#49 Meistere deine Gesprächsführung - mehrere Entscheider in einem Verkaufsgespräch gleichzeitig überzeugen

00:00:00: Stell dir bitte vor, du bist unterwegs zum Kunden, freust dich auf den Termin und hast dich perfekt vorbereitet.

00:00:06: Du trittst in den Büroraum rein, stellst dich professionell am Empfang vor, du wirst in den Gesprächsraum geführt, dir wird die Getränkefrage gestellt etc.

00:00:16: Und wartest dann auf deinen Kunden.

00:00:18: Jetzt stellst du plötzlich fest, dass Herr Müller den Raum betritt und zu eurem Termin drei weitere Personen eingeladen hat.

00:00:25: Und jetzt denkst du dir sicherlich, oh oh, darauf war ich jetzt nicht so vorbereitet.

00:00:30: Du fängst an nervös zu werden, Schweiß sammelt sich auf der Stirn, der Puls geht hoch, dir wird richtig warm und du bist so ganz kurz vor der Schnabatmung.

00:00:38: So, dann atmest du einmal ganz kurz durch und fragst dich, wie schaffe ich es jetzt, vor mehreren Gesprächspartnern zu performen und einen Deal zu platzieren.

00:00:47: Und damit herzlich willkommen, genau das verrate ich dir in dieser Folge.

00:00:50: Du wirst nämlich lernen, wie du genau in solchen Situationen absolute Bestleistung abrufen kannst und wie du es schaffst am Ende des Tages alle Entscheider zu adressieren und zu überzeugen.

00:01:01: Und deswegen, lass uns keine Zeit verlieren und schallt direkt weiter in die Folge.

00:01:06: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und bis gleich.

00:01:20: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und hoffentlich sonnigen energetischen Wochenstart.

00:01:27: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern auch Podcasterin.

00:01:33: Ich liebe es zu Podcasten und am Ende des Tages den ganzen Tag über mein Lieblingsthema zu reden, und zwar Vertrieb, Verkauf und wie du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst.

00:01:44: Wenn du das erste Mal jetzt den Weg hier zu meinem Vertriebsverlieb Podcast gefunden hast, dann freut mich das an dieser Stelle ganz besonders und ein ganz ganz großes persönliches herzlich Willkommen an dich da draußen.

00:01:56: Lass mich dir einmal ganz kurz erklären, worum es hier in meinem Podcast geht.

00:02:00: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst.

00:02:07: Und was ist eigentlich mein Hauptziel dabei? Ich möchte dir zeigen, wie du deine Kunden richtig glücklich machst und dadurch richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst.

00:02:15: Und dabei lege ich ganz besonders viel Fokus auf Nachhaltigkeit und wie du es schaffst, mit deinen persönlichen, stärken, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und deinen eigenen Verkaufstil zu finden.

00:02:27: Denn Verkäuferstigma war gestern, heute geht es wirklich um Individualität und dass wir herausfinden, welcher Verkaufstil, welche Taktiken am besten zu dir, deiner Persönlichkeit und deinen eigenen Präferenzen passen.

00:02:41: Und was ich dir dazu noch sagen möchte, ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ich komme aus der Praxis, das heißt du kannst mich hier an der Stelle vertrauen.

00:02:50: Alles worüber ich hier rede, kommt aus der Praxis, ist für die Praxis und demnach auch erfolgreich umsetzbar.

00:02:56: Also nimm die ganzen Tipps mit, probier sehen der Praxis aus und dann wirst du schon sehen, dass das, was ich hier erzähle, wirklich auch da draußen beim Kunden funktioniert.

00:03:07: Okay? Super!

00:03:09: Dann möchte ich um ehrlich zu sein, mit dem Thema hier einsteigen in meine 49. Folge und zwar wie du es dem Titel entnehmen kannst, meistert deine Gesprächsführung so überzeugst du mehrere Entscheidern gleichzeitig.

00:03:23: Und das stellen sich viele, die vielleicht noch nicht in dieser Situation waren, ziemlich einfach vor Jahrmensches, es ist doch eigentlich eins zu eins dasselbe.

00:03:31: Natürlich, im Grunde genommen hast du denselben Ablauf, Begrüßungsphase, du gehst rein, hast einen kurzen Smalltalk,

00:03:37: dann fängst du mit der Bedarfsanalyse, anderen steigst du ins Verkaufsgespräch und dann plantst du in den nächsten Schritte.

00:03:43: Allerdings ist die Stimmung und der Fokus komplett unterschiedlich, wenn du mehreren Gesprächspartner gegenüber sitzt.

