#40 smarte Kunden Unterteilung - mit der ABC Kundenanalyse effizient Umsatz steigern im Vertrieb

00:00:00: Heute erfährst du wie du mit Hilfe der ABC Kundenanalyse deinen Umsatz und durch die Decke schießen lässt genau du hast richtig gehört.

00:00:08: Das ganze funktioniert und das präsentiere ich hier auch so selbstsicher weil du nämlich lernen wirst AB und C Kunden zu identifizieren und maßgeschneidert zu betreuen,

00:00:18: dadurch wirst du nicht nur deine Zeit im Vertrieb maximal effizient nutzen können sondern auf der anderen Seite deine Kunden auch richtig glücklich machen.

00:00:27: Jetzt bist du sicherlich neugierig geworden deswegen würde ich dir empfehlen verlier keine Zeit mehr hör direkt rein ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:36: Music.

00:00:48: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen Wunder wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer und ich bin leidenschaftliche vertrieblerin ich brenne für den Vertrieb ich liebe es zu verkaufen.

00:01:00: Herzlich willkommen hier zu dieser neuen Folge meines Vertriebsverliebt,

00:01:03: carstensz wenn du heute das erste Mal mit dabei bist freue ich mich ganz besonders über dein Interesse lass mich dir einmal kurz erzählen worum es hier in meinem Podcast geht und welche Themen dich.

00:01:15: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufer mindset entwickelst,

00:01:21: und mein Hauptziel dabei ist dir zu zeigen wie du deine Kunden glücklich machst und dadurch richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst dabei lege ich ganz besonders viel Fokus auf Nachhaltigkeit und wie du es schaffst,

00:01:34: mit deinen persönlichen Stärken langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen denn ich kann dir eine Sache sagen Erfolg im Vertrieb bedeutet schon lange nicht mehr,

00:01:42: kurzfristige Abschlüsse zu erzielen und auf die eigene Tasche zu schauen sondern es geht vielmehr darum den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und dabei völlig authentisch zu bleiben Stichwort was ich immer in den Raum werfen.

00:01:56: Unser Ziel ist ein kundenliebling werden denn das wird dich auf lange Sicht definitiv von deiner Konkurrenz abheben,

00:02:04: bevor wir in das Kernthema dieser Folge hier einsteigen wollte ich mich einmal bei euch bedanken für die ganzen zahlreichen Bewertungen die jetzt die letzten Wochen reingekommen sind,

00:02:13: ganz besonders in der letzten Woche ihr habt ja mitbekommen auch in der letzten Folge aber für diejenigen die mir auf Instagram folgen da hatte ich noch mal ganz besonders,

00:02:22: viele Stories gemacht letzte Woche hat mein Baby hier meinen Podcast.

00:02:27: Den ersten Geburtstag gefeiert und da hatte ich einfach um ein kleines Geschenk gebeten einfach eine Bewertung zu hinterlassen ihr wisst es selber ja.

00:02:34: Bewertungen sind essentielle in der heutigen Zeit helfen einfach mir persönlich dabei relevant zu werden auf den jeweiligen Podcast Plattform und natürlich potenzielle.

00:02:44: Zuhörer und ZuhörerInnen

00:02:46: auf mich aufmerksam werden zu lassen und das ist einfach ein Qualitätsmerkmal also vielen lieben Dank an dieser Stelle dass das bedeutet mir sehr sehr viel ich kann leider nicht sehen von wem die Bewertungen reingekommen sind weil es anonym sind aber

00:02:59: fühlt euch einfach angesprochen an dieser Stelle so dann lasst uns mal mit dem Kernthema hier dieser heutigen Folge beginnen ich habe es ja vorhin schon im Teaser

00:03:08: genannt Stichwort ABC Kundenanalyse und wie die ABC Kundenanalyse dir dabei hilft deinen Umsatz Siemens zu steigern.

00:03:17: Bevor wir in den theoretischen Teil einsteigen und danach das Praxisbeispiel besprechen würde ich einmal vorab gerne noch mal eine Frage beantworten die einfach essentiell wichtig ist um zu verstehen warum die ABC Kundenanalyse überhaupt,

00:03:31: sinnvoll ist im Vertrieb also.

