#60 Ich habe 60+ Bücher gelesen - Das sind meine 3 Empfehlungen für den Vertrieb!

00:00:00: Meine Lieben, heute stelle ich euch meine Top 3 Buchempfehlungen für den Vertrieb vor,

00:00:04: die nicht nur eure Denkweise und den Blickwinkel auf den Vertrieb, sondern vielleicht sogar

00:00:10: eure Umsätze radikal verbessern können.

00:00:12: Ich habe aus diesen drei Prachtexemplaren wirklich enormes Wissen bezogen und auch echt

00:00:18: viel in der Praxis anwenden können.

00:00:20: Ich will gar nicht so viel spoilern.

00:00:22: Hört einfach weiter in die Folgereien.

00:00:24: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!

00:00:27: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und hoffentlich

00:00:43: sonnigen Wochenstart.

00:00:45: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin leidenschaftliche Vertrieblerin und betreibe diesen Podcast

00:00:50: hier seit über 1,5 Jahren.

00:00:52: Wenn du heute das erste Mal hier dabei bist mit dem Vertriebsverliebten Podcast, dann

00:00:57: freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und möchte dir einmal ganz kurz erklären,

00:01:02: worum es hier in meinem Podcast geht.

00:01:03: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:08: du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:10: Und ich kann sehr selbstbewusst behaupten, dass das wirklich besondere an meinem Podcast

00:01:15: ist, dass alle meine Tipps und Methoden zuvor selber von mir getestet worden sind, wie ich

00:01:21: es eingangs gesagt habe, ich bin selber noch aktive Vertrieblerin.

00:01:24: Das heißt, du kannst dir relativ sicher sein, dass diese Tipps auch für deine direkte

00:01:29: Umsetzung geeignet sind, für die Verkaufspraxis gemacht sind und auch einen gewissen Erfolg

00:01:34: versprechen.

00:01:35: In diesem Sinne herzlich willkommen hier zu der 60.

00:01:39: Folge meines Vertriebsverliebts Podcastes.

00:01:41: Und bevor wir in das Kernthema einsteigen, ihr kennt es ja schon so ein bisschen, gebe

00:01:46: ich immer so einen kleinen Wochenrückblick, bevor wir in die Kernthematiken einsteigen

00:01:50: und das Aller erste, was ich an dieser Stelle erst mal sagen möchte, ist, dass ich am Freitag

00:01:56: auf einer Bestsellerveranstaltung war.

00:01:58: Ich bin ja selber noch aktive Vertrieblerin und wie es ja üblich ist im Vertrieb gibt

00:02:03: es von den Firmen jährlich mal so Veranstaltungen, wo die besten Verkäufer und Verkäuferinnen

00:02:09: ausgezeichnet werden.

00:02:10: Und für all diejenigen, die ein bisschen näher mit mir Kontakt haben, die wissen es ja schon,

00:02:14: seit letztem Jahr liegt mein Fokus ein bisschen mehr auf Vertriebsverlieb.

00:02:19: Das heißt, ich bin tatsächlich ja in Teilzeit aktiv noch am Verkaufen, im Vertrieb und

00:02:25: konzentriere mich die Hälfte der Woche eben auf mein Brandbuilding, auf Vertriebsverliebt,

00:02:29: auf Podcastinhaltekontent etc.

00:02:31: Und deswegen hat es mich wirklich extrem überrascht.

00:02:35: Ich habe zwar mein bestes gegeben, sag ich mal, fleißig verkauft, aber mir war klar,

00:02:40: hey, die Schlagkraft, die ich davor hatte, also als ich selber Platz eins geworden bin,

00:02:45: ja, die schaffe ich einfach im Teilzeit nicht.

00:02:49: Das war auch gar nicht mein Anspruch.

00:02:50: Mir war es nur wichtig, weiterhin meine Brötchen zu verdienen, weiterhin meine Kunden glücklich

00:02:54: zu machen und natürlich weiterhin irgendwo auch aktiv in der Vertriebspraxis zu sein.

00:02:58: Und trotzdem, und das hat mich so extrem gefreut und mich auch irgendwo bestätigt in meinem

00:03:04: Erfolg, ich wurde trotzdem ausgezeichnet als neunthbeste Verkäuferin in der ganzen Firma

00:03:10: und das hat mich irgendwie total gefreut und auch nochmal überrascht, weil ich mir dachte,

00:03:15: wow, sogar in Teilzeit gehöre ich noch zu den zehn besten und das ist jetzt irgendwie

00:03:21: etwas, was auch für mich und meine Verkaufspraxis und den Fleiß, den ich reingesteckt habe

00:03:26: und auch irgendwo für das steht, was ich hier eigentlich tagtäglich praktiziere.

00:03:30: Ich finde, man muss erstmal selber immer den Weg gehen, damit man anderen helfen kann

00:03:35: und nicht so ein theoretisches Nachgebubble, was mir bei tatsächlich sehr vielen Verkaufskochers

00:03:40: aufgefallen ist.