00:03:50: Also mein wildestes Verkaufsgespräch, was ich in dieser Hinsicht hatte, waren sieben Gesprächspartner oder acht sogar, also Minimum sieben.

00:03:59: Da war es ein ganzer Tisch, wir saßen dann so einem länglichen Tisch, der war komplett voll.

00:04:04: Und da ist es natürlich als einzelne Helena Schäfer, wenn du da quasi als Einzelkämpferin da auftrittst, ja eine absolut andere Situation als wenn du ein eins zu eins Gespräch hast.

00:04:15: Ganz normal und deswegen, ich habe es ja auch schon vor einem Tiesersohn ein bisschen angedeutet, das kann schon dazu führen, dass du nervös wirst, dass du dich ein bisschen reinsteigerst auch in die Situation.

00:04:26: Das ist vollkommen normal, weil du natürlich aufgeregt bist und einen gewissen Leistungsdruck dann auch entwickelt.

00:04:32: Das ist völlig normal, dass man dann nervös wird und sich dann selber denkt, oh mein Gott, wie soll ich denn jetzt überhaupt performen, wenn acht Augen auf mich gerichtet sind, zwölf Augen auf mich gerichtet sind.

00:04:43: Also das ist eine absolut andere Herausforderung an der Stelle, nicht zu unterschätzen.

00:04:48: Und bevor wir hier jetzt in die konkreten Tipps und in die Umsetzung einsteigen, eine ganz kleine Bitte an dieser Stelle von mir an dich da draußen.

00:04:57: Bewerte bitte meinen Podcast, das hilft mir nicht nur dabei natürlich ein gewisses Feedback zu bekommen.

00:05:04: Es hilft vor allem meiner Sichtbarkeit, meinem Ranking und macht den Podcast einfach für diejenigen viel leichter, aufhändbarer, die genau auf der Suche sind nach Praxissnamen.

00:05:15: Vertriebswissen, was aus der Praxis kommt und für die Praxis auch geeignet ist.

00:05:19: Also bitte, dauert wirklich nur zehn Sekunden, vor allem bei Spotify geht das easy peasy, einfach kurz Show bewerten.

00:05:26: Und das sind glaubt zwei, drei Klicks und der Bewertung ist dann in dem Sinne vollzogen und hilft mir enorm bei meinem weiteren Wachstum.

00:05:34: Vielen lieben Dank an dieser Stelle.

00:05:36: So, jetzt zu dem Kernenhalt.

00:05:39: Also bevor wir jetzt hier in die konkreten Tipps einsteigen, ist es überhaupt erstmal notwendig zu verstehen, was du für eine Herausforderung hast.

00:05:48: Und zwar der Kern der Herausforderung ist, wenn du vor mehreren Gesprächspartnern sitzt,

00:05:54: hast du es nicht nur mit unterschiedlichen Persönlichkeiten zu tun, sondern auch mit vielen verschiedenen Bedürfnissen und Erwartungen.

00:06:03: Es kann es dir vorstellen, es ist wie ein Puzzle, das du zusammenfügen musst.

00:06:07: Jeder Entscheider hat eigene Sichtweisen und Prioritäten.

00:06:10: Es ist eigentlich total logisch, ja, aber ist es wichtig, bevor du jetzt überhaupt mit der Gesprächsführung anfängst, dir das klar zu machen.

00:06:17: Okay, da sitzen wir jetzt für Personen gegenüber. Person A hat andere Bedürfnisse als B und Person C hat vielleicht andere Fragen.

00:06:25: Und Person D ist ein komplett anderer Typ und ja, braucht andere Smalltalk-Themen, hat andere Kaufmotive etc.

00:06:33: Also das musst du im Kern erstmal verdeutlichen.

00:06:36: Ja, ich beobachte in der Vertriebspraxis immer, ja, deswegen betone ich das auch,

00:06:42: dass sich viele Vertriebler immer nur auf ihren Hauptansprechpartner konzentrieren.

00:06:48: Und das kann allerdings fatal sein, denn am Ende des Tages sind die einzelnen Gesprächspartner vielleicht sogar abhängig voneinander.

00:06:55: Es ist nicht nur vielleicht, sondern es ist sehr, sehr wahrscheinlich, weil es hat schon Grund, warum du mehreren Gesprächspartnern gegenüber sitzt.

00:07:03: Ja? Und jetzt stell dir mal vor, du konzentrierst dich zu 90 Prozent nur auf Herrn Müller,

00:07:08: der seine eigenen Bedürfnisse, Prioritäten und Sichtweisen vertritt.

