#67 Verkaufstalent - Geboren oder gemacht? 5 Dinge, die absolute Spitzenverkäufer ausmachen

00:00:00: Meine Lieben, heute sprechen wir über eine eher kontroverse Frage.

00:00:04: Und zwar gibt es eigentlich den geborenen Verkäufer.

00:00:08: Die Folge wurde inspiriert von einer Nachricht, die mich kürzlich auf Instagram erreichte.

00:00:13: Und ich sage es euch ganz ehrlich, heute wird es ehrlich.

00:00:15: Ihr werdet meine ehrliche Meinung zu diesem Thema ungefiltert bekommen.

00:00:19: Und ich werde euch in diesem Zusammenhang fünf Dinge vorstellen, die meiner Meinung nach

00:00:23: einen Spitzenverkäufer ausmachen.

00:00:25: Deswegen bleibt dran, denn diese Episode könnte eure Sicht auf den Vertrieb und Verkaufstalente

00:00:32: zukünftig verändern.

00:00:33: Ich wünsche ganz viel Spaß und let's go!

00:00:36: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:52: Mein Name ist Helena Schäfer und ich betreibe meinen Vertriebsverliebts Podcast seit über

00:00:57: anderthalb Jahren und bin zusätzlich auch noch leidenschaftliche Vertrieblerin.

00:01:01: Und wenn du heute das erste Mal hier eingeschaltet hast, dann freue ich mich ganz besonders über

00:01:06: dein Interesse.

00:01:07: Ich möchte dir einmal ganz kurz erklären, was du hier überhaupt alles für Inhalte erwarten

00:01:11: kannst.

00:01:12: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:16: du das richtige Verkäufermeinzett entwickelst.

00:01:18: Ich denke, das kann man auch dem Namen Vertriebsverliebt entnehmen.

00:01:21: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das besondere an meinem Podcast ist,

00:01:26: dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen, weil ich selber noch

00:01:32: aktive Vertrieblerin bin.

00:01:34: Selber Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse ringe wie du da draußen.

00:01:39: Und deswegen habe ich auch alle meine Tipps und Methoden zuvor selber getestet und erzähle

00:01:45: sie hier natürlich auch nur, weil ich sie auch erfolgreich angewendet habe.

00:01:49: Und deswegen kannst du dir sicher sein, dass diese Tipps wirklich funktionieren und für

00:01:54: deine direkte Umsetzung geeignet sind.

00:01:56: Und in diesem Sinne herzlich willkommen hier zur 67.

00:02:01: Folge Verkaufstalent Geboren oder gemacht.

00:02:04: Und ihr kennt es ja schon, bevor wir in dieses Kernthema bzw.

00:02:09: bevor wir in die Kernthemen der Folgen einsteigen, gibt es immer so einen kleinen Wochen-Recap

00:02:14: von mir.

00:02:15: Und ich möchte euch ganz kurz berichten über meine Woche in Berlin, wer länger mit dabei

00:02:20: ist und mich, wer länger mit dabei ist und mich auch schon länger verfolgt, der weiß,

00:02:25: dass ich einen neuen Job angenommen habe.

00:02:28: Ich bin seit, ja, das ist jetzt die dritte Woche im neuen Job.

00:02:32: Letzte Woche war das Onboarding in Berlin.

00:02:34: Ich bin zu einem Konzern gewechselt in den Key-Accounts Sales.

00:02:37: Hat aber also um ehrlich zu sein, nichts an meiner Haupttätigkeit geändert, weil Key-Account

00:02:43: kennen viele auch so unter dem Begriff "Ja gut, dann kriegst du halt ein paar größere

00:02:47: Kunden zugeordnet und dann bist du quasi die Schlüsselbetreuerin dafür".

00:02:51: So.

00:02:52: Und bei mir ist es tatsächlich so, dass ich nach wie vor als Sales-Managerin verantwortlich

00:02:57: bin, natürlich Kunden zu gewinnen, Aquirieren, Verkaufsschlüsse zu erzielen und natürlich

00:03:02: diese Kunden auch auszubauen.

00:03:03: Nur halt in einer größeren Kundenordnung.

00:03:06: Und deswegen auch die vollständige Bezeichnung Key-Account Sales-Managerin.

00:03:11: Und letzte Woche war ich da und muss euch wirklich sagen, also dass ich schwer beeindruckt

00:03:18: bin von der Konzerngröße.

00:03:20: Ich meine, wenn du in diesem riesigen Gebäude stehst, dann wird dir mal erstmal bewusst,

00:03:25: was so ein, was da für eine Power hintersteckt, was da wie viele Menschen da arbeiten und

00:03:30: ja, was was dieses Unternehmen eigentlich alles für einen Einflussbereich auch hat.

00:03:36: Und zudem hat mich auch die Produktvielfalt echt fasziniert.

00:03:40: Ich bin ja immer noch, also ich bin schon seit Jahren in der Medienbranche, bleibe auch

00:03:44: weiterhin in der Medienbranche, weil mich diese Branche einfach total catcht.

00:03:47: Ich find's geil, dass es so sich weiterentwickelt.

00:03:51: Immer wieder neue Produkte dazukommen, du einfach mit der Zeit gehen musst.