00:03:41: Und dann meistens diejenigen, die irgendwie im Vertrieb mittelmäßig unterwegs waren,

00:03:46: aber schön fleißig auf den ganzen Seminaren unterwegs waren und das dann einfach nachplappern

00:03:50: und ich denke mir dann so, ja dann zeig mir doch mal, wie richtige Kaltakwiese geht.

00:03:54: Erklär mir doch mal, wie man richtig Einwandbehandlung macht.

00:03:57: Ja, mach doch mal vor, wie du richtig abschließt und den Sack zu machst.

00:04:01: Und dann sind die ja teilweise so ja, ja, ja, also da fühlen die sich schon so ein bisschen,

00:04:07: ich sag mal, ertappt und in diese Schublade und in diese Schiene will ich niemals eingeordnet

00:04:13: werden und deswegen ist es mir einfach so extrem wichtig, die Praxis einmal selber

00:04:18: gegangen zu sein, damit ich euch echt aus meiner Erfahrung erzählen kann, was funktioniert

00:04:23: und was nicht.

00:04:24: Und auf der anderen Seite habe ich mich so extrem auch für all diejenigen gefreut, die

00:04:29: ausgezeichnet worden sind, weil ich ganz genau weiß, wie heftig viel Arbeit und Fleiß und

00:04:35: Durchhalte vermögen und auch irgendwo dickes Felder hintersteckt und ganz besonders hat

00:04:39: es mich auch für mein Team gefreut, weil mein Team tatsächlich mit Abstand am meisten

00:04:44: Preise abgeräumt hat und auch aus unserem Team ja, die nächste Verkäuferin Nummer

00:04:50: 1 gekürt worden ist und das hat mich dann doppelt gefreut, die ich übrigens kleine

00:04:54: Randbemerkungen auch in die Firma reingebracht habe.

00:04:58: Ja, wir kennen uns schon wirklich sehr lange und es hat mich einfach nur ja, also irgendwie

00:05:03: komplett gefreut, es war ein geiler Abend, wir haben alle zusammen gefeiert und irgendwie

00:05:08: ein sehr, sehr schönes Erlebnis und es hat mir einfach nochmal gezeigt, wie geil Vertrieb

00:05:13: ist und wie geil die Leute da drauf sind und dass man echt so viel noch voneinander lernen

00:05:19: kann.

00:05:20: Und ich betone es jetzt nochmal, ich stelle mich jetzt nicht auf den Protest und sage,

00:05:24: ich bin die geilste und tollste, ich bin nur Platz 9 geworden, ja.

00:05:28: Vor mir waren noch acht weitere Plätze, die tatsächlich bessere Leistungen gebracht haben,

00:05:32: die wir verkauft haben, darum geht es auch gar nicht.

00:05:35: Die Betonung liegt einfach auf, hey Leute, das, was ich hier leere, funktioniert in meiner

00:05:39: Verkaufspraxis, ich werde dafür ausgezeichnet schon seit Jahren und ja, deswegen ist das

00:05:45: einfach so ein gewisser Trust Faktor, der mit einher geht.

00:05:48: Mehr wollte ich damit eigentlich gar nicht ausdrücken.

00:05:50: Gut, und jetzt kommen wir mal so ein bisschen zu dem Kernthema in der heutigen Folge.

00:05:56: Übrigens, ich habe ein neues Mikro, falls es dem einen oder anderen aufgefallen ist,

00:06:01: ich teste mich ja immer weiter, ich möchte meinen Podcast auch technisch für euch verbessern,

00:06:06: dass ihr noch schärferen Sound und Klang auch auf euren Ohren habt und deswegen sage

00:06:12: ich gleich am Ende der Folge noch mal was zu, ich würde gerne einmal von euch wissen,

00:06:17: ja, wie ihr den Sound fand, ob ihr überhaupt einen Unterschied gemerkt habt, aber dazu

00:06:20: kommen wir erstmal zum Ende der Folge.

00:06:22: Jetzt möchte ich erstmal mit euch in die Kernthemen heute einsteigen und zwar geht

00:06:26: es darum, ich habe mir heute irgendwie so ein bisschen überlegt, dass wir so eine kleine

00:06:29: Wissens- und Empfehlungsfolge machen, weil ich da tatsächlich letztens mal in einen Podcast

00:06:35: reingehört habe, ja, diese fünf Bücher haben mein Leben verändert und ich direkt vier Bücher

00:06:40: davon bestellt irgendwie.

00:06:42: Also ich bin ein totaler Buchfan, weil ich finde Bücher sind irgendwie so etwas, wo

00:06:47: man sich echt drin verlieren kann, wo man sein eigenes Ding draus machen kann, eigene Notizen,

00:06:52: eigene Markierungen und sich das immer und immer und immer wieder ins Gedächtnis rufen

00:06:57: kann zu einem extrem günstigen Preis.

