#29 Verkaufstrick Zusatzverkäufe - kinderleicht Umsatz steigern mit bewährter Verkaufspsychologie

00:00:00: Wie du deinen Umsatz kinderleicht durch Zusatzverkäufe steigern kannst und wie das ganze in der Praxis aussieht das erfährst du in dieser Folge ich wünsche dir ganz ganz viel Spaß und le.

00:00:12: Music.

00:00:24: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebt and da draußen einen Wunder wunderschönen und heißen Wochenstart.

00:00:31: Und ich glaube dabei ist es egal in welcher Ecke du in Deutschland sitzt es ist einfach überall mega heiß,

00:00:37: ist ja an sich auch ganz schön ja aber ich glaube das was Deutschland echt gut kann ist,

00:00:42: diese extremen Wetter Umbrüche ja so vor zwei Wochen hatten wir irgendwie noch 11 Grad und ich war gefühlt mit meiner herbstjacke Abend unterwegs.

00:00:52: Und jetzt ist es auf einmal gefühlt 35 Grad und es ist nicht mehr auszuhalten zu Hause ja also ich habe gerade meine Fenster geschlossen damit die Nebengeräusche nicht so wahrgenommen werden und denk mir so pou.

00:01:03: Also das erhitzt sich hier schon echt ganz schön nah deswegen hoffe ich dass Du am Wochenende eine kleine Erfrischung genießen konntest.

00:01:09: Ich für meinen Teil habe gestern auch entschieden also gestern war Sonntag ne dass ich mir dachte.

00:01:15: Nee weißt du was Helena heute hasse ist du nicht heute fährst du echt mal ins Freibad weil es reicht so kannst du auch nicht klar denken und da muss das muss man einfach bei dem Wetter tun sich abkühlen und schauen dass man echt.

00:01:27: Ja dem Körper Ruhe gibt weil ich glaube dieser ganze Hitze Faktor ist ein unglaublicher Stress für den Körper

00:01:33: noch in diesem Sinne kurzer Gesundheits und Schwenker jetzt wieder zum wesentlichen

00:01:40: ich hoffe dass du gut in die Woche gestartet bist und für all diejenigen die neu mit dazu geschaltet sind lass mich Dich einmal kurz einführen in diesem Podcast Vertriebsverliebt wieder Name ist vielleicht schon verrät,

00:01:52: in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb verkauft meins hat auch ganz wichtig und

00:01:58: wie du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst und richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst.

00:02:04: Das ist das Ziel und wie das Logan ist vielleicht verrät Verkaufserfolg mit Persönlichkeit.

00:02:10: Die Teile ich einfach den riesigen Ansatz dass am Ende des Tages deine Persönlichkeit dein persönlicher Verkauf Stil und deine persönlichen Stärken über deinen Verkaufserfolg entscheiden werden.

00:02:23: Wenn du deine persönlichen Stärken in den Vordergrund stellst und den Kunden mit seinen persönlichen Bedürfnissen siehst,

00:02:29: wirst du gnadenlosen Verkaufserfolg haben daran glaube ich das lebe ich und mit dieser Einstellung bin ich verdammt erfolgreich im Vertrieb so.

00:02:38: Alle all in all.

00:02:40: Lass uns mal in das Kernthema in die Folge einsteigen heute habe ich dir ein Thema mitgebracht wie du um ehrlich zu sein kinderleicht innerhalb eines Verkaufsgesprächs beim Abschluss,

00:02:51: Umsatz steigern kannst und wie das ganze funktioniert erkläre ich dir jetzt in dieser Folge und zwar geht es um die sogenannten Zusatzverkäufe.

00:02:58: Für all diejenigen die Zusatzverkäufe nicht kennen also eigentlich im erklärt das Wort Zusatzverkauf schon alles also ein Zusatzverkauf ist,

00:03:07: alles was mit zusätzlichen Produkten zu tun hat oder Leistungen die im Verkaufsgespräch platziert und im besten Fall natürlich verkauft werden können.

00:03:15: Und das ist sicherlich schon jedem Mal passiert ja dieser Ansatz Schatzi ich gehe mal noch kurz in die Stadt ich muss mal eben einkaufen.

00:03:23: Und was passiert nach zwei stunden du kommst mit zwei vollen Einkaufstaschen und 100 € weniger zurück.

00:03:29: Weißt du da eigentlich was unterbewusst passiert ist ja ich habe mich da mal mit auseinandergesetzt es ist wirklich jedes mal so wenn ich einfach eine Kleinigkeit einkaufen gehen will kaufe ich immer mehr als ich wollte und zwar ist es so dass die Ladenlokale.

