#83 B2B vs. B2C Vertrieb - Unterschiede, Gemeinsamkeiten und Erfolgsstrategien

00:00:00: Heute dreht sich alles um die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen B2B und B2C-Vertrieb.

00:00:06: Es gibt nämlich einige entscheidende Unterschiede, aber auch viele Parallelen, die uns helfen

00:00:10: können, unsere Verkaufstechniken zu verfeinern.

00:00:13: Und dabei ist es völlig egal, ob du mitunternehmen oder entkunden arbeitest.

00:00:18: Am Ende der Folge gebe ich dir, wie du es schon kennst, praxisnahe Tipps, die du direkt in

00:00:23: deinem Verkaufsalter umsetzen kannst, sodass deine Verkaufsergebnisse und Verkaufserfolge

00:00:28: maximiert werden.

00:00:29: In diesem Sinne, keine Zeit verlieren, direkt weiterhören, ich wünsche dir ganz viel Spaß

00:00:33: und let's go!

00:00:34: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:54: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:59: und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:01: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:06: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:10: Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen, Woche

00:01:15: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:18: Das heißt, du kannst mir glauben und dir sicher sein, dass diese Ratschläge hier im

00:01:22: Podcast nicht einfach nur Theorie sind, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und

00:01:27: sofort umsetzbar sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge.

00:01:32: Ich würde direkt in das Kernthema einsteigen.

00:01:35: Wir haben nämlich viel zu besprechen heute, und zwar B2B vs B2C Vertrieb.

00:01:41: Wir decken nämlich auf, was bedeutet überhaupt B2B, was bedeutet B2C, was sind die Besonderheiten,

00:01:47: wo gibt es Überschneidungen und wie können wir das Beste aus beiden Welten nutzen, welche

00:01:53: Verkaufstipps gibt es da, was gibt es da zu beachten etc.

00:01:57: Und deswegen, wie gesagt, gibt es heute viel zu besprechen.

00:02:01: Was ich hier einmal vorab sagen kann, ist, dass ich in beiden Bereichen auch eigene Praxiserfahrungen

00:02:07: gesammelt habe.

00:02:08: Also ich habe auch schon sowohl an Entkunden verkauft als auch an Unternehmen.

00:02:13: Und ich habe darüber hinaus natürlich auch sehr viele verschiedene Verkäuferpersönlichkeiten

00:02:18: kennengelernt, wo wir uns einfach auch nochmal ausgetauscht haben und dort über die Verkaufspraxis

00:02:24: gesprochen haben.

00:02:25: In den Dingen bin ich mir sehr, sehr sicher und auch überzeugt davon, dass das, worüber

00:02:29: ich heute spreche, auch tatsächlich der Praxis entspricht.

00:02:32: Im B2B Bereich kann ich das zu 100 Prozent sagen.

00:02:35: Ich bin ja immer noch aktiv im B2B Sales bzw. Vertrieb, aber auch noch weiterhin im Austausch

00:02:42: und bekomme einfach mit, was auch im Entkundenbereich passiert.

00:02:47: Und deswegen will ich euch heute aufzeigen, wie ihr euch in beiden Bereichen verbessern

00:02:53: könnt, indem wir heute die jeweiligen Besonderheiten genauer beleuchten und konkrete Tipps für

00:02:58: euren Verkaufsalltag bekommt.

00:03:00: Und das, egal ob ihr im B2B oder B2C Verkauf unterwegs seid.

00:03:05: Und einmal vorab, also ich weiß, dass es auch noch verschiedene andere Sachen gibt,

00:03:09: die B2D habe ich schon mal gehört, B2C, aber im Kern, Kern, Kern gibt es zwei Hauptbereiche

00:03:15: und das ist einfach, einfach verkauf ich an einen Privatkunden oder an einen Businesskunden

00:03:21: wie zum Beispiel ein Unternehmen.

00:03:23: So.

00:03:24: Und dann könnt ihr euch das alles nochmal aufdröseln, wie ihr wollt.

00:03:27: Aber ich wollte die Folge einfach nicht unnötig verkomplizieren, weil wir irgendwie jeden

00:03:33: einzelnen Bereich uns nochmal anschauen, sondern einfach das große und ganze miteinander

00:03:37: vergleichen und deswegen B2B vs. B2C.

00:03:41: Wer übrigens nichts mit dieser Bezeichnung anfangen kann, das ist einfach steht für

00:03:45: eine Abkürzung, also B2B heißt Business to Business, ist einfach am Ende den Vertrieb

00:03:50: an den, an den Businesskunden, zum Beispiel Unternehmen und B2C bedeutet Business to

00:03:55: Customer, also quasi Geschäft an den Endkunden.

00:03:59: So kann man es eigentlich fast eins zu eins übersetzen.

00:04:02: Ja.

00:04:03: Dann lasst uns mal beginnen.

00:04:05: Also, was sind denn eigentlich so die grundlegenden Unterschiede zwischen dem B2B und B2C Verkauf?

00:04:11: Und da habe ich, jetzt muss ich mal einmal ganz kurz schauen.

00:04:15: Eins, zwei, drei, drei Kernbereiche definiert, die mir jetzt erstmal so per se aufgefallen

00:04:22: sind.

00:04:23: Und das ist einmal als allererstes der Entscheidungsprozess.

00:04:26: Und jeder, der im B2B Bereich arbeitet, der hat es sicherlich schon mal erlebt.

00:04:33: Im B2B Bereich sind wir oft mit mehreren Entscheidungsträgern konfrontiert und auch involviert

00:04:39: und deswegen kann ein Kaufprozess, je nachdem, was ihr verkauft, an wel, wer eure

00:04:44: Zielgruppe ist.

00:04:45: Monate, wenn nicht sogar Jahre dauern, weil es da einfach um ganz, ganz, ganz viele verschiedene

00:04:53: strukturelle Sachen zum Beispiel auch geht.

00:04:56: Also, ich habe mir fällt hier ein konkretes Beispiel ein, zum Beispiel Softwarelösungen.

00:05:00: Wenn du jetzt Softwarelösungen an Konzerne verkaufst.

