#43 Kaltakquise Tipps - Gatekeeper für sich gewinnen mit klugen Referenzen

00:00:00: Es ist immer wieder ein essentielles Thema im Vertrieb wie schaffe ich es eigentlich am Gatekeeper in der kaltakquise vorbei zu.

00:00:07: Heute teile ich euch meine praktischen Tipps und Tricks aus der Vertriebspraxis,

00:00:12: und erkläre wie insbesondere das Einbringen von Referenzen euch einen Vorteil verschaffen kann deswegen wir haben keine Zeit mehr zu verlieren schalt direkt ein wir hören uns gleich.

00:00:23: Music.

00:00:35: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche vertrieblerin sondern auch leidenschaftliche,

00:00:46: Casterin wenn du heute das erste Mal mit dabei bist freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und dass ich an dieser Stelle unsere Wege gekreuzt haben.

00:00:54: Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen worum es hier in meinem Podcast geht damit du dich abgeholt fühlst in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb verkaufstipps und wie du dein richtiges Verkäufer mindset entwickelt.

00:01:06: Was ist eigentlich mein Hauptziel dabei was warum mache ich diesen Podcast hier ich will dir zeigen wie du deine Kunden glücklich machst und dadurch richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst.

00:01:17: Dabei lege ich ganz besonders viel Fokus auf Nachhaltigkeit und wie du es schaffst mit deinen persönlichen Stärken langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen,

00:01:25: denn Erfolg im Vertrieb bedeutet schon lange nicht mehr.

00:01:29: Auf seiner eigenen Provision zuschauen sondern es geht vielmehr darum den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und dabei völlig authentisch zu bleiben und ich kann dir eine Sache versprechen wenn du das machst.

00:01:41: Dann werden sich deine Provisionen komplett von alleine ergeben ja dafür stehe ich mit meinem Namen das kann ich dir jetzt schon unterschreiben,

00:01:49: und damit herzlich willkommen hier zu dieser 43 Folge des Vertriebsverliebt Podcast ist kurze Anmerkung,

00:01:57: bitte bleib heute unbedingt bis zum Ende dran denn ich habe eine kleine Anmerkung bzw eine Ankündigung wenn du die letzte Folge die 42 angehört hast dann weißt du worum es geht wenn nicht,

00:02:08: dann bleib heute unbedingt bis zum Schluss dran denn es gab eine kleine Abstimmung zu einem folgen special und da habe ich ein paar wichtige Informationen zu.

00:02:17: Wie ist der heute schon in der Einleitung gesagt habe soll es heute um ein extrem essentielles Thema gehen und mit Abstand das häufigste Thema auf der sich immer wieder angesprochen werde kaltakquise.

00:02:30: Kaltakquise hat so viele Bereiche zu denen man was sagen kann also das ist es wirklich so ein extrem,

00:02:37: breiter Bereich und deswegen habe ich mir heute einen ein ganz spezielles Thema herausgefischt um das heute mal zu fokussieren weil es auch.

00:02:45: Tatsächlich so die erste Hürde ist einer der ersten Hürden um eben erfolgreich in der kaltakquise zu sein und Stichwort ist Gatekeeper.

00:02:54: Wichtig falls Sie diesen Namen noch nie gehört habe oder andere Namen dafür oder Bezeichnungen dafür benutzt,

00:02:59: gatekeeper ist eigentlich alles was unter ich sag mal Vorzimmer fällt Sekretärinnen oder Sekretäre.

00:03:07: Zur Zentrale also alles dort wo du in ersten Kontakt hast bei dem du nicht sofort mit dem Entscheider sprichst das alles sind Gatekeeper ja.

00:03:16: Und die meisten also viele scheitern tatsächlich schon an der ersten Stufe in der kaltakquise und zwar am vorbeikommen am Gatekeeper und deswegen ist diese Folge für mich persönlich heute so wichtig.

00:03:28: Weil.

00:03:29: Ich persönlich eine ganz andere Einstellung dazu habe ich gehe nicht davon aus am Gatekeeper vorbeizukommen sondern den Gatekeeper in meinen Entscheidungsprozess mit ein zu beziehen.

00:03:42: Und da kann ich dir aus Erfahrung sagen ja manche sind extrem hartnäckig ja da kommst du nicht so einfach vorbei da musst du ein bisschen tricksen dann musst du ein bisschen mehr dran bleiben ja.

