#72 Erfolgsgeheimnisse aus über 30 Jahren Vertriebspraxis - Interview mit Tarek Abouelela

00:00:00: .01 selly5995 bis sich dann die Tonspuren einpendeln. Sag mal jetzt nochmal was. Und jetzt solltest du eigentlich unter dir auch deinen Ausschlag sehen. Okay, das ist ja komisch. Du kannst dich melden.

00:00:04: .77 Tarek Abouelela XQ, XQ. Ah ja, nee. Ich sehe meinen Ausschlag leider nicht. Also ich sehe deinen. Ich sehe deinen Ausschlag. Wenn du meinen siehst und der voll und satt ist, dann ist alles gut. Aber ich sehe nur deinen Ausschlag, was ein bisschen merkwürdig ist. Warte mal, ich gucke mal hier. Was kann ich hier mit der Hand machen? Ah, okay. Es ist ja nett, dass ich auch mich melden kann. Nee, also ich sehe keinen Ausschlag. Ich sehe deinen Ausschlag.

00:00:34: .96 selly5995 Ich habe halt jetzt die Sorge, wenn wir das Recording abbrechen und ich das dann, also dass meine Credits verloren gehen und die Session dann für heute vorbei ist, also dass ich das quasi nicht antesten kann. Ja, auf jeden Fall, ja. Dann würde ich sagen, let's go, oder? Perfekt. Okay, also.

00:00:45: .62 Tarek Abouelela Nee, alles gut. Ich glaube, das ist in Ordnung so. Du hörst mich und dann wird es mich aufzeichnen und bei dir ist ja ein Recording, richtig? Mir. Ja, dann. Let's go, ja.

00:01:03: .93 selly5995 Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders darüber, dass sich unsere Wege gekreuzt haben. Ich möchte dich einmal kurz abholen, was du hier alles für Inhalte im Podcast erwarten kannst.

00:01:22: .94 selly5995 Hier dreht sich alles rund um die Themen Verkaufstipps und das richtige Verkäufermindset. Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass mein Podcast sich insofern von anderen unterscheidet, dass ich einen starken Praxisbezug habe. Das heißt, alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet. Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, heißt kämpfe da draußen tagtäglich Woche um Woche um positive Ergebnisse.

00:01:49: .94 selly5995 Das heißt, du kannst dir sicher sein, dass diese Ratschläge nicht nur einfach Theorie sind, sondern in der Praxis wirklich von mir getestet worden sind. In diesem Sinne, herzlich willkommen hier zu dieser neuen Folge von Vertriebsverliebt.

00:02:02: .55 Tarek Abouelela Ja, das ist es.

00:02:05: .72 selly5995 Und heute habe ich euch einen extrem spannenden Interviewgast mitgebracht. Mein Gast ist ein absolut erfahrener Sales Trainer, der in über 20 Jahren, das muss man sich mal auf der Zuge zergehen lassen, bereits über 4500 Verkäufer aufs nächste Verkaufslevel gehoben hat. Und zu seinen Kunden zählen einige Marktführer aus den verschiedensten Branchen. Ich freue mich riesig hier auf dieses Interview und heiße dich herzlich willkommen

00:02:34: .74 selly5995 Tarek Abolela von der Sales Couch. Ja, dann würde ich mal sagen, steigen wir mal an dieses Thema ein. Was bedeutet denn ganz schön lange?

00:02:38: .40 Tarek Abouelela Ja, hallo Helena, schön, dass ich da sein darf. Herzlich willkommen und vor allem viele Grüße gehen raus an alle Vertriebsverliebten. Das finde ich ja großartig, weil ich glaube, ich bin nach wie vor seit der ersten Sekunde in Vertrieb verknallt und ich glaube, das ist schon ganz schön lange. Ganz schön lange bedeutet, dass ich mit 14 meinen ersten Vertriebsjob angetreten bin.

00:03:06: .22 Tarek Abouelela Und jetzt muss ich wahrscheinlich verraten, wie viele Jahre das schon sind. Kann das sein? Jetzt schon. Also gut, ich bin jetzt 47. Das heißt, wir sprechen da mittlerweile über drei Jahrzehnte.

00:03:10: .01 selly5995 Ja, jetzt schon, ja. Puh, also krass, okay. Vierzehn, drei Jahrzehnte ist echt heftig. Also, kannst du dir da erzählen? Ich meine, als Vierzehnjährige, wenn ich so damals zurückblicke, habe ich an Wasserball, Schwimmen, Wettkämpfe und Schule gedacht. Wie bist du da auf den Vertrieb gekommen?

00:03:38: .68 Tarek Abouelela Ja, also ich gar nicht, sondern mein Papa. Also man sieht ja, Tarik Abulela ist jetzt nicht so ein urschwäbischer Name aus Süddeutschland. Da bin ich geboren in Stuttgart. Ich bin Halb-Egypter. Und mein Vater, also südländische Papis, die machen sowas manchmal.

00:03:45: .48 selly5995 Vielen Dank für's Zuschauen.

00:03:57: .12 Tarek Abouelela die sagen manchmal so ganz bedeutungsschwangere Dinge. Und als ich so 14 wurde, sagte er, mein Sohn, da wusste ich schon, wenn es nicht mit Tarek anfängt, wird es ernst, er sagt, weißt du Tarek, ich lieb dich sehr, aber du bist jetzt ein Mann und ein Mann, und ich dachte, hey, komm on, ich bin 14, ein Mann, der muss auch selber für sein Geld aufkommen können und ich hab dir mal ein Vorstellungsgespräch organisiert.

00:04:22: .42 Tarek Abouelela Ja, und dann hatte ich ein Vorstellungsgespräch bei Carstadt und ich glaube, die wussten nicht so richtig, was mit mir machen. Was macht man mit jemandem, wo man nicht so richtig weiß, wohin? Dem zieht man schicken Werbepolier an und stellt ihn mitten in die Fußgängerzone und mein Job war es, Brillenträger anzuquatschen.

00:04:39: .48 Tarek Abouelela auf das Thema Gleitsicht. Damals gab es Gleitsicht noch nicht oder es kam gerade und da hatten die Leute noch so kleine, eingeschliffene Lupen unten an den Brillengläsern. Das sieht man heute so gut wie gar nicht mehr. Das war mein erster Job, Menschen anquatschen. Jetzt kannst du dir vorstellen, Helena,

00:04:55: .32 Tarek Abouelela So mit 14, Anfang Pubertät, da ist man eher mit sich beschäftigt und mit anderen Dingen, so wie du das vorher beschrieben hast und dann plötzlich fremde Menschen am Babbeln auf der Straße. Du lernst auf jeden Fall mal eins, mit Frustration und Ablehnung umgehen, weil da haben ja die Leute nur so semi Bock drauf. Und gleichzeitig habe ich eine ganze Menge gelernt dabei.

00:05:15: .09 selly5995 Also ich find's echt verrückt. Ich bin mir gar nicht sicher, ob das damals so war. Wenn ich mir jetzt vorstelle, 14-Jähriger, 14-Jährige im Vertrieb anfangen, das ist doch so halblegal bzw. fast schon illegal, oder? Mhm, okay.

00:05:28: .01 Tarek Abouelela Nee, gar nicht. Das war einfach ein Freizeitjob. Also nicht Ferienjob, Freizeitjob. Neben der Schule konnte man das machen. Ich habe ja auch keine Provision oder so gekriegt. Also es war einfach, ich weiß gar nicht, was der Stundenlohn war. Und ich habe halt einfach nebenher Leute angequatscht und es war so lustig. Es gab dann welche, weil ich habe so, mein Aufhänger war ein Brillenputztücher.

00:05:50: .38 Tarek Abouelela Da kamen dann Leute mit so kleinen Tütchen und wollten immer so Brillenputztücher abstauben bei mir. Also es war voll das Geschäft. Ich hätte eigentlich noch Geld dafür nehmen können. Dann wäre es halblegal oder sogar illegal gewesen. Habe ich natürlich nicht gemacht, sondern ich habe halt geguckt, dass ich die Leute möglichst in dieses optische Geschäft reingezerrt bekommen habe. Und anscheinend habe ich das gar nicht so schlecht gemacht, weil ich habe ein Upgrade gekriegt.

00:06:10: .30 Tarek Abouelela Und damals hat man tatsächlich noch Fotos entwickelt. Also nichts mit Digitalfotografie. Und dann durfte ich mit so Gutscheinen von dem Fotoladen dort, von Karstadt, habe ich mich vor den Eingang eines Wettbewerbkaufauses gestellt.

00:06:25: .13 Tarek Abouelela Und hab dann Leuten diese Gutscheine in die Hand gedrückt und gesagt, komm sie doch rüber zu Karstadt. Und dann bin ich immer geflüchtet, wenn der Security-Dienst kam. Also das war schon ganz witzig. Also ich hab das relativ lang gemacht. Und ja, ich glaube, ich hab's fürs Leben gelernt und es war dann auch so ein bisschen immer Abenteuer.

00:06:42: .06 Tarek Abouelela Und von daher, ja, coole Sache so im Direktvertrieb, Leute einfach so anquatschen und damals, also jetzt nicht, dass jemand denkt, ich wusste schon damals immer, dass ich mal, dass mein Hauptjob sein wird, ganz und gar nicht. Also ich dachte, das mache ich jetzt mal so ein bisschen nebenher und gut ist. Und irgendwie, wenn ich jetzt zurückblicke, dann habe ich immer irgendwas vertickert. Also das hat einfach nicht mehr aufgehört dann. Einmal Vertrieb, immer Vertrieb vielleicht, kann man so sagen, oder? Einmal verknallt und sich nie wieder entliebt.

00:07:11: .96 selly5995 Einmal angefixt, immer angefixt, ganz einfach. Ja, dann erzähl mal, also gut, jetzt warst du da, also erfolgreicher, jugendlicher, im Brillen verticken, Brillenverkauf.

00:07:15: .42 Tarek Abouelela Irgendwie so. Nur reinschleppen in den Laden. Brillen verkauft habe ich jetzt noch nicht.

00:07:29: .22 selly5995 Ja, okay. Ich würd also quasi, ne, Brillenverticker da jetzt einfach mal abhaken oder zumindest die Leute da reinholen. Wie ist es denn dann weitergegangen in deiner Vita?

00:07:39: .77 Tarek Abouelela Ja du, ich hab dann immer irgendwas nebenher verkauft tatsächlich. Also irgendwann mal hab ich dann auch so Car Hi-Fi verkauft nebenher. Da kannten wir einfach einen so im Freundeskreis, der hatte immer so Autoradios. Das klingt jetzt schon komisch, aber gut, wenn man so ein bisschen Migrationshintergrund hat, dann geht ein bisschen Import-Export immer. Und dann hab ich noch Handyverträge, hat der auch über, ich weiß gar nicht mehr wie die hießen, war das Debitale?

00:08:05: .18 Tarek Abouelela Ah, I don't know. Ich hab dann irgendwann mit Studieren angefangen und da hab ich dann nebenher noch Handy-Verträge vertickert. Und so richtig mit Vertrieb los ging's bei mir, als ich ein Praktikum bei einer großen Krankenversicherung gemacht hab, während dem Studium. Und da hab ich dann gemerkt, dass Vertrieb

00:08:25: .38 Tarek Abouelela So das ist, wo ich richtig Bock drauf habe. Ich habe gesagt, ich bin ganz transparent in diesem Podcast. Darum erzähle ich so ganz, ganz ehrlich zwei Dinge, wie es war. Nämlich das erste. Ich hatte mich an einer dieser Vertriebstrainerinnen dort ein bisschen verguckt. Die nicht in mich, aber ich fand die super. Und ich wollte unbedingt mit auf so ein Seminar, weil ich dachte, das wird bestimmt was. Wurde natürlich nicht, aber ich habe was über Vertrieb gelernt. Und da dachte ich, ach, eigentlich ist Vertrieb auch ganz cool.

