#23 Profitipp Kaufbestätigung - Die ultimative Strategie gegen Kaufreue

00:00:00: Viel die Kaufbestätigung im Verkauf richtig anwendest und was die Kaufbestätigung alles so Positives mit sich zieht das erfährst du in dieser Folge das ist wirklich ein absoluter Profitipp ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:14: Music.

00:00:36: Moin moin Moin ich wünsche dir einen herrlichen wunderschönen Sommer Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt

00:00:46: für all diejenigen die neue mit dazu gekommen sind herzlich willkommen zu meinem Podcast ich freue mich riesig dass du heute eingeschaltet hast und wie du es vielleicht schon am Namen erkennen kannst Vertriebsverliebt.

00:00:57: Dreht sich in meinem Podcast alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst.

00:01:05: Unrichtig deine Umsätze mit nach Hause bringst und ich wurde charmanter Weise letztens von einem guten Bekannten an als

00:01:13: Vertrieb swoppster betitelt also im positiven Sinne weil er einfach wirklich merkt so er hat zu mir gesagt Helena.

00:01:20: Also deine komplette vertriebliche Art ist unglaublich auf das private umgeschwenkt ich habe ihm nämlich eine Sprachnotiz gemacht auf WhatsApp.

00:01:30: Und habe dann irgendwie gelabert und gelabert und dann zum Schluss habe ich irgendwie gesagt ja wir können ja einen Termin oder so vereinbaren oder mal unverbindlich miteinander sprechen

00:01:40: oder musste er so lachen also hör dir mal bitte die letzte Sequenz an das habe ich gar nicht mehr bewusst wahrgenommen ich habe tatsächlich gesagt wir können uns ja mal zu einem unverbindlichen

00:01:48: Telefonat zusammenfinden und dann war ich echt ein bisschen ja verwundert dass das schon so abgefärbt hat auf mein Privatleben.

00:01:56: Aber na ja das Herz will was das Herz will am Ende des Tages und jeder der mich kennt der weiß mein mein Herz meine Seele mein meine ganze Leidenschaft brennt einfach für den Vertrieb ich liebe es zu verkaufen weil ich finde.

00:02:11: Verkauft also das ist ja das was ich lehre ist beidseitig es ist eine Win-Win-Situation für mich und für meinen Gegenüber.

00:02:21: Und das ist so ein bisschen meine Vision die ich in der Vertriebsbranche so ein bisschen aufbrechen möchte weil ich immer noch finde es ist so.

00:02:27: Ego Ego fixiert das ist ein bisschen zu ich ich ich ich mache Business ich mache meine deals dieses nach hinten Gel gel Business-Look.

00:02:37: Style weiß ich nicht und das finde ich so extrem schade weil ich finde verkaufe so so so so viel mehr Menschenkenntnis so viel mehr verkaufspsychologie und das ist dass das ist der Grund warum ich diesen Podcast hier mache.

00:02:51: Und deswegen noch einmal herzlich willkommen wenn unendlich.

00:02:55: Aber dass du mir deine Zeit schenkst mal in meinen Podcast reinzuhören und den ein oder anderen vertriebstipps vielleicht auch für dich mitzunehmen Inspiration zu tanken und einfach mal ein paar Impulse mitzunehmen wie du am Ende des Tages vielleicht dein Verkauf Stil anpassen kannst

00:03:09: und apropos verkaufst dir jetzt kommen wir zu der Überleitung zu dem heutigen Thema was ich mitgebracht habe und zwar geht es um das Thema Kaufbestätigung.

00:03:19: Was ist überhaupt eine Kaufbestätigung ich möchte die Folge Mal einleiten mit einer Frage.

00:03:25: Kennst du diese Situation du hast den Sack zugemacht und einen richtig schönen dir mit deinem Kunden ausgehandelt.

00:03:31: Also richtig geilen Abschluss erzielt und jetzt willst du deine Sachen zusammenpacken.

