#55 Verkaufsleitfaden – Der Schlüssel zu mehr Sicherheit, Struktur und Umsatz im Vertrieb

00:00:00: Stell dir einmal bitte vor, du besitzt einen Kompass, der dir deinen Weg durch die Welt

00:00:04: der Verkaufsgespräche weist und zwar mit unerschütter Ruhe und Dankbarkeit.

00:00:09: Ein Abenteuer, das sowohl gelassen als auch präzise verläuft, mag jetzt vielleicht auf

00:00:14: den einen Blick zu schön zu klingen, um wahr zu sein.

00:00:17: Und ich kann dir sagen, wenn das dein Interesse geweckt hat, dann solltest du jetzt unbedingt

00:00:21: in die Folge rein hören, denn heute verrate ich dir, durch welches mächtige Instrument

00:00:26: du die Herausforderungen in Verkaufsgesprächen gelassen meistern kannst und was dir dabei

00:00:31: hilft, mehr Sicherheitsstruktur und Umsatz in deinen Vertriebsalltag zu bekommen.

00:00:36: Kleines Stichwort am Rante, Verkaufsleitfragen.

00:00:39: Was es jetzt genau auf sich hat und wie sich Abenteuer und Ruhe miteinander vereinbaren

00:00:43: lassen, das erfährst du jetzt, deswegen hör direkt weiter rein, ich freue mich und

00:00:47: let's go!

00:00:48: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Montag.

00:01:04: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern

00:01:09: auch Podcasterin.

00:01:10: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders,

00:01:14: dass ich unsere Wege gekreuzt haben.

00:01:16: Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, was du hier von diesem Podcast erwarten kannst.

00:01:20: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:24: du das richtige Verkäufermeinsat entwickelst.

00:01:27: Und ich kann relativ selbstbewusst behaupten, dass das wirklich besonders an meinem Podcast

00:01:32: ist, dass ich nicht nur Vertriebstrainerin bin, sondern selber auch noch aktive Vertrieblerin

00:01:38: draußen an der Front beim Kunden Kämpfe, Überzeuge, Verkaufe und deswegen stammen

00:01:44: meine Tipps alle aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis.

00:01:47: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber angewendet, getestet und das heißt, du kannst

00:01:54: dir im Umkehrschluss sicher sein, dass diese Tipps wirklich funktionieren und für deine

00:01:58: Verkaufspraxis und die direkte Umsetzung geeignet sind.

00:02:01: In diesem Sinne ganz herzlich willkommen, ich freue mich riesig, dass wir uns heute wieder

00:02:06: zusammengefunden haben.

00:02:08: Nur einmal ganz kurzer Recap von letzter Woche.

00:02:11: Also die einen oder anderen, die hier wirklich regelmäßig und gespannt auf die Montagsfolgen

00:02:16: immer warten, die haben es vielleicht festgestellt.

00:02:18: Letzte Woche Montag ist tatsächlich unangekündigterweise keine neue Folge erschienen und das liegt

00:02:25: schlichtweg daran und wirklich schande Shame on me einfach, dass ich es vergessen habe.

00:02:32: Also nach anderthalb Jahren dieses Podcasts war ich in meinem Snowboard-Urlaub, jetzt

00:02:39: letzte Woche Sonntag saß im Auto und war auf dem Weg zurück und habe dann meine Freundin

00:02:45: angeschaut und ich so, Scheiße, morgen ist Montag und ich bin nicht da, ich bin auf einer

00:02:52: Zertifizierung, auf einer Trainerzertifizierung und ich war so geschockt einfach, dass ich

00:02:57: das irgendwie total verpennt habe, weil ich ja sonst immer entweder im Voraus schon sage,

00:03:02: hey Leute, nächste Woche Montag fällt aus aus dem und dem Grund oder ist einfach vor

00:03:07: Plan vorbildlich.

00:03:08: Und da ist weder das eine noch das andere passiert und das war mir so extrem unangenehm,

00:03:13: dass ich mir so dachte, Schande über mich, ich brauche irgendwie Urlaub vom Urlaub, dachte

00:03:17: ich mir.

00:03:18: Naja, aber ich kann euch wirklich an dieser Stelle versichern, es ist aus einem guten

00:03:23: Grund ausgefallen, ich hatte eine Zertifizierung und bin jetzt tatsächlich offiziell zertifizierte

00:03:28: Disc-Trainerin.

00:03:29: Dazu werde ich euch in ja nahezukunft ein bisschen mehr erzählen.

00:03:33: So viel sei an dieser Stelle schon mal gesagt, diese Zertifizierung hat das echt in sich,

00:03:39: ich bin jetzt wie gesagt offizielle Trainerin, kann super viele Trainings in diese Richtung

00:03:44: anbieten, die auch vor allem im vertrieblichen Bereich unglaublichen Mehrwert schaffen.

00:03:50: Aber wie gesagt, ich will die Folge nicht sprengen, ich wollte euch einfach so einen ganz kurzen

00:03:54: Wochen Recap geben und mich nochmal persönlich bei jedem da draußen entschuldigen, der ja

00:03:59: ein wenig enttäuscht worden ist und da schon auf Spotify gespannt geschaut hat, hey, wo

00:04:04: bleibt die neue Folge, tut mir wirklich leid.

00:04:07: Wird auch so, weil es mich selber so schockiert hat, in nahezukunft definitiv nicht so vorkommen,

00:04:13: also ihr werdet entweder, ja in dem Sinne einmal, jetzt fällt mir das Wort nicht ein,

00:04:20: ihr werdet vorgewarnt, so jetzt haben wir es, ihr werdet in diesem Sinne vorgewarnt

00:04:24: oder ganz normal vorgeplant, eins von beiden.

