#50 PreSales Strategien meistern - Ein tiefgehendes Interview mit den Vertriebsprofis Tim Brömme und Jan-Erik Jank

00:00:00: Meine lieben Vertriebsverliebten da draußen, ihr habt abgestimmt und zwar mit einer absolut

00:00:04: eindeutigen Mehrheit von über 88 Prozent, dass ihr euch hier mehr Experten-Interviews

00:00:11: wünscht, gesagt getan.

00:00:13: Heute begrüße ich ganz herzlich den Jan Erik Jank und den Tim Brömme, zwei absolute Pre-Sales-Experten,

00:00:20: die im B2B Software und IT-Vertrieb zu Hause sind.

00:00:24: Das heißt, wir werden uns heute ganz, ganz tiefe Einblicke einholen in diese Branche

00:00:29: und darüber hinaus die Rolle des Pre-Sales- bzw. Sales-Ingeniers besprechen.

00:00:34: Ihr werdet richtig spannende Einblicke bekommen und darüber hinaus natürlich auch Key-Learnings

00:00:39: mitnehmen können, die auf jede Branche übertragbar sind.

00:00:42: In diesem Sinne, lasst uns keine Zeit mehr verlieren und direkt in die Folge rein starten.

00:00:47: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!

00:00:49: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:06: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern

00:01:10: ich liebe es auch zu Podcasten.

00:01:12: Ich betreibe hier meinen Vertriebsverlieb-Podcast aus tiefster Leidenschaft und ich liebe es

00:01:17: am Ende des Tages über Vertrieb- und Verkaufspraxis zu sprechen.

00:01:21: Wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über dein

00:01:25: Interesse.

00:01:26: Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, was dich hier in diesem Podcast überhaupt alles

00:01:30: erwartet.

00:01:31: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie

00:01:35: du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst.

00:01:38: Und dabei kannst du dir sicher sein, alle meine Tipps stammen aus der Praxis und sind für

00:01:44: die Praxis geeignet, wie ich es ja gerade schon eingangs gesagt habe.

00:01:47: Ich bin leidenschaftliche Vertrieblerin.

00:01:49: Das heißt, du kannst mir hier an dieser Stelle zu 100 Prozent vertrauen.

00:01:53: Alles worüber ich hier rede, ist definitiv zu 100 Prozent für die Umsetzung geeignet

00:01:58: und funktioniert auch wunderbar in der Praxis.

00:02:00: So, und wenn du jetzt schon länger zu der Vertriebsverlieb-Community gehörst, dann

00:02:05: hast du es ja schon am Tieser gehört und siehst es auch am Titel.

00:02:09: Ich bin heute mal nicht im Solo am Start, sondern im Dreierpack und ich freue mich

00:02:14: riesig hier jetzt, meine Interview-Gäste begrüßen zu dürfen.

00:02:18: Ich möchte gar nicht so viel vorwegnehmen.

00:02:20: Das werdet ihr ja jetzt gleich alles im Interview erfahren, was euch jetzt alles erwartet an

00:02:24: spannenden Learnings, an spannenden Einblicken und natürlich auch spannenden Persönlichkeiten.

00:02:29: Und deswegen möchte ich jetzt eigentlich schon gerne meinen Zepter hier übergeben und

00:02:33: einfach mal um eine kurze Begrüßung und Vorstellung bitten.

00:02:36: Helena, vielen lieben Dank für die Einladung.

00:02:40: Ich beginne mal ganz dreist.

00:02:42: Mein Name ist Tim Brömme.

00:02:43: Ich mache seit 14 Jahren Enterprise Softwarevertrieb.

00:02:47: Die Hälfte der Zeit habe ich bei deutschen Software- und IT-Firmen gearbeitet.

00:02:50: Die andere Hälfte ist bei amerikanischen Firmen.

00:02:53: Das sind so Namen dabei wie Seismilk, Exaktly, aber auch eine SAP beispielsweise, die sicherlich

00:02:58: jeder hier erkennt.

00:03:00: Und ja, und jetzt seit letztem Jahr haben wir uns dazu entschlossen, wenn ich mir sage,

00:03:06: mit dem Jan zusammen, der wird sich gleich selbst vorstellen, sind wir in die Selbstständigkeit

00:03:09: gestartet und fokussieren uns jetzt auf die Befähigung von Vertriebsmitarbeitern im

00:03:14: Software- und IT-Vertrieb und ja, um vielleicht noch einen privaten Satz zu sagen, ich wohne

00:03:18: in München, Markformel 1 und Videospiele.

00:03:20: Sehr cool, danke schön, danke.

00:03:24: Und jetzt noch hast du ja gerade gesagt, der Jan noch.

00:03:27: Genau, der Jan, voller Name Jan-Erik Jank, aber Jan ist vollkommen ausreichend.

00:03:34: Ich beschäftige mich mit Software seit ich 2001 von meiner Ausbildung angefangen habe.

00:03:38: Seitdem hat mich das Thema Software nicht losgelassen und diese vertriebliche Komponente

00:03:42: kamen dann spätestens 2008, würde ich sagen dazu.

00:03:49: Da bin ich zu einer Mittelstädter gegangen und wurde dann nochmal krass verstärkt 2013.

00:03:53: Als ich zu selbstforske wechselt habe, da habe ich die Vertriebswelt, Software-Vertriebswelt

00:03:59: nochmal ganz neu kennenlernen dürfen.

00:04:01: Und seitdem und wir werden ja später darüber reden, ganz vernahrt in das Thema Pre-Sales

00:04:06: und ich habe dann irgendwann mal den großen Fehler gemacht, den Tim bei mir im Team einzustellen.

00:04:10: Seit 2017 kennen wir uns und haben dann ja auch unseren eigenen Podcast gestartet.

00:04:16: Er hat das angetriggert und wie er gesagt hat, genau, jetzt sind wir in der Selbstständigkeit

00:04:20: gelandet.

00:04:21: Ich habe auch mal in München gewohnt, bin aber da abgehauen und bin jetzt in der Nähe

00:04:25: von Schwerbescheil und privat für das Zimmertie-Mich Sommer wie Winter in den Bergen.

00:04:30: Ja, sehr cool, meine Lieben.

00:04:32: Mein Gott, heute habe ich aber auch einen kleinen Frosch im Hals.

00:04:35: Also Entschuldigung, wenn ich mich da an der einen oder anderen Stelle reusse.

00:04:39: Vielen Dank an euch für diese sympathische Vorstellung und du hast es ja gerade schon

00:04:44: gesagt, Jan, also Salesforce.

00:04:46: Wenn ich mich richtig entsinne, dann macht Salesforce ja so CRM-Software für den Vertrieb,

00:04:52: oder?

00:04:53: Genau, also mittlerweile, so haben die angefangen 1999 und da war das Thema CRM und mittlerweile

00:04:58: haben die ein sehr umfangreiches Portfolio, oder findest du Sales Service Marketing,

00:05:02: e-Commerce, Datenthemen, Analytics und also die komplette Bandbreite, aber sicherlich

00:05:08: nach wie vor einen großen Fokus auf vertrieblichen Kontext, absolut.

00:05:13: Ja, Vertrieb ist ja auch einfach geil.

00:05:16: Also geil, dass die sich da so ausgeweitet haben in dem vertrieblichen Spektrum auch,

00:05:22: weil ich kannte Salesforce tatsächlich nur so unter dem Begriff CRM, also Customer Relationship

00:05:26: Management.

00:05:27: Es war echt cool, dass die sich da so breit mittlerweile aufgestellt haben.

00:05:31: Und ja, also du hast ja gerade schon gesagt, dass du den Tim irgendwie Fehler gemacht hast,

00:05:39: also natürlich ironischerweise und ihn in dein Vertriebsteam gelassen hast.

00:05:44: Wie seid ihr denn einfach so eine grundsätzliche Frage beide zum Vertrieb gekommen?

00:05:49: Was ist da so euer persönlicher Werdegang?

00:05:52: Also ich habe tatsächlich einen naturwissenschaftlichen Ingenieurs hintergrund, also technische Informatik

00:06:00: studiert, das ist eine Mischung aus Elektrotechnik und Informatik, also nördiger geht es eigentlich

00:06:04: gar nicht mehr und man könnte jetzt vielleicht erwarten, jemand der sowas studiert, sitzt

00:06:07: vielleicht eher im Keller und codet.

00:06:09: Ich habe da relativ schnell für mich gemerkt, dass ich nicht diese Person bin, obwohl ich

00:06:12: wirklich sehr viel Freude an diesem Studium hatte und auch ein bisschen stolz darauf

00:06:15: bin, mich irgendwie Ingenieurend nennen zu dürfen.

00:06:17: Hatte dann allerdings schon im allerersten Job, da habe ich so ein Trainingprogramm mitgemacht

00:06:22: bei einem deutschen IT-Technologie-Mittestandsunternehmen, Gisiko und Deviant kennt vielleicht der

00:06:26: ein oder andere, da saß ich dann tatsächlich in meinem ersten Job, saß ich neben einem

00:06:31: Vertriebsmitarbeiter.

00:06:32: Der hat Governmentvertrieb gemacht und in dem Moment hat sich dann schon diese ganze

00:06:38: Vertriebswelt für mich geöffnet.

00:06:39: Ich war selber dann auch in der Position, die so eine Vertriebssupport dargestellt hat,

00:06:44: das heißt ich hatte sofort diesen Kundenkontakt.

00:06:46: Ich hatte den Kontakt mit vielen anderen Vertriebskollegen und Kolleginnen und da habe ich dann gemerkt,

00:06:52: okay, wenn ich meine technische und fachliche Expertise kombiniere mit den Fähigkeiten,

00:06:59: die der Vertrieb braucht, dass ich da sehr viel Freude bei empfinde und habe dann im

00:07:02: Prinzip auch weiterhin genau diese Brücke in der Karriere durchgelebt.

00:07:08: Also mal diese Mischung aus Technologie und Zeltz.

00:07:11: Genau, Jan, bevor wir zu dir kommen, nochmal eine ganz kurze Zwischenfrage an Tim.

00:07:16: Warst du denn auch so klassisch beim Kunden dann draußen oder hast du den Vertrieb irgendwie

00:07:21: mit so Vertriebsfragen und Produktdetails unterstützt?

00:07:25: Wie kann ich mir das davor stellen?

00:07:27: Also ich habe ja gerade dieses Trainee-Programmer erwähnt, da war so ein, das Grundkonzept

00:07:33: ist, dass du relativ kurz nur in bestimmten Abteilungen bleibst und dann wechselst.

00:07:37: Jetzt habe ich gerade gesagt, in der ersten Abteilung, zwar halt eine Vertriebsabteilung,

00:07:40: dort war das schon eher unterstützend, also selber noch nicht so intensiv Kundenkontakt,

00:07:45: aber in der zweiten, der dritten Station, da war ich dann sogar im Ausland, durfte

00:07:50: ich in Südafrika erst ein paar Monate später noch mehrere Jahre verbringen und da war

00:07:55: ich extrem dicht am Vertrieb dran und hatte sogar eigene Accounts und habe sogar auch

00:07:59: eigene Deals geklaust.

00:08:01: Also schon innerhalb dieser Trainee-Phase.

00:08:03: Also das ging dann sehr schnell los und da habe ich dann wie gesagt auch die Freude

00:08:07: daran für mich entdeckt.

00:08:08: Sehr cool.

00:08:09: Und Jan, wie bist du zum Vertrieb gekommen?

00:08:13: Ja, ich glaube, ich habe am Anfang gar nicht gemerkt, dass ich eigentlich da schon ganz

00:08:17: viel vertriebliche Tätigkeiten mache.

00:08:18: Ich habe ja vorhin gesagt, ich habe in meiner Ausbildung mit Software-Entwicklung tatsächlich

00:08:23: auch angefangen und dachte so, ich werde hier ein cooler Software-Entwickler.

00:08:27: Man habe aber ganz schnell gemerkt, es wird nicht klappen, weil ich werde nie gut darin

00:08:31: sein.

00:08:32: Ich habe zwar ein gutes Grundverständnis und verstehe, was da abläuft, aber ich werde

00:08:35: nie ein guter Programmierer werden können und dann bin ich so abgetrifftet ins Projektmanagement.

00:08:41: Also irgendwann hat einer mir gesagt, es würde Projektmanagement heißen, habe quasi zwischen

00:08:44: den Leuten, die wirklich entwickeln können und dem Kunden so eine vermittelnde Rolle

00:08:48: eingenommen.

00:08:49: Und dann musstest du immer wieder erklären, den einen was gebraucht wird und dann dem

00:08:53: Kunden was machbar ist.

00:08:55: So.

00:08:56: Und das war so der Anfang, das hat mir unheimlich viel Spaß gemacht und als ich dann die Firma

00:09:00: gewechselt habe zu dem Mittelstand, war ich auch in der Rolle und dann hatte ich aber

00:09:04: in dieser Projektleiterrolle auch halt die Aufgabe, da neue Aufträge sozusagen zu akquirieren.

00:09:10: Dann wurde das nochmal verstärkt und diese Mischung aus, da ist ein Kunde, der hat so

00:09:16: eine Problemstellung und wir haben vielleicht die passende Lösung für den und das mit dem

00:09:19: so zusammen auszupalduern.

00:09:21: Ob das am Ende passt, das hat mir unheimlich viel Spaß gemacht und da hätte ich mich

00:09:24: zu dem Zeitpunkt noch nie als Vertrieb bezeichnet, sondern eben als Projektmanager oder Projektleiter.

00:09:29: Und dann habe ich den Wechsel zu selbst voraus gemacht.

00:09:33: So und dann kam so der letzte Schubsa, dass ich selber sagen konnte, ja ich bin jetzt im

00:09:38: Vertrieb.