00:03:56: Und das ist das, was mich an der Medienbranche einfach extrem fasziniert.

00:04:00: Auch das Facettenreiche, du kannst den Kunden rundum betreuen.

00:04:03: Das war schon immer mein Ding.

00:04:04: Und ich bin mir auch sehr sicher, dass ich auch sehr, sehr lange noch in der Medienbranche

00:04:09: bleiben werde.

00:04:10: Und vor allem hat mich auch fasziniert, dass das Team beziehungsweise die Abteilungen,

00:04:15: der ich jetzt arbeite, also Marketing und Sales in der Regionalvermarktung, dass da alle

00:04:21: so extrem offen sind und du da wirklich flache Hierarchien hast.

00:04:26: Ja, also ich hab schon über den ein oder anderen Konzern andere Dinge gehört, dass

00:04:30: es da wirklich Ebenen der Hierarchie gibt und du dich dann erstmal einzuordnen hast

00:04:34: auf eine gewisse Stufe und dem ist gar nicht so.

00:04:37: Ich wurde super herzlich empfangen, mir wurde Gehör geschenkt, es wurde sich unglaublich

00:04:43: viel Zeit für mich genommen und das hat mich einfach total ankommen lassen.

00:04:48: Weil es ist natürlich immer ein Schritt, eine neue Herausforderung anzunehmen.

00:04:51: Aber wenn man gut aufgefangen wird und du weißt einfach, hey, ich habe einen starken

00:04:56: Rückhalt, ich habe ein Team, was mich auffängt, dann kann dir eigentlich nichts passieren.

00:05:01: Und deswegen bin ich auch nach wie vor der Ansicht, ja, im Vertrieb bist du irgendwo

00:05:06: Einzelkämpfer, Einzelkämpferin, aber mit einem starken Team im Hintergrund, mit einer

00:05:11: Offenheit, mit einem Rückhalt, mit einem Austausch, Ehrlichkeit, funktionierst du im

00:05:17: Vertrieb einfach deutlich besser.

00:05:19: Hab ich selber erfahren, lebe ich auch selber so vor, kann ich gerne nochmal in Zukunft

00:05:23: eine separate Folge zu aufnehmen, inwiefern Teamplay im Vertrieb eine Rolle spielt.

00:05:29: So, lange Rede kurzer Sinn.

00:05:31: Ich habe auch bis Ende des Jahres ein Umsatzziel gesetzt, 350.000 ist mein Umsatzziel.

00:05:37: Jetzt bis einschließlich 31.12.

00:05:40: Diesen Jahres ist ein ambitioniertes Ziel, aber meiner Meinung nach machbar.

00:05:45: Ich werde mir Mühe geben, Sack habe mir aber selber schon gesagt, du ganz ehrlich, ich

00:05:49: setze mich auch nicht unter Druck.

00:05:51: Ich werde mein Bestes geben, ich werde meine Aktivitäten entsprechend planen.

00:05:54: Ich habe meinen Kompass, meinen Ziel vor Augen, ich habe meinen Kompass ausgerichtet.

00:05:59: Aber ganz ehrlich, es wird so kommen, wie es kommen soll.

00:06:02: Und solange ich weiß, ich habe mein Bestes gegeben, die Aktivitäten entsprechend geplant,

00:06:07: wird am Ende des Tages alles gut.

00:06:09: So, ich wollte es einfach nochmal mit euch teilen, Ziele setzen ist unglaublich wichtig,

00:06:13: damit ihr einfach wisst, wohin muss ich denn gehen, habe ich auch schon mal eine Folge

00:06:16: zu aufgenommen.

00:06:17: Stichwort Etappenziele.

00:06:18: Wer sich damit auseinandersetzen will, gerne reinhören.

00:06:21: So, okay, dann würde ich gerne die Überleitung zu der heutigen Folge machen und zwar Verkaufstalent

00:06:27: geboren oder gemacht, fünf Dinge, die absolute Spitzenverkäufer ausmachen.

00:06:32: Und ich habe es ja auch schon in dem teaser genannt, am Anfang der Folge.

00:06:36: Die Folge wurde inspiriert, angestoßen vor durch eine Nachricht, die mich kürzlich auf

00:06:42: Instagram erreichte und zwar hat mich eine Nutzerin angeschrieben, wir hatten einen

00:06:46: kurzen Austausch und sie erzählte mir dann von einem Gespräch mit einem Bekannten, der

00:06:51: auch erfolgreicher Verkäufer ist.

00:06:53: Der Felsenfest davon überzeugt ist, Verkaufstalente werden geboren.

00:06:58: Also entweder wirst du halt Verkaufstalent geboren oder du hast keine Chance, so überspitzt

00:07:03: gesagt, aber das war so im Kern ihr Wortlaut.

00:07:07: Und dann hat sie mich nach meiner Ansicht gefragt und ich kann mich nicht mehr so genau

00:07:12: an das Gespräch erinnern, aber ich kann euch auf jeden Fall sagen, die ersten zwei, drei

00:07:16: Sätze, die aus meinem Mund gekommen sind, die ich dann auch in der Memo erwidert habe,

00:07:20: waren, was ist das denn für ein Bullshit?

00:07:22: Ja, also was ist das für ein Bullshit?

