#70 Einwand “zu teuer” - was dahinter steckt und wie du richtig reagierst

00:00:00: zu teuer.

00:00:01: Ich denke jeder der im Vertrieb arbeitet, wurde schon mindestens zehnmal mit diesem

00:00:05: Einwand konfrontiert und weil dieser Einwand so häufig im Vertriebsalltag genannt wird

00:00:11: bzw. einfach Gang und Gebe ist, dachte ich mir, nehme ich mal eine ganze Folge dazu auf.

00:00:17: Deswegen schauen wir uns heute an, was wirklich hinter diesem Einwand steckt.

00:00:21: Da gibt es nämlich eine ganze Menge, was man erwähnen muss und warum aus meiner Sicht

00:00:26: veraltete Techniken wie beispielsweise die Flummitechnik für diesen Einwand nicht geeignet sind.

00:00:31: Ich zeige euch auf der anderen Seite eine Alternative, die unglaublich wertschätzend

00:00:36: und auch einen menschlichen Ansatz verfolgt, der mir den Umgang mit diesem Einwand kinderleicht

00:00:41: macht.

00:00:42: In diesem Sinne, hört einfach direkt weiter rein.

00:00:45: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!

00:00:47: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und hoffentlich

00:01:03: sommerlichen Wochenstart.

00:01:05: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:09: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders darüber,

00:01:13: dass du hier meinen Vertriebsverlieb Podcast gefunden hast und möchte die Gelegenheit

00:01:17: nutzen, dir zu erklären, was du überhaupt für Inhalte hier erwarten kannst.

00:01:21: Hier dreht sich, vielleicht ist es auch naheliegend, wenn man auf den Namen schaut, natürlich

00:01:26: alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufermeinsat entwickelst.

00:01:32: Und was meinen Podcast besonders macht, ist einfach der Praxisbezug.

00:01:37: Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ringe Woche um Woche genauso wie du da draußen

00:01:42: um positive Verkaufsergebnisse und deswegen weiß ich auch wovon ich rede.

00:01:47: Das heißt, alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und auch erfolgreich

00:01:52: umgesetzt.

00:01:53: Also kannst du dir sicher sein, hier ist nicht nur theoretisches Gelaberprogramm, sondern

00:01:58: wirklich Praxis, Praxis, Praxis.

00:02:00: Und in diesem Sinne, lass uns direkt beginnen und damit möchte ich auch in die heutige Folge

00:02:06: einsteigen in das heutige Kernthema und zwar Einwandbehandlung.

00:02:11: Und ich habe schon die ein oder andere Folge aufgenommen zu diesem Thema und mir ist

00:02:16: einfach in der Praxis immer wieder aufgefallen, dass es so die häufigsten Einwände gibt,

00:02:21: dass es einmal zu teuer, kein Bedarf, keine Interesse, keine Zeit, kein Geld.

00:02:26: Das gehört natürlich auch zu, zu teuer.

00:02:28: Und dann gibt es noch so ein bisschen kein Budget für dieses Jahr, nicht dieses Jahr,

00:02:33: melden sie sich, melden sie sich wann anders.

00:02:35: Also eigentlich im Grunde genommen alles so die Hauptkategorien.

00:02:40: Und eine Hauptkategorie steht einfach im Zusammenhang mit dem Budget und das ist einfach diese

00:02:44: Preisfrage zu teuer, kein Budget kann ich mir nicht leisten, nicht dieses Jahr etc.

00:02:50: Etc.

00:02:51: Und ich wurde schon öfters jetzt ja nicht nur in Vergangenheit, sondern auch kürzlich

00:02:56: mal auf dieses Thema angesprochen.

00:02:58: Helena, wie überzeugst du den Kunden eigentlich davon, wenn er dir sagt, er kann sich das

00:03:03: nicht leisten?

00:03:04: Na ja, gar nicht, muss ich dann immer an der Stelle antworten, weil ganz ehrlich, am

00:03:11: Ende des Tages überzeugst nicht du den Kunden, sondern der Kunde überzeugt sich selber.

00:03:16: Und ich denke, dass dir am Ende der Folge auch klar wird, warum ich das denke und sage

00:03:22: und warum es eigentlich auch der Wahrheit entspricht, also warum sich der Kunde am

00:03:27: Ende immer selber überzeugt.

00:03:29: Und das können wir wunderbar hier auf diesen isolierten Einwand übertragen, zu teuer.

00:03:34: So, als allererstes, bevor ich hier in diese Kerntipps rein steige, möchte ich einmal

00:03:39: nochmal darüber sprechen, wann denn überhaupt die richtige Platzierung, also oder wie soll

00:03:45: ich das nennen, nicht Platzierung, sondern wann du überhaupt mit diesem Einwand rechnen

00:03:48: kannst.

00:03:49: Und zwar eigentlich in den allermeisten Fällen, 99% der Fälle, kommt dieser Einwand nach

00:03:56: der Angebotspräsentation.

