#58 Checkliste statt Telefonskript - Akquise und Terminierung für Fortgeschrittene

00:00:00: Heute erfährst du, wie eine gut durchdachte Telefoncheckliste dein Verkaufsgespräch transformieren kann,

00:00:06: ohne dass du dich star an einen Skript halten musst.

00:00:09: Diese Folge ist perfekt für all diejenigen da draußen, die bereits Erfahrung in der Gesprächsführung

00:00:14: und in der Telefonakfise gesammelt haben und ihre Gespräche auf eine flexiblere und persönlichere Ebene heben möchten.

00:00:21: Deswegen, ne?

00:00:22: Sei bereit, hör jetzt einfach weiter rein und dann wirst du schon sehen, was dieses coole Werkzeugcheckliste

00:00:29: alles noch so drauf hat und welche Vorteile du damit in deiner Telefonakfise hast.

00:00:33: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:36: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:53: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin absolut leidenschaftliche Vertrieblerin.

00:00:57: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist hier im Vertriebsverlieb-Podcast,

00:01:02: dann freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und dass sich unsere Wege gekreuzt haben.

00:01:06: Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, was du hier überhaupt alles von diesem Podcast erwarten kannst.

00:01:11: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps

00:01:15: und wie du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst.

00:01:18: Und ich kann wirklich sehr selbstbewusst behaupten, dass das besonder an meinem Podcast ist,

00:01:23: dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen.

00:01:27: Wie ich es eingangs gesagt habe, ich bin selber noch leidenschaftliche und aktive Vertrieblerin.

00:01:33: Das heißt, alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet

00:01:36: und stammen aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis.

00:01:40: Deswegen sei dir sicher, alle Tipps sind für die direkte Umsetzung geeignet

00:01:44: und können dir dabei weiterhelfen deinen Verkaufserfolg auf das nächste Level zu heben.

00:01:49: In diesem Sinne herzlich willkommen hier zu dieser neuen Folge im Vertriebsverliebt Podcast.

00:01:56: Und bevor wir hier in die Kernenhalte dieser Folge einsteigen,

00:02:00: einmal ganz kleine zwei Sachen vorweg, zwei kleine Anmerkungen.

00:02:04: Ich war am Wochenende zu Gast im Chancengaber-Podcast.

00:02:08: Der Podcast wird betrieben von einem sehr guten Freund von mir, vom Marcel Picklmann.

00:02:13: Und der hat mich interviewt zum Thema Vertrieb, allgemeinen Persönlichkeitsentwicklung,

00:02:17: Mindset, Learnings, Tiefpunkte etc.

00:02:21: Ich habe jetzt schon das eine oder andere Feedback bekommen,

00:02:24: soll wohl ein ganz gelungenes Interview geworden sein.

00:02:26: Ich werde dieses Interview auf Social Media verlinken bzw. auf Instagram direkt.

00:02:31: Und dann könnt ihr da mal reinhören und hinterlass dem Marcel da mal schöne Grüße

00:02:36: und gibt mir sehr gerne Feedback, wie ihr dieses Interview findet.

00:02:40: Die zweite Anmerkung bezieht sich auf die laufende Promotion.

00:02:43: Ich bin ja offizielle Kooperationspartnerin von einem Disco Deck für all diejenigen,

00:02:48: die sich nichts darunter vorstellen können.

00:02:50: Das Disco Deck hilft dir dabei, deine Bedarfsanalyser auf das nächste Level zu heben.

00:02:55: Sehr interaktiv, sehr anschaulich, erstellt von den beiden Gründern Tim Brömme und Jan-Erik Yang.

00:03:02: Und da habe ich eine offizielle Kooperation am Laufen.

00:03:05: Wenn ihr mehr darüber erfahren wollt, dann geht bitte auf Instagram, dort habe ich auch eine Story erstellt.

00:03:10: Da seht ihr mal dieses Produkt, ihr seht dieses Kartendecke, ihr seht mal die Fragen,

00:03:14: ihr seht wie es aufgebaut ist und die näheren Infos zu den Preisen findet ihr dann auch in der Instagram Story.

00:03:21: Lasst euch das nicht entgehen. Bis zum 30. April habt ihr nämlich noch die Möglichkeiten,

00:03:25: einen richtig guten Rabatt zu bekommen.

00:03:27: Schaut es euch gerne an und wenn ihr Fragen zu diesem Produkt habt, dann schreibt mir sehr gerne.

00:03:31: Ich bin auf jeden Fall für euch und eure Anliegen da. So.

