#71 Starten im neuen Vertriebsjob - Meine 7 Schritte

00:00:00: In der heutigen Folge teile ich mit euch, wie ich meinen Neustart als Handelsvertreterin

00:00:04: bei einem der größten Medienhäuser in Europa meistere.

00:00:07: Ich spreche über sieben Dinge, die ich persönlich unternehme, um möglichst schnell Fuß in

00:00:12: der Praxis zu fassen und natürlich um Abschlüsse zu erzielen.

00:00:16: Deswegen bleibt dran, ich verspreche euch, es wird spannend und sehr praxisnah.

00:00:21: Wir hören uns gleich.

00:00:22: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:37: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:41: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, hier im Vertriebsverlieb-Podcast, dann

00:00:45: heiß ich dich herzlich willkommen und möchte einmal die Gelegenheit nutzen, um dir zu

00:00:49: erklären, was du überhaupt hier alles für Inhalte erwarten kannst.

00:00:52: Hier dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufermeinzett

00:00:58: entwickelst.

00:00:59: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das besonder an meinem Podcast ist, dass

00:01:03: alle meine Tipps und Methoden aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen.

00:01:07: Warum?

00:01:08: Naja, ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, geringe Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse

00:01:14: genau wie du da draußen.

00:01:15: Das heißt, ich weiß wovon ich rede und du kannst dir sicher sein, dass alle meine

00:01:19: Tipps und Methoden zuvor selbst von mir getestet worden sind und folglich damit auch in der

00:01:24: Praxis funktionieren.

00:01:25: In diesem Sinne herzlich willkommen hier zur 71.

00:01:29: Folge des Vertriebsverlieb-Podcasts.

00:01:31: Und wenn ich diese Zahl 71 so höre, dann wird mir erstmal so richtig bewusst nochmal,

00:01:37: also so richtig schwarz auf weiß vor Augen, dass ich hier in der 71.

00:01:42: Woche meines Vertriebsverlieb-Podcasts drin sitze.

00:01:46: Also das ist einfach unglaublich, wenn ich überlege, wie dieses Projekt überhaupt

00:01:50: zustande gekommen ist, ich glaube, das habe ich noch nie erzählt.

00:01:53: Ich habe tatsächlich diesen Podcast damals vor über eineinhalb Jahren ins Leben gerufen,

00:01:59: weil ich unglaublich gerne effizient arbeite und ich habe bei meinem damaligen Arbeitgeber

00:02:04: immer wieder dieselben Fragen gestellt bekommen.

00:02:06: So wie machst du das?

00:02:07: Wie gehst du hier vor?

00:02:08: Was hilft da?

00:02:09: Wie würdest du das machen?

00:02:10: Blah, blah, blah.

00:02:11: Ja, dann dachte ich mir so, ich brauche irgend ein duplizierbares Format, was leicht zugänglich

00:02:15: ist und wo ich einfach nur sagen kann, hey du, schau mal, guck dir das da an der Zehntenstelle

00:02:20: hier an und dann weißt du, ja, also dann kannst du dir diese Frage eigentlich selber beantworten.

00:02:25: Und dadurch ist einfach so eine krasse Community einfach entstanden.

00:02:31: Wenn ich mir jetzt so die Zahlen und Downloads anschaue, dann muss ich wirklich sagen, also

00:02:35: teilweise habe ich ja schon Nachrichten bekommen, das sind irgendwelche Auswanderer, die jetzt

00:02:40: für einen internationalen Konzern nach Amerika zum Beispiel ausgewandert sind und einfach

00:02:44: auf meinen Podcast aufmerksam geworden sind oder zum Beispiel eine Vertrieblerin aus Dänemark,

00:02:50: die ihre Hörgeräte verkauft, ja in der Hörgerätbranche tätig ist, die mich nach meinen Verkaufstipps

00:02:57: und Verkaufserfahrungen fragt.

00:02:59: Also das ist wirklich einfach nur der Hammer.

00:03:01: Und ich bin deswegen unglaublich dankbar in so einer Zeit zu leben wie jetzt, wo Digitalisierung

00:03:06: und Online-Sahlen über die Globalisierung natürlich einfach so zugänglich ist wie nie

00:03:11: zuvor.

00:03:12: Das ist wirklich Wahnsinn, was man heutzutage an Reichweiten erzielen kann, wenn man sich

00:03:18: einfach traut, mal so ein Projekt zu starten.

00:03:20: Und hier vielleicht so ein kleiner Off-Topic-Appell an alle, all diejenigen da draußen, die irgendwie

00:03:26: ja auch so einen kleinen Gedanken haben, hey Mensch, ich würde mal gerne und das und

00:03:30: das und ich würde mal gerne über diese Themen sprechen und dieses Herzensprojekt umsetzen.

00:03:34: Leute, was hindert euch daran?

00:03:37: Macht einfach.

00:03:38: Und dann einfach mit dem Machen wird das Projekt schon von alleine wachsen.

00:03:45: Das allerwichtigste ist der Schritt in diese Richtung.

00:03:47: Also das wollte ich einfach nochmal sagen, so dass es mir jetzt ganz spontan gekommen,

00:03:51: weil ich gerade so 71 ausgesprochen habe und mir so dachte, boah krass, schon die 71.

00:03:56: Folge.

00:03:57: Na ja, lange Rede, kurzer Sinn.

00:03:59: Ich habe euch auch eine spannende Ankündigung mitgebracht, bevor wir in das Kernthema einsteigen.

00:04:04: Und zwar war ich letzte Woche unglaublich viel unterwegs.

