#41 Effektive Kaltakquise vor Ort - mit diesen 5 Tipps besser und mehr verkaufen

00:00:00: In dieser packenden Folge tauchen wir tief in die Welt der kaltakquise vor Ort ein du erfährst wie du mit cleverer Vorbereitung und effizienter Routenplanung deine akquise Erfolge maximiert das ganze habe ich dir in fünf konkreten Tipps

00:00:14: aus der Praxis zusammengeschrieben da ist wirklich für jeden was dabei der im Außendienst arbeitet deswegen lass uns keine Zeit mehr verlieren

00:00:22: und direkt in die Folge starten ich wünsche dir ganz viel Spaß und bis gleich.

00:00:27: Music.

00:00:38: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer und ich heiße dich herzlich willkommen hier zu dieser neuen Folge meines Vertriebsverliebt podcast is,

00:00:51: wenn du heute das erste Mal mit dabei bist dann freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und dass sich unsere Wege gekreuzt haben lass mich dir kurz einmal erzählen worum es hier in meinem Podcast geht.

00:01:01: In meinem Podcast wie du vielleicht schon am Namen erkennst dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufer meinst hat entwickelt und mein Haus Hauptziel dabei ist,

00:01:13: dir zu zeigen wie du deine Kunden glücklich machst und dadurch richtig richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst dabei lege ich ganz besonders viel Fokus auf Nachhaltigkeit und wie du es schaffst mit deinen persönlichen Stärken langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen,

00:01:28: und eins kann ich dir wirklich sagen aus der Praxis aus meiner Erfahrung Erfolg im Vertrieb bedeutet schon lange nicht mehr kurzfristige Abschlüsse zu erzielen,

00:01:37: sondern es gibt viel viel mehr darum den Kunden und seine Bedürfnisse den Mittelpunkt zu stellen und dabei völlig authentisch zu bleiben und dabei sage ich immer das Stichwort,

00:01:47: unser Ziel hier im Vertrieb als Vertriebler oder als vertrieblerin ist ein absoluter kundenliebling zu werden und da bin ich mir sicher das wird dich,

00:01:55: auf Dauer definitiv von deinem Mitbewerbern abheben,

00:02:00: ja und wie ich es vorhin schon in der Einleitung gesagt habe heute geht es um das Thema Effektive kaltakquise vor Ort.

00:02:08: Und das ist meiner Meinung nach ein unglaublich mächtiges Thema was ich gar nicht so richtig auf dem Schirm hatte ich habe auch schon kaltakquise vor Ort gemacht aber ich hatte es jetzt tatsächlich nicht so priorisiert bei mir

00:02:20: in die Thematiken aufzunehmen hier in meinem Podcast.

00:02:23: Bis mich eine ganz ganz liebe Zuhörerin auf Instagram kontaktiert hat und meinte du Helena ich habe mal eine Frage ich habe das schon das Thema und wie komme ich denn an was für Gesprächsthemen gibt es in der kaltakquise cetera pp,

00:02:36: und da bin ich erst so richtig auf die Idee gekommen wow das ist ja eigentlich ein super super wichtiges und interessantes Thema auch was ich hier unbedingt thematisierten sollte mein Podcast weil.

00:02:49: Ich glaube das tatsächlich dieses ganze Thema kaltakquise vor Ort so ein bisschen in Vergessenheit geraten ist weil.

00:02:57: Vielleicht hat der eine oder andere ist schon verdrängt oder vergessen oder vielleicht ist es noch ein präsentes Thema ich weiß es nicht mehr.

00:03:05: Aber wir hatten vor drei Jahren eine Pandemie der Corona ganz ganz stark in den Schlagzeilen und da war es natürlich untersagt einfach in ein Büroraum reinzugehen sowohl ich sag mal gesetzlich als auch,

00:03:19: von Kundenseite aus war das einfach ein absolutes No-Go in während einer Pandemie Zeit in einem Büro rein zu spazieren,

00:03:26: und deswegen bin ich persönlich der Meinung dass dieses ganze kaltakquise vor Ort Thema eine Chance sein kann wie du dich bemerkbar machen kannst wie du Eindruck hinterlassen kannst beim Kunden vor Ort,

00:03:39: weil es so wie ich es aus Erfahrung sagen kann und auch sehe keiner mehr so richtig praktiziert also da gibt es wirklich,

00:03:47: ganz ganz wenige unter uns die das tatsächlich noch regelmäßig machen ich schließe mich dazu also ich habe vor 3 Jahren regelmäßig kaltakquise gemacht aber bin dann irgendwie so ein bißchen auf andere Thematiken.

00:03:59: Ja geswitched habe andere Marketingkampagnen ausprobiert würde aber tatsächlich nicht behaupten dass er das kaltakquise vor Ort ja,

00:04:08: heutzutage nicht mehr funktioniert ganz im Gegenteil kaltakquise vor Ort finde ich wie es ihr gerade schon gesagt habe kann dich herausstechen lassen weil es einfach so selten praktiziert.