00:05:04: Da sprechen wir nicht irgendwie über, ich sag mal, 30 Laptops oder sowas, die umgestellt

00:05:11: werden müssen, sondern um eine ganze unter, über eine ganze Unternehmensstruktur, wo teilweise

00:05:17: 5.000, 10.000, 20.000 Mitarbeiter dran hängen.

00:05:21: Das ist, glaube ich, mehr als logisch, dass man dann nicht einfach sagen kann, yo, alles

00:05:25: klar, ich leg hier die Summe auf den Tisch, sind dann zwei Millionen.

00:05:29: Und nächste Woche unterschreibt dann der, der die Entscheiderin.

00:05:33: So, das funktioniert einfach im realen Leben nicht.

00:05:35: Und deswegen kann das auch oft Monate dauern, wenn nicht sogar wie gesagt Jahre, weil das

00:05:41: durch verschiedene Abteilungen gehen muss.

00:05:43: Es muss mehrfach diskutiert werden.

00:05:45: Die Preise werden ausgehandelt.

00:05:47: Das wird dann zurückgegeben.

00:05:48: Dann musst du das durch die Abteilungen geben.

00:05:51: Dann hat man auf einmal Gesprächsrunden, wo acht oder zehn Leute drin sitzen, die jeder,

00:05:56: die die Ideen einbringt zum Beispiel.

00:06:00: Und deswegen ist das halt einfach ziemlich zäh.

00:06:03: So.

00:06:04: Wohin gegen du natürlich im BTC in sehr vielen Fällen einer einzigen Person gegenüber sitzt,

00:06:11: die beispielsweise jetzt ein aktuelles Problem hat, privat.

00:06:15: Da kommen wir gleich nochmal zu den Beispielen zu und dann über sich und sein, bzw. ihr eigenes

00:06:20: Leben selber entscheidet, ob sie jetzt diesen Weg gehen möchte oder nicht.

00:06:24: So, dass es viel einfacher ist, geht tendenziell viel schneller und da kannst du auch viel,

00:06:29: viel, viel besser in so eine Abschlussgespräch reingehen.

00:06:33: Dann hast du natürlich auch als wesentlichen Unterschied, dass Kauf-Bolumen und auch die

00:06:38: Frequenz in der nachbestellt wird.

00:06:40: Das Kauf-Bolumen im B2B Bereich ist tendenziell und meistens höher, aber die Käufe seltener.

00:06:47: Es geht nämlich darum, wenn du zum Beispiel keine Ahnung, du verkaufst zum Beispiel Schrauben,

00:06:52: irgendwelche Lieferteile für Maschinen.

00:06:55: Da sprichst du natürlich nicht irgendwie um über zehn Stück, sondern es wird dann geschaut,

00:07:00: was wir in großen Bedarf haben.

00:07:03: Wir kriegst dann zum Beispiel auch Rabatt auf die Absatzmenge, die du bestellst und

00:07:07: vereinbarst dann zum Beispiel eine halbjährige Lieferung oder sowas.

00:07:11: Wohin gegen du natürlich im B2C Bereich, wenn wir jetzt im E-Commerce bleiben, zum Beispiel

00:07:17: Online-Shop im ganz normalen täglichen Verbrauch, sagen wir mal, du verkaufst jetzt Friseurprodukte

00:07:24: oder Haarpflegeprodukte, deine Zielgruppe muss ich natürlich regelmäßig Haare waschen.

00:07:30: Das ist klar, dass die dann immer und immer wieder nachbestellen, dafür aber kleinere

00:07:34: Mengen.

00:07:35: Also ich kenn niemanden, der irgendwie auf fünf Jahresvorrat da Produkte vorbestellt.

00:07:38: Das macht einfach keiner.

00:07:39: Was man hier an der Stelle aber sagen muss ist, wenn du jetzt zum Beispiel Coaching-Dienstleistungen

00:07:45: verkaufst, dann ist es, also kann auch vorkommen, dass es einfach nur einmal Käufe sind, weil

00:07:50: du hast ein Problem, du verkaufst eine Lösung und im besten Fall löst ja dein Produkt dieses

00:07:56: Problem und der Endkunde zum Beispiel hat dann ja die Lösung bekommen und ist dann

00:08:02: den Schritt weitergekommen in seinem Entwicklungsprozess oder keine Ahnung, hat das Abnehmensziel erreicht

00:08:06: oder so.

00:08:07: Wenn du dann keine Abstellungenprodukte hast, dann war das quasi ein einmal Kauf.

00:08:12: Ja, genau.

00:08:13: Also wie gesagt, Kaufvolumen und Frequenz kann sich, denke ich, auch jeder was darunter

00:08:17: vorstellen und ganz, ganz wichtig, da gehen wir gleich auch nochmal in den Gemeinsamkeiten

00:08:23: drauf ein, ist der Beziehungsaufbau und die Rolle.

00:08:27: Also was meine ich damit?

00:08:28: Im B2B Bereich ist der Beziehungsaufbau wirklich extrem entscheidend, weil, wenn wir jetzt

00:08:35: mal wieder auf das Beispiel zurückgehen mit zum Beispiel den Schrauben, wenn du einen Kunden

00:08:39: hast, der dir vertraut, der mit deinen Produkten zufrieden ist, dann kann es sein, dass du

00:08:45: mit diesem Kunden ein zehnjähriges Geschäft hast.

00:08:48: Warum sollte der woanders hingehen, wenn du das, wenn du deine Lieferversprechungen

00:08:54: einhältst, wenn die Produkte überzeugen, das würde gar keinen Sinn machen und deswegen

00:08:58: ist hier dieser langfristige Beziehungsaufbau entscheidend und sogar goldwert.

00:09:02: Und wenn wir das jetzt mit dem B2C Bereich vergleichen, dann ist es natürlich so, das

00:09:08: wird ja gleich auch nochmal ein Beispiel deutlich, natürlich spielt Beziehung und Vertrauen

00:09:13: ebenso eine Rolle.

00:09:14: Also das spielt ja bei jedem Menschen eine Rolle.