00:04:07: Und ich kann euch sagen, in den kommenden zwei Wochen kommen endlich die Folgen von

00:04:12: meinen beiden Interviews online.

00:04:14: Ich habe es euch auch schon ein bisschen angeteasert.

00:04:16: Ich habe einen Verkaufstrainer interviewt und einen anderen Vertriebler, der einfach,

00:04:22: also ich weiß gar nicht, wie ich das in Worte fassen soll, eine absolute Vertriebsmaschine

00:04:28: ist.

00:04:29: Also der Endbegriff von Maschine kann man sich schon fast erklären.

00:04:33: Wie gesagt, ich will gar nicht so viel spoilern.

00:04:35: Hört einfach in den kommenden zwei Wochen rein und dann werdet ihr schon sehen, um wen

00:04:40: es hier geht.

00:04:42: In diesem Sinne, lasst uns jetzt mal so langsam zum Kernthema überleiten.

00:04:47: Und zwar, wie ich heute auf das Kernthema gekommen bin, starten im neuen Vertriebsjob

00:04:53: meine sieben Maßnahmen.

00:04:55: Ich hatte zum ersten Sechsten einen Jobwechsel.

00:04:58: Ich bin nämlich Handelsvertreterin schon seit über einem Jahr und wurde Anfang diesen

00:05:04: Jahres von einem anderen Unternehmen und nicht nur irgendein Unternehmen.

00:05:08: Ich will jetzt keinen Namen nennen.

00:05:09: Schau durch das auf Linkt in gerne an.

00:05:11: Aber es handelt sich hier um einen Medienkonzern mit über 18.000 Mitarbeitern.

00:05:16: Das heißt schon eine nennenswerte Nummer auf dem Markt.

00:05:19: Sagt ich mal und dort wurde ich abgeworben, habe ein neues Jobangebot bekommen und arbeite

00:05:23: mich jetzt als Handelsvertreterin seit dem ersten Sechsten in dieses ganze Unternehmen

00:05:29: rein.

00:05:30: So, und mir geht es natürlich so, wie dir da draußen.

00:05:34: Natürlich, dass ich eine gewisse Vertriebserfahrung mitbringe und auch nicht komplett Branchenfremd

00:05:39: bin.

00:05:40: Also davor war ich auch schon in der Medienbranche.

00:05:41: Hab zwar verstärkt so ein bisschen Online-Marketing-Produkte, Performance-Produkte verkauft.

00:05:47: Aber es ist jetzt nicht so, dass ich jetzt irgendwie Online-Marketing verkauft habe und

00:05:50: jetzt auf einmal irgendwie Schrauben verkaufe, wo es einfach so komplett Gegensätzliche

00:05:55: schon fast Produkte sind.

00:05:57: Und also, wie gesagt, ich starte jetzt bei Null, obwohl ich eine gewisse Vertriebserfahrung

00:06:02: natürlich mitbringe.

00:06:03: Habe ich natürlich neue Produkte.

00:06:06: Ich habe neue Vorteile, neue Features, die ich kennenlernen musste.

00:06:11: Ich erstmal präsentieren musste im Kunden gegenüber.

00:06:13: Ich habe eine neue Kundenzielgruppe.

00:06:15: Wir sprechen hier jetzt teilweise über Key-Accounts, wo schnell mal sechs Entscheider an dem Tisch

00:06:21: sitzen und es über verschiedene komplexe Entscheidungsprozesse hinausgeht.

00:06:26: Also das allein ist ja für mich eine ganz, ganz neue Welt.

00:06:29: Und deswegen habe ich natürlich auch die Herausforderung.

00:06:31: Moment mal.

00:06:32: Also, wie schaffe ich es jetzt, mich so einzufuchsen, so einzuarbeiten, dass ich möglichst schnell

00:06:39: in meine Haupttätigkeit starten kann und das ist verkaufen.

00:06:42: Ich bin immer noch, egal, ob es jetzt eine andere Zielgruppe ist oder jetzt Handelsvertretung

00:06:47: hin oder her, ich bin trotzdem nach wie vor im Außendienst unterwegs und mache meine

00:06:52: Akquise, muss die Kunden an den Tisch bringen und natürlich auch Abschlüsse erzielen.

00:06:56: Also an der Haupttätigkeit hat sich jetzt erstmal nichts geändert.

00:06:58: Und ich denke, dass dieses Thema gar nicht so belanglos ist, weil hier viele aus meiner

00:07:04: Zuhörerschaft natürlich irgendwo Berufsanfänger sind oder irgendwo Quereinsteiger, die Beispiels,

00:07:11: ja was heißt Quereinsteiger?

00:07:12: Also vielleicht die Branche wechseln, schon mal im Vertrieb gearbeitet haben, aber irgendwo

00:07:16: jetzt im neuen Unternehmen bei Null anfangen, so wie ich jetzt beispielsweise.

00:07:20: Und deswegen möchte ich euch heute mal ganz transparent und ehrlicherweise sagen, wie

00:07:25: ich mich jetzt einfuchse in diese ganzen Vertriebsprozesse, so dass ich es schaffe, mein großes Umsatzziel

00:07:30: zum Ende des Jahres auch zu erreichen.

00:07:32: Und mein Umsatzziel bis Ende des Jahres sind 350.000 Umsatz.

00:07:38: Dabei geht es nicht um Bestandskunden oder Neukunden, sondern wirklich Umsatz, was ich

00:07:42: an Abschlüssen, was über meinen Tisch gelaufen ist.

