#75 Das DiSG®-Modell – Der Mensch im Mittelpunkt des Verkaufs

00:00:00: Heute dreht sich alles um das Disk-Modell und wie es dir dabei helfen kann den Menschen

00:00:05: hinter dem Kunden besser zu verstehen.

00:00:07: Denn im Vertrieb geht es nicht um Produkte oder Dienstleistungen, die du irgendwie verkaufst,

00:00:13: sondern vor allem um Menschen und ihre individuellen Bedürfnisse.

00:00:17: Und deswegen erfährst du heute, warum das Disk-Modell ein absolut unverzichtbares Werkzeug für

00:00:22: jeden erfolgreichen Vertriebler da draußen ist.

00:00:25: Bleib dran, denn am Ende der Folge habe ich noch einen extrem spannenden Hinweis für dich,

00:00:30: wie du dein Wissen vertiefen kannst.

00:00:32: In diesem Sinne, keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein.

00:00:35: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:38: Meine Lieben da draußen, ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten einen wunderschönen

00:00:54: und hoffentlich grandiosen, sommerlichen Wochenstart.

00:00:58: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:02: Und in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:07: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:09: Und was meinen Podcast so besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:13: Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, Ringe wie du da draußen, Woche um Woche um positive

00:01:18: Verkaufsergebnisse.

00:01:20: Das heißt, du kannst dir sicher sein.

00:01:22: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und im besten Fall erfolgreich angewendet.

00:01:27: Das heißt, du kannst darauf setzen, dass diese Ratschläge und Tipps über die ich hier spreche,

00:01:33: nicht nur blanke Theorie sind, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:38: umsetzbar sind.

00:01:39: Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge 75, das Diskmodell der Mensch im Mittelpunkt

00:01:46: des Verkaufs.

00:01:47: Und diese Folge wurde tatsächlich inspiriert von einigen Anfragen, die mich in letzter

00:01:52: Zeit gehäuft erreicht haben bzw. einfach mal immer mal wieder so reinkommen.

00:01:59: Ihr habt ja mitbekommen, dass ich vor ein paar Wochen meinen ersten Verkaufskurs gelounscht

00:02:05: habe und zudem es natürlich auch immer mal wieder einige Rückfragen gibt.

00:02:10: Einwandbehandlungen, Bedarfsanalyse, Abschlusstechniken, natürlich sind das alles Begriffe, die jeder

00:02:17: schon mal aufgeschnappt hat, der sich mit Verkaufen und Vertrieb beschäftigt hat.

00:02:21: Und deswegen kommt immer mal wieder die Frage, weil auf meiner Landingpage, also der Verkaufsseite,

00:02:27: ist jetzt so per se von diesen Buzzwords, die ich gerade genannt habe, nicht direkt die

00:02:32: Rede, auch wenn es alles im Zusammenhang steht, sondern ich fossiere wirklich dieses Diskmodell

00:02:37: und das Diskthema extrem, weil das maßgeblich dazu beigetragen hat, sehr erfolgreich im

00:02:44: Vertrieb zu werden.

00:02:45: Und da erreichen mich eigentlich immer wieder so dieselben Fragen, wenn mich dann mal

00:02:50: Fragen erreichen.

00:02:51: Diskmodell, was ist das, wie genau soll mir das weiterhelfen und keine Ahnung, so warum

00:02:59: steht das jetzt über zum Beispiel so Standard Sachen wie Einwandbehandlungen, Verkaufsleitfaden,

00:03:04: Abschlusstechniken etc.

00:03:06: Für mich persönlich steht das Diskmodell an allererster Stelle.

00:03:12: Warum?

00:03:13: Es ist ganz einfach, weil das Diskmodell nichts anderes ist als Beziehungsaufbau, Kommunikation

00:03:21: und Anpassungsfähigkeit.

00:03:23: Und das sind ja absolute fundamentale Sachen, die du ja nicht nur im Vertrieb beherrschen

00:03:29: solltest, sondern im Umgang allgemein mit Menschen.

00:03:31: Und das ist das Wunderbare an diesem Diskmodell, dass du es wirklich auf viele verschiedene

00:03:35: Lebensbereiche umlözen kannst.