00:08:53: .74 Tarek Abouelela Und dann habe ich irgendwann mal jemanden dort interviewt und das war der damalige Vertriebsverantwortliche. Und ich habe den gefragt, weil für mich war klar mit meinem Studium auch, ich möchte mal in die Personalentwicklung, also an Menschen, dass sie ihr Potenzial voll ausschöpfen, da hatte ich richtig Bock drauf. Und ich habe gemerkt, ja irgendwie so, wie macht man denn da Karriere? Dann habe ich ihn gefragt, was muss man denn hier machen, um mehr Geld zu verdienen?

00:09:23: .05 Tarek Abouelela Und seine Antwort, die war eindrucksvoll, weil die waren Volltreffer, vor allem wenn man weiß, dass ich ungeduldig bin, der sagte, älter werden. Jetzt sagt es mal einem jungen Kerl, du verdienst mehr Geld, werde älter. Da dachte ich, ne, schrecklich. Dann hat er was sehr Wichtiges gesagt und das blieb mir bis heute. Er sagte,

00:09:44: .43 Tarek Abouelela Ja, oder du gehst in Vertrieb, weil da wirst du für deine Leistung bezahlt. Und das fand ich sofort mega. Das hat mich total angesprochen, weil er gesagt hat, nirgends anders kannst du schon als junger Mensch dein Einkommen so gut selbst bestimmen wie im Vertrieb. Und das hat irgendwie in mir nachgeklungen und da hatte ich richtig Bock drauf. Und darum habe ich dann tatsächlich neben meinem Studium angefangen, nebenher Krankenversicherungen zu verkaufen. Das hat ganz gut geklappt.

00:10:14: .31 Tarek Abouelela Und ich dachte, wow, jetzt bin ich top of the pops. Jetzt habe ich richtig Geld verdient. Dann bin ich einmal in den Herrenausstatter hier am Bodensee gegangen. Dann wusste ich, so viel ist es gar nicht, weil es war gleich weg. Und so ging das dann immer weiter. Ich habe dann in diesem Praktikum noch einen Verlag kennengelernt. Die haben gerade in Deutschland angefangen, Fuß zu fassen. Und da habe ich meinen zweiten Mentor kennengelernt.

00:10:38: .32 Tarek Abouelela Und der hat mich da einen Vertriebsjob rein geholt. Wie man das halt so macht mit wilden jungen Männern mit viel Testosteron im Blut. Man nimmt so eine Excel-Tabelle, klickt nach unten rechts und zieht die Tabelle nach rechts. Und dann wird ja die Zahl, die da rauskommt, unendlich groß. Und da dachte ich, oh, das will ich auch. Und so habe ich dann angefangen neben meinem Studium Telefonakquise für, und ich glaube das eint uns, Anzeigen. Also ich habe für einen Verlag gearbeitet. Ich habe quasi Marketingmaßnahmen verkauft. Und so fing es an und das war nicht ganz unerfolgreich.

00:11:02: .02 selly5995 Ja. Also, ich habe da so viel zu, zu sagen, das Allerwichtigste, wo ich jetzt mal so ein bisschen anknüpfen möchte, ist so dieses nach Leistung bezahlt werden. Ich sage immer, Vertrieb ist der faireste Job, den man überhaupt machen kann, weil du genau nach dem bezahlt wirst, was du leistest. Das heißt also, wenn ich mich mal zurücklehne und mal einen Monat nix mache, ja dann

00:11:12: .24 Tarek Abouelela Wer klar?

00:11:31: .54 selly5995 gucke ich halt ein bisschen dumm aus der Wäsche nach zwei, drei Monaten, wenn da die Provisionen nicht ausgezahlt werden. Und das ist das, was viele einfach, was auch nicht zu jeder Mann, jeder Frau passt, weil die kommen dann damit nicht klar mit dieser harten Währung, hey, ich habe nichts gemacht und das ist jetzt die Rechnung dafür und zwar, dass ich also keine Provision verdient habe, wenig Geld verdiene und deswegen fürchte ich mich dann in Ausreden, ach, das Wetter war blöd, der war blöd, die Kunden waren blöd.

00:11:59: .07 Tarek Abouelela Die kosmische Strahlung. Ja, ich glaube, man kann es auch lernen. Man braucht natürlich schon auch ein bisschen so diese Prägung dazu.

00:12:01: .03 selly5995 Alles hat niemanden erreicht, montags nicht, freitags nicht, Sommerloch, Winterloch, was auch immer. Aber für mich persönlich und ich denke, da sind wir schon zumindest mal in dieselbe Richtung irgendwie geformt oder ähnlich, dass wir es lieben, einfach nach unserer Leistung bezahlt zu werden. Und da ist man entweder für gemacht oder nicht. Ganz einfach.

00:12:28: .98 Tarek Abouelela Wenn jemand es so viel Druck macht, dass es kein Vorangehen auslöst, sondern eher so, oh Gott, oh Gott, oh Gott, oh Gott, oh Gott, also immer nur Panik, dann ist es sicherlich nicht der richtige Job. Ich meine, es gibt jetzt auch viele Unternehmen, die zahlen ein recht hohes Fixum.

00:12:43: .61 Tarek Abouelela Und einen kleineren variablen Anteil. Es gibt ja sogar Unternehmen, da kannst du so eine Art Cafeteria-System selber wählen. Wie viel möchtest du fix haben? Wie viel möchtest du variabel haben? Ich hatte immer total Bock. Also in meinem ersten Vertriebsleben war ich ja Handelsvertreter. Und da gab es ja nur Provi. Und das fand ich auch mega. Also weil, da war die Provision natürlich hoch. Und es gab dann Kollegen, die dann angefangen haben, ich möchte so einen unterstützenden Anteil und so weiter. Und da hat er immer die Provision drunter gelitten.

00:13:13: .66 Tarek Abouelela Also so ein bisschen Selbstbewusstsein brauchst du schon oder ich sage es mal anders, an dich glauben und dass du es in der Hand hast. Das ist glaube ich wichtig. Sonst hast du Stress und sich einfach zurücklehnen und einfach darauf warten und hoffen, dass der Kunde aus Versehen kauft. Vielleicht auch aus Mitleid. Das ist halt nicht.

00:13:30: .23 selly5995 Ja, auf jeden Fall, da hast du definitiv recht. Was hast du denn so in deinen jetzt über 20 Jahren bzw. muss man ja schon sagen über 30 Jahren, drei Jahrzehnte, was hast du denn so, was würdest du jetzt so ad hoc sagen, aus der Pistole geschossen, was sind deine drei Learnings, die du jedem mitgeben kannst, egal ob Anfänger, Fortgeschritten, Verkaufsprofi?

00:13:56: .85 Tarek Abouelela Ja, also was glaube ich ganz, ganz wichtig ist, die Leute sollten nicht überschätzen, was eine einzelne Maßnahme bringt. Ich glaube, es ist die Summe von vielen Kleinigkeiten, die dich erfolgreicher macht und es braucht ein bisschen Zeit. Und wenn ich das als sehr, sehr ungeduldiger Mensch sage, dann will das was heißen. Also Gras wächst einfach nicht schneller, wenn du dran ziehst. Du musst halt wirklich erst säen, bevor du ernten kannst. Weil viele, die hoffen immer drauf auf diesen One-Hit, also diesen einen großen Deal.

00:14:25: .21 Tarek Abouelela und vergessen halt, ihre Pipeline zu füllen und dann klappt dieser Deal mal nicht und dann ist saure Gurkenzeit. Auch gerade für Leute, die sich selbstständig gemacht haben oder freiberuflich irgendwie unterwegs sind, ist es einfach wichtig, dass deine Pipeline gefüllt wird und du aktiv bist und nicht darauf wartest. Das ist mal das eine. Das andere, was so ein Learning ist, du erzählst ja immer im Vertrieb, es geht darum, Fragen zu stellen. Da möchte ich zwei Absprungpunkte machen.

00:14:53: .88 Tarek Abouelela Das erste ist, manche stellen einfach ihre Fragen, weil sie gehört haben, sie sollen Fragen stellen. Und viele stellen die Frage einfach nur, um ihre nächste schlaue Antwort zu formulieren. Das ist nicht zielführend. Viel besser ist es, Fragen zu stellen, um wirklich die Perspektive meines Gegenübers zu verstehen.

00:15:13: .86 Tarek Abouelela Und den Menschen dann da abzuholen, wo er wirklich steht. Also manchmal auch von den Menschen den Grund hinter dem Grund wahrnehmen. Also nur weil jemand sagt, ich brauche jetzt mehr Marketing, ja wunderbar, dann kannst du drauf losquatschen oder verstehen, warum ist es für denjenigen, der das sagt, wichtig. Nicht unbedingt für das Unternehmen, der das vertritt, sondern für die Person. Möglicherweise geht es um einen Karriereschritt oder hat einen Amtpfiff gekriegt, weil die Zahlen nicht stimmen, whatever.

00:15:37: .82 Tarek Abouelela Wenn du das verstanden hast, dann kannst du den Leuten auch wirklich was anbieten, weil du weißt, wo du ansetzen darfst. Das ist der Punkt mit dem Fragestellen. Das andere ist, ich kenne ja Scharen von Verkäufern, die wurden geschult, bis zum Nimmerleins-Tag Fragen zu stellen. Und dann wird es auch manchmal absurd mit der Bedarfsanalyse, weil manch ein Kunde kennt seinen Bedarf gar nicht.

00:16:01: .72 Tarek Abouelela Und darum empfehle ich Verkäufern immer, echte Branchenexperten zu sein, um möglicherweise jemandem aufzuzeigen, wo sein Problem wirklich ist. Weil dann holst du die Kunden auf einem ganz anderen Level ab. Und der letzte Punkt ist,

00:16:16: .48 Tarek Abouelela Einfach Spaß dabei. Verlier niemals die Leichtigkeit. Weil Verkaufen ist ein wunderschöner Job und gleichzeitig einer der anspruchsvollsten, weil du ja auch immer mit Ablehnung zu tun hast. Und darum gewöhnen die an. Das ist mir mal für eine Weile zwischendurch verloren gegangen.

00:16:33: .18 Tarek Abouelela Wenngleich ich zu der Zeit unglaublich erfolgreich war, ich hab da einfach so den nächsten Deal gejagt und hab meine Erfolge zu wenig gefeiert. Und das empfehle ich jedem, behalte dir das bei. Auch die kleinen sowie die großen Erfolge, feier das und sei stolz auf dich, weil ohne Verkaufen ist die beste Idee einfach auch nichts wert. Wenn du sie nicht ins Leben bringst, ist ja auch schade. Darum ist Vertrieb so wichtig.

00:16:57: .38 selly5995 Also ich bin echt beeindruckt von diesen drei Sachen, weil ich würde jetzt, ohne mit der Wimper zu zögern, alle drei direkt unterschreiben. Vor allem, was du auch gesagt hast, mit diesen Fragen stellen. Ich meine, jetzt habe ich nicht so viel Sales-Erfahrung wie du. Ich bin 27 jetzt in drei Wochen. Heißt also, ich bin seit fünf Jahren mit dem Vertrieb dabei, aber trotzdem kann ich sagen, ich habe natürlich auch viel im Außendienst unterwegs gewesen, auch als Begleiterin, als Coach.

00:17:21: .63 Tarek Abouelela Ja.

00:17:24: .02 selly5995 Und manche, die haben hier ihren Zettel. Frage 1. Frage 2.