00:03:36: Jetzt habe ich tatsächlich genug vorweggenommen. Es ist in der letzten Woche darüber hinaus außer dem Interview nichts Spannendes passiert.

00:03:43: Ich hatte unglaublich viel zu tun.

00:03:45: Unter anderem saß ich letzte Woche an der Finalisierung meiner Landingpage für meinen Online-Kurs dran.

00:03:51: Ich kann es euch wirklich sagen. Also ich bin einfach nur froh, wenn ich einen Haken dahinter setzen kann.

00:03:56: Ich habe so viel Zeit und Mühe in diesen Online-Kurs reingesteckt und es haben mich schon wirklich viele auch angeschrieben und gefragt,

00:04:03: ja Helena, was ist das für ein Online-Kurs? Was wird es kosten?

00:04:07: Wann kann ich ihn kaufen etc. etc. Ich kann euch an der Stelle versprechen.

00:04:11: Ich bin wirklich bei 90 Prozent der finalen Fertigstellung.

00:04:15: Ich muss jetzt nur noch die Landingpage, die Verkaufsseite online bringen und dann werde ich euch hier im Podcast erklären,

00:04:22: wann ihr ihn zu sehen bekommt, was euch für ein treuerer Rabatt erwarten kann, als treuert Vertriebsverliebzuhörer hier im Podcast

00:04:31: und natürlich auch welche Inhalte euch in dem Online-Kurs erwarten können.

00:04:34: Vielen lieben Dank an dieser Stelle für eure Geduld, für das Vertrauen, was ihr mir entgegenbringt.

00:04:39: Aber ich sage es euch ganz ehrlich, Leute, also nebenberuflich, sich das alles aufzubauen.

00:04:44: Ich wünschte echt, es würde teilweise schneller gehen, aber da muss ich mich auch zügeln in meiner Geduld und einfach genau das voranbringen,

00:04:51: was ich einfach schaffe mit meinen zeitlichen Kapazitäten.

00:04:54: Deswegen seht es mir nach und alle weiteren Infos könnt ihr in den kommenden Wochen hier im Vertriebsverlieb Podcast und auf Instagram erwarten.

00:05:03: So, jetzt habe ich wirklich lang genug zusammengefasst.

00:05:06: Lasst uns hier jetzt mal in das Kernthema einsteigen und zwar Checkliste statt Telefonskript, wie ihr es dem Namen entnehmen könnt.

00:05:14: Und diese Folge ist vor allem für all diejenigen gedacht, wie ich es ja gerade im Teezer auch schon genannt habe,

00:05:20: die bereits Erfahrungen gesammelt haben in der Gesprächsführung in der Telefonakvise und die einfach so ein bisschen Variation auch in ihrer Herangehensweise in den Formulierungen haben möchten.

00:05:31: So, ich würde jedem Anfänger da draußen dennoch empfehlen.

00:05:36: Ich sage es nur jetzt mal aus meiner Erfahrung.

00:05:38: Ich habe auch angefangen mit starren Telefonskripten mit 1 zu 1 Formulierungen.

00:05:43: Ich habe abgelesen.

00:05:44: Ich habe wirklich Stück für Stück jeden Step by Step abgearbeitet, der auf meinem Telefonskript drin stand.

00:05:50: Und ich kann euch sagen, ich war damit sehr erfolgreich.

00:05:53: So. Und warum das Ganze, also ein ausformuliertes Telefonskript gibt, euch einfach die Chance und die Möglichkeit, Gehirnkapazitäten freizusetzen und euch voll und ganz auf euren Gegenüber zu konzentrieren.

00:06:05: Das ist eine Schritt für Schritt Anleitung, die euch durch eure ganze Telefona-Krise führt.

00:06:10: Deswegen, wenn ihr neu mit dabei seid oder vielleicht noch nicht so sattelfest in der Gesprächsführung, dann bleibt bitte dabei, ein ausformuliertes Skript zu nehmen.

00:06:19: Glaubt mir bitte, probiert dann nichts in die Richtung Freestyle aus und ich mache mal.

00:06:25: Da werdet ihr euch einfach verhasstbeln und am Ende des Tages euren Kontakt verlieren.

00:06:30: Das ist das, was ich aus Erfahrung sagen kann und was ich auch selber in unzähligen Coachings erlebt habe.

00:06:35: So.

00:06:36: Solltest du jetzt aber beispielsweise wie ich jetzt ein bisschen sattelfester schon sein und vielleicht auch mal ein paar Jahre Vertriebserfahrung haben, dann kann es auch sein, dass dir dieses Telefonskript, das ganz ausformulierte, wo du wirklich diese Schritt für Schritt Anleitung hast, vielleicht ein bisschen Flexibilität nimmt und dich vielleicht darin hemmt, einen natürlichen Dialog aufzubauen.