00:03:58: Also wenn wir so den klassischen Verkaufsleitfahrten durchgehen, dann haben wir natürlich einmal

00:04:03: die Akquise, die Terminierung, die Begrüßung, dann haben wir die Bedarfsanalyse, dann haben

00:04:09: wir die Angebotspräsentation, inkludiert natürlich die Vorteilsargumentation, danach

00:04:14: stellen wir eine Meinungsfrage bzw. holen den Kunden erstmal ab, interagieren dann mit

00:04:20: dem Kunden gemeinsam und irgendwann mal kommt dann das Angebot und ab diesem Punkt würde

00:04:25: dann irgendwann mal der Einwand zu teuer oder alles mit dem Budget, also ich schmeiß

00:04:31: das jetzt einfach alles in Eintopf, zu teuer kein Budget, nicht dieses Jahr muss ich mir

00:04:35: noch überlegen, bla bla bla.

00:04:36: Es ist ein absoluter Anfängerfehler, wenn du diesen Einwand schon in der Terminierung

00:04:42: behandelst, merk dir das bitte und da möchte ich dir so einen ganz kleinen kurzen Tipp

00:04:46: mitgeben, wenn du jetzt in der Kalterquise oder in der allgemeinen Terminierung einen Termin

00:04:51: mit dem Kunden ausmast.

00:04:53: Und der Kunde fragt dich dann schon in der Terminierung, na ja kommt darauf an, wie

00:04:57: viel es kostet oder was kostet denn der ganze Spaß, weil ich sage es ihnen ganz ehrlich,

00:05:01: viel Budget habe ich aktuell nicht.

00:05:03: So, dann kannst du eigentlich schon immer den Spieß umdrehen und diese Frage zurückspielen,

00:05:09: ein Beispiel anhand festgemacht an meiner Branche, also ich verkaufe Online-Marketing-Produkte

00:05:14: und Vermarktungsprodukte, also alles was du dir so im Werbebereich vorstellen kannst,

00:05:19: sei es Neukunden-Marketing, Mitarbeiter-Marketing, Image-Marketing.

00:05:23: Und wenn ich jetzt zum Beispiel den Kunden terminiere, ich pitche ihm die Leistungen,

00:05:29: recruiting, warum wir die richtigen Lösungen haben, was er davon hält, bla bla bla und

00:05:33: er spielt mir den Ball zu und sagt na ja was kostet der Spaß, denn dann spiele ich den

00:05:36: Ball zurück und sag zum Beispiel, hier muss ich schon mal direkt an eine Situation denken,

00:05:41: wo ich eine Reinigungsfirma akquirieren wollte, die natürlich permanent einen Personalbedarf

00:05:46: hat.

00:05:47: Was kostet denn so eine Reinigungsleistung, wenn ich sie buche für meinen Büro?

00:05:52: Ja und dann kommt immer direkt na ja es kommt auf die Fläche an, es kommt auf die Leistungen

00:05:57: an, es kommt darauf an ob keine Ahnung Zusatzleistungen, Fenster geputzt werden, es kommt auch auf

00:06:05: die Uhrzeit an, je nachdem ob wir vor- oder nachfeierabend putzen etc.

00:06:09: etc.

00:06:10: So sehen sie und genau dieselben Sachen muss ich jetzt auch beantworten.

00:06:14: Also ich kann ihnen keinen Preis nennen, weil ich ja noch gar nicht weiß über welche Sachen

00:06:19: wir sprechen, über welche Rahmenbedingungen wir sprechen und dann ist das Thema eigentlich

00:06:22: schon direkt abgehakt.

00:06:24: Also mach nicht den Fehler, dass du schon direkt in der Terminierung irgendeinen Preis nennst,

00:06:29: weil dann bist du in den meisten Fällen raus, weil der Kunde kann die Leistung nicht greifen.

00:06:33: Da steht jetzt einfach nur eine Summe im Raum und das ist jetzt der Anker der gesetzt worden

00:06:39: ist.

00:06:40: Und jetzt ist es auch so ein bisschen das, wie wir diesen Einwand jetzt aufdecken gemeinsam,

00:06:46: weil zu teuer immer im Zusammenhang mit der Leistung steht, die der Kunde für sich aufgefasst

00:06:52: hat.

00:06:53: Aber wie gesagt, da kommen wir gleich nochmal zu.

00:06:55: Deswegen, das war mir jetzt nochmal wichtig, so ein bisschen über die Platzierung zu sprechen,

00:06:59: Einwand zu teuer, alles was mit dem Budget zusammenhängt, das kommt, wenn du es richtig

00:07:04: gemacht hast, immer nachdem du dein Angebot präsentiert hast.

00:07:08: Das sollte vorher eigentlich kein Thema sein.

00:07:11: Und jetzt möchte ich nochmal aufgreifen, was ich gerade schon so ein bisschen angeteasert

00:07:15: habe und zwar Leistung.

00:07:16: Der Preis steht natürlich immer in Zusammenhang mit der Leistung.