00:17:30: .100 Tarek Abouelela Ja, genau. Ich weiß nicht, wie es dir da geht, Elena. Ich merke da manchmal so, die kriegen dann total spannende Informationen vom Kunden, aber da wird noch nicht mal hinterfragt oder wie meinen sie das genau, was heißt das für sie? Angenommen, das bleibt so die nächsten fünf Jahre, was würde es für sie bedeuten? Auch mal tiefer in ein Problem einsteigen, sondern so Frage beantwortet, Haken dran. Und dann kommt manchmal eine Lösung,

00:17:54: .44 Tarek Abouelela wo ich denke, okay, du hättest die Fragen nicht stellen müssen, du kannst einfach nur dein Produkt anbieten. Weil wenn die Fragen, also der Inhalt, die Antworten nicht verknüpft werden mit dem Angebot, dann ist das Waste of Time.

00:18:06: .87 selly5995 Ja, also voll. Wie gesagt, auch dieses… und das ist so, das ist einfach das, was ich am Vertrieb so extrem liebe, dass du so in sehr vielen Bereichen einfach diese Soft-Skills auch aufbaust und haben musst. Dieses richtig zuhören, zwischen den Zeilen lesen, da mal so was interpretieren, sich trauen, da mal eine Frage zu stellen. Habe ich das richtig verstanden? Das… dass du auch viel über die Menschen kennenlernst und einfach so ein richtiger Allrounder in Kommunikation wirst.

00:18:35: .86 selly5995 viel auch über Mindset lernst, über Durchhaltevermögen, teilweise auch Unternehmertum. Also das ist alles für mich so, was den Vertrieb umfasst einfach. Also wunderschön. Ja. Genau.

00:18:48: .65 Tarek Abouelela Wenn ich da noch zwei Punkte ergänzen darf. Ich glaube, Psychologie ist ein ganz wichtiges Feld. Aber auch zu verstehen, wie ticken Menschen. Weil wenn du im Vertrieb arbeitest, ist dein Business der Mensch. Und Menschen mögen hilft dabei. Also Leute, die im Vertrieb arbeiten, sagen, ich mag keine Menschen. Das ist eher ein bisschen schwierig.

00:19:12: .69 Tarek Abouelela Und ein anderes Thema ist, ich finde es unglaublich wichtig, deine Zielgruppe zu verstehen, also die kennenzulernen. Und ich habe ganz viel von meinen Kunden gelernt, also auch wenn die nicht kaufen wollten. Ganz am Anfang, als ich angefangen habe, ich habe für einen Verlag telefoniert und habe erstmal so oft die Mütze gekriegt in den ersten paar Telefonaten.

00:19:33: .71 Tarek Abouelela Und dann gehen wir, na, da haben wir kein Interesse dran und so weiter. Dann sage ich sie, ich mache diesen Job ganz neu, darf ich noch kurz eine Frage stellen, bevor Sie auflegen? Ja, ja, gerne. Dann sage ich, okay, lassen Sie mich bitte verstehen, warum interessiert Sie das so gar nicht? Und da hat er angefangen zu reden und ich habe unglaublich viel gelernt. Und er hat mir auch gesagt, was interessant sein könnte für ihn. Das habe ich in meinem nächsten Pitch verwendet und siehe da, plötzlich hat es besser funktioniert. Weil wir haben ja immer eine Idee davon, was für den Kunden relevant ist.

00:20:01: .12 Tarek Abouelela Und ich finde es immer schade, darum sollte es in jedem Vertriebsmeeting, also manche sagen, es sollte diesen ein leeren Stuhl geben, was ich ganz witzig finde. Auf dem sitzt immer imaginär dein Kunde, deine Kunde, dein potenzieller. Dann sollte man auch mal in die Richtung gucken, weil wir machen uns immer dann total tolle Gedanken. Habe ich auch, als ich mein zweites Unternehmen, die Ludoki GmbH, unsere Train the Trainer Gesellschaft, da machen wir so Spiele, spielerisches Lernen. Da kannst du spielerisch verkaufen lernen, führen lernen und und und.

00:20:27: .67 Tarek Abouelela Und unsere Idee war, das reißen uns alle externen Trainer, also alle Verkaufsführungstrainer reißen uns dieses Spiel aus den Händen. Ja, da haben wir auch Kunden. Weißt du, wer es uns wirklich aus den Händen gerissen hat? Die Firmen. Mit ihren internen Trainern, Führungskräften haben gesagt, die müssen das lernen und müssen das multiplizieren. Das heißt, wir haben einen tollen Plan gehabt und der hat genau den Moment ausgehalten, bis wir in den Markt gegangen sind.

00:20:54: .14 Tarek Abouelela Und da darf man, glaube ich, auch nicht eitel sein, sondern dann go with the flow. Dann änderst du es halt.

00:20:58: .68 selly5995 Ja, also auch das, was du gerade gesagt hast, das habe ich tatsächlich noch nie so betrachtet, dass ich auch diese Abforen einfach, also klar, Learning sowieso, aber einfach mal auch nutzen darf, wie du es gerade gesagt hast mit dem, hey, alles cool, ich bin ganz neu in dem Bereich, ich möchte einfach mal verstehen, aus welchem Grund ist das nicht interessant?

00:21:18: .73 selly5995 Und so dann auch, wie du es eingangs gesagt hast, dass man sich wirklich, weil es gibt mittlerweile so viele, die alles so ein bisschen können, aber die absoluten Experten sind in der heutigen Zeit mehr gefragt denn je. Und wenn ich mich auskenne zum Beispiel als Vertrieblerin in der Gesundheitsbranche, dann kann ich viel besser pitchen, kann viel bessere Beispiele nennen und das ist glaube ich echt so ein heißer Tipp, den man als Vertriebler oder Vertrieblerin definitiv für die nächste Zeit mitnehmen darf.

00:21:46: .13 Tarek Abouelela Ja, und du kannst es ja sogar so aufbauen, wenn du dann gelernt hast. Was ist zum Beispiel eine Zielgruppe von dir, wenn du verkaufst? Ja? Okay. Und wenn du dann sagst, ja, wenn du verstehst, was der immer Struggle ist,

00:21:56: .13 selly5995 Aktuell, ich habe ja meinen Job gewechselt bzw. ich bin auch Handelsvertreterin tatsächlich, deswegen habe ich auch den, ich nenne es immer Hauptauftraggeber und meine Hauptziehgruppe sind jetzt Filialisten.

00:22:14: .26 Tarek Abouelela Der Daily Struggle. Bei mir war es damals, wir haben eine Kampagne für Handwerksbetriebe gemacht. Wenn du jetzt sagst, Fäderalisten, du sagst ja, für die meisten Fäderalisten sind gerade die und die und die Themen herausfordernd. Wie ist das bei Ihnen? Dann redest du, also wir nennen das in unserer Verkaufsausbildung externer Filter oder eine gemeinsame Wirklichkeit. Dann erkennen die sich in der wieder und erkennen, dass du dich auskennst und dann sagen sie ja, Punkt 32 ist auch noch ganz spannend für uns. Und außerdem haben wir noch das.

00:22:41: .94 Tarek Abouelela Und da merken wir, da kommst du viel eher rein, als wenn du denen direkt sagst, Mensch Helena, bei dir ist wahrscheinlich das das Problem, stimmt's. Hat keiner Bock drauf. Weil das hat so ein belehrendes Momentum und das wollen die nicht, selbst wenn du das siehst und es sagst, lass es ihn doch selber sagen. Mach ihm doch die Tür auf und dann kann er selber auf irgendeiner Punkte springen. Und wir arbeiten gerne mit einem Dreiklang, das funktioniert auch tatsächlich recht gut. Und das habe ich gemerkt, das ist so wie ein Gamechanger.

00:22:49: .15 selly5995 Ja. Ja

00:23:08: .83 Tarek Abouelela im Vertrieb, wenn du anfängst aus der Perspektive deiner Kundinnen und Kunden zu sprechen, dann öffnen die sich ganz anders. Weil niemand, das merkst du ja auch, vereinbarst telefonischen Termin, da ist immer alles gut und wenn du dann bei denen bist, dann werden alle Probleme plötzlich erzählt, wo du dachtest, guckst in deine Notizen, der hat doch irgendwie erzählt, bei ihm ist eigentlich alles gut, aber er empfängt dich mal trotzdem. Und viele reilen nicht, dass das ja schon das erste Kaufsignal ist, der gibt dir einen Termin.

00:23:35: .14 Tarek Abouelela Weil einfach nett mit jemanden Kaffee trinken, auch wenn man super nett klingt am Telefon, das reicht den meisten Entscheidern und Entscheiderinnen nicht aus für den Termin.

00:23:44: .14 selly5995 Ja, jetzt muss ich mal gerade überlegen, was ich sagen wollte. Ach so, Thema Filialisten. Nur, damit ich es nochmal anreiße. Also du sagst, was wirklich richtig ist und auch wichtig ist. Mir zum Beispiel ist klar, dass die Filialisten Übersichtlichkeitsprobleme haben. Die müssen einfach schauen, okay, was geht an welchen Standorten. Und ich bin ja immer noch in der Medienbranche, das heißt Vermarktung, Marketing und so weiter.

00:24:04: .97 Tarek Abouelela Vielen Dank.

00:24:06: .82 selly5995 Das heißt, die haben ein riesiges Problem erstmal mit der Übersicht, was läuft an welchem Standort, keine zentrale Ansprechperson, das heißt auch da wieder das Unübersichtlichkeitsthema und ein extremes, die meisten haben einfach ein Problem, dass die sagen, okay, wir haben eine Filiale beispielsweise in Würzburg und die andere in München. Und das ist ja eine ganz andere Frequenz, ganz anderer Need, teilweise habe ich gestern erst erfahren von einem Kunden, eine ganz andere

00:24:33: .97 selly5995 Stundensatz, der gezahlt werden kann in der Region, an Zulagen auch und das ist einfach ein riesiges Problem und da sagst du was Richtiges, wenn ich das weiß, dann kann ich da direkt Beispiele nennen, kann ich direkt aus dem Nähkästchen erzählen und der Kunde fühlt sich besser verstanden und aufgehoben. Mhm.

00:24:49: .14 Tarek Abouelela Ja, und er merkt halt gleich, du kannst es dann noch mit einer hinzu und weg von Motivation kombinieren. Das sagt sehr die meisten, vielleicht ist mir die Zusammenarbeit des ABC wichtig und außerdem möchten sie das und das vermeiden. Dann triggerst du beide Richtungen. Es gibt ja die, die wollen immer schöner, schneller, besser weiter.

00:25:06: .53 Tarek Abouelela Und dann gibt es die, die sagen, bloß nicht schlechter als jetzt. Du weißt es ja vorher nicht. Du kannst ja nicht einen Fragebogen hinschicken und sagen, hallo Frau Schäfer, füllen Sie mal den Fragebogen aus, dass ich Sie richtig adressieren kann. Kannst du das schon machen? Ist witzig. Wir machen das tatsächlich. Wir haben tatsächlich einen Fragebogen, aus dem du einiges lernst, je nachdem, was da ausgefüllt wird. Kommt halt immer drauf an. Geht in einem sehr, sehr schnell drehenden Geschäft, ist es eher schwierig.

00:25:30: .52 selly5995 Ja. Wenn wir bei dem Thema, da möchte ich ein bisschen die Brücke schlagen, beim Thema vermeiden sind. Was sind aus deiner Sicht so ein paar Norgos, sagen wir mal deine top drei Dinger, wo du wirklich sagst, also wenn du die Sachen bringst im Vertrieb, dann bist du komplett raus. Das solltest du unbedingt vermeiden. Kannst auch gerne ein paar mehr nennen.

