#77 Eisenhower Prinzip - Prioritäten im Vertrieb richtig setzen

00:00:00: Heute sprechen wir über ein Thema oder besser gesagt ein Werkzeug, das dir im Vertrieb dabei hilft,

00:00:05: deine Prioritäten klarzusetzen und deine Zeit optimal zu nutzen.

00:00:09: Und die Rede ist von einem Eisenhower-Prinzip.

00:00:12: Heute erfährst du, wie du mit diesem mächtigen Werkzeug deine Aufgaben effizient priorisieren kannst,

00:00:17: um das Wichtigste nicht aus den Augen zu verlieren und das ist im Vertrieb.

00:00:21: Umsatzreinholen, verkaufen und deinen Kunden helfen.

00:00:25: Deswegen keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein.

00:00:28: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:30: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten der draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:46: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:49: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:54: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:56: Und was meinen Podcast besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:00: Alle Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:04: Ich bin nämlich selber aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:10: Du kannst dir also zu 100% sicher sein, dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanke Theorie sind,

00:01:16: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:21: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:24: Und heute bin ich ganz besonders energiegeladen, weil ich nämlich am Wochenende ein extrem spannendes Seminar besucht habe.

00:01:31: Und ich bin einfach nur extrem dankbar dafür, dass ich mich jeden Tag ein Stückchen weiter entwickeln kann.

00:01:38: Und einen besonderen Satz aus diesem Seminar möchte ich heute mit euch teilen, euch mal so als "Wochensatz" mitgeben.

00:01:46: Und zwar "Der Sinn des Lebens ist Fortschritt".

00:01:51: Und das Leben ist nicht dazu bestimmt, um stehen zu bleiben.

00:01:55: Wenn du mal nach draußen schaust, dann wächst alles.

00:01:59: Es wird größer, es ist immer in Bewegung und das ist von der Natur gewollt so.

00:02:04: Wenn wir zum Beispiel mal vergleichen, wie groß die Nerndertale waren,

00:02:08: vor keine Ahnung, was für viel tausenden Jahren,

00:02:12: 120 vielleicht, 130.

00:02:15: Und mittlerweile sprechen wir hier zumindest in Deutschland von einer durchschnittlichen Körpergröße,

00:02:19: hier jetzt mal von den Frauen aus von 170 knapp, 178 ist glaube ich, 168, sorry, 178 wird tatsächlich ziemlich groß.

00:02:28: Ich glaube, wir kommen die Holländer so ein bisschen dran, aber ihr wisst schon, was ich meine.

00:02:33: Also es ist alles gewollt so und vor allem von der Natur, vom Universum,

00:02:39: dass wir uns stetig weiterentwickeln, wachsen und Fortschritte erzielen.

00:02:44: Und deswegen an dieser Stelle einfach mal ein Appell an dich.

00:02:48: Sei kurz stolz auf dich und weil alleine, dass du dir hier die Zeit nimmst,

00:02:56: in diesen Podcast reinzuhören, dich weiterzuentwickeln,

00:03:00: dass du dich mit deinem persönlichen Fortschritt befasst,

00:03:03: dafür wirst du belohnt und darauf kannst du verdammt stolz sein.

00:03:09: Und mein Appell ist einfach, bleib dran und geh jeden Tag ein Stückchen weiter.

00:03:14: Es ist gewollt so und es wird sich zu 100 Prozent auszahlen.

00:03:19: Aber jetzt zum Thema der heutigen Folge und zwar das Eisenhower-Prinzip,

00:03:24: wie du es ja schon am Anfang der Folge erfahren hast.

00:03:27: Heute möchte ich erklären, wie du dieses Prinzip als Vertriebler so effektiv nutzen kannst,

00:03:32: um nicht nur deine Ziele schneller zu erreichen, sondern auch richtig durchblick

00:03:37: über diese ganzen zahlreichen Aufgaben und To-dos im Alltag zu bekommen.

00:03:42: Und sei mal mal ganz ehrlich, also wer im Vertrieb arbeitet,

00:03:44: dabei spielt es überhaupt keine Rolle, ob du jetzt ganz neu bist oder schon alter Vertriebshase,

00:03:49: die Anzahl an Aufgaben und dieser ganzen verschiedenen Bereiche und überhaupt diese Komplexität,

00:03:55: dieses Überblickse, was du alles beachten musst im Vertrieb, das ist der Wahnsinn.

00:04:00: Und es ist wirklich Wahnsinn, wie viel wir im Vertrieb jeden Tag an Management-Tätigkeit haben,

00:04:06: wie viel wir priorisieren müssen, einplanen müssen und wie viel wir einfach im Kopf haben.

00:04:11: Jeder kann da ein Lied von singen, wer im Vertrieb arbeitet, das ist einfach nur ein sehr, sehr taffer Job.

00:04:17: So, und wir sprechen hier von Aufgaben, von der Kundenakfise über den Verkauf,

00:04:22: bis hin zur Kundenbetreuung oder allgemeine Orga-Aufgaben.

00:04:25: Das alles ist und begegnet uns im Vertriebsalltag und unser Fokus sollte um ehrlich zu sein,

00:04:32: immer darauf liegen, Umsatz zu generieren.

00:04:35: Ja, weil Vertrieb bedeutet Umsatz, Vertrieb bedeutet Akfise, Vertrieb bedeutet Kundenbeziehung,

00:04:40: Aufbau und Pflegen.

00:04:42: Vertrieb bedeutet ganz, ganz viel, direkt an der Front zu arbeiten.

00:04:46: Es gibt aber leider, und da muss ich mich natürlich auch mit dazu zählen,

00:04:51: nur weil ich darüber rede, heißt das nicht, dass ich es perfekt mache, auf gar keinen Fall.

00:04:55: Ich lenke mich sehr oft von meinem eigentlichen Hauptziel ab und das ist, Umsatz zu generieren,

00:05:02: weil so viele verschiedene Sachen anfallen und ich dann irgendwann mal so vergesse,

00:05:06: okay, hier mal eine kleine Aufgabe, da mal eine kleine Aufgabe und schwupps ist der halbe Tag rum.

00:05:11: Und das ist natürlich super ärgerlich und am Ende verfehle ich dann vielleicht sogar meine Vertriebsziele,

00:05:15: weil ich mich mit falschen Aufgaben befasst habe.

00:05:18: Und deswegen und genau hier kommt das Eisenhower-Prinzip ins Spiel, weil diese Methode dir dabei hilft,

00:05:25: deine Aufgaben ein Wichtige und Dringende zu unterteilen, damit du den Überblick behältst

00:05:30: und dich auf das Wesentliche konzentrieren kannst und das ist, wie ich es eingangs gesagt habe,

00:05:34: verkaufen, Kunden helfen und Umsatz reinholen.

00:05:38: Alles andere ist keine Primäritätigkeit im Vertrieb, ist einfach so.

00:05:44: Und bevor ich dir diese konkreten Beispiele mit an die Hand gebe, wie ich das Eisenhower-Prinzip

00:05:49: in meinem Vertriebsalltag anwende, um diese Aufgaben zu erfüllen und auch nachzugehen,

00:05:54: hier einmal eine ganz kurze Theorie.

00:05:56: Also das Eisenhower-Prinzip, das wurde benannt nach einem ehemaligen US-Präsidenten Eisenhower

00:06:02: und dieses Prinzip ist eine Methode zur Priorisierung von Aufgaben.

00:06:08: Und das Spannende dabei ist, dass es auf einer absolut einfachen und sehr schnell anwendbaren

00:06:16: Matrix basiert, die deine Aufgaben nach zwei Kriterien bewertet.

