#18 Booste deinen Verkaufserfolg: Die Macht der Terminvorbereitung erklärt

00:00:00: Warum die Terminvorbereitung vor einem Kundengespräch neben der Bedarfsanalyse essenziell wichtig für deinen vertriebserfolg ist das verrate ich dir in dieser Folge ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go.

00:00:12: Music.

00:00:35: Ich wünsche dir einen wunderschönen Tag mein Name ist Helena Schäfer und ich bin Vertriebsverliebt und wenn du neu dazu geschaltet hast.

00:00:44: Dann lass mich einmal ganz kurz erklären worum es hier in meinem Podcast geht in meinem Podcast dreht sich alles rund um das Thema Vertrieb Verkauf und wie Du am Ende des Tages deine Kunden richtig glücklich machst und gleichzeitig richtig geile Umsätze mit nach Hause bringst.

00:00:58: Das alles erzähle ich dir hier in meinem Podcast denn mein Herz schlägt für den Vertrieb für den Verkauf,

00:01:05: und ich versuche hier wirklich nachhaltige Verkaufsansätze zu lehren und dir beizubringen wie du profitieren kannst,

00:01:13: und gleichzeitig den Kunden glücklich machst dann seien wir mal ehrlich es gibt da draußen noch viel zu viele

00:01:19: egoistische Verkäufer die auf dem kurzfristigen Profit aus sind ich glaube da ganz fest dran dass du am Ende des Tages

00:01:28: die langfristigen die langfristige rin besseren Umsätze mit nach Hause bringst wenn du den Kunden an aller aller aller erster Stelle stellst dann wird der Profit

00:01:38: von alleine kommen vielleicht nicht im ersten Moment aber das wird sich auszahlen glaub mir das lebe ich das leere ich das sehe ich und ich bekomme es jeden Tag in der Praxis bewiesen und damit herzlich willkommen wie gesagt.

00:01:53: Ich hoffe du hattest ein schönes Wochenende ich war bei meiner Familie

00:01:57: und habe es mir da richtig gut gehen lassen die Sonne genossen einfach zusammen gegrillt gegessen und es war einfach nur wie so ein so ein reload irgendwie ja das hat mir wirklich extrem gut getan,

00:02:09: und ich freue mich hier diese Folge aufzunehmen.

00:02:12: Wie ist der letzte Woche schon angekündigt habe ich versuche jetzt immer montags wöchentlich eine Podcast Folge hochzuladen ich würde ich sag's ganz ehrlich am liebsten jeden Tag eine Podcast Folge hochladen ich liebe es zu Podcasten ich weiß nicht wieso.

00:02:26: Ich kann auch ich kann den ganzen Tag reden und und über Verkauf und Vertrieb und meine Praxiserfahrungen ich kann jeden Tag einfach,

00:02:33: dieses Kernthema behandeln weil es so unglaublich viel zu erzählen gibt,

00:02:38: aber ich möchte auch nicht übertreiben ja weil nachher gewöhnst du dich da dran dass ich jeden Tag eine Folge online Stelle und deswegen bleiben wir erstmal im wöchentlichen Rhythmus ja,

00:02:48: damit fahre ich eigentlich ganz gut und es macht mir auch Spaß denn damit kann ich planen und du auch ja und worum geht's in dieser heutigen Folge überhaupt.

00:02:57: Jeder der mich kennt und näher mit mir zusammenarbeitet der weiß dass ich einen eine unglaubliche Strategen bin was bedeutet dass ich lasse eigentlich nichts zufällig geschehen also ich,

00:03:09: schau dass ich immer maximal berechenbare Kundengespräche führe.

00:03:14: Und deswegen habe ich mich heute dazu entschieden dir mal ein tieferen Einblick in meine Kunden Vorbereitung zu geben weil sein wir mal ehrlich.

00:03:23: Erinnerst du dich noch damals in der Schule ich kann jetzt nur aus meiner Erfahrung sprechen aber ich habe es auch bei vielen Mitschüler und Mitschülerinnen gesehen.

00:03:32: Erinnerst du dich noch damals als du irgendwie unvorbereitet

00:03:36: eine Klausur gegangen bist oder wenn du es vergessen hast dich für ein Referat vorzubereiten ist so das mal eben noch mal kurz in der Pause gemacht hast welche Gefühle sind da hoch gekommen.

00:03:48: Also bei mir persönlich war es purer Angespanntheit mein Stresslevel war bis ins Unermessliche und ich hatte auch Angst zu versagen also ich habe mich selber extrem rein gestresst weil ich nicht optimal vorbereitet war und ich das wusste.