00:25:36: .92 Tarek Abouelela Mhm. Boah, es gibt halt drei. Also das erste... Ja, also das Schlimmste finde ich und das ist ja so schade. Ich meine, Verkauf mal der echten Shady Image.

00:26:04: .73 selly5995 Nein.

00:26:05: .42 Tarek Abouelela Also ich merke das ja, wenn Leute mich fragen auf Partys, was machst du beruflich? Also wenn ich richtig Spaß haben will, dann sage ich immer, ich bin Verkäufer. Und der Blick, Helena, ist so geil. Also die Männer blicken mitleidig nach dem Motto, oh, hat's im Studium nicht so geklappt oder so. Bei den Damen kannst du auch sagen, du hast Libra, das hat ungefähr den gleichen Flirty-Effekt.

00:26:31: .47 Tarek Abouelela Also Vertrieb ist wirklich shady. Wenn ich sage, ey, ich habe zwei Unternehmen, dann ist auch interessant. Aber Vertrieb, ich sag meistens, ich bin Verkäufer. So sehe ich mich übrigens auch, weil du hast mich auch als Vertriebstrainer vorgestellt. Ja, das ist was, was ich tue. In meiner Haltung sehe ich mich eher als Verkäufer, der andere Verkäuferinnen und Verkäufer inspiriert.

00:26:38: .92 selly5995 Ja. Ja.

00:26:52: .91 Tarek Abouelela Und darum tut mir das auch immer in der Seele weh, wenn jemand als Verkäufer lügt und betrügt als Beispiel. Darum hat ja Vertrieb oft so ein schmieriges Image. Also lügen. Und zu lügen ist auch schon für mich, wenn ein Kunde erzählt, er hat die und die und die Vorstellung und das ist ihm ganz wichtig und ich weiß genau, meine Dienstleistung, mein Produkt kann diese eine Stelle nicht richtig.

00:27:17: .24 Tarek Abouelela dann empfehle ich immer, mein Gott, dann klärst mit deinem Kunden, ob das ein K.O.-Kriterium ist oder nicht. Weil wenn du den Auftrag erstmal in die Wege geleitet hast und dann funktioniert das nicht und der Kunde weiß, dass er es dir gesagt hat und du hast es ihm verschwiegen, dann hast du so eine schlechte PR für dich, Katastrophe und für den ganzen Vertrieb. Gut, jetzt sind wir uns selber immer am nächsten, darum, also wenn du jetzt hier zuhörst und überlegst, naja, mit der Wahrheit nämlich nicht ganz so genau, machst lieber es besser für deine Weiterempfehlungsquote.

00:27:34: .09 selly5995 Hm.

00:27:47: .43 Tarek Abouelela Was ich als Vertriebler auch immer ganz, ganz fürchterlich, also das ist so eine Sache, die ist jetzt nicht ganz katastrophal, die wird aber heute noch geschult und ich find's so merkwürdig, warum man das so macht. Da gibt's Menschen, die vereinbaren einen Termin. Und dann sind sie sich nicht so sicher, weil sie ja so dieses Anhauen, Umhauen, Abhauen-Vertriebsprinzip haben, ob jetzt der Termin stattfindet oder nicht, ob der Kunde oder die Kunde jetzt da ist oder nicht. Dann rufen die kurz vor dem Termin an, um zu gucken, ist derjenige da.

00:28:19: .24 Tarek Abouelela Dann sag ich ja, was sagt ihr dem dann? Ja, ich sag, ich verspät mich zwei, drei Minuten. Dann denk ich mir, das ist echt dein Ernst. Du besuchst einen Kunden das allererste Mal und der beste Move, den du hast, ist, ich komm zu spät. Es ist halt super unverbindlich, super unzuverlässig und ich mach mir immer ne Spaß und ich frag immer, was machst du, wenn du den Kunden nicht erreichst? Fährst du dann trotzdem los? Und dann sagen die meisten ja. Dann sag ich, dann kannst du dir den doofen Anruf auch sparen.

00:28:49: .87 Tarek Abouelela Weil ich einfach nicht verstehe, was der Sinn dahinter sein soll. Ich rufe an, um zu sagen, ich bin zu spät, damit ich weiß, dass der Kunde da ist. Aber ganz ehrlich, wenn jemand mit mir um 18 Uhr einen Termin hat und der fängt an, um 17 Uhr mich anzurufen, bin ich an einem Meeting, dann erreicht er mich nicht. Wenn er dann nachher nicht kommt und sagt, ja, ich hab sie nicht erreicht, dann denke ich, ey, Kerle, also ich kann meinen Kalender schon bedienen, was stimmt denn mit dir nicht? Oftmals wird das Problem an der falschen Stelle gelöst. Viel besser wäre eine höhere Bedeutsamkeit beim Termin vereinbaren, hinzukriegen.

00:28:49: .90 selly5995 komisch irgendwie. Ja. Ja.

00:29:21: .37 Tarek Abouelela Und da merken wir, da können wir die No-Show-Quote um locker 40 Prozent reduzieren, wenn du das gescheit machst. Du wolltest ja wissen, was noch nur so No-Goes sind. Ich finde auch ungepflegtes Äußeres sehr schwierig und unvorbereitet sein. Da denke ich mir immer, also ich habe da so ein Beispiel von einem Telekommunikationsanbieter, eine neue Verkäuferin bei mir im Büro. Also ich glaube, da war alles verkehrt, was ging.

00:29:21: .98 selly5995 Du kannst gerne Beispiele nennen, damit man sich das besser vorstellen kann.

00:29:50: .13 Tarek Abouelela Ja, ich habe mir überlegt, wie mache ich das so ein bisschen, dass man nicht drauf schließen kann, wer das war. Also, Telekommunikationsanbieter. Ich habe gesagt, ich brauche drei neue Verträge. Also habe ich am Telefon, das wäre ja schon, also eigentlich ist es schon elf Meter. Kunde sagt schon, welche Verträge in welcher Ausprägung er braucht, man muss sie nur mitbringen zur Unterschrift. Finde ich schon mal echt gut. Dann kam die Dame, die junge Frau.

00:30:11: .58 Tarek Abouelela Also erst mal schlimm angezogen, also total fleckige Klamotten. Klamotten saßen auch nicht richtig, waren viel, viel zu groß. Dann noch eine gefälschte Rolex Daytona am Handgelenk. Ich als Uhrenliebhaber, das fand ich schon mal ganz cringe. Dann auch noch fettige Haare. Und dann noch nicht mal die Verträge dabei. Da habe ich so gedacht, ja, spannend. Und da habe ich gesagt, wissen Sie was? Sie trinken jetzt einfach Ihren Cappuccino zu Ende, bereiten es gerne vormittels Verträgen. Ich gehe wieder hoch ins Büro.

00:30:42: .04 Tarek Abouelela Und sie lassen sich einfach vom Sekretariat nochmal einen neuen Termin geben und dann machen wir das nochmal. Das witzige ist, nie wieder gemeldet. Ja, das war eine leichte Überforderung, gleich beim ersten Besuch. Aber ich finde, ich finde es immer so zwecklos, so die Leute die, ich möchte mir mal vorstellen, dass sie mich mal kennenlernen. Ich habe mal zu einem Kerl gesagt am Telefon, ja sind sie so hübsch?

00:30:52: .58 selly5995 Ja, anscheinend hat der Kunde zu sehr mit einem Auftrag gedroht, ne?

00:31:09: .29 Tarek Abouelela Sagt er, wie meinen Sie das? Sag ich, dann freuen sich wenigstens meine Kollegen. Ja, weil ich dachte, ich möchte sie mal kennenlernen. Dann denke ich, wo sind wir denn bei www.RenderFriend.de? Ich versuche denen ja immer so eine Chance zu geben, aber manche, die sind ja noch nicht mal lustig. Ja, und die tun mir leid, weil denen wird dann irgend so ein komisches Verkaufs-Script, und dann so, ah, ich möchte mich mal vorstellen. Und dann sag ich, ja, was machen wir dann?

00:31:34: .38 Tarek Abouelela Ich war mal auf einer Mitreise, auch von einer Vertriebsorganisation und die haben genauso terminiert und ich bin mit diesem Kerl in diese Firmen reingelatscht und der eine Kunde, der war knallhart, er sagt, ja jetzt haben sie sich ja vorgestellt, jetzt können sie auch wieder gehen. Dachte ich, ja genau. Ja klar.

00:31:51: .77 selly5995 Ja, das ist es einfach. Aber ich finde, um ehrlich zu sein, ich muss mich da ja auch immer in die Lage reinversetzen, vor allem, wenn du ganz neu im Vertrieb bist oder deine Branche gewechselt hast. Dann bist du dankbar um jeden Leitfaden, aber irgendwann mal entwickelt man doch ein gewisses Gefühl, hat eine Erfahrung gesammelt, auch an Einwänden, die kommen und das ist dann einfach Trainingssache, die da ist.

00:32:13: .86 Tarek Abouelela Ja, es sind ja auch immer die gleichen Einwände, Helena. Die überraschen wahrscheinlich die Einwände innerhalb von kürzester Zeit nicht mehr. Und ich kann sie jetzt branchenübergreifend beurteilen. Wir schulen ja so viele verschiedene Branchen. Ich kann mich ans Flipchart stellen, die sechs häufigsten Einwände aufschreiben, ohne jemals mit diesem Kunden gesprochen zu haben. Dann dreh ich's um und dann sag ich so, hey krass, das sind unsere Einwände.

00:32:20: .57 selly5995 Ja.

00:32:35: .32 Tarek Abouelela Weil es ist doch fast immer das gleiche. Es gibt ein bisschen was spezifisches, aber in der Regel 80% der Einwände ist doch immer der gleiche Käse. Weil Kunden sind nicht kreativ, was Einwände anbelangt. Die traurige andere Wahrheit ist, müssen sie auch nicht. Es reicht ja vollkommen zu sagen, wir sind zufrieden mit unserem Dienstleister. Danke, nein danke. Da ist ja schon wirklich für die meisten im Vertrieb Game over. Obwohl das ja einer der häufigsten Einwände ist. Oder keine Zeit, kein Geld, kein Interesse. Schicken sie mal was.

00:33:03: .15 selly5995 Mich würde jetzt mal interessieren, weil das ist ja so ein bisschen Ami-Style. Ich gucke mir ja natürlich auch immer, lass mich inspirieren, auch Länder übergreifen gerne mal, was da so gelehrt wird alles und Ami-Style ist halt so dieses typische, findest du, und das ist jetzt etwas, was ich dich direkt mal als Verkaufstrainer frage, dass dieses Thema kein Budget kann ich mir gerade nicht leisten, dass das ein Einwand ist, den man einfach akzeptieren sollte oder gehst du da wirklich rein?

00:33:29: .62 Tarek Abouelela Ich gehe da rein, weil ich habe eins gelernt. Budget ist nichts, was manifestiert wurde. Darum rede ich natürlich nur mit Menschen, die das entscheiden können. Und ich habe das selber mal getestet. Ich meine, mich rufen ja auch viele an als Geschäftsführer.

00:33:40: .54 selly5995 Mhm.

