#20 Vorteilsargumente gekonnt formulieren und im Verkaufsgespräch richtig anwenden

00:00:00: In dieser spannenden Folge lernst du Vorteile richtig zu formulieren so dass bei dem Kunden ein ernsthaftes Kaufinteresse geweckt wird und du im besten Fall sofort abschließen kannst ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:14: Music.

00:00:36: Hallöchen miteinander einen wunderschönen Wochenstart wünsche ich mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:44: Herzlich willkommen zu meinem Podcast in meinem Podcast dreht sich alles rund um das Thema Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages deine Kunden richtig verstehst richtig keine Umsätze mit nach Hause bringst,

00:00:57: und langfristige Kundenbeziehung aufbaust und wieder Name ist vielleicht schon verrät Vertriebsverliebt.

00:01:04: Schlägt und brennt meine Seele und mein Herz einfach für den Vertrieb ich bin wirklich verliebt darin ich finde es gibt nichts geileres auf der Welt als zu verkaufen.

00:01:13: Und ich hoffe dass du dir die ein oder anderen wertvollen Impulse hier aus dem Podcast mitnehmen kannst und direkt in deine Praxis umsetzen kannst deswegen mache ich es.

00:01:23: Ich möchte dir weiterhelfen ein besserer Verkäufer oder eine bessere Verkäuferin zu werden und richtig Spaß im Vertrieb zu entwickeln weil sein wenn mal ganz ehrlich Vertrieb ist kein Job zum Liebhaben das habe ich schon öfters gesagt und ich werde es auch immer wieder betonen und deswegen ist es

00:01:40: umso wichtiger dass du weißt warum du es machst wie du es am besten machen kannst und wie Du einfach.

00:01:46: Konstant dich verbessern kannst deswegen mache ich diesen Podcast.

00:01:52: Und tatsächlich habe ich diese Woche gar nicht so viel zu berichten was jetzt bei mir genau passiert ist die Sonne scheint einfach wunderschön ich liebe Sommer ist es geiles Wetter und deswegen freue ich mich heute riesig diese Folge hier aufnehmen zu können,

00:02:05: und die heutige Folge knüpft so ein bisschen an der letzten an.

00:02:09: Und zwar ging es in Folge 19 wenn du es noch nicht angehört hast hör doch auf jeden Fall rein dass es wirklich sinnvoll aufgebaut aufeinander.

00:02:17: In der letzten Folge ging es um die Bedarfsanalyse also wie du es schaffst die Bedürfnisse und die Kaufmotive beim Kunden richtig zu ermitteln,

00:02:24: in der heutigen Folge geht es darum wie du Vorteile richtig kommunizierst

00:02:29: nachdem du sie in der Bedarfsanalyse herausgefunden hast weil sein wir mal ehrlich wissen es schön aber jetzt musst du jetzt natürlich in die Praxis umgehen und das vernünftig einsetzen im verkaufsgespräch und eine Sache kann ich dir definitiv von Anfang an versprechen und sagen.

00:02:45: Wenn du deine Bedarfsanalyse vernünftig gemacht hast.

00:02:48: Wird dieser Teil hier im verkaufsgespräch den geringsten Anteil in Anspruch nehmen das garantiere ich Dir also ich bin teilweise wirklich schon überrascht gewesen dass.

00:02:58: Abschluss bereits nach zehn Minuten erfolgt ist nachdem ich drei Vorteile genannt habe weil der Kunde noch 2-3 Verständnisfragen gestellt und dann war die Katze im Sack.

00:03:06: Also das geht um ehrlich zu sein erschreckend einfach wenn du richtig zuhörst die Kaufmotive vernünftig herausfindest,

00:03:15: und sie natürlich am Ende des Tages richtig verkaufen kannst deswegen bist du Verkäufer oder Verkäuferin damit du am Ende des Tages dem Kunden genau das verkaufst was ihr oder ihm wichtig ist.

00:03:28: So und nachdem du jetzt deine Bedarfsanalyse hervorragend gemeistert hast und Kaufmotive ermittelt hast fragst du dich jetzt sicherlich okay.

00:03:37: Wie kann ich denn jetzt meine Verkaufspräsentation beginnen.