00:07:00: Also Bücher sind meiner Meinung nach jetzt neben Google, aber Google hat es halt eine

00:07:05: kostenlose Wissenszugang, wo man sich dann erstmal durchfuchsen muss, wo jeder ein

00:07:11: Artikel mal veröffentlichen kann.

00:07:14: Ein Buch ist schon so der nächste Step, wo man sagt, okay, hier hat eine gewisse Autorität,

00:07:19: sich Zeit genommen, verlangt Geld für das Wissen und das ist meiner Meinung nach so

00:07:23: der nächste Step, der nach Google logischerweise kommt, wo ihr ein bisschen Geld in die Hand

00:07:28: nimmt, dafür, dass ihr dann eben Expertenwissen bekommt.

00:07:32: Und deswegen bin ich ein riesiger Fan von Büchern.

00:07:35: Ich habe es ja auch schon in dem Folgentitel geschrieben, ich habe tatsächlich über 60

00:07:39: plus Bücher gelesen, jetzt natürlich nicht nur auf den Vertrieb bezogen, sondern auch

00:07:44: teilweise Persönlichkeitsentwicklung, Finanzen etc., etc.

00:07:48: und kann euch hier meine persönlichen Empfehlungen für den Vertrieb geben.

00:07:52: Kleiner Disclaimer, es sind meine persönlichen Empfehlungen, das sind die Bücher, die mich

00:07:56: persönlich weitergebracht haben und ich bin mir sicher, dass diese Empfehlungen sich

00:08:01: sicherlich noch in den nächsten ein, zwei, drei Jahren anpassen werden, wenn ich noch

00:08:05: mehr Vertriebsbücher lese.

00:08:06: Also auch das ist immer ein sehr dynamischer Prozess, wo ich mir auch erlaube, mich stetig

00:08:11: weiterzuentwickeln und meine Favoriten auch auszutauschen.

00:08:14: Ja, nichts ist vollkommen, nichts ist absolut.

00:08:16: Und dann kommen wir mal schon so ein bisschen zu dem Hauptteil jetzt dieser Folge.

00:08:21: Also ich habe euch drei Bücher mitgebracht und ihr wisst es selber, in einer Welt voller

00:08:25: Verkaufstheorien und Strategien gibt es Werke, wo man sich so denkt, hm, ja viel Luft irgendwie,

00:08:32: aber Kernmessage bleibt da jetzt aus und auf der anderen Seite gibt es auch Werke, wo

00:08:36: man sagt, boah, das muss ich mehrmals lesen, weil da so viele Dinge drin sind, die einfach

00:08:41: mir, die mir die Augen geöffnet haben, die ich unbedingt ausprobieren will.

00:08:47: Ich mache es wirklich so, wenn ich Bücher habe, wo ich sage, wow, mindblowing, dann

00:08:52: lese ich sie tatsächlich im Laufe der Jahre.

00:08:55: Ja, ich würde jetzt nicht sagen in einem Jahr, aber vielleicht so, wenn man so von zwei,

00:08:58: drei Jahren ausgeht, tatsächlich auch mehrmals, um die Kernmessage zu verinnerlichen und

00:09:03: immer mal wieder diese Learnings auch hervorzuheben.

00:09:06: Und in dieser Folge habe ich so ein paar Stichpunkte vorbereitet.

00:09:10: Ich werde es aber tatsächlich so ein bisschen mehr auch offen halten, damit die Jahrfolge

00:09:15: auch so ein bisschen nahbarer ist und ihr hier auch mein echtes Feedback, meine echten Emotionen

00:09:20: zu diesem jeweiligen Buch auch bekommt.

00:09:23: So.

00:09:24: Und dann will ich jetzt einfach mal anfangen mit dem ersten Buch, was ich euch mitgebracht

00:09:27: habe.

00:09:28: Und zwar war ein echter Eye-Opener für den Vertrieb für mich das Buch "Die Psychologie

00:09:33: des Überzeugens" von Robert B.

00:09:36: Cialdini.

00:09:37: Ich hoffe, ich habe es richtig ausgesprochen.

00:09:39: Ich glaube, dass das ein amerikanischer Professor ist, soweit ich mich entsinnen kann,

00:09:44: der sich eben extrem mit der Verkaufspsychologie beschäftigt hat.

00:09:49: Der Titel "Alleine", wenn man sich jetzt das Buchcover anschaut, "Die Psychologie des

00:09:53: Überzeugens", wie sie sich selbst und ihren Mitmenschen auf die Schläche kommen, ist

00:09:59: meiner Meinung nach ein bisschen irreführend bzw. ein bisschen zu allgemein gehalten.

