#25 Abschlussreflex entwickeln: Sofort auf Kaufsignale reagieren und jeden Deal abschließen

00:00:00: Wenn du regelmäßig Abschluss los aus einem Verkaufsgespräch raus gehst und frustriert bist.

00:00:05: Dann kann es womöglich daran liegen dass du Kaufsignale nicht richtig erkennst und auch nicht passend mit dem Reflex drauf reagierst wie das Ganze in der Praxis aussieht und was ist zu beachten gibt

00:00:16: das erfährst du in dieser Folge ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:21: Music.

00:00:43: Hallöchen alle miteinander ich wünsche euch wie jede Woche einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:54: Herzlich willkommen zu meinem Podcast ich freue mich riesig dass du heute wieder eingeschaltet hast und mir die Ehre erweist und mir deine Zeit schenkst.

00:01:02: Hier in diesem brandneue Folge rein zu hören ich liebe es einfach Support Karten und freue mich wirklich über jeden der da den ein oder anderen Impuls mitnehmen kann.

00:01:12: Und für all diejenigen die neu mit dabei sind hier noch mal eine kurze Einführung worum geht's in meinem Podcast

00:01:18: ich denke da liegt der Hinweis schon im Namen Vertriebsverliebt in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst und richtig nicer Umsätze mit nach Hause bringst.

00:01:32: Und wieder Slogan ist vielleicht schon verrät Verkaufserfolg mit Persönlichkeit verfolge ich an dieser Stelle den Ansatz dass du am besten Verkaufs und daran glaube ich zu 1000 %.

00:01:43: Wenn du deine persönlichen Stärken kennst und einsetzt und andersrum den Kunden mit seinen persönlichen Bedürfnissen in den Mittelpunkt stellt dass es mein persönliches Erfolgsgeheimnis weil ich mich darauf spezialisiert habe.

00:01:56: Den Kunden richtig richtig zu sehen zu hören und zu verstehen und mich einfach

00:02:02: sehr gut kennengelernt habe und weiß ok welche Werkzeuge kann ich am besten für meine Verkaufspraxis verwenden und dafür ist der Podcast auch da der Podcast dient als Impulsgeber als Ideengeber und nicht irgendwie als.

00:02:18: Als Instrument was du eins zu eins kopieren kannst weil jeder Mensch ist unterschiedlich und jeder Verkäufer oder jede Verkäuferin hat einfach individuelle Präferenzen Stärken Schwächen

00:02:30: die

00:02:31: anders einzusetzen sind ja und deswegen sie den ganzen podcasty als Impulsgeber ich würde mich einfach riesig freuen wenn du Impulse mitnehmen kannst und Dein eigenes Ding daraus machst das ist

00:02:42: mein großes Tier hiermit und ich habe auch noch eine Sache bevor wir hier in diese Folge rein starten die ich gerne teilen möchte und zwar habe ich mich wie ein Kind an Weihnachten gefreut ich habe mir nämlich neues Equipment zugelegt.

00:02:54: Vielleicht hört es der ein oder andere hier schon raus ich habe ein neues Mikrofon.

00:02:59: Was mich so ein bisschen an meinem alten Mikro gestört hat ist dass die harten Konsonanten so ein bisschen verschluckt worden sind also alles was so in die

00:03:06: pi Richtung gegen BK ja wo Albert die Aussprache ein bisschen härter war da kam dann wieso

00:03:14: Umbruch im Ton na das hat mich extrem gestört und deswegen dachte ich mir Mensch ganz ehrlich stockig jetzt einfach mein Equipment auf das macht einfach noch mal ein bisschen mehr Spaß.

00:03:23: Also ab sofort genießt du mich noch mal mit deutlich besserer Klangqualität,

00:03:28: auf deinen Ohren ja und damit würde ich jetzt einmal gerne in das Kernthema der Folge einsteigen.

00:03:35: Kennst du das eigentlich wenn du einen stundenlanges Verkaufsgespräch führst.

