#32 Opportunitätskosten im Vertrieb - eine fortgeschrittene Verkaufsstrategie in 3 einfachen Schritten erklärt

00:00:00: In dieser Folge sprechen wir über ein Thema welches enormen Einfluss auf den Abschluss im Verkauf hat Stichwort Opportunitätskosten was das genau ist und wie du die Opportunitätskosten im Verkaufsgespräch konkret anwenden,

00:00:13: das erfährst du in dieser Folge ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:18: Music.

00:00:29: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen wunderschönen sonnigen und Energie vollen Wochenstart.

00:00:37: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:40: Und wieder Name es vielleicht schon verrät dreht sich in meinem Podcast alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf.

00:00:47: Und wie du am Ende des Tages deine Kunden da draußen in der Praxis richtig glücklich machst und richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst,

00:00:55: denn eins sei gesagt verkaufen ist das geilste auf der Welt ich bin leidenschaftliche vertrieblerin und ich liebe es einfach zu verkaufen einfach weil.

00:01:05: Verkaufen so vielmehr mit Psychologie Menschenkenntnis zuhören aufeinander eingehen zu tun hat als einem vielleicht erstmal bewusst ist jeder der im Vertrieb arbeitet der weiß ganz genau wie herausfordern ist es weil,

00:01:19: jeden Tag eigentlich andere Gespräche andere Menschentypen andere Persönlichkeiten auf dich da draußen warten,

00:01:27: wo mein Podcast ist dafür da dass ich dir wirklich Tipps aus der Praxis mit gebe um dir deinen Vertriebs Alltag und wenig zu erleichtern damit du mehr Verkaufserfolge feiern kannst und folglich auch.

00:01:40: Mehr Spaß am Vertrieb hast und auch so ein richtiges brennen fürs verkaufen bekommst.

00:01:46: Und bevor wir in das Kernthema einsteigen und zwar du hast es ja schon am Intro gehört Opportunitätskosten extrem geiles und wichtiges Thema.

00:01:55: Möchte ich mich hier an dieser Stelle einmal für die großartige Unterstützung und das positive Feedback bedankt.

00:02:01: Kommen immer mehr Leute auf mich zu und sagen mein Stein Podcast hat mir wirklich weitergeholfen dein Podcast hat so geile Tipps in der Praxis ich konnte mir hier an der und der Stelle schon was mitnehmen danke schön Helena,

00:02:14: das motiviert mich so extrem diesen Podcasten noch input voller,

00:02:19: noch praxisorientierter und einfach noch besser für euch zu gestalten ich mache das hier um im Vertrieb Plan da draußen wirklich weiterzuhelfen und einfach zu sagen hey.

00:02:29: Dass diese 23 Tipps wenn die mal an und dann wirst du schon mehr Verkaufserfolge erleben ja und das ist ein unglaublicher Antrieb für mich also vielen lieben Dank.

00:02:39: Und eins kann ich an dieser Stelle versprechen,

00:02:42: mich wird so schnell nichts von der Bildfläche verschwinden lassen ja das bedeutet ich habe wirklich meine Leidenschaft mit dem Podcast gefunden und das ist so ein Projekt was ich definitiv die nächsten Jahre beibehalten werde ja also.

00:02:57: Gut dann lass uns mal in das Thema eintauchen und zwar ich habe es ja gerade schon im Intro gesagt Opportunitätskosten.

00:03:05: Opportunitätskosten sind ein extrem.

00:03:08: Geiles Werkzeug um Kunden bei der Entscheidung zu helfen und zwar bevor wir in das Praxisbeispiel eintauchen du kennst das selber schon von den von der Struktur von meinen folgen ich erzähl erstmal immer worum es geht dann kommen die Tipps und dann ganz zum Schluss.

00:03:23: Bekommt ihr noch mal einen Praxisfall mit an die Hand wie es aussehen könnte ausformuliert was ich euch an Tipps alles mitgebracht habe also.

00:03:31: Wer noch nie was von Opportunitätskosten gehört hat hier einmal eine ganz kurze Erklärung.

00:03:37: Also ganz einfach ausgedrückt sind Opportunitätskosten der nutzen oder Gewinn den wir verlieren wenn wir auf eine bestimmte Option verzichten oder uns für eine bestimmte Option entscheiden.

00:03:48: Im Vertrieb können z.b. Opportunitätskosten auch entgangene Gewinne sein,

00:03:53: und darauf gehe ich in dieser Folge ein wie du dieses diese diese Thematik mit hey.

