#52 Paraphrasieren im Verkaufsgespräch - vom Verhör zum interaktiven Dialog mit diesem einfachen Skill

00:00:00: Stell dir bitte eine Sache vor.

00:00:01: Du könntest jedes Verkaufsgespräch in eine fesselnde Unterhaltung verwandeln, bei der

00:00:07: sich deine Kunden verstanden und wertgeschätzt fühlen, wo Fragen nicht einfach nur wie ein

00:00:12: Verhör wirken, sondern wie der Schlüssel zu einer noch tieferen Verbindung.

00:00:16: In dieser Folge enthüllen wir das Geheimnis des Paraphrasiens.

00:00:20: Das ist eine Technik, die deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level heben wird.

00:00:25: Und hier erfährst du, wie du vom Verhör zum interaktiven Dialog wechselst und so nicht

00:00:30: nur bessere Ergebnisse erzielt, sondern auch stärkere Beziehungen zu deinen Kunden aufbaust.

00:00:36: Jetzt bist du bestimmt neugierig geworden.

00:00:38: Deswegen lass uns keine Zeit mehr verlieren und direkt in die Folge einschalten.

00:00:42: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:45: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Montag.

00:01:01: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin verdammt leidenschaftliche Vertrieblerin.

00:01:05: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, hier in meinem Vertriebsverlieb-Podcast,

00:01:11: dann freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und dass sich unsere Wege gekreuzt

00:01:14: haben.

00:01:15: Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, worum es in meinem Podcast geht.

00:01:18: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:23: du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst.

00:01:25: Und das wirklich besondere an meinem Podcast ist, dass alle meine Tipps aus der hunderttausend

00:01:31: prozentigen Verkaufspraxis stammen.

00:01:33: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:38: Das heißt, im Umkehrschluss, du kannst dir sicher sein, dass diese Tipps wirklich funktionieren

00:01:43: und für deine direkte Umsetzung geeignet sind.

00:01:46: Also, here we go.

00:01:48: Herzlich willkommen hier zu dieser 52. Folge.

00:01:51: Und wenn du mir auf Instagram folgst oder vielleicht ein ganz gutes, ich sag mal, Gehör

00:01:57: hast, dann hörst du es vielleicht raus.

00:01:59: Also meine Stimme ist nicht so ganz fit.

00:02:02: Tatsächlich habe ich letzte Woche extrem krass mit Grippe gekämpft.

00:02:06: Also ich war wirklich von heute auf morgen, ich weiß noch, ich bin Dienstag zum Crossfit

00:02:11: gegangen und hatte dann schon abends so ein komisches Gefühl im Hals.

00:02:17: Das hat sich dann so Mittwoch durchgezogen und dann Mittwoch gefühlt, wie als wäre

00:02:21: ich vom Zug überfahren worden.

00:02:23: Zack, Bäm, voll auf die Fresse und ja, dann lag ich auf einmal im Bett mit Fieber, mit

00:02:29: Schildefrost.

00:02:30: Ja, mit allen möglichen Symptomen, die die Grippe so mit sich zieht.

00:02:33: Also extreme brutale Halsschmerzen, so richtig ekliger trockener Husten und wie gesagt, also

00:02:38: ich war lange nicht so lang im Bett wie jetzt die letzte Woche und ich habe mir selber gesagt,

00:02:45: bis Montag bist du wenigstens einigermaßen wieder fit, damit du die Podcastfolge aufnehmen

00:02:51: kannst.

00:02:52: So, das habe ich jetzt geschafft.

00:02:53: Ich habe am Wochenende mich so krass geschont, dass ich jetzt mittlerweile sagen kann, ich

00:02:57: bin halbwegs auf den Beinen, also mir geht es wirklich wieder gut, nur der Husten und

00:03:01: die Stimme, die ziehen noch ein bisschen nach, aber naja, so ist dem halt.

