#28 Aktives Empfehlungsmarketing – Neukunden gewinnen ohne Kaltakquise-Stress

00:00:00: Während die meisten vertrieblerin und Vertriebler auf Empfehlung warten zeige ich dir in der heutigen Folge wie du das aktive Empfehlungsmarketing als mächtiges Instrument für Neukundengewinnung nutzen kannst,

00:00:11: deswegen lass uns keine Zeit verlieren und direkt in die Folge rein starten ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:18: Music.

00:00:30: Ich heiße dich herzlich willkommen zu meinem Podcast und wünsche dir einen Wunder wunderschönen Wochenstart.

00:00:37: Ich freue mich riesig dass du heute wieder bei Vertriebsverliebt eingeschaltet hast für all diejenigen die neue mit dazu gekommen sind

00:00:44: in meinem Podcast Vertriebsverliebt dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages mit der richtigen Einstellung und der richtigen Herangehensweise deine Kunden richtig glücklich macht und riecht,

00:00:57: geile Umsätze mit nach Hause bringst,

00:00:59: und für all diejenigen die es noch nicht mitbekommen haben Vertriebsverliebt ist seit kurzem auch bei Instagram aktiv,

00:01:07: folg mir da sehr gerne dann dort versorge ich euch mit frischen vertriebsimpulse nimm video aber auch im Karussell Format.

00:01:15: Und ihr habt und das ist ein riesen benefit jederzeit die Möglichkeit mir bei insta zu schreiben

00:01:20: und noch kann ich alle Fragen wirklich individuell und ausführlich beantworten also nutzt die Chance bitte dass es ein absolut kostenloses Angebot

00:01:30: weil es mir am einfach nur Spaß macht euch bzw dir weiterzuhelfen bei deinen individuellen Anliegen,

00:01:37: oder vielleicht willst du auch einfach mal einen Kommentar loswerden oder mir konstruktives Feedback mitgeben,

00:01:42: ich bin immer ein riesiger Fan von Verbesserung ich bin zwar auch eine Macherin mache mal sehr gerne aber ich möchte am Ende des Tages auch zurück

00:01:51: klicken und schauen okay welche Punkte kann ich verbessern und da ich nicht die Zuhörer Brille auf habe ist es mir besonders wichtig ja,

00:01:59: Feedback anzuhören und auch zu schauen wie ich diesen Podcast noch besser für euch gestalten kann also,

00:02:07: Vertriebsverliebt einfach bei Instagram eingeben lasst mir ein Like da folgt mir gerne und wie gesagt super gerne auch schreiben ich freue mich echt über jede Nachricht,

00:02:16: heute habe ich extrem wichtigen und coolen input für all diejenigen mitgebracht.

00:02:21: Die sich am Telefon ziemlich schwer tun und auch nicht ganz war mit der Kaltakquise vor Ort werden aber trotzdem interessiert an Neukunden sind weil sie Neukunden brauchen,

00:02:31: oder bei der Neukundenakquise einfach mehr deren Ding ist ich persönlich ziehe mich tatsächlich zu denjenigen die Kaltakquise vor Ort überhaupt nicht.

00:02:41: Ausstehen können ich weiß nicht ich mag es einfach nicht so in so ein Gebäude reinzugehen und mich vor Ort.

00:02:46: Vorzustellen auf der anderen Seite habe ich aber kein Problem damit zum Telefonhörer zu greifen und kalt anzurufen,

00:02:54: da ich aber auch als Coach aktiv bin und auch Workshops leite Schulungen leite.

00:03:00: Fällt mir da einfach immer wieder vor allem bei neuen Kollegen und Kolleginnen auf dass dieses Kaltakquise Thema so dermaßen im Raum steht ja diese diese Angst vor Ablehnung diesen inneren Schweinehund zu überwinden und einfach dieses.

00:03:15: Ja diese Einstellung im Kopf irgendwie weg zu bekommen also bzw diese Hürde zu meistern.

00:03:21: Kaltakquise ist gar nicht so schlimm wie wir uns das eigentlich immer vorstellen ja.

00:03:27: Für all diejenigen habe ich heute einen unglaublich effizientes und auch spannendes Thema zum zum Punkt Neukundenakquise im Empfehlungsmarketing mitgebracht also hör dir diese Folge auf jeden Fall an.