00:03:36: Schüttelt noch mal die Hand sagst Mensch super danke schön für das Gespräch setz dich in dein Auto rufst einen Kollegen an freust dich über die Provision und sagst

00:03:45: das Verkaufsgespräch war so so so geil ich habe den Kunden so dermaßen überzeugt und ihm genau die Lösung geboten die er für sein Problem brauchte.

00:03:53: An dieser Stelle würde ich dir gerne noch eine Frage stellen hast du schon einmal etwas von Kaufreue gehört.

00:04:01: Dazu möchte ich Dir gerne eine persönliche Geschichte erzählen damit du das ganze vielleicht noch ein bisschen besser greifen kannst also ich habe mich einmal in einem Reisebüro beraten lassen.

00:04:10: Ich wollte mit Schatzi in Urlaub fliegen 10 Tage irgendwo Sonne Strand und Meer ganz entspannt so habe mich dahin gesetzt ich wurde absolut kompetent beraten und nach anderthalb stündigen Gespräch

00:04:22: und sympathischen auftreten ging es dann ums Eingemachte ne die

00:04:26: nette Dame hat mir alles ausgedruckt hingelegt und gesagt so allen alle Rahmenbedingungen noch mal besprochen und meinte das und dass das und das ja so und so viel kostet es dann bräuchte ich nur noch drei Unterschriften von ihnen

00:04:38: und da kamen schon in diesem Moment die ersten Gedanken so.

00:04:42: Bist du sicher dass du das doch willst willst du vielleicht noch mal eine Nacht drüber schlafen bist du dir wirklich sicher dass es das beste Preis-Leistungs-Verhältnis ist hast du.

00:04:54: Nicht schon mal im Internet ein besseres Angebot gefunden vielleicht solltest Du noch mal bei CHECK24 gucken und so weiter und so fort also all diese Gedanken ja.

00:05:02: Da kann man aber so ein bisschen in dem Moment das schlechte Gewissen hoch weil die Dame hat sich wirklich extrem Mühe gegeben und eigentlich hat dieser Urlaub genau zu den Bedürfnissen zu den Bedarf gepasst den ich der Dame präsentiert habe so und dann dachte ich mir ja ok kommen.

00:05:16: Egal so ich unterschreibst jetzt einfach aber.

00:05:20: Ich hatte so einen zwiegespaltenes Gefühl als ich rauskomme zum einen habe ich mich natürlich gefreut dass der Urlaub jetzt dingfest gemacht worden ist aber auf der anderen Seite hatte ich immer so eine kleine Stimme die gesagt hat vielleicht hättest du noch mal sparen können.

00:05:32: Vielleicht hat sie da noch mal vergleichen können vielleicht hat sie hier noch mal zwei Tage aushandeln können bist du dir sicher dass es das beste Angebot ist all diese Gedanken.

00:05:41: Nennen sich Kaufreue und es ist was total normales

00:05:45: weil solche Reaktion in der Natur vollkommen natürlich sind das kommt ganz häufig vor allem bei Kauf Situation vor wo es um

00:05:54: Zeitverzögerung geht also du hast etwas gekauft und musste erstmal auf die Leistung oder das Produkt warten also z.b. Urlaub.

00:06:01: Wenn du dir Neuwagen kaufst eine Küche bestellst ne da war das da auch schon mal 12 18 Wochen da drauf oder eben eine Dienstleistung die in dem halben Jahr an läuft ja das wäre z.b. in meiner Branche der Fall ich verkaufe hier Online Marketing Produkte

00:06:15: aber wenn ich dir eine Strategie verkaufe dann läuft diese Leistung erst in Woche x an na das plane ich dann alles mit dem Kunden zusammen.

00:06:23: Und es ist klar dass du daraus eine selektive Wahrnehmung bildest das bedeutet ein Beispiel ich habe jetzt den Urlaub gebucht.

00:06:32: Und fang dann einfach mal aus Interesse an mal zu googlen bei CHECK24 so und dann bekomme ich Werbung ausgespielt auf Social Media

00:06:39: sehe ich einige Pauschalurlauber die angeboten werden ich sehe Freunde die in den Urlaub fliegen Unterhalt mich mit den und so verstärkt sich eben meine Wahrnehmung da drauf.