00:04:19: Und genau deswegen möchte ich heute mit dir über diese Thematik hier sprechen weil es natürlich,

00:04:25: einige Dinge bei der kaltakquise beachten zu beachten gibt wenn du es erfolgreich praktizieren möchtest.

00:04:31: Und da noch mal einen ganz ganz ganz herzliches Dankeschön und noch mal eine Erinnerung auch an jeden einzeln nach draußen wenn du Fragen hast wenn du Anliegen hast wenn du,

00:04:41: irgendwelche Thematiken hast die du hier gerne in diesem Podcast hören möchtest ich mache diese Inhalte für euch

00:04:48: ich weiß diese ganzen Thematik mir schon ich gebe euch meine Tipps hier weiter deswegen die ganzen Inhalte dieser ganze Podcast ist für euch meine Vertriebsverliebt and da draußen,

00:04:59: und da das das nehme ich dankend mit.

00:05:02: Meinen beiden Händen an wenn ihr mir wenn ihr mich kontaktiert heißt über linkedin über instagram tiktok was auch immer was es für Kontaktmöglichkeiten heutzutage gibt schreibt mir sehr gerne.

00:05:15: Nimm das unglaublich gerne auf wenn ich finde dass das ein ich sag mal Thema ist was mehrere hier interessieren könnte jetzt keinen speziell spezielles Thema nur auf eine Branche gesehen,

00:05:25: dann nehme ich das wirklich super super gerne auf weil es mir einfach nur unglaublich viel Spaß macht maßgeschneiderte Inhalte hier für euch aufzunehmen so.

00:05:34: Lange Rede kurzer Sinn jetzt lasst uns mal hier in dieses Thema Effektive kaltakquise vor Ort einsteigen direkt mit dem ersten Tipp also.

00:05:43: Wenn du kaltakquise vor Ort praktizieren möchtest dann gebe ich dir den Tipp mit einem massentaugliche Vorbereitung zu praktizieren.

00:05:53: Ich habe ihn extra massentauglich genannt da die kaltakquise vor Ort sehr viel mehr Zeit in Anspruch nimmt als die kaltakquise am Telefon das ist ja klar du wirst nur einen Bruchteil der Kontakte schaffen die du am Telefon üblicherweise erreichst.

00:06:08: Berechne Anfahrtszeit berechne Parkplatzsuche berechne den Weg ins Büro das ist einfach eine andere Schlagzahl die du mit der kaltakquise vor Ort erreichen kannst.

00:06:19: Nichtsdestotrotz das muss nichts schlechtes heißen im Gegenteil wie es gerade schon gesagt habe,

00:06:24: du kannst mit der kaltakquise vor Ort viel mehr Eindruck hinterlassen wenn du es richtig angehst weil du erscheinst mit deiner Person der Mensch bzw der Kunde gegenüber spürt deine Ausstrahlung deine Energie dein.

00:06:37: Dein Erscheinungsbild na das hast du am Telefon alles gar nicht und deswegen.

00:06:42: Hier dieser erste Tipp massentaugliche Vorbereitung also da Du ohnehin schon weniger Kontakte schaffst ist es unglaublich wichtig,

00:06:50: dass du an anderen Stellen Zeit sparst und deswegen ist hier meine Empfehlung meine ganz klare Empfehlung bereite für die kaltakquise vor

00:06:58: also für die kaltakquise vor Ort einen Flyer bzw einen Ausdruck vor den du jedem deiner potentiellen Kunden vorlegen kannst es,

00:07:08: darf nichts individuelles sein weil es zu viel Zeit frisst du schaffst ja eh keine große Schlagzahl da kannst du da,

00:07:16: da kannst du dir nicht erlauben mit solchen Kleinigkeiten eben Zeit zu verschwenden.

00:07:20: Dabei soll es vor allem und ich betone es um die Vorteile für den Kunden gehen und wie er aus einer Zusammenarbeit mit dir profitieren kann.

00:07:29: Vermeide bei so einem Ausdruck den du vorbereitest irgendwelche Firmen Werbungen irgendwelche Aufzählungen von.

00:07:36: Produktfeatures das interessiert keine Sau das muss ich jetzt einfach so sagen so ganz trade das interessiert niemanden was für tolle Knöpfe dein Produkt hat oder,

00:07:46: mit wem du schon alles super toll zusammengearbeitet hast und wie deine Firma in der Firmengeschichte glänzt das ist alles blablabla und landet sofort im Müll.

00:07:55: Zähle stattdessen z.b. 13 gute Gründe für eine Zusammenarbeit mit dir auf,

00:08:02: und personalisiere diesen Ausdruck sehr sehr gerne auch mit deinen persönlichen Kontaktdaten weil der Kunde kauft am Ende des Tages bei dir und nicht bei der Firma

00:08:11: und ich finde das hat einfach immer einen ganz persönlichen Charme wenn du etwas personalisieren mit deinen persönlichen zur schönen Foto drauf und deinen Kontakt da.