00:07:22: Und das ist auch das, warum ich meiner Meinung nach denke und auch selber in der Praxis

00:07:27: erlebt habe, dass so veraltete Methoden wie beispielsweise Flummitechnik, höheres Ziel,

00:07:35: Gewinntechnik oder Gewinntechnik oder wie man es auch nennt Basistechnik, fünf Phasenmethoden,

00:07:42: ja.

00:07:43: Warum nenne ich das veraltet?

00:07:44: Weil es halt einfach so, ich sag mal, Standardbehandlung, Einwandbehandlungstechniken sind, die schon

00:07:50: immer gelehrt worden sind und natürlich auch immer noch funktionieren, aber einfach in

00:07:54: manchen Dingen gar keine so richtige Technik notwendig ist.

00:07:58: Und das ist so das erste, was ich jetzt anbringen möchte.

00:08:01: Wenn dieser Einwand kommt, dann wende ich keine klassische Technik an, weil es hier am Ende

00:08:06: des Tages nur darum geht, den Kunden zu verstehen, zuhören, verstehen, helfen.

00:08:12: Habt ihr schon öfters gehört hier in meinem Podcast, wenn ihr länger mit dabei seid,

00:08:15: das ist mein Credo im Verkauf.

00:08:18: So.

00:08:19: Und wenn du mit diesem Ansatz einfach in ein Verkaufsgespräch reingehst, dann fällt

00:08:25: schon mal ganz, ganz, ganz viel Verkaufsdruck von dir, weil es dein primäres Ziel erst

00:08:29: einmal ist, überhaupt zu verstehen, was der Kunde braucht, ihm natürlich logischerweise

00:08:35: davor zuzuhören und ihm dann als logische Konsequenz wirklich und ernsthaft weiterhelfen

00:08:41: zu wollen.

00:08:42: Und mit dieser Einstellung habe ich einfach für mich begriffen, dass dieser Einwand zu

00:08:46: teuer nichts anderes heißt als, dass der Kunde den Wert deines Angebotes nicht erkannt hat

00:08:54: beziehungsweise du und der Kunde voll aneinander vorbeigeredet habt.

00:08:59: Mehr ist das gar nicht.

00:09:01: Und deswegen macht auch Flummitechnik oder ähnliches meiner Meinung nach überhaupt keinen

00:09:07: Sinn, weil wenn der Kunde jetzt zum Beispiel sagt, also Flummitechnik, falls ihr das noch

00:09:12: nicht gehört habt, ist eigentlich so eine Standard-Standard-Standard-Methode, ist quasi

00:09:16: ich spiele das dem Kunden zurück.

00:09:17: Um nur ein Beispiel zu nennen, stell dir vor, du terminierst jetzt einen Kunden und der

00:09:22: sagt dir dann ja, Frau Schäfer, alles schön und gut, aber dieses Jahr wird das nicht mehr,

00:09:26: nichts mehr, ich habe einfach keine Zeit.

00:09:28: So, dann spielst du das quasi zurück den Ball und sagst dann ja, Herr Müller.

00:09:32: Und gerade deswegen, weil sie so wenig Zeit haben, würde ein Termin definitiv Sinn machen,

00:09:38: weil ich ihn nämlich zeigen kann und möchte, wie sie zukünftig ihre Zeit effizienter gestalten

00:09:44: können, indem sie ihre Prozesse nochmal optimieren und am Ende des Tages zwei Stunden Zeit ersparen

00:09:50: ist, am Ende der Woche übrig bleibt.

00:09:51: So wie so was halt, ja, so wie klingt das für sie.

00:09:54: Klar, jetzt kann man machen, ich finde, das ist so so ein Standardding, was man gerne

00:09:59: mal in der Kalter-Quise verwenden kann, aber wenn es dann wirklich, wenn du mit dem Kunden

00:10:03: an einem Tisch sitzt und herausgefunden hast, wo der Schuh drückt, wo der wahre Bedarf ist,

00:10:09: welche Vorteile, welche individuellen Vorteile dein Produkt dem Kunden liefern kann, etc.

00:10:15: pp.

00:10:16: Und deswegen, also wie gesagt, das ist für mich wirklich so ein Ding, was ich komplett

00:10:20: über Bord geschmissen habe.

00:10:21: Im Verkaufsgespräch selber arbeite ich weniger mit so Standardtechniken, sondern versuche

00:10:27: wirklich individuell auf den Kunden bzw. den Menschen einzugehen und wirklich zu verstehen,

00:10:33: was sind die Beweggründe.