00:33:47: .72 Tarek Abouelela Und wenn ich nett sein will, wir müssen ja auch überlegen. Manchmal wollen wir einfach auch nett sein und Leute nicht vorm Kopf stoßen. Dann rufst du mich an. Klar, du würdest mir auf jeden Fall irgendwas verkaufen, wenn ich finalist wäre. Bin ich nicht. Und jetzt mal angenommen, du würdest dein Handwerk nicht so gut beherrschen. Und ich finde dich aber so nett. Und ich will dir jetzt auch nicht wehtun irgendwie. Und wenn ich dir dann sage,

00:34:08: .22 Tarek Abouelela Ach, wissen Sie, Frau Schäfer, ich habe da das leider nicht im Budgetplan für dieses Jahr drinne. Lassen Sie mal gut sein. Dann kommen ja noch ganz gewiefte und ich rede ja, also der ruft bei der Abolena GmbH an und redet mit einem, der so ähnlich heißt. Das ist vielleicht der Kontext, den wir brauchen. Und dann kommen die, manche sagen, ach ja, schade, kann man wohl nichts machen. Ich so, ja, genau, ist total schade. Dann sagen die Ade, Ade und dann ist fertig. Dann denke ich immer, hei, hei, hei, hei, hei, hei. Gibt mir ein gutes Gefühl, weil ich weiß, wir werden nie arbeitslos hier.

00:34:38: .28 Tarek Abouelela Manche, die sind ein bisschen gewiefter, die sagen dann, ach ja, wann machen sie denn immer ihre Budgetplanung? Da denke ich, okay, der will wirklich. Oder die. Und dann sage ich, ja, immer im November. Und dann sagt er, ja gut, wenn er einigermaßen was auf dem Kasten hat, dann ruft er natürlich ein bisschen früher an. Was noch nie jemand gemacht hat und was ich nicht nachvollziehen kann, weil wir machen das ganz oft, wenn ich mit dem Inhaber, mit dem Geschäftsführer, dem Gründer spreche,

00:35:08: .23 Tarek Abouelela Glaubt ihr dann wirklich, dass ich mich an ein Budget halten muss? Genau, und dann könnt ihr ja was fragen. Dann sagen sie, Sie abonnieren, jetzt weiß ich nicht, wie es Ihnen geht. So, wenn Sie was wirklich, wirklich wollen, jetzt weiß ich nicht, wie Sie das machen. Die meisten Inhaber von Firmen, die ich so kenne, wenn die was wirklich wollen und echt überzeugt sind, dann finden die einen Weg. Wie ist denn das bei Ihnen? Und dann habe ich ja schon wieder einen ganz anderen Dialog. Und ich finde es so schade, zumindest diese Frage müsste doch mal gestellt werden.

00:35:13: .88 selly5995 Nee. Ja.

00:35:39: .19 Tarek Abouelela Oder damals, als ich Marketing verkauft habe und die Abteilungen, mit denen ich zu tun hatte, die waren manchmal je nach Unternehmen echt schlecht ausgestattet mit dem Budget. Dann habe ich gesagt, jetzt weiß ich nicht, wie das bei Ihnen ist. Ich habe manche Kunden, die sprechen dann einfach manchmal mit dem Marketing, weil die haben manchmal so einen Sondertopf für irgendwelche Projekte, wenn mal was ausprobiert werden muss. Jetzt weiß ich gar nicht, ob sie da ein Draht haben zu ihrer Marketing-Abteilung. Da haben mir so oft Kunden gesagt, Mensch, das ist ja mal eine gute Idee.

00:36:05: .59 selly5995 Mhm. Mhm.

00:36:06: .42 Tarek Abouelela Was brauchen wir da im Budget? Und dann holen die sich Budget. Budget ist ja nichts, das ist ja kein Fundament von einem Haus, was du nicht einfach umbauen kannst. Budget ist ja was, was du nachverhandeln kannst, wo du mal mit einer anderen Abteilung sprechen kannst. Da gibt es ja unendlich viele Möglichkeiten. Und das ist das, was ich vorher meinte mit, du musst deine Kunden und die Prozesse intern kennen, weil dann kannst du manchmal auch deinem Gegenüber einen Tipp geben. Ja, und dann kannst du dem helfen, wie das andere Kunden lösen.

00:36:37: .67 Tarek Abouelela Ich weiß, ich passe das in den Podcast rein, dann würde ich noch einen anderen Tipp geben, was man manchmal machen kann, wenn es so ganz wilde Verhandlungen gibt. Das ist eine ganz coole Technik. Also wenn ihr Projekte verkauft, da kann auch Marketing dazugehören, weil es gibt ja manchmal dann so, du hast mit einem Gremium zu tun, da sind mehrere Leute, die da entscheiden. Und was ich manchmal sehr, sehr gerne mache, ich habe dann so grüne und rote Karten dabei.

00:36:44: .22 selly5995 Na klar, also hier passt alles rein, was irgendwie im Zusammenhang mit Vertrieb steht.

00:37:05: .47 Tarek Abouelela Und nach dem Pitch, wenn man dann mal die Lösung vorgestellt hat, dann lasse ich die Leute auf grüne Karten schreiben, was alles dafür spricht, es zu tun. Und auf die roten Karten, was kritisch ist. Und das Witzige ist, was kritisch ist und welchen Hindernissen. Beim Kunden, beim Kunden im Lauf des Verkaufsgesprächs. Und ich merke das gerade, je größer der Kunde, desto mehr interne Hürden gibt es teilweise. Und dann habe ich mir angewöhnt, früher dachte ich immer, ich muss das lösen.

00:37:19: .74 selly5995 Beim Kunden, sorry.

00:37:35: .37 Tarek Abouelela Das ist aber völlig idiotisch, weil wer bin ich denn, dass ich das lösen will oder könnte? Da sitzen dann fünf interne Experten vor mir. Und da habe ich schon ganz oft gemacht, dass ich gesagt habe, so jetzt, weil Sie haben ja genug Erfahrung und ich sehe auf diesen grünen Karten einige Punkte, die ja wirklich zwingend sind und die Ihnen richtig helfen würden. Und dann lasse ich mir das nochmal bestätigen, dass es so ist. Dann sage ich, auf der anderen Seite sehe ich ein paar Dinge, die ein bisschen schwierig sind.

00:38:03: .08 Tarek Abouelela Wenn Sie sich die jetzt mal angucken und diese Kärtchen schnappen und mal auf die Rückseite schreiben, wie Sie das intern lösen würden, dann sind wir vielleicht einen Schritt weiter. Und dann lösen die das selber. Das ist mega. Braucht ein bisschen Mut.

00:38:17: .60 selly5995 Ja, jetzt muss ich so ein bisschen an meine fränkischen Kunden hier denken. Also ich weiß nicht, ob du, du hast ja gesagt, du warst ja früher mal öfter in Nürnberg, hier im fränkischen Raum, da sind die ein bisschen, ich sag mal, ja jetzt, wenn du das mal mit dem rheinländischen Raum vergleichst, die ist ein bisschen kühler, ein bisschen, die sitzen in ihrem Schneckenhaus drin. Wie bringst du das denn an, diese Kärtchen?

00:38:40: .16 Tarek Abouelela Ja, das bringe ich an, dann sage ich Sie. Jetzt am Ende geht es ja nachher darum, jetzt haben wir da alle schön darüber geredet, jetzt geht es darum, was wir gut finden und möglicherweise sehen wir auch ein paar Sachen kritisch. Darum bin ich froh, ich habe hier Ihnen ein Kärtchen vor Sie hingelegt. Schreiben Sie doch mal drauf, was Sie gut finden. Wenn Sie was gut finden und schreiben Sie auch mal drauf. Jetzt lade ich Sie mal ein skeptisch zu sein. Was ist kritisch? Was könnte hier im Unternehmen dagegen sprechen, das zu machen?

00:39:06: .48 selly5995 Mhm. Mhm.

00:39:08: .06 Tarek Abouelela Und ich habe das schon überall gemacht. Also die einen, die sind da ein bisschen offener, die anderen sind vielleicht ein bisschen krummeliger und haben vielleicht eine etwas versteckte Art, ihre Liebe zu zeigen. Ich sag's mal so. Aber ich konnte jetzt wirklich in Deutschland, weil ich das immer wieder höre und auch immer wieder, wenn ich mit Kunden zu tun habe, ja bei uns in der Region ist alles anders. Ja, es gibt kleine Nuancen. Ich finde die total trivial. Ich finde die nicht entscheidend.

00:39:35: .86 selly5995 Ja. Ja.

00:39:36: .61 Tarek Abouelela Und auch im fränkischen Raum, mein Gott, wenn du die mal gewonnen hast für dich, dann sind das ja so herzliche Menschen, ist doch alles gut. Also ich kann das tatsächlich nie unterschreiben. Ich fand die immer gut, aber wahrscheinlich, weil ich Menschen so mag, ist mir das dann immer relativ egal. Weil ich natürlich merke, in Norddeutschland, da wird halt relativ schnell auf den Punkt gekommen und du kriegst eine klare Ansage.

00:40:01: .05 Tarek Abouelela Was mir sehr sympathisch ist, da gibt's selten so Jein. Da gibt's so, finde ich gut, finde ich nicht gut, fertig. Da kann ich was mit anfangen, da kann ich mit arbeiten. Ja, möglicherweise unter gewissen Umständen.

00:40:07: .23 selly5995 Das ist es.

00:40:12: .36 Tarek Abouelela Das ist ein bisschen zäher, triggert natürlich meine Ungeduld und gleichzeitig kannst du auch mit denen umgehen. Weil die haben ja auch eine Meinung, deine Kunden, die sagen ja auch, das finde ich gut und das finde ich ein bisschen schwierig. Und jetzt werden sie auch noch, gerade wenn Menschen skeptisch sind, jetzt lädst du sie ja sogar ein, skeptisch zu sein. Und entweder sind sie nur skeptisch, um dich zu ärgern, dann macht es ihnen keinen Spaß, dann sind sie nicht mehr so skeptisch oder es gibt wirklich Punkte, die besprochen werden müssen. Es ist ja äußerst wertschätzend, was du da machst.

00:40:37: .98 selly5995 Ja, das ist echt cool. Also, das nehme ich mir auf jeden Fall mit. Vor allem, vor allem, was du gerade gesagt hast, wenn du mit mehreren Entscheidern an einem Tisch sitzt und verschiedene Meinungen sichtweise vereinen musst, kann ich mir das auch, also nehme ich mir für meine Filialisten definitiv mit, weil jetzt erst in drei Wochen habe ich einen Termin, da sitze ich mit vier Leuten zusammen. Und das muss erstmal alles zusammengetragen werden.

00:40:50: .74 Tarek Abouelela Ja. Ja. Ja, und es ist auch wichtig, dass du jeden hörst und auch verstehst, gibt es dann Opinion-Lieder. Das ist ja auch so was. Wie kriegt man sowas raus?

00:41:13: .88 selly5995 Ja. Ja, erzähl mal.

00:41:20: .71 Tarek Abouelela Ja, da gibt es unterschiedliche Methoden. Manche sind sehr, sehr komplex. Das ist für einen Podcast, da müsste man jetzt was visualisieren. Aber eine Sache, die sehr einfach ist, also bitte, ich finde es immer schwierig, wenn man sagt, ja komm, sag mal so die eine Sache, erklär mal, weil ich bin ja nicht Harry Potter und verrate Zaubertricks. Dann hätte ich eine Narbe auf der Stirn, eine runde Brille an und könnte irgendwie zaubern. Kann ich nicht?

00:41:41: .22 Tarek Abouelela Für mich ist Verkauf Mathematik und es geht um die Erhöhung von Wahrscheinlichkeiten. Was ich viel mache, wenn ich weiß, es ist ein längerer Termin, stelle ich irgendeine Prozessfrage. Ja, wie machen wir das denn heute mit dem Mittagessen? Oder wie viel Zeit haben wir noch eingeplant? Dann gucke ich, wo der Blick hingeht. Wenn bei ein, zwei Fragen die Leute immer eine Person als erstes mal angucken, dann weiß ich, wahrscheinlich, und das ist nicht nur qua Funktion,

00:41:55: .78 selly5995 Mhm.

