#68 Vertrieb - Einzelkampf oder Teamplay?

00:00:00: Heute beschäftigen wir uns mit einem Mythos der M-Vertrieb ziemlich oft genannt wird,

00:00:04: und zwar der Einzelkampf.

00:00:06: Viele da draußen glauben leider immer noch, dass Vertrieb nur im Alleingang funktioniert.

00:00:11: Und ich kann jetzt schon hier aus meiner eigenen Erfahrung sagen, dass das ganz und gar nicht stimmt.

00:00:17: Und was ich damit jetzt genau meine und warum ich so eine klare Meinung zu diesem Thema habe,

00:00:22: das erfährste in der heutigen Folge.

00:00:25: Wie immer, wie du schon kennst, mit vielen Beispielen untermauert und vollgepackt mit Tipps für deine direkte Umsetzung.

00:00:31: Deswegen keine Zeit verlieren, direkt weiterhören.

00:00:34: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:36: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und sommerlichen Wochenstart.

00:00:53: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin zu 100 Prozent leidenschaftliche Vertrieblerin.

00:00:59: Und wenn du heute das erste Mal hier rein hörst in meinen Vertriebsverlieb-Podcast,

00:01:03: dann freue ich mich ganz besonders darüber, dass du auf mich aufmerksam geworden bist

00:01:08: und möchte dir an dieser Stelle einmal kurz erklären, was du hier alles für Themen erwarten kannst.

00:01:13: Vielleicht verrätest du der Name schon "Vertriebsverliebt".

00:01:16: Hier dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:22: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das besonder an meinem Podcast ist,

00:01:27: dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen und für die direkte Umsetzung geeignet sind.

00:01:34: Warum kann ich das selbstbewusst behaupten?

00:01:36: Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, Ringe Woche um Woche genauso wie du da draußen um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:43: Das heißt, ich weiß, was uns beschäftigt, was die Herausforderungen sind.

00:01:48: Und ja, muss auch die Tipps und Methoden, die ich hier predige und erzähle, auch selber genauso wie du draußen anwenden.

00:01:56: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge "Vertrieb, Einzelkampf oder Teamplay".

00:02:02: Und da letzte Woche tatsächlich nichts Nennenswertes passiert ist,

00:02:06: möchte ich auch direkt in das Kernthema hier reinsteigen und mit euch so ein bisschen über den Mythos sprechen, Einzelkampf

00:02:14: und was genau jetzt eigentlich Teamplay mit meinen Vertriebserfolgen zu tun hat.

00:02:19: Und klar, also um dieses Thema hier richtig aufzumachen,

00:02:23: natürlich am Ende des Tages ist jeder da draußen für seine eigenen Umsatzziele und Erfolge verantwortlich.

00:02:31: Das würde auch gar nicht anders gehen.

00:02:33: Es ist in jedem Bereich so, wenn du Fußballstart zum Beispiel werden möchtest,

00:02:38: dann wird keiner für dich trainieren können, dann wird keiner für dich die Tore schießen können.

00:02:42: Das muss am Ende des Tages du machen.

00:02:44: Und das ist auch so ziemlich der einzige Punkt, wo ich sage, ja, natürlich, du bist auf dich alleine gestellt

00:02:50: und für deine Umsatzziele verantwortlich.

00:02:52: Da ist jetzt kein Team, was dich jetzt trägt in deinen Umsätzen, wo du dich mal zurückziehen kannst,

00:02:57: sondern deine Zahlen sprechen am Ende immer für deine Leistung.

00:03:02: Und wie ich überhaupt auf das heutige Thema gekommen bin, ist ganz einfach,

00:03:06: weil ich meinen Job gewechselt habe.

00:03:08: Wenn du es schon länger mitterein hörst, dann weißt du ja, was die letzten Wochen passiert ist.

00:03:12: Ich bin seit Anfang Juni jetzt für eine andere Firma tätig im KIA-Councils.

00:03:18: Die Produkte haben sich ein bisschen geändert, aber ich bin hier immer noch angesiedelt im Nordbayerischen Raum

00:03:23: und habe natürlich jetzt wieder ganz neue Aufgaben.

00:03:26: Ich muss mich reinfuchsen in die CRM-Systeme.

00:03:29: Ich muss die Produkte verstehen.

00:03:31: Ich muss die Kollegen und Kolleginnen kennenlernen.

00:03:34: Und hier stehe ich einfach wieder vor einer neuen Herausforderung und muss natürlich für mich herausfinden,

00:03:39: wie finde ich mich am besten ein, damit ich erfolgreich und gut verkaufen kann.

00:03:42: Und hier ist tatsächlich dieses Teamplay im Vertrieb.

00:03:47: Ein ganz, ganz, ganz wichtiges Thema für mich, wo ich jetzt auch immer wieder mit meinem Verkaufsleiter im Austausch bin,

00:03:53: weil es letztes Jahr eine ganz starke Umstrukturierung gab und wir einfach ein bisschen Personal ausgedünnt haben.

00:04:00: Und da haben wir auch schon festgestellt, wir müssen mehr an unserem Team Zusammenhalt,

00:04:05: an einem Team Aufbau arbeiten und da sind wir jetzt wie gesagt im Austausch,

00:04:09: schauen, dass wir ein paar neue Kollegen noch reinholen und dann auch regelmäßig unsere Team-Meetings und auch die Austausche machen.

00:04:16: Und ich kann hier aus eigener Erfahrung berichten, dass dieser Teamgedanke im Vertrieb ein so extremer Booster ist,

00:04:25: nicht nur sein kann, sondern ist vorausgesetzt.

00:04:27: Man nutzt die natürlich für sich.

00:04:30: Und deswegen habe ich für mich auch nochmal fünf Kernvorteile definiert,

00:04:35: die mir einfach nochmal nahelegen, warum es eigentlich eine absolut logische Konsequenz ist,

00:04:41: sich ein starkes Team im Vertrieb auch aufzubauen.

00:04:45: Und zwar der allererste Punkt, der eigentlich auf der Hand liegt, ist,

00:04:48: dass du natürlich von Wissens- und Erfahrungsaustausch profitierst.

00:04:53: Du kannst dich im Team von anderen inspirieren lassen.

00:04:56: Du kannst nach Wissen fragen.

