#22 Abschlusskunst im Vertrieb - meine 3 besten Abschlusstechniken, die garantiert den Sack zu machen

00:00:00: Wie du denn sag beim Kunden zu machst mit diesen drei mega Abschlusstechniken die garantiert in der Praxis funktionieren das erfährst du in dieser Folge ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:11: Music.

00:00:33: Ich wünsche dir einen Wunder wunderschönen Wochenstart mein Name ist Helena Schäfer willkommen zum Vertriebsverliebt Podcast,

00:00:41: in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst

00:00:49: super geile Umsätze mit nach Hause bringt und einfach deine persönlichen Stärken

00:00:53: im Verkaufsgespräch optimal einsetzen kannst deswegen auch der Slogan Verkaufserfolg mit Persönlichkeit ich versuche wirklich und das ist meine große Vision im Vertrieb.

00:01:05: Beizubringen bzw zu leeren wie du deine persönlichen Stärken deinen persönlichen Verkauf Stil finden kannst und auf der anderen Seite auch den Kunden mit seinen persönlichen Bedürfnissen in den Vordergrund stellst.

00:01:19: Ich lehre

00:01:20: serviceorientierten kundenorientierten Verkauf mit persönlichen Stärken und mein Podcast ist dafür da dass Du Inspirationen tanken kannst dass du ein

00:01:30: super großen Werkzeugkasten bekommst und einfach mal ausprobieren kannst okay soll ich eher die Zange nehmen die kleinere die größere die mittlere die mit den Zacken die mit

00:01:40: dem Griff und am Ende des Tages musst du für dich entscheiden welche Zange am besten zu dir passt und mit Zange meine ich natürlich metaphorisch Verkaufstechniken.

00:01:51: Alles was rund um dazugehört Einstiege Aufhänger und so weiter und sofort mehr das ist wirklich ein ganz großes persönliches Anliegen von mir weil wir können

00:02:01: nicht über einen Kamm geschert werden ich hasse dieses Verkäufer stickma Business steifer Anzug Bluse Look

00:02:09: mit nach hinten gegelte nen Haaren und ja hier richtig schön Chaka mach dein Ding Umsatz Umsatz Umsatz das ist totaler Bullshit.

00:02:18: Ich glaube da wirklich ganz fest dran dass du.

00:02:21: Am Ende des Tages richtig geile Erfolge einfahren wirst wenn du weißt wo deine Stärken liegen.

00:02:29: Und das ist die Intention meines podcasters Ja und

00:02:34: heute habe ich ein extrem wichtiges und geiles Thema mitgebracht eigentlich ist jedes Thema im Verkauf geiler soll ich kann eigentlich über jeden Bereich ich glaube stundenlang erzählen

00:02:45: keine Sorge werde ich natürlich nicht machen eine Sache vorweg meine Katze und ich schwitzen gerade so dermaßen in meiner Dachgeschosswohnung ab weil ich nämlich die Klimaanlage

00:02:54: ausschalten musste für diese Podcast Aufnahme also jeder muss seine kleinen Opfer bringen aber man sagt ja immer so schön no pain no gain also deswegen versuche ich mich ran zu halten dann das Tempo weil es ist wirklich extrem warm hier oben nicht dass du trotz

00:03:10: würde ich sagen steigen wir mal in dieses Thema ein also Abschlusstechniken.

00:03:15: Ich habe mal gegoogelt und ich habe einfach mal interessiert wie viele Abschlusstechniken es grundsätzlich gibt.

00:03:20: Und google hat gesagt dass das weit über 30 + Abschlusstechniken gibt wahrscheinlich auch so viele weil es zu jeder Abschlusstechnik noch mal verschiedene.

00:03:30: Abwandlungen gibt und jeder Verkäufer Rede Verkäuferin das auch noch mal anders oder ähnlich benennt.

00:03:36: Also es gibt keine genaue Zahl aber weit über 30 ist schon eine Hausnummer was so in der ersten Google-Suche rausgekommen ist,

00:03:45: und hier würde ich super gerne noch mal ein Zitat aufführen was ich bereits in der Einwand Behandlungstechnik Folge genannt habe und zwar den guten alten Bruce Lee.

00:03:54: Der hat nämlich einmal gesagt ich fürchte nicht den Mann der 10000 Kicks einmal geübt hat aber ich fürchte mich vor dem der einen Kick 10.000 Mal geübt hat.

00:04:04: Was meine ich damit.