00:06:21: Dringlichkeit und Wichtigkeit.

00:06:24: Mehr ist das nicht.

00:06:25: Und die Matrix, wenn du es mal googlst, da gibt es verschiedene Darstellungsweisen,

00:06:29: deswegen habe ich mich dagegen entschieden jetzt so bildlich zu beschreiben, wie die

00:06:33: Matrix dargestellt ist.

00:06:34: Wie gesagt, googelt einfach Eisenhower-Matrix Eisenhower-Prinzip und wählt euch die Grafik

00:06:39: aus, mit der ihr euch am wohlsten fühlt.

00:06:41: Aber das Prinzip ist immer dasselbe oder die Darstellung.

00:06:45: Es werden vier Quadranten dargestellt.

00:06:47: Quadrant, mein Gott, ist echt so ein kleiner Zungenbrecher.

00:06:51: Quadrant, so Quadrant 1 ist der dringende und wichtige.

00:06:55: Das sind meistens Aufgaben, die du sofort bzw. zeitnah erledigen solltest.

00:07:00: Im zweiten Quadranten hast du die nicht dringenden, aber wichtigen Aufgaben.

00:07:05: Die solltest du dir auf Termin setzen bzw. planen und bald erledigen.

00:07:10: Im dritten Quadranten sind die dringenden, aber unwichtigen Aufgaben.

00:07:15: Die solltest du im besten Fall delegieren, wie das am besten geht im Vertrieb.

00:07:19: Dafür habe ich dir Beispiele mitgebracht.

00:07:21: Und im letzten Quadranten im vierten hast du die Aufgaben, die weder dringend noch wichtig sind

00:07:26: und die solltest du nach besten Gewissen und so schnell wie möglich eliminieren.

00:07:31: Um diese vier Quadranten oder diese vier Bereiche mit dir richtig einteilen zu können,

00:07:38: habe ich dir unzählige Beispiele formuliert, damit du das auch sofort anwenden kannst

00:07:42: und auch verstehst, wie ich persönlich mit diesem Eisenhower-Prinzip arbeite.

00:07:46: Fangen wir mal mit dem ersten an oder ich möchte nochmal zwei, drei Schritte vorher anfangen.

00:07:53: Du solltest dir, wenn du jetzt eine Vielzahl an Aufgaben hast, sagen wir mal,

00:07:57: du hast jetzt vier Deadlines, du hast 20 Kunden auf Vorlage und du hast drei Akquise-Tage, die anstehen.

00:08:04: Du solltest dir, bevor du überhaupt anfängst, da Schritt für Schritt das einzuteilen,

00:08:10: immer wieder eine Frage stellen.

00:08:13: Und zwar, was sind einkommensproduzierende Tätigkeiten?

00:08:18: Weil, wie ich es ja eingangs schon gesagt habe, im Vertrieb ist unsere primäre Aufgabe,

00:08:22: Akquise, Umsatz, Kundenbetreuung, Kundenausbau, aber nicht Kundenbetreuung im Sinne von,

00:08:28: wir machen jetzt Support-Tätigkeiten, sondern Kundenbetreuung bedeutet,

00:08:32: ich helfe dem Kunden dabei, seine zum Beispiel, unterstütze ihn beim Onboarding,

00:08:38: wenn es zu einer einkommensproduzierenden Tätigkeit passt, wenn es notwendig ist,

00:08:43: damit ich zum Beispiel den nächsten Schritt mit ihm gehen kann und ihn zum Beispiel weiter ausbauen kann,

00:08:48: Empfehlungen bekommen, etc. etc.

00:08:50: Ich werde das, also anhand der Beispiele wird es dir gleich nochmal deutlicher,

00:08:53: was ich mit dieser Unterscheidung meine.

00:08:55: Also, stell dir immer die Frage, was sind einkommensproduzierende bzw. einkommensfördernde Tätigkeiten?

00:09:04: Und das wird dir dabei helfen, deine Prios einzurordnen.

00:09:08: Und da fangen wir jetzt mal bitte bei dem ersten Quadranten an.

00:09:11: Und zwar, der erste, dringend und wichtig, das sind deine absoluten Prios,

00:09:17: die bei dir auf Liste, also ganz, ganz oben stehen sollten,

00:09:21: Top 3 an Aufgabentätigkeiten, die du sofort oder zeitnah erledigen solltest.

00:09:26: So, was gehört dabei spitzweise zu?

00:09:29: Lied sammeln, super wichtig, vor allem wenn du Kalterquise machst,

00:09:33: ist das eine Haupttätigkeit, immer Augen, Ohren offen halten,

00:09:38: einfach mal so ein bisschen schauen, wen kann ich angehen,

00:09:41: was wäre für mein Produkt interessant, in welches Gebiet kann ich reinfahren,

00:09:45: wo potenzielle Kunden und Kundinnen auf mich warten,

00:09:48: die Interesse hätten an so einer Lösung, die ich anbiete beispielsweise.

00:09:53: Das ist aber nicht und da kommen wir, das ist so eine kleine Unterscheidung,

00:09:56: behalt dir das einfach im Hinterkopf, Lied sammeln,

00:09:59: da gibt es noch eine Tätigkeit, die ich gerne mal abgebe,

00:10:02: ich liebe Autos, um näher an den Einkommensproduzierenden Tätigkeiten dran zu sein.

00:10:08: Aber meiner Meinung nach, das ist das, was ich im Vertriebsalltag auch selber mache,

00:10:12: Lied sammeln sollte Vertriebsaufgabe sein,

00:10:15: weil du für dich am besten einschätzen kannst,

00:10:18: welche Kunden passen zu mir und meinem Produkt

00:10:21: und welche Kunden könnten sich für diese Lösung überhaupt interessieren.

00:10:25: Das kann niemand anderes für dich machen, beziehungsweise schon,

00:10:28: aber du kannst es am besten einschätzen

00:10:32: und das führt unmittelbar dazu, dass du dir schon darüber Gedanken machst,

00:10:35: okay, wenn ich da jetzt hinfahre, welche Akquise könnte ich zum Beispiel machen

00:10:40: und das ist dann schon wieder eine Einkommensproduzierende Tätigkeit.

00:10:43: Dann eigentlich Hand in Hand geht das ein Herr Akquise.

00:10:48: Akquise ist ein Bereich, den ich unglaublich ungern abgebe,

00:10:52: weil ich die Erfahrung gesammelt habe,

00:10:54: dass irgendwie andere Sachen besprochen werden,

00:10:57: die ich um ehrlich zu sein, in einem Akquisegespräch gerne vorqualifiziert hätte,

00:11:01: erwähnt hätte, den Kunden gefragt hätte

00:11:04: und alle Akquisegespräche, die ich bis jetzt in fremde Hände gegeben habe,

00:11:08: waren am Ende nur Zeitverschwendung

00:11:10: und was es verschwendete Zeit im Vertrieb bedeutet, kein Umsatz.

00:11:14: Also ich verfehle meine Ziele.

00:11:16: Und deswegen finde ich Akquise und allgemein Akquisegespräche,

00:11:20: kalter Kvise, es muss ja nicht mal kalter Kvise sein,

00:11:22: aber Akquise kann ja auch schon sein, meine Bestandskunden so terminieren

00:11:27: oder zum Beispiel, keine Ahnung, eine Kündigerliste abzut telefonieren.

00:11:31: Das alles hat etwas mit Einkommensproduzierenden Tätigkeiten zu tun

00:11:35: und ich finde, das sollte Vertriebssache sein.

