#31 Preisverhandlungen wie ein Profi - 5 unschlagbare Tipps für mehr Verkaufserfolge

00:00:00: Heute spreche ich über ein Thema welches im Vertrieb und Marketing von entscheidender Bedeutung ist Stichwort selbstbewusste Preisverhandlung dazu habe ich dir fünf konkrete Tipps aus der Praxis mit.

00:00:12: Ford umsetzen kannst deswegen lass uns keine Zeit verlieren und direkt loslegen.

00:00:18: Music.

00:00:29: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen wunderschönen und sonnigen Wochenstart.

00:00:36: Mein Name ist Helena Schäfer und ich freue mich riesig dass du heute eingeschaltet hast dann diese neue Folge von meinem Podcast.

00:00:43: Wenn du neue mit dazu gekommen bist gar kein Problem herzlich willkommen lass mich Dich einmal einführen hier in diesem Podcast in meine Themen in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf.

00:00:55: Und wie du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst und richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst,

00:01:01: und ich sag's auch immer deswegen Hi trifft dieser Name auch einfach so dermaßen

00:01:06: gut auf mich und meinen Podcast zu ich bin wirklich verliebt in den Vertrieb ich liebe es zu verkaufen das macht so unglaublich viel Spaß weil verkaufen viel viel viel mehr

00:01:18: Mit miteinander zu hören aufeinander eingehen einander verstehen hat als es vielleicht Ärztin Anschein erweckt.

00:01:26: Weil die Vertriebsbranche hat ja so ein bisschen den Schlag bekommen ja hier Ego und verkaufen und bloß nicht andrehen lassen und das ist totaler Quatsch,

00:01:34: wenn du weißt wie es richtig geht dann kannst du,

00:01:37: profitieren von einem Deal ja und geile Umsätze mit nach Hause bringen aber auf der anderen Seite auch den Kunden glücklich machen,

00:01:44: und das ist hier meine große Intention dir das nahezubringen mit praxisnahen Tipps ja die du sucht die aus der Vertriebspraxis kommen und die du sofort umsetzen kannst.

00:01:56: Da gebe ich mir wirklich größte Mühe ich bin selber vertrieblerin auch tagtäglich im Geschäft und deswegen weiß ich einfach wovon ich rede.

00:02:03: Heute habe ich dir einen extrem wichtiges Thema mitgebracht und zwar selbstbewusster Preisverhandlung weil sein wir mal ehrlich du kannst die besten Techniken beherrschen du kannst die besten Bedarfsanalysen machen wenn du einen Knicks,

00:02:16: wenn es dann hart auf hart kommt und dann um den Preis um den Abschluss,

00:02:19: dann hast du in dir verloren und das ist unglaublich schade und es ist fällt mir vorallem auch bei bei Anfängern oder neuen Vertrieblern auf und da was passier auch überhaupt nicht schlimmes ich meine.

00:02:31: Du musst dich ja erstmal ein Fuchsen du musst ein gewisses Know-how bekommen über die Produkte ein gewisses Gefühl Gespür auch für Verkaufsgespräch das ist alles,

00:02:40: vollkommen normal heute möchte ich dir ein paar Abkürzungen mit an die Hand geben ich habe dir wirklich fünf konkrete Tipps mitgebracht,

00:02:48: die dazu führen dass du besser in deiner Preisverhandlung wirst und folglich auch natürlich mehr Umsätze und mehr Abschlüsse generieren wirst also lass uns keine Zeit verlieren,

00:02:59: sondern direkt mit dem ersten Tipp anfangen.

00:03:01: Kenne deinen Wert in Preisverhandlungen ist es entscheidend dass du deinen eigenen Wert und den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung verstehst,

00:03:11: du musst dir bewusst machen was dein Angebot einzigartig macht und welchen Nutzen es für deine Kunden hat,

00:03:17: wenn du deinen Wert kennst trittst du automatisch selbstbewusster auf und stehst hinter deinem Preis.