00:10:34: Und in diesem Fall jetzt, einwand zu teuer, ist erstmal das Grundverständnis unglaublich

00:10:41: wichtig, um das nochmal zusammenzufassen, dass, wenn ein Kunde dir sagt, das ist mir

00:10:45: zu teuer, dass der mögliche Grund dieses "Warum hinter diesem Einwand sein könnte?", dass

00:10:52: du die Leistung nicht klar genug platziert hast und der Kunde jetzt so denkt, ach du

00:10:57: schreck, hier bekomme ich für zwei lasche Vorteile, also muss ich diesen Bombenpreis

00:11:05: bezahlen, so, dass das einfach nicht klar genug platziert worden ist oder dass du einfach

00:11:11: allgemein die Vorteile nicht ausreichend kommuniziert hast, nicht klar genug, vielleicht verschachtelte

00:11:17: Sätze erklärt hast, dass ein bisschen zu kompliziert erklärt hast, ein bisschen mehr

00:11:21: auf Features gegangen bist statt auf die Vorteile oder, und das ist wirklich ein absoluter Kardinalfehler,

00:11:27: dass du den wahren Bedarf erst gar nicht ermittelt hast und die Kundenpriehus nicht klar definiert

00:11:33: hast, dass du einfach komplett an dem Kunden vorbeigeredet hast und er hat dir eigentlich

00:11:38: gesagt, ja, mir ist es wichtig, Kosten zu sparen und du machst dann das XXXL-Angebot und mit

00:11:44: der Premiumleistung, dem Full Service noch mit drin, das ist einfach komplett aneinander

00:11:49: vorbeigeredet und dieses Verständnis hilft mir dabei, diesen Einwand einfach so ein bisschen

00:11:55: also mehr aufzudröseln und dahinter zu blicken auch und wie ich diesen Einwand für mich

00:12:02: persönlich behandle, kann man schon fast gar nicht mehr sagen, weil es einfach ein Dialog

00:12:06: ist, den ich mit dem Kunden zusammen aufbaue und zwar, wenn du in meine Basistipps Einwandbehandlung

00:12:12: dos and don'ts reingehört hast, dann weißt du ja, dass es so Standardregeln gibt, die

00:12:17: du bei der Einwandbehandlung beachten solltest, also dem Kunden nicht ins Wort fallen, dich

00:12:21: für seine Aussagen bedanken, ja, höflich sein, nicht dieses Jahr aber, ja, sondern dass

00:12:28: du wirklich schaust, auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren.

00:12:31: Also das sind wirklich so die Basic-Dinger, die du natürlich für jede Einwandbehandlung

00:12:35: berücksichtigen solltest und in diesem Fall ist es zum Beispiel so, wenn der Kunde mir

00:12:39: jetzt sagt, Frau Schäfer, alles schön und gut, aber 6000 Euro sind mir einfach zu viel,

00:12:45: dann reagiere ich fast immer, fast immer so, dass ich mich erstmal bedanke und zum Beispiel

00:12:51: sage, Herr Müller, vielen lieben Dank für Ihre Ehrlichkeit, jetzt weiß ich, wo der Schuh

00:12:56: drückt, ich weiß, welcher Budgetrahmen definitiv nicht überstiegen werden darf und

00:13:01: mit diesem Feedback können wir jetzt gemeinsam nochmal arbeiten und ich möchte einmal kurz

00:13:06: zwei Schritte nochmal zurückgehen, Sie haben ja am Anfang des Gesprächs gesagt, dass Ihnen

00:13:10: XYZ wichtig ist und wenn Sie wirklich XYZ haben möchten, dann müssen wir diesen Preis

00:13:18: hier abrufen, weil dieser Preis XYZ enthält, so.

00:13:22: Lassen Sie uns doch gerne nochmal in Ihren Bedarf reingehen und einfach mal zu überprüfen,

00:13:26: ob wir nicht ein paar Leistungen rausnehmen können, auf die Sie auch verzichten könnten

00:13:30: und dann würde vielleicht sogar der Preis wieder passen, was halten Sie denn von der

00:13:34: Idee?

00:13:35: So und zack, du hast einmal kurz erklärt, du hast das zusammengefasst, du hast dem

00:13:39: Kunden Wertschätzung und Respekt vermittelt, weil du ihm gesagt hast, hey, ich habe dir

00:13:44: zugehört, das war dir doch wichtig oder habe ich das jetzt irgendwie falsch verstanden,

00:13:50: du bist nochmal auf seine Bedürfnisse eingegangen, du signalisierst dem Kunden auch, dass er

00:13:55: verstanden und wahrgenommen wird, dass du ihn ernst nimmst, egal was für eine Summe

00:14:00: jetzt gerade im Raum steht.

00:14:02: Nur damit du ein Beispiel hast, ich habe mich letztens mit einem Kunden getroffen, der

00:14:08: dringenden Personalbedarf hat.

00:14:10: So und wir haben uns unterhalten und ich habe schon von vornherein, ja, das ist immer so

00:14:13: ein bisschen der Trugschluss, den man so von den Verkaufsgurus hört, du musst in der Bedarfsanalysen

00:14:19: Budget herausfinden.