00:06:49: Und da ich ja mit diesem Gefühl komplett alleine gelassen worden bin ja weil ich das natürlich der Dame auch nicht mitgeteilt habe oder sie mir auch nichts in die Hinsicht

00:06:58: präventiv mitgegeben hat ist es vollkommen normal dass solche Gedanken aufkommen wird Scheiße ja habe ich jetzt das richtige für mich getroffen und vielleicht hätte ich doch noch mal eine Nacht drüber schlafen sollen und so weiter und so fort.

00:07:12: Die Aufgabe und das ist wirklich jetzt ein Profitipp an dieser Stelle weil ich das

00:07:18: wie am Anfang der Folge bereits erwähnt noch nicht oft bei anderen Kollegen und Kolleginnen gesehen habe in der Praxis der Profitipp ist wirklich präventiv gegen die Kaufreue Steuern mit einer Kaufbestätigung und das ganze.

00:07:33: Erzeugt einfach nicht wenn du wenn du mit einer Kaufbestätigung arbeitest dann ist das so ein Samen den du säst ein Samen der Sicherheit.

00:07:40: Und in meiner Branche ist es z.b. so für alle die mich noch nicht kennen ich verkaufe Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand und bei mir sieht die Kaufbestätigung so aus.

00:07:50: Wir haben nur besprochen miteinander er hat die Vorteile erkannt und dann sind wir zu einem Abschluss gekommen wir haben uns verabschiedet jetzt gerade und in diesem Moment nehme ich mir noch mal Zeit um ein zwei Sätze nach zu schieben.

00:08:03: Die wie folgt lauten hemmeler ich gratuliere Ihnen zu einem großen Schritt in Richtung Digitalisierung

00:08:09: ich freue mich jetzt schon über die positiven Ergebnisse bei unserem nächsten Treffen sprechen zu können

00:08:15: das war's das ist quasi ein Ausblick und positiver Ausblick Blick in die Zukunft wo du hypothetisch die Ergebnisse schon mal vorweg nimmst und sagst,

00:08:25: die können sich auf positives freuen und das kann diesen ganzen Zweifel diese komplette Kaufhäuser als wenn sie mal hochkommen sollte.

00:08:34: Noch mal richtig im Gedächtnis verankern so ah ja die Frau Schäfer hat ja gesagt also die hat super entspannt auf mich gewirkt die hat jetzt noch mal gesagt okay ich freue mich

00:08:42: ein paar Monaten mit ihm da drüber sprechen zu können also bekomme ich ein beruhigendes Gefühl und dann diesem Urlaubs Beispiel was ich dir gerade genannt habe wo ich keine Kaufbestätigung bekommen habe hätte die Dame,

00:08:54: folgendes sagen können mir ein besseres Gefühl geben zu können bzw der Kaufreue entgegenwirken zu können sie hätte z.b. sagen können Frau Schäfer.

00:09:02: Herzlichen Glückwunsch zu dieser Entscheidung.

00:09:05: Das wird ein Traumurlaub werden da bin ich mir zu 1000% sicher denn die meisten Kunden die dieses Hotel hier ausgewählt haben mit mir gemeinsam berichten haben über die schönsten Strände berichtet über das beste Essen die.

00:09:20: Die das beste Wellnessangebot und da bin ich wirklich ganz gespannt was sie nach ihrem Urlaub zu berichten haben

00:09:26: in diesem Sinne würde ich sie gerne zwei Wochen nach dem Urlaub kontaktieren um einfach mal so eine kleine Meinungsfrage noch mal durchzuführen weil mir das wirklich extrem wichtig ist einfach zu erfahren wie Ihnen dieser Urlaub gefallen hat ist das in Ordnung für Sie.

00:09:41: Das war es also sie geht noch mal extrem auf mich ein macht eine zeugenumlastung noch mal auf bestehende Kunden die dort fahren die gesagt haben dass es schön und das ist schön klar an dieser Stelle muss ich dir noch mal sagen also.

