#27 Basis Technik: Die einfachste Technik für Einwandbehandlung im Verkauf mit großer Wirkung

00:00:00: In dieser Folge gebe ich dir eine unglaublich mächtige und simple Einwand Behandlungstechnik mit.

00:00:06: Die bei jedem Einwand funktioniert die ist so simpel dass du gleich glaube ich

00:00:11: Schmunzeln wirst wenn du hörst wie sie theoretisch aufgebaut wird und ich werde dir mit zwei Praxisbeispielen einmal näher bringen wie du das in deinem Alltag anwenden kannst deswegen schalte auf jeden Fall ein heute gibt viel zu lernen,

00:00:24: und wir hören uns gleich in der Folge.

00:00:27: Music.

00:00:49: Ich wünsche einen wunder wunder wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäferhund ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:57: Herzlich willkommen zu meinem Podcast ich freue mich riesig dass du heute eingeschaltet hast und für all diejenigen die neu mit dabei sind lass mich Dich einmal kurz einweisen worum es hier in meinem Podcast überhaupt geht,

00:01:10: in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf Mindset,

00:01:15: und wie du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst richtig deine Umsätze mit nach Hause bringst,

00:01:21: und einfach deine persönlichen Stärken raus arbeitest deinen persönlichen individuellen Verkauf Stil findest das ist mir,

00:01:29: ein ganz wichtiges Anliegen ja und wem es vielleicht schon aufgefallen ist letzte Woche habe ich eine kleine Pause gemacht wobei die Pause tatsächlich überhaupt nicht extra waren ich habe wirklich,

00:01:43: versucht alles in die Wege zu leiten dass ich.

00:01:46: Ja in meinem wöchentlichen Rhythmus drin bleibe aber es ist so unglaublich viel passiert in den letzten zwei Wochen dass ich es einfach nicht geschafft habe,

00:01:54: mir ist es wirklich wichtig nicht schnell schnell hier mal irgendwas aufzunehmen sondern hier extrem mehr wert in meinem Podcast reinzubringen.

00:02:02: Und deswegen habe ich mich dazu entschieden die letzte Woche einmal zu pausieren.

00:02:07: Und vielleicht wenn du ganz ganz feine Akustik war nimmst hörst du vielleicht dass es hier im Hintergrund ein bisschen Halt.

00:02:16: Das liegt daran dass ich umgezogen bin.

00:02:19: Ich habe wirklich ganz stressige Tage hinter mir meine ich lebe hier teilweise im Haus noch und fühle mich auch noch.

00:02:27: Nicht 100% angekommen aber so ist das nun mal im Umzug ich habe einfach mehr Platz gebraucht ich habe jetzt eine Wunder wunderschöne Wohnung und ich weiß jetzt schon dass es mir,

00:02:36: ja das ist einfach ein quality Upgrade werden wird ne also in diesem Sinne verzeih mir bitte den kleinen Halle noch das wird auf jeden Fall die nächsten Wochen noch mal besser wenn ihr alles eingerichtet,

00:02:47: wird und die Möbel alle stehen die einfach so ein bisschen den Hall dämmen ne.

00:02:52: Ja und was ist noch passiert jetzt bevor wir in die Folge heute einsteigen ich war auf dem greater Festival für alle die das greater Festival nicht kennen das hieß früher mal gedankentanken bis es international geworden ist da sind 16000.

00:03:06: Besucher und Besucherinnen.

00:03:09: Und auf diesem greater Festival dreht sich alles rund um die Themen der Persönlichkeitsentwicklung,

00:03:16: da kommen Experten von der ganzen Welt also auch wirklich große internationale Speaker ich weiß nicht ob du Tony Robbins kennst der hat dann vier Stunden Workshop gegeben es war so ein geiles Wochenende in Köln.

00:03:30: Und ich kann es jedem wirklich nur ans Herz legen investiert man paar Euros,

00:03:35: und besucht solche ja Veranstaltungen ihr werdet merken das macht was mit euch das macht was mit eurer Energie ihr zieht ganz andere Leute an,

00:03:44: ja ihr entdeckt auf einmal ganz andere Wünsche und Bedürfnisse die in euch so ganz tief drin schlummerli werde komplett aus dem Alltag mal rausgerissen und überdenkt so ein paar Sachen ja so hier noch mal ganz große Werbung an das Creator Festival,

00:03:57: das findet immer ich meine in der letzten Juli Wochenende in Köln statt in der LANXESS arena.

00:04:05: Und tickets gibt's da wirklich schon ab 300 € bis nadi Premium Tickets aber müsst ihr ja nicht mitnehmen ja wichtig sind wirklich die Vorträge das hier die mal mitnimmt,

00:04:15: das war einfach nur ja so eine richtige so ein richtig meins.at auftanken es hat richtig richtig gut getan.