00:14:20: Naja, manche Kunden wissen wirklich noch nicht so ganz, was ihnen dieses Projekt

00:14:26: diese Strategie, dieses Produkt wert ist. Und deswegen bekomme ich auf diese Frage, wenn ich zum

00:14:32: Beispiel nach einem Budget in der Bedarfsanalysifrage unglaublich oft die Antwort, es kommt auf die

00:14:36: Leistung an. So. Und ich hatte zum Beispiel jetzt erst letztens den Fall, dass ich mit dem Kundenfolgendes

00:14:42: besprochen habe, wie gesagt, dringender Personalbedarf, hat, ja, ich sag mal, fachmännische Anforderungen,

00:14:49: das heißt, der kann da nicht jedermann jede Frau an die Theke stellen, sondern da muss eine gewisse

00:14:54: Ausbildung, eine gewisse Weiterbildung erfolgt sein. Und deswegen sind wir schon sehr, sehr spitz

00:14:59: im Zielgruppen-Targeting. So. Und dieses Zielgruppen-Targeting kostet einfach, weil wir natürlich

00:15:06: ein bisschen mehr steuern müssen. Wir brauchen ein bisschen mehr Testbudget. Und deswegen ist am

00:15:11: Ende des Tages auch eine höhere Summe ins Gespräch gekommen. Und das war ihm dann so viel. So. Und

00:15:17: dann bin ich nochmal mit ihm zurückgerudert, habe erst mal gesagt, hey, danke, jetzt weiß ich schon

00:15:21: mal, welche Budgetgrenze wir auf gar keinen Fall überschreiten dürfen oder was deine Schmerzgrenze

00:15:26: ist. Ich möchte das Ganze nochmal aufdrösen. Also entweder machen wir ein Test, so hast du

00:15:30: weniger Risiko, wir können das Ganze erst mal antesten, ob dieses Targeting überhaupt funktionieren

00:15:35: würde oder wir machen direkt die Full Service Betreuung, wo du ein bisschen mehr Sicherheit hast,

00:15:40: wo wir auch eine Garantie aussprechen können. Dafür musst du halt aber das Dreifache ins Budget

00:15:45: greifen. So. Und so kannst du halt wieder mit dem Kunden über seine eigentlichen Leistungen

00:15:50: sprechen, ihm auch nochmal erklären. Ja gut, aber wenn du XYZ haben möchtest, dann brauchen wir

00:15:57: diesen Preis, weil und jetzt sind wir wieder im Gespräch. Weil der Kunde sich nämlich ernsthaft

00:16:02: nochmal Gedanken macht, mh, möchte ich erst mal ein bisschen weniger Risiko haben, in dem Sinne

00:16:08: weniger Budget, was ich dann am Ende des Tages vielleicht im schlimmsten Fall einfach in den

00:16:13: Sandsätze oder möchte ich direkt auf das Full Service Premium Paket gehen, wo ich einfach eine

00:16:18: gewisse Garantie Zusage habe. So, das darf dann der Kunde für sich selber entscheiden. Oder noch

00:16:24: ein anderes Beispiel, was auch finde ich sehr anschaulich ist. Ich saß mal bei einer Kunden,

00:16:30: die hatte einen Garten- und Landschaftsbaubetrieb und ihr ging es um die Neukundenakquise. Die

00:16:36: sind natürlich sobald eine Arbeit abgeschlossen, es brauchen die natürlich neue Aufträge. Wenn

00:16:40: die Terrasse zu Ende gebaut ist, wenn der Pool gelegt worden ist, wenn der Rasen ausgerollt

00:16:45: worden ist, dann sind die natürlich fertig mit diesem Projekt. Und da haben wir über eine

00:16:50: Google-Kampagne gesprochen und sie hat mir gesagt, ja wie gesagt, also Neukunden brauche ich,

00:16:55: dann und dann habe ich die Saison und so drei bis fünf Mehraufträge pro Monat könnte ich schon

00:17:00: vertragen. So, dann habe ich natürlich mit ihr definiert, okay, welchen Durchschnittsumsatz

00:17:04: machen Sie mit diesen Mehraufträgen hat sie mir eine Summe genannt und dann habe ich am Ende

00:17:09: des Tages was kalkuliert. Ich habe natürlich geschaut, okay, Nürnberger Raum herrscht natürlich mehr

00:17:14: Konkurrenz als jetzt irgendwo auf dem dörflichen Land, wo du gefühlt nur drei Unternehmen hast und

00:17:19: keine Ahnung, 40.000 Einwohner, das sind einfach so andere Suchvoluminar, die dahinter steckt und

00:17:25: natürlich eine andere Konkurrenzsituation. Und ich habe mir natürlich auch die Suchbegriffe angeschaut,

00:17:30: auf welche wurde schon stark optimiert, wo ist die Konkurrenz schon vorne mit dabei und wo

00:17:35: könnten wir einsteigen. So und der Kunden war es wichtig vorne mitzumischen. Also habe ich ihr

00:17:40: eine Summe X genannt und sie war dann erst mal total fassungslos, meinte dann zu mir, ne, also

00:17:46: Frau Schäfer bei besten Willen, das kann ich mir nicht leisten. So, dann habe ich gesagt, okay,

00:17:50: lassen Sie uns gerne nochmal zurück rudern. Also Sie haben gesagt, Sie wollen in der Nürnberger

00:17:55: Raum vorne mit den Großen mitspielen und Ihnen bringt ein Neukunden diesen Bereich Summe X so.