00:03:40: Du den Kunden nach bestem Gewissen berätst und es richtig gut mit ihm meinst und dann so ca nach zwei stunden verabschiedest du dich von dem Kunden setz dich in dein Auto und fragst dich,

00:03:51: warum du eigentlich keinen Abschluss erzielt hast obwohl das Interesse so hoch war obwohl die Verbindlichkeit da war obwohl die Entscheider qualifiziert waren und obwohl der Kunde eigentlich kaum

00:04:03: Einwände Vorwände gebracht hat hast du keinen Abschluss erzählt ich weiß nicht ob du das kennst wahrscheinlich schon wenn du im Vertriebs Alltag auch viel unterwegs bist und

00:04:13: einige Verkaufsgespräch ja schon geführt dass mir ist das verdammt oft vor allem am Anfang passiert und ich habe mich wirklich gefragt habe ich eigentlich kein Glück also warum wieso habe ich bei diesem Kunden jetzt keinen Abschluss erzählt.

00:04:25: Die Voraussetzungen waren ja so dermaßen optimal und.

00:04:31: Das ist jetzt die Frage was ist wenn die ganzen Faktoren stimmen ja die Bedarfsanalyse hat gepasst die richtigen Entscheider saßen da der Termin war richtig schön vorqualifiziert die Argumente haben gepasst.

00:04:43: Was wenn diese ganzen Faktoren stimmen du aber kein Abschluss erzählst dann ist es relativ wahrscheinlich dass du auf dem Weg dorthin 20 rote Ampeln überfahren hast

00:04:54: und du einfach die Kaufsignale vom Kunden ignoriert hast weil du das

00:04:58: vielleicht nicht wahrgenommen hast weil du es vielleicht wahrgenommen hast aber für dich selber entschieden hast moment mal da fehlen noch ein paar Informationen die ich dem Kunden so ein bisschen noch mit an die Hand geben muss damit eine vernünftige Kaufentscheidung treffen kann.

00:05:12: Und das ist wirklich ein unglaublich fataler Fehler den du in dem kompletten Verkaufsgespräch machen kannst jetzt mal ganz direkte Frage.

00:05:22: Wer entscheidet eigentlich am Ende des Tages wann ein Abschluss passend ist du oder der Kunde.

00:05:27: Ich denke dass die Antwort hier an dieser Stelle klar ist natürlich der Kunde der Kunde entscheidet am Ende des Tages wann und was er kaufen möchte

00:05:35: und um Dir das ein wenig anschaulich.

00:05:38: Anschaulicher noch zu machen bevor wir in die konkreten Kaufsignale Beispiele gehen möchte ich dir einfach mal einen ganz ganz alltägliches alltagsbeispiel mit an die Hand geben wo du dich in die Lage des Kunden rein versetzen kannst also stell dir mal einmal bitte vor.

00:05:52: Du gehst zu Saturn weil du für den Sommer jetzt bei dem hervorragenden Wetter dir ein Bluetooth Lautsprecher kaufen willst.

00:05:59: Um daja im im Park zu sitzen und da einfach schöne Momente zu genießen so du gehst dahin.

00:06:04: Sprich die nette Verkäuferin an der Theke an und erklärst ihr was du brauchst sagst ganz genau Hey ich würde gerne ein Bluetooth-Lautsprecher kaufen meine Anforderungen sind es muss auf jeden Fall wasserdicht sein weil ich

00:06:16: öfters mal gerne ins Freibad gehe oder in den See ein Tragegurt für den Transport wäre auch nicht schlecht guter Bass ist klar

00:06:25: eine Akkulaufzeit wäre auch optimal so ca 10 Stunden müssen schon sein,

00:06:30: und meine Preisgrenze läge bei 300 € was könnten Sie mir da anbieten also das ist dein Bedarf.

00:06:37: In diesem Fall hat sie natürlich keine Bedarfsanalyse gemacht weil du ja die mit dem konkreten Bedarf zu Saturn gegangen bist doch dann geht sagt sie okay kommen Sie mal mit Pack 2 Lautsprecher ausstellt die hin erklärt dir so ein paar grundlegende Unterschiede und

00:06:51: dann fragst du dich an dieser Stelle ja ok in deinem Kopf sind dann die ersten Kaufsignale schon bzw du stellst Fragen die Kaufsignale sind also.