00:03:40: Wenn du daran interessiert bist Neukunden zu gewinnen.

00:03:44: Was meine ich denn jetzt eigentlich mit Empfehlungsmarketing ich denke jeder kann mit dem Begriff Empfehlungen etwas anfangen ja,

00:03:51: vor allem wenn man als Vertriebler oder vertrieblerin im Alltag unterwegs ist begegnet uns das immer wieder,

00:03:57: ja ich kriege meine ganzen Kunden über Empfehlungen mehr also daher kennt man das so aus dem Vertriebler Alltag aber auch wir in unserem privat Alltag stoßen immer wieder auf Empfehlungen und Fragen auch nach Empfehlungen.

00:04:09: Es ich möchte dir trotzdem diesen wesentlichen Unterschied dieser zwei Arten anhand von totalen Alltags Beispielen verdeutlichen.

00:04:17: Also damit du das auseinanderhalten kannst es gibt zwei Beispiele die ich dir mitgebracht habe das eine Beispiel ist,

00:04:23: stell dir vor du ziehst in eine neue Stadt und fragst nach dem besten Friseur den es gibt.

00:04:28: Das andere Beispiel wo die wo die Art des Empfehlungsmarketing auf der anderen Seite rauskommt ist du bist ein selbständiger Handwerker der sein Email-Postfach am Montagmorgen öffnet,

00:04:38: und eine E-Mail mit dem Betreff Empfehlung von Christina Müller vorfindet darüber freust du dich natürlich riesig.

00:04:45: Jetzt erkennst du vielleicht schon wie sich Empfehlungsmarketing in den zwei Arten unterscheidet.

00:04:51: Die eine Sache war aktiv ich ziehe in eine neue Stadt und Frage aktiv nach Empfehlungen gehe auf Leute zu geh auf meine Verwandten zu gehe auf meine Bekannten zu und Frage welchen Friseur kannst du empfehlen

00:05:05: das mache ich aktiv.

00:05:06: Das andere wo sich der Handwerker vor dem PC sitzt und Zeta ok ich wurde empfohlen von Christina Müller.

00:05:15: Das nennt sich passives Empfehlungsmarketing also diese Empfehlung ist reingekommen ohne dass du aktiv danach gefragt hast also sie ist quasi einfach so reingeflattert weil du einen guten Job gemalt gemeistert hast.

00:05:28: Und hier kommt der Trick die meisten verlassen sich tatsächlich vollkommen auf das passive Empfehlungsmarketing was ein riesiger Fehler ist.

00:05:38: Weil du kannst Empfehlungen aktiv herbeirufen wenn du das richtige Werkzeug an der Hand hast und das zeige ich dir jetzt.

00:05:45: Warte nicht länger auf Empfehlungen sondern im das wirklich aktiv in die Hand.

00:05:50: Und es gibt zwei konkrete Anwendungsfälle wo sich das aktive Empfehlungsmarketing hervorragend eignet der erste Anwendungsfall ist du hattest einen super Verkaufsgespräch.

00:06:02: Und du hast dich sehr gut mit dem Kunden verstanden warte irgendwie auf einer Wellenlänge wart einander sympathisch der Kunde ist überzeugt von deiner Kompetenz von deiner Beratungsleistung das hat man ja im Gefühl ja man weiß ganz genau wo auch mit dem Kunden verstehe ich mich richtig gut,

00:06:16: dort ist es super wichtig und auch passend.

00:06:20: Die empfehlungs Frage zu stellen also zum Ende des Verkaufsgesprächs dabei ist es völlig egal ob ein Abschluss zustande gekommen ist oder nicht das zeige ich dir gleich auch an einem Praxisbeispiel.

00:06:31: Und der zweite Anwendungsfall der sich hervorragend fürs Empfehlungsmarketing fürs aktivieren füllungs Marketing eignet ist.

00:06:38: Du besuchst einen Bestandskunden bei dem deine Produkte hervorragend funktionieren oder der mit deiner Leistungen oder bei deinem Service super zufrieden ist.

00:06:47: Mach's z.b. Servicetermin oder ein upselling Termin gibt ja viele Sachen oder viele Gründe warum man zum Bestandskunden raus fährt.