00:03:59: Dass und das entgeht Ihnen dieser Umsatz geht ihnen flöten ja und ich habe hier eine Lösung das ist genau das Beispiel was ich dir jetzt hier mitgebracht habe was in der Praxis hervorragend funktioniert.

00:04:12: Warum sind denn Opportunitätskosten überhaupt wichtig im Verkauf also sie sind eigentlich ein mächtiges Werkzeug um Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen,

00:04:22: und ich kann dir sagen Menschen treffen Entscheidungen oft,

00:04:26: auf der Grundlage von Kosten Nutzen Überlegungen also nicht nur rein emotional weil sich das jetzt gerade gut anfühlt sondern auch okay was bringt es mir was habe ich davon was kostet es mir was kann ich mehr einsparen wie sieht das Invest aus der C.

00:04:40: Ich z.b. gehör auch ganz klar zu den Menschentypen Hey.

00:04:43: Zeig mir zahlen-daten-fakten ich will es mir anschauen ich möchte sehen was ich davon habe und im besten Fall was ich an Geld sparen kann Geld verdienen kann was ich effizienteres alles erreichen kann.

00:04:55: Und ich kann dir sagen wenn du verstehst wie Opportunitätskosten funktionieren kannst du sie gezielt im Verkaufsgespräch einsetzen und das wird der gleich in meinem Praxisbeispiel auch noch mal deutlicher,

00:05:06: und damit Du weißt wie du diese Opportunitätskosten im Verkauf.

00:05:10: Born und anwenden kannst habe ich dir drei einfache Schritte mitgebracht wie du deine Opportunitätskosten aufstellen und anwenden kannst im Verkauf.

00:05:20: Also der allererste Schritt bevor du überhaupt über Opportunitätskosten sprechen kannst ist.

00:05:26: Und das ist um ehrlich zu sein jeder Folge immer wieder dasselbe du musst die Kundenbedürfnisse erkennen du musst sie identifizieren du musst richtig zuhören du musst eine richtig gute Bedarfsanalyse machen.

00:05:39: Weil.

00:05:40: Um ehrlich zu sein immer wieder um das gleiche geht du musst verstehen welche individuellen Bedürfnisse und Ziele der Kunde hat was sind seine Prioritäten welche alternativen erwägt er,

00:05:49: wo sitzen die Schmerzpunkte wie läuft das Geschäft mit welchen Leistungen macht der am meisten Umsatz wie wird der Umsatz generiert online offline.

00:05:59: Et cetera pp,

00:06:00: undsoweiterundsofort welche größeren Ausgaben hat der ja was sind seine seine Ziele für die nächsten drei Jahre also da kann sie ja fragen ohne Ende stellen meine längste Bedarfsanalyse die ich an die schon mal die schon gemacht habe.

00:06:15: War über eine Stunde weil wir wirklich ins Kern fast wie eine Unternehmensberatung eingestiegen sind ja und.

00:06:23: Ich kann dir wirklich sagen wenn der Kunde Zeit mitbringt und es hier wirklich um etwas geht dann lohnt es sich diese Zeit zu investieren weil du ein tiefes Verständnis für das

00:06:31: Geschäft des Kunden bekommst

00:06:33: ja und der erste Schritt ist wirklich essentiell wichtig weil du also das ist die Basis für die Opportunitätskosten du kennst dann die Faktoren die du gegenüberstellen kannst.

00:06:44: Der zweite Schritt wie du Opportunitätskosten einleiten kannst ist dass du deinem Kunden klare vergleiche anbietest also Chancen auf zeigst,

00:06:54: und den Ist-Zustand gegenüber stellst du musst quasi zeigen wie sich die Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung im Vergleich zu anderen Optionen die der Kunde gerade nutzt,

00:07:05: auf die Opportunitätskosten auswirkt.

00:07:08: Du kannst Beispiele und konkrete Zahlen nutzen um die Vorteile deiner Lösung zu verdeutlichen ich weiß das hört sich jetzt alles ziemlich kompliziert an

00:07:17: mir ist es immer wichtig einmal die Theorie aufzuführen und dir dann ein Praxisbeispiel mit an die Hand zu geben also im Grunde genommen geht es bei dem zweiten Schritt um nichts anderes als

00:07:26: Zahlen Daten Fakten haben und dann sagen okay.

00:07:30: Das hast du mit meiner das ist gerade dein ist Zustand so generierst du gerade deinen Umsatz und das ist die Lösung und dazwischen ja dieser quasi entgangene Gewinn.

00:07:40: Das ist genau das was wir Opportunitätskosten bezeichnen ja.