00:07:00: Wie schaut es da mit den Garantien aus fragst Du sie welche Box wäre die günstigere gibt es noch irgendein Aktionsangebot was ich mitnehmen kann und welche Akkubox hat die bessere Akkulaufzeit was sagen sie

00:07:12: das alles

00:07:13: sind schon Kaufsignale weil du dir darüber Gedanken machst in deinem Kopf okay welche Box würde jetzt besser zu mir passen aber die Option dass du keine mitnimmst es eigentlich nicht gegeben weil du dich aktiv mit den beiden Boxen auseinandersetzt

00:07:27: und jetzt pass auf was passiert und das ist so ein bisschen sie die Brücke zu dem Verkäufer Alltag den ich dir mit an die Hand geben möchte ja.

00:07:35: In deinem Kopf vergleichst du jetzt die beiden Modelle schon miteinander und dann.

00:07:40: Legte die Verkäuferin nachdem du diese drei Fragen gestellt dass diese 34 Fragen die eigentlich Kaufsignale sind liegt hier noch drei weitere Boxen hin erklärt dir dazu auch noch mal die Unterschiede zu den bereits bestehenden zwei Modellen und dann erzählt sie dir darüber hinaus noch etwas über die Frequenz Zugänge

00:07:58: und erklärt dir auch noch warum Nennbelastbarkeit and auch noch ein wichtiges Kaufkriterium sind.

00:08:04: So und jetzt stehst du da mit fünf Modellen mit irgendwelchen Faktoren die du überhaupt nicht zuordnen kannst die davor keine Entscheidungs Faktoren für dich waren.

00:08:14: Ja ich weiß nicht ob ob du das schon mal im Alltag erlebt hast aber bei mir war das mal mit einem Fernseher so wo ich total überschlagen.

00:08:21: Worden bin mit Informationen die ich davor gar nicht berücksichtigt habe in meine Entscheidung und an dieser Stelle

00:08:28: würde ich mir dann fragen wir moment mal wo sind wir jetzt eigentlich falsch abgebogen also da waren ja davor die zwei Modelle die mir ja eigentlich schon gut gepasst haben jetzt muss ich mir Gedanken machen über fünf Modelle und noch über zwei weitere Faktoren und das würde mich

00:08:42: so verunsichert dass ich wahrscheinlich keiner Kaufentscheidung in diesem Moment treffen könnte das heißt die Verkäuferin ist daran schuld

00:08:49: dass ich nicht gekauft habe.

00:08:52: Vielleicht würde ich dann noch mal zu einem späteren Zeitpunkt kommen vielleicht würde ich mir das noch mal im Internet genauer anschauen was sie da mit ihren Frequenz Zugängen meinte ja vielleicht ist es ja auch ein wichtiger Kauf.

00:09:02: Faktor einfach in diesem Moment aber.

00:09:05: Als ich dorthin gegangen bin hatte ich das nicht auf dem Schirm und habe meine Faktoren für mich definiert die mir wichtig sind und die Verkäuferin hat es mir kaputt gemacht.

00:09:13: Was super Fatalist und das passiert im Verkäufer Alltag unglaublich oft dass wir den Kunden über fahren.

00:09:21: Und noch einen drauf und noch einen drauf und es eigentlich total gut mit dem Kunden meinen darum geht's ja gar nicht aber das führt dazu dass die Kunden dann

00:09:30: ja weniger bereit sind abzuschließen weil die dann wieder verunsichert sind weil dir dann keine klare Kaufentscheidung mehr haben und das gilt es einfach extrem zu vermeiden.

00:09:40: Und das ist einfach etwas was du dir hinter die Ohren schreiben solltest merkt dir das wirklich wer im Vertrieb arbeitet wird für Abschlüsse bezahlt das ist Fakt.