00:07:13: Wie hoch ist da die Wahrscheinlichkeit, dass du wirklich abschließen kannst?

00:07:16: Sehr, sehr gering, oder? Und genau deswegen schauen wir uns jetzt die richtige Gesprächsführung

00:07:21: und ein paar wichtige Kommunikationstechniken an, die dir dabei helfen, alle Gesprächspartner gleich einzubeziehen

00:07:28: und natürlich damit deine Abschlusswahrscheinlichkeit, um ein immenses Steigern werden.

00:07:33: Der erste Tipp, den ich dir an dieser Stelle mitgebe, den du beachten solltest, ist, dass du allgemein auf die Gesprächsführung achtest

00:07:40: und auch einige Kommunikationstechniken anwendest.

00:07:43: Also, damit sich überhaupt jeder angesprochen und abgeholt fühlt, nimm dir schon bei der Begrüßung Zeit,

00:07:51: also beziehungsweise bei der Vorstellungsrunde.

00:07:54: Kannst du an zum Beispiel sowas sagen, wie "Ich freue mich riesig, dass wir uns heute so zahlreich versammelt haben,

00:08:00: damit ich auch wirklich zu 100 Prozent weiß, was ihre einzelnen Positionen sind und welche Aufgaben sie derzeit übernehmen.

00:08:07: Darf ich um eine kurze Vorstellungsrunde bitten?"

00:08:10: Und an dieser Stelle ein ganz klarer Profitipp.

00:08:13: Lasst dir Divisitenkarten geben und lege sie in der Sitzreinfolge auf deinen Tisch vor dich.

00:08:18: So kannst du jeden Gesprächspartner direkt adressieren, ansprechen und auch Fragen stellen.

00:08:24: Und das macht sich unglaublich professionell.

00:08:27: Es hat eine ganz andere Wertigkeit, wenn du jemanden mit sie ansprichst oder Frosch mit.

00:08:33: Sie teiten mir das und das gerade mit.

00:08:34: Und das und das ist ja ihr Aufgabenbereich.

00:08:36: Super. Also du hast ja auf den meisten Visitenkarten dann auch noch die Position.

00:08:40: Und das ist wirklich etwas, was dir als Vorlage hilft,

00:08:44: das Gespräch weiterzuführen und jeden gleichwertig auch zu adressieren, was absolut notwendig ist.

00:08:50: Wenn du dann mit der Vorstellung fertig bist, beginnt wie gewohnt deine Bedarfsanalyse.

00:08:58: Und hier ist es ganz besonders wichtig, dass du bei den wichtigen Fragen von jedem Gesprächspartner eine einzelne Antwort bekommst.

00:09:06: Es kommt nämlich oft vor.

00:09:08: Wir haben einmal den Fehler, dass du dich als Vertriebler zu sehr auf deinen primären Ansprechpartner fokussierst

00:09:14: und die anderen total ausbelindest, wie im Tunnel.

00:09:16: Und auf der anderen Seite kommt es tatsächlich auch sehr oft vor, dass ein Gesprächspartner auf das Zepter in die Hand nimmt und für alles spricht.

00:09:25: Also selber von sich aus ein sehr kommunikatives und einen sehr hohen Redeanteil übernimmt.

00:09:31: Und wenn du jetzt merken solltest, dass ein Gesprächspartner ruhiger ist als die anderen,

00:09:37: vielleicht ein paar Notizen macht, nicht so oft einhakt.

00:09:40: Nicht so, wenn du jetzt zum Beispiel in die Runde fragst, was sind denn ihre derzeitigen Prioritäten?

00:09:45: Und drei von vier Gesprächspartner sagen etwas dazu, dann kannst bzw. solltest du die vierte Ansprechpartnerin oder den vierten Ansprechpartner ganz konkret ansprechen.

00:09:56: Zum Beispiel, ja Frosch mit, was sagen Sie denn konkret dazu?

00:10:01: Wenn Sie eine Priorität für Ihre jetzigen Herausforderungen definieren müssten, was wäre diese?

00:10:06: Nutze dabei auch gerne die Techniken, wie Paraphrasieren.

00:10:10: Da kommen wir zur Kommunikationstechnik, um zu zeigen, dass du die Bedürfnisse auch wirklich verstanden hast.

00:10:14: A Frosch mit, okay, wenn ich jetzt zusammenfassen darf.

00:10:17: Ihnen ist das wichtig und zusätzlich das.