00:03:51: Aber im Grunde genommen sind Gatekeeper auch nichts anderes als Menschen die ihren Job machen die eine ganz bestimmte Funktion haben in einem Unternehmen und die dafür da sind die Zeit ihres Chefs oder ihrer Chefin oder der Geschäftsführer.

00:04:06: Zu schützen und einfach genau zu entscheiden okay was ist jetzt gerade Priorität.

00:04:12: Was muss ich weiter stellen was muss ich weitergeben und was kann ich für mich persönlich entscheiden was unwichtig ist was was denkt der Geschäftsführung eigentlich gar nicht.

00:04:22: Auf dem Tisch gelegt werden sollte ja und deswegen kann ich dir sagen daher ist Respekt und Verständnis für diese Rolle essentiell.

00:04:31: Ein freundlicher professioneller Umgangston ist der allererste Schritt um die Aufmerksamkeit zu gewinnen und da musst du dir wirklich immer die Frage stellen wenn du an der Stelle des gatekeepers wärst.

00:04:43: Wen würdest du da er durchstellen jemanden der von oben herab redet und dich rum, Dirk.

00:04:49: Oder jemanden der dir das Gefühl gibt dass du ein wichtiger Ansprechpartner in dem Prozess bist.

00:04:55: Und da habe ich ja gerade schon gesagt aber es ist so unglaublich wichtig das noch mal zu betonen Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und wurden immer werden immer und,

00:05:04: dass das wird sich niemals ändern Geschäfte werden nicht zwischen Robotern gemacht sondern zwischen Menschen,

00:05:09: das bedeutet wenn du mit Menschen umgehen kannst hast du eigentlich in jedem Lebensbereich gewonnen auch in der kaltakquise nichts anderes.

00:05:17: Und ich bin da wirklich vom Ansatz her ein bisschen anders ich habe sehr viele Telefon Trainings mitgemacht.

00:05:22: Der viele Coachings dazu mir angeschaut Bücher gelesen Skripte durchgearbeitet und ich habe immer wieder festgestellt dass so ziemlich der 80% der Ansatz ist.

00:05:33: Red von oben herab stellen Sie mich bitte durch und sagen Sie Helena Schäfer ist am Telefon ich finde das ist nicht die feine Art

00:05:40: das sind Menschen die da sitzen und diese Menschen die wollen auch gehört und gesehen werden ja und ich habe wirklich für mich selber ich fühle mich damit nicht wohl ich habe das auch nicht gut ausgestrahlt wenn ich zu wenn ich diese von oben herab Sprache

00:05:54: manche bezeichnen Sadler Sprache manche bezeichnen Führer Sprache whatever also es ist eigentlich immer ein und dasselbe dieses,

00:06:01: bestimmende stellen sie mich jetzt bitte durch und sagen Sie Helena Schäfer ist am Telefon.

00:06:06: Das hat bei mir nicht gezogen weil ich mich damit unwohl gefühlt habe und ich kenne sehr sehr viele Vertriebler da draußen die das gleiche fühlen die sagen.

00:06:14: Ich fühle mich damit nicht wohl das ist nicht mein Golding und genau dafür ist diese diese Folge heute da weil ich ein weil ich einen komplett anderen Ansatz habe also ich habe jetzt nicht das Rad neu erfunden aber ich bin diese komplette Sache anders angegangen.

00:06:28: Und deswegen kann ich dir an dieser Stelle nur sagen,

00:06:32: sei offen neue Ansätze auszuprobieren ich sag nicht dass ich das Geheimrezept für kaltakquise gefunden habe ich habe einfach das gefunden was für mich mein vaulting meine Person am besten passt womit ich mich am meisten wohl fühle,

00:06:46: und wenn du das gefunden hast für dich womit du dich am meisten wohlfühlst wirst du damit auch am erfolgreichsten sein.

00:06:52: Wie das ganze einfach als Impulse die ich dir hiermit gebe nicht allzu hellen hat den heiligen Gral erfunden darum geht das nicht ja ich möchte dir hier einfach nur ein anderen Ansatz mit geben also.

00:07:04: Bevor du natürlich jetzt mit der kaltakquise beginnen kannst musst du deine Vorbereitungen treffen musst du deine Lied Quellen sammeln musst du deine Kontakte vorbereiten musst du dein Script schreiben,

00:07:14: das sind Sachen die habe ich schon in Folge 34 die heißt die Kunst discord Collings,

00:07:20: extrem tief thematisiert das will ich heute gar nicht so tief besprechen sonst würde ich mich an dieser Stelle nur wiederholen und die Folge würde dann eine Stunde gehen also.