00:04:27: Und jetzt will ich um ehrlich zu sein, in das Kernthema einsteigen, ich sag's euch jetzt

00:04:32: schon am Anfang, bitte hört bis zum Ende, denn ich hab noch eine ganz kleine, coole

00:04:37: Überraschung für euch, die sich vielleicht für den ein oder anderen wirklich bezahlt

00:04:41: und nützlich machen wird, also bleibt dran, ist wirklich eine richtig coole Sache, die

00:04:45: ich euch da vorstellen werde.

00:04:47: Ein kleines Stichwort kann ich euch schon mal an der Stelle geben, dieses kleine praktische

00:04:53: Werkzeug, was ich euch mitgebracht habe, kann euch dabei helfen, eure Bedarfsanalyse

00:04:58: spielerisch und einfach auf das nächste Level zu heben.

00:05:01: Also ich bin total begeistert davon, was es da gibt und das stelle ich euch am Ende der

00:05:05: Folge vor, also bleibt dran.

00:05:08: So, genug jetzt drum geredet, ihr seid gespannt, ihr habt jetzt auf diese Folge zwei Wochen

00:05:14: gewartet und deswegen möchte ich jetzt gerne in dieses Kernthema einsteigen und zwar,

00:05:18: wie der Titel es jetzt schon verrät, Verkaufsleitfaden, der Schlüssel zum Mehr Sicherheit und Struktur

00:05:24: im Vertrieb.

00:05:25: Und bevor wir jetzt hier, ihr kennt es ja schon, wenn ihr länger mit dabei seid, ich werde

00:05:30: erstmal ein bisschen Theorie machen, dann werden wir direkt in die Praxis gehen und

00:05:33: zum Schluss werde ich euch da noch ein paar Quicktips mit an die Hand geben, wie ihr das

00:05:37: für euch schnell und einfach umsetzen könnt.

00:05:39: Jetzt möchte ich euch erstmal einführen, was ist denn überhaupt ein Verkaufsleitfaden?

00:05:44: So, und ich möchte jetzt einmal das ganze Bildlicht darstellen, dass du dir einmal vor

00:05:48: stellst, du hast eine Landkarte, die du durch das unbekannte Territorium deines zum Beispiel

00:05:54: Backpacking Trips führst.

00:05:56: Und ein Vertriebsleitfaden funktioniert in diesem Sinne genauso wie eine Landkarte,

00:06:02: es ist ein strukturiertes Werkzeug, welches dir dabei hilft, von der Begrüßung beim

00:06:06: Kunden bis zum Abschluss in jedem Verkaufsgespräch meisterhaft zu navigieren.

00:06:11: Und als ich dieses Werkzeug für mich entdeckt habe, hatte ich sofort, also boom, das war

00:06:17: so mindblowing, weil ich bin sowieso schon extrem strukturierter Mensch und für mich

00:06:22: war das einfach so ein System, was ich eins zu eins auf meine Verkaufsgespräche transformieren

00:06:27: konnte bzw. anwenden konnte.

00:06:29: So, und was sind denn jetzt eigentlich die Vorteile eines Verkaufsleitfadens?

00:06:35: Also ich habe wirklich drei essentielle Vorteile für mich ausfindig gemacht, die ich euch

00:06:39: nicht vorenthalten möchte.

00:06:41: Also wer mit einem Verkaufsleitfaden arbeitet, der hat schon mal als riesigen Vorteil,

00:06:47: Sicherheit und Ruhe.

00:06:49: Weil du nämlich mit einem klaren Leitfaden weg von diesen spontanen Freestyle, ich schüttel

00:06:56: mir mal was aus dem Ärmelverkaufsgesprächen gehst, hin zu klaren Richtlinien, an denen

00:07:01: du dich orientieren kannst, sowas wie so eine Checkliste, die du step-für-step durchgehen

00:07:06: kannst bei jedem Kunden da draußen.

00:07:08: Und wenn du das im Hinterkopf hast, also ich bin persönlich so ein Mensch, wenn ich weiß,

00:07:12: ich habe hier ein System, was mich einfach, was ich auf jedes Verkaufsgespräch irgendwo

00:07:18: übertragen anwenden kann, dann gibt mir das eine extreme Sicherheit, weil ich ganz genau

00:07:22: weiß, es ist auch ein bisschen kalkulierbar.

00:07:25: Ich weiß ganz genau, was so die nächsten Schritte sind und ich habe die Führung einfach extrem

00:07:29: in der Hand und das gibt mir Sicherheit und Ruhe im Verkaufsgespräch.

00:07:33: Ein zweiter wesentlicher Vorteil, der für einen Verkaufsleitfaden spricht, ist eine

00:07:37: feste Struktur, weil dieses Verkaufsgespräch durch einen Verkaufsleitfaden eine logische

00:07:44: Struktur bekommt, also aufeinander folgende Steps, die eben dazu führen, dass du am

00:07:49: Ende des Tages ein Ergebnis hast.

00:07:51: Also, echt richtig cool und du kannst durch dieses System, durch diesen roten Leitfaden

00:07:58: dich und den Kunden viel besser durch ein Verkaufsgespräch führen.

00:08:02: Ich sage es euch ehrlich, wie es ist, ich werde es ja gleich vorstellen, probiert es

00:08:06: einfach aus, aber mir hat es so extrem dabei geholfen, Step für Step mit dem Kunden gemeinsam

00:08:12: Hand in Hand durch das ganze Gespräch zu schreiten.