00:08:21: Und das ganze würde ich dann so vorbereiten deswegen ja auch massentauglich also ich würde mir einen Flyer erstellen oder auch nur ein Ausdruck wo steht 13 gute Gründe diese 13 guten Gründe sprechen für eine Zusammenarbeit mit mir,

00:08:35: dann würde ich da.

00:08:36: Beispielsweise noch ein kleines Werbegeschenk dazu packen oder nimm gut kleines Haribo Packung oder irgendwie sowas und das dann zusammenlegen und das kannst du,

00:08:46: auf jeden Kunden anwenden wo du bei der Kundenakquise bei der kaltakquise rein gehst das ist das ist genau das was ich meine mit massentauglich.

00:08:55: Keine individuelle Vorbereitung keine individual individuelles Anschreiben keine individuelle Analyse du musst an dieser Stelle wirklich Zeit sparen.

00:09:04: Der zweite Tipp bezieht sich auf deine effiziente Routenplanung wie ist er gerade schon gesagt habe da du bei der kaltakquise vor Ort,

00:09:12: solche Zeit Aspekte mit drin hast wie Anfahrtszeit Parkzeit Weg zum Kunden Kunden keine 1 keine Ahnung z.b. eingangs suche ist ja bei manchen Kunden manchmal nicht ganz so einfach ins Büro reinzukommen

00:09:24: verlierst du da ja oder investierst an dieser Stelle ja schon genug Zeit.

00:09:29: Und deswegen ist es unglaublich wichtig dass du dir Gedanken über die Routenplanung machst und diese kannst du z.b. mit deinen Bestandskunden besuchen verbinden und wie das ganze funktioniert,

00:09:41: habe ich für mich persönlich in der Praxis so herausgefunden also.

00:09:45: Terminiere 23 Bestandskunden Termine auf den Nachmittag erkläre ich dir gleich auch warum im selben Ort oder vielleicht sogar im selben Gebiet.

00:09:54: Dann würde ich mir anschauen bei Google Maps welche naheliegenden Firmen anlegen hier in diesem Gebiet die vielleicht nur ein Kilometer entfernt sind oder 500m wenn du z.b. Gebiete hast in dem Industriepark,

00:10:07: umso besser weil das ist ja wirklich Firma an Firma an Firma an Firma.

00:10:12: Dann würde ich mir unbedingt eine Liste erstellen ist nichts aufwendiges ist vielleicht im zeitinvest von einer halben Stunde in der du dir notierst Sorg Gebiet.

00:10:21: Dann hast du Firmenname Geschäftsführer damit du einen Ansprechpartner hast Telefonnummer akquise Datum,

00:10:27: und allgemeine Notizen das ist für mich einfach nur so eine informations Ansammlung wenn mir jetzt irgendwas super brisantes aufgefallen ist dann schreibe ich das dahin ansonsten.

00:10:37: Völlig dieses Feld erst nach Besuch des Kunden aus also z.b. was hat der Kunde gesagt wie hat er reagiert auf meine kaltakquise cetera.

00:10:47: Wichtig ist um ehrlich zu sein Firmenname Geschäftsführer und Telefonnummer.

00:10:52: Und vielleicht sogar noch das akquise Datum ist mir gerade aufgefallen damit du einfach einen Überblick hast wann war ich da auf welches Datum kann ich mich beziehen jetzt wäre auch noch hilfreich an der Stelle.

00:11:04: Und jetzt noch mal die Frage ich habe ja gerade gesagt ich würde Bestandskunden Termine auf den Nachmittag legen warum also.

00:11:11: Weil am Vormittag deine Konzentration Motivation und Energie am höchsten sind.

00:11:17: Da gibt es einfach keine Ausreden da startest du in den Tag und dein Kopf ist quasi noch total leer ohne todo es ohne gar nichts.

00:11:24: Wenn du dir vormittags deine Bestandskunden Termine setz und dir vornimmst nachmittags kaltakquise zu machen dann kann es gut sein dass einige dringende Sachen aufkommen um die du dich dann sofort kümmern willst.

00:11:37: Dann wirst du sehr wahrscheinlich deine kaltakquise nicht mehr durchziehen ja weil dann hattest du schon 2-3 Bestandskunden Termine gehabt über mögliche Projekte gesprochen über Anliegen.

00:11:48: Und da willst du dann einfach direkt ins machen gehen deswegen gebe ich dir wirklich als Tipp mit zieh deine kaltakquise am Vormittag durch.

00:11:55: Und ich kann dir sagen du kannst dann diese Motivation und Energie und diese Erfolgsmomente mit in deine Bestandskunden Termine nehmen,

00:12:04: und da noch mal mehr glänzen also das ist wirklich die beste Erfahrung die ich gemacht habe kaltakquise am Vormittag zu machen.