00:09:17: Du willst ja nirgendwo irgendwie kaufen, wo du irgendwie abgezockt wirst oder die Lieferversprechungen

00:09:23: nicht eingehalten werden.

00:09:24: Das ist ja dann egal, ob du im Endkundensegment oder im Businesssegment unterwegs bist.

00:09:29: Aber was man hier definitiv unterscheiden muss, ist so ein bisschen die Basis der Beziehung,

00:09:34: die man sich aufbaut.

00:09:36: Also meistens ist es so, dass es dann für einen kurzen Moment sehr, sehr persönlich

00:09:41: wird und du dann sehr schnell auf so eine Vertrauensebene gelangst oder vielleicht sogar,

00:09:47: wenn wir jetzt im E-Commerce Bereich bleiben, dass da überhaupt gar kein Beziehungsaufbau

00:09:52: stattfindet.

00:09:53: Warum denn auch?

00:09:54: Du kennst die Marke beispielsweise, du hast irgendwie einen Lieblings-Online-Shop, der

00:09:59: zuverlässig liefert, wo du die besten Rabatte bekommst, wo du auch vielleicht schon einen

00:10:03: kleinen Stammkundenrabatt hast, aber da ist es dir völlig egal, wer dahinter deine Pakete

00:10:07: zum Beispiel verschickt.

00:10:09: Also du hast insofern keine persönliche Beziehung jetzt one-to-one mit einem Menschen, sondern

00:10:14: vertraust einfach der Marke dieses Onlineshops zum Beispiel.

00:10:17: Also es ist ein bisschen was anderes als dieser langfristige Beziehungsaufbau, den du beim

00:10:22: B2B betreibst.

00:10:23: Also ich hoffe, das ist jetzt so im ersten Moment klar geworden.

00:10:27: Ich glaube aber, wenn du da jetzt noch mal ein paar Fragezeichen hast, dann wird dir

00:10:31: das spätestens im Beispiel nochmal deutlich.

00:10:34: Okay?

00:10:35: Gut.

00:10:36: Also drei Kernunterschiedes, definitiv Entscheidungsprozess.

00:10:40: Wir haben einmal das Kaufvolumen und die Frequenz und der Beziehungsaufbau spielt also

00:10:47: definitiv etwas, was sich unterscheidet, B2B vs B2C.

00:10:51: Dann lass uns mal auf die Gemeinsamkeiten eingehen.

00:10:54: Also du hast natürlich in beiden Bereichen eine Bedarfsanalyse.

00:11:00: Und auch hier gibt es natürlich wieder verschiedene Bereiche, wenn wir jetzt wieder über das

00:11:06: Onlineshop-Beispiel sprechen, dann mag jetzt der eine oder andere vielleicht sagen, ja,

00:11:11: aber da setzt sich doch keiner hin und macht eine Bedarfsanalyse.

00:11:13: Doch mittlerweile ist es so, dass diese Onlineshops, habe ich schon öfters gesehen und war da

00:11:19: echt begeistert.

00:11:20: Da gehst du drauf und dann hast du einen Live-Chat, der dir dann so aufploppt und dann steht da,

00:11:26: wie kann ich dir heute weiterhelfen zum Beispiel.

00:11:28: So, dann gibst du ein, okay, ich suche dies, das jenes, ihr führt mich gerne inspirieren

00:11:32: lassen, habt ihr Rabatte, etc., etc.

00:11:34: Das ist die geilste Form der Bedarfsanalyse, die ein Unternehmen in dem Onlinehandel im

00:11:40: E-Commerce-Bereich heute umsetzen kann.

00:11:42: Also ich bin sowas von begeistert und das ist definitiv Bedarfsanalyse in der digitalen

00:11:49: Welt umgesetzt.

00:11:50: Mega.

00:11:51: Klar, wenn du jetzt zum Beispiel Coachingprodukte oder Coachingdienstleistungen verkaufst an

00:11:57: Endkunden, sagen wir mal, abnehmen Programm oder sowas, dann hast du natürlich am Anfang

00:12:02: des Gesprächs auch immer eine Bedarfsanalyse.

00:12:05: Findest die Situation heraus, findest die Belastungspunkte heraus.

00:12:08: Das unterscheidet sich insofern vom B2B-Segment überhaupt nicht, außer dass du natürlich

00:12:14: wie in jedem Bereich andere Fragen stellst.

00:12:16: Aber auch hier super, super wichtig, denn ohne die Bedürfnisse des Kunden zu kennen, wirst

00:12:22: du im Verkauf scheitern.

00:12:24: Es gibt kein erfolgreiches Verkaufen ohne Bedarfsanalyse oder ohne den Bedarf zu kennen,

00:12:30: gibt es nicht.

00:12:31: Und was du natürlich als Gemeinsamkeit auch hast, ist Vertrauen aufbauen.

00:12:37: Ob du jetzt mit einem Unternehmen oder einer Privatperson verhandelst, Vertrauen kann

00:12:42: sich jeder denken, ist sicherlich das A und O.

00:12:45: Und wie ich es ja gerade bei den Unterschieden schon gesagt habe, im B2B geschieht das durch

00:12:51: Verhandlungen, Demonstrationen, Expertise, Kundenbeziehungen, wohin gegen es im B2C

00:12:59: eher oder öfters mal über das Erlebnis abgespielt wird, die persönliche Ebene oder auch einfach

00:13:08: so was wie schnelle, zuverlässige Services, kurze Lieferzeiten, qualitativ hochwertige

00:13:15: Produkte.

00:13:16: Das alles sind Faktoren, mit denen du das Vertrauen deines Endkunden natürlich eher

00:13:21: heblich beeinflusst und auch positiv aufbaust.

00:13:25: Also fassen wir mal zusammen, was du gemein hast, definitiv Bedarf kennen, Bedarfsanalyse,

00:13:32: du musst die Bedürfnisse deiner Kunden kennen, um die perfekte Lösung liefern zu können.

00:13:37: Da ist es völlig egal, ob du im B2B, B2C, D2D, D2C, was auch immer unterwegs bist.

00:13:43: Und der Vertrauensaufbau ist absolut essentiell, um im Verkauf erfolgreich zu sein.