00:08:16: Und der dritte wesentliche Vorteil, den ich vorstellen möchte, ist, dass ein Leitfaden

00:08:21: dir grundsätzlich dabei hilft, viel besser zu reflektieren, weil du nämlich mit einem

00:08:26: Verkaufsleitfaden verschiedene Verkaufsphasen hast, das wirst du gleich auch in meiner

00:08:31: Struktur merken, dann wirst du, da kannst du das besser greifen und du weißt ganz

00:08:34: genau, hm.

00:08:35: Ich habe in der zweiten und dritten Phase beispielsweise vielleicht nicht so gut abgeliefert,

00:08:40: das müsste ich mal anpassen.

00:08:42: Bei mir ist es beispielsweise vor allem am Anfang, als ich so vertriebsfrischling war,

00:08:47: unglaublich schwer gefallen zu reflektieren, was denn jetzt genau Verbesserungspotenziale

00:08:53: bei mir sind, weil ich nicht wusste, hm, okay, ich hatte jetzt eine Stunde Gespräch, welche

00:08:58: Bausteine kann ich jetzt zum Beispiel verbessern oder für mich selber nochmal reflektieren,

00:09:02: also ich habe mich ein bisschen überfordert damit gefühlt.

00:09:05: So drei wesentliche Vorteile, Sicherheit, Struktur und die bessere Reflektion.

00:09:10: Und damit du das Ganze greifen kannst, möchte ich dir jetzt einmal meinen persönlichen Verkaufsleitfaden

00:09:17: und die Struktur vorstellen.

00:09:19: Also du musst dir das so vorstellen, ich arbeite ja mit einem iPad und wenn ich jetzt zu einem

00:09:24: Kunden rausfahre, dann habe ich immer dieselbe Struktur.

00:09:28: Das bedeutet nicht, dass ich mich jetzt da drauf versteife, aber ich habe quasi einen

00:09:33: Verkaufsleitfaden als PDF-Datei abgespeichert und weiß ganz genau so, das kommt jetzt,

00:09:37: das kommt jetzt in dieser Phase befinden wir uns und das würde jetzt darauf folgen oder

00:09:42: diese Phase habe ich zum Beispiel übersprungen, was dazu führt, dass das Gespräch jetzt

00:09:46: ein bisschen schwammiger ist.

00:09:47: Und ich habe, jetzt muss ich mal ganz kurz einmal schauen, dass ich euch nichts Falsches erzähle,

00:09:52: genau 11 Punkte, die für meine, also die in meinem Verkaufsleitfaden als, ich sag mal,

00:09:58: Bausteine oder Phasen drin sind, die ologisch aufeinander aufbauen.

00:10:02: So, wenn ich jetzt zu einem Kunden rein gehe, dann habe ich als allererstes die Vorbereitung.

00:10:06: Das heißt also, ich komme vorbereitet zu einem Kunden rein, ich habe mich informiert, welche

00:10:11: Branche zu wem gehe ich, wie heißt denn mein Ansprechpartner, finde ich beispielsweise

00:10:16: was über LinkedIn, welche Potenziale erkenne ich zum Beispiel für allejenigen, die es nicht

00:10:21: wissen.

00:10:22: Ich bin im Online-Marketing zu Hause, das heißt ich schaue mir sowas dann an wie Webseite,

00:10:26: Source Media Auftritte, Google-Plazierungen, Google-Profile etc.

00:10:30: und mache mir da einfach meine Notizen.

00:10:32: Der zweite Punkt, wenn ich jetzt beim Kunden reingehe, ist die Begrüßungsphase.

00:10:36: Das heißt also, der erste Eindruck zählt auch beim Empfangen.

00:10:40: Wie komme ich an?

00:10:41: Komme ich total chaotisch an zu spät, habe meine Tasche total kuddelmodel, wo alles gefühlt

00:10:47: rausfällt oder mache ich einen klar und strukturierten Eindruck, sodass ich, ganz genau sagst du, Helena

00:10:54: Schäfer hier, ich habe einen Termin mit dem Herrn Müller, hier ist meine Visitenkarte.

00:10:57: Bitte sagen Sie Bescheid, dass ich da bin.

00:10:59: Beispielsweise, wenn da jetzt ein Empfang da ist.

00:11:01: So, das ist die Begrüßungsphase.

00:11:02: Der dritte Punkt in meinem Verkaufsleitfaden ist der Gesprächseinstieg.

00:11:07: Da mache ich es dann meistens so, bisschen Smalltalken, bla bla bla, ja.

00:11:11: Und danach fasse ich quasi zusammen, was zu diesem Termin geführt hat.

00:11:15: Meistens war es ein telefonischer Termin davor oder zumindest eine Terminanfrage, die ich

00:11:21: gestellt habe, also im Outbound ganz normal habe mich beim Kunden gemeldet und dann über

00:11:26: ein gewisses Thema geredet.

00:11:27: Das fasse ich zusammen, damit wir auf einer, ich sag mal, Ebene sind und dann frage ich,

00:11:32: immer hat sich in der Zwischenzeit etwas ergeben, wollen Sie etwas ergänzen zu dem

00:11:35: Kernthema?

00:11:36: Ja, so.

00:11:37: Der vierte Punkt, der bei mir im Verkaufsleitfaden auch sehr, sehr, sehr wichtig ist, da habe

00:11:43: ich jetzt in der Vergangenen, ich glaube, das war die vorletzte oder drittletzte Folge,

00:11:47: Ziel und Agenda klären.

00:11:49: Also, mir ist immer wichtig, dass ich mit dem Kunden ein Ziel definiere.

00:11:54: Ziel des Gesprächs soll sein, punkt, punkt, punkt.