00:12:12: So und bevor du jetzt kaltakquise startest in das Büro rein gehst habe ich noch einen dritten sehr sehr wichtigen Tipp für dich bitte behalt das im Hinterkopf.

00:12:21: Überleg dir eine realistische Erwartungshaltung was erwartest du von dieser kaltakquise.

00:12:28: Denn behalte bitte im Hinterkopf die meisten Geschäftsleute sind absolut durchgetaktet.

00:12:34: Ich würde niemals davon ausgehen dass mein potentieller Ansprechpartner sofort Zeit für mich hat und sich auch sofort für mein Thema interessiert halt dir bitte vor Augen.

00:12:45: Du betrittst gerade ein ein Büro wo du die fremde Person bist,

00:12:51: nicht andersrum ich wiederhole du betrittst ein Büro wo du die fremde Person bist.

00:12:58: So das bedeutet eine defensive Haltung ist hier definitiv die richtigere und nicht offensiv deswegen.

00:13:06: Würde ich dir an deiner würde ich dir an dieser Stelle folgende Erwartungshaltung empfehlen erwarte von dem Termin einfach einen ersten persönlichen Kontakt erwarte dass du deinen Ausdruck persönlich abgeben kannst,

00:13:19: erwarte dass du vielleicht wenn dein Ansprechpartner gerade im Büro bist,

00:13:24: dass du ganz kurz mal Hallo sagen kannst ganz kurz dich mal persönlich vorstellen kannst und das war's und der Stars,

00:13:33: der optimalzustand wäre dass du direkt einen Folgetermin vereinbaren kannst aber ich würde niemals erwarten dass mein Gegenüber jetzt gerade sofort Zeit für mich hat ganz im Gegenteil mir persönlich würde es sogar,

00:13:47: bisschen mehr Sicherheit geben wenn wir infolge Termin vereinbaren damit ich mich da mit dieser Überraschungseffekt Weg ist das gibt mir Sicherheit das gibt mir Ruhe also.

00:13:57: Diese komplette kaltakquise ist für mich einfach so eine mehrstufige akquise Aktion

00:14:02: ja sie fruchtet mehr ja ich hinterlasse einen ganz anderen Eindruck als am Telefon weil ich mit meiner Person erscheine aber mehr erwarte ich auch nicht so,

00:14:12: ich gehe eigentlich immer davon aus dass ich noch mal telefonisch nachfassen muss und es sowieso einen Folgetermin gibt.

00:14:18: Und das würde ich dir auch wärmstens empfehlen weil sonst strahlst du was richtig komisches aus also der Kunde bzw der Empfang allein meistens.

00:14:27: Ist ja irgendein empfangen da die Fragen an wie kann ich Ihnen weiterhelfen.

00:14:31: Wenn du da richtig aggressiv rein gehst mit so ich bin da ich will jetzt mit dem Sprechen ich ich ich ich also das kommt so unsympathisch rüber ich würd sofort wenn ich so eine Person in meinem Büro.

00:14:46: Irgendwie nur sehen würde würde ich die sofort rausschmeißen also da würde ich keine keine Umwege gehen sondern direkt sagen wer sind sie denn was wollen sie gehen sie bitte.

00:14:55: Deswegen versetzt dich in meinen Kunden Lage wie würdest du es finden wenn du wildfremde Person reinkommt was würdest du von mir erwarten.

00:15:03: Wie würdest du mit ihr kommunizieren wollen bzw was würdest du auf der anderen Seite von der anderen Person erwarten damit du dich wohlfühlst in deinem eigenen Büro das ist immer sehr.

00:15:13: So okay nachdem Vorbereitung klar ist nachdem deine Route klar ist und nachdem deine Erwartungshaltung klar ist.

00:15:21: Ist es sehr wichtig darüber nachzudenken wie denn überhaupt der erste Eindruck von deiner Person ausgeht.

00:15:29: Und um einen guten ersten Eindruck beim Erstkontakt zu hinterlassen empfehle ich dir wärmstens dass du auf dein Erscheinungsbild achtest.

00:15:37: Manch einer möge das oberflächlich nennen.

00:15:42: Ich finde das ist nicht oberflächlich dass es einfach menschlich und natürlich was passiert soll wenn dir jemand gegenüber steht dann hast du ob du willst oder nicht einen Unterbewussten ersten Eindruck.

00:15:52: Und sowas wie unangenehme Gerüche Essensreste zwischen den Zähnen dreckige Klamotten Rauchgeruch das sind alles absolute No-Gos das speichert dein Gegenüber im Unterbewusstsein ob du willst oder nicht.