00:13:49: Da ist es auch völlig egal, wer am Ende deine Zielgruppe ist.

00:13:52: Ja.

00:13:53: Nachdem wir jetzt die grundlegenden Unterschiede und Gemeinsamkeiten geklärt haben, würde

00:13:59: ich dir einmal gerne ein paar konkrete Herangehensweisen mit an die Hand geben, damit du einfach weißt,

00:14:05: okay, wenn ich jetzt im B2C verkaufe zum Beispiel bin, dann sollte ich ganz besonders auf XYZ

00:14:10: achten.

00:14:11: Und ich werde es einmal zusammen durch.

00:14:13: Also B2B verkauft zum Beispiel drei grundlegende Sachen, die sehr, sehr wichtig sind.

00:14:19: Also erstens, du solltest auf die langfristige Beziehungsstrategie setzen.

00:14:23: Das heißt also, langfristige Partnerschaften abzielen.

00:14:27: Du solltest regelmäßig in Kontakt bleiben, ob es Follow-ups sind, ob es regelmäßige

00:14:32: Check-ins sind, ob es personalisierte Angebote sind, ob es regelmäßige E-Mail-Updates sind,

00:14:38: ob es, ich sag mal, Reportingbesprechung ist, ob du den Lieferstatus händisch checkst und

00:14:45: dich einfach persönlich beim Kunden meldest.

00:14:48: Das alles zahlt auf dein Beziehungskonto ein und das alles ist eine gängige oder sollte

00:14:54: zumindest eine gängige Herangehensweise sein, mit der du es schaffst im B2B-Verkauf erfolgreich

00:15:00: zu sein.

00:15:01: Dann solltest du unbedingt darauf achten, wenn du komplexe Produkte verkaufst und das

00:15:06: kommt im B2B-Bereich schon sehr häufig vor, vor allem so im IT-Softwarebereich, aber auch

00:15:11: wenn du zum Beispiel Marketingstrategien verkaufst, geh bloß nicht davon aus, dass

00:15:16: ein Geschäftsführer direkt, also eines mittelständischen Unternehmens zum Beispiel, direkt was mit deinen

00:15:23: Seeofachbegriffen anfangen kann, On-Page, Off-Page, Backlinks, was auch immer.

00:15:28: Das ist fachchinesisch.

00:15:29: Also wir denken immer in unserer Medienwelt, ja, das hat man doch schon irgendwie 2024

00:15:35: gehört.

00:15:36: Das stimmt nicht.

00:15:37: Weil dieser Geschäftsführer zum Beispiel, warum sollte er sich mit Seeo auseinandersetzen,

00:15:41: wenn er ein operatives Geschäft zu führen hat, der hat ganz andere Sachen auf dem Tisch

00:15:45: liegen.

00:15:46: Und deswegen muss es deine Aufgabe sein, diese komplexen Produkte so zu erklären, dass

00:15:53: einmal, dass du so tief ins technische Detail gehst, dass die Funktionsweise zumindest klar

00:15:59: ist, aber auf der anderen Seite ist so erklärst, dass der Vorteil und Nutzen ganz klar ersichtlich

00:16:05: ist.

00:16:06: Also nicht dieses fachchinesische, ich zeige jetzt einfach mal, was ich alles weiß, über

00:16:10: das Produkt hinzu.

00:16:12: Schau mal, das Produkt kann das und du hast diesen Vorteil davon.

00:16:16: Ganz, ganz wichtig, dass es eine unglaublich wichtige Herangehensweise, die du unbedingt

00:16:22: umsetzen solltest, um im B2B-Vertrieb auch Erfolg zu haben.

00:16:26: Und der dritte Bereich, was im B2B-Vertrieb auch sehr oft vorkommt, ist, dass du mehrere

00:16:32: Entscheidungsträger hast und die auch ansprechen musst.

00:16:35: Du musst nämlich schauen, wer sitzt mir gegenüber und was interessiert diese Person,

00:16:40: zum Beispiel ganz besonders.

00:16:41: Was sind so die Daily-Aufgaben zum Beispiel?

00:16:44: Was ist so das Alltagsgeschäft und wie könnte ich mit meinem Produkt das Alltagsgeschäft

00:16:49: erleichtern?

00:16:50: Nur um es mal als Beispiel zu nennen, eine IT-Abteilung zum Beispiel hat ganz andere Aufgaben,

00:16:57: und das bucht auf ganz andere Sachen, als zum Beispiel die Geschäftsführung, die am

00:17:01: Ende des Tages eigentlich nur wissen möchte, was kostet es mich, was bringt es mir, wie

00:17:07: ist es skalierbar und wie kann ich sehen, dass dieses Invest wieder reingekommen ist.

00:17:11: Aber auch gleich nochmal diese Herangehensweise habe ich auch nochmal ein so greifbares Beispiel

00:17:17: gepackt, damit du dir auch vorstellen kannst, was ich alles mit diesen Punkten meine.

00:17:22: Solltest du an den klassischen Endkunden verkaufen, also sprich den klassischen B2C-Vertrieb,

00:17:27: dann habe ich dir auch drei Kernherangehensweisen definiert, die dazu führen, dass du definitiv

00:17:32: mehr Erfolg haben wirst.

00:17:34: Und der erste Punkt sind Emotionen.

00:17:36: Also du solltest unbedingt Emotionen mit ins Spiel bringen und auch ansprechen, zeig

00:17:42: dem Kunden beispielsweise, wie dein Produkt seinen Leben verändert, verbessert oder ihm

00:17:48: einfach nur ein besseres Gefühl gibt.

00:17:50: Das wird zum Beispiel ganz, ganz, ganz häufig in der Coaching-Szene genutzt, du gehst direkt

00:17:56: auf eine Duebene, es wird geschaut.

00:17:58: Was steckt für einen Warum dahinter?

00:18:02: Warum hast du dich hier für dieses Coaching eingetragen?

00:18:05: Was willst du wirklich in deinem Leben?

00:18:07: Lass uns das gemeinsam herausfinden.

00:18:09: Was treibt dich an?

00:18:10: Was stört dich so richtig, richtig im Leben?