00:07:44: Und das ist ein mittelmäßig bis höher ambitioniertes Ziel, wenn man jetzt bedenkt, also vielleicht

00:07:52: mir hilft es immer so ein Vergleichswert zu setzen und deswegen habe ich auch danach

00:07:56: gefragt, was denn der beste Vertriebler jetzt aktuell an Umsatz ins Haushalt und der Vertriebler

00:08:01: macht Roundabout eine Million Umsatzjährlich.

00:08:04: Und für die 350.000 habe ich jetzt sechs Monate Zeit.

00:08:08: Wenn man das jetzt mal zweien nimmt, um es mal in so einen Referenzwert zu setzen, dann

00:08:13: läge mein Umsatzziel bei 700.000 ungefähr.

00:08:17: Also schon ein ambitioniertes Ziel, natürlich jetzt nicht das allerhöchste, die Messlatte

00:08:22: soll ja trotzdem noch ein bisschen Luft haben, dass ich es auch realistisch jetzt erreichen

00:08:26: kann und nicht jetzt erst mal so weit wegliege von meinem Umsatzziel.

00:08:31: Aber ich habe mir jetzt schon gesagt, also wenn diese 350.000 dieses Jahr reinkommen,

00:08:36: was jetzt erst mal ganz gut aussieht, werde ich euch gleich auch erklären, warum ich mir

00:08:40: da so sicher bin.

00:08:41: Dann würde ich mir tatsächlich ein kleines und Topziel für nächstes Jahr setzen.

00:08:47: Nicht die eine Million, sondern ich gehe davon aus, das muss ich nochmal mit meinem Vertriebsleiter

00:08:51: besprechen, dass ich mir schon so ein realistisches Ziel auf 1,2 Millionen oder sowas setzen kann.

00:08:57: Aber wie gesagt, ich nehme euch hier mit auf meine Journey.

00:08:59: Hier geht es jetzt erst mal um das erste Jahr, um das erste Umsatzziel, was ich mir gesetzt

00:09:04: habe und wie ich es jetzt schaffe, mich so einzuharbeiten, dass ich dieses Umsatzziel

00:09:09: auch erreichen kann.

00:09:11: Also das allerallererste, was ich euch ans Herz legen kann bzw. was ihr euch auf die

00:09:17: Fahne schreiben müsst, ist Praxisbezug.

00:09:21: Praxis, Praxis, Praxis.

00:09:23: Nur so könnt ihr euch vorstellen, wie es wirklich funktioniert draußen beim Kunden.

00:09:28: Und deswegen fahre ich so gut es geht, so oft es geht, mit raus zu Kundentermin.

00:09:34: Das habe ich schon vor der Einarbeitungszeit tatsächlich gehabt.

00:09:37: Ich wurde nämlich zentral eingearbeitet in Berlin und da war ich schon die Woche davor

00:09:43: mit meinem Kollegen draußen und habe einfach hautnah miterlebt, wie wird das gepitscht,

00:09:49: wie werden Kundenfragen beantwortet, welche Kundenfragen kommen, wie kann ich mich da

00:09:53: am besten vorbereiten, einfach um ein Gefühl zu bekommen.

00:09:56: Weil erzählen können die Kollegen ganz, ganz, ganz viel, ja?

00:09:59: Und in der Schulung kann so ganz viel aufsorgen.

00:10:01: Aber das, wo du es am besten lernst, ist wirklich draußen in der Praxis.

00:10:05: So, und so habe ich ein erstes Gefühl gehabt, okay, wie lange gehen solche Gespräche,

00:10:10: wie sieht so ein Sales-Cycle aus, welche Produkte führe ich an, welche Fragen kommen zurück,

00:10:16: was sind erklärungsbedürftigere Produkte, welche Produkte sind eigentlich präsentiert

00:10:21: mal einmal und dann klar.

00:10:22: Und so habe ich einfach für mich dann schon so eine kleine Einordnung gehabt.

00:10:26: Also das ist wirklich ein Mast, wenn du schaffen möchtest, relativ schnell durchzustarten

00:10:31: im Vertrieb.

00:10:32: Dann, was ich jetzt zum Beispiel mache, vier Tage in der Woche, ja?

00:10:38: Wir sprechen ja nicht von einem Tag, sondern wirklich vier Tage in der Woche.

00:10:42: Terminiere ich meine Bestandskunden.

00:10:44: Ich möchte einfach nach dem Motto, also ich halte meine Aktivitäten hoch, weil ich nach

00:10:53: dem Motto gehe, viel hilft viel.

00:10:55: Es bringt dir nichts auf den perfekten Kundentermin zu warten oder erst mal zu schauen, dass

00:10:59: du irgendwie sattelfester bist in den Produkten, wenn du am Ende keine Termine hast.

00:11:05: Ja, und deswegen viel hilft viel.

00:11:07: Ich bin gerade unglaublich viel am Terminieren und das sage ich auch immer.

00:11:11: Ich weiß noch in meinen vergangenen Schulungen auch bei meinem Arbeitgeber davor, wenn du

00:11:14: jetzt zum Beispiel neu im Vertrieb irgendwo arbeitest, dann ist es in 80 Prozent der Fällen,

00:11:20: was ich bis jetzt mitbekommen habe.

00:11:21: Nagelt mich an der Zahl nicht fest.

00:11:23: Immer so, dass du ja irgendeinen Bestand bekommst oder zumindest irgendein Gebiet, irgendein

00:11:29: Bereich, wo irgendwo schon Ex-Kollegen, Kolleginnen oder Vorgänger einfach aktiv waren.