00:07:25: Und ich habe es schon angeteasert, also ihr werdet hier meine ungefilterte Meinung hören.

00:07:30: Ich bin kein großer Fan von absoluten Aussagen, ich schaue immer, dass ich meine Ansichten

00:07:36: möglichst offen darlege, so dass ich jeder eine eigene Meinung bilden kann, aber zu

00:07:41: solchen Sachen kann ich einfach nur sagen Bullshit.

00:07:43: Diese Aussage hat mich einfach nur aufgeregt, das habe ich dann auch mit der Nutzerin sehr

00:07:49: deutlich geteilt.

00:07:50: Ich habe hier ein paar Memos dazu geschickt und ich möchte euch auch erklären, warum

00:07:54: ich diese Aussage einfach extrem aufgeregt hat, und zwar aus zwei Kerngründen.

00:08:00: Der erste Grund ist, dass es schon stimmt, das habe ich hier auch erklärt, dass du im

00:08:06: Vertrieb natürlich ein paar Grundvoraussetzungen mitbringen musst.

00:08:10: Also, wenn du zum Beispiel introvertiert bist, schüchtern bist, dich schwer damit tust,

00:08:15: auf andere Menschen zuzugehen, Dinge schneller persönlich nimmst, sensibler bist, wenn

00:08:21: dich mal jemand vor den Kopf stößt und dir mal so richtig die Meinung ballert, zum

00:08:25: Beispiel in unzufriedener Kunde.

00:08:27: Du, dann kann ich dir schon sagen, vielleicht wäre dann Vertrieb wirklich nicht das Richtige

00:08:33: für dich.

00:08:34: Aber alles andere, wenn du offen bist, wenn du eine gewisse Grundkommunikation mitbringst,

00:08:40: wenn du dich auch nicht sofort unterkriegen lässt, dann kann ich dir sagen, stehen dir

00:08:45: die Türen zur Vertriebsspitze so weit offen, wenn du es wirklich willst.

00:08:50: Na, kommen wir gleich nochmal zu.

00:08:52: Deswegen habe ich euch auch fünf Dinge mitgebracht, die meiner Meinung nach Spitzenverkäufer ausmachen.

00:08:56: Und der zweite wesentliche Punkt, der mich extrem an dieser Aussage gestört hat ist,

00:09:02: dass wenn du jetzt im Vertrieb arbeitest, nicht nur im Vertrieb, ja, wenn du in irgendeiner

00:09:07: Sache überdurchschnittlich gut bist, Fußball spielst, gut verkaufst, gut singen kannst,

00:09:13: gut tanzen kannst, was auch immer, ja, gibt ja so viele unzählige Sachen.

00:09:18: Dann werden dich immer Menschen nach, nach deinem Rat, nach deiner Ansicht fragen, nach

00:09:23: deinen Tipps fragen.

00:09:24: Das heißt also, du nimmst, also du bist dann irgendwie so eine Benchmark, beziehungsweise

00:09:29: übernimmst einfach eine gewisse Vorbildfunktion.

00:09:31: So.

00:09:32: Und ich sage ganz ehrlich, was bist du denn für ein Vorbild, wenn du deinem Gegenüber

00:09:36: quasi vermittelst?

00:09:37: Ganz ehrlich, schau mal.

00:09:39: Also entweder du wurdest so geboren oder eben nicht.

00:09:42: Ganz ehrlich, dann kannst du ja direkt, also die harte Währung wählen und quasi ins Gesicht

00:09:48: sagen.

00:09:49: Ganz ehrlich, also wenn du es jetzt nicht kannst, dann wurdest du halt einfach nicht dazu geboren

00:09:52: und dann kannst du halt gleich kündigen.

00:09:54: Kannst du das alles an Nagel hängen.

00:09:55: Was ist das für ein Quatsch?

00:09:57: Ich persönlich bin mir meiner Vorbildfunktion, meiner Vorbildrolle extrem bewusst und gehe

00:10:04: damit auch sehr, sehr berutsam um.

00:10:06: Weil du damit auch einfach viel falsch machen kannst, ist einfach so.

00:10:10: Und nur um dir nachher ein greifbares Beispiel mitzugeben.

00:10:14: Ich habe mal eine Vertriebsschulung gegeben an mehr oder minder neue Kollegen und Kolleginnen

00:10:19: bei meinem alten Auftraggeber.

00:10:21: Und dort ist dann nach der Vertriebsschulung ein Kollege zu mir gekommen und hat mich einfach

00:10:25: mal so gerade ausgefragt.

00:10:27: Du, Helena, glaubst du, ich habe das Zeug, um im Vertrieb durchstarten zu können?

00:10:32: Und kleine Randbemerkungen.

00:10:34: Also ich habe ihn da das erste Mal erlebt, das wäre so oder so völlig fatal, da jetzt

00:10:38: so eine absolute Einschätzung zuzugeben.

00:10:40: Weil ich habe ihn weder in der Verkaufspraxis erlebt noch, kenne ich ihn so auch sehr eng

00:10:45: oder persönlich.

00:10:46: So.

00:10:47: Und ich habe ihm dann quasi geantwortet, du ganz ehrlich, das weißt du doch am besten.