00:06:58: So war es zumindest bei mir.

00:07:00: Ich habe nach einer Zeit irgendwann mal festgestellt, Moment mal.

00:07:02: Also eigentlich bin ich ja nicht auf den Mund gefallen.

00:07:05: Ich kann mich gut artikulieren.

00:07:07: Ich kann.

00:07:08: Ich bin sehr kommunikativ.

00:07:09: Ich kann meinen Gegenüber eigentlich schon öffnen.

00:07:12: Aber dieses Skript hemmt mich einfach so ein bisschen dabei, das Spielraum zu lassen und da irgendwie flexibler auf meinen Gegenüber einzugehen.

00:07:19: So.

00:07:20: Und das ist genau das, worum es heute gehen soll.

00:07:22: Es geht darum, was es denn noch für Alternativen gibt neben diesem ausformulierten Telefonskript, die es euch ermöglichen, trotzdem eine gewisse Sicherheit zu haben.

00:07:32: Und auf der anderen Seite auch einen kleinen Spielraum, wo ihr euch, ich sag mal, frei entfalten könnt.

00:07:38: So.

00:07:39: Und hier ist das Stichwort Checkliste.

00:07:41: Ich habe mit der Zeit einfach herausgefunden, dass für mich persönlich die Checkliste am besten funktioniert, weil es genau dazwischen liegt.

00:07:48: Es liegt dazwischen, weil es mir trotzdem eine gewisse Struktur gibt, die einzelnen Steps, die ich durcharbeite.

00:07:54: Aber ich komplett frei in den Formulierungen bin und viel, viel, viel natürlich auf meinen Gegenüber eingehen kann.

00:08:02: Und was denn jetzt genau eine Checkliste ist, das erkläre ich dir jetzt.

00:08:06: Also eigentlich ist es im Namen schon, finde ich, selbst erklären.

00:08:10: Ich erkläre es trotzdem gerne nochmal.

00:08:11: Also im Gegensatz zu einem ausformulierten Telefonskript, hast du bei einer Checkliste einfach nur einzelne Punkte, die du abhaagst.

00:08:19: Was ist da der riesige Vorteil einer Checkliste gegenüber einem ausformulierten Telefonskript?

00:08:25: Also ich habe es ja gerade schon benannt.

00:08:27: Es gibt dir der riesige Vorteil bei einer Checkliste ist, dass du eine absolute Flexibilität im Gesprächsverlauf hast.

00:08:36: Da möchte ich gerne mal eine kurze Story zu mir erzählen.

00:08:39: Ich habe mal für ein Unternehmen gearbeitet, wo ich quasi Gespräche vorkvalifiziert habe.

00:08:44: Und die haben mir dann irgendwie so ein ausformuliertes Skript hingeknallt, was überhaupt nicht zu meinen Wording gepasst hat.

00:08:51: Ich hatte da schon ein bisschen Telefonerfahrung auch.

00:08:54: Also ich war jetzt keine blutige Anfängerin.

00:08:56: Trotzdem habe ich mich ein bisschen schwer getan mit diesem ausformulierten Skript, weil es einfach irgendwie, es war not my style einfach.

00:09:03: Also ich habe mich damit nicht wiedergefunden und es hat mich einfach irgendwie ein bisschen verunsichert.

00:09:07: Und ich habe dann einfach gemerkt, als ich dann mit meinem Gegenüber mit dem Gesprächspartner angefangen habe zu telefonieren,

00:09:15: bin ich so extrem ins Schleudern gekommen, weil ich mir dachte, oh mein Gott, ich habe mich einfach nur darauf konzentriert,

00:09:22: das abzulesen, was jetzt im nächsten Step kommt und dem Gegenüber gar nicht zugehört.

00:09:28: So, nach zwei, drei Minuten dachte ich mir so, weißt du was, Helena, scheiß drauf.

00:09:31: Du gehst jetzt einfach nur noch nach den Numerierungen durch, zum Beispiel erstens Begrüßung,

00:09:36: zweitens Vorstellung, drittens so und so.

00:09:39: Und habe dann einfach nur diese einzelnen Punkte abgehakt und bin dann so ein bisschen zu dem Schluss gekommen,

00:09:45: kann das vielleicht so eine Sache sein, die universell einfach funktioniert, so eine Checkliste statt einem ausformulierten Telefonskript.

00:09:52: Und dadurch ist diese Checkliste auch entstanden.

