#79 Verkaufsgespräche optimieren - Mit Dialog zu mehr Terminen und Abschlüssen

00:00:00: Heute geht es um ein Thema, das mit Abstand alle Vertriebler betrifft, kalterquise Verkaufsgespräche

00:00:05: und ein Fehler, der sehr oft in diesem Zusammenhang gemacht wird, und zwar Monologe.

00:00:11: Warum reden viele Verkäufer so viel und was ist eigentlich der psychologische Grund, warum das oft nach hinten losgeht?

00:00:17: Das alles beleuchten wir heute in dieser Folge und sprechen darüber, wie wichtig eigentlich der Dialog ist und wie du ihn fördern kannst.

00:00:24: Natürlich wie immer Praxisner.

00:00:26: Deswegen, hör direkt weiter rein, ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:30: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:46: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:50: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:55: und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:00:57: Und was meinen Podcast von anderen unterscheidet bzw. besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:03: Alle Tipps und Methoden habe ich nämlich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:07: Ich bin nämlich selber aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen, Woche um Woche, um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:15: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge nicht nur Theorie sind,

00:01:19: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:24: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge Verkaufsgespräche Optimieren mit Dialog statt Monolog zu mehr Terminen und Abschlüssen.

00:01:33: Und bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen, wollte ich mich nochmal für euer wunder, tolles und grandioses Feedback zur letzten Woche bedanken.

00:01:43: Die Q&A-Folge, die vor vorletzte Woche rausgekommen ist, die scheint sehr gut bei euch angekommen zu sein.

00:01:51: Und ich muss ehrlich sagen, das freut mich natürlich sehr und zeigt mir auch mal wieder, dass es euch da draußen auch wichtig ist,

00:01:58: die Person und so ein bisschen die Geschichte und ein paar Nebenthemen hinter Vertriebsverliebt besser kennen zu lernen.

00:02:05: Und das heißt, ich werde zukünftig immer mal wieder Q&A-Formate einplanen,

00:02:10: ob es jetzt tatsächlich nur im Podcast-Format bleibt, weiß ich nicht so genau.

00:02:15: Vielleicht werde ich auch mal ein paar So-Live-Sessions machen auf Instagram,

00:02:19: aber das sind alles so Zukunftsdinger.

00:02:22: Man sagt ja immer so schön "Never change a running system" und wenn ich das grandioses Feedback eben aus dem Podcast bekomme,

00:02:29: dann werde ich jetzt auch wahrscheinlich die nächsten Q&A-Folgen auch im Podcast einplanen.

00:02:33: Aber das sei natürlich gesagt, ich werde selbstverständlich nicht übertreiben,

00:02:37: es ist ja natürlich kein Lifestyle-Podcast, sondern ein Vertriebspodcast so.

00:02:42: Und deswegen werde ich immer regelmäßig, aus diesem Grund lohnt es sich auch, Kontakt mit mir aufzunehmen,

00:02:47: auf Instagram beispielsweise, wenn ihr Instagram benutzt, weil da bin ich wirklich sehr aktiv neben und behandle so,

00:02:54: ich sag mal Alltagsthemen und solche Themen, so Orgathemen zum Podcast.

00:02:59: Und wenn du das nächste Mal mitmischen möchtest und abstimmen möchtest, wann die Q&A-Folge rauskommt

00:03:04: und welche Fragen zum Beispiel beantwortet werden, dann folgt mir sehr gerne,

00:03:08: weil dann verpasst du auch die zukünftige Planung der Q&A-Folge nicht.

00:03:12: So, und Stichwort soll ein Vertriebspodcast bleiben, genau deswegen freue ich mich,

00:03:20: dass du heute auch wieder mit dabei bist, denn heute sprechen wir eigentlich wie immer

00:03:24: über ein sehr, sehr wichtiges und spannendes Thema im Vertriebsbezug, und zwar den Dialog.

00:03:31: Und ich glaube zu diesem Thema könnte ich tatsächlich ein ganzes Buch schreiben mit minimum 500 Seiten,

00:03:37: weil ich nämlich diesen Fehler selber viel zu oft falsch gemacht habe und auch immer noch immer mal wieder falsch mache.

00:03:45: Es ist nämlich ein ganz, ganz natürlicher Zug, der dann passiert.

00:03:48: Und auf der anderen Seite auch viel zu oft selber gesehen habe und auch immer noch in der Praxis sehe.

00:03:54: So, und die Folge wurde so ein bisschen angestoßen von einer Nachricht, die mich schon vor einigen Wochen erreicht hat.