00:10:19: Und der dritte Punkt, das hier wäre nice to have.

00:10:22: Aber bei den ersten zwei, also das sind wirklich die wichtigsten, habe ich das richtig verstanden?

00:10:26: Oder gibt es darüber hinaus noch etwas, was ich ergänzen darf?

00:10:29: Auch gerne paraphrasieren, wenn die anderen Gesprächspartner dran sind, weil so fühlt sich jeder gehört, gesehen und verstanden.

00:10:37: Und das ist im zwischenmenschlichen Umgang so unglaublich wichtig.

00:10:41: Bitte merkt ihr, du kommunizierst mit Menschen, egal wie viele dort sitzen, nicht mit Positionen.

00:10:47: Jeder Mensch möchte gehört, gesehen und verstanden fühlen. Ganz, ganz wichtig an der Stelle.

00:10:52: Und ich hatte einmal wirklich ein Verkaufsgespräch, um dir das ganze mal so ein bisschen als Beispiel auch außer Verkaufspraxis mitzugeben.

00:10:59: Da ging es um ein Social Media Projekt für all diejenigen, die mein Background nicht kennen.

00:11:03: Wenn ich bin im Social Media Verkauf, im Online-Marketing Verkauf zu Hause bedeutet, ich fühle mich da zu Hause.

00:11:11: Ich bin dort zu Hause, wo es um Webseiten geht, wo es um Google Optimierungen geht, um Google Anzeigen, um Videokampagnen, um Social Media Anzeigen und so weiter und so fort.

00:11:20: Bei diesem Kunden ging es dann um ein Social Media Projekt.

00:11:23: Am Tisch saßen die drei Geschäftsführer und ein Azubi, dessen Aufgabe es zukünftig sein sollte, sich um den Social Media Auftritt zu kümmern.

00:11:32: Und gegebenenfalls mit mir zu kooperieren, falls eine Zusammenarbeit stattfindet.

00:11:37: Im ersten Moment scheint es natürlich so.

00:11:40: Und hier drückt der Schein schon, als würden die drei Geschäftsführer zu 100 Prozent über eine Zusammenarbeit entscheiden.

00:11:47: Ist auch erstmal so. Ja, am Ende des Tages zahlen die natürlich die Kohle.

00:11:51: Allerdings ist es auf der anderen Seite so, dass der Azubi am Ende des Tages derjenige sein wird, der nach Abschluss am meisten Kontakt mit mir haben wird.

00:12:01: Und mit dem ich auch am engsten zusammenarbeiten werde.

00:12:04: Er muss sich demnach, ob ich will oder nicht, auch mit mir wohl fühlen.

00:12:08: Das passiert alles unterbewusst.

00:12:11: Und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Zusammenarbeit erfolgreich abläuft, wenn ich den Azubi im Verkaufsgespräch wie Luft behandle?

00:12:18: Das habe ich jetzt extra überspitzt, aber nur, um dir diese Dramatik einfach so ein bisschen bewusster zu machen.

00:12:24: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit für einen sofortigen Abschluss, wenn ich den Azubi komplett ignoriere?

00:12:29: Denk mal wirklich darüber nach.

00:12:31: Also diese Rollen, wenn die Geschäftsführer sich schon dazu entschieden haben, hey, die Isar Schmid zum Beispiel, unsere Azubinen,

00:12:38: die übernimmt dieses Projekt, die ist ihre zukünftige primäre Ansprechpartnerin, dann schreiben die Geschäftsführer, ihr in diesem Moment eine wichtige Rolle zu.

00:12:48: Und ich habe es auch schon teilweise erlebt, dass dann zuerst diese ganzen sekundären Gesprächspositionen oder wie soll ich sagen,

00:12:56: Entscheiderposition würde ich es eher nennen, dass die so zweitrangig eingestuft worden sind, dann wurde keine Entscheidung getroffen,

00:13:03: weil dann hieß es ja, ja, wir beraten uns.

00:13:05: So und ich hatte dann den Eindruck, dass zum Beispiel diese sekundären Positionen dann gesagt haben, na, das können wir auch selber machen und so schwer ist das doch gar nicht.

00:13:13: Ja, und was will die denn?

00:13:15: Und also so dieses Ausreden wieder, ja, selbst wenn die Entscheider zum Beispiel total begeistert waren, kam dann so ein Fahler Beigeschmack, so ein Fahler Windzug um die Ecke.

00:13:26: Und deswegen ist es wirklich so, so wichtig, dass du mit Menschen sprichst und sobald die Entscheider sind.