00:03:05: Wenn man krank ist, ist man krank, man kann sich darüber aufregen, muss man aber nicht

00:03:10: und dann einfach akzeptieren, dass der Körper eine gewisse Auskurrierzeit braucht und gut

00:03:16: ist.

00:03:17: Deswegen habe ich mir heute tatsächlich vorgenommen, dass diese Folge ein wenig kürzer wird,

00:03:21: mal schauen, wie lange es dann am Ende des Tages wird.

00:03:24: Bevor wir in die Kernenhalte dieser Folge hier einsteigen, noch einmal ein ganz kurzes

00:03:31: Happy End, will ich mal sagen, weil ich habe ja jetzt ganz viel über Krankheit geredet.

00:03:35: Ich freue mich so, so sehr auf nächste Woche und weil ich nämlich nächste Woche nach Dubai

00:03:41: fliege, ich werde mich damit mit meinem Netzwerk treffen und da einen einfach nur wunderschönen

00:03:49: Sonne-Energie tanken und für diejenigen, die nicht wissen, wie warm es jetzt gerade in

00:03:54: Dubai ist, also ich habe extra mal auf wetter.de geschaut, also ich möchte euch wirklich jetzt

00:03:59: nicht neidisch machen, aber es werden so eine Temperatur erwarten zwischen 25 und 30

00:04:05: Grad, Strahlende, Sonne, trockenes Klima, reife Früchte werde ich essen und ich werde

00:04:12: einfach nur so eine tolle Zeit dort genießen und für all diejenigen, die das ein bisschen

00:04:17: verfolgen wollen, folgt mir da gerne auf Instagram, ich nehme euch nämlich mit auf meine Dubai-Reise,

00:04:22: was es da alles so zu entdecken und bespaßen gibt und ja, lasst uns gerne gemeinsam in

00:04:28: Verbindung und auch im Austausch bleiben.

00:04:29: So, jetzt genug über mich geredet, mein Gott, dieser Podcast ist vor allem für diejenigen

00:04:34: gedacht, die jetzt im Vertrieb auf das nächste Level kommen möchten und deswegen möchte

00:04:39: ich jetzt auch in die Kernenhalte dieser Folge einsteigen und zwar, wie es ja die Überschrift

00:04:44: schon sagt, Paraphrasieren im Verkaufsgespräch vom Verhör zum interaktiven Dialog mit einem

00:04:51: absolut einfachem Skill.

00:04:53: Ja, und bevor jetzt hier in diese Folge einsteigen, du kennst es ja schon von mir, wenn du neu

00:04:58: mit dabei bist, natürlich logischerweise nicht.

00:05:01: Ich werde immer ein bisschen über die Theorie sprechen und zum Ende der Folge dann all das

00:05:05: ganze Puzzle zusammensetzen und dir ein paar wirklich handfeste und greifbare Beispiele

00:05:10: mitgeben, damit du dir auch vorstellen kannst, wie denn überhaupt Paraphrasieren im Verkaufsalltag

00:05:15: aussehen kann.

00:05:16: So, beginnen wir einmal mit den Grundlagen.

00:05:20: Paraphrasieren ist die Kunst, das gesagte, des Gesprächspartners in eigenen Worten wiederzugeben

00:05:27: und es ist so extrem banal, weil das machen wir im Alltag mehrmals pro Tag mit unseren

00:05:33: Mitmenschen.

00:05:34: Wir machen das völlig automatisch im Austausch mit unseren Mitmenschen und komischerweise

00:05:40: wird genau dieser Skill, der eigentlich so alltäglich ist, genau im Verkaufsgespräch

00:05:45: weggelassen und das kann fatale Auswirkungen haben.

00:05:48: Denn wenn du diesen Skill auslässt, kann sich der Kunde sehr schnell wie im Verhör fühlen

00:05:54: und das wirst du jetzt gleich im Laufe der Folge auch nochmal verstehen.

00:05:58: So, warum ist Paraphrasieren gerade im Verkauf so extrem wichtig?