00:09:54: Solche Kaufbestätigung and müssen authentisch sein und mit der Wahrheit und Realität übereinstimmen

00:10:00: also wenn sie mir jetzt gesagt hätte dass dass das Blaue vom Himmel versprochen hätte,

00:10:04: und gesagt hätte war schönste Strände und in Wirklichkeit ist es da total vermüllt laut viele Baustellen stark befahrene Straße dann wäre ich wahrscheinlich extrem enttäuscht danach gewesen weil sie meine Messlatte so hoch gesetzt hätte aber wenn dem so ist.

00:10:19: Und wirklich Kunden davon berichtet haben und sie selber da schon vor Ort war und mich einfach darauf vorbereitet dass ich mich darauf freuen kann

00:10:27: dann wird es mir ein positives Gefühl geben und ich werde mich schon mal bildlich in diese Lage rein versetzen und und mir vorstellen

00:10:34: wie es sein wird dort an den schönsten Stränden meinen Urlaub zu verbringen.

00:10:40: Ganz ganz simples Werkzeug aber unglaublich mächtige Wirkung also.

00:10:45: Zusammenfassend schau dass du wirklich egal in welcher Branche du jetzt bist aber nach einem Abschluss irgendetwas Positives sagst wichtig hier noch mal.

00:10:54: Bitte.

00:10:56: Hau dir auf die Finger sobald du diesen Satz sagst komm nicht auf die Idee zu sagen Frau Frau Müller sie werden die Entscheidung nicht bereuen.

00:11:05: Da sind schon mal zwei Fehler drin die absolute Katastrophe sind erstens Negation und zweitens bereuen ist eine negative Assoziation.

00:11:14: Unser Gehirn kann nicht in Negationen denken das heißt das was hängen bleibt ist Oberon bereuen wo ist der Fehler wo muss ich suchen und so ver stärkst du diese Kaufreue noch mal schaue echt dass du einen positiven Ausblick Ausblick in die Zukunft.

00:11:29: Formulierst vielleicht noch mal Referenzen an Fürst und einfach noch mal so ein richtig gutes Gefühl nach dem Abschluss gibst und auch wichtig noch mal.

00:11:39: Von Micha noch mal in die Verkaufspräsentation zu gehen,

00:11:42: also der Kunde hat schon abgeschlossen du brauchst nicht nach dem Kauf noch mal sagen ja und sie haben noch mal den Vorteil und schönes dass sie sich dazu entschieden haben weil dadurch sparen Sie ja dadurch haben Sie den Komfort dadurch

00:11:54: wird ihr Image poliert etc das brauchst Du alles nicht nennen also läufst du wieder Gefahr dass du irgendwas sagst worüber der Kunde im Nachhinein nachdenkt und sagt.

00:12:03: Ja aber das ist doch eigentlich gar nicht das oder ist das jetzt das was ich wollte oder nicht oder vielleicht doch oder nicht ne.

00:12:11: Einfach kurz ein zwei Sätze Kaufbestätigung der Kunde wird sich freuen du wirst ein super Gefühl haben und einfach keine unangenehmen nachfragen am Ende des Tages ne

00:12:21: und du wirst auf einem ganz anderen Boden also kannst diese Kaufbestätigung als Einstieg für deinen nachfolgetermin wunderbar nutzen also dass du sagst vor drei Monaten habe ich gesagt

00:12:30: sie werden sich über die positiven Ergebnisse freuen wie schaut es in aus ja was können sie bis jetzt berichten.

00:12:36: Dann hast du ja da einfach ein super softer Überleitung in den nachfolgetermin also in diesem Sinne Kaufbestätigung funktioniert

00:12:44: ist super präventiv gegen Kaufreue und ich hoffe dass dir das weiterhilft in deinem Verkaufserfolg ich wünsche dir ganz viel Spaß beim Umsetzen und freue mich auf die nächste folge bis dann deine Helena ciao ciao.

00:12:58: Music.