00:06:55: Und dann nach dem servicegespräch was du hattest kannst du dort eine aktive Empfehlungsmarketing Frage platzieren.

00:07:03: Wie sieht das ganze jetzt in der in der Praxis aus

00:07:06: die Frage nach einer aktiven Empfehlung ist wirklich super easy formuliert und auch ganz ganz leicht in der Anwendung ich habe mir jetzt mal Anwendungsfall eins zur Seite gezogen und hier mal einen ganz konkreten Beispiel falsch formuliert,

00:07:20: so also jetzt stell dir mal vor du hattest ein Gespräch mit dem Herrn Müller.

00:07:24: Ihr wart super auf einer Wellenlänge ihr habt euch sehr gut verstanden und zum Schluss bedankt sich Herr Müller aufrichtig für das Gute Gespräch aber sagt dir das der Zeitpunkt jetzt gerade,

00:07:34: für deine Leistung oder für eure Zusammenarbeit nicht passend ist,

00:07:37: also ganz ehrlich ja du kannst dann zwar noch mal eine kleine Einwandbehandlung machen aber wenn der Kunde sagt nee jetzt gerade nicht aber gerne zum Zeitpunkt Richtung Q4 können wir uns noch mal zusammensetzen.

00:07:49: Jetzt ist es unglaublich perfekt diese Frage zu stellen vorausgesetzt dein Bauchgefühl sagt hey ich habe mich mit Herrn Müller gut verstanden und ich kann Ihnen diese Frage jetzt stellen also dann kannst du z.b. folgendes sagen Herr Müller.

00:08:01: Ich bedanke mich aufrichtig für das Gespräch ihre Offenheit und ebenso ihre ehrlichen Worte dass sie zum aktuellen Zeitpunkt noch keiner Zusammenarbeit zustimmen können.

00:08:10: Jetzt weiß ich wo ich stehe vielen Dank.

00:08:13: Wie besprochen würde ich gerne einen Folgetermin mit ihnen im nächsten Quartal ausmachen damit wir up to date bleiben bevor ich Ihnen einen konkreten Termin vorschlage würde ich ihn gerne eine ganz konkrete Frage stellen wenn Sie erlauben.

00:08:27: Herr Müller wenn Sie sich jetzt einmal ganz genau überlegen wer fällt ihnen da spontan aus ihrem engen Umfeld ein für den diese Strategie gerade genau passend wäre.

00:08:38: Vielleicht hatten sie ja

00:08:40: beim Golfen beispielsweise bei einer Tagung bei einem Unternehmer treffen bei einem Familientreffen oder vielleicht auch auf einer privaten Feier ein Gespräch welches sind diese Richtung ging oder vielleicht haben sie in der Gegend über ein bekanntes Unternehmen eine Info aufgeschnappt.

00:08:55: Wer würde ihn da jetzt spontan einfallen so ganz aus dem Bauch heraus.

00:09:00: Das war jetzt die komplette Formulierung und der Trick dabei ist die empfehlungs Frage so zu formulieren dass du dem Kunden möglichst viele Anhaltspunkte gibst über dir nachdenken kann du hast schon gesehen ich habe es relativ weit ausgeweitet.

00:09:14: Bitte mach nicht den Fehler das ist auch bewusst so dass du die Frage straight und kurz stellst und am besten noch in geschlossener Form also sowas wie z.b. Herr Müller

00:09:24: kennen sie eigentlich jemanden für den diese Strategie interessant wäre,

00:09:27: ja wenn der Kunde sagt nee dann bist du raus mit der Empfehlung Frage obwohl er vielleicht tatsächlich jemanden kennt der Hintergrund dabei ist einfach so ein bisschen.

00:09:36: Stille ist unangenehm und wenn der Kunde am Zug ist und du ihm jetzt eine Frage gestellt hast über die er länger nachdenken muss oder wo du Informationen,

00:09:45: bekommen bekommen magst ja.

00:09:49: Dann ist es meistens so dass diese Stille nicht lange anhält und dann der Kunde er dazu tendiert zu sagen nee jetzt gerade nicht aber wenn ich jemanden habe dann melde ich mich ja und in zehn von zehn Fällen das kann ich dir unterschreiben wird er sich natürlich nicht melden.