00:03:40: So und ich möchte dir jetzt erstmal eine Wiederholung mitgeben was es denn überhaupt Verkauf Motive gibt weil das unglaublich wichtig ist für dein Verständnis am Ende des Tages

00:03:51: nachdem ich dir diese Kaufmotive vorgestellt habe werde ich direkt in ein Praxisbeispiel gehen weil ich arbeite ja für ein

00:03:58: mittelständisches Unternehmen und verkaufe Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstadt

00:04:03: dabei ist es auch wichtig dass ich natürlich Praxisbeispiele mitbringen und die wirst du nach der Vorstellung der Kaufmotive einmal hören

00:04:10: wie simpel das eigentlich gehen kann ja also ich habe viel im Internet schon recherchiert und natürlich auch viele aus der Erfahrung gelernt und ich kann dir sagen es gibt zwischen sieben und zehn kaufmotiven,

00:04:24: ja also Haupt kaufmotiven manche behaupten es gibt 25 manche sagen du musst dich nur auf 3 konzentrieren aber aus meiner Erfahrung kann ich dir wirklich sagen,

00:04:32: es kommt auf 7 Uhr Haupt Kaufmotive an also.

00:04:36: Das erste Haupt Kaufmotiv was du einmal verinnerlichen solltest ist das Thema der Wirtschaftlichkeit also wenn jemand das,

00:04:43: Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit hat dann legt er einfach extrem viel wert da drauf wie.

00:04:49: Zeig mir wie ich Geld verdienen kann zeig mir wie ich Geld sparen kann zeig mir wie ich Zeit sparen kann also eigentlich alles im Zusammenhang mit

00:04:56: Geld ja oder z.b. Sonderangebote Aktionen

00:05:00: wie oft ist dir das eigentlich im Privatleben schon passiert dass du irgendwo zugeschlagen hast nur weil ein Sonderangebot da war das heißt da hatte ich primär dieses wirtschaftliche Kaufmotiv bewogen,

00:05:11: ja also das ist das erste Wirtschaftlichkeit dann das zweite Haupt Kaufmotiv ist Image bzw Ego also eigentlich alles was ausdrückt

00:05:21: das bin ich das kann nicht das habe ich dass es meine Firma ich bin hier der Platz Hirsch Luxusartikel dass du dich richtig schön

00:05:30: besonders machen kannst das alles hat.

00:05:32: Image zur Folge na also irgendwo alles wo du dich präsentieren kannst deine Leistung und zeigen kannst dass du etwas Besonderes bist.

00:05:41: Das dritte Kaufmotiv ist Innovation und Freude also darunter kannst du dir eigentlich alles vorstellen was coole ist neu ist,

00:05:49: ästhetisch ist künstlerisch ist.

00:05:52: Was irgendwie der Innovationen mitgeht neueste Apps neueste Funktion Chat JP beispielsweise ja ist cool neu innovativ.

00:06:02: Apples neueste Produkte z.b. wenn du dir die kaufst also Apple Anhänger begründen das ja.

00:06:09: Öfters mal mit ja dass das kann das hat ein besseren Akku das ist das neueste Modell das sieht am schönsten aus das alles.

00:06:16: Sind Kaufmotive bzw liegen dem Kaufmotiv zugrunde Innovation und Freude.

00:06:24: Das Vierte Kaufmotiv ist ein äußerst wichtiges und interessantes Kaufmotiv weil ich würde behaupten.

00:06:29: Jeder hat schonmal aus diesem Grund gekauft und zwar ist es Bequemlichkeit und Komfort das umfasst eigentlich alles was Rundum-Sorglos-Paket angeht Fullservice Betreuungen alles aus einer Hand,

00:06:42: dass du Comfort z.b. genießt beim Business Class fliegen dass du in der Lounge and Vier-Gänge-Menü inklusive hast dass du one-click.