00:04:57: Du kannst nach Herangehensweisen fragen.

00:05:00: Du kannst durch diesen Austausch Fehler vermeiden, die dich Zeit oder vielleicht auch Umsatz kosten.

00:05:07: Du lernst durch diesen Wissens-Austausch, durch den Erfahrungsaustausch,

00:05:12: vielleicht neue und effektivere Strategien, die du anwenden kannst für deine Erstansprache,

00:05:17: für deine Kaltakfiese, für deine Aufhänger, die du benutzt, für deine Verkaufs-Präsentation, für die Produktvorteile.

00:05:24: Also könnte ich die Liste jetzt nochmal zehn Minuten lang weiter spinnen,

00:05:28: aber das ist, denke ich, liegt auf der Hand, wenn du gleichgesinnte,

00:05:31: der setzt am Ende des Tages im selben Boot und zwar ihr verkauft für einen Auftraggeber, Firma XY.

00:05:38: So, und jeder möchte sein Ziel erreichen.

00:05:41: Das heißt, ihr setzt im selben Boot, das heißt, wenn jemand erfolgreich ist,

00:05:45: dann kannst du ja nur von ihm profitieren oder ihr, wenn ihr in einem Team seid,

00:05:50: wo offener Austausch quasi bzw. offener Austausch gefördert wird.

00:05:55: Und hier kommen wir auch schon zum zweiten Vorteil, den ich definiert habe,

00:05:59: warum Teamplay im Vertrieb einfach nur von Vorteil ist.

00:06:04: Du bekommst, wenn du ein starkes Team im Rücken hast, jederzeit Motivation und Unterstützung.

00:06:11: Es tut einfach nur gut zu hören, wenn du da mit vier, fünf, sechs Kollegen und Kolleginnen zusammensetzt und sagst,

00:06:17: "Ey, Leute, also irgendwie ist bei mir der Wurm drin, es läuft einfach scheiße seit zwei Monaten."

00:06:22: Und dann sagt zum Beispiel, keine Ahnung, die Lisa, "Hey, Helena, bei mir lief es genauso bis letzten Monat.

00:06:29: Ich hatte eine absolute Pflaute drei Monate gegen gar nichts, irgendwie keine Termine, kein gar nichts.

00:06:35: Aber ich habe XYZ ausprobiert und seither habe ich dann mal, keine Ahnung,

00:06:40: erreiche ich meine Umsatzziele wieder so."

00:06:42: Und direkt hast du diese, also jemanden, der dich wirklich versteht

00:06:47: und nicht nur irgendwie deinen Schatzi, der dich dann aufmunt hat abends, der vielleicht nicht in derselben Ausgangssituation wie du bist,

00:06:54: ja, weil er vielleicht gar nicht im Vertrieb arbeitet oder sie.

00:06:58: Und die Kollegen, die können das einfach wirklich, wirklich nachvollziehen, wie du dich fühlst, was du für Herausforderungen hast.

00:07:06: Und deswegen ist dieser Punkt Motivation und Unterstützung so extrem wichtig.

00:07:10: Und das bekommst du natürlich viel stärker und leichter, wenn du ein Team im Rücken hast.

00:07:16: Ein dritter wesentlicher Vorteil, der absolut auch naheliegend ist,

00:07:21: du bekommst mit einem Team natürlich auch Feedback, was sehr, sehr wertvoll für dich sein kann.

00:07:27: Heißt also, wenn du dich zum Beispiel austauscht und merkst, hey, das ist meine Verkaufspräsentation,

00:07:32: das sag ich zum Beispiel zu unserem Produkt und dann meldet sich die Lisa, wenn wir jetzt bei dem Beispiel bleiben und sagt,

00:07:39: du, Helena, also das ist doch kein Vorteil, den du präsentierst.

00:07:43: Ich würde stattdessen das und das machen.

00:07:45: Ja, und dann hat sie vielleicht auch schon Erfolge vorzuweisen und du kannst dir davon einfach etwas abgucken.

00:07:52: Ein weiterer Vorteil, der für ein Teamplay im Vertrieb spricht, ist, dass du von gegenseitigen Stärken profitieren kannst.

00:08:00: Und diesen Punkt muss ich ein bisschen erklären und auch ja, am besten mit einem Beispiel einleiten.

00:08:06: Und zwar, stell dir einfach mal vor, ne?

00:08:09: Du bist jetzt, bleiben wir bei der Lisa.

00:08:11: Ne Lisa, ganz fromme, emotionale Person, die extrem auf Intuition und Bauchgefühl geht, darüber auch verkauft,

00:08:20: einfach ein Gefühl für den Kunden hat, sehr, sehr stark über die persönliche Ebene und emotionale Ebene verkauft.

00:08:27: Die hat jetzt einen Kundentermin bei einem Handwerker, der einfach so richtig Raunton hat, geradeaus ist,

00:08:37: der nicht lange rumredet, der einfach nur Ergebnisse sehen möchte und da tut sich die Lisa z.B. schwer damit.

00:08:43: So, sie hat aber einen Kollegen bei sich im Team, der auch eher so ein stämmigerer Rocker-Typ ist, sag ich mal, ja.

00:08:50: Und der auch so ein Raunton hat, sehr straight und geradeaus argumentiert, keinen Blatt vorn Mund nimmt

00:08:59: und sie weiß direkt, okay, der Tom beispielsweise, der würde mit diesem Kunden eigentlich ein besseres Match ergeben.

00:09:07: So, und das meine ich mit Stärken profitieren.

00:09:10: Der Tom beispielsweise hat das mehr drauf, dieses Straight geradeaus und hat eher die Schwäche darin,

00:09:16: ein bisschen mehr auf diese empathische, sympathische, emotionale Ebene zu gehen.

00:09:21: Also kann Lisa ihn jetzt z.B. zum Kundentermin mitnehmen und ihn präsentieren lassen.

00:09:27: Und am Ende des Tages kann beispielsweise Umsatz geteilt werden, Provision geteilt werden oder was auch immer.

00:09:34: Oder Tom z.B. nimmt die Lisa zu seinem nächsten Kundentermin mit, was ein Familienunternehmen ist

00:09:40: und da ist die Frau in der Geschäftsführung eine ganz sensible Emotionale

00:09:44: und da weiß er, hat er einfach im Gefühl, dass sich die Lisa da besser vereignen würde.