00:03:33: Warum ist eine effektive Kunden Unterteilung und das ist die ABC Kundenanalyse das ist nichts anderes als eine Kunden über Unterteilung im Vertrieb überhaupt sinnvoll bzw sogar notwendig.

00:03:45: Ich habe dir die drei wichtigsten Vorteile formuliert kann dir aber an dieser Stelle noch sagen es gibt Minimum zehn weitere Vorteile die.

00:03:52: Für eine Kundin Unterteilung im Vertrieb sprechen also der erste wichtigste Vorteil ist ressourcenoptimierung es ist klar.

00:03:59: Im Vertrieb sind Ressourcen wie Zeit und Geld begrenzte werden hier nach Leistung bezahlt das heißt du musst schauen wie du das maximal Star aus deiner Zeit rausholen kannst,

00:04:08: und deswegen ist eine klare Unterscheidung zwischen verschiedenen Kundengruppen wichtig denn diese ermöglicht es.

00:04:16: Deine Ressourcen gezielt einzusetzen und das besprechen wir gleich dann erkunden die den größten Umsatz bringen.

00:04:23: Die müssen definitiv anders betreut werden als C Kunden die weniger Umsatz generieren das ist logisch,

00:04:30: das werden wir jetzt gleich in der ABC Kundenanalyse besprechen so der zweite Vorteil der für eine Kunden Unterteilung im Vertrieb spricht sind zielgerichtete Strategien.

00:04:40: Verschiedene Kundentypen und Gruppen erfordern unterschiedliche Vertriebsansätze.

00:04:45: Und deswegen macht eine Segmentierung nach AB und C Kunden Sinn weil es dir ermöglicht maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln sei es im Marketing im Verkauf oder auch im Kundenservice.

00:04:57: Und der dritte wichtige Vorteil ist.

00:05:00: Umsatz und Gewinnsteigerung durch eine fokussierte Betreuung der umsatzstärksten Kunden und eine effiziente Gestaltung der Interaktion mit weniger profitablen Kunden kann dein Gesamtumsatz und Gewinn.

00:05:13: Gesteigert werden und das mühelos obwohl du die gleiche Zeit Einwände ist und deswegen ist die ABC Kundenanalyse der Schlüssel für eine Umsatzsteigerung mit gleichem oder sogar weniger Zeit Einsatz,

00:05:26: weil du eben Smart vor gehst.

00:05:29: Und kurz gesagt damit wir das ganze noch mal zusammenfassend eine effektive Kunden Unterteilung ermöglicht es dir eine zielgerichtete und effiziente Vertrieb Strategie anzuwenden,

00:05:40: die Zuhörer Kundenzufriedenheit führt,

00:05:43: wie effektiver Ressourcennutzung und C letzten endlich zu deiner Steigerung von Umsatz und Gewinn führt,

00:05:50: wer will das nicht gleicher Zeit Einsatz mehr Gewinn also ich glaube das strebt jeder danach und du kannst es heute lernen wenn du die ABC Kundenanalyse richtig anwendest.

00:06:01: Denn die ABC Kundenanalyse ist nämlich ein sehr einfaches flexibles und unglaublich leicht verständliches Werkzeug zur Kunden Unterteilung.

00:06:10: So und jetzt steigen wir schon direkt in die Theorie der ABC Kundenanalyse ein also diese Analyse unterteilt deine Kunden in drei Kategorien die erste Kategorie sind die erkunden.

00:06:21: Das sind die die bereits hohe Umsätze bei dir fahren und zusätzlich großes Potenzial für weiteres Wachstum haben die B Kunden

00:06:31: das sind deine Kunden die bereits Moderator Umsätze bei dir generieren,

00:06:36: so Mittel Mittel hoher Umsatz würde ich sagen die aber ein sehr hohes Potenzial mit sich ziehen die die definitiv weiter aufbauen kannst und im besten Fall dann irgendwann mal auch erkunden werden,

00:06:48: und die c-kunden das sind die Kunden die Gerinne geringe Fürsorge Ringe oder stagnierende Umsätze haben,

00:06:56: bei denen einfach geringes Wachstumspotential da ist ja und noch mal an dieser Stelle ganz ganz wichtig es geht nicht um eine Bewertung sondern es geht um eine Analyse,

00:07:05: und glaub mir bitte eine Sekunde,

00:07:08: der will gar nicht so umsorgt werden wie ein AR Kunde weil der hat an anderer Stelle was ganz anderes zu tun der will aktuell nicht weiter wachsen zumindest mit deinen Produkten das hat einen ganz bestimmten Grund.