00:18:14: Was du einfach anpacken möchtest, wo ist diese größere Vision deiner Selbstbeispielweise?

00:18:19: Das siehst du auch gleich nochmal im Beispiel.

00:18:22: Also so würde ich persönlich niemals im B2B-Segment verkaufen, weil es manchmal deplaziert und

00:18:29: sogar fast schon unprofessionell wirkt, wenn du so...

00:18:32: tief auf diese Emotions-Ebene gehst, also da gehst du zwar auch auf so eine emotionale Ebene,

00:18:38: aber mehr mit so einem Business-Kontext, so was ist die Vision zum Beispiel vom Unternehmen oder

00:18:43: so was, aber ganz, ganz, ganz selten so tief und persönlich wie jetzt im B2C-Vertrieb. Dann solltest

00:18:51: du im B2C-Bereich definitiv beachten, dass Entscheidungsprozesse tendenziell schneller

00:18:58: ablaufen und deswegen auch die Einfachheit, also dich auf die Einfachheit deiner Verkaufspräsentation

00:19:06: konzentrieren. Im B2C-Segment erwarten Kunden nämlich schnelle Lösungen, wir sind daran gewöhnt

00:19:13: mittlerweile alles One-Click, alles ich google mal ganz kurz, kann schnell die Preise vergleichen,

00:19:19: sehe okay, Anbieter 1 bietet das, 2, 3, 4, setze ich mich gar nicht weiter mit auseinander,

00:19:26: ich wähle jetzt das günstigste, dann schaue ich nochmal ganz kurz auf die Lieferzeiten und Punkt.

00:19:31: Und das Ganze überträgt sich natürlich auch auf unser allgemeines Kaufverhalten,

00:19:35: egal ob es jetzt im E-Commerce-Bereich ist, wo ich jetzt physische Produkte shoppe oder jetzt im

00:19:40: Coaching-Segment, wir wollen schnell einfach und auch wissen, was habe ich davon, was bekomme ich

00:19:49: davon, wie fühlt sich dieses Produkt, dieses Erlebnis zum Beispiel für mich an und du musst

00:19:54: immer im Hinterkopf behalten, dass beispielsweise, du verkaufst jetzt Mentoring-Programme für finanzielle

00:20:03: Freiheit oder sowas, ja, du musst davon ausgehen, dass diese Kunden ja anders als im B2B-Bereich,

00:20:10: wo zum Beispiel jemand schon zehn Jahre in dieser Position ist, das ist für die täglich Brot

00:20:15: Analysen zu sehen, das ist für die täglich Brot auf die Kosten zu schauen, auf die Rentabilität,

00:20:20: auf den Return on Invest, das sind alles Fachbegriffe, mit denen die tagtäglich zu tun haben und

00:20:25: deswegen ist das auch deren Standard, sowas zum Beispiel von dir zu fordern und zu sehen.

00:20:29: Übertrag das niemals auf den Endkundenbereich, weil du musst dir vorstellen, das ist vielleicht

00:20:35: sogar das allererste Beratungsgespräch, was zum Beispiel Lisa jetzt, wo sie sich eingetragen hat zu,

00:20:41: ja, gehe niemals davon aus, dass das klar ist, wie so ein Beratungsgespräch zum Beispiel abläuft.

00:20:47: Also da kann ich sehr relativ selbstbewusst behaupten, dass neun von zehn potenzielle Kunden da

00:20:52: schreien weglaufen würden, wenn du da auf einmal anfängst, irgendwie komplexe Powerpoint-Präsentation

00:20:59: aufzumachen und irgendwie 30 Prozesse zu erklären, ja, schau mal, das ist jetzt der Dirk, der hatte

00:21:05: das und das und mit diesen Maßnahmen haben wir diese Analysie hier gemacht und das ist dann am

00:21:09: Ende dabei rausgekommen, ja. Am Ende will die Lisa von dir wissen, okay, was kostet, hab ich ein gutes

00:21:15: Gefühl, warum kann ich dir vertrauen, was kannst du mir geben und wie gibst du mir ein gutes Gefühl,

00:21:21: dass mein Geld bei dir sicher ist, also quasi dieses Invest, ja, dass du jetzt nicht irgendwie so so

00:21:26: ein Betrüger oder Scammer bist, sondern wie kann ich mir sicher sein, dass du mir wirklich dabei

00:21:31: helfen kannst, meine Ziele zu erreichen, die ich anstrebe. So, das meine ich halt mit, dass dieses

00:21:37: Geld sicher bei dir ist, also das Investment ein gutes Investment ist, ja. Und das ist wirklich

00:21:43: ganz, ganz wichtig. Und da kommen wir auch zur Schnelligkeit, weil die Lisa zum Beispiel die

00:21:49: einzige ist, sie hat sich für diesen Termin eingetragen, sie hört sich dieses Gespräch an und

00:21:55: am Ende kann sie auch darüber entscheiden, ob sie kauft, ja, und wann sie kauft. Vielleicht, das kommt

00:22:02: manchmal bei so längeren Partnerschaften vor, wenn du zum Beispiel irgendwie ein verheiratetes Ehepaar

00:22:07: hast, dann ist es natürlich klar, dass man da jetzt nicht einfach aus dem Tropf, ich sag mal, 5000

00:22:12: Euro nimmt, sondern man das erstmal bespricht und dann auch begründet, aber da würde ich dir

00:22:16: sowieso immer als Tipp geben, wenn du das irgendwie herausfindest innerhalb deiner Bedarfsanalyser,

00:22:20: dann mach direkt einen Termin mit den beiden, weil dann redest du an einem Tisch und die Kosten

00:22:25: sind auch klar und dann hat zum Beispiel der Ehemann oder die Ehefrau von der Lisa, ja,

00:22:30: dann auch die Möglichkeit zu verstehen, warum das ganze Summe X zum Beispiel kostet und was

00:22:36: dann auch zurück erwartet werden kann, na? Und der letzte Tipp, über den du zumindest mal intensiver

00:22:44: nachdenken solltest, ist die Nutzung von Onlinekanälen und um dir diese Relevanz einfach mal so richtig