00:03:37: Auch wenn natürlich mein Verkaufskurs alle Beispiele, alles wie ich das jetzt erklärt

00:03:42: und aufbereitet habe, natürlich zu 90 Prozent auf den Vertrieb abgestimmt ist.

00:03:46: Aber trotzdem ist es wirklich ein grundlegendes psychologisches Modell, was mir dabei geholfen

00:03:52: hat, das ganze Thema nochmal ein bisschen von der anderen Sichtweise zu betrachten.

00:03:57: Und das möchte ich jetzt einmal mit euch hier Schritt für Schritt erklären.

00:04:00: So.

00:04:01: Und an dieser Stelle ist, denke ich, jedem klar, dass Verkaufen so viel mehr ist, als

00:04:06: einfach nur dumfe Verkaufstechniken auswendig zu lernen und die dann ja im Verkaufsgespräch

00:04:12: anzuwenden.

00:04:13: Im Verkauf geht es so viel darum, eine Verbindung herzustellen und den Menschen in den Mittelpunkt

00:04:21: zu stellen und ihn und seine oder ihre individuellen Bedürfnisse bedenken, Wünsche zu sehen.

00:04:26: Und genau hier kommt das Diskmodell ins Spiel.

00:04:30: Weil ihr das Diskmodell nämlich dabei hilft, verschiedene Persönlichkeitstypen schnell

00:04:35: zu erkennen und deine Kommunikation entsprechend anzupassen, ähnlich wie ein Chameleon, was

00:04:40: sich an die Umgebung anpasst, um möglichst zu überleben in der Natur, würde ich sagen.

00:04:46: Ja, also so überlebenszusichern, sei es an Futter heranzukommen oder einfach nicht gefressen

00:04:51: zu werden von Feinden.

00:04:52: So kann man sich das vorstellen.

00:04:53: Also Diskmodell ist nichts anderes als eine Anpassungsfähigkeit, die du erlernst.

00:04:59: Und dieses Modell bietet dir eine Grundorientierung und hilft, die Vielfalt der Persönlichkeiten

00:05:05: besser zu verstehen und in vier Hauptpersönlichkeitsmerkmale zu unterteilen.

00:05:10: Ja, an dieser Stelle ist es ganz wichtig, egal was ich jetzt gleich erkläre, behalt

00:05:17: dir einfach im Hinterkopf, dass erstens das Diskmodell keine Stigmatisierung ist.

00:05:22: Das ist unglaublich wichtig.

00:05:23: Es geht hier immer noch um ein theoretisches Modell.

00:05:25: Wir Menschen sind so extrem facettenreich auch in unseren Persönlichkeiten, was einfach

00:05:32: sehr schwierig ist natürlich auf ein Modell zu übertragen.

00:05:35: Nichtsdestotrotz ist das Modell eher so eine Orientierungshilfe, die du für dich in deinem

00:05:40: Verkaufsgespräch anwenden kannst, die dir dabei hilft, dein Verkaufsgespräch entsprechend

00:05:45: zu lenken, nicht mehr und nicht weniger.

00:05:47: Es geht nicht darum, jemanden zu bewerten und zu sagen, der Typ ist besser als der.

00:05:51: Oder der hier kann weniger als der.

00:05:53: Jeder Typ hat Stärken und Schwächen.

00:05:56: Das ist mir ganz, ganz wichtig und, weil welcher Punkt mir auch wichtig ist, bevor wir in das

00:06:01: Modell einsteigen, erlaubt dir jederzeit, flexibel zu sein in deiner Einschätzung.

00:06:07: Mir ist es schon öfters auch vorgekommen, auch immer noch, egal wie oft ich dieses Modell

00:06:12: anwende und egal wie gut ich es beherrsche, dass ich vielleicht im ersten Moment diesen

00:06:16: Eindruck habe, aber in einer Gruppenkonstellation zum Beispiel hat sich mein Eindruck nicht erhärtet,

00:06:23: weil da die Persönlichkeit nochmal ein bisschen sich natürlich auch anpasst, so wie ich mich

00:06:29: anpasse als Verkäuferin, so passt sich mein Gegenüber zum Beispiel an seine Kollegen

00:06:33: und Kolleginnen an und das ist ganz, ganz wichtig.