00:11:37: Das ist aber auch nur meiner Meinung.

00:11:39: Da können wir uns, wenn da jemand eine andere Meinung zu hat,

00:11:42: super gerne drüber unterhalten,

00:11:44: aber aus meiner Erfahrung kann ich sagen,

00:11:46: die Akquise übernehme ich gerne selber.

00:11:49: So, dann gehen wir jetzt mal so ein bisschen chronologisch vor.

00:11:53: Du hast die Lieds gesammelt, du hast die Akquise,

00:11:55: du hast natürlich auch die Kundentermine, die Abschlüsse.

00:12:00: Dazu gehört die Kundenvorbereitung,

00:12:02: weil ohne gute Kundenvorbereitung sinkt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses,

00:12:06: das heißt, auch schon wieder Umsatzziele verfehlt.

00:12:09: Das heißt, du bereitz dich auf den Kunden vor,

00:12:11: du erstellst die Verkaufsunterlagen, du verstellst eine Präsentation,

00:12:15: du schreibst dir Kundendetails zusammen,

00:12:18: du erstellst zum Beispiel eine Beispielkampagne,

00:12:20: du nimmst ein verschiedene Beispielprodukte mit,

00:12:25: die du den Kunden vorführen kannst,

00:12:26: wenn du zum Beispiel physische Produkte verkaufst.

00:12:29: Du erstellst zwei verschiedene Szenarien,

00:12:31: Szenario 1, wenn der Kunde diesen und diesen Fall hat,

00:12:34: und Szenario 2, dies und das, zum Beispiel,

00:12:36: wenn du Versicherungen verkaufst an B2C oder B2B.

00:12:39: So, das alles sind Einkommensproduzierende Tätigkeiten,

00:12:43: weil du darauf hinarbeitest, dass der Kunde abschließt bei dir.

00:12:46: So, dann, und das geht auch so ein bisschen,

00:12:50: ich sage ganz ehrlich, das ist einfach mein Geschmack,

00:12:53: aber ich persönlich gebe ungern Aufträge ab.

00:12:56: Also, insofern, dass wenn ich jetzt einen Abschluss erzielt,

00:12:59: habe die Unterschrift dabei, oder der Kunde hat gesagt,

00:13:02: ja, mache ich hier sehr am Meine Zusage, blablabla,

00:13:05: dann möchte ich mich darauf verlassen, dass alles sauber,

00:13:08: alles, was wir besprochen haben,

00:13:09: man Informationen auch eingepflegt wird,

00:13:12: und deswegen buche ich meine Aufträge auch selber ein.

00:13:15: Das ist wichtig und dringend.

00:13:16: Wenn ich einen Kundengespräch am Dienstag hatte,

00:13:19: und der Kunde sagt, ja, möchte ich machen,

00:13:21: dann wird dieser Auftrag bis Ende der Woche eingebucht.

00:13:25: Und selbst wenn ich dann noch Termine habe von 8 bis 17 Uhr,

00:13:28: zum Beispiel, dann mache ich das nach Feierabend,

00:13:30: außerhalb der Bürozeiten,

00:13:32: weil ich möchte, dass dieser Auftrag drin ist,

00:13:35: und der Kunde dann zeitnah seine Auftragsbestätigung erhält

00:13:37: und einfach abgeholt wird in dem ganzen Prozess.

00:13:39: Das ist auch Vertriebssache aus meiner Sicht.

00:13:43: Und der letzte Punkt,

00:13:45: den der bei mir in diesen ersten Quadranten fällt,

00:13:48: dringend und wichtig,

00:13:49: sind Beschwerdegespräche, Eskalationsgespräche,

00:13:53: je nach Kundenfall.

00:13:55: Zwei Beispiele.

00:13:56: Beispiel eins,

00:13:57: ein Kunde lässt bei dir 200 Euro Umsatz,

00:14:01: hat noch nie mehr gemacht,

00:14:03: hat auch um ehrlich zu sein, wenig Potenzial,

00:14:05: weil zum Beispiel wenig Versicherungsbedarf da ist,

00:14:08: oder wenig Wachstumspotenzial,

00:14:10: oder du verkaufst zum Beispiel Zeitungsannonsen oder so,

00:14:13: und der Kunde hat einfach nicht mehr Budget

00:14:16: oder einfach nicht diesen Bedarf,

00:14:18: weil die Zeitungsannonsen,

00:14:19: die Zeitung, die du verkaufst,

00:14:21: ist zum Beispiel eine regionale Zeitung,

00:14:23: und dort werden zum Beispiel einmal im Jahr

00:14:26: alle Heimgärtner gelistet, keine Ahnung.

00:14:28: Dann kann sie natürlich nicht mehr verkaufen,

00:14:30: das ist logisch.

00:14:31: Und wenn da jetzt was in die Richtung passiert,

00:14:34: schief geht,

00:14:35: dann tut es mir zwar leid,

00:14:37: aber dann schaue ich mir ganz genau an,

00:14:39: inwiefern ist es überhaupt notwendig,

00:14:41: dass ich da jetzt direkt eingreife

00:14:43: in das Eskalationsgespräch,

00:14:45: oder ist das vielleicht so ein C-Kunde,

00:14:47: den ich in so einem automatisierten Prozess durchgebe,

00:14:50: wo dann so Beschwerde-E-Mails vom Kunden-Support

00:14:52: zum Beispiel beantwortet werden.

00:14:54: Anderer Fall,

00:14:55: Beispiel 2,

00:14:58: du hast einen sehr großen Kunden,

00:15:00: der ausgebaut,

00:15:02: zum Beispiel ein Kunde,

00:15:04: der bei dir irgendwie angefangen hat

00:15:06: mit einem kleinen Abschluss,

00:15:07: und jetzt langsam gewachsen ist,

00:15:09: über die letzten fünf Jahre,

00:15:11: und langsam dir auch 2, 3, 5 Empfehlungen

00:15:14: rübergeschoben hat.

00:15:15: Er hat dich mal zu einem Firmenessen eingeladen,

00:15:17: zu einem Firmenjubiläum,

00:15:18: du zählst als fester Bestandteil in seine Geschäftskontakte,

00:15:22: und da geht jetzt etwas gewaltig schief.

00:15:25: Keine Ahnung, er hat zum Beispiel

00:15:26: rote Bauteile bestellt,

00:15:28: und er hält auf einmal gelbe

00:15:30: das allererste Mal in dieser Kundenbeziehung.

00:15:33: Natürlich würde ich

00:15:35: für so einen Kunden alles stehen und liegen lassen,

00:15:38: und schauen, dass ich zum nächsten möglichen Zeitpunkt

00:15:40: vorbeikomme,

00:15:41: und mich mit ihm oder ihr zusammen hinsetze,

00:15:43: und eine Lösung dafür finde.

00:15:45: Sei es eine Nachlieferung,

00:15:46: sei es ein Preisnachlass,

00:15:47: irgendwas,

00:15:48: aber das sind natürlich essenzielle Akunden,

00:15:51: die für deine Geschäftsbeziehung,

00:15:53: für deinen Umsatz verantwortlich sind.

00:15:55: Und da ist es Prio, absolute Prio Nummer 1,

00:15:59: zu sagen,

00:15:59: ich lass alles stehen und liegen,

00:16:01: und gehe in diesen Eskalationsfall rein.

00:16:04: Und ich denke anhand dieser Beispiele

00:16:05: kannst du dir jetzt

00:16:06: sehr, sehr einfach vorstellen,

00:16:08: was für dich absolute Prios sein sollten, okay?