00:09:48: So, und so kannst du von gegenseitigen Stärken profitieren

00:09:53: und das schaffst du natürlich nur, wenn du einen Teamplay irgendwie im Vertrieb vorlebst

00:09:58: und auch ein starkes Team im Rücken hast und deine Teamkollegen auch kennst und auch weißt,

00:10:04: okay, durch diesen offenen Austausch weiß ich wie Lisa verkauft, weiß ich wie Tom verkauft,

00:10:09: weiß ich wie Helena verkauft, weiß ich wie, keine Ahnung, Martin verkauft, ne?

00:10:14: Und das kommt alles mit einher. Das sind solche krassen Vorteile, die ich auch schon in Vergangenheit

00:10:19: sehr, sehr oft beispielsweise in Handelterminen genutzt habe.

00:10:24: Oder um anderes Beispiel zu nennen, wenn wir dabei bleiben.

00:10:27: Habe ich glaube ich auch schon mal in einer Podcast-Folge erwähnt, da ist man,

00:10:31: Ex-Arbeitskollege Zubehl gekommen und meinte, boah, Helena, also irgendwie,

00:10:35: ich komme mit dieser Kundin nicht weiter. Kannst du die Bitte übernehmen?

00:10:38: Wenn du was mit dir schreibst, dann nimm einfach die Provision

00:10:41: und ich stecke mir dann den Umsatz ein, für seine Statistik.

00:10:45: Gesagt, getan. Man hat einfach gesehen, die konnten sich nicht riechen,

00:10:49: was auch immer er bei ihr oder sie bei ihm getriggert hat.

00:10:52: Ich weiß es nicht, auf jeden Fall sind die nicht auf eine Wellenlänge gekommen.

00:10:54: Das passiert im Vertrieb natürlich auch. Man muss nicht jeden mögen und riechen können.

00:10:59: Und deswegen lange Rede, kurzer Sinn, habe ich dann was mit ihr gemacht in die Richtung.

00:11:04: Ich habe Geld verdient, musste niemanden akquirieren und er hat seine Statistik bekommen

00:11:09: und beide oder sogar alle drei Kunden, ich und mein Ex-Arbeitskollege,

00:11:13: wir waren alle happy damit. Und das schaffst du natürlich nur, wenn du ein Team hast.

00:11:19: Also mehr zum Thema Alleingang im Vertrieb. Absoluter Quatsch.

00:11:24: Also bin ich gar kein Fan von.

00:11:26: Und der fünfte Punkt, der mir aufgefallen ist, der für mich ein riesiger Vorteil

00:11:32: mit einem Team im Vertrieb war, ist die persönliche Egoarbeit.

00:11:37: Das muss ich auch wieder ein bisschen erklären.

00:11:40: Du lernst einfach in einem offenen Austausch, wenn du zum Beispiel Tipps offenbarst,

00:11:45: Herangehensweisen offenbarst, Aufhänger, Leadquellen, lernst du dein Ego zu zügeln

00:11:52: und nicht direkt vom schlimmsten auszugehen.

00:11:55: Oh mein Gott, wenn ich jetzt hier meine heißen Tipps verrate,

00:11:57: da komme ich aber gleich nochmal zu, warum das sowieso totaler Quatsch ist,

00:12:02: dann schnappen mir alle meine Erfolge weg und ich gehe leer aus.

00:12:06: Also das allein, das zügelt dein Ego extrem,

00:12:09: dieser offene Austausch im Team.

00:12:12: Und du lernst dich auf der anderen Seite auch für andere zu freuen

00:12:16: und machst dich offener für Austausch, Kritik und Feedback.

00:12:22: Du läufst mit einem Team weniger Gefahren, diesen vollkommenen, unbelehrbaren Zustand zu geraten,

00:12:28: dass du eh alles besser weißt und deine Herangehensweise die Perfekteste ist,

00:12:32: sondern du hast hier einfach jederzeit die Möglichkeit,

00:12:35: nachzufragen und Feedback zu bekommen, wie und ob du überhaupt gut verkaufst.

00:12:42: Und das ist für mich auch ein extremer Benefit gewesen,

00:12:45: wo ich also wirklich aufs übelste über mich hinausgewachsen bin,

00:12:49: weil ich einfach gelernt habe, anderen zu gönnen, was im Vertrieb sowieso schon immer sehr, sehr krass ist.

00:12:55: Klar, wir sind jetzt keine, ich sag mal, Wohlfahrt,

00:12:59: die einfach schauen, dass es allen anderen gut geht und ich bin dann total altruistisch

00:13:04: und vergess mich dann total, nein, so ist es jetzt auch nicht.

00:13:07: Wenn du auf ein Ziel hinarbeitest und auch ehrgeizig bist und dann einfach enttäuscht,

00:13:10: wie es ist, weil du diese Ziele verfehlst, weil ein anderer oder eine andere besser ist,

00:13:15: dann ist das erstmal natürlich ein Ego-Knick.

00:13:18: Also klar, dann darf man auch mal sauer sein, dann darf man auch mal sagen, ja, keine Ahnung,

00:13:22: boah, die schon wieder auf den Treppchen, hey.

00:13:25: Aber du kannst dann trotzdem entweder diese Missgunst empfinden

00:13:30: oder du kannst dich offen machen zu der Lisa zum Beispiel, wenn sie besser ist,

00:13:34: hingehen und sagen, hey, krasse Leistung, hast du echt krass gemacht.

00:13:39: Es würde mich riesig freuen, wenn wir uns mal austauschen könnten,

00:13:42: vielleicht nächste Woche 30 Minuten, wenn du ein bisschen von deiner Zeit entbeeren könntest,

00:13:46: weil ich möchte von den besten, besten, besten lernen.

00:13:49: Ist immer eine Entscheidung der Ansichtssache und wie du damit auch umgehst.

00:13:55: Und das sind im Kern für mich, was ich aus Erfahrung sagen kann,

00:13:59: die fünf Kernvorteile eines krassen Teams und eines Teamplays im Vertrieb.

00:14:05: Also Wissen und Erpaarungteilen, Motivation und gegenseitige Unterstützung.