00:04:03: Da ging es nämlich um das Thema "Bauer Helena" ganz ehrlich.

00:04:06: Ich mache mir so viel Stress und Druck wegen der Kalterquise und ich weiß echt nicht, wie ich das händeln soll.

00:04:12: Natürlich, Kalterquise, da laufen noch ein paar mehr Dinge mit ein, aber ich sage ganz ehrlich,

00:04:18: wir werden jetzt gleich den roten Faden einmal zusammen durchgehen.

00:04:21: Auch dieses Thema Dialog, Monologue, spielt essentiell in den Erfolg deiner Kalterquise ein.

00:04:28: Und da habe ich dir auch ganz zum Schluss der Folge ein konkretes Beispiel formuliert,

00:04:32: warum dieses Thema unmittelbar mit der Kalterquise zusammenhängt, aber dazu später mehr.

00:04:38: So, jetzt erstmal zum Einstieg in das heutige Thema.

00:04:42: Also viele Vertriebler haben einfach immer wieder so den Drang oder so das unterbewusste Gefühl.

00:04:47: Sie müssen einfach alles, was sie über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung wissen, in wenigen Minuten runterbrechen.

00:04:54: Das führt aber leider sehr oft ins Gegenteil und also die Erwartungshaltung liegt ja so darin.

00:05:01: Okay, wenn ich das jetzt alles hier bam, bam, bam und das können wir und das können wir und das können wir und hier feature und das und das und das,

00:05:07: dann erwarten wir ja so, wow, der Kunde denkt sich, oh mein Gott, dieses Produkt muss ich direkt kaufen.

00:05:13: Leider ist das in der Praxis in bestimmt neun von zehn Fällen oft das Gegenteil und zwar,

00:05:19: dass man den Kunden, also dass wir den Kunden überrumpeln mit dieser Flut an Informationen, mit diesem Monologue

00:05:25: und es führt einfach dazu, dass der Kunde total abschaltet.

00:05:28: So, und dann werden wir abgefriert.

00:05:29: Ich hab ja, danke für die Präsentation, schau ich mir in Ruhe an und dann melde ich mich bei Bedarf.

00:05:37: So, und warum ist das eigentlich so aus dem psychologischen Aspekt, damit wir das mal so auch verstehen in die Tiefe?

00:05:43: Na ja, ganz einfach, warum schalten Kunden ab?

00:05:47: Warum schalten wir Menschen ab, wenn uns irgendwie irgendwas überflutet an Sachen, die uns überhaupt nicht interessieren?

00:05:53: Wir Menschen sind soziale Wesen und wir fühlen uns dann in Gesprächen wohl, wenn wir verstanden werden

00:06:00: und nicht nur, wenn wir das Gefühl haben, irgendwie das ist ein Vortrag und wir müssen zuhören.

00:06:04: Und das ist natürlich im Business-Kontext nicht anders, ganz besonders würde ich sogar eher sagen, ja.

00:06:09: Ein Monologue fühlt sich für einen Gesprächspartner oft unangenehm an, weil er einfach keine Möglichkeit hat, sich einzubringen.

00:06:17: Und deswegen ist das ja eine logische Konsequenz, dass ein Mensch dann sagt, okay, oder das menschliche Gehirn dann sagt, hey, Interesse geht verloren.

00:06:27: Ich schalte jetzt komplett ab und ich möchte um ehrlich zu sein, eigentlich aus diesem Gespräch rausflüchten.

00:06:33: Und das genau passiert in der Kalterquise, so beispielsweise.

00:06:36: Jetzt nicht direkt in der Verkaufspräsentation, aber genau dieser Fluchtreflex, dieses abgefriertstückt werden, genau das ist das Ergebnis der Kalterquise.

00:06:44: Wenn du diese Bestätigung dann bekommst, dann baut sich immer mehr dieses Gefühl auf, oh mein Gott, ich habe Angst vor der Kalterquise.

00:06:51: Ich finde da nicht so richtig den perfekten Einstieg, bla bla bla.

00:06:56: Den gibt es sowieso nicht, aber wie gesagt, dazu kommen wir zum Ende der Folge nochmal ein bisschen intensiver drauf zu sprechen.

00:07:02: Ich möchte hier auch nochmal aufdröseln, warum es wichtig ist, dass du an einen Dialog denkst.

00:07:11: Also welche psychologischen Prinzipien stecken dahinter?

00:07:15: Ich habe es ja gerade schon angerissen, wir Menschen kommen aus der Herde, wir sind Herdentiere.