00:09:55: Das ist tatsächlich auch keine Sache, die ich jetzt neu erfunden habe.

00:09:58: Das ist einfach nur eine Story, die mir in der Praxis passiert ist, wo ich selber am eigenen Leib erfahren habe,

00:10:04: was dann überhaupt eine Checkliste für mich persönlich in der Praxis bedeutet und für Auswirkungen hat.

00:10:10: Habe ich halt ein bisschen gegoogelt und tatsächlich auch gesehen, dass es von dem ein oder anderen auch so praktiziert wird

00:10:15: und so habe ich mir dann im Nachgang auch meine eigene Checkliste fürs Telefonieren erstellt.

00:10:20: Also wie ich es ja gerade gesagt habe, der riesige Vorteil einer Checkliste ist, dass du flexibel in deinem kompletten Gesprächsverlauf bleibst.

00:10:28: Auf der anderen Seite bietet dir so eine Checkliste aber auch eine Effizienzsteigerung und Sicherheit,

00:10:36: weil du trotzdem jeden einzelnen Punkt in dem Akquisegespräch abharkst und berücksichtigst.

00:10:42: So weißt du einfach für dich, der vierte Punkt ist jetzt noch nicht eingetroffen, beispielsweise Verbindlichkeit erfragen.

00:10:49: Also brauche ich gar nicht weitermachen, weil das ist nämlich genau der Punkt, den ich brauche, um auf den fünften und sechsten Punkt zu kommen.

00:10:56: So.

00:10:57: Und Effizienzsteigerung einfach deshalb, weil du dir wirklich sicher sein kannst, dass du jeden Punkt abharkst,

00:11:05: das heißt du hast einfach eine, also du sparsst ja einfach Zeit, indem du nicht lange überlegen musst,

00:11:13: was denn die nächsten Schritte sind in diesem natürlichen Dialog, sondern in einem Punkt zum Beispiel drin bist

00:11:19: und dann weißt okay und dann gehen wir jetzt rüber zum sechsten und siebten Punkt beispielsweise.

00:11:23: Das ist unglaublich effizient.

00:11:25: Es spart Zeit.

00:11:26: Du kommst voran und deine ganzen Gespräche bekommen trotzdem, obwohl sie im Kern natürlich sehr individuell sind

00:11:33: und natürlich du immer einen anderen Gesprächspartner hast, trotzdem irgendwo miteinander vergleichbar und auch messbar.

00:11:39: Und das ist der riesige Vorteil auch an so einer Checkliste.

00:11:43: Und der dritte wesentliche Vorteil ist, dass du ein natürliches Gespräch und einen natürlichen Dialog aufbaust.

00:11:50: Das hast du sicherlich auch irgendwo bei einem Telefonskript gegeben, aber ich persönlich aus meiner Sicht kann dir wirklich sagen,

00:11:56: bei mir hat es nicht so gut funktioniert, weil ich mir selber so viel Stress gemacht habe und mir dachte,

00:12:02: ich muss jetzt Satz für Satz ablesen und ich habe mich so versteift auf diesen Satz und diese Sätze und die Formulierungen, die da stehen,

00:12:10: dass ich mir selber den Weg irgendwie so versperrt habe, ein lockeres Gespräch aufzubauen,

00:12:16: damit mein Gegenüber sich auch abgeholt und so einfach wohlfühlt.

00:12:24: So, das war das Wort, was ich gesucht habe.

00:12:26: Okay, also die drei wesentlichen Vorteile.

00:12:29: Du bekommst eine Flexibilität durch eine Checkliste, Effizienzsteigerung und Sicherheit und du baust ein natürlicheres Gespräch im Gegensatz jetzt zu einem Telefonskript auf.

00:12:39: Und damit du dir das Ganze auch so ein bisschen in der Praxis vorstellen kannst, habe ich dir jetzt mal meine persönliche Checkliste vorbereitet

00:12:46: und ich lese dir jetzt mal Punkt für Punkt vor, gib den einen oder anderen Kommentar ab

00:12:50: und dann hast du da schon eine sehr gute Vorstellung darüber, wie denn überhaupt so eine Checkliste in der Praxis aussehen kann.

00:12:57: Also, musst du dir vorstellen, meine Checkliste ist auf einem DNA4-Blatt ausgedruckt und ich gehe wirklich Gespräch für Gespräch jeden Punkt durch

00:13:06: und setze da einfach nur einen Haken dran, ähnlich wie in einer Checkbox.

00:13:10: Die ersten Punkte sind relativ banal, aber trotzdem sehr wichtig und deswegen lese ich dir jetzt einfach vor.