00:10:02: Du gibst mit dieser empfehlungs Frage und das ist wirklich der Trick ihm so viele Anhaltspunkte zu geben.

00:10:09: Dass der Kunde in seinem Gedächtnis schon bisschen kramen kann noch.

00:10:14: Bist du noch so lange bist du diese Frage ausformuliert hast und indem du ihn diese Impulse gibst ja diese gedankenimpulse okay vielleicht beim Golfen vielleicht beim Sport vielleicht bei einer Familienfeier und du redest.

00:10:27: Kann er hat er da schon mal die Ruhe zu überlegen ja na und dann hört er dir vielleicht nicht mehr so ganz aufmerksam zu weil er jetzt gerade schon überlegt.

00:10:37: Aber das ist ein sehr gutes Zeichen und das ist auch bewusst so dass er sich in der Formulierung die Zeit nimmt schon darüber nachzudenken.

00:10:46: Wenn du jetzt eine Empfehlung bekommst denk unbedingt daran diese noch mal kurz mit dem Kunden zu qualifizieren also du hast jetzt gefragt,

00:10:55: er würde ihn da jetzt spontan einfallen nachdem du das alles mit Anhaltspunkten formuliert hast.

00:11:00: Und der Kunde antwortet beispielsweise wissen sie da fällt mir wirklich jemand ein Frau Schäfer mein alter Schulfreund mit dem ich ab und zu Radfahren gehe hat mir letztens gesagt er bräuchte unbedingt neue Mitarbeiter,

00:11:12: für den könnte so eine Kampagne gerade tatsächlich dringend sein.

00:11:16: Das ist so ein krasser Jackpot und bitte vertraue mir das kommt öfters im Alltag und in der Praxis vor als du jetzt vielleicht meinst,

00:11:25: sei bitte nicht zu vorschnell und packt das in die Schublade ach weiße was bei bei der Helena funktioniert das schon die ist ja eine gute Verkäuferin aber was erzählt die mir da jetzt eigentlich.

00:11:34: Das ist nicht so also wenn du wirklich diese empfehlungs Frage geschickt und gekonnt formulierst bei selektierten und ausgewählten Kunden kann ich dir sagen zwei von drei Kunden aus Erfahrung werden dir eine Empfehlung geben.

00:11:48: Das ist so probier's aus und schreib mir gerne wie deine Quote ist ja können wir gerne drauf wetten überlege ich mir guten Wetteinsatz ja also.

00:11:59: Jetzt ist es wirklich wichtig nachdem der Kunde so geantwortet hat wissen sie da fällt mir Herr Schmidt ein Blabla dass du da drauf jetzt noch mal eingehst und ihn fragst.

00:12:09: Ja Herr Schmidt super cool dass sie zusammen radfahren sind können Sie mir noch ein paar Infos sagen seinen vollständigen Namen wie kann ich ihn erreichen wie heißt denn seine,

00:12:17: seine Firma wie lange ist er schon in der Position gibt es darüber hinaus noch etwas was ich wissen soll und diese ganzen Infos schreibst du dir auf weil so erfährst du die ja aus erster Hand und kannst mit Insiderwissen punkten wenn du dich bei Herrn Schmidt meldest.

00:12:31: Dann was auch unglaublich wichtig ist bitte mach auch nicht den fehler bzw achte da drauf,

00:12:38: dass du nicht sofort raus stürmt zum Hörer greifst und anrufst weil es kann sein das ist mir auch schon in der Praxis passiert dass der Kunde also der Empfehlungsgeber sich Zeit dafür nimmt nimmt den

00:12:49: die Empfehlung zu qualifizieren oder zu vorzubereiten na da habe ich schon E-Mails empfangen wo der Kunde mich in CC gesetzt hat wo es hieß Hallo

00:12:59: XY ich wollte nur mal ganz kurz sagen ich habe mal deinen vier und deine Firma platziert Frau Schäfer wird sich bei dir melden.

00:13:05: Ja das ist so eine Vorankündigung also zwei bis drei Werktage ist da so die Regel und danach kannst du dich sehr gerne melden und dann machst du einmal bitte folgendes.

00:13:14: Wenn du dich jetzt bei Herrn Schmidt meldest dann.