00:03:24: Fertige da gebe ich dir wirklich einen Tipp mit fertige dafür z.b. eine Liste an mit 13 gute Gründe mit mir zusammenzuarbeiten wenn du das noch nicht aus dem ff kannst wenn dich z.b. einer fragt

00:03:35: Frau Schäfer

00:03:35: warum soll ich ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten dann kannst du sagen Herr Müller dafür habe ich 13 gute Gründe ja lern die gerne auswendig und dann dann weißt Du einfach dass du genau auf so einen bedenken.

00:03:48: Darauf reagieren kannst und einfach weißt ja stimmt das unterscheidet mich von Wettbewerb und damit du diese 13 Gründe ausarbeiten kannst es ist unglaublich wichtig dass du weißt.

00:03:58: Was macht denn der Markt her ja da gebe ich dir wirklich,

00:04:02: lege ich dir ans Herz mach mal eine Marktanalyse recherchiere was deine Mitbewerber alles anbieten an Leistungen an Produkten vielleicht kannst du auch ein paar Angebote anfragen das habe ich auch gemacht dass es nichts kriminelles ist einfach nur Marktrecherche

00:04:16: und dann weißt Du vielleicht kannst du mit deinem Preis punkten vielleicht kannst du mit deinem Service Punkten vielleicht kannst du mit einem Produkt Punkten,

00:04:23: was ist so in Kombination gar nicht gibt und wenn du das weißt dann kennst du deinen Wert und dann kannst du dich schon von vorneherein selbstbewusster positionieren,

00:04:33: ja

00:04:34: Ich habe z.b. um dir das ganze noch ein bisschen greifbarer zu machen ich verkaufe ja Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand ich komme aus der Online Marketing Branche bin da wirklich schon viele Jahre aktiv.

00:04:45: Und da habe ich mir einfach mal eine Recherche also ich habe ich habe ein bisschen recherchiert was so der Durchschnitt zu SEO Preis auf dem Markt ist und dann festgestellt,

00:04:55: dass das was ich anbiete meistens um die Hälfte günstiger ist und das ist ein unglaublich großer benefit wo mir keiner mehr was vor machen kann wo ich ganz genau weiß dass es Grund 1

00:05:06: um mit mir zusammen zu arbeiten weil ich im Preis-Leistungsverhältnis einfach unschlagbar bin ja finde sowas für dich auch heraus und dann weißt du dass du,

00:05:14: das einfach schon mal aus dem FF beherrscht und weißt auch was du und deine Leistung wert ist ja so Tip numero 2.

00:05:23: Ich lege dir auch ans Herz ich habe es ja auch schon oft in den Podcast gesagt Vorbereitung ist die halbe Miete recherchiere bitte deinen Kunden bevor du in das Verkaufsgespräch und folglich auch in die Preisverhandlung gehst,

00:05:36: es ist unglaublich wichtig dass du ein Gefühl dafür bekommst wer sitzt dir gegenüber in welcher Branche bist du jetzt gerade tätig.

00:05:44: Und mit welchem Unternehmen sitzt du zusammen ne weil es kann z.b. sein ich kann ja auch hier noch mal ein Beispiel aus meiner Vertriebs Vertriebspraxis geben.

00:05:54: Ich habe mal einen Kunden akquiriert der hatte echt und das ist echt nicht böse gemeint ne richtige Bruchbude da dachte ich ok dass der sich überhaupt über Wasser halten kann.

00:06:04: Schwierig so ne also kann ich mir jetzt ehrlich gesagt nicht vorstellen,

00:06:07: bis ich im Bundesanzeiger die Geschäftszahlen von der letzten 10 Jahren reschaschiert habe und ich fast vom Stuhl gefallen wenn dieser Kunde mit seiner.

00:06:16: Mit seiner Bruchbude ja muss man leider einfach so sagen also die Fassaden waren total runtergekommen alles sehr sehr dreckig Ja und.