00:04:24: Ja also jetzt habe ich ein klein bisschen Ausblick gegeben aber das war mir persönlich ganz wichtig einmal natürlich auch zu erklären.

00:04:31: Hey warum es überhaupt letzte Woche keine Folge zustande gekommen na weil mir ist Zuverlässigkeit ganz wichtig und wenn ich sage im wöchentlichen Rhythmus kommt eine Folge raus dann ist das auch so es sei denn es kommt irgendwas mega mega mega Dringendes dazwischen,

00:04:46: und das war jetzt eben der Fall.

00:04:48: Also so und jetzt lass uns mal in das Kernthema in der Folge einsteigen heute habe ich ein Thema für die direkte Umsetzung mitgebracht und zwar eine Technik,

00:04:58: die du für deine Einwandbehandlung eigentlich immer anwenden kannst immer immer.

00:05:03: Ich habe bereits schon in Folge 6 und 7 sehr ausführlich über Einwandbehandlung gesprochen darum soll es auch gar nicht gehen ja umso grundsätzliche Sachen worauf du zu achten hast einfach im Alltag also in meinem Verkäufer Alltag aufgefallen,

00:05:17: dass ich mit dieser Technik sowohl in der Kaltakquise als auch in Preisverhandlungen beim Kunden vor Ort,

00:05:24: unglaublich gut fahre und da dachte ich mir Mensch das will ich euch auch mit an die Hand geben weil das wirklich eine Sache ist die immer anwendbar ist und das ist das geile.

00:05:33: Die Rede ist von der Basistechnik.

00:05:36: Und die ist eigentlich super simpel aufgebaut und die eignet sich für jeden Kundentypen und für jede Situation eigentlich also auch Kundentypen die z.b. ein bisschen,

00:05:45: vorsichtiger sind wo du ein bisschen auf darauf achten musst die nicht zu direkt zu konfrontieren weil sonst kann es ein bisschen verschrecken wirken sag ich mal oder ein bisschen.

00:05:56: Zu pushy rüberkommen ja und bevor wir in die Theorie und auch in die Praxisbeispiele einsteigen ist mir an dieser Stelle noch mal ganz wichtig zu betonen.

00:06:07: Wie ich auch schon in Folge 6 und 7 erwähnt habe,

00:06:10: konzentriere dich auf ein bis maximal zwei einwandbehandlungstechniken das was ich dir hiermit an die Hand geben soll also ein einfach verschiedene Werkzeuge sein,

00:06:19: du allein am Ende des Tages entscheidest mit welchem Werkzeug du am besten basteln kannst.

00:06:24: Das bedeutet also dass es ein weiterer Impuls für dich und wenn du das Gefühl hast mensch das ist jetzt etwas.

00:06:31: Ja womit ich vielleicht nicht so dakor bin oder nicht fahren kann dann lass es.

00:06:35: Es gibt viele Wege zum Erfolg und das na die Praxis beweist ja was funktioniert konzentriere ich da drauf und dann dieser Stelle zitiere ich auch gerne so wie ich es in Folge 6 und 7 auch schon gemacht habe Bruce Lee der ein gesagt hat.

00:06:49: Ich fürchte nicht den Mann der 10.000 Karten einmal geübt hat ich fürchte den Mann der einen Kick 10.000 Mal geübt hat du wirst der absolute Profi.

00:07:01: Wenn du dich voll und ganz auf ein zwei Techniken focosi fokussierst und die eigentlich aus dem Schlaf aus dem ff kannst.

00:07:09: Die die du um 3 Uhr morgens vom Spiegel aufsagen kannst wenn du geweckt wirst ja,

00:07:14: und nicht ja ich weiß die und die und die und die theoretisch weil so wirst du immer Anfänger oder Anfängerin bleiben ganz wichtig also ich hoffe dass ich dir jetzt mit der Basistechnik einmal neuen Impuls mitgeben kann probier es einfach aus und schau ob diese Technik.

00:07:27: Die Basistechnik ist theoretisch wie folgt aufgebaut also angenommen du Termin erst jetzt am Telefon und der Kunde sagt hier am Telefon.

00:07:38: Also Frau Schäfer also ich habe kein Interesse da dran alles gut ja dann geht die Basistechnik wiefolgt du fragst erstens Herr Müller jetzt einmal hand aufs Herz,

00:07:48: was wäre denn aus ihrer Sicht das schlimmste was passieren könnte wenn wir beiden uns nächste Woche einmal auf einen Kaffee zusammensetzen und sie sich über meinen Konzeptvorschlag einmal ein eigenes Bild machen würden,

00:07:59: ganz ehrlich jetzt Herr Müller was wäre das Schlimmste aus ihrer Sicht was passieren.