00:10:03: Weil wenn du das Buch mal durchließt, dann realisierst du, oh, hier geht es eigentlich

00:10:08: um ehrlich zu sein zu über 90 Prozent um Verkaufspsychologie.

00:10:13: Was natürlich für mich als Vertrieblerin total vorteilhaft ist.

00:10:16: Und dieser begnadete Professor, ich habe jetzt mal das Cover umgedreht, ist tatsächlich

00:10:21: genau Professor für Psychologie an der Arizona State University in den USA.

00:10:27: Und der hat sich extrem mit der amerikanischen Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie

00:10:34: hat sich beschäftigt und da halt ein paar Kernpunkte rausdefiniert.

00:10:38: Und was ich aus diesem Buch hier tatsächlich so im Kern mitnehmen konnte, ist, dass es

00:10:45: sechs große Prinzipien der Überzeugungskraft gibt und du diese mächtigen Werkzeuge auch

00:10:52: in die Hand eines jeden Verkäufer geben kannst.

00:10:54: Und ich mache es immer so, also wenn ich ein Buch richtig gut finde und viele Learnings

00:10:59: habe, dann erstelle ich mir zum Schluss des Buches nochmal eine eigene Zusammenfassung

00:11:03: und die habe ich jetzt in meiner Hand.

00:11:05: Und ich möchte euch einfach mal so ein paar Kern-Messages-Kern-Learnings mitgeben.

00:11:10: Und zwar spricht der Professor in diesem Buch über sechs Hauptprinzipien.

00:11:14: Das ist einmal das Prinzip der Reziprozität, Konsistenz, sozialen Bewertheit, Sympathie,

00:11:19: Autorität und Knappheit.

00:11:21: Und das, was vor allem extrem spannend ist, ist die Übertragung auf den Vertrieb.

00:11:26: Weil diese Prinzipien mir dabei geholfen haben, vor allem unterbewusste Kaufentscheidungen

00:11:32: aus einer psychologischen Perspektive besser zu verstehen und diese auch gezielt einfach

00:11:37: und schnell anwenden zu können.

00:11:39: Obwohl ich jetzt schon sagen muss, also das Buch ist tatsächlich vielleicht nicht so

00:11:43: als extremer Abendlektüre geeignet, weil der Professor natürlich viel mit Studien arbeitet,

00:11:49: viele Fachbegriffe verwendet, die finde ich trotzdem einfach erklärt sind.

00:11:53: Aber es hat mich schon kognitiv sehr gefordert.

00:11:56: Also nimmt euch gerne, falls ihr dieses Buch an euch nehmen wollt.

00:12:01: Echt mal Zeit, mal zwei, drei, vier Monate dieses Buch wirklich zu studieren und mal

00:12:06: diese Prinzipien auf euch sacken zu lassen.

00:12:08: Und diese Prinzipien könnt ihr relativ einfach und schnell in die Vertriebspraxis umsetzen.

00:12:16: Das ist zum Beispiel anhand des Prinzipes der sozialen Bewertheit möglich.

00:12:21: Und wer sich da näher mit befassen möchte, der sollte einfach mal gerne in die 38.

00:12:25: Folge meines Vertriebsverliebts Podcastes rein hören, weil ich da zum Beispiel eine ganze

00:12:30: Folge aufgenommen habe, wie das Prinzip der sozialen Bewertheit dir dabei helfen kann,

00:12:35: deine Verkaufserfolge zu steigern.

00:12:37: Oder beispielsweise Knappheit, auch ganz, ganz mächtiges unterbewusst psychologisches

00:12:43: Werkzeug, womit die Marketingindustrie unglaublich stark arbeitet.

00:12:48: Warum gehen beispielsweise die Sales bei Black Friday Sales hoch?

00:12:53: Warum sind da Milliarden Umsätze an zwei Tagen beispielsweise?

00:12:57: Weil die genau mit diesem Knappheitsprinzip arbeiten.

00:13:00: Und hier steht auch im Buch ein sehr zutreffendes Zitat.

00:13:04: "Oft schließt man etwas dann erst ins Herz, wenn man erkennt, dass man es verlieren könnte."

00:13:09: Oder hier "Autorität" beispielsweise, Zitat "halte dich an Experten", dass man auch

00:13:16: in der Verkaufspsychologie mit solchen Sachen arbeitet, wie Titel, Respekt, gebietende Kleidungsstatus

00:13:23: etc., etc.

00:13:24: Dass man damit einfach unterbewusst verkaufspsychologische Effekte erzeugen kann.

00:13:29: Also wirklich sehr, sehr, sehr, sehr interessantes Buch.

00:13:32: Und mit diesem Buch habe ich verstanden, warum gewisse Prinzipien so krass triggern und letzten

00:13:40: Endes auch zu einem Verkauf führen.

00:13:42: Den zweiten Buch-Tipp, den ich euch ans Herz lege, ist kein unbekanntes Buch, sag ich

00:13:48: euch gleich, ist von Jack Nasher Deal.