00:16:06: Und ich kann dir eine ganz klare Empfehlung aussprechen wenn du dieses Thema eher guten ersten Eindruck hinterlassen noch mal vertiefen willst,

00:16:13: dann empfehle ich dir meine 14 Folge des Vertriebsverliebt Podcast ist dort habe ich über absolute No-Gos im Außendienst gesprochen die Du unbedingt vermeiden solltest wirklich eine sehr sehr lehrreiche Folge Bus einfach um basic Tipps im Aussendienst.

00:16:28: Geht so darüber hinaus würde ich dir empfehlen auch auf deine Körperhaltung und auf deinen Rede Ton und redegeschwindigkeit zu achten mach dir wirklich bewusst.

00:16:38: Bevor du das büro betrittst richte dich noch mal auf atme tief durch und achte darauf dass du ruhig und bestimmt redest

00:16:47: es bringt nichts wieder versetzt dich in kundenlager stell mal vor der kommt jemand rein so bisschen gekrümmte Haltung bisschen so am nuscheln.

00:16:56: Da denkst du dir was willst du jetzt gerade von mir kommt zum. Ja also.

00:17:02: Du musst wirklich klar und präzise sagen was du willst das besprechen wir gleich um 5 Uhr Tipp.

00:17:08: Und das in einem sehr ruhigen und deutlichen Ton der Kunde muss merken dass du ein Gewinner bist dann Gewinner kaufen nur von Gewinnern ja also es gibt keinen Grund sich zu verstecken streckt seine Brust raus atme tief durch.

00:17:21: Leg ein Lächeln ins Gesicht und dann stell dich vor Strahl richtig gute positive Energie aus,

00:17:28: was soll denn am Ende des Tages dann passieren ne tief durchatmen dann stellst du dich vor und du merkst wenn du lächelst wirst du auch ein Lächeln zurück bekommen.

00:17:38: Ganz einfach das ist einfach in unserer menschlichen Natur,

00:17:41: und der fünfte Tipp der ist jetzt ein bisschen länger weil ich dir auch ein ganz konkretes Beispiel für den Gesprächseinstieg formuliert habe der ist wirklich,

00:17:50: ganz ganz wichtig,

00:17:51: hör dir da am besten die ganze Folge noch mal ein zweites mal an weil diese Tipps sind wirklich für die direkte Praxis gedacht damit du erfolgreich in deiner Kaltakquise vor Ort bist also.

00:18:03: Nachdem du dich vorbereitet dass die Route geplant dass seine Erwartungshaltung geklärt hast auf deinen ersten Eindruck noch mal geachtet hast.

00:18:10: Ist jetzt der Moment gekommen indem du in das Büro rein gehst und deinen Gesprächseinstieg formulierst,

00:18:17: und da musst du unbedingt darauf achten dass deinem Gegenüber klar wird warum du hier bist also.

00:18:23: Formuliere für dich am besten einen universal Einstieg der nicht länger als 60 Minuten 60 Minuten 60 Minuten genau,

00:18:32: 60 Sekunden wenn nicht sogar kürzer also ich empfehle dir so 30 Sekunden sollte dann solltest du eigentlich fertig sein mit deiner Vorstellung.

00:18:41: Und in neun von zehn Fällen befindet sich im Bürogebäude ein Empfang.

00:18:47: Wo du dich erstmal vorstellen musst also es ist sehr sehr sehr sehr unwahrscheinlich dass du in ein Bürogebäude gehst und dann direkt im Chefbüro stehst das ist das ist das kommt eigentlich kaum vor.

00:18:59: Dein Ziel sollte es sein deinem Ansprechpartner deine Unterlagen persönlich in die Hände zu geben das heißt du musst.

00:19:06: Am Empfang eigentlich vorbei bzw diese Instanz schaffen dass sie dich irgendwie ganz kurz.

00:19:12: Ja warten lassen und den Ansprechpartner zu holen oder dich gegebenenfalls selber ins Büro schicken und da würde ich um ehrlich zu sein folgenden Gesprächseinstieg formulieren der bei mir persönlich schon sehr sehr gut funktioniert hat also.

00:19:25: Ich lese dir diesen Gesprächseinstieg jetzt einmal vor und danach erkläre ich noch mal Passage für Passage damit du auch verstehst warum ich diesen Gesprächseinstieg formuliert habe okay.

00:19:36: Also ich gehe rein und sagt guten Tag,

00:19:39: mein Name ist Helena Schäfer von der Firma XY entschuldigen Sie bitte wenn ich hier einfach so rein Platze ich hatte gerade einen sehr wichtigen Geschäftstermin mit Firma XY.

00:19:50: Und beim Vorbeigehen ist mir Ihre Firma extremst ins Auge gesprungen ich finde ich finde sehr interessant was sie hier machen und würde sie gerne als Geschäftspartner gewinnen.

00:20:00: Bevor ich sie hier lange aufhalte darf ich Herrn Müller einmal ganz kurz meine Unterlagen in die Hand geben das dauert auch nur 20 Sekunden und dann bin ich auch wieder weg versprochen.

