#62 Vertriebserfolg steigern - Strategien zum Gewinnen und Erweitern von Marktanteilen

00:00:00: Meine Lieben, wie der Titel ist schon verrät, geht es heute um Strategien zum Gewinnen und Erweitern von Marktanteilen.

00:00:07: Heute enthüllen wir ein paar Geheimnisse, wie du es schaffst, deinen Markt zu erobern.

00:00:12: Du entdeckst in der Folge effektive Strategien, um deine Marktanteile zu maximieren und deine Konkurrenz zu überholen.

00:00:18: Und ich kann eines sagen, die Folge ist vor allem für all diejenigen spannend, die in einem hart umkämpften Markt jeden Tag um Ergebnisse ringen.

00:00:26: In diesem Sinne, keine Zeit mehr verlieren, direkt weiterhören, ich wünsche ganz viel Spaß und let's go!

00:00:31: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten einen wunderschönen und hoffentlich sonnigen Wochenstart.

00:00:48: Mein Name ist Helena Schäfer und ich heiße dich herzlich willkommen hier zu meinem Vertriebsverlieb-Podcast.

00:00:54: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders darüber, dass ich unsere Wege gekreuzt habe.

00:01:00: Ich möchte dir einmal ganz kurz erklären, was du hier überhaupt alles für Inhalte erwarten kannst.

00:01:05: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufermeinzer entwickelst.

00:01:11: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das sehr besondere an meinem Podcast ist, dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen.

00:01:20: Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ringe jede Woche auch wie du da draußen um Verkaufsergebnisse, begeistere Kundentag täglich.

00:01:30: Und deswegen bin ich mir sicher, dass alle meine Inhalte aus der Praxis für die Praxis gemacht sind.

00:01:36: Du kannst dir also sicher sein, dass alle Tipps und Methoden zuvor selber von mir getestet worden sind und dass sie auch wirklich Anwendungen der Praxis finden.

00:01:45: In diesem Sinne herzlich willkommen hier zur 62. Folge Vertriebserfolg, Strategien zum Gewinnen und Erweitern von Marktanteilen.

00:01:54: So, und bevor wir in das Kernthema der heutigen Folge einsteigen habe, ich krasse News zu verkünden.

00:02:00: Und nein, es ist nicht einfach nur eine reißerische Headline, die ich in den Raum jetzt geworfen habe, sondern das sind wirklich krasse Ereignisse passiert jetzt in den letzten Wochen.

00:02:09: Und ich habe offiziell zu verkünden, dass ich zum 1. 6. meinen Hauptauftraggeber wechsle.

00:02:16: Ich war zuvor drei Jahre jetzt tätig für ein Medienunternehmen hier in der mittelfränkischen Region, die auch deutschlandweit tätig sind.

00:02:23: Aber ich hatte hier so das Haupteinzugsgebiet Nürnberg und kann man sich vorstellen, 50 Kilometer Umkreis ungefähr.

00:02:30: Und seit letztem Jahr bin ich da auch selbstständig im Außendienst unterwegs, also nennt sich auch Handelsvertretung.

00:02:37: Und jetzt ist es tatsächlich so, dass vor ein paar Wochen ein anderes Unternehmen auf mich aufmerksam geworden bist oder besser gesagt ein Headhunter mich angeschrieben hat.

00:02:45: Und da bin ich immer sehr, sehr, sehr kritisch bei sowas, weil meistens sind es lieblose Masse, Nachrichten, hey, komm doch hier rüber und den Benefit hier hassen, geiles Jobrat oder sowas.

00:02:55: Ja, also totaler Quatsch.

00:02:57: Wenn ich diesen Schritt in Richtung Herausforderung gehe, da muss es auch ein scheides Angebot sein.

00:03:02: So.

00:03:03: Und das habe ich mir dann näher angeschaut, weil mir tatsächlich gefallen hat, wie der Headhunter meine Vita studiert hat.

00:03:10: Also er ist wirklich ganz explizit auf meine Berufserfahrung eingegangen.

00:03:15: Und jetzt ist es tatsächlich so nach langem Hin und Her verhandeln und mehreren Angeboten, die da kursiert sind, habe ich jetzt unterschrieben.

00:03:22: Zum ersten Sechsten wechsel ich in einen Medienkonzern.

00:03:26: Wer sich damit befassen möchte, kann gerne auf LinkedIn vorbeischauen.

00:03:30: Und für mich ist es eine super, super, super spannende Ära, die jetzt beginnt.

00:03:35: Ich wechsel in Hauptauftraggeber mit einem lachenden und einem weinenden Auge, weil ich tatsächlich auf drei Jahre Vertriebskarriere zurückblicke, wo unglaubliches passiert ist.

00:03:45: Ich bin meinem jetzigen Auftraggeber sehr, sehr, sehr dankbar und vor allem meiner jetzigen Verkaufsleitung auch.

00:03:51: Sie hat mich immer unterstützt.