00:13:50: Sollte dem ein oder anderen mal ein Begriff sein, Jack Nasher ist Verhandlungsexperte

00:13:56: und ist in der ganzen Welt unterwegs, hilft bei großen Verhandlungen, gibt er seine Tipps

00:14:01: und hat sich dazu mehrere Bücher geschrieben.

00:14:05: Und dann dachte ich mir irgendwann mal, ich habe ihn auch schon mehrmals live auf

00:14:08: auf der Bühne gesehen, dass es so ein krasser Typ, ich muss mir jetzt einfach mal sein Buch

00:14:12: durchlesen, auch wenn ich mich persönlich tatsächlich vielleicht für Verhandlungen im

00:14:17: ersten Schritt nicht so interessiert habe. Und hier kommen wir zu dem ersten Ding, was

00:14:21: ich aus diesem Buch gelernt habe. Und zwar, dass Verhandlungen unverkaufen Hand in Hand

00:14:28: gehen. Es gibt kein Verkaufsgespräch ohne eine gute Verhandlung. Und das möchte ich

00:14:33: euch auch erklären, warum. Also warum das einfach ein logisches Zusammenspiel miteinander ist.

00:14:39: Ich habe mit diesem Buch gelernt, wie du durch effektives Verhandeln, also wie effektives Verhandeln

00:14:46: durch den bewussten Einsatz von Machttechniken, Ankerstrategien, Fairness und so weiter dazu

00:14:51: führen kannst, dass du deine Verkaufserfolge steigern kannst, deinen Umsatz steigern kannst,

00:14:56: dass du schnellere Kaufentscheidungen herbeiziehen kannst und dass du einfach dich nicht so leicht

00:15:02: runterbuttern lässt von einem Kunden, der beispielsweise extrem, extrem, ja, feilst

00:15:09: oder dir, oder einfach so ein extremer Prinzip, Mensch, ist, nö, das will ich so und so haben

00:15:15: und nicht anders. Und dieses Buch hat mir einfach dabei geholfen, erstens mich nicht

00:15:21: unterbuttern zu lassen und zweitens selber das Maximalste für mich und für ihn oder

00:15:28: sie auch rauszuholen. Und da sind ein paar Beispiele, die ich dir mitgeben kann. Also

00:15:34: man muss dazu sagen, vieles aus diesem Buch ist natürlich erstmal darauf bezogen, dass du bei

00:15:40: großen Verhandlungen sitzt, bei irgendwie wo es mehrere Stakeholder gibt, in fetten Unternehmen,

00:15:47: wo es zum Beispiel um Anteilverhandlungen geht, etc. Aber der Jack Nasher hat das Ganze auch super,

00:15:53: super, geil und simpel übertragen auf Alltagsbeispiele, beispielsweise Autokauf, beispielsweise

00:15:59: du willst eine Immobilie verhandeln, deine Miete verhandeln, du willst mit einem Kunden verhandeln

00:16:04: und so weiter und genau deswegen ist dieses Buch auch so extrem einfach auf den Vertrieb

00:16:09: transformierbar. Und ein paar Beispiele, damit du das auch greifen kannst, was ich genau mit diesem

00:16:16: Buch jetzt in der Praxis erfolgreich umsetze und womit ich auch den einen oder anderen Verkaufserfolg

00:16:22: schon erlebt habe. Und zwar hat mir das Buch gezeigt, wie ich zum Beispiel setze, die Fristen

00:16:30: richtig setze und damit ein Gefühl der Knappheit und Dringlichkeit erzeuge, um eine gewisse Entscheidungsfindung

00:16:37: zu beschleunigen, wie ich Zugeständnisse richtig mache, dass ich keinen Millimeter weitergehe,

00:16:42: wenn ich dem Kunden entgegenkomme und sage, so, das gebe ich ihnen, aber jetzt will ich auch was

00:16:48: haben. Also quasi so ein Wenn-Dann-Prinzip. Wenn ich ihnen das gebe, dann will ich das haben. Ein

00:16:53: Beispiel. Ich war mal bei einem Kunden für all diejenigen, die mich nicht kennen, ich verkaufe

00:16:57: Online-Marketing-Produkte an den kleinen und mittelstanden von Webseiten bis hin zu riesigen

00:17:01: Videomarketing-Kampagnen, alles was man sich so in der Medienbranche vorstellen kann. Und da war

00:17:07: mal ein Kunde, der war wirklich ein anstrengender Termin, der ging drei Stunden. Wir haben hin und

00:17:12: her verhandelt und ich habe ihm das gezeigt und Google-Werbung brauchte. Er brauchte unbedingt

00:17:16: neue Kunden, bla bla bla. Und dann war er kurz vorm Unterschreiben, hat dann gesehen, dass es eine

00:17:22: Setupgebühr gibt. Vielleicht habe ich das nicht richtig betont, vielleicht ist das im Gespräch