00:03:44: So ausgerichtet sind natürlich aus rein verkaufspsychologische Mund Marketingeffekt dass Du arm übliches lange im Laden bleibst und B möglichst viel Geld aus.

00:03:54: Und das machst du indem du mehr Produkte kaufst als nötig ist in dem du von dem gleichen Produkt z.b. mehr kaufst weil gerade eine Aktion da ist oder

00:04:04: irgendwelche anderen verführerischen Angebote die da sind ja und der Laden an sich so aufgebaut ist,

00:04:10: dass du möglichst lange durch den Laden gehst und viele Produkte mitnimmst,

00:04:16: und um dir das Phänomen der Zusatzverkäufe noch mal im alltagsbeispiel zu verdeutlichen möchte ich Dir gerne die Quengelware erklären ja,

00:04:24: du erinnerst dich sicherlich daran zurück als du mit also als Kind mit deinen Eltern kurz einkaufen warst ja die Eltern waren sowieso schon mega gestresst weil du auf dem Weg zur Kasse schon 50 mal genervt hast und irgendwelche Süßigkeiten Spielzeuge was auch immer entdeckt.

00:04:39: Aber und jetzt kommt echt eine fiese Verkaufsmasche die aber total legitim eingesetzt wird natürlich und zwar die Quengelware,

00:04:47: du stehst an der Kasse als Kind und dann steht dann ganz großer Ü-Ei Aufsteller mit den neuesten Spielzeugen und es kommt immer die Frage Mama kann ich ein Ü-Ei haben und es heißt Quengelware,

00:04:59: Waffel du sicherlich auch schon beobachtet hast oder auch selber als Kind dann total ausgerastet bist wenn du dieses Ü-Ei nicht bekommen hast.

00:05:07: Und was passiert dann in diesem Moment haben die Eltern zu 90% verloren und das Ladenlokal Umsatz gemacht.

00:05:14: Und dieses Phänomen der Zusatzverkäufe im unterbewusster in der in Unterbewussten verkaufspsychologie kannst du ebenso für dich im Vertrieb,

00:05:23: als Vertriebler oder vertrieblerin nutzen und wie das ganze funktioniert das erkläre ich dir heute mit zwei Praxisbeispielen in der Folge,

00:05:31: das charmante bei Zusatzverkäufe nist du kannst aus dem Verkaufsgespräch heraus relativ einfach schnell und spontan den Umsatz steigern und deinen Kunden damit einen Mehrwert liefern jeder wirklich mit der Einstellung ran wenn du Zusatzverkäufe platzierst,

00:05:46: das ist immer was gutes für den Kunden ist und nicht so eine Verkaufsmasche wie jetzt bei der Quengelware z.b. wo es einfach nur darum geht,

00:05:55: ja ein bisschen mehr Umsatz mit,

00:05:57: bin den gestressten Eltern zu machen sondern es geht hier wirklich darum wenn du Zusatzverkäufe platzierst dass es auch einen riesigen Mehrwert an deinen oder deine Kundin hat,

00:06:08: ja und jetzt fragt sich der ein oder andere vielleicht in welchen Situationen eignen sich dann Zusatzverkäufe besonders gut.

00:06:15: Also ich kann dir wirklich aus meiner Erfahrung sagen eigentlich überall sowohl bei kleinen Warenkörben wenn es darum Angebot geht von wenigen hundert Euro sag ich mal,

00:06:25: als auch bei sehr großen Angeboten wo du über mehrere Produkte im fünfstelligen Bereich redest.

00:06:31: Ebenso bei Bestands und Neukunden das macht absolut keinen Unterschied nur von der Herangehensweise.

00:06:36: Aus Erfahrung kann ich dir da aber sagen Zusatzverkäufe funktionieren ganz besonders gut bei einem persönlichen Verkaufsgespräch bei dem du bereits beim Abschluss bist.

00:06:47: Und spontan noch ein zwei Produkte platzieren kannst wie das geht schauen wir uns jetzt an konkreten Praxisbeispielen an.

00:06:55: Bevor wir in die Praxisbeispiele gehen möchte ich dir erstmal die drei Arten der Zusatzverkäufe erklären und zwar

00:07:01: unterscheiden sich die Zusatzverkäufe in up-selling Cross-Selling und Aktionen das upselling ist alles was das Produkt in einer größeren Menge

00:07:12: darstellt oder mehr Leistung oder längere Laufzeiten beispielsweise also wenn du jetzt z.b. bei einem Lieferanten bestimmte Produkte verkauft sagen wir mal du verkaufst.

