#64 Chancenanalyse im Vertrieb - Wie lange ist dranbleiben sinnvoll?

00:00:00: Wie erkennst du die vielversprechendsten Kunden und wie lange lohnt es sich eigentlich,

00:00:04: an einem potentiellen Deal dran zu bleiben?

00:00:07: Herzlich willkommen!

00:00:08: Heute dreht sich alles um die Chancenanalyse im Vertrieb.

00:00:11: Du erfährst, wie du deine Zeit und Ressourcen optimal einsetzt, um nicht nur deine Erfolgsquote

00:00:16: zu maximieren, sondern um vor allem zeitfressende Gespräche zu vermeiden.

00:00:20: Bleib also dran und entdecke, wie du durch gezielte Chancenanalyse deinen Vertrieb und

00:00:25: deine Erfolgsquote auf das nächste Level bringen kannst.

00:00:29: Deswegen keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein.

00:00:32: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:34: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern

00:00:54: auch Podcast-Host hier des Vertriebsverlieb-Podcasts.

00:00:59: Wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über dein

00:01:02: Interesse.

00:01:03: Ich möchte dir einmal ganz kurz erklären, was du hier überhaupt alles für Inhalte erwarten

00:01:07: kannst.

00:01:08: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:13: du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:15: Und ich kann wirklich behaupten, also selbstbewusst behaupten, dass das Besondere an meinem Podcast

00:01:21: ist, dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen.

00:01:25: Wie ich es eingangs gesagt habe, ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ringe genauso

00:01:30: wie du da draußen jeden Tag um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:33: Und deswegen kannst du dir sicher sein, dass alle Themen, die ich hier behandle in meinem

00:01:38: Podcast und alle Tipps, die ich anspreche, zu hundertprozent für deine Verkaufspraxis

00:01:43: und für die direkte Umsetzung geeignet sind.

00:01:46: In diesem Sinne herzlich willkommen hier zur 64.

00:01:50: Folge Chancen-Analyse im Vertrieb.

00:01:52: Wie lange es dranbleiben, sinnvoll.

00:01:54: Und bevor wir in das Kernthema einsteigen, möchte ich einmal vorab anmerken.

00:02:00: Ich weiß nicht, ob der eine oder andere es raushört.

00:02:02: Ich habe mich letzte Woche tatsächlich nach der Podcast-Folge, so keine Ahnung, das Leben

00:02:08: hat gesagt, komm ganz ehrlich, Podcast kannst du noch aufnehmen und danach knocken wir dich

00:02:12: erstmal richtig aus.

00:02:13: Ich hatte so eine brutale Erkältung und bin tatsächlich noch ziemlich am Kämpfen mit

00:02:17: meiner Stimme.

00:02:18: Ich hatte das ganze Wochenende Sorge, dass ich tatsächlich den Podcast verschieben muss.

00:02:24: Ich finde das ja immer ganz schlimm irgendwie, weil ich euch ja mit regelmäßigen, wertvollen

00:02:28: Verkaufswissen für Triebswissen versorgen möchte.

00:02:31: Aber es geht so mittlerweile, ich muss mich jetzt schon entschuldigen.

00:02:36: Ich werde hin und wieder mal während der Folge an meinem Tee hier nippen, einfach um so

00:02:41: bisschen meinen Hals zu feucht zu halten, dass ich da nicht in so einen Reiz-Husten-Anfall

00:02:48: überfalle oder übergehe und euch da irgendwie die Ohren voll huste.

00:02:53: Also es ist schon wieder auf dem Weg der Besserung, aber wie gesagt, in solchen Momenten fällt

00:02:59: mir mal immer wieder auf, wie krass angewiesen ich eigentlich auf meine Stimme bin.

00:03:04: Dass irgendwie alles, was ich mache, so mit meiner Stimme zu tun hat und sobald das irgendwie

00:03:10: ausfällt, ich ein ganz schönes Problem habe.

00:03:12: Und das ist auch der Grund und ich bin es langsam wirklich leid dieses Thema.

00:03:18: Es ist leider der Grund, warum ich noch kein Video für meine Verkaufsseite für den offiziellen

00:03:25: Start meines Online-Kurses aufnehmen konnte.

00:03:28: Ich habe mich selber des Todes geärgert, das war eigentlich letzte Woche Mittwoch geplant,

00:03:33: aber ich war so dermaßen fertig, dass ich mir dachte, ne, also ich möchte mich da in

00:03:37: vollster Energie präsentieren und euch natürlich auch überzeugende Inhalte liefern und mit so

00:03:43: einer halben Energie und so einer halbtoten Stimme, das geht einfach nicht.

00:03:47: Deswegen werde ich das Video diese Woche aufnehmen und dann wird sich wahrscheinlich der Verkaufsstart

00:03:52: die ersten zwei Juni-Wochen verschieben.

00:03:54: Ich weiß, es blöd, nervt mich selber extrem, wenn ihr mich schon länger verfolgt, dann

00:03:59: wisst ihr, wie wehleidig dieses Thema langsam für mich ist.

00:04:01: Ich möchte diesen Online-Kurs endlich veröffentlichen, euch endlich zeigen, woran ich seit über

00:04:08: einem Jahr dran sitze, woran ich arbeite und welche spannenden Inhalte ich überhaupt für

00:04:13: euch ausgearbeitet habe.

00:04:14: Ich will nicht zu viel jetzt vorwegnehmen, was ich euch auf jeden Fall sagen kann, ich

00:04:19: werde alles dafür tun, dieses Verkaufsvideo diese Woche abzudrehen und dann kann ich euch

00:04:25: zur nächsten Podcast-Folge auf jeden Fall mehr Insights geben.