00:03:53: Das ist wie eine Mentorin, die hand in hand an meiner Seite einfach war und mich zu meinem Erfolg und zu meiner Vertriebskarriere also an die Spitze begleitet hat.

00:04:03: Ja, und das vergisst man nicht so schnell.

00:04:04: Und deswegen bin ich unglaublich dankbar für diese Zeit, für diese drei Jahre in dem jetzigen Unternehmen.

00:04:11: Und wie gesagt, verlasse tatsächlich das Unternehmen mit einem weinenden Auge.

00:04:16: Aber so ist es manchmal im Leben.

00:04:18: Wenn neue Herausforderungen kommen, neue Chancen, neue Angebote, dann bin ich einfach ein sehr großer Fan davon, diese zu ergreifen und zu nutzen auch.

00:04:24: Und deswegen trenne ich mich auch im Guten von meinem jetzigen Auftraggeber und bin einfach nur super gespannt, die neue Herausforderungen anzugehen.

00:04:34: Ich bin selber total neugierig, meine Vertriebsstrategien in einem anderen Unternehmen zu erproben, auf die Probe überhaupt zu stellen und weitere Vertriebserfahrungen auch zu sammeln.

00:04:43: Also ich werde da eine Stufe höher jetzt gehen.

00:04:46: Ich bin im Key-Account Sales tätig, also quasi große Kunden betreue ich Key-Accounts mit mehreren Filialen, die Millionen Umsätze teilweise dalassen.

00:04:57: Und deswegen ist das einfach nochmal so eine weitere Erfahrung, die ich in meiner Vertriebskarriere gehe, die mich einfach gekitzelt hat.

00:05:02: So ich möchte hier in meinen Podcast möglichst vielfältige Einblicke liefern, andere Sichtweisen, verschiedene Herangehensweisen, dass ich hier wirklich sehr vielfältig euch mit Wissen versorgen kann.

00:05:13: Und natürlich auch, wie ich es ja in der Einleitung gesagt habe, mit vor allem Praxiserfahrung.

00:05:20: Und deswegen, ich bin super gespannt, ich freue mich riesig, diese Herausforderungen anzugehen und einfach mal wieder irgendwo bei null zu starten und zu schauen, hey, funktioniert das, was ich hier eigentlich leere?

00:05:31: Oder muss ich meine Strategien hier ein bisschen anpassen?

00:05:34: Und ich liebe es einfach, in diesen State zu kommen, Schülerinnen zu sein.

00:05:37: Ich werde immer eine Schülerin des Lebens sein und immer neugierig bleiben und immer gewillt sein, dazu zu lernen.

00:05:43: Ich finde, das ist eine gesunde Einstellung, kann jeder für sich selber entscheiden, aber das ist für mich so mein Lebensversprechen, dass ich immer schauen werde, weiterzukommen und zu lernen.

00:05:54: Deswegen, ihr könnt euch freuen ab dem ersten Sechsten und keine Sorge, ich werde natürlich weiterhin vertriebsverliebt betreiben, weiterhin den Podcast publishen.

00:06:03: Das war mir ganz wichtig in der Verhandlung, dass ich nicht vor die Wahl gestellt werde, sondern als es ein Hand in Hand ist.

00:06:09: Und ich wirklich sage, hey, es gibt Vertriebsverliebt und meine vertriebliche Aktivität und nicht entweder oder.

00:06:15: Das kommt für mich gar nicht in Frage, ja?

00:06:17: Deswegen, seid gespannt, ich werde euch auf dem Laufenden halten und ja, bin einfach nur mega hyped.

00:06:23: Vielleicht merkt ihr es an meiner Stimme, ich freue mich riesig auf diese neue Herausforderung.

00:06:27: Okay, krassen News jetzt mal beiseitegelegt, lasst uns gerne mit dem heutigen Kernthema beginnen.

00:06:34: Und das möchte ich gerne einleiten mit einer Frage, die mich kürzlich von einer lieben Zuhörerin erreicht hat.

00:06:40: Das hat mich inspiriert, die heutige Folge aufzunehmen, weil ich glaube bzw. mir sehr sicher bin,

00:06:46: dass ihr Problem oder ihre Frage ganz viele andere Vertriebler und Vertrieblerinnen da draußen betrifft.

00:06:53: Und ich möchte hier einmal diese Nachricht hier vorlesen.

00:06:56: Also, moin Helena, ich bin ein totaler Fan von deinem Podcast.

00:07:01: Da ich viel im Außendienst unterwegs bin, bist du mein ständiger Begleiter.

00:07:05: Ich hätte mal eine Frage.

00:07:06: Ich arbeite in der Hörgerätebranche und verkaufe Hörgeräte direkt an verschiedene Akustiker hier in Dänemark.

00:07:12: Und ich liebe Verkaufen.

00:07:15: Dänemark ist das führende Land, was Hörgerätehersteller angeht.

00:07:18: Daher ist die Konkurrenz ziemlich groß.

00:07:20: Viele meiner Kunden sind mit den Produkten den Preisen und vor allem meinem Service zufrieden.

