#73 Argin Vartanian packt aus - 100 Stunden Woche, wilde Kundengeschichten, Erfolgsrezepte

00:00:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:19: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders darüber,

00:00:23: dass du hier auf den Podcast aufmerksam geworden bist.

00:00:25: Und ich möchte dir einmal kurz mitgeben, was du hier alles für Inhalte erwarten kannst.

00:00:30: Hier dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufermeinset entwickelst.

00:00:36: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das wirklich besonderer an meinem Podcast ist,

00:00:41: dass ich einen extremen Praxisbezug habe.

00:00:43: Warum? Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, Ringe, Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse wie du da draußen.

00:00:50: Das heißt, du kannst dir sicher sein.

00:00:52: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:57: In diesem Sinne, ich lebe die Praxis und heiße dich hier zu dieser neuen Folge herzlich willkommen.

00:01:04: Und heute freue ich mich ganz besonders auf diese Folge, weil ich euch einen extrem spannenden Interview-Gast mitgebracht habe.

00:01:11: Mein Gast ist ein Unternehmer, Investor und Marketing-Experte und nicht zu vergessen eine absolute Vertriebsmaschine.

00:01:20: Und darum geht es ja schließlich in meinem Podcast.

00:01:23: Ich heiße dich herzlich willkommen, Argin Vatanian von Marketing-Natives.

00:01:28: Hi, danke schön.

00:01:30: Willst du irgendetwas zu meiner Vorstellung ergänzen?

00:01:34: Nee, das war eigentlich super passend.

00:01:36: Ich würde vielleicht noch dazu ergänzen, dass wir...

00:01:40: Ja, also wir machen Vertrieb, das ist das, was wir machen.

00:01:44: Klar, wir haben ein Produkt, was wir vermarkten.

00:01:47: Aber die Vorstellung war schon sehr treffend.

00:01:49: Perfekt.

00:01:51: Ja, also Marketing...

00:01:53: Jetzt muss ich mich mal kurz sammeln.

00:01:55: Also Argin und ich, wir sind keine Unbekannten.

00:01:58: Wir haben tatsächlich beim selben Arbeitgeber gearbeitet und beide die Vertriebsspitze erklungen.

00:02:04: Möchtest du so ein bisschen über diese Zeit erzählen?

00:02:07: Wie warst du der DD-Nummer Top 1?

00:02:10: Ich glaube, du warst zwei, drei Jahre vor mir dran.

00:02:12: Wie war das so dieses Gefühl?

00:02:14: Ich habe, als ich bei dem Arbeitgeber angefangen habe, schon ein paar Jahre Vertrieb hinter mir gehabt.

00:02:21: Aber ein bisschen schwierigeren Vertrieb, Dortodor.

00:02:25: Und ich finde halt, dass Dortodor so ein Verkäufer auch so ein bisschen schleift.

00:02:31: Weil Dortodor schon ein bisschen anstrengender ist, als, sag ich mal, Kaltakrise zu betreiben und zu warmen Kundenterminen vorzufahren.

00:02:38: Aber als ich dort bei dem Arbeitgeber gelandet bin, habe ich mir gedacht, okay, sieht alles cool aus.

00:02:44: Ich habe Bock darauf, das Produkt war cool.

00:02:46: Und dann habe ich mir gedacht, okay, ich muss hier jetzt einfach an den Zenit stoßen.

00:02:52: Und habe damals auch mit meiner Vertriebsleiterin gesprochen gehabt, habe gesagt, hey, das ist so mein Ziel.

00:02:58: Ich will ein bestimmtes Gehalt erreichen, ein Zielgehalt haben.

00:03:02: Und damals hat sie noch gesagt, hey, guck, dass du die realistische Ziele vornimmst und sowas.

00:03:07: Kennst du bestimmt den Vertrieb?

00:03:08: Und ich war halt schon so gestrickt, ich mag es nicht.

00:03:11: Also ich sage immer zu meinem Geschäftspartner, ich ziele immer gerne auf die Sterne,

00:03:15: auch wenn ich danach nur den Mond erreiche, reicht trotzdem.

00:03:18: Und habe dann auch wirklich ein hohes Ziel an den Tag gelegt.

00:03:21: Und ich bin so ein Typ, kennst du wahrscheinlich von Vertriebler, ich verliere ungern.

00:03:26: Egal, ob das jetzt ein Gesellschaftsspiel ist oder ein Vertrieb, ich verliere einfach ungern.

00:03:31: Und deswegen musste ich mir selbst beweisen, hey, das Ziel, was du dir vorgenommen hast, ist erreichbar.

00:03:35: Und habe das auch dann so durchgezogen.

00:03:37: Und es hat gut funktioniert.

00:03:39: Ich habe verschiedene Sachen ausprobiert, bin noch viel auf die Schnauze geflogen damit.

00:03:45: Aber ich habe einfach durchgezogen am Ende des Tages.

00:03:48: Und es war auch ein gutes Gefühl, wenn man dann seinen Ziel erreicht.

00:03:51: Weil man sagt, hey, vor allem wenn es dann auch ein bisschen zelebriert wird,

00:03:55: weil als Vertriebler lebst du davon, so die Anerkennung dafür zu bekommen.

00:03:58: Weil du kannst dir den ganzen Tag zwar selbst auf die Schulter klopfen,

00:04:01: aber es ist nicht so cool, wie wenn du anerkannt wirst für etwas.

00:04:05: Und ja, ich habe es schon gefeiert.

00:04:09: Und das war auch der Punkt, warum ich gesagt habe, hey, ich will diesen Staat doch gar nicht mehr loswerden.

00:04:13: Jetzt muss ich irgendwie mein eigenen Rekord brechen.

00:04:17: Und das war dann das nächste Ziel.

00:04:20: Und wie war so dieses Gefühl?

00:04:22: Also zwei Fragen dazu.

00:04:24: Wusstest du in dem Jahr, als du Nummer eins geworden bist, dass du Nummer eins wirst?

00:04:28: Und zweite Frage, wie war das Gefühl, als du tatsächlich Nummer eins geworden bist?

00:04:33: Ich wusste nicht, dass ich Nummer eins wäre.

00:04:37: Es war auch so ein bisschen von meiner Vertriebsleiterin nicht gewünscht,

00:04:40: dass es mit Kriege einfach aus dem Grunde sollte eine Überraschung werden,

00:04:44: die auch gelungen ist, muss ich dazu sagen.

00:04:47: Ich konnte mir halt bei dem Unternehmen noch nicht so ganz vorstellen, OK, wie sind die anderen drauf?

00:04:52: Klar, man tauscht sich so ein bisschen aus, auch im Team selbst.

00:04:55: Aber ich wusste noch nicht, OK, ist das jetzt wirklich so die 10 Prozent der besten Vertriebler?

00:05:01: Oder bin ich irgendwo in den 30 Prozent?

00:05:03: Ich konnt es nicht.

00:05:03: Ich konnt es sich unbedingt richtig einsortieren.

00:05:06: Und als der Tag dann kam, wo die besten Verkäufer gekürt werden.

00:05:13: Und ich in der Rangliste, es gab ja mehrere Plätze, das weißt du wahrscheinlich noch.

00:05:17: Es gab ja so zehn Plätze, drei Plätze, je nachdem, was für eine Kategorie.

00:05:20: Und als dann so Platz zehn bis Platz zwei oder sowas kam mein Name irgendwie nicht,

00:05:26: habe ich mir so gedacht, es kann doch nicht wahr sein.

00:05:28: Entweder bin ich so schlecht, dass ich diese ganzen Leute nicht geschafft habe, auszustechen,

00:05:34: oder ich kann jetzt nur noch die eins sein.

00:05:36: Und ja, als ich dann mitbekomme, dass ich der beste Verkäufer gewesen bin,

00:05:41: mit auch ein paar Schwierigkeiten, die die anderen eigentlich nicht haben,

00:05:45: war schon geil.

00:05:48: Also das ist tatsächlich lustig.

00:05:49: Also meine Frage hat mir so darauf hin abgezielt, dass ja, bevor ich Nummer eins geworden bin,

00:05:54: habe ich meine Verkaufsleitung in Arm genommen, meinte so, ja, und nächstes Jahr rasieren wir alles weg.

00:05:59: Also das ist jetzt mein Ziel.

00:06:00: Ich habe es visualisiert, ich habe es manifestiert.

00:06:03: Und ich hatte so diesen Urglauben, es gibt keine andere Nummer eins.

00:06:07: Also ich wusste es so, ohne dass es mir jemand gesagt hat, das meinte ich eher.

00:06:11: Also man hat irgendwie so klar, und das ist ja das Spannende daran.

00:06:15: Man zweifelt dann mal, man gibt es dann so Tage so, boah, echt, also hat das vielleicht noch so geklappt,

00:06:20: weil du kennst dann ja schon so zwei, drei andere Kollegen, die auch so Feuer haben.

00:06:24: Aber so am Ende des Tages, ich wusste es einfach, vor allem, als ich die ganzen Vorkategorien geworden habe.

00:06:28: Ich so, ja, das ist klar so.

00:06:30: Also für mich, für mich war es auch, also es stand außer Frage, dass ich auf Platz eins bin.

00:06:35: Die haben es aber so eingefädelt, dass es halt so aussah.

00:06:38: Du musst dir vorstellen, bei mir haben sie die Vorkategorien, haben sie mich überall rausgelassen erst mal.

00:06:41: Und dann haben sie mir am Ende halt gesagt, dass ich auch die Kategorien für davor schon gewonnen hätte.

00:06:46: Sie wollten aber diesen großen Effekt nicht kaputt machen.

00:06:49: Deswegen wusste ich es bis zu dem Zeitpunkt nicht, was bis dahin für mich so ein bisschen komisch vorkam,

00:06:55: wo ich mir gedacht habe, ey, weißt du, es war so gefühlt, hey, das ist alles hier irgendwie gekauft.

00:07:00: Die Leute kaufen sich vor und ich reiß mit den Arsch auf und es passiert nichts.

00:07:04: Aber gut, die Auflösung war dann, ich war wirklich der Best.

00:07:07: Aber es stand für mich außer Frage, weil ich habe ja auch in der Vertriebsschulung, wo wir unterwegs waren,

00:07:11: auch mal die Zwischenschulung, ich habe ja die anderen Vertriebler gesehen und ich habe gesehen, die brennen nicht.

00:07:16: Einige davon, klar, die haben so diesen Krisengrundrausch mitgebracht, aber so wie ich unterwegs war, also keine unterwegs.

00:07:24: Ich nenne es immer dieses Unternehmersein in einem Unternehmen.

00:07:28: Als Vertriebler musst du einfach diesen Weitblick haben, das reicht halt einfach nicht, einfach nur verkaufen zu gehen.

00:07:34: Ja, das wollte ich eigentlich gerade auch fragen, also gut, dass du die Brücke dahin gespannt hast.

00:07:38: Was musstest du tun, um diese Nummer 1 zu werden?

00:07:42: Das ist immer ganz spannend.

00:07:44: Also ich habe...

00:07:44: Weil viele, kurze Sache, viele wollen, sagen dann ja, okay cool, ja okay, so krass, ist das ja gar nicht, aber machen halt nicht, ja?

00:07:51: Also was steckt alles dahinter?

00:07:53: Also ich muss dazu sagen, ich habe den Vorteil, dass mir die Kalterquise schon ziemlich früh in meinem Berufsweg an die Backe geklebt wurde.

00:08:01: Und ich habe auch das Gefühl, dass es mir nicht schwer fällt, die Kalterquise zu betreiben.

00:08:06: Das war ein großer Vorteil für mich, aber es hat halt nicht gereicht, nur Kalterquise zu machen.

00:08:12: Wie man es aus dem Vertrieb kennt, es sind mehrere Vertriebswege, die man einschlagen muss.