00:04:28: Ich rechne damit in den ersten zwei Juni-Wochen ist es soweit, alles andere ist schon fertig,

00:04:33: die Seite ist online, alle Schnittstellen sind miteinander verbunden, das ist wirklich das

00:04:37: einzige, was noch fehlt.

00:04:39: Vielen lieben Dank an dieser Stelle für eure Geduld und euer Verständnis.

00:04:43: Genug gelabert, lasst uns mal mit dem Kernthema der heutigen Folge beginnen.

00:04:48: Chancen-Analyse im Vertrieb.

00:04:50: Wie lange ist dranbleiben eigentlich sinnvoll?

00:04:52: Ich denke, das hat sich sicherlich schon jeder Mal gefragt, der im Vertrieb arbeitet und

00:04:56: es ist tatsächlich gar nicht so leicht, diese Frage jetzt so ad hoc und eindeutig zu beantworten.

00:05:02: Denn einerseits hören wir im Vertrieb immer wieder so dieses Sprichwort "höfliche Hartnäckigkeit

00:05:09: hilft" dranbleiben ist alles.

00:05:11: Und auf der anderen Seite hat unser Tag aber auch nur 24 Stunden und davon schlafen wir

00:05:16: in der Regel 6 bis 8 Stunden und wir müssen einfach schauen, dass wir das allermaximalste

00:05:21: aus unserer Zeit rausholen.

00:05:23: Und in solchen Momenten hat mich persönlich die Chancen-Analyse schon sehr oft aus diesem

00:05:28: Dilemma befreit, weil ich durch die Chancen-Analyse immer wieder die Möglichkeit hatte zu reflektieren.

00:05:33: Moment mal, wie sinnvoll ist das dranbleiben dieser Termin jetzt gerade, das achte Gespräch

00:05:38: mit diesem Kunden eigentlich wirklich?

00:05:40: Und bevor wir zu den einzelnen Schritten der Chancen-Analyse kommen, hier einmal eine

00:05:45: ganz kurze Definition.

00:05:46: Chancen-Analyse ist tatsächlich ein Begriff, der im Vertrieb sehr oft fällt, auch unter

00:05:52: anderen Begrifflichkeiten.

00:05:54: Also Chancen-Analyse umfasst eigentlich alles das, womit du ermitteln kannst, wie viel Potenzialeinkunde

00:05:59: mit sich zieht.

00:06:00: Also kann auch Potenzial-Analyse heißen, ich habe auch schon mal Gewinn-Analyse gehört,

00:06:04: aber alles das, wo du die Erfolgsaussichten von potenziellen Kunden abschätzen kannst,

00:06:11: damit du einfach weißt, okay, unterm Strich, so viel Aufwand hatte ich jetzt, was kann

00:06:15: am Ende des Tages dabei rauskommen.

00:06:18: So.

00:06:19: Und bevor ich euch erkläre, warum die Chancen-Analyse so wichtig ist, nehme ich erstmal einen ganz

00:06:23: kurzen Sib hier vom Tee.

00:06:25: Sorry, Leute, ich weiß, hört sich mega eklig an, aber ganz ehrlich, ich habe jetzt schon

00:06:31: so irgendwie so ein Reus-Bareit, wo ich schon merke, oh, es fängt an, um Hals zu kratzen.

00:06:38: Und bevor ich euch voll huste, nehme ich dann doch lieber bevorzuge ich dann kurz mal

00:06:41: den Schluck vom Tee.

00:06:43: Also, warum ist die Chancen-Analyse eigentlich wichtig?

00:06:46: Na ja, ganz einfach, die Chancen-Analyse ist entscheidend, weil sie euch ermöglicht,

00:06:51: eure Vertriebstrategie zu optimieren.

00:06:53: Wie ich es ja eingangs schon gesagt habe, wir alle haben nur 24 Stunden Zeit und deswegen

00:06:59: müsst ihr euch mit eurer Energie auf diejenigen Kunden fokussieren, diese verteilen, die auch

00:07:07: ein gewisses Potenzial mit sich bringen.

00:07:09: Ansonsten ist alles andere nur Zeitverstwendung.

00:07:12: Und mit der Chancen-Analyse steigert ihr nicht nur eure Effizienz, sondern natürlich

00:07:17: auch die Zufriedenheit der Kunden, da ihr mit eurem Fokus gezielt und relevanter auf

00:07:22: die Bedürfnisse auch eingehen könnt.

00:07:24: Wenn ihr ganz genau wisst, okay, da bringt einer sehr viel Potenzial mit sich, sehr viele

00:07:28: Chancen, dann seid ihr natürlich auch gewillt, da viel mehr Service zu leisten, viel mehr

00:07:34: Leistungen auch zu bieten.

00:07:35: Und am Ende des Tages ist es eine Win-Win-Situation, wenn ihr die Chancen-Analyse auch anwendet,

00:07:39: also auch für den Kunden auf der anderen Seite.

00:07:42: Also, zusammenfassen können wir sagen, dass die Chancen-Analyse vor allem im Vertrieb

00:07:47: ein sehr, sehr wichtiges Werkzeug ist, was euch dabei hilft, potenzielle Kunden zu bewerten

00:07:53: und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschluss einzuschätzen.

00:07:58: Und Ziel mit der Chancen-Analyse ist, dass eure Zeit und eure Ressourcen auf die vielversprechenden

00:08:05: Interessen verteilt werden und nicht einfach so, ich sag mal, wild umherverteilt und am

00:08:10: Ende des Tages habt ihr zwar einen vollen Terminkalender, aber davon waren eigentlich

00:08:13: nur zehn Termine, die potenziell reichen und 90 Prozent hättet ihr euch am Ende des Tages

00:08:17: auch sparen können oder mit potenziellreicheren Terminen auch füllen können.