00:07:20: Tiere und deswegen suchen wir in der Kommunikation auch immer nach Gemeinsamkeiten, nach einem Austausch, nach einer Verbindung.

00:07:27: Zahlreiche Studien habe ich extra nochmal nachgeschaut, Zeige und Schwarz auf Weiß, dass wir Menschen, die uns zuhören, die uns das Gefühl geben, gesehen, gehört, verstanden zu werden,

00:07:40: automatisch sympathischer finden und der Grund dafür ist ganz einfach, zuhören, signalisiert Interesse und Wertschätzung.

00:07:48: Das heißt also nichts anderes, wenn wir jemanden finden in unserer Gesellschaft, in unserer sozialen Interaktion, der unsere Gedanken aufgreift, uns ernst nimmt, dann fühlen wir uns verstanden.

00:08:02: Das ist eigentlich ganz logisch, was ich hier alles erkläre, aber leider wird es im Verkaufskontext viel zu oft unter den Tisch gekehrt, weil wir eher an dieses verkaufen Techniken denken und uns einfach viel zu wenig daran erinnern,

00:08:19: dass hier gegenüber, also uns gegenüber im Verkaufsgespräch menschliche Herdentiere sitzen, so würde ich es jetzt mal benennen.

00:08:27: Und egal ob das jetzt der Herr Müller vom Vorstand ist oder die Frau Schneider, die Assistenz oder auch die Isabell zum Beispiel, die Azubine ist,

00:08:36: wer alles sind, soziale Wesen, Herdentiere.

00:08:39: Und deswegen funktioniert das Gehirn von Herrn Müller, von der Frau Schneider und von der Isabell im Grunde genommen gleich.

00:08:46: Und deswegen spreche ich jetzt hier auch so ein bisschen über diese psychologischen Prinzipien.

00:08:51: Und wenn du es schaffst, diese echte Verbindung herzustellen, dann hast du nicht nur höhere Chancen natürlich gehört zu werden, verstanden zu werden,

00:09:00: sondern auf der anderen Seite steigt natürlich auch die Chance, dass sich dein Gegenüber öffnet und ehrlich zu dir ist und über Bedenken redet und mal kritische Fragen stellt.

00:09:11: Und das ist doch der geilste Ausgangspunkt, den man haben kann für eine Geschäftsbeziehung, für den weiteren Verlauf eines Verkaufsgespräches.

00:09:19: Und das erklärt irgendwo auch schon, warum zum Beispiel ein Monolog alles andere als förderlich ist für eine Kundenbeziehung für ein Verkaufsgespräch.

00:09:28: Vor allem musst du dir immer wieder vor Augen führen, dass der Monolog aus zweierlei Hinsicht fast schon tödlich ist.

00:09:35: Erstens, wenn du einen Monolog führst und den Kunden bombardierst mit Informationen und deinen Pitch lang machst, zum Beispiel bei der Kalter Quise ohne Zwischenfragen zu stellen,

00:09:46: dann führt das sehr, sehr wahrscheinlich zu einer kognitiven Überlastung.

00:09:51: Unser Gehirn schaltet irgendwann mal ab, es arbeitet unglaublich effizient, es filtert Sachen raus, unser Gehirn ist auf Überleben programmiert.

00:09:59: Das heißt also, wenn du noch eine Info, noch eine Info, noch eine Info, irgendwann mal sagt das Gehirn, stopp mal, das ist gerade total unnötig für uns.

00:10:08: Ich muss mich hier um andere Sachen kümmern, ja, lebenserhaltende Funktionen, die und die Gedanken sortieren.

00:10:14: Unser Gehirn ist also mit 60.000 Gedanken jeden Tag beschäftigt.

00:10:19: So, und da ist es doch klar, dass noch eine Info, noch eine Info, noch eine Info mehr, dass das Gehirn irgendwann mal abschaltet und rausfiltert.

00:10:26: Also das ist auf jeden Fall ein tödliches Ergebnis eines Monologes, ja, dieses zack, zack, zack, da drücke ich rein.

00:10:35: Es ist nichts anderes als logisch, dass das menschliche Gehirn dann irgendwann mal abschaltet, weil du einer kognitiven Überlastung vorbeugen möchtest.

00:10:44: Und auf der anderen Seite auch K.O.-Kriterium, Monolog, du verlierst natürlich den kompletten Fokus.

00:10:51: Also wenn du als Verkäufer, als Verkäuferin, Monolog hältst, Info über Info über Info, einfach mal ohne Zwischenzufragen, dann längst du vom wichtigsten Ziel ab.