00:10:52: Also ich kann dir nur sagen, jeder, der hier in dieser Schulung sitzt, hat das Zeug an

00:10:57: die absolute Vertriebsspitze zu kommen.

00:10:59: Es ist eine Frage des Willens und des Glaubens an dich selber und der Aktivitäten, die du

00:11:05: planst.

00:11:06: Und da kann dir kein Mensch von außen sagen, ob du jetzt das Zeug dazu hast oder nicht.

00:11:10: Ich sehe hier jeden gleich und ich kann dir zu jeder Person sagen, jeder hat das Zeug

00:11:14: an die Vertriebsspitze zu gehen.

00:11:16: Und wenn du das umsetzt, was du hier alles lernst und dich weiterbildest und hungrig bleibst,

00:11:21: warum solltest du nicht das Zeug haben, an die Vertriebsspitze zu gehen?

00:11:24: Ja und solche Sachen habe ich ihm dann gesagt.

00:11:26: Und dann habe ich schon so richtig gemerkt, so seine Mundwinkel sind hochgegangen und er

00:11:30: hat dann auch gesagt, ja das ist eine gute Antwort.

00:11:32: So und jetzt stell dir mal andersrum vor.

00:11:34: Ich hätte gesagt, du ganz ehrlich, also das, was ich bis jetzt so kennengelernt habe, ich

00:11:38: sage dir ganz ehrlich, also Verkaufstalente werden geboren oder nicht.

00:11:43: So und entweder du kannst verkaufen oder nicht.

00:11:46: Was ist das für eine, also da ist ja die Motivation von 100 Prozent, sagt einfach mal direkt um

00:11:52: 50 Prozent nach unten.

00:11:53: Und deswegen also absolutester Quatsch.

00:11:56: Ich bin da sehr, sehr vorsichtig und ich möchte an jeden da draußen appellieren, der in eine

00:12:00: gewisse Vorbildfunktion einnimmt hat, wo Menschen dich nach Rat, Tipps, Meinungen, Ansichten

00:12:07: fragen, dass du das möglichst offen formulierst, weil du damit sehr, sehr viel anrichten kannst.

00:12:12: Okay?

00:12:13: So und ich möchte, damit ihr euch heute mal so ein bisschen auch mitnehmen könnt, was

00:12:18: meiner Meinung nach ein absolutes Spitzenverkäufer ausmachen, habe ich euch fünf Dinge formuliert,

00:12:24: die mir persönlich gehäuft einfach aufgefallen sind.

00:12:28: So und zwar der allererste Punkt, den Spitzenverkäufer gemeinen haben, ist die innere Einstellung.

00:12:35: Ja, die innere Einstellung ist der Schlüssel zu ganz, ganz vielen Sachen.

00:12:40: Klar muss du dann auch ins Machen kommen, aber das, das, was du innen drin denkst, fühlst

00:12:46: zu dir sagst, das muss alles auf Optimismus und Positivität gelenkt sein.

00:12:52: So, sogar wenn du mal in einer Situation bist, die du vielleicht nicht ändern kannst, an

00:12:58: einem Tiefpunkt bist, ist die innere Einstellung das, was dich als allererstes ins Handeln

00:13:03: bringen wird, was du über die Situation denkst, was du zu dir sagst.

00:13:06: Und das machen, machten Spitzenverkäufer extrem aus, dass die sich selber einfach immer und

00:13:13: immer und immer wieder schaffen zu pushen.

00:13:15: Egal wie scheiße es jetzt gerade läuft im Leben, habe ich auch mal eine Folge zur Aufgenommen-Tiefpunkte

00:13:21: überwinden.

00:13:22: Ich würde das gerne mal an.

00:13:23: Der zweite Punkt, den ich bei absoluten Spitzenverkäufer beobachten könnte, ist die stetige Verbesserung

00:13:31: und die Arbeit an den Verkaufsfähigkeiten.

00:13:35: Verkaufsfähigkeiten müssen genauso kontinuierlich gepflegt und verbessert werden wie beispielsweise

00:13:41: dein Auto, was du auch regelmäßig warten lässt.

00:13:44: Egal wie neu du dir das Auto kaufst, dein Auto muss auch regelmäßig zu Wartungen, Inspektionen,

00:13:50: Tüft durchlaufen, um einfach reibungslos auf der Straße zu funktionieren.

00:13:54: Und dabei spielt es auch überhaupt keine Rolle, ob du dir jetzt ein neues oder gebrauchtes

00:13:59: Auto gekauft hast.

00:14:00: Früher oder später muss jedes Auto zur Inspektion und je besser und regelmäßiger du dein Auto

00:14:06: wartest, desto länger hast du auch etwas davon.

00:14:09: Und diese Metapher kannst du auch bildlich gesprochen auf die Verkaufswelt übertragen.

00:14:14: Du musst kontinuierlich daran arbeiten, deine Verkaufsfähigkeiten zu pflegen und zu verbessern.

00:14:21: Der dritte Punkt, den ich bei Spitzenverkäufer schon sehr oft beobachten konnte und auf,

00:14:26: den ich auch unglaublich viel wertlege, ist die Kommunikationsfähigkeit.

00:14:30: Und diesen Punkt möchte ich gerne so ein bisschen tiefer definieren, weil er sich auf

00:14:36: den ersten Blick zum vierten Punkt, der jetzt gleich am Anschluss kommt, ähnelt.