00:11:34: Und das ist für mich jetzt gerade der einfachste Schritt, weil ich nicht viel erklären muss

00:11:39: beim Pitch, wenn mal eine Rückfrage kommt, dann werde ich nicht direkt aus der Bahn geworfen,

00:11:43: sondern ich melde mich einfach und stelle mich als Nachfolgerin vor und schlag einfach

00:11:48: mal einen persönlichen Termin vor, damit man sich gegenseitig kennenlernen und auf den

00:11:52: aktuellsten Stand der Dinge bringt.

00:11:54: Ganz easy-peasy.

00:11:55: Und wenn ich dann mal jemanden erreiche, dann ist die Erfolgs- also die Terminaussicht,

00:12:01: die Terminkwote so bei 50 Prozent ungefähr.

00:12:04: Und wenn du dann sattelfester bist und paar Bestandskunden terminiert hast, die ersten

00:12:10: Gespräche geführt hast, dann würde ich dir empfehlen, erst in die Kalterquise zu starten.

00:12:15: Warum?

00:12:16: Habe ich es ja gerade schon gesagt.

00:12:17: Aus meiner Erfahrung in der Kalterquise ist es einfach so, du brauchst Gehirnkapazitäten,

00:12:23: um dich auf deinen Gegenüber zu konzentrieren.

00:12:25: Und wenn du darüber nachdenken musst, wie deine Produkte eigentlich funktionieren und

00:12:29: der Kunde dir dann irgendeine Frage stellt oder du schon ganz angespannt und nervös bist,

00:12:33: weil du unterbewusst denkst, oh mein Gott, hoffentlich fragt er jetzt gerade irgendwie

00:12:37: nichts Spezifischeres.

00:12:39: Dann bist du einfach raus.

00:12:40: Das merkt dann dein Gegenüber, dass du unsicher bist.

00:12:42: Und ich würde dann mit so jemandem auch ungern einen Termin vereinbaren wollen.

00:12:47: Also das ist jetzt gerade das, wo ich am besten fahre und wo ich auch in Erfahrung gesehen

00:12:51: habe, auch bei anderen Unternehmen, dass das die beste Strategie ist.

00:12:55: Klar, wenn du jetzt irgendwo startest und keinen Bestand hast, dann hast du es ein bisschen

00:12:59: schwieriger.

00:13:00: Aber auch hier solltest du deine Kollegen, Kolleginnen fragen, ob du mitgehen kannst,

00:13:05: ob du den Gefühl bekommen kannst, ob du erst mal bei paar Kalterquise-Tage mit dabei

00:13:09: sein kannst.

00:13:10: Und so kannst du dich halt einfach einen Gefühl erst mal für die Praxis bekommen.

00:13:14: Der dritte Schritt könnte dir dann auch helfen, auch wenn du jetzt zum Beispiel keine Bestandskunden

00:13:19: hast, die du terminieren kannst, um einfach ein bisschen sattelfester zu werden.

00:13:22: Ich persönlich habe jetzt gerade einen sehr, sehr engen Austausch mit dem Marketing und

00:13:29: mit der Produktentwicklung.

00:13:30: Warum?

00:13:31: Ganz einfach, ich möchte die Produkte und den Produkt nutzen, für meine Kunden wirklich

00:13:38: verstehen.

00:13:39: Es geht nicht darum, in das Perfektionistische zu gehen, sondern ich stelle eher so Fragen

00:13:43: wie, okay, und was sind dafür Ergebnisse und wie viele Kunden, ja, wie viele Mitarbeiter

00:13:48: konnten wir zum Beispiel gewinnen, in welcher Branche funktioniert dieses Produkt besonders

00:13:52: gut?

00:13:53: Warum funktioniert das in der Branche besonders gut?

00:13:55: Warum verkauft sich dieses Produkt besser als dieses?

00:13:58: Was denkt ihr?

00:13:59: Ja, also das meine ich mit Produkte und Nutzen verstehen.

00:14:03: Und ich möchte keine Produktexperten werden, dass ich zum Beispiel 100 Prozent wissen will,

00:14:09: was im Hintergrund alles eingestellt wird und passiert wird.

00:14:12: Das kommt mit der Zeit, wenn du deine ersten Kunden betreust.

00:14:15: Aber mir ist es einfach wichtig, einen Grundüberblick zu haben, warum die Produkte, also wie die

00:14:21: Produkte funktionieren und welchen Nutzen sie haben.

00:14:24: Und das kannst du natürlich nur erfahren, wenn du in den aktiven Austausch gehst.

00:14:29: Und so wie ich es bis jetzt mitbekommen habe, hat jede Firma irgendeine Marketingabteilung.

00:14:34: Für mich persönlich ist es jetzt natürlich Marketing, weil ich in der Medienbranche arbeite.

00:14:38: Aber wenn du jetzt zum Beispiel Autos verkaufen würdest, dann könntest du auch mit den Entwicklern

00:14:46: darüber sprechen und zum Beispiel dir erklären lassen, warum dieser Motor jetzt besser ist

00:14:50: als dieser.

00:14:51: Beziehungsweise warum ein Kunde 20.000 Euro mehr für diesen Motor zum Beispiel bezahlen

00:14:56: sollte, was der Mehrwert dahinter ist.

00:14:59: Du willst nicht wissen, wie dieser Motor konstruiert ist, sondern du möchtest wissen, warum dieser

00:15:03: Motor 20.000 mehr kostet und was das für Nutzen für den Kunden hat.