00:08:16: Man muss auch mal Wege gehen, die kein anderer geht.

00:08:19: First-Mover sein in irgendeinem Bereich.

00:08:21: Kannst du ein Beispiel nennen?

00:08:23: Ja, ich habe damals angefangen beispielsweise, ich habe gesagt, hey, ich bin gut im Vertrieb, ich bin auch gut in der Kalterquise, aber ich verkaufe viel lieber.

00:08:35: Und wenn ich jemanden finden würde, der so gern wie ich es verkaufe, so gerne die Kalterquise übernehmen würde, dann würde ich meine Zeit multiplizieren.

00:08:43: Dann würde ich keine Zeit mehr in die Kalterquise reinstecken müssen, sondern ich würde sechs, sieben Termine am Tag verkaufen gehen.

00:08:49: Und dann habe ich irgendwann gesagt, weißte was, ich such mir jemanden, der für das Thema brennt oder Bock drauf hat und zeigt denen einfach, wie ich selbst Vertrieb in der Kalterquise mache.

00:09:00: Und wenn wir diese zwei Faktoren dann zusammennehmen, kann ich einfach viel mehr Vertrieb, also viel mehr verkaufen als vorher.

00:09:07: Und was habe ich gesagt, okay, ich habe jemanden geholt, den ich aus meiner eigenen Tasche bezahlt habe, der die Kalterquise mit mir zusammen am Anfang gemacht hat.

00:09:15: Und diese Termine dann einfach auch verprovisioniert haben an die Personen.

00:09:20: Und das hat so gut funktioniert, dass ich gesagt habe, okay, ich skaliere das jetzt weiter, weil eine schafft es nicht, um eine komplette Woche voll zu machen, ich brauche noch jemanden.

00:09:30: Und so habe ich es geschafft, meine Zeit halt wirklich sehr effizient zu nutzen.

00:09:34: Ich muss aber auch dazu sagen, ich habe in dem Arbeitsvertrag steht irgendwas von 40 Stunden oder 38, ich weiß es nicht mehr.

00:09:41: Ich habe locker 100 Stunden die Woche gemacht.

00:09:43: Weil auch wenn ich nach der Arbeit irgendwie rausgegangen bin, mit Freunden raus, ich habe immer diesen Vertriebsblick gehabt, egal wo wir was trinken gegangen sind, hey, was machst du hier so?

00:09:52: Und habe irgendwo versucht immer Brücken zu schlagen, um irgendwie noch mal passiven Vertrieb zu machen.

00:09:59: Weil ich einfach nur die ganze Zeit dran gedacht habe, hey, ich muss dieses Ziel erreichen.

00:10:02: Und während andere in dem Fall geschlafen haben, saß ich vielleicht in der Bar abends und habe trotzdem mit dem Geschäftsführer über solche Themen gesprochen, wo ich dann Brücken geschlagen habe.

00:10:11: Ja.

00:10:12: Ja krass, also das ist genau das, was man sieht halt die Zahlen an der Oberfläche, aber nicht so wie so ein Eisbergmodell.

00:10:18: Richtig, ja.

00:10:19: Man sieht die Spitze vom Eisberg, aber nicht was wie groß der Eisberg eigentlich der Bruder ist.

00:10:23: Ich predige es auch so viel in meinem Podcast, Leute, ihr müsst fucking fleißig sein.

00:10:29: Ja, absolut.

00:10:30: Und das ist so der erste Punkt, wo 80 Prozent schon mal aussteigen, weil die sagen, ne, mein Wochenende ist mir heilig.

00:10:35: Richtig.

00:10:36: Ja, ich bin zum Beispiel auch zu irgendwelchen Netzwerkveranstaltungen gefahren, irgendwelche Greater Festival, hab ein Black Ticket gekauft, zwei fünf, ja bin mit 15 wieder rausgegangen.

00:10:45: Also das sind so Sachen einfach.

00:10:47: Also echt krass und das bestätigt das einfach immer wieder.

00:10:51: Also du hast jetzt gerade gesagt, neue Wege gehen, also so über den Tellerrand hinaus blicken.

00:10:55: Ersteck.

00:10:55: Viel, also wirklich Arbeitstier sein, fleißig sein.

00:10:59: Absolut.

00:10:59: Was hat noch zu deinem Erfolg beigetragen?

00:11:01: Ich muss dazu sagen, ich war auch immer bereit.

00:11:04: Also ich kenne viele Vertriebler, die ziemlich egoistisch unterwegs waren.

00:11:08: Ich war auch so ein Typ.

00:11:10: Du kennst bestimmt diese Lernschritte, die man, dass man beim Lehren am meisten selbst lernt.

00:11:15: Und ich habe auch viele aus meinem Team dann einfach mitgenommen zu Termin, obwohl ich immer gesagt habe, hey, ich finde Tandem-Termine einfach schlecht, weil der Kunde manchmal das Gefühl hat, dass er im Nachteil ist, wenn wir zu zweiter sitzen.

00:11:26: Ich habe aber trotzdem das Risiko auf mich genommen, gesagt, hey, ich nehme diese Leute mit, wo ich Potenzial sehe und habe denen gezeigt, wie ich es mache.

00:11:33: Und in diesen Terminen habe ich immer so das Gefühl gehabt, OK, jetzt ist Rampenlicht auf dich, da guckt ihr jetzt jemand zu, jetzt musst du abliefern.

00:11:43: Und ungelogen, diese Termine sind teilweise besser gelaufen, als wenn ich alleine gegangen wäre, weil ich muss das jemandem extern beweisen und nicht nur mir selbst beweisen, sondern jemandem, der mir dabei zuguckt und was lernen will.

00:11:54: Und das habe ich dann auch irgendwann, sag ich mal, so ein bisschen geplanter gemacht.

00:12:00: Das heißt, ich habe Leute auch den ganzen Tag mit mir mitgenommen, nicht nur zu gewissen Terminen, damit ich denen auch die Fehlschläge zeige.

00:12:06: Also viele Leute denken, Vertrieb ist, ja, der geht hin, verkauft, wie schwer ist das ein bisschen zu reden?

00:12:11: Das ist es halt einfach nicht.

00:12:13: Viele denken, ja, der kann nur gut reden.

00:12:15: Nee, das ist es nicht. Man muss Menschenkenntnisse haben.

00:12:17: Man muss auch, also ich würde von mir selbst behaupten, ich bin eigentlich gar nicht, wie soll ich sagen, empathisch.

00:12:25: Aber ich kann mich in die Lage eines Kunden sehr gut versetzen. Wenn er mir von seinen Problemen erzählt, wenn er mir von seinem Business erzählt, dann versuche ich die Lösung immer so zu finden, als wäre das mein eigenes Geschäft.

00:12:37: Erzählt mir von seinen Problemen und ich sitze jetzt da aus dem Blickwinkel seiner Brille und entscheide dann, was würde ich mir selbst verkaufen, wo ich sage, das wäre die Lösung für mein Problem.

00:12:47: Und deswegen habe ich nie umsatzbezogen verkauft, sondern eher lösungsorientiert.

00:12:52: Viele Leute aus dem Vertrieb, die ich auch im Team hatte, die sind immer so umsatzgetrieben gewesen.

00:12:56: Die sind hingegangen und haben gesagt, dem verkaufe ich jetzt das Produkt und das funktioniert halt nicht, weil es einfach nicht lösungsorientiert war.

00:13:02: Was machst du, wenn der Kunde das nicht braucht?

00:13:04: Und genau da habe ich immer zu den Leuten gesagt, hey, lösungsorientiert, Bedarf ermitteln, weil ansonsten verkaufst du einfach nur irgendwas.

00:13:15: Dieses irgendwas, selbst wenn er es kauft, ist nach ein paar Monaten, ist das Thema so ausgelutscht, dass der Kunde sagt, hat mir einfach nichts gebracht.

00:13:23: Ja, ja. Also ich muss ehrlich sagen, also innerlich ist mir grad so ein tolles Lächeln irgendwie gekommen, weil so mein Herz hat grad richtig gestrahlt, weil das ohne Scheiß genau das ist.

00:13:35: Also ich habe es ein bisschen anders beschrieben, aber es bedeutet eigentlich genau dasselbe.

00:13:38: Ich sage immer, verkaufen muss sich so anfühlen wie ein Gespräch mit einem guten Bekannten über seine Geschäftssituation, weil du verkaufst ohne zu wollen, du hörst erstmal zu.

00:13:49: Also wirklich so dieses Credo zuhören erstmal, dann verstehen und dann hilfst du erst.

00:13:54: Und manche, die sagen so, ich verkauf jetzt Produkt X, ich gehe da rein, egal was passiert.

00:13:59: Und der Kunde kauft dann, wenn es gut läuft aus Mitleid oder Druck.

00:14:02: Genau. Was ich auch immer, ich versuche mir alles bildlich darzustellen, weil viele stehen auch die Vertriebsthematik dann so nicht.

00:14:09: Und ich sage dann immer, stell dir vor, du bist ein Sanitäter und du gehst dann irgendwie, du bist gerufen zu einem, der jetzt irgendwie so einen Anfall hat, der Zitt hat und ist nicht mehr ansprechbar und du gehst da hin und sagst, dem gebe ich direkt erstmal Adrenalin.

00:14:22: Die Frage ist, wird das überhaupt helfen? Deswegen immer so ein Vertriebsgespräch oder ein Verkaufsgespräch, wie so ein Notfall betrachten, ich gehe erstmal hin, guck mir an, weil wenn sein Arm gebrochen ist, braucht ihr vielleicht keine Spritze gegen Tetanus oder sowas.

00:14:39: Aber du kannst nicht hingehen und erstmal wild drauf los spekulieren, hey, das braucht er, deswegen gehe ich jetzt voll mit all in in dieses Thema und dann bringt sie nix.

00:14:47: Und so machst du dir ja auch, dass deine authentische Art kaputt, wenn der Kunde sich dann am Ende denkt, weil Kunden, ich meine, wir wissen alle, die haben tagtäglich Vertriebsgespräche.

00:14:58: Das heißt, die wissen ungefähr, wie sowas abläuft. Und wenn der merkt, dass du keinen Bedarf abtastest und du einfach irgendwas verkaufen willst, dann merkt er diesen Druck.

00:15:06: Und wenn man merkt, dass ein Verkäufer Umsatz braucht, dann ist es für mich immer so ein Punkt, hey, Abstand von denen.

00:15:12: Das Gefühl habe ich immer bei manchen gesehen, wo ich mitgegangen bin, um zu gucken, wie er verkauft, dann habe ich immer gesehen, hey, wenn ich merke, dass du gerade voll auf Druckumsatz machen willst, dann merkt der Kunde das doch auch.

00:15:23: Das ist also wirklich spannend. Ich muss gerade den Input verarbeiten, weil er so leerreich ist und gleichzeitig irgendwie die nächsten Fragen formulieren.

00:15:31: Deswegen hatte ich gerade so eine kleine Denkpause. Wie würdest du denn grundsätzlich, also dieses Aus der Reservelocken betitel ich das jetzt einfach mal?

00:15:38: Wie gehst du denn so, also du akquirierst jetzt einen Kunde, das passiert ja auch ganz oft in der Kalter Quise.

00:15:44: Ja, dann kommen sie halt einfach mal vorbei. Da war es hartnäckig und so. Und da sitzt, also die Traumvorstellung ist ja, du stellst eine Frage, der Kunde erzählt seine Probleme, was er sich wünscht am besten.

00:15:56: So ist es ja in der Praxis ganz oft nicht. Dann erstmal so diese zurückhaltende Haltung. Wie ermittelst du den Bedarf so, dass der Kunde wirklich mit dir redet?