00:07:29: Wenn du noch nie kaltakquise gemacht hast oder vielleicht.

00:07:33: Bis jetzt ich sage mal keinen Erfolg in der kaltakquise hat das oder weniger Erfolgserlebnisse hör dir unbedingt

00:07:40: Folge 34 zuerst an hier vor dieser Folge dann wirst du da noch mal mehr Verständnis für bekommen warum diese Sachen wichtig sind okay

00:07:48: hab deine Lied Quelle vorbereitet und dein Skript parat das ist ganz ganz wichtig.

00:07:53: Ich würde Dir grundsätzlich immer empfehlen bei der Vorbereitung zur kaltakquise zu beachten dass du dich auf bekannte Referenzen beziehst das werde ich dir gleich auch noch mal erklären warum also das ist so ein bisschen mein Geheimtrick,

00:08:05: den ich immer bei der kaltakquise an Wände und der wunderbar funktioniert.

00:08:10: Wenn du z.b. im Außendienst tätig bist und in bestimmten Gebieten schon Bestandskunden hast und die regelmäßig besuchst.

00:08:17: Würde es sich wunderbar anbieten neue Lied aus diesem Gebiet zu recherchieren damit du dich auf die Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden beziehen kannst.

00:08:26: Und das ist ja logisch so steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit in der kaltakquise besser wahrgenommen zu werden weil du dadurch einen Vertrauensvorschuss bekommst also wenn du,

00:08:36: Unternehmen nennst mit denen du bereits zusammen arbeitest dann ist eine Person in dem Moment natürlich erst egal ja also in der kaltakquise jetzt.

00:08:45: Oder ich würde jetzt nicht sagen deine Person ist egal aber du stehst natürlich nicht heraus weil du willst fremd bis gerade wenn du in der kaltakquise bist,

00:08:52: das was heraussticht und hängen bleibt sind die Namen der Unternehmen aus dem Gebiet.

00:08:57: Weil die Unternehmen sich aus einem Gebiet tausendprozentig untereinander kennen ne.

00:09:03: Und wenn du jetzt kein festes Gebiet zugeordnet hast.

00:09:08: Oder du z.b. deutschlandweit agierst in irgendeiner ein T Leistung oder Versicherungsleistung oder whatever,

00:09:15: dann schau dass du die Kunden als Referenzen raus suchst.

00:09:19: Die in der jeweiligen Branche bekannt sind also da kann ich dir jetzt keine 100 Beispiele nennen aber du weißt schon was ich meine schau einfach okay.

00:09:27: Auf welche Referenzen kann ich zurückgreifen die höchstwahrscheinlich Klick machen wenn ich mich bei einem potentiellen Neukunden melden würde wichtig an dieser Stelle zu sagen ist,

00:09:37: bitte nenne nur Unternehmen als Referenz die einer offiziellen Referenz zugestimmt haben ja so ist es einfach nicht die feine Art und ich meine du ich bin keine Juristen

00:09:48: aber ich glaube dass du da gegen Datenschutz verstoßen würdest weil es natürlich auch also wenn du einen Vertrag mit jemandem schließt,

00:09:56: dann ist das sind das alles vertrauliche Informationen die untereinander ausgetauscht werden und wenn du dann einfach raus haust ja ich arbeite mit dem dem dem dem dem.

00:10:05: Dann kann das schon gegen Datenschutz verstoßen schaue einfach wenn du einen zufriedenen Kunden hast frag ihn nach einer offiziellen Referenz lass es dir unterschreiben und dann wirst du damit immer auf der sicheren Seite sein.

00:10:17: Sowie kannst du jetzt diese offiziellen Referenzen bei deiner kaltakquise zum Vorteil nutzen.

00:10:23: Gehen wir einfach mal davon aus dass du im Außendienst tätig bist du hast deine Lied reschaschiert aus dem Gebiet du hast deine Referenzen rausgesucht und du willst jetzt am Gatekeeper vorbei dann könntest Du beispielsweise so etwas sagen kannst sagen.

00:10:37: Hallo Frau Müller schön sie zu hören ich hätte ein Anliegen und hoffe dass sie mir dabei weiterhelfen können,

00:10:42: ich arbeite aktuell mit Firma Schneider Firma Schäfer und Firma Schmidt zusammen alle drei sind sehr erfolgreich durch eine Zusammenarbeit mit mir geworden jetzt wollte ich sie einmal fragen wie interessant diese Thematik für sie wäre,

00:10:55: sind sie da eigentlich meine richtige Ansprechpartnerin.