00:18:00: Wenn wir jetzt mal tendenziell, dann habe ich hier das nochmal gegengerechnet, ne, das ist quasi

00:18:05: eine Investition, wo sie mit Plus natürlich rauskommt. Und trotzdem war ihr, also sie hatte

00:18:10: einfach Angst, da ein Fehlgriff zu machen, weil sie noch nie Erfahrungen den Bereich gesammelt hat

00:18:14: und hat dann gesagt, nee, nee, nee, also diese Summe ist mir wirklich zu viel. So, dann habe ich

00:18:19: ihr Vorschläge gemacht und meinte, na ja, sie brauchen ja trotzdem Neukunden, gibt es irgendeinen

00:18:24: Mittelweg, den wir nehmen können. Also vielleicht so eine Leistung, wo sie jetzt vielleicht nicht die

00:18:28: dickste Summe mit verdienen, aber die zum Beispiel schnell abgewickelt werden, wo das so ein

00:18:32: durchlaufender Posten ist. Und so habe ich dann mit der Kunden zusammen alles so zusammengestellt,

00:18:38: dass sie am Ende greifen konnte, okay, wir haben ein Paket zusammengeschnürt, was für sie bezahlbar

00:18:44: war, sie hat die Leistung verstanden und hat auch an das Produkt und die Leistung geglaubt. Das ist

00:18:50: ganz, ganz wichtig und sich auch damit wohlgefühlt. Und siehe da, ich habe einen Deal abgeschlossen.

00:18:55: Und das ist genau das, was ich meine. Nicht wir Vertriebler müssen die Kunden überzeugen, sondern

00:19:01: die Kunden müssen sich selber überzeugen. Ich bin nicht dafür da, dem Kunden irgendwas aufs

00:19:05: Auge zu drücken, weil glaubt mir, wenn das Bauchgefühl nicht passt, dann werden immer Fehler

00:19:09: passieren. Dann wird der Kunde sich unwohl mit fühlen und immer so auf die Fehler, auf die Haken

00:19:14: suchen und dann ist das einfach eine blöde Zusammenarbeit. Das kann ich dir aus Erfahrung sagen.

00:19:18: Da nehme ich lieber einen kleineren Umsatz mit, habe eine zufriedene Kundin, die mich weiter

00:19:23: empfiehlt, die lange mit mir zusammenarbeitet und mit der ich einfach eine gute Kundenbeziehung

00:19:27: habe. Und was mir in diesem Zusammenhang, was so ein bisschen Off-Toppik geht, aber eigentlich

00:19:32: auch etwas mit Einwandbehandlungen zu tun hat, ist dieser Verhandlungspunkt. Dem Kunden muss

00:19:38: natürlich klar sein, dass die Leistungen natürlich einen gewissen Preis ergeben. Und wenn er günstiger

00:19:46: rauskommen will, dann müsst ihr Leistungen rausnehmen und das Paket anpassen. Da habe ich auch

00:19:51: schon mal eine Folge zur aufgenommenen Preisverhandlungstipps. Dem Kunden muss klar sein, also wir machen

00:19:56: jetzt nicht, ja gut, ich gebe Ihnen das jetzt so. Und der Kunde sagt bei 6000 Euro zum Beispiel,

00:20:01: nee, ist mir zu teuer, dann sagst du, okay, für Sie mache ich heute nur heute 5200 Euro. Das ist

00:20:06: so richtig random. Da würde ich mich als Kundin einfach nur verarscht fühlen. Und deswegen,

00:20:11: also das muss in Hand in Hand gehen. Einwandbehandlung und Verhandlung gehört eigentlich zusammen. Das

00:20:19: ist nicht voneinander wegzudröseln. Und da kannst du gerne an das Beispiel von gerade denken, wie ich

00:20:25: mit der Kunde nochmal die Leistungen angepasst habe, die Keywords, wo weniger Konkurrenz da ist,

00:20:30: wo wir einfach ein bisschen weniger Manpower brauchen und dann natürlich günstiger mit dem

00:20:35: Preis hinkommen. Weil am Ende des Tages möchtest du natürlich keinen Basak-Charakter haben, wo die

00:20:41: Kunden dann einfach wissen, ja mit der kannst du ehemal verhandeln und 50 Prozent geht schon bei

00:20:46: der. Das machst du auf gar keinen Fall bitte. So, dann schau dir das mit dem Kunden gemeinsam an und

00:20:51: kreiere gemeinsame Optionen. Und ich habe mir schon die ganze Zeit überlegt, wie ich denn dieser

00:20:58: Einwandbehandlungsmethode für mich oder so zusammenfassen kann, dass ihr auch etwas in der

00:21:04: Praxis ja mitnehmen könnt. Und ich habe dafür ja so drei, vier Punkte definiert, die es eigentlich

00:21:11: klar auf den Punkt bringen. Und zwar, der allererste Punkt bei diesem Einwand zu teuer ist,

00:21:18: bevor ihr überhaupt in irgendein Ansatz reingeht mit dem Kunden, ein Grundverständnis zu entwickeln,

00:21:23: wie ich es ja eingangs gesagt habe. Zu teuer heißt meistens, dass die Leistungen nicht in

00:21:29: Relation mit dem Preis stehen, dass der Kunde irgendwas da nicht so richtig zusammensetzen kann.