00:13:18: Mach das gerne so dass du direkt den namen von von Herrn Müller ins Spiel bringst also dass du z.b. sowas sagst hallo Herr Schmidt hier ist Helena Schäfer viele schöne Grüße von Herrn Müller.

00:13:29: Frau Schäfer bzw Helena Schäfer verwirft er direkt aber garantiert macht es klick bei ihm wenn er den Namen Herr Müller kennt weil das ja ein Bekannter von ihm ist ja und so hast du sofort diese schwierige Einstiegshürde verworfen,

00:13:44: weil der Kunde fragt dann auch ok Wer wer sind sie noch mal und in welchem Kontakt stehen sie mit Herrn Müller et cetera et cetera das zeigt wirklich die Praxis,

00:13:52: schöne Grüße von XY vom Empfehlungsgeber dann hast du eine ganz andere,

00:13:57: bei jeder auf der du also ein ganz anderes Fundament mit dem du arbeitest ja und dann kannst du ja auch erzählen ja der Herr Müller ist ein super Kunde von mir und der hat mir erzählt sie waren sportlich aktiv jetzt in den letzten Wochen,

00:14:10: und da kam eben dieses Thema auch das würde ich mir einmal gerne mit ihnen anschauen wie schaut es aus bei ihnen in den kommenden zwei Wochen haben sie da noch eine Lücke frei vormittags oder nachmittags Boom zack Termin Ende aus,

00:14:22: und die Abschluss Wahrscheinlichkeit bei einem bei einer Empfehlung.

00:14:27: So viel höher als bei einem kaltkontakt das ist doch logisch oder ich habe jetzt keine Zahl zur Hand aber ich kann dir sagen also eigentlich jede Empfehlung zu der ich Gebrauchs gefahren bin im Außendienst ist ein Kunde geworden.

00:14:42: Das ist meine Quote.

00:14:43: Alles in einem ist das Aktive Empfehlungsmarketing ein unglaublich mächtiges und effizientes Instrument die du für deine Neukundengewinnung gezielt einsetzen kannst,

00:14:54: wichtig ist trau Dich diese Frage zu stellen das sage ich immer wieder Fragen kosten nichts und in Indie der Ton macht die Musik ja,

00:15:03: es kommt ganz drauf an wie du diese Frage formulierst wenn du sie forsch formulierst bekommst du vielleicht eine forsche Antwort aber wenn du wirklich mit gutem Gewissen ran gehst dann einem sehr freundlichen Ton.

00:15:15: Damit der Kunde merkt Heidi will mich jetzt gerade nicht aussaugen oder drück drück mich jetzt in der Ecke dass ich ihr jetzt unbedingt eine Empfehlung geben muss.

00:15:22: Dann wird der Kunde es auch ebenso gut mit dir meinen ja achte auf deinen Ton und du wirst mehr Verkaufserfolge erleben ganz also es ist einfach die Erfahrung ja wie ich in den Wald rein schreit so kommt es auch zurück,

00:15:36: also freundlich formulieren denk an die Anhaltspunkte dass du die Frage möglichst weit aus schmückst und wenn du dann eine Empfehlung bekommst achte da drauf die noch mal mit dem Kunden nach zu qualifizieren,

00:15:49: ein allerletzter Tipp an dieser Stelle.

00:15:51: Wenn der Kunde also der Tipp den du da bekommen hast oder die Empfehlung tatsächlich dann auch ein Kunde geworden ist,

00:15:59: meld dich gerne beim Empfehlungsgeber und bedankt sich für die Empfehlung da kann es auch sein dass der Kunde sich dann darüber freut und dann offener ist und dir noch mehr Empfehlungen gibt ja.

00:16:10: Bzw hat einfach das Feedback hey meine Empfehlungen werden ernst genommen dann fühlt er sich noch mal doppelt wertgeschätzt ja also.

00:16:18: Ganz ganz viel Spaß und Erfolg beim Umsetzen.

00:16:21: Und hier noch mal zum Abschluss den call to action folgt mir gerne auf Instagram und schreibt mir nachrichten ich freue mich über jede Nachricht und freue mich auch auf nächste Woche mit einer neuen Folge,

00:16:32: ganz viel Erfolg in dieser Woche und bis bald deine Helena ciao ciao.

00:16:38: Music.