00:06:36: Also einfach im Hinterkopf behalten, wenn du mit dem Diskmodell arbeiten möchtest, was

00:06:41: ich dir wärmstens empfehlen würde, dann erlaubt dir einfach erstens, dir immer wieder vor Augen

00:06:47: zu führen, hey, hier geht es nicht um Stigmatisierung, sondern um Erleichterung, Erleichterung in

00:06:52: dem Sinne, dass ich mich anpasse in einem Verkaufsgespräch und dem Kunden etwas Gutes

00:06:55: ture und zweitens, dass du dir erlaubst jederzeit flexibel zu sein und deine Einschätzung

00:07:00: nochmal zu überdenken und dich entsprechend auch nochmal anzupassen.

00:07:04: So, mehr will ich dazu gar nicht sagen, lasst uns jetzt mal beginnen.

00:07:08: Wofür steht Disk eigentlich?

00:07:11: Disk steht für vier Persönlichkeitstypen, die abgekürzt lauten, daher ergibt sich

00:07:16: auch der Name D für Dominant, I für Initiativ, S für Stetig und G für Gewissenhaft.

00:07:22: Und diese Persönlichkeitstypen weisen verschiedenste Merkmale auf, wenn wir das Ganze jetzt auf

00:07:29: den Vertrieb übertragen, die einfach in der Kommunikation bestimmte Präferenzen haben,

00:07:34: in der Entscheidungsfindung, in der Ansprache, in der Einwandbehandlung und so kannst du

00:07:40: die Kunden reinkategorisieren.

00:07:43: So, der dominante Beispielsweise, wie es der Name schon sagt, sind eher Menschen, die

00:07:50: zielorientiert und sehr direkt sind.

00:07:52: Sie schätzen Effizienz, Ergebnisse, sie wollen klar auf den Punkt kommen, sie treffen schnelle

00:07:57: Entscheidungen, das heißt also du solltest dir im Hinterkopf behalten, dass du solchen

00:08:02: Kundentypen zeigen solltest, wie dein Produkt ihre Ziele erreicht und ihnen auch erlauben

00:08:08: dabei Kontrolle zu behalten und am Ende die finale Entscheidung selber zu treffen.

00:08:13: Also du mögen es zum Beispiel auch, wenn du ihnen eine Auswahl gibst, wenn du sie direkt

00:08:17: konfrontierst, wenn du nicht lange blabla maßt, also das sind so die Typen, die nie Zeit

00:08:22: für irgendwas haben, die ungeduldig sind, wo du einfach, ich sag mal, dein Produkt in

00:08:28: wenigen Sätzen präsentieren solltest und dann einfach direkt auf so eine Entscheidungsebene

00:08:33: kommst.

00:08:34: Das ist so der dominante Typ.

00:08:35: Der initiative Typ unterscheidet sich im Gegensatz zu Dominanten in seiner Kommunikations-

00:08:41: und Begeisterungsfähigkeit.

00:08:43: Also diese Typen sind im Gegensatz zum Dominanten wesentlich kommunikativer, haben eine unglaubliche

00:08:50: Energie und liebenden Austausch und das Miteinander.

00:08:54: Ich weiß nicht, ob du solche Menschen kennst, aber das sind so die Menschen, da die Geste

00:08:58: zum Beispiel mit denen gehst du auf eine Party und da ist immer geile Stimmung, weil das

00:09:03: so richtige Stimmungsmacher sind.

00:09:04: Das sind die initiativen Persönlichkeitstypen und deswegen solltest du vor allem darauf

00:09:09: achten, dass du das Gespräch positiv leitest und es auch sehr energiereich ist.

00:09:16: Sie lieben einfach so diese Präsenz, wenn du da bist, wenn du als Mensch einfach überzeugst

00:09:24: von deiner Anwesenheit, dann ist das Produkt am Ende des Tages nur das Ergebnis deiner Präsentation.

00:09:29: Ich glaube, so kann man das eigentlich ganz gut formulieren.

00:09:32: Und wenn das Produkt dann auch noch irgendwie so begeistert zum Anfassen ist, wenn die Präsentation

00:09:39: lebendig ist, wenn du es schaffst, den Kunden einfach für dich und dein Produkt zu begeistern,

00:09:44: mit viel Emotionen, mit vielleicht Geschichte dahinter, dann wirst du sehr wahrscheinlich

00:09:51: den initiativen Kundentypen von dir begeistern können.