00:09:39: Es ist ziemlich cool und da ging nochmal eine ganz neue Welt auf.

00:09:43: Aber so rückblickend heute kann ich es reflektieren für mich, hat das sicherlich damals in der

00:09:49: Ausbildung mit dem Thema Softwareentwicklung und Projektmanagen schon seinen Anfang genommen

00:09:54: und macht bis heute sehr, sehr viel Spaß.

00:09:56: Ja, also ich finde auch, dass Vertrieb, da sieht man es mal wieder, wie facettenreich

00:10:03: Vertrieb eigentlich ist und wie viele Instanzen und wie viele Punkte da überhaupt allgemein

00:10:08: in den Vertrieb so einspielen.

00:10:10: Und deswegen haben wir uns heute auch zu diesem Interview hier entschieden, weil ihr

00:10:14: nämlich eine ganz bestimmte Rolle und eine ganz bestimmte Funktion jetzt gerade in eurer

00:10:18: jetztigen Position im Vertrieb übernimmt.

00:10:21: Und ich denke, ja wir haben es ja auch schon im ersten Austausch gesehen auch.

00:10:26: Ich komme ja so aus dem klassischen B2B-Vertrieb.

00:10:28: Ich fahre zu Kunden außendienstschüttel da die Hand und ja, bin ganz normal im kleinen

00:10:33: und Mittelstand unterwegs und haben dann irgendwie festgestellt, dass ihr in einem komplett

00:10:38: so anderen Bereich unterwegs seid, der so unter das Dachvertrieb fällt, aber irgendwie

00:10:44: so ein für mich persönlich total unbekannter Bereich ist.

00:10:47: Könnt ihr darüber bzw. da jetzt nochmal so näher drauf eingehen, was ihr jetzt eigentlich

00:10:53: gerade konkret im Vertrieb macht, was eure Tätigkeit ist und wie ihr da, wie euer Sales-Prozess

00:11:00: ist?

00:11:01: Also, jetzt fange ich auch schon an mich zu reusparen.

00:11:06: Also, was wir glaube ich, also wenn man es mal von oben beschreiben würde, würde ich

00:11:10: sagen, wir machen Software, B2B Software Enterprise Vertrieb.

00:11:14: So und um da mal ein bisschen rein zu zoomen, Enterprise impliziert halt, dass wir primär

00:11:20: an Großkunden verkaufen, also denke mal so an große Versicherungskonzerne, Dachskonzerne,

00:11:26: Unternehmen, die teilweise 10.000, teilweise mehr 100.000 von Mitarbeitern haben, also

00:11:31: extrem komplexe Käuferstrukturen aufweisen.

00:11:36: Damals haben wir die meiste Zeit verbracht und was du in diesen Szenarien hast, da geht

00:11:40: es dann um Investitionen für Softwareprodukte, die jetzt, das sind Ticketgrößen, da geht

00:11:46: es jetzt nicht um 10.000 oder 20.000 oder 50.000 Euro, sondern dann wird sehr schnell 6-stellig,

00:11:49: ganz häufig auch 7-stellig und manchmal sogar noch darüber hinaus.

00:11:53: Das heißt, wir reden über Deals, die sehr viel, ja, wo es um sehr viel Geld geht, ganz

00:11:59: plittgesagt.

00:12:00: So und damit kommen gewisse Herausforderungen einher, du hast natürlich einerseits die

00:12:05: Herausforderungen, dass du bei deinem Zielkunden, wo eben so viele Leute sitzen, die alle irgendwie

00:12:08: mitentscheiden, wir sagen so in der Statistik, die zeigt sich so im Durchschnitt hast du

00:12:12: so 11 Leute, die mindestens mit an der Kaufentscheidung mitwirken und da gibt es so eine ganze

00:12:16: Schattenorganisation, die im Hintergrund auch noch beeinflusst, also das müssen wir irgendwie

00:12:20: managen und daraus ergibt sich die Komplexität, dass wir ganz viele verschiedene Aufgaben

00:12:27: innerhalb von so einem Vertriebszyklus haben.

00:12:29: Du hast ja gerade sehr plakativ beschrieben, du steckst ins Auto ein, fährst zum Kunden,

00:12:33: schüttelst die Hand und dann bist du vielleicht schon beim Entscheidungsträger.

00:12:36: Das passiert bei uns sehr selten, da gibt es tendenziell am Anfang so eine Anbahnungsphase,

00:12:42: das macht, ich werde hier so ein deutschen Begriff wählen, wollen, würde sowas Vertriebsindienst,

00:12:46: das sind Leute, die machen die Kaltakfiese, die nehmen das Telefon in der Hand, die schreiben

00:12:48: E-Mails, die kontaktieren Menschen auf LinkedIn und versuchen überhaupt erst mal erste Termine

00:12:52: aufzureißen.

00:12:53: Dann hast du so eine Rolle, die heißt jetzt im angelsächs- und amerikanischen Raum eher

00:12:57: Account Executive, das ist so der klassische Vertriebler, Vertrieblerinnen, die dann anfangen,

00:13:02: potenzielle Deals und Meetings wahrzunehmen, zu qualifizieren und zu schauen, okay, liegt

00:13:06: hier wirklich ein Case vor, mit dem wir arbeiten können, ist das eine Verkaufsschance, ist

00:13:10: das eine Opportunity.

00:13:11: In dem Moment, wo der Vertriebsmitarbeiter sagt, das sind die Kollegen von uns, mit denen

00:13:15: wir sehr eng zusammenarbeiten, wenn die sagen, ich glaube, wir haben hier ein Case, da könnte

00:13:18: eine Opportunity vorliegen, dann kommt diese Sales Engineering Rolle mit rein und das

00:13:22: ist jetzt auch genau der Punkt, auf den ich hinaus will, wir haben eine starke Rolle,

00:13:26: wir haben ein sehr breites Rollenbild und damit auch eine Arbeitsteilung innerhalb dieses

00:13:31: komplexen Setups, weil jede Rolle für sich eine bestimmte Spezialisierung innerhalb

00:13:35: des Vertriebszykluses hat.

00:13:36: Wir haben erst den Innendienst, der Termine aufreist, wir haben den AE, den Account Executive,

00:13:40: der anfängt, Deals mal zu identifizieren und zu qualifizieren, der bleibt dann auch

00:13:44: über den Laufzeichen weg bis zum Abschluss und wir als Sales Engineering, als Pre-Sales,

00:13:49: da gibt es leider einen sehr wilden Mix an verschiedenen Begrifflichkeiten, wir kommen

00:13:52: dann rein, wenn dann vermeintlich eine Verkaufsschance da ist und wir tief dann in die Fachlichkeit

00:13:57: rein, in die Technologie reingehen, in die Use Case, in die Prozesse usw.

00:14:01: Das ist so ein bisschen die Welt, in der wir leben, wo wir auch von Vertriebszyklen reden,

00:14:05: da geht es nicht um zwei, drei Calls bis wir in Vertrags abschließen, sondern teilweise

00:14:08: geht es Wochen, Monate, manchmal sogar jahrelang bis ein Deal von Start bis zum Ende durchgespielt

00:14:14: ist.

00:14:15: Jetzt sind wir so, also danke schön erstmal, dass du das so aufgedröselt hast, weil das

00:14:19: ist tatsächlich so komplex in dem kompletten Vertriebsprozess, wie viele Rollen da einspielen,

00:14:25: also es ist ja echt Wahnsinn.

00:14:26: Wie gesagt, ich kenne es nur so, ich bin sogar teilweise für meine Calter-Quise, für meine

00:14:29: Leads selber zuständig, qualifiziere, ich schick die Termine raus, gehe hin, schüttel

00:14:35: Hand, mach' bisschen Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung natürlich jetzt total vereinfacht gesagt, hol'

00:14:39: den Deal dann nach Hause und gut ist.

00:14:41: So und du hast jetzt gerade, ich glaube, alleine in diesem Prozess drei, vier Rollen genannt,

00:14:47: was braucht man denn eigentlich als Qualifizierung, weil ich kenne es zum Beispiel so, dass Vertriebler

00:14:52: auch total als Quereinsteiger geeignet sind in vielen Bereichen, ist das denn im Pre-Sales

00:14:57: auch so, da braucht man da bestimmte fachliche Qualifikationen auch, die man zum Beispiel

00:15:02: studieren oder erstmal lernen muss.

00:15:04: Also es ist ja heute so, dass du Vertrieb an sich eigentlich nicht lernen kannst, es gibt

00:15:10: nur ganz wenige Möglichkeiten oder Institutionen in Deutschland, die wirklich eine Ausbildung

00:15:15: in die Richtung anbieten.

00:15:16: Also wir arbeiten auch, oder haben in der Vergangenheit auch mit der Ruhr Uni in Bochum zusammengearbeitet,

00:15:22: die haben einen Studiengang, wo du quasi Vertrieb zum Beispiel lernen kannst oder es gibt verschiedene

00:15:28: Companies, die haben eigene Academies, wo sie den Leuten solche Ausbildungsgänge anbieten

00:15:33: und wenn ich da mal ansetze, weil das wäre sozusagen der Karriere-Einstieg, wo einer oder

00:15:38: jemand vom Bachelorstudium zum Beispiel kommt und sagt, hey ich bewerbe mich auf so einen

00:15:41: Academy-Platz, worauf wird da geachtet?

00:15:45: Eine Sache, worauf immer geachtet wird, ist das Thema Kommunikation.

00:15:50: Also wie gut ist jemand da drin, überhaupt mal eine Konversation zu initiieren und am

00:15:55: Leben zu halten, wichtige Informationen rauszufinden, wie sieht es mit Empathie aus und so weiter.

00:16:01: Also ich würde sagen, es ist kein dedizierter Skill für Pre-Sales, aber es ist ein extrem

00:16:05: elementarer Skill, den du haben solltest, wenn du im Pre-Sales, aber ich denke allgemein

00:16:09: im Vertrieb erfolgreich sein willst, das Thema Kommunikation drauf zu haben.

00:16:13: Eine zweite Komponent, und das hat Timpfer noch angesprochen, ist sicherlich so ein fachliches

00:16:19: Verständnis von der Materie über die da geredet wird.

00:16:21: Also wenn ich jetzt Software und Versicherungen zum Beispiel verkaufe, dann sollte ich ein

00:16:26: Grundverständnis davon haben, was da bei denen abgeht, was denen ihre fachliche Sprache ist

00:16:31: und so weiter.

00:16:33: Und um es ein bisschen zu referenzieren zu dem, was du gesagt hast, genau aus dem Grund

00:16:37: ist es super für Quereinsteiger und Einsteigerinnen gearbeitet, geeignet.

00:16:41: Weil wenn du heute zehn Jahre in der Versicherungsbranche zum Beispiel warst, dann weißt du wie diese

00:16:46: Branche tickt, dann kennst du die Fachlichkeit, dann kennst du die Prozesse, dann kennst du

00:16:50: die Herausforderungen und Softwarefirmen, die Software für Versicherungen verkaufen werden

00:16:54: dich vermutlich mit Handkuss nehmen, weil der Teil, den du einfacher lernen kannst,

00:16:58: und das wäre vielleicht die dritte Komponente, die ich noch nennen will, auf die geguckt

00:17:01: wird, ist, wie affin bist du mit der Technologie, mit der Software.

00:17:06: Und das ist aber ein Wissen, was die Softwarefirmen haben und das kann ich dir viel leichter

00:17:11: nach meiner Erfahrung beibringen, als dieses Fachwissen, was du schon mitbringst, vielleicht

00:17:16: mit zehn Jahren Versicherungserfahrung.

00:17:19: Von dem her Quereinstieg würde ich sagen auf jeden Fall und ist nach meiner Erfahrung auch

00:17:23: ein fester Bestandteil im Hiring von diesen Softwarefirmen, die ganz ganz gezielt auf

00:17:29: Quereinsteigerrollen gucken, wo du am Anfang gar nicht vermuten würdest, dass so jemand

00:17:34: jetzt auf einmal in die Software geht, in den Softwarevertrieb geht.

00:17:36: Ja, total spannend.

00:17:38: Also ich glaube, ich könnte euch da Löcher in den Bauch fragen, aber ich glaube dann

00:17:44: werden wir übermorgen nicht fertig mit dem Interview, was dann jetzt genau Pre-Sales

00:17:47: und Sales-Engineers ausmacht, was da die Tätigkeiten sind, welche Use-Cases es gibt,

00:17:52: welche Unternehmen und so weiter.

00:17:54: Und deswegen, ich möchte jetzt ein bisschen mehr in diese Vertriebsthematik einsteigen.

00:18:00: Und zwar, ihr habt ja selber ein Podcast, deswegen haben sich unsere Wege auch gekreuzt.

00:18:07: Ich werde das nochmal ganz kurz zum Ende des Interviews sagen, wo man euch findet, wo

00:18:12: ich euch verlinke und so weiter und so fort.

00:18:14: Und in eurem Podcast steht bzw. in der Podcast-Beschreibung steht 25 Jahre Sales-Erfahrung.

00:18:21: Ja, und also da habt ihr schon ein paar Jährchen auf dem Buckel, richtig cool.

00:18:26: Und da habt ihr doch sicherlich schon einige Situationen im Vertrieb durchgemacht, woraus

00:18:31: ihr sicherlich irgendwie so Key-Learnings mit rausziehen könnt.

00:18:35: Ja, weil in meinem Podcast, wie ich es ja gerade schon in der Einleitung gehört habe,

00:18:39: ist so natürlich auch sehr für die Praxis gedacht, dass man auch irgendwo was zum

00:18:43: Anfassen hat, zum Mitnehmen hat, wo man Learnings hat, Umsetzungstipps und so weiter.