00:15:08: Ich hoffe, ich konnte das jetzt gut übermitteln.

00:15:10: Aber ich glaube, du hast schon so die erste Idee, in welche Richtung das geht.

00:15:14: Dann, was ich jetzt zum Beispiel, wozu ich mich jetzt auch zwinge, auch wenn ich ein sehr,

00:15:20: sehr ungeduldiger Mensch bin, ist, dass ich mir von Anfang an an Trainiere mit allen Systemen

00:15:26: zu arbeiten, die mir zur Verfügung gestellt werden. Und hier kann ich eigentlich ein relativ

00:15:31: gutes Beispiel nennen, und zwar Excel vs Salesforce. Ich habe davor noch nie mit einem großen,

00:15:40: bekannten CRM-System gearbeitet, sondern ich hatte immer nur so interne CRM-Systeme bzw.

00:15:46: die guten alten Excel-Tabellen. Und nur weil ich zum Beispiel jetzt in Vergangenheit drei,

00:15:51: vier Jahre mit diesem Excel- und internen CRM-System gearbeitet habe, heißt es noch lange nicht,

00:15:57: dass sich solche Sachen jetzt wie Salesforce ablehnen sollte. Ganz im Gegenteil. Man muss,

00:16:03: wenn man in eine neue Struktur, in ein neues Unternehmen reingeht, erstmal schauen, womit

00:16:08: wird jetzt gerade gearbeitet und warum wird damit gearbeitet. Und Salesforce hat zum Beispiel

00:16:13: den riesigen Vorteil, dass du natürlich ein zentrales CRM hast und wenn du das pflegst und damit

00:16:18: vernünftig arbeitest, dann kann jeder deine Arbeitsschritte vollziehen und verstehen auch. Und

00:16:24: ich kann mich persönlich auch wiederfinden in CRM. Ich kann zum Beispiel den Kunden, den ich

00:16:29: jetzt über den Sommer nicht erreicht habe, kann da die Aktivitäten zum Beispiel hinterlegen und

00:16:34: dann zwei Monate später gucke ich da rein und sehe, oh, in der Zwischenzeit hat zum Beispiel ein

00:16:39: anderer Kollege dort mal angerufen und einen Termin vereinbart. Also einfach, weil ich den Kunden

00:16:45: jetzt zum Beispiel nicht erreicht habe. So, was bedeutet das für mich? Okay, entweder kann ich

00:16:49: mich jetzt mit dem Kollegen in Verbindung setzen und sagen, du schau mal, ich war da jetzt eigentlich

00:16:52: dran, was ist da passiert? Oder ich lasse den Kunden in Ruhe. Aber wenn ich so ein zentrales

00:16:57: CRM zum Beispiel nicht habe, dann penetrieren wir teilweise schon den Kunden, indem wir uns alle

00:17:04: auf den Kunden einschießen, dort anrufen, Woche für Woche für Woche und der Kunde wird dann am

00:17:10: Ende des Tages vielleicht gar nichts machen bei uns, weil er sagt, was ist das für ein Laden?

00:17:13: Die haben ja gar keine Übersicht und auch gar keine Organisation, also mit denen will ich eher

00:17:18: weniger zusammenarbeiten. Also meine Herzensempfehlung schau wirklich, dass du dir von Anfang an diese

00:17:25: Systeme angewöhnt, weil je länger du das von dir wegschiebst und zum Beispiel jetzt ganz klassischer

00:17:32: Weise, wenn wir jetzt bei der Exeltabelle bleiben wollen, einfach für dich selber dein CRM pflegst,

00:17:37: dass du größere Schwierigkeiten wirst du auf diese Umstellung haben, weil früher oder später

00:17:43: wird dein Arbeitgeber von dir erwarten, mit diesen Systemen zu arbeiten und dann hast du das

00:17:49: richtig große Problem, weil wir sind alle Gewohnheitstiere und wenn du dann in dem neuen Job

00:17:53: dann schon angefangen hast, mit deinen alten Systemen zu arbeiten zum Beispiel, ja und dich dann

00:17:58: umstellen, umzwingen musst und dann vielleicht schon im Vertriebsalltag drin bist, dann ist

00:18:03: diese Umstellung umso mühseliger und dauert natürlich viel viel mehr Zeit. Also klopf dir,

00:18:08: wirklich schreib dir das hinter die Ohren und zwing dich da auch ein bisschen zu dich mit diesen

00:18:12: Programmen auseinanderzusetzen, das ist am Anfang super viel Input, weil du natürlich auch erst mal

00:18:18: alle Eindrücke, ich sag mal verarbeiten musst, die Produkte verstehen musst und dann auch noch

00:18:23: neue Programme, aber gib dir mal ein paar Wochen Zeit dafür und dann wirst du dich schon sehr,

00:18:27: sehr schnell daran gewöhnen können. Also so mache ich es zum Beispiel jetzt gerade,

00:18:32: dass ich mich einfach auch zwinge und mich auch mit der Salesforce verantwortlichen würde ich es

00:18:38: mal nennen, sehr regelmäßig austausche, weil ich das verstehen möchte und auch sehr viele

00:18:43: Rückfragen habe, weil ich mich mit diesem Programm auseinandersetze und da ist dir auch

00:18:48: niemand böse, ganz im Gegenteil, wenn du diese Systeme nutzt und auch richtig nutzen möchtest,

00:18:53: dann sind deine Kollegen und Kolleginnen sehr, sehr dankbar. Die fünfte Maßnahme,