00:06:03: Weil Paraphrasieren zeigt, dass du wirklich zuhörst, das Gehörte verstehst und dich

00:06:08: aktiv mit den Bedürfnissen und Sorgen deiner Kunden auseinandersetzt und dir auch wichtig

00:06:12: ist das zu signalisieren.

00:06:14: Es ist ein absolutes Schlüsselwerkzeug, um Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen,

00:06:20: dass du auf der gleichen Wellenlänge mit deinem Kunden bist, dass ihr euch versteht,

00:06:24: dass du empfängst, was er sagt.

00:06:26: Das ist so extrem wichtig und deswegen ist Paraphrasieren, das gehört zum einmal eines

00:06:31: des Verkaufens, nicht nur des Verkaufens, sondern im Umgang mit Menschen.

00:06:35: Und Paraphrasieren vs. Verhör, damit du das so ein bisschen greifen kannst, ein häufiges

00:06:41: Missverständnis im Verkauf ist die Annahme, dass ein Verkaufsgespräch einem Verhör bzw.

00:06:48: eine Ausfragerei gleicht, bei dem du einfach dem Kunden mit, ich sag mal, 30 Fragen bombardierst

00:06:55: um möglichst viele Informationen zu sammeln.

00:06:58: Das passiert natürlich aus einem guten Grund.

00:07:00: Du willst dem Kunden am Ende des Tages etwas Gutes tun und gehst jetzt dich einfach hin,

00:07:05: um ihn zu verurteilen, sag ich mal, wie jetzt bei einem klassischen Verhör, wenn du jetzt

00:07:08: einen kriminellen, zum Beispiel, vor dir sitzen hast.

00:07:12: So, im Verkaufsgespräch ist es eher anders.

00:07:15: Du versuchst ihn ja auszufragen, um zu verstehen, was er braucht, was ihm wichtig ist, wo er

00:07:20: steht, wo er hin will etc.

00:07:22: Allerdings ist hier das richtige Fingerspitzengefühl gefragt, weil du dich auf einem äußerst schmalen

00:07:29: Grad von Verkaufsgespräch, also interaktiven Dialog und Verhör befindest, wenn du den Kunden

00:07:35: einfach so wahrlos mit deinen Fragen bombardierst.

00:07:37: Und hier liegt auch der Fehler, denn ein Verhör verursacht und ich finde Verhör allgemein

00:07:45: ist schon so ein bisschen negativ assoziiert und behaftet, weil wir bei Verhör natürlich

00:07:49: immer direkt an so eine Polizeisszene denken.

00:07:52: Ein Verhör verursacht ein unangenehmes, einseitiges Gespräch, bei dem sich dein Kunde ausgefragt

00:07:59: und unwohl fühlt.

00:08:00: Und deswegen ist das Paraphrasieren unverzichtbar, wenn du einen zweisprachigen Dialog aufbauen

00:08:06: willst, der Offenheit fördert und das Vertrauen aufbaut und stärkt.

00:08:13: Und durch das Paraphrasieren signalisierst du, dass du die Perspektive deines Gegenüber

00:08:17: wertschätzt und ernst nimmst.

00:08:20: Und hier noch mal eine ganz kleine Story aus dem Verkaufsalthack, damit du auch einfach

00:08:27: mal so eine kleine Geschichte dazu hast, wie sich ein Verhör im klassischen Verkaufsgespräch

00:08:33: anfühlen kann.

00:08:34: Also ich habe mal einen Kollegenbegleiter im Außendienst für all diejenigen, die mich

00:08:38: nicht kennen.

00:08:39: Ich verkaufe Online-Marketing-Produkte an den kleinen und mittelstand.

00:08:42: Das heißt also, wir saßen bei einem Kunden, der wollte potenziell, hat sich interessiert

00:08:46: gezeigt an einer Webseite.

00:08:48: So.

00:08:49: Und dann fing mein Kollege an.

00:08:50: Der hat dann seine Bedarfsanalyse ausgepackt, zwei Zettel waren das und hat dann gefragt,

00:08:55: okay, wie groß ist Ihre Firma?