00:08:05: Dann machst du eine bewusste kleine Pause und dann wird der Kunde ganz wahrscheinlich Antworten also 9 von 10 Kunden Antworten da drauf.

00:08:12: Dass ich meine Zeit verschwende weil ich jetzt schon weiß dass das etwas ist was ich nicht brauche ne also so eine ganz normale Vorwand Reaktion die man am Telefon so kennt ja,

00:08:23: und jetzt ist es wichtig eine zweite Frage hinterher zu schieben und zwar nachdem der Kunde geantwortet hat sagst du Herr Müller kann ich absolut verstehen jetzt meine zweite Frage,

00:08:33: was wäre denn das Beste was passieren könnte.

00:08:37: Und dann machst du wieder eine bewusste Pause und dann ist es meistens so dass eine kleine stille da ist wichtig ist dass du hier an dieser Stelle nichts mehr sagst.

00:08:45: Weil der Kunde jetzt war sie am Zug ist mit seiner Antwort oder mit ihrer Antwort ja.

00:08:51: So dann wird ganz dann dann wird ganz oft die Reaktion kommen ja ja.

00:08:58: Dass ich vielleicht doch feststelle dass das etwas für mich sein könnte,

00:09:03: oder ja dass das etwas ist was ich vielleicht doch brauche jetzt hat er ecetera das zeigt wirklich die Praxis ja und das Spannende an dieser Basistechnik ist,

00:09:13: dass du mit dem Kunden direkt interagierst also du trittst in einen Dialog du beziehst ihn in deine TECHNIKdirekt mit ein

00:09:22: und so fühlt sich der Kunde unterbewusst gehört und gesehen ja weil du ihn nach seiner Meinung fragst weil du fragst ok was wäre denn das schlimmste was passieren könnte das würde mich jetzt mal echt interessieren und was wäre das beste

00:09:33: und du hast noch einen positiven,

00:09:36: doppeleffekt oder einen zweiten Effekt der noch dazu kommt und zwar bei der zweiten Frage auf die der Kunde antwortet was wäre denn das Beste was passieren könnte,

00:09:45: findest du schon die konkreten Bedürfnisse und den konkreten Bedarf raus also wenn der Kunde jetzt du du stellst quasi mit der Frage seinen.

00:09:54: Seinen Wunsch Zustand in den Raum und wenn der Kunde dann z.b. sagt sie ja dass ich mehr Geld verdiene dass ich die richtigen Mitarbeiter finde dass ich,

00:10:02: die beste Sicherheit genieße dass ich mir dass ich mich bequem zurücklehnen kann irgendwie sowas halt ja und das sind Sachen die sind richtig.

00:10:11: Richtig wichtig für deine terminvorbereitung weil du so weißt a-ok das ist dem Kunden am wichtigsten das ist ein wirkliches Bedürfnis worauf ich mich im Verkaufsgespräch konzentrieren sollte,

00:10:22: also mega geil in der Basistechnik ich wiederhole noch mal in der Theorie.

00:10:27: Du fragst den Kunden na ja was wäre das schlimmste war das die Antwort ab und dann fragst du was wäre das beste so und dann gehst du auf den Termin z.b. in der terminvorbereitung,

00:10:37: ich habe dir noch ein anderes Praxisbeispiel mitgebracht bei dem es um eine Preisverhandlung geht bzw wo du beim Kunden schon vor Ort bist,

00:10:46: und der Kunde dir dann beispielsweise sagt Frau Schäfer das Angebot ist mir zu teuer so ganz klare Einwand ja.

00:10:54: Und hier gibt es mehrere Möglichkeiten darauf zu reagieren ja mit verschiedenen einwandbehandlungstechniken hört er gerne in Folge 6 oder 7 noch mal rein aber du kannst hier auch die Basistechnik benutzen.

00:11:06: Und zwar kannst du hier drauf z.b. reagieren Herr Müller ich freue mich sehr dass sie mir ehrlich sagen was sie über das aktuelle Angebot sagen,

00:11:13: ich würde Ihnen einmal gerne eine direkte Frage stellen was meinen Sie was wäre das Schlimmste für Sie was passieren könnte wenn Sie diese Investition tätigen würden.

00:11:23: Ist ja eine ganz normale offene Meinungsfrage aber verpackt in dieser Basis Technik das finde ich so super genial sondern sagt dir der Kunde beispielsweise.

00:11:32: Ja das ist sich nicht auszahlt dass ich mein Geld verschwende dass ich Zeit verliere irgendwie sowas halt ja und dann kommt der zweite Teil der Basis Technik und du sagst dann.

00:11:43: Okay das ist eine sehr begründete Sorge kann ich absolut verstehen wird mir da genauso gehen wie Ihnen Herr Müller.

00:11:50: Was wäre denn ihrer Meinung nach das Beste was passieren würde wenn Sie sich für diese Investition entscheiden und wir das Konzept für Sie umsetzen würden.