00:18:48: Was würdet ihr jetzt so spontan aus dem Bauch heraus sagen?

00:18:51: Was sind in diesen 25 Jahren Sales-Erfahrung eure drei Key-Learnings gewesen, die ihr

00:18:56: meinen Zuhörern mitgeben könnt?

00:18:58: Ich glaube, allererst muss ich mal den Jan angucken.

00:19:01: Ich glaube, wir müssen diese Beschreibung auch mal updaten, weil mit jedem weiteren

00:19:04: Jahr was vergeht, müssen wir eigentlich diese Zahl ändern.

00:19:06: Vielleicht müssen wir dahin schreiben, so Vertrieb seid oder so was.

00:19:09: Dann ist es mal konstant.

00:19:11: Und da muss natürlich auch sagen, ich habe vorhin in der Vorstellung gesagt, ich mache

00:19:14: das seit 14 Jahren.

00:19:15: Wir haben im Prinzip natürlich die Summe unserer kombinierten Erfahrungen hier gewählt, weil

00:19:19: wenn wir 25 Jahre Vertriebserfahrung hätten, dann hätten wir, also ich wäre dann erst,

00:19:22: hatte ich mit 15 schon angefangen, das ist nicht der Fall gewesen.

00:19:25: Selbst weiß auch jeder, wie alt ich bin.

00:19:27: Ich komme auf deine Frage zu antworten.

00:19:29: Und ich habe da vielleicht eine kleine Geschichte, die macht das ganz anschaulich.

00:19:32: Ich habe davon gesagt, ich durfte für diesen deutschen Mittelständler, Software, IT und

00:19:37: Unternehmen Giesig und Evrient, da war ich eine Zeit lang in Afrika.

00:19:39: Und wir haben an Mobilfunknetzwerke verkauft.

00:19:42: Also solche Unternehmen wie Vodafone oder Telekom oder 1&1, die jetzt hier in Europa

00:19:48: und Deutschland populär sind, da gibt es natürlich equivalente Firmen, die in Afrika

00:19:52: Mobilfunknetzwerke betreiben.

00:19:54: Und wir haben dort, oder für mich war das die erste Situation, dass ich Solution Sales

00:19:59: machen durfte.

00:20:00: Also komplexer Lösungsverkauf, wie gesagt, wo es um relativ hohe Investitionen zum geht.

00:20:05: Und es war aber so, dass wir typischerweise bei diesen Mobilfunknetzwerkbetreibern hatten

00:20:11: wir mal sehr spezifische Ansprechpartner, insbesondere in der Technik.

00:20:15: Also es waren Leute, die haben in Anforderungslisten gedacht, die haben gedacht, okay, kannst

00:20:21: du hier diese Anforderung erfüllen, ja oder nein, ja oder nein, ja oder nein.

00:20:24: Und wenn du bei denen überall die Checkbox setzen konntest, dann haben die gesagt ja

00:20:28: alles klar, also ich glaube, das was ihr da habt, das könnt für uns passen.

00:20:30: Und über die, und man muss leider sagen, es hat doch Jahre gedauert diesen Schlüsselmoment

00:20:35: dann mal irgendwie zu realisieren.

00:20:36: Über die Jahre hinweg haben wir gelernt, dass der Ansatz mit diesen technologischen

00:20:41: Ansprechpartnern beim Kunden sehr, sehr schwierig ist.

00:20:45: Daraus Verkaufsschancen, Opportunities und wirklich Business zu generieren, weil wir

00:20:49: nicht separiert haben zwischen, ich sag mal, Funktionen in einem Unternehmen, die ich sag

00:20:55: mal zentral administrativ dafür sorgen, dass überhaupt mal dieses Unternehmen grundsätzlich

00:21:00: funktionieren kann.

00:21:01: Und ich nenne vielleicht mal zwei, drei Beispiele, das ist so was wie die IT.

00:21:03: Die IT stellt die Netzwerke zur Verfügung, die IT stellt die Laptops zur Verfügung,

00:21:07: die Personalabteilung sorgt dafür, dass wir Mitarbeiter haben und dass wir die Stellen

00:21:11: besetzen.

00:21:12: Das sind alles so Zentralfunktionen, die zwar wichtig sind, die einen Beitrag dafür leisten,

00:21:15: dass ein Unternehmen grundsätzlich mal funktioniert.

00:21:17: Aber das tatsächliche Kerngeschäftsmodell liegt ja beispielsweise bei einem Mobilfunkbetreiber

00:21:23: ganz woanders.

00:21:24: Der Mobilfunkbetreiber, der möchte seine Verträge verkaufen, da geht es darum, was

00:21:28: haben die eigentlich für ein Produkt, was haben die für Services.

00:21:30: Das heißt, es gibt noch eine ganz andere Seite bei Unternehmen, die sind viel näher

00:21:35: an dieser Wertschöpfungskette dran.

00:21:37: Also zum Beispiel so was wie die Produktentwicklung, vielleicht auch manchmal die Produktion.

00:21:40: Oder auch die Vertriebsorganisationen innerhalb meines Kundens.

00:21:43: Dort findet die Wertschöpfung statt.

00:21:45: Und wir hatten am Anfang eben das Missverständnis, dass wir über die Technik reinkommen können.

00:21:51: Aber die Technik hat eigentlich, ist nur so jetzt vielleicht ein bisschen despektierlich,

00:21:55: aber die sind so Erfüllungsgehilfe der Anforderungen, die eigentlich aus dem Business kommen.

00:21:59: Und diese Unterscheidung zwischen, was sind so Zentralfunktionen, die zwar wichtig sind

00:22:04: und da sind, aber wo ist der wirkliche Hebel auf das Business, auf der Geschäftsseite.

00:22:07: Diesen Unterschied zu realisieren, der hat, das war für mich ein Schlüssel-Learning,

00:22:13: wo ich gesagt habe, okay, also wenn wir mit Abteilungen reden und dort aufzeigen können,

00:22:18: dass eine neue Lösung dein eigenes Geschäft vorwärts bringt, dann haben wir viel stärkere

00:22:22: Argumente an der Hand, um selber auch unsere Lösung dort zu platzieren.

00:22:26: Und ja, das ist vielleicht mal ein Beispiel.

00:22:28: Ja, also dieses ganze Lösungsdenken, das ist ja also im Vertrieb allgemein sehr, sehr,

00:22:36: sehr essenziell.

00:22:37: Ich habe erst vor Kurzem, ich glaube vor drei oder vier Wochen, eine Podcastfolge aufgenommen,

00:22:42: wo es darum ging, fünf Tipps schnell verkaufen zu lernen.

00:22:44: Und da war der allererste Tipp, Lerne in Vorteilen und Lösungen zu denken.

00:22:49: Ja, also das ist nicht das, der Kunde kauft am Ende des Tages, das ist ja alles schön,

00:22:53: dass da irgendwas technisches ist, ja, und dass das irgendwie supermodern ist und alles

00:22:57: und die neuesten, keine Ahnung, Clouts verwendet oder was auch immer.

00:23:01: Ich habe da zum Beispiel sehr anschaulich gesagt, ein Kunde kauft nicht, die 12 Megapixel-Kamera

00:23:05: mit vierfach Zoom, sondern er kauft die Kamera, um geile Fotos zu machen.

00:23:10: Ja, das ist am Ende des Tages das, was sich dem Kunden schmackhaft, also dieses einfache,

00:23:14: qualitative Bilder am Ende des Tages.

00:23:16: Und das andere, das sind nur die Merkmale, wie schaffe ich es zum Beispiel, diese Fotos

00:23:22: eben in so einer geilen Qualität erstellen zu können.

00:23:24: Das ist nur die Erklärung dafür, ja.

00:23:26: Und ich glaube, dass das vor allem bei euch in dem Bereich ein super wichtiges Learning,

00:23:31: also wie so ein Aha-Moment war.

00:23:33: Und am Ende des Tages sitzen da ja Entscheider, die vielleicht nicht so extremen in der Technik

00:23:38: drin sind, die aber verstehen müssen, warum diese Technik für deren Geschäft wichtig ist.

00:23:42: Ja, kann ich nur so genauso bestätigen und ich vergebe mal an Jan für vielleicht Key-Learning-Nummer

00:23:48: 2, du hattest ja nach drei Stück gefragt, von daher, ich bin sicher, der Jan hat noch

00:23:52: einige in Petto.

00:23:53: Ja, ich baute es vielleicht mal auf dem, was du gerade gesagt hast, Helena, und zwar,

00:23:57: also eins meiner Key-Learnings ist, es geht nicht um dich und es geht nicht um dein Produkt.

00:24:03: Im Vertrieb, sondern es geht immer um deinen Kunden oder deine Kundinnen und was diese

00:24:10: Person braucht und wie du diese Person unterstützen kannst.

00:24:13: Und wenn ich das jetzt mal auf eine taktische Ebene ziehe und ich habe ein Meeting im Kalender

00:24:17: stehen, wo du irgendwie ein Meeting ausgemacht hast oder du fährst vor Ort, wie auch immer,

00:24:21: dann ist ja eine Kernfrage, die man sich mal stellen kann, warum sind wir heute hier,

00:24:26: warum investieren wir heute Zeit zusammen.

00:24:28: Und das war's, was ich die letzten 15 Jahre erlebt habe und ich hatte auch viele Meetings

00:24:31: im Kalender und wurde eingeladen und war mit Kunden unterwegs.

00:24:35: Die wenigsten im Vertrieb sind im Stande diese Frage fort mal sauber zu beantworten.

00:24:41: Also sie haben eigentlich gar keine Agenda, sie haben eigentlich gar kein Ziel, sie haben

00:24:44: eigentlich gar kein Plan für ihre Termine.

00:24:46: Aber sie können dir ganz viel erzählen über ihre Funktionen und wie toll ihr Produkt ist

00:24:52: und so weiter.

00:24:53: Und da, denke ich, musst du ansetzen, wenn du dich vorhin mal hinsetzen sagst, es geht

00:24:56: nicht um mich, um meine Firma oder mein Produkt, sondern es geht einzig und allein um die Person,

00:25:01: mit der ich da rede, dann ändert sich ja die Fragestellung.

00:25:04: Weil dann kann ich so Fragen beantworten wie, was braucht diese Person von mir, um im Verkaufsprozess

00:25:09: weiter voranzuschreiten, um eine fundierte Entscheidung für sich treffen zu können.

00:25:13: Dann kannst du dir die Frage stellen, welche Fragen würden diese Person helfen, diesen

00:25:18: Schritt zu machen.

00:25:19: Also du drehst es so ein bisschen um und dann wirst du auch dahin kommen, dass du für dich

00:25:23: mal selber festlegen kannst, mit welchem Ziel geh ich in diesen Termin rein.

00:25:29: Und ein Beispiel könnte sein, liebe Frau Schäfer, ich bin heute hier, um mit Ihnen gemeinsam

00:25:33: mal eine Entscheidung zu treffen.

00:25:35: Und diese Entscheidung heißt am Ende der 30 Minuten, die wir heute zusammen haben, ergibt

00:25:40: es Sinn, dass wir weitermachen oder ergibt es keinen Sinn.

00:25:42: Und dann hast du auf einmal ein ganz klares Framing für diese 30 Minuten.

00:25:46: Jeder weiß worum es geht.

00:25:47: Das Gegenüber kann natürlich auch sagen, was sein Ziel ist.

00:25:50: Und du kannst am Ende wieder ein Check-in machen.

00:25:52: Und dann hast du auf einmal einen ganz klaren Plan mit minimaler Vorbereitung.

00:25:56: Aber diesen Schritt halt mal zu machen, zu sagen, was braucht der andere, welche Fragen

00:26:00: sollte ich ihm dafür stellen.

00:26:02: Und warum sind wir heute eigentlich hier?

00:26:03: Und das klar im Kopf zu haben und so in den Termin rein zu gehen, wird für vielen Game-Changer

00:26:09: sein.

00:26:10: Weil wenn du es nicht hast, dann ist es halt Larifari, bla bla, und du hast dich nett ausgetauscht.

00:26:14: Am Ende weiß aber keiner, was jetzt eigentlich Phase ist.

00:26:17: Und ich finde, das ist die Verantwortung von unserem Vertrieb, den potenziellen Kunden

00:26:21: oder die potenziellen Kunden da eben dementsprechend zu geiden.

00:26:25: Das wäre ein ganz, ganz einfaches taktisches Mittel, um das zu tun.

00:26:29: Also mega, ich bin wirklich begeistert.

00:26:32: Also ich hätte es eigentlich nicht besser auf den Punkt bringen können.

00:26:35: Also das ist wirklich nochmal sehr, sehr, sehr wichtig, das so in den einfach zu thematisieren.

00:26:40: Was ist denn eigentlich unsere Funktion im Vertrieb?

00:26:44: Dass man das einfach immer und immer und immer wieder hinterfragt.

00:26:47: Und ich finde, du hast es eigentlich straight und knackig auf den Punkt gebracht, dass

00:26:51: du sagst, es geht nicht um mich, es geht nicht um mein Produkt.

00:26:54: Es geht einzig und allein um den Kunden, was er braucht, wo sein Bedarf ist und wie ich

00:26:59: mit meinem Produkt helfen kann.

00:27:01: Ja, nicht mehr und nicht weniger am Ende des Tages.

00:27:04: Also auch ganz, ganz, ganz wichtiges Learning.

00:27:06: Und ich bin tatsächlich ja nicht überrascht, aber das ist für mich so wieder mal die Bestätigung

00:27:13: des Vertrieb am Ende des Tages.

00:27:15: Egal ob wir jetzt im Enterprise-Segment unterwegs sind oder vielleicht im kleinen und Mittelstandssegment,

00:27:19: dass es am Ende des Tages immer dasselbe ist.