00:04:05: Es wird dir am Ende des Tages nichts bringen wenn du 30-50 Abschlusstechniken aus dem Ärmel schütteln kannst du musst sie anwenden und für dich perfektionieren und deswegen habe ich dir heute auch nur drei Techniken.

00:04:19: Die für meinen Verkaufserfolg absolut ausgereicht haben.

00:04:24: Wie gesagt hol dir deine Inspiration ab setz dich auch selber mit dem Thema auseinander aber ich kann dir sagen diese drei Techniken haben wunderbar bis jetzt funktioniert und das sind auch die auf die ich mich spezialisiert habe und mehr wirst du auch eigentlich nicht brauchen.

00:04:38: Für all diejenigen die neu mit dabei sind also ich komme aus der Online Marketing Branche ich verkaufe Online-Marketing Lösungen an den klein und Mittelstand.

00:04:45: Und deswegen sind meine ganzen Beispiele natürlich auch aus meiner Praxis also aus meiner onlinemarketing-praxis.

00:04:52: Kannst du aber auch anwenden so wie du magst ne muss es dann nur ein bisschen um modellieren aber im Prinzip funktionieren.

00:04:58: Die Techniken in der Theorie alle gleich die sind auch übertragbar auf jede Branche also.

00:05:05: Was ist überhaupt eine Abschlusstechnik bevor ich mit den eigentlichen Techniken in der Theorie anfange also Abschlusstechniken sind essentiell für deinen Verkaufserfolg weil du natürlich nach der vorteilsargumentation.

00:05:18: Irgendwie den Sack zumachen möchtest und wenn du die Abschlusstechniken nicht beherrscht dann ist es eigentlich nur ein Glücksspiel weil die meisten Kunden aus Erfahrung kann ich dir wirklich sagen also so dreiviertel würde ich sagen dir die.

00:05:33: Entscheiden sich nicht so direkt bzw spring jetzt nicht auf dem Tisch und sag ihm sagen

00:05:37: ich will unterschreiben na du musst schon schauen dass du den Kunden an die Hand nimmst und ihn zum Abschluss hin Fürst

00:05:46: und deswegen sind diese Abschlusstechniken essentiell

00:05:49: und wie gesagt heute habe ich dir drei Stück mitgebracht ich werde dir jetzt gleich einmal die Theorie vorstellen und danach Praxisbeispiele auffüllen damit das Ganze noch mal ein bisschen greifbarer für dich ist also die erste Technik die ich dir mitgebracht habe die.

00:06:03: Immer funktioniert immer immer immer immer ist die alternativ Frage und zwar geht die in der Theorie so wollen sie X oder Y.

00:06:12: Das war's du dir wird das gleich noch ein bisschen greifbarer sein wenn wir in die Beispiele gehen aber das ist die Theorie X oder Y also Produkt 1 oder Produkt 2.

00:06:22: Oder alternative 1 alternative 2 deswegen auch alternativ Frage also die ist gekennzeichnet mit dem oder

00:06:29: dass du etwas dass du eine Auswahl gibst dass oder das aber es ist keine Option dass er nichts nimmt deswegen ist es eine geile Abschlusstechnik die gibt auch eine kleine Abwandlung bzw eine Besonderheit.

00:06:41: Da kannst du z.b. upselling ganz gut mit verpacken oder Cross-Selling ich werde dazu auch noch mal eine Folge aufnehmen im was das genau bedeutet also wie du Umsätze steigern kannst über diese.

00:06:54: Zusatzverkäufe na das fällt ja alles in die Kategorie Zusatzverkäufe aber wenn du jetzt in dem Abschluss Umsatz steigern möchtest.

00:07:02: Dann würde es sich anbieten eine Abwandlung der alternativ Frage zu machen und zwar wollen sie x.

00:07:08: Oder gleich y dazu bei dem sie noch mal Vorteil XYZ haben also bei dieser Besonderheit geht es darum dass du quasi die zweite Option wieder groß machst.

00:07:20: So dass die Wahrscheinlichkeit groß ist dass der Kunde sich für Option zwei entscheidet wodurch ja natürlich einen Mehrwert hat deswegen führst du Vorteile XYZ auf.

00:07:29: Und du natürlich dann vor dein hast dass du einen größeren eine größere Abschluss summa hast auch noch mal wie gesagt gleich im Praxisbeispiel greifbarer.

00:07:39: Das ist die erste Technik alternativ Frage die zweite Technik ist die Feststellung bzw die Feststellung Frage.