00:11:01: Und zwar vom Kunden. Du konzentrierst dich so sehr darauf, was du alles sagen willst, dass du gar nicht mehr darauf eingehen kannst, was der Kunde wirklich, wirklich braucht und was ihn auf dem Herzen liegt.

00:11:13: Und deswegen ist Monolog tödlich. Und du solltest dir wirklich auf die Fahne schreiben, egal um welche Verkaufstechnik es geht, bla, bla, bla, bla.

00:11:21: Deswegen war mir das einfach nochmal so wichtig, dass mit den Herdentieren und so, wie Menschen einfach vom sozialen Verhalten her ticken, so krass in den Fokus zu stellen.

00:11:31: Du kannst die besten Verkaufstechniken beherrschen. Du kannst der bestaussehendste Verkäufer sein. Du kannst der vernetzteste Verkäufer in deinem Gebiet sein.

00:11:41: Wenn du es nicht schaffst, einen vernünftigen Dialog aufzubauen, das ist nämlich deine Aufgabe, nicht die vom Kunden, dann wirst du vielleicht einen Mitleidskauf oder Verkauf pro Monat haben, aber das große Geld und die guten Kundenbeziehungen, die werden um ehrlich zu sein, ausbleiben, kann ich dir versprechen.

00:12:00: So, und jetzt möchte ich dir auch vier konkrete Tipps mit an die Hand geben, wie du es schaffst, den Dialog aktiv zu fördern, sodass er sich auch natürlich aufbaut und sich dann gegenüber möglichst schnell auch auf dich einstellt und mit dir interagiert.

00:12:15: Das aller, allererste, um einen Dialog aktiv zu fördern und wir sprechen hier wirklich über so essenziell klingende Sachen, die aber leider in der Praxis sehr oft ausgelassen werden.

00:12:26: Leute, Fragen stellen. Der einfachste Weg, einen Monolog zu verhindern, ist deinem Gegenüber regelmäßig Fragen zu stellen, sowohl bei der Kalterquise als auch bei einem Verkaufsgespräch oder wenn du mal auf einer Netzwerkveranstaltung bist.

00:12:43: Der einfachste Weg ist, einfach Fragen zu stellen. Und ich gebe dir gleich nochmal zwei konkrete Beispiele mit, die dir es einfach nochmal verdeutlichen, wie wichtig es ist und was das für eine Auswirkung hat, wenn du es schaffst, regelmäßig Fragen einzubinden.

00:12:59: Dann ist es natürlich auch wichtig, dass du aktiv zu hörst und hier gibt es einen riesigen Unterschied. Manche zum Beispiel, die hören nur zu, wenn du zum Beispiel eine Frage gestellt hast, einfach nur um die Fragen runter zu rattern.

00:13:13: Die verarbeiten die Informationen gar nicht, die der Kunde dir jetzt gerade sagt. Die lesen nicht zwischen den Zahlen, die stellen keine, ich sag mal nachfragen, um das wirklich zu verstehen und zu greifen, was der Kunde eigentlich genau meint, sondern gehen einfach wie so eine Checkliste durch. Das meine ich nicht nur zuhören, sondern auch nachfragen und das Gesagte-Wiederholen-Stichwort-Parafrasieren habe ich auch schon mal eine Folge zu aufgenommen.

00:13:36: Also wirklich, dass...

00:13:37: das gesagt zu 100 Prozent verstehen, nachfragen und auch nochmal dem Kunden das Gefühl geben,

00:13:46: hey, ich habe gerade wahrgenommen, was du gesagt hast.

00:13:48: Das verstehe ich alles unter aktiven Zuhören.

00:13:51: Dann, was ich dir auch als Tipp geben kann, wie du den Dialog aktiv förderst,

00:13:55: wenn du schon in der Verkaufspräsentation bist, dann versuch, deine Vorträge so frei und interaktiv wie möglich zu gestalten,

00:14:04: zum Beispiel mit Stichpunkten zu arbeiten, mit Bildern zu arbeiten, mit 1 zu 1 Demonstrationen,

00:14:10: den Kunden einfach zu integrieren in deine Verkaufspräsentation.

00:14:15: Und nicht nur einen 40-Slider, hier sehen Sie das und das können wir auch, und das können wir auch, und das können wir auch.