00:11:59: Und das ist eine sehr interessante Frage weil der Kunde sich natürlich dann in dem Moment.

00:12:05: Ja Gedanken darüber machen was hätte ich denn z.b. davon und das ist auch wieder wichtig dem Kunden Zeit zu lassen für seine Antwort und dann kommen solche Sachen wie.

00:12:13: Ja das ist halt funktioniert dass ich Neukunden Gewinne dass ich Mitarbeiter Gewinne dass ich.

00:12:19: Weiß nicht den Weg den Wettbewerber von seinem Thron Vertreiber ja dass ich gesehen werde jetzt hätte Reihe cetera.

00:12:26: So und dann machst du hier noch mal so einen so einen charmanten Schwenker und ich nimm da gerne immer die Metapher einer Waage wo ich dann sage.

00:12:36: Himmel jetzt stellen Sie jetzt stellen wir das Ganze einmal auf eine Waage auf der einen Seite der Waage.

00:12:42: Da befindet sich die Risiko Seite also ihre Sorge dass Sie dass sich die Investition nicht auszahlt und sie mit - aus diesem Deal rausgehen.

00:12:50: Und auf der anderen Seite.

00:12:53: Die grandiose Chance die besten Neukunden zu gewinnen zu wachsen ihren guten Ruf weiter zu stärken und die Investition zwei drei oder sogar 5 mal wieder zurückzubekommen.

00:13:05: Was sagen sie dazu wenn wir beide Seiten einmal gegenüberstellen und abwägen welche Seite wiegt da mehr,

00:13:11: und da siehst du schon dass du mit der Basistechnik unglaublich spielen kannst und da sogar noch mal unterbewusst so ein bisschen in die Verkaufspsychologie gehen kannst ja es ist genau dasselbe wie bei der alternati also bei einer Abschlusstechnik,

00:13:25: wo du quasi die alternativ Frage stellst und Option Relation 1 relativ klein machst.

00:13:31: Und Option zwei wo Mehrleistung mit drin ist wo mehr Produkte da sind einfach ein bisschen mehr aufbläst und schmackhafter dem Kunden gegenüber machst.

00:13:41: Aber das ist genau dasselbe was ich hier mache also ich habe die Waage auf der linken Seite ist die Risiko Seite und auf der rechten Seite sind die unglaublichen Vorteile die Soße überwiegen das

00:13:51: diese Risiko Seite minimiert wird und so mache ich es immer wenn es jetzt z.b. um die Preisverhandlung geht in der Basistechnik dass ich sag.

00:13:59: Ich lege dem Kunden eigentlich schon indirekt vor welche Seite attraktiver ist ne,

00:14:06: und ja der ein oder andere mag jetzt meiner oh das ist aber Manipulation naja ich glaube einfach an die Produkte die ich verkaufe und ich weiß ganz genau dass das einen Kunden dass dass das Nutzen für den Kunden hat,

00:14:17: das ist ganz ganz wichtig das ist meiner Meinung nach keine Manipulation sondern eingefallen den ich den Kunden,

00:14:23: tue ja in diesem Moment weil der Kunde sich jetzt gerade nicht entscheiden kann und ich mache ihm da noch mal die grandiosen Chancen bildlich und schmackhaft so dass er sich schneller entscheiden kann und mit mir zusammen einen Schritt nach vorne geht,

00:14:37: das ist meine Einstellung zu sowas und deswegen.

00:14:40: Habe keine Angst solche Techniken anzuwenden weil du hilfst am Ende des Tages dem Kunden und seinem Erfolg auf die Sprünge ja du gibst den Sohn richtigen Boost mit,

00:14:50: und hilfst einfach bist einfach ein ganz ganz entscheidender Entscheidungshelfer so musst du dich sehen in solchen Momenten.

00:14:58: Also all in all kann ich dir sagen Basistechnik funktioniert sowohl bei der Kaltakquise als auch beim Kunden vor Ort wenn es um Preisverhandlungen geht oder allgemein auch um eine Wende die kommen ist ja egal was für ein Einwand kommt aber.

00:15:11: Das funktioniert in der Preisverhandlung für mich optimal.

00:15:15: Und jetzt hoffe ich dass du einen Frischen Impuls mitnehmen konntest probiere es aus ich freue mich riesig wenn es klappt ja und du positive Ergebnisse feiern kannst.

00:15:26: Und wünsche dir ganz ganz viel Spaß beim Umsetzen,

00:15:30: ich freue mich auf die nächste Folge und wie gesagt wünsche ich dir noch einen schönen erfolgreichen Umsatz reichen Wochenverlauf.

00:15:37: Bis ganz bald bzw bis nächste Woche deine Helena ciao ciao.

00:15:42: Music.