00:13:33: ein Raum betritt mit mehreren Geschäftspartnern, sollte jeder den selben, ich würde nicht sagen,

00:13:38: den selben Gesprächsanteil übernehmen, weil manche wollen auch einfach nicht so viel reden,

00:13:43: manche haben auch nicht so viel zu sagen zu dieser Thematik beispielsweise. Aber du solltest

00:13:48: zumindest jeden gleichwertig priorisieren, ansprechen und auch gleich adressieren, wenn es

00:13:54: zum Beispiel um Bedarfsfragen geht. Ganz wichtig, ich hoffe, ich konnte dir das mit diesem Verkaufspraxis

00:14:00: Beispiel noch mal nahebringen, wie wichtig es ist, dass es eigentlich in allererster Linie darum geht,

00:14:05: erstmal alle einzubeziehen, die Bedürfnisse abzuklappern und dann die nächsten Schritte zu

00:14:11: planen und nicht erst davon auszugehen, auch das sind die drei Geschäftsführer und wenn ich die

00:14:16: im Sack habe, dann habe ich den Deal sowieso sicher. Da kannst du es schneller auf die Schnauze

00:14:21: fliegen, als zu gucken kannst, muss ich an dieser Stelle einfach so sagen. Jetzt geht es darum,

00:14:25: dass du in der Verkaufspräsentation auch jedes Bedürfnis gleich abholst. Und das passiert,

00:14:32: indem du das Bedürfnis benennst und den zugehörigen Gesprächspartner. Also du kannst zum Beispiel

00:14:37: sowas sagen wie und jetzt Frau Schmidt, kommen wir zu dem Punkt, der ihnen besonders wichtig war. Sie

00:14:43: hatten ja Eingangs gesagt, dass ihnen XYZ besonders wichtig ist, beispielsweise, sagen wir mal,

00:14:48: Messbarkeit. Sie wollen auf der sicheren Seite sein und genau das möchte ich Ihnen jetzt einmal zeigen.

00:14:53: Bei uns bekommen sie wöchentliche Reportings, die jederzeit jeden einzelnen Schritt nachvollziehbar

00:14:59: machen, darüber hinaus einen persönlichen Ansprechpartner, der sie alle vier Wochen einmal

00:15:04: kontaktiert, um mit ihnen ihre persönliche Kampagne durchzusprechen und die Messergebnisse zu

00:15:09: besprechen. Wie klingt das für Sie? Das war jetzt ein bisschen aus dem Bauch herausformuliert,

00:15:13: aber du siehst schon, worauf ich hinaus will. Du sagst nicht einfach, das ist ihnen grundsätzlich

00:15:19: wichtig und das haben wir im Petto. Nein, du hast gesehen jetzt in der Bedarfsanalyse,

00:15:25: Frau Schmidt hat XY-Bedürfnis oder zum Beispiel Kaufmotiv und genau das adressierst du. Das hat

00:15:31: so einen hochwertigen und professionellen Eindruck. Also wenn ich im Gesprächsraum sitzen würde als

00:15:37: Kunden und da kommt jemand, eine Einzelkämpferin oder ein Einzelkämpfer und ich habe sieben Kollegen

00:15:43: neben mir sitzen und der oder diejenige schafft es jeden einzelnen gleichwertig abzuholen. Ich

00:15:49: würde mir unterbewusst sofort denken, das ist so professionell irgendwie. Also das ist der Hammer

00:15:56: einfach nur. Es hat so eine Qualität in der Präsentation und genau das willst du auch versuchen.

00:16:02: Genau deswegen reden wir hier über diese Gesprächsführung, weil das einfach etwas mit

00:16:06: Professionalität und Qualität auch zu tun hat. Und wenn du die Vorteile dann einzeln vorstellst und

00:16:12: auch adressierst, kannst du dann wieder offene Meinungsfragen stellen bzw. einen Testabschluss

00:16:18: gehen und dann mal in die Runde fragen. Ja, weil wenn du in die Runde fragst, dann eröffnest du quasi

00:16:23: so eine kleine Diskussion und dann kannst du schon direkt heraushören, okay, Frau Schmidt ist sich

00:16:28: vielleicht noch nicht so sicher. Sie haben noch mal die Referenzen, die Messbahnen gefehlt und so

00:16:33: weiter. Ja und dann hörst du ja schon die Einwände. Also da würde ich dir wirklich empfehlen,

00:16:37: noch mal in den offenen Testabschluss zu gehen beispielsweise. Jetzt habe ich Ihnen die ganzen