00:08:57: So, kam dann eine Antwort.

00:08:58: Wie viele Mitarbeiter?

00:09:00: Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer jetzigen Webseite, Scala 1 bis 10?

00:09:05: Und was für Wünsche haben Sie an einer Webseite?

00:09:09: Schön.

00:09:10: Also so, ich versuche es jetzt gerade so ein bisschen überspitzt dazu sagen, aber sinngemäß

00:09:15: war es, ist es so passiert, dass der, dass der, dass eigentlich gar keine Interaktion

00:09:20: stattgefunden hat, sondern einfach nur Frage-Antwort-Spiel.

00:09:23: Und du hast mit der Zeit gemerkt, ich konnte mich ja extrem darauf konzentrieren.

00:09:27: Ich habe die Funktion einer Praktikantin übernommen, damit ich mich so ein bisschen aus dem Gespräch

00:09:32: zurückziehen kann, weil ich war ja dafür da den Kollegen und seine Verkaufskills in dem

00:09:35: Sinne zu bewerten und ihm danach Feedback zu geben.

00:09:38: Und mir ist dann irgendwie aufgefallen, dass der Kunde zunehmend nervöser wurde, die Antworten

00:09:44: kürzer ausgefallen sind und er so ein bisschen mehr so dieses Zurückhaltendere hatte.

00:09:50: Also du hast gemerkt am Anfang des Gesprächs, saß er noch am Tisch mit uns vorgebeugt und

00:09:56: er ist dann immer weiter zurückgegangen in den Stuhl rein, hat dann die Arme verschränkt

00:10:00: und hat dann einfach immer kürzer darauf geantwortet.

00:10:04: Und genau das passiert, wenn du das Paraphrasieren auslässt.

00:10:09: Und alleine, wie ich dir jetzt schon die ersten Fragen so formuliert habe, das hört sich

00:10:12: nicht flüssig an.

00:10:13: Das ist so abrupt, das ist so überhaupt kein Gesprächsflow, der sich aufbaut, was ganz

00:10:19: unnatürlich ist für uns Menschen.

00:10:21: Und das machst du ja auch nicht mit deinem Freund am Ende des Tages, wenn der zum Beispiel

00:10:25: auf Malle am Ballermann war, der kommt mega hyped aus dem Urlaub zurück und du gehst

00:10:29: da einfach deinen Fragekatalog durch und wie war's schön und hat dein Essen geschmeckt

00:10:34: im Hotel super.

00:10:35: Wie fandest du das Zimmer gut oder schlecht?

00:10:38: Ja cool.

00:10:39: Wie war die Musik da?

00:10:40: Super.

00:10:41: War das wasserkalt oder warm?

00:10:43: Toll.

00:10:44: Also so gehst du ja nicht mit deinen Mitmenschen um.

00:10:47: Und das passiert einfach viel zu oft noch im Verkaufsgespräch, obwohl das ein absolut

00:10:51: natürlicher Skill bei uns ist.

00:10:53: Und damit dir eben dieses abrupte, unnatürliche Gespräch nicht passiert, gebe ich dir jetzt

00:10:59: einmal die Technik mit an die Hand, die du unbedingt verinnerlichen solltest, damit

00:11:04: dieses Paraphrasieren einfach in Fleisch und Blut im Verkaufsgespräch übergeht.

00:11:09: Also wie wendest du Paraphrasieren effektiv und bewusst an?

00:11:13: Du solltest im Kern auf vier Dinge achten.

00:11:16: Als allererstes damit du erfolgreich paraphrasieren kannst, ist Aktives Zuhören unabdingbar.

00:11:22: Also du musst dich voll und ganz auf deinen Gesprächspartner konzentrieren, ohne zu unterbrechen

00:11:28: und vor allem auch zwischen den Zeilen raushören, weil das ist wichtig für deine Wiederholung

00:11:34: dann.