00:07:25: Trotzdem ist mein SOW, ich erkläre es gleich nochmal.

00:07:30: In den meisten Läden ziemlich klein.

00:07:33: Hast du einen Tipp, wie ich erstens herausfinden kann, wie ich mein SOW steigern kann?

00:07:38: Zweiten, zweiterhin meine Motivation aufrecht erhalten kann, einen Top-Service zu bieten.

00:07:43: Entklammern.

00:07:43: Ich bekomme wirklich viele Komplimente für meinen Service, aber es ist frustrierend,

00:07:48: dass ich das nicht in meinem SOW widerspiegelt.

00:07:51: Viele liebe Grüße aus Dänemark.

00:07:53: Yes, Vertriebsverliebd goes international.

00:07:56: Also ich freue mich natürlich riesig, dass auch Zuhörer und Zuhörerinnen da draußen

00:08:01: schon in anderen Länder sitzen und trotzdem auf meine Inhalte hier aufmerksam werden.

00:08:05: Das hat mich riesig gefreut.

00:08:07: Und was mich auch immer riesig freut, ist, wenn mich Anfragen erreichen, die allgemein

00:08:12: anwendbar sind auf meine Podcast-Inhalte.

00:08:15: Weil was gibt es Schöneres als Input direkt aus der Community?

00:08:19: Also geiler geht es doch nicht.

00:08:21: Ja, maßgeschneiderte Podcast-Folgen, die viele Einzelnen da draußen in meiner Zielgruppe

00:08:26: in der Community betreffen, geiler geht es doch gar nicht.

00:08:29: Ja, also das sind mir die liebsten Podcast-Folgen mit direkten Input aus der Community.

00:08:34: So.

00:08:35: Und bevor wir hier jetzt weitergehen, möchte ich einmal vorweg, also was ich jetzt der

00:08:39: lieben Zuhörerin geraten habe, möchte ich einmal eine ganz, ganz, ganz wichtige Sache

00:08:44: ansprechen.

00:08:45: Und zwar, wie es ja gerade schon gehört habt, der ein oder andere fragt sich jetzt

00:08:49: sicherlich so SOW, Hä?

00:08:51: Was soll das heißen?

00:08:52: Genau das selbe habe ich mich auch gefragt.

00:08:55: Ich dachte mir im ersten Moment, so ein Moment mal, ist das irgendeine krasse Abkürzung,

00:08:58: die ich irgendwie ja als langjährige Vertrieblerin nicht kenne?

00:09:02: Und dann habe ich natürlich nachgefragt und mir ist ganz, ganz wichtig, an dieser Stelle

00:09:07: zu betonen, Leute, ihr müsst nachfragen, so lange, bis ihr euch 100% sicher seid, dass

00:09:15: du und dein Gegenüber wirklich zu 100% dasselbe meint.

00:09:18: Und hier zitiere ich gerne meinen Kumpel Ben, der auch schon mal Podcast-Gast hier war,

00:09:23: der wiederum Alex Düsseldorf Fischer zitierte, der der Autor von Reicher als die Geißens

00:09:29: ist, eine bekannte Persönlichkeit und der hat ihm immer und immer wieder eingetrichtert.

00:09:34: "Assumption is the mother of all f*ck ups".

00:09:37: So, das heißt im Grunde genommen so viel wie, wenn wir annehmen, statt zu wissen, haben

00:09:43: wir zu 100% verkackt.

00:09:45: So.

00:09:46: Das ist ein absolut eindringliches Zitat finde ich, was mir auch immer wieder im Kopf rumschwirt,

00:09:51: an dieser Stelle vielen Dank Ben, dass du es hier so ja aufgeführt hast.

00:09:56: Es ist so, so wichtig, dass du zu 100% verstehst, was dein Gegenüber meint.

00:10:01: Ja, und deswegen haben wir dann ein paar Nachrichten hin und her geschrieben, bis ich überhaupt

00:10:05: verstanden habe, was ihr mit SOW meint.

00:10:08: Und SOW steht für Share of Wallet und das wiederum drückt den Anteil der gekauften

00:10:14: Hörgeräte eines einzelnen Akustikers aus.

00:10:16: Also eigentlich nichts anderes als ein Marktanteil, den du bei einem Akustiker besitzt.

00:10:21: Also nur ein Beispiel, Share of Wallet heißt, sagen wir mal, du hast ein Akustiker, der

00:10:27: kauft 1000 Hörgeräte ein, davon ich sag mal 700 von Firma A, 100 von Firma B und dann

00:10:35: nochmal 200 von Firma C.

00:10:37: So, und dann hättest du quasi ein Share of Wallet, wenn du jetzt Firma B wirst, von 100,

00:10:42: das ist natürlich im Verhältnis von den 1000 eingekauften Hörgeräten relativ klein wäre,

00:10:47: also 10%.

00:10:48: So, das ist quasi Share of Wallet.

00:10:50: Ich möchte es aber der Einfachheitshalber einfach Marktanteile in dieser Folge bezeichnen.