00:16:05: Also, was ich gerne am Anfang immer mache, wenn ich beim Vertriebsgespräch sitze oder beim Verkaufsgespräch sitze, ich habe schon immer zu meinen Mitkollegen und Leuten, die ich begleitet habe, gesagt, hey, die ersten drei Sekunden bei der Begrüßung entscheiden einiges.

00:16:20: Und das hat mir fast niemand geglaubt, bis ich es einem mal richtig schön vorgeführt habe. Für mich zählt ein kräftiger Händedruck, eine ordentliche Vorbereitung auf das Unternehmen.

00:16:33: Also, ich möchte immer so gut informiert sein über das Unternehmen von dem Kunden, der mit mir einen Termin verbringt, dass er, wenn er etwas spricht, ich nicht nur im Kopf "Nicke", weil ich zustimme, was er sagt, sondern ganz genau weiß, was er meint.

00:16:46: Wenn er mir dann sagt, ja, wir haben das Problem mit Mitarbeitern und ich "Nicke" und er fragt mich dann etwas, können Sie sich vorstellen, warum wir das?

00:16:53: Und ich kann ihm dann Beispiele geben, die auf seinen Unternehmen bezogen sind, weil ich mir die Vorinformation geholt habe, dann zweifeln die nicht mehr an meine Expertise.

00:17:01: Und wenn ich das geschafft habe, dass jemand dann meiner Expertise nicht mehr zweifelt, dann kann ich meinen Fragenkatalog auf den Tisch klatschen und die beantworten ihn einfach.

00:17:09: Viele gehen in ein Vertreffekaufsgespräch und stellen gleich die Budgetfrage, was für mich halt ein absoluter Killer ist.

00:17:17: Aber ich habe das so oft erlebt, es gibt auch Kunden oder potenzielle Kunden, die dann wirklich sagen, hey, das ist mein Budget, die sind dann so offen.

00:17:24: Aber die Masse fühlt sich dann ein bisschen überrempelt und sagt, hey, die Frage will ich gerade aber einfach nicht beantworten.

00:17:32: Oder klassiker so, ja, kommt auf die Leistung an.

00:17:35: Ja, genau, kommt doch, richtig, erstmal wegschieben, ans Ende des Gesprächs schieben.

00:17:39: Aber wenn ich mit dem Kunden das Gespräch am Anfang geführt habe, bevor ich überhaupt in die Bedarfsermittlung gehe, habe ich schon so viel abgetastet und so viel Expertise nach außen hin gezeigt,

00:17:50: dass der Kunde nicht mehr daran zweifelt, dass ich die richtige Person bin, der es erzählen sollte.

00:17:54: Ich vergleiche das immer gerne mit dem Anwalt, stelle dir vor, du hast irgendwie ein rechtliches Problem.

00:17:58: Dann gehst du zu zwei Personen, der eine, dem siehst du schon an, okay, dem kann ich mein Problem anvertrauen und der andere sitzt da wie so ein Schluck Wasser

00:18:07: und dann denkst du, okay, ist der überhaupt die richtige Person, die mir helfen kann, weil ich habe ein echtes Problem.

00:18:11: Und genau das musst du beim Kunden vermitteln, ob das jetzt über deine Optik ist oder ob das über den Händedruck ist oder ob das über die Vorbereitung ist

00:18:19: und je mehr Punkte du abdeckst, desto geringer ist dieser Zweifelmoment beim Kunden.

00:18:25: Und dann kannst du so viel Fragen stellen, wie du willst.

00:18:27: Ich muss jetzt gerade so ein paar akquise Gespräche von mir reflektieren und ich habe das glaube ich auch unterbewusst schon gemacht,

00:18:34: dass ich einfach so ein bisschen dem Kunden auch das Gefühl gegeben habe, ich kenne mich in der Branche aus.

00:18:39: Ja, das habe ich diese Woche schon dreimal gehört, das ist jetzt das Problem.

00:18:42: Und dafür, dann hat der Herr Müller so reagiert und jetzt hat er die Lösung bekommen.

00:18:46: Absolut.

00:18:47: Und allein, also solche Kleinigkeiten, ich finde, wenn du halt wirklich gut bist im Vertrieb der Masse,

00:18:54: dass du unterbewusst und man muss dann erstmal so analysieren, okay, was sind dann so die Sachen, die einfach so ein gewisses Standing einfach erzeugen?

00:19:00: Also du sagst, Händedruck zum Beispiel, so was das, was ich sage, ich freue mich jetzt schon auf das Gespräch oder kommst du rein,

00:19:07: so ein bisschen müde, verkartet, keine Ahnung, solche Sachen.

00:19:11: Absolut.

00:19:12: Du hast ein gutes Beispiel genannt, wenn du als guter Vertriebler, das ist dann irgendwann wie Fahrradfahren,

00:19:19: du machst alles unterbewusst, trotzdem richtig.

00:19:22: Ich habe dann aber deswegen auch oft um mich selbst weiterzuentwickeln, die Leute, die mich begleiten durften bei meinen Gesprächen,

00:19:28: die mussten so einmäßig Protokoll führen, was sie pro und kontra bei mir fanden.

00:19:33: Weil ich wollte auch immer wissen, weil ich selbst habe dann irgendwann diese Vertriebsbrille nicht mehr auf gehabt

00:19:38: und ich habe immer gedacht, hey, ich bin hier der Superman und wandere durch alle Termine durch und wenn ich kaufen will, ist ein Idiot.

00:19:44: Aber ich habe dann auch extern Leute meine Kontras aufschreiben lassen, um daran zu wachsen, was andere sehen.

00:19:50: Weil ich habe auch oft Tonspuren mitlaufen lassen, Memos für mein Eigengebrauch, um zu gucken, hey, wie rede ich eigentlich?

00:19:58: Weil es gab auch manchmal Punkte, da habe ich Kunden verloren und konnten mir aber die Frage nicht beantworten, wo ich ihn verloren habe

00:20:05: und da hätte ich mir gewünschte Memo mitlaufen zu lassen, hatte ich aber nicht.

00:20:09: Das heißt, im Nachhinein sich selbst reflektieren, auch mal so ein Gespräch aufzeichnen,

00:20:14: solange man es für sich selbst benutzt, sollte das kein Problem da sein, aber dass man einfach versteht, okay, wo habe ich den Kunden auf dem Weg,

00:20:21: bis zu diesem Abschluss verloren.

00:20:23: Und dann kann man halt extrem viel nachjustieren, um zu gucken, okay, was kann ich besser machen?

00:20:28: Also meine größte Marke zum Beispiel, so richtig guter Punkt, dieses immer wieder so Raussoumen aus der Vogelperspektive betrachten.

00:20:35: Das habe ich auch sehr hart auf die harte Art lernen müssen und zwar Umsatzverlust, dass ich einfach so viel geredet habe.

00:20:42: Also der Kunde hat ab einem gewissen Punkt schon gesagt, hört sich gut an, dann habe ich noch weitere Sachen erklärt und dann ist er ausgestiegen.

00:20:49: Weil das hat ihn total verunsichert, oh, ist das doch was.

00:20:52: Und das ist total wertvoll, egal wie gut man ist, man kann immer besser werden.

00:20:55: Absolut, absolut.

00:20:56: Ja, wenn wir das jetzt mal so zusammenfassen, also du hast ja grad schon viel gesagt,

00:21:01: so mit Lösungsorientiert denken etc., wenn wir mal so einen prägenanten knackigen Satz definieren wollen, was bedeutet verkaufen für dich?

00:21:08: Immer eine gute Frage.

00:21:12: Ja, absolut eine gute Frage.

00:21:14: Ich habe die Frage wahrscheinlich auch schon 7 Millionen mal beantwortet.

00:21:16: Für mich ist verkaufen fleißig über das Problem anderer Personen nachdenken und eine faire Lösung dafür finden.

00:21:28: Warum faire Lösung?

00:21:29: Ich bin kein Freund davon, Dinge zu verkaufen, die vermeintlich eine Lösung sind, aber gar nicht zu einer Lösung beitragen.

00:21:37: Und ich bin auch kein Freund davon, zum Beispiel aus Angst zu verkaufen.

00:21:40: Ich kenne viele Vertriebe, die aus der Versicherungsbranche dann irgendwann zu uns gekommen sind und bei der Versicherungsbranche verkaufst du halt absolut nur durch Angst.

00:21:49: Schlimmer.

00:21:50: Und die haben das versucht mit solchen Produkten auch zu machen, das waren auch dein Marketingprodukte.

00:21:54: Und das Problem ist, keiner hat Angst, keine Webseite zu haben.

00:21:58: Gibt es nicht diese Angst.

00:21:59: Und wenn du dann versuchst, ihm Angst zu machen, kommst du nur creepy rüber.

00:22:04: Deswegen sage ich immer, faire Lösungen, fleißig sein, weil wenn du vorbereitet bist und der Kunde merkt, der weiß schon einiges über uns, ohne dass ich mir was gesagt habe, dann fühlt er sich einfach sicher und aufgehoben.

00:22:17: Und das würde ich zusammenfassend sagen, ist verkaufen für mich.

00:22:21: Also mega definition.

00:22:22: Ich liebe es diese Frage zu stellen, auch mit anderen Interviewpartner oder anderen Vertriebplan.

00:22:27: Jedes Mal eine andere Definition, aber trotzdem ist es so wahr.

00:22:30: Und das ist auch der Punkt, warum ich vertriebs so liebe, weil es ist so krank, facettenreich.

00:22:35: Also vertrieb es für mich die krasseste Lebensausbildung, die man bekommen kann.

00:22:39: Absolut.

00:22:40: Ich will auch jedem Mensch, der irgendwie selbst kein Selbstbewusstsein hat.

00:22:46: Viele sagen, hey, trainiert es an, redet in den Spiegel und was weiß ich.

00:22:49: Eine Woche irgendwo Praktikum bei einem Topvertriebler mitfahren, das wird deine komplette Sicht auf dich selbst verändern.

00:22:56: Sie die komplette Sicht auf Menschen verändern und du wirst an dir selbst wachsen,

00:23:00: weil ich vergleich das immer gerne mit ins kalte Wasser springen.

00:23:03: Keiner mag es ins kalte Wasser zu springen, mit einem Pausnamen.

00:23:06: Und Vertrieb ist halt wirklich ins kalte Wasser springen und einfach mal den Spiegel vorgeführt bekommen, hey,

00:23:11: was bist du eigentlich in Anführungszeichen für eine Lusche?

00:23:15: Es gibt keinen besseren Maßstab als Berufsbild, wo du in Spiegel vor das Gesicht gehalten bekommst,

00:23:21: dass du eigentlich in der Lusche bist als im Vertrieb.

00:23:24: Ja, ich glaube, hatte ich das mit dir oder mit meinem letzten Interview, Gast, ich weiß es nicht,

00:23:28: aber ich habe echt, also für mich ist Vertrieb der fährste Job, den du überhaupt haben kannst.

00:23:33: Weil es wird nicht geschaut, wie alt bist du, was hast du für ein Geschlecht, welche Ausbildungen hast du, welchen Grad,

00:23:39: sondern nur, wie viel du leistest.

00:23:42: Ich muss aber dazu sagen, zu dem Zeitpunkt, wo ich als Vereinstaug in den Vertrieb wollte,

00:23:47: ich habe zwar kaufman im Einzelnen gelernt, bin aber immer im stationären Verkauf gewesen

00:23:52: und ich wollte dann unbedingt, ich habe ein paar Freunde gehabt, die so im Außendienst waren

00:23:55: und ich habe immer gesagt, ey, geil, Firmenwagen, Tankhater, die fahren durch die Gegend, drehen mit Leuten, ich will das auch.

00:24:00: Und ich sage dir ganz ehrlich, damals, als ich in dem Vertrieb wollte, war das nicht so einfach.