00:22:50: vor Augen zu führen, ich habe einfach mal gegoogelt und bin auf das Bayerische Forschungsinstitut

00:22:56: gestoßen, die erst kürzlich eine Studie durchgeführt haben zum Thema Social Media Nutzung,

00:23:02: Bedeutung, Relevanz und jetzt passt auf. Soziale Medien gewinnen insgesamt an Bedeutung,

00:23:08: was ein Wunder. In Deutschland werden sie inzwischen von 87 Prozent der Bevölkerung genutzt,

00:23:16: dies entspricht einem Wachstum von 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, wir sprechen hier von

00:23:21: einem Jahr, 74 Prozent der Verbraucher*innen und Verbraucher*innen werden verwenden das Internet

00:23:27: um schnell an Informationen zu kommen. Und das ist einfach so eine Sache, die muss man sich

00:23:32: überlegen. Also Social Media ist schon lange nicht mehr, ich weiß nicht, wer das da draußen

00:23:37: noch denkt, irgendwie ja ein bisschen Zeit vertreibt und so, nee mit Social Media wird

00:23:40: richtig Kohle gemacht im hohen, hohen, ich sag mal, Milliarden Bereich. Und deswegen solltest du

00:23:49: dir überlegen, dieses Medium, also dir eine Strategie zu überlegen, wie erreicht meine Ziegruppe

00:23:54: am besten. Es gibt die Nutzung von Social Media, also allgemein die Kanäle, es gibt Influencer

00:24:01: Marketing, es gibt E-Commerce-Plattformen, es gibt Affiliate-Strategien, es gibt E-Mail-Marketing

00:24:06: und so weiter und so fort, um mehr Reichweite zu erzielen und sich auch an das Konsumverhalten

00:24:12: der heutigen Zeit anzupassen, um einfach mal ein Beispiel zu nennen. Ich habe mal einen Gold-Händler

00:24:18: gesehen, der ist auch, ja ich sag mal, in der Nennenswerte ein größer unterwegs, wo man sich

00:24:24: jetzt erstmal so denkt, okay Gold, super seriös, geht da um ein paar tausend Euro, wenn du da mal

00:24:30: investieren möchtest und sowas, das kauft man sich nicht mal eben so schnell mal als Impulskauf

00:24:35: auf eine Social Media-Ed. Die machen es zum Beispiel so, die wollen junge vor allem Frauen erreichen

00:24:42: und haben sich ganz gezielt aus diesem Bereich in einem ganz bestimmten Alterssegment Influencerinnen

00:24:49: genommen, mit denen sie eine Kooperation eingegangen sind und das ist so raffiniert und geil einfach

00:24:55: nur, weil natürlich Social Media, die diese Zielgruppe genau im Moment des Konsums erreicht,

00:25:01: darüber aufklärt, informiert. Es ging nicht darum irgendwie walllos Produkte anzubieten,

00:25:06: sondern darüber hin, also erstmal so eine Aufklärungsarbeit zu leisten, zu informieren,

00:25:11: eine Vertrauensbasis zu schaffen und das ist das, was ich meine, es werden Emotionen

00:25:15: angesprochen. Die Influencerin ist bekannt, das heißt man kann irgendwie, hat da schon einen

00:25:20: gewissen Vertrauensvorsprung identifiziert sich natürlich, wenn wir jetzt von der Zielgruppe oder

00:25:26: von den Followerinnen ausgehen, die identifizieren sich natürlich auch ein Stück weit mit dieser

00:25:32: Influencerin und so weiter und so fort. Also ich will gar nicht so extrem tief in diesen Bereich

00:25:37: einsteigen, aber auch das ist eine Strategie, die man sich unbedingt tiefer überlegen sollte,

00:25:44: wenn es darum geht irgendwie im B2C-Verkauf Fuß zu fassen, erfolgreicher zu werden, Ansätze

00:25:50: auszuprobieren, weil das natürlich alles mit einspielt mit den Punkten, die typischer sind

00:25:55: im B2C-Verkauf zum Beispiel. Also emotional, es ist schnell, es ist einfach, der Zuganginformation

00:26:02: ist direkt da, ich passe mich an das Konsumverhalten an und so weiter und so fort. Dieser Bereich ist

00:26:09: natürlich nicht unrelevant für den B2B-Verkauf jetzt, aber auch da. Also B2B ist einfach nochmal

00:26:16: ein bisschen schwieriger, sag ich mal, mit dem Adressieren. Wie erreiche ich da meine Zielgruppe?

00:26:21: Wo? Ja, wenn ich zum Beispiel jetzt an größere Konzerne und Unternehmen verkaufe, ist es da

00:26:26: natürlich so ein bisschen um die Ecke gedacht, wenn ich da jetzt irgendwie eine Kooperation eingehen

00:26:30: möchte auf Social Media, weil am Ende zum Beispiel der Vorstand ja auch nichts anderes als ein Privatmann

00:26:35: ist, der auch irgendwo seine sozialen Medien konsumiert, aber da wie gesagt muss man ein bisschen

00:26:43: mehr noch um die Ecke denken, es ist strategisch ein bisschen komplexer sich da aufzustellen

00:26:48: und es ist halt einfach nicht so schnell und offensichtlich umgesetzt wie jetzt im B2C-Vertrieb.

00:26:53: Einfach mal um es hier erwähnt zu haben, das wäre zum Beispiel eine gängige Herangehensweise,

00:26:59: die ich euch einfach mal so ans Herz legen würde. Vor allem, wenn du das mit aufbauen kannst. Also

00:27:04: wenn du jetzt zum Beispiel in den Podcast reinhörst und dein eigenes Unternehmen hast oder so,

00:27:08: dann ist das auf jeden Fall so ein Bereich, den du dir unbedingt anschauen solltest.