00:14:10: Du kannst dir wertvolles Feedback einholen.

00:14:12: Du kannst von gegenseitigen Stärken profitieren,

00:14:16: Stichwort Tandem beispielsweise, was ich damit Beispielen erklärt habe.

00:14:20: Und du kannst an deinem Ego arbeiten, was dir sowieso immer für dein Leben was bringen wird, immer.

00:14:27: Ego ist so eine Sache für sich.

00:14:28: Ich glaube, da mache ich mir auf jeden Fall, also nehme ich euch nochmal eine Folge auf,

00:14:33: warum Ego einfach der absolute Endkiller sein kann für deinen Erfolg,

00:14:38: was auch auf viele verschiedene Lebensbereiche übertragen werden kann,

00:14:41: hat auch seine Vorteile.

00:14:42: Also Ego ist super, super essenziell und wichtig für unser Überleben.

00:14:48: Aber zu viel Ego kann dir wirklich viel kaputt machen.

00:14:52: Ich glaube wirklich, dass ich da mal eine Folge zu aufnehme.

00:14:54: Also ist echt auch ein sehr, sehr, sehr essenzielles Thema im Vertrieb.

00:14:59: Vor allem überall dort, wo Ehrgeiz im Spiel ist.

00:15:03: Also das sind die fünf Kernvorteile.

00:15:06: Und jetzt möchte ich euch nochmal fünf Tipps mit an die Hand geben,

00:15:09: die mir dabei geholfen haben, effektives Teamplay im Vertrieb zu fördern.

00:15:16: Und vor allem, wie du mit gutem Beispiel vorangehst.

00:15:19: Weil viele lehnen sich so unmächtig zurück und sagen dann erstmal ja,

00:15:24: keine Ahnung, also Teamplay, Teammeetings, was auch immer veranstaltet, ja eine höhere Gewalt,

00:15:30: beispielsweise Verkaufsleitung, Geschäftsführer.

00:15:32: Und da habe ich keinen Einfluss drauf.

00:15:34: Doch, du hast verdammt viel Einfluss darauf.

00:15:37: Und das möchte ich dir jetzt einmal erklären.

00:15:38: Also der allererste Tipp, den du mal einfach ausprobieren solltest,

00:15:45: ist vorzuschlagen, regelmäßige Teammeetings einzuführen und diese auch einzuhalten.

00:15:51: Teammeetings können sein einmal pro Woche, einmal pro Monat, einmal pro Quartal.

00:15:55: Scheiß egal, in welchem Rhythmus, ja vielleicht einmal pro Jahr ist schon ein bisschen dür.

00:16:00: Aber dass ihr einen festen Zeitpunkt habt, wo sich jeder im Team Zeit nimmt,

00:16:05: was geblocktes und was wirklich dafür da ist, die aktuellsten Themen zu besprechen

00:16:10: und auch den offenen Austausch zu fördern.

00:16:13: Und da kannst du ja auch schon mit gutem Beispiel vorangehen und einfach mal die Initiative ergreifen

00:16:18: und sowas vorschlagen, wenn das in deinem Umfeld noch nicht gelebt wird.

00:16:22: Wenn du das schon praktiziert, dann sind die weiteren Tipps, die hier folgen,

00:16:28: definitiv essentiell, um das Beste aus so einem Teammeeting herauszuholen.

00:16:32: Und hier kommen wir auch schon zum zweiten Tipp, der für mich, was ich jetzt in meinen letzten Jahren erlebt habe,

00:16:39: auch unglaublich essentiell ist für ein starkes Team.

00:16:43: Ihr müsst euch klar werden, dass ihr auch ein gemeinsames Ziel habt und dieses auch setzt.

00:16:49: Und dann daraus resultieren, wenn ihr ein gemeinsames Ziel habt, dann ist das messbar.

00:16:54: Wenn ihr das erreicht habt, dann euch auch gemeinsam feiern könnt.

00:16:57: Also ein gemeinsames Ziel kann zum Beispiel sein, so und so viele Neukunden im Team allgemein.

00:17:03: So viel Umsatz schreiben in einem Quartal, in einem Jahr, in einem halben Jahr

00:17:07: ist sowas von egal, so viele Anwahlen gemeinsam schaffen.

00:17:11: Ihr wisst gar nicht, wie krass motivierend das sein kann, auch für eure eigene Leistung.

00:17:15: Wenn ihr wisst, ey, da draußen reist sich jetzt gerade die Lisa voll den Arsch auf

00:17:20: und ich sitze jetzt hier und weiß nicht, bemitleide mich selber, weil ich keine Termine bekomme.

00:17:25: Obwohl die Lisa gerade für drei arbeitet, nach ihren Zahlen zur Folge.

00:17:30: So und mich hat das einfach immer extrem motiviert, wenn ich wusste, oh,

00:17:35: drei andere Kollegen, die geben jetzt gerade unglaublich viel Gas in der Akquise

00:17:40: und ich sitze hier und keine Ahnung, der innere Schweinehund siegt über mich.

00:17:45: Also das müssen, wie gesagt, das können auch kleine gemeinsame Ziele sein.

00:17:50: Das muss jetzt kein eine Million Euro Umsatzziel sein,

00:17:52: sondern ihr könnt euch zum Beispiel an euren Telefontagen oder Terminen einfach messen

00:17:56: und sagen, ey, wir als Team, diese Woche 20 Neukundentermine,

00:18:02: wenn wir das schaffen, gehen wir auf Firmen kostende Pizza zusammen essen.

00:18:06: Bei uns zum Beispiel hat es,

00:18:08: Hatten wir das immer so, dass wir, das fand ich richtig cool in meiner alten Firma, dass

00:18:11: wir als Team immer gewisse Umsatzziele hatten?

00:18:14: Wenn wir dieses Umsatzziele reicht haben, dass uns die Firma ein gewisses Budget zur

00:18:19: Verfügung gestellt hat, wo wir was richtig Cooles mit dem Team machen konnten.

00:18:23: Und das hat diesen Team-Spirit so extrem gestärkt.

00:18:26: Also wenn du da draußen zum Beispiel Verkaufsleiter, Verkaufsleitung, vielleicht sogar Geschäftsführer

00:18:30: bist, dann nimm dir das zu Herzen.

