblick auf die nächsten Monate.

00:13:26: Und dann habe ich jetzt einfach mal letzte Woche das Gespräch mit meinem Vorgesetzten gesucht

00:13:30: und auch gesagt, du schau mal, macht mir unglaublich viel Spaß.

00:13:33: Ich finde das Team toll, ich finde die Produkte richtig geil,

00:13:36: ich freue mich über jeden Kundenbesuch, den ich habe.

00:13:39: Aber ich mache mir wirklich Sorgen, weil ihr seht es ja, die Aktivitäten passen,

00:13:44: aber die Ergebnisse noch nicht.

00:13:46: So, wie schaffen wir das so?

00:13:48: Und alleine, weil ich dieses offene Gespräch geführt habe

00:13:51: und mich in dem Sinne verwundbar gemacht habe,

00:13:54: was ja eigentlich schon eine total falsche Bezeichnung ist,

00:13:57: weil ich einfach nur ehrlich gesagt habe, wie es mir aktuell geht,

00:14:00: wie meine Gefühle zu dem Thema sind,

00:14:02: habe ich direkt das Gespräch mit meinem Vorgesetzten gesucht,

00:14:05: das Feedback bekommen, du schau mal, mach dir bitte keinen Stress. Lass uns gerne mal

00:14:08: nochmal irgendwie zwei Monate abwarten, dann setzen wir uns zusammen und finden eine gemeinsame

00:14:13: Lösung, wir wollen dich auf jeden Fall behalten und bzw. das fortführen miteinander und passt

00:14:19: alles. So lange du da Lust drauf hast und so lange wir sehen, da in die Richtung wird

00:14:23: schon Aufbauarbeit betrieben, finden wir für alles eine Lösung. Und Zack, direkt ist so

00:14:29: so ein negatives Gefühl von mir abgefallen, einfach nur, weil ich mich getraut habe,

00:14:32: über meine ehrlichen Gefühle zu sprechen. Und deswegen traut euch. Also am Ende, wir sind

00:14:38: alles nur Menschen, wir haben Emotionen in uns drin, Gefühle, Zukunftsängste, Sorgen,

00:14:43: das ist ganz normal. Und je offener wir uns da zeigen, dass du offener sind, die Leute

00:14:49: auch zu uns, desto besser kann man einfach eine gemeinsame Lösung finden. Also ganz,

00:14:54: ganz großer Tipp an der Stelle von mir. Und dann würde ich auch schon die Brücke schlagen

00:14:59: zum dritten Tipp, weil ich es ja gerade auch so ein bisschen aus meinem persönlichen Beispiel

00:15:02: genannt habe, Aktivitäten, die Aktivitäten passen. Was meine ich da eigentlich mit? Ich

00:15:08: gebe dir als aller aller größten Tipp mit, mit dem größten Tipp, wie du dich weiterhin

00:15:14: motiviert halten kannst und ich selber nicht so in die Pfannehaus sag ich mal, plane Aktivitäten

00:15:19: und setze dir Ziele, die du zu 100 Prozent bzw. zu einem Großteil selber beeinflussen

00:15:25: kannst. Weil ich sag mal ganz ehrlich, was meine ich damit? Druckenttäuschung und Stress

00:15:31: werden eigentlich zum Großteil dadurch ausgelöst, dass wir das Gefühl haben, nicht genug geleistet

00:15:36: und gemacht zu haben. Und dann kommt direkt so dieses, du bist nicht gut genug, du leistest,

00:15:42: du bist schlecht, Vertrieb ist nichts für dich etc. etc. Und gerade in solchen Phasen, in

00:15:49: denen es mal nicht so rund läuft, solltest du unbedingt Aktivitäten planen, die du zu

00:15:53: 100 Prozent beeinflussen kannst. Das solltest du allgemein in deiner ganzen Zielsetzung

00:15:58: machen. Da habe ich auch mal eine Folge aufgenommen zu richtigen Zielsetzungen, wie schaffst du

00:16:03: es, die realistische und erreichbare Ziele auch zu setzen. Da kannst du gerne mal reinhören.