00:10:58: Ich werde dir jetzt gleich auch erklären also warum ich diese Formulierungen für mich gewählt haben und warum sie für mich persönlich schlüssig Sinn machen dass sie funktionieren in der kaltakquise.

00:11:09: Das war jetzt erstmal eine sehr allgemeines Beispiel natürlich würde ich dir an dieser Stelle raten das ganze noch mal ein bisschen mehr mit Vorteilen zu füllen also an dieser Stelle werde ich z.b. sage.

00:11:21: Firma Schäfer Firma Schneider wir arbeiten mit denen zusammen und die sind sehr erfolgreich durch uns geworden warum sind die erfolgreich geworden hast du z.b. eine Maßnahme mit denen umgesetzt die Energiekosten gespart hat,

00:11:33: oder hast du mit denen eine Recruiting Kampagne gefahren und jeder der Firma konnte in den letzten 6 Monaten 3 Mitarbeiter einstellen der Z3 also da ist es wirklich,

00:11:43: je besser die Vorteile herauskommen dann würde ich das in der Ansprache schon ganz konkret herausstellen weil so kann sich natürlich wenn es zu allgemein ist,

00:11:52: kann sich der Gatekeeper darunter natürlich nichts vorstellen ja also bei mir wäre es z.b. so ich komme aus der Online Marketing Branche und ich würde dann beispielsweise sagen,

00:12:01: ich arbeite aktuell mit Firma Schneider Firma Schäfer und Firma Schmidt zusammen,

00:12:05: und alle drei sind sehr erfolgreich durch eine Zusammenarbeit mit mir geworden wir haben deren Neukundengewinnung komplett automatisiert

00:12:14: und alle drei Unternehmen konnten Umsatz steigern in Höhe von über 10% beispielsweise ja also das würde ich dann ganz klar als konkreten Vorteil formulieren.

00:12:24: Hast du jetzt gerade auch gemerkt was ich gemacht habe also während viele andere Vertriebler versuchen den Gatekeeper zu umgeben und von oben herab zu sprechen Navi ist der gerade schon gesagt hat.

00:12:35: Hallo Frau Müller stellen Sie mich zu Herrn Müller durch und sagen Sie mir sagen sie schonmal dass Helena Schäfer am Telefon ist vielen Dank.

00:12:42: Das ist harte akquise also zu mir persönlich passt das nicht ich fühle mich damit nicht wohl ich möchte mit dem mich erstmal mit einem Menschen

00:12:50: gut unterhalten können und da auch auf zwischenmenschlicher Ebene weiterkommen und hier siehst du auch was ich gemacht habe ich habe Frau Müller persönlich angesprochen,

00:12:58: ich habe gesagt ich hätte einen Anliegen und hoffe dass Sie mir weiterhelfen können ich frage gerade nach ihrer Hilfe dann nenne ich einmal ganz kurz den Vorteil wie es in der akquise ist.

00:13:07: Und dann frage ich sie ganz direkt.

00:13:10: Jetzt wollte ich sie mal einmal fragen wie interessant diese Thematik für sie wäre sind sie da eigentlich meine richtige Ansprechpartnerin ja also das ist ganz höflich ganz weich das ist ein ein Dialog den ich damit versuche aufzubauen,

00:13:23: und ich persönlich fühle mich mit einem Dialog deutlich wohler als dieses ja du hast doch eh nichts zu melden so dieses das mag ich einfach nicht.

00:13:34: Falsch ich habe gerade in dem Moment nichts zu melden ich bin die Fremde die in einer Firma anruft so denke ich darüber ja und deswegen ist mir dieses einbeziehen der Gatekeeper unglaublich wichtig,

00:13:46: um da einfach eine gewisse Vertrauensebene ohne Sympathie auch aufbauen zu können.

00:13:52: Nichtsdestotrotz ist es natürlich so egal wie nett du bist.

00:13:57: Gatekeeper sind und bleiben dafür da Anliegen herauszufiltern und auch Prioritäten zu definieren und deswegen kann ich dir an dieser Stelle auch den dritten Tipp mitgeben.

00:14:06: Du wirst auf Einwände stoßen und deswegen musst du dich auch auf die häufigsten Einwände vorbereiten weil natürlich egal wie angenehm dieses Gespräch ist,

00:14:14: du am Ende des Tages bist Vertriebler du brauchst den Entscheider und du wirst für Abschlüsse bezahlt Yam deswegen.