00:06:52: Bestellungen aufgeben kannst wie z.b. in in Online-Shops Amazon z.b. viele bestellen bei Amazon weil die sagen es geht einfach schnell und ich habe meinen meine Lieferung innerhalb von 2 Tagen zu Hause das alles sind Kaufmotive

00:07:06: der Bequemlichkeit und des Komforts,

00:07:08: das 5te Kaufmotiv ist auch sehr sehr sehr wichtig und vor allem hier in Deutschland extrem weit verbreitet und zwar ist dass das Kaufmotiv der Sicherheit also das umfasst eigentlich alles was,

00:07:19: Garantiezertifikate Referenzen miteinschließt Versicherungen Statistiken Kostenschutz Alters.

00:07:27: Und ich denke da kann sich auch jeder an die eigene Nase mal fassen und sich mal überlegen habe ich eigentlich mal etwas aus Sicherheit gekauft und.

00:07:36: Da hast du eigentlich alles z.b. Reiserücktrittsversicherung kaufst du nicht unbedingt weil du es brauchst sondern weil du im Schadensfall abgesichert sein möchtest also liegt dem Sicherheit zugrunde.

00:07:47: Auch ein ganz wichtiges und Alltägliches Kaufmotiv.

00:07:51: Das vorletzte Kaufmotiv ist Umwelt und Gesundheit also eigentlich alles was z.b. was mit Ernährung

00:07:59: Fitnessbranche zu tun hat Fitnessangebote Sport nachhaltige Firmen ökologische Baustoffe Fairtrade Kaffee z.b. wie oft hast du schon im Alltag gehört es ist jetzt immer mehr natürlich ein Thema ja kaufDA weil da die die stellen hier in Deutschland her die sind zertifiziert die sind Öko die sind Bio die sind vegan und so weiter und sofort das alles

00:08:22: fällt in diesem Topf im Wald Umwelt und Gesundheit.

00:08:26: Und das siebte und letzte Kaufmotiv bzw was du als Haupt Kaufmotiv zusammenfassen kannst sind soziale Gründe.

00:08:34: Und das ist nicht so ganz klar abgrenzbare ich habe dir trotzdem mal ein paar Beispiele mitgebracht also eigentlich alles was soziales Engagement mit umfasst.

00:08:43: Ehrenamtliche Projekte Förderung von Behindertenwerkstätten z.b. also wenn du dir ich kenne z.b. ja eine Firma die verkauft so.

00:08:52: Biergarnituren und die werben damit dass das in deren und Behindertenwerkstatt im hergestellt wird also das kann auch ein ganz starkes Kaufmotiv sein.

00:09:01: Und das Verschwinden natürlich so ein bisschen mit Umwelt und Gesundheit kann aber auch ganz klar abgegrenzt werden oder beispielsweise wenn du im Reisebüro arbeitest.

00:09:11: Und mit Familien Urlauben wir.

00:09:14: Nase wenn du eine große Familie hast oder einfach einen extrem ein Familienmensch bist dann kann das für dich auch ein Kaufmotiv bedeuten dass es da irgendwie familienfreundliche Hotels gibt

00:09:24: Kinderangebote dass du da die Möglichkeit hast Ausflüge zu unternehmen all das fällt in diesen Topf soziale Gründe

00:09:32: so also ich weiß das noch mal kurz zusammen Wirtschaftlichkeit Image Innovation Bequemlichkeit Sicherheit.

00:09:40: Umwelt und Gesundheit und soziale Gründe das alles sind die sieben Haupt Kaufmotive die du dir erstmal merken kannst mit denen du eigentlich,

00:09:49: in nahezu in den alltäglichen Broschen oder allgegenwärtigen Branche mitarbeiten kannst jetzt kommen wir zu dem spannenden teil,

00:09:58: wie kannst du also diese Kaufmotive bzw die Vorteile jetzt für dich nutzen und nach der Bedarfsanalyse einsetzen also ich kann es jetzt an einem Praxisbeispiel festmachen,

00:10:10: ich habe da gerade gesagt ich arbeite für ein Unternehmen was Online Marketing Produkte an den klein und Mittelstand verkauft.

00:10:17: Und bei mir könnte so eine Vorteilsargumente azion folgendermaßen aussehen also jetzt einmal angenommen ich hätte in der Bedarfsanalyse herausgefunden dass Herr Müller.