00:09:49: Nicht für gute Gespräche und gute Beratungstermine ja natürlich ist das auch wichtig verstehe mich da bitte nicht falsch aber dein Geld verdienst du mit Abschlüssen.

00:09:58: Und ein primäres Ziel ist es Kunden zu gewinnen.

00:10:02: Natürlich wenn der Nutzen klar ist aber du wirst für Abschlüsse bezahlt und nicht für die Termine und deswegen darfst du dir deine Chancen auf dem Abschluss nicht verbauen für mit ich muss klar sein mein Ziel ist dein Abschluss wie schaffst du es jetzt also an dieser Stelle

00:10:17: dass du diesen Bogen diesen diesen Bogen hin bekommst von okay der Kunde hat jetzt gerade hier Kaufsignale hin zu einem Abschluss dafür musst du erst mal verstehen wann Kaufsignale kommen und wie du auf diese Kaufsignale reagierst.

00:10:31: Also Kaufsignale treten auf nach deiner vorteilsargumentation also Verkaufsgespräch noch mal

00:10:39: chronologisch du fährst dahin Begrüßungs Phase macht eine Bedarfsanalyse stellst die Verbindlichkeit Frage und dann gehst du in die vorteilsargumentation

00:10:48: also Verkaufspräsentation sagst dann sowas wie ja durch product x haben sie Vorteil Epsilon welches Ergebnis Z bringt zusätzlich profitieren Sie von xyz wie klingt das für Sie

00:10:58: ja also das ist jetzt kein natürlich ganz ganz grob abgehakt gewesen aber ungefähr so so.

00:11:04: Diese Frage die ich zum Schluss hier gestellt habe ist perse erstmal eine offene Meinungsfrage aber in diesem Zusammenhang ist das ein Test Abschluss weil du hast ja die Vorteile genannt.

00:11:16: Und dann gehst du in einer offene Meinungsfrage um einfach mal zu fühlen okay wie weit ist der Kunde jetzt mit seinem Verständnis wo stehe ich wo ist der Kunde und das magische an diesem testabschluss ist,

00:11:29: das ist eigentlich nur zwei Ausgangsmöglichkeiten gibt entweder der Kunde stellt Verständnisfragen

00:11:35: hat Einwände Vorwände signalisiert ja das ist überhaupt nicht das was ich jetzt gerade hören wollte und dann gehst du noch mal zurück in die Verkaufspräsentation solange bis ich eben alle Steine aus dem Weg.

00:11:46: Gerollt haben oder der Kunde reagiert mit einem Kaufsignal deine Aufgabe ist es

00:11:53: dieses Kaufsignal aktiv einmal einzuleiten damit du die Gefahr aus dem Weg räumst Kaufsignale zu ignorieren irgendwann mal später wenn du das drin hast.

00:12:02: Dann reagierst du da drauf wie ein Reflex wenn Kaufsignal kommt aber für den Anfang ist es wichtig dass du lernst die Kaufsignale zu provozieren obwohl provozieren immer negativ behaftet ist aber um es einfach.

00:12:14: Bewusst einzuleiten.

00:12:17: Testabschluss wie klingt das für sie dann der Kunde reagiert mit einem Kaufsignal und dann ist es wichtig für dich einen Abschlussreflex zu entwickeln.

00:12:27: Also bevor wir ein Abschlussreflex entwickeln können ist es wichtig die Kaufsignale einordnen zu können.

00:12:32: Was sind denn überhaupt typische Kaufsignale ich fasse das jetzt mal in so Oberkategorien zusammen also Kaufsignale sind unter anderem alles.

00:12:41: Alle Fragen rund um den Preis Zahlungskonditionen Rechnungsstellungen Liefertermine also solche Fragen wie z.b. was kostet das genau kann ich jährlich zahlen kann ich monatlich zahlen gibt es ein Skonto wie lange ist die Laufzeit

00:12:56: wann kann ich mit der Lieferung rechnen et cetera et cetera.