00:14:22: Bereite dich auf die wichtigsten Einwände vor ich kann dir aus meiner Erfahrung sagen also da sind so zwei 1 oder Vorwände auf die ich,

00:14:29: in 90% der Fällen mit Gatekeeper und immer stoße das erste ist,

00:14:33: hört sich interessant an schicken sie doch gerne eine E-Mail an die info.at und ich leite es dann für Sie weiter und bei Bedarf wird sich der Herr Müller schon zurückmelden.

00:14:42: Oder.

00:14:43: Der Gatekeeper sagt direkt ja wissen sie dass es uninteressant für uns keinen Bedarf an dieser Stelle der Gatekeeper entscheidet nicht egal ob du jetzt versuchst eine connection zu dem Gatekeeper aufzubauen der Gatekeeper schmeißt den Laden nicht der Gatekeeper,

00:14:57: ist in einigen Prozessen involviert aber er entscheidet nicht über Geschäft Wachstum Mitarbeiter cetera pp das sind alles leitende Position die das entscheiden ganz ganz wichtig also lass dich von keinen Bedarf,

00:15:10: nicht aus der Bahn lenken.

00:15:13: Und ich kann dir jetzt für diese zwei Beispiele zwei Formulierungen geben die ich für mich persönlich formuliert habe das sind so Standardformulierungen,

00:15:21: schau dass du wirklich das Wording findest was für dich am besten passt schreibst ja auf einen Karteikärtchen und wenn sowas dann kommt kommt im Gatekeeper also vom Gatekeeper,

00:15:31: lies es einfach nur ab also es ist wirklich immer und immer wieder dasselbe kann auch sein dass in deiner Branche andere Einwände da sind damit musst du dich einfach ein bisschen auseinandersetzen so.

00:15:42: Wenn der Gatekeeper jetzt zu mir sagt hört sich interessant an schicken Sie es per E-Mail blabla dann reagiere ich standardmäßig wie folgt Frau Müller ist freut mich riesig.

00:15:51: Dass ihr hier Interesse zu diesem Thema wecken konnte eben weil sie dieses Thema so interessant finden kann ich Ihnen leider keine E-Mail schicken,

00:16:00: sie wissen jedes Unternehmen hat andere Bedürfnisse und bekommt dementsprechend auch individuelle Lösungen.

00:16:06: Und um diese individuellen Lösungen besprechen zu können mit welchem Ansprechpartner muss ich da einen Kontakt treten vielleicht ist das Anliegen dann auch schon in fünf Minuten geklärt und dann sparen wir uns den E-Mail Kontakt und sie haben sich am Ende des Tages auch,

00:16:20: Arbeit gespart indem sie nichts mehr weiterleiten müssen also wie schaut es da aus.

00:16:24: Und auf den zweiten Vorwand also kein Bedarf wo wir das ja nicht mehr entscheiden kann real reagiere ich standardmäßig wie folgt.

00:16:32: Frau Müller vielen Dank für ihre Ehrlichkeit an dieser Stelle jetzt einmal abgesehen davon dass sie aktuell wenig Interesse haben ist es für ein Unternehmen doch sicherlich immer immer interessant zu erfahren wie sie dauerhaft,

00:16:45: und dann Vorteil 1 und Vorteil 2 haben können also bei mir wäre es dann z.b. wie sie dauerhaft.

00:16:52: Mitarbeiter für sich gewinnen können und gleichzeitig automatisierte Neukunden für sich generieren können das ist doch sicherlich immer ein Thema für sie stimmt,

00:17:00: lassen Sie mich das ganze in einem kurzen fünf minütigen Telefonat mit der Geschäftsleitung besprechen wann es diese denn am besten erreichbar vormittags oder nachmittags.

00:17:10: Also da lasse ich mich auch nicht abwimmeln du musst wirklich unterscheiden also am Anfang versuche ich natürlich diesen Dialog hinzubekommen.

00:17:17: Aber am Ende des Tages bin ich vertrieblerin das heißt daran ändert sich nicht sonst wie im Verkaufsgespräch auch ich muss Einwandbehandlung drauf haben ich muss zielgerichtet sein ich muss Abschluss stark sein und in diesem Zusammenhang ist Abschlussstärke

00:17:31: dass ich mich nicht abwimmeln lasse ja und das ist auch mein gutes Recht weil ich habe ja etwas Gutes dabei ich habe etwas was dem Unternehmen weiterhelfen könnte beim Wachstum,

00:17:41: und das hat der Gatekeeper in dem Sinne nicht zu entscheiden das ganze passiert aber auf einer zwischenmenschlichen Ebene auf Augenhöhe und nicht von oben herab sowas.