00:09:54: Und das Ganze, ich erkläre es gleich auch nochmal mehr mit Vertriebsbeispiel, ich möchte

00:09:59: einfach mal so die Hauptcharakteristika der Persönlichkeitstypen durchgehen.

00:10:03: Wenn wir uns jetzt mal den Stetigen anschauen im Persönlichkeitsmodell, dann sind das also

00:10:10: definitiv derjenige, der sehr ruhig ist, der, wenn wir jetzt eine Teamarbeit anschauen,

00:10:17: sehr zuverlässig ist, harmoniebedürftig, teamorientiert und das größte Bedürfnis

00:10:23: von dem stetigen Persönlichkeitstypen ist Sicherheit und Beständigkeit.

00:10:28: Also ein ganz, ganz krasser Kontrast zum Initiativen zum Beispiel, der ja dieses neue, kreative,

00:10:34: energiegeladene, superlative Liebt, ist, dass er so der Typ, der Stetigkeit liebt, der

00:10:41: nicht gerne ganz, ganz andere verschiedene Dinge macht, der nicht irgendwie jedes Mal

00:10:46: den neuen Kick braucht im Urlaub, sondern der liebt seine Routinen, der liebt diese Beständigkeit

00:10:52: einfach, der liebt dasselbe Team um sich herum, dieselben Menschen um sich herum und fühlt

00:10:58: sich dann einfach extrem wohl.

00:10:59: Also ist am meisten in seiner Komfortzone drin.

00:11:03: So und bei so einem Persönlichkeitstypen ist das allerwichtigste, da erzähle ich gleich

00:11:07: auch nochmal ein Beispiel, dass du deine Unterstützung und Sicherheit anbietest, damit dieser Persönlichkeitstyp

00:11:15: überhaupt Vertrauen aufbauen kann.

00:11:17: Ganz, ganz, ganz wichtig.

00:11:19: Untermauer ich gleich nochmal mit ganz vielen Beispielen.

00:11:21: Und der letzte Persönlichkeitstyp ist der Gewissenhafte.

00:11:25: Das sind so die typischen Wissenschaftler-Analytika, also die analysieren alles ganz genau, die

00:11:32: lieben Details und sie erwarten von dir höchste Präzision und Genauigkeit.

00:11:38: Und deswegen solltest du jetzt in der Vertriebsrolle vor allem detaillierte Informationen vorbereiten

00:11:44: und auf Fragen geduldig und vor allem gründlich eingehen.

00:11:48: Und hier ist auch schon wieder ein krasser Kontrast, wenn wir das Ganze jetzt mal gegenüberstellen

00:11:52: mit dem dominanten Typen, der so auf Zack ist, der wenig blablabla, der will die Fakten

00:11:57: einfach haben, der will, dass du schnell auf den Punkt kommst, knackig in deiner Ausführung

00:12:02: bist, kommen also im Vergleich dazu vom Gewissenhaften viele Rückfragen, die hören dir ganz genau

00:12:10: zu, wenn du etwas erklärst.

00:12:12: Die achten auf deine Nebensätze, die ziehen sich die Informationen raus, die schauen sich

00:12:16: die Webseite genau an.

00:12:18: Die bleiben jede Folie stehen, wenn du jetzt die Verkaufspräsentation durchgehst, weil

00:12:23: denen das Sicherheit gibt.

00:12:24: Die haben ein unglaubliches Bedürfnis nach Qualität und Genauigkeit.

00:12:28: Und das ist im Grunde genommen schon das komplette Persönlichkeitsmodell ganz grob

00:12:36: und einfach umrissen.

00:12:37: So.

00:12:38: Und wie kannst du das Ganze jetzt für dich im Verkauf anwenden bzw.

00:12:42: noch besser, wie habe ich es geschafft, mithilfe dieses Modells erfolgreich zu werden im Vertrieb?

00:12:48: Na ja, ganz einfach. Einfach in Anführungsstrichen. Es fängt ja schon bei der Akquise an. Also,

00:12:55: ich bin immer maximal bei mir im Vertrieb, wenn ich im Verkaufsgespräch sitze, passiert

00:13:01: wenig zufällig. Es ist alles geplant und alles getaktet. Und alles hat einen gewissen Grund.