00:18:58: die ich nutze, um in meinem Job möglichst schnell Fuß zu fassen, ist Struktur. Und ich glaube,

00:19:05: der ein oder andere muss jetzt schon schmunzeln, weil wer mich persönlich erlebt hat oder vielleicht

00:19:11: sogar auch schon mal eine Verkaufsschulung bei mir hatte, der weiß, dass ich dieses Thema

00:19:15: penibel genau verfolge. Ich liebe Struktur, ich liebe Effizienz und ich liebe es einfach logisch

00:19:23: zu arbeiten und meinem Gehirn möglichst viel Freiraum für die wichtigen Dinge zu geben. Ich

00:19:29: hasse es Zeit damit zu verschwenden, Dateien zu suchen oder lange darüber nachzudenken, wo

00:19:35: ich etwas abgelegt habe. Trainier dir wirklich an, dass du von Anfang an eine klare Struktur hast,

00:19:41: mit der du arbeiten kannst. Also das kann zum Beispiel sein. Strukturierung der Produkte,

00:19:46: wenn du zum Beispiel mehrere Produkte verkaufst, ich weiß nicht, Versicherung, Autoverkäufer,

00:19:51: zum Beispiel verschiedene Automodelle oder jetzt beispielsweise bei mir in der Medienbranche.

00:19:56: Ich habe da ganz, ganz viele verschiedene Produkte, die ich verkaufe. Ich glaube,

00:19:59: alleine acht Oberkategorien, die sich da nochmal aufgliedern in den jeweiligen Kategorien. Wenn du

00:20:05: jetzt zum Beispiel nur einen Produkt verkaufst, dann könntest du eine Struktur anlegen mit den

00:20:10: wichtigsten Infos. Das kann beispielsweise sein. Organisation, alles was dazugehört,

00:20:14: den Kunden, die Verträge richtig vorzubereiten. Dann hast du zum Beispiel ein Ordner mit Abschluss,

00:20:19: dann hast du eine Ordner mit Nachbereitung, wie du zum Beispiel den Kunden richtig nachbereitest,

00:20:24: wann du nachbereitest, wie du den ganzen After Sales Prozess angehst, keine Ahnung. Also es gibt

00:20:30: ja so viele verschiedene Herangehensweisen, wie du sowas strukturieren kannst von Anfang an. Und

00:20:36: hier kann ich dir eine klare Empfehlung aussprechen. Ich habe auch schon Feedback bekommen, dass diese

00:20:41: Folge enorm weitergeholfen hat. In der 39. Folge habe ich genau über solche Themen gesprochen,

00:20:47: wie du eine Ordnerstruktur anlegst, wie du Überblick einfach behältst in diesem

00:20:51: ganzen chaotischen Vertriebsalltag und wie du es schaffst, dich selber besser zu organisieren.

00:20:56: Also hier will ich gar nicht so tief darauf eingehen, sonst würde es den Rahmen der Folge

00:21:02: hier sprengen. Aber wenn du dich damit auseinandersetzen willst, dann Folge 39 klare Empfehlung.

00:21:08: So, und die letzten beiden Maßnahmen. Also, und das ist eigentlich schon, also die sechste

00:21:14: Maßnahme, die ich ergreife für mein, für schnellen Vertriebserfolg im neuen Job, ist eigentlich

00:21:19: schon so naheliegend, aber wird viel zu wenig genutzt, was ich bis jetzt auch erfahren habe. Und

00:21:25: zwar nach Hilfe und aktiver Begleitung fragen. Also das ist so eine Sache, das erlebe ich so viel,

00:21:34: dass das irgendwie nicht genutzt wird, weil irgendwie viele entweder, also entweder ein Ego-Problem

00:21:39: haben, ja, ja, ich mache das hier alleine und ich brauche keine Hilfe und ich brauche keine Tipps

00:21:43: und bla bla bla, dann hast du sowieso ein ganz, ganz, ganz großes Mindset-Problem und dann wirst

00:21:47: du auch wachstumstechnisch definitiv früher oder später stagnieren. Und dann gibt es diejenigen,

00:21:54: denen es einfach unangenehm und peinlich teilweise ist oder ja, peinlich schon fast nach Hilfe zu

00:22:01: fragen. Aber das ist doch selbstverständlich, wenn du irgendwo neu bist, mein Gott, bist du irgendwie

00:22:06: vom Himmel gefallen und warst direkt Meister oder Meisterin oder was ist das für eine Erwartungshaltung?

00:22:12: Niemand erwartet von dir, dass du direkt nach zwei Wochen gefühlt, wenn du irgendwo neu angefangen

00:22:16: hast, direkt alles drauf hast. Bei mir ist es beispielsweise so, ganz aktuelles Beispiel. Am

00:22:22: Donnerstag habe ich einen brutal wichtigen Kundentermin. Da geht es um einen richtig dicken

00:22:28: Fisch und auch einen wichtigen Kunden, der komplexe Anforderungen hat. Du, das traue ich mir nicht zu,

00:22:35: jetzt nach sechs Wochen Betriebszugehörigkeit. Da habe ich sofort meinen Vertriebsleiter angehauen

00:22:41: und meinte, du schau mal also hier der und der Kunde und so können wir uns da bitte beide drauf

00:22:45: vorbereiten und gemeinsam diesen Termin machen. Ja, natürlich können wir das hellener. Da wird

00:22:50: dir keiner böse sein, ganz im Gegenteil. Wenn du es ist auch egal, ob es jetzt ein dicker Fisch ist