00:13:00: Dann gibt es eine Oberkategorie die nennt sich alle Fragen rund um die Planung also z.b. was brauchen sie alles von mir was sind die nächsten Schritte wie läuft so eine Kampagne genau ab Wer ist zukünftiger Ansprechpartner Warum wird sich dann alles gekümmert wann starten wir

00:13:15: also dass der Kunde in seinem Kopf schon mal so in die Zukunft ein bisschen denkt und an den nächsten Schritte denkt.

00:13:21: Das ist somit das ziemlich schärfste Kaufsignal was du eigentlich erhalten kannst weil der Kunde ist in diesem Moment weiter als du weil er nämlich schon in die Zukunft blickt und dich fragt okay was sind denn jetzt die nächsten Schritte.

00:13:32: Also noch heißer kann ein Kaufsignal eigentlich nicht sein

00:13:35: eine weitere Oberkategorie sind eigentlich kann so zusammenfassen alle Aussagen die das Produkt und die Vorteile bestätigen also sowas wie.

00:13:44: Joah hört sich gut an.

00:13:45: Ja könnte ich schon gebrauchen sehe ich genauso die Lösung passt das will ich eigentlich schon die ganze Zeit haben genau in die Richtung soll es gehen genau das ist das was das Unternehmen die ganze Zeit gebraucht hat und so weiter und so fort alles um Bestätigung rum.

00:14:00: Und die letzte Kategorie sicherlich gibt's darüber hinaus auch noch mehr aber das sind so die vier Oberkategorien die ich in meiner Praxis jetzt für mich definieren konnte,

00:14:10: das ist alles alle Fragen die sich auf eine Bestätigung beziehen also wenn der Kunde dich z.b. fragt und sie sagen das klappt wirklich ja.

00:14:19: Und oder z.b. und Firma Müller hat das genauso gemacht oder oder und das ist wirklich wichtig für die heutige Zeit.

00:14:27: Oder und die Studien belegen dass wirklich also darf

00:14:29: das ist Versuch der Kunde natürlich noch mal eine gewisse Sicherheit eine gewisse Rückbestätigung von dir zu bekommen weil er das alles verstanden hat und da einfach noch mal ein Jahr einzuholen ja Sie können sich sicher sein ja wann wollen Sie starten

00:14:44: und da kommt natürlich immer auf den Kontext an aber so Rückfragen sind meistens eigentlich auch Kaufsignale weil der Kunde sich darüber Gedanken macht die ja.

00:14:54: Kann ich demjenigen jetzt vertrauen ist dass das was ich brauche auch nach der Argumentation als Kaufsignal zu deuten.

00:15:03: So und wie führst du das ganze jetzt in der Praxis zusammen also du hast den Test Abschluss eingeleitet der Kunde reagiert mit einem Kaufsignal welche Abschlusstechniken du konkret verwenden kannst.

00:15:15: Dafür hörst du einmal bitte in Folge 24 rein da habe ich wirklich ganz konkret über Abschlusstechniken mit Praxisbeispielen gesprochen ich möchte dir hier aber trotzdem ein Beispiel zum Greifen mitgeben wie sowas

00:15:28: in der Praxis aussehen könnte also nach deiner vorteilsargumentation und dem testabschluss reagiert der Kunde mit einem Kaufsignal und fragt dich beispielsweise

00:15:39: ist die Zahlweise dann die ehrlich Frau Schäfer dann kannst du als Abschlusstechnik verwenden.

00:15:44: Herr Müller sie können entweder jährlich zahlen oder monatlich was soll ich als Zahlweise hinterlegen und schon bist du im Abschluss drin Boom.

00:15:53: Es ist so wichtig in diesem Moment die Verkaufspräsentation komplett hinter einem zu lassen weil du in diesem Moment direkt in die Farbe des Abschlusses gehst das hat überhaupt nichts mit der Verkaufspräsentation zu tun.

00:16:07: Mach nicht den Fehler dort noch mal über irgendwelche Argumente zu sprechen weil der Kunde hat in diesem Moment schon für sich entschieden ich will jetzt hier über Kohle reden ich will über die Rechnungsstellung reden

00:16:20: und nicht ja ich habe jetzt noch mal eine Frage zu dem Vorteil für ihn ist es klar.