00:08:21: Und by the way, bevor wir uns ansehen, wie wir denn jetzt überhaupt eine Chancen-Analyse

00:08:26: in der Praxis ausschaut, möchte ich noch einmal ganz kurz betonen.

00:08:30: Ich habe diese Chancen-Analyse nicht erfunden, so wie vieles im Vertrieb nicht.

00:08:36: Ich glaube, es gibt ganz, ganz, ganz wenige da draußen und wenn dann ist das schon 100

00:08:40: Jahre her, die Vertrieb irgendwie neu erfunden haben, das Rad neu erfunden haben.

00:08:44: Mir ist es wichtig, da gewisse Credits auch zu verteilen und ja auf sehr, sehr lehrreiche

00:08:50: Quellen hinzuweisen und hier kann ich eigentlich wieder nur auf mein Lieblingsbuch verweisen

00:08:55: und zwar der Verkäufer Indir, das Dale Carnegie Verkaufstraining.

00:08:59: Das habe ich schon in der Folge 60, war das, glaube ich, mit den Buchtipps angesprochen.

00:09:03: Das ist mein absolutes Lieblingsverkaufsbuch.

00:09:08: Ich glaube, so schnell wird da keiner mehr die Platz eins annehmen und ja, nach diesem

00:09:13: Prinzip habe ich das für mich persönlich mal ausprobiert in der Vertriebspraxis und

00:09:17: festgestellt, dass es auch so funktioniert.

00:09:20: Und genau diese Praktiken, die in der Praxis funktionieren, die will ich euch hier weitergeben.

00:09:24: Also, wie steht es jetzt, also nach Lehrbuch quasi in diesem Buch drin, wie solltet ihr

00:09:30: eine Chancenanalyse angehen?

00:09:32: Und zwar sagen die Autoren dieses Buches, dass die Chancenanalyse im Vertrieb in vier

00:09:39: Kategorien unterteilbar ist.

00:09:41: Also, du hast einmal die Kategorie jetzt sofort, dann hast du bald, dann hast du künftig

00:09:47: und dann hast du nie.

00:09:49: Das sind die vier Kategorien der Chancenanalyse und das ist, also und das war es schon mit

00:09:53: der Chancenanalyse.

00:09:54: Mehr ist das nicht, ja?

00:09:56: Wir werden hier weder irgendwelche, keine Ahnung, Quotienten berechnen, irgendwelche

00:10:00: Analyse, Statistiken ausrechnen, Wahrscheinlichkeiten, sondern es geht einfach nur darum, dass

00:10:06: ihr diese vier Kategorien habt und einen Interessent in diese Kategorie einordnet, damit ihr schwarz

00:10:11: auf weiß für euch entscheiden könnt, wie ihr eure Ressourcen und Zeit verteilt.

00:10:16: Und um euch das Ganze ein bisschen anschaulicher zu machen, habe ich euch auch ein paar Beispiele

00:10:20: formuliert.

00:10:21: Also, wenn ein Interessent in die Kategorie jetzt sofort fällt, dann hat der Interessent

00:10:27: einen dringenden, klar definierten Bedarf, der sofortige Reaktion erfordert.

00:10:34: Und hier habe ich euch zwei Beispiele formuliert.

00:10:37: Also, ihr könnt euch das Ganze so vorstellen.

00:10:38: Ein Beispiel aus der Automobilbranche.

00:10:41: Eine Lieferkette bei einem Unternehmen wird beispielsweise unterbrochen, weil neue Teile

00:10:46: fehlen.

00:10:47: Das heißt, der Kunde telefoniert hektisch alle seine Lieferanten durch und braucht

00:10:51: so schnell es geht, eine Lösung, um einen absoluten Produktionsstillstand zu vermeiden,

00:10:57: was sehr, sehr, sehr, sehr viel Geld kosten würde.

00:10:59: Also, das ist so das heißeste, was man sich vorstellen kann, der dringendste, nötigste,

00:11:04: schnellste Bedarf.

00:11:05: Klar, jetzt muss man dazu sagen, okay, das ist ja klar, wenn ein Kunde sich bei mir meldet

00:11:12: und dringend was braucht, dass er natürlich auch in diese Kategorie jetzt sofort fällt.

00:11:16: Deswegen habe ich euch auch noch mal ein anderes Beispiel, was diese Kategorie vielleicht

00:11:21: so ein bisschen indirekter darstellt.

00:11:23: Und zwar stellt euch vor, also ich habe ein Beispiel aus der Online-Marketing-Branche

00:11:27: mitgebracht für all diejenigen, die mich nicht kennen.

00:11:29: Ich bin in der Medien- und Online-Marketing-Branche zu Hause.

00:11:32: Deswegen kann ich mich da immer sehr gut in die Beispiele reinversetzen und stelle euch

00:11:37: jetzt mal vor, die Assistenz einer Geschäftsführung in einem kleinen Unternehmen mit acht Mitarbeitern

00:11:43: hat gekündigt.

00:11:44: Und ihr könnt euch sicherlich vorstellen, wie wichtig diese Mitarbeiterin für die Geschäftsleitung

00:11:50: und für das Unternehmen ist.

00:11:51: Das heißt also, sie scheidet in sechs Wochen aus und bei einem Kunden ist absoluter Notstand.

00:11:57: So, das heißt also, der Kunde muss die Stelle dringend neu besetzen und hier wäre ein Potenzial

00:12:03: für eine Recruiting-Kampagne.