00:18:32: Das ist etwas, was so viel bewirken kann, dieses Belohnungssystem.

00:18:37: Jeder Mensch da draußen wird gerne belohnt, vor allem für Leistung, die erbracht worden

00:18:42: ist.

00:18:43: Dieses "Hey, gut gemacht!"

00:18:45: Das ist so ein tolles Gefühl und vor allem, wenn ihr das gemeinsam als Team feiern könnt.

00:18:49: Und der dritte Tipp, da kann ich dir zu 100 Prozent sagen, also hier kannst du ohne Wenn

00:18:55: und Aber mit gutem Beispiel vorangehen.

00:18:59: Das erfordert vielleicht nur ein ganz klitzekleines bisschen Egoarbeit.

00:19:02: Und zwar, dass du selber mal einfach offen kommunizierst und die offene Kommunikation

00:19:08: auch förderst.

00:19:09: Und du wirst sehen, wenn dich Kollegen und Kolleginnen nach Verkaufstipps, nach Herangehensweisen

00:19:14: fragen und du ehrlich und offen darauf antwortest, dann wird sich automatisch dadurch eine Dynamik

00:19:19: entwickeln, in der offen und ehrlich miteinander kommuniziert wird.

00:19:23: Und das ist zum Beispiel etwas, was ich bei meinem alten Arbeitgeber so extrem positiv

00:19:29: in Erinnerung immer behalten werde.

00:19:31: Das ist einfach, wir sitzen im Team-Meeting, so dann hat jemand mal, ich sag mal jetzt,

00:19:37: wie gesagt, Pseudonym namen, die Lisa, bleiben wir einfach mal dabei.

00:19:40: Die Lisa hat ja sehr viel Erfolg gehabt die letzten Wochen mit einem Produkt zum Beispiel,

00:19:45: was neu eingeführt worden ist und hatte damit Abstand die besten Verkaufszahlen.

00:19:50: So und direkt wird gefragt, hey Lisa, willst du nicht mal was dazu sagen?

00:19:54: Ja klar.

00:19:55: So, das ist das, das sind die Vorteile und das war mein Aufhänger und hier habe ich

00:19:58: zum Beispiel diese Leadquellen hier recherchiert oder meine Bestandskunden zum Beispiel so

00:20:03: angesprochen da drauf und dadurch konnte ich XYZ um Absätze erzielen.

00:20:08: Ohne Wenn und Aber, ohne Ego-Getour, einfach geradeaus und diese Dynamik war einfach nur

00:20:15: wunderbar zu erleben.

00:20:16: Also dieses, wie sich das motiviert hat, dass jemand aus seiner eigenen Erfahrung oder

00:20:21: von seinen eigenen Erfolgen berichtet hat, die dann auch noch direkt umsetzbar sind.

00:20:26: Also geiler geht es eigentlich nicht.

00:20:28: Hier, Silbertablett bedient dich bitte.

00:20:30: Also genauso wurde es serviert.

00:20:32: Und da möchte ich gerne die Überleitung so ein bisschen zu dem vierten Tipp machen

00:20:37: und zwar habe ich den vierten Tipp benannt Ego-Arbeit statt Angst, Impulse.

00:20:42: Und das muss ich tatsächlich ein bisschen erklären und zwar wie ich es ja eingangs

00:20:46: schon gesagt habe, also viele im Vertrieb haben Angst und da kommt einfach das Ego ins

00:20:53: Spiel.

00:20:54: Also dieses Klammern, meine Herangehensweisen, meine Liedquellen, meine besten Aufhänger

00:21:01: und wenn ich das ja irgendwie offen kommuniziere, dann kann es mir ja weggenommen bzw. für

00:21:06: mich beansprucht werden und ja meine besten Kunden dann abgegriffen werden.

00:21:11: Und hier bitte.

00:21:13: Das ist totaler Quatsch und diese Angst ist absolut unbegründet und ich kann auch erklären

00:21:20: warum.

00:21:21: Der allererste Punkt, warum es einfach keinen Sinn macht, so extrem in diese Ego-Rolle

00:21:28: zu schlüpfen und zu klammern und anderen zu misgönnen oder seine besten Tipps nicht

00:21:32: zu teilen ist, dass dich sowieso keiner kopieren kann und deine Herangehensweisen eins zu eins

00:21:40: genauso nachahmen kann.

00:21:42: Wie denn auch?

00:21:43: Du bist zum Beispiel Lisa und ich bin Helena Schäfer.

00:21:46: Du bist eine ganz andere Persönlichkeit als ich und der Tom zum Beispiel ist auch nochmal

00:21:50: ein ganz anderer.

00:21:51: Keiner kann dich und deine Herangehensweise eins zu eins übernehmen.

00:21:56: Nicht mal dein Zwilling, wenn dein Zwilling im Vertrieb arbeiten würde, könnte dich und

00:22:01: deine Herangehensweise und deine Wordings eins zu eins kopieren.

00:22:05: Das geht einfach nicht.

00:22:06: Wir sind alle so individuelle Persönlichkeiten und Charaktere, dass jeder am Ende des Tages

00:22:12: sein eigenes Ding daraus machen wird.

00:22:14: Und der zweite Grund, warum das für mich absoluter Quatsch ist, ist einfach und das

00:22:20: muss ich aus Erfahrung und leider in der Realität muss ich das schon oft feststellen,

00:22:26: dass viele tatsächlich gar nicht in die Umsetzung kommen, obwohl du alles auf ein Silbertablett

00:22:33: legst.

00:22:34: Weil einfach, wenn du ein sehr, sehr, sehr, sehr, sehr, sehr ehrgeiziger Mensch bist,

00:22:40: dann gehörst du schon zu den Top 1 Prozent, die ehrgeizig sind, diszipliniert, die bereit

00:22:45: sind, diese ganze Arbeit zu tun, um zu den Top 1 Prozent zu gehen.

00:22:49: Wenn da jetzt jemand sitzt und sagt, hey, um dieses Produkt verkaufen zu können, habe

00:22:54: ich zum Beispiel diese Lieds recherchiert, da habe ich mich an dem Wochenende dran gesetzt,

00:22:59: 80 Kontakte recherchiert und davon habe ich zum Beispiel zehn Termine bekommen, dann denkt

00:23:04: sich schon die Hälfte, boah, Wochenende, nee, nee, da war doch kein...