00:14:40: Und ich möchte einfach, dass dir dieser Unterschied richtig klar wird.

00:14:44: Was ist denn eigentlich Kommunikationsfähigkeit?

00:14:47: Naja, also ganz kurz gesagt, Kommunikationsfähigkeit bezieht sich auf deine Fähigkeiten, Informationen,

00:14:55: klar und effektiv übermitteln und empfangen zu können.

00:14:59: Und nur um mal so ein paar Sachen in den Raum zu schmeißen.

00:15:03: Also Kommunikationsfähigkeit ist beispielsweise die Fähigkeit, deine Ideen und Gedanken klar

00:15:09: und präzise auszudrücken, so dass sie tendenziell jeder im Raum versteht.

00:15:15: Kommunikationsfähigkeit bedeutet auch, dass du die Fähigkeit hast, aktiv zuzuhören und

00:15:20: deinen Gegenüber zu verstehen und wirklich nachzuvollziehen, was sie sagen, was sie dir

00:15:26: ausdrücken wollen.

00:15:27: Kommunikationsfähigkeit hat auch etwas mit Empathie zu tun, mit nonverbaler Kommunikation,

00:15:32: also alles, was über die Worte hinausgeht, Körpersprache, Mime,

00:15:35: G-Stick, die natürlich auch effektiv zu kommunizieren und auch interpretieren zu können bei anderen.

00:15:41: Und Kommunikationsfähigkeit bedeutet auch konstruktives Feedback geben und auch empfangen zu können.

00:15:48: So, und wenn wir diese ganzen Punkte jetzt mal so kurz und knapp auf den Vertrieb übertragen,

00:15:54: dann schaffen es Spitzenverkäufer, zielgerichtete Fragen zu stellen, Ideen und Gedanken kundenfreundlich auszudrücken,

00:16:02: die die Sprache des Kunden zu sprechen, aktiv zuzuhören und sich in den Kunden rein zu versetzen.

00:16:08: Und auch jederzeit offen zu sein, wenn ein Kunde grad mal Verbesserungswünsche hat zur Zusammenarbeit,

00:16:14: vielleicht sogar unzufrieden ist und das mit dir teilen möchte, das alles fällt in den Topf der Kommunikationsfähigkeit.

00:16:21: Und das konnte ich schon sehr oft bei Spitzenverkäufern beobachten.

00:16:25: Und den vierten Punkt möchte ich jetzt auch noch mal ein bisschen ausführlicher mit dir besprechen,

00:16:30: bei dem vierten Punkt, um die Menschenkenntnis geht.

00:16:34: Und da mag jetzt der ein, also ich musste jetzt auch noch mal kurz für mich, ja, innehalten und überlegen,

00:16:39: okay, was verstehe ich unter Kommunikation, was sagt beispielsweise Google dazu und was verstehe ich unter Menschenkenntnis.

00:16:46: Und deswegen, die beiden Bereiche gehen so ein bisschen Hand in Hand haben, aber einige Unterscheidungsmerkmale.

00:16:52: Also Menschenkenntnis bezieht sich ein bisschen mehr auf das Verständnis und die Einschätzung deines Gegenübers.

00:17:00: Ja, also beispielsweise, wer sitzt mir gegenüber, welche Motive hat mein Gegenüber, wie verhält sich der Gegenüber und das dann für dich einzuordnen.

00:17:08: Also Menschenkenntnis ist nichts anderes als, wie schnell kannst du jemanden einschätzen, wie gut kannst du jemanden einschätzen,

00:17:16: Charaktereigenschaften, Verhaltensmuster zu erkennen und diese dann auch richtig für dich zu interpretieren und dementsprechend

00:17:22: deine nächste Handlung darauf auszurichten.

00:17:25: Dann hast du beispielsweise, wenn du eine gute Menschenkenntnis hast, verstehst du auch, was Menschen antreibt und motiviert,

00:17:32: hast also ein unglaubliches Motivationsverständnis.

00:17:35: Du hast auch, wenn du gute Menschenkenntnis besitzt, eine soziale Intuition, das heißt die Fähigkeit,

00:17:41: wenn du in den Raum reinkommst, direkt wahrzunehmen, was ist jetzt gerade, hier ist jetzt irgendwie dicke Luft im Raum

00:17:50: oder ist eine harmonische Stimmung oder was treibt jetzt gerade die Menschen an, was brauchen sie jetzt gerade von mir,

00:17:56: damit ich diese Stimmung in dem Sinne auflockern kann oder vielleicht in eine andere Richtung lenken kann.

00:18:01: Und Empathie und Sympathie, ganz, ganz, ganz wichtig im Zusammenhang oder im Umgang auch mit Menschen,

00:18:09: dass du empathisch bist, dass du dich in den anderen reinversetzen kannst, dass du so ein fein Gefühl hast,

00:18:15: wie fühlt sich mein Gegenüber jetzt gerade und dass du auch die Fähigkeit besitzt,

00:18:20: Mitgefühl und Verständnis zu zeigen, das alles fällt unter den Topf Menschenkenntnis.