00:11:35: Wird dir gleich auch nochmal klar.

00:11:37: Also hör unbedingt zwischen den Zeilen zu, weil da sind die wahren Schätze verborgen.

00:11:43: Der zweite Punkt auf den du unbedingt achten solltest ist, dass du mit deinen eigenen

00:11:47: Worten wiederholen solltest, was dein Gesprächspartner jetzt gerade gesagt hat. Also du sollst

00:11:53: wiedergeben, was der Kunde gesagt hat, aber in deinen eigenen Worten und das zeigt am

00:11:58: Ende des Tages, dass du zugehört hast und grundsätzlich auch verstanden hast, worum

00:12:03: es geht. Dann der dritte Punkt, den viele auch auslassen ist, dass du oft die Emotionen

00:12:09: achten solltest und diese auch einbeziehen solltest. Also wenn du zum Beispiel merkst,

00:12:13: dass der Kunde extrem verärgert jetzt über eine Situation spricht, dann adressier diese

00:12:19: Emotion auch gerne, indem du paraphrasierst, oh ich merk schon, es verärgert sie das Punkt,

00:12:25: Punkt, Punkt. Also Emotionen adressieren den Schmerzpunkt des Kunden. Und der vierte Punkt,

00:12:33: auf den du beim Fahrer frasieren achten solltest, ist, dass du eine Bestätigung einholst. Also

00:12:37: du musst nachfragen, ob du alles richtig verstanden hast, um Missverständnisse zu vermeiden

00:12:43: und das Gespräch weiter zu vertiefen. Das war jetzt einmal die Technik, also zuhören,

00:12:49: mit eigenen Worten wiedergeben, auf Emotionen achten und die Bestätigung einholen. Wie

00:12:55: sieht das Ganze jetzt im praktischen Beispiel aus? Dazu habe ich dir zwei Szenarien formuliert.

00:13:01: Also, stell dir mal vor, du bist jetzt bei dem Kunden und der Kunde spricht jetzt über seine

00:13:06: derzeitige Webseite beispielsweise und du verkaufst potentielle Webseiten. So, die Kundenaussage

00:13:12: wäre dann beispielsweise unsere aktuelle Webseite, wurde das letzte Mal vor sieben Jahren

00:13:17: überarbeitet und ich habe so ein bisschen das Gefühl, die ist ein bisschen veraltet und könnte

00:13:22: potenzielle Kunden abschrecken. So, eine paraphrasierte Antwort darauf könnte lauten,

00:13:28: wenn ich sie richtig verstanden habe, suchen sie nach einer modernisierten Webseite, die besser

00:13:33: zu ihrem aktuellen Unternehmensimage passt und eine einladende Plattform für ihre Zielkunden

00:13:39: darstellt. Sie wünschen sich eine Webseite, die nicht nur aktuell ist, sondern auch ansprechen

00:13:45: und repräsentativ für ihr Unternehmen. Habe ich sie da richtig verstanden? Und jetzt kommen wir

00:13:52: wieder zu dem Punkt zurück, den ich dir bei der technischen Erklärung gesagt habe,

00:13:59: aktives Zuhören, konzentrier dich vor allem darauf, was der Kunde zwischen den Zeilen sagt.

00:14:05: Also dieses Konzentrieren, dass du bereits rausinterpretierst, was der Kunde denn eigentlich

00:14:11: genau meint und was ihm wichtig ist. In diesem Sinne, er hat jetzt zum Beispiel gesagt der Kunde,

00:14:16: ja, ich habe das Gefühl, sie ist ein wenig veraltet und könnte potenzielle Kunden abschrecken.