00:11:56: Das war die Folge mit dem Vomberater zum Vertriebler.

00:11:59: Ja?

00:12:00: Ich setze einen Rahmen und setze ganz klar fest, okay, da wollen wir hin, das soll das

00:12:05: Ergebnis sein.

00:12:06: Das ist der vierte Punkt.

00:12:08: Der fünfte Punkt, den ich dann auch vorgestellt habe in dieser Folge, ist die Erlaubnisfrage.

00:12:13: Ich hole mir das Go für den Ablauf, dass ich dann quasi reinstarten kann in die Bedarfsanalyse.

00:12:19: Und da kommen wir schon zum sechsten Punkt, meine Bedarfsanalyse.

00:12:22: Das ist der sechste Punkt meines Verkaufsleitfadens.

00:12:24: Und ihr seht jetzt schon, die meisten fangen erst, ja, und das ist das Erschreckende beim

00:12:31: siebten Punkt an, und zwar der Verkaufspräsentation.

00:12:34: Aber davor war schon die Vorbereitung, die Begrüßungsphase, der Einstieg, Ziel und

00:12:40: Agenda, Erlaubnisfrage, Bedarfsanalyse, die überfahren einfach alles, setzen sich hin

00:12:44: und sagen, ich habe Ihnen was Spannendes mitgebracht.

00:12:46: Stopp, so laufen keine professionellen Verkaufsgespräche ab, ja?

00:12:50: Und alleine, um an diese ganzen Minipunkte zu denken, ist ein Verkaufsleitfaden so eine

00:12:55: extrem feine Sache, weil sogar ich, ich habe es ja gerade auch gesagt, Moment mal, ich

00:13:00: muss mal ganz kurz schauen, wie viele Punkte.

00:13:02: Ja, vergess mal, im Eifer des Gefechts, wenn ich dann schon mittendrin mit dem Kunden im

00:13:07: Verkaufsgespräch bin, vielleicht mal erst mal das Ziel abzuklären, können wir denn überhaupt

00:13:12: heute an der, also können wir denn heute überhaupt entscheiden, ob und wie wir weitermachen,

00:13:17: ja oder nein, ja?

00:13:18: So, und wie ich es ja gerade schon gesagt habe, Bedarfsanalyse, hatte ich auch schon mal

00:13:22: eine Folge zur Aufgenommen, will ich gar nicht so extrem tief einsteigen, aber ich ergründe

00:13:26: quasi in der Bedarfsanalyse, okay, mit welchem Rahmen bewege ich mich, Zahlen, Daten, Fakten

00:13:31: und natürlich auch die Kaufmotive und schau, dann habe ich die richtigen Kaufmotive ermittelt.

00:13:35: So, dann gehe ich bei dem siebten Punkt, wie ich es gerade gesagt habe, erst dann in die

00:13:40: Verkaufspräsentation, zeige dem Kunden, was ich Vorteil habe, das zu bieten habe und

00:13:46: checke das Ganze auch immer wieder oder lege es auf die Kaufmotive ab.

00:13:50: Wenn ich in der Bedarfsanalyse herausgefunden habe, der Kunde sucht ein komfortables System

00:13:55: Mitarbeiter zu gewinnen, dann werde ich meine ganze Verkaufspräsentation auf dieses Argument

00:14:00: komfortabelem Mitarbeiter-Gewinnungsautomatisierung beispielsweise ausrichten.

00:14:06: So, nachdem ich dann meine Verkaufspräsentation oder meine Vorteile vorgestellt habe, folgt

00:14:11: dann der Abschluss.

00:14:12: Das heißt also im Abschluss kannst du dann zum Beispiel sowas machen wie Einwandbehandlungen

00:14:17: oder nochmal finale Fragen klären oder Alternativtechniken, da kannst du auch nochmal Cross und

00:14:22: Absellen beispielsweise, damit ich das einfach nicht vergesse.

00:14:26: Also ich schreibe mir dann meistens dann auch hin, ja Cross-Abselling-Frage zeichen, wenn

00:14:30: ich sinnvoll ergänzende Produkte beispielsweise erkenne, dann stelle ich dir auch immer in

00:14:34: einer Alternativfrage.

00:14:35: Der neunte Punkt auch nicht zu unterschätzen ist die gute alte Kaufbestätigung, habe ich

00:14:41: auch schon mal eine Folge zu aufgenommen.

00:14:43: Lass ich dem Kunden einfach nochmal die Handschüttel bei der Verabschiedung und sage, ja,

00:14:48: Herr Müller, ich freue mich jetzt schon auf positive Ergebnisse bei unserem nächsten

00:14:52: Treffen.

00:14:53: Ganz einfach.

00:14:54: So, positiver Ausblick in die Zukunft gegeben, der Kunde fühlt sich wohl, er verabschiedet

00:14:58: dich mit einem positiven, guten Gefühl und nicht mit einer Kaufreue.

00:15:02: Scheiße, was habe ich jetzt gerade gemacht?

00:15:04: Kommt nicht so selten vor, muss man an der Stelle betonen.

00:15:07: Und dann folgen noch zwei weitere Punkte in meinem Verkaufsleitfaden, das ist einmal

00:15:11: die Verabschiedungsphase, das Ende mit einem positiven Ausklang ist mal mehr, priorisiert

00:15:18: mal weniger.

00:15:19: Wenn ich wirklich merke, der Kunde hat es eiligt, der will dann schnell weiter, dann gibt es

00:15:22: so eine Verabschiedungsphase, vermischt sich dann so ein bisschen mit der Kaufbestätigung,

00:15:26: ja, kann aber auch bei manchen Kunden wiederum anders sein, dass die dann einfach nochmal

00:15:31: extrem Smalltalk zum Beispiel mit ihr machen wollen.