00:42:04: .86 Tarek Abouelela Ich habe auch schon mal gesehen, da saß der Vertriebsvorstand, dann saßen Marketingleiter und dann noch jemand. Und es waren nicht die hierarchisch höchste Person in dem Raum, die einmal alle angeguckt haben. Dann wusste ich, okay, bei dem Thema scheint der den Hut aufzuhaben. Und dann ist auch gut.

00:42:20: .57 selly5995 Ist mir tatsächlich jetzt, wo du es so sagst, wird mir das bei einem Kunden, den ich auch vor zwei, drei Wochen besucht habe, extrem deutlich. Da gibt es die eine, die zur Unternehmensfamilie gehört, die ist im Marketing auch Leiterin. Und dann gibt es quasi die rechte Hand von ihr. Und die Leiterin ist so eine ganz ruhige, introvertierte Person, die eigentlich ja an sich auf den Tisch haut und sagt, okay, machen wir, machen wir nicht. Aber die andere,

00:42:47: .70 selly5995 hat es so eine extrovertierte Person, die einfach vorangeht, dieses Hands-on hat, dass wir uns eher auf ihren Geschmack einstimmen müssen, weil die andere zieht, also vertraut ihr einfach in ihren Entscheidungen.

00:43:01: .60 Tarek Abouelela Ja, wenn das so ist tatsächlich, ist es gut, weil es ist nicht immer, und das ist ein bisschen eine Falle, in die man hier reintreten, es ist nicht immer die lauteste und extravetteste Person, die da den Lied hat. Manchmal sind es auch die ganz ruhigen. Man muss mal gucken, wie viel Redeanteil hat jemand und gleichzeitig wie viel Gewicht hat das, was jemand sagt. Es gibt ja Leute, die sagen genau einen Satz während dem Meeting und dann wird das genauso gemacht. Dann weißt du auch, was Phase ist. Und wir konzentrieren uns manchmal, das habe ich auch mal in der Begleitung, wir begleiten ja auch viele Kunden,

00:43:20: .62 selly5995 Ja.

00:43:32: .99 Tarek Abouelela Mitbekommen, die haben sich dann auf einen von beiden Geschäftsführern gestürzt, die netteren, der denen zugewandert war. Ja, sie haben den Auftrag nicht gekriegt und da gab es halt einen anderen, der eher so ein bisschen stiller war, sehr zurückhaltend, eher ein bisschen kritischer und der andere war, ach was komm. Und ich finde und darum fände ich auch die Methode, mal von allen was zu holen, ganz gut, weil dann fühlt sich jeder wahrgenommen.

00:43:57: .98 Tarek Abouelela Und dir passiert halt dieser Anfängerfehler nicht, dass du dich auf den falschen oder die falsche Entscheidung konzentrierst.

00:44:06: .05 selly5995 Ja, super, super wichtig. Mir ist es auch einmal so, es ist schon ein bisschen her, ich glaube, zwei Jahre saß ich mal mit zwei Geschäftsführern, einem Prokurristen und einer Azubinen zusammen und es ging um das Thema Social Media Marketing.

00:44:22: .02 selly5995 Und die Azubine, die wurde so eingeleitet, ja, zukünftig läuft alles quasi, also ist das die primäre Ansprechperson. Und da war mir direkt klar, okay, die Geschäftsführer wollen eigentlich nur wissen, was kostet, was kann ich, aber alles andere geht ja, also ist ja mit ihr in Zusammenarbeit. Das ist meine primäre Ansprechpartnerin.

00:44:31: .22 Tarek Abouelela Mhm. Mhm. Ja klar.

00:44:43: .18 selly5995 Also habe ich dann im Verkaufsgespräch auch sehr viel mit ihr interagiert, ihre Ideen berücksichtigt, mal geschaut, oh, das ist eine super Idee, so könnte man das umsetzen, wie gefällt dir das etc. Und wir haben dann auch den Auftrag bekommen. Einfach, weil dieses Gesamtbild gestimmt hat, natürlich Budget, Leistung. Aber ich glaube, das hat echt einen großen Effekt auch gehabt.

00:45:03: .80 Tarek Abouelela Ja, und ich glaube, es fängt schon vorher an. Du hattest ja alle Personen am Tisch. Ich glaube, der Fehler passiert ja ganz oft viel früher. Die Leute fragen immer, wer ist zuständig für? Da hast du eine zuständige, abwickelnde Person, mit der du den Termin hast. Die sagen immer, das muss ich noch mit der Geschäftsleitung, mit der Abteilungsleiterin besprechen. Und darum frage ich immer nach einem Entscheider oder

00:45:16: .08 selly5995 Ja.

00:45:25: .02 Tarek Abouelela Jetzt ein kleiner Sondertrick. Je nach Größe der Firma. Also mir ist das mal passiert. Ich weiß noch, wie ich damals versucht habe, als noch der Z-Chill bei Daimler Chrysler Vorstand war. Weil mein Mentor hat mir gesagt, du musst ganz oben anfangen. Und dann habe ich versucht, fürs Nachwuchsmarketing einen Termin mit ihm zu kriegen.

00:45:41: .34 Tarek Abouelela Ich sag's mal so, ich habe so hoch in diesem Unternehmen angefangen, dass ich dann doch in eine sehr relevante Stelle im Bereich Personal gekommen bin, weil ich mit so viel Schwung von oben da angerauscht kam. Ich hab mich da, glaube ich, durchgefragt. Also der Wahnsinn. Also ich weiß gar nicht, ob das heute noch gehen würde. Was ich empfehle, wenn es ein Mittelständler ist, guck doch einfach Geschäftsleitung und versuch da anzurufen. Und dann wirst du wahrscheinlich vom Sekretariat, vom Vorzimmer, whatever,

00:46:09: .86 Tarek Abouelela dahin geschickt, wo es relevant ist, wer darüber entscheidet. Aber du kommst halt mit Schwung von oben. Wenn du weit unten einsteigst im Unternehmen, sich dann hochzukämpfen, ist ein harter Weg. Also lieber mit Schwung von oben kommen, ist viel einfacher. Vielleicht nicht so, wie ich das damals als junger Kerl, da war ich so leicht naiv. Mento hat gesagt, ganz oben, wer ist ganz oben? Ah ja, ruf ich mal an.

00:46:13: .01 selly5995 Ja. Ja.

00:46:32: .20 selly5995 Aber ist manchmal nicht schlecht, ich sag's dir ehrlich, also vor vier Jahren, als ich frisch im Außendienst angefangen habe, oder drei, ich, ja, sagen wir mal dreieinhalb, dachte ich mir auch so, ja gut, ja, ich hab jetzt hier meine Kalterquise-Liste, da waren da auf meiner Liste teilweise McDonald's, ja, all die irgendwelche, die sind ja so verzwickt, verstrickt, was auch immer, aber ich finde es einfach gut, wenn man so ungeprägt ist, einfach in dem Bereich, einfach mal macht,

00:46:58: .95 selly5995 Weil so bin ich tatsächlich an ein, zwei echt große Kunden gekommen, einfach weil ich mit so einer Naivität rangegangen bin.

00:47:06: .92 Tarek Abouelela Ja, du sprichst einen so wichtigen Punkt an. Das Teuerste bei Verkäuferinnen und Verkäufern sind ja ihre Hemmungen. Also alles, wo sie eine Idee haben, warum sie das nicht machen wollen oder warum das nicht geht. Also gerade die Glaubenssätze, das Thema Mindset. Ich mache viel Glaubenssatzarbeit, viel Haltung mit Verkäuferinnen und Verkäufer.

00:47:24: .38 Tarek Abouelela Wenn gleich ich sagen muss, ich bin jetzt kein Fan von denen, die sagen, du musst nur du selbst sein, du musst nur an dich glauben und dann wird das schon, das halte ich für einen ziemlichen Quatsch. Weil die Leute laufen da einfach motiviert los, das ist schon mal gut, sie laufen schneller los als die anderen, sie laufen halt auch schneller gegen die Wand, tut einfach mehr weh. Du brauchst auch Fähigkeiten, Vertrieb ist auch Handwerk und nur an dich glauben und einfach so sein, wie du bist. Das reicht halt nicht aus, das ist der Käse, der den Leuten immer erzählt wird.

00:47:50: .83 Tarek Abouelela Es reicht halt wirklich nicht aus. Darum ist so eine fundierte Ausbildung super wichtig. Genau, der zweite Teil des Satzes, der war jetzt sehr wichtig. Weil manchen haben immer ihren Lieblingsspruch oder ihren Lieblingswitz. Also es gibt ja Verkäufer, die machen immer an der gleichen Stelle den gleichen Witz, ob er jetzt passt oder nicht. Und einem habe ich mal als Feedback gegeben, Kollege, Humor ist es wirklich nur, wenn beide lachen.

00:47:52: .79 selly5995 Ja. Auf jeden Fall, du musst deinen Handwerkskoffer haben, aber am Ende des Tages wissen, mit welchem Werkzeug du am liebsten arbeitest und welches Werkzeug auch geeignet ist für welche Situation, so würde ich es beschreiben. Ja.

00:48:22: .11 Tarek Abouelela Weil immer dieser blöde Witz und der Kunde guckt ihn so an und ich hab's dem Kunden angesehen und ich dachte, komm sag's, sag's, sag's, aber er hat's leider nicht, er hat ihm kein Feedback gegeben. Jaja. Es gibt ja auch eine Folge zwei dann mal.

00:48:32: .58 selly5995 Schade, schade. Ja, aber dafür sind ja so Trainer, Trainerinnen wie du da. Wenn wir jetzt so ein bisschen das Thema nochmal aufgreifen, ich habe tatsächlich nicht mehr so viele Fragen. Ich meine, ich merke schon, wir können uns glaube ich vier Stunden unterhalten, aber ich will ja auch

00:48:50: .08 selly5995 Genau, so ist es, ja. Also es ist echt cool, ich liebe es, mich über Vertrieb auszutauschen, deswegen heißt der Podcast ja auch Vertriebsverliebt, ne? Ist, ja, einfach eine Leidenschaft. Wir brennen dafür, das merkt man. Wenn ich jetzt noch mal so ein bisschen das Thema aufgreifen kann, ich habe ja gerade gesagt, als ich neu war, etc., etc., wenn wir mal so jetzt rein von den Anfängern

00:49:13: .86 selly5995 oder die Anfänger adressieren möchten. Was würdest du einem Verkaufsanfänger, einer Verkaufsanfängerin einfach mal so zum Start raten?

00:49:23: .45 Tarek Abouelela Also ich empfehle immer eins, Bücher über Verkauf lesen, Hörbücher hören, gute Podcasts hören, da gehört da einer auf jeden Fall mit dazu. Also sich weiterbilden.

00:49:36: .49 Tarek Abouelela Entwicklung findet immer dort statt, wo der Fokus ist. Und wenn du dir die ganze Zeit Verkaufshörbücher und und und reinziehst, wirst du, dein Gehirn kann gar nicht anders.

00:49:48: .83 Tarek Abouelela darüber nachdenken, neue Wege finden. Also du bist halt voll fokussiert auf Vertrieb. Dann eine Sache ist ganz wichtig, weil ich frag Verkäufer und Verkäuferinnen immer, wann trainiert ihr euren Verkaufsmuskel? Wann trainiert ihr Verkaufen? Dann sagen die ja immer, wenn ich beim Kunden bin. Das ist eine der größten Missverständnisse. Das ist Wettkampf, da wird Leistung abgerufen, das ist Sammeln von Erfahrungen. Ich weiß, dass viele Vertriebler hassen das, weil es auch oft schlecht gemacht wird. Rollenspiele.