00:07:46: Und im übrigen funktionieren Opportunitätskosten hervorragend bei Schutzbehauptungen wie beispielsweise Ihr Produkt brauche ich nicht ich habe schon genug Kunden

00:07:56: das ist ein perfekter Anker um hier ein zu steigen mit dem Thema Opportunitätskosten wenn du die Infos davor gesammelt hast.

00:08:04: Und das wird gleich im Beispiel deutlich wärmer jetzt noch einen dritten letzten Schritt und der letzte Schritt.

00:08:10: Ist nicht zwingend erforderlich würde ich dir aber definitiv empfehlen wenn Zeit und Interesse vom Kunden da ist und zwar eine Kundin Geschichte zu erzählen weil.

00:08:20: Menschen lieben Geschichten wenn du eine Erfolgsgeschichte von Kunden erzählst die sich für dein Angebot entschieden haben und dadurch bedeutende Chancen genutzt haben dann erzeugt das etwas bei deinem Kunden dann ist das so,

00:08:34: etwas sehr emotionales und dann hast du da noch mal deine Opportunitätskosten richtig unterstrichen.

00:08:41: Und die Geschichten han verdeutlichen natürlich wie die Opportunitätskosten sich wirklich in der Praxis auswirken können und diese drei Schritte sind,

00:08:50: Grunde genommen die ganze Theorie wie du diese Opportunitätskosten einleiten kannst die ich Dir jetzt in meinem Praxisbeispiel zeige also für all diejenigen die mich noch nicht kennen und nicht wissen was ich mache ich verkaufe Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand.

00:09:05: Spezialisiert auf den lokalen Bereich und deswegen sind meine ganzen Praxisbeispiele natürlich auch aus meiner.

00:09:12: Branche und bzw aus meiner Praxis da kann ich natürlich am besten von erzählen.

00:09:16: Diese Opportunitätskosten sind aber im Grunde genommen immer dieselben drei Schritte und du kannst es natürlich auf jede Branche Obi TBB TC ob Versicherung ob online marketing ob.

00:09:28: Immobilien eigentlich überall gleich übertragen ja,

00:09:32: also mein Beispiel ist folgendes einmal der Kunde müssen natürlicher Müller meinem Pseudonym der ein mittelständisches Unternehmen mit 40 Mitarbeitenden führt.

00:09:41: Wenn wir jetzt den ersten Schritt einmal wiederholen ich identifiziere oder ich habe seine Bedürfnisse identifiziert bedeutet also in der Bedarfsanalyse kam raus,

00:09:51: dass der Kunde gut ausgelastet ist mit Aufträgen und einen hervorragenden Ruf genießt

00:09:56: und es ist zusätzlich rausgekommen dass seine Lieblings Aufträge die am meisten Spaß machen und Kohle bringen Aufträge sind von mittelständischen Unternehmen die einmal im Monat eine heckenpflege brauche

00:10:06: warum hat er mir auch erklärt ganz einfach.

00:10:09: Er kann für einen ganzen Arbeitstag zwei Mitarbeiter rausschicken die sind dann den ganzen Tag beschäftigt 8 Stunden und du hast immer wieder einen Folgeauftrag ja bedeutet also sicheres Einkommen sicheren Umsatz

00:10:22: den er mit minimalsten Aufwand quasi generieren kann.

00:10:27: Also bedeutet das quasi dass wir hier von einer riesigen Zeitersparnis bei den Anfahrten sprechen und gute wiederkehrende Umsätze von nur einem Kunden.

00:10:38: Im zweiten Schritt ist es so dass wir jetzt wirklich schon in der Einwandbehandlung drin sind bedeutet also Chancen aufzeigen und mit dem Ist-Zustand vergleichen.

00:10:47: Da sag ich natürlich sowas wie wenn der Herr Müller mir jetzt sagt ach Frau Schäfer wissen Sie was also für Google Optimierung für Marketing brauche ich absolut gar kein Geld ausgeben meine Aufträge sind voll ich habe die nächsten drei Jahre was zu tun jetzt überspitzt gesagt.

00:10:59: Dann reagiere ich natürlich erstmal ganz klasse schon sagt Herr Müller es freut mich riesig dass ihre Auftragsbücher alle voll sind und sie Arbeit ohne Ende zu erledigen haben.

00:11:08: Gerade haben sie mit gerade haben sie mir mitgeteilt dass die lukrativsten Aufträge die sind.

00:11:15: Musik zu den mittelständischen Unternehmen zwei Mitarbeiterin rausschicken können bei denen sie einmal im Monat für eine heckenpflege beauftragt werden.

