#38 Verkaufspsychologischer Trick - So beeinflusst du Kunden mit der Macht der Sozialen Bewährtheit

00:00:00: Heute sprechen wir über einen Verkaufspsychologischer Trick der deine.

00:00:04: Positiv beeinflusst die Rede ist von der Macht der sozialen Bewährtheit was das genau ist warum es funktioniert und wie du es konkret umsetzt das erfährst du in dieser Folge ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:18: Music.

00:00:29: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:38: Wenn du neu mit dazu gekommen bist herzlich willkommen an dieser Stelle ich freue mich riesig dass du irgendwie den Weg zu mir gefunden hast.

00:00:46: Lass mich Dich hier einmal hier kurz einweisen in die Thematiken in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf,

00:00:54: wie du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst und richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst dabei achte ich da drauf dass ich möglichst nah

00:01:02: nachhaltige und praxisnahe Verkaufstipps Lehre bei mir geht es nicht darum pushen pushen pushen maximals der Profit sondern darum Spaß am Verkaufen zu haben individuelle Stärken zu

00:01:14: entdecken zu entwickeln und den Kunden vor allem in den Mittelpunkt zu stellen denn Geschäft wird und bleibt zwischen Menschen

00:01:23: und wenn du es schaffst.

00:01:25: Die Herzen deiner Kunden zu erobern oder einfach auf Anhieb eine Sympathie aufzubauen dann hast du gewonnen und dann bist Du richtig gut im Verkauf und.

00:01:36: Eine Sache noch,

00:01:37: tatsächlich bin ich gar nicht in Deutschland in dieser Folge sondern sie befinde mich jetzt aktuell in Kanada nein ich habe nicht alle meine Podcasts Sachen mitgenommen und drehe hier jetzt aus Kanada sondern ich habe diese Folge hier vor produziert,

00:01:52: weil ich gesehen habe Mensch zwei Montagen würden theoretisch ausfallen.

00:01:57: Einen kann ich hinnehmen aber zwei garantiert nicht deswegen habe ich diese Folge hier vor produziert in Deutschland und lass es mir jetzt aktuell richtig gut gehen in Toronto ich besuchte eine Freundin mehr haben und seit 5 Jahren nicht mehr gesehen.

00:02:11: Und ja nimm mir da natürlich auch eine kleine Auszeit und wenn du mir auf Instagram folgst oder tiktok.

00:02:18: Dann siehst du da auch ein paar inside also sehr gerne einfach mal auf Vertriebsverliebt vorbeischauen dann siehst du da die aktuellsten Stories aus Kanada da kann es ja mal.

00:02:28: Dir ein Einblick verschaffen wie es mir da geht was ich da erlebe und ja liebe Grüße da lassen.

00:02:35: Ja nicht dass du trotzdem Galopp ich es mir jetzt gut gehen lasse in Kanada.

00:02:40: Ist es so dass wir heute über Vertrieb und vertriebstipps Umsetzungen sprechen wollen und wie ist er gerade schon im Teaser genannt habe soll es heute um die Macht der sozialen Bewährtheit gehen.

00:02:53: Ich habe diese Podcast Folge in drei Teile aufgegliedert also einmal sprechen wir ganz kurz da drüber was überhaupt soziale Bewährtheit ist warum sie funktioniert das ist der zweite Teil und der dritte Teil,

00:03:05: gebe dir ganz konkrete Tipps mit an die Hand und stell' dir da auch noch mal einen ein Beispiel aus der Praxis vor wie ich die soziale Bewährtheit in meiner Verkaufspraxis nutze.

00:03:15: Für all diejenigen die mich noch nicht kennen oder neu mit dazu gekommen sind ich bin selber leidenschaftliche vertrieblerin und immer noch im Vertrieb tätig,

00:03:23: ich verkaufe aktuell Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand bin da im Außendienst unterwegs und das heißt,

00:03:31: wenn ich dir hier Tipps mit an die Hand gebe dann kannst du dir zu 1000% sicher sein dass es funktioniert denn ich wende es tagtäglich selber in der Praxis an so.