00:16:12: In Unterscheidung dazu würde ich jetzt mal gerne

00:16:14: auf den zweiten Punkt gehen,

00:16:16: und zwar nicht dringende, aber wichtige Aufgaben.

00:16:20: Die solltest du dir unbedingt auf Termin setzen

00:16:22: und auch einplanen.

00:16:23: Und hier ein paar konkrete Beispiele.

00:16:26: Aufbau einer Kundenbeziehung.

00:16:28: Ich denke, das liegt so nah auf der Hand,

00:16:30: dass das nicht sofort und dringend passiert,

00:16:33: sondern das ein Prozess ist,

00:16:35: der sich entwickelt.

00:16:36: Hier solltest du beispielsweise,

00:16:38: wie kannst du das jetzt terminieren und einplanen?

00:16:41: Du hast einen B-Kunden,

00:16:43: der zum Beispiel Potenzial hat,

00:16:44: A-Kunde zu werden.

00:16:46: Dann könntest du dir zum Beispiel

00:16:47: quartalsweise immer einen Termin setzen.

00:16:50: Herrn Müller anrufen,

00:16:51: bei Herrn Müller vorbei gehen,

00:16:53: Follow-up Call machen,

00:16:54: Follow-up Termin.

00:16:56: Herrn Müller zu Weihnachten,

00:16:57: keine Ahnung,

00:16:58: nen Gudi schenken.

00:16:59: Herrn Müller nach seiner aktuellen Zufriedenheit fragen.

00:17:02: Herrn Müller fragen,

00:17:03: ob die Lieferung so,

00:17:04: ob das alles gepasst hat,

00:17:06: also einfach im Austausch bleiben.

00:17:07: Das meine ich mit Termin setzen und einplanen.

00:17:11: Dann auch ein wichtiger Punkt,

00:17:14: den ich schon oft in der Praxis gesehen

00:17:16: habe, den ich total schade finde,

00:17:18: weil man das eigentlich super einfach umgehen kann.

00:17:20: Und zwar Feedbackgespräche

00:17:23: mit deinem Vorgesetzten,

00:17:24: deiner Vorgesetzten.

00:17:25: Verkaufsleitung, keine Ahnung,

00:17:27: gibt ja tausend Bezeichnungen dafür.

00:17:28: Also einfach die Person im Unternehmen,

00:17:31: die deine Umsatzziele im Blick hat

00:17:34: und mit dir darüber spricht,

00:17:35: ob und wie du sie erreicht hast.

00:17:37: So.

00:17:38: Und da habe ich schon sehr, sehr oft mitbekommen.

00:17:40: Es gibt ja immer so Deadlines,

00:17:42: es gibt zum Beispiel Aktionszeiträume,

00:17:44: es gibt Auslieferungstermine,

00:17:45: es gibt Phasen vor Weihnachten,

00:17:47: das ist einfach ein bisschen stressiger,

00:17:49: mehrlos,

00:17:50: da sind die Leute mehr im Außendienst unterwegs.

00:17:53: Welche Führungspersonen kommt auf die Idee

00:17:56: in solchen Hochphasen,

00:17:58: den Vertriebler rauszuziehen

00:18:01: aus seinem Tagesgeschäft

00:18:03: und ein Feedbackgespräch zu führen

00:18:05: oder ein allgemeines Mitarbeitergespräch?

00:18:08: Das ist so unproduktiv,

00:18:10: also da dreht es mich echt um mich.

00:18:12: Ich sage es euch ganz ehrlich,

00:18:14: das ist solche Sachen,

00:18:15: die sind super wichtig,

00:18:17: versteht mich da bitte nicht falsch da draußen.

00:18:19: Aber ich persönlich,

00:18:20: mir ist das auch ein, zwei Mal passiert,

00:18:22: dass ich mit meiner Verkaufsleitung,

00:18:23: das ist schon echt ein paar Jahre her,

00:18:26: im Austausch war

00:18:27: und dann war es so,

00:18:28: dass wir irgendwie eine Deadline handen,

00:18:30: irgendwie 31 Star 8 ab,

00:18:32: die und die Projekte müssen anlaufen

00:18:33: oder die Umsatzziele müssen erreicht werden

00:18:35: und so und so und so,

00:18:35: und so viele Akquise-Dinger.

00:18:37: Und dann war es wirklich so,

00:18:38: dass ich Mitte August

00:18:41: einen Feedbackgespräch führen sollte,

00:18:43: wo ich einfach dankend abgelehnt habe,

00:18:45: also natürlich auch freundlich,

00:18:46: aber gesagt habe,

00:18:47: du schau mal,

00:18:48: ich habe da gerade überhaupt gar kein Kopf für,

00:18:50: ich möchte doch selber

00:18:51: meine Umsatzziele erreichen.

00:18:52: Lass uns das doch gerne

00:18:54: eine Woche

00:18:55: nach Ablauf der Deadline regeln,

00:18:57: dann können wir viel, viel besser

00:18:58: auf diese Zeit schauen

00:18:59: und einfach gemeinsam schauen,

00:19:01: was kann ich verbessern,

00:19:02: wie kann ich meine Ziele

00:19:03: nächstes Mal

00:19:03: vielleicht effizienter besser erreichen.

00:19:05: So ist ja auch keiner Böse drum,

00:19:07: aber auch die Verkaufsleitung

00:19:08: vielleicht aus der Perspektive

00:19:10: denkt sich manchmal,

00:19:11: ja, das ist super wichtig

00:19:13: und damit ich es nicht vergesse,

00:19:14: setze ich jetzt einfach mal

00:19:15: einen Termin rein.

00:19:16: Und das ist wirklich please not,

00:19:19: wir nehmen keinen Vertriebler raus,

00:19:20: der jetzt gerade in seiner Hochphase

00:19:22: ist im Ansturm,

00:19:23: die sollen sich konzentrieren

00:19:25: auf ihre Haupttätigkeit.

00:19:26: Punkt.

00:19:27: Dafür gibt es immer Lösungen,

00:19:28: aber bitte nicht in Hochphasen.

00:19:30: Und das geht eigentlich

00:19:33: auch so ein bisschen Hand in Hand,

00:19:34: Team-Meeting-Austausch.

00:19:36: Bitte nicht kurz vor Deadlines,

00:19:39: nicht in wichtigen Sachen.

00:19:40: Also man kann immer zusammenkommen

00:19:42: einen produktiven Austausch

00:19:43: gemeinsam haben,

00:19:44: aber nicht,

00:19:45: wenn gerade Vollgas gegeben wird.

00:19:47: Das kann man terminieren,

00:19:49: ist super wichtig,

00:19:50: aber leider nicht so dringend

00:19:53: wie eine Aktion,

00:19:54: eine Aktionszeitraum,

00:19:55: der sich zum Beispiel

00:19:56: im Ende jetzt gerade naht.

00:19:57: Dann, was ich zum Beispiel

00:20:01: auch immer sehr gerne mache,

00:20:02: wenn ich so außerhalb

00:20:03: einer Hochphase bin

00:20:05: oder vielleicht jetzt gerade

00:20:06: meine Akquise schon beendet habe,

00:20:07: mein Soll erreicht habe,

00:20:09: dann setze ich mich hin

00:20:10: und entwickle Cross-Selling

00:20:11: und Abselling-Strategien.

00:20:13: Das mache ich dann beispielsweise,

00:20:15: habe ich mal eine Zeit lang gemacht,

00:20:17: immer außerhalb der erreichbaren

00:20:19: Bürozeiten,

00:20:20: bedeutet der Kunde war

00:20:22: beispielsweise immer

00:20:23: von 10 bis 17 Uhr erreichbar.