00:16:08: Ich weiß jetzt gerade nicht, welche Nummer, aber gibt nur eine Folge zur Zielsetzung.

00:16:12: Auf jeden Fall, um dir das mal greifbar zu machen. So, bleiben wir wieder bei dem Beispiel,

00:16:17: du verkaufst verderbliche Lebensmittel. Es liegt einfach leider außerhalb deines Einflussbereich,

00:16:23: wer am Ende wirklich die Bestellung bei dir aufgibt. Klar, es ist immer mit einer Statistik, sag ich

00:16:28: mal, je mehr du angehst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit. Aber du kannst am Ende niemals

00:16:33: beeinflussen, wer wirklich bei dir eine Bestellung aufgibt. Und deswegen kannst du zum Beispiel

00:16:38: mit deinem Chef in so einem offenen Gespräch einfach mal eine Vereinbarung treffen, dass du

00:16:45: jetzt gerade vorübergehen, vielleicht nicht anhand deines Umsatzes gemessen wirst, sondern anhand

00:16:51: deiner Aktivitäten, die du auch nachweislich erbringst. Dass du zum Beispiel jeden Tag für die

00:16:56: nächsten drei Wochen 50 Kund*innen anrufst und dein Angebot versuchst zu präsentieren. Du kannst

00:17:03: zwar nicht beeinflussen, wer erreichbar ist und wer bei dir kauft, aber die Anwahlversuche

00:17:08: liegen zu 100% in deiner Hand. Das gleiche gilt für Akfisenachrichten, Kaltbesuche,

00:17:14: Follow-up-Gespräche. Plane einfach überlegt dir, was kann ich zu 100% in meiner eigenen

00:17:20: Leistung beeinflussen und setze dir dann entsprechende Wochenziele zum Beispiel. So und so kannst du

00:17:27: deine Leistung greifen und dein Chef kann deine Leistung greifen und dann fällt automatisch Druck

00:17:33: ab, weil du quasi erklären kannst, du schau mal, ich weiß jetzt nicht, was aktuell los ist, aber

00:17:37: meine Aktivitäten passen. Ich gehe voran, ich zeige den Willen und das ist auch alles messbar und

00:17:44: nachweisbar, was ich hier eigentlich mache. Und schon kannst du mit deinem Chef zum Beispiel

00:17:48: dir überlegen, okay, ich gehe zwar meine Aktivitäten nach, das passt, aber ich habe immer noch meine

00:17:54: Umsatzziele, die irgendwie jetzt gerade nicht getroffen werden, kann es vielleicht an meinem

00:17:58: Pitch liegen, sollen wir da zusammen drüber schauen. Mach du mir doch gerne mal ein Akfisetelefonat vor.

00:18:03: Und schon hat man verschiedene Ansatzpunkte, an denen man, also so verschiedene Stellschrauben,

00:18:08: an denen man arbeiten kann. Und dann kannst du dir nach so einer Woche zumindest immer sagen,

00:18:16: hey, schau mal Helena, es hat zwar jetzt gerade irgendwie niemand gekauft oder ja die Bestellmengen

00:18:22: sind irgendwie, das sind Bestellmengen übrig geblieben, aber ich kann zumindest von mir behaupten,

00:18:27: dass ich meine Aktivitätsziele alle erreicht habe, das heißt, ich war fleißig und ich kann insofern

00:18:32: dann Haken hinter die Woche setzen, weil ich weiß, ich habe insofern mein Bestes gegeben,

00:18:36: mein Bestes, was für mich 100 Prozent beeinflussbar ist. Und das hilft mir einfach dabei immer,

00:18:42: an Haken zu setzen, hinter sowieso, ich sag mal, Tiefphasen oder Phasen, wo jetzt gerade die Kunden

00:18:47: nicht erreichbar sind oder alle absagen, ich kann zumindest sagen. Und das hatte ich ja auch mit

00:18:51: meinem Vorgesetzten, wir gehen zusammen rein, ey, schau mal, aber deine Aktivitäten, du bist

00:18:56: fleißig, du akkerst gerade richtig, du sähst gerade richtig und die Früchte werden früher