00:13:09: Also sogar einen Satz hat eine gewisse Gewichtung und einen gewissen Sinn, den ich bringe. Und

00:13:14: wenn wir das mal jetzt auf die Akquise mal beziehen, wenn du jetzt in die Neukundenakquise gehst und

00:13:20: mithilfe dieses Diskmodells arbeiten möchtest, dann würde ich zum Beispiel in der Qualifizierungsfrage

00:13:27: gehen, wenn man einfach davon aus, ich habe gepilgt, bisschen Einwandbehandlung und dann kommt es zu

00:13:32: einem Termin. Dann würde ich in der Terminierung, nicht nur würde, sondern ich mache es so in der

00:13:37: Praxis, Frage immer, was der Kunde von mir braucht, um eine Entscheidung treffen zu können. Und das

00:13:42: kann wie folgt aussehen. Ich kann dann zum Beispiel sagen, okay, Frau Müller, damit ich mich bestmöglich

00:13:47: auf unseren gemeinsamen Termin vorbereiten kann. Was darf ich denn da überhaupt aufbereiten an

00:13:52: Präsentationsunterlagen? Wollen Sie mit mir tief in die Thematik einsteigen? Wollen Sie verstehen,

00:13:58: wie wir unsere Kampagnen aufsetzen? Oder reichen Ihnen erstmal so ein paar grobe Ergebnisse, um

00:14:04: ein Gefühl für unsere Zusammenarbeit zu bekommen? Und da hast du schon die erste Einordnung. Also,

00:14:09: ich hatte schon Kunden, die sagen, ja, mich interessiert das schon, weil ich auch ziemlich

00:14:13: viel Müll schon draußen gesehen habe und mir das einfach sehr wichtig ist, inwiefern ihre Vorgehensweise

00:14:19: sich von anderen unterscheidet. Da hast du schon so einen ersten Schwenker in Richtung, okay, dem

00:14:24: Kunden ist wirklich wichtig, das detailliert zu verstehen und auch zu sehen, was wir das Schritt

00:14:29: für Schritt machen, könnte also in die gewissenhafte Richtung gehen. Also, es ist so eine grobe

00:14:34: Einschätzung, die ich für mich mache. Wohin gegen zum Beispiel, wenn einer sagt, Pah, Frau Schäfer,

00:14:39: also, würde ich mir alles detailliert anschauen würde. Da würde ich ja heute keinen Cent verdienen.

00:14:44: Also, ich habe da keine Zeit für, bringen Sie mir bitte die Ergebnisse mit, sagen Sie mir,

00:14:47: was kostet und gut ist. So, da kannst du dir schon so 80 Prozent sicher sein, wer somit hier redet,

00:14:54: so kurz angebunden ist und einfach das Wichtigste sehen möchte, geht tendenziell eher in die

00:14:59: dominante Richtung. So, und wenn du schon merkst, am Telefon da ist jemand, ist sehr unsicher,

00:15:04: tendiert eher da sozusagen, naja, ich kann das nicht so ganz alleine entscheiden, ich brauche noch

00:15:11: Person X, Y und Z, mein Ehemann dabei oder meine zwei anderen Teamkollegen. Ich mir ist es sehr

00:15:16: wichtig, dass wir eine gemeinsame Entscheidung zusammentreffen. Dann kannst du schon eher

00:15:20: davon ausgehen, oh, okay, Teamplay, also harmoniebedürftig, beziehungsweise ist einfach sehr wichtig,

00:15:26: anderen in den Entscheidungsprozess auch mit einzubeziehen, jetzt nicht nur vielleicht aus

00:15:31: eigenem Willen, sondern auch, weil es die Unternehmenspolitik so vorschreibt, aber trotzdem

00:15:35: würde Dominanta sich ein bisschen anders, also ein bisschen anders einfach ausdrücken und nicht

00:15:41: so dieses vorsichtige, sag ich mal, und da alleine habe ich für mich schon so die erste Eingrenzung,

00:15:47: okay, also das erste Gefühl, okay, hier muss sich eine richtig geile Präsentation vorbereiten,

00:15:55: die alles erklärt auf 20 Folien versus hier muss ich jetzt erstmal schauen, dass ich meinem