00:06:25: Da denkst du dir okay hier steckt nicht so richtig Pflege mit drin ich weiß nicht ne und ich bin fast vom Stuhl gefallen als ich gesehen habe dass dieser Kunde in einem Jahr 43 Millionen Umsatz macht.

00:06:37: Und da habe ich quasi herausgefunden dass dieser Kunde auch noch eine zentrale woanders hat und acht andere Standorte.

00:06:44: Und da dachte ich mir so Bock Gott sei Dank Helena hast du das reschaschiert weil der erste Eindruck hat nicht zu dem gepasst was eigentlich Tatsache ist,

00:06:52: folglich konnte ich selbstbewusster.

00:06:55: In in her breiige Produkte gehen weil ich wusste alles klar der Kunde hantiert hier im Millionenbereich wenn ich ihm jetzt ein fünfstelliges Angebot mache dann ist das gang und gäbe für den Kunden ne also auch hier als heißt das heißer Tipp.

00:07:09: Wenn du eine Kapitalgesellschaft besuchst

00:07:12: dann haben die eine Veröffentlichungspflicht im Bundesanzeiger und dort kannst du immer rückwirkend die Geschäftszahlen bis in die letzten zwei Jahre nachverfolgen also die müssen quasi immer die aktuellsten Geschäftszahlen dürfen nicht älter als zwei Jahre sein

00:07:26: ganz ganz heißer Tipp und wenn du da nichts findest dann recherchiere einfach grundsätzlich was zur Branche und so wirst du ein Gefühl für die für das Budget entwickeln.

00:07:36: Der dritte Tipp ist auch unglaublich essentiell weil es viel mehr mit dir macht als der eigentlich jetzt gerade bewusst ist und zwar musst du dir für jede Preisverhandlung für jedes Verkaufsgespräch für jeden Kundenbesuch,

00:07:49: Ein ganz ganz bestimmtes Ziel setzen.

00:07:52: Weil wenn du nicht weißt was du erreichen willst dann weiß dein Unterbewusstsein auch nicht was du ausstrahlst ganz einfach das was du denkst strahlst du aus und das ziehst du auch an ganz einfaches Gesetz der Resonanz.

00:08:05: Das bedeutet wenn du ein klares Ziel vor Augen hast und sagst so,

00:08:09: dieser Deal muss mindestens Summe X Wert sein sagen wir mal 1000 € und dann ist das dein Minimalziel und das wirst du dann auch ausstrahlen du wirst ausstrahlen ich will heute mit einem Deal herausgehen.

00:08:20: Ich habe den Fehler am Anfang wirklich sehr oft gemacht als ich noch Anfängerin im Vertrieb war dass sie einfach mich gefreut habe überhaupt einen Termin zu.

00:08:28: Aber glaub mir das tust weder du.

00:08:31: Du dir einen Gefallen noch dem Kunden weil du am Ende des Tages nur ein gutes Gespräch hat keinen Abschluss folglich keine Provision und der Kunde kommt in seinen Zielen auch nicht weiter deswegen.

00:08:41: Im besten Fall gebe ich dir als Tipp setz dir ein Minimalziel dass du sagst das ist das Mindeste was ich erreichen möchte,

00:08:49: und setze dir dann noch ein Ziel OnTop dass du sagst okay und dieses Zusatzprodukt wäre nice to have wenn ich das Platzieren und verkaufen könnte auch hier noch mal als Tipp

00:08:58: wenn du noch nicht so stark bist in den ganzen Jahr upselling habe ich ja in der vorletzten Folge auch noch quasi erklärt,

00:09:05: Zusatzverkäufe platzieren wie geht das richtig wenn du da noch nicht so stark bist kein Thema bereite die Angebote vor,

00:09:12: dass du sagst das ist mein Minimalziel das bereite ich vor als Angebot und mein optimal Ziel mit dem upselling Produkt oder mit dem mit dem Zusatz Verkaufsprodukt,

00:09:21: das packe ich in Angebot zwei rein also kannst du für dich schon mal die alternativfrage Form formulieren und sagen okay Herr Müller,

00:09:29: wie schaut's denn aus Option eins dieses Produkt oder gleich lieber Option zwei mit Vorteil XYZ ja und so kannst du nämlich deinen optimal Zielen einer alternativ Frage platzieren richtig setzt dir immer ein Ziel.