00:16:42: schmackhaften Vorzüge einer potentiellen Zusammenarbeit präsentiert. Wie klingt das denn alles

00:16:48: grundsätzlich für Sie? Also in die offene Runde gefragt. Und dann hörst du es ja wieder ja. So und

00:16:54: dann schreibst du dir auf, Frau Schmidt fehlen Messbare Referenzen. Dem Herr Müller ist das

00:17:00: Ganze noch ein bisschen zu teuer und ja darüber hinaus gibt es zum Beispiel nochmal so Bedenken

00:17:08: zur Funktionalität. Das schreibst du dir alles auf. So und dann gehst du wieder rein und machst

00:17:13: Einwandbehandlung mit den direkten Personen. Ja und das ist immer wichtig. Also dieses ich frag

00:17:18: mal in die Runde sammeln Information und dann adressiere ich wieder direkt. Kann jetzt natürlich

00:17:23: keine 20 Beispiele geben, wie Einwandbehandlung geht. Wenn du dich dann näher miteinander setzen

00:17:29: möchtest, dann hör gerne in frühere Podcast folgen bei mir rein und ja setz dich damit mit den

00:17:35: Einwandbehandlungstechniken auseinander. Ich kann dir an der Stelle allerdings sagen ja,

00:17:40: das ist meine Erfahrung aus fast fünf Jahren Vertriebspraxis, die ich dir mitgeben kann,

00:17:45: wenn mehrere Gesprächspartner beteiligt sind. Dann ist die Absch, die sofortige Abschlusswahrscheinlichkeit

00:17:52: relativ gering. Es ist auch nicht weiter dramatisch, sondern manchmal sogar notwendig, weil manche

00:17:58: Unternehmen einige Angebote vergleichen müssen oder beispielsweise Budgets ausgehandelt werden

00:18:04: müssen mit der Geschäftsleitung mit verschiedenen Abteilungen oder weil grundsätzlich danach noch

00:18:09: Zuständigkeiten diskutiert werden müssen. Also meine Erfahrung ist wirklich je größer das Unternehmen

00:18:14: und je mehr Gesprächspartner involviert sind, also verschiedene so, ich sag mal, verwobene Abteilungen,

00:18:23: die einfach handeln an zusammenarbeiten, desto länger dauert auch so ein Sales-Cycle und

00:18:27: ein Entscheidungsprozess. Und da ist es unglaublich wichtig und jetzt kommen wir zu dem letzten Punkt,

00:18:33: den du beachten solltest bei der Gesprächsführung mit mehreren Gesprächspartnern. Du solltest

00:18:38: dich vernünftig nachbereiten und den Folgetemmin auch entsprechend planen. Ja, du kannst dann zum

00:18:44: Beispiel sowas fragen, nachdem du dann die Einwandbehandlung gemacht hast oder die Anliegen

00:18:48: geklärt hast, so was sind aus ihrer Sicht die nächsten Schritte. So und dann sagen die oder so

00:18:52: kannst du zum Beispiel auch sagen, was benötigen sie alles konkret von mir, um eine Entscheidung

00:18:57: treffen zu können. Wie sieht ein Entscheidungsprozess bei ihnen aus? Was brauchen sie alles, wie lange

00:19:02: dauert eine Entscheidung? Ja und solche Sachen und dann schreibst du dir die einzelnen Punkte auf

00:19:07: und hebst bei der Angebotserstellung die Punkte der einzelnen Gesprächspartner hervor, die genannt

00:19:13: worden sind. Also kannst du dann zum Beispiel in deinen Angebot reinschreiben, so der Frau Schmidt

00:19:17: sind flexible Zahl, Zahlungsmöglichkeiten wichtig, dann hat der Herr Müller gesagt, also mir ist

00:19:23: unglaublich wichtig, dass meine Kampagne messbar ist und das Ganze musst du dann als Leistung

00:19:29: aufführen. Also zum Beispiel wöchentliche Reportings, gleich Messbarkeit, das ist dem

00:19:33: Herr Müller ganz wichtig und die Azubinen, die Issa Schneider, die hat gesagt, ihr ist eine

00:19:38: innovative Gestaltung der Social Media Postings, sehr wichtig, das heißt, das schreibst du dann

00:19:42: auch in dein Angebot rein und das macht auch wieder einen so extrem professionellen Eindruck,

00:19:48: weil sich jeder gesehen fühlt in seinem Bedürfnis und aber es ist völlig egal,