00:13:16: Der erste Punkt, beinahe an die Sätze.

00:13:18: auf meiner Checkliste ist eigentlich total logisch ist natürlich einmal die

00:13:21: Begrüßung. Gehen wir mal davon aus, der dein potenzieller Gesprächspartner, der

00:13:26: Entscheider geht direkt dran, ansonsten hasse ich halt davor noch mal den Gatekeeper und so weiter,

00:13:30: aber das steht jetzt nicht auf meiner Checklist drin. So, erster Punkt Begrüßung, ich starte

00:13:35: mein Gespräch mit einer freundlichen und klaren Begrüßung. Der zweite Punkt, Produktvorstellung

00:13:41: mit zwei Vorteilen, je nachdem auf welches Produkt ich terminiere oder akquiriere, pack ich dann

00:13:47: da rein beispielsweise Sicherheit durch bla bla bla und Geld verdienen durch XYZ. So, das sind

00:13:54: einfach nur die zwei Stichpunkte, die ich dabei habe, damit ich mir ins Gedächtnis rufen kann,

00:13:58: was denn überhaupt die zwei knackigen Vorteile sind. Dann der dritte Punkt, bevor ich da laber und

00:14:03: laber und laber, Meinungsfrage. Ich stelle hier einfach nur eine offene Frage, wie stehen Sie zu

00:14:09: dem Thema? Was halten Sie davon? Sehen Sie sich da drin? Okay, das war jetzt eine geschlossene Frage,

00:14:14: aber ihr wisst schon, was ich meine. Also einfach nur um die Meinung meines Gegenübers einmal abzutasten,

00:14:20: bevor ich mich verrenne da drin. So, und in acht von zehn Fällen kommt dann der vierte Punkt Einwandbehandlung.

00:14:27: Das ist tatsächlich der einzige Punkt, den ich nochmal gesondert auf Einwandbehandlungskärtchen

00:14:33: habe. Falls ihr da mehr wissen wollt zu, habe ich nochmal eine separate Folge zur aufgenommenen

00:14:38: Thema, do's and don'ts Einwandbehandlung allgemein und dann habe ich nochmal ein paar, dann habe ich

00:14:43: nochmal eine Folge aufgenommen mit paar gut funktionierenden Techniken für die Einwandbehandlung.

00:14:49: Will ich jetzt nicht weiter thematisieren, hört da einfach gerne in frühere Folgen rein. Ich habe

00:14:54: jetzt die Nummer nicht parat, aber es müsste, glaube ich, so zwischen der zehnten und fünfzehnten

00:14:59: Folge ungefähr gewesen sein. Ich persönlich arbeite super gerne mit Einwandbehandlungskärtchen,

00:15:05: weil es einfach ein bisschen spielerischer ist und ich da einfach besser den Überblick behalte.

00:15:10: So, und die habe ich dann separat rechts von mir liegen und deswegen der vierte Punkt nicht weiter

00:15:15: aufgeführt auf meiner Checkliste. So, und wenn wir dann hin und her gespielt haben Einwände,

00:15:20: die Stas jenes, dann würden wir erst theoretisch zu dem fünften Punkt kommen und den vergessen

00:15:26: wirklich ganz, ganz viele, was fatale Auswirkungen hat, und zwar Zeitverschwendung. Du verlierst

00:15:30: Zeit am Ende des Tages. Der fünfte Punkt auf meiner Checkliste ist die Gesprächsbereitschaft,

00:15:37: Interesse vorhanden, wenn ja, dann. Und das ist bei mir Fettunterstrichen, wenn ja, dann weiter.

00:15:44: Weil es bringt natürlich nichts, wenn du ein Gesprächspartner hast, der sich vielleicht ein

00:15:49: bisschen von dir überzeugen lässt, aber dann trotzdem noch so ein bisschen eine Abwehrhaltung

00:15:54: hat, ja, dann kommen sie halt vorbei, wenn es sein muss. Nö, ist das denn wirklich ein

00:16:00: interessantes Thema für sie ja oder nein? Wo drückt denn der Schuh? Soll ich wirklich

00:16:04: vorbeikommen oder, oder seien sie ruhig ehrlich an dieser Stelle zu mir? Weil ihre Zeit ist

00:16:09: wertvoll und meine ebenso, ne? Also ganz wichtig, das steht auf meiner Checkliste und erst, wenn ich

00:16:14: diesen Punkt ganz eindeutig abhaken kann, komme ich zu dem sechsten Punkt Kundenbedürfnisse ermitteln.