00:03:41: Okay lass uns jetzt keine Zeit mehr verlieren sondern direkt in den ersten Teil rein starten also was ist überhaupt die soziale Bewährtheit.

00:03:50: An dieser Stelle kann ich dir eine sehr sehr klare Empfehlung geben hol dir das.

00:03:55: Psychologie des Überzeugens von Robert B cialdini ich hoffe ich habe es richtig ausgesprochen aber wenn du Psychologie des Überzeugens mal googelst dann wirst du direkt auf diesen Klassiker also wirklich,

00:04:06: ich glaub es ist sogar schon ein Bestseller in weiß ich nicht wie viel zig Sprachen übersetzt stoßen ja.

00:04:12: Dort beschreibt der begnadete Psychologieprofessor verschiedenste psychologische Verkaufstechniken und erklärt und das ist das spannende warum diese so gut funktionieren und da bin ich das erste Mal ich meine das war 2018

00:04:26: auf dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit gestoßen.

00:04:30: Und ich finde einfach so spannend wenn es handfest bewiesen ist ja da wurden zig Studien gemacht und Vergleiche angestellt und es wirklich wissenschaftlich analysiert also dieses Prinzip hat eine richtig Unterbewusste.

00:04:42: Ja Verkaufspsychologischer Wirkung.

00:04:44: Und im Grunde genommen ist die soziale Bewährtheit nichts anderes als ein psychologisches Phänomen bei dem Menschen dazu neigen sich an den Handlungen und Entscheidungen anderer Menschen zu orientieren.

00:04:56: Was bedeutet wenn Sie sehen dass viele andere Menschen etwas tun oder eine bestimmte Wahl treffen sind sie eher dazu geneigt diesen Beispiel zu folgen.

00:05:05: Und das ist ein unglaublich großes.

00:05:08: Und mächtiges Werkzeug was du zu 1000 % lege ich meine Hand für ins Feuer voll unterbewusst schon.

00:05:15: Selber erlebt hast oder sogar auch angewendet hast wenn du auch außer Fett außer Vertriebspraxis kommst.

00:05:21: So und warum funktioniert dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit überhaupt so gut und vor allem warum funktioniert das so gut im Verkauf.

00:05:30: Naja dafür gibt es eigentlich drei Kern Gründe also erstens soziale Bewährtheit erzeugt vertrauen Menschen vertrauen anderen Menschen und wenn sie sehen das andere bereits eine Dienstleistung wie z.b.

00:05:42: Die Erstellung einer neuen Webseite in Anspruch genommen haben und davon profitieren erhöht das natürlich das Vertrauen in das Produkt so ganz nach dem Motto ja ok also.

00:05:52: Wenn der das jetzt schon gemacht hat dann muss es ja was heißen dann ist das gut und dann hat das schon irgendwo seine Richtigkeit.

00:05:59: Und darauf aufbauen kommt auch der zweite Punkt es reduziert das Risiko.

00:06:04: Die Entscheidung eine neue Webseite zu erstellen bleiben wir mal jetzt einfach bei dem Beispiel ist oft mit einem gewissen Risiko verbunden.

00:06:11: Und da denkt sich natürlich ein Unternehmen ja ok wenn viele andere Unternehmen bereits erfolgreich mit dem gleichen Online Marketing Dienstleister zusammenarbeiten und zusammengearbeitet haben

00:06:21: dann scheint das Risiko wohl gering zu sein und so bekommt der Unternehmer in diesem Moment ein Sicherheitsgefühl

00:06:29: also erfahrt auf ein gewisses Vertrauen und geht nach dem Prinzip ja ok wenn andere dem vertraut haben dann

00:06:35: muss das ja was heißen und zusätzlich gibt dass einem ein Sicherheitsgefühl weil andere schon diesen Schritt gegangen sind und da dann einfach dieser.