00:12:05: Wie ihr jetzt auf diese Info aufmerksam werdet, sei es ihr habt, ich sag mal, bei Neukundenquellen

00:12:12: recherchiert irgendwie e-Bail-Kleinern zeigen Facebook-Gruppen und habt da gesehen, dass

00:12:16: der Geschäftsführer zum Beispiel, ich suche dringend mit fünf Ausrufezeichen zum dann

00:12:20: und dann, muss die Stelle besetzt werden oder es ist vielleicht ein Bestandskunde, der

00:12:24: sich bei euch meldet mit diesem dringenden Bedarf.

00:12:26: Also hier wäre tatsächlich beiderlei Situation annehmbar.

00:12:30: In der ersten Situation, im Beispiel Automobilindustrie, da gebe ich euch recht, da ist es relativ

00:12:36: unwahrscheinlich, dass ich jetzt als außenstehende Vertrieblerin irgendwie ein Riecher bekomme,

00:12:41: Moment mal, bei dem Kunden ist jetzt gerade was ausgefallen, da rufe ich jetzt mal an.

00:12:45: Es kann immer so ein bisschen drauf anerbe, ich denke, diese Beispiele haben schon deutlich

00:12:49: gemacht, was ich mit der Kategorie jetzt sofort meine.

00:12:52: Die zweite Kategorie der Chancenanalyse ist bald, in Klammern innerhalb der nächsten

00:12:58: sechs Monate.

00:12:59: Gut, wenn es jetzt sieben oder achtzehn ist, auch egal, aber auf jeden Fall ist ein nahe

00:13:03: Zeitraum abzuschätzen.

00:13:05: Hier ist die Definition, der interessant hat, ein klar definierten Bedarf, der in den nächsten

00:13:11: Monaten eintreten wird.

00:13:12: Das ist das Wichtige.

00:13:14: Wird.

00:13:15: Nicht könnte, hätte, sollte, sondern wirklich der eintreten wird.

00:13:21: Die Zeit drängt zwar nicht, aber die Angelegenheit sollte beobachtet werden, weil die Wahrscheinlichkeit,

00:13:27: dass diese Angelegenheit eintrifft, nahezu bei 100 Prozent liegt.

00:13:31: Und hier habe ich euch auch ein Beispiel definiert, was das Ganze eigentlich gut veranschaulicht.

00:13:36: Stell euch vor, ein mittelständisches Unternehmen plant in den nächsten Monaten, die IT-Infrastruktur

00:13:42: zum modernisieren.

00:13:44: Der Geschäftsführer hat bereits ein Budget genehmigt vorgegeben und eine grobe Vorstellung

00:13:50: von den benötigten Systemen geäußert.

00:13:53: Aber die Umsetzung und die konkrete Angebotserstellung sind erst für das nächste Quartal vorgesehen.

00:13:59: Das heißt also, das kann zum Beispiel schnell bei so einer Akquise passieren, dass sich

00:14:04: jemanden anruft und der Kunde, es legt euch das eigentlich auf Silbertablet, um euch

00:14:09: ein Beispiel zu äußern.

00:14:10: Ich habe mal ein Unternehmen versucht zu akquirieren in der Kalterquise und die Dame war sehr,

00:14:16: sehr nett am Telefon.

00:14:17: Die meinte zu mir, wissen Sie was?

00:14:19: Also Marketing, ja, das ist ein super, super wichtiges Thema.

00:14:22: Ich bin ja auch verantwortlich dafür.

00:14:24: Leitung, Marketing in einem 500-Mann-Unternehmen.

00:14:27: Allerdings ist es so, dass wir gerade eine Umstrukturierung haben.

00:14:31: Wir haben einen Geschäftsführerwechsel und ich weiß noch nicht ganz genau in welche

00:14:35: strategische Richtung das geht.

00:14:37: So, das heißt also, diese gute Dame hat mir eigentlich schon durch die Blume gesagt,

00:14:42: Marketing, super interessant.

00:14:44: Es fehlt aber gerade noch so ein bisschen dieser konkrete Plan.

00:14:49: So, das heißt also, hier ist jemand, die hat einen konkreten Bedarf oder zumindest

00:14:53: ein konkretes Interesse geäußert.

00:14:55: Hat aber den Zeitraum so ein bisschen verschoben aus einem plausiblen Grund und nicht einfach

00:15:01: ja, ja, jetzt gerade nicht.

00:15:02: Sondern es ist wirklich ein konkreter Grund gewesen, ein konkreter Zeitraum, an den ich

00:15:08: mich halten kann.

00:15:09: Das heißt also, wir sind weiter in Kontakt geblieben.

00:15:11: So, und hier kommen wir wieder zu der Definition, die ich so betont habe und zwar, der in den

00:15:17: nächsten Monaten eintreten wird.

00:15:19: Es ist ja klar, dass es diesen Geschäftsführerwechsel geben wird und dass dann auch das Marketing

00:15:25: vielleicht strategisch neu ausgerichtet wird, dass andere Budgets freigegeben oder gekürzt

00:15:30: werden, dass der Fokus verlagert wird.

00:15:32: Und das wäre so eine Chancenanalyse, die ich persönlich unter "baldkategorisieren"

00:15:38: würde.

00:15:39: Die dritte Kategorie ist tatsächlich nicht so 100 Prozent von der zweiten abzugrenzen.

00:15:45: Also die Autoren hier von dem der Verkäufer India, die unterscheiden das einfach in der

00:15:50: zeitlichen Definition.

00:15:52: Die dritte Kategorie heißt nämlich künftig "en Klammern frühestens in sechs Monaten".