00:07:22: Melan Bäckereien.

00:07:24: Dann könnte ein upselling beispielsweise so aussehen dass du größere Mengen Melan den oder die Kunden verkaufst gazo das ist upselling oder dass du sagst

00:07:33: wir machen jetzt daraus eine 12 Monate Laufzeit und davon haben Sie den Vorteil dass der Preis z.b. weniger wird ne indem sie sich länger an uns bin dass alles umschließt Phase des upselling

00:07:44: das Cross-Selling sind zusätzlich passende ergänzende Produkte zu deinem Produkt ist sicherlich jedem schon mal,

00:07:50: aufgefallen wenn du irgendwas im Internet bestellt hast und kurz vor dem Kaufabschluss warst das da dann so so eine so ein Penner eingebaut mein geblendet worden ist andere Kunden kauften auch oder dazu passen.

00:08:02: Das alles ist quasi in der Kategorie Cross-Selling also dazu passende ergänzende Produkte und wenn du das wirklich geschickt machst dann kannst du mit mit Cross-Selling unglaublich viel Umsatz steigern,

00:08:15: ja bist du 25% oder mehr sogar also was die Onlineshops dadurch unser Zusatzverkäufe alles erzählen das ist.

00:08:23: Schwindelerregend sage ich dir ja.

00:08:26: Und der letzte. Aktionen hat denke ich auch schon jeder mal privat im Alltag erlebt eigentlich alles.

00:08:35: Was mit zeitlich befristeten Preisvorteilen zu tun hat.

00:08:39: Extraleistungen die befristet sind oder Sonderkonditionen z.b. Neukundenaktion hatte ich jetzt z.b.

00:08:46: Ich bin gerade auf der Suche nach einem neuen Geschäftskonto.

00:08:49: Und das heißt ich habe dann ein Konto abgeschlossen wo es ein gründerangebot befristet jetzt zum 31.8 da wo ich den Vorteil habe dass ich die ersten 24 Monate eben weniger monatliche Gebühr bezahle also das ist definitiv,

00:09:03: unter die Aktion einzuordnen.

00:09:06: So und jetzt will ich dich gar nicht länger auf die Folter spannen du weißt du kriegst immer einen theoretischen Einblick aber das was Hand und Fuß hat sind die Praxisbeispiele.

00:09:15: Und für all diejenigen die neue mit dazu gekommen sind und mich noch nicht kennen.

00:09:19: Ich vertreibe an den klein und Mittelstand Online Marketing Produkte und Lösungen und deswegen sind meine Praxisbeispiele natürlich auch immer auf meine Praxis bezogen weil ich so natürlich am besten aus Erfahrung reden kann.

00:09:32: Ich gebe dir auch vorab einen Tipp wie ich immer an Zusatzverkäufe ran gehe bevor ich Zusatzverkäufe im Verkaufsgespräch platziere mache ich mir in der Vorbereitung auch schon Gedanken darüber was ich für Zusatzverkäufe.

00:09:46: Einbringen könnte.

00:09:48: Und wie also in welcher Abschlusstechnik ich sag's immer so du hast es in der Bedarfsanalyse gesehen Du hast es in der akquise gesehen

00:09:56: ich sage immer Vorbereitung ist die halbe Miete es gibt ja unglaublich viel Sicherheit es schafft Gehirn Kapazitäten frei und auch hier denke das Verkaufsgespräch,

00:10:05: so weit voraus dass du schon abgeschlossen hast und schreib dir einfach auf okay Zusatzprodukt 123 könnte interessant sein einfach dass du es mal durchgespielt hast

00:10:17: und das ganze könnte dann in der Praxis wie folgt aussehen ich habe dir zwei Praxisbeispiele mit.

00:10:22: Gehen wir einmal davon aus dass das Verkaufsgespräch bisher mit meinem Pseudonym Kunden Herrn Müller sehr positiv verläuft und ein Abschluss sehr wahrscheinlich ist.

00:10:32: Dann würde ich jetzt beispielsweise wenn ich einen upselling durchführen würde als Zusatzverkäufe folgende Abschlusstechnik verwenden und hier noch mal angemerkt sagen wir mal beispielsweise wir reden über ein SEO Optimierungs Paket

00:10:46: ja dann würde ich folgendes sagen Herr Müller ist freut mich sehr dass er sich dazu entschieden haben einen Schritt in Richtung Sichtbarkeit zu gehen dass es definitiv die richtige Entscheidung.