00:17:27: untergegangen, da kann ich mich gar nicht mehr so genau dran erinnern, aber auf jeden Fall hat er

00:17:30: gesagt, ne, mache ich nicht. Okay, wenn Sie jetzt, jetzt unterschreiben und nicht noch eine Nacht

00:17:35: drüber schlafen, dann kann ich Ihnen die Setupgebühr erlassen. Also dieses Wenn-Dann oder ein

00:17:41: Zugeständnis machen. Okay, ich komme Ihnen mit dem Preis entgegen, dafür will ich x, y, z. Oder

00:17:49: da dieses Buch hat mich zum Beispiel auch so extrem gelehrt, das geht jetzt über die Kundenpraxis

00:17:53: hinaus. Das ist eher etwas, was ich im Alltag jetzt für mich anwende. Es geht in sehr, sehr vielen

00:18:00: Fällen gar nicht so extrem um den Preis, sondern um verschiedene andere Sachen, die du auch

00:18:05: rausverhandeln kannst. Wenn du nichts mehr am Preis machen kannst, dann kannst du für dich immer

00:18:10: irgendwelche Leistungen verhandeln, die deinem Gegenüber nicht wehtun. Ein Beispiel, du gehst

00:18:16: zum Beispiel ins Hotel und der Check-in ist zum Beispiel ein bisschen zu spät erfolgt, du musst

00:18:21: jetzt warten, du hast Hunger, etc., etc., dann kannst du Folgendes machen, dann sagst du, okay,

00:18:26: ich weiß schon, Sie können jetzt am Zimmerpreis nichts ändern, ist vorgeschrieben, alles gut,

00:18:29: aber ein kostenloses Frühstück können Sie uns doch sicherlich mit dazugeben. Das Hotel baut

00:18:34: das Frühstück so oder so auf, du bist happy, weil du was umsonst verhandelt hast, weil du

00:18:39: eingeladen wirst vom Hotel und das Hotel hat kein Minus in dem Sinne mit dir gemacht. Also solche

00:18:45: Kleinigkeiten zum Beispiel lernst du in diesem Buch extrem und es hat mir so extrem dabei geholfen,

00:18:50: meine, mein Verhandlungsgeschick und mein Gespür und Blick nochmal auf Verhandlungspunkte richtig

00:18:55: zu lenken. Auch ganz klare Empfehlung, die über die Verkaufspraxis hinausgeht. Und die dritte

00:19:02: Buchempfehlung, die ich euch mitgebracht habe, ist mit Abstand. Ich glaube, dass ich nie wieder

00:19:09: ein so gutes, also ich glaube, dass nie wieder ein Vertriebsbuch kommen wird, was dieses Buch

00:19:15: hier toppen wird. Also bin ich mir sicher, dass es und es ist wirklich kein, ich bekomme

00:19:20: kein Affiliate, keine Extra-Provision jetzt dafür, dass ich dieses Buch so in die Höhen lobe.

00:19:27: Aber dieses Buch hat mir wirklich dabei geholfen, meinen kompletten Blick auf den Umgang mit Kunden

00:19:35: und Beziehungsaufbau komplett zu revolutionieren und zu schärfen. Und zwar ist das Buch der Verkäufer

00:19:42: in dir, das Dale Carnegie Verkaufstraining. Ich muss ehrlicherweise sagen, ich weiß noch nicht mal,

00:19:47: wer jetzt genau der Autor ist, weil Dale Carnegie, der lebt ja schon lange nicht mehr. Dale Carnegie

00:19:53: hat mehrere Bestseller rausgebracht unter anderem, wie man Freunde gewinnt. Davon ist das, also das

00:19:59: ist der Autor von diesem Buch. Und er hat ja schon immer extrem Wert auf diesen Beziehungsaufbau

00:20:04: und Umgang mit Menschen gelegt. Und der Dale Carnegie, der ist ja 1955 verstorben. Und ich glaube,

00:20:12: dass seine Prinzipien und das, was er gelehrt hat, einfach in einem Verkaufsprogramm umgewandelt

00:20:19: worden ist und das jetzt von verschiedensten Anbietern angeboten wird. Also hier als Autoren sind

00:20:23: verlinkt J. Oliver Crum und Michael Crum. Ich habe keine Ahnung, in welchem Zusammenhang die jetzt mit

00:20:30: Dale Carnegie standen, aber diese Prinzipien, die hier drin stehen, die sind schon, also da erkennt

00:20:36: so schon deutliche Parallelen zu dem, was Dale Carnegie auch in seinen eigenen Büchern gelehrt

00:20:41: hat. Ja, das Einzige, was sich hier in diesem Buch nicht verstehe, ist das unglaublich hässliche

00:20:46: Cover. Also da ist irgendein Vogel drauf. Keine Ahnung, was das jetzt genau mit dem Verkaufstraining