00:20:26: Dann habe ich mir

00:20:26: Donnerstag einen langen Tag gemacht

00:20:28: und habe dann von 18 bis 19 Uhr

00:20:30: noch eine Cross-Selling

00:20:31: beziehungsweise Abselling-Strategie entwickelt.

00:20:34: Wie ich es schaffen kann,

00:20:35: sinnvoll ergänzende Produkte

00:20:37: bei welchen Kunden anzubieten.

00:20:39: So, ich habe mir dann meine Kunden angeschaut,

00:20:41: habe mir dann gesehen,

00:20:43: ja, okay, ein paar Firmen rausgepickt,

00:20:45: wo ich für mich persönlich eingeschätzt habe,

00:20:47: weil ich die Kunden auch schon kannte,

00:20:48: jo, da ruf ich jetzt einfach mal

00:20:51: nächste Woche an

00:20:52: und dann hat sich das ja wieder verschoben

00:20:54: in dringend und wichtig

00:20:55: und gehe da mal in den Austausch

00:20:57: in die Akquise und biete Termine an,

00:20:59: für sinnvoll ergänzende Produkte. Also es ist jetzt nicht O-Ton in meiner Akquise gewesen,

00:21:04: aber ich denke ihr könnt euch das vorstellen. So. Und weiterer Punkt, der in diesen Aufgabenbereich

00:21:09: zählt, sind Kunden, die aktuell noch nicht kaufen können. Kann verschiedene Gründe haben,

00:21:16: das Wichtig ist, aber dass es plausibel ist und nicht einfach einen vorher schieben, weil der Kunde

00:21:20: eigentlich kein Geld hat oder kein Bock auf dich, aber zu höflich ist, um dich abzuwimmeln am

00:21:25: Telefon zum Beispiel. Deswegen, deine Aufgabe ist, das vernünftig zu qualifizieren und herauszufinden,

00:21:30: aus welchem Grund kann aktuell noch nicht gekauft werden und da werden, also um einfach nur ein

00:21:36: paar Beispiele zu nennen, plausible Gründe Geschäftsführerwechsel, zum Beispiel Grundsatzentscheidungen

00:21:42: müssen gerade neu verhandelt werden. Wie wollen wir uns zum Beispiel ausrichten, mit wem wollen wir

00:21:46: zusammenarbeiten, mit wem nicht? Da kannst du jetzt gerade nichts führen, dein verantwortlicher

00:21:50: Gesprächspartner zum Beispiel auch nicht, weil das einfach Zeit dauert. So dann fragst du, was

00:21:54: meinen sie denn, wie lang braucht das bla bla bla so und dann terminierst du das zum Beispiel für

00:21:59: nächstes Quartal oder nächstes halb Jahr whatever oder weitere plausible Gründe. Na ja, wir haben

00:22:04: jetzt gerade gestartet, haben gerade alle Budgets aufgebraucht, wir sind jetzt gerade hier in der

00:22:10: Prozessoptimierung, wir haben da bereits einen Partner und müssen jetzt einfach mal abwarten,

00:22:15: wie das Ganze anläuft, sie können sich gerne in einem Jahr melden, kann sie auch terminieren. Wer

00:22:20: würde dann für mich persönlich schon fast in Kategorie 3 rutschen, weil es nicht so nah absehbar

00:22:26: ist, aber kannst du dir auf jeden Fall terminieren oder gesundheitliche Gründe oder wirtschaftliche

00:22:33: Gründe, höhere Gewalt sag ich mal, ja Sachen, die von außen passieren, die jetzt gerade keiner

00:22:38: beeinflussen kann, das alles sind plausible Gründe, die du für dich dann in nahezukunft

00:22:42: terminieren kannst. Okay, so, das waren jetzt die Beispiele des zweiten Bereichs, nicht dringend,

00:22:48: aber wichtig. Jetzt wird es langsam ein bisschen knackiger, weil jetzt um ehrlich zu sein, also

00:22:54: das davor war ja alles so, ja das ist ja klar, das hat alles mit Einkommen, Umsatz etc. etc. zu

00:22:59: tun und jetzt geht es darum zu selektieren, was brauche ich jetzt eigentlich gerade nicht und

00:23:05: wie gehe ich mit solchen Sachen um. Bereich Nummer 3 sind die Aufgaben, die dringend aber nicht

00:23:10: wichtig sind und die solltest du nach Möglichkeit delegieren und bevor du dir jetzt denkst, ja,

00:23:16: das ist ja schön gesagt, ich bin Einzelkämpferin und ich kann nichts delegieren, das ist alles mein

00:23:20: Aufgabenbereich, das dieses Delegieren meine ich nicht, deswegen habe ich dir auch ein paar Beispiele

00:23:25: aufgeführt. Ein Beispiel, administrative Aufgaben wie beispielsweise Ausfüllen von Formularen,

00:23:33: Erstellung Rechnungen, Versenden von Rechnungen, das mag alles, dein Aufgabenbereich jetzt, also

00:23:41: magst du ja annehmen, dass das dein Aufgabenbereich ist, aber die meisten fragen nicht danach,

00:23:47: hey, gibt es irgendwie eine Möglichkeit, dass wir das so optimieren können, dass sich das irgendwie

00:23:51: an eine Abteilung, an eine Sachbearbeitung, an den Kundenservice schicken kann und ich kann dann

00:23:56: pro Tag einen Termin mehr machen, weil diese administrativen Aufgaben wegfallen. Meiche

00:24:02: Unternehmen ist das schon so optimierend, wie beispielsweise in dem aktuellen Unternehmen,

00:24:07: in dem ich arbeite, dass du damit überhaupt nichts mehr zu tun hast, Gott sei Dank, du musst

00:24:11: nur die Kundendaten ausfüllen und das mache ich super gerne, weil das die Informationen sind,

00:24:16: die ich erhalten habe, aber alles andere, ich bin noch nicht dafür verantwortlich,

00:24:20: welche Formulare versendet werden, welche Rechnungen ankommen und wie und was, da verlasse

00:24:26: ich mich auf meinen Rückhalt, so weil ich für die Akquise verantwortlich bin und so sollte es

00:24:30: im Prozess eigentlich geregelt sein, jeder sollte sein Aufgabenbereich bekommen. Und das sollte

00:24:36: wenn es jetzt aktuell noch nicht delegierbar ist, dann solltest du das, dann solltest du die

00:24:41: Verantwortung übernehmen und diesen Prozess mal anbringen und anstoßen. Also kleiner Hinweis,

00:24:49: trau dich einfach, geh ins Gespräch rein, weil du bist der diejenige, die im Vertrieb die besten

00:24:55: Mittel bekommen soll, um Vollgas zu geben. Ganz wichtig. Dann und das ist so ein bisschen,

00:25:02: was ich jetzt schon im ersten Punkt gesagt habe mit den wichtigen und dringenden Aufgaben,

00:25:06: Liedlisten erstellen. Das ist ein was anderes als Lieds zu sammeln. Ein Beispiel, ich bin im

00:25:13: Außendienst unterwegs in verschiedenen Gewerbegebieten, fotografiere mir die verschiedensten Tafeln ab,

00:25:19: schau mir das alles an, der könnte interessant sein, der die das, super coole Firmen hier

00:25:25: in Firmenschild, da nochmal eine Werbebeschreibung hier in den Aushang, zack, habe ich keine Ahnung,