00:21:35: Also das ist so der erste Punkt. Der zweite Punkt ist einfach, dass es grundsätzlich das Budget

00:21:40: übersteigt und du dann mit dem Kunden einfach schauen musst, welche Prius ihr so definieren

00:21:45: könnt, dass ihr beispielsweise erst mit einer Komponente anfängt oder eine C-Komponente rausnimmt,

00:21:53: die nice to help wäre, aber jetzt gerade vielleicht nicht so, dass, ich sag mal, das Ausschlaggebende

00:21:59: Argument sind. Und das ist einfach so dieses Grundverständnis, was du mitbringen solltest,

00:22:04: wenn es so teuer kommt. Dann ist das einfach so, nee, dieser Preis ist es mir nicht wert für die

00:22:09: Leistungen, die ich bekomme. Zweiter Punkt, sobald das Grundverständnis sitzt, ist einfach, dass du

00:22:17: mit einem wertschätzenden Ansatz erneut durch die Bedarfsanalyse gehst und Anpassungen deines

00:22:22: Angebotes vornimmst und den Kunden involvierst damit und ihn nicht einfach nur bloßstellst,

00:22:27: hey, was ich da schon mal gehört habe. Ich habe mal ein TikTok-Video gesehen von so einem ganz,

00:22:32: ganz, ganz jungen Vertriebler, der dann meinte, der Kunde hat gesagt, der hat dann so einen Telefonanruf

00:22:38: nachgestellt und meinte, so reagierst du auf den Einwand zu teuer. So. Und dann wird der angerufen

00:22:43: da und dann sagt er, ja, hier, ich habe jetzt meinen Cousin, macht mir das günstiger, um die

00:22:49: Hälfte günstiger. Und dann hat der Verkäufer, also der Vertriebler, quasi so drauf reagiert.

00:22:53: Ja, Herr Müller, also rufen Sie mich bitte an, wenn das fertig ist. Das will ich sehen. Ich würde

00:23:01: sofort ihn auf meine Geblockliste setzen, aber sofort, so geht man doch nicht mit Menschen und

00:23:08: einem "Sorry", also wirklich das Bitte, somit Menschen umgehen, wie du auch, ja, wie du auch

00:23:15: einfach angesprochen werden möchtest und wertgeschätzt werden möchtest. Jeder Mensch

00:23:19: möchte gehört gesehen und verstanden werden. Und deswegen bitte Respekt, Wertschätzung und

00:23:25: dieses, dieses menschliche Miteinander. Das sind absolute Grundvoraussetzungen in jedem Lebensbereich.

00:23:30: Ja, und deswegen wertschätzender Ansatz, zweiter Punkt, den du dir mitnehmen solltest,

00:23:36: dritter Punkt, du gehst einfach wieder zurück, gemeinsam mit dem Kunden die Bedarfsanalyse

00:23:41: und gleich noch mal den Bedarf mit dem Kunden ab. Ja, schaust, okay, Sie haben XYZ genannt,

00:23:46: habe ich das richtig verstanden. Oder gibt es von diesen drei Punkten einen Punkt,

00:23:51: wo Sie sagen, den können wir direkt rausschmeißen, der ist gerade nicht so wichtig, dann kann ich

00:23:55: Ihnen natürlich das Angebot anpassen. So, und so bist du wieder in einem sehr interaktiven Dialog

00:24:00: mit dem Kunden gemeinsam und der Kunde fühlt sich automatisch gesehen, gehört und verstanden.

00:24:06: Da hast du einfach eine ganz andere Basis. So, und der dritte Punkt, den ich dir einfach mitgeben

00:24:13: kann in diesem Zusammenhang, oder war das schon der dritte oder vierte, keine Ahnung,

00:24:16: auf jeden Fall der letzte Punkt, den ich dir so auch mit an die Hand geben möchte,

00:24:20: mir persönlich hilft es immer dabei, mich zu fragen, was bräuchte ich als Kunden,

00:24:27: um das Angebot vernünftig zu verstehen oder den Preis in Relation zu den Leistungen setzen zu können.