00:20:51: zu tun hat, aber wahrscheinlich ist das genau das Verkaufsargument für so ein Buch. Man denkt

00:20:56: sich so, was hat das Cover mit dem Inhalt zu tun? Schau ich mal rein. Na ja, auf jeden Fall, wie

00:21:02: gesagt, hässliches Cover. Wenn ihr das googlt, dann seht ihr definitiv, also wenn Vogel drauf ist,

00:21:06: dann ist das das richtige Buch. Okay? So, und was habe ich jetzt in diesem Buch gelernt? Was macht

00:21:13: dieses Buch meiner Meinung nach so extrem besonders? Ich habe mit diesem Buch verstanden, wie wichtig

00:21:21: und ich betone, wie verdammt wichtig Beziehungsaufbau und Vertrauen im Verkauf sind. Und das war für

00:21:28: mich so der Kernpunkt, wo ich echt für mich nochmal gesagt habe. Ich verstehe einfach nicht,

00:21:35: woher diese Haarzellinkprinzipien kommen, weil hier ist ein Mann, okay, denn 1888 geboren worden ist,

00:21:42: der schon vor über 100 Jahren gecheckt hat, was im Verkauf eigentlich wirklich wichtig ist und worauf

00:21:48: es am Ende des Tages aufkommt. Und irgendwer kam dann um die Ecke und hat gesagt, nee, nee, nee,

00:21:52: hier Haarzellinkblatt, Pushstar, den Kunden nicht ausreden lassen, hier unter Einwahnbehandlungen,

00:21:58: den Kunden überfahren, Druck aufbauen, whatever. Bullshit, Bullshit, also das ist wirklich so eine

00:22:03: Sache. Da kriege ich echt, also da kriege ich Anfälle, wenn ich daran denke, so verkaufen zu

00:22:09: müssen im Haarzellinkbereich. Und dieses Buch hat mir einfach so richtig viele Bestätigungen gegeben,

00:22:17: was ich teilweise schon unterbewusst praktiziert habe, und zwar den Beziehungsaufbau und mir

00:22:22: einfach nochmal gezeigt, wie ich den Beziehungsaufbau bewusst aufbauen kann. Und wenn wir hier mal durch

00:22:28: die Kapitel gehen, dann siehst du hier, ich lese nur ein paar vor, ja, die Kundenwerbung, neue

00:22:32: Gelegenheiten, Vorbereitung, Hausaufgaben erledigen, Kontaktaufnahme, Aufmerksamkeit gewinnen, das

00:22:38: Erstgespräch, Vertrauensaufbau. Und alleine in diesen vier Kapiteln wird eigentlich Kernmessage

00:22:44: ist, du musst dich auf den Kunden vorbereiten, du musst ihn kennen, du musst einen Vertrauen

00:22:50: aufbauen, du musst herausstechen, du musst eine Verbindung aufbauen. Also das sind alles so diese

00:22:54: Kernpunkte, die daraus gestochen sind, wo ich sage, yes, genau so möchte ich verkaufen und das auch

00:23:01: lehren sollte ich irgendwann mal große Seminare geben und so weiter, ist das hier mein Hauptansatz.

00:23:08: Und wie ist das jetzt genau auf den Vertrieb übertragbar? Ich denke, das kann sich jeder selber

00:23:13: denken, also das, was in dem Buch vermittelt wird, also Prinzipien des Beziehungsaufbaus, das geht

00:23:21: Hand in Hand mit im Vertrieb einher. Ja, wer gute Beziehungen aufbaut, der hat glückliche Kunden

00:23:27: verkauft, viel wird gut weiter empfohlen, hat dadurch mehr Abschlüsse und so weiter und so

00:23:32: wort brauche ich nicht erklären. Also das ist wirklich meiner Meinung nach die Basis von allem,

00:23:37: wenn du erfolgreich und ethisch korrekt auch verkaufen möchtest. Und was du davon direkt in

00:23:42: der Praxis umsetzen kannst, also eigentlich alles, was in diesem Buch steht, also dass du

00:23:47: beispielsweise Methoden erlernst, wie du Kundenbedürfnisse erkennst, wie du dich vorstellst,

00:23:52: wie du Eindruck beim Kunden hinterlässt, welche Fragen du stellst, wie du dich vernünftig

00:23:56: vorbereitest, auf welche Punkte du achten musst, wie eine Erstansprache geht und so weiter und

00:24:01: sofort. Da sind sogar Beispiele drin, ja, kann ich ja mal aufschlagen, wenn ich es jetzt so auf die

00:24:07: schnelle finde. Ah ja, hier. So, beispielsweise eine Erstkontaktaufnahme auf Seite 81, wie du

00:24:17: einen Kaltakquisebrief formulieren kannst. Also unglaublich gutes Buch. Besten, ich glaube, ich