00:25:31: ich habe 50 Lieds gesammelt an dem Tag. Das ist meine Aufgabe und du kannst es dir jetzt einfach

00:25:37: machen, das habe ich zum Beispiel auch gemacht, indem du einfach hergehst und sagst, ich bezahle

00:25:42: jetzt einfach jemanden dafür, der mir diese Lieds in eine Excel-Tabelle erstellt. Beispielsweise

00:25:49: dauert zwei Stunden, da rechne ich ab 100 Euro für beispielsweise und ich habe mir unglaublich

00:25:56: viel Zeit gespart und der Freelancer oder Student, was auch immer wer das jetzt auch macht, Nachbarskind

00:26:01: ist ja auch total egal, also einfach jemand, der dir diese Arbeit gerne abnimmt und du dafür

00:26:05: Geld anbietest. Du hast dir super viel Zeit gespart, du hast dich in der Zeit nochmal weitere 50

00:26:14: Lieds gesammelt oder hattest drei weitere Termine als den ganzen Tag dafür aufzubringen, diese

00:26:19: Liedliste zu erstellen, die einfach nur Stubides abtippen zum Beispiel ist. Ganz, ganz heißer

00:26:25: Tipp, kann jeder machen, investiert dieses Geld, weil ihr könnt in dieser Zwischenzeit so viel

00:26:31: mehr Geld verdienen und diesen Stundensatz wieder ja ausgleichen. Dann nächster Bereich,

00:26:38: der super dringend ist, aber nicht wichtig für dich persönlich, für deinen Aufgabenbereich,

00:26:42: ist das Zusammensuchen jeglicher Kundeninformationen. Also wenn du gut organisierte Vertriebsprozesse

00:26:50: hast, dann solltest du um ehrlich zu sein, ein gepflegtes CRM-Vorfinden, wo du einfach den Kunden

00:26:54: eingibst und einfach siehst, was in Vergangenheit passiert ist. Wenn das irgendwie verschludert

00:27:00: worden ist, wenn das in Vergangenheit nicht gut gepflegt worden ist oder allgemein kein gepflegtes

00:27:05: CRM vorhanden ist, dann ist das nicht deine Aufgabe in Abteilung 1, 3, 5 und 7 anzurufen,

00:27:11: weil ihr so viele verschiedene, ich sag mal, Produkte anbietet, sondern du solltest eine

00:27:16: zentrale Stelle haben, wo du dich melden kannst und wo dieser Bereich dir abgenommen wird, weil es

00:27:23: nicht deine Aufgabe ist, Zeit damit zu verschwenden, Materialien zusammenzusuchen, die eigentlich das

00:27:28: Unternehmen bereitstellen sollte. Also da habe ich eine ganz klare Meinung zu, weil ich gehe ja schon

00:27:33: diesen Schritt voraus und möchte auf die Akquise zugehen, möchte dem Kunden was Tolles anbieten,

00:27:40: möchte mich da dran hängen. Da kann ich keine Zeit verschwenden, indem ich mir erst mal Gedanken

00:27:45: darüber mache, ja moment mal, wie pitch ich denn und kann ich vielleicht irgendwie an ein Produkt

00:27:50: ansetzen, was er vor fünf Jahren zum Beispiel gekauft hat, was ich aber aktuell überhaupt

00:27:55: nicht weiß, weil ich nicht das System dafür habe. Das ist ganz, ganz fatal und das sollte von der

00:28:01: Unternehmensführung definitiv so eingerichtet werden, dass da niemand Zeit für verschwende,

00:28:07: das ist absolut ineffizient. Also ich habe das in Vergangenheit so gemacht, wenn ich jetzt zum

00:28:12: Beispiel kein CRM hatte, dass ich darum gebeten habe irgendwie zentral irgendwo anrufen zu können,

00:28:17: dass ich dann eine Frist setze, zum Beispiel ja ich brauche diese Unterlagen bis nächste Woche

00:28:22: Dienstag, weil nächste Woche Freitag habe ich den Termin und da möchte ich mir das gerne

00:28:26: nochmal alles anschauen und mir Gedanken über die Akquise machen oder das Verkaufsgespräch,

00:28:30: was auch immer. So ist nicht deine Aufgabe. So wenig wie das davor ist auch deine Aufgabe,

00:28:39: das Aussortieren von Karteileichen. Wenn du ein CRM hast, wenn du eine Exeltabelle hast, ich gehe

00:28:44: davon aus, wenn ein Unternehmen mich als Vertrieblerin hat und mich darum bittet oder mir vorsetzt, hey,

00:28:52: wir machen jetzt eine Akquiseaktion, die Branche, die die Produkte. So das ist jetzt der Aktionszeitraum,

00:28:59: das wollen wir. Dann möchte ich vernünftige Arbeitsmaterialien haben, weil sonst kann ich

00:29:04: nicht arbeiten. Und wenn ich eine Exeltabelle bekomme, die schon 20 mal die Runde in einem

00:29:08: Unternehmen gemacht hat, wo ist das denn bitte effizient? Also das macht überhaupt keinen Sinn

00:29:14: und das muss auch schon wieder so zusammengestellt werden, dass ich davon ausgehen kann, dass zumindest,

00:29:19: ich erwarte nicht, dass die Ansprechpartner die aktuellsten sind, weil das kann sich wirklich

00:29:23: schnell ändern, aber ich möchte zumindest wissen, dass dieses Unternehmen noch existiert. Weil wie

00:29:28: peinlich ist das denn, wenn du da anrufst und die sagen dir, ne, uns gibt es seit sechs Jahren nicht

00:29:32: mehr? Das ist absolut unprofessionell. Also nicht meine Aufgabe und mit so einer Tabelle arbeite

00:29:39: ich persönlich nicht. Da bitte ich dann um andere Sachen oder ich sammle mir meine Lieds dann selber

00:29:44: zusammen. Und was auch absolut überhaupt nicht dein Aufgabenbereich ist, aber dennoch wichtig

00:29:50: sind zum Beispiel Reklamationsprozesse allgemein. Da habe ich ja schon Beispiel genannt, es gibt

00:29:55: immer Ausnahmen, wenn es wichtige Kunden sind, Schlüsselkunden oder Kunden, die gerade Kunden

00:29:59: geworden sind und da jetzt irgendwas schief geht, passiert jedem Unternehmen mal nichts Schlimmes,

00:30:03: dann würde ich dir empfehlen, dich da auf jeden Fall einzuschalten. Aber wenn zum Beispiel jetzt

00:30:08: ein Kunde, ich sag mal irgendwas reklamiert, was jetzt augenscheinlich erstmal so eine Standard-

00:30:14: reklamation ist oder vielleicht auch einfach eine Kündigungsbearbeitung, dann ist es erst mal nicht

00:30:19: deine Aufgabe diesen Prozess zu bearbeiten. Weil Kunden melden sich bei dir, wenn du das Gesicht

00:30:24: nach außen bist, sei es Innendienst, Außendienst, aber du bist da die persönliche Ansprechpartnerin,

00:30:29: dann meldet sich der Kunde und dann ist es deine Aufgabe dem Kunden zu erklären, was genau der

00:30:34: richtige Prozess ist. Weil wenn sich der Kunde daran gewöhnt, ah, die macht eh alles, jetzt ist

00:30:39: es mal eine Kündigung, dann nächstes Mal ist es irgendeine Grafik, die ich noch nicht zu Ende erstellt

00:30:44: habe. Aber das kann sie mir ja einmal feedbacken und ist sorry, ich bin Vertrieblerin, ich bin