00:19:53: wer welche Position hat, du hast ja auch gesehen, die Azubinen, Issa Schneider hat gesagt, ja also

00:20:00: mir ist schon wichtig innovative Gestaltung der Social Media Postings, weil ich übernehme ja diesen

00:20:05: Posten und das ist mir da einfach wichtig, schicken sie mir nochmal ein paar Beispiele zu, damit ich

00:20:09: mir das nochmal anschauen kann, oder dass das grundsätzlich als Leistungsspektrum bei uns

00:20:14: angeboten und abgewickelt wird. Und einen letzten Profitipp hier an dieser Stelle, also das werden

00:20:21: das Ganze gleich nochmal zusammenfassen, dass du da auch eine kleine chronologische Reihenfolge

00:20:25: hast, damit du dir das einfach nochmal besser merken kannst. Ein letzter Profitipp an dieser

00:20:31: Stelle bei der Vorbereitung, wenn du jetzt von vorneherein weißt, dass du es mit mehreren

00:20:36: Gesprächspartnern und auch Entscheidern zu tun hast, dann gebe ich dir als Tipp mit, also ich weiß,

00:20:41: rede ja eigentlich auch in jeder zweiten Folge darüber, wie wichtig es eigentlich ist, sich

00:20:47: vorzubereiten, es gibt ja Sicherheit, dass das setzt Gehirnkapazitäten frei, damit du dich maximal

00:20:54: auf deinen Gegenüber im Verkaufsgespräch konzentrieren kannst. Und wenn du das jetzt von

00:20:59: vornherein weißt und auch die Gesprächspartner weißt, weil du das zum Beispiel in der Terminierung

00:21:03: erfragt hast, weil du das wissen wolltest, eben um die Terminbestätigung im CC alle zu versenden.

00:21:10: Dann recherchier die Namen und Positionen der einzelnen Personen, vielleicht findest du die

00:21:15: ein oder andere wirklich interessante und wichtige Information, die du als beispielsweise

00:21:20: Gesprächsöffner nutzen kannst, als Fragen, als Smalltalk-Themen, als Nachbereitungsthemen

00:21:27: und so weiter. Und hier wirklich der Vermerk "Wissen ist und bleibt macht", egal in welchem Bereich

00:21:33: natürlich besonders im Vertrieb, weil wenn du Informationen hast, dann kannst du das Gespräch

00:21:38: noch viel mehr in die Richtung steuern, die es für dich bedarf, um erfolgreich abschließen zu können.

00:21:44: Und das wäre es an dieser Stelle gewesen. Also das ist das, wie du es meistern und schaffen kannst,

00:21:52: mehrere Gesprächspartner in der Gesprächsführung zu leiten, zu überzeugen, zu adressieren und am

00:21:57: Ende des Tages dann auch glücklich zustimmen. Und jetzt lass uns das Ganze mal nochmal zusammenfassen.

00:22:01: Also erster Punkt, wenn du mehrere Gesprächspartnern gegenüber sitzt, es ist unglaublich wichtig,

00:22:08: dass du die grundsätzliche Herausforderung in Kern verstehst. Es geht darum, verschiedene

00:22:14: Bedürfnisse wahrzunehmen und auch zu verstehen, hier sitzen vier Individuen, also mir gegenüber,

00:22:20: die verschiedene Bedürfnisse, Prioritäten anliegen, Fragen und andere Persönlichkeiten haben. Also

00:22:26: das ist wirklich das Kernverständnis und die Kernoffenheit, die Kerneinstellung, die du für so

00:22:32: einen Verkaufsgespräch mitbringen solltest. Der zweite Punkt, unglaublich wichtig für die

00:22:37: Gesprächsführung, für deine allgemeine Kommunikation, lass dich, lass sie jeden einmal in der

00:22:43: Vorstellungsrunde reden. Wer sind Sie, was machen Sie, welche Position, welche Aufgabenbereich? Profitipp

00:22:49: legt die Visitenkarten vor dir her in der jeweiligen Reihenfolge, weil dann kannst du nämlich im

00:22:54: Verkaufsgespräch jederzeit nochmal die Gesprächspartner persönlich adressieren, ohne einen Namen

00:23:00: zu vergessen. Dann ist es unglaublich wichtig, dass wenn du merkst, okay, da ist jetzt jemand,

00:23:05: der die Gesprächsführung so, das Zepter in die Hand nimmt, ist auch vollkommen in Ordnung,

00:23:09: dass du einfach darauf achtest, alle Gesprächspartner gleich zu adressieren, also dass du dann