00:10:27: Besonders wichtig ist dass er Produkte mit Sicherheit kauft,

00:10:33: und dabei kommt vor genießt und innerhalb der Bedarfsanalyse ist herausgekommen dass ihm dass ihn eine Webseite interessieren könnte so jetzt muss ich natürlich schauen okay er interessiert sich für das Produkt einer Webseite und,

00:10:47: legt hat zwei Haupt Kaufmotive und zwar Sicherheit und Komfort also.

00:10:53: Das könnte dann folgendermaßen aussehen Pamela sie genießen maximal zum Komfort dank unserer Full-Service Website Erstellung das war's Vorteil genannt maximaler Komfort.

00:11:06: Und das Merkmal Full-Service Website Erstellung.

00:11:09: Natürlich könntest du das in der Praxis jetzt noch ein bisschen ausführlicher ausweiten aber im Kern geht es wirklich darum dass du lernst ich brauche den den Vorteil und dann stelle ich das Merkmal hinten an,

00:11:21: in der Praxis könnte das dann mit einer Erklärung noch so ausschauen also Herr Müller sie genießen maximalisten Komfort dank unserer Full-Service Website Erstellung.

00:11:31: Das heißt ihr persönlicher Ansprechpartner wird die Webseite für Sie Schritt für Schritt erstellen und Ihnen den Großteil der Arbeit abnehmen das einzige was wir von ihnen nur bräuchten wären zwei Termine zur Abstimmung und ein wenig Bildmaterial

00:11:45: das war's dann auch schon sagen sie Herr Müller wie fühlt es sich an zu wissen dass die Webside Erstellung so einfach ablaufen kann.

00:11:52: Und hier ist es wichtig noch mal in der Abschlussfrage du stellst ja eine offene Meinungsfrage hier noch mal da die Betonung auf einfach zu legen weil das ist das was er will er möchte Komfort genießen er möchte es so einfach wie möglich haben.

00:12:06: Und so kann es dann in der Praxis aussehen nach jeder Vorteilsargumente azione oder.

00:12:10: Je nachdem was du alles zusammenfasst solltest du definitiv eine Meinungsfrage stellen damit du weißt.

00:12:16: Hat der Kunde jetzt ist er drauf angesprungen oder müsste ich noch mehr Vorteile aufführen damit der Kunde am Ende des Tages überzeugt ist so das wär der erste.

00:12:25: Das andere Kaufmotiv der Sicherheit könnte z.b. folgendermaßen argumentiert werden und zwar.

00:12:32: Zusätzlicher Müller stehen sie mit ihrer neuen Webseite auf der sicheren Seite

00:12:37: da regelmäßig Datenschutzrichtlinien auf ihrer Webseite aktualisiert werden und der Abmahnkosten Schutz im Falle einer Abmahnung Ihren Geldbeutel schützt also hier hat es da auch wieder Vorteil Sicherheit.

00:12:49: Und die Merkmale Abmahnkosten Schutz und regelmäßige Datenschutz Aktualisierung.

00:12:54: Und im verkaufsgespräch könntest du das ganze jetzt noch ein bisschen weiter ausholen wichtig ist im Kern die Vorteilsargumente azion steckt schon im ersten Satz drin das ist unglaublich wichtig damit du die Aufmerksamkeit des Kunden Richtigkeit also du fängst an

00:13:09: ich wiederhole es noch mal zusätzlich Herr Müller stehen sie mit ihrer neuen Webseite auf der sicheren Seite da regelmäßig Datenschutzrichtlinien auf ihrer Webseite aktualisiert werden,

00:13:19: und der Abmahnkosten Schutz im Falle einer Abmahnung Ihren Geldbeutel schützt.

00:13:24: Das heißt für Sie dass Ihre Webseite vollständig geben Abmahnungen geschützt ist die wissen ja selber wie schnell liebe ich die Zeit des da können sie gar nicht so schnell schauen und schon hat sich etwas in der Datenschutzrichtlinie geändert.

00:13:36: Sollte dann eine Abmahnung kommen haften wir dafür ein würden im Fall einer Abmahnung sämtliche Kosten übernehmen das ist Ihnen doch sicherlich extrem wichtig stimmt's.