00:06:45: Ja man einfach nicht mehr darüber nachdenkt okay.

00:06:48: Ist das mit einem gewissen Totalverlust oder eine Fehlinvestition ist dass da irgendwie mit verbunden das ist natürlich das wird dadurch reduziert.

00:06:57: Und der dritte. Warum soziale Bewährtheit ganz besonders funktioniert ist.

00:07:03: Weil es natürlich irgendwo eine soziale Bestätigung gibt also unternehmen möchten sich in ihrer Branche etablieren irgendwo bei den vor mit den Vorreitern mitgehen oder selber sogar ein Vorreiter sein,

00:07:15: das heißt sie orientieren sich extrem da dran okay was zum Gucken links und rechts was machen denn die Unternehmen hier z.b. in meinem Umkreis oder in meiner Branche oder die größeren Unternehmen.

00:07:25: Und die wollen natürlich mit dazu gehören.

00:07:29: Und wenn sie dann z.b. sehen bleiben wir mal bei einem Beispiel mit der Webseite in meiner Branche und wenn sie sehen das andere Unternehmen denselben Dienstleister haben oder zumindest jetzt alle eine neue Webseite erstellen.

00:07:42: Dann fühlen sie sich bestätigt dass sie diesen Schritt ebenfalls machen müssen oder es vielleicht sogar eine gute Idee wäre so.

00:07:50: Und da kann ich dir wirklich als Tipp geben das funktioniert besonders gut wenn sich Unternehmen untereinander kennen also z.b. in kleineren Landkreisen oder in einem Gewerbegebiet beispielsweise wenn du da schon erfolgreich mit einem Unternehmen zusammen arbeitest,

00:08:04: dann kannst du das Prinzip der sozialen Bewährtheit ganz besonders gut benutzen.

00:08:10: So und jetzt fragt sich der ein oder andere bestimmt ja cool Helena also soziale Bewährtheit schön und gut macht alles Sinn aber wie kann ich das jetzt also gib mir mal was greifbares mit an die Hand kein Thema gesagt getan,

00:08:23: ich habe dir drei konkrete Tipps zur Umsetzung zusammengeschrieben und ich bin mir zu 99,9% sicher dass du.

00:08:31: Diese Tools oder diese Tipps schon total unterbewusst und automatisch umgesetzt hast und zwar.

00:08:38: Kunden Referenzen sind nichts anderes als dir das die Folge der sozialen Bewährtheit also soziale Bewährtheit dass das Prinzip

00:08:47: und eine Kundenreferenz ist das was du anwenden kannst

00:08:51: um dir das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu nutzen zu machen also hier ganz wichtig sammle und präsentiere positive Kundenreferenzen und Erfahrungsberichte von Unternehmen die bereits erfolgreich mit dir zusammenarbeiten.

00:09:06: Und das kann ich dir wirklich sagen das ist mit Abstand das mächtigste Werkzeug für das Prinzip der sozialen Bewährtheit durch das Vorlegen von Kundenreferenzen,

00:09:15: wenn z.b. ein Einwand Einwand kommt.

00:09:18: Lässt du andere für deine Leistung sprechen und bewirkst eine sogenannte zeugenumlastung das heißt ein anderer bestätigt dass dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich funktionieren.

00:09:28: Ist ja auch logisch ja jeder ist Unternehmen behauptet von sich selber ich bin der beste und tollste und das was ich mache funktioniert

00:09:35: aber wenn du handfeste Kundenstimmen hast die für deine pro deine Produkte und deine Zusammenarbeit sprechen dann hat das eine unglaublich mächtige Wirkung und da bin ich mir zu 99,9% sicher dass du das schon vollautomatisch gemacht hast.