00:07:47: Und das ist um ehrlich zu sein so super einfacher weil du quasi voraussetzt mit dem Kunden die nächsten Schritte zu planen also sowas wie.

00:07:56: Wenn du jetzt in der vorteilsargumentation die Vorteile XYZ genannt hast und der Kunde sagt ja hört sich gut an.

00:08:02: Dann kannst du jetzt mit der Feststellung Frage bzw mit der Feststellung allgemein die nächsten Schritte planen wie z.b. okay also den Setup Kollegen wir dann auf den ersten sieben richtig.

00:08:14: Oder wann wollen Sie denn starten oder wer soll alles im Setup call dabei sein oder.

00:08:20: Du machst eine Suggestivfrage da raus also hört sich doch alles schlüssig an richtig wichtig an dieser Stelle das habe ich auch schon mal in der Folge eine Einwand Behandlungstechnik

00:08:30: erklärt bei der Suggestivfrage ist es super wichtig dass du nicht

00:08:34: oder ans Ende stellst sondern Wörter benutzt wie richtig stimmt wo der Kunde eigentlich nur noch bejahen kann na also bitte die Frage nicht so stellen also hört sich doch alles schlüssig an oder.

00:08:47: Weil da ist die Wahrscheinlichkeit dass der Kunde gegen argumentiert deutlich höher als wenn du das ja provozierst ich nenne es jetzt extra provozieren ja weil du ja dadurch quasi.

00:08:58: Die Zustimmung des Kunden schon.

00:09:00: Prophezeien kannst wenn du sagst stimmt richtig und dann kannst du noch ganz leicht dabei nicken und die Betonung auf stimmt und richtig setzen.

00:09:09: Und dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch dass der Kunde bejahen wird dass es die Magie bei der soges die Frage mehr also alles was in die Richtung Feststellung geht wo du eigentlich selbstverständlich die nächsten Schritte planen kannst das ist die Art also dass das zählt alles.

00:09:24: Unter den Top Abschlusstechnik Feststellung.

00:09:28: Ja und die dritte Abschlusstechnik ist eigentlich perse keine direkte Abschlusstechnik sondern das habe ich einfach aus Erfahrung so ein bisschen für mich selber.

00:09:38: Herausgefunden dass es auch manche Kunden gibt die ein bisschen unsicherer sind die nicht so gerne direkt konfrontiert werden die sehr auf die persönliche Ebene gehen und die einfach so ein bisschen.

00:09:53: In

00:09:53: in ihrer in ihrer Komfortzone sind und sich schwer tun Entscheidungen zu treffen und neue Sachen oder neue Wege zu gehen und bei diesem Kunden mache ich tatsächlich die Abschlusstechnik

00:10:05: mit einer offenen Meinungsfrage also das kann dann z.b. so aussehen dass ich dem den Kunden dann noch mal nachdem ich die Vorteile genannt habe Frage,

00:10:14: sie haben anfangs gesagt sie haben Problem XYZ na das greife ich dann noch mal auf der aus der Bedarfsanalyse raus und dann stelle ich die Frage wie sehen Sie die Lösung die ich Ihnen gerade vorgeschlagen habe.

00:10:26: Dann warte ich die Antwort ab und danach schieb ich eine Abschlusstechnik hinterher also z.b. dann die Feststellung ach super wann wollen Sie denn dann starten

00:10:35: wollen Sie lieber am 1. 7 Uhr starten oder am 18 und so weiter und so fort ja da werde ich jetzt aber gleich noch mal in die Praxisbeispiele gehen also das

00:10:43: diese Abschlusstechnik mit offener Meinungsfrage kann man jetzt benennen wie man will und sich auch drüber streiten ob es,

00:10:51: nicht doch eher ne Meinungsfrage ist eine Abschlusstechnik ist mir ist es aber wichtig dir hier an dieser Stelle diese Technik für diesen Schlag für Kunden mit zu,

00:11:00: geben damit du weißt a-ok die muss ich ein bisschen sanfter abholen noch mal 2-3 mehr Meinungsfrage stellen und danach kann ich in die Abschlusstechnik gehen ja also.

00:11:11: Das sind die drei Techniken die ich dir heute mitgebracht habe und mit denen.

00:11:16: Didi kann ich wunderbar anwenden die habe ich perfektioniert mit denen fahre ich meine Verkaufserfolge und mehr brauche ich am Ende des Tages auch nicht.