00:14:23: Das heißt zwischen den Zeilen, so ihnen ist ihr Unternehmensimage wichtig und eine einladende

00:14:30: Plattform für ihre Zielkunden. Er legt unglaublich viel Wert auf sein Image, dass das passt zu dem,

00:14:37: was er leistet am Ende des Tages. Das hat er nicht gesagt mit seiner Aussage, er hat nur gesagt,

00:14:41: ja, die wurde halt das letzte Mal vor sieben Jahren überarbeitet und ich habe das Gefühl,

00:14:46: sie ist ein wenig veraltet und könnte potenzielle Kunden abschrecken. Deine Aufgabe ist und da

00:14:51: trennt sich wirklich die Spreu vom Weizen herauszufinden, was er jetzt eigentlich mit dieser

00:14:56: Aussage meint und deswegen ist dieses Paraphrasieren so verdammt wichtig im Verkaufsgespräch, weil du

00:15:02: dir quasi dann selber erklärst, okay, was ist ihm wichtig, wie muss ich die Verkaufspräsentation

00:15:07: gleich auf welche Aspekte ausrichten, damit der Kunde mir zuhört und ich den Nerv bei ihm treffe,

00:15:13: damit er am Ende des Tages auch, ja, Kunde bei mir wird. So und das Spannende dabei ist, dass du

00:15:20: jetzt noch viel besser Folgefragen stellen kannst, weil du mit dem Kunden interagierst und der Kunde

00:15:27: mit dir interagiert und so gehst du immer weiter in sein Kaufmotiv rein und verstehst, was der Kunde

00:15:32: braucht, um am Ende des Tages eine Kaufentscheidung zu treffen und deswegen liebe ich Verkaufen so

00:15:39: verdammt, weil es einfach so extrem viel, weil da so viel unterbewusst passiert und du so extrem

00:15:46: viel steuern kannst. Verkaufen ist selten zufällig. Verkaufen ist reine Ausrichtungssache und reine,

00:15:52: reine strategische Planung, reines, okay, diese Schritte mache ich jetzt, damit ich am Ende des

00:15:58: Tages an mein Ziel komme. Das heißt also, du hast jetzt paraphrasiert und gesagt, so, wenn ich sie

00:16:03: richtig verstehe, dann XYZ. So und der Kunde sagt dann, ja, eigentlich schon, allerdings ist es schon

00:16:09: so, dass mein Budget zum Beispiel knapp ist. So, was meinen Sie damit jetzt genau? Was heißt denn

00:16:14: knapp? Haben Sie gerade Investitionen getätigt oder wie viel Geld steht Ihnen zur Verfügung,

00:16:19: damit wir so ein Re-Launch der Webseite in Angriff nehmen können? So und das sind dann

00:16:24: Folgefragen, damit du immer weiter reingehen kannst in diesen Webseitenverkauf. Absolut spannend

00:16:30: und wie gesagt, das ist einfach das, was ich am Verkaufen so extrem liebe. Das zweite Beispiel,

00:16:36: was ich dir mitgebracht habe, ist beispielsweise, stell dir vor, der Kunde spricht über seinen

00:16:41: jetzigen Lieferanten, der unzuverlässig ist. Also dabei ist die Branche total egal,

00:16:45: können wir uns vorstellen, zum Beispiel Schraubenlieferer, Schraubenzulieferer. Der Kunde

00:16:50: kann dir dann beispielsweise im Verkaufsgespräch erzählen. Wir haben zunehmend Probleme mit

00:16:55: unserem aktuellen Lieferanten. Lieferungen kommen oft zu spät oder entsprechend nicht

00:16:59: unseren Qualitätsanforderungen, die Ware ist oft unvollzählig und schwerer Erreichbarkeit beim

00:17:05: Partner. Das beginnt unsere Kundenbeziehung und unser Geschäft zu beeinträchtigen und das wollen

00:17:10: wir auf jeden Fall ändern. So, die paraphrasierte Antwort könnte dann beispielsweise lauten,

00:17:16: also suchen sie nach einem zuverlässigeren Lieferanten, der konsistente Qualität und

00:17:23: pünktliche Lieferungen garantieren kann, um 100 Prozent sicherzustellen, dass ihre Kundenbeziehungen

00:17:29: und das Vertrauen in ihr Geschäft nicht weiter leiden. Ist das das, was sie jetzt gerade wirklich