00:09:43: Das wird genau das richtige anziehen vier Tipp den ich dir mitgebracht habe ist auch immer etwas was ich eigentlich nie Tag für Tag predige was da auch sicherlich schon öfters im Podcast gehört hast.

00:09:55: Beherrsche die Kunst des Zuhörens.

00:09:58: Glaub mir bitte eine gute Preisverhandlung ist nicht nur zu wissen was dein Ziel ist oder das Aussprechen von super Argumenten.

00:10:06: Sondern auch das Zuhören indem du aufmerksam zu hörst und dir Notizen machst was der Kunde gerade für Wünsche geäußert hat kannst du viel besser.

00:10:16: In der Einwandbehandlung darauf eingehen und mögliche Bedenken was die Investition oder das Angebot oder Preis angeht aus dem Weg räumen also ich habe Dir hier mal ein Beispielsatz mitgebracht,

00:10:27: Herr Müller sie haben eingangs gesagt ihnen wäre XYZ ganz besonders wichtig das sind dann die Bedürfnisse die du in der Bedarfsanalyse herausgefunden hast.

00:10:37: Und das hast Du natürlich noch mal gut zusammengefasst dann fühlt der Kunde sich noch mal gehört und gesehen indem du sagst hey das sind deine Wünsche.

00:10:45: Ich kann verstehen Herr Müller dass es sich hierbei um eine größere Investition handelt nur ist diese Investition eben genau das was zu Ihren Wünschen die sie geäußert haben gerecht wird.

00:10:56: Sie haben deshalb nur zwei Optionen entweder sie nehmen diese Investitionen Kauf.

00:11:02: Oder aber wir müssen leider Gottes Leistung streichen also eins von beiden beides können Sie leider nicht haben jetzt mal Hand aufs Herz Herr Müller

00:11:09: was kann ich Ihnen noch alles zeigen damit sie ein gutes und sicheres Gefühl bei dieser Investition.

00:11:15: Brauchen sie noch handfeste Referenzen vielleicht kann ich da noch mal in die Tiefe bemüht Ihnen einsteigen aber glauben Sie mir das was sie an wünschen geäußert haben ist das was ich ihn jetzt gerade als Investition präsentiert,

00:11:27: habe also was kann ich Ihnen zu diesem Anliegen noch weiter erklären hier ist es einfach wichtig.

00:11:33: Dass du dich nicht runterhandeln lässt sondern dass du dem Kunden klar machst dass er sich ganz bestimmte Ziele bzw Wünsche geäußert hat die eben ihren Preis Kosten.

00:11:44: Und wenn ihm das zuviel ist muss er Abstrichen sein wünschen machen ganz einfach,

00:11:49: und die Erfahrung zeigt dass die meisten dann doch gern ungern Abstriche machen weil die haben dieses gewisse Ziel den Wunsch,

00:11:56: vielleicht sogar ein Problem was gerade sehr dringend ist und dann ist der Schmerz. Einfach so hoch dass wenn du denen klar machst help

00:12:03: das ist die Investition wie wir dieses Problem lösen können dann muss er das bezahlen ganz einfach ja oder du musst ihm klarmachen okay Herr Müller dann müssen Sie für sich Abstriche in den Leistungen machen eins von beiden

00:12:16: aber ich lasse mich nicht runterhandeln also das gibt's nicht.

00:12:19: Und aufbauend auf diesen Punkt den ich dir gerade noch mal genannt habe mit dem ich lasse mich nicht runter handeln sondern nicht sagt der Kunde muss Abstriche machen.