00:15:34: Also das ist dann immer so ein optionaler Punkt.

00:15:36: Und der elfte Punkt, ganz wichtig in zweierlei Hinsicht, einmal reflektiere ich mich, also

00:15:42: der elfte Punkt heißt bei mir Nachbereitung, ich reflektiere mich selber nach jedem Verkaufsgespieler.

00:15:46: und fragt mich, was hätte ich anders machen können, was hätte ich besser machen können,

00:15:50: habe ich da und da vielleicht etwas vergessen und da steht ganz, ganz, ganz oft der Punkt weniger

00:15:56: reden. So oder in dem Sinne die Erklärungen einfach kürzer auf den Punkt. Das ist immer so

00:16:03: ein Ding, ich glaube, das kommt vom Podcast oder allgemein Vertriebskrankheit, glaube ich,

00:16:06: dass man irgendwie immer dazu neigt, viel zu reden. So oder beispielsweise nicht hartnäckig

00:16:12: genug gewesen, wenn ich wirklich gemerkt habe, der Kunde hätte von mir noch mal ein bisschen mehr

00:16:16: Führung gebraucht beispielsweise. Solche Punkte nehme ich dann mit und formulier mir dann direkt

00:16:23: so eine Handlungsaufforderung, okay, beim nächsten Mal, dass das aktiv anwenden. Und was auch zur

00:16:30: Nachbereitung dazu gehört, die wichtigsten Infos zu dem Gespräch zusammenschreiben, wenn du zum

00:16:35: Beispiel einen Abschluss getätigt hast, dass du danach zum Beispiel noch mal den Vertrag,

00:16:39: den unterschriebenen Vertrag dem Kunden zukommen lässt oder wenn es dann noch mal ein Folgetermin

00:16:44: geben soll, dass du dann das Gespräch zusammenfasst, die nächsten Schritte besprichst, solche Sachen

00:16:49: gehören einfach zur Nachbereitung. Und wenn du zum Beispiel ein CRM dann hast, dass du da natürlich

00:16:53: die wichtigsten Informationen reinpackst, haben das besprochen, hat das abgeschlossen, hätte

00:16:58: Potenziellinteresse da dran in einem halben Jahr noch mal melden. So und das ist mein Verkaufsleitfaden.

00:17:03: Diese elf Punkte, ja und jetzt hast du so ein bisschen greifbarer, geben mir einfach Sicherheit.

00:17:09: Ich habe die Struktur, ich habe die, ich habe diese Ruhe einfach extrem drin, weil ich ganz genau

00:17:15: weiß, selbst wenn ich das Gefühl habe, wir driften gerade im Verkaufsgespräch ein bisschen ab,

00:17:19: kann ich mich immer zurückholen mit Hilfe meines Verkaufsleitfadens. So und jetzt fragen sich vielleicht

00:17:26: einige, okay, wie wenn ich das denn überhaupt jetzt konkret in der Verkaufspraxis an? Ich

00:17:31: habe es ja eingangs schon gesagt, also ich arbeite mit einem iPad, ich kann es wirklich jedem empfehlen,

00:17:36: Good Notes App und dort lege ich alle meine Dokumente ab, die ich brauche für meine Gespräche,

00:17:42: für meine Verkaufspräsentation, allgemeingültige Dokumente, Vertragsdokumente etc. und da habe

00:17:49: ich auch ein Dokument abgelegt, was Gesprächsleitfaden heißt. So und wenn ich jetzt einen Kunden

00:17:54: besuche, zum Beispiel Firma Schneider mit dem Herrn Schneider zum Beispiel, dann schreibe ich in

00:17:58: Firma Schneider, legt einen Kundenordner ein an und kopiere dann den Gesprächsleitfaden und pack

00:18:04: ihn da rein und das war es. Also mittlerweile kann ich dir sagen, kenne ich natürlich die Phasen,

00:18:09: ich würde sagen mehr oder weniger auswendig, ich erlaub mir dennoch immer mal wieder während

00:18:15: des Gesprächs drauf zu schauen, vor allem wenn der Kunde gerade redet, dass ich mich einfach mal

00:18:20: daran orientiere und mich selber daran erinnere, in welcher Phase, in welchem Punkt wir jetzt gerade

00:18:26: in unserem Verkaufsleitfaden sind oder in unserem Verkaufsgespräch und erlaubt dir einfach immer

00:18:33: mal wieder zu spicken. Niemand erwartet von dir, dass du diesen Verkaufsleitfaden aus dem FF

00:18:40: auswendig kannst. Ganz im Gegenteil, du, deine einzige Aufgabe als Vertriebe oder Vertrieblerin

00:18:45: ist, dich auf das Verkaufsgespräch zu konzentrieren und dem Kunden maximal zuzuhören, damit du seine

00:18:51: oder ihre Bedürfnisse greifen kannst und dann deine Verkaufspräsentation darauf ablegen kannst

00:18:56: und nicht irgendwelche Techniken auswendig zu können oder irgendwelche Verkaufsleitfäden

00:19:01: auswendig zu können. Das darauf kommt am Ende des Tages nicht an und deswegen erlaubt ihr wirklich

00:19:06: die Bequemlichkeit den einfachen Weg, dass du dir erlaubst zu spicken und glaubt mir,

00:19:11: das allein wird schon Berge versetzen, wenn du einfach im Hinterkopf behältst, hey, da habe

00:19:16: ich doch mein Dokument, was mir Sicherheit gibt, da spiek ich jetzt einmal drauf, die 20 Sekunden

00:19:21: und dann bin ich wieder voll im Verkaufsgespräch drin. Also kurze Zusammenfassung dazu, arbeite

00:19:29: smart und nicht perfekt. Also ist auch so eine Sache, an die ich mich immer mal wieder erinnern darf,

00:19:36: Perfektion braucht keiner, smart arbeiten ist das Credo. Schau, dass du die effizientesten Wege

00:19:43: für dich findest. Es ist einfach auch an der Stelle immer nur eine Art der Kommunikation mit dem Kunden.