00:16:00: Gegenüber ein gutes Gefühl gebe, eine Vertrauensebene, ich muss erstmal auf die persönliche Ebene

00:16:05: kommen, damit ich überhaupt eine Chance habe, mein Produkt erklären zu können, naja, so oder

00:16:11: ein anderes Beispiel. Nehmen wir mal an, du hast jetzt präsentiert, bisschen Einwandbehandlung,

00:16:17: Verständnisfrau, Fragen geklärt und dann geht es um den Abschluss, naja, ein Dominanta zum Beispiel,

00:16:24: der trifft tendenziell schnell eine Entscheidung aus eigenem Bauchgefühl heraus und den kannst du

00:16:31: auch dahin gegen, ich würde jetzt sagen leiten, das heißt also du kannst eine Abschosttechnik

00:16:37: anwenden und zum Beispiel sagen, naja, Herr Müller, Sie haben jetzt alle Fakten, Sie wissen wie

00:16:40: viel es kostet, also was wollen Sie Paket 1 oder 2, so, wohin gegen ein stetiger Beispiel 2, so oder

00:16:48: ein gewissenhafter, noch besseres Beispiel, richtig viel Zeit und Ruhe braucht, sich seine verschiedenen

00:16:54: Optionen nochmal anzuschauen und sich selber Gedanken darüber zu machen, was für ihn am

00:16:59: wichtigsten ist und finale Fragen zu klären. Also hier wäre es fast schon ein K.O. Kriterium,

00:17:05: diesen Typen in die Ecke zu drängen und zu sagen, ja, also hier sind doch alle Informationen,

00:17:10: also ist doch alles cool, deswegen Paket 1 oder 2, was wollen Sie, Herr Müller? So und dann

00:17:16: hatte ich das auch schon sehr, sehr oft, wo ich super oft auf die Nase gefallen bin, dass ich

00:17:21: Kunden angefangen habe zu drängen und Druck aufzubauen, weil ich selber, wer hat es schon

00:17:28: vermutet, eher so in die Richtung dominante Kategorie gehe mit meinem Persönlichkeitstypen

00:17:33: und natürlich auch so Verkaufers, ich bin eine dominante Verkäuferin und ich habe am Anfang

00:17:38: einfach nicht verstanden, warum einige Kunden schon fast geflüchtet sind von mir, weil sie

00:17:43: weil ich denen zu viel Druck gemacht habe und nicht mal so Druck, Druck heißt auch schon,

00:17:48: dass ich unbedingt eine Entscheidung haben wollte und nicht so angefangen habe, was ist das? Ich

00:17:52: dachte, Sie wären Unternehmer und so, das meine ich nicht, das ist gar nicht mein Stil, also so

00:17:56: Hard-Celling, aber Druck aufbauen in Sinne von, naja, ich brauche heute eine Entscheidung von Ihnen,

00:18:00: also wir haben alles besprochen, ich verstehe jetzt nicht, welche Sachen da noch geklärt werden

00:18:06: müssen, beantworten Sie, ich kann Ihnen Ihre Fragen jetzt beantworten, also das ist auch schon mit

00:18:11: Druck verbunden, und dieses Modell hat mir in meinem Abschluss dabei geholfen, ein besseres

00:18:18: Verständnis für die Typen zu entwickeln, die einfach grundsätzlich keine sofortigen Kaufentscheidungen

00:18:23: treffen und das ist auch völlig in Ordnung, deswegen Gott sei Dank gibt es unterschiedliche

00:18:28: Typen hier auf der Welt, weil wir uns einfach wunderbar ergänzen und auch voneinander lernen

00:18:32: können, ja, und mit diesem Verständnis konnte ich vor allem bei so, bei so Persönlichkeitstypen,

00:18:41: wie jetzt im stetigen und gewissenhaften Punkten, weil ich denen niemals das Gefühl gegeben habe,

00:18:46: ich würde sie zu was drängen, sondern ganz im Gegenteil Verständnis für ihre persönlichen

00:18:50: Präferenzen aufgebaut habe, ja, beim Stetigen habe ich zum Beispiel mal gesagt, ja, Frau Müller,

00:18:55: naja, erstmal hier nochmal zusammengefasst, habe ich gesagt, naja, was halten, was sagt

00:19:00: denn so ihr Bauchgefühl im ersten Moment, wäre das etwas, was für ihr Unternehmen passend wäre?