00:12:27: Ist Tipp Nummer 5 du musst gnadenlos ehrlich sein und dich immer wieder als Experte bzw Experten positionieren.

00:12:37: Es ist mir wirklich schon sehr sehr oft passiert was meine ich damit dass Kunden versuchen mich im Preis zu drücken wie ich es ja gerade schon genannt habe.

00:12:44: So funktioniert das aber leider nicht im Leben ja bestimmte Leistungen haben einfach ihren Preis das weiß ich das weißt du das weiß jeder.

00:12:52: Ich gehe ja schließlich auch nicht zu Edeka und sakor wissen sie 50 € für den Einkauf ist mir jetzt gerade zu teuer.

00:12:59: Machen wir mal heute 30 das ist absolut absurd die Produkte kosten soviel wie sie kosten,

00:13:05: und wenn ich nicht so viel zahlen will muss ich was aus dem Warenkorb packen oder günstigere Produkte nehmen die vielleicht in der Qualität nicht so gut sind.

00:13:12: Oder noch extremer das Beispiel so ich will das beste Autofahren das exklusivste Auto den neuesten AMG keine Ahnung gehe ins Mercedes Haus.

00:13:21: Und beschwere mich dann darüber dass der Depp der Verkäufer mir sagt ja da müssen sie 100000 scheine für blättern.

00:13:27: Ja dann darf ich auch nicht auf geschockt tun wenn ich dass das allerfeinste Haut Auto haben will ja

00:13:32: wenn ich ein Auto haben will aber nur 50000 Budget habe da muss ich Abstriche machen ganz einfache Geschichte so deswegen sage ich dir wenn ein Kunde eine bestimmte Leistung haben will

00:13:43: das erkläre ich dir gleich auch mit einem Beispiel aus meiner Branche dann kostet das eben seinen Preis

00:13:49: und ich als Experten sage dann z.b. folgendes in folgendem Beispiel so ein Kunde sagen wir mal ein Maler aus.

00:13:56: Aus der Branche in München der möchte jetzt gerne bei Google ganz oben stehen das bedeutet eine SEO-Optimierung würde Potential in Frage kommen und ich merke nachdem der Kunde da irgendwie gemeckert hat oder geschockt war dass diese SEO-Optimierung so viel kostet.

00:14:11: Dann reagiere ich wirklich regelmäßig und selbstbewusst folgendermaßen da drauf.

00:14:17: Pamela also jetzt mal Hand aufs Herz ich bin seit 8 Jahren in der Online Marketing Branche tätig und eine absolute Experten auf meinem Gebiet,

00:14:26: ich mache diese Analysen Recherchen und Einschätzungen jeden Tag mehrmals das heißt Sie können meiner Erfahrung vertrauen dass dass ich wenn ich Ihnen sage.

00:14:37: Dass Sie für Ihre gewünschte Platzierung eine gewisse Investition x tätigen müssen in diesem Fall 20000 € dann ist das so das gibt der Markt einfach vor und wir brauchen eine bestimmte Manpower damit dahinter ja,

00:14:50: in dem Fall das SEO Team damit sie ihre Ziele erreichen also Herr Müller bevor ich Ihnen etwas günstigeres anbiete und sie im Nachgang enttäuscht über das Ergebnis sind.

00:15:00: Sag ich ihnen ehrlich verzichte ich lieber gleich auf eine Zusammenarbeit und bin an dieser Stelle ehrlich zu Ihnen entweder dieses Angebot mit dieser Stundenanzahl und der Leistung oder gar keins.

00:15:11: Na ich will sie nicht enttäuschen ich will ehrlich zu Ihnen sein aber das macht so keinen Sinn.

00:15:16: Und ich kann dir wirklich mal ich habe mal ein bisschen danach gerechnet Erfahrungswert 2 von 3 Kunden neben dann genau dieses Angebot was ihnen eigentlich viel zu teuer war wo die fast vom Stuhl gefallen sind.