00:19:50: Ich hatte auch schon mal ein Verkaufsgespräch, wo ich komplett den Faden verloren habe, weil ich

00:19:54: irgendwie da voll neben der Spur war. Ich weiß auch nicht mehr, was da jetzt genau war, aber ich habe

00:19:58: dann gesagt, Herr Müller, entschuldigen Sie bitte, ich bin irgendwie heute weiß ich nicht durch

00:20:03: den Wind. Vielleicht habe ich wenig geschlafen, vielleicht habe ich schlecht geträumt. Lassen Sie

00:20:07: mich einmal ganz kurz etwas nachschauen, damit ich auch wieder richtig im Bilde bin. Nimmt ihr

00:20:12: kein Kunde böse, kein Kunde. Sag und sprich lieber aus, hey, ich brauche gerade einen Moment, um mich

00:20:18: zu sammeln als dieses total unruhige und hektische zu haben. Das überträgt sich extrem auf den

00:20:26: Kunden. Lieber, ehrliche und direkte Kommunikation, das weiß jeder zu schätzen. Wenn du jetzt nicht

00:20:33: aus welchen Gründen auch immer nicht mit dem iPad arbeiten kannst, ja, aufgrund, weil du zum

00:20:39: Beispiel die Investition jetzt gerade nicht tätigen kannst, weil es Unternehmensrichtlinien sind

00:20:43: beispielsweise oder weil du schlichtweg einfach irgendwie ja mit anderen Sachen jetzt gerade

00:20:49: arbeitet, whatever, es muss auch kein iPad sein. Ich empfehle dir grundsätzlich ein Tablet,

00:20:53: woauf du handschriftliche Notizen machen kannst. Dann würde ich dir empfehlen, immer wieder so

00:20:58: einen Ausdruck mitzubringen und es einfach jedes Mal beim Kunden neu auszufüllen. Also ich habe

00:21:02: es noch vor meiner iPad-Zeit so gemacht, dass ich damals hatte ich noch keinen Verkaufsleitfaden,

00:21:07: sondern immer eine ausgedruckte Bedarfsanalyse, die zweisitig war. Und dort habe ich immer mal den

00:21:13: Kunden aufgeschrieben mit dem Datum und das dann quasi so nach Daten abgelegt. Dass ich mich zumindest,

00:21:18: wenn ich dann mal was zum Kunden nachschauen wollte, immer wieder mich an dem Datum, also ich

00:21:23: habe dann immer im Kalender geschaut, wann war der letzte Termin her und dann habe ich einfach

00:21:27: geschaut, okay, wann war das Datum quasi und bin dann meine Bedarfsanalyse so durchgegangen. Aber wie

00:21:32: gesagt, heißer Tipp, hol dir einfach ein iPad, gibts bei Rebuy schon für 300 Euro mit dem Magic

00:21:38: Pen und gut ist beste Investition, die ich in Arbeitsmitteln die letzten Jahre getätigt habe.

00:21:43: Jetzt möchte ich dir zum Fastabschluss nochmal ganz konkret fünf Tipps mitgeben,

00:21:48: wie du dir deinen eigenen Vertriebsleitfaden erstellst, weil der ein oder andere, wir sind ja

00:21:53: alle unterschiedlich. Unterschiedliche Vertriebler, unterschiedliche Verkaufstile haben wir alle,

00:21:57: ist auch gut und gewollt so. Der ein oder andere mag meinen vielleicht so ausführlich finden,

00:22:03: während der andere sagt, oh mein Gott, da fehlen mir jetzt nochmal die klein schrittigeren Sachen,

00:22:07: wie zum Beispiel zur Bedarfsanalyse, ja. Deswegen gebe ich dir fünf allgemeine Tipps jetzt mit,

00:22:12: also ich würde dir empfehlen, um dir deinen eigenen Verkaufsleitfaden erstellen zu können,

00:22:17: dass du erstmal überhaupt brainstorms, welche Dinge bei deinen Verkaufsgesprächen immer

00:22:22: gleich sind. Ist es die Begrüßungsphase? Ist es, keine Ahnung, der allgemeine,

00:22:28: verkaufst du vielleicht nur ein Produkt beispielsweise, dann ist ja an sich die

00:22:32: Vorteilsargumentation fast immer dieselbe, ja. Also diese Sachen einfach mal ein bisschen brainstorm,

00:22:37: danach würde ich dir empfehlen, das ist der zweite Tipp, diese Dinge zu gliedernen Oberkategorien,

00:22:43: zum Beispiel, Zusammenfassung letztes Gespräch, Abklärung, Agenda, Folgetermin, Vereinbaren,

00:22:48: Vertragsunterlagen besprechen und so weiter und so fort. Also diese Oberkategorien brauchst du,

00:22:53: um deinen Verkaufsleitfaden durchzustrukturieren. Dann würde ich dir empfehlen, damit du dich da

00:22:59: auch ja vergewissern kannst, vor allem wenn du am Anfang stehst, Sprecher mit erfolgreichen