00:50:17: .58 Tarek Abouelela Verkaufssimulation so wichtig. Also unbedingt machen. Und ich würde wirklich aufpassen als Anfänger, von wem lerne ich. Da kommt ein Anfänger in ein Unternehmen, eine Anfängerin, da gibt es immer so schlau wie die Schlümpfe, die daherkommen und einem die Welt erklären. Und es sind meistens die, die zu viel Zeit haben.

00:50:31: .72 selly5995 Mhm. Ja.

00:50:38: .90 Tarek Abouelela Und die erklären dir dann, was geht und was nicht geht. Das ist halt kritisch. Ich würde mir ganz gut überlegen, wer darf mir was beibringen. Dann würde ich mal checken, hat derjenige Erfolg, also wirklich ein Erfolg. Ist der ein glaubhaftes oder ist die ein glaubhaftes Vorbild? Also, stell die da, wo ich mal hin will. Und dann würde ich mich von so jemandem beraten lassen. Ansonsten schnell weg. Ja klar.

00:51:03: .68 selly5995 Ja, das gilt auf jeden Fall für alle Bereiche. Ich meine, ich nehme keine Finanztipps von jemandem an, der 50.000 Minus auf dem Konto hat. Ja, das stimmt. Ja.

00:51:11: .88 Tarek Abouelela Ja, wenn jemand total broke ist, dann hat er eins bewiesen. Mit Geld ist eher schwierig. Ja, oder ein Fitnesstrainer, der mit mir die Treppe hochläuft und völlig außer Atem ist. Von dem brauche ich auch keine Fitnesstipps. Und ich glaube, das ist so entscheidend, mal zu gucken, wer, wer darf mich beraten. Und einfach mal wirklich Zeit und Geld investieren in eine fundierte Ausbildung und nie müde werden, weiter zu trainieren.

00:51:40: .55 Tarek Abouelela Weil das kennst du ja vom Fitnessstudio. Wenn du nicht mehr ins Training gehst, dann use it or lose it. Und das ist mit dem Verkaufsmuskel genau gleich. Wenn der nicht mal unter Spannung ist, wenn der keinen lustbetonten Reizgesetz kriegt, wächst der nicht weiter. Oder im schlimmsten Fall wird er sogar schlaff. Das merkt man, wenn die Leute aus einer sehr guten Wirtschaftslage kommen und wenn es dann ein bisschen kribbelig wird, dann ist ja die Frage, wie gut sind deine Verkaufsfähigkeiten wirklich? Bei einem Markt, wo eh alles geht, da musst du nicht gut sein.

00:51:42: .58 selly5995 No. No.

00:52:10: .35 Tarek Abouelela In dem Markt, wo die Leute genau überlegen, wo investiere ich, wo investiere ich nicht, da kommt es dann drauf an.

00:52:15: .59 selly5995 Ja, okay, also kann ich zusammenfassen jetzt nochmal wissen, Verkaufsmuskel trainieren, am Ball bleiben, aufpassen, von wem ich wirklich Verkaufstipps annehme, das mal gegenchecken, wer hat da die, das hört sich so hart an, aber Befugnis schon fast oder Autorität, ja.

00:52:33: .03 Tarek Abouelela Ja, oder wer hat was relevantes zu sagen? Und ist es glaubhaft, sind es Leute, die aus der Praxis auch kommen, haben die wirklich Ahnung oder haben die nur zwei Bücher mal gelesen und auf einem geschlafen? Ja, das merke ich auch manchmal. Du kommst ja in eine Organisation rein, dann erzählen die Leute, das klingt ja in der Theorie alles gut. Dann sage ich, ja, ja, das ist schön, ich kenne die Theorie. Es gibt ja Leute, die Schulen immer noch, die Visitenkarte ist für sie und die drei geben sie an irgendwelche Freunde. Da denke ich, ey, das hat doch 1970 schon nicht richtig gut funktioniert.

00:53:01: .58 Tarek Abouelela Was stimmt denn da mit euch nicht? Also bitte, das kann man doch heute viel smarter machen. Da denke ich mir immer, aiaiai karamba. Und dann frage ich die Leute auch immer, ja funktioniert das? Nee, aber das haben die Leute gesagt. Dann sage ich, ja gut, wollen wir vielleicht mal was machen, was funktioniert?

00:53:15: .32 selly5995 Ja. Wenn wir schon so über Oldschool sprechen, 1970, wie stehst du zum Thema Hardselling? Ja. Ja.

00:53:23: .54 Tarek Abouelela Ach Gott, Hard Selling, Soft Selling, also ich finde auch immer, das ist so lustig, die einen nennen es Hard Selling, die anderen nennen es Soft Selling, die anderen nennen es Solution Selling, ist mir doch egal, es geht um Selling. Ja, also Verkaufen ist Verkaufen ist Verkaufen und ob das jetzt Hard, also ich kenne auch, ich kenne auch das Buch Hard Selling, ich weiß gar nicht, was da Hard sein soll. Ja, also man muss ein bisschen unterscheiden zwischen, ist es einfach Marketing oder was ist denn der Inhalt und

00:53:51: .95 Tarek Abouelela Ich finde es gut, bei manchen Kunden musst du halt gleich auf den Punkt kommen und manche brauchen halt ein bisschen was drum rum. Ich glaube, was die meisten gut finden ist, wenn du gut vorbereitet reingehst, auf den Punkt kommst und dann bietet dir dein Kunde ja an, möchtest du Smalltalk mit dir machen oder auch nicht. Ich von meiner Seite aus mache es selten. Das ist eher mein Gegenüberbestimmen, weil ich lasse meine Kunden so kaufen, wie sie nun mal kaufen wollen.

00:54:16: .88 Tarek Abouelela Weil um wen geht's denn im Verkauf? Geht's um die Verkäufer und Verkäuferinnen oder geht's um die, die's kaufen? Wahrscheinlich ums Weitere. Ich überleg grad, ob ich das Bild mag.

00:54:23: .53 selly5995 Ja, das ist es einfach. Ich sag immer, flexibel oder sich anpassen wie ein Chamäleon. Das macht einen richtig guten Verkäufer aus.

00:54:38: .34 Tarek Abouelela Ja, also ich würde mal sagen, adaptiv sein, also flexibel sein in seinen Methoden. Also einen breiten Methodenkoffer zu haben, um auf dein Gegenüber reagieren zu können. Ich glaube, das unterscheidet, und das ist auch die Zukunft von Verkäufern, dass sie sich halt sehr schnell auch auf unterschiedliche Marktbedingungen und Situationen einstellen können. Also nicht nur auf die Menschen, die da agieren. Wir alle haben eine Pandemie erlebt vor ein paar Jahren. Da musstest du ganz schön fix sein mit dem Umstellen.

00:54:41: .70 selly5995 Ja. Ja.

00:55:08: .73 Tarek Abouelela Und wenn du da immer so drauf warst, meine Kunden müssen mich anfassen können, was ich echt schon eine komische Aussage finde, ich mach da nichts remote, so ein Quatsch, naja gut, dann hast du halt nicht so gute Geschäfte gemacht. Also da glaube ich, ja, bin ich bei dir, also du musst sehr flexibel sein.

00:55:19: .58 selly5995 Ja, das stimmt.

00:55:25: .67 selly5995 Ja, und auch schnell das auch erkennen können. Und das ist genau das, was ich am Vertrieb so lieb einfach, dass du es und… Aber das kommt, finde ich, kann auch, kannst du auch gleich mal sagen, wie du das siehst, das kommt wirklich mit der Erfahrung. Also vielleicht hast du auch so ein bisschen so ein Skill, dass du sagst, hey, ich bin einfach, ich kann das so Schwingungen, Stimmungen schnell aufnehmen, aber so ein richtiges Gefühl dafür ist bei mir erst mit den Jahren und der Anzahl an Verkaufsgesprächen auch gekommen.

00:55:55: .08 selly5995 Wie siehst du das?

00:55:56: .66 Tarek Abouelela Ja, also ich meine, Erfahrung hilft, du wirst auch ein bisschen ruhiger und manchmal gibt es so Situationen, da hätte ich jetzt vor acht Jahren noch gedacht, oh je, oh je, oh je, wie komme ich denn hier wieder weg? Und mittlerweile denke ich, ja. Und ich finde es auch schön, also es macht mir auch stolz, wenn ich meine Mentis sehe, wie die sich entwickelt haben, wie die jetzt mittlerweile umgehen mit gewissen Situationen in Trainings, die am Anfang auch noch schwierig waren, also nicht nur in Verkaufsgesprächen, auch in Trainingssituationen. Es gibt ja auch manchmal Teilnehmer, die morgens aufstehen und beschließen, heute bin ich mal ein Ivelknivel.

00:56:26: .32 Tarek Abouelela Und ich will es dem da vorne richtig oder der richtig schwer machen. Damit darfst du auch umgehen lernen. Das gehört nun mal dazu. Und da hilft Erfahrung. Und da merkst du auch so mal eine Gruppendynamik in einem Verkaufsgespräch oder auch in dem Training. Da lernst du mit umgehen. Nicht nur durch Erfahrung, sondern indem du es reflektierst und vielleicht auch mit Kolleginnen und Kollegen mal drüber sprichst und mal überlegt, wie könnte man anders vorgehen. Ist ja wie bei der Einwandbehandlung.

00:56:28: .86 selly5995 Ja.

00:56:50: .13 Tarek Abouelela Am Anfang hast du gar keine Idee, dann lernst du irgendwann mal ein Sprühklein auswendig, dann hast du irgendwann eine Methode und irgendwann bist du richtig flexibel und kannst jeden Einwand mit mindestens fünf Interventionen mal begegnen. Also bei uns in der Grundausbildung, sagen wir mal, die sechs häufigsten Einwände mit drei Interventionen sollte man können, um ruhig zu bleiben. Mit einer der wichtigsten Skills, wenn es um Widerstände bei Kundinnen und Kunden geht, Ruhe bewahren. Und das hat mehr, noch mehr mit Training als mit Erfahrung zu tun. Also ich kenne sehr junge Verkäufer und Verkäuferinnen,

00:57:07: .52 selly5995 Mhm. Ja.

00:57:21: .36 Tarek Abouelela die schon unglaublich gewieft und flexibel sind, weil sie halt viel trainiert haben. Also wir haben einen im Trainerteam, der ist 20 Jahre jünger als ich und der ist schon sehr, sehr fit, was das alles anbelangt. Top. Top Mann.

00:57:35: .23 selly5995 Ja. Ja, es ist auch immer eine Frage des Willens. Wie sehr will ich etwas lernen und verstehen und mir das aneignen? Ja.

00:57:44: .17 Tarek Abouelela Und im Vertrieb ergibt es einfach Sinn, weil es hat eine mega Rendite. Also wenn du das verkaufst, also du hast echt ein ganz, ganz komisches Bezahlsystem, dann rechnet sich das auch. Also die Investition da rein ergibt so viel Sinn, weil du kannst es ja direkt umsetzen in der Praxis.

00:58:03: .64 selly5995 Ja, spannend. Also auf jeden Fall echt cool. Ich schaue jetzt mal so ein bisschen auf die Zeit. Ich meine, wie gesagt, ich glaube, wir kommen in Zukunft nicht mehr um mehrere Teile drum rum, weil es da echt viel zu besprechen gibt. Ich möchte das ganze Bild jetzt noch mal so ein bisschen abrunden. Also vielen Dank erst mal an die ganzen Vertriebs-Learnings, auch die Quick-Tipps, die du hier ja einfach mal rausgegeben hast. Ich nehme mir auf jeden Fall das mit den Karten mit. Das ist echt richtig cool.