00:19:02: oder später kommen. Aber jetzt gerade ist wirklich wichtig, dass du diese Aufbauarbeit

00:19:06: betreibst, beispielsweise. Und schon ist ein bisschen Druck abgefallen und dann kannst du dich auf

00:19:11: den neuen Tag, auf den morgigen Tag, auf die nächste Woche konzentrieren. Der vierte Tipp hilft

00:19:17: vielleicht so ein bisschen anknüpfend an den dritten Tipp. Und zwar, wenn du irgendwie merkst,

00:19:22: okay, ich komme jetzt gerade so, meine Aktivitäten passen zwar, aber irgendwie kauft jetzt gerade

00:19:26: niemand und der Pitch passt eigentlich auch, aber keine Ahnung, also da ist einfach jetzt gerade der

00:19:31: Wurm drin. Dann könnte der vierte Tipp dabei helfen, dass du ja, ne Licht am Ende des Toners siehst,

00:19:38: und zwar indem du neue Ansätze ausprobierst. Und da habe ich auch schon mal eine ganze Folge zu

00:19:42: aufgenommen. Deswegen werde ich hier auch nur oberflächlich auf dieses Thema eingehen, wenn du

00:19:47: dich da mehr für interessierst, wie du Tiefpunkte überwindest, zum Beispiel auch mit neuen Ansätzen,

00:19:52: dann hör gerne in Folge 48 rein, Thema Tiefphasen und wie du die Tiefphasen für dich nutzen kannst

00:20:00: und auch mehr herausholen kannst, das erkläre ich dir alles in der Folge 48, also gerne reinhören.

00:20:05: Aber um es einfach mal so ein bisschen auf den Punkt zu bringen, zitiere ich gerne mal den guten

00:20:10: alten Albert Einstein, die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere

00:20:17: Ergebnisse zu erwarten. Ich finde das Zitat so hammer, weil es eigentlich schon selbsterklärend ist.

00:20:23: Also mit diesem Tipp möchte ich dir einfach nur sagen, wenn du immer wieder das Gleiche tust,

00:20:28: dann kannst du nicht davon ausgehen, dass irgendwie jetzt dein Umsatz um 50 Prozent steigt, wenn du

00:20:32: gerade erfolglos mit diesem Ansatz fährst. Probier einfach mal verschiedene Sachen aus.

00:20:40: Tiefphasen zeigen dir, dass sich aktuell etwas verändert, das muss nicht immer per se an dir

00:20:46: liegen. Vielleicht verändert sich gerade der Markt, vielleicht verändert sich das Konsumverhalten

00:20:50: deiner Zielgruppe, vielleicht verändern sich auch die Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Es hat

00:20:55: schon einen bestimmten Grund, warum du gerade in einer Tiefphase drinsteckst und das ist doch das

00:20:59: Wunderbare am Vertrieb, dass du im Wandel bist. Wir sind in der aktiven Wirtschaft drin. Das ist

00:21:05: klar, dass sich was verändert in dieser Wirtschaft und deswegen musst du auch agil bleiben und

00:21:11: flexibel bleiben und verschiedene Sachen einfach ausprobieren. Und deswegen solltest du solche

00:21:15: Tiefphasen einfach mal auch als Reflexion nutzen, um herauszufinden, welche neuen Ansätze und Dinge

00:21:21: du ausprobieren möchtest. Ganz ehrlich, du kannst doch aktuell auch nichts kaputt machen, weil es

00:21:27: läuft doch jetzt gerade nicht. Also kein Umsatz hast du ja schon. So was soll da passieren,

00:21:33: traurig verschiedene Sachen auszuprobieren und geh auch in den offenen Austausch mit

00:21:39: deinem Vorgesetz. Also ich kann dir echt nur als Feedback geben, wenn du zeigst, du hast Feuer,

00:21:45: du denkst über bestimmte Sachen nach, du bringst neue Ansätze rein, du integrierst dich in das

00:21:52: Team, in das Unternehmen. Das sind so wertvolle Mitarbeiter und selbst wenn du jetzt gerade deine