00:15:58: Das heißt also deren Definition ist, der Bedarf ist spezifisch und absehbar, aber nicht dringend.

00:16:04: Es handelt sich um eine langfristige Planung.

00:16:07: Und hier habe ich euch auch mal so ein Beispiel definiert aus der Medienbranche, Marketingbranche.

00:16:12: Steigt euch mal vor, ein Unternehmen aus der Pharmaindustrie plant die Einführung eines

00:16:17: neuen Produkts.

00:16:18: Hat aber eigentlich noch keinen festen Zeitplan.

00:16:21: Die ersten Schritte zur Markteinführung sind frühestens in sechs Monaten geplant, weil

00:16:26: aktuell noch klinische Studien laufen, die final ausgewertet werden müssen.

00:16:30: Die Marketingabteilung hat zwar gesagt, ja, auf jeden Fall, also wir brauchen dann eine

00:16:35: in die Richtung Marketing, Produktneueinführung, Produktvorstellung und so weiter und sofort,

00:16:43: aber der Bedarf ist nicht spezifisch, also besteht auch kein sofortiger Handlungsbedarf.

00:16:48: Und auch hier ist es so, diesen Kunden oder beziehungsweise Interessenten

00:16:53: solltet ihr unbedingt auf Wiedervorlage legen, denn beispielsweise ein Abdruck in der Zeitschrift

00:16:59: wohlbefinden und Gesundheit wäre für die Produktneueinführung sehr interessant und von großem

00:17:06: Interesse. Und hier kommen wir zu dem Kernunterschied der zweiten und dritten Kategorie. Bei der

00:17:13: zweiten Kategorie war es so, dass mir die Dame beispielsweise gesagt hat, es findet in

00:17:18: X Monaten dieser Geschäftsführerwechsel statt. Das heißt, hier war wirklich ein spezifischer

00:17:22: Zeitraum vorgegeben, an den ich mich halten kann. Bei diesem Unternehmen ist es so, dass die zwar die

00:17:28: Einführung eines neuen Produktes planen, aber noch sehr, sehr viele Faktoren ungewiss sind.

00:17:34: Wann ist die Planung zu Ende? Wann sind die Studien ausgewertet? Wann sind die Ergebnisse

00:17:41: veröffentlicht? Wann wird das Budget freigegeben und so weiter und so fort? Also die Marketingabteilung

00:17:47: hat schon deutliches Interesse geäußert. Ja, ist interessant für mich, allerdings müssen wir

00:17:52: noch auf X, Y und Z warten. Und deswegen fällt dieser Kunde oder dieser Interessent, mein Gott, ich

00:17:59: sage immer Kunde, aber es sind ja erstmal nur Interessenten, auf jeden Fall in die dritte

00:18:02: Kategorie der Chancenanalyse. Und jetzt ergibt sich das langsam so ein bisschen wie ein Puzzle,

00:18:07: dass du weißt, ah okay, Kategorie 1, das sind so die Hot-Hot-Hot-Kunden, die jetzt gerade einen

00:18:14: sehr, sehr, sehr dringenden Bedarf haben und da hast du eigentlich 99,9% Abschlusswahrscheinlichkeit.

00:18:21: Bei der zweiten Kategorie sieht es so aus, dass du auch eine sehr, sehr hohe Abschlusswahrscheinlichkeit

00:18:28: hast, aber jetzt gerade, heute in dem Moment, aktuell nicht so viel Ressourcen da reinsetzen

00:18:34: solltest, weil jetzt gerade der Zeitpunkt noch nicht passt. Allerdings ist es so, dass dieser Kunde

00:18:40: schon sehr viele Faktoren definiert hat, heißt, eine Zeitvorgabe ist da, ein plausibler und

00:18:47: annehmbarer Grund ist da, warum jetzt gerade keine Entscheidung getroffen werden kann, wie

00:18:51: beispielsweise bei der Interessenten da, die ein Geschäftsführerwechsel hatte, absolut plausibler

00:18:56: Grund, da brauche ich weder eine Vorwand-Einwand-Behandlung machen, noch irgendwas, die hat ihr Interesse

00:19:02: geäußert und quasi begründet, warum es zum heutigen Zeitpunkt nicht funktioniert. Und auch hier,

00:19:06: wie gesagt, Abschlusswahrscheinlichkeit sehr, sehr hoch, wenn du richtig dranbleibst und deine

00:19:11: Ressourcen entsprechend auch planst. Bei der dritten Kategorie fängt es an, ein bisschen unspezifischer

00:19:18: zu werden, ein bisschen schwammiger, da musst du schon aufpassen, wie viel Zeit und Ressourcen du

00:19:23: da wirklich reininvestierst, weil noch sehr viele Faktoren unklar sind. Es ist schon wichtig,

00:19:28: solche Kunden im Auge zu behalten, allerdings solltest du dich eher auf Kategorie 1 und 2

00:19:33: fokussieren. So, und der ein oder andere mag es vielleicht jetzt schon vermuten, was denn alles

00:19:39: unter die vierte Kategorie fällt, die vierte Kategorie ist die Kategorie nie oder in Klammern

00:19:45: frühestens in einigen Jahren. So, und die Definition von hier ist, es ist unwahrscheinlich,

00:19:51: dass der Interessent in naher Zukunft Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen

00:19:57: hat. Und da muss ich dir wirklich schweren Herzens sagen, und das ist immer so eine kleine

00:20:02: Zwickwühle, die man als Vertriebe hat, diese Interessenten sollten nicht weiter verfolgt werden.