00:07:21: Es kann auch sein dass dieser Sekunde bei einem anderen Unternehmen einen akon.de ist ja also das ist absolut nicht bewerten gemeint sondern das ist einfach nur eine Moment Kategorisierung

00:07:31: dass du ihn für dich entscheiden kannst okay dieser Kunde macht aktuell wenig Umsatz und hat kein Potenzial also musst du dich auch nicht auf ihn fokussieren wie geil ist das ja du hast im Vertrieb sowieso schon unglaublich viel zu managen,

00:07:45: und da tut es doch einfach gut zu wissen.

00:07:48: Auf den muss ich mich jetzt gerade nicht fokussieren und kann meinen Fokus einfach noch mal ein bisschen schärfer setzen auf die Kunden die jetzt gerade mit mir weiter wachsen wollen.

00:07:59: So nachdem du einen Einblick bekommen hast und jetzt auch weißt was abc überhaupt ist wofür es steht lass uns gerne mal jetzt über die typischen Merkmale der kundenkategorien aus der Verkaufspraxis sprechen.

00:08:11: Also die wesentliche Merkmale von a Kunden sind,

00:08:15: hohe bestellwerte regelmäßige Bestellungen und grundsätzliches Interesse an neuen Produkten also die gelassen bereits Masse an Geld bei dir sind happy,

00:08:26: und die wollen die sind daran interessiert mit dir zusammen weiter zu wachsen deswegen sind das Akku und nässen wirklich die Kirschen.

00:08:33: In deinem Kundenstamm mit denen du zusammen wächst die Merkmale von B Kunden sind gelegentliche Käufe durchschnittliche bis.

00:08:42: Wir haben bisschen überdurchschnittliche bestellwerte und Interesse an speziellen Angeboten und die Merkmale von Sekunden sind geringe kaufhäufigkeit niedrige Umsätze und kaum ich sag mal.

00:08:54: Höheres Umsatzpotenzial.

00:08:57: Das bedeutet einfach Kunden die so quasi in einem Laufzeit Modell z.b. mitlaufen oder immer wieder dieselbe Menge bestellen die.

00:09:06: Die einfach da sind die einfachen Standard Umsatz generieren und fertig.

00:09:11: Wie kannst du jetzt also für dich leicht in der Praxis deine kundenkategorie kategorisieren weil sein wir mal ehrlich,

00:09:18: das hat manchmal schon sowas herausforderndes an sich weil man will ja niemanden stigmatisieren oder voreilig abstempeln aber ich kann dir jetzt meine drei wichtigsten Praxis Schritte mit an die Hand geben

00:09:29: wie ich es für mich herausgefunden habe meine Kunden nach diesem Schema leicht zu kategorisieren also der erste Schritt dabei ist.

00:09:37: Gehe deine Bestandskunden Liste durch und filtere nach umsetzen also sortier das wirklich von dem größten Umsatz zum kleinsten Umsatz.

00:09:45: Finde dabei heraus welche und jetzt musst du gut zuhören welche 20% deiner Kunden.

00:09:52: 80 % deines Gesamtumsatzes ausmachen Pareto-Prinzip ich wiederhole noch mal,

00:09:57: finde heraus welcher 20 % deiner Kunden 80% deines Gesamtumsatzes ausmachen und das sind in diesem Moment deine erkunden auf die du dich maximal konzentrieren solltest im ersten Schritt.

00:10:11: Der zweite Schritt baut darauf auf Besucher genau diese a-kunden stell Dich als dein,

00:10:17: persönlicher Ansprechpartner oder als persönliche Ansprechpartnerin vor gib einen Überblick über die bisherige Zusammenarbeit

00:10:24: vereinbar quartalsbesprechung in schlage von dir alleine Optimierungen zu den bestehenden Produkten vor meld dich bei diesem Kunden als allererstes wenn es ein neues Produkt gibt was du unbedingt.