00:14:23: Also, alleine, wie ich das jetzt schon erzählt habe, aber ich habe das auch schon so oft erlebt,

00:14:28: dass da irgendwelche Verkäufer so eine Präse rauspacken, am besten auch noch so eine allgemeine Basispräsentation

00:14:35: oder so eine Produktportfolio über sich, die wirklich 60 Seiten geht und die ziehen das echt durch, 1,5 Stunden.

00:14:44: Da dachte ich echt so, boah, ich habe mir da mal so die Kunden angeschaut und da hast du schon so gesehen,

00:14:50: guckt auf die Uhr, ist kurz ans Handy gegangen, guckt mit Blick, also seinen Blick wandert so zum Fenster,

00:14:57: die sind komplett weg gewesen von der Präsi, so, das ist richtig, richtig schlimm.

00:15:02: Mir hat mal eine gute Bekannte gesagt, wenn du meinst, du bist fertig mit der Präsentation,

00:15:08: schmeißt die Hälfte raus und dann bist du, dann hast du eine gute Präsentation, das ist auch so.

00:15:13: Eine Präsentation sollte einfach nur begleiten zu dem sein, was du sagst, aber du sollst im Mittelpunkt stehen.

00:15:20: Du als Mensch, du transportierst das, was du mitgebracht hast in deinen Worten und nicht irgendeine Präsentation,

00:15:28: so, das ist einfach nur ein kleiner roter Leitfaden, den du mitbringst.

00:15:31: Und hier machst du dich erstens rudimentärster Tipp, Stichpunkte, vielleicht sogar Bilder,

00:15:37: wenn nicht sogar eine Demo, wo der Kunde selber ein Produkterlebnis erfahren kann.

00:15:43: Und der vierte Tipp ist, dass du bewusst Raum für Reaktionen schaffst, dass du bei deiner Verkaufspräsentation,

00:15:52: bei deinen Verkaufsgesprächen direkt nach der Meinung fragst, nach Feedback fragst,

00:15:58: dass du auch offen signalisierst, du bist offen dafür, ehrliches Feedback zu erhalten,

00:16:03: weil du kannst ja nicht in den Kunden reingucken, sondern du bist einfach nur da,

00:16:07: wo du dir für die Ideen erstmal darstellt und der Kunde gibt dir am Ende ein ehrliches Feedback,

00:16:12: also im besten Fall, und sagt dir, das geht in die falsche Richtung, ehrlich gesagt.

00:16:17: Und deswegen solltest du immer wieder Testabschlüsse probieren.

00:16:20: Du solltest immer wieder nachfragen, Hemmler, geht das, was ich Ihnen jetzt gerade gezeigt habe,

00:16:24: in die richtige Richtung, oder sollen wir da nochmal nachjustieren?

00:16:27: Ist Ihnen das überhaupt klar? Hab ich Ihnen das gut transportiert? Ja oder nein?

00:16:31: Bitte seien Sie ehrlich zu mir.

00:16:33: Also, weil ich möchte nämlich, dass ich hier aus dem Gespräch rausgehe

00:16:37: und keine einzige Lücke an Fragen da ist, keine einzige Verständnisfrage.

00:16:42: Und alleine, je offener du da reingehst, je offener du das Gespräch gestaltest,

00:16:50: desto offener wird der Kunde auch zu dir sein.

00:16:52: Es ist immer Aktion, Reaktion, ganz einfach.

00:16:55: Und damit du dir das Ganze, was ich jetzt gerade hier so vorerzählt habe, auch so richtig greifen kannst,

00:17:02: habe ich dir zwei Beispiele aus der Praxis mitgebracht.

00:17:05: Das erste Beispiel ist ein Beispiel aus der Kalterquise.

00:17:08: Und das andere Beispiel ist ein Beispiel für eine Verkaufspräsentation.

00:17:12: Also, und so kommen wir auch so ein bisschen zurück zu dem Punkt der Nachricht, die mich erreicht hat,

00:17:17: und zwar dieses Angst vor Kalterquise.

00:17:20: Und warum ich glaube, dass dieses Thema Angst vor Kalterquise

00:17:24: neben dem Schweinehund, den man grundsätzlich immer überwinden muss,

00:17:27: auf jeden Fall in dieses Thema hier rein spielt.

00:17:30: Viele Verkäufer, Verkäuferinnen, machen sich so unglaublich viel Druck vor der Kalterquise,

00:17:36: weil sie irgendwie die Erwartungshaltung haben, ich muss jetzt perfekt abliefern,

00:17:41: und innerhalb von 30 Sekunden muss das so perfekt auf den Punkt sein,

00:17:45: dass eigentlich jeder bei mir kaufen möchte.