00:24:05: Du musstest, also immer war eine Voraussetzung, du musst mindestens zwei Jahre Vertriebsaussendienst mitbringen,

00:24:11: um in den Vertriebsaussendienst zu kommen.

00:24:13: Und habe ich mir immer gedacht, wie soll ich diese Vertriebserfahrung im Außendienst mitbringen, wenn sie keiner lässt,

00:24:18: bis dann irgendwann das Ganze gelockert wurde und die Leute verstanden haben, hey, Leute aus dem Quer-Entstieg in den Vertrieb zu holen,

00:24:25: ist vielleicht gar keine schlechte Idee.

00:24:27: Weil es gibt so viele Schreiner da draußen, die vertrieblich stark sein könnten, die das aber gar nicht wissen.

00:24:32: Und erst dann, und ich finde es richtig cool, dass jetzt fast egal in welchem Vertrieb du guckst, du kannst ohne Erfahrung in den Vertrieb einsteigen.

00:24:40: Weil dir einfach diese Programme vor der Runde die Schulungen und sowas anbieten.

00:24:43: Ist auch manchmal echt ein Vorteil, weil du komplett befreit bist von Erfahrungen.

00:24:47: Du machst erstmal, zum Beispiel die neueste Spitzenverkäuferin war davor, zehn Jahre Friseurin.

00:24:53: Ja, es ist ein super Beispiel, absolut.

00:24:56: Und ich sage auch immer, ich meine, es gibt ja diese alteingesessenen Vertriebe, auch ich habe die kennengelernt, die irgendwie sagen,

00:25:01: die bringen immer dieselbe Ausrede, ich mache schon 30 Jahre Vertrieb.

00:25:06: Und ich habe dann immer gesagt, ja, vielleicht machst du seit 30 Jahren den Vertrieb aber falsch.

00:25:10: Das bringt dir nichts, ein Jahreszahl davor zu hängen.

00:25:13: Und im ersten Jahr habe ich dann auch bemerkt, dass der so resistent gegen Verbesserungsvorschläge war.

00:25:21: Aber als ich dann die Spitze erreicht hatte, kam er so demütig und hat gefragt, hey, willst du mir mal ein bisschen was erklären.

00:25:29: Und das ist meiner Meinung nach im Vertrieb auch extrem wichtig, Verbesserungsvorschläge extern zuzulassen, egal wie gut du bist.

00:25:39: Oder wie gut du glaubst zu sein. Das ist vielleicht wichtiger, weil du verlierst irgendwann den frei weitblick, wie schlecht du bestimmte Sachen vielleicht machst.

00:25:49: Also ich zum Beispiel meine größte Schwäche war immer, ich habe mir nie Notizen gemacht.

00:25:52: Ich war immer das Verkaufsgespräch so als Smalltalk gestartet und habe mir dann immer vorgenommen, hey, du machst den Notizen

00:25:59: und irgendwann ist das Verkaufsgespräch erfolgreich gewesen, dann dachte ich mir so, bin aus dem Termin raus,

00:26:03: habe mir gedacht, okay, was hat er jetzt noch gesagt und das war so eine absolute Schwäche von mir, die auch immer noch so ist.

00:26:10: Ich versuche es mir jedes Mal wieder zu sagen, aber, kennst du ja, Vertriebler sind auch nur Rotier-Manden.

00:26:18: Cool, also wenn wir jetzt schon so zu diesem Thema quer einstieg sind, ich möchte das oder bei diesem Thema sind,

00:26:25: da möchte ich das gerne so ein bisschen übertragen auch auf Anfänger.

00:26:28: Was würdest du jemanden raten, der komplett blutige Nase Vertriebsfrischling ist?

00:26:34: So was würdest du so Quick Tips mit an die Hand geben, so hey, das solltest du machen um schnell in den Vertrieb zu kommen?

00:26:40: Also was ist zu meiner Zeit, zumindest hat mir keiner erzählt, dass ich das machen sollte.

00:26:45: Wenn ich heute zum Beispiel in den Vertrieb starten würde, ohne Vorherfahrungen, würde ich wirklich das Thema YouTube komplett auseinandernehmen.

00:26:52: Also das Angebot an lehrreichen Videos auf YouTube von Vertriebler und Vertriebstrainer und von allem Möglichen, was mit Vertrieb zu tun hat,

00:27:01: ist so massig, dass du dir alles schon mal angucken kannst, damit du von gewissen Sachen schon mal gehört hast.

00:27:07: Weil Vertrieb, in meiner Meinung nach, ist eigentlich nichts anderes als Struktur.

00:27:11: Das ist ein Gespräch, eine Vorbereitung, eine Bedarfsermittlung, Abschluss, Abschluss nochmal probieren und allem drum und dran.

00:27:19: Und das ist eigentlich nur Struktur. Und wenn du dir irgendwann aus den 100 Videos, die du angeguckt hast, ich sage immer, bitte nicht kopieren,

00:27:26: weil du kannst nichts kopieren, das merkt man. Aber wenn du die 100 Videos angeguckt hast, mach dir eine eigene Struktur aus diesen Themen

00:27:33: und versuche diese Struktur so zu verinnerlichen, dass du diese Struktur, diesen Strukturleitfahren wie beim Fahrradfahren einfach auswendig kannst.

00:27:41: Du machst ihn unterbewusst. Und wenn du mit so einer Vorbereitung hingehst, egal in welchem Vertrieb,

00:27:46: kann ich fast versprechen, bist du unter den Top 10 Vertriebler.

00:27:49: Weil du einfach Sachen schon mitnimmst, die die anderen jetzt über die nächsten sechs bis acht Wochen Praxis erst erfahren müssen, am eigenen Leib.

00:27:56: Und du, wenn du das an deinem eigenen Leib erfährst, weißt du ganz genau, wo du es hinsortieren musst.

00:28:00: Oh, das waren Vorbereitungsfehler. Oh, das waren Bedarfsermittlungsfehler. Oh, ich habe keine Notizen gemacht.

00:28:06: Und wenn du vorher keine Vorbereitung in deinem Vertrieb reinsteckst, hast du das Problem.

00:28:11: Du machst Fehler. Siehst diese Fehler vielleicht wahrscheinlich gar nicht. Das heißt, wenn du sie nicht siehst, kannst du auch keine Lösung dafür finden.

00:28:17: Und dann bist du in diesem Teufelskreis von Fehler machen und nicht verstehen, gefangen bist du irgendwann ein schlichter Vertriebler bist.

00:28:26: Und wir wissen alle, dass schlichte Vertriebler am Ende des Tages verhungern werden, weil mit dem Fixgehalt wirst du dir nichts leisten können.

00:28:32: Ja, sollte man zumindest annähen. Also ich habe auch schon viele Unternehmen komischerweise gesehen, die sagen,

00:28:39: ja, wir stellen Vertriebler ein und die zahlen dann keine Provisionen oder ist es gedeckelt oder so was.

00:28:44: Ja, bin ich auch gar kein Freund von.

00:28:46: Sorry, hast noch nie die Führungsperson der Unternehmer und Unternehmerin noch nie im Vertrieb gearbeitet.

00:28:51: Absolut, absolut. Also für alle, die auch in den Vertrieb starten wollen, wenn ihr euch ein Angebot aussucht, dann würde ich an eurer Stelle eins nehmen, ungedeckelte Provisionen.

00:29:03: Am besten so ein geringes Fixgehalt wie möglich, weil ich bin auch der Meinung, Vertrieb funktioniert nur, also Diamanten werden unter Druck gepresst und Vertrieb funktioniert auch nur unter Druck, aber positiven Druck.

00:29:15: Ich meine damit nicht, dass jemand im Nacken sitzt und die ganze Zeit sagt, hey, du musst Umsatz holen, sondern, dass du gezwungen bist zu performen.

00:29:23: Wenn du ein Fixgehalt hast, womit man heutzutage überleben kann, bist du nicht gezwungen, Vertrieb zu machen.

00:29:28: Nur wenn du die intrinsische Motivation hast oder die monetäre Motivation siehst, dann wird das funktionieren.

00:29:34: Aber ich habe damals gesagt, hey, Fixgehalt, es mir so was vonwurscht, weil ich weiß, was ich drauf habe und ich kann ja mein Gehalt selbst entscheiden.

00:29:41: Ja, okay. Also wenn wir das jetzt zusammenfassen, die Quicktips für den Anfänger.

00:29:46: Vorbereitung auf YouTube. Guckt euch Videos an. Es gibt so viel Content, der kostenlos ist, den man sich anschauen kann und daraus lernen kann.

00:29:56: Macht euch eine eigene Struktur, eine eigene Vertriebsstruktur von der Vorbereitung eines Termins, von der Vorbereitung der Akquise,

00:30:03: Liedlisten schreiben, wie führe ich ein Gespräch, wie Verhandlungstaktiken anschauen, welche Bedarfsfragen gibt es denn, die man klären muss, welche Abschlussformen gibt es denn?

00:30:13: Wie führt man Smalltalk? Bereite dich auf alle diese Vertriebsprozesse vor und mach dein eigenes Prozess.

00:30:20: Guck dir an, was die anderen machen und versuch dein eigenes Prozess zu kreieren und dann verinnerliche diesen und dann bist du eigentlich schon mitgekommen.

00:30:28: mit den besten Waffen gewappnet, um in den Vertrieb zu gehen.

00:30:30: Ja, und dann machen, machen, machen.

00:30:32: Absolut.

00:30:32: Ganz einfach.

00:30:33: Also nicht dieses überperfektionistische, lieber dreimal hinfallen,

00:30:36: aber aufstehen.

00:30:36: Richtig.

00:30:37: Ich habe auch immer gesagt,

00:30:38: damals bei meiner Vertriebsleiterin,

00:30:40: ich habe teilweise Sachen verkauft,

00:30:41: das machen wir heute noch mit meinem Geschäftspartner.

00:30:44: Wir verkaufen Sachen, wo wir dann sagen,

00:30:46: wie machen wir das jetzt?

00:30:47: Sondern dann sag ich immer,

00:30:48: verkaufs und dann suchen wir die Problemlösung dafür.

00:30:51: Nicht erstmal ein Problemlösung finden,

00:30:53: hey, können wir das, machen wir das, verkaufs

00:30:55: und dann finden wir die Lösung dafür.

00:30:57: Aber nicht drei Jahre darüber nachdenken,

00:30:59: hey, wie könnte das?

00:31:00: Und am Ende sagt der Kunde, brauche ich gar nicht.

00:31:02: Ja.

00:31:02: Dann hast du nur Zeit verschwindet.

00:31:03: Okay.

00:31:04: Ja, also echt krasser Tipps.

00:31:05: Ich denke, das allein.

00:31:06: Also dieser Tipp,

00:31:07: weil ich habe auch sehr viele in meiner Zuhörerschaft,

00:31:09: die jetzt einfach neu starten

00:31:11: oder jetzt gerade so ein bisschen anlaufen,

00:31:13: im Branchenwechsel haben.

00:31:15: Und das ist es einfach.

00:31:16: Es gibt so viel, wo du dich bedienen kannst.

00:31:18: Einfach.

00:31:18: Absolut.

00:31:19: Und ich finde, so eine gesunde Besessenheit

00:31:21: darf auch dabei sein.

00:31:22: Absolut.

00:31:23: Richtig.

00:31:23: Ja.

00:31:24: Schnell viel lernen wollen.

00:31:26: Richtig.

00:31:27: Ja.

00:31:27: Also das wird auf jeden Fall sehr goldwert.

00:31:29: Wenn wir das Ganze jetzt mal so ein bisschen umspinnen,

00:31:32: also wir haben jetzt ganz viel so über positive Sachen geredet,

00:31:34: Learnings etc.

00:31:36: Was sind denn so, wo du sagst, so boah.

00:31:38: Also das wirklich drei No-Gos.