00:27:21: Und zwar den Kundinnenfokus zu stellen und zu schauen, wie ich ihm oder ihr dabei helfen

00:27:27: kann.

00:27:28: Nicht mehr und nicht weniger.

00:27:29: So, und jetzt brauche ich noch ein drittes Learning von euch.

00:27:32: Ihr habt doch bestimmt in den letzten 25 Jahren also beziehungsweise kumulierte Erfahrung da

00:27:38: sicherlich noch etwas Drittes.

00:27:39: Das kann vielleicht auch so ein bisschen übergreifend auf den Vertrieb sein, was ja einfach so

00:27:43: ein bisschen auch ja vielleicht mein Zetttechnisch-Organisationstechnisch mitgenommen hat, irgendetwas.

00:27:49: Ja.

00:27:50: Also ich glaube, ich glaube, ich habe noch einen, der ergänzt mich ganz gut und trotzdem erfüllt

00:27:53: da die Kriterien, die du gerade genannt hast.

00:27:56: Und der Jan hat es gerade schon so schön gesagt, jetzt gesagt, ja, der Verkaufsprozess.

00:28:00: Und es beginnt auch hier vielleicht mal mit einer gewissen Geisteshaltung zu sagen, ist

00:28:04: es denn wirklich ein Verkaufsprozess oder ist es eigentlich ein Einkaufsprozess?

00:28:09: Weil wenn wir, das ist auch mal so ein bisschen das Lippenbekenntnis, ja, wir müssen kundenzentrisch

00:28:13: denken.

00:28:14: So, was heißt dann das eigentlich?

00:28:15: Insbesondere im komplexen B2B-Vertrieb, jetzt war unabhängig davon, ob das Software

00:28:19: ist oder andere Investitionsgüter, die halt gewisse Summen implizieren, dann hast du ja

00:28:25: eigentlich nie so die eine Person.

00:28:27: Sondern es ist irgendwie eigentlich immer, es ist immer eine Konsensbildung beim Kunden

00:28:31: gebunden.

00:28:32: Das sind dann eben mehrere Menschen, die ihre Meinung dazu abgeben, mehrere Menschen, die

00:28:35: am Ende beeinflussen, ob wir sagen, gehen wir links lang oder gehen wir rechts lang.

00:28:39: So, und wenn ich jetzt das mal mir vor Augen führe und dann aber gleichzeitig, wir haben

00:28:44: gerade schon das Stichwort Zerben genannt, dann gucke ich mal in mein Zerben rein und

00:28:47: typischerweise, so haben wir das gesehen die letzten Jahrzehnte, da hast du dann immer

00:28:51: so dein Phasenmodell, da gibt es dann Stage 0.

00:28:54: Da steht dann so was wie Qualifizierung, Stage 1, Discovery, Stage 3, Lösungsarbeitung,

00:29:00: Stage 4, Demo und Pitch, Stage 5, Vertragsverhandlungen und Stage 6 ist dann der Abschluss.

00:29:05: So, und dieses CRM-Modell impliziert ja irgendwie, dass sich da so gradlinig einfach durchlaufen

00:29:11: kann.

00:29:12: Es verkennt aber die Realität, dass du gerade bei komplexen Einkaufsstrukturen, da ist

00:29:17: ja eben nicht diese eine Person, sondern da sind dann eben 10, 12, manchmal sogar 20

00:29:22: Personen, die alle durch vielleicht diese Phasen laufen, aber jeder von diesen Menschen läuft

00:29:27: ja unterschiedlich, nicht jeder von dem Kunden auf der Seite des Kunden hat denselben Kenntnisstand.

00:29:32: Und darum sprechen wir eigentlich ganz gerne von solchen Kaufvorgängen, ich kann die mal

00:29:37: benennen, das ist so was wie Problemidentifikation, vielleicht mal so ein Starten der Entdecken

00:29:42: von welchen Lösungen habe ich denn dafür?

00:29:44: Ich formuliere jetzt mal irgendwelche Anforderungen dafür und wähle dann ein Anbieter aus.

00:29:48: Und parallel dazu passiert überall das hinweg.

00:29:51: Eine Validierung ist das wirklich ein Problem, ist dieses Problem schwerwiegend genug, dass

00:29:55: wir hier etwas verändern wollen und eben parallel dazu eben auch so diese, was ich gerade schon

00:29:58: erwähnt habe, diese Konsensbildung.

00:30:00: Und unsere Aufgabe im Vertrieb ist es doch sicherzustellen, dass dieser Einkaufskreis beim

00:30:05: Kunden, dass wir dort es schaffen, diese Konsensbildung voranzutreiben und die Leute

00:30:10: mal auf dieselbe Perspektive zu bringen, sodass wir dort ganzheitlich alle Menschen

00:30:15: abholen und dieser sehr gradlinige Verkaufsprozess, den wir typischerweise in CRM-Prozessen sehen,

00:30:20: der wird dem nicht gerecht.

00:30:21: Ja, danke schön auf jeden Fall für das dritte Learning.

00:30:25: Also auch da muss ich echt zustimmen und bin nach, also es ist einfach wieder eine Bestätigung

00:30:31: dafür, dass Vertrieb immer wieder dasselbe ist.

00:30:33: Ja, weil sobald du ein Produkt eigentlich irgendwo platzierst, es sei, du hast da wirklich

00:30:38: vielleicht ein kleines Unternehmen, wo vielleicht drei Mitarbeiter sind, da gibt's dann wirklich

00:30:42: nur einen Entscheider, vielleicht am Ende des Tages, der sagt, jo, das mach ich.

00:30:45: Aber meistens hast du dann schon zweiten Geschäftspartner mit dabei und wenn der dann nicht beim

00:30:50: Termin dabei ist, weil die sich irgendwie die Termine teilen, dann hast du schon mal

00:30:53: zwei verschiedene Ausgangspunkte.

00:30:55: Wie gehst du da denn konkret oder ihr?

00:30:58: Wie geht ihr da denn konkret damit um, wenn ihr jetzt verschiedene Kenntnisstände habt,

00:31:04: dann wird jetzt in dem kompletten Verlauf, wird dann nochmal irgendwie, werden separate

00:31:08: Termine gemacht oder schickt man dann irgendwie so eine Zusammenfassung an einen Verteiler,

00:31:12: wie läuft das so bei euch ab?

00:31:14: Also ich glaube im ersten Schritt, musst du mal sagen, ich glaube auch die Statistik

00:31:19: ist vom Gardner, ne, dass in dem komplexen B2B-Software-Vertrieb hast du so 11+ Stakeholder,

00:31:27: die in so einem Deal involviert sind auf der Kundenseite.

00:31:30: Und du hast natürlich eine bestimmte Anzahl an Leuten, Timmer, das von ein bisschen auseinander

00:31:33: dividiert, die auf der Anbieter Seite, also zumindest mal den Vertriebler, den Sales-Engineer,

00:31:38: vielleicht ist noch einer vom Produkt dabei und so weiter.

00:31:41: Also das ist eine extrem hohe Komplexität und du kannst davon ausgehen, dass du nicht

00:31:44: all diese Menschen von Anfang an kennst, sondern eine Grundaufgabe ist mal überhaupt zu identifizieren,

00:31:51: wen brauche ich auf der Kundenseite, damit das hier erfolgreich wird.

00:31:54: Also das ist die erste Herausforderung und deswegen ist es sowohl strategisch als auch

00:32:01: taktisch, also strategisch wäre, lass uns mal anfangen so eine Stakeholder-Map aufzuziehen,

00:32:06: welche Personen hast, bei unserem Kunden bräuchten wir idealerweise, um eine positive Entscheidung

00:32:11: in die Wege zu leiten.

00:32:12: Und im zweiten Schritt dann auf der taktischen Ebene zu gucken, dass ich mit denen in Kontakt

00:32:16: komme und mit denen möglichst eine gute Connection aufbaue und dann hast du verschiedene Möglichkeiten,

00:32:25: wenn du halt einen guten Ansprechpartner vielleicht schon hast auf der Kundenseite, der jetzt aus

00:32:28: einem Fachbereich von mir aus ist, dann kann der dir vielleicht eine Brücke bauen zu dem

00:32:33: Manager oder zu dem Menschen, der zwei Stufen oben drüber ist, von dem du aber weißt,

00:32:37: dass du ihn brauchst oder du pingsst die Leute parallel an oder du hast jemanden bei dir

00:32:42: in der Company, der den aus der Vergangenheit kennt.

00:32:44: Also da gibt es glaube ich viele Möglichkeiten und wenn wir mal in so eine Meeting-Ebene gehen,

00:32:50: also wenn wir uns vorstellen, dass wir alle elf Leute von Anfang an kennen würden und

00:32:54: mit denen jetzt mal sprechen wollen, dann ist es glaube ich auch immer wichtig, sich zu

00:32:59: überlegen, will ich die alle elf gleichzeitig in einem Raum haben und mit ihnen sprechen

00:33:04: und mit ihnen Fragen stellen oder ergibt es vielleicht mehr Sinn, das auch aufzusplitten,

00:33:09: weil die sind alle in unterschiedlichen Rollen, die haben alle unterschiedliche persönliche

00:33:13: Motivationen und die haben auch alle unterschiedliche Ziele innerhalb dieses Unternehmens.

00:33:20: Also der Geschäftsführer treibt ganz andere Dinge als jetzt den Kollegen, der in der

00:33:24: Produktion arbeitet.

00:33:25: So und dann sage ich vielleicht, naja eigentlich will ich mir den lieber getrennt reden, weil

00:33:29: ich will ihnen meine Aufmerksamkeit schenken, ich will das Maximum für beide Seiten rausholen

00:33:34: ... Termine eher splitten, als sie alle zusammenzulegen.

00:33:37: Und das ist sicherlich ein Teil der Komplexität im Enterprise, ...

00:33:41: ... weil du so viele verschiedene Menschen hast, die da ...

00:33:43: ... involviert sind und die meisten zu Beginn deines ...

00:33:46: ... Verkaufszykluses noch nicht kennen wirst.

00:33:48: Also da hast du auf jeden Fall was richtiges gesagt, ...

00:33:52: ... wenn wir jetzt mal einfach so das Beispiel Salesforce ...

00:33:54: ... aufgreifen und CRM beispielsweise, ja, dann ist ...

00:33:57: ... vielleicht am Ende des Tages der Verkaufsleiter ...

00:34:01: ... oder der Vertriebsleiter für das Gebiet ...

00:34:03: ... oder für den deutschsprachigen Raum wegen meiner, ...

00:34:06: ... einfach nur daran interessiert, dass Seine oder ...

00:34:08: ... ihre Vertriebler Übersicht haben in der Kundenpflege, ...

00:34:11: ... dass die Kunden richtig angegangen sind, also einfach ...

00:34:13: ... diese extreme Effizienz.

00:34:15: Und ein Geschäftsführer beispielsweise möchte ...

00:34:17: ... eigentlich von dir nur wissen, wie kann er zum Beispiel ...

00:34:19: ... Geld jetzt gerade sparen, weil das jetzt gerade ...

00:34:22: ... einfach in der Übersicht verloren geht und die Vertriebler ...

00:34:24: ... beispielsweise einfach zu viel Zeit verschwenden, ...

00:34:27: ... indem sie ihre herkömmlichen Excel-Listen oder so was ...

00:34:29: ... pflegen.

00:34:30: Und ich stelle mir das tatsächlich, also ich finde es so ...

00:34:34: ... spannend einfach diesen, wie du es gerade gesagt hast, ...

00:34:37: ... Stakeholder, ja, elf Leute, die da irgendwo im ...

00:34:40: ... Durchschnitt beteiligt sind, das stelle ich mir schon ...

00:34:42: ... ganz schön wild vor irgendwie.

00:34:44: Ist das denn so, wenn wir jetzt noch mal zurückspinnen ...

00:34:47: ... an den Anfang, wenn jetzt zum Beispiel Salesforce sagt, ...

00:34:50: ... gut, wir wollen jetzt fünf neue Enterprise-Kunden ...

00:34:53: ... gewinnen, ja, ich weiß nicht, ob das so in der Praxis ...

00:34:55: ... abläuft, korrigiert mich da bitte, ist das wirklich so, ...

00:34:58: ... dass man diese Kunden angehen kann, ...

00:35:01: ... rein über die Kalterquise, weil ihr habt das ja gerade ...

00:35:04: ... gesagt, zum Beispiel Vertriebs-Innendienst ist ...

00:35:06: ... zum Beispiel für die Kundengewinnung zuständig ...

00:35:08: ... oder läuft das dann irgendwie anders ab, habt ihr dann ...

00:35:11: ... irgendwie Netzwerke oder arbeitet ihr mit inbauen ...

00:35:14: ... Leads oder wie kann ich mir das da vorstellen, ...

00:35:16: ... wie so ein Vertriebsprozess überhaupt anläuft?

00:35:19: Ja, also vielleicht mal auf die erste Fragestellung ...

00:35:23: ... nehmen, das läuft durchaus genauso ab, also typische ...

00:35:26: ... Zielstellungen in unserer Vergangenheit waren so was, ...

00:35:30: ... lass mal schauen, wie viele neue Kunden wir gewinnen möchten ...

00:35:32: ... in der nächsten Quartalsperiode oder Jahresperiode, ...

00:35:35: ... das wird auch durchaus quantifiziert, dann steht da eine Zahl, ...

00:35:37: ... alles klar, im Fiskaljahr 24 wollen wir 50 neue Kunden gewinnen, ...

00:35:42: ... das im angelsächsischen Raum heißt es dann immer so schön, ...