00:11:25: Na klar hol ich mir mal immer wieder Inspirationen ein aber ich muss dir ehrlich sagen.

00:11:30: Die Sachen die sitzen die sitzen die kannst du aus dem ff die kommen

00:11:35: im Verkaufsgespräch ganz automatisch und dann brauchst du nicht drüber nachdenken sich ganz viele verschiedene Techniken anzueignen nimmt wieder Gehirnkapazität ein und dann denkst du viel zu viel darüber nach wenn es deine Technik falsch an verhaspelt dich die ganze Zeit oder am Ende des Tages denkt sich der Kunde

00:11:52: okay also gerade hat er abgeliefert oder sie und jetzt ist es irgendwie so einen ganz so eine ganz große verhaspeln also versau dir das nicht

00:12:01: ja 23 Techniken übt das das wird reichen glaub mir verspreche ich dir

00:12:08: jetzt habe ich dir ein paar Beispiele aus meiner Branche mitgebracht.

00:12:13: Und zwar kann ich dir zur ersten Technik folgende Beispiele nennen also die alternativfrage ein Beispiel.

00:12:20: Herr Müller wollen sie das acht oder zwölf Stunden SEO Paket.

00:12:24: Ganz einfache Frage x = 8 Stunden und Y = 12 Stunden also alternative 1 und alternative 2.

00:12:33: Wenn wir das ganze jetzt mit dieser Abwandlung machen dass ich quasi Versuche innerhalb des Abschlusses noch ein upselling oder ein Cross-Selling herbeizuführen dann würde ich die Frage im Praxisbeispiel so stellen Herr Müller.

00:12:45: Wollen Sie bei der Webseite das Basic Paket ohne Datenschutz oder lieber gleich auf der sicheren Seite sein mit Abmahnkosten Schutz für nur 300 € mehr pro Jahr.

00:12:55: Hier mehr also x,

00:12:57: alternative 1 ist quasi webseite basic Paket ohne Datenschutz und alternative zwei inklusive Vorteile so das mit der Sicherheit habe ich dann im zweiten Teil aufgeführt also Webseite mit Abmahnkosten Schutz für nur 300 € mehr.

00:13:12: Hat einfach mehr Sicherheit hier ist wirklich der Trick dass du bei dieser Abwandlung der alternativfrage den zweiten Teil möglichst groß erklärst und noch mal die Vorteile präsentierst,

00:13:24: na also wie hier Webseite ohne Datenschutz habe ich jetzt keinen Vorteil genannt und dann als ich

00:13:30: Den das Paket mit dem Abmahnkosten Schutz aufgeführt habe bin ich noch mal auf den

00:13:35: gegangen funktioniert Wunder wunderbar und ich kann dir wirklich sagen dass erstaunlich viele also aus Erfahrung würde ich sagen drei von vier entscheiden sich dann tatsächlich für alternative zwei wenn du die Vorteile richtig platziert

00:13:48: und auch darauf achtest was dem Kunden wichtig ist

00:13:51: also muss da noch mal schauen was hat er in der Bedarfsanalyse gesagt was sind seine Kaufmotive und das dann einfach noch mal ein bisschen schmackhafter machen in der Abschlusstechnik.

00:14:00: Oder 3. Beispiel für die alternativfrage hemmeler,

00:14:05: wollen sie erst einmal nur die webseite oder sollen wir gleich die Google Optimierung mit dazu machen mit der sie nachhaltig und langfristig neue Kunden über Ihre Webseite gewinnen und so ihre Umsätze dauerhaft steigern können

00:14:17: das ist jetzt eine sehr lange Frage gewesen aber du siehst dass die Vorteile richtig extrem bei alternative 2 raus

00:14:27: kommen ja also dass ich quasi das erste bisschen kleiner gemacht habe und dann das den zweiten Vorteil in der alternativfrage

00:14:36: extrem aufgeblasen habe und ich finde wenn du das so platzierst dann hört sich das ja schon logisch an also ich würde mir als Kunden denken war das hört sich doch eigentlich nicht schlecht aber was kostet es dann

00:14:47: dann kommt noch vielleicht ein Kaufsignal oder direkt der Abschluss ja.

00:14:51: Gut das waren die Beispiele zur alternativfrage jetzt ein paar Beispiele zu der Feststellung zu der zweiten Technik.

00:14:59: Das geht alles so ein bisschen in die Richtung wie Herr Müller wann wollen Sie Ihre neue Webseite online gehen sehen oder Herr Müller wann soll die Recruiting Kampagne starten.