00:23:04: Kollegen oder Kolleginnen und Frage, welche Routinen sie in den Verkaufsgesprächen haben. Das kann

00:23:10: auch immer so ein Ausblick sein, was machen sie immer gleich? Ja, arbeiten die vielleicht mit

00:23:14: demselben System oder sowas. Also geh da ruhig in den Austausch und lerne von den besseren. Bessere

00:23:21: Abkürzungen kannst du nicht gehen in dem Moment. Der vierte Tipp ist, dass du dir deinen ersten

00:23:26: eigenen Leitfaden skizzieren solltest und es einfach mal in der Verkaufspraxis anwenden solltest,

00:23:33: bis es bei dir passt. Also es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen, einfach machen,

00:23:39: einfach ausprobieren und selbst wenn du keine elf Punkte da stehen hast, sondern erst mal nur drei,

00:23:43: dann ist es immer noch besser als nichts. Schreibt dir das hinter die Ohren. Also dieses

00:23:48: Erfahrung sammeln kommt in der Praxis. Deswegen einfach ausprobieren und danach bewerten, was

00:23:55: klappt, nicht nach Perfektion streben, sondern nach dem, was in der Praxis für dich am besten

00:24:00: funktioniert. Und das wär's in diesem Sinne auch schon gewesen. Ich hoffe, dass ich dir mit dieser

00:24:07: Folge hier ein wirklich simples und effektives Werkzeug mit an die Hand geben konnte, welches

00:24:12: dir dabei hilft, die Verkaufsabenteuer mit Ruhe und Gelassenheit und auch Sicherheit zu meistern.

00:24:19: Du weißt zwar nicht ganz genau, wo das Ziel in dem Sinne ist, aber du weißt, wie du den Weg

00:24:25: beschreiten kannst und das ist Ziel des Verkaufsleitfadens. Und deswegen noch einmal ganz kurz

00:24:29: Zusammenfassung die wichtigsten Vorteile, welche für einen Verkaufsleitfaden sprechen sind. Ein

00:24:36: Verkaufsleitfaden gibt dir Sicherheit, eine feste Struktur und ein Verkaufsleitfaden hilft dir

00:24:42: dabei, dich selber besser zu reflektieren und immer weiter zu verbessern in deinen Vertriebsskills.

00:24:47: Und was du auf jeden Fall unbedingt beachten solltest, um einen Verkaufsleitfaden in dem Sinne

00:24:53: erfolgreich anwenden zu können, sind drei goldene Regeln. Das ist einmal, dass du flexibel

00:24:59: bleibst, also dass du dir erlaubst deinen Leitfaden als Rahmen zu nehmen und nicht als Korsett,

00:25:05: dass du dir erlaubst deinen Leitfaden immer wieder anzupassen und so lange zu optimieren,

00:25:10: bis du einfach das Gefühl hast Mensch ich bin zu Hause und sogar darüber hinaus. Also es gibt

00:25:14: kein Endlevel von, das ist jetzt der Leitfaden, der perfekte Leitfaden. Erlaubt dir einfach flexibel

00:25:20: zu sein. Goldene Regel Nummer zwei, Praxis macht den Meister oder die Meisterin. Wende den

00:25:27: Verkaufsleitfaden, es ist soon possible, einfach in der Verkaufspraxis an und dann wirst du sehen,

00:25:31: dass du da schon die ersten richtig reifen Früchte ernten kannst und der dritte Tipp oder die

00:25:36: dritte goldene Regel ist der allgemeine Austausch mit anderen. Sei einfach offen neue Dinge auszuprobieren

00:25:42: und teile dein Wissen auf der anderen Seite auch, weil meine Erfahrung im Vertrieb ist wirklich

00:25:46: gemeinsam, wächst man am schnellsten, auch wenn man vielleicht am Ende des Tages im Vertrieb Einzelkämpfer

00:25:52: oder Einzelkämpferin ist, es ist trotzdem so, dass du am besten ja am schnellsten Abkürzungen

00:25:58: findest, indem du in den Austausch mit anderen Vertrieblerinnen gehst, die sich in derselben

00:26:04: Situation wie du befinden. Okay? Und das wär's im Grunde genommen mit dem Kernthema Verkaufsleitfaden

00:26:11: gewesen. Ich hoffe sehr, dass dir der Verkaufsleitfaden dabei hilft, einfach eine gewisse Sicherheit

00:26:17: in deine Verkaufsgespräche reinzubekommen und dass du heute in der Folge wertvolle Impulse

00:26:22: für dich mitnehmen konntest. Bevor wir uns jetzt endgültig verabschieden, habe ich ja schon

00:26:26: Eingangs gesagt, habe ich eine ganz besondere Überraschung für euch und das ist wirklich

00:26:31: etwas, was ich mit vollster Begeisterung mit meiner Vertriebsverlieb-Community teilen möchte.

00:26:36: Vielleicht erinnert sich der ein oder andere daran, ich hatte ja in Folge 50 zwei super

00:26:41: spannende Pre-Sales-Maschinen als Interviewgäste Tim Brömme und Jan-Erik Jank und die beiden

00:26:48: haben jetzt vor kurzem ein unglaublich innovatives Produkt entwickelt, welches eigentlich genau

00:26:54: in die Vertriebsverliebthemen reinpasst. Und dabei handelt es sich um ein spielerisches

00:26:59: Kartendec, welches komplett ausgerichtet ist auf die Bedarfsanalyse und das Kartendec besteht

00:27:05: aus 60 essentiellen Fragen, die logisch farblich unterteilt sind in aufbauenden Kategorien.