00:35:44: ... "New Logo", weil Logo bedeutet immer, ich habe irgendwie dann ...

00:35:47: ... das Erscheinungsbild des Kunden, so darf das dann vielleicht ...

00:35:50: ... auf die Webseite packen und habe direkt eine neue Referenz, ...

00:35:52: ... also auf jeden Fall wird es genauso quantifiziert und eine andere ...

00:35:55: ... Quantifizierung ist natürlich ganz klar, wie gesagt im Software ...

00:35:59: ... Umfeld hast du im Prinzip in 99% der Fälle heute ein Abo-Modell, ...

00:36:03: ... deswegen Software as a Service, das heißt wir haben ...

00:36:06: ... wiederkehrende Umsätze, wenn ein Kunde einmal unterschrieben hat, ...

00:36:10: ... dann sind es Jahresverträge, wo dann über ein Jahr hinweg immer ...

00:36:13: ... ein bestimmter Betrag im Raum steht, wo dann eine Rechnung ...

00:36:15: ... geschrieben wird am Ende des Jahres, so und das heißt die Zielkomponente ...

00:36:19: ... hier ist ganz häufig dieser Netto zu Gewinnen an Jahresumsätzen, ...

00:36:24: ... da gibt es dann tolle Akronüme, die spare ich jetzt hier mal, ...

00:36:26: ... aber im Prinzip ist es für einfach gesagt Umsatz, also ein ...

00:36:29: ... New Logo und Umsatz sind zwei ganz typische KPIs, ...

00:36:31: ... die auch im Enterprise-Vertrieb ständig gemessen werden ...

00:36:34: ... und die als Ziel gesetzt werden, ...

00:36:36: ... und wo auch die einzelnen Mitarbeiter übrigens drauf auch ...

00:36:38: ... incentiviert werden. So und zu deiner zweiten Frage, ...

00:36:42: ... es stellt sich sicherlich, wenn du jetzt dir einen Scale-Up ...

00:36:46: ... beziehungsweise Enterprise Softwareunternehmen anschaust, ...

00:36:49: ... das sind jetzt Unternehmen, die haben vielleicht zwischen 500 ...

00:36:52: ... und nach oben hin offen einen Anzahl von Mitarbeitern, ...

00:36:54: ... dann haben die in ganz vielen Fällen eigentlich so einen, ...

00:36:57: ... also einen sehr diversifizierten Marktangang.

00:37:01: Da gibt es dann sicherlich das klassische Webinar einmal im Monat, ...

00:37:05: ... wo vielleicht bestimmte Expertenthemen behandelt werden, ...

00:37:07: ... wo Leute auf der Kundenseite Interesse daran haben, da mehr zu erfahren, ...

00:37:11: ... das heißt die tragen sich für das Webinar ein, ...

00:37:13: ... in dem Moment habe ich eine E-Ware-Adresse eingesammelt, ...

00:37:15: ... eine Telefonnummer, vielleicht noch den Unternehmensnamen und so weiter ...

00:37:18: ... und dann habe ich natürlich schon sozusagen eine mediumwarme Lied angelegt ...

00:37:23: ... und kann mit der dann interagieren und kann das schon fast als inbauend bezeichnen, ...

00:37:27: ... also als eingehende Anfrage, wenn ich so will.

00:37:30: Aber ganz klar haben die wenigsten Unternehmen den Luxus, ...

00:37:34: ... dass sie allein auf inbauen sich verlassen können.

00:37:38: Inbauen würde ja immer bedeuten, der kurte Kommentar sagt, ...

00:37:39: ... hallo ich habe Interesse an dem, was du zu bieten hast.

00:37:42: Das ist natürlich ganz toll und es gibt solche Unternehmen, ...

00:37:44: ... bei denen ist es durchaus so, ...

00:37:47: ... das ist ein Thema über das Philosophieren ja natürlich auch regelmäßig, ...

00:37:50: ... wie man eigentlich vernünftig qualifiziert, aber das wird jetzt zu weitführen.

00:37:54: Aber bei inbauend hast du natürlich erstmal eine gute Ausgangssituation, ...

00:37:58: ... weil der Kunde schon irgendwo ein Interesse signalisiert hat ...

00:38:00: ... und das ist auf jeden Fall Teil des Portfolios, ...

00:38:01: ... aber die meisten Leads kommen eigentlich durch ...

00:38:06: ... die sogenannte Kalterquisezustand.

00:38:07: Also genauso wie du es gerade gesagt hast, ...

00:38:08: ... meine Schwester beispielsweise arbeitet als SDR, ...

00:38:12: ... das heißt Sales Development Representative für eine Technologiefirma ...

00:38:17: ... und das heißt, sie nimmt jeden Tag die Ganztags-Telefon in die Hand ...

00:38:19: ... und telefoniert Menschen an.

00:38:22: So und schaut halt, dass sie die richtigen Menschen vor den Hörer bekommt, ...

00:38:26: ... die für das, was sie anbietet irgendwie eine Relevanz hat ...

00:38:29: ... und prüft dann ab, okay könnte hier ein Case vorliegen oder nicht.

00:38:32: Und ob das dann E-Mail ist oder der Kaltanruf oder eine Angang über LinkedIn ...

00:38:37: ... oder vielleicht moderneren Sinne, so was wie Social Selling, ...

00:38:40: ... wo ich mich selber als jemand, der in einer bestimmten Industrie, ...

00:38:43: ... in einer Branche was zu sagen habe auf Social Media präsentiere ...

00:38:46: ... und darüber eine gewisse Aufmerksamkeit generiere, ...

00:38:49: ... dass ich jemand bin, der weiß, wovon er spricht ...

00:38:50: ... und darüber auch wiederum dann eher inbauen geneigt, ...

00:38:55: ... Kontakt zu Kunden aufbauen kann.

00:38:58: Darf ich's ergänzen?

00:39:00: Eine Komponente, die zudem noch passt, was Tim gut gesagt hat, ...

00:39:04: ... ist, wenn du dir vorstellst, diese großen Softwareanbieter, ...

00:39:06: ... die haben hunderte Tausende Mitarbeiter im Vertrieb, ...

00:39:09: ... also global gesehen, also wirklich sehr, sehr viele ...

00:39:13: ... und jetzt können natürlich nicht alle überall rumlaufen, ...

00:39:15: ... deswegen gehen die hin und teilen ihre Vertriebsmannschaft ...

00:39:18: ... in verschiedene Vertriebsgebiete auf ...

00:39:21: ... und auch in verschiedene Branchen, also wenn du jetzt bei ...

00:39:23: ... Salesforce oder SAP oder wem auch immer auf die Webseite gehst, ...

00:39:26: ... dann findest du da Automotive, Farmer, Chemicals, was auch immer.

00:39:30: Und jetzt kannst du zum Beispiel jemand sein, ...

00:39:32: ... dass du sagst, hey, ich bin Automotive Vertrieb in Deutschland, ...

00:39:37: ... aber nur in Süddeutschland, so, das ist mein Vertriebsgebiet, ...

00:39:40: ... in dem ich unterwegs bin und dann kann man sich vorstellen, ...

00:39:43: ... dass gerade bei diesen Outbound-Geschichten diese Sachen ...

00:39:46: ... eine Rolle spielen, weil dann werden ganz gezielt ...

00:39:49: ... Aktionen für dieses Gebiet, für diese Branche gemacht ...

00:39:53: ... und der Vertriebsmitarbeiter, der weiß am Anfang des Jahres, ...

00:39:55: ... relativ genau, was ist sozusagen mein Gebiet und welche Firmen ...

00:39:59: ... befinden sich in diesem Gebiet und kann man so durchfiltern, ...

00:40:03: ... wo sehe ich überhaupt einen Potenzial, welche von diesen Automotive-Company, ...

00:40:06: ... die im süddeutschen Raum sind, passen überhaupt in unser Raster rein.

00:40:11: So, und dann hast du schon mal so eine erste Filterliste, ...

00:40:15: ... dann kannst du gucken, ...

00:40:17: ... haben wir irgendeine Connection zu denen, die ich nutzen kann, ...

00:40:19: ... weil du gesagt hast, Netzwerk, oder gebe ich dir an unser Marketing ...

00:40:22: ... und lass dir mal irgendwie abtelefonieren, ...

00:40:25: ... oder lad ich die gezielt auf eine Messe ein, ...

00:40:27: ... oder gehe ich gezielt auf eine Messe, wo ich weiß, dass die da sind.

00:40:30: Also, ich will damit nur sagen, du hast unfassbar viele Möglichkeiten ...

00:40:33: ... und am Ende des Tages ist das gerade bei den Großen, ...

00:40:36: ... denke ich immer so ein Mix, und du musst immer wieder neu entscheiden, ...

00:40:39: ... welcher Mix macht den Sinn und welche potenziellen Kunden aus diesen Vertriebsgebieten, ...

00:40:44: ... versuchen wir in diesen Mix mit reinzunehmen, ...

00:40:46: ... weil manche, Tim hat das Stichwort Qualifizierung gesagt, ...

00:40:49: ... die fallen von vorne rein schon raus, ...

00:40:50: ... weil die gar nicht zu dem passen, was du anzubieten hast.

00:40:54: Tatsächlich finde ich das jetzt ein bisschen überraschend, ...

00:40:57: ... aber deswegen unterhalten wir uns ja auch, ...

00:40:59: ... weil ich mir wirklich so gedacht habe, ...

00:41:00: ... ja Mensch, wenn man so im Enterprise-Segment unterwegs ist, ...

00:41:04: ... keine Ahnung, vielleicht hat man da irgendwo sein Netzwerk, ...

00:41:08: ... seine Kontakte oder man reicht die dann, ...

00:41:10: ... ich weiß nicht, also so habe ich mir das irgendwie vorgestellt, ...

00:41:13: ... dass wenn du in so einer Größe unterwegs bist, ...

00:41:14: ... dann einfach irgendwo schon weißt, ...

00:41:16: ... okay jetzt Frau Schneider, die ist da die Entscheiderin eben ...

00:41:20: ... für solche Softwarelösungen und die gehen wir jetzt genzielt an, ...

00:41:23: ... weil die vergleich ja eh immer angebote beispielsweise, ja.

00:41:27: Also, das war mir, also wie in jedem Unternehmen eigentlich auch, ...

00:41:31: ... die irgendwo in den aktiven Vertrieb gehen und da einfach Umsatzsteigerung haben, ...

00:41:37: ... vor allem eben über eben Bestandskundenabselling ...

00:41:40: ... oder eben Neukundengewinnung, ...

00:41:42: ... da ist es ja klar, dass die sich divers aufstellen, ...

00:41:44: ... zum Beispiel selber auf Messeakquirieren über Vibinare, ...

00:41:47: ... über Kalterquise und so weiter, also je diverser, desto besser, ...

00:41:51: ... aber bei euch habe ich das tatsächlich, ...

00:41:53: ... also ich dachte, da ist Kalterquise gar nicht so extrem jetzt, ...

00:41:56: ... weil es hat einfach so ein bisschen den Hintergrund, ...

00:41:59: ... ich habe ja auch schon Unternehmensgrößen, ...

00:42:02: ... würde ich sagen von einer Person, ...

00:42:05: ... also wirklich so vielleicht einzelne selbstständige Schneiderin hinzu, ...

00:42:09: ... größeren mittelständischen Unternehmen mit so 700 Mitarbeitern, ...

00:42:14: ... habe ich schon alle irgendwo kalterquiriert und ...

00:42:16: ... bei wirklich größeren Unternehmen ist es einfach so unglaublich schwer, ...

00:42:21: ... an den richtigen Ansprechpartner zu kommen.

00:42:24: Also da telefonierst du dich ja alleine drei Wochen durch die ganzen Abteilungen dadurch, ...

00:42:28: ... weil die sich ja auch untereinander gar nicht kennen.

00:42:30: Und deswegen stelle ich mir das einfach so extrem schwierig vor, ...

00:42:34: ... da in der Kalterquise bei euch auch Erfolg in dem Sinne zu haben, ...

00:42:38: ... weil es einfach so vielschichtig ist.

00:42:42: Ja und genauso ist es auch, ich kann dir ein konkretes Beispiel nennen, ...

00:42:45: ... ich habe vor Kurzem habe ich mich mal wieder mit einem Seller ...

00:42:47: ... auf so einer kleinen Grillparty unterhalten ...

00:42:49: ... und der hat mal ganz plakativ gesagt, hey Tim, ...

00:42:52: ... ich habe hier einen großen Versicherungskonzern bei mir im Gebiet ...

00:42:56: ... und ich bin seit sechs Monaten dabei, ...

00:42:58: ... mich durch diesen Konzern durchzutelefonieren, ...

00:43:01: ... um die richtige Person zu treffen, die für mein Thema eine Relevanz hat.

00:43:04: Wo mein Thema für die Person eine Relevanz hat, um es besser zu formulieren.

00:43:09: Also das ist die Realität.

00:43:10: Sechs Monate ist sicherlich ein extremer Case, ...

00:43:12: ... manchmal ist es auch so, dass Unternehmen gar nicht empfänglich sind ...

00:43:15: ... für solche Kaltangänge und dann stößt du halt permanent auf eine Mauer.

00:43:20: Und vielleicht kann ich noch eine Dimension mit rein geben, ...

00:43:23: ... weil du gerade sagst, du bist etwas überrascht, ...

00:43:26: ... um es mal ganz plakativ zu machen.

00:43:27: Eine Sache, die sowohl Jan als auch ich mehrfach miterlebt haben, ...

00:43:31: ... ist das Softwareunternehmen, die ja ganz oft auch aus den USA kommen, ...

00:43:35: ... dort schon einen etablierten Kundenstamm haben, ...