00:22:55: oder nicht, das geht einfach nur darum, wenn du dich unsicher fühlst, dann wird der Kunde das

00:23:00: merken. Wenn du dich schon unsicher fühlst, wie soll sich dann der Kunde fühlen, wenn er merkt,

00:23:05: dass du unsicher bist. Also trau dich einfach, diese aktive Begleitung und Hilfe so lange in

00:23:11: Anspruch zu nehmen, so lange du sie brauchst, um wirklich Fuß zu fassen. Ein ganz, ganz wichtiger

00:23:17: Punkt. Dabei ist eigentlich nur die Kommunikation entscheidend. Also das möchte ich dir nochmal

00:23:22: so ein bisschen als Randnotiz mitgeben. Schau, dass du natürlich auch die Zeit deines Gegenübers

00:23:29: wertschätzt. Also wenn du jetzt deinen Kollegen fragst, nicht dieses selbstverständliche, habe

00:23:33: ich leider auch schon echt oft erlebt, so dieses "ja, kannst du mal mitkommen, du bist doch so gut".

00:23:37: Naja, also kann ich sehr gerne, aber wie wär's mal mit "Hey du, schau mal", ein bisschen mehr Wertschätzung,

00:23:44: einfach ein bisschen mehr vielleicht auch Respekt meiner Zeit gegenüber und nicht so dieses

00:23:48: pflapsige. Also das ist wirklich eine Kommunikationssache, aber ich bin mir sehr, sehr, sehr sicher,

00:23:54: dass das einfach gesonderer Menschenverstand ist. Frag einfach so, wie du gerne gefragt werden

00:23:59: möchtest und dann ist alles gut. Und der letzte Punkt, der auch so extrem entscheidend ist,

00:24:06: meiner Meinung nach, um schnell irgendwo anzukommen und auch weitere Erfolge einzufahren, ist der Punkt

00:24:14: "Erfolge feiern, egal wie klein sie sind". Beispiel habe ich ja gerade genannt. Umsatzziel bis Ende

00:24:21: des Jahres 350.000 sind gesetzt, ist natürlich eine Hausnummer. Was würde denn passieren, wenn ich

00:24:27: mich jetzt, wenn ich nur dieses große Ziel vor Augen hätte und gar nicht so richtig wahrnehmen würde,

00:24:32: dass ich schon am verkaufen bin? Da ist auch eine Herzensempfehlung, "Etappenziele", ich weiß jetzt

00:24:37: gerade nicht welche Folge, aber da habe ich genau über dieses Phänomen gesprochen, was "Etappenziele"

00:24:42: mit deinem Erfolg zu tun haben. Ich persönlich freue mich jetzt schon extrem darüber, wenn

00:24:47: Umsätze reinkommen, egal wie klein sie am Anfang scheinen mögen. Ich habe zum Beispiel jetzt letzte

00:24:53: Woche 6.000 abgeschlossen, davor die Woche 12.000 und davor die Woche waren es, glaube ich, auch so

00:24:59: 1.900 oder so was. Also natürlich, wenn das jetzt in dieser Umsatzgröße weitergehen würde, dann würde

00:25:08: ich natürlich mein Ziel bis Ende des Jahres nicht erreichen. Aber darüber denke ich gar nicht nach,

00:25:12: weil ich mich einfach dafür freue und mich dafür auch feier, dass ich jetzt schon nach sechs Wochen

00:25:18: Betriebszugehörigkeit allein ständig Umsätze reinhole. Das ist mega geil. Und hier möchte ich

00:25:24: dir so ein kleines Sinnbild mitgeben. Stell dir einfach mal so einen ganz, ganz kleinen Schneeball vor,

00:25:28: der vielleicht so groß ist wie ein Flummy. Am Anfang ist er jetzt erstmal ziemlich klein, aber wenn

00:25:34: du ihn jetzt mal so ein Berg runter schiebst, stell dir vor, fette Schneelandschaft, wunderbare

00:25:41: Schneekonsistenz und du schickst ihn jetzt einfach mal runter. Dann dauert es ein bisschen, bis der

00:25:45: angelaufen ist, ja, aber irgendwann mal sammelt sich und sammelt sich und sammelt sich ein bisschen

00:25:49: Schnee und auf einmal hast du kein Flummy mehr, sondern ein Faustgroßenball. Irgendwann

00:25:53: mal hast du so ein Gymnastikballgröße und irgendwann mal ist diese, diese Schneekugel,

00:25:58: diese Tonne nicht mehr aufzuhalten. Und genauso sehe ich es auch, dieser Compounding-Effekt heißt

00:26:04: das, also dieses Summieren von Ergebnissen. Und genauso sehe ich es auch. Ich freue mich einfach nur

00:26:09: riesig darüber und ich klopf mir jedes Mal auf die Schulter, egal wie klein dieser Umsatz jetzt

00:26:14: erstmal scheint augenscheinlich, bin ich trotzdem zufrieden und bestätige mich dadurch einfach,

00:26:20: hey, du bist auf dem richtigen Weg, weiter so, weiter so, weiter so, halt weiter deine

00:26:25: Aktivitäten hoch und der 10., 20., 30. Abschluss, egal wie lang es dauert, wird dann vielleicht mal

00:26:30: nicht ein 5000, sondern vielleicht mal ein 50.000 Sorten. Da bin ich schon wieder ganz anders aufgestellt,

00:26:35: ja? Deswegen, kleiner Remeinde, um es abzurunden, feiere deine Erfolge. Und wenn wir das Ganze jetzt