00:16:23: Und das ist super wichtig dass du dich darauf sensibilisiert damit du keine roten Ampel mehr in Zukunft über fährst und was kann dir denn.

00:16:32: Im schlimmsten Fall passieren wenn der Abschluss vielleicht zu früh kommt dann wird der Kunde schon auf dich reagieren,

00:16:38: und dich wieder zurück holen also beispielsweise wenn ich dann Frage was soll ich als Zahlweise hinterlegen und der Kunde ist noch nicht bereit abzuschließen

00:16:46: dann könnte er z.b. darauf reagieren ja moment mal also ich habe jetzt einfach mal grundsätzlich gefragt wie war das denn jetzt hier noch mal also wie viel welche Produkte sind da denn überhaupt jetzt alles in der Strategie enthalten ja ist doch absolut gar kein Problem ich sage immer

00:17:01: lieber einen Abschluss zu früh als zu spät weil der Kunde wird da schon drauf reagieren und wenn du höflich bist und ihn nicht in diese.

00:17:10: Hardselling Schiene pushed so er muss jetzt abschließen zack zack zack sondern das höflich und bestimmt machst dann wird dir an dieser Stelle auch nichts passieren trau Dich abzuschließen trau Dich dann sagt zu zumachen denn du

00:17:22: bist Verkäufer oder Verkäuferin und du wirst am Ende des Tages immer für Abschlüsse bezahlt und denk immer dran.

00:17:29: Das Produkt was dem Kunden platzierst das hat auch einen sehr hohen Eigennutzen für ihn und für seine Firma und für seine Situation und deswegen wirst du ihn mit dem Abschluss auch am Ende des Tages etwas Gutes tun.

00:17:42: Und ein aller aller letzter Tipp an dieser Stelle ich weiß diese Folge hat sehr viele Informationen und.

00:17:48: Wirst du dir wahrscheinlich ein zweimal anhören müssen dass du das auch in der Praxis dann alles umsetzen kannst aber ein letzter Tipp an dieser Stelle verwechselt bitte.

00:17:57: Kaufsignale nicht mit Verständnisfrage

00:18:00: das ist vor allem wichtig in der Bedarfsanalyse also mir ist es wirklich schon öfters passiert dass ich in der Bedarfsanalyse dann so möchte die für die Verbindlichkeit erfragt habe und gesagt habe naja mal angenommen Ihnen gefällt was sie da sehen sind wir dann in neuer Partner

00:18:13: na ja was kostet das denn

00:18:15: mach nicht den Fehler an dieser Stelle über den Preis zu sprechen dann kannst Du darauf reagieren und sagen Herr Müller auf den Preis komme ich gleich zu sprechen mir ist es einmal wichtig dass ich Ihre Bedürfnisse richtig erkannt habe also ihnen ist wichtig XYZ

00:18:29: mal angenommen das erfüllen wir sind wir dann in neuer Partner.

00:18:32: Wenn du den Preis vorweg nimmst dann kann es sein dass der Kunde sich so dermaßen drauf einschießt dass ihm den das dass er die Nutzenargumentation überhaupt nicht mehr wahrnimmt gib dir selber die Chance.

00:18:44: Die Vorteils Argumente und den Nutzen richtig zu platzieren und erst danach über die Investition zu sprechen das ist mein aller letzter Tipp an dieser Stelle in diesem Sinne.

00:18:54: Hoffe ich dass du heute wieder frische Impulse für dich mitnehmen konntest riesig darüber dass du bis zum Schluss dran geblieben bist und ich wünsche dir wirklich das Allerbeste geile Umsätze glückliche Kunden und ganz viele tolle.

00:19:06: Verkaufs und Erfolgserlebnisse in diesem Sinne.

00:19:10: Deine Helena ich freue mich auf nächste Woche mit der nächsten Folge und wünsche dir einen Wunder wunderschönen Wochenverlauf noch.

00:19:18: Bis ganz bald ciao ciao.

00:19:21: Music.