00:23:10: Deutschland gespielt, das setze ich mich doch nicht hin und mache so eine Liedrecherche,

00:23:15: nee, oder beispielsweise.

00:23:17: Ja, und da habe ich dann den ganzen Telefontag durchgezogen, acht bis 17 Uhr und diesen

00:23:22: Aufhänger genannt.

00:23:23: Da ist die Hälfte schon raus, weil niemals, wenn es um Vertrieb geht, geht es immer um

00:23:29: Fleißarbeit und es sind leider nicht so viele so fleißig wie du es zum Beispiel jetzt gerade

00:23:36: vorlebst.

00:23:37: Das ist einfach so.

00:23:38: Wenn du an die Spitze möchtest, dann musst du bereit sein, sehr, sehr, sehr, sehr fleißig

00:23:43: zu sein und umzusetzen.

00:23:44: Und deswegen ist dieser Angst dieses, oh mein Gott, da nimmt mir jetzt jemand was weg.

00:23:50: Ja, die müssen erstmal in die Umsetzung kommen.

00:23:52: Und das soll nicht negativ klingen, das soll nicht von oben herab klingen.

00:23:56: Es ist einfach so.

00:23:58: Es ist einfach so, dass die meisten, die auch im Vertrieb arbeiten und vielleicht ganz nette

00:24:03: Kollegen sind und sich gerne mit dir unterhalten, dass die einfach nicht bereit sind, diese

00:24:08: krasse Arbeit zu leisten, wie du jetzt zum Beispiel, wenn du an der Spitze stehst oder

00:24:13: wenn du deine Umsatzziele immer schaffst.

00:24:16: Es ist aber in jedem Lebensbereich, so auch im Sport, die die jetzt auf dem Feld stehen,

00:24:21: im EM jetzt gerade, das sind diejenigen, die trop ein Prozent, die wirklich bereit waren,

00:24:26: was zu opfern und diesen steinigen und harten Weg zu gehen.

00:24:29: Und nicht die, die dreimal in der Woche im Verein mal gespielt haben und am Wochenende

00:24:34: schön gesoffen haben, wenn Champions League lief.

00:24:36: Es ist einfach so.

00:24:37: Und deswegen, das persönlich, diese Sichtweise beruhigt mich einfach immer, mir zu denken,

00:24:43: da kann doch eh nix passieren.

00:24:45: Selbst wenn ich die besten Tipps offenbare, das setzen zwei, drei um und den gönne ich

00:24:49: es dann auch.

00:24:50: Den gönne ich es wirklich.

00:24:51: Weil dann kann ich ja sehen, ob die vielleicht meine Tipps, die ich kundgebe, noch mal so

00:24:56: optimieren, dass ich dann wieder davon lernen kann.

00:24:58: Wie uns gegenseitig wie in so ner auch färts Erfolgsspirale immer weiter hochpuschen.

00:25:03: Und der dritte Punkt, der meiner Meinung nach dafür spricht, dass diese Sichtweise einfach

00:25:08: die, dass diese Angst unbegründet ist, es wird immer genug Bedarf für dich und dein

00:25:16: Angebot geben.

00:25:17: Egal in welcher Branche du bist, egal was du anbietest, egal wie hart oder wenig umkämpft

00:25:23: dein Markt ist, es wird immer genug Bedarf für dich und dein Angebot geben.

00:25:27: Und deswegen kann dir auch nichts weggenommen werden.

00:25:30: Und diese drei Punkte, die haben meine Sichtweise einfach dahin gegen verändert, dass ich sage,

00:25:36: ey, ich habe damit überhaupt kein Problem, meine Goldenuggets rauszuhauen.

00:25:40: Sondern seh das Ganze einfach ein bisschen als ich bin Impulsgeberin und du kannst daraus

00:25:45: machen, was du möchtest, ob du es umsetzt oder nicht.

00:25:47: Sei dir überlassen, ob du deinen eigenen Stil daraus kreierst oder nicht.

00:25:51: Oder erstmal versuchst es, eins zu eins umzusetzen, du wirst am Ende des Tages sowieso

00:25:55: dein eigenes Ding daraus machen.

00:25:56: Also zusammenfassen kann ich dir sagen, wenn du irgendwie merkst, okay du wirst jetzt

00:26:03: nach Tipps gefragt oder du sitzt jetzt in deinem Team-Meeting zum Beispiel und die Lisa fragt

00:26:08: dich jetzt, hey Helena, du hast doch in letzter Zeit dieses Produkt am besten verkauft.

00:26:12: Wie hast du das denn geschafft?

00:26:13: Und du merkst, das Ego meldet sich?

00:26:15: Ja, nee, auf gar keinen Fall drüber sprechen, weil dann bist du ja nicht mehr die Beste.

00:26:19: Dann führe dir einfach vor Augen, erstens ganz ehrlich, du bist sowieso nicht kopierbar,

00:26:24: zumindest nicht eins zu eins.

00:26:26: Zweitens, die Lisa muss erstmal in die Umsetzung kommen, selbst wenn sie jetzt danach fragt,

00:26:32: selbst wenn du jetzt das alles auf dem Silber-Tablet servierst, bedienen muss sie sich selber.

00:26:37: Ja, also und das machen so wenige wirklich.

00:26:40: Also das ist einfach, ich möchte es auch nicht schlecht reden, ich rede hier einfach aus Erfahrung

00:26:46: und die Erfahrung sagt, dass die wenigsten bereit sind, den Preis des Erfolges wirklich,

00:26:51: wirklich zu bezahlen.

00:26:52: Deswegen habt keine Angst und diejenigen, die das umsetzen, die musst du in deinen

00:26:57: Inner Circle aufnehmen und mit denen musst du dich richtig, richtig gut austauschen, weil

00:27:01: von denen kannst du verdammt viel lernen und die auch von dir, ist immer ein Win-Win.

00:27:06: Ja, also merk dir das auf jeden Fall, Ego Arbeit bei Seite, neue Sichtweise entwickeln, sie

00:27:12: das Ganze einfach als Impulsgeber oder Imgeberin.