00:18:25: Ja, und ich sag immer, also wenn du schon länger mit dabei bist, dann hast du das sicherlich schon mal gehört,

00:18:31: ich sag immer, gehört, gesehen, verstanden werden, gehört, gesehen, verstanden werden.

00:18:36: Das ist ein absolutes Grundbedürfnis eines jeden menschlichen Wesens da draußen.

00:18:41: Jeder Mensch möchte, gehört, gesehen und verstanden werden.

00:18:44: Und deswegen sind meiner Meinung nach absolute Spitzenverkäufe wahre Meister der Kommunikation und richtige Menschenversteher.

00:18:53: Und deswegen verkauft ein richtig guter Verkäufer nicht, sondern hört zu, versteht und hilft dem Kunden dann mit einer wahren Lösung.

00:19:05: Das ist meine persönliche Definition, wie ich mich als Verkäuferin sehe und auch an was ich glaube, was es verkaufen für mich zuhören, verstehen, helfen.

00:19:15: Das ist meine Definition von richtig, richtig gutem, kundenorientierten Verkaufen.

00:19:22: Und nur so, also so eine kleine Randnotiz.

00:19:26: Der vierte Punkt, den wir jetzt gerade besprochen haben, Menschenkenntnis,

00:19:30: ist der einzige Punkt, worüber ich mit so einem Verkäufer, der da die absolute Aussage getätigt hat, mit dem Verkaufstalente werden geboren.

00:19:39: Das ist der einzige Punkt, worüber ich diskutieren könnte, weil es gibt einfach, also es gibt Menschen, die sind mehr oder weniger empathisch.

00:19:49: Es gibt Menschen, die können sich schneller oder langsamer in jemanden reinversitzen.

00:19:53: Es gibt Menschen, die sind feinfühliger, die sind offener, die können Stimmungen viel schneller,

00:19:59: schneller wahrnehmen als andere Menschen.

00:20:02: Also das ist wirklich der einzige Punkt, wo ich sage, von fünf Punkten, ja, das wird uns so ein Stückchen in die Wiege gelegt.

00:20:11: Wobei ich ja auch schon wieder so ein kleiner Arbe anfügen muss, weil die Menschenkenntnis auch sehr oft mit der Erfahrung kommt.

00:20:19: Also je mehr Verkaufsgespräche du führst, desto besser und schneller entwickelst du für deinen Gegenüber ein Gefühl,

00:20:26: desto schneller kannst du dich anpassen, desto mehr Verkaufsgespräche, diese Atmosphären hast du erlebt und kannst dir dann auch auf zukünftige Verkaufsgespräche anwenden.

00:20:39: Also das ist auch so ein bisschen ausgeklammert, aber wie gesagt auch Kommunikationsfähigkeit, wenn wir uns das Ganze nochmal ansehen, ja,

00:20:45: du kannst lernen, aktiv zuzuhören, indem du die richtigen Fragen stellst und dann einfach mal die Klappe hältst

00:20:52: und nicht immer dazwischenredest und so impulsiv antwortest, sondern dir das einfach auf die Fahne, also hinter die Ohren schreibst.

00:20:59: Meine Aufgabe ist jetzt einfach mal Klappe halten zuhören, das kannst du lernen.

00:21:04: Selbst für diejenigen, die richtige Quasselstrippen sind, ihr könnt es auch alles lernen.

00:21:09: Ihr müsst euch nur an dem Punkt ein bisschen mehr zusammenreißen.

00:21:12: Oder nonverbale Kommunikation, könnt ihr auch lernen.

00:21:16: Jemand, der stocksteifende Präsentationen gibt, kann ein nonverbales Kommunikationsseminar besuchen und das lernen.

00:21:24: Das sind alles Fähigkeiten, die ihr euch erlernen könnt.

00:21:27: Das ist uns nicht in die Wiege gelegt worden.

00:21:29: Natürlich hat jeder von uns da draußen gewisse Stärken und Schwächen.

00:21:33: Mir zum Beispiel fällt es extrem leicht, zwischen den Zeilen zuzuhören und zu interpretieren.

00:21:41: Das musste ich nicht großartig lernen.

00:21:43: Dafür musste ich für mich persönlich lernen, erstmal aktiv zuzuhören, weil ich auch jemand bin, der schnell mal Ideen äußert, voreilig ist, impulsiv ist.

00:21:53: Und das musste ich in meiner Verkaufskarriere lernen.

00:21:56: Dass es sich lohnt, einfach mal ab einem gewissen Punkt nichts zu sagen und den Kunden zu Ende ausführen zu lassen.

00:22:03: Alles Fähigkeiten, man muss sich selber nur reflektieren können und schauen können, wo bin ich jetzt gerade, wo stehe ich, was kann ich schon gut, was muss ich verbessern?

00:22:10: Ganz einfach.

00:22:12: Und der letzte Punkt, den ich beobachten konnte bei unzähligen Spitzenverkäufern, ist das Talent, sich zu organisieren.

00:22:21: Also, und Talent auch schon wieder ausgeklammert, weil auch das kannst du entweder besser oder schlechter, aber je nachdem, wie gut oder schlecht du es kannst, kannst du es dir auch aneignen.

00:22:32: Und unter Organisation fällt eigentlich alles, was deine Zeit und deine Kontakte betrifft.