00:26:43: mal zusammenfassen möchten, ich habe dir jetzt meine sieben Maßnahmen aufgeführt, ein bisschen

00:26:47: ausführlicher, dann möchte ich dir heute einfach so ein bisschen auf den Weg mitgeben, dass du direkt

00:26:53: aus der Praxis lernen solltest. Fahr am Anfang einfach mal mit Kollegen mit, ja? Und schau dir

00:27:00: einfach mal an, wie Verkaufsgespräche in der Praxis wirklich aussehen. Und hier, wenn du die

00:27:05: Möglichkeit hast und deine Kollegen und Kolleginnen auch so hilfsbereit sind, dann schau, dass du so

00:27:10: viele verschiedene Verkäufer, Verkäuferinnen wie möglich auch erlebst, um möglichst viele Eindrücke

00:27:16: zu sammeln. Zweite Maßnahme, schraub deine Aktivitäten hoch, nach dem Motto viel hilft viel, dann

00:27:23: solltest du dich unbedingt mit den Prozessen und Programmen auseinandersetzen, du solltest dir

00:27:27: unbedingt eine Struktur erstellen, die zu dir und deinem Unternehmen natürlich passt. Hier nochmal

00:27:33: der kleine Remeinde, gerne in Folge 39 reinhören, da habe ich eigentlich alles, ja, nochmal so

00:27:39: ausführlich behandelt, was für mich persönlich zum Thema Organisation und Struktur im Vertrieb

00:27:44: gehört. Du solltest dich trauen, aktiv nach Hilfe und Begleitung zu fragen. Vor allem am Anfang

00:27:51: lieber zwei, drei, vier, fünf Mal mehr begleitet werden, aber dann wirklich sattelfester sein und

00:27:56: dem Kunden auch ein gutes Gefühl geben, als diese Unsicherheit ausstrahlen. Keine gute Idee, ja?

00:28:02: Und dann wichtig, feiere deine Erfolge, egal wie klein sie zu scheinen mögen. Jeder hat mal

00:28:09: klein angefangen, es gibt keinen Grundsicht schlecht zu fühlen, nur weil du zum Beispiel 200

00:28:15: Euro die Woche abgeschlossen hast und deine Vertriebsprofi-Kollegen 20.000, das macht keinen

00:28:20: Sinn, die sind auf einem anderen Level als du jetzt aktuell. Aber das heißt nicht, dass du nicht

00:28:25: auch dort hinkommen kannst. Mach dir einfach bewusst diese Tatsache, oh mein Gott, ich bin

00:28:31: so kurz dabei und verkaufe schon selbstständig. Wie geil ist das denn? Dann kann es ja eigentlich

00:28:36: nur noch besser werden. Wer weiß, wie lange diese Profi-Kollegen dafür gebraucht haben,

00:28:39: um richtig Fuß zu fassen. Vergleicht dich einfach nicht an falscher Stelle. Kannst das gerne noch

00:28:46: mal so zum Abschluss natürlich als Inspiration, irgendwann mal so dieses "Wow, in dieses Level

00:28:50: will ich irgendwann mal toppen", aber jetzt gerade am Anfang macht es einfach nicht so viel Sinn.

00:28:55: So, das wäre es für die heutige Folge tatsächlich gewesen. Ich habe es am Anfang der Einleitung

00:29:02: vergessen zu erwähnen, wem es aufgefallen ist. Ich habe mein Podcast-Cover-Bild geändert.

00:29:07: Einfach so aus dem Hintergrund habe ich ja schon letzte Woche erwähnt, ich möchte einfach,

00:29:12: dass ihr einen Gesicht hier auch zum Podcast habt. Ich habe das schon unglaublich oft gesehen und

00:29:17: mich auch selber nochmal beobachtet und auch so festgestellt, ja, ich finde, wenn man, wenn man

00:29:22: einen Podcast hat und wenn ich da jetzt reinhöre und da direkt ein Bild sehe, wer der Podcast-Host

00:29:28: ist, dann kann ich mir die Person irgendwie nochmal besser vorstellen und kann einfach nochmal

00:29:33: ein bisschen anders so Bezüge zu nehmen. Und eine andere Sache, ich habe natürlich auch

00:29:38: abgestimmt, weil ich nichts ohne die Abstimmung meiner Zuhörerschaft und meiner Followerschaft

00:29:42: machen möchte und da haben über 70 Prozent dafür gestimmt, dass dieses Podcast-Bild oder

00:29:49: Cover-Bild definitiv hübscher ist als einfach jetzt nur das Logo, ja. Also ich weiß, wir sind

00:29:54: Gewohnheitstiere, aber gibt dem Ganzen ein bisschen Zeit und dann habt ihr schon in vier Wochen vergessen,

00:29:58: wie mein altes Cover-Bild ausgesehen hat. In diesem Sinne, vergesst bitte nicht,

00:30:04: meinen Podcast zu abonnieren und wenn ihr Bock habt, auch zu bewerten, hilft mir einfach nochmal

00:30:09: sichtbarer zu werden und natürlich auch meine Relevanz für die einzelnen Podcast-Plattformen

00:30:14: zu steigern, das würde mich extrem freuen. Und in diesem Sinne wünsche ich euch eine

00:30:19: Umsatzstarke Woche, auch eine Sommerliche Woche, ich hoffe die Temperaturen bleiben so und freue

00:30:25: mich schon auf nächste Woche, bis ganz bald, eure Helena, ciao ciao.

00:30:29: [Musik]

00:30:51: SWR 2021