00:43:37: ... ein etabliertes Geschäftsmodell, die haben schon einen sogenannten ...

00:43:39: ... Product Market Fit, die wissen also, ...

00:43:41: ... das was wir anbieten ist wertstiftend für unsere Kunden ...

00:43:43: ... und die haben vielleicht sogar schon hunderte oder sogar tausende von Kunden, ...

00:43:46: ... aber in den USA.

00:43:48: Und jetzt sagen die, okay, wir haben jetzt hier vielleicht noch mal ...

00:43:51: ... eine Finanzierungsrunde bekommen oder unser Geschäftsmodell ist so ...

00:43:54: ... attraxreich, dass wir sagen, lass uns mal expandieren.

00:43:57: Und dann gehen die nach Europa.

00:43:59: Und dann sagen sie ganz oft, okay, vielleicht ist London ...

00:44:01: ... oder vielleicht ist sowas wie Berlin ...

00:44:03: ... ein guter Ausgangspunkt, um in Europa Fuß zu fassen.

00:44:06: Und dann haben diese Unternehmen vielleicht schon tausende von ...

00:44:08: ... Mitarbeitern in Deutschland aber so fünf.

00:44:10: So, und in der Situation haben sowohl Jan und ich uns mehrfach gefunden, ...

00:44:12: ... weil wir auch diese Herausforderungen mögen, ...

00:44:15: ... da in so einen neuen Markt reinzugehen und den zu etablieren.

00:44:18: Und dann startest du prinzip, bei Null Kunden.

00:44:21: Manchmal hast du so ein bisschen internationale Verwebung, ...

00:44:23: ... also wenn jetzt beispielsweise BMW schon in den USA vielleicht einen Vertrag hat, ...

00:44:27: ... dann heißt es auch noch lange nicht, dass die deutsche BMW Holding ...

00:44:31: ... oder was mit dir einen Vertrag hat.

00:44:32: Das heißt, da hast du vielleicht schon mal einen kleinen Anknüpfungspunkt, ...

00:44:34: ... weil da schon irgendwelche Konzernen Verwebungen sind.

00:44:37: Aber ganz oft startest du eben doch bei einem weißen Blatt Papier ...

00:44:40: ... mit dem Angebot, was du jetzt in den Markt bringst, ...

00:44:43: ... gerade eben bei solchen Expansionsvorhaben.

00:44:46: Ich gebe dir noch zwei zusätzliche Sachen mit rein, ...

00:44:49: ... weil du das mit dem Netzwerk gesagt hast, dann ist es wundertlich so stark.

00:44:52: Also natürlich ist es so, wenn jemand lange dabei ist ...

00:44:55: ... und vielleicht auch in verschiedenen Firmen war ...

00:44:56: ... und dann ähnliche Dinge wieder verkauft, ...

00:44:58: ... natürlich kennt der Ansprechpartner vielleicht von seinen Zielkunden, ...

00:45:01: ... wenn die in seinen Verkaufsgebiet fallen ...

00:45:03: ... oder irgendein Kollege oder Kollegin kennt jemanden, ...

00:45:06: ... natürlich versuchst du das zu nutzen.

00:45:07: Aber es ist auf keinen Fall so, dass du sagen kannst, ...

00:45:10: ... wenn ich einmal mein Netzwerk habe, ...

00:45:12: ... dann kann ich das quasi in den nächsten 50 Jahren nutzen ...

00:45:14: ... und kann da immer weiter rein verkaufen.

00:45:17: So einfach ist es leider nicht.

00:45:19: Und der letzte Geschichte, wo du also auch quasi inbauend ...

00:45:24: ... sage ich mal einen potenziellen Lied bekommst ist ...

00:45:26: ... und es nicht unüblich würde ich sagen in dem Bereich, ...

00:45:28: ... wenn diese Firmen eine Ausschreibung machen.

00:45:30: Die gehen selber hin und suchen aktiv ...

00:45:32: ... ein neues Customer Relationship Management ...

00:45:35: ... und suchen sich dann irgendwie schon mal fünf Firmen raus ...

00:45:37: ... und schreiben die proaktiv an.

00:45:39: So, das ist auch so eine inbauend Quelle, ...

00:45:43: ... ob man die immer gut findet, ist die Frage, ...

00:45:45: ... weil Ausschreibung hat eine ganz eigene Komplexität, ...

00:45:47: ... aber das ist auf jeden Fall auch ein Weg, ...

00:45:48: ... wie du mal potenziell an eine Verkaufsschance ...

00:45:51: ... kommen kannst.

00:45:54: Ja, also echt cool, also danke für die tiefen Einblicke da ...

00:45:58: ... in euren typischen Akquiseprozess.

00:46:00: Also ich habe es wie gesagt, ich bin echt überrascht, ...

00:46:02: ... aber auch so cool, dass ich was dazu gelernt habe, ...

00:46:05: ... weil am Ende des Tages ist es, ich habe es ja jetzt schon ...

00:46:08: ... mehrmals gesagt im Interview irgendwie immer wieder ...

00:46:10: ... dasselbe.

00:46:11: Nur bei euch ist es halt ein bisschen mehr Instanzen, ...

00:46:15: ... natürlich andere Summen gehen da über ein Tisch, ...

00:46:17: ... andere Unternehmensgrößen, aber im Grunde genommen ...

00:46:19: ... ist der Vertriebsprozess, wenn man ihn mal ganz runterbricht, ...

00:46:22: ... ja, von der Akquise hin zu Analyse, Problemfindung, ...

00:46:26: ... dann diese ganzen Angebote, Verhandlungen, Abschluss eigentlich ...

00:46:29: ... alles dasselbe.

00:46:31: Ich möchte jetzt nochmal ganz kurz und ich glaube, ...

00:46:34: ... dann werden wir auch schon fast durch mit meinen Fragen, ...

00:46:37: ... ich habe euch ja Löcher im Bauch gefragt ...

00:46:39: ... und ich habe aber noch ein, zwei wirklich wichtige Fragen, ...

00:46:43: ... die mir jetzt so spontan eingefallen sind.

00:46:46: So der typische Pre-Sales oder der Sales-Ingenieur, ...

00:46:50: ... ist ja glaube ich dasselbe, wie ich es richtig verstanden habe.

00:46:52: Pre-Sales ist quasi die Instanz im Vertriebsprozess.

00:46:56: Was sind denn so die typischen Herausforderungen ...

00:46:59: ... von einem Sales-Ingenieur?

00:47:01: Also was man so wirklich auf den Job vielleicht beziehen kann, ...

00:47:05: ... damit ihr das vielleicht greifen könnt, ...

00:47:07: ... also worauf ich hinaus möchte, ist mein konkretes, ...

00:47:11: ... also meine Herausforderungen als quasi einfache Vertrieblerin ...

00:47:15: ... im kleinen und mittelstand sind, an Kunden kommen, ...

00:47:18: ... weil ich ja provisionstechnisch da, also mein Gehalt bestimmen kann.

00:47:21: So wenn ich nicht an meine Kunden komme, ...

00:47:22: ... dann habe ich ein Problem, weil dann verdiene ich weniger Provision, ...

00:47:25: ... das heißt ich habe am Ende des Tages weniger Geld in der Tasche.

00:47:28: Also habe ich da einfach ein großes, große Herausforderung, ...

00:47:31: ... da immer und immer wieder im Vertrieb aktiv zu sein ...

00:47:35: ... und da dann eben auch Abschlüsse zu tätigen.

00:47:37: Ja, könnt ihr da irgendwo so eine Herausforderung im Sales-Ingenieur benennen?

00:47:42: Ja, auf jeden Fall.

00:47:43: Und vielleicht nochmal ganz kurz auf den Begriff zwei Sätze, ...

00:47:45: ... du hast das schon genau richtig gesagt, ...

00:47:47: ... also Pre-Sales hat sich so ein bisschen als Oberbegriff ...

00:47:50: ... für die Rolle, ich nenn es mal ganz Deutsch, ...

00:47:53: ... technischer Vertrieb etabliert.

00:47:56: Je nachdem wo du jetzt arbeitest, also ich kann dir sagen, ...

00:47:58: ... ich hieß schon mal Technical Account Manager, ...

00:48:00: ... ich hieß schon mal Solution Engineer, ...

00:48:01: ... ich hieß schon mal Sales Engineer ...

00:48:03: ... und ich hieß auch schon mal Solution Consultant, ...

00:48:05: ... das ist im Prinzip alles so unter diesem Oberbegriff Pre-Sales ...

00:48:08: ... oder wenn du es Deutsch nennen willst, ...

00:48:10: ... technischer Vertrieb verordert, ...

00:48:12: ... zumindest im Software-Umfeld.

00:48:14: Herausforderungen gibt es auf jeden Fall mal eine ganze Reihe, ...

00:48:17: ... ich kann vielleicht mal eine konkrete benennen ...

00:48:19: ... und die verknüpft sich direkt mit dem, was du gerade gesagt hast.

00:48:21: Du hast ja auf der vertrieblichen Seite, ...

00:48:23: ... gibt es natürlich immer, ...

00:48:24: ... wir haben schon über die Vertriebsziele gesprochen, ...

00:48:26: ... die oft quantitativ, sehr leicht messbar sind, ...

00:48:29: ... dadurch entsteht natürlich auf dem Individuum ...

00:48:32: ... ein gewisser Handlungsdruck.

00:48:33: So, mein Chef wird am Ende des Quartals, ...

00:48:35: ... am Ende des Jahres irgendwann zu mir kommen und sagen, ...

00:48:37: ... hey Tim, 25% Ziel-Erreichung, was geht ab?

00:48:41: So, das ist ja die Realität, ...

00:48:42: ... mit der sich Vertriebler, egal ob sie jetzt Enterprise ...

00:48:46: ... oder im Mittelstand sich bewegen, ausgesetzt sind.

00:48:50: Und als Sales Engineer bist du in der Herausforderung, ...

00:48:54: ... dass du ganz oft nicht in 1 zu 1 Verhältnis ...

00:48:57: ... zu den Account Executives ...

00:48:58: ... oder zu den reinen Vertriebsmitarbeitern hast, ...

00:49:00: ... sondern meistens so was wie 1 zu 4, 1 zu 5, 1 zu 6, ...

00:49:03: ... das heißt du arbeitest als Sales Engineer ...

00:49:05: ... mit verschiedenen Sellern gleichzeitig zusammen.

00:49:08: Und jeder Seller will natürlich gerne den besten Support ...

00:49:11: ... und die meiste Unterstützung haben.

00:49:13: Und wenn du die Sachen jetzt kombinierst, ...

00:49:15: ... also der Handlungsdruck auf der Vertrieblerseite plus ...

00:49:18: ... dieses Arbeitsverhältnis von 1 zu 4, 1 zu 5, 1 zu 6, ...

00:49:22: ... dass du häufig als Sales Engineer in eine Position kommst, ...

00:49:25: ... dass eine Verkaufsschance an dich herangetreten wird ...

00:49:28: ... und du jetzt mal fragst, okay, ...

00:49:30: ... lieber Vertriebskollege, erzähl mir mal mehr, ...

00:49:32: ... warum sollte der Kunde jetzt an unserer Lösung Interesse haben, ...

00:49:35: ... du nicht immer die besten Antworten bekommst.

00:49:38: So, wenn du das jetzt aber sechs Mal am Tag erlebst, ...

00:49:40: ... dann stehst du halt für die Herausforderung alles klar.

00:49:42: Also wem soll ich denn jetzt meine Unterstützung geben, ...

00:49:45: ... wo ist denn die Wahrscheinlichkeit, ...

00:49:46: ... dass wir hier wirklich erfolgreich sein können am allerhöchsten.

00:49:49: Das ist auch ein Thema, was uns auch als ...

00:49:51: ... wir waren sowohl ja als auch ich, ...

00:49:52: ... waren wir auch in Entführungspositionen für Sales Engineering ...

00:49:55: ... und das ist im Prinzip eins immer der Top-Themen, ...

00:49:58: ... wie teile ich meine Kapazitäten aus dem Team, ...

00:50:03: ... den verschiedenen Verkaufsschancen zu, ...

00:50:05: ... um sicherzustellen, dass wir den Chancen, ...

00:50:08: ... die die höchste Wahrscheinlichkeit haben, abzuschließen, ...

00:50:10: ... auch die Aufmerksamkeit widmen, ...

00:50:11: ... diese brauchen, um das voranzutreiben.

00:50:13: Also das vielleicht mal ein konkretes Beispiel.

00:50:15: Ich kann dir ein zweites geben, noch wenn du möchtest, ...

00:50:19: ... und zwar eher auch nach innen so ein bisschen gerichtet.

00:50:23: Du hast natürlich den Vertrieb, ...

00:50:27: ... der oftmals gerne auch viel verspricht, ...

00:50:29: ... weil er sich denkt, da die Technik hinten dran wird's schon richten, ...

00:50:33: ... und ich hab bei meinem Sales Engineer dabei.

00:50:35: Das heißt, du hast durchaus auch die Herausforderung, ...

00:50:37: ... die Dinge, die ein Kunde erwartet, ...

00:50:38: ... oder die vielleicht auch vertrieblich schon mal angeteasert wurden, ...

00:50:42: ... dann irgendwie glaubhaft darzulegen.

00:50:44: Und deswegen ist es für einen Sales Engineer extrem wichtig, ...

00:50:48: ... dass du sehr eng mit deinem Produktmanager ...

00:50:53: ... oder Managerinnen verbunden bist, ...

00:50:57: ... um da immer die neuesten Infos zu haben und so weiter und zu gucken, ...

00:51:00: ... wie kann ich das mapen, ...

00:51:01: ... aber auch eben hier das Selbstbewusstsein zu haben, ...

00:51:07: ... also mit der Wahrheit umzugehen.