00:24:24: habe es damals sogar auf Mediumops gekauft für fünf Euro. Diese fünf Euro sind das Wertvollste,

00:24:29: was ich in Bücher jemals investiert habe. Ich sage es nochmal, also richtig geiles Buch und

00:24:34: das ist mit Abstand meine Nummer eins, was ich wirklich sage, das ist die Basis für alles und

00:24:39: dann kannst du immer noch deine Verkaufspraktiken lernen. So, und das wären im Grunde genommen meine

00:24:44: drei Buchempfehlungen gewesen und ich kann euch an der Stelle zusammenfassen. Also ich komme immer

00:24:52: wieder zu dem Punkt, ich liebe Vertrieb einfach nur und ich liebe Vertrieb, weil Vertrieb verdammt

00:24:58: facettenreich ist. Das steckt so viel mehr dahinter, als einfach irgendjemandem was aufzuschwatzen und

00:25:03: irgendwie jemandem, ich sage mal, ein Produkt aufs Auge zu drücken, was der andere vielleicht so

00:25:09: aus Mitleid kauft oder so, ja, sondern Vertrieb, richtiger Vertrieb ist meiner Meinung nach eine

00:25:16: Mischung aus psychologischen Prinzipien, Verhandlungstechniken, Kommunikationsregel,

00:25:21: Verkaufstechniken, Fleißarbeit, Kaltakquise, selber immer wieder über den eigenen Schatten

00:25:28: springen. Also sich in seiner Persönlichkeit immer weiter entfalten. Das ist für mich alles

00:25:32: Vertrieb und ein guter Verkäufer meiner Meinung nach oder eine gute Verkäuferin ist für mich

00:25:37: jemand, der Menschen richtig gut versteht, gleichzeitig weiß, wo er oder sie hin will und

00:25:43: absolut kein Problem damit hat, die Führung zu übernehmen. Das sind für mich richtig gute

00:25:48: Verkäuferinnen und Verkäufer, ja. Und bevor diese Folge hier jetzt weiter eskaliert, weil ich mich

00:25:54: zu sehr reinsteiger, wie geil Vertrieb ist und 100 gute Gründe, die für Vertrieb sprechen, würde

00:25:59: ich sagen, beenden wir diese Folge jetzt an dieser Stelle. Ich denke, dass du heute sehr viel gelernt

00:26:06: hast über sehr gute Bücher, warum sie funktionieren und wie du diese in der Praxis zum Beispiel

00:26:11: auch anwenden kannst. Und ich würde dir echt raten, tu dir den Gefallen, nimm 20 Euro in die Hand

00:26:17: und investier mal in eines dieser drei Bücher vorzugsweise, dass der Verkäufer in dir ist

00:26:22: wirklich mein absoluter Favourite und dann überzeugt dich selber von diesem grandiosen

00:26:26: Wissen, was in diesen Büchern alles enthalten ist. Und bevor ich mich verabschiede, ich habe es ja

00:26:32: eingangs gesagt, ich habe ein neues Mikrofon. Wenn du auf Spotify hörst, dann findest du unter der

00:26:38: Folge eine kleine Umfrage dort steht, wie findest du die Mikrofonqualität im Vergleich zur Folge

00:26:44: davor? Besser, schlechter oder besser gleich? Ja, bitte einmal abstimmen, weil mir ist es wirklich

00:26:50: wichtig, einzuschätzen, wie gut die Klangqualität da draußen für euch Zuhörerinnen und Zuhörer

00:26:56: ist, damit ich natürlich ja mein Podcast hier auch in der maximalen Qualität liefern kann. Und

00:27:02: wenn dir das heute hier alles gefallen hat und du sagst, joa, passt Büchertipps passen, Helena

00:27:08: passt auch, ja, dann würde ich mich extrem darüber freuen, wenn du eine Rezension hinterlässt auf

00:27:13: einer deiner auf einer der Plattformen, die du jetzt bevorzugst, sei es iTunes, Apple Podcast,

00:27:18: Deezer, Audible oder vielleicht sogar Spotify. Ich brauche nur noch sieben Bewertungen, bis ich die

00:27:24: dreistellige Zahl erreicht habe, 100 Bewertungen habe ich mir dieses Jahr vorgenommen und ich

00:27:29: würde mir extrem wünschen, ja, das mit eurer Hilfe auch zeitnah zu schaffen. In diesem Sinne,

00:27:34: ich wünsche euch ganz viel Erfolg beim Einlesen, beim Shoppen hier dieser grandiosen Bücher und

00:27:41: freue mich auf nächste Woche. Ich wünsche euch die besten Verkaufsgespräche, die stärksten

00:27:45: Kundenbeziehungen und die geilsten Provisionen. Wir hören uns nächste Woche, eure Helena, bis bald,

00:27:51: ciao, ciao.

00:27:53: [Musik]

00:28:13: Copyright WDR 2020