00:27:15: Und der letzte Tipp, wie du Teamplay effektiv im Vertrieb fördern kannst, bezieht sich

00:27:23: auf das Mentoring und Coaching.

00:27:25: Und ich bin ein riesiger Fan davon und ich meine, ich müsste es jetzt nochmal recherchieren,

00:27:31: aber ich habe mal was von der Studie gelesen, die in Schweden gemacht worden ist zum Thema

00:27:36: Lerneffektivität und Notendurchschnitte.

00:27:39: Und da wurde Schweden, weil Skandinavien ja allgemein mit ihrem Bildungssystem sehr, sehr,

00:27:45: sehr erweit sind und da kam Schweden dann vor und die haben quasi dann untersucht, welche

00:27:49: Schulform sie praktizieren, welche Lernmethoden sie praktizieren und unter anderem wurde

00:27:54: dort ja mitgeteilt, dass die Kinder in Schweden bis zur sechsten Klasse gemeinsam zur Schule

00:28:02: gehen.

00:28:03: Also bei uns werden ja die Kinder ab der vierten Klasse getrennt.

00:28:05: Ich glaube, es gibt jetzt mittlerweile nur noch Sekundarschule und Gymnasium, aber

00:28:11: nagelt mich jetzt bitte nicht fest.

00:28:13: Auf jeden Fall wie gesagt, Separierung ab der vierten Klasse und da ist es so, dass

00:28:16: erst ab der sechsten Klasse getrennt wird.

00:28:18: Und das Lernmodell dort zählt darauf ab, dass die, ich sag mal, schlaueren Kinder, schlauer

00:28:25: in Anführungszeichen, wir reden hier nur von den Noten, die dort vergeben werden, ja,

00:28:30: quasi den Kindern helfen, bei Seite stehen quasi als Buddies, die vielleicht eine Lernschwäche

00:28:35: haben, die nicht so schnell vorankommen, die jetzt gerade einfach schlechtere Leistungen

00:28:39: haben.

00:28:40: Und ich glaube, dass es tatsächlich dadurch erklärbar ist, weil die Kinder in derselben

00:28:47: Situation stecken.

00:28:49: Also die schlaueren können die Lerninhalte viel, viel, viel, viel besser vermitteln als

00:28:55: die Erwachsenen, weil du kannst dich einfach nicht mehr so gut in diese Kindposition reinversetzen.

00:29:01: Und das ist so ein bisschen die Brücke, die ich dazu schlagen möchte zum Thema Mentoring

00:29:05: und Coaching.

00:29:06: Jedes Unternehmen da draußen, was hier im Vertrieb extrem, ich sag mal Vertriebler einfach hat,

00:29:13: weil eigentlich ist da jedes Unternehmen mit betroffen.

00:29:16: Aber ich sag mal, vielleicht größere Vertriebsteams, ein bisschen komplexere Produkte verkauft,

00:29:21: einfach ein bisschen größer ist auch, würde ich ans Herz legen, Mentoring oder Coaching-Programme

00:29:28: zu starten.

00:29:29: Einfach, weil du natürlich diejenigen, die erfolgreich sind, die gerade in der Praxis

00:29:35: sind, ihre Tipps, ihre Lerninhalte deutlich besser transformieren können als irgendwie

00:29:41: externe Verkaufstrainer, die überhaupt nichts mit den Produkten und mit der Herangehensweise

00:29:46: zu tun haben.

00:29:47: Natürlich können die dir auch wertvolle Impulse liefern.

00:29:50: Ja, aber das sind dann sehr allgemeine Sachen manchmal.

00:29:54: Ja, vielleicht ist es auch ein bisschen übertragen auf das Unternehmen, aber der Vertriebstrainer

00:29:58: ist dann vielleicht zwei, drei, vier Wochen da und geht dann wieder.

00:30:02: Und am Ende des Tages hast du dann vielleicht in sechs Monaten ganz andere Herausforderungen

00:30:06: und Fragen.

00:30:07: Und deswegen hat es zum Beispiel mein altes Unternehmen so vorgelebt, wo ich auch ein

00:30:11: riesiger Fan von war, dass du quasi geschaut hast, okay, wir sind gerade erfolgreich im

00:30:16: Vertrieb, von wem kann man was lernen.

00:30:18: Und der hat dann quasi ein Coaching mit an die Hand bekommen.

00:30:21: Und es wurde auch vergütet.

00:30:23: Das war dann so ein Begleit-Tage-Modell, wo du dann als Coach einfach abgerechnet hast,

00:30:29: wie viele Tage habe ich jetzt mal im Coaching gewidmet und das wurde dir dann quasi entlohnt.

00:30:34: Es gibt aber auch die Möglichkeit, da muss man natürlich immer ein bisschen schauen,

00:30:39: weil es manchmal auch an der Motivation nagen kann, wenn du jetzt gerade sowieso ein bisschen

00:30:42: die Vertriebserfolge ausbleiben, dann hast du vielleicht siehst du nicht so viel Geld.

00:30:47: Und wenn dann Coach mitgeht und ihr dann gemeinsam Vertriebserfolge einfahrt und du dann die

00:30:51: Hälfte deiner Provision abgeben musst, dann kann das vielleicht auch ein bisschen demotivierend

00:30:55: wirken.

00:30:56: Aber man muss halt immer auf die Situation schauen und schauen, was ist machbar, wie können

00:31:01: wir eine Win-Win-Situation herstellen, weil keiner arbeitet gerne für Lau.

00:31:05: Vor allem Vertriebler sind extrem monetär motiviert.

00:31:09: Und da muss man dann als Führungskraft einfach immer schauen, okay, welche Situation oder

00:31:14: welches Modell kann ich irgendwie jetzt gerade anbieten, so dass Coach und Coaching am

00:31:19: Ende des Tages zufrieden sind.

00:31:21: Aber glaubt mir, da gibt es so viele Möglichkeiten, dass es immer eine Verhandlungssache.

00:31:27: Und das sind meine fünf Tipps, die ich so in der Praxis vorgelebt habe, die ich erlebt

00:31:33: habe und die maßgeblich dazu beigetragen haben, Teamplay im Vertrieb zu fördern.