00:10:56: Jetzt sagen sie wollen sie eigentlich das 8 Stunden Optimierungs Paket worüber wir uns die ganze Zeit unterhalten haben mit dem sie schon erste Sichtbarkeit auf ihrer lokalen Ebene in ihrer Stadt erzählen.

00:11:08: Oder sollen wir lieber gleich auf das große Paket gehen bei dem Sie für nur 200 € monatlich mehr auch in den angrenzenden Städten sichtbar werden.

00:11:18: Und da kann ich ihn wirklich sagen 80% der Firmen aus Ihrer Region entscheiden sich für das größere Paket und erzielen damit hervorragende nachweisliche Ergebnisse.

00:11:29: Sagen sie wie klingt das für sie sollen wir das so machen also hier siehst du auch schon wie sehr du mit diese Abschlusstechnik spielen kannst und wie Du die Zusatzverkäufe verpacken kannst oder.

00:11:40: Hunde in diesem Fall Herr Müller ein unglaublich sicheres Gefühl bekommt ich habe mich jetzt dazu entschieden die Frage als up-selling Frage zur formulieren du siehst im ersten Teil.

00:11:49: 8 Stunden Optimierungs Paket wäre das kleinere Paket Ich biete ihm jetzt das große Paket an blöden Vorteil noch mal auf sag,

00:11:58: Mit dem sie definitiv größere und bessere Ergebnisse in den Nachbarstädten erzählen und gehe hier im nächsten Schritt noch mal auf eine zeugenumlastung

00:12:07: damit Herr Müller wirklich das Gefühl bekommen dass ich ihm hier keinen Scheiß empfehle womit ich nur ein Profit browse schlage sondern dass sich die meisten Firmen tatsächlich für das größere Pakete entscheiden,

00:12:19: so würde ich jetzt,

00:12:20: in in der Theorie ja in der Praxis sieht das natürlich immer ein bisschen abweichender aus aber so im Kern in der Theorie würde ich eine upselling frage jetzt formulieren,

00:12:30: so 2. Praxisbeispiel gleicher Kunde gleiche Situation ist an einer SEO-Optimierung also einer Google Optimierung interessiert.

00:12:39: Ich will aber ein ergänzendes Produkt anbieten also Cross-Selling ja dann würde ich die Abschlusstechnik so formulieren oder die Abschlussfrage.

00:12:48: Pamela freut mich sehr dass Sie sich dazu entschieden haben einen Schritt in Richtung Sichtbarkeit zu gehen das ist definitiv die richtige Entscheidung sagen sie,

00:12:57: jetzt kannte auf Herz wollen sie erstmal nur die Google Optimierung für eine bessere Auffindbarkeit oder sollen wir gleich die webseite mit dazu machen

00:13:05: mit der sie den riesigen Vorteil haben dass die neu gewonnene nutze auch Zeit auf ihrer Webseite verbringen und direkt bei Ihnen anrufen.

00:13:14: Was mir bei Ihnen aufgefallen ist das hatten wir jetzt auch schon besprochen bei ihnen es aktuell noch die Herausforderung dass die webseite etwas unübersichtlich ist und sich ein Nutzer schnell verliert.

00:13:25: Und öfters abspringt und das ist natürlich fatal weil wenn sie schon auffindbar sind und wir in ihrer Platzierung Arbeit.

00:13:33: Dann Nutzer neue Nutzer generieren und die sich dann aber nicht zurechtfinden ist das unglaublich schade und ein großer Verlust.

00:13:40: Weil sie ja die Leistung anbieten die die neuen Nutzer suchen also was sagen sie jetzt konkret sollen wir das Ganze einmal direkt überarbeiten dann sparen Sie sich Zeit und Nerven wie klingt das für Sie,

00:13:51: dass wir jetzt einmal eine reine Cross-Selling Frage wenn du jetzt z.b. noch eine Aktion verpacken wollen würdest,

00:13:58: dann könntest du vor der Meinungsfrage also was sagen sie zu dem Angebot noch mal Einsatz hinterher packen also du sagst dann na das ein Nutzer wieder,

00:14:06: abspringt obwohl ihre Leistungen genau das Richtige ist blablabla so dann kannst du z.b. sagen ich kann ihnen sogar aktuell eine Neukundenaktion anbieten bei der sie sich beim Kauf der beiden Produkte 500 € Jahresgebühr sparen würden,

00:14:20: ein unschlagbares Angebot richtig.