00:10:54: Okay, so.

00:10:55: Also fragte die liebe Zuhörerin nach Tipps, um ihren Share of Wallet, schrägstrich Marktanteil

00:11:03: zu steigern und ihre Motivation hochzuhalten, trotz der Herausforderung, die mit einem

00:11:07: kleineren Markteinteil einhergehen.

00:11:10: Und da habe ich ihr so ein paar Tipps mit an die Hand gegeben, so schnell mal, ich sag

00:11:14: mal, überlegt, was würde ich ihr jetzt raten an der Stelle und dann ist mir so eingefallen,

00:11:18: Moment mal, das betrifft so viele da draußen, dieses, wie schaffe ich es, meinen Marktanteil

00:11:24: zu erhöhen und wie schaffe ich es dabei, meine Motivation aufrechtzuerhalten, weil

00:11:27: wenn ich wenig verkaufe, verdiene ich wenig, habe wenig Verkaufserfolge und das trimmt

00:11:32: natürlich die Motivation, es ist ganz, ganz logisch, ja, also würde sich jeder Mensch

00:11:36: gleich fühlen.

00:11:37: So, und ich habe ihr jetzt, jetzt muss ich mal ganz kurz schauen, wie viele Punkte ich

00:11:41: definiert habe, sechs wesentliche Punkte mit an die Hand gegeben, die ich mit euch teilen

00:11:48: möchte, ja, und das ist jetzt das Kernthema der Folge, wie schaffst du es deinen Marktanteil,

00:11:55: also erstmal mehr Marktanteile zu gewinnen und zu erweitern, so.

00:11:58: Und der aller, aller, aller erste Punkt, um überhaupt deine Marktanteile zu erweitern,

00:12:04: ist ein Marktverständnis zu bekommen und akribische Konkurrenzanalyse zu betreiben, ja.

00:12:10: Bevor du dir überhaupt Gedanken machst, hey, wie kann ich mehr an den Kunden verkaufen,

00:12:14: ist es doch erstmal wichtig, eine Ist-Situation zu analysieren und zu schauen, wer ist auf

00:12:20: dem Markt, wer verkauft gerade am besten und aus welchem Grund verkaufen die, das ist

00:12:25: so wichtig, sich damit auseinanderzusetzen, ja.

00:12:28: Du musst wissen, was deine Konkurrenz macht, das ist genau dasselbe, ich möchte hier gerne

00:12:33: mal so eine, so eine Analogie aus dem Sport nehmen.

00:12:35: Ich habe früher leidenschaftlich Wasserball gespielt und da war es immer so, wenn wir

00:12:41: kurz vor Spielen, auch vor allem mit stärkeren Mannschaften, haben wir uns immer die einzelnen

00:12:46: Spieler angeschaut und immer diskutiert so, bei der musste aufpassen, weil die hatten

00:12:51: einen starken Schuss und die ist besonders flink und bei der musste aufpassen, weil die

00:12:56: kann eine krasse Wende zum Beispiel und die kann krasst blocken, ja.

00:12:59: Und so sind wir, die einzelnen haben eine Ist-Situation gemacht und wussten von vornherein,

00:13:03: bevor das Spiel überhaupt angefangen hat, wie die Spieltaktik ist oder ich sag mal

00:13:09: die Spieldynamik allgemein, ja und was die einzelnen Spielerinnen ausmacht.

00:13:13: Und genauso musst du das auch auf die Businesswelt übertragen.

00:13:16: Bevor du ins Spiel rein startest, ja, bevor der Anpfiff erfolgt, musst du wissen, mit

00:13:21: wem du es überhaupt zu tun hast, gegen wen du spielst und was vor allem die stärken

00:13:26: sind.

00:13:27: Und darauf musst du dich nämlich vorbereiten.

00:13:29: So, und hier kannst du dir zum Beispiel die Fragen stellen, warum ist die Konkurrenz

00:13:33: gerade erfolgreich?

00:13:34: Sind die vielleicht lang länger am Markt?

00:13:37: Haben sie vielleicht einzigartige Verkaufsargumente im Gegensatz zu deinen Produkten, irgendwelche

00:13:42: Features, die besonders sind, whatever, ja?

00:13:45: Oder sind die Produktpräsentationen einfach besser?

00:13:48: Das sind alles so Kleinigkeiten, die musst du herausfinden und ja, es bedarf Zeit, aber

00:13:52: glaub mir bitte, Vorbereitung ist so viel mehr, als man vielleicht am ersten Moment

00:13:57: meinen mag.

00:13:58: Da steckt so viel mehr dahinter.

00:14:00: So.

00:14:01: Wenn du das jetzt gemacht hast, dann erst folgt der zweite Schritt, den du dir anschauen

00:14:05: musstest und das ist, die eigenen Alleinstellungsmerkmale herausfinden.