00:22:37: Also, zum Beispiel, wie gestaltest du deine Woche? Wie planst du deine Termine?

00:22:43: Wie qualifizierst du deine Kunden vor, damit du das Maximale aus deiner Zeit rausholst?

00:22:49: Also, all das fällt unter diesen großen Begriff Zeitmanagement.

00:22:54: Und Kontaktmanagement ist nichts anderes als, wie behalte ich den Überblick über meine Kunden, über meine Potenziale, für wen ich wenig ausbauen kann,

00:23:03: wer eher, ja, dass die Grenze erreicht hat, der nicht mehr so viel Aufmerksamkeit von mir braucht, all das fällt unter Kontaktmanagement.

00:23:11: Du musst einfach in der Lage sein, deine Zeit so einzuteilen, dass du das Beste rausholen kannst, weil Zeit ist das Allerwichtigste für uns Vertriebler.

00:23:19: Ja, wir werden nach unserer Leistung bezahlt und unsere Leistung holen wir aus unserer Zeit raus.

00:23:24: Wir entscheiden, zu wem wir rausfahren, welche Termine wir wahrnehmen.

00:23:28: Und wir können keine 160 Termine pro Woche machen.

00:23:31: Sondern wir haben ein gewisses Zeitlimit, was wir uns einteilen müssen.

00:23:35: Und deswegen ist Zeitmanagement so verdammt wichtig.

00:23:38: Und auch ein effektives Kontaktmanagementsystem, Stichwort C-R-M, ist unglaublich wichtig,

00:23:45: damit du Überblick behältst, wen habe ich besucht, welche Angebote habe ich rausgeschickt, welche Umsätze stehen bei mir noch offen,

00:23:53: wo muss ich nachfassen, wann muss ich nachfassen.

00:23:56: Wie willst du ein Spitzenverkäufer sein, wenn du kein Plan hast oder kein Überblick darüber hast, was jetzt eigentlich gerade bei dir abgeht?

00:24:05: Ja, also das ist ja eigentlich schon eine selbst beantwortende Frage, aber ich habe schon so viel grausige Sachen gesehen da draußen.

00:24:12: Leute, die teilweise ihre Kontakte in einem Notizbuch führen, die irgendwie so dazwischen überall schreiben.

00:24:22: Die besuchen zum Beispiel in Kunden, machen Kundennotizen, arbeiten dann den nächsten Tag und schreiben sich auf Wiedervorlage x, y und z.

00:24:30: Fünf Seiten später steht dann wieder was zu der Wiedervorlage.

00:24:33: Wie will man da den Überblick behalten?

00:24:35: Also du musst dir aneignen, dich perfekt nahezu perfekt organisieren zu können.

00:24:40: So, du kannst zum Beispiel lernen.

00:24:43: Und hier kommen wir wieder zu dem Punkt, das ist kein Talent, was dir in die Wiege gelegt wird,

00:24:49: sondern das ist etwas, was dir entweder leichter oder schwerer fällt, wie ich es ja gerade schon gesagt habe.

00:24:54: Und du kannst zum Beispiel lernen, dir Wochenpläne zu erstellen.

00:24:57: Du kannst dir Tools holen, CRM-Systeme, du kannst dir Schulungen reinziehen, wie man mit diesem CRM-System maximal effizient umgeht.

00:25:07: Du kannst Top-Verkäufer fragen, wie sie sich organisieren.

00:25:11: Du kannst, das nennt man so Taskbalking, glaube ich, heißt das quasi,

00:25:15: alle deine kleinen Aufgaben, die du über die Woche hast, einfach mal so ein bisschen kumulieren

00:25:21: und dann beispielsweise am Freitag für drei Stunden abarbeiten, statt jeden Tag in deine Mails zu schauen.

00:25:27: Also all diese Sachen kannst du erlernen, je nachdem, was für deine Praxis wichtig ist.

00:25:32: Und das, meine Damen und Herren da draußen, diese fünf Dinge machen meiner Meinung nach absolute Spitzenverkäufer aus.

00:25:41: Und damit wir das Ganze kurz und knackig noch zusammenfassen können, hier nochmal zur Abschlusswiederholung die fünf Dinge.

00:25:47: Also um Spitzenverkäufer zu werden, musst du nicht dafür geboren sein, sondern du brauchst eine positive innere Einstellung.

00:25:55: Du brauchst gute Verkaufsfähigkeiten, die du kontinuierlich verbesserst und wartest.

00:26:01: Denk da an die Metapher zum Auto, was ich dir genannt habe, dass auch ein Auto, egal wie neues es regelmäßige,

00:26:08: Wartungen braucht, um reibungslos und möglichst lange auch zu funktionieren.

00:26:13: Dann musst du als Spitzenverkäufer Top-Kommunikationsfähigkeiten besitzen und eine Supermenschenkenntnis haben.

00:26:21: Und Menschenkenntnis ist so der Punkt, wo ich wirklich sage, ja, man kann entweder ein Menschenversteher sein oder nicht,

00:26:30: aber viele Dinge von der Menschenkenntnis kommen auch über die Erfahrung.