00:30:49: Außendienstlerin, ich bin persönliche Ansprechpartnerin vor Ort, aber alles andere dafür haben wir

00:30:54: Abteilungen. Ja und wenn du jetzt dem Kunden das nicht so direkt sagen möchtest, dann solltest du

00:31:00: zumindest es an irgendeine zentrale Stelle weiterleiten können mit dem, mit dem Vermerk, siehe unten

00:31:06: bitte um Bearbeitung. Auch hier wieder keine Einkommensproduzierenden Tätigkeiten gleich,

00:31:12: also beziehungsweise ungleich dein Bereich. So und der letzte Bereich, der vierte Quadrant,

00:31:19: weder dringend noch wichtige Aufgaben, die solltest du entweder komplett eliminieren oder so runter

00:31:27: reduzieren, das ist, das ist dich eigentlich gar nicht so beeinträchtigt am Alltag und hier hab

00:31:32: ich dir auch wieder unzählige Beispiele mitgebracht. Was du unbedingt eliminieren solltest, ist jegliche

00:31:40: Unproduktivität, beispielsweise der Kaffeeklatsch in der Küche, wenn du morgens in den Bürotag

00:31:46: reinkommst und deine weniger erfolgreichen Kollegen und Kolleginnen, die stehen da, die haben

00:31:52: kein Bock auf Akfise, die erklären dir erstmal, wie kacke letzte Woche war und dass sie heute

00:31:56: niemanden erreichen und dass du eigentlich schon umsonst reingekommen bist und habt ihr eigentlich

00:32:01: mitbekommen, die Kollegin hatte was mit dem Kollegen und die, keine Ahnung, weil es nicht

00:32:06: der steht, angeblich jetzt auf Männer und wie kann das eigentlich sein, bla bla bla, also wenn ich

00:32:11: da schon den ersten Satz höre, da ich geh zu Tür rein, sehe eine Ansammlung, drei, vier Leute,

00:32:18: ja du merkst das ja schon immer so an der Körperhaltung, welche Themen diskutiert werden,

00:32:23: dann sag ich, oh ich habe was vergessen, geh raus und geh einfach nicht wieder rein. Also das ist mir

00:32:29: so wertvoll meine Zeit und meine Energie, ich habe keine Zeit dafür für jeglichen unproduktiven

00:32:35: Austausch und das mag jetzt sich radikal anhören, aber was habe ich davon? Meine Kollegen, die kaufen

00:32:40: nichts bei mir, meine Kollegen geben mir keine Kunden und wenn ich mich in diesen Strudel reinlasse

00:32:45: von irgendwie klatsch und lässt da rein und energielos und keine Ahnung, dann bin ich da schneller

00:32:52: drin, als ich gucken kann, das passiert sehr sehr sehr unterbewusst alles und da habe ich kein Bock

00:32:57: drauf und deswegen, das solltest du eliminieren, du musst das nicht jedem ins Gesicht direkt sagen,

00:33:03: aber du solltest dich davor schützen, da habe ich auch schon mal eine Folge zur aufgenommenen

00:33:06: Energiewampere eliminieren, kann ich jedem ans Herz legen, weil das unglaublich viel mit

00:33:11: deiner Produktivität macht. Dann was du unbedingt auch eliminieren solltest, sind Kunden, die einfach

00:33:17: niemals bei dir kaufen werden bzw. der Aufwand sich einfach nicht rechnet. Zum Beispiel der Kunde,

00:33:24: den du seit drei Jahren einmal im Quartal anrufst, der dir jedes mal eine neue Ausrede auftischt.

00:33:30: Letztes Jahr hat es nicht geklappt, weil Corona war, dann hat die ist die Tochter irgendwie

00:33:36: krank geworden, mag alles sein, das soll auch nicht böse klingen, ja aber irgendwann mal so

00:33:40: nach dem 8. Mal, ich hatte mal einen Kunden, den da habe ich ihn wie gesagt terminiert, der hat

00:33:46: auch angeblich großes Interesse gezeigt an einer Optimierungsmaßnahme und der meinte dann,

00:33:53: ja ja das bespreche ich mit meinem Bruder, melden sie sich nächste Woche Freitag. Ich habe mich

00:33:58: dann gemeldet, der ist dann erstmal sechsmal nicht dran gegangen, aber der war auch viel unterwegs,

00:34:01: blablabla, dann haben wir Folgetermin vereinbart und dann hat er ihn abgesagt wegen dem Wasserschaden.

00:34:06: Dann hat er den Termin abgesagt, weil sein Bruder im Urlaub ist, dann hat er den Termin abgesagt,

00:34:11: weil er auf Beerdigung war, dann weil der Steuerberater ne Frist gesetzt hat, dann hat er ihn abgesagt,

00:34:18: weil ne Firmenfeier ansteht, dann hat er ihn abgesagt. Also wisst ihr was ich meine,

00:34:22: das kann ich jetzt weiterspinnen und nach zwei Jahren habe ich es dann eingesehen,

00:34:26: dass dieser Kunde einfach nicht ehrlich zu mir ist und nicht sagen kann, dass er kein Interesse an

00:34:30: diesem Produkt hat. Punkt. Egal wie direkt ich ihn gefragt habe, ich habe ihn direkt gefragt,

00:34:35: ein Nein kann ich auch verkraften. Nein, nein, nein, das wollen wir. Und da muss man dann einfach

00:34:40: ehrlich zu sich sein und sagen, ich stecke da keine Energie mehr rein, wisst ihr wie viel Stunden

00:34:44: da schon reingeflossen sind in den Kunden, selbst wenn er was kaufen würde, würde ich nicht mal auf

00:34:47: plus minus null rauskommen. Das macht keinen Sinn. Und auch genauso Kunden, die einfach nicht

00:34:53: ausbauffähig sind, die seit Jahren 500 Euro bei dir lassen und du siehst zwar das Potenzial,

00:34:59: zum Beispiel mit einer neuen Website oder einem Optimierungsprozess, mit einer neuen Software,

00:35:03: aber die Kunden wollen es einfach nicht, dann lass es. Dann sind das Zehkunden, die kommen

00:35:09: in einen Standardprozess rein, die bekommen eine Standardbetreuung, die bekommen E-Mail-Support

00:35:13: und Gut ist nicht mehr deine Aufgabe. Punkt. Gibt genug Kunden, die haben Bock mit dir

00:35:18: zusammenzuarbeiten und die brauchen deine Produkte und wollen auch kaufen. So, dann auch wichtig,

00:35:25: wo ich mich auch immer wieder an meine eigene Nase packen darf, sind jegliche Aktivitäten

00:35:30: während deiner Kundenzeit, also die Zeit in den Kunden erreichbar sind, die du auch nach den

00:35:37: Bürozeiten erledigen kannst. Beispiel. Tanken, einkaufen, keine Ahnung, kurz mal schnell

00:35:45: zur Post fahren, Paket wegbringen. Das ist Quatsch. In der Zeit, wenn du das mal alles

00:35:51: summierst, hier 20 Minuten, da 30 Minuten, hier nochmal 20 Minuten, hast du eine Stunde

00:35:57: verloren, in der du eigentlich Aufgaben erledigen kannst, zum Beispiel deine Lieds zusammen

00:36:02: fotografieren kannst, in denen du Kunden erreichen kannst, in denen du Angebote nochmal abtelefonieren

00:36:08: kannst und du verschwendest diese Zeit, weil du der Meinung bist, du musst um 13 Uhr

00:36:14: nochmal ganz schnell zur Post fahren, dort in der Schlange stehen und dann hast du 40

00:36:17: Minuten verloren. Also diese Aufgaben bitte eliminieren und so datieren, dass du es zumindest

00:36:24: mal vielleicht nach 16 oder 17 Uhr machst, okay? Und der letzte Punkt, der auch sehr,

00:36:32: sehr wichtig ist, jegliche Aufgaben, die du dem Kunden abnimmst, die der Kunde eigentlich

00:36:37: auch selber erledigen kann, aber nicht macht, weil er bequem ist und dich einfach als Mittel

00:36:43: zum Zweck benutzt. Das hört sich jetzt so extrem an, ist aber nichts anderes als Beispiel.