00:27:12: Okay, jetzt haben wir mal die Herangehensweisen besprochen und jetzt so zum Schluss der Folge,

00:27:19: weil wir ja auch schon zeitlich fortgeschritten sind, möchte ich hier nochmal zwei Beispiele

00:27:25: aufführen, die nochmal deutlich machen, wie du das Ganze jetzt mal so verbindest. Also fangen wir

00:27:30: mal mit dem Beispiel B2B an. Stell dir einfach mal vor, du verkaufst IT-Sicherheitslösungen an

00:27:37: mittelständische Unternehmen und damit ist gemeint 100 plus Mitarbeiter. Du machst die Bedarfsanalyse

00:27:44: akribisch genau, du findest in dieser Analyse heraus, dass vor allem die technischen Funktionen

00:27:50: und Kostenkalkulationen von entscheidender Relevanz sind. Der Kaufprozess dauert Monate,

00:27:57: da die IT-Abteilung, das Management und die Einkaufsabteilung involviert sind. Dein Job an

00:28:03: dieser Stelle, um einen erfolgreichen B2B-Verkauf oder ein erfolgreiches B2B-Geschäft zu machen ist,

00:28:10: alle Entscheidungsträger und Trägerinnen mit ihren jeweiligen Bedenken abzuholen und es so zu

00:28:16: adressieren, dass der jeweilige Bedarf der Abteilung gedeckt ist. Also die IT zum Beispiel, die möchte

00:28:21: vor allem technische Details. Wie kann es technisch bei uns angebunden werden? Was haben wir für neue

00:28:29: Funktionen, die wir zum Beispiel jetzt nicht haben und was sind die Vorteile dieser Funktionen

00:28:33: technisch erklärt? Das Management beispielsweise möchte von der eine Return on Investment, also

00:28:39: eine Return on Investment bzw. eine Kostenaufstellung und da einfach zu schauen, okay, was kostet es

00:28:46: mich und wann hole ich diese Kosten wieder raus? Weil, ja, wenn das ein Minusgeschäft ist, dann

00:28:51: brauche ich ja gar nicht über diese Lösung nachdenken. Ist ja irgendwo logisch. Irgendwann

00:28:56: mal hast du diesen Abschluss dann, weil das alles Sinn gemacht hat. IT-Abteilung hat gesagt,

00:29:00: jo, das sind technische Sachen, die brauchen wir jetzt gerade, wir erkennen den Nutzen und der

00:29:05: Geschäftsführer hat festgestellt, okay, es ist dargelegt worden. Ich kann mir vorstellen, wie ich

00:29:10: diese Kosten wieder reinhole, die ich jetzt aktuell investiere und vor allem auch wann. So und nach

00:29:16: dem Abschluss setzt du dann auf einen langfristigen Beziehungsaufbau, bedeutet also hast regelmäßige

00:29:22: Check-ins, hast zum Beispiel immer wieder dir eine Erinnerung gesetzt, alle drei Monate mal in der

00:29:26: IT durchrufen und einfach mal fragen, wie ist das Feedback, wie läuft die Software, gibt es

00:29:31: Verbesserungsvorschläge, triffst dich zum Beispiel regelmäßig mit dem Geschäftsführer auf

00:29:37: einen Business Lunch zum Beispiel, sprichst über die Geschäftsentwicklung, vermittelt

00:29:43: ihm nette Kontakte, bekommt selber weitere Empfehlungen, weil der Geschäftsführer einfach

00:29:48: sieht, okay, du bist bemüht, du bist dahinterher, du bist nicht einfach nur ein One-Shot Verkäufer,

00:29:52: sondern zeigst dich einfach, zeigst dich, zeigst, dass du da bist, zeigst, dass du an der Zusammenarbeit

00:29:59: am Unternehmen interessiert bist und so habt ihr das größte Potenzial für eine langfristige und

00:30:06: gute Partnerschaft. So und jetzt mal im Vergleich dazu ein B2C Beispiel. So, stell dir mal vor,

00:30:13: du verkaufst Abnehmenprogramme an übergewichtige Personen mittleren Alters. Du hast eine Werbekampagne

00:30:20: am Laufen, das bedeutet, die Leads kommen über Facebook und Instagram zum Beispiel und in deiner

00:30:26: Ansprache duzt du bereits, bist sehr persönlich, adressierst die emotionalen Probleme, was sich

00:30:34: grundsätzlich über das ganze Gespräch durchzieht. Du startest das Gespräch sehr angenehm, locker

00:30:39: mit einem Smalltalk, du bist ja direkt auf der Duebene persönlich und dann fangen die Fragen an,

00:30:46: die auf eine ganz, ganz bestimmte Antwort abzielen und zwar "Warum". Du möchtest herausfinden,

00:30:53: warum ist deinem Kunden das Abnehmenprogramm wirklich, wirklich wichtig und dann findest du

00:31:01: heraus, dass nachdem du da den Smalltalk hattest und du einfach geschaut hast, dass du auf eine

00:31:07: lockere, angenehme Gesprächsatmosphäre gekommen bist, findest du dann heraus, dass die Ehe von

00:31:13: deinem Kunden vor zwei Jahren gescheitert ist und er sich einfach nur gehen lassen hat. Er ist

00:31:18: unglücklich, weil er niemanden kennenlernt und so auch keinen Antrieb hat und er möchte einfach

00:31:23: wirklich etwas verändern, weil er sich einfach nicht mehr wohl fühlt. Er schaut sich im Spiegel an

00:31:27: und er sieht einfach nur noch, ich sag mal, seinen dicken Bauch vor sich her tragen. Er vergleicht

00:31:33: Fotos von früher, wie er vor zehn Jahren aussieht und er kennt sich einfach nicht mehr wieder,

00:31:38: sein Gesicht ist sehr fall geworden. Er hat einfach nicht mehr diese Ausstrahlung, die er mal hatte,

00:31:43: als er damals zum Beispiel seine Frau geheiratet hat und das möchte er wieder zurück. Er hat

00:31:48: akzeptiert, dass diese Ehe einfach nichts mehr für ihn ist. Er möchte aber für sich selber wieder

00:31:53: diesen Antrieb bekommen, was aus seinem Leben zu machen. Und du fängst an, ihm das Gefühl auszumalen,

00:32:01: dass er sich zu 100 Prozent vorstellen kann. Du gehst mit ihm in dieses Gefühl rein, wie es sich

00:32:07: anfühlt, wenn er endlich sein Wohlfühlgewicht zurück hat, wenn er endlich so aussieht wie vor

00:32:11: zehn Jahren, also zumindest halt gewichtstechnisch, dass er strahlender ist, zufriedener durch den

00:32:17: Tag läuft, die Frauen um ihn herum zurücklächeln, wenn er sie einfach mal auf der Straße anlächelt,

00:32:23: weil er endlich mal wieder das sich traut, da direkt einen Blickkontakt zum Beispiel aufzunehmen.