00:58:32: .11 selly5995 Ich möchte mal so ein bisschen blicken jetzt auf deine zwei Unternehmen. Magst du darüber noch ein bisschen was erzählen? Vor allem in Hinblick Abolela, GmbH und die Ludoki. Was ist das? Was hast du damit vor die nächsten Jahre?

00:58:44: .90 Tarek Abouelela Ja, also wir werden weiter uns weiterentwickeln, weiter wachsen, tolle Möglichkeiten anbieten. Vielleicht was, was wir hier für die Zuhörerinnen und Zuhörer interessant sein können, die auch Bock haben, aufs nächste Level zu kommen. Es gibt bei Ludoki unter www.ludoki.com slash Termine

00:59:01: .65 Tarek Abouelela Da kannst du drauf gehen und an einem öffentlichen Verkaufstraining teilnehmen. Da gibt es so ein Schnupperticket, das sind lediglich 49 Euro für dreieinhalb Stunden Training. Und wir machen das spielerisch. Das heißt, wir spielen da das Verkaufsspiel. Und das Coole ist, da kommen halt wirklich Leute hin, die Bock haben zu trainieren, also besser zu werden. Also hervorragendes Umfeld. Gehst du mal drauf, buchst dir einen Termin, hast eine Freude. Ich glaube, dann erlebt man es am besten.

00:59:28: .54 Tarek Abouelela Natürlich machen wir bei Ludoki, wenn jetzt jemand sagt, ich bin Verkaufstrainer, Verkaufstrainerin und ich habe Lust mit coolen Tools in einem coolen Netzwerk zu arbeiten, dann einfach mal mit mir Kontakt aufnehmen, dann kann ich auch mal darstellen, wie das funktioniert. Also wir haben ein Lizenzsystem für Trainer und Trainerinnen, was sehr gut funktioniert und wo du auch echt einen Unterschied im Markt machen kannst. Die Abolila GmbH, unser Claim, der war früher Verkaufen aus Leidenschaft. Da habe ich gemerkt, ich rede mehr darüber, was ich gerne mache. Mittlerweile haben wir den Claim, wir machen Champions.

00:59:59: .16 Tarek Abouelela haben sozusagen die Champions-Schmiede und wir arbeiten ja viel mit großen mittelständischen Unternehmen und Konzernen zusammen. Und durch meinen Podcast, die Sales Couch, sind jetzt immer mehr so Einzelpersonen auf uns zugekommen, die sagen, wie kann man bei euch verkaufen lernen.

01:00:14: .75 Tarek Abouelela Und wir sind es gewohnt, mit Unternehmen mehr Moduligereien aufzusetzen, die Leute zu begleiten und haben auch tolle Steigungsquoten bei den Menschen. Jetzt haben wir gesagt, wir brauchen ein Angebot auch für diese ganzen Einzelanfragen. Und tatsächlich ist es im September soweit, September 2024, da lauschen wir den ersten öffentlichen Verkaufskurs, also Verkaufsausbildung.

01:00:39: .16 Tarek Abouelela Das ist ein Videokurs, ein Selbstlernkurs kombiniert mit zwei Calls in der Woche und alle zwei Wochen ein Q&A-Call mit mir.

01:00:45: .83 Tarek Abouelela mit Workbook und allem Schniggy Schnaggy, was du dir vorstellen kannst und da lernst du halt, entweder wenn du noch ganz wenig Kontakt mit verkaufen hast, fängst du an es zu lernen oder wenn du schon Erfahrungen hast, kannst du deine Verkaufskills aufs nächste Level bringen. Wenn das jemand interessiert, darf er sich gerne bei mir melden, weil ich weiß ja, dass viele Leute gerne verkaufen lernen wollen, nicht wissen, wo sie anfangen und dann versuchen, alles aus YouTube sich rauszuholen und sich selber so zusammenstücken.

01:01:12: .64 selly5995 Ja.

01:01:13: .32 Tarek Abouelela Und ja, das kannst du schon so machen. Die Gefahr ist, du kriegst merkwürdige Sachen, die du dir da angewöhnen und die andere Sache ist, du verschwendest unglaublich viel Zeit. Weil Kurse haben wir schon Tausende gebaut mittlerweile. Jetzt haben wir einfach unser Wissen genommen und sagen, okay, das brauchst du, um im Markt da draußen zu bestehen und haben das in einen Kurs mal gepackt.

01:01:35: .88 selly5995 Ja. Cool, also ich fasse zusammen. Jetzt gerade bietest du die Live-Trainings an, die sehr interaktiv sind, über Ludoki. Da gibt es ein Live-Ticket für 49 Euro, was man sich erwerben kann und dann kann man da mit anderen in der Gruppe, wie du es gesagt hast, glaube ich, mit den spielen, ne? Ja.

01:01:54: .05 Tarek Abouelela Ja genau, da bringst du dein Verkaufsmuskel mal zum Glühen. Einfach mal drauf gehen, sich angucken, das ist immer ultra schwierig zu erklären. Ich will auch den Rahmen hier nicht sprengen. Ich sag den Leuten einfach, probier's aus, danach weißt es. Ja.

01:02:07: .23 selly5995 Ja, und ich denke bei 49 Euro common. Das ist ein EM-Spielen, Essen und zwei Bier. Also Leute ...

01:02:15: .43 Tarek Abouelela Ja, also easy, easy. Die Leute sind auch immer begeistert, die da regelmäßig hinkommen und ich sehe auch, wie die sich entwickeln, weil die trainieren und ich finde, du lernst auch immer was von anderen Branchen. Also sitzen manchmal ein Webdesigner, einer der Versicherungen verkauft, ein anderer kauft Firmen, verkauft die wieder.

01:02:30: .95 Tarek Abouelela Und Immobilienmakler sitzen zusammen an einem Tisch und trainieren da ihre, also virtuell an einem Tisch und trainieren da ihre Verkaufsfähigkeiten und du kriegst halt Feedback aus anderen Perspektiven von Leuten, die halt besser werden wollen. Kunde wird dir das nie so offen sagen. Der kauft halt nicht.

01:02:47: .40 selly5995 Ja, okay, sehr cool. Und ab September, magst du da, also wird das noch eine Überraschung, wird noch ausgerollt, gibt's da einen Lounge, einen Preis oder ist das alles noch ein bisschen verpackt? Mhm. Mhm.

01:02:57: .69 Tarek Abouelela Ja, wir starten mit der ersten Gruppe. Die kriegen den Kurs. Dann machen wir ein bisschen vergünstigt für 3000 Euro. Wir haben dann eben diese über vier Stunden Videomaterial dabei. Das Workbook, zwei Calls in der Woche. Das geht über drei Monate. Plus alle zwei Wochen Call mit mir. Du kannst sogar sagen, komm, ich möchte live meine Kunden anrufen. Dann kriegst du sogar Feedback von einem unserer Trainer in den Trainer Long Calls. Also das wird eine richtig gute Sache. Wer da Interesse hat, das wird der Material geben. Da kann man sich informieren.

01:03:26: .01 Tarek Abouelela der kann einfach über irgendeiner meiner Kontaktkanäle auf mich zukommen. Ich bin, glaube ich, eine der am einfachsten erreichbaren Personen. Also ich baue da auch nicht so einen Schnickschnack auf mit, du musst erst mit 13 Leuten reden, bis du mal mit mir reden kannst. Also entweder ich oder irgendeiner meiner Trainer melden sich dann schon bei dir. Ich finde es immer schwierig, wenn da Leute so schlecht erreichbar sind. Das ist im Vertrieb vielleicht auch wichtig. Deine Kunden müssen auch kaufen können von dir, also sei erreichbar.

01:03:48: .85 selly5995 Okay, also wie gesagt, Kontaktdaten packe ich super, super gerne in die Show Notes rein und wie gesagt, solltet ihr Tarek aus welchen Gründen auch immer nicht direkt finden können, schreibt mir einfach, ihr habt ja meine Kontaktdaten, meinen Kanal und dann vermittel ich euch da gerne, weil ich finde ganz ehrlich,

01:04:04: .74 selly5995 Wer gute Arbeit leistet, der darf hier auch die Plattform bekommen, einfach auf sein eigenes Angebot aufmerksam zu machen und ich bin überzeugt davon. Ich habe es dir ja auch gesagt, also auch hier kurz, falls es euch interessiert oder wenn es euch interessiert. Ich habe Tarek schon lange verfolgt, ungefähr so ein Jahr immer mal wieder in Folgen reingehört und

01:04:26: .05 selly5995 Hab mir dann irgendwann mal so gedacht, so, jetzt traue ich mich mal, schreibe ich ihm mal an auf LinkedIn, sag, hey, du schau mal Sales Couch Vertriebsverliebt, wie wäre es, hätte da eine Idee, finde ich ganz cool, finde ich auch sympathisch und finde, du vermittelst die Sachen einfach super, super effizient und greifbar rüber, genau, vermittelst sie und deswegen, wie gesagt, freut es mich sehr und

01:04:39: .08 Tarek Abouelela Vielen Dank für's Zuschauen.

01:04:50: .08 selly5995 Nimmt das Angebot ruhig wahr, vor allem das mit den 49 Euro, das kann man sich auf jeden Fall mal anschauen. Also ich werde da auch nächstes Mal dabei sein. Freue ich mich schon total. Cool. So zum Abschluss, lieber Tarik, willst du noch irgendetwas loswerden oder meiner Zuhörerschaft auf den Weg geben? Kann auch was über den Vertrieb hinaus sein.

01:05:00: .32 Tarek Abouelela Das freue ich mich auch.

01:05:16: .29 Tarek Abouelela Gerne. Also erstmal möchte ich deiner Zuhörerschaft empfehlen, weiterhin deinen Podcast zu hören, weil du machst das ganz grandios. Und ja, also Props gehen raus vor allem an dich. Du hast das toll gemacht, hast toll durch das Interview geführt und dafür sage ich danke. Und alles weitere habe ich zum Vertrieb gesagt. Für mich einer der schönsten Berufe überhaupt. Genießt es!

01:05:36: .94 selly5995 Ja, kurzes, knackiges Schlusswort von dir. Ich bedanke mich auch, wie gesagt, nochmal für deine Zeit, für dein Wissen und wir bleiben auf jeden Fall in Kontakt und euch, meine lieben Vertriebsverliebten da draußen, wünsche ich euch jetzt erstmal ganz viel Spaß hier. Saugt diesen Input auf, nimmt es mit und das Allerwichtigste dabei ist wirklich die Umsetzung, weil Wissen ist nichts wert, wenn man nicht in die Umsetzung geht.

01:06:01: .60 selly5995 In diesem Sinne, ich wünsche euch eine tolle Woche und freue mich schon auf nächste Folge. Wir hören uns ganz bald. Eure Helena. Ciao, ciao. Super. Dann würde ich doch mal sagen, haben wir es geschafft, oder? Mh. Machen wir.

01:06:17: .81 Tarek Abouelela Haben wir es geschafft. Wollen wir es so machen, dass wir 5 Minuten Bio-Pause und dann schicke ich dir einen Link über Riverside und dann mache ich dein Interview. Was machst du? Ist doch gut. Ja, wichtig ist, dass es dir gefallen hat, Herr Lennart. Bist du zufrieden mit deinem Interview-Gast?

01:06:30: .96 selly5995 Super. Kurzes Feedback. Hat es dir gefallen? Ist jetzt ein bisschen länger geworden, aber hat sich wie ein natürliches Gespräch angefühlt, oder? Mir wird es, ja, auf jeden Fall perfekt. Super. Dann drücke ich jetzt mal auf Stopp und dann sehen wir uns gleich. Bis dann. Ciao, ciao.

01:06:49: .87 Tarek Abouelela Yes. So we do. Bis dann.