00:20:11: Warum habe ich diesen Gesprächseinstieg für mich gewählt also ganz wichtig ich nenne Helena Schäfer von der Firma XY das hat einfach einen gewissen Business Bezug ganz einfach also Firma würde ich bei der kaltakquise vor Ort immer nennen.

00:20:25: Kommt einfach viel seriöser rüber zweitens.

00:20:28: Ich entschuldige mich für mein reinplatzen weil ich als Außenstehende fremde Personen ein Arbeits Büro betrete was mir nicht gehört das ist einfach das ist höflichkeits Einmaleins.

00:20:39: Drittens ich versuche eine Vertrauensebene herzustellen indem ich mich auf einen Geschäftstermin mit einer benachbarten Firma.

00:20:48: Beziehe das stellt so einen gewissen lokalen Bezug her.

00:20:52: Weil die kennen sich zu 99% also wenn du eine Firma willst das meine ich ja mit dem Bestandskunde Swing ist es von unglaublich großen Vorteil dass du in demselben Gebiet planst die kennen sich zu 99,9%.

00:21:05: 40 Stelle die Besonderheit des Unternehmens raus also dieses,

00:21:10: die Firma ist mir direkt ins Auge gesprungen das ist eine kleine Schmeichelei ist aber nicht schleimerisch zur beste Firma tollste Fassade.

00:21:19: Ah so schmierige Verkäufer Floskeln die kannst du dir an der Stelle sparen das ist alles aufgesetzt einfach ganz kurzen charmanten Satz und das war's

00:21:29: die Firma ist mir direkt ins Auge gesprungen richtig cool was sie hier machen.

00:21:33: Und GE fünftens ich mache klar warum ich hier bin so ich sage ganz klar ich will sie als Geschäftspartner gewinnen so,

00:21:42: nicht drum herum ja ich will hier mal ganz kurz einmal sprechen Kaffee trinken wollte mal kurz hallo sagen nein ich will sie als Geschäftspartner gewinnen das ist klar und deutlich bestimmt aber jetzt auch,

00:21:56: nichts mega unhöfliches und darauf kommt es an.

00:22:00: Dass du lernst Sachen straight auszusprechen direkt auf den Punkt damit der andere weiß warum du hier bist was du machst.

00:22:08: Aber auf keinen Fall unhöflich zu werden also fang bitte nicht an über irgendwelche Probleme zu sprechen kommen niemals auf die Idee bei der kaltakquise sei es am Telefon oder vor Ort zu sagen,

00:22:20: naja ich habe halt gesehen sie haben doch sicherlich eine gewisse Herausforderung mit Neukundengewinnung das ist.

00:22:27: Das ist unpassenden der Situation du bist eh schon fremd in dem Büro dann erlaubt dir solche Sachen nicht weil das sind sensible Themen.

00:22:34: Und du hast keinerlei Informationen dazu na ganz wichtig also dieser Satz mit ich will sie als Geschäftspartner gewinnen der geht immer,

00:22:44: den kannst du dir wirklich hinter die Ohren schreiben und ganz zum Schluss frage ich höflich ob ich kurz meine Unterlagen abgeben darf an den oder die zuständige Ansprechpersonen.

00:22:56: Jetzt kannst du mal kurz für dich reflektieren wie du so einen Gesprächseinstieg findest jeder muss natürlich sein eigenes Wedding finden,

00:23:04: vielleicht ist Dir diese Formulierung auch noch ein bisschen zu straight mit ich möchte gerne als Geschäftspartner gewinnen dann.

00:23:12: Formuliere für dich etwas anderes was aber trotzdem klar auf den Punkt bringt du bist hier nicht nur zum hallo sagen da sondern du hast ja eine gewisse Sache vor und das darfst Du klar kommunizieren je klarer kommuniziert wird,

00:23:25: dass du besser kannst du diese Geschäftsbeziehung für dich einordnen also da tust du demgegenüber angefallen und dir selber auch behalt das in deinem Hinterkopf,

00:23:35: und ganz ganz wichtige Sache an der Stelle auch lass dich hier vom Empfang nicht so schnell abwimmeln es wird doch häufiger vorkommen häufiger als alles andere

00:23:46: dass der Empfang gesagt.

00:23:48: Ach wissen Sie schön dass Sie da sind hallo Frau Schäfer Herr Müller hat gerade keine Zeit aber ich gebe Ihre Unterlagen sehr gerne weiter und bei Interesse meldet sich Herr Müller.

00:24:00: Und hier musst du natürlich Einwandbehandlung machen also.

00:24:03: Erwarte bitte nicht dass sie dir jetzt irgendwie in Termin herbeizaubern weil wenn Herr Müller nicht da ist oder keine Zeit hat dann ist es so das ist Tatsache.