00:09:50: Das ist genau das was soziale Bewährtheit ist,

00:09:53: ja was ich dir auch als konkreten Tipp mitgeben kann also Kundenreferenzen wenn du das anwendest dann hast du,

00:10:00: das Prinzip der sozialen Bewährtheit perfekt veränderlich und auch verstanden.

00:10:06: Kann dir darüber hinaus und noch mal den Tipp geben wenn du die Möglichkeit hast.

00:10:11: Schon vor dem Verkaufsgespräch eine Referenz für dich sprechen zu lassen dann tue das das kann so z.b.

00:10:17: Anhand einer Webseite machen ja wenn der Kunde sich im Voraus über dein Unternehmen informiert dann kannst du auf der Startseite z.b. einen slide etablieren oder Hilton ja editieren lassen wo steht das sagen unsere Kunden oder

00:10:30: mit diesen Unternehmen arbeiten wir bereits erfolgreich zusammen.

00:10:33: Und da ist die Wirkung natürlich am allerstärksten wenn es irgendwie etabliert oder namenhafte Unternehmen sind die irgendwo einen Namen in irgend einer Branche haben oder die wo man einfach weiß okay das ist ein dicker Fisch und

00:10:46: wow wenn die Kunden bei diesem Unternehmen sind dann muss das ja schon was heißen ja also bau dein Portfolio auch aus,

00:10:54: und drittens was auch für die soziale Bewährtheit spricht was aber so ein bisschen nennen indirekter Einfluss ist oder ein indirekter Tipp,

00:11:04: Kooperationen und Partnerschaften wann immer du die Möglichkeit hast gebe ich dir als Tipp hebe Partnerschaften mit bekannten Unternehmen hervor dafür kannst du z.b. im Verkaufsgespräch erwähnen,

00:11:15: Herr Müller wir sind offizieller Partner von XY und.

00:11:19: Habe ich ja gerade schon gesagt das hat jetzt zwar nicht direkt was mit deinem Produkt oder mit dem Verkaufsgespräch an sich zu tun aber es erzeugt auch ein Gefühl von.

00:11:28: Ja okay wenn dieses Unternehmen offizieller Partner von euch ist dann scheint ihr ja schon vertrauenswürdig zu sein also auch ein Ding.

00:11:36: Okay es gibt irgendwo einen gewisses Vertrauen in dein Unternehmen und deswegen funktioniert das und dass es dann soziale Bewährtheit die beim Kunden,

00:11:46: unterbewusst psychologisch wirkt,

00:11:49: und damit du das ganze was ich dir jetzt gerade genannt habe auch so ein bisschen greifbarer hast habe ich dir zusammenfassend jetzt noch ein kleines Praxisbeispiel aus meiner Branche mitgebracht

00:11:59: also

00:11:59: stell dir einfach mal vor du bist beim Schreiner Müller und ihr spricht über die Erstellung einer neuen Webseite und dann könnte das Ganze dass das Prinzip der sozialen Bewährtheit folgendermaßen angewendet werden also du sagst dann.

00:12:13: Hallo Herr Müller ich freue mich dass sie heute mit mir über die Erstellung ihrer neuen Webseite sprechen.

00:12:18: Ich weiß Sie haben mir ja bereits am Telefon gesagt dass sie sich nicht ganz sicher sind ob sie eine neue Webseite überhaupt benötigen ja ob das nicht vielleicht eine unnötige Investition wäre etc.pp.

00:12:30: Bevor ich mit ihnen in die Details einsteigen da wären ja gerade ein paar Fragen zusammen ja sind wir durchgegangen und sie haben mir Antworten gegeben lassen Sie mich Ihnen einige unserer bisherigen Projekte und Kundenreferenzen zeigen,

00:12:44: hier habe ich ihn einmal eine Referenz mitgebracht von der Firma Sanitär Schneider sollten Sie erkennen ne liegt ja zwei Straßen weiter hier im selben Ort

00:12:53: und die Firma Sanitär Schneider hat nach einer Zusammenarbeit mit uns also durch wir haben die webseite neu gemacht

00:13:01: eine signifikante Steigerung der monatlichen anrufen nachweislich und neu Kundenanfragen verzeichnet das sehen Sie hier,

00:13:09: und hier kleine Anmerkung ich würde dann einmal ein was ausgedrucktes hinlegen,

00:13:13: und zeigen soll so sah das Ganze vorher aus hier sehen Sie ganz klar schwarz auf weiß so viele Anrufe hat er monatlich.