00:17:35: interessiert, was wir uns näher anschauen sollen oder habe ich da etwas übersehen? So,

00:17:39: und dann auch wieder hier. Hier kannst du wieder richtig, du hast jetzt einmal den Nerv angesprochen,

00:17:44: du hast ihm zugehört, du hast paraphrasiert und der Kunde wird dir dann darauf antworten. Das

00:17:48: hat eine ganz andere Wirkung, als dir einfach nur zu notieren, okay, aktuell unzufrieden mit

00:17:55: Lieferanten und das einfach komplett zu ignorieren und dann zum Beispiel zu sagen, okay, danke für

00:18:00: ihre Antwort und was geben sie denn aktuell, wie lange sind sie denn jetzt mit ihrem Lieferanten

00:18:05: schon in Zusammenarbeit? Ach so, okay. Und wie leicht kommen sie aus dem Vertrag raus zum

00:18:10: Beispiel? Das ist ein absoluter Unterschied. Also, es sind zwei Welten, auf denen du dich hier jetzt

00:18:16: gerade bewegst und ich hoffe, dir ist dieser grundsätzliche Unterschied jetzt richtig bewusst

00:18:21: geworden, was paraphrasieren eigentlich für eine unglaublich mächtige Wirkung hat, was es für

00:18:26: ein unglaublich mächtiges Schlüsselwerkzeug ist, was du unbedingt in deinem Verkaufswerkkasten

00:18:32: parat haben solltest und auch in jedem Verkaufsgespräch benutzen solltest. Vereinfacht gesagt,

00:18:38: bedeutet paraphrasieren nichts anderes als das, was jemand anderes gesagt hat mit eigenen Worten

00:18:46: wiederzugeben. Das ist so krass simpel, das machen wir alltäglich fünfmal pro Tag mit

00:18:51: unseren Mitmenschen. Ja, wenn dir zum Beispiel der Kumpel, bleiben wir mal bei dem Beispiel,

00:18:55: vom Ballermann wieder kommt aus Malle und dir sagt, boah, hier Micky Krause hat richtig

00:19:00: abgefetzt oder sowas und es war richtig geil, dann sagst du ja nicht einfach so schön, sondern

00:19:03: sagst krass, okay, cool Micky Krause, was hat er denn für Lieder gespielt? Oder ja, du baust diesen

00:19:10: absolut natürlichen Dialog auf, der sich leicht und auch absolut logisch anfühlt. So geht man

00:19:18: mit Menschen am Ende des Tages um, wenn man mit ihnen interagiert. Und es geht einfach nur darum,

00:19:24: beim paraphrasieren, die ist Essenz, eine Aussage eines anderen zu erfassen und sie so umzuformen,

00:19:30: dass man zeigt, man hat verstanden, was gemeint ist, ohne die exakten Worte zu wiederholen. Weil

00:19:36: es ist natürlich, du bist ja kein Papageier, wenn der eine sagt, ja, ich habe 40 Mitarbeiter,

00:19:41: dann sagst du schön, sie haben 40 Mitarbeiter. Also du kannst zum Beispiel paraphrasieren und sagen,

00:19:46: oh, also klassisches mittelständisches Unternehmen, haben sie da den Wachstumsambitionen oder soll

00:19:51: erstmal alles in der Größe so bleiben, wie es ist. Kannst auch ein Mix machen zwischen paraphrasieren

00:19:56: und Folgefrage formulieren. Paraphrasieren bedeutet natürlich auch nicht immer, da direkt irgendwie

00:20:02: ein Kaufmotiv zu formulieren. Es bedeutet auch so ein bisschen, auf das Gesagte zu reagieren und

00:20:07: das, was er gesagt hat, so ein bisschen einzubauen, damit du den nächsten Schritt aufbauen kannst.