00:17:48: Das stimmt aber nicht.

00:17:49: Mein Anspruch an die Kalterquise ist, dass ich ein Gespräch aufbaue.

00:17:53: Und wie das funktioniert, das habe ich euch jetzt mal beispielhaft vorbereitet.

00:17:57: Also, gehen wir mal davon aus, du verkaufst wie ich Werbekampagnen für Recruiting, für Personalmarketing.

00:18:04: So, dann rufe ich an, habe irgendwo auf einer Seite eine Stellenausschreibung gesehen,

00:18:09: und habe gesehen, die Frau Schneider ist dafür zuständig, beziehungsweise auf der Stellenausschreibung.

00:18:15: So, Hallo, hier ist Helena Schäfer von Firma Müller.

00:18:19: Sagen Sie, Frau Schneider, bin ich bei Ihnen an der richtigen Stelle,

00:18:22: wenn es um das Thema Personalmarketing geht.

00:18:25: So, dann sagt sie, ja, warum?

00:18:27: Dann sagt sie, super, dann bin ich ja froh, dass ich direkt die richtige erreicht habe,

00:18:32: und zwar war ich neulich bei Instagram unterwegs,

00:18:35: und ich habe gesehen, dass sie noch Kundendienstmonteure für den Nürnberger Raum suchen.

00:18:39: Ist das korrekt?

00:18:40: So, zwei Antwortmöglichkeiten, ja oder nein, gehen wir mal davon aus, sie sagt ja, dann kann sie sagen wunderbar.

00:18:47: Und ganz ehrlich, ich weiß schon, was sie sich denken, sie kriegen sicherlich 10 Anrufe von dieser Art pro Tag rein.

00:18:54: Das ist nicht noch eine, die mir irgendwie für 10.000 Euro meinen Traummitarbeiter verspricht.

00:18:58: Ganz ehrlich, Frau Schneider, Hand aufs Herz, ich rufe sie an,

00:19:01: weil ich ihnen anbieten möchte, sich einen neueren Ansatz anzuschauen.

00:19:06: Ich habe nämlich von zahlreichen Kunden unter anderem,

00:19:10: und da würde ich euch empfehlen, irgendwie Referenzen aus einer ähnlichen Branche zu nehmen,

00:19:15: das beispielsweise jetzt ein Elektrounternehmen,

00:19:18: das heißt, ich würde schauen, dass ich Elektrounternehmen als Referenzen nehme,

00:19:23: die vielleicht sogar in der Nähe sind, wo die Frau Schneider direkt was damit anfangen kann.

00:19:28: So, das war eine kurze Erklärung.

00:19:30: So, bla, bla, bla.

00:19:31: Ich habe nämlich von zahlreichen Kunden unter anderem von Firma Müller,

00:19:36: für Firma Schneider, für Firma Wasser, auch immer bestätigt bekommen,

00:19:39: dass unsere Strategie nicht nur schnell umgesetzt ist,

00:19:42: sondern auch im Vergleich zu anderen Recruiting-Maßnahmen, um bis zu 20 Prozent günstiger ist.

00:19:46: Außerdem, das ist auch wichtig zu erwähnen, bezahlen Sie erst,

00:19:49: wenn die Kampagne auch durchgelaufen ist.

00:19:52: Was meinen Sie so auf den ersten Blick?

00:19:54: Wäre das was Interessantes für Sie?

00:19:56: Boom, so.

00:19:57: Und ja, der eine oder andere Coach mag jetzt meinen, oh mein Gott,

00:20:01: sie stellt ne geschlossene Frage, sie hat keine Ahnung, bla, bla, bla.

00:20:05: Um ehrlich zu sein, weiß ich nicht, ob ich Ahnung habe oder nicht,

00:20:09: aber ich kann auf jeden Fall sagen, dass das, was ich hier jetzt gerade vorgelesen habe,

00:20:13: in der Praxis wirklich funktioniert.

00:20:15: Und ihr seht es ja, das ist ne komplett andere, es ist trotzdem den Leitfahren,

00:20:19: den ich natürlich habe, ich bin ein unglaublich großer Fan nach Skript zu telefonieren,

00:20:23: weil es einfach Sicherheit gibt, ich weiß, wie ich mich ran taste,

00:20:26: vor allem für den Anfang ist es super, wenn du noch gar keine Erfahrung hast in der Kalterquise.