00:10:36: Ja mit denen besprechen möchtest du was zu deren bisherigen Produkten passt und.

00:10:44: Dabei musst du dir immer denken diese Kunden.

00:10:47: Geben bereits Geld bei Dir aus ja wieso sollten diese Kunden ausgerechnet jetzt gerade kein Interesse daran haben ihre Budgets zu optimieren und wunderbar ergänzende Produkte kaufen zu wollen.

00:11:02: Du verkaufst in solchen Momenten immer mehr wert und der Kunde freut sich gleichzeitig da drüber ja weil ich habe nämlich schon in der Praxis öfters mitbekommen dass ein paar Kollegen oder Kolleginnen auch gesagt haben ja Mensch.

00:11:14: Der lässt doch schon 20000 € bei uns also mir ist es ein bisschen unangenehm mich da zu melden falscher Ansatz der Kunde lässt Geld bei dir weil er an deine Produkte glaubt,

00:11:27: folglich ist er bereit mit Dir weiter zu wachsen wenn du ein sinnvoll sinnvoll.

00:11:33: Also sinnvoll ergänzendes Produkt hast oder ein passendes Produkt oder neues Produkt.

00:11:38: Der ist daran interessiert sonst würde er keine 20000 € bei dir ausgeben also schreib dir das wirklich hinter die Ohren gehen nie von dir selber aus du musst diese Kunden pflegen und schätzen weil sie bereits viel Geld bei dir ausgeben.

00:11:53: Und der dritte Schritt also nachdem du deine 20% ich sag mal Kirschen bedient hast.

00:11:59: Ist es wichtig dass du natürlich auch deine restlichen Bestandskunden an gehst sie telefonierst und.

00:12:05: Ich würde dir da empfehlen nach absteigendem Umsatz weiter step für step zu gehen.

00:12:10: Dabei gebe ich dir einen folgenden Tipp mit an die Hand also ich würde mit jedem Kunden einen potentiellen Termin vereinbaren nach diesem Schema.

00:12:19: Also ich würde mich melden und dann sagen hallo Herr Müller hier ist Helena Schäfer ihre verantwortliche Ansprechpartnerin bei Firma XY wurde auch immer arbeitest.

00:12:29: Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen ausmachen um über ihre bestehenden Aufträge zu sprechen wie offen sind sie Optimierungen gegenüber Herr Müller.

00:12:39: Das ist die erste Meinungsfrage die kommt dann wird wahrscheinlich also aus Erfahrung kann ich dir sagen in 90% der Fällen wird eine Verständnisfrage als Antwort kommen z.b. was meinen Sie mit Optimierungen Frau Schäfer.

00:12:51: Dann bedankst du dich für die für die Frage sagst.

00:12:54: Vielen Dank Herr Müller für die Frage damit meine ich dass ich zum einen gerne über Ihre bestehenden Verträge schauen möchte und zum anderen würde ich Ihnen gerne ein sinnvoll ergänzendes Konzept anbieten womit sie Vorteil XYZ haben.

00:13:08: Die Vorteile müssen natürlich passend zu seinen bisherigen Maßnahmen sein also nur ein Beispiel für alle die mich nicht kennen ich verkaufe Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand und wenn der Kunde jetzt z.b. gerade eine Recruiting Kampagne laufen hat,

00:13:23: dann würde ich ihm eine sinnvoll ergänzende Maßnahme zum Recruiting empfehlen weil hier einfach die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich höher ist ne.

00:13:32: Und dann gibt es eigentlich nur zwei Ausgangspunkte also der Kunde antwortet ja grundsätzlich gut kommen Sie vorbei wann können Sie denn.

00:13:39: Das bedeutet dass es ein potenzieller B Kunde ist der offen ist seinen Umsatz zu steigern und sich zusätzliche Produkte anzuschauen und da musst du unbedingt hinfahren weil du ihn ja,

00:13:51: du hast ihn ja nicht nur die Frage also du hast ihn ja nicht nur vorgeschlagen seine bestehenden Verträge oder Produkte einmal anzuschauen und mögliche Optimierungen vorzunehmen

00:14:01: sondern ich habe ja ganz ganz klar darauf angespielt sage ich jetzt mal

00:14:06: dass ich über ein potentielles neues Konzept oder eine Erweiterung sprechen möchte das heißt das zieht natürlich ein gewisses mehr Invest mit sich so und wenn der Kunde jetzt sagt ja.