00:16:20: Hier stelle ich Fragen. Ich gehe nochmal in die Tiefe rein. Was darf ich Ihnen da, aus welchem

00:16:25: Grund ist Ihnen das noch wichtig, neben dieser Thematik? Was kann ich Ihnen dann noch vorbereiten?

00:16:30: Und aus welchem Grund haben Sie dieses Problem noch nicht gelöst oder was investieren Sie denn jetzt

00:16:36: aktuell in Ihre Neukundengewinnung? Blablabla. Also wirklich diese, diese Fragen drum herum mal

00:16:42: einmal abzuchecken, damit ich weiß, in welchem Rahmen bewegen wir uns, damit ich mich speziell

00:16:47: auf diesen Termin vorbereiten kann. Und natürlich machst du dann im persönlichen Termin nochmal eine

00:16:52: Bedarfsanalyse. Allerdings schaue ich, wenn ich dann schon mit dem oder derjenigen Sprecher

00:16:57: am Telefon, dass ich so ein paar Grunddaten abkläre, damit ich mich einfach nochmal ein bisschen

00:17:02: spezieller auf den Kunden vorbereiten kann. Der siebte Punkt wäre dann Verbindlichkeit

00:17:08: erfragen. Auch so wichtig ist auch etwas, was so viele nicht machen, einfach wo man dann da sitzt und

00:17:14: dann ja, schauen wir uns an und dann ja, kommen wir auf, kommen wir bei Interesse auf Sie zu. Nee.

00:17:20: Dafür sagst du, Frau Müller jetzt nur einmal angenommen, die Lösung zur neuen Mitarbeiter-Gewinnungsmaßnahme

00:17:26: gefällt ihnen wirklich gut. Wären wir dann ihr neuer Partner, würden sie es dann ausprobieren?

00:17:31: Sind wir dann im Geschäft ja oder nein? Und erst wenn ich da ein Jahr höre, gehe ich weiter zu

00:17:36: dem achten Punkt zur Terminvereinbarung. Und wenn ich den dann gemacht habe, dann gehe ich zum neunten

00:17:41: Punkt. Ich ermittel die Entscheide, habe ich am Anfang auch ganz, ganz viel falsch gemacht.

00:17:47: Das kommt auch manchmal so ein bisschen darum, weil man sich einfach freut, dass man einen Termininteresse

00:17:53: geweckt hat, man hatte ein Erfolgserlebnis und dann will man das einfach schnell abschließen und

00:17:57: sich feiern dafür. Trotzdem ist es wichtig, in diesem Moment nochmal die Entscheide zu

00:18:02: qualifizieren, zu erfragen, weil es nämlich sein kann, dass du dann im Gespräch mit der

00:18:09: Frau Müller sitzt, die vielleicht für die Personalabteilung verantwortlich ist, der Entscheider,

00:18:14: aber am Ende des Tages der Herr Schneider ist, der ihr Vorgesetzter ist, der das dann signieren muss.

00:18:19: Und wenn der im Termin nicht dabei ist, dann kann es sein, dass du einen Deal verloren hast, weil er das

00:18:23: Produkt und die Vorteile nicht so verstanden hat, wie er es eigentlich verstehen sollte, um eine

00:18:29: fundierte Entscheidung zu treffen. Deswegen ganz wichtig, wer ist wichtig für das Gespräch, wer soll

00:18:33: noch dabei sein? Danach kommt zehntens Zusammenfassung wichtigster Punkte und danach die Terminbestätigung

00:18:40: per E-Mail. Ganz einfach. Also auf meiner Checkliste stehen elf Punkte. Das mag für den ein oder anderen

00:18:46: jetzt vielleicht ein bisschen viel klingen. Allerdings kann ich dir wirklich aus Erfahrung sagen, wenn du

00:18:52: diese elf Punkte abarbeitest und bejahen kannst, dann hast du schon fast einen Abschluss sicher,

00:18:59: weil wer sich diese Zeit mit dir nimmt am Telefon mit dir, die ganzen einzelnen Punkte durchzugehen,

00:19:05: der hat ganz klares Interesse beziehungsweise, der ist erstmal so, dass er sagt, ja, ich habe die

00:19:12: Lösung erkannt, ich habe die Vorteile erkannt und ich habe auch erkannt, dass ich ein aktuelles

00:19:18: Problem oder einen Bedarf habe, der womöglich mit diesen Lösungen gedeckt werden kann. Bei mir

00:19:25: haben Akquisegespräche auch teilweise schon 20, 30 Minuten gedauert, wo der ein oder andere

00:19:30: Verkaufstrainer auch schon gesagt hat, ne, viel zu lange, viel zu lange, was redest du da die ganze