00:24:12: Trotzdem ist es wichtig dass du hier nicht locker lässt sondern irgendeine Einwandbehandlung parat hat auf der du sofort auf die du sofort antworten kannst also z.b. sowas.

00:24:22: Natürlich sehr gerne dass ich meine Unterlagen da können sie mir zu 100% versichern dass Herr Müller die Unterlagen auch wirklich bekommt.

00:24:31: Kann dir nämlich sagen es geht hier um eine extrem potentiell lukrative zusammenarbeiter kann schon richtig was rausspringen für Herrn Müller.

00:24:39: Und wenn er jetzt gerade keine Zeit hat können Sie für mich einen ganz kurzen Telefontermin mit Herrn Müller aus machen das dauert auch nur 15 Minuten ich muss unbedingt mit ihm reden.

00:24:50: Und die Wahrscheinlichkeit aus Erfahrung aus der Praxis dass du dann einen Telefontermin bekommst es ist sehr hoch weil du ja jetzt schon persönlich vor Ort da bist,

00:24:59: und zusätzlich auch immer wieder einen klaren und dringenden Vorteil für Herrn Müller formulierst und der Empfang kann nicht entscheiden in dem Moment.

00:25:09: Ist das deine lukrative Zusammenarbeit ja oder nein du bittest ja einfach nur höflich tragen Sie mich ganz kurz ein da bin ich auch wieder weg und fertig.

00:25:19: Und wenn die sich gar nicht darauf einlassen sollte ja aus welchen Gründen auch immer ich habe keinen Zugriff auf seinen Kalender Herr Müller macht seine Termine selber kann Format sein kann auch die Wahrheit sein ist ist auch komplett egal.

00:25:32: Ist es für dich einfach extrem wichtig dich zu vergewissern dass Herr Müller diese Unterlagen bekommt und da kannst du einfach noch mal nachfragen.

00:25:41: Ja wann ist denn der Herr Müller wieder da also wenn sie ihm ja die Unterlagen auf seinen Schreibtisch legen dann kann er sie ja irgendwann mal sichten was meinen Sie denn wann passiert das diese Woche.

00:25:50: Und wenn sie dann sagt ja in zwei Tagen ist er von seiner Geschäftsreise wieder da dann kannst du sagen gut dann melde ich mich in 3 Tagen meinen sie das ist in Ordnung für Herrn Müller.

00:26:00: So und dann kannst du noch als letzten letzten step aber das habe ich auch nicht immer gemacht je nachdem wie der empfangen drauf war dass das einfach.

00:26:08: Ja sehr individuell von der Stimmung ausgesehen habe ich dann noch gefragt können Sie mir seine direkte Durchwahl geben dann kann ich mich persönlich bei ihm melden in drei Tagen so das ist dann so die aller aller letzten die aller aller letzte,

00:26:21: Rückfrage die ich in diesem Zusammenhang Stelle und dann verabschiede ich mich auch.

00:26:26: Das war jetzt einmal ein Beispiel wie du mit dem Empfang umgehst und da kann ich dir sagen in neun von zehn Fällen ist das auch Realität ja es wird immer ein Empfang da sein der dich der sich erstmal mit dir unterhält der Kontakt zu dir auf nimmt,

00:26:39: und in neun von zehn Fällen wird dein Ansprechpartner auch keine Zeit für dich haben das ist ganz normal im im Business.

00:26:47: Wenn du aber die Möglichkeit bekommen solltest direkt mit Herrn Müller zu sprechen dann gratuliere ich dir herzlichen Glückwunsch dass es dann hast du wirklich ins Schwarze getroffen bei deiner kaltakquise vor Ort.

00:26:59: Dann würde ich Dir empfehlen Dich genauso vorzustellen wie beim Empfang davor auch,

00:27:04: sag dass du nicht lange stören willst zähle die 23 wichtigsten Vorteile einer potentiellen Zusammenarbeit auf.

00:27:11: Und frag ihn nach seiner Meinung was er von einem Folgetermin hält ja also ich würde niemals erwarten,

00:27:19: jetzt spontan Performance zu müssen das gibt ja auch eine gewisse Unsicherheit da würde ich mich auch unwohl fühlen dass ich habe sie könnte es bestimmt auf biegen und brechen.

00:27:28: Aber warum das ist meistens gar nicht notwendig wichtig ist,

00:27:31: dass du eine gewisse Sympathie erzeugst dass der Kunde merkt du meinst es gut mit ihm es geht hier wirklich um eine lukrative Zusammenarbeit du stellst die 23 wichtigsten Vorteile vor beziehst dich noch mal auf den lokalen Kontakt,

00:27:44: ja mit Firma XY habe ich gerade dasselbe besprochen blablabla so und dann sagst du Folgetermin dann kann ich mich noch mal so sehr individuell auf Sie auf Ihre persönlichen Bedürfnisse auf Ihre Firma vorbereiten was halten Sie davon.