00:31:40: Also sowas, wenn ich das sehe,

00:31:42: da könnte ich echt schreien im Vertrieb.

00:31:46: Leute, die nicht verstanden haben,

00:31:51: was das heißt,

00:31:52: den richtigen Gesprächsanteil zu haben.

00:31:56: Ich sage immer,

00:31:58: Pareto-Prinzip, 20% Verkäuferanteil,

00:32:01: 80% Kundenanteil.

00:32:03: Zumindest in dem Bereich, wo es um die Bedarfsanwetlung geht.

00:32:07: Klar kannst du beim Abschluss oder bei der Erklärung der Produkte

00:32:09: ein bisschen mehr Anteil haben.

00:32:10: Aber wenn du mehr als 50% des Gesprächs am Labern bist,

00:32:14: dann bist du kein Vertriebler.

00:32:16: Dann bist du einfach nur jemand, der Freunde sucht.

00:32:19: Das ist ein Punkt eins.

00:32:21: Verfangte, also klar, auch ich verfang mich manchmal in Gelaber,

00:32:24: weil das Gespräch vielleicht interessant ist,

00:32:25: oder das Thema, was der Kunde macht, ist cool.

00:32:28: Aber man muss sich immer im Kopf denken,

00:32:31: hey, wir sitzen hier gerade aus einem bestimmten Grund.

00:32:33: Der Kunde hat mir jetzt eine Stunde eingeräumt

00:32:36: und ich muss diese Stunde effizient nutzen.

00:32:38: Und wenn du dich dann nur verplapperst

00:32:40: und irgendwie der Kunde dann schon auf die Uhr guckt

00:32:41: und du hast immer noch den Abschluss nicht angesprochen,

00:32:43: hast du ein Riesenproblem.

00:32:44: Weil jetzt wird so, hey,

00:32:46: wollen wir zwischen Tür und Angel noch eine Unterschrift reinmachen.

00:32:48: Punkt eins.

00:32:49: Punkt zwei ist, dieses Verkaufen durch Angst erzeugen.

00:32:53: Egal in welcher Form was ein Produkt,

00:32:55: klar, bei Versicherung ist das so das Gang und Gebe.

00:32:58: Aber ich habe einen richtig guten Kunden,

00:33:00: der ist auch Versicherungsmakler, der macht das nicht so.

00:33:03: Also funktioniert Versicherung verkaufen auch ohne Angst.

00:33:06: Klar, ist es alles existenzbedrohende Dinge bei der Versicherung,

00:33:10: aber wenn du verkaufen willst, verkauf aus Überzeugung nicht aus Angst.

00:33:14: Das ist so der Punkt zwei, wo ich sage, Nogo, wenn du sagst, hey,

00:33:18: du könntest Umsatz verlieren, wenn du keine Website hast,

00:33:20: oder das und das kann passieren.

00:33:22: Du wirst abgemahnt, das sind alles so Drohungen, leere Drohungen,

00:33:26: wo der Kunde sich so ein bisschen verarscht vorkommt.

00:33:28: Und Nogo Nummer drei ist, das fliegen wir auch bei uns.

00:33:32: Ich hasse Unpünglichkeit.

00:33:34: Wenn du einen Termin um 13 Uhr hast, fahr eine halbe Stunde früher los,

00:33:39: plan den Verkehr mit ein, plan die Parkplatzsuche mit ein,

00:33:42: plan ein, dass du vielleicht irgendwie auf dem Weg im Stau,

00:33:46: in den Stau gerätst, weil das Wichtigste meiner Meinung nach ist,

00:33:50: wenn du die Zeit des Kunden nicht wertschätzen kannst,

00:33:53: die dir freiräumt, wobei du dich überhaupt nicht kennt,

00:33:56: dann hast du es nicht verdient, mit dem an einem Tisch zu setzen.

00:33:59: Und genau das erwarte ich von meinen Kunden auch.

00:34:01: Wenn jemand zu spät kommt, es ist was völlig Normales zu spät kommen,

00:34:05: A. Geht es darum Bescheid zu geben,

00:34:08: B. Geht es darum, eine logische Erklärung dafür zu haben.

00:34:12: Wenn du mir ankommst und sagst, ja, der Verkehr war schlimm,

00:34:14: der hat den Planstück vorher ein.

00:34:16: Das Wetter war schlimm, das Planste vorher ein.

00:34:18: Wenn du weißt, dass es regnet und du musst weit wegparken,

00:34:20: das Planste alles vorher ein.

00:34:22: Aber wenn etwas passiert, was unvorhergesehen ist,

00:34:24: keine Ahnung, die fährt jemand drauf,

00:34:26: während du einparken wolltest oder sowas,

00:34:27: das ist eine andere Sache, aber Bescheid geben.

00:34:29: Und das ist Nr. 3, unpünktlich sein,

00:34:33: nicht Bescheid geben, dass man zu spät kommt

00:34:35: und das als selbstverständlich sehen,

00:34:37: dass jemand eher auf dich wartet.

00:34:39: Ja, das geht auch nicht.

00:34:40: Also klar, es gibt immer, wie du es gesagt hast,

00:34:42: bei mir war es dann sehr oft so,

00:34:44: und das habe ich dann auch erst mal mit der Zeit gelernt,

00:34:46: Termine richtig zu planen, auch mit einer Pufferzeit.

00:34:48: Echtig.

00:34:49: Weil für mich, wenn ich wirklich in die Tiefe mit einem Kunden einsteige,

00:34:52: reichen meist 60 Minuten gar nicht.

00:34:54: Weil es geht dann mehr und der Kunde interessiert sich dann ja selber

00:34:57: und stellt viele Fragen und will das erst mal verstehen.

00:34:59: Und ja, solche Sachen einfach, klar kommt ein bisschen was mit der Erfahrung,

00:35:03: aber alles andere, so das, was ich von meinem Gegenüber erwarte,

00:35:07: muss ich erst mal selber geben.

00:35:08: Absolut.

00:35:09: Und auch mit dem Terminplan, ich sage auch immer,

00:35:11: du musst immer davon, also ich als Vertreter,

00:35:13: gehe immer davon aus, dass wenn ich einen Termin habe,

00:35:15: dass daraus einen Abschluss entsteht.

00:35:16: Und ich bin so ein Typ, ich finde, der Kunde hat es verdient,

00:35:20: dass es ein Smalltalk Ende gibt und nicht dieses Haar,

00:35:23: du hast unterschrieben, als klar, dank dir, tschau.

00:35:25: Das hat dann immer so komische Vibes.

00:35:27: Deswegen sage ich, ich rechne immer damit, dass es zu einem Abschluss kommt,

00:35:30: deswegen muss auch ein Puffer danach sein.

00:35:32: Dass du sagen kannst, hey, lieber Kunde, cool,

00:35:34: geschäftlich gelöst, wie sieht es denn eigentlich aus,

00:35:36: wo geht es in den Urlaub?

00:35:37: Dass der Kunde sich auch ein bisschen so wohlfühlt bei demjenigen,

00:35:40: wo ihr gerade eine Unterschrift und wir reden ja meistens über Summen,

00:35:43: die ja auch eine Investition betragen.

00:35:45: Wo es geht jetzt nicht um irgendwie ein Kaugummi oder sowas,

00:35:48: wo man sich einfach wohlfühlt, dass man bei dieser Person

00:35:51: auch eine Unterschrift gesetzt hat.

00:35:52: Sonst fühlt es sich so an wie so Drückerkolonne.

00:35:54: Man darf einfach nicht vergessen,

00:35:56: Geschäfte wurden immer von Mensch zu Mensch gemacht

00:35:58: und es wird immer so bleiben.

00:36:00: Was will ein Mensch, gehört gesehen, verstanden werden.

00:36:02: Und wenn du ihm gutes Gefühl gibst, dann hast du ihn schon,

00:36:06: also dann wirst du in seiner Erinnerung bleiben.

00:36:09: Und ich erinnere mich an Gespräche, da war ich mal bei so einem,

00:36:13: ich nenne jetzt extra keine Namen, Vertriebscoach.

00:36:16: Und der hatte auch so eine Drückerkolonne.

00:36:18: Ja, hier Helena, was geht?

00:36:20: Also komm, lass mal weitermachen, bla, bla, bla.

00:36:23: Wow, wer bist du?

00:36:24: Ja, hast du irgendwie gecheckt so?

00:36:27: Also frag mich doch erst mal 2, 3 Sachen.

00:36:29: Ja, versuch mal, erst mal ein Gespräch mit mir aufzubauen.

00:36:31: Und dann kannst du mir deinen 4.300 Euro Ticket andrehen vielleicht mal.

00:36:35: Ja, absolut.

00:36:36: Und das finde ich so Absturz irgendwie.

00:36:38: Ja, absolut.

00:36:39: Ich finde es schade, dass es immer noch funktioniert.

00:36:42: Es gibt ja Leute, die, ich nenne es mal drauf, reinfallen oder das cool finden.

00:36:46: Aber ich finde, das hat wenig mit Vertrieb zu tun.

00:36:49: Nee, das ist so Wolf of Wall Street style.

00:36:51: Ja, auch wenn ich das feier, ich muss da zu sagen, ich feier diese Art und Weise.

00:36:55: Aber wenn man sich den Film auch genau anguckt,

00:36:57: da steckt trotzdem viel Struktur dahinter.

00:36:59: Ja.

00:37:00: Es ist nicht Drückerkolonne.

00:37:01: Ja, ja, auf jeden Fall.

00:37:04: Jetzt möchte ich mal so ein bisschen, also wir haben jetzt über

00:37:07: Vertriebstipps gesprochen, was "verkaufen" für dich bedeutet.

00:37:11: Die "No Goss".

00:37:12: Jetzt möchte ich mal so ein bisschen auf Topik gehen und so ein bisschen

00:37:15: auch so eine Geschichte reinbringen.

00:37:16: Also bis ja viel im Außendienst unterwegs gewesen.

00:37:18: Was also gibt es irgendwie so so eine?

00:37:22: Also was ist so deine wildeste Geschichte, die mal passiert ist?

00:37:25: So also "A Talk" fallen mir jetzt schon 10 ein.

00:37:27: Aber ich möchte das immer gerne so von anderen auch hören.

00:37:30: Also ich habe mal einen Kunden gehabt.

00:37:33: Ich habe einen Termin gehabt und bin hingefahren und habe meine eigene Regel

00:37:37: in dem Fall sogar gebrochen, bin zu spät gekommen.

00:37:40: Zwei, drei Minuten, also zwar jetzt nichts Wildes und bin dann da rein.

00:37:44: Dann habe ich gesagt, ja, ich habe mit dem Herrn Schmidt oder was auch immer

00:37:48: Termin und dann kam der Herr Schmidt dazu mir, hat gesagt, ja,

00:37:52: ich finde es eine Fräscheid, dass sie zu spät kommen.

00:37:56: Und du musst dir vorstellen, ich habe im Vertrieb im Außendienst

00:37:59: immer einen Zug angehabt, immer.

00:38:02: Und der kam zu mir, hat mich voll angeschissen.

00:38:05: Es ist eine Fräscheid, dass sie meine Zeit verschwenden und Pipapo.

00:38:08: Also für die Zeit, die ich zu spät war, fand ich es ein bisschen übertrieben.

00:38:11: Und da habe ich gedacht, OK, das wird nicht.

00:38:15: Und aber der hat dann trotzdem gesagt, setzten sich schon mal in den Mietraum.

00:38:17: Ich bin gleich da.

00:38:19: Und dann habe ich mir so durch den Kopf gehen lassen.

00:38:21: Hey, OK, war das jetzt berechtigt von dem?

00:38:23: Hab ich mich selbst noch mal reflektiert, hätte ich vielleicht Bescheid sagen müssen.

00:38:26: Ich finde es auch ein bisschen schwierig, Bescheid zu geben bis zu welchem.