00:19:34: Zeit? Du musst auf Masse gehen. Ne, muss ich nicht, wenn ich nämlich erkenne, dass ich meinen Kunden

00:19:39: in diesem Moment schon so weit vorqualifizieren kann, dass ich mir eigentlich sicher bin, dass

00:19:45: er heiß auf meinem Produkt ist und dass er es eigentlich auch potenziell kaufen würde, wenn zum

00:19:50: Beispiel Preis und Leistungszeitraum stimmen. Warum soll ich mir dann keine Zeit nehmen und den Kunden

00:19:56: schon am Telefon so weit vorqualifizieren? Also da habe ich eine absolut gegensätzliche Meinung,

00:20:01: darf aber auch jeder so bewerten und beurteilen, wie er oder sie meint. So, und das sind meine

00:20:07: elf Punkte, ne? Also ich wiederhole es nochmal ohne Erklärungen. Begrüßung, Produktvorstellung mit

00:20:13: zwei Vorteilen, Meinungsfrage, Einwandbehandlung, Gesprächsbereitschaft, Interesse vorhanden,

00:20:18: Kundenbedürfnisse ermitteln, Verbindlichkeit erfragen, Terminvereinbarung, Entscheider ermitteln,

00:20:24: Zusammenfassung und Terminbestätigung. Das sind die elf Punkte meiner Checklist und wenn ich die

00:20:29: alle abgehakt habe, dann hatte ich ein verdammt geiles Akquisegespräch. Ich habe auch nochmal so ein

00:20:35: paar generelle Tipps formuliert, damit du diese Checkliste für dich erfolgreich einsetzen kannst.

00:20:42: Also den allerersten Tipp, den ich dir mitgeben möchte, ist, dass du einfach mal in die Praxis

00:20:48: starten solltest. Es heißt immer Übung macht den Meister, ist nichts Neues, wird nie was Neues

00:20:53: sein, erlaube dir einfach Fehler in der Praxis zu machen und wenn dir die elf Punkte am Anfang

00:20:58: ein bisschen zu viel sind, dann starte mit fünf. Hauptsache du startest und du sammels deine Praxiserfahrung

00:21:03: am Ende des Tages. So, der zweite wesentliche Tipp, den ich dir mit an die Hand geben möchte,

00:21:09: ist, dass du dir unbedingt auch Feedback einholen solltest. Also zum einen, dass du Kollegen auch

00:21:16: ja fragst, dir Feedback einholst bei Telefondagen beispielsweise, dass du dich da hinsetzt und

00:21:21: sagst, was sagst du zu meiner Checkliste oder kannst du mal in ein Gespräch mit reinhören,

00:21:26: wie bin ich da, wie ist meine Gesprächsführung, weil so hast du natürlich einen Blick von außen

00:21:30: und wenn dir dann jemand sagt, das kam mir schon so ein bisschen unsicher und stotterig

00:21:35: rüber, dann wäre vielleicht ein ausformuliertes Skript für dich zum aktuellen Zeitpunkt die

00:21:40: bessere Wahl. Und auf der anderen Seite möchte ich auch dir an die Hand geben, dass du Feedback

00:21:47: über Zahlen, Daten, Fakten einholen solltest. Also für ruhig eine Datenbasierte Analyse durch,

00:21:53: hört sich jetzt kompliziert an, ist es aber nicht, dass du wirklich sagst, okay, ich teste jetzt mal

00:21:57: diese Checkliste vier Wochen an, sechs Telefondagen und dann ziehe ich mein Resümee. Und wenn du dann

00:22:04: einen signifikanten Anstieg feststellst von Terminen, Abschlüssen, Entscheidern, die du überzeugst,

00:22:11: Einwandbehandlungen, die du überwindest, dann ist das womöglich ein klares Zeichen dafür,

00:22:17: dass die Checkliste für dich und deine Situation funktioniert. Und der dritte Tipp,

00:22:22: den ich dir mitgeben möchte, ist, dass du dir jederzeit erlauben solltest und auch musst,

00:22:27: ja Anpassungen vorzunehmen und auch flexibel zu sein. Die Checkliste, die vielleicht heute in,

00:22:33: was haben wir heute, 15. April 2024 für dich funktioniert, kann schon in sechs Monaten eine

00:22:42: ganz andere Situation sein. Der Markt ändert sich, die Zielgruppe kann sich ändern, dein Produkt

00:22:47: kann Anpassungen vornehmen und deswegen erlaube dir immer und immer wieder auch, dich zu hinter

00:22:52: Fragen zu reflektieren und zu schauen, muss ich vielleicht eine Anpassung vornehmen oder muss

00:22:58: ich vielleicht auch zwei, drei Punkte rausnehmen, die für meine Gesprächsführung und für die

00:23:02: Terminvereinbarung total irrelevant sind. So meine Lieben und das wäre es im Grunde genommen hier

00:23:08: mit dem Kerninhalt dieser Folge gewesen. Ich fasse es nochmal ganz zum Schluss jetzt zusammen.