00:04:02: Und jetzt übertragt das mal auf eine Kundin Situation.

00:04:07: Kann mir beim besten Willen nicht vorstellen einen Freestyle Gespräch mit einem Kunden durchzuführen.

00:04:13: Weil es mir einfach Extreme Unsicherheit bescheren würde ich würde mich unsicher fühlen wenn ich nicht ganz genau weiß okay,

00:04:21: was habe ich denn überhaupt für Potenziale beim Kunden erkannt was könnte ihm weiterhelfen was finde ich z.b. über seine Firma heraus.

00:04:30: Wie ist er aufgestellt der Geschäftsführer oder der Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerin gibt es da irgendwie Neuigkeit ist es vielleicht ne.

00:04:40: Interessante und große Persönlichkeit hier im Umkreis das alles sind Dinge die weißt du nicht wenn du dich nicht vorbereitest und das persönlich würde mich nervös machen oder ich möchte noch mal eine andere Metapher erzählen.

00:04:52: Gebrüder Wasserball gespielt sehr erfolgreich und wir waren auf mehreren meisterschafts Turnieren und in der Bundesliga auch aktiv.

00:05:00: Da gab es keinen einzigen Tag wo wir nicht die Aufstellung besprochen haben und eventuelle auf spiele Aufstellungen wenn's wenn wir z.b. in der Unterzahl Unterzahl oder in der Überzahl sind,

00:05:13: das wurde alles geplant die Spielerinnen wurden so aufgestellt so wenn das und das passiert gehst du da und dann die Position und dann machen wir die 23 Spielzüge das wurde alles geplant.

00:05:25: Hi glaub mir bitte wenn das nicht geplant ist wenn du unvorbereitet in ein Spiel gehst.

00:05:30: Dann kannst du nicht mit solchen Situationen umgehen ganz einfach weil im Fußball ist es so also eigentlich überall im Sport.

00:05:39: Muss um um strategische Spielzüge geht's da ist unglaublich viel Theorie dabei also wieso solltest du das nicht im Arbeitsleben auch anwenden können und da kommen wir zu dir zu der Überleitung.

00:05:52: Dass ich quasi eigentlich.

00:05:55: Überhaupt nichts dem Zufall überlassen und maximal vorbereitet zum Kunden gebe sieht das bei mir aus also für alle die mich nicht kennen ich arbeite in einem mittelständischen Unternehmen und Vertreiber Online-Marketing Strategien an den klein und Mittelstand das bedeutet.

00:06:09: Ich schaue mir.

00:06:11: Zu er als allererstes natürlich den kompletten Online-Auftritt an also wie ist der Kunde Webside technisch aufgestellt was hat er für Social-Media-Kanäle

00:06:20: bis spielt der sie ja nein sind die Post professionell oder eher amateurhaft das ist keine Wertung sondern einfach das was ich mir auf schreibe sind die regelmäßig bespielt oder wurde mal vor drei Jahren ein Profil angelegt

00:06:34: 3 Post rein geknallt und gut ist einfach so für nice-to-have aber aber kümmer ich mich nicht drum

00:06:40: super wichtige Information dann schaue ich mir die Homepage an hat er vielleicht aktuelle Stellenausschreibungen wenn ja welche wenn ja wie viele sucht er.

00:06:50: Geht er darüber hinaus dann google ich die Stellenausschreibungen.

00:06:54: Ein Beispiel Müller GmbH hat auf der Webseite in der Stellenausschreibung wir suchen Elektroniker MWD.

00:07:02: Dann würde es mich jetzt ganz ganz stark interessieren ob er diese Stelle auch.

00:07:07: Außerhalb der Homepage ausspielen würde das bedeutet ich gebe ein Müller GmbH Elektroniker Google das

00:07:14: und dann siehst du ja schon ist der bei indeed gelistet ist er bei StepStone gelistet hat er vielleicht in der Werbe Bibliothek irgendwelche Anzeigen ist er darüber hinaus irgendwo noch in der Zeitung vertreten also das sind alles Sachen die schreibe ich mir auf.

00:07:27: Weil das gibt natürlich Indizien dafür wie aktuelle sein Thema und welches Budget steckt hinter einem Thema das ist super super wichtig das einmal für sich,

00:07:36: klar vor Augen zu führen was da jetzt eigentlich aktuell beim Kunden passiert.

00:07:43: So wenn ich die Social-Media-Kanäle abgecheckt habe dann schaue ich mir den Ansprechpartner an ein Beispiel.

00:07:49: Müller GmbH mit zehn Mitarbeitern der Ansprechpartner Herr Müller höchstpersönlich er kümmert sich um den Müll Coachingprozess also Google ich Hans Müller.