00:14:17: Müssen wir uns mal anschauen kommen Sie vorbei dann ist der grundsätzlich offen das heißt ich markiere mir okay das ist ein potentieller bekunde so zwei Ausgangsposition.

00:14:27: Wenn der Kunde dir antwortet kein Interesse dann ist das ein C Kunde bei dem du jetzt in dem Moment wahrscheinlich schwer oder erst nach einigen mehreren.

00:14:36: Besuchen Umsatz steigern kannst.

00:14:39: Diese Kunden würde ich erst einmal nur telefonisch betreuen bzw nur einen Termin ausmachen wenn ich in dem Gebiet unterwegs bin und jetzt gerade vielleicht nicht so eine Termindichte habe

00:14:50: alles andere

00:14:51: vertrau mir da bitte ist Zeitverschwendung damit tust du dem Kunden keinen Gefallen und dir selber auch nicht weil der Kunde der will ja gerade nichts kaufen der Kunde hat gerade auch was zu tun der Kunde ist in seinem Alltagsgeschäft drin,

00:15:05: ja und du auf der anderen Seite wirst nicht fürs Kaffeetrinken bezahlt sondern für Aufträge für Abschlüsse für neue Umsätze merk dir das bitte und deswegen ist es überhaupt nicht schlimm.

00:15:17: Dort einen Vermerk jetzt gerade zu machen Sekunde so und

00:15:23: ich würde mich dann tatsächlich alle 6 Monate einmal telefonisch melden und immer wieder dieselben Fragen stellen Hallo wir haben uns ja schon kennengelernt wie schaut's denn aus ich hatte ihn da ja ein potenzielles neues Konzept vorgeschlagen hat sich etwas an ihrer Situation verändert ja oder nein so.

00:15:38: Wichtig ist natürlich ja und da gebe ich dir echt ein Tipp schreib dir das hinter die Ohren wenn du mit dieser ABC-Analyse arbeitest.

00:15:46: Dann musst Du flexibel bleiben in der Kategorisierung der Kunden

00:15:50: ein AR Kunde kann irgendwann mal im Potenzial komplett ausgeschöpft sein dann wird er automatisch zu einem B Kunden und andersherum kann ein Sekunde der dir vor 6 Monaten gesagt hat er will nichts er braucht nichts,

00:16:03: auch zu einem B Kunden werden und vielleicht sogar irgendwann mal zu einem erkunden so.

00:16:09: Und deswegen ist es echt immer wichtig eine aktuelle Liste zu führen und zu sagen so dass es stand jetzt,

00:16:15: heute haben wir z.b. den 20 Uhr November ich habe die und die angegangen so und in einem halben Jahr sei da bitte offen für.

00:16:23: Neue Kategorisierungen du musst die Situation immer wieder neu Bewerb.

00:16:28: Und wie du diese ganze kundenkategorisierung im Überblick behältst dafür gebe ich dir zwei Tipps mit an die Hand also

00:16:37: bei bestehendem CRM also wenn deine Firma oder du selber mit einem Customer-Relationship-Management arbeitest umso besser dort kannst du natürlich sofort deine Daten einpflegen und dir auch erinnerungen für Wiedervorlagen setzen,

00:16:51: wenn du jetzt kein CAM hast dann würde ich dir immer empfehlen mit der guten alten Excel-Liste zu arbeiten weil du dort.

00:16:58: Spalten ergänzen kannst das würde ich dann so machen dass ich neben den Kundendaten dann eine Spalte ergänzen würde kundenkategorie

00:17:06: und dann noch mal eine andere Spalte zu Kunden Notizen so und dann kann ich z.b. dahin schreiben so stand 20.11

00:17:14: Kunde BZB Wiedervorlage setzen und dann rufe ich ihn nach dem Datum der Wiedervorlage an.