00:14:10: Erst wenn du weißt, was auf dem Markt passiert und mit welchen Argumenten die Konkurrenz

00:14:14: punktet, kannst du dir bewusst werden, ganz wichtig, bewusst werden, was dein

00:14:44: Produkt von anderen unterscheidet. Und hier wollen wir vor allem auf diese Unterscheidungsmerkmale

00:14:25: rausgehen. Und bei der zuhörerin, die mir geschrieben hat auf LinkedIn, haben wir zum

00:14:31: Beispiel herausgefunden, dass sie konkurrenzlos verkauft. Bedeutet so viel, sie sind mit einer

00:14:38: der einzigen Hersteller auf dem Markt, die nur liefern und selber keine Läden haben, wo du

00:14:44: die Akustikgeräte kaufen kannst. Und das ist ein riesiger Vorteil, weil das ist ja ein Alleinstellungs-

00:14:49: merkmal, wo du sagen kannst, wir verkaufen konkurrenzlos. Und dieses Alleinstellungsmerkmal muss

00:14:56: man sich erst mal auf der Zunge zergehen lassen. Und wenn du das richtig verpackst mit einer schönen

00:15:00: Vorteilsargumentation, kann das schon das ausschlaggebende Argument sein, was du anbringen kannst,

00:15:06: damit deine Kunden am Ende des Tages bei dir kaufen. Du musst dir also die Gedanken machen,

00:15:10: okay, das macht die Konkurrenz besonders gut. Und das unterscheidet mich von der Konkurrenz.

00:15:15: Diese beiden Punkte musst du herausfinden. Und einfach nur, um dir so ein paar Beispiele mitzugeben,

00:15:20: was es zum Beispiel bei dir sein kann. Also, setz dich damit auseinander. Kannst du vielleicht

00:15:25: längere Garantien anbieten, kürzere Lieferzeiten, bessere Preise, geringere Abnahmemengen, einen

00:15:31: besseren Service, whatever. Das alles, du musst ja nicht das Rad Neue finden und irgendein besonderes

00:15:37: Feature haben, was noch nie jemand auf dem Markt hatte. Du musst dir einfach klar darüber werden,

00:15:42: was du besser machst als deine Konkurrenz. Und das muss, das kann auch nur ein Punkt sein. Aber

00:15:49: das ist wirklich etwas, was du dir als Alleinstellungsmerkmal immer wieder vor Augen halten solltest,

00:15:54: damit du überhaupt auch weißt, hey, das machen wir besonders gut im Gegensatz zur Konkurrenz,

00:15:59: okay? Der dritte Punkt, den ich ihr mitgegeben habe, ist die Kundenanalyse. Ich habe ja gesagt,

00:16:05: du schau mal, wir Verkäufer, wir denken viel zu krass aus der Verkäuferperspektive, auch

00:16:11: mir passiert das immer noch tagtäglich. Du bist so in deinem Flow, du bist so in deiner Produktwelt

00:16:17: drin und vergisst manchmal total, die Kundenbrille aufzusetzen. Und deswegen ist es immer und immer

00:16:23: und immer wieder wichtig, eine Kundenbefragung durchzuführen. Das mache ich auch noch regelmäßig.

00:16:28: Einfach mal die Kunden fragen, kannst dich mal melden und anrufen oder vorbei gehen,

00:16:33: zum Beispiel Hemmler. Ich führ gerade eine Marktbefragung durch und ich hätte ein paar

00:16:37: ganz kurze Fragen an sie. Was meinen sie? Was ist ihr stärkstes Kaufargument gewesen? Oder du

00:16:44: kannst fragen, aus welchem Grund haben sie sich für unser Produkt entschieden? Was war für sie am

00:16:48: überzeugendsten? Was hat ihnen besonders gut gefallen? Das alles sind Fragen, um zu verstehen,

00:16:55: warum Kunden wirklich bei dir gekauft haben. Und selbst wenn die sagen, ja, sie waren halt nicht so

00:17:01: aufdringlich zum Beispiel, dann kannst du das für dich als Alleinstellungsmerkmal nutzen,

00:17:05: unaufdringlicher Verkauf oder druckloser Verkauf, whatever. Also es sind ja, ich kann ja bestimmt

00:17:12: jetzt Zehntausend Beispiele nennen, aber ich glaube, du weißt schon, worauf ich hinaus möchte.

00:17:16: Du musst verstehen, warum deine Kunden dein Produkt gekauft haben oder bei dir gekauft haben und

00:17:22: nicht bei jemand anderem. So. Und wenn du jetzt weißt, was deine Konkurrenz macht, was dich unterscheidet,

00:17:28: warum deine Kunden gekauft haben, dann solltest du deine Erstansprache verfeinern und auch deinen

00:17:35: Verkaufsansatz entwickeln. Also wenn du die Infos alle zusammen hast, dann solltest du an deinem

00:17:40: Pitch arbeiten, also wie du dich beispielsweise bei der Kaltakfise meldest und welchen du

00:17:44: universal verwenden kannst, beispielsweise die Top 2 stärksten Kaufargumente aus Kundensicht plus

00:17:51: dein USP. Da gibt es ja ganz viele verschiedene Formulierungen. Es gibt auch ganz viele verschiedene

00:17:56: Akfise, Möglichkeiten, die du benutzen kannst, beispielsweise eine mehrstufige Marketingkampagne

00:18:02: machen, nennen Flyer raus senden, wo das rausgeschickt wird und eine Woche später zum Beispiel

00:18:06: anrufen. Du kannst auch einfach nur Kalt vor Ort reinspazieren und diese zwei Sachen hier nennen

00:18:11: oder Kalt anrufen, whatever. Also es gibt ja so viele Möglichkeiten. Ich möchte hier jetzt nicht

00:18:16: über Kaltakfise Strategien sprechen. Das würde den Rahmen sprengen, wenn du dich dafür interessierst.