00:11:24: Und jetzt möchte ich ihn einmal gerne folgendes aufzeigen sie haben es mir ja gerade schon selber gesagt jeder Arbeitstag hat 8 stunden

00:11:31: das bedeutet dass ihre Mitarbeitenden jeden Tag acht Stunden unterwegs sind zur Arbeitszeit zählt natürlich auch die Fahrzeit ja ist ja klar sie können ja nicht sagen so

00:11:42: schick meine Mitarbeiter raus,

00:11:43: und sag okay du arbeitest jetzt 8 Stunden und das alles was du rum fährst das wird dir von der Pause oder so abgezogen das geht natürlich nicht oder als Überstunden drauf geschlagen so bedeutet also dass wenn sie kleinere Aufträge erledigen Herr Müller.

00:11:58: Diese natürlich im ersten Moment schneller erledigt sind also wenn sie jetzt irgendwo raus fahren sondern blumenbewässerung was auch immer dann ist das vielleicht in einer halben Stunde erledigt aber ihr Mitarbeitender fährt vielleicht eine halbe Stunde hin,

00:12:10: erledigt die Arbeit eine halbe Stunde und hat dann noch mal eine Anfahrtszeit von 20 bis 30 Minuten zum nächsten Kunden.

00:12:17: Während der Fahrzeit wird für sie natürlich kein Umsatz generiert das ist ganz wichtig und hier möchte ich Ihnen ein Stichpunkt nennen und zwar Opportunitätskosten,

00:12:28: sie müssen sich in diesem Moment vor Augen führen welche Gewinne Ihnen bei den einzelnen Anfahrten entgehen und hier kommt unsere Zusammenarbeit ins Spiel.

00:12:38: Durch eine Google Optimierung schaffen sie es sich vom Zufall zu befreien und vollautomatisiert lukrative Aufträge an Land zu ziehen das bedeutet für Sie Herr Müller

00:12:48: dass sie auf Dauer mit einer Google Optimierung Zeit sparen

00:12:52: was im Endeffekt ja bares Geld ist und das erreichen Sie alles durch die bessere Platzierung bei Google.

00:12:58: Da sie dadurch die lukrativen Aufträge für sich gewinnen und gleichzeitig noch die Kosten für die ganzen kleinen Anfahrten sparen.

00:13:05: Die beiden anderen aufträgt Regen so anfallen ja bedeutet also wenn sie jetzt einmal den lukrativen Kunden gewinnen was sie mir gerade gesagt haben mit dem Heckenschneiden haben sie zwei Mitarbeitende das heißt einmal Hinfahrt einmal Rückfahrt.

00:13:19: Und es wird konstant Umsatz generiert in dieser Zeit das ist doch super.

00:13:24: VST Kleinaufträge die natürlich auch Geld anbringen aber wenn Sie das mal gegenüberstellen da müssen sie feststellen dass dort eine Lücke entsteht und das sind die Opportunitätskosten die ihnen gerade entgegen.

00:13:36: Und gemeinsam mit mir

00:13:38: können Sie Sichtbarkeit schaffen und langfristig lukrative Aufträge an Land ziehen wo sie sich auf Dauer Kosten sparen und eben mehr Umsatz generieren,

00:13:47: das klingt doch richtig verlockend richtig oder wie sehen Sie das Herr Müller so das war jetzt der zweite Schritt den ich dir jetzt einmal aufgeführt habe natürlich.

00:13:57: Es ist lang ja brauchen wir gar nicht drüber reden aber bei den Opportunitätskosten geht's darum dass du dem Kunden erstmal zusammenfasst was er gerade gesagt hat also was deine Bedürfnisse sind was seine lukrativen Aufträge sind

00:14:09: und dann erklärst du ihm ganz genau,

00:14:12: wo Umsatz flöten geht vor Zeit verloren geht wo wo er mehr Umsatz machen könnte in der Zeit wo die Gewinne größer sind die Maschengröße und so weiter und so.

00:14:21: Und das ist nichts anderes als Opportunitätskosten also die Gewinne die eben entgehen in dieser Zeit und seien wir mal ehrlich also wenn du eine Dienstleistung verrichte c't.

00:14:31: Jeder hat nur 24 Stunden am Tag Zeit ja und acht Stunden Arbeitszeit bedeutet du musst schauen dass du aus diesen acht Stunden das maximal ist da raus holst.