00:21:57: Umsatzziele nicht erreichst, zeig einfach, dass du willst und das wird schon ganz, ganz, ganz viel

00:22:03: Druck abnehmen, weil ein Vorgesetzter das mit Handkuss aufnimmt. Wer hat ja denn schon nicht

00:22:10: gerne irgendwie kreative Mitarbeiter, die wirklich versuchen und schauen, wie sie dich und dein

00:22:16: Unternehmen weiter vorantreiben. Also das sind wirklich ganz, ganz essentielle Mitarbeiterrollen

00:22:21: und sucht einfach den offenen Austausch und präsentier auch gerne mal, wenn du irgendwie

00:22:26: ja den Eindruck hast, das ist irgendwie voll der Oldschool-Weg. Ich habe da vielleicht eine andere

00:22:32: Idee, Lösung. Sag das doch einfach mal deinem Vorgesetz. Du wirst wirklich erstaunt sein,

00:22:37: wie viel, wie offen teilweise Vorgesetzter darauf reagieren, weil die selber in ihrer Bubble

00:22:43: sind und das einfach extrem schätzen, da vielleicht mal über den Tellerrand hinaus zu blicken mit

00:22:48: deiner Hilfe. Okay, also wie gesagt, vierter Punkt. Hör gerne in Folge 48 rein, probiere neue

00:22:55: Ansätze aus und nutze T-Phasen für dich. Und der letzte Tipp, den ich dir mitgebracht habe, ist

00:23:01: tatsächlich auch in Zusammenhang mit einer Folge, die ich bereits aufgenommen habe, und zwar

00:23:05: setze Prioritäten und reduziere dadurch automatisch Stress, in dem du planst. Und was meine ich damit?

00:23:13: In stressigen Zeiten ist es entscheidend, den Fokus auf die wesentlichen Aufgaben zu legen.

00:23:18: Was ist wesentlich? Wichtige und dringende Aufgaben. Und da empfehle ich dir die Methode des Eisenhower

00:23:25: Princips, um deine Prioritäten klarzusetzen und dich auf die Kehntätigkeiten zu konzentrieren,

00:23:32: die den größten Einfluss auf deinen Erfolg haben. Und da empfehle ich dir Folge 77. Da erkläre ich

00:23:40: nämlich ganz genau, wie du mit Hilfe des Eisenhower-Prinzips deine Prios richtig planen kannst,

00:23:45: sodass du am Ball bleibst und gleichzeitig deine Ziele erreichst. Und mir persönlich hilft es immer,

00:23:51: wenn ich sage, bleiben wir mal bei den Aktivitätszielen. Das ist gerade wichtig. Ich muss schauen,

00:23:55: dass ich meine Aktivitäten hoch halte. Also habe ich mir Tagesziele gesetzt. Und diese

00:24:01: Tagesziele sind Prio Nummer eins. Ich beantworte keine E-Mails. Ich, als seiten ist es jetzt was super,

00:24:08: super dringendes und ein Kunde ruft an. Ja, aber wenn ich irgendwie sehe, okay, die Datei muss ich

00:24:12: noch los schicken. Und da ist noch ein Team-Meeting und so weiter. Ich ziehe erst meine Anwaltsziele

00:24:17: durch und danach kommt der ganze andere Rest, weil das die wichtigste und dringendste Aufgabe ist.

00:24:22: Und so musst du dir auch immer überlegen. Stress entsteht auch, wenn wir zerstreut sind,

00:24:27: wenn unser Fokus sich zerstreut, wenn wir irgendwie gar nicht so richtig wissen, oh mein Gott,

00:24:31: das sind jetzt irgendwie 20 parallele Aufgaben. Was genau kann ich jetzt wie angehen? Es ist

00:24:36: irgendwie alles gleich dringend. Aber was ist jetzt eigentlich wirklich das, was mich weiterbringt

00:24:42: in meinen Zielen und in meinem Erfolg? Das ist wirklich ein unglaublich einfaches Werkzeug,