00:15:29: Und ich habe die Erfahrung gemacht durch diesen ehrlichen Standpunkt und die Herausstellung meiner Expertise vermittle ich den Kunden Sicherheit.

00:15:36: Oder ganz ehrlich jetzt mal Hand aufs Herz würdest du bei jemanden kaufen der dir erstmal einen Preis nennen du sagst es zu teuer und der dann sagt ach weißt du was da machen wir halt die Hälfte billiger.

00:15:47: Das kommt schon so bisschen so rüber wie auf einem Basar oder wo alles total überteuert ist und die ganzen Touristen abgezockt werden ne also,

00:15:55: das ist einfach nicht so ja und deswegen darfst du ruhig ja sagen ich bin der Experte oder die Experten ich weiß was ich Ihnen anbiete und ich kann Ihnen nur sagen wenn sie dieses Ziel haben müssen Sie diese Summe investieren ach so oder gar nicht.

00:16:10: Ja all in all zusammenfassend noch mal alle 5 Tipps Tipp 1 kenne deinen Wert zu jeder Zeit zu jeder Stunde.

00:16:20: Weiß was dich vom vom Wettbewerb unterscheidet.

00:16:23: Zip2 recherchiere deinen Kunden gründlich vor allem die Broschen und vielleicht sogar auch die Geschäftszahlen damit du einfach weißt mit welchem Budget Stu mit welchem Budget ist der Kunde spielt

00:16:33: tipp3 setze dir ein ganz klares Ziel im Optimalfall setzt du dir zwei Ziele wandle weil dann weißt du dass es das Minimum

00:16:40: und im besten Fall kann ich sogar noch einen draufsetzen.

00:16:43: Tip4p Herrscher die Kunst des Zuhörens vor allem in der Bedarfsanalyse ist es unglaublich wichtig dass du die Bedürfnisse und wünschen Wünsche richtig für dich.

00:16:53: Aufnimmst auf schreibst und wenn dann irgendwann mal Einwände kommen dass du den Kunden noch mal daran erinnerst was ihm eigentlich wirklich wichtig war,

00:17:00: und der letzte Tipp unglaublich wichtig positionieren ich immer als Experte oder als Experten und saige narbenlos ehrlich ja denkt da wirklich behalt das im Hinterkopf wie würde ich mich fühlen,

00:17:12: wenn ich irgendetwas zu teuer finde und mir dann jemand sagt ja okay dann machen wir einfach mal 50 % weniger passt schon würdest du dich auf gut deutsch verarscht fühlen ja.

00:17:23: All in all.

00:17:24: Mit diesen Tipps für euch unglaublich gut in der Preisverhandlung die haben mir unglaublich dabei geholfen mein Selbstbewusstsein aufzubauen und das eben um mich so zu platzieren dass ich mich wohl fühle in der Preisverhandlung,

00:17:37: ich hoffe sehr dass du sie in deinem Vertriebs Alltag erfolgreich anwenden kannst und denk immer da dran.

00:17:43: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen Verhandlungsgeschick ist eine Fähigkeit die sich mit der Zeit und Übung immer weiter verbessert.

00:17:51: Hauptsache ist dass du sie übst so.

00:17:55: Und wenn du jetzt noch Fragen oder Anregungen hast dann hinterlass mir super gerne einen Kommentar oder schreib mir einfach eine Nachricht bei Instagram dafür musst du einfach meinen Kanal suchen oder mein Profil Vertriebsverliebt.

00:18:06: Kannst mir da einfach sehr gerne eine diem hinterlassen und vergiss bitte nicht mein Podcast zu abonnieren und keine meiner zukünftigen folgen zu verpassen.

00:18:16: Das war's für heute meine Vertriebsverliebt nicht wünsche einen wunderbaren Wochenstart einen unglaublich Umsatz reichen,

00:18:24: Wochenverlauf und freue mich auf nächste Woche bis ganz bald deine Helena ciao ciao.

00:18:29: Music.