00:20:31: Aber ich muss ehrlich sagen, das sind zwei Paar Schuhe,

00:20:35: so das sind zwei verschiedene Welten versus diesen Pitcher,

00:20:39: wie oft ich das gehört habe, du gehst da rein,

00:20:42: hallo Helena Schäfer hier, haben Sie kurz mal 30 Sekunden,

00:20:46: oder darf ich direkt zum Punkt kommen, und dann rat hast du,

00:20:49: und mit uns haben Sie das und das und das und hier und den Vorteil und das und das,

00:20:54: wann wollen Sie starten, wann haben Sie Zeit sich das anzuschauen, so.

00:20:58: Das ist so, fern von jeglicher Interaktion, da bin ich einfach kein großer Fan von.

00:21:03: Und hier habe ich jetzt ein, drei Fragen schon gestellt,

00:21:07: bevor ich überhaupt in diesen konkreten Pitch rein gegangen bin.

00:21:11: Und ich kann damit nur sagen, vielleicht ist es auch einfach nur mein Stil, den ich gefunden habe,

00:21:15: dass ich damit deutlich erfolgreicher bin, als einfach so ein Pitch runter zu rattern

00:21:20: und mir damit Druck zu machen, dass ich richtig betone und in 30 Sekunden

00:21:24: meine drei Hauptvorteile irgendwie so transportiert habe.

00:21:29: So funktioniert das nicht.

00:21:31: Du möchtest gesehen verstanden werden,

00:21:34: und du interagierst eher mit Menschen, die du sympathisch findest.

00:21:37: Und genau deswegen habe ich ja diese psychologischen Prinzipien nochmal erklärt.

00:21:41: Also, ich denke, das ist ganz gut klar geworden

00:21:45: und mir persönlich hilft es dabei.

00:21:47: Meine Angst vor der Kalterquise, ja, die habe ich auch.

00:21:50: Ich habe auch Angst vor Ablehnung.

00:21:52: Ich bin Mensch genauso wie du da draußen.

00:21:54: Ich muss auch immer wieder meinen Schweinehund überwinden, auch nach fünf Jahren Vertrieb.

00:21:59: Aber das hilft mir einfach dabei, weil ich mir so denke,

00:22:02: ich habe gar nicht den Anspruch jetzt perfekt abzuliefern,

00:22:05: sondern mein Anspruch ist, ein angenehmes Telefonat zu führen.

00:22:08: Und der Rest kommt dann ganz von alleine.

00:22:10: Und teilweise telefonieren die Leute dann 15 Minuten mit dir,

00:22:14: weil sie dir Informationenpreis geben, sie erzählen über ihre Lage,

00:22:18: sie interagieren mit dir, weil du ihnen das Gefühl gegeben hast,

00:22:21: du bist an einem Dialog interessiert und nicht an deinem Pitch.

00:22:24: Das ist ein ganz, ganz großer Unterschied.

00:22:26: Das zweite Beispiel, was ich dir mitgebracht habe,

00:22:29: ist ein bisschen mehr auf das Verkaufsgespräch an sich bezogen.

00:22:33: Ich habe einfach mal das Beispiel gewählt,

00:22:35: stell dir vor, du verkaufst CRM-Systeme an den klassischen Mittelstand,

00:22:40: beispielsweise 50 Mitarbeiter, 100 Mitarbeiter Unternehmen.

00:22:44: Du sitzt zum Beispiel in einem Verkaufsgespräch und bist gerade dabei,

00:22:48: die Funktionsweisen deines Produktes zu erklären.

00:22:51: Und du hast aber in der Bedarfsanalysie zuvor schon mal erkannt,

00:22:56: beziehungsweise der Kunde hat dir gesagt, dass er eine Lösung braucht, die bezahlbar ist,

00:23:00: weil er zuvor, also dieses Jahr, große Investitionen, die IT getätigt hat,

00:23:05: die messbar ist und vor allem, was er dir gesagt hat,

00:23:09: er hat keine Zeit, sich da hinzuklicken überall.

00:23:12: Er will etwas, was einfach und schnell funktioniert.

00:23:15: Das ist sein Anspruch an ein CRM-System.

00:23:18: Du gehst jetzt in die Verkaufspräsentation rein

00:23:20: und konzentrierst dich einfach nur auf diese drei Sachen, die der Kunde genannt hat.

00:23:24: Du zeigst dem Kunden, du steigst mit ihm in die Demo ein,

00:23:27: du zeigst ihm mit wenigen Klicks, in diesem Fall wären es zum Beispiel fünf,

00:23:32: wie er sich die Zahlen seines Sales-Teams ziehen und so die Performance beurteilen kann.