00:18:21: Dann lass mich mal einmal ganz kurz schauen. Ich habe da ja schon unzählige Folgen aufgenommen,

00:18:25: beispielsweise schlechte Akfisebeispiele, Folge 57 kannst du dir was mitnehmen. Folge 47

00:18:33: Kaltakfisetipps, 10 effektive Neukundenquellen. Du kannst beispielsweise auch in die Telefonheck-Reihe

00:18:41: gehen, also beispielsweise, mein Gott, das sind jetzt mittlerweile echt viele Folgen. Da ist sie ja,

00:18:46: Folge 12, Telefonhex, Teil 3 Terminierung Neukunden. Kennst du dich und deine Kunden? Klick dich da einfach

00:18:52: mal durch, da wirst du schon genug Inspiration für die Terminierung und Kaltakfise finden. Also,

00:18:59: wenn du jetzt an deinem Pitch auch gearbeitet hast, dann würde ich dir empfehlen, deine Einwandbehandlung

00:19:04: zu perfektionieren und das ist wirklich ein ganz heißer Tipp. Was meine ich denn damit? Natürlich

00:19:08: werden so 100 Prozent Einwände kommen. Unter anderem so was wie "Wir sind doch schon bei Unternehmen

00:19:14: XYZ und sind damit zufrieden". Hier hilft dir vor allem die Konkurrenzanalyse aus dem ersten Punkt,

00:19:21: weil du nämlich wissen musst, was die Konkurrenz gut macht und wo die Schwachstellen sind. Und ganz,

00:19:26: ganz wichtig hierbei ist, du willst niemanden schlechtreden, du willst nur Pro und Kontra

00:19:31: gegenüberstellen. Auch bei dir gibt es Schwachstellen, es wird immer so sein. Und wenn du es richtig

00:19:37: drauf ankommen lassen möchtest, dann würde ich dir empfehlen, eine Pro und Kontra Liste zu

00:19:41: erarbeiten. Für all diejenigen, die es interessiert, schaut gerne bei Instagram vorbei, da mache ich

00:19:46: euch mal, fotografiere ich euch ein paar Beispiele ab, was ich damit genau meine. Ich weiß nicht,

00:19:51: ob ihr das schon mal gesehen habt, aber wenn ihr zum Beispiel auf Amazon irgendwas kauft, keine

00:19:56: Ahnung, Nahrungsergänzungsmittel oder so, dann sind da total oft Bilder markiert, wo steht "Andere

00:20:02: Anbieter und wir". Und dann gehen die quasi so eine Checkliste durch, wie zertifiziert, natürliche

00:20:08: Inhaltsstoffe, Vegan, bla bla bla so. Und dann ist natürlich dieser Punkt bei der Konkurrenz ist ein

00:20:14: X und bei denen, die das Produkt verkaufen, ist halt ein Häkchen. Das ist ein ganz, ganz einfaches,

00:20:20: aber dennoch mächtiges Mittel, um auf einen Blick sehr anschaulich darzustellen, was denn genau

00:20:25: dein Produkt von anderen unterscheidet und was ihr besser macht als andere. So, wenn du das nicht

00:20:31: so hart machen möchtest, dann würde ich vielleicht zwei gute Punkte von der Konkurrenz reinnehmen

00:20:35: und halt den Rest bei dir als Pro. Also sind ja so viele Sachen, die du da erarbeiten kannst

00:20:42: individuell auch, je nachdem, was dir gefällt und wie hart du das voneinander trennen möchtest.

00:20:48: Wie gesagt, wenn es dich interessiert, schau gerne bei Instagram vorbei. Ich mache da mal ein paar

00:20:53: Beispiele, habt da echt ein paar gute Beispiele gesammelt auch, wo du direkt siehst auch, was ich

00:21:00: genau mit dieser Pro- und Kontrolliste meine. So. Und der letzte Punkt, den ich an dieser Stelle empfehle,

00:21:05: ist die Glaubwürdigkeitsaussage bzw. Referenzen. Und das ist natürlich, das kommt mit der Zeit.

00:21:11: Mit der Zeit, wenn deine Abschlüsse höher werden und dein Marktanteil größer wird,

00:21:16: musst du dich unbedingt nach offiziellen Referenzen erkundigen und die auch einsammeln,

00:21:22: weil die nämlich deine Glaubwürdigkeit belegen und ein unglaublich starkes Verkaufsargument sind.