00:38:29: Also wenn ich jetzt zwei Minuten zu spät komme, ist auch ein bisschen übertrieben.

00:38:32: So sagen wir, ich komme jetzt zwei Minuten zu spät.

00:38:34: Denke ich auch, OK, komm einfach.

00:38:37: Dann bin ich da rein in den Miettingraum, habe da gewartet.

00:38:39: Und dann hat er mich da zehn Minuten warten lassen.

00:38:41: Ja, aus Prinzip, so ein Ego-Typ.

00:38:44: Ja, genau so ein Ego-Typ war das.

00:38:46: Dann kam er und hat so als wäre nichts gewesen.

00:38:51: Ich habe mich so gefühlt, wie so, wie so gerade Ärger bekommen von Papa.

00:38:55: Er hat mich angeschrien.

00:38:56: Also da hat er sich angeschrien, aber es ist laut geworden.

00:38:58: Und ich habe auch richtig gemerkt, dass es ihn richtig gewohnt hat.

00:39:01: Aber ich habe einfach aus der Menschenkenntnis, die ich habe bemerkt,

00:39:05: er hat gar kein Problem mit mir, irgendwas ist passiert.

00:39:07: Dann kam er, war ganz normal und hat gesagt, ja, jetzt können wir drüber sprechen und so.

00:39:11: Und dann habe ich einfach Kurzschlusshandlungen gemacht und habe gesagt, weißt du, was ich mache?

00:39:16: Jetzt etwas mal anders.

00:39:17: Dann habe ich ihn angeschissen.

00:39:19: Und dann habe ich genau dasselbe gesagt, was er gesagt.

00:39:23: Ich habe gesagt, ich finde es eine Fräsche, dass sie mich hier reinsetzen und zehn Minuten warten lassen

00:39:26: und mir nicht mal ein Wasser angeboten wird.

00:39:28: Und er hat mich so schockiert angeguckt.

00:39:31: Ich dachte, OK, der Termin ist glaube ich vorbei.

00:39:33: Dann hat er gesagt, stehen Sie sofort auf.

00:39:36: Ich stehe auf.

00:39:37: Er reichte mir seine Hand.

00:39:39: Ich denke mir, OK, ich soll mich jetzt verabschiedeln.

00:39:42: Ich gebe ihm die Hand, er drückt ganz fest und sagt, ab jetzt heiße ich Stefan für dich.

00:39:47: Boah.

00:39:48: Und ab da waren die Gespräche so gut, weil ich ihm meiner Meinung nach die Stirn geboten habe.

00:39:56: Er hat gesehen, OK, ich rede mit jemandem auf meiner Augenhör.

00:39:59: Das ist kein Wurm.

00:40:00: Die haben mir nicht irgendein hergeschickt.

00:40:02: Die haben den besten hingeschickt.

00:40:03: Und das wird dann auch zum Abschluss tatsächlich.

00:40:06: Und ich habe dann am Ende gesagt, jetzt muss ich Sie aber fragen.

00:40:09: Ich will einfach nur wissen, ob ich richtig liege.

00:40:10: Das vorhin hatte nichts mit mir zu tun, oder?

00:40:13: Nee, hat das nicht.

00:40:15: Aber da ist gerade ein Kunde abgesprochen, mit dem wir eigentlich gerechnet haben.

00:40:19: Und da hat diese Wut einfach aus versehen oder versehentlich an mich übertragen

00:40:24: und das ist auch so ein Tipp, an die ich immer mitgebe im Vertrieb.

00:40:27: Egal, wie krass man angeschissen wird, wird der Kunde kein Bock oder was auch immer.

00:40:32: Es hat in neun, neun Prozent der Fälle wird nichts getan, dass nichts mit ihr zu tun.

00:40:36: Ja, ist auch so.

00:40:37: Ja, und da geht es auch wieder um das menschliche.

00:40:39: Also manchmal sage ich auch immer steig schon vorher aus und sag, Frau Müller, also ganz ehrlich,

00:40:43: ich merke jetzt gerade ist eine schwierige Situation.

00:40:46: Ich merke, da ist eine gewisse Spannung drin.

00:40:48: Wissen die was?

00:40:49: Lassen wir uns einfach nächste Woche mal sprechen.

00:40:51: Und dann sind die, ach nee, das geht.

00:40:52: Na, also aber ist es halt einfach viel zu tun bla bla bla und dann öffnen die sich direkt.

00:40:57: Also es ist so, wie ich auf mein Gegenüber reagiere.

00:41:00: So kommt es dann halt auch zurück.

00:41:02: Absolut.

00:41:04: Aber bei dir war es schon eine besondere Situation.

00:41:06: Ich glaube, ich hätte mich das tatsächlich nicht so getraut.

00:41:08: Ich habe auch lange überlegt, ob ich das machen soll, weil man hat auch im Kopf, hey, du bist für jemanden hier,

00:41:14: du hast den Arbeitgeber über im Kopf, bewahrst ja auch irgendwie die Marke und will auch kein schlichtes Bild drauf werfen.

00:41:20: Aber es hat mich so gewurmt, dass er so unfair, der hat mich einfach unfair behandelt und dann habe ich mir gedacht, weißt du was,

00:41:26: wäre er dann pünktlich in den Raum gekommen, hätte ich ja gar kein Problem gehabt.

00:41:28: Dann wäre ich ja der Böse gewesen.

00:41:30: Aber mich dann da 10, 15 Minuten warten zu lassen in einem Raum, der nicht klimatisiert war, Tür abgeschlossen,

00:41:34: nicht mal Wasser angeboten.

00:41:36: Das hat sich angefühlt wie Strafe.

00:41:38: Und dann habe ich mir gedacht, weißt du was, das kritisiert zurück.

00:41:40: Jetzt hat er mir den Ball zugespielt, dass ich meckern darf.

00:41:43: Und das wollte er vielleicht auch hören.

00:41:45: Der wollte einfach sehen, okay, sitzt jetzt irgendwie einen Wurm, der sich einfach irgendwie behandeln lässt, wie er will.

00:41:50: Oder sitzt da jemand, der seinen Maul drauf kriegt.

00:41:53: Ja, ja, das ist echt krass.

00:41:55: Also da muss ich auch an der Geschichte denken.

00:41:57: Das war so kurz nach Lockdown Zeit, wo die Gastros wieder aufgemacht haben.

00:42:02: Und da war auch einer, der mich erst mal, das mache ich nicht mehr, maximal 20 Minuten, dann bin ich weg.

00:42:06: Dann sage ich, wird zu knapp, wir machen einen neuen Termin.

00:42:09: So. Und dann meint der Kunde ist entweder ernst oder das war eher so ein Flop-Termin.

00:42:12: Da war auch einer, der kam dann da hergeschlendert.

00:42:16: Ich wollte ihm dann die Hand geben, Lockdown, dann guckt er so meine Hand an.

00:42:19: Was soll der scheiß denn?

00:42:21: Ich so, wow.

00:42:22: Also da ist jemand echt mit den falschen Beinen so aufgestanden.

00:42:27: Na ja, dann sind wir dahin gegangen.

00:42:28: Ich erklär ihm was, er steht auf und geht.

00:42:30: Also solche und dann habe ich irgendwann mal so das Puzzle zusammengesetzt.

00:42:35: Gastro, das war so ein Hotel-Gastro-Betrieb.

00:42:38: Ist zu spät gekommen, war total so neben sich.

00:42:40: Ich habe eine Fahne gemerkt.

00:42:42: Und der war so mit seinen Gedanken ganz woanders.

00:42:45: So und ich war dann halt da und der hat mich dann auch teilweise so

00:42:48: ja, was erzählst du mir eigentlich für eine Scheiße hier die ganze Zeit?

00:42:52: So hat er mit mir geredet.

00:42:54: Und also das war so zu meiner Vertriebszeit, Anfangszeit damals.

00:42:57: Jetzt würde ich direkt sagen, so alles klar.

00:42:59: Also ich merke schon, macht keinen Sinn.

00:43:00: So ich wünsche Ihnen alles Gute.

00:43:01: Ich merke schon so.

00:43:03: Aber das sind halt einfach so so Grenzen-Tortionen, sag ich mal, wo man

00:43:07: einfach auch auch selber ins eine Grenzen kommt.

00:43:09: Richtig, man muss auch irgendwann den Katt, diesen Katt ziehen,

00:43:12: weil man ist immer noch Mensch und man muss sich nicht scheiße behandeln lassen.

00:43:16: Ja, auf jeden Fall.

00:43:18: Ja, also ich würde sagen, gibt es denn

00:43:22: ich muss mal kurz auf die Zeit schauen.

00:43:23: Ich glaube, es gibt also ich möchte mal so fragen,

00:43:27: gibt es noch irgendeine Story, die so vielleicht ein bisschen so in,

00:43:30: ich sag mal, lustig oder so, wo du gesagt hast,

00:43:33: oh mein Gott, da habe ich irgendwie was erlebt, was man so jeden Tag also nicht mal erlebt.

00:43:37: So mir würde eine Geschichte noch einfallen.

00:43:40: Das war ein größeres Unternehmen.

00:43:43: Da wurde ich eingeladen, was in unserem Vertrieb nicht üblich war.

00:43:47: Ich sollte pitchen von mehreren Leuten und die haben mir gesagt,

00:43:51: ja, da sitzen so zwei Geschäftsführer und drei aus der Marketingabteilung.

00:43:55: Ich habe gesagt, okay, cool.

00:43:56: Und die haben dann unangekündigt,

00:43:59: diesen Tag genutzt, um Meeting zu machen.

00:44:04: Da waren die Geschäftsführer, Marketingabteilung und alle Vertriebler und alles drum dran, die ganze Abteilung.

00:44:09: Und dann stand ich, ich habe gedacht, geplant, hey, da sitzen fünf Leute.

00:44:12: Und das war ja überhaupt nicht die Art und Weise, wie ich Vertrieb mache, sondern es war immer so face to face.

00:44:17: Maximal saß noch in der zweite Person am Tisch.

00:44:21: Dann dachte ich mir, okay, ich komme so dahin, voll vorbereitet auf mein Pitch und so was mit Präsentation und so.

00:44:27: Und dann komme ich in diesen Raum rein und da sitzen ungelogen 40, 50 Leute an so einem riesigen Meeting-Tisch.

00:44:33: Und ich denke mir so, das kann doch nicht wahr sein jetzt.

00:44:36: Und dann dachte ich, okay, vielleicht bin ich zu früh und die gehen jetzt alle und so.

00:44:39: Und dann kam der Geschäftsführer zu mir und hat gesagt, ich hoffe, sie haben kein Problem damit, wenn alle zuhören.

00:44:43: Und dann habe ich gedacht, boah, ey, und ich so in der Schule schon voll der Versager bei der Verwandten gewesen.

00:44:50: Aber dann habe ich mir gedacht, okay, jetzt muss ich da durch, weil jetzt zu sagen, die mache ich nicht.

00:44:53: Das ist noch peinlicher als irgendwie den Pitch zu versauen.

00:44:56: Habe ich gesagt, okay, machen wir.

00:44:59: Und dann ist wirklich alles schief gelaufen, was schief laufen konnte.

00:45:01: Präsentation funktioniert nicht.

00:45:04: Die Präsentation hängt.

00:45:06: Ich habe meinen Namen falsch geschrieben in der Präsentation.

00:45:08: Also alles ist schief gelaufen, was schief laufen konnte, obwohl ich diese Präsentation 7 Millionen mal überprüft habe.

00:45:13: Da waren doppelte Seiten auf einmal drin.

00:45:16: Also wirklich alles schief gelaufen.

00:45:18: Und dann kam der Geschäftsführer so nach dem Pitch zu mir und sagt so, jetzt muss ich Sie aber mal fragen.