00:51:09: Wenn da draußen einer was verspricht, was faktisch nicht geht, ...

00:51:12: ... dann wirst du es nie zeigen können.

00:51:15: Und du willst natürlich dorthin gehen und Dinge irgendwie faken ...

00:51:17: ... und dem Kunden irgendwas da suggerieren, ...

00:51:20: ... was dann am Ende nicht entsteht.

00:51:21: Also auch da ist diese, wenn ich diese Challenge trifft, ...

00:51:26: ... ist Kommunikation ganz entscheidend, ...

00:51:28: ... einmal mit dem vertrieblichen Ansprechpartner auf deiner Seite zu gucken, ...

00:51:32: ... hey, also wo stehen wir denn hier wirklich und was ergibt den Sinn, ...

00:51:35: ... weil den Kunden anliegen wollen wir nicht.

00:51:37: Und auf der anderen Seite aber auch immer diese Offenheit zu haben ...

00:51:40: ... und zu gucken, gibt es vielleicht irgendeine Lösung dafür, ...

00:51:42: ... an die ich noch gar nicht gedacht habe, ...

00:51:45: ... und dann kann ich vielleicht mal mit dem Produktdepartement sprechen ...

00:51:47: ... und vielleicht gibt es ja wirklich was.

00:51:49: Oder ich habe hier irgendwas gefunden, was vielleicht eine klasse Idee ist.

00:51:52: Oder ich bin wieder bei Tim und sag, ...

00:51:54: ... das ist eigentlich der Verkaufsschoss, ...

00:51:56: ... die macht überhaupt gar keinen Sinn, ...

00:51:57: ... weil das was der Kunde haben möchte, ...

00:51:59: ... das können wir nicht erfüllen, ...

00:52:01: ... da sollten wir keine weitere Zeit investieren.

00:52:03: Also echt spannend, danke, ...

00:52:06: ... dass ihr da nochmal so einen Blick in die Herausforderungen gegeben habt.

00:52:09: Also ich fasse es zusammen, die Herausforderung ist zu entscheiden, ...

00:52:13: ... mit wem ihr weiter macht, also das einfach zu selektieren, ...

00:52:16: ... zu entscheiden, hey, okay, ...

00:52:18: ... da wollen jetzt gerade 16 Kollegen gleichzeitig irgendwie ...

00:52:23: ... acht Stunden von meiner Zeit haben und die habe ich leider nicht ...

00:52:26: ... und da muss ich jetzt einfach mal schauen, ...

00:52:27: ... wie priorisiere ich die Sachen, wie frage ich danach.

00:52:30: Und auf der anderen Seite habt ihr die Herausforderung, ...

00:52:32: ... dass die Vertriebler da draußen mit stolzer Brust quasi rausgehen ...

00:52:36: ... und sagen, ja, ja, das machen wir schon alles, ...

00:52:38: ... das können wir alles, das machen wir alles ...

00:52:40: ... und das funktioniert bei uns und hier und da ...

00:52:42: ... und dann stellt ihr eigentlich fest, ...

00:52:43: ... dass 20 Prozent davon eigentlich überhaupt nicht umsetzbar sind.

00:52:47: Da müssen wir halt schauen, okay, können wir das dem Kunden ...

00:52:50: ... irgendwie so erklären, dass diese 20 Prozent jetzt nicht ...

00:52:53: ... zur Gesamtlösung jetzt beitragen, ...

00:52:55: ... also dass die eigentlich so ein bisschen unwichtig sind ...

00:52:58: ... und wir machen das dem jetzt schmackhaft oder wir sagen ihn ...

00:53:00: ... am Ende des Tages dann ganz ab, ...

00:53:01: ... weil es einfach unrealistische Erwartungen sind.

00:53:04: Genau.

00:53:05: Ja, kurze andere Frage noch ein bisschen anknüpfend darauf.

00:53:11: Wie ist das denn als typischer Sales Engineer?

00:53:14: Werdet ihr da dann auch irgendwo umsatztechnisch, irgendwo ...

00:53:18: ... beteiligt, sei es kriegt ihr eine Provision bei ...

00:53:20: ... erfolgten Sales oder habt ihr irgendwie Encentives, ...

00:53:23: ... das ihr sagt, bei zehn Gesprächen, die ich begleitet ...

00:53:26: ... habe, kriege ich einen Bony beispielsweise, ...

00:53:28: ... wie läuft das so klassischerweise bei euch ab?

00:53:31: Ja, also ich habe jetzt keinen Softwareunternehmen erlebt, ...

00:53:35: ... was keiner Erfolgsbeteiligung hat, das ist schon irgendwie ...

00:53:39: ... immer der Fall, recht typischerweise nicht ganz so aggressiv ...

00:53:43: ... vom Split her, wie es vielleicht bei den reinen Vertriebsmitarbeiter ...

00:53:46: ... ist, was du ganz häufig siehst im Sassumfeld ist, ...

00:53:49: ... dass du so ein 50/50 Split hast bei dem Vertrieblern, ...

00:53:52: ... also die haben 50% Basisgehalt und die anderen 50% setzen sich ...

00:53:56: ... aus neu Umsatz zusammen, entsprechend dann der Zielerreichung ...

00:54:00: ... und im Sales Engineering hast du das ein bisschen milder ausgeprägt.

00:54:06: Ein typisches Verhältnis ist sowas wie 70/30, ...

00:54:08: ... also 70% Basisgehalt, 30% Variabel, aber dann ganz hart schon ...

00:54:12: ... geknüpft an die selben Ziele wie auch der Vertrieb, ...

00:54:15: ... also eben Umsatz oder neue Logos und da hast du noch ...

00:54:18: ... verschiedene Geschmacksrichtungen, teilweise hast du eine eigene ...

00:54:21: ... Zielvorgabe, das heißt nur die Verkaufsschancen, ...

00:54:23: ... an denen du mitgearbeitet hast, zählen auf dein Ziel ein ...

00:54:27: ... oder du hast manchmal auch so Symbiosen aus Teamzielen ...

00:54:30: ... und persönlichen Zielen, das heißt vielleicht sind wir als ...

00:54:32: ... Pre-Sales-Abteilung, sind vielleicht acht Leute im Team ...

00:54:35: ... und diese acht Leute haben ein übergeordnetes Umsatzziel ...

00:54:38: ... und wenn das erreicht wird, dann partizipieren alle davon, ...

00:54:40: ... was dann so ein bisschen auch die Kooperation innerhalb ...

00:54:43: ... des Teams an unterschiedlichen Chancen noch mal unterstützen soll.

00:54:47: Also das sind so ganz typische Setups.

00:54:50: Ja cool, also ich finde es auch echt gut, also Vertrieb hat ja ...

00:54:57: ... eigentlich immer was mit irgendwo Erfolgsbeteiligung ...

00:55:00: ... oder Beteiligung beziehungsweise, es ist einfach so, ...

00:55:02: ... dass das eigentlich Gewohnheit ist oder üblich ist das bessere ...

00:55:07: ... Wort, dass Vertriebler, egal welche spezielle Positionen, ...

00:55:11: ... die jetzt haben eigentlich immer am Umsatz beteiligt werden, ...

00:55:14: ... weil es einfach eine gewisse Leistungsvergütung dann auch ...

00:55:16: ... ist. Aber es ist für mich eigentlich logisch, ...

00:55:19: ... dass der Sales-Engineer vielleicht so vom Split-Tab, ...

00:55:22: ... wie du es gerade gesagt hast, 70/30 ungefähr, ...

00:55:25: ... dass da einfach provisionstechnisch, also dass das ...

00:55:28: ... Basis-Gehalt vielleicht ein bisschen höher ist oder da der ...

00:55:31: ... Provisionssatz am Ende des Tages nicht so viel, ...

00:55:33: ... also ein bisschen weniger ausmacht wie beim klassischen Vertriebler, ...

00:55:36: ... weil ihr ja am Ende des Tages auch so ein bisschen in einer ...

00:55:39: ... komfortableren Position seid, also wirklich sagt, ...

00:55:42: ... okay, wir nehmen jetzt die Kunden, die wirklich warmen Anfragen ...

00:55:45: ... schon an und arbeiten dann eben mit denen weiter.

00:55:50: Ja und deswegen kann ich mir da einfach vorstellen, ...

00:55:52: ... dass da, dass die dann sagen, ja gut, dann ist halt euer, ...

00:55:56: ... dann kriegt ihr halt, wie soll ich das sagen, ...

00:55:58: ... vom Prozentsatz von dem Sale jetzt vielleicht nicht so viel ab, ...

00:56:01: ... wie diejenigen, die in der Kalterquise wirklich fleißig waren.

00:56:04: Ist ja, glaube ich auch fair oder?

00:56:06: Ja also ich würde, ich unterstreiche das, was du sagst, ...

00:56:08: ... das ist schon fair, als Vertriebsmitarbeiter bist du auch, ...

00:56:12: ... zumindest nach unserer Erfahrung auch noch mal deutlich größerem Druck ausgesetzt, ...

00:56:17: ... also diese Forecastgespräche, die einmal in der Woche stattfinden ...

00:56:20: ... oder das Performancegespräch am Ende des Quartals.

00:56:23: Natürlich redet man auch darüber im Sales Engineering, ...

00:56:25: ... aber der Druck, der da auf dem Individuum herrscht, ...

00:56:28: ... der ist sicherlich ganz anderer Natur und auch die Rigorisität ...

00:56:31: ... beim Entlassen von Mitarbeitern hat man jetzt in der Techbranche ...

00:56:35: ... in den letzten ein, zwei Jahren auch stark gesehen.

00:56:37: Da sind dann schon tendenziell sehr stark die Vertriebskollegen betroffen.

00:56:40: Sales Engineers klar auch mal, aber nicht in demselben Maße, ...

00:56:43: ... also du hast auch ein höheres Risiko und Gewinnverhältnis, ...

00:56:46: ... einfach in der reinen Vertriebsrolle als im Sales Engineering.

00:56:49: Und vielleicht der zweite Aspekt, das sind wir jetzt heute nicht tief reingegangen, ...

00:56:52: ... ich streife es nur mal kurz an.

00:56:54: Wir haben neben den Vertriebskollegen natürlich auch noch ganz viele andere Schnittstellen, ...

00:56:58: ... weil wir durch unsere Expertise in der Technologie, ...

00:57:00: ... in der Fachlichkeit auch innerhalb unseres eigenen Unternehmens, ...

00:57:03: ... eine sehr respektive Funktion sind.

00:57:07: Also ganz häufig arbeiten wir auch mit dem Marketing zusammen, ...

00:57:10: ... ganz häufig arbeiten wir mit unseren Customer Success-Kollegen zusammen, ...

00:57:13: ... ganz häufig arbeiten wir mit der Produktorganisation zusammen, ...

00:57:15: ... weil wir praktisch Ideen aus dem Feld mit in die Organisation tragen ...

00:57:18: ... und so auch das Produkt mit entwickeln.

00:57:21: Und das sind alles der Tätigkeiten, die sind jetzt nicht sofort an einen Umsatz geknüpft ...

00:57:25: ... und deswegen ist auch das Basisgehalt einfach dann an der Stelle ein bisschen größer.

00:57:29: Gut, also ich würde sagen, wir haben jetzt tatsächlich den Sales Engineer ...

00:57:33: ... durchleuchtet, verstanden, wir wissen in welchem Bereich, ...

00:57:37: ... in welchem Segment, in welcher Größe er oder sie gefragt ist ...

00:57:41: ... und welche Tätigkeiten, ja Herausforderungen da entsprechend einhergehen.

00:57:46: Ich will das Ganze jetzt mal ein bisschen beiseite schieben, ...

00:57:49: ... ich glaube, dass wir alle jetzt verstanden haben, ...

00:57:51: ... warum der Sales Engineer gefragt und wichtig ist auch.

00:57:54: Und einfach mal noch mal ein bisschen auf euch beiden zurück, ...

00:57:57: ... also zum Schluss jetzt nochmal zu sprechen kommen.

00:57:59: Ihr macht ja, ihr seid ja nicht nur Sales Engineers.

00:58:03: Wollt ihr darüber noch mal ein bisschen was erzählen?

00:58:06: Ja, ich glaube, das ist erst was wir sagen müssen, ...

00:58:08: ... wir sind gar nicht mehr Sales Engineers, ...

00:58:11: ... weil wir uns ja tatsächlich entschieden haben, ...

00:58:13: ... komplett in die Selbstständigkeit zu gehen, ...

00:58:15: ... nachdem wir jetzt fast sechs Jahre unseren Podcast machen ...

00:58:19: ... und viele Dinge da in unserer Freizeit auf die Straße gebracht haben, ...

00:58:23: ... haben wir letztes Jahr dann für uns entschieden, ...

00:58:25: ... okay, jetzt ist anscheinend der Zeitpunkt gekommen, ...

00:58:27: ... wo wir all ingehen ...

00:58:29: ... und deswegen sind wir beide aus unseren bisherigen Angestellten ...

00:58:32: ... Verhältnissen rausgegangen und haben eben unsere eigene Company gegründet.

00:58:38: Ja, genau, wir haben unsere eigene Company gegründet ...

00:58:41: ... und haben eben jetzt überlegt, was wollen wir jetzt eigentlich mal machen?

00:58:45: Wir hatten jetzt während des Angestellten Verhältnisses, ...

00:58:47: ... haben wir schon so Kunden gehabt, die wir, ich sag mal, ...

00:58:50: ... am Abend oder am Wochenende irgendwie unterstützt haben, ...

00:58:53: ... mit sehr breiten Themen.

00:58:56: Wir haben teilweise, haben wir Beratung gemacht, ...