00:07:58: Aus Nürnberg beispielsweise und schau mir an gibt es etwas über diese Persönlichkeit noch zu erfahren vielleicht ist er außerordentlich noch engagiert ehrenamtlich irgendwo vielleicht spielt er gerne Fußball vielleicht ist er IHK vorsitzender.

00:08:13: All das und noch mal Informationen wo du glänzen kannst mit deiner Kompetenz und die auch ist sehr sehr coole Smalltalk Themen sein können das ist halt gesagt Mensch ich habe ja gesehen sie sind in der IHK da kenne ich XYZ

00:08:26: ach super und dann hat dann direkt einen ganz ganz anderen Boden in ganz andere Basis auf der man aufbauen kann,

00:08:35: und nicht einfach Europe habe ich noch nie gesehen ich mache da jetzt einfach meine Bedarfsanalyse die es auch super wichtig gehe ich auch gleich noch mal drauf ein aber es ist wichtig dass du für dich.

00:08:45: Schon mal durch spielst wie das verkaufsgespräch ablaufen könnte was gibt es für Möglichkeiten Szenario a,

00:08:54: Szenario B Szenario C mit Potenzial AB und C das ist super wichtig dass du das für dich einmal

00:09:02: vor spielst wie sich dieses Gespräch entwickeln könnte damit du für dich selber Sicherheit entwickelst oder gehen wir mal weiter wenn ich das jetzt alles herausgefunden habe über den Hans Müller.

00:09:13: Dann würde ich mir seine Geschäftszahlen anschauen weil es ist ja eine Kapitalgesellschaft du hast Veröffentlichungspflicht im Bundesanzeiger

00:09:20: also gehe ich auf den bundesanzeiger.de und schau mir ein okay Müller GmbH in Nürnberg

00:09:26: was sind da denn für Geschäftszahlen vorallem ganz entscheidend sind die Geschäftszahlen zwischen 2020 und 2021 weil wir hatten da alle

00:09:35: ein unglaublich hartes Jahr mit dem Lockton Corona da würde ich mal vergleichen was ist da passiert dass du da auch schon wieder ein Aufhänger hast mit naja war das bei ihnen eigentlich auch damals so was haben sie für Investitionen getätigt oder wie hat sich das entwickelt bei ihnen ist es stabil geblieben oder haben Sie da

00:09:52: deutlicher aus Schwankungen gemerkt das sind alles Fragen die du daraufhin stellen kannst wenn für dich die Geschäftszahlen klar sind.

00:09:59: Und wenn das klar ist dann kannst du darüber hinaus auch noch allgemeines Know-how zu der Branche check nehmen wir mal an die Müller GmbH aus Nürnberg ist eine Spedition mit zehn Mitarbeitern oder allgemein.

00:10:12: 10 mit 10 Personen.

00:10:15: Dann würde ich mir erstmal bei Google News kannst ja eingeben Google News allgemeine Infos zu der Branche anschauen so Spedition.

00:10:24: Einfach mal googeln Spediteure.

00:10:27: Und dann siehst du da schon die ersten Artikel was sagen die dazu was machen die größten Unternehmen aktuell gibt es irgendwelche Sachen Krisen mit denen die sich gerade befassen ist der Fachkräftemangel bei denen groß.

00:10:41: Oder gibt es darüber hinaus irgendwelche Veränderungen die die komplette Branche betrifft ich sag nur ein Stichwort Automobilbranche da gab es eigentlich egal zu welchem Autohaus du gegangen bist Lieferprobleme ohne Ende jetzt in den letzten 2-3 Jahren.

00:10:56: Na du hattest die die Zulieferer die nicht liefern konnten jetzt hast du unglaublich lange Wartezeiten dass überhaupt ein Auto verkauft werden kann.

00:11:05: Also du wartest bis zu zwischen 12 und 18 Monaten dass dein Auto überhaupt geliefert werden kann das sind alles die Mense,

00:11:12: Siemens wichtige Information für dich und die Planung deines verkaufsgespräch sind auch die Planung deiner Fragen die du in der Bedarfsanalyse stellst.

00:11:21: Und ich werde auch noch mal eine Folge aufnehmen wo ich noch mal ganz konkret auf die Bedarfsanalyse.

00:11:26: Eingehe was ich dir empfehlen würde aus welchen Fragen du Kaufmotive ermitteln kannst die für dich und deine vorteilsargumentation unglaublich wichtig sind weil das ist jetzt erstmal nur für deine Vorbereitung damit du deine Spielzüge richtig planen kannst.