00:45:23: Haben Sie sich überhaupt auf diesen Termin vorbereitet?

00:45:26: Weil die Schwörste, das sah irgendwie so aus, als hätte ich irgendwas hingeklatscht und einfach mal

00:45:31: zwischendurch mal eine Präsentation gehalten.

00:45:33: Hab ich gesagt, ey, Sie glauben mich, wie lange ich mich darauf vorbereitet habe.

00:45:36: Und dann sagt er so, also wenn die ganzen Tatsa, die Sie in Ihrer Präsentation hatten, geplant waren, dann hat es funktioniert.

00:45:45: Weil warum? Es war so eine lockere Stimmung.

00:45:48: Ich habe, weil vorher haben die wohl irgendwie Meeting gehabt und haben über Zahlen gesprochen.

00:45:51: Da war die Stimmung voll, voll bedrückt so.

00:45:54: Alle voll traurig, alle voll angespannt.

00:45:56: Und dann kam da und irgend einer will uns jetzt noch irgendwas über Social Media erzählen.

00:46:00: Habe ich mir gedacht, okay, wir ziehen es jetzt einfach durch.

00:46:03: Aber diese Pazzer haben die Situation so ein bisschen aufgelockert.

00:46:07: Und dann habe ich so gedacht, ey, zum Glück ist das passiert, weil sonst wäre alles so ernst und star geblieben.

00:46:12: Ich habe dann zum Beispiel meinen Namen vorgelesen und ich gucke so, da steht mein Name einfach mit einem Buchstaben weniger drin.

00:46:17: Und ich denke mir so, Däker, was einen will.

00:46:20: Dann mache ich die zweite Folie an, ist dieselbe Folie wie vorher.

00:46:23: Und das hat die Stimmung so ein bisschen aufgelockert und der Geschäftsführer hat echt gedacht.

00:46:26: Ich habe das absichtlich reingepackt.

00:46:29: So habe ich ihm gesagt, nee, du ist alles schief gelaufen, was schief laufen konnte.

00:46:33: Aber es ist am Ende ein Geschäft daraus geworden.

00:46:35: Und ich bin auch in diesem Team auch im Kopf geblieben.

00:46:40: Und manche haben dann dieses explizit Pazzer einbauen, wirklich in Präsentation aufgenommen, um so locker Stimmung reinzubringen.

00:46:48: Man kennt es von großen Kinos, die fangen auch manchmal mit etwas Witzigem an, um die Stimmung aufzulockern.

00:46:52: Das ist bei mir halt zufälligerweise passiert.

00:46:55: Für mich todespeinlich gewesen, aber gut, ich habe das Beste daraus gemacht.

00:46:59: Und ich finde, es ist auch so eine Situation gewesen, also so eine Grenze Situation, die dich zum Wachsen gezwungen hat.

00:47:05: Absolut, es gab keinen Ausweg.

00:47:06: Ich musste es jetzt durchziehen einfach.

00:47:09: Aber so was passiert mal.

00:47:10: Also ich erinnere mich an einen Termin.

00:47:12: Da habe ich einfach vergessen, was ich sagen wollte.

00:47:16: Also es war, ich habe mich so extrem krass darauf vorbereitet, dass ich nicht mehr erklären konnte, wie dieses Produkt funktioniert.

00:47:25: Und es war dann so, ja, also, ja, und dann siehst du schon so, also so ist schon so der Blick, so nach unten gegangen aufs Handy und so.

00:47:35: Dann habe ich noch mehr verkackt.

00:47:37: Gut, dann ist es halt kein Termin geworden, aber das gehört dazu.

00:47:40: Absolut.

00:47:40: Sich in solchen Grenze Situationen auch einfach mal so komme ich, zieh das jetzt einfach durch.

00:47:44: Scheiß drauf.

00:47:45: Und ich habe das durchgezogen, die Stunde.

00:47:47: Ja, man muss dann dadurch, weil das ist in dem Moment größtes Wachstumspotenzial ausdraben kannst.

00:47:53: Ja, also ich würde sagen, wir haben jetzt so den Großteil des Vertriebs abgeklappert und würde so schon so ein bisschen zum Interview Ende kommen.

00:48:03: Ich habe jetzt noch ein, zwei Fragen an dich und zwar frage ich mich natürlich, wenn du so extrem erfolgreich jetzt in der ehemaligen Firma warst bei unserem Ex-Arbeitgeber.

00:48:14: Wieso genau bis jetzt auf die Idee gekommen, Marketingnatives zu gründen?

00:48:18: Du musst dir vorstellen, wenn du Vertrieb richtig ernst nimmst, dann bringst du wirklich Performance auf die Spur und du hast irgendwann, ich habe ja gesagt, ich habe eine Terminierung gehabt.

00:48:31: Ich habe eine zweite Terminierung gehabt.

00:48:32: Das heißt, ich war Fließband an Terminen dran und ich habe so in der Woche 30, 40 Termine gehabt.

00:48:38: Und wenn du so eine Performance hinlegen willst, brauchst du gute Rückendeckung, weil es funktioniert einfach nicht.

00:48:44: Ich vergleiche es immer gerne mit Fußball.

00:48:45: Wenn ich vorne die Tore schieße, brauche ich, möchte ich mich nicht darüber kümmern müssen, dass hinten die Tore gehalten werden.

00:48:51: Und das war tatsächlich dort so, dass das voll filmend so ein bisschen nicht nachgekommen ist.

00:48:57: Nicht es ist nicht so ernst genommen hat.

00:48:59: Und das Problem ist, ich bin so ein Typ, mein Motto ist "Ein Mann, ein Wort".

00:49:04: Wenn ich sage, so und so machen wir es und so und so wird es enden und wir brauchen sechs Wochen dafür.

00:49:08: Und ich kriege dann irgendwann mit, weil das war immer wichtig, wenn ich Vertrieb für jemand anderen mache, ist Rückendeckung für mich.

00:49:15: Hey, ich bin nach der Unterschrift, was das voll filmend angeht, raus.

00:49:19: Weil sonst kann ich mich nicht auf den nächsten Termin vorbereiten.

00:49:21: Und das hat so ein bisschen nicht gut funktioniert, wie ich mir vorgestellt habe.

00:49:27: Das war ausbauffähig, dann habe ich viel Zeit daran reingesteckt, auch das voll filmend so ein bisschen zu verbessern.

00:49:31: Hey, was brauche ich als Vertriebler, um den Kopf frei zu haben und so was?

00:49:35: Es hat aber über die Jahre hinweg, ich habe es gut aufgebaut, dann haben sie uns geeinigt, wie wir es irgendwie machen können.

00:49:42: Man hat Kompromisse gefunden.

00:49:44: Und dann hast du aber gemerkt, so langsam, aber sicher funktioniert es wieder nicht.

00:49:49: Und das Problem ist, das ist eines der schlimmsten Dinge als Verkäufer, die man erleben kann.

00:49:54: Wenn du Kunden hast, mit denen du schon so eine freundschaftliche Beziehung führst, wo du sagst, hey, ich bin cool mit dem.

00:50:01: Ich war auch schon mal mit dem was trinken, der hat mich schon mal was ausgegeben, der hat mich mal zum Essen eingeladen.

00:50:05: Und wenn du dann bei diesen Leuten sitzt und die dann sagen, hey, das, was wir besprochen haben, läuft gerade nicht so.

00:50:11: Und dann sprechen die das irgendwie sechs, sieben Monate später an.

00:50:14: Warum? Auf Scham, weil sie gedacht haben, hey, das ist ein cooler Typ gewesen, ich wollte ihm jetzt nicht irgendwie in die Pfanne hauen.

00:50:18: Und dann kriege ich mit, dass bei Kunden, mit denen ich cool war, die auch viel Kohle bezahlt haben,

00:50:23: Monate hinweg nichts oder wenig passiert ist.

00:50:27: Und dann habe ich gesagt, hey, Leute, ihr macht meinen Ruf da draußen kaputt.

00:50:31: Und ich kann mein Wort nicht halten.

00:50:33: Ich kann mein Wort nur halten, wenn mein Backup oder mein Backoffice das tut, was ich auch vorne verspreche.

00:50:38: Und meine Aufgabe ist auch nichts zu versprechen, was mein Backup nicht holen kann.

00:50:41: Also ich kann hier nicht versprechen, wir halten jedes Tor, wenn da gar kein Tor war drin steht.

00:50:46: Und ich habe halt immer nur das besprochen, wo ich sage, hey, das können wir umsetzen.

00:50:50: Aber nicht mal das haben wir hingekriegt.

00:50:53: Und dann stehe ich da und weißt du dem Kunden, es ist egal, ob da dahinten der Philipp sitzt, wer auch immer da sitzt.

00:50:59: Wenn er es nicht hinkriegt, ist ihm völlig egal.

00:51:01: Der guckt mich an und sagt, hey, du hast mir gesagt, dass wir es so machen.

00:51:04: Und das ist aber nicht so.

00:51:05: Und das war so ein Punkt, wo ich gesagt habe, im Vertrieb ist es wirklich wichtig an alle Vertriebsorganisationen draußen.

00:51:12: Euer Vertrieb braucht den Backup.

00:51:14: Euer Vertrieb braucht diesen Rücken, um mit breiter Brust rauszugehen und verkaufen zu können.

00:51:21: Weil vom Vertriebler dann noch zu erwarten, früh filmen zu machen, zu gucken, ob alles läuft, das Ganze nachzufassen,

00:51:26: dann ist er kein Vertriebler mehr.

00:51:28: Dann wird er zum Allrounder.

00:51:29: Und Allrounder ist kein Vertriebsprofi.

00:51:32: Das war der Grund, warum ich gesagt habe, hey, ich möchte mein Wort wieder halten können.

00:51:37: Ich möchte das, was ich verspreche vor Ort auch einhalten können.

00:51:41: Und wenn ich es mache und mein Backoffice es nicht durchzieht, habe ich die Macht zu sagen, Jungs, ihr baut Scheiße.

00:51:47: Und ihr macht meinen Ruf da draußen kaputt.

00:51:49: Und nicht nur meinen Ruf, auch den Ruf meines Unternehmens.

00:51:51: Und ich bin jetzt in der Lage, das auch gerade zu biegen.

00:51:55: Wenn der Kunde jetzt nicht kriegt, was ich versprochen habe, bin ich der Letzte, der sagt, du kriegst dein Geld nicht zurück.

00:52:00: Weil dann habe ich versagt.

00:52:01: Und das passiert jetzt nicht mehr.

00:52:03: Vorher hatte ich diese Möglichkeit gar nicht.

00:52:04: Ich musste, der Vertriebsorganisation am Ende, musste ich meinen Kopf nach unten neigen und sagen, alles klar, dann regelt es halt.

00:52:12: Und das ist manchmal auch nicht schön zu Ende gegangen.

00:52:15: Und deswegen habe ich gesagt, ich ziehe die Reißleine plus.

00:52:18: Ich habe so viel Geld verdient im Vertrieb, dass ich nirgendwo anders hingehen könnte, dass wieder, ich hätte mir wieder was aufbauen müssen.

00:52:26: Und habe gesagt, wenn ich jetzt die Reißleine ziehe, dann ziehe ich sie so, dass ich mir selbst was aufbaue.

00:52:31: Also vollfilment auch riesiger Punkt, weil klar, man muss halt dazu sagen, je größer eine Firma ist, dass du mehr Leute sind beteiligt und dass du mehr Leute sind und auch in so einem Prozess beteiligt.

00:52:41: Du verkaufst, dann geht es in die Auftragsbestätigung, dann der und der bla bla bla.

00:52:45: Und dann sind fünf Leute da so.

00:52:46: Und das ist auch ein großer.

00:52:47: Also ich verstehe das zu 1000 Prozent, weil du verkaufst, du machst deinen Job 100 Prozent und du gehst auf Masse.