00:58:58: ... teilweise haben wir Trainings gemacht, ...

00:58:59: ... teilweise haben wir Workshops gemacht ...

00:59:01: ... und haben jetzt aber auch gesagt, wir brauchen ein bisschen mehr Fokus.

00:59:04: Das heißt, unser Fokus ist tatsächlich jetzt ...

00:59:08: ... erstmal das Training, also die Befähigung von Vertriebskollegen ...

00:59:12: ... im Software und IT-Umfeld, ...

00:59:14: ... sowohl der Rainer Seller als auch der Sales Engineer ...

00:59:17: ... sind bei uns herzlich willkommen und wir machen eben ganz konkret ...

00:59:19: ... jetzt einen Programm, haben wir aufgebaut, ...

00:59:20: ... das läuft über acht Wochen ganz konkret zum Thema Discovery, ...

00:59:24: ... also rund oben, ich glaube, ich habe schon einen Stichwort gesagt, ...

00:59:26: ... so Bedarfsanalyse, das ist sicherlich ein wichtiger Aspekt davon ...

00:59:30: ... und spannen wir dort noch ein bisschen weiter auf, ...

00:59:33: ... da sind auch Dinge drin, so wie Vertriebs, ...

00:59:34: ... also Gesprächsführung, Einwandsbehandlung, ...

00:59:38: ... wie kann ich eigentlich mal so ein Case aufbauen, ...

00:59:41: ... also ein Investment Case, bin ich selber davon überzeugt, ...

00:59:43: ... dass unser Produkt, ...

00:59:44: ... unsere Lösung dort einen Mehrwert stiftet ...

00:59:46: ... und wie kann ich das vielleicht auch quantifizieren, ...

00:59:48: ... so das alles verorten wir unter dem Stichwort Discovery ...

00:59:50: ... und da haben wir jetzt mitgestartet ...

00:59:52: ... und sind auch schon dabei die ersten, wir nennen das Kohorten, ...

00:59:55: ... weil es immer maximal acht Menschen sind, ...

00:59:57: ... die wir über acht Wochen begleiten, ...

00:59:59: ... haben wir die ersten Kohorten jetzt schon aktiv gebucht ...

01:00:02: ... und sind auch schon am Ausführen mit ein paar Leuten, ...

01:00:04: ... die Lust hatten, mit uns das mal zu verproben, ...

01:00:07: ... die wilden Ideen, die wir uns da ausgedacht haben.

01:00:09: Ja, sehr cool, also erst mal herzlichen Glückwunsch ...

01:00:12: ... zur Vollzeit-Selbstständigkeit, ...

01:00:14: ... das ist ja auch etwas, worauf ich hinaus arbeite, ...

01:00:17: ... ich fühle euch da so 100% sich da so Sachen ...

01:00:20: ... nebenbei aufzubauen in der Freizeit, ...

01:00:23: ... das ist schon nicht ohne, ja, und deswegen ...

01:00:25: ... kann ich mir vorstellen, wie, was das für ein Gefühl ...

01:00:27: ... einfach ist, zu sagen, so, jetzt seit letztem Jahr ...

01:00:30: ... stehen wir da auf eigenen Beinen und gehen der Tätigkeit ...

01:00:33: ... nach, die wir die ganze Zeit eigentlich so als Hobby ...

01:00:36: ... in der Freizeit gemacht haben, also es muss tatsächlich, ...

01:00:39: ... ja, ein unglaublich tolles Gefühl sein, also ...

01:00:41: ... herzlichen Glückwunsch an dieser Stelle und ich wünsche ...

01:00:43: ... euch auf diesem Wege weiterhin ganz, ganz, ganz viel Erfolg.

01:00:47: Und wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, damit ich ...

01:00:49: ... das zuordnen kann, also ihr bietet jetzt quasi irgendwie ...

01:00:52: ... so Workshops oder Coachings an für, ja, genau eben ...

01:00:56: ... diese Position oder geben diese spezielle Branche, ...

01:00:59: ... also IT- und Stoffverlösungen, ne?

01:01:01: Arbeitet ihr dann mit Einzelleuten oder ist das dann wirklich, ...

01:01:04: ... dass ihr an den Scheider rangeht und ihr macht dann so Teamworkshops?

01:01:07: Habe ich das richtig verstanden?

01:01:09: Also tatsächlich haben wir uns von, von dem, nur ich ...

01:01:12: ... will es nicht zu sehr in Namen oder Wortklauberei betreiben, ...

01:01:15: ... wir haben uns von dem Workshop-Konzept so ein bisschen verabschiedet, ...

01:01:17: ... weil wir sagen zu diesen Workshops, die über ein oder zwei Tage laufen, ...

01:01:21: ... ob die die größte Wirkung entfalten, wenn es darum geht, ...

01:01:24: ... jemanden zu befähigen, da haben wir manchmal unsere Zweifel ...

01:01:26: ... und auch autobiografisch ein paar Erfahrungen gesammelt, ...

01:01:29: ... die, die dagegen sprechen.

01:01:31: Darum haben wir ganz bewusst gesagt, wir haben so einen ...

01:01:32: ... programmatischen Ansatz gewählt, der sich über acht Wochen zieht halt, ...

01:01:35: ... wie gerade schon erwähnt.

01:01:36: Und wie du aber gesagt hast, haben wir genau im Prinzip diese beiden Formate, ...

01:01:40: ... wir haben einerseits Teams, die geschlossen zu uns kommen, ...

01:01:42: ... die alle beim selben Arbeitgeber sind, die sagen, wir haben hier ein Thema ...

01:01:45: ... und würden das gerne dort uns gerne verbessern.

01:01:47: Wir haben jetzt aber auch das tatsächlich unsere erste Kororte, ...

01:01:50: ... es ist ein gemischtes Team, da sind acht Menschen von sieben unterschiedlichen Unternehmen, ...

01:01:53: ... also zwei davon sind Kollegen, die anderen sind aus unterschiedlichen Unternehmen, ...

01:01:57: ... die sind aber alle eben entweder selbst im Sales oder eben im Sales Engineering ...

01:02:01: ... und die begleiten wir jetzt gerade über diese acht Wochen weg, genau.

01:02:06: Cool.

01:02:06: Und ich gehe mal ganz stark davon aus, dass es euch richtig viel Spaß macht ...

01:02:10: ... und Freude bereitet, ne?

01:02:13: Weil alleine, ihr seht ihn jetzt zwar nicht, ...

01:02:16: ... ja, weil es Tim das erzählt hat, da hat er so einen Glitz an den Augen gehabt.

01:02:19: Also da merkt man schon, dass das eure Passion ist, ...

01:02:22: ... die ihr da definitiv verfolgt, ja.

01:02:25: Also das kann man schon so sagen, der Jan sagt immer, ...

01:02:28: ... er steht morgens auf und hat gerade die Zeit seines Lebens ...

01:02:31: ... und ich kann das nur so unterschreiben, ...

01:02:32: ... weil ich hatte ja zuletzt erwähnt, wir waren auch in Führungspositionen zum Schluss, ...

01:02:37: ... da hast du natürlich schon auch übergreifende Verantwortung ...

01:02:40: ... und dort auch Gestaltungswillen vielleicht ...

01:02:44: ... und das raubt dir natürlich geistes Kapazität, ...

01:02:47: ... an diesen Methoden zu arbeiten, an diesen Vorgehensweisen, ...

01:02:49: ... an diesen Best Practices zu arbeiten, ...

01:02:51: ... weil du halt immer sehr viel Alltagsgeschäft halt einfach hast in diesem Job.

01:02:54: Und jetzt sind wir natürlich, wir stehen morgens auf ...

01:02:57: ... und können uns ganzheitlich widmen, so wie wäre das denn hier, ...

01:03:00: ... wenn man es richtig gut macht.

01:03:02: Und deswegen bauen wir diese Methoden und diese Best Practices gerade auf ...

01:03:04: ... und können die natürlich dann in unseren Trainings mit einbauen ...

01:03:07: ... und das macht uns einfach extrem viel Freude.

01:03:10: Sehr cool.

01:03:13: So, jetzt letzte Frage und ich glaube, dann haben wir das Interview hier wirklich toll gemeistert.

01:03:20: Gibt es grundsätzlich etwas, was ihr meine lieben Vertriebsverlieb-Community ...

01:03:24: ... mit auf den Weg geben wollt?

01:03:25: Ihr kennt meine typischen Zuhörer und Zuhörer*innen, ...

01:03:29: ... also die typischen hungrigen Vertriebler, die Bock haben, umzusetzen, ...

01:03:33: ... die wissenshungrig sind, die einfach ja hier rein hören, um dazu zu lernen.

01:03:37: Gibt es da etwas, was ihr dieser Community mit auf den Weg geben wollt?

01:03:42: Was wir deinen Hörern und Hörer*innen sicherlich mal mitgeben können, ...

01:03:46: ... ich glaube, das ist sowohl im Softwarevertrieb als auch jeder anderen Vertriebsrolle, ...

01:03:50: ... ganz entscheidender Punkt.

01:03:52: Was wir aber viel zu wenig sehen im Feld ist, ...

01:03:55: ... dass wir uns auch mal selber auf der Anbieterseite mal fragen, ...

01:03:58: ... warum sollte dein Kunde jetzt eigentlich kaufen?

01:04:02: Viel zu oft sehen wir das sehr mit dem Produkt, mit der Technologie, ...

01:04:05: ... mit dem Angebot gestartet wird, als einfach mal einen Schritt zurückzugehen ...

01:04:09: ... und sich selber mal in die Lage, das Käufers hineinzuversetzen ...

01:04:12: ... und mal zu schauen, wenn ich jetzt auf der anderen Seite wäre, ...

01:04:14: ... würde ich das jetzt kaufen oder nicht?

01:04:16: Und wenn ja, warum und wenn nein, warum nicht, ...

01:04:19: ... diesen Schritt mal zu machen, einmal zu pausieren ...

01:04:22: ... und selber erstmal diesen Investment Case für sich aufzubauen, ...

01:04:24: ... wenn ich der Kunde wäre, das ist glaube ich eine Sache, ...

01:04:27: ... die könnten wir insgesamt im Vertrieb sehr, sehr gut gebrauchen, ...

01:04:29: ... diese Geisteshaltung und vielleicht hat es den anderen inspiriert, ...

01:04:34: ... das auch mal zu tun.

01:04:36: Sehr cool, vielen lieben Dank, also ich denke, da können wir das, ...

01:04:39: ... das ist so ein toller Punkt, den wir glaube ich alle im Vertrieb mal mitnehmen ...

01:04:44: ... und immer mal wieder auch hinterfragen sollten, definitiv.

01:04:49: Gut, also das wäre es für heute gewesen.

01:04:52: Vielen lieben Dank, Tim und Jan, an dieser Stelle, ...

01:04:55: ... dass ihr euch heute Zeit genommen habt und auch so toll und ausführlich ...

01:04:58: ... und auch irgendwo in so einer vereinfachten Art und Weise auch erklärt habt, ...

01:05:04: ... was eure Position ist, welche, ja was überhaupt den Pre-Sales allgemein ausmacht, ...

01:05:09: ... in welchen Bereiche tätig seid, ich finde, das habt ihr richtig gut rübergebracht ...

01:05:13: ... und ich denke, dass hier meine Vertriebsverlieb-Community ...

01:05:16: ... definitiv von partizipieren kann und viele tolle, spannende Einblicke ...

01:05:21: ... in diesen Bereich bekommen hat, in diesem Sinne.

01:05:24: Ja, möchte ich euch hier an dieser Stelle verabschieden, ...

01:05:26: ... ich hoffe, es hat euch auch gefallen heute.

01:05:29: Wir hatten eine Menge Spaß, vielen lieben Dank für die Einladung in dein Podcast.

01:05:32: Wir hoffen natürlich auch mit unserem sehr speziellen Setup war jetzt ...

01:05:35: ... für deine Hörer was mit dabei und wir freuen uns dabei sein zu dürfen.

01:05:41: Ja, wir werden auf jeden Fall weiterhin immer austausch bleiben.

01:05:44: Und kurze Sache hier nochmal zum Abschluss, also das ist tatsächlich auch so gewünscht gewesen.

01:05:49: Ich habe nämlich auf meiner Vertriebsverliebte Instagram-Page ...

01:05:53: ... oder auf meinem Account eine Umfrage gestartet, hey, wollt ihr weiterhin Solo-Formate ...

01:05:57: ... oder habt ihr mal Bock, über einen Tellerrand hinaus zu blicken mit mir zusammen?

01:06:01: Und da haben tatsächlich 88% dafür gestimmt, also anscheinend langweilig hier.

01:06:06: Oder die haben sich satt gesehen, ich weiß es nicht.

01:06:09: Spaß bei Seite, also das denke ich jetzt nicht, aber es ist natürlich immer mal cool ...

01:06:14: ... so einen Ausblick auch zu haben und mal so aus der Bubble rauszugehen.

01:06:18: Und ich denke, das ist so ein ja toller erster Schritt jetzt in die Richtung gewesen.

01:06:22: Also vielen lieben Dank, freut mich, dass ihr heute auch ...

01:06:25: ... Vergnügen und Spaß hattet hier bei dieses Thema zu reden.

01:06:28: Und in diesem Sinne, meine Lieben, wir hören uns wie gewohnt ...

01:06:32: ... nächste Woche Montag wieder in einem Solo-Format.

01:06:35: Ich freue mich bis dahin ganz viel Erfolg.

01:06:38: Ich wünsche euch die geilsten Umsätze, die tollsten Verkaufsgespräche ...

01:06:41: ... und bis nächste Woche eure Helena.

01:06:43: Ciao, ciao.

01:06:44: [Musik]

01:07:05: SWR 2021