00:20:09: Weil das einfach so unspezifisch ist, der Zeitraum ist viel zu weit und trotzdem ist es so, glaub

00:20:15: mir bitte, das hatte ich auch. Du versuchst natürlich trotzdem deine ganzen Wiedervorlagen,

00:20:21: die Potenziale im Blick zu behalten und wenn du dann in deinem Kalender oder deiner Wiedervorlage

00:20:26: oder im CRM ständig diese Erinnerungen bekommst, hier melden, da anrufen, hier nachfassen und so,

00:20:32: dann wirst du irgendwann mal baller baller. Und das ist so ein bisschen das, wo ich echt so versuche

00:20:39: daran zu appellieren, auch an mich selber, ey, du kannst nicht alles mitnehmen. Musst du auch

00:20:44: gar nicht, du musst dich nur auf das Richtige konzentrieren. Und jetzt sind wir wieder bei dem

00:20:48: Punkt Zeit und Ressourcen. Das wertvollste Gut für einen Vertriebler ist Zeit. Weil selbst wenn du

00:20:56: einen vollen Terminkalender hast, dann ist es wirklich wichtig, wenn du an diesem Punkt ankommst,

00:21:03: dass du dir immer überlegst, hole ich das Maximals aus meiner Zeit raus. Das ist immer die

00:21:08: erste Frage, die du die stellen solltest, wenn du irgendwann mal an den Punkt kommst,

00:21:12: dass deine Terminkalender voll sind. Und das ist einfach so etwas, das musste ich auch jahrelang

00:21:19: jetzt lernen, dass es einfach manche Kunden oder Interessenten gibt, das wird einfach nichts. Egal

00:21:26: wie höflich hartnäckig du bist, die haben einfach kein Potenzial. Und hier habe ich dir auch ein

00:21:31: Beispiel mitgebracht, damit du das Ganze ein bisschen greifen kannst. Beispiel aus dem Marketing.

00:21:35: Stell dir vor ein kleines Tech-Start-up, zeigt Interesse an deinen Dienstleistungen, zum Beispiel

00:21:41: auf Messestand, hat jedoch aktuell weder die finanziellen Mittel noch den Fokus, weil es sich

00:21:48: auf andere Entwicklungsprojekte priorisiert und auch noch Investoren sucht. Der Bedarf könnte sich

00:21:55: in einigen Jahren ergeben, aber es ist unwahrscheinlich, dass in naher Zukunft eine Geschäftsbeziehung

00:22:00: zu Stande kommt. Und solche Interessenten solltest du tatsächlich nicht weiter verfolgen, bis sich

00:22:08: ihre Situation ändert. Aller, aller, aller, aller höchstens, vielleicht einmal pro Jahr auf

00:22:13: dem neuesten Stand bringen, mehr nicht. Es wird weder dir noch dem Interessenten was bringen,

00:22:18: wenn du dich einmal im Monat meldest und fragst, was sich an der Situation geändert hat, weil es

00:22:22: sehr unwahrscheinlich ist, dass sich in einem Monat etwas an dieser Situation ändern kann. Und jetzt

00:22:28: kannst du das sicherlich ein bisschen mehr greifen. Ich habe leider in meiner Vertriebskarriere vor

00:22:33: allem am Anfang viel zu oft den Fehler gemacht, dass ich mich genau auf diese Kategorie gestürzt

00:22:38: habe, weil so ein bisschen du wirst dann vertröstet, dann wird dann erstmal so ein Hoffnungsschimmer,

00:22:43: ich sag mal so eine Chance aufgemacht, ja, wäre mal interessant. Mellen Sie sich nächsten Monat,

00:22:50: melden Sie sich in sechs Monaten, melden Sie sich in einem Jahr. Ja, und da habe ich mir die Hörner

00:22:54: teilweise abgestoßen. Und da möchte ich euch einfach vorbewahren, dass es wirklich Zeit und

00:23:00: Ressourcenverschwendung. Und um diese Chancenanalyse möglichst korrekt durchzuführen, könnten dir

00:23:06: einige Schlüssefragen dabei helfen. Die habe ich übrigens auch aus dem Buch. Ich habe sie nur

00:23:11: ein bisschen modifiziert oder ein bisschen erweitert, aber im Kern stehen die auch so in diesem Buch

00:23:17: drin. Also, damit du einschätzen kannst, ob du überhaupt dem richtigen Deal auf der Spur bist,

00:23:23: solltest du dir beispielsweise die Fragen stellen. Erste Frage, ist das Interesse des

00:23:29: potenziellen Kunden eigentlich groß genug, sodass sich mein Aufwand lohnt? Kann aus dem Abschluss

00:23:36: eine profitable Geschäftsbeziehung für beide Seiten entstehen und da musst du dir einfach

00:23:42: wirklich immer vor Augen führen, dein Gewinn muss größer sein als der Aufwand. Vielleicht nicht

00:23:48: beim ersten Abschluss, das will ich gar nicht sagen. Viele Geschäftsbeziehungen fangen erst mal mit

00:23:53: einem kleinen Deal an, weil das Vertrauensverhältnis noch nicht da ist. Alles schön und gut. Aber wenn

00:23:58: wir mal langfristig blicken, 1, 2, 3, 5 Jahre, wenn nicht sogar 10, dann muss der Gewinn größer sein

00:24:05: als der Aufwand. Ansonsten läufst du unprofitabel und das muss sich nicht immer in Monetären

00:24:10: ausdrücken. Das können auch zeitliche Einbußungen sein, dass du dir immer wieder Zeit für die

00:24:17: Kunden nimmst, die eh nur 300 Euro Umsatz bei dir lassen. Das ist einfach nicht zielführend,

00:24:22: wenn du auf der anderen Seite bei jemandem sitzen kannst, mit dem du 10.000 Euro machen kannst.