00:21:28: Hier sind wir wieder beim Prinzip der sozialen Bewertheit bei der Zeugenumlastung. Wenn andere

00:21:33: für dich sprechen und für deine Ergebnisse sprechen, dann ist das nicht einfach nur eine

00:21:38: Behauptung, sondern ein Beweis, den du erbrängst. Und Beweise sind so mächtig im Verkauf, also mit

00:21:46: einer der mächtigsten Mittel, die du eigentlich nutzen kannst. Vor allem, wenn es um kritische

00:21:50: Kunden geht und vor allem, wenn es um Einwandbehandlungen geht und vor allem, wenn es um den Abschluss

00:21:55: geht. Also da Beweise zu sammeln und sich sicher zu sein, hey, das spricht für mich, weil Punkt,

00:22:01: Punkt, Punkt ist unglaublich mächtig. So. Und wenn du dann Beweise gesammelt hast, dann kannst du

00:22:07: zum Beispiel eine Zeugenumlastung durchführen. Und das könnte zum Beispiel so aussehen. Wenn

00:22:13: der Herr Müller dir sagt, nee, wissen sie, wir sind schon bei Unternehmen XYZ und sind zufrieden,

00:22:18: dann könntest du mit der Zeugenumlastung in der Einwandbehandlung wie folgt umgehen. Herr Müller.

00:22:22: Also ganz ehrlich, es ist doch selbstverständlich, dass sie einem Herstellerwechsel erst einmal

00:22:27: skeptisch gegenüberstehen. Vor allem, wenn sie mit ihrem jetzigen Produkten eigentlich zufrieden

00:22:33: sind. Verständnis zeigen, Kunden abholen, nicht dagegen reden. Das sind Einwandbehandlungsbasics.

00:22:39: Also es ist das Einwandbehandlungs-1-1. Okay. Und jetzt kommt die Zeugenumlastung. So ging es,

00:22:46: Herrn Schneider von Firma XYZ auch. Dieser hat sich nämlich nach einem längeren Telefonat darauf

00:22:52: eingelassen, dass sich mal auf einen Kaffee vorbeikommen und wir seine jetzigen Produkte mit

00:22:57: unseren vergleichen. Und es ist sehr schnell rausgekommen, was er selber nicht gedacht hätte,

00:23:02: dass wir nicht nur mit besseren Garantien überzeugen, sondern langfristig 10 Prozent der

00:23:06: Einkaufskosten sparen können bei gleichwertiger Qualität. Deshalb, Herr Müller, ganz ehrlich,

00:23:12: sie können bei einem Vergleich doch nur gewinnen. Entweder, weil sie Gewissheit bekommen, dass

00:23:17: sie bereits die besten Produkte fürs beste Preisleistungsverhältnis für sich beanspruchen,

00:23:22: oder eben weil sie feststellen, dass es einen besseren Lieferanten für sie gibt, so oder so

00:23:27: sie gewinnen. Um das zu überprüfen, wann haben sie dann nächste Woche Zeit für einen Austausch?

00:23:32: Und so gehst du voran und glaub mir bitte, wenn du diese Zeugenumlastung hast und einfach mal so

00:23:37: ein bisschen was raushauen kannst. So das dachte der und der auch und die und die dachte das auch,

00:23:43: aber dann haben wir das und das festgestellt und wenn du sogar noch beweisbare Zahlen hast,

00:23:47: mit beispielsweise sowas wie 10 Prozent der Einkaufskosten. Welcher Kunde um Gottes Willen?

00:23:53: Welcher Kunde würde da nicht mal schauen, wie wir alle wollen schmaren, wie wir alle wollen das

00:23:58: beste für unser Geld haben? Seien das wirklich jetzt gerade im Stress, aber ich sag's dir ganz

00:24:04: ehrlich, acht von zehn Kunden würde ich jetzt mal vermuten, ich habe jetzt keine Statistik, keine

00:24:09: Studien vor Augen, aber ich vermute acht von zehn Kunden würden sich zumindest mal auf den Termin

00:24:14: einlassen. Kannst mir ja mal gerne von deiner Erfolgsquote berichten, würde mich brennend

00:24:19: interessieren. Und das wäre es im Grunde genommen gewesen. Diese Tipps habe ich der lieben Zuhörerin

00:24:25: mitgegeben an die Hand und sie hat mir direkt geantwortet, oh mein Gott, es hat mir so gekitzelt

00:24:30: und gekribbelt in den Fingern und ich habe ihr dann auch geantwortet, ihr habt mich kribbelt die

00:24:33: ganze Zeit in den Fingern, wenn ich über Vertrieb nachdenke und rede und über Strategien spreche

00:24:38: und so weiter. Also Vertrieb ist einfach so eine krass geile Sache und das ist einfach so ein

00:24:44: Ding, damit werde ich mich mein ganzes Leben glaube ich befassen, weil da so unglaublich viel

00:24:47: hintersteckt und es so viele Möglichkeiten, Variationen, Wege nach oben gibt, das fasziniert mich

00:24:53: einfach am Vertrieb. Und damit du dir so eine Quintessenz mal mitnehmen kannst aus dieser

00:24:58: heutigen Folge möchte, ich dir gerne noch mal eine kleine Zusammenfassung mit an die Hand geben.