00:15:09: Kombi alternativ Frage könntest du jetzt noch mal hinten dran stellen erster 7 oder 1. 8 Uhr.

00:15:14: Also die Techniken untereinander kannst du auch ein bisschen variieren und natürlich auch mischen das macht unglaublich viel Spaß und macht das Ganze auch ein bisschen natürlicher also hier habe ich ja erstmal mit einer Feststellung gearbeitet.

00:15:25: Oder mit einer offenen Meinungsfrage und dann die Kombi alternativfrage hinten dran gestellt dann Herr Müller wer soll alles im Setup Paul dabei sein.

00:15:34: Herr Müller wen soll ich als Ansprechpartner für Ihre Kampagnen nennen Herr Müller das hört sich doch alles richtig schlüssig an stimmt's wann wollen Sie starten

00:15:42: Herr Müller dann nehmen Sie jetzt einmal

00:15:45: nur die webseite richtig ja also alles Feststellungen offene Meinungsfrage also alles ganz ganz einfache Fragen

00:15:52: die die nächsten Schritte ein bisschen implizieren wohl schon in die Planung geht wo du die Planung und die nächsten Schritte bereits voraussetzt und das kannst du variieren wie du magst also das ist alles das geht alles in die Feststellung in die Planung.

00:16:06: Ganz einfache Beispiele die auch in der Praxis so funktionieren.

00:16:12: Und bei der dritten Technik habe ich dir folgendes Beispiel mitgebracht Herr Müller nun habe ich Ihnen zahlreiche Vorteile vorgestellt was sagen sie zu den Lösungen die Ihnen präsentiert wurden.

00:16:23: So und dann sagt er.

00:16:25: Ja nein habe ich nicht verstanden wenn grundsätzlich dann musst du immer wieder zurück in die Präsentation gehen und alle Unsicherheiten erstmal aus dem Weg räumen

00:16:33: weil du so die Abschluss Wahrscheinlichkeit minimiert wenn da noch irgendwie Fragen sind oder sowas aber mal angenommen der Kunde wird jetzt sagen ja das hört sich eigentlich ganz gut an

00:16:43: dann musst du im zweiten step in die Feststellung gehen in die alternativ Frage ich sage dir aber ehrlich aus Erfahrung gebe ich dir hier als kleinen Abschluss tippmit bei solchen Kunden

00:16:53: die conf die er ein bisschen weicher sind Person orientiert an ihrer Komfortzone sind da ist es wirklich.

00:17:00: Hilfreich wenn du wenn du die Entscheidung für den Kunden fällst was er für ein Produkt braucht und was die nächsten Schritte sind also bei solchen Kunden tendenziell

00:17:10: funktioniert die alternativtechnik nicht so mega gut weil die sich dann ja wieder Gedanken darüber machen müssen okay welche Option ist die bessere für mich also.

00:17:20: Nachdem der Herr Müller hier jetzt gesagt hätte ja die Lösungen passen würde ich sagen super wann wollen Sie dann starten.

00:17:28: Oder wann soll Ihre Webseite online gehen und nicht er soll sie erst da 701 819 online gehen das ist kann den Abschluss ein bisschen stören

00:17:37: na so als Praxistipp als Profi Tipp gebe ich dir das mit gut das war's dann auch schon für diese Folge ich hoffe dass du Inspiration tanken konntest und direkt in die Umsetzung gehst denn du weißt den Machern gehört die Welt.

00:17:51: Wer nicht umsetzt der nicht gewinnt also.

00:17:53: Das setzt das um nimm dir erstmal eine Technik vor so du kommst mit der alternativ Frage schon sehr weit mit der Feststellung ebenso.

00:18:01: Üben üben üben schreib dir deine abschlussfragen auf die du stellst lernen sie auswendig und irgendwann mal kommt das so extrem als Abschluss Reflex,

00:18:10: du wirst selber erstaunt sein so im Moment habe ich jetzt gerade wirklich abgeschlossen so schnell das habe ich gar nicht so bewusst aufgenommen ja üben üben üben und dann wirst du früher oder später ein richtig geiler Verkaufsprofi werden ich wünsche dir ganz viel Erfolg

00:18:24: ganz viel Spaß beim Umsetzen und freue mich auf die nächste folge deine Helena habt eine schöne Woche und wir hören uns bis dann ciao ciao.

00:18:33: Music.