00:24:28: Es ist eine ganz einfache wirtschaftliche Rechnerei. Nächste Frage, die du dir stellen solltest,

00:24:33: ist der Gesprächspartner tatsächlich der Entscheider? Die Frage ist so wichtig,

00:24:40: dass ich sie gerne nochmal betone. Ist dein Gesprächspartner tatsächlich der Entscheider?

00:24:46: Oder stößt du in diesem Moment auch dir die Hörner ab, weil du jetzt gerade mit jemandem

00:24:52: sprichst, der eigentlich total interessiert und super klingt, aber am Ende des Tages nicht das

00:24:57: Budget verwaltet oder überhaupt gar nicht dazu befugt ist, diesen Vertrag mit dir zu unterschreiben.

00:25:03: Auch eine ganz, ganz wichtige Schlüsselfrage. Und letzte Frage, und das ist manchmal auch

00:25:10: sehr hart einzusehen, verfügt der potenzielle Kunde über die nötigen finanziellen Mittel.

00:25:16: Und wenn du diese Frage mit Nein beantwortest, dann ist das das K.O.-Kriterium schlechthin,

00:25:23: selbst wenn die Fragen davor alle sehr positiv beantwortet sind. Aber wenn am Ende des Tages

00:25:28: niemand dein Interessent keine Kohle hat, sorry. Also wie willst du am Ende des Tages überhaupt

00:25:36: auf eine Geschäftsbasis kommen? Will er dich mit Blumen, Liebe, Glück bezahlen oder ist das

00:25:42: funktioniert nicht in den wirtschaftlichen Geschehen? Deswegen, also das ist wirklich das

00:25:47: absolute K.O.-Kriterium Nummer eins und das ist auch etwas, was du relativ schnell herausfinden

00:25:52: solltest. Denn wenn jemand kein Geld hat, wieso sollte er dann mit dir zusammenarbeiten, sorry.

00:25:58: Könnt ihr euch gerne mal auf den Kaffee privat treffen, wenn ihr euch so gut versteht,

00:26:01: dann könnt ihr vielleicht eine tolle Bekanntschaft aufbauen. Aber im Business ist das eine der

00:26:06: wichtigsten Faktoren, wenn nicht sogar Faktor Nummer eins, dass die finanziellen Mittel und

00:26:12: das Budget auch ausreichend vorhanden ist. Und ein kleiner Zusatz noch, bevor wir die

00:26:16: Schlusszusammenfassung machen. Wenn du feststellen solltest, dass dein Gesprächspartner nicht die

00:26:24: verantwortliche entscheidende Person ist, dann solltest du nochmal einen Schritt zurückgehen,

00:26:29: um herauszufinden, wer die Entscheidung treffen wird. Und da muss ich dir ehrlicherweise sagen,

00:26:33: wenn du im Verlauf der Gewinnanalyse, der Angebotsvorbereitung feststellen solltest,

00:26:41: Moment mal, das ist ja eigentlich gar nicht die Person, die ich brauche, um eine Entscheidung

00:26:45: treffen zu können, dann hast du einen ziemlich groben Fehler in der Bedarfsanalyse gemacht.

00:26:49: Das ist mit die wichtigste Frage, die ich in der Akquise stelle, wer muss bei dem Gespräch dabei

00:26:55: sein, damit wir eine vernünftige Entscheidung treffen können. Also ich möchte wissen,

00:27:00: mit wem ich an einem Tisch zusammenkommen muss, damit wir über eine vernünftige Zusammenarbeit

00:27:06: sprechen können. Das ist etwas sehr, sehr essentielles. Es ist mir so oft schon vorgekommen,

00:27:11: dass irgendwie die Geschäftsführer ihre Assistenten davor schicken, ja, hol mir mal fünf

00:27:16: Angebote ein. Und am Ende des Tages entscheiden die sich dann für einen Angebot und die Assistenz

00:27:22: macht dann stille Post, vergisst die Hälfte der Faktoren, die vielleicht sogar wichtig sind,

00:27:27: um die Entscheidung beeinflussen zu können und du bist dann raus, ohne jemals mit dem Geschäftsführer

00:27:31: oder dem Entscheider gesprochen zu haben. Also das ist wirklich für mich eine Grundvoraussetzung.

00:27:37: Ich zwinge dich zu gar nichts. Es ist alles freiwillige Zusammenarbeit, wäre ja schlimm,

00:27:42: wenn nicht. Aber bitte, das ist wirklich eine sehr große Bedingung von mir. Ich möchte zumindest

00:27:48: die Chance bekommen, des allen verantwortlichen Personen gleichwertig zu präsentieren. Aber

00:27:54: so tief ins Thema Entscheider qualifizieren will ich nicht einsteigen, sonst wird das wieder so

00:28:00: ein Brecher wie letzte Woche und das möchte ich nicht. Ich muss mal einmal nachschauen,

00:28:04: inwiefern ich dieses Thema schon in meinen vergangenen Folgen behandelt habe. Wenn ich

00:28:08: dazu nichts finde, dann kann ich euch versprechen, werde ich dazu nochmal eine separate Folge aufnehmen.

00:28:14: Gut, das wäre es im Kern gewesen. Lasst uns das Ganze nochmal in ein paar kurzen Sätzen

00:28:21: zusammenfassen, was denn so die Kernmessage dieser heutigen Folge war. Also die Chancenanalyse

00:28:28: im Vertrieb ist ein meiner Meinung nach unverzichtbares Instrument, um eure Effizienz zu steigern

00:28:35: und für euch die besten Kunden zu identifizieren. Bei der Chancenanalyse gibt es vier Kategorien.