00:31:38: Und ich weiß, ich habe jetzt sehr viele Beispiele eigentlich wie immer genannt und deswegen

00:31:43: möchte ich hier einfach mal so ein paar Kernpunkte zusammenfassen, was du hier aus der heutigen

00:31:47: Folge unbedingt mitnehmen solltest für die Zukunft.

00:31:50: Und zwar, wenn es um Teamplay im Vertrieb geht, dann möchte ich dich hier daran erinnern,

00:31:56: dass das Ego und Team sehr, sehr, sehr selten gemeinsam Hand in Hand gehen.

00:32:04: Das heißt, pack dein Ego beiseite und arbeite an deinem Open Mindset.

00:32:08: Du bist niemals vollkommen, du kannst immer von anderen lernen und andere können auch

00:32:13: immer von dir lernen.

00:32:15: Und so wirst du immer eine Win-Win-Situation haben.

00:32:18: Wenn du anderen etwas gibst, dein Wissen, deine Tipps, dann wirst du immer etwas zurückbekommen

00:32:23: und so werdet ihr euch immer hochtragen gemeinsam.

00:32:26: Deswegen Ego beiseite packen.

00:32:29: Ein zweiter essenzieller Punkt für Teamplay im Vertrieb ist der regelmäßige Austausch

00:32:35: in Form von Teammeetings.

00:32:37: Und da müsst ihr für euch einfach einen Rhythmus entwickeln, der für euch passt und für euer

00:32:42: Vertriebsgeschäft.

00:32:43: Aber glaubt mit, es gibt kein Wenn und Aber, man findet immer Zeit, sich mit seinem Team

00:32:48: zusammenzusetzen.

00:32:50: Punkt.

00:32:51: Und am Ende des Tages, wenn mir da einer kommt, um die Ecke, hatte ich auch schon mal eine

00:32:54: Diskussion, ja, ich kann doch nicht meine Vertriebsmannschaft hier rausziehen und ja,

00:32:58: die Kunden dann warten lassen.

00:33:00: Naja.

00:33:01: Dann musst du dir als Chef etwas einfallen, die Nachmittage so attraktiv für dein Team

00:33:05: zu machen, dass es sich nicht mehr wie Arbeit anfühlt.

00:33:08: Zum Beispiel in Form von, hey, Leute, wir haben jetzt Teammeeting, lasst uns gerne mal

00:33:13: keine Ahnung, Donnerstag 17 Uhr in der Pizzeria um die Ecke treffen und ich sponsor euch gerne

00:33:18: Pizza und Getränke und wir unterhalten uns dann einfach mal über das letzte Quartal.

00:33:22: Das ist deine Aufgabe, solche außerordentlichen Teammeetings dann so attraktiv zu gestalten,

00:33:28: dass jemand dann, dass es sich nicht wie Überstunden anfühlt, sondern dass es sich

00:33:32: anfühlt wie ein Benefit für das Team.

00:33:35: Das ist deine Aufgabe als Führungskraft.

00:33:37: Und deswegen ist zählt keine Ausrede.

00:33:39: Nee, wir haben keine Zeit dafür.

00:33:41: Ich hasse sowas, ne?

00:33:42: Dort wo es ein Ziel gibt, wird es immer weh gegeben, eine Lösung zu finden, dass es

00:33:47: einfach nur Fäule ausreden.

00:33:49: So und wenn wir schon über Führungskräfte sprechen, dann hier auch gerne noch das dritte

00:33:55: Kernlearning, was ich hier nochmal betonen möchte und zwar Coaching-Programme.

00:33:59: Denkt da gerne nochmal an das Beispiel mit dem Schulsystem aus Schweden.

00:34:02: Coaching-Programme machen wirklich fast immer Sinn und sollten unbedingt implementiert und

00:34:08: gefördert werden und ganz besonders in eigenen Kreisen.

00:34:13: Ja, du kannst dir natürlich externe Impulse holen, aber du wirst am ... die besten Lerneffekte

00:34:19: erzielen, indem du von denjenigen lernst, die in deiner Haut stecken und bereits den Weg

00:34:25: erfolgreich gehen.

00:34:26: Na?

00:34:27: Es gibt auch tausend Möglichkeiten, wie man solche Coaching-Programme für sich seine

00:34:32: Bedürfnisse sein Unternehmen implementieren kann.

00:34:35: Bin ich mir so 100% sicher.

00:34:36: Keine Ausreden, sondern in Lösungen denken.

00:34:39: So, das war es für heute tatsächlich länger geworden, als ich dachte.

00:34:43: Ich hatte eigentlich vor 20 Minuten zu sprechen, aber na ja, manchmal verliere ich mich auch

00:34:49: so ein bisschen in den Beispielen.

00:34:51: Ich hoffe, ihr nehmt mir das nicht böse.

00:34:53: Ich versuche nur, diese Themen so greifbar wie möglich zu machen und vor allem auch

00:34:58: so zu erklären, dass kein Raum mehr für Missverständnisse da ist.

00:35:02: So, für heute möchte ich mich jetzt gerne verabschieden.

00:35:06: Ich hoffe, dass ich heute in der Folge klar machen konnte, warum Vertrieb meiner Meinung

00:35:12: nach ein ganz klares Teamplay ist und ich würde mir sehr wünschen, dass du mit Hilfe

00:35:18: dieser Impulse und Tipps einfach Teamplay bei dir im Team mehr vorleben, mehr fördern

00:35:23: kannst oder vielleicht sogar erst einmal überhaupt implementieren kannst.

00:35:27: Und wenn dir diese Folge gefallen hat und du mich unterstützen möchtest, dann würde

00:35:31: ich mich riesig über eine Bewertung freuen.

00:35:34: Das hilft mir einfach, sichtbarer zu werden, in meiner Relevanz zu steigern und natürlich

00:35:38: Vertriebs-Podcastsuchende auf meinen Podcast aufmerksam zu machen.

00:35:43: Das war's für heute.

00:35:44: Ich wünsche euch ganz viel Spaß beim Umsetzen und wir hören uns nächste Woche.

00:35:48: Eure Helena, bis bald.

00:35:50: Ciao, ciao.

00:35:51: [Musik]

00:36:12: [Musik]

00:36:14: und wir hatten daran, dass die Telefonent inadequate auf der Silberkiste ist.