00:14:41: Und diese Opportunitätskosten eignen sich hervorragend für Dienstleistungsunternehmen na dass du wirklich sagst er Müller,

00:14:49: sind wir wir schauen uns zusammen an was sie was sie als maximales es aus ihrer Zeit herausholen können,

00:14:55: und das ist eben genau das warum Opportunitätskosten in diesem Fall so hervorragend funktionieren.

00:15:01: Und wenn das dem Herrn Müller immer noch nicht reicht dass ich ihm das jetzt alles gegenübergestellt habe,

00:15:07: dann würde ich dir aber wirklich nur dann den dritten Schritt empfehlen dass ich ihm eine Erfolgsgeschichte erzähle und in diesem Fall kann ich dir sagen würde ich dir empfehlen Speicher 23

00:15:18: echte Referenzen ab von Kunden,

00:15:20: die eben genauso gewachsen sind am besten von Dienstleistungsunternehmen oder ähnlichen Branche wo du sagen kannst hey hier ist irgendwas was wir vergleichen können miteinander.

00:15:30: Und zeigt das dem Kunden und sag ihm,

00:15:32: ja Herr Müller ich weiß es ist schon eine ziemlich ja knifflige Entscheidung oder in dem Sinne es geht hier um eine Investition da gebe ich Ihnen vollkommen recht,

00:15:42: da ging es dem Herrn Schmidt genauso von Firma XY bis wir festgestellt haben dass sie im da bares Geld entgeht.

00:15:50: Und seitdem wir seine Google Optimierung übernehmen hat er XYZ Umsatzsteigerung,

00:15:56: das kann ich ihn hier beweisen ja und dann zeigst du ihm die Erfolgsgeschichte und dann sieht er das schwarz auf weiß dass du wirklich echt,

00:16:04: guten es gut mit ihm meint die Opportunitätskosten real sind und er mit dir definitiv auf der sicheren Seite ist gut an dieser Stelle kannst du definitiv durch atmen mehr Input habe ich dir heute nicht mitgebracht.

00:16:19: Ich denke dass die Opportunitätskosten Strategie eher etwas für fortgeschrittenere Vertriebler ist.

00:16:26: Das habe ich natürlich auch noch nicht am Anfang angewendet aber ich finde es ziemlich cool solche Tools auch im Hinterkopf zu haben wenn du ganz genau weißt Hey,

00:16:34: bei diesem Kunden würde diese Kosten Strategie jetzt zünden um eine Entscheidung bewirken zu können und im Grunde genommen wenn du das zwei dreimal gemacht hast ist das ein super Werkzeug.

00:16:45: Wenn du hier um Umsatzsteigerungen sprichst na es gibt ja auch Kunden die haben ganz andere Kaufmotive Zeichen Bequemlichkeit Sicherheit.

00:16:54: Gesundheitliche Gründe cetera da würde die Opportunitätskosten Strategie vielleicht nicht so zünden aber wenn du mit einem Kunden tatsächlich über Umsatzsteigerung

00:17:04: Geld verdienen Geld sparen Mitarbeiter gewinnen dass das fällt ja alles in den Topf Wirtschaftlichkeit alles was mit Euros zu tun hat,

00:17:12: dann eignet sich die Opportunitätskosten Strategie wirklich hervorragend damit habe ich auch schon.

00:17:18: Viele Erfolge einfahren können und deswegen hier als Impuls mitgebracht ich freue mich schon dass du es in der Praxis mal ausprobierst gibt wirklich jeden Impuls mal eine Chance das mal fruchten zu lassen und für dich herauszufinden Hey,

00:17:31: ist das etwas womit ich arbeiten kann in der Praxis oder ist das vielleicht etwas was bei mir nicht funktioniert dafür mache ich diese Impulse ich biete dir hier ein ganzes Buffet an Skills und Vertriebs Techniken und du am Ende entscheidest was für dich am besten passt.

00:17:46: Opportunitätskosten Strategie funktioniert probier's aus denk immer dran den Machern gehört die Welt,

00:17:52: erst ausprobieren dann urteilen und ich freue mich riesig wenn es klappt lass mir das sehr sehr gerne Feedback da wie gesagt ich bin auf Instagram online schreib mir einfach auf Vertriebsverliebt.

00:18:03: Gib mir Feedback und ja habe eine Umsatz reiche erfolgreiche Woche ganz viele tolle Abschlüsse ganz viele tolle,

00:18:12: Kundengespräche zufriedene Kunden und ich freue mich schon auf nächste Woche auf nächste Woche Montag mit einer neuen Folge in diesem Sinne ganz ganz ganz viel Erfolg deine Helena und bis bald ciao ciao.

00:18:25: Music.