00:17:51: Entscheiden Sie das eigentlich,

00:17:53: das also ganz ehrlich wenn ich Geld Keeperin wär ich würde sofort auflegen ich finde das so frech ich weiß nicht wieso also vielleicht werde ich da an der Stelle auch ein bisschen empfindlicher als andere aber ich finde das ist einfach nicht die feine Art du kennst diesen Menschen nicht,

00:18:06: also erlaubt ihr bitte nicht von oben herab zu sprechen das mag ich nicht.

00:18:11: Und natürlich sind das auch nur zwei beispielformulierungen wichtig ist dass du etwas findest womit du dich wohlfühlst und.

00:18:18: Kleiner letzter Tipp zur Einwandbehandlung an dieser Stelle auch wenn alle Stricke reißen dann kannst du immer noch die schlimmste beste Technik anwenden also du kannst ja z.b. sagen.

00:18:28: Frau Müller also ich weiß schon die sind dafür da um der Geschäftsleitung den Rücken freizuhalten und ich muss an dieser Stelle sagen dass machen sie wirklich extrem gut sie werden sicherlich öfters am Tag angerufen.

00:18:40: Was wäre denn jetzt aus ihrer Sicht hand aufs Herz das schlimmste was passieren könnte wenn sie mich nur kurz für 5 minuten durch stellen damit ich das Anliegen mal abklären kann ganz ehrlich Frohmüller was wäre das Schlimmste was passieren könnte,

00:18:54: dann wartest du die Antwort ab wichtig ist dass du an dieser Stelle nichts mehr sagst weil die Frau Müller die ist jetzt quasi,

00:19:01: beim Antworten dran also du wartest auf Ihre Antwort ab sie soll bitte sagen ja Zeitverschwendung dass die Geschäftsleitung verärgert ist das.

00:19:09: Es uninteressant ist blablabla und dann kannst du immer noch Fragen ja Frohmüller gut also.

00:19:16: An sich ja verständliche Gründe was wäre denn das Beste was passieren könnte ich habe es ihm ja gerade gesagt was wäre ganz ehrlich aus ihrer Sicht das Beste was dem Unternehmen passieren könnte wenn sie mich kurz einmal durchstellen würden für 5 minuten.

00:19:29: Wenn Sie diesen Vorteil dann formuliert hat dann sagst du also.

00:19:33: Stellen Sie mich doch bitte durch zur Geschäftsleitung und dann lasse ich ganz liebe Grüße von ihnen da ja alles mit einem Lächeln auf dem Gesicht alles mit höflicher Hartnäckigkeit alles mit Zwischenfrage nichts von oben herab.

00:19:47: Und egal wie dieses ganze Prozedere jetzt ausgeht egal ob die Gatekeeper dich durchstellen oder nicht weil ab einem gewissen Punkt macht das dann natürlich auch keinen Sinn mehr mit den Geldgebern zu diskutieren,

00:19:57: ich hatte da auch schon Situationen wo die Gatekeeper dann ziemlich grantig geworden sind weil du natürlich auch irgendwo dann,

00:20:03: 10 Minuten in deren Alltagsaufgaben dann ich sage mal,

00:20:08: da kurz rein störst nicht das kann man dann ja auch aus menschlicher Sicht verstehen dass dir ja an ein oder anderen dann ungeduldig werden.

00:20:15: Ich kann dir sagen egal wie das Gespräch verläuft bedankt sich herzlichst für die Zeit.

00:20:19: Und ein respektvoller Umgang lässt immer einen positiven Eindruck zurück und kann dir Türen offen halten für zukünftige Gespräche.

00:20:27: Ja nur weil sie jetzt gerade nein gesagt hat nur weil du dich jetzt gerade abgelehnt hat heißt es nicht dass sie Dich zukünftig auch ablehnen.

00:20:35: Und du kannst zum Schluss auch gerne noch mal fragen das mache ich z.b. auch ganz gerne wenn ich jetzt gerade beim falsches Timing erwischt habe oder der Gatekeeper mich einfach nicht durchstellen mag dann frage ich an dieser Stelle gerne noch mal ob ich mich in den kommenden Wochen noch mal melden darf,

00:20:49: und meine Kontaktdaten per E-Mail hinterlassen darf mehr.

00:20:52: Und wenn es wirklich ein extrem interessanter Kunde ist wo du sagst da ist Potenzial ich will den haben scheiß egal was passiert ich will den haben.