00:27:12: Also wir haben hier wirklich, wir sprechen von Gesprächseröffnung bis hin zur Analyse

00:27:16: des Istzustands und Zukunftsausblicken, das Kartendec deckt wirklich alles ab und ich muss

00:27:23: an dieser Stelle wirklich ehrlich sagen, dass ich zunächst skeptisch war, weil einfach

00:27:28: so ein bisschen natürlich unsere Branche sich so trennen, also Tim und Jan, die haben

00:27:32: ja einen extrem starken IT- und Software-Hintergrund und deswegen dachte ich mir, uff, ob das vielleicht

00:27:39: nicht so extrem softwarelastig von den Wordings ist, weiß ich nicht. Deswegen habe ich mir

00:27:43: einen zuschicken lassen und ich muss euch wirklich gestehen, ich habe es gerade auch

00:27:47: hier in der Hand, dieses Kartendec hat mich absolut überzeugt, es ist handlich, praktisch,

00:27:52: es fühlt sich unglaublich gut an und das coole daran ist, dass du durch eine spielerische

00:27:57: Art und Weise lernst, die Bedarfsanalysen einfach und schnell kennen zu lernen und auch anwenden

00:28:02: zu können. Also hier steht zum Beispiel direkt Frage 0, was ist das Ziel dieses Meetings,

00:28:07: dann drehst du die Karte um und dann steht hier, stelle dir zuerst selbst die Frage,

00:28:12: erkundige dich zu Beginn des Gesprächs, kommuniziere die Agenda und Erwartungen im Voraus, erfrage

00:28:18: am Ende des Gesprächs, ob das Ziel erreicht wurde und so weiter und so fort und dann steht

00:28:22: hier am Ende der Karte noch mögliche Folgefragen und das ist so unglaublich geil, vor allem

00:28:28: wenn du am Anfang stehst, weil es einfach so eine richtig krasse Orientierung gibt,

00:28:33: was denn überhaupt alles in der Bedarfsanalyse am Frageausfall möglich ist und vor allem

00:28:39: warum diese Fragen wichtig sind, also diese Erklärung dazu, also echt geile Arbeitjungs

00:28:45: und ich habe natürlich für meine Vertriebsverliebte Community ein bisschen verhandelt, ich bin

00:28:50: ja Vertrieblerin. Also das Kartendeck bekommt ihr für 49,95 inklusive Versandkosten und

00:28:58: wenn ihr dann auch noch schlau Füchse seid, gebt ihr den Code Vertriebsverliebt ein und

00:29:03: erhaltet zusätzliche 10% Rabatt und dieses Angebot ist jetzt erstmal bis zum 30. April

00:29:09: gültig. Ich hole mir natürlich Feedback ein von meiner Vertriebsverliebte Community wie

00:29:13: und ob euch das Karten deski weitergeholfen hat, aber bis jetzt ist die Resonanz wirklich

00:29:18: extrem positiv und ich bin wirklich durchaus begeistert und kann dieses Produkt mit Herzen

00:29:23: weiter empfehlen. Wenn ihr mehr darüber erfahren wollt, dann könnt ihr euch alle Informationen

00:29:28: ganz in Ruhe in der Folgenbeschreibung durchlesen. Dort habe ich euch einmal den Online-Shop verlinkt,

00:29:32: den gültigen Code, mit dem ihr nochmal satt sparen könnt und natürlich auch Kontaktmöglichkeiten

00:29:37: zu meinen Social Media Profilen und auch zu den Social Media Profilen von Timon Jan,

00:29:42: damit ihr da nochmal darüber hinaus Kontakt aufnehmen könnt. Und nochmal ganz kleiner

00:29:47: Zusatz für alle Vertriebsleiter da draußen, die sich dieses Kartendeck vielleicht für

00:29:52: ihr Team bestellen möchten. Da gibt es natürlich andere Abnahmemengen und je nach Abnahmemengen

00:29:58: bieten Timon Jan noch bessere Konditionen an. Also ich kann euch da wirklich nur empfehlen,

00:30:03: schreibt mir auf LinkedIn, schreibt mir auf Instagram oder schreibt auch gerne Timon Jan,

00:30:08: dass ihr eben von Vertriebsverliebte von der Community kommt und erkundigt euch einfach

00:30:12: mal nach den Preisen. Da werden wir schon was richtig Geiles für euch heraushandeln. So.

00:30:16: Und wenn ihr vielleicht mehr erfahren wollt, bevor ihr jetzt diesen Karten kauft tätigt,

00:30:22: schaut gerne bei mir auf dem Instagram Profil vorbei, Vertriebsverliebt. Da stelle ich heute

00:30:27: das Kartendeck nochmal vor. Da seht ihr es ja, wie es aufgebaut ist und dann könnt ihr einfach

00:30:32: eine richtig entspannte und fundierte Entscheidung treffen für euch. Okay? So, vielen lieben Dank,

00:30:38: dass ihr mir heute eine halbe Stunde zugehört habt. Ich freue mich riesig, dass ihr heute mit dabei

00:30:43: wart, auch wieder hier an einem Montag. Und ich freue mich da drauf, euch nächste Woche wieder

00:30:50: zu hören und freue mich jetzt schon da drauf, wenn ihr positive Ergebnisse erzielen könnt,

00:30:55: könnt durch die Anwendung mit einem Verkaufsleit faden. In diesem Sinne, ganz viel Spaß, ganz

00:31:01: viel Erfolg. Ich wünsche euch die geilsten Verkaufsgespräche, die glücklichsten Kunden

00:31:04: und die besten Umsätze. Bis nächste Woche, eure Helena. Ciao, ciao.

00:31:09: [Musik]