00:13:20: Der neuen Webseite hat er jetzt soundsoviel monatliche Anrufe im Durchschnitt also hier sehen Sie ganz klar die signifikante Steigerung,

00:13:29: und hier habe ich auch noch mal ein Fazit mitgebracht das sehen Sie hier auch noch mal auf den Zettel,

00:13:33: Herr Schneider war sich anfangs sehr unsicher ob er diese Investition tätigen mag hat sich dann aber dazu entschlossen dass er.

00:13:40: Diesen Schritt jetzt geht in Richtung Digitalisierung und heute sagt er folgendes über seine neue Webseite ich bin sehr froh dass ich diese Entscheidung getroffen habe und mit meiner neuen Webseite erhalte ich nachweislich doppelt so viele

00:13:53: doppelt so viele monatliche Anrufe wie mit der alten ganz klare Empfehlung an dieser Stelle,

00:13:58: und wenn ihm das ganze noch nicht reicht Herr Müller ich habe ihn auch noch mal eine zweite Referenz mitgebracht zwar nicht aus demselben Ort aber von einem Schneider mit dem wir auch erfolgreich zusammenarbeiten der kommt aus Düsseldorf.

00:14:11: Und der Herr Schäfer aus Düsseldorf Inhaber der Schreinerei Schäfer hat mit unserer Unterstützung eine moderne und ansprechende Webseite erhalten und,

00:14:21: seitdem spart er sich unglaublich viel Zeit bei der Auftragsbearbeitung das war ihm sehr sehr wichtig bei der Erstellung der Webseite

00:14:29: der Schäfer sagt zu seiner neuen Webseite hier sehen Sie das Zitat mit der neuen Webseite konnten wir einen Großteil der Auftragserfassung automatisieren wir schicken die Kunden bei einer neuen Anfrage auf unsere Webseite dort werden sie Schritt für Schritt durch den Prozess geleitet also von

00:14:46: den fundamentalen Kontaktdaten Name Anschrift der cetera

00:14:51: hinzu Wünsche was ist das Anliegen der Kontaktaufnahme die können dort Bilder hochladen es ist alles mit dabei das nimmt unserer Auftragsbearbeitung immens viel Arbeit ab weil es viel effizienter läuft und darüber bin ich sehr glücklich.

00:15:05: So und dann machst du eine ganz kurze Pause nachdem du diese Referenzen präsentiert hast

00:15:11: und dann stellte die Frage hemmeler ganz ehrlich jetzt machen jetzt mal Hand aufs Herz das sind doch auch Punkte die sie betreffen richtig dann lassen Sie uns doch mal schauen welche konkreten Sachen wir bei ihnen verbessern würden.

00:15:23: Und zack herzlich willkommen im Verkaufsgespräch.

00:15:26: An dieser Stelle ist natürlich wichtig ja ich weiß Beispiele sind immer Beispiele und es gibt in der Praxis immer ganz viele Abwandlungen aber so funktioniert das im Kern und wichtig an dieser Stelle.

00:15:37: Ist natürlich dass du Referenzen passen zum Unternehmen und zu den Bedürfnissen und zu der Branche auswählst also da kann ich dir auch sagen ich habe anfangs den Fehler gemacht ich habe mir einfach die größten.

00:15:48: Die Big Player ausgesucht aus unseren Kunden und habe die dann vorgelegt und da kann ich dir wirklich sagen da habe ich mir ab und zu mal die Finger verbrannt oder schon öfters.