00:21:02: Dann würde ich dir auch empfehlen diese Arbeit da reinzustecken solange du freundlich und sympathisch bleibst kann dir nichts passieren.

00:21:10: Und so konnte ich den ein oder anderen Großkunden für mich gewinnen weil ich mich immer und immer wieder bemerkbar gemacht habe und da kann ich dir auch eine kleine Story erzählen da war mal ein Kunde,

00:21:20: der hat mich unglaublich das hat mir mir gejuckt in den Fingern ich wollte einen Termin mit dem haben ja und ich bin einfach nicht am Gatekeeper vorbei.

00:21:28: Ich habe so oft E-Mails geschrieben ich habe so oft.

00:21:32: Nicht gemeldet und meinte hallo Frau Müller ich bin's wieder erkennen Sie mich schon mal an meiner Stimme und irgendwann mal ich sag's euch nach dem 10 Mal habe ich es dann endlich geschafft oder die Frau Müller mich gefragt hat Frau Schäfer jetzt mal Hand aufs Herz

00:21:45: was wollen sie eigentlich was wollen sie die rufen ständig hier an was wollen sie ja.

00:21:50: Also das war schon so ein bisschen bestimmender Ton aber auch freundlich weil ich auch immer freundlich geblieben Bilder meinte ich so

00:21:57: ich will sie unbedingt besuchen ich will unbedingt mit Herrn Müller sprechen unbedingt bitte stellen Sie mich einmal durch so und dann habe ich mir

00:22:05: dann habe ich mich durchstellen lassen und habe dann da einen kleinen Scherz gerissen kleinen Spruch und meinte Herr Müller sie wissen nicht wie lange ich dafür gekämpft habe

00:22:14: kurz einmal ihre Stimme zu hören am Telefon ja und dann hast du eine ganz andere Sympathie Ebene und ich kann dir sagen diesen Großkunden habe ich dann tatsächlich gewonnen ja hatten ja gedauert.

00:22:25: Aber dafür ist auch ein bisschen Umsatz geflossen ja also es ist immer eine Abwägung wie viel Zeit will ich reinstecken wo sehe ich Potenzial und wo hatten wo sagt mir mein Bauchgefühl bleibt da dran das wird sich früher oder später auszahlen.

00:22:39: Das wäre es im Kern gewesen mit den Tipps wie du in der kaltakquise mit den Geldgebern zusammenarbeiten kannst ich würde das ganze noch mal ganz kurz zusammenfassen wollen.

00:22:50: Du musst als allererstes verstehen wer Gatekeeper sind welche Funktionen sie haben und ich gebe dir als Tipp mit.

00:22:56: Bevor du dich überhaupt bei Gatekeeper meldest solltest du unbedingt deine Lied Liste so vorbereiten und dein Skript dass du dich auch bestehende Referenzen beziehen kannst also das ist wirklich mein aller aller erster Tipp bevor du den Hörer an die Hand nimmt,

00:23:09: wenn du dann den Hörer in den Hand nimmst versuch es mal so wenn du bei Gatekeeper anhängen bleibst.

00:23:14: Dann formuliere das ganze mal so um wie es dir hiermit gegeben habe dass du den Gatekeeper in die komplette Entscheidung mit einbeziehen.

00:23:22: Du führst ein Dialog statt von oben herab zu reden 2.. 3..

00:23:29: Bau Vertrauen auf stell die Vorteile heraus die du z.b. mit Firma Schneider schmidmüller was auch immer an der Folgen eingefahren hast und frag nach der Meinung wie interessant das ist 4.

00:23:40: Notiere die häufigsten Einwände und bereite dich darauf vor denn merkt dir egal wie nett das Gespräch ist egal wie sehr du dich mit dem kik Gatekeeper verstehst du willst mit dem Entscheider unter bitte entscheide reinsprechen.

00:23:52: Ein Männer notieren und Standardformulierungen runter schreiben damit du eine Sicherheit bekommst in der akquise und 5. letzter Tipp.