00:27:59: Und ich kann dir sagen dass es so ein outstanding wenn er auf einmal jemand im Büro steht keine Telefonakquise keine zehn Anrufe die abgeblockt werden müssen am Tag sondern eine reale Person die im Büro steht,

00:28:11: wie würdest du das persönlich finden wenn dir die Person auf Anhieb sympathisch ist also ich persönlich,

00:28:17: würde dieser Person wenn sich die Vorteile gut für mich anhören immer einen Termin geben warum nicht.

00:28:23: Geschäftsleute sind natürlich auf Umsatz und Profit aus sonst würden sie ja keine Geschäft betreiben ne einfach dass du das für dich noch mal veränderlich ist.

00:28:32: Habe keine Angst vor kaltakquise vor Ort das funktioniert immer noch.

00:28:37: Wenn du das richtig an gehst und ich würde mir sehr wünschen dass diese Tipps die wir gerade hier besprochen haben.

00:28:43: Dir in deiner persönlichen Praxis weiterhelfen das würde mich unglaublich freuen und damit du vielleicht jetzt nicht noch mal die ganze Folge zurück hören musst

00:28:52: möchte ich einmal ganz kurz die wichtigsten Punkte mit dir zusammen fassen also heute haben wir über fünf essentielles Schlüssel Aspekte für deine erfolgreiche kaltakquise vor Ort geredet und diese fünf essentiellen Schlüssel Aspekte sind,

00:29:07: massentaugliche Vorbereitung effiziente Routenplanung eigene Erwartungshaltung realistisch halten,

00:29:14: überzeugender erster Eindruck und dein interessanter Gesprächseinstieg wenn du diese 5 Tipps verfolgst und ganz wichtig auch Umsätze in der Praxis dann kann ich dir zu 99% sagen wirst du schon bald.

00:29:29: Richtig geile Erfolgserlebnisse bei deiner kaltakquise vor Ort verzeichnen können.

00:29:35: So jetzt sind wir beim Schluss der Folge angekommen das war heute eine etwas längere Folge normalerweise gehen meine Folgen immer so um die 20 minuten.

00:29:44: Heute habe ich aber einige mehr Tipps formuliert und mir war es auch wichtig diese Tipps komplett auszuformulieren und dir ein paar Alternativen mit an die Hand zu geben weil kaltakquise vor Ort einfach so ein,

00:29:56: sensibles und wichtiges Thema auch ist ja also ich hoffe du nimmst es mir nicht übel,

00:30:01: du kannst mir die zehn Minuten hier mehr verzeihen und das allerwichtigste ist für mich dass du auch Wissen für dich mitnehmen konntest,

00:30:10: und an dieser Stelle möchte ich dich ermutigen das Gelernte direkt in die Praxis umzusetzen warte nicht auf den perfekten Moment beginne jetzt und sei bereit aus dieser Erfahrung zu lernen.

00:30:22: Ganz wichtig learning-by-doing ja es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen das heißt

00:30:27: probier's aus pick dir die zwei Tipps raus die dir am essentiellsten jetzt erstmal waren und dann hast du ja Feedback wie es in der Praxis funktioniert und dann nimmst du die nächsten Tipps und setzt sie um ganz einfach

00:30:37: so bist du denjenigen immer noch 10 Schritte voraus die sich das ganze Wissen hier theoretisch anhören aber nichts machen ne,

00:30:45: machen machen machen ganz einfach den Umsätzen gehört die Welt vergiss bitte an dieser Stelle auch nicht dein Feedback und deine Erfolgsgeschichten mit mir zu teilen schreib mir sehr gerne auf Instagram auf LinkedIn auf tiktok.

00:31:00: Welche Fortschritte du erzählt hast mit den Tipps lass uns da einfach gemeinsam wachsen das ist für mich unglaublich herzerwärmend zu sehen

00:31:08: dass meine Tipps hier dir in deiner realen Praxis weiterhelfen für mich gibt es nichts Besseres deswegen mache ich diesen Podcast Ja und.

00:31:17: Dafür kannst du einfach nach Vertriebsverliebt oder Helena Schäfer suchen auf allen geläufigen Kanälen linkedin Instagram tiktok,

00:31:24: da bin ich überall vertreten und da kann sie mir dann sehr gerne eine Nachricht hinterlassen,

00:31:28: abonniere jetzt auch meinen Podcast und keine zukünftige Folge mehr zu verpassen jeden Montag kommt eine neue Folge raus.

00:31:35: Und wenn du es richtig gut mit deinen Kollegen und Freunden meinst dann teile diese Folgen auch mit Ihnen,

00:31:42: und lasst uns gemeinsam diese Vertriebsverliebt Community noch weiter wachsen lassen in diesem Sinne ganz ganz viel Spaß beim Umsetzen ganz viel Erfolg und bis nächste Woche deine Helena

00:31:54: bis bald ciao ciao.

00:31:57: Music.