00:15:56: Weil ein selbstständiger Schreiner mit fünf Mitarbeitern.

00:16:01: Sich im Gegensatz zu einer weltweit agierenden Firma sehr sehr klein fühlt und da habe ich öfters schon mit

00:16:08: bekomme ja aber wir sind doch gar nicht so groß wie die und die also das passt ja eigentlich gar nicht zu unseren das ist ja klar dass sie sich das leisten können und wie soll ich mir das leisten RC also wählen deine Referenzen wirklich bedacht aus.

00:16:20: Und ich habe dir extra zwei Referenzen mitgebracht bei dem einen war es die.

00:16:25: Zeugenumlastung im innerhalb des Umkreises wo ich mir sehr sicher war dass die Unternehmer sich untereinander kennen das erzeugt ja vertrauen,

00:16:33: und beim anderen habe ich so ein bisschen darauf gesetzt soziale Bestätigung also dass ich so ein bisschen nach dem Motto gegangen bin schau mal das ist ein Schreiner hier so ungefähr gleiche Größe ungefähr gleiche Ausgangssituation,

00:16:45: der ist diesen Schritt gegangen und dass es jetzt sein Ergebnis ne kannst du mal ausprobieren ich würde Dir grundsätzlich eher immer dazu ich würde grundsätzlich immer dazu tendieren

00:16:56: Referenzen aus dem Umkreis zu nehmen weil man da einfach einen viel viel größeren lokalen Bezug hat,

00:17:03: als jetzt eben ja hunderte Kilometer weit weg zu gehen.

00:17:08: Kann auch funktionieren aber das andere hat jetzt in der Praxis wirklich gezeigt dass es einfach ein bisschen mehr Wirkung hat.

00:17:14: Wichtig ist nur wenn du Referenzen aus dem lokalen Umkreis nimmst dass du vielleicht nicht.

00:17:20: Ja die nächste Schreinerei nennst die 5 km weit weg ist weil das kann natürlich einen Konkurrenz Gedanken erzeugen so nach dem Motto ja wenn sie schon mit dem zusammenarbeiten dann will ich nicht zu ihnen ne deswegen,

00:17:31: schau dass du irgendwie.

00:17:33: Der gleiche Unternehmen nimmst die in derselben Größe sind und vielleicht wenn du ein Schreiner hast dass du ein Handwerksunternehmen nimmst mehr gebe ich dir noch mal abschließend als Tipp.

00:17:43: Also lass uns das ganze mal zusammenfassen in einem ganz kurzen knackigen Satz soziale Bewährtheit funktioniert weil es dem Kunden enorme Sicherheit gibt.

00:17:52: Er reduziert dadurch seine Risiko oder sein Risiko Gefühl er schafft dadurch Vertrauen und er kriegt ein Gefühl für Trends in der Branche und deswegen ist soziale Bewährtheit ein unglaublich großes Instrument.

00:18:06: Und arbeite in aller erster Linie mit Kundenreferenzen dann machst du dir vollautomatisch das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu nutzen

00:18:15: und an dieser Stelle wenn du keine Folge mehr verpassen willst abonniere unbedingt meinen Podcast jeden Montag jetzt ausnahmsweise mit nächster Woche Montag da ich da noch in Kanada bin kommt immer eine Folge raus du wirst als erstes benachrichtigt und

00:18:29: kannst dich dann zurücklehnen und in die Folge ganz entspannt reinhören bleibt auf dem neuesten Stand und bekommst ganz ganz viele Verkaufs Impulse mit in diesem Sinne ganz viel Spaß beim Umsetzen ganz viel Erfolg ganz ganz geile,

00:18:43: ja Verkaufsgespräch glückliche Kunden und bis zur nächsten Folge ich freue mich deine Helena bis bald ciao ciao.

00:18:51: Music.