00:24:33: Und zack, bis in der Kundenperspektive drin und so wie du behandelt und behandelt werden möchtest,

00:24:39: so behandelst du dann einfach auch deine Kunden. Und zusammenfassen kann ich ehrlich sagen,

00:24:45: Leute, natürlich ist es wichtig, ein gewisses Handwerk zu beherrschen. Vertrieb ist auch ein

00:24:51: Handwerk. Es gibt bestimmte Vorgehensweisen, die einfach sitzen müssen, gewisse Verkaufstechnik,

00:24:58: die du beherrschen musst. Aber am Ende des Tages ist Verkaufen, also Vertrieb an sich im Vertrieb,

00:25:05: hast du immer mit Menschen zu tun. Und wenn du den Mensch in den Vordergrund stellst und einfach mal

00:25:10: das alles ausblendest, Geld, Unternehmen, Status, den vielleicht dein Gegenüber hat und einfach nur

00:25:17: den Menschen siehst, dann begreifst du, oh, mein Gegenüber hat ja Bedürfnisse genauso wie ich.

00:25:23: Und so kannst du einen Dialog aufbauen, der so richtig zwanglos ist einfach nur so. Ich merke

00:25:30: mir, ich versuche mir mal vorzustellen, so der Herr Müller ist jetzt einfach ein guter Bekannter,

00:25:35: der mit mir über seine geschäftliche Situation spricht. Und ich interessiere mich auch ehrlich für

00:25:41: meinen Gegenüber und versuche einfach nur gut zuzuhören und Nachfragen zu stellen und irgendwie.

00:25:47: Und das ergibt sich dann alles von alleine. Also so extreme Hexenkunst ist das nicht. Deswegen

00:25:54: hier zum Abschluss nochmal mein Credo "Zuhören, verstehen, helfen". Wenn du diese drei Sachen

00:26:02: beherrschst, dann bist du schon 80 Prozent der anderen Vertriebler voraus auf dem Markt. Probier's

00:26:09: aus und überzeugte ich selber von dieser Herangehensweise. So. Und das wär's für die heutige

00:26:16: Folge gewesen. Ich hoffe sehr, dass ich euch wirklich so eine kleine Anleitung mitgeben konnte.

00:26:23: Das steckt zwar keine so richtig schwarz-weiß ABC-Verkaufstechnik dahinter, aber ich denke,

00:26:28: mit den Beispielen konnte ich ein gutes Bild darüber skizzieren, wie ich diese Einwände

00:26:33: herangehe und welche Einstellung ich überhaupt zu diesem Einwand habe und pflege. Und eine kleine

00:26:39: Ankündigung, bevor ich mich heute verabschiede, habe ich noch. Und zwar werde ich in den kommenden

00:26:44: ein, zwei Wochen mein Podcast Cover Bild hier ändern. Das hat einfach den Hintergrund, dass ich mir

00:26:50: so dachte, ja, ich habe als Slogan "Verkaufserfolg mit Persönlichkeit" und Persönlichkeit bedeutet

00:26:57: ja immer irgendwas mit Person, aber hab irgendwie kein Bild von mir so auf dem Podcast Cover. Und

00:27:04: ich weiß schon, ja, ich hab mich da auch lange gegen gesträubt, weil wir Menschen ja auch

00:27:08: Gewohnheitstiere sind. Es wird keine krasse Veränderung sein, aber nicht, dass ihr euch

00:27:12: wundert. Ich werde ein Podcast Cover Bild nehmen, wo ich einfach mit als Person irgendwie zu sehen

00:27:19: bin. Das ist mir einfach wichtig, da einen persönlichen Charakter noch mitzugeben. Also nicht

00:27:24: erschrecken, wenn es in den kommenden zwei Wochen, wenn ihr seht, Vertriebsverliebt hat, eine neue

00:27:28: Folge. Und das Cover sieht irgendwie ein bisschen anders aus. Was ganz bunt ist, wird es jetzt nicht.

00:27:32: Ich werde natürlich in meinem, in meinem Farbspiel bleiben. Vertriebsverliebt wird Vertriebsverliebt

00:27:37: bleiben. Aber wie gesagt, ich möchte da gerne einfach ein kleines Bild auch noch von mir hinterlegen.

00:27:42: In diesem Sinne, wenn euch das hier gefällt, was ich hier seit über anderthalb Jahren leiste und

00:27:48: fabriziere im Vertriebsverlieb Podcast, dann würde ich mich unglaublich darüber freuen,

00:27:53: dass ihr meinen Podcast abonniert. Das hat auch den riesigen Vorteil, dass ihr jede Woche,

00:27:57: Montag, zur neuen Folge pünktlich benachrichtigt werdet. Und natürlich steigert es auch meine

00:28:02: Sichtbarkeit. Und wenn ihr mehr einen kleinen Gefallen tun wollt, dann bewertet doch gerne auch

00:28:07: meinen Podcast. Gerne auch vergibt die Sterneanzahl, die es euch dieser Podcast hier wert, dass ich

00:28:12: würde mich natürlich über eine hohe Bewertung freuen. Das war das Schlusswort für heute.

00:28:17: Ich wünsche euch eine hoffentlich sonnige Woche und natürlich Umsatz starke und tolle

00:28:23: Verkaufsgespräche. Bis nächste Woche, eure Helena. Ciao, ciao.

00:28:28: [Musik]

00:28:49: [Musik]

00:28:51: Sehr gut.