00:24:01: Wenn der Kunde interessant ist dann bleib dran,

00:24:05: dann frag den Gatekeeper darf ich meine Kontaktdaten hinterlassen darf ich mal weiß nicht wenn ich im Gebiet bin kurz mal meinen Kärtchen in die Hand drücken Nase bleibt da irgendwie im Austausch denk dir da was aus,

00:24:16: und telefoniere wirklich mal quartalsweise Nachlass liebe Grüße da frag mal hat sich was an der Situation geändert sie Wissens ich bin immer noch da,

00:24:25: und ich will sie immer noch als Kunden gewinnen Ja und irgendwann mal früher oder später wirst du sehen dass du damit den ein oder anderen Erfolg tatsächlich einfahren kannst,

00:24:34: ich hoffe sehr dass dir dieser Ansatz oder vielleicht deine Sichtweise auf die kaltakquise am Gatekeeper ein bisschen

00:24:40: was geben konnte vielleicht konntest du deine Sichtweise erweitern anpassen probier's was neues aus das wird mich auf jeden Fall an dieser Stelle extrem freuen.

00:24:49: Nichtsdestotrotz gebe ich dir mit kaltakquise ist keine Zauberei ja du musst ein bisschen schlagkräftiger sein du musst ein bisschen.

00:24:57: Einwände können aber das was ich am Ende des Tages in der kaltakquise erfolgreich machen wird ist immer noch fleißig Schlagzahl steht über Schlagkraft wenn du beides kannst umso besser dann bist du eine terminierungs Maschine,

00:25:11: aber selbst wenn du in den einen in der Einwandbehandlung nicht so gut bist oder vielleicht in der Ansprache nicht so gut bist oder vielleicht öfters mal beim Gatekeeper hängen bleibst.

00:25:20: Wenn du fleißig bist und deine anwahlen schaffst dann wirst Du Erfolg haben merk dir das so okay gut.

00:25:27: The Cure may Abstimmung zum folgen special hat ergeben dass über 90% derjenigen die abgestimmt haben gerne eine QML Folge hören wollen würden zum Ende des Jahres,

00:25:40: da ging es einfach grundsätzlich darum ich hatte nämlich letzte Woche als Idee geäußert Mensch.

00:25:45: Vielleicht wird euch ja interessieren dass wir mal so zum zum Jahresende zum Jahresausklang vielleicht eine Folge über den Vertrieb hinaus machen damit dir ein paar Fragen stellen könnt zu mir zum Projekt zu meinen Visionen zu den Zielen zu,

00:25:59: irgendwelchen anderen Sachen die euch rund um meine Persönlichkeit mein Projekt interessieren ich habe schon zahlreiche Fragen bekommen hätte selber dich gedacht dass da so viel rein kommt,

00:26:10: ich möchte euch aber trotzdem noch die Möglichkeit geben ja folgt mir bitte auf,

00:26:16: Instagram gibt da einfach Vertriebsverliebt ein ich werde heute eine Story und in den kommenden Tagen immer wieder daran erinnern stellt mir bitte fragen

00:26:24: verpasstes bitte nicht weil ich werde nicht mehr so schnell eine KML Folge aufnehmen ich werde das vielleicht alle halbe Jahre mal machen oder wenn es hoch kommt ein halbes Jahr oder sogar einmal im Jahr deswegen wenn euch was auf der Seele brennt,

00:26:38: schreib mir bitte das bleibt alles anonym klar sehe ich wer mir die Frage gestellt hat ich werde es weder bewerten,

00:26:44: noch vorab drauf antworten ich finde dass das einfach eine super tolle Möglichkeit ist mal Fragen loszuwerden die ich vielleicht hier nicht so im Podcast.

00:26:53: Minutenlang thematisieren kann dafür ist diese Folge da ja also,

00:26:59: schaue meine Stories anschaut wenn wenn ich dazu aufrufe gibt's dann klein Interaktionspartner stell jetzt deine Fragen stell deine Fragen ja ich freue mich auch über jede Frage die reinkommt,

00:27:11: und ich werde wahrscheinlich in dem folgende special 10 bis 15 Fragen beantworten und bin da tatsächlich schon sehr gespannt was da noch an zusätzlichen Fragen reinkommt.

00:27:21: In diesem Sinne.

00:27:22: Freue ich mich riesig dass du heute reingehört hast du bist ein Macher oder eine Macherin denn du hörst dir diesen Podcast an du versuchst deinen für deine Vertrieb Skills zu erweitern und das heb.

00:27:34: Von 99% der anderen Menschen ab ich bin unglaublich stolz auf dich und ich freue mich riesig.

00:27:40: Ja dass du mit dabei bis hier in der Vertriebsverliebt Community in diesem Sinne.

00:27:45: Ganz viel Spaß beim Umsetzen probiere es aus ich wünsche dir die besten Umsätze die du mit nach Hause bringst und die glücklichsten Kunden wir hören uns nächste Folge bis bald deine Helena ciao ciao.

00:27:57: Music.