00:11:40: Was an dieser Stelle super super super wichtig ist.

00:11:44: Du kannst sie planen mach bitte nicht den Anfängerfehler das habe ich am Anfang unglaublich stark vermasselt.

00:11:52: Dass ich mich ich habe mich schon immer vorbereitet aber ich habe mich dann so extrem krass versteift auf meinem Plan den ich in meinen Kopf gesetzt habe dass ich dem Kunden gar nicht mehr zugehört habe das ist ein unglaublicher Fehler den du vermeiden solltest.

00:12:06: Diese.

00:12:07: Potenziale die du für dich zusammen stellst und die Strategie sind erstmal nur dafür da dass du Sicherheit bekommst und dass du dir mögliche Szenarien erstmal konstruieren kannst,

00:12:18: aber bitte bedenke dass du einem Individuum gegenüber sitzt und dass das richtige verkaufsgespräch erst ab dem Punkt beginnt.

00:12:28: Bin eine Bedarfsanalyse machst erst dann kannst du ja den konkreten Bedarf von deinem Kunden ermitteln und nicht schon davor weil davor das ist das sind,

00:12:37: Spekulationen das sind Potenziale die doraus analysierst die richtigen Kaufmotive bekommst du

00:12:43: beim Kunden persönlich heraus indem du die richtigen Fragen mit der Bedarfsanalyse stellst also das ist super wichtig bitte.

00:12:51: Es ist mir auch schon wirklich sehr oft passiert das sind keine Ausnahmefällen sondern ich würde sagen jedes zweite oder dritte Mal.

00:12:58: Dass du dir Potenziale ausmalt und dann kommt z.b. so eine Antwort wie auch super dass sie es ansprechen also da sind wir gerade schon dran.

00:13:05: Achso ja ok na und was machst du dann also wenn du dich so sehr auf deinen Plan dann versteift hast dann kannst du ja gar nicht

00:13:13: mehr reagieren und einen Umweg gehen dass du trotzdem noch ein sehr gutes Gespräch und einen potenziellen Abschluss erreichen kannst mit dem Kunden wenn du in deinen Kopf setzt okay ich muss jetzt

00:13:22: beispielsweise bei mir wäre es jetzt eine Webseite sein und der Kunde sagt dir dann ach super nee nee also da sind wir schon dran bitte in 1 Monat online gestellt dann bist du Game Over

00:13:31: wenn du wenn du nicht flexibel darauf reagieren kannst also das gibt dir Sicherheit.

00:13:38: Bitte behalte dir aber eine gewisse Flexibilität und Spontanität ein weil du dich darauf einstellen musst und wirst,

00:13:47: dass der Kunde dir natürlich auch noch mal andere Informationen gibt mit den du dann weiterarbeiten kannst da trennt sich dann auch die Spreu vom Weizen da trennt sich wirklich ein guter Verkäufer oder eine gute Verkäuferin von einer,

00:13:57: mittelmäßigen oder schlechteren Verkäuferin weil du dort daneben flexibel trotzdem dein verkaufsgespräch weiterführen kannst.

00:14:05: Da gebe ich dir auch noch mal Tipps zum Thema Bedarfsanalyse mit wie du da noch mal den den Bogen bekommen kannst wenn ihr sowas passiert.

00:14:14: Aber das soll jetzt nicht Teil der Vorbereitung sein die Vorbereitung ist wirklich für dich für deine Sicherheit so und was mache ich dann wenn ich das alles herausgefunden habe ich mache mir Notizen dazu und schreib mir dann immer zum Schluss der Notizen auf mögliche Potenziale.

00:14:29: Was habe ich noch über den Kunden erfahren welche Produkte könnte ich platzieren welche Kaufmotive könnten interessant sein ein Beispiel wenn ich merke dass der Kunde.

00:14:40: Extrem modern aufgestelltes also wenn ich auf der Webseite z.b. sehe der hat einen Chat installiert der hat die neuesten Funktionen drin.

00:14:49: Da der berichtet war auf seiner aktuellen Seite über ja Chat JP jetzt auch in Anwendung für unser Unternehmen.

00:14:56: Der spielt seine Social-Media-Kanäle so regelmäßig wie.

00:15:00: Wie ich selten gesehen habe dann weiß ich dass dieser Kunde richtig auf zack ist und dass er wahrscheinlich viel Wert auf Innovation legt also das ein Kaufmotiv wäre er hat.

00:15:11: Offensichtlicherweise Interesse an neu mehr will dranbleiben er will mit der Zeit gehen er will die neuesten Funktionen für sein Unternehmen haben auch das sind

00:15:19: ist Teil der Vorbereitