#19 Bedarfsanalyse leicht gemacht - Wie du den wahren Wünschen deiner Kunden auf die Spur kommst mit 5 konkreten Tipps

00:00:00: 5 Tipps für deine Bedarfsanalyse die dazu führen dass du Umsatz steigern wirst.

00:00:06: B dein Kunden besser verstehst und C Zeit in der Verkaufspräsentation sparen wirst weil du erkennst was dem Kunden wirklich wichtig ist und ihm genau das präsentierst.

00:00:17: Nicht mehr und nicht weniger ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:22: Music.

00:00:44: Einen wunderschönen Wochenstart wünsche ich dir mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt.

00:00:51: Und wieder Name ist vielleicht schon verrät dreht sich in meinem Podcast alles rund um das Thema Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages mit richtig geilen Umsatz nach Hause kommst und gleichzeitig deine Kunden glücklich machst.

00:01:04: Ja und ich freue mich riesig heute wieder diese Folge aufnehmen zu können letzte Woche ist ja ausgefallen ich hatte es ja schon angekündigt ich versuche es zwar im wöchentlichen Rhythmus.

00:01:14: Ja aber manchmal kommen einfach ein paar Dinge dazwischen dazwischen in Anführungszeichen ich habe es mir ja letzte Woche zum Pfingstmontag richtig gut gehen lassen und.

00:01:24: Ich bin an den See gefahren bin eine Runde Kiten gegangen hat richtig gut getan das Wetter ist ja mega seit Wochen also echt geil ich freue mich auch.

00:01:34: Auf den Sommer ich finde Sonne macht immer so.

00:01:37: Extremes Energielevel super gute Laune es bringt so eine Leichtigkeit mit sicherlich kann echt absolut nicht verstehen wie man kein Sommer Mensch sein kann ja aber gut wie jedem das Seine wie dem auch sei.

00:01:50: Ich habe heute ein super spannendes Thema mitgebracht und zwar 5 Tipps für deine Bedarfsanalyse ja und bevor wir mit konkreten Tipps,

00:02:01: in diese Folge einsteigen hat's mich einfach mal interessiert was Google denn überhaupt zu einer Bedarfsanalyse sagt also ich habe gegoogelt und herausgekommen ist folgendes.

00:02:11: Bedarfsanalyse ist eine Methode im verkaufsgespräch mit der die spezifischen Kundenbedürfnisse ermittelt werden,

00:02:18: ziel ist es dem Kunden oder der Kunden genau das Angebot zu unterbreiten das Ihren Bedarf stillt für die Umsetzung werden gezielte Fragen und aktives Zuhören als Mittel eingesetzt.

00:02:29: Warum war mir diese Definition an dieser Stelle jetzt noch einmal wichtig ich habe in meiner ganzen Verkaufserfahrung wirklich schon extrem oft erlebt und es war,

00:02:39: bei mir in meiner Anfangsphase ja genauso wann ist total aufgeregt man stützt zum Kunden rein überfährt ihn dann mit 60000 angeboten und am Ende des Tages hat man keinen Deal,

00:02:49: weil du eben komplett am Kunden vorbei geredet hast.

00:02:54: Kein Wunder auch wenn du keine Fragen stellt hast du keine Antworten hast du keine Vorstellung der drüber was der Kunde am Ende des Tages überhaupt gebrauchen könnte.

00:03:03: Und genau deswegen ist es so wichtig eine Bedarfsanalyse zu machen meiner Meinung nach und das predige ich auch immer in Schulungen,

00:03:12: wenn ich beim bei Kollegen oder Kolleginnen mitfahre.

00:03:16: Ist die Bedarfsanalyse der wichtigste Teil des Verkaufsgesprächs klar Vorbereitung ja Abschluss ist auch wichtig aber ich kann es gar nicht oft genug betonen,

00:03:25: Bedarfsanalyse ist und bleibt der wichtigste Teil

00:03:29: des Verkaufsgesprächs und das macht ja auch total Sinn weil wenn du dir genug Zeit und für die Bedarfsanalyse nimmst und die richtigen Fragen stellt und auch weißt was der Sinn und Zweck einer Bedarfsanalyse ist.

00:03:41: Dann brauchst du vielleicht ein zwei Argumente in der Verkaufspräsentation und hast den Nerv direkt getroffen das ist wie ein Diagnosegespräch ich vergleich das immer ganz gerne du gehst ja auch zum Arzt,

00:03:53: und der Arzt fragte ich dann erstmal ja was fehlt ihnen denn jetzt stell dir mal vor du würdest zum Arzt gehen und der Arzt guckt dich an und sagt,

00:04:01: alles klar die und die Tabletten so und so lange sind sie krankgeschrieben schönen Tag noch das macht einfach keinen Sinn des machst du im Alltag genauso wenig und deswegen gewöhn dir wirklich an.

00:04:11: Eine Bedarfsanalyse die Bedarfsanalyse Bestandteile eines Verkaufsgesprächs zu machen und ihr unglaublich viel Aufmerksamkeit auch zu schenken.

00:04:21: Oder ein anderes Beispiel an dieser Stelle wenn du in den Urlaub fährst.

00:04:25: Ist dir am Anfang ja auch klar wohin du fahren möchtest du setzt dich hin suchst dir die Reiseroute raus suchst dir das Ziel aus und dann packst du deine Sachen und fliegst dann in Urlaub oder fährst dorthin,

00:04:36: wenn du keine Bedarfsanalyse machst.

00:04:39: Das ist gleichzusetzen wie ein Reiseziel dann weißt du auch nicht worauf dieses verkaufsgespräch hinauslaufen soll und dann wirst du immer im Dunkeln tappen also gewöhn dir das wirklich an die Bedarfsanalyse akribisch zu verbessern und.

00:04:53: Im verkaufsgespräch extrem in den Mittelpunkt zu stellen das wird dir nur Vorteile bringen.

00:04:59: Heute habe ich dir fünf konkrete Bedarfsanalyse Tipps mitgebracht was wichtig ist worauf ich achte womit ich extrem erfolgreich bin.

00:05:07: Und nach diesen Tipps die indeed.ie natürlich erstmal theoretisch sind habe ich dir auch ein.

00:05:14: Praxisbeispiel mitgebracht wie das ganze aussehen könnte bei einem Beispiel Kunden.

00:05:19: Fangen wir mal mit dem ersten Punkt an bevor du überhaupt in die Bedarfsanalyse einsteigst ist es wirklich wichtig einmal die agenda und den Zeitplan vorzustellen.

00:05:30: Mir ist es am Anfang unglaublich oft passiert dass ich erstmal zum Kunden gefahren bin auch grundsätzliches Interesse da war.

00:05:37: Ja und dann war ich jetzt gerade gerade habe ich angefangen mit der Verkaufspräsentation dann hieß es ja also ich muss in fünf Minuten los,

00:05:44: das ist einfach scheiße ne weil du dann nämlich deinen Verkaufs Fluss unterbrichst und im besten Fall kriegst du ein Folgetermin wo du dann genau dort wieder ansetzen kannst und im schlechtesten Fall hat der Kunde überhaupt nicht verstanden was das seine Vorteile sind,

00:05:59: und dann hats ist dieser Deal geplatzt also wirklich ein ganz ganz vertaler.

00:06:04: Schau dass du bevor du anfängst erstmal ne nach dem Smalltalk und so weiter und sofort Plätze eingenommen in einem Büro dass du dann wirklich erklärst warum bist du hier was hast du vor und was ist Ziel des Gesprächs und wie viel Zeit.

00:06:18: Nimmt das in Anspruch zeige ich dir gleich auch einmal im Beispiel was ich mitgebracht habe.

00:06:23: Der zweite wesentliche Punkt der auch unglaublich wichtig ist das ist eine Respekt Sache ist eine Erlaubnis Frage zu stellen nachdem du die agenda vorgestellt hast und den Zeitplan.

00:06:35: Ja eingegrenzt hast.

00:06:38: Es ist super wichtig den Kunden erst mal zu fragen ob das auch für ihn passt ja und nicht einfach loszulegen so soll ich mache das jetzt zack zack zack zack und glaub mir bitte.

00:06:47: 99 von 100 Kunden werden da sehr positiv drauf reagieren ich hatte bis jetzt nur einen einzigen Kunden der gesagt hat nee das passt mir jetzt gar nicht dass sie mich ausfragen wollen zeigen sie erstmal was sie haben.

00:06:58: Ja und am Ende des Tages ist natürlich kein in die Dielen stand nähert sich das angehört ich wusste nicht was ein Bedarf ist.

00:07:05: Es hat die nicht sichtlich interessiert was ich da jetzt vorstelle weil das einfach wie den Bauchladen aufmachen ist,

00:07:11: also wirklich ein ganz ganz vertaler. Schau dass du die agenda vorstellst und die Erlaubnis Frage stellst und wirklich 99 von 100 Kunden werden da sehr positiv drauf reagieren da an der dritte Punkt ist

00:07:24: dass du erst einmal ein paar zahlen-daten-fakten ab fragst also ich würde es ich würde es.

00:07:31: Einkategorisieren oder benennen in der du brauchst erst mal ein paar Grundinformationen die du vielleicht jetzt nicht auf der Webseite herausgefunden hast oder irgendwie durch andere Unterlagen sondern willst erstmal wissen also ich persönlich arbeite ja für ein mittelständisches Unternehmen,

00:07:45: welches Online Marketing Strategien an den klein und Mittelstand verkauft.

00:07:49: Und deswegen bezieht sich meine Analyse natürlich alles rund um das Thema Online Marketing Maßnahmen und für mich wären dann z.b. solcher Zahlen Daten Fakten.

00:07:59: Welche Maßnahmen Unternehmen sie schon in Richtung Werbung haben sie bereits schon Online-Marketing Erfahrungen gesammelt

00:08:06: welche Werbemaßnahmen fahren Sieg aktuell in Ihrem Unternehmen um die richtigen Mitarbeiter anzusprechen und so weiter und so fort Wer sind alles erstmal Zahlen Daten Fakten wo man relativ kurz und bündig Antworten kann ja nein Sohn so viel

00:08:19: du findest Mengen heraus du findest Zeit Punkte heraus aber jetzt nichts irgendwie was.

00:08:25: Essenziell aufschlussreich ist es ist also ein einfach nur so Grundinformationen mit denen du ein Ziel oder einen groben Rahmen festlegen könntest.

00:08:34: Der wesentlich wichtigste Teil der Bedarfsanalyse.

00:08:38: Ist das was nach den Zahlen Daten Fakten kommt also zahlen-daten-fakten macht so einen groben Rahmen deswegen nennt sich das auch harte Faktoren weil es einfach.

00:08:47: Harte Zahlen sind die da am Ende des Tages stehen oder direkte Antworten die sofort einzuordnen sind der wichtige Teil der die eigentlichen Kaufmotive heraus ermittelt.

00:08:59: Ist der Teil der weichen Faktoren also das was danach nach den Zahlen Daten Fakten kommt das heißt du fängst an

00:09:06: offene Fragen zu stellen wo der Kunde erstmal in sich hineinhorchen muss um dir dann eine sehr ausführliche Antwort zu geben also z.b. sowas wie.

00:09:17: Welche Erfahrungen machen sie momentan mit XYZ in meinem Fall wäre das,

00:09:22: welche Erfahrungen machen sie aktuell mit der Betreuung Ihrer Webseite oder welche Erfahrungen machen sie momentan mit der Mitarbeitergewinnung,

00:09:29: oder welche Erfahrungen machen sie aktuell mit der Neukundengewinnung über Social Media beispielsweise das alles sind.

00:09:38: Längere Antworten die der Kunde dir gibt also der kann er nicht einfach darauf sagen ja nein vielleicht sondern da muss er ja ein bisschen was dazu erzählen und dann kommt in der Regel.

00:09:48: Ja schwierige Situation oder your könnte besser sein oder läuft aktuell aber ja.

00:09:57: Das sind so Sachen da kannst du die Bedürfnisse und den Bedarf richtig herauslesen das werde ich dir gleich auch einmal im Beispiel richtig.

00:10:05: Zeigen wie du das wie du das konkrete Kaufmotiv aus solchen Antworten für dich einkategorisieren kannst.

00:10:13: Oder eine andere Beispiel Frage wär z.b. worauf legen Sie bei einer potentiellen Zusammenarbeit besonders viel Wert,

00:10:19: das ist so aufschlussreich was da als Antwort kommen kann weil der Kunde dir ja indirekt eigentlich sagt was er von dir erwartet wenn er mit dir zusammenarbeiten würde also z.b. ich habe öfters mal sowas gehört,

00:10:30: ja Transparenz.

00:10:32: Ja das ist halt einfach funktioniert das die Arbeitsweise transparentes dass ich ehrlich behandelt werde dass ich.

00:10:41: Dass die Ergebnisse messbar sind dass wir Stück für Stück das Ziel mit ihnen erreichen das alles und Antworten wo du die Kaufmotive heraus ermitteln kannst.

00:10:50: Oder letztes Beispiel wenn Sie einen Frosch Wunsch frei hätten was würden Sie jetzt sofort ändern wollen also das ist echt einem sehr sehr mächtige Frage weil der Kunde dir damit so ein bisschen

00:11:01: durch die Blume sagt hey

00:11:03: das ist gerade ein Problem hier drückt mein Schuh hier liegt die höchste Priorität für mich persönlich und das ist mein größter pain point und das ist natürlich etwas was wo du deine beiden Ohren einmal Spitzen musst.

00:11:17: Weil das echt eine sehr sehr wichtige Antwort sein kann ja aber der Kunde weiß und mein Gott ich habe jetzt gerade hier ein Problem.

00:11:25: Und wenn ich das lösen könnte dann würden sich sehr viele Probleme oder dann würde so eine richtige Last von meinen Schultern fallen sehr mächtige Frage.

00:11:34: Und der letzte Punkt ist die kontrollfrage das ist so unglaublich wichtig für dich selber damit du damit du.

00:11:44: Den Kunden noch mal richtig abholst und dich einfach selber kontrollierst habe ich die Kaufmotive und das was dem Kunden jetzt wichtig ist wirklich verstanden und das ganze sieht dann so aus dass man dann fragt.

00:11:56: Der Kunde einmal angenommen ich kann Ihnen aufzeigen wie Sie mithilfe eines passenden Produkts XYZ gelöst bekommen sind wir dann ja neuer Partner.

00:12:06: Und hier ist es wichtig dass an der Stelle XYZ gelöst bekommen genau das ist

00:12:11: was er dir eigentlich in den weichen Faktoren gesagt hat das wird jetzt gleich noch mal Clara wenn ich dir das konkrete Beispiele einmal vorlese aber diese Frage ist so wichtig weil du dich damit selber noch mal bestätigt bevor du in die Präsentation gehst.

00:12:26: Wenn du diese Frage nicht stellst dann kann es sein dass der Kunde die jetzt erstmal ganz viel erzählt hat.

00:12:32: Und du nicht die falschen Prioritäten gesetzt hast dann fängst du an und erzählt z.b. etwas mit ja super messbar sie sind auf der sicheren Seite Dank Messbarkeit Messbarkeit.

00:12:42: Und da dabei ist ihm das gar nicht so wichtig weil ihm der kommt vor z.b. viel viel wichtiger ist und du argumentierst die ganze Zeit am Kunden vorbei und.

00:12:51: Mini mir ist natürlich das Kaufinteresse dadurch also super wichtige kontrollfrage und hier gibt es ja nur zwei Ausgangssituation entweder der Kunde sagt ja dann hast du Bingo kannst direkt los starten oder der Kunde sagt nee.

00:13:05: Dann ist es wichtig dass du noch mal dass du einen Schritt zurück gehst und noch mal nachfragst okay Herr Müller also dann habe ich sie wahrscheinlich falsch verstanden an diesem Moment.

00:13:15: Ich dachte dass ihn Messbarkeit ambis am wichtigsten ist oder ich dachte dass ihnen die Neukundengewinnung Maßnahmen am wichtigsten ist

00:13:22: können sie mich dann noch mal abholen damit wir hier einfach Prioritäten setzen

00:13:25: mir persönlich ist es einfach nur wichtig dass wir die Präsentation die ich ihn gleich mitgebracht habe so effizient wie möglich gestalten

00:13:33: und deswegen würde ich einmal von ihnen wissen wollen was für Sie Priorität Nummer eins ist gutes Weizen sehr lange Antwort natürlich aber du kannst.

00:13:42: Es formulieren wie du möchtest so wie du dich wohlfühlst damit gewöhnen Miranda noch mal einen Schritt zurückzugehen das wird deine Zeit sparen das wird die Aufmerksamkeit vom Kunden deutlich erhöhen wenn du dich da noch mal vergewissert.

00:13:56: So das waren jetzt einmal die theoretischen Tipps damit das Ganze natürlich so ein bisschen greifbare auch für dich ist habe ich dir mal einen eine fiktive Firma mitgebracht.

00:14:08: Die mir so ein bisschen die Antworten vorgelegt hat auf die Bedarfsanalyse Alpha damit das Ganze noch mal ein bisschen greifbarer für dich wird also ich habe mir ausgedacht IP.

00:14:18: Dienstleister Firma Müller.

00:14:20: Den habe ich kalt angerufen im Kaltakquise Gespräch ist herausgekommen dass grundsätzliches Interesse an neuen Mitarbeitergewinnung Strategien und Neukunden Maßnahmen da ist aber noch nichts konkreteres

00:14:34: also der Kunde war sehr aufgeschlossen hat gesagt ja klingt erstmal interessant kann ich mir jetzt noch nichts drunter vorstellen kommen Sie einfach vorbei dann sprechen wir

00:14:42: alles voll qualifiziert E-Mail Geschichte cetera pp jetzt sitze ich beim Kunden.

00:14:48: Und bedanke mich erstmal für den Termin für die Zeit und stell dann die agenda vor also dann sage ich Pamela.

00:14:54: Ich freue mich riesig dass wir es heute geschafft haben uns an einen Tisch zusammen zu setzen damit sie überhaupt wissen was sie erwartet ich werde jetzt gleich einmal

00:15:03: ein paar Fragen durchgehen das hat einfach den Hintergrund dass ich ihr Bedürfnis und den Bedarf in welche Richtung es geht

00:15:10: ganz ganz gezielt ermitteln kann damit ich Ihnen auch wirklich die passenden Strategien präsentieren kann zusätzlich.

00:15:19: Ist es wichtig dass wir danach noch ein bisschen Zeit haben um offene Fragen zu klären also,

00:15:24: all in all wird das ganze Gespräch hier 60 Minuten ungefähr in Anspruch nehmen ist das in Ordnung für Sie erster Erlaubnis Frage wenn der Kunde sagt ja dann holst du dir die zweite Erlaubnis Frage ein und sagt sagst

00:15:36: ich würde jetzt einmal gerne zehn Fragen mit ihnen durchgehen ist das in Ordnung für Sie dann holst du dir wieder das ja ab und dann fängst du an

00:15:42: dann würde ich z.b. sowas fragen wie Herr Müller suchen Sie aktuell Mitarbeiter habe ich ja schon auf der Webseite gesehen mir war aber noch nicht ganz klar ob das jetzt aktuell ist oder vielleicht eine veraltete Anzeige so dann sagt er ja oder nein und wenn er ja sagt dann frage ich wie viele

00:15:57: also Einhard haarfaktor na dann,

00:16:00: für dich z.b. sowas fragen wie haben Sie aktuelle Kapazitäten für Neukunden Aufträge so da kann er ja oder nein sagen wenn er ja sagen würde dann weiß ich alles klar hier könnte ich jetzt weiter in den weichen Faktoren fragen was.

00:16:14: Dafür wichtig wäre formuliere ich gleich noch mal die Frage,

00:16:17: ja und dann würde ich in den Enden zahlen-daten-fakten noch mal Abfragen welche Maßnahmen zur Neukundengewinnung Unternehmen sie und was kosten diese Maßnahmen für sie weil er sagt ja gerade ok er hätte theoretisch Kapazitäten frei,

00:16:29: dann würde es mich natürlich interessieren unternimmt er da schon was in die Richtung weil nicht dass das schon andere Partner dran sitzt,

00:16:36: und ich fange darauf einmal an schmeiß die Bedarfsanalyse über Bord und fange dann an ja super bei uns haben Sie Vorteil XYZ soundsoviel Kunden profitieren davon,

00:16:45: das ist einfach sehr wichtig mich da zu vergewissern ob ob das denn überhaupt jetzt gerade einen bedarf es den ich abdecken kann.

00:16:52: Und was kosten diese Maßnahmen für sie einfach um das um das einzugrenzen natürlich in welchem Budget wir uns bewegen oder welches Budget für den Kunden.

00:17:02: Bekannt ist.

00:17:04: Dann würde ich rüber gehen in die weichen Faktoren das war's eigentlich schon an harten Faktoren die ich in diesem Punkt Abfragen würde sehr viele Kolleginnen stellen sich

00:17:12: unter einer Bedarfsanalyse erstmal so eine richtig riesigen Fragenkatalog vor dabei ist das oft gar nicht notwendig also eine Bedarfsanalyse nimmt schon natürlich Zeit in Anspruch.

00:17:22: Aber in der Regel bist du da noch 15 bis 20 Minuten durch je nachdem natürlich auch wie gesprächig der Kunde ist und was er alles noch an Sachen aufführt.

00:17:32: Die wichtig sind aber in der Regel 15 bis 20 Minuten dann bist du damit durch.

00:17:37: Jetzt kommen wir zu den weichen Faktoren dort wo wo ich mir sehr viele Notizen mache wo ich mir dann eben schon schreibe ok das könnte der Kundentyp sein das könnten seine Kaufmotive sein also dann würde ich z.b. sowas fragen wie.

00:17:50: Was sind Ihre Wünsche in Bezug auf ihre Onlinepräsenz hier könnte ich potentielle Ziele des Kunden ermitteln,

00:17:57: wenn er mir z.b. sagen würde ja ich hätte schon gerne automatisierte Neukunden Anfragen oder ich möchte dadurch die richtigen Mitarbeiter ansprechen oder ich will einfach gefunden werden das alles und Ziele des Kunden.

00:18:10: Die du für deine Verkaufspräsentation nutzen kannst dann kommt mit Abstand die wichtigste Frage

00:18:17: weil es hier die Bedürfnisse und die Vorstellungen des Kunden richtig herausstellt und zwar,

00:18:24: welche Punkte sind Ihnen bei einer Zusammenarbeit mit einem Partner besonders wichtig,

00:18:30: hier findest du die wahren Kaufmotive ganz ganz wichtig also der Kunde könnte hier in diesem in diesem Punkt habe ich schon alles erlebt

00:18:38: aufführen ja mir ist Messbarkeit wichtig mir ist Transparenz wichtig mir ist wichtig dass dass ich

00:18:44: keine Arbeit damit habe mir ist eine interaktive Zusammenarbeit wichtig mir ist Vertrauen wichtig mir ist Zuverlässigkeit wichtig mir ist wichtig dass die webseite schick aussieht

00:18:55: das alles zwischen den Zeilen sind seine wahren Kaufmotive na also mal angenommen der Kunde wird sagen,

00:19:02: ja mir ist Messbarkeit wichtig und dass wir interaktif und transparent miteinander arbeiten also das jeder Arbeitsschritt und jede Strategie die aufgeführtes für mich deutlich ist.

00:19:13: Das bedeutet zwischen den Zeilen gelesen dass der Kunde unglaublich viel Wert auf Sicherheit legt und natürlich hat er auch.

00:19:23: Seine Ziele definiert wie z.b. ich möchte Neukunden gewinnen also heißt es sein Kaufmotiv ist auch Geld mit uns zu verdienen das heißt hier hast du deine beiden Kaufmotive in der Praxis sieht es ganz selten so aus dass jemand dir sagt so,

00:19:37: für Geld für die nicht will Comfort haben ich will was cooles haben sondern es ist so mehr,

00:19:42: Dialog wo du das raus interpretieren musst was auf diesen Schlag das Kaufmotiv ist ne also ich würde mir jetzt auch schreiben okay Sicherheit Kaufmotiv und ich würde mir auch schreiben Geld verdienen und dann damit

00:19:56: in der verbindlichen Frage in der kontrollfrage einmal noch mal überprüfen ne,

00:20:03: bevor wir mit der kontrollfrage anfangen habe ich aber auch noch mal eins eine Frage die wichtig wäre um so einen kurzfristigen Ausblick zu geben und zwar welches Jahresziel für 2023 haben sie bezogen auf,

00:20:17: und das ist ja das was was du davor ermittelt hast und was ist ihnen bei ihrer Online-Präsenz wichtig bei dem Kunden wäre es beispielsweise.

00:20:25: Neukunden Mitarbeitergewinnung na also würde ich ihn fragen welches Jahresziel für 2023 haben sie bezogen auf die Neukunden und Mitarbeitergewinnung.

00:20:33: Dann sagt er entweder your vier neue Mitarbeiter oder er sagt ja ich hätte gerne 10% mehr Umsatz oder Gewinn oder was auch immer auch aufschreiben weil das ist nämlich super wichtig dass du ein Ziel mit dem Kunden fest legst damit,

00:20:45: damit du das auch in der Verkaufspräsentation nutzen kannst dann ganz ganz ganz wichtig.

00:20:55: Die Kontroll Frage also ich habe ja schon mir Notizen gemacht ok Sicherheit und Geld verdienen das in seine beiden Kaufmotive also würde ich jetzt fragen Herr Müller.

00:21:05: Einmal angenommen ich stelle Ihnen gleich eine Marketingmaßnahme vor die wir für Sie in einer völlig transparenten Arbeitsweise umsetzen können damit sie am Ende des Tages neue Kunden für sich gewinnen können,

00:21:17: sind wir dann ihr neuer Marketingpartner hier teste ich einfach mit der kontrollfrage wie es ist.

00:21:23: Wenn ich diese Kaufmotive noch mal auf führe wieder darauf anspringen entweder gibt es dann nur ja kann ich mir schon vorstellen Bingo dann hast du den Nerv getroffen.

00:21:33: Den Nagel auf den Kopf,

00:21:35: dann kannst du anfangen und musst einfach nur noch darauf achten in der Verkaufspräsentation immer und immer wieder zu betonen sie können Geld verdienen sie können damit Geld verdienen hiervon profitieren Sie von einer Umsatzsteigerung

00:21:47: und zusätzlich haben Sie die Sicherheit dank blablabla ja das war's das ist das was der Kunde von dir hören möchte.

00:21:54: Wenn der Kunde jetzt sagen würde also eigentlich.

00:21:58: Ja müsste ich mir noch mal überlegen der wird niemals sagen nein sondern eher so verschachtelt reagieren.

00:22:05: Ja muss ich mir mal noch mal überlegen ja muss ich noch mal mit Schatzi sprechen ja muss ich noch mal mit Geschäftspartner sprechen dann hast Du entweder einen Fehler gemacht in dem Entscheider Qualifizierung dass du nicht alle an einem Tisch hattest,

00:22:18: oder und das ist eh der wahrscheinlich Jahre Fall das hat der Nerv des Kunden nicht getroffen deswegen.

00:22:24: Ist da jetzt gerade so ein bisschen Larifari mit der Antwort dann musst du noch mal zurück gehen und dann darfst du auch sagen Herr Müller mir ist es super wichtig dass die Präsentation gleich.

00:22:35: Den Nagel auf den Kopf trifft,

00:22:37: na damit wir Zeit sparen damit wir uns um uns um das Wesentlichste unterhalten also wenn ich Sie richtig verstanden habe dann haben sie Ziel XYZ,

00:22:45: ina das wichtig Neukunden zu gewinnen Mitarbeiter zu gewinnen kann es vielleicht sein dass das die Mitarbeitergewinnung gerade Vorrang hat.

00:22:53: Und dann testest du das einfach aus und dann fängst du wieder an dann tauschst du das ganze mal aus.

00:22:57: Und stellt seine zweite kontrollfrage also z.b. Hellmüller einmal angenommen ich stelle Ihnen gleich eine Marketingmaßnahme vor,

00:23:05: die wir für Sie in einer völlig transparenten Arbeitsweise umsetzen können damit sie am Ende des Tages neue Mitarbeiter für sich gewinnen können die ihr Unternehmen vorantreiben sind wir dann ihr neuer Partner,

00:23:16: und das machst du so lange bis der bist du dein Jahr hast davor gehst du bitte nicht in die Verkaufspräsentationen.

00:23:25: Dass das wird nichts bringen ja klar in der Praxis will man dann irgendwann mal anfangen weil dann dreht man seine dritte Schleife das ist ein bisschen unangenehm.

00:23:33: Aber hier ist es wirklich wichtig ehrlich und direkt zu sein und dem Kunden nochmals zu vermitteln warum du diese Antwort brauchst damit du weißt was du ihm präsentieren musst,

00:23:44: all in all hoffe ich jetzt dass du mit diesen fünf konkreten Tipps etwas anfangen kannst ich fasse es dir noch mal zusammen Agenda und Zeiten an vorstellen Erlaubnis Frage stellen die harten Faktoren

00:23:57: abfragen also Zahlen Daten Fakten mit denen du einen groben Rahmen mal festlegen kannst in den weichen Faktoren die Kaufmotive ermitteln und dann ganz wichtig die kontrollfrage zu stellen damit du weißt wo du dran bist und in diesem Sinne,

00:24:10: wünsche ich dir die besten Verkaufszahlen die glücklichsten Kunden und einfach nur Vollgas im Vertrieb megageile Termine und,

00:24:18: ich würde mich sehr darüber freuen wenn dir diese Tipps konkret dabei helfen dich in deiner Bedarfsanalyse zu verbessern in diesem Sinne wunderschönen Wochenstart deine Helena und bis ganz bald ciao ciao.

00:24:30: Music.