00:19:06: Und dann kam schon direkt, ja, ja, schon, also hat sich alles gut angefühlt und ich habe auch mit

00:19:12: ihnen, also super guten Eindruck, aber ich muss ihnen sagen, ich treffe keine Entscheidung ohne

00:19:17: meine Frau zum Beispiel, oder ich treffe keine Entscheidung ohne meine beiden Geschäftspartner.

00:19:22: So, und anstatt jetzt Druck aufzubauen und zu sagen, naja, also wenn sie ein gutes Gefühl haben,

00:19:27: dann werden die anderen wohl auch ein gutes Gefühl haben, habe ich gelernt, mithilfe des

00:19:32: Diskmodells die Tür offen zu halten, ich sage mal, die Leine zu lockern und zu sagen, also Frau Müller,

00:19:37: habe ich mir erstens schon gedacht und zweitens absolut selbstverständlich, weil wenn sie als

00:19:42: Team fungieren, dann wäre es mehr als verwerflich, wenn sie jetzt und heute eine alleinige Entscheidung

00:19:47: treffen. Und deswegen würde ich folgendes vorschlagen, wir setzen uns einfach mal in den

00:19:51: kommenden zwei Wochen zusammen mit dem gesamten Team und besprechen einfach mal die finalen Fragen,

00:19:56: wie klingt das dann für sie. So, und schon siehst du, habe ich die Leine gelockert, die Zügel

00:20:02: gelockert und trotzdem habe ich die Kunden weitergeführt durch den nächsten Schritt. Es geht

00:20:07: nicht darum zu sagen, ja melden sie sich einfach, wann sie Lust haben, weil, seien wir mal ganz ehrlich,

00:20:13: das wird eh nicht passieren. Ja, Kaufentscheidung treffen ist in der heutigen Zeit, vor allem in

00:20:18: der wirtschaftlichen Situation sowieso immer, wird mehr nach hinten geschoben. Es geht eher darum,

00:20:22: dass du die Zügel lockerst und trotzdem den Kunden so an die Hand nimmst, dass er sich wohl mit

00:20:28: dir fühlt, ohne dass du Druck aufbaust. Und das alles habe ich mit dem Diskmodell gelernt. Oder ein

00:20:34: drittes Beispiel und ich glaube, dann ist euch da draußen wirklich klar, was dieses Diskmodell

00:20:39: alles für Vorzüge mit sich bringt. Alleine die Art und Weise, wie du eine Verkaufspräsentation

00:20:44: aufbaust, gehst du kurz auf den Punkt oder ausführlich und detailliert oder schiebst du mal so eine

00:20:52: Präsentation beiseite und machst erstmal eine halbe Stunde Gespräch, bevor du auf das Produkt

00:20:57: gehst. Das alles ist auch Teil der Verkaufspräsentation. Es geht hier darum, dass du lernst, was braucht

00:21:04: man gegenüber von mir, damit er oder sie Vertrauen zu mir aufbaut. Nicht mehr und nicht weniger. Und

00:21:10: danach kommt der ganze Rest Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Nachfassen,

00:21:16: dranbleiben, Feedbackgespräche, Bestandskunden ausbauen etc. etc. etc. Das heißt nicht, also

00:21:23: das fällt so alles zusammen und das ist zum Beispiel auch etwas, was ich in meinem Verkaufskurs

00:21:27: erkläre. Deswegen gibt es auch einen Bonusteil, zum Beispiel die Bedarfsanalyse. Das hängt alles

00:21:33: natürlich miteinander zusammen. Du kannst das Diskmodell nur anwenden, wenn du auch weißt,

00:21:38: welche Punkte du im Verkaufsgespräch alles zu beachten hast. Das ist klar. Also das Diskmodell,

00:21:43: nur weil du das jetzt quasi lernst, so das theoretische Modell heißt das noch lange nicht,

00:21:48: dass du das erfolgreich im Verkauf anwenden kannst. Da gehören natürlich noch ein paar andere Punkte

00:21:52: dazu. Aber das ist meiner Meinung nach, da bin ich der tausendprozentigen Überzeugung ein wesentliches

00:21:58: Fundament, was du dir legst, um den Menschen zu verstehen. Und wenn du mit Menschen kannst,

00:22:04: dann steigt deine Verkaufsverscheinlichkeit rapide. Das kann ich dir heute und jetzt unterschreiben.

00:22:10: So, ich versuche jetzt das Diskmodell mal so ein bisschen zusammenzufassen in ein paar wenigen

00:22:17: Sätzen, damit du dir heute auch mal so ein kleines Learning mitnehmen kannst. Meiner Meinung nach ist

00:22:22: das Diskmodell ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb, weil es dir ermöglicht, den Menschen

00:22:27: hinter dem Kunden zu verstehen. Und das Diskmodell kategorisiert dabei vier Hauptpersönlichkeitsmerkmale,

00:22:34: das ist einmal der dominante Typ, der Initiative der Stetige und Gewissenhafte, Dominant Markus

00:22:40: kurz auf den Punkt direkt und knackig. Der Initiative ist sehr begeisterungsfähig und persönlich,

00:22:45: der Stetige mag seine Routinen, seine Harmonien und er arbeitet sehr, sehr, sehr gerne im Team. Und

00:22:52: der Gewissenhafte ist der typische Analytiker, der auf Details achtet und auf Genauigkeit ist. So,

00:22:58: und das ist so, dass das Hauptaugenmerk, was ich dir heute mitgeben will, lasst das mal sacken und

00:23:03: reflektier einfach mal für dich selber. Kann ich jetzt schon Atock Persönlichkeiten identifizieren,

00:23:09: vielleicht auch in meinem Kundenumfeld, die mir vorher gar nicht so bewusst waren. Und ich hoffe,

00:23:15: dass jetzt so ein gewisses Grundverständnis für das Diskmodell da ist und warum es so

00:23:21: wunderbar im Vertrieb funktioniert. Und wenn du jetzt sagst, okay, es hat Krieg gemacht,

00:23:27: ich will mich, also es macht einfach alles Sinn, dass das ein fundamentales Thema ist im Vertrieb,

00:23:33: dann lade ich dich herzlich dazu ein, dir meinen umfassenden Verkaufskurs zu holen, weil du dort

00:23:40: nämlich in fünf Modulen alles erfährst, was du wissen musst, um das Diskmodell effektiv zu

00:23:45: nutzen und deine Verkaufserfolge damit zu maximieren. Und zusätzlich im fünften Modul steige ich mit dir

00:23:53: zusammen auch nochmal so tief in die Bedarfsanalyser ein, dass du diese im Schlaf beherrschen wirst und

00:23:59: das kann ich dir definitiv versprechen. Also es ist eigentlich alles dabei, was du wissen musst,

00:24:04: um das Diskmodell tief zu verstehen, im Vertrieb anwenden zu können und du bekommst Werkzeuge

00:24:10: mit an die Hand, um das natürlich auch in deiner Praxis tagtäglich anwenden zu können, zum

00:24:14: Beispiel Stichwort "Fragenkatalog" in der Bedarfsanalyse. Lade ich ein, ich lade dich ein, schaust

00:24:21: dir gerne nochmal an, bei Fragen melde ich super gerne, schreib mir eine Mail, schreib mir auf Instagram,

00:24:27: schreib mir auf LinkedIn, da bin ich überall erreichbar und dann beantwort ich dir deine

00:24:30: Fragen individuell. Meinen Online-Kurs findest du entweder in der Folgenbeschreibung, bei Instagram

00:24:36: oder wenn du einfach nur eingibst onlinekurs.helinarcheefer mit ae.com. Dann wirst du auf meine

00:24:43: Verkaufsseite geleitet. In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz, ganz, ganz viel Spaß beim Umsetzen.

00:24:50: Lasst das Diskmodell gerne nochmal saggen, googelt da gerne was zu, weil dann seht ihr nämlich auch,

00:24:55: dass das Diskmodell nicht nur im Vertriebsbereich anwendbar ist, sondern auch in so vielen

00:25:00: verschiedenen anderen beruflichen und auch privaten Bereichen. Ich wünsche euch eine wunderschöne

00:25:06: Woche, genießt die Sonne und ich freue mich auf nächste Woche, eure Helena, bis bald, ciao ciao.

00:25:12: [Musik]

00:25:33: SWR 2020