00:23:13: Die Checkliste ist für diejenigen geeignet, also eher geeignet, kann ich aus Erfahrung so sagen,

00:23:20: die schon sattelfester in der Gesprächsführung sind, die bereits akquise Erfahrung gesammelt haben

00:23:25: und die tendenziell wissen, wie Leute jetzt zum Beispiel wie die Zielgruppe tendenziell auf

00:23:31: akquise Anrufe reagiert, wie die Gesprächsführung der Gesprächsverlauf da allgemein ist. Dafür

00:23:37: ist die Checkliste, also für diejenigen ist die Checkliste eher geeignet. Probier es trotzdem mal

00:23:42: aus, mach dir keine Türen zu, selbst wenn du jetzt blutiger Anfänger sein solltest, probier es einfach

00:23:48: mal aus. Aber wie gesagt, tendenziell würde ich Anfängern trotzdem eher dazu raten, ausformulierte

00:23:54: Skripte am Anfang zu benutzen, damit sie einfach mal erst mal ins Machen gehen und nicht so viel

00:24:00: Zeit in dem Sinne verschwenden jetzt eigene Skripte zu erstellen und eigene Checklisten. So. Und

00:24:07: der riesigste Vorteil nochmal kurz zur Zusammenfassung gegenüber eines ausformulierten Skriptes ist,

00:24:13: dass du mit einer Checkliste wesentlich flexibler in einem kompletten Gesprächsverlauf bist und

00:24:19: sich tendenziell ein natürlicher Dialog ergibt. Das ist der wesentliche Vorteil gegenüber eines

00:24:26: ausformulierten Skriptes, was beide gemein haben, ist definitiv, dass du eine klare Struktur hast,

00:24:32: die dir Sicherheit gibt und die die nächsten Schritte planst, sodass du deine Termine so gut

00:24:36: vorqualifizieren kannst, dass einem Abschluss eigentlich nichts mehr im Wiege steht. Okay. So,

00:24:43: dann würde ich sagen, beenden wir diese Folge mal für heute. Ich freue mich riesig, dass du heute

00:24:48: mit dabei warst, hier bei Vertriebsverliebt bei der 58. Folge. Und wenn dir diese heutige Folge

00:24:54: gefallen hat und du keine zukünftigen Episoden mehr verpassten möchtest, dann solltest du unbedingt

00:24:59: meinen Podcast Vertriebsverliebt abonnieren. Es kommt jede Woche, Woche, Montag eine neue Folge

00:25:04: raus, sondern wirst du direkt auf deinem Startbildschirm in deiner preferierten Podcast-Plattform

00:25:10: angezeigt bekommen, hey, Vertriebsverliebt neue Folge ist draußen. Du verpasst nichts mehr,

00:25:15: du kriegst neuestes Vertriebswissen mit an die Hand und wir bleiben so weiterhin im Austausch. Und wenn

00:25:21: du darüber hinaus noch ein bisschen mehr Vertriebste wissen mitnehmen möchtest oder auch einfach mal

00:25:26: so ein bisschen in die Interaktion oder hinter die Kulissen von Vertriebsverlieblichen möchtest,

00:25:31: dann würde ich mich super freuen, wenn du mir bei Instagram oder TikTok oder LinkedIn folgst. Dort

00:25:36: versorge ich euch auch noch mal regelmäßig mit Vertriebswissen und zeig euch einfach mal so ein

00:25:41: paar Insights, was denn überhaupt alles hinter Vertriebsverliebt steckt, wer ich, Helena Schäfer,

00:25:47: als Person bin und wie gesagt, wir können da noch mal deutlich besser miteinander interagieren. In

00:25:53: diesem Sinne, ich hoffe sehr, dass euch die Checkliste dabei hilft, bei der Akquise einfach noch mal

00:26:00: ein bisschen mehr Flexibilität und gleichzeitig Sicherheit zu haben, probiert es aus und halt

00:26:05: mir sehr gerne eure Erfahrungen. Wir hören uns nächste Woche ganz viel Erfolg. Bis bald, eure Helena. Ciao, ciao.

00:26:12: [Musik]

00:26:33: [Musik]

00:26:35: [Musik]