00:28:41: Die erste Kategorie ist einmal jetzt sofort, das heißt Kunden, die einen dringenden und sofortigen

00:28:48: Bedarf haben. Die zweite Kategorie ist bald innerhalb der nächsten sechs Monate und hier müsst

00:28:53: ihr darauf achten, dass die Rahmenbedingungen schon klar definiert sind. Also wenn ein absehbarer

00:28:59: Zeitraum da ist und auch ein plausibler Grund, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr, sehr hoch,

00:29:04: dass ihr hier auf der richtigen Spur seid und einem guten Potenzial hinterhergeht. Bei der dritten

00:29:11: und vierten Kategorie müsst ihr ein bisschen aufpassen mit eurer Zeit und mit den Ressourcen,

00:29:17: weil bei der dritten Kategorie nämlich schon ein ganz klares Interesse vorhanden ist,

00:29:22: also die Kategorie künftig. Das heißt also, der Bedarf ist schon spezifisch und absehbar,

00:29:27: jedoch sind sehr viele Faktoren noch nicht definiert, sei es Zeitraum, sei es Budget, sei es Art,

00:29:35: der Produkteinführung, wie ich es ja mit dem Beispiel auch ausgedrückt habe von der Pharma-Industrie

00:29:41: und der Neuprodukteinführung. Und die vierte Kategorie, die nie oder frühestens in einigen

00:29:47: Jahren, das ist wirklich die Kategorie, wo ihr am ehrlichsten zu euch selber sein müsst und euch

00:29:52: einfach mal hinterfragen müsst, wie groß ist denn überhaupt dieses Potenzial, das sind nahezu

00:29:57: Zukunft Bedarf an meinen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen besteht. Und das sind dann

00:30:02: meistens so Kunden, die haben entweder keine Kohle oder die haben so viele andere Baustellen,

00:30:08: dass das eure Baustelle oder euer Projekt ganz, ganz, ganz, ganz hinten ansteht. Da müsst ihr

00:30:14: ehrlich zu euch sein und da würde ich euch wirklich sagen, einmal im Jahr auf Wiedervorlage reicht

00:30:19: vollkommen aus. Und nochmal zum Schluss ist mir ganz, ganz wichtig zu betonen, dass finanzielles Mittel

00:30:26: ein absolutes K.O.-Kriterium ist. Vergewissert euch von Anfang an, dass das Budget oder die

00:30:33: finanziellen Mittel für, für euer Produkt, für eure Dienstleistung vorhanden sind. Ansonsten ist,

00:30:39: also kann der Kunde noch so nett sein, die entscheidert noch so qualifiziert, das ist einfach

00:30:45: Ausschusskriterium. Darauf könnt ihr keine Geschäftsbeziehung aufbauen. Ich denke,

00:30:49: das erklärt sich von selber, oder? So, und in diesem Sinne würde ich dann gerne zum Schluss

00:30:55: kommen. Ich muss nämlich meine Stimme ein bisschen schonen. Ich gebe morgen den ganzen Tag eine

00:30:59: Vertriebsschulung und habe schon jetzt ein bisschen bange, dass meine Stimme irgendwie versagen wird.

00:31:05: Aber ganz ehrlich, ich bin guter Dinge. Das wird auf jeden Fall schon, das hat heute auch mit einigen

00:31:11: Pausen geklappt. Deswegen freut es mich, dass sich meine Stimme wieder stabilisiert hat. Und umso

00:31:17: mehr würde ich mich freuen, wenn ihr heute mit der Chancenanalyse wertvolles Wissen für euch

00:31:21: mitnehmen könnt und die Chancenanalyse euch vor allem dabei helfen kann und wird, eure zeitlichen

00:31:28: Ressourcen so zu optimieren, dass ihr euch wirklich auf die Kunden konzentriert, die auch

00:31:33: Potenzial mit sich bringen. Weil alles andere macht einfach keinen Sinn und im Vertrieb ist

00:31:38: Zeit mit eine, wenn nicht sogar die wertvollste Ressource, die ihr überhaupt haben könnt. Okay?

00:31:43: So, und ich möchte mich zum Schluss nochmal bei all denjenigen bedanken, die sich Zeit genommen

00:31:50: haben für eine Bewertung. Ich bin von 99 Bewertungen auf 103 Bewertungen bei Spotify hochgegangen und

00:31:58: es freut mich einfach nur riesig, dass es da draußen Menschen gibt, die mich unterstützen,

00:32:03: die meine Inhalte hier verfolgen, teilen und mir bei meinem weiteren Wachstum unter die Arme greifen.

00:32:09: Vielen lieben Dank an jeden da draußen, der sich die Zeit genommen hat. Und wenn du dich jetzt

00:32:14: vielleicht auch nochmal appelliert fühlst, dann hätte ich natürlich auch nichts dagegen, wenn aus

00:32:18: den 103 Bewertungen dann auch irgendwann mal 110, 120, 150 und so weiter werden. Ja? Gut, also,

00:32:26: wenn du keine Folge mehr verpassen möchtest, abonnier sehr gerne meinen Podcast, dann wirst

00:32:30: du benachrichtigt, wenn jede Woche Montag eine neue Folge rauskommt. Und in diesem Sinne wünsche ich

00:32:36: euch die besten Chancenanalysen, die potenzialreichsten Kunden und sehr, sehr umsatzstarke Gespräche.

00:32:42: Ich freue mich auf nächste Woche. Deine Helena, bis ganz bald. Ciao, ciao.

00:32:47: [Musik]

00:33:09: Copyright WDR 2021