00:20:13: Also die nächste Frage formulieren kannst oder ihn nach deinem Verständnis fragen kannst oder

00:20:18: ihn nochmal erklären lässt, was er da jetzt genau mit meint. Paraphrasieren hilft dir einfach dabei,

00:20:24: das Verständnis zu bestätigen, was der gegenüber jetzt eigentlich gerade gesagt hat und vor allem

00:20:30: Missverständnisse zu klären, die für deine weitere Verkaufspräsentation wichtig ist, damit

00:20:36: deine Verkaufspräsentation maximal kundenorientiert ist. Also zusammenfassend jetzt beziehungsweise

00:20:42: zum Abschluss, merk dir einfach paraphrasieren ist nichts anderes als sauber zuhören, auch zwischen

00:20:49: den Zeilen das Gesagte in deinen eigenen Worten zu wiederholen und dich zu vergewissern, ob du

00:20:56: das richtig verstanden hast mit einer kleinen Verständnisfrage. Das war's. Das ist paraphrasieren,

00:21:01: also wirklich so ein extrem einfacher Skill mit so einer extrem mächtigen Wirkung und ich kann dir

00:21:07: wirklich sagen, wenn du dieses paraphrasieren drauf hast, dann fühlt sich teilweise ein Verkaufsgespräch

00:21:13: so an wie ein Gespräch mit einem guten Freund, der über seine Geschäftssituation mit dir spricht

00:21:18: und das ist ein ganz anderes Verkaufsgespräch, eine ganz andere Gesprächsflow, eine ganz andere

00:21:26: Atmosphäre als diese Barriere zu haben. So, hier ist jetzt gerade irgend einer, der mir was aufschwatzen

00:21:32: will und ich muss hier sensible Informationen beispielsweise preisgeben, die mich jetzt gerade

00:21:38: in meinem Geschäft beschäftigen und über die ich eigentlich um ehrlich zu sein, die vertrauliche

00:21:43: Informationen sind, über die ich nicht mit jedem rede. Und damit knackst du einfach diese Barriere

00:21:49: und schaust wirklich, dass du mit dem Kunden auf einer Seite sitzt und zusammen an seinem Ziel,

00:21:53: an seiner Herausforderung arbeitest. So, nicht mehr und nicht weniger. Das war's jetzt für heute.

00:22:00: Ich hoffe, dass dir das paraphrasieren deinen Verkaufsalltag erleichtern wird. Ich habe eine

00:22:07: ganz kleine Bitte an dich. In diesem Sinne, das Feedback zum paraphrasieren ist unglaublich

00:22:12: wertvoll für mich und meinen Vertriebsverlieb Podcast und ich würde mich wirklich extrem freuen,

00:22:17: wenn du mir auf meinen Social Media Kanälen folgst und mir einfach mal eine ganz kurze

00:22:21: Nachricht hinterlässt, wie denn das paraphrasieren deinen Verkaufsalltag bereichert hat und welche

00:22:26: positiven Erfahrungen du sammeln konntest. Dafür kannst du dir gerne eine Plattform aussuchen.

00:22:32: Ich bin auf Instagram aktiv, auf TikTok aktiv und auch auf LinkedIn. Also je nach Präferenz folgt

00:22:37: mir da unglaublich gerne und lass mich von deinem Erfolg hören. Genau deswegen mache

00:22:42: ich dir diesen Podcast, um die Amende des Tages dabei zu helfen, deine Umsätze schneller und

00:22:47: einfacher mit nach Hause zu bringen und richtig glückliche Kundenbeziehungen aufzubauen. In diesem

00:22:53: Sinne, lass uns gemeinsam unsere Vertriebsleidenschaft weiterentwickeln und zu richtig geilen und

00:23:00: Kundenorientierten Verkäufern ranwachsen oder Verkäuferinnen. Viel Spaß beim Umsetzen. Bis zum

00:23:07: nächsten Mal. Wir hören uns, deine Helena. Bis ganz bald. Ciao, ciao.

00:23:11: *Musik*

00:23:32: [Musik]

00:23:34: Copyright WDR 2020