00:13:46: Hier arbeite ich persönlich würde ich mit einer Suggestivfrage arbeiten weil im Grunde genommen hast du ihm.

00:13:53: Schon die Antwort und den Vorteil präsentiert meiner Meinung nach gibt's da keine Einwände mehr und da würdest du quasi 1 Jahr Straße beim Kunden erzeugen und könntest dann Stück für Stück auf den Abschluss gehen.

00:14:05: Und das war's im Grunde genommen was ich dir hier zusammenfassung noch mal mitgeben kann ist folgendes übel wirklich übel wirklich.

00:14:13: Vorteil Merkmal Vorteil Merkmal.

00:14:16: Schreib dir die sieben Haupt Kaufmotive auf und überleg dir zu deiner jeweiligen Branche oder zu deinen Produkten wie du es verargumentieren könntest

00:14:26: ja ich habe dir jetzt zum zwei Beispiele zu einem Produkt genannt kann sein dass du mehr Produkte zur Auswahl hast hier ist es wirklich wichtig dass du lernst.

00:14:34: Wie verpacke ich den Vorteil und erkläre diesen Vorteil dann mit einem Merkmal super super wichtig damit du dich nicht verzettelt das fällt mir vor allem wenn man bei neuen Kollegen und Kolleginnen auf,

00:14:47: die Argumente dann argumentieren dann argumentieren dann sagen ja sie haben abmalen Kostenschutz sie haben full service Betreuung und das sind alles ihre Vorteile nein.

00:14:57: Der richtige Vorteil ist der Komfort den Sie genießen.

00:15:01: Das ist so wichtig damit es richtig Klick beim Kunden macht du kannst auch gerne Synonyme für Komfort und Bequemlichkeit verwenden wenn der Kunde dir davor.

00:15:09: Z.b. nicht gesagt hat ja ich lege Wert auf Komfort sondern hat gesagt na ja ich möchte möglichst wenig Zeit damit.

00:15:18: Verbringen oder ich möchte möglichst im Hintergrund bleiben bei der Webseite Erstellung das ist auch nichts anderes als Comfort ja also du kannst gerne den Wortlaut für den

00:15:27: von dem Kunden verwenden wichtig ist aber dass du das wirklich immer wieder betont dass es dir wichtig und das bekommst du dass es dir wichtig das bekommst du

00:15:37: und als Vorbereitung bzw als Teil der Vorbereitung kann ich dir hier wirklich extrem ans Herz legen dass du dir mal Gedanken darüber machst

00:15:46: selbst wenn du den Kunden jetzt noch nicht kennst aber wenn du jetzt z.b.

00:15:50: Einige Potenziale erkennen würdest schon in deiner Recherche in der Kunden Vorbereitung vor dem Termin dann könntest du dir schon die Vorteilsargumente mal raus schreiben und einfach mal für dich üben.

00:16:02: Weil auch hier Sicherheit.

00:16:04: Diverse Vorbereitungen schaftfreie Gehirn Kapazitäten und du kannst dich dann viel besser auf das verkaufsgespräch einlassen und dem Kunden noch besser zuhören und die noch besser verstehen was ihm wirklich wichtig ist am Ende des Tages also

00:16:19: kleiner Tipp an dieser Stelle schreibt dir die Vorteilsargumente davor auf und geh sie einfach vor dem Kunden Termin durch dann weißt Du auf jeden Fall was du sagen kannst wenn der Kunde diese Kaufmotive nennt,

00:16:31: ja all in all also das kann ich dir auf jeden Fall als Herz legen Ibis,

00:16:37: Vorteil Merkmal 7 Kaufmotive setzt dich damit auseinander und überleg dir für deine Produkte was Du dafür.

00:16:45: Was deine Haupt Kaufmotive sein könnten und wie du das mit Merkmalen verargumentieren kannst in diesem Sinne ich hoffe ich habe dir.

00:16:53: Eine einige wertvolle Impulse mitgeben können ich freue mich riesig auf das Umsetzen bei dir lass mich wissen wenn du positive Resultate erzielt hast und,

00:17:03: ganz viel Erfolg und richtig geile Umsätze bis bald deine Helena ciao ciao.

00:17:09: Music.