00:26:35: Also wenn das zum Beispiel so ein Punkt ist, wo du dich jetzt am schwersten tust, keine Sorge,

00:26:39: du musst erstmal in die Praxis kommen und dann wirst du schon ein Gefühl für die Menschen, für die Verkaufsgespräche entwickeln.

00:26:46: Und das ist auch nichts anderes, also das fällt unter den Punkt Menschenkenntnis.

00:26:51: Und der fünfte Punkt, den du als wenn du Spitzenverkäufer werden möchtest, unbedingt berücksichtigen solltest, ist deine Organisation.

00:26:58: Wie schaffst du es, deine Zeit und deine Kontakte so zu managen, dass sie maximal effizient für dich arbeiten und das Meiste aus deiner Zeit rausholen?

00:27:09: Und hier sehen wir es jetzt auch.

00:27:12: All diese Faktoren sind trainierbar, ausnahmslos.

00:27:18: Wenn, und das ist jetzt das allerwichtigste, man bereit ist, an sich zu arbeiten und auch umzusetzen.

00:27:25: Weil klar kann man das Ganze abwälzen und sagen, ja, ich bin halt so chaotisch, ne?

00:27:30: Ich bin halt einfach so, so.

00:27:32: Und das schiebe ich mal weg von mir, weil das würde ja bedeutend nicht, ich würde aus der Komfortzone rausgehen und an meinen Schwächen arbeiten.

00:27:38: Mich nerven auch so viele Sachen, auf die ich überhaupt keinen Bock habe, aber an denen ich arbeite, weil ich das brauche, um weiterzukommen.

00:27:46: Und man sagt ja immer, das größte Potenzial ist, liegt dort, wo du die größten Schwächen hast.

00:27:54: Da kannst du am meisten über dich rauswachsen, am meisten lernen, am meisten rausholen.

00:27:59: Das ist genau dort bei den Dingen, die dir jetzt gerade noch nicht so leicht fallen, die dir nicht in die Wiege gelegt worden sind.

00:28:07: Die einzige Frage, die du dir stellen musst und das ist wirklich die einzige, will ich das wirklich, wirklich, wirklich?

00:28:16: Weil der Wille ist wirklich der Ursprung von nem Grundantrieb, den du brauchst, um an deinen Schwächen arbeiten zu können.

00:28:25: Und wenn du es nicht wirklich, wirklich, wirklich willst, dann hör auf, Ausreden zu suchen, sondern gestehe dir einfach ein, nee, ich hab da einfach jetzt gerade keinen Bock drauf und ja, das ist einfach nichts für mich, da hab ich keinen Spaß dran, ich kann keinen Antrieb entwickeln.

00:28:39: Aber fast alles, fast zu 80 Prozent, kann ich dir unterschreiben, ist erlernbar mit ganz, ganz, ganz viel Fleiß und harte Arbeit.

00:28:49: Und hier nochmal, bevor wir zum Schlusswort kommen, Talent ist nichts wert ohne Disziplin und Fleiß. Gar nichts.

00:28:58: Der Fleißige wird immer den Talentierten schlagen, weil der hart dafür arbeitet, hart an seinen Fähigkeiten arbeitet und sich der Talentierte vielleicht auf seinem Talent ausruht.

00:29:08: Das solltest du auf jeden Fall im Hinterkopf behalten.

00:29:11: So, und bevor wir uns jetzt verabschieden, wollte ich mich nochmal hier zum Schluss bei jedem einzelnen bedanken, der mir während der Promo-Week letzte Woche geschrieben und die Chance genutzt hat, 20 Prozent auf meinen Online-Kurs zu sparen.

00:29:27: Ich freue mich riesig und bedank mich für jeden Sale, der reingekommen ist. Ich bedank mich für euer Vertrauen und hoffe einfach, dass euch der Online-Kurs dabei helfen wird, eure Verkaufskills aufs nächste Level zu heben.

00:29:41: Ich stehe zu 100 Prozent hinter den Inhalten, die ich da leere. Deswegen spreche ich ja auch eine 30 Tage Geld-Zurück-Garantie aus, weil es mir einfach nur enorm wichtig ist, zu meinem Wort zu stehen und euch zu verkörpern, wie sehr ich eigentlich an diese Inhalte glaube.

00:29:56: Also, vielen lieben Dank und ich freue mich sehr auf die weitere Zusammenarbeit.

00:30:02: Das wäre es für die heutige Folge gewesen. Ich hoffe, ich konnte euch ein paar wertvolle Impulse und vielleicht ein paar Denkanstöße mitgeben, die euch dabei helfen, euer Verkaufskönnen auf das nächste Level zu heben, so richtigen Antrieb zu entwickeln und einfach mal so Scheißglaubenssätze aus dem Kopf zu streichen.

00:30:22: Hey, ich muss ein Verkaufstalent sein, um an die Verkaufsspitze zu kommen. Dem ist nämlich nicht so und ich hoffe, das konnte ich diese Folge richtig verdeutlichen.

00:30:32: In diesem Sinne, ganz viel Erfolg. Ich wünsche jedem da draußen die umsatzstärksten Verkaufsgespräche, die glücklichsten Kunden und natürlich hoffentlich eine sonnige und regenfreie Woche.

00:30:44: Bis nächste Woche, eure Helena, ciao, ciao.

00:30:47: [Musik]

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