00:23:36: Und da fragst du einfach mal nach, also Herr Müller, ich habe es Ihnen jetzt mal gezeigt,

00:23:41: geht das in die richtige Richtung, die Sie sich vorstellen?

00:23:44: Wollen Sie es einfach mal selber ausprobieren?

00:23:46: Ich kann Ihnen da gerne die Maus überlassen, klicken Sie sich mal durch,

00:23:50: Sie können nichts kaputt machen, das ist nämlich ein Demo-Account.

00:23:53: Zack, bist du in der Interaktion drin.

00:23:56: Und nicht, hier können Sie das, und hier können Sie das,

00:24:00: und hier können Sie theoretisch das und das.

00:24:03: Und hier müssen Sie in der Maske reinklicken und dann hier mit dem Pfeil darüber,

00:24:08: da öffnet sich ein Drop-Down-Menü und da könnten Sie noch das und das und das und das und das.

00:24:13: Zack, boom.

00:24:14: Das ist nicht das, was der Kunde möchte.

00:24:16: Der Kunde hat dir einen Anspruch definiert und du lässt ihn einfach mal selber machen

00:24:20: und zeigst ihm genau das, was er braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

00:24:25: Der ganze andere Rest interessiert überhaupt nicht.

00:24:28: Also ich muss mich da auch immer wieder zügeln, dass ich mir so denke,

00:24:31: worüber spreche ich jetzt eigentlich gerade.

00:24:33: Der Kunde möchte eigentlich nur wissen, auf welchen Portalen er ausspielt

00:24:37: und auf einmal bin ich komplett abgedriftet und erzähle ihm, das wäre noch möglich,

00:24:41: das wäre noch möglich, das wäre noch möglich.

00:24:43: Und direkt siehst du so, wie der Kunde einfach abschaltet.

00:24:47: Das ist so lustig, das einfach so zu beobachten von außen.

00:24:51: Okay, also ich denke, dass sich die Beispiele tatsächlich sehr, sehr gut dafür eignen,

00:24:57: dass du dir vorstellen kannst, wie du es schaffst, einen Dialog einfach und schnell anzuregen.

00:25:03: Und ich möchte hier einfach mal so zum Schluss der Folge eine kurze, knackige Zusammenfassung mitgeben,

00:25:09: dass du dir einfach im Hinterkopf behältst, Dialog statt Monolog

00:25:14: und dass du immer daran denken solltest, dass Menschen gesehen und gehört werden wollen.

00:25:18: Sie wollen von dir das Gefühl bekommen, dass sie Teil des Gespräches sind

00:25:23: und du nicht nur dafür da bist, um zu zeigen, was du für ein geiles Produkt hast,

00:25:27: sondern sie wollen Teil des kompletten Prozesses werden.

00:25:31: Und das schaffst du, indem du Fragen, Fragen, Fragen stellst, aktiv zuhörst,

00:25:37: Stichwort "Zuhören", nicht nur einfach, ja, ich nehme das also richtig verarbeiten, nachfragen, paraphrasieren,

00:25:45: das alles bedeutet aktiv zuhören und Raum für Reaktion und Interaktion schaffst.

00:25:52: Am Ende zählt nämlich nicht, wie viel du gesagt hast, sondern wie gut du zugehört hast.

00:25:58: Und das wär's für die heutige Folge gewesen.

00:26:01: Und wenn du sagst, dass dir diese Folge gefallen hat und du hilfreiche Tipps mitnehmen konntest,

00:26:06: dann abonniere sehr gerne den Vertriebsverlieb Podcast, dann verpasst du nämlich keine neue Folge mehr.

00:26:13: Jede Woche Montag kommt eine neue Folge raus, sondern kannst du direkt reinhören

00:26:17: und dir frisches Vertriebswissen abholen.

00:26:19: Und wenn du sagst, Mensch, das, was Helena hier macht, finde ich geil, unterstütze ich super gerne,

00:26:25: dann würde ich mich riesig darüber freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deine bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:26:31: Das hilft mir nämlich dabei, sichtbarer zu werden und hilft auch anderen Verkäufern dabei,

00:26:37: die auf der Suche nach Praxis nahen Vertriebstipps sind.

00:26:40: Deswegen vielen lieben Dank an der Stelle und bis zur nächsten Woche.

00:26:45: Ich wünsche euch ganz viel Spaß bei der Umsetzung, bleibt Vertriebsverliebt und bis bald.

00:26:50: Ciao, ciao.

00:26:51: [Musik]

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