00:23:16: wirklich explizit fragst und Frau Schmidt, was denken Sie darüber? Was ist aus ihrer Sicht

00:23:22: notwendig? Was sind die aktuellen Herausforderungen? Welche Prioritäten würden Sie definieren und

00:23:27: warum? Einfach direkt ansprechen. Und dann immer wieder zusammenfassen, paraphrasieren,

00:23:33: das ist eine wichtige Kommunikationstechnik, damit sich jeder Mensch da draußen gehört,

00:23:38: gesehen und verstanden fühlt. Und dann ist es unglaublich wichtig, dass du jede Position

00:23:44: gleichwertig behandelst. Scheiß egal, ob du jetzt ein Azubi gegenüber setz,

00:23:49: eine Teilzeitkraft, eine Aushilfskraft, ne, ich sag mal Empfangsdamen, Empfangsher oder eben die

00:23:56: einzelnen CEO, CTOs oder wie auch immer das alles heißt, es ist egal in diesem Moment,

00:24:02: wichtig ist, dass du dir immer im Hinterkopf behältst. Es hat schon einen Grund, warum diese

00:24:08: Person jetzt gerade zu diesem Gespräch eingeladen worden ist. Also stell die Position komplett

00:24:14: hinten an und konzentriere dich auf den Menschen und die jeweiligen Bedürfnisse und den Bedarf und

00:24:20: die Prioritäten. Und dann wirst du schon sehen, dass die Verkaufsgespräche eine ganz andere

00:24:25: positive Energie bekommen werden. Und dann letzter Punkt zur Nachbereitung, schau, dass du bei der

00:24:32: Nachbereitung die einzelnen Bedürfnisse nochmal persönlich adressiert, das macht einen unglaublich

00:24:39: hochwertigen und professionellen Eindruck und da kommen wir wieder zu dem Punkt, jeder Gesprächspartner

00:24:44: fühlt sich dann in dem Moment gehört, gesehen und verstanden. Okay? Und wenn du das alles anwendest,

00:24:51: kann ich dir zu 99,999 Prozent versichern, dass diese komplette, also dass du jedes Gespräch

00:25:01: meistern wirst, welches mit mehreren Gesprächspartner stattfindet. Und weil du einfach einen gewissen

00:25:09: Plan hast, du hast eine Ruhe drin, jeder fühlt sich abgeholt und du wirst merken, da kommt eine

00:25:14: ganz andere Gesprächsdynamik. Weil sich einfach wie gesagt, manche Menschen brauchen auch einfach

00:25:21: Zeit, um ein bisschen aufzutauen und wenn du diese dann so adressiert, wie ich es dir gerade erklärt

00:25:26: habe, dann wirst du merken, die öffnen sich dann und es macht dann richtig Spaß, solche

00:25:31: dynamischen Verkaufsgespräche zu führen. Nutze diese Strategien in deinen nächsten Gesprächen,

00:25:36: gebe ich dir mit an die Hand, leg ich es dir ans Herz und teile super gerne deine Erfahrungen mit

00:25:41: mir. Das kannst du sehr gerne über Instagram machen oder über LinkedIn beispielsweise,

00:25:46: gib dir einfach einen Helena Schäfer oder Vertriebsverliebt, dann wirst du mich finden und

00:25:51: schreib mir einfach super gerne eine Nachricht, hey, ich habe diese Strategie letztens angewendet und

00:25:56: das und das damit erreicht. Also es gibt nichts Geileres, genau deswegen mache ich diesen Podcast,

00:26:02: damit du am Ende des Tages mehr Verkaufserfolge erlebst. Und vergiss bitte nicht, ganz zum Schluss

00:26:08: diesen Podcast hier zu abonnieren, denn du weißt es ja, jede Woche Montag kommt eine neue Folge

00:26:13: raus und so vermeidest du einfach eine neue Folge zu verpassen und bleibst immer auf dem

00:26:18: aktuellsten Stand. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg beim Umsetzen, ganz viel Spaß,

00:26:23: ich wünsche dir die geilsten Verkaufszahlen und die besten Gespräche, wir hören uns nächste Folge

00:26:28: öff. Wir hören uns, mein Gott, heute habe ich aber echt ein paar Versprecher drin, ne? Wir hören

00:26:33: uns nächste Folge, ich wünsche dir ganz viel Spaß und bis nächste Woche, deine Helena, ciao, ciao.

00:26:39: [Musik]

00:27:01: Untertitel im Auftrag des ZDF, 2017