00:25:02: Also was kannst du für dich heute mitnehmen? Als allererstes frage ich so lange, bis du verstanden

00:25:08: hast, was der Kunde wirklich meint, hatte jetzt nichts mit dem Kern, Kern, Inhalt zu tun, finde

00:25:13: ich aber unglaublich wichtig an dieser Stelle zu betonen. Zweite Sache, die du dir mitnehmen

00:25:19: solltest ist, dass du deine Konkurrenz immer besser kennen musst als dein eigenen Schatzi. Also

00:25:26: ist jetzt vielleicht ein bisschen überspitzt gesagt, aber so möchte ich es dir wirklich auf

00:25:30: den Weg geben. Du musst deine Konkurrenz besser kennen als deinen Schatzi, erst dann weißt du,

00:25:35: was im Markt richtig abgeht und wo du einsteigen und punkten kannst mit deinem Produkt. Und der

00:25:40: dritte Punkt ist, lerne die Kundenperspektive kennen und deine stärksten Verkaufsargumente.

00:25:46: Diese drei Punkte möchte ich dir als Zusammenfassung mitgeben, setz dich damit auseinander und du

00:25:51: wirst schon sehen, wenn du das umsetzt, das ist natürlich immer das Wenn, die Bedingung. Umsetzen,

00:25:57: umsetzen, umsetzen, wenn du das umsetzt, da bin ich mir sehr sicher, dass du relativ schnell deine

00:26:03: Marktanteile auch für dich erobern kannst. Und zum Abschluss möchte ich nochmal auf den Punkt

00:26:08: kommen Motivation. Die Zuhörerin hat ja auch gefragt, ja wie schaffe ich es denn, meine Motivation

00:26:12: hochzuhalten, obwohl ich halt kleine Marktanteile habe. Na ja, sobald du ja die ersten Verkaufsabschlüsse

00:26:18: hast, ja die ersten erfolgreicheren Kundengespräche, die ersten Erkenntnisse wird deine Motivation ganz

00:26:25: automatisch nach oben gehen. Im Vertrieb ist es absolut normal, genauso wie im Leben auch, im

00:26:31: Privatleben, im Berufsleben. Das muss ja noch nicht mal Vertrieb sein. Du wirst Schwankungen haben,

00:26:36: du hast mal mehr Bock auf deinen Job und mal weniger Bock auf deinen Job. Motivation ist etwas

00:26:42: sehr temporäres. Du bist nicht die ganze Zeit auf Level 100. Aber ich kann dir sagen, wenn es anfängt

00:26:47: zu laufen, dann wird das komplett automatisch kommen. Und wenn dich interessiert, wie du da jetzt

00:26:52: vielleicht, wenn du jetzt ein bisschen mehr im Tiefpunkt drin bist, dann würde ich dir empfehlen,

00:26:58: Folge, mein Gott, ich muss heute echt viel nachschauen, einen kleinen Moment. Dann würde ich dir

00:27:04: empfehlen, in Folge 48 reinzuhören. Da spreche ich nämlich über drei konkrete Strategien zur

00:27:10: Überwindung von Tiefphasen im Vertrieb für mehr Verkaufserfolge, was du lernen kannst. Also,

00:27:15: das geht so ein bisschen Hand in Hand. Und deswegen wollte ich das heute auch gar nicht so extrem

00:27:20: ausweiten, weil ich glaube, sonst hätte ich 50 Minuten heute in dieser Folge gesprochen. Gut,

00:27:25: also, ich hoffe sehr, dass du dir heute ein bisschen was mitnehmen konntest. Und ich würde dir empfehlen,

00:27:31: wenn du jetzt schon ein bisschen länger mit dabei bist und immer mal wieder hier in den Podcast

00:27:36: rein hörst, dann abonnier den Podcast doch einfach gleich, weil dann wirst du nämlich jede Woche,

00:27:40: Montag direkt benachrichtigt. Wenn eine neue Folge online geht, sprich, du verpasst kein Vertriebswissen

00:27:46: mehr, keine praktischen Anwendungsmöglichkeiten mehr und bist ja einfach immer up to date bei

00:27:51: Vertriebsverliebt. Und wenn du mich darüber hinaus noch ein bisschen unterstützen willst,

00:27:56: dann hinterlass mir gerne eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform,

00:28:00: würde ich mich sehr darüber freuen. In diesem Sinne, ich wünsche dir ganz viel Erfolg,

00:28:05: die besten Verkaufsgespräche und größere Marktanteile mithilfe dieser Strategien. Wir hören

00:28:12: uns nächste Woche. Deine Helena, bis bald. Ciao, ciao.

00:28:15: [Musik]

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