00:14:23: Das würde ich jetzt einmal mit der Suggestivfrage abschließen aber ich könnte jetzt genauso gut sagen was sagen sie zu dem Angebot also dieses Angebot klingt doch verlockend richtig.

00:14:33: Und so könntest du jetzt z.b. noch in das Cross-Selling die Aktion hineinpacken.

00:14:38: Ich weiß das ist jetzt relativ komplex formuliert habe du siehst es auch natürlich im Verkaufsgespräch bist du im Dialog ja,

00:14:46: du wartest wieder Kunde darauf reagiert kannst deine Mimik Gestik deuten aber in der Theorie funktioniert das hervorragend glaub mir habe ich schon wirklich.

00:14:55: 100 Mal gemacht in der Praxis.

00:14:59: Was ich dir hier aber als Tipp und wirklich ans Herz legen möchte ist folgendes bitte übertreib es nicht mit den Zusatz Verkäufen ein Kunde der interessiert ist der Würth bei dir abschließen

00:15:11: und der wird auch sehr wahrscheinlich noch mal bei dir abschließen und noch ein 3. 4. 5. mal aber schau dass du ihn,

00:15:19: im ersten Moment nicht überlebt weil was passiert wenn du es mit dem Zusatz Verkäufen übertreibst habe ich auch schon in der Praxis leider sehr schmerzlich erfahren müssen also ich als Kunden ja nicht als Verkäuferin als Kunden.

00:15:32: Um mich daran Verkäufer so dermaßen gepusht hat wir kommen wieder zu dem. Ich hasse Hardselling ich hasse Hardselling.

00:15:40: Ja hier und da und hier und ich habe ihm 60000 mal nein gesagt und trotzdem kam aber dann können wir das machen und hier und dies das jenes.

00:15:49: Was einfach nur super aufdringlich war und super pushy und ich kann dir unterschreiben.

00:15:54: Wenn du es mit den Zusatzverkäufe übertreibst dann will der Kunde dich danach nie wieder sehen also mein konkreter Tipp an der Stelle maximal zwei Zusatzverkäufe wenn nicht sogar nur einen.

00:16:06: Weil ich dir aus Erfahrung sagen kann lieber den Kunden jetzt einmal safe eintüten und ihn glücklich machen mit deiner Leistung.

00:16:14: Und dem Kunden dann in zwei drei vier Monaten einen Service Besuch abstatten und dann einen weiteren Zusatzverkauf erzielen als ihn beim ersten Mal direkt zu verlieren weil du zu pushy bist.

00:16:27: Schreib dir das hinter die Ohren Service vor Umsatz ganz einfache Geschichte bei der Umsatz wird danach von alleine kommen wenn der Service passt das ist das womit du dich in der heutigen Zeit wirklich abhebst,

00:16:40: ja von deinen Mitbewerbern mit Service nicht mit dem Angebot mit deinem Service den du leistest ja okay all in all,

00:16:48: ich liebe Zusatzverkäufe,

00:16:50: ja ja und ich hoffe auch dass ich dir heute ein paar Praxistipps mitgeben konnte wie du das spielerisch und einfach in ein Verkaufsgespräch verbauen kannst.

00:16:59: Denn ich finde dass du zu dass man Zusatzverkäufe geschickt in die Abschlusstechnik verpacken kann sodass der Kunde auch das Gefühl bekommt dass er mit dem Angebot einen Mehrwert für sich kauft.

00:17:09: Weil du es ja argumentierst du sagst ja nicht einfach ja wollen Sie jetzt direkt das größere Paket wenn du das so stehen lassen würdest dann würde der Kunde den Eindruck bekommen wieso damit sie mir Provision bekommen.

00:17:20: Sondern du erklärst warum es sinnvoll ist sich für das größere Paket zu entscheiden und das werden in der Regel.

00:17:27: Minimum 50% der Kunde diesen Moment verstehen und wenn nicht dann wirst du zu hören bekommen warum ein Zusatzverkauf jetzt gerade nicht passend ist ne.

00:17:37: All-in-on ich wünsche dir ganz ganz viel Spaß beim Umsetzen denk dran die Dosierung macht das Gift ja.

00:17:45: In diesem Sinne Wände es behutsam an aber dennoch traurig Zusatzverkäufe zu platzieren denn die steigern den Umsatz und wie von unglaublichen Mehrwert und es macht einfach nur mega Spaß das so in der Vertriebspraxis an zu wenn.

00:17:59: Ich wünsche dir viel Spaß eine erfolgreiche heiße Woche und freue mich auf nächste Woche deine Helena bis bald ciao ciao.

00:18:08: Music.