00:24:48: mit dem du es schaffst, so zu priorisieren und strukturieren, dass du zum einen deine

00:24:53: Aufgaben alle abarbeitest. Aber und das ist noch viel wichtiger, die wichtigsten zuerst

00:24:58: erledigst. Und dadurch reduzierst du automatisch Stress, weil dein Gehirn Ordnung hat und weil du

00:25:03: weißt, okay, hier kann ich einen Haken hinter setzen, danach kommen diese drei Aufgaben und diese

00:25:07: drei, die kann ich zum Beispiel auf in zwei Wochen verschieben, weil so dringend ist es jetzt gerade

00:25:12: nicht, sondern wichtig und deswegen habe ich startiert. Haken dran, aus dem Gehirn raus und

00:25:17: Fokus auf den Moment. Okay, so, also das wären jetzt meine fünf Kern-Tipps gewesen, die dir dabei

00:25:24: helfen, beziehungsweise mir, also aktuell in meiner jetzigen Lage schon sehr oft geholfen haben,

00:25:29: um Stress im Vertrieb zu reduzieren und meinen Verkaufsdruck zu bewältigen. Und einfach so als

00:25:36: kleine Zusammenfassung, damit du dir so ein Kern-Learning mitnehmen kannst. Druck und Stress

00:25:41: im Vertrieb sind unvermeidbar, gehört dazu wie bei einem Rettungssanitäter der Tod leider auch

00:25:50: zum Job dazugehört. Es ist einfach so, das können wir uns nicht wegdenken. Aber wie du damit

00:25:55: umgehst, entscheidet über deinen Erfolg. Deswegen solltest du den Druck als Teil des Prozesses

00:26:00: akzeptieren, offene und ehrliche Gespräche suchen, entsprechende Aktivitäten planen, die du auch zu

00:26:07: 100 Prozent beeinflussen kannst und immer wieder neue Ansätze ausprobieren, vor allem wenn es jetzt

00:26:12: gerade nicht so läuft, weil das genau die Phasen sind, wo du ja nichts kaputt machen kannst. Und

00:26:17: letztes Learning, guck dir das mit dem Eisenhower-Prinzip noch mal an, weil Planung reduziert,

00:26:22: Stress wirklich enorm. Und mit diesen Quick-Tips sag ich mal, schaffst du es auch in schwierigen

00:26:29: Zeiten, die Kontrolle zu behalten und deine Leistung zu maximieren. Da würde ich mich aus dem Fenster

00:26:34: lehnen und sogar schon fast sagen, versprochen, guck dir die Tipps an, setz es um und dann wirst

00:26:40: du merken, okay, egal wie motiviert ich jetzt gerade bin oder nicht, ich mache einfach weiter,

00:26:44: ich sehe, ja, ich gehe meinen Weg weiter und dann kommen die ersten Erfolge wieder und dann

00:26:49: kommt die Motivation automatisch wieder. Es ist einfach ein stupides Weitermachen manchmal,

00:26:54: das gehört einfach im Vertrieb dazu. Gut, also dann würde ich sagen, wir haben heute sehr,

00:27:01: sehr ausführlich über dieses Thema gesprochen und wenn du jetzt so prinzipiell sagst, Mensch,

00:27:06: das was die Helena hier macht, finde ich cool, hilft mir enorm weiter und ich würde sie unglaublich

00:27:11: gerne unterstützen, dann hinterlass mir doch sehr gerne eine Bewertung auf deiner bevorzugten

00:27:16: Podcast-Plattform. Das hilft nicht nur mir dabei, sichtbarer zu werden, sondern hilft vor allem,

00:27:21: den Vertriebswissenssuchenden dabei auf meine Inhalte hier aufmerksam zu werden und im besten

00:27:28: Fall deren Vertriebserfolge zu steigern. Ich bedanke mich jetzt schon für deine Bewertung und freue

00:27:35: mich riesig darüber, dass du heute hier reingehört hast. Ich wünsche dir ganz viel Spaß beim

00:27:39: umsetzen und wir hören uns nächste Woche, deine Helena, bis bald, ciao ciao.

00:27:44: [Musik]