00:17:22: Ich würde dir empfehlen also so arbeite ich persönlich und so bin ich sehr sehr erfolgreich damit gewesen und habe meinen Rhythmus gefunden,

00:17:30: ich würde dir empfehlen die erkunden quartalsweise zu kontaktieren und unbedingt immer persönliche Termine auszumachen.

00:17:38: B&C Kunden würde ich als Wiedervorlage jedes halbe Jahr anrufen nach dem neuesten Stand fragen und immer wieder sinnvoll ergänzende Konzepte anbieten nach Bedarf fragen und dann Termine ausmachen.

00:17:51: Und so kann ich dir sagen so hast du deine Bestandskunden Liste wunderbar gepflegt deine Kunden sind glücklich die haben irgendwo dann mal deinen Namen gehört die wissen dass du persönliche Ansprechpartner oder Ansprechpartnerin bist,

00:18:04: und du hast so keinen vernachlässigt und bist nach dem kompletten Potenzial gegangen ne.

00:18:11: So dann lass uns das ganze jetzt noch mal zusammenfassen also ABC Kundenanalyse warum ist es wichtig es.

00:18:18: Hilft dir dabei deine Kunden effektiv zu unterteilen und das Beste aus deiner Zeit herauszuholen als Wiederholung als bzw als zusammenfassung.

00:18:27: Kunden sind die Kunden die bereits hohe Umsätze fahren und gleichzeitig auch noch Potenzial haben weiter mit dir zu wachsen.

00:18:35: Bekunden sind diejenigen die aktuell Moderator Umsätze mit dir umsetzen aber höheres Potential haben ausgebaut zu werden und Sekunden sind diejenigen die im Moment geringe oder stagnierende Umsätze haben.

00:18:49: Und auch grundsätzlich ein geringes Wachstumspotenzial.

00:18:52: Um das Ganze herauszufinden select hier deine Kundenliste finde heraus welche 20% deiner Kunden 80% des Umsatzes machen geht diese an vereinbar Quartals Besprechungen mit denen baudi maximal aus

00:19:04: und dann gehst du Schritt für Schritt deine anderen Bestandskunden durch,

00:19:08: und stellst die Frage jetzt nur einmal angenommen ich hätte da etwas für sie würden wären sie offen dieses Konzept auszuprobieren und dann kannst du deine B oder C Kunden eben identifizieren.

00:19:19: Arbeite mit einer Excel Liste ergänze die Spalten um kundenkategorie und Notizen und dann kann ich dir sagen hast du einen wunderbaren Überblick

00:19:29: über deine Bestandskunden über die Potentiale und ich kann dir versprechen so holst du wirklich das aller aller aller maximals du und effizienteste aus deiner Zeit raus

00:19:39: in diesem Sinne freue ich mich riesig dass du heute eingeschaltet hast ich wünsche dir ganz viel Erfolg.

00:19:47: Bei der Anwendung ich kann dir sagen ABC Kundenanalyse funktioniert ich arbeite selber unglaublich gerne damit und bin sehr erfolgreich damit.

00:19:56: Und wenn ihr das ganze hier gefallen hat dann Abonniert doch sehr gerne meinen Podcast damit Du auf gar keinen Fall immer die montags Folgen verpasst die jeden Montag hier neu produziert werden für dich,

00:20:08: und verpass auch nicht mir auf Instagram und tiktok zu folgen dort bekommst du natürlich insights rundum Vertriebsverliebt den Aufbau du kannst dir weitere Reals ansehen hast da noch mal weitere Impulse Videos mit dabei

00:20:23: und das allerwichtigste du kannst direkt mit mir interagieren wenn du Fragen hast wenn du Kommentare hast.

00:20:29: Hinterlass mir sehr gerne eine Nachricht auf Instagram ich lese alles und ich beantworte auch alles und ja freue mich einfach mit meiner Community in Kontakt zu sein in diesem Sinne.

00:20:40: Richtig erfolgreiche Woche wünsche ich euch ganz viel Spaß beim Umsetzen ganz viel Erfolg und ich freue mich auf nächste Woche.

00:20:48: Deine Helena bis ganz bald ciao ciao.

00:20:51: Music.