00:36:50: Der Kunde schreibt dir, statt sich selber im Portal einzulogen und seine Rechnung runter

00:36:55: zu laden. Wieso? Also er macht doch, das ist die gleiche Zeit, die er investiert, aber

00:37:00: zwei verschiedene Wege. Er sagt, Joa, die Frau Schäfer, die hat mich ja schon sechsmal

00:37:05: besucht, also kann die mir auch die Rechnungen kurz zuschicken. Ne, kann sie nicht, weil

00:37:10: die Rechnungen, die bekommst du, du hast einen Kundenportal zugeschickt bekommen, da kannst

00:37:14: du dich einloggen und alles den kompletten Verlauf dir runterladen, wenn du lustig bist.

00:37:19: Das ist nicht meine Aufgabe. Meine Aufgabe ist, dem Kunden zu zeigen, wie er das lösen

00:37:24: kann. Und da macht also ganz, ganz großer Tipp an der Stelle, Kommunikation ist alles.

00:37:30: So wie du es dem Kunden verkaufst, so wird er das auch annehmen. Nicht, ja, Herr Müller,

00:37:35: das ist nicht meine Aufgabe, sondern Herr Müller, mache ich grundsätzlich super gerne

00:37:40: für Sie, aber jetzt stellen Sie sich mal vor, ich werde jetzt krank, bin drei Wochen

00:37:43: nicht erreichbar, was machen Sie dann? Ich möchte, dass Sie unabhängig von mir sind

00:37:47: und deswegen möchte ich Ihnen einen Weg zeigen, der erstens Zeitsparen ist und der zweitens

00:37:52: total unabhängig von mir funktioniert. Da loggen Sie sich ganz einfach in Ihrem Kundenprofil

00:37:56: ein, am besten setzen Sie sich ein Lesezeichen, machen drei Klicks, speichern sich das Passwort

00:38:01: ab und dann können Sie da den kompletten Rechnungsverlauf sehen, ganz egal, wer jetzt gerade erreichbar

00:38:07: ist oder nicht, das können Sie 365 Tage im Jahr passen, oder? So. Und so hast du dem

00:38:12: Kunden direkten Vorteil schmackhaft gemacht und hast dich aus diesem Aufgabenbereich

00:38:17: rausgezogen und kannst dich zukünftig, also hast hier einfach Freizeit geschaufelt. Weil

00:38:22: stellen wir vor, das macht nicht nur Herr Müller, sondern Frau Schneider, das macht

00:38:25: die Zahlenärztin von nebenan, das machen noch zehn weitere Kunden, dann hast du schnell

00:38:31: fünf Stunden pro Woche verloren. Das darf man nicht unterschätzen, okay? Und ich denke,

00:38:36: dass Sie jeder weiß wovon ich rede, wir machen so viele Sachen auch, die eigentlich total

00:38:40: unnötig sind und jeder sollte sich da einfach an die eigene Nase packen und sich einfach

00:38:45: daran erinnern, okay? Oh, ich hatte gerade den Gedanken, ich will noch kurz mein Paket

00:38:50: wegbringen, aber das kann ich doch auch um 17 Uhr. Also warum nicht jetzt meine Akquise

00:38:54: weiter durchziehen, dann drei Kunden demnächst mehr vereinbaren und dann gehe ich richtig

00:39:00: zufrieden aus diesem Akquisetag raus und kann immer noch mein Paket abgeben. Und das

00:39:05: wäre es im Grunde genommen mit dem Eisenhower-Prinzip gewesen. Ich weiß, dass die Folge heute

00:39:10: länger geworden ist, das habe ich aber auch bewusst so gemacht, weil ich euch sehr, sehr

00:39:14: viele Beispiele nennen wollte, um euch dieses Prinzip so klar wie möglich im Vertrieb zu

00:39:19: machen. Und ich denke, dass ihr anhand dieser Beispiele jetzt sehr schnell das Eisenhower-Prinzip

00:39:26: auch für euren Vertriebsbereich umwandeln könnt, weil mir persönlich hilft es enorm

00:39:30: dabei, meine Prios zu kennen und auch so zu datieren, dass ich möglichst effizient und

00:39:36: erfolgreich arbeite. Und als kleine Zusammenfassung möchte ich euch einfach nur noch ein paar

00:39:40: noch mal mitgeben, fragt euch an allererster Stelle immer, ist diese Aufgabe, die ich

00:39:45: gerade mache, wichtig und dringend, zahlt sie auf mein Umsatzkonto ein, ja oder nein?

00:39:52: Das ist die einzige Frage, die ihr euch im ersten Moment stellen solltet. Und wenn es

00:39:56: ein Nein ist, dann versucht diese Aufgabe in diese Quadranten so zu unterteilen, dass

00:40:03: sie einer bestimmten Prio folgt. Und so habt ihr eine sehr hohe Chance, Durchblick zu behalten,

00:40:09: mal den Kopf ein bisschen zu ordnen und jederzeit zu wissen, woran ihr jetzt gerade wirklich

00:40:14: arbeiten müsst. Und letzter Punkt, letztes Learning, was ich euch jetzt zum Schluss noch

00:40:19: mal mitgeben möchte, ihr müsst auch lernen, Nein zu sagen und Aufgaben oder Tätigkeiten

00:40:27: bewusst zu unterlassen. Also nicht nur dem Kunden zum Beispiel zu zeigen, wie der richtige

00:40:32: Workflow ist, sondern vor allem auch solche negativen Tätigkeiten zu unterlassen, wie

00:40:39: am Tratsch und Klatsch mitzumachen, was am Ende des Tages niemandem was bringt, außer

00:40:44: Zeitverschwendung und negative Energie, die er einfach in euch tragt, bringt niemandem

00:40:49: was. Und das wäre es jetzt wirklich für heute gewesen. Ich freue mich riesig, dass du heute

00:40:55: eingeschaltet hast und ich würde mir extrem wünschen, wenn dir das Eisenhower-Prinzip

00:41:00: dabei hilft, deine Prioritäten im Vertrieb richtig zu setzen. Und wenn dir gefällt, was

00:41:05: ich hier mache, dann würde ich mich unglaublich über eine Bewertung auf deiner bevorzugten

00:41:09: Podcast-Plattform freuen. Du kannst gerne so viele Sterne wie möglich vergeben. Ich

00:41:14: würde mich natürlich über eine fünf Sterne Bewertung freuen. Und wenn du keine Folge

00:41:18: mehr verpassen möchtest, dann abonnier den Podcast, dann wirst du direkt informiert,

00:41:23: wenn Montags eine neue Folge rauskommt. Und in diesem Sinne, viel Spaß beim Umsetzen.

00:41:28: Ich freue mich auf eure Ergebnisse und wünsche eine grandiose Woche. Bis bald, eure Helena.

00:41:34: Ciao, ciao.

00:41:34: [Musik]

00:41:56: Copyright WDR 2020