00:32:28: Und er sich dann letzten Endes, wenn mal so ein Lächeln erwidert wird, einfach mal traut, Hallo

00:32:34: zu sagen, einfach mal einen Kompliment auszusprechen zum Beispiel, weil er sich einfach wieder selbstbewusster

00:32:39: fühlt. Und jetzt bringst du nur noch Beweise, hast du zum Beispiel oder im besten Fall Geschichten,

00:32:46: die vielleicht aus einer ähnlichen, also wo die einfach relatable sind, heißt also, der Kunde kann

00:32:51: sich in diese Geschichten reinfühlen, weil es irgendwo was Ähnliches war, das zeigst du, der Kunde

00:32:56: kann sich damit identifizieren. Du erklärst ihm dann den Investitionsbetrag und was er alles dafür

00:33:01: bekommt, wie die ganze Reise aussieht, zeigst einmal einen kurzen Coaching-Upris, wie einfach das

00:33:08: alles umsetzbar ist, dass er grundlegend auf nichts verzichten muss, ist jetzt keine harte Diät,

00:33:13: kein harte Sportprogramm, sondern alles auf ihn und seine jetztige Zeit ausgerichtet,

00:33:18: etwas Individuelles, was er braucht, um an seine Ziele zum Beispiel zu kommen. Und da nur er der

00:33:23: Entscheider ist, weil er sich auch bei dir gemeldet hat, kannst du auch nach einem sofortigen

00:33:28: Abschlussfragen vorausgesetzt, die Fragen sind geklärt und der Kunde fühlt sich wohl mit dir.

00:33:33: So und hier siehst du es jetzt mal, okay, sind ja natürlich alles jetzt gerade einfach nur mal

00:33:38: Beispiele und wir sind jetzt einfach mal so ein, ich sag mal, optimales Szenario durchgegangen,

00:33:43: aber alleine hier siehst du schon den riesigen Unterschied im Gegensatz, davor IT-Lösungen,

00:33:49: bis zu sehr zahlen Datenfakten getrieben, hast über hohe Investitionssummen, Rentabilität und so

00:33:55: was gesprochen, wo es hier jetzt in diesem Beispiel darum geht, das warum herauszufinden und dem Kunden

00:34:02: ein Endgefühl zu verkaufen und vor allem den Kunden auch erst mal so weit zu bringen, dass er dir

00:34:09: jetzt in diesem Fall anvertraut, was er eigentlich wirklich, wirklich, wirklich für eine Leidensgeschichte

00:34:14: zum Beispiel mitbringt und wie unglücklich er jetzt einfach gerade ist. Dieses emotionale Level,

00:34:22: also diese Stufe, hast du einfach im B2B Bereich ganz, ganz, ganz, ganz selten und das ist auch

00:34:28: gar nicht so schlecht. Also manchmal ist das auch einfach ein Vorteil, wenn du vor allem im B2B-Kontext

00:34:33: mal so ein bisschen die Emotionen rausnimmst und ja, einfach mal so ganz rational und nüchtern

00:34:41: da drauf schaust, okay, was ist denn jetzt gerade der ist-Zustand, was ist der soll-Zustand und wie

00:34:46: können wir das mit welchen Schritten erreichen? Okay, dann einfach mal um so eine Schlussfolgerung

00:34:52: zu definieren, damit du dir auch so einen Kernsatz hier aus dieser Folge mitnehmen kannst. Also B2B

00:34:58: und B2C mögen vielleicht auf den ersten Blick sehr unterschiedlich erscheinen und ja, es gibt

00:35:03: natürlich signifikante Unterschiede, aber am Ende des Tages geht es in beiden Bereichen darum,

00:35:09: die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und eine Lösung zu bieten. Der

00:35:15: größte Unterschied liegt in der Komplexität der Länge des Entscheidungsprozesses und wie

00:35:21: viel Emotionen du einbringst. Aber ganz ehrlich, egal ob du jetzt am Ende B2B oder B2C tätig bist,

00:35:27: die Prinzipien des Vertriebs bleiben universell, hört zu, analysiert den Bedarf und liefere

00:35:36: einfach eine passende Lösung, nach der der Kunde auch wirklich gefragt hat. Weniger blablabla,

00:35:42: weniger ich kann alles blablabla, sondern mehr was brauchst du, warum brauchst du es und wie kann

00:35:48: ich dir weiterhelfen? Sag es mir bitte. Darum geht es am Ende im Vertrieb und um nicht mehr und

00:35:54: nicht weniger. Okay, dann würde ich für heute mal das Schlusswort ergreifen. Ich bedanke mich bei

00:36:00: dir, dass du dir heute die Zeit genommen hast, hier in meinen Podcast reinzuhören und umso mehr

00:36:05: würde ich mich darüber freuen, wenn du hier auch praxisnahe Tipps direkt rausziehen kannst und in die

00:36:11: direkte Umsetzung gehst, denn du weißt, den Machern da draußen gehört die Welt und wenn du

00:36:15: darüber hinaus sagst, hey, das was Helena macht ist nicht nur cool, sondern auch hilfreich,

00:36:20: dann würde ich mich riesig darüber freuen, wenn du mir eine Bewertung hinterlässt. Das hilft nicht

00:36:25: nur mir und meiner Sichtbarkeit, sondern hilft vor allem Vertriebswissenschaften dabei, hier auf

00:36:31: meine Inhalte aufmerksam zu werden. In diesem Sinne, vielen Dank fürs Reinhören. Ich freue mich

00:36:36: auf nächste Woche und wünsche eine erfolgreiche Woche. Bis bald, eure Helena. Ciao, ciao.

00:36:41: [Musik]

00:37:02: SWR 2020