00:52:54: Dass da mal was schiefläuft.

00:52:55: Ja, ist normal.

00:52:56: Ist normal.

00:52:57: Ja, irgendwas wurde mal vergessen hier und da.

00:52:59: Alles cool.

00:52:59: Ja, aber sobald es dann anfängt, dass du keinen Einfluss mehr auf diesen Prozess hast, das geht an die Substanz.

00:53:06: Und also da muss ich auch sagen, also das kann ich auf jeden Fall verstehen.

00:53:11: Und ja, deswegen, ich denke, da geht es egal, wo du im Vertrieb arbeitest.

00:53:15: Jeder, der diesen Schritt in Richtung Selbstgründung geht, hat irgendwo schon mal sowas erlebt.

00:53:19: Absolut.

00:53:20: Und die besten Sachen ist immer noch, also da, wo man seine eigene Hand einfach drüber hat.

00:53:25: Richtig.

00:53:25: Richtig.

00:53:26: Was ist so deine Vision, wenn du so auf die nächsten fünf Jahre blickst?

00:53:29: Du bist jetzt hier in Frankfurt.

00:53:30: Ja, also.

00:53:32: Willst du irgendwie keiner Deutschland einnehmen oder?

00:53:35: Ja, also ich bin, also ich muss dir vorstellen, ich bin Freund von Face to Face.

00:53:38: Also wir machen sehr, sehr wenige Videocalls oder Telefonatverkaufsgespräche, weil ich immer ein Freund davon bin.

00:53:45: Meinen Kunden in die Augen zu blicken, auch beim Kunden mal vorbeizugehen, zu gucken,

00:53:49: wie läuft es, auch mal Absells zu machen.

00:53:51: Also nicht dieses, wir sind keine Vertriebskolonne, die um jeden Preis verkaufen will.

00:53:57: Klar, wir sind daran interessiert, aber es ist nicht um jeden Preis.

00:54:01: Und meine Vision ist schon sowas, dass wir, du musst dir vorstellen, die Agenturlandschaft

00:54:07: rund um Deutschland ist 90 Prozent von Leuten geführt, die aus dem kreativen Bereich kommen.

00:54:14: Das heißt, kreative Leute haben Agenturen gegründet, weil sie sagen, hey, wir sind kreativ irgendwie fit,

00:54:20: aber den Vertrieb schaffen sie nicht.

00:54:22: Und ich bin genau das Gegenteil davon.

00:54:24: Ich bin absolut fit in dem Vertrieb und kreativ, ich würde mich nicht als kreativ bezeichnen,

00:54:30: aber es gibt Leute, die diesen kreativen Part übernehmen.

00:54:32: Und diese Leute, die den kreativen Part übernehmen, sind auch meistens Menschen, die gar kein Risiko tragen wollen.

00:54:36: Das heißt, ich bringe, weil als Vertriebe ist es ja auch meine Aufgabe, Menschen das zu bringen,

00:54:43: wo sie meistens vielleicht selbst gar nicht wissen, ob sie es brauchen.

00:54:45: Wenn du heute jemanden fragst, ob deine Webseite braucht, der wird sagen, nein,

00:54:48: weil er versteht nicht, warum er eine braucht.

00:54:50: Und das ist meine Aufgabe als Verkäufer.

00:54:52: Und meine Aufgabe ist es aber auch, dass das alles wirklich sauber durchgeführt wird.

00:54:57: Und ich möchte, dass wir in den nächsten fünf Jahren, wir haben ja auch ein zweites Thema,

00:55:01: wo wir uns auf das Thema Hochformat-Videos eingestellt haben, weil wir einfach die Trends mitgehen müssen.

00:55:06: Also, wir sind keine Agentur, die jetzt auf dem Fleck stehen bleibt und sagt, hey, Webseiten sind jetzt für immer.

00:55:12: Wir spielen viel mit KI rum.

00:55:14: Wir gehen mit dem ganzen Technologiefortschritt mit, was meiner Meinung nach in anderen Agenturen ein bisschen vernachlässigt wird.

00:55:21: Und man kennt es, jeder Hans und Schmitz kann sich für 30 Euro Agentur nennen, weil er einen Gewerbe aufgemacht hat.

00:55:28: Und ich möchte diese schwarzen Schafe, die irgendwie in einem Wochenendkurs was gelernt haben und sich dann irgendwie Webdesignern nennen,

00:55:37: möchte ich einfach in die richtige Richtung schicken.

00:55:40: Diese Leute sollen aufhören, den Markt kaputt zu machen.

00:55:43: Diese Leute sollen aufhören, den Kunden die Angst zu geben, sich jemals, weil ich habe Kunden, die trauen sich nicht mehr in das Thema Online-Marketing rein,

00:55:50: weil sie da 60, 70, 80.000 Euro versammelt haben.

00:55:54: Und ich kann es vollkommen nachvollziehen. Ich würde auch keinen mehr vertrauen.

00:55:57: Mein Versicherungsmarktler damals hat mich auch, ein Alter, der hat mich auch in verschiedene Verträge reingebracht, weil ich gedacht habe, hey, der weiß, was er sagt.

00:56:03: Und er rieß da Rente und ganzen Müll, den du heutzutage nicht brauchst.

00:56:08: Und dann hatte ich Angst vor Versicherungsmarktlern, weil ich gesagt habe, die Ticken auch alle gleich.

00:56:12: Und es selber ist mit Agenturen.

00:56:14: Und meine Vision ist, dass Menschen oder Leute, die sich entscheiden, entschieden haben, ein Risiko zu tragen, ein Unternehmen zu führen,

00:56:20: bestmöglich beraten werden von jemandem, der Ahnung hat, wie ein Betrieb läuft.

00:56:26: Weil ein Webdesigner, der sein eigenes Unternehmen führt, der vielleicht super Webdesigner ist, aber gar nichts von Verkaufen versteht,

00:56:32: ich vergleiche das immer gerne mit einem schönen Auto, es bringt dir nichts, ein schönes Auto zu haben und das 305 Tage in der Garage stehen zu lassen.

00:56:40: Das bringt einfach nichts.

00:56:42: Und das ist so meine Vision, dass wir die Agenturlandschaft wirklich dahin bringen, dass wir daran gemessen werden, was am Ende des Tages wirklich auf dem Tisch liegt.

00:56:49: Ja, geile Vision auf jeden Fall.

00:56:51: Und ich bin mir auch zu 1000% sicher, dass das Charaktersache, die dir entscheidet.

00:56:55: Absolut.

00:56:56: Und du wirst das auf jeden Fall verschaffen, deine Ziele.

00:56:59: Ja, dann würde ich sagen so, also ich bin alles durchgegangen, was ich eigentlich wissen wollte.

00:57:06: Ich finde, das Gespräch hat sich einfach also sehr flüssig angefühlt, weil wir einfach beide Vertriebler sind.

00:57:13: Also ja, ich werde jetzt das Interview glaube ich auch 4 Stunden laufen lassen können, würden jetzt immer noch am Labern sein.

00:57:19: Aber vielleicht gibt es auch mehrere Parts in der Zukunft.

00:57:21: Gerne.

00:57:22: Bevor ich jetzt so ein bisschen abmoderiere, willst du noch irgendetwas loswerden oder meiner Zuhörerschaft mitteilen mit auf den Weg gehen?

00:57:29: Ja, also ich hätte ein cooles Angebot für alle, die sich so ein bisschen mit dem Thema, keine Ahnung, ob es da Leute gibt, Social Media, Webseiten, Suchmaschineoptimierung.

00:57:40: Also alles, was mit Online-Marketing zu tun hat oder Expertenstatus auf Social Media gelangen mit Hochformatvideos.

00:57:46: Also wir haben eine Bandbreite an Produkten, die wir anbieten, die für jedermann interessant ist.

00:57:51: Wenn jetzt in deiner Follower-Schaft irgendwie Unternehmer sind, die sagen, hey, wir brauchen da jemanden, der uns ein bisschen an die Hand nimmt.

00:57:57: Habe ich ein cooles Pauschal-Angebot, jeder, der über deinen Podcast zu uns kommt und sagt, hey, ich kenne den Code, Vertriebsverliebt 10, kriegt Pauschalrabatt von 10 Prozent auf alles, was er bei uns kaufen sollte.

00:58:10: Bedeutet auch, wenn ihr irgendwie Laufzeitverträge macht, kriegt ihr auf den gesamten Laufzeit die 10 Prozent, ist absolut sehenswertes Angebot,

00:58:20: weil wenn man sich anschaut, was Webseiten oder Suchmaschinenoptimierung heutzutage kostet, kann man sich diese 10 Prozent sparen.

00:58:27: Und ich kann nach diesem Interview, glaube ich, mit mir keine Anzweifeln, dass wir unseren Job nicht ernst nehmen und uns darum kümmern, dass das auch wirklich gut läuft.

00:58:36: Das wäre so mein Angebot.

00:58:38: Ja, vielen lieben Dank. Also nehme ich sehr gerne an.

00:58:41: Ich finde, also Mehrwert ist Gold wert einfach und mir liegt es ja auch immer sehr im Herzen meiner Zuhörerschaft, etwas mit auf den Weg zu geben.

00:58:50: Und wenn es jetzt auch für günstigte Konditionen gibt, dann freut mich das umso mehr.

00:58:54: Und ich kann hier wirklich sagen, also ich kann meine Hand hier über die Marketing-Natives legen.

00:59:00: Agen ist wirklich ein vernünftiger Kerl, der sich da reinhängt, der Vertrieb kann, der das auch versteht.

00:59:05: Und ich sage immer, ihr habt nichts zu verlieren außer jetzt mal vielleicht ein Gespräch.

00:59:09: Das heißt, wenn euch das mal kitzelt, ein bisschen in die Marketingrichtung auch zu gehen, ruft an, ja, trefft euch mit Agen, schreibt über das Kontaktformular.

00:59:18: Ich verlinke euch die Kontaktdaten einmal, die Webseite, den Link in Kontakt und die E-Mail.

00:59:23: Genau.

00:59:24: So bis so darüber bis er erreichbar und wenn ihr gar nicht auf ihn aufmerksam werdet oder irgendwie auf die Seite kommt, dann schreibt mir einfach und ich vermittel dann gerne den Kontakt.

00:59:33: Perfekt.

00:59:34: Ja, dann würde ich sagen, also lange Rede, kurzer Sinn.

00:59:37: Ich freue mich riesig, bedanke mich für deine Zeit, für dieses tolle Interview.

00:59:41: Auch für mich war unglaublich viel Input dabei.

00:59:43: Also ich muss mir die Folge da auch jetzt im Nachgang nochmal ein paar mal anhören, weil ich das einfach liebe auch von anderen zu lernen auch.

00:59:52: Weil ich finde, es gibt immer was zu lernen da draußen und vor allem natürlich von Leuten, die auch erfolgreich sind.

00:59:58: Absolut.

00:59:59: Deswegen vielen lieben Dank.

01:00:00: Sehr gerne.

01:00:01: Und ich wünsche euch da draußen ganz viel Mehrwert.

01:00:05: Nimmt euch das wirklich zu Herzen, was Agin hier jetzt gerade für Tipps mitgegeben hat.

01:00:09: Vor allem so die Ghost, die No-Ghost, die Learnings, was du als Vertriebsanfänger beachten solltest.

01:00:14: Ja, was Verkaufen zum Beispiel bedeutet.

01:00:16: Und dann werdet ihr schon relativ schnell.

01:00:18: Also bin ich mir sehr sicher, Verbesserung in umsetzenden Verkaufskills zu spüren bekommen.

01:00:24: In diesem Sinne, ganz viel Erfolg und bis zur nächsten Folge.

01:00:28: Eure Helena, bis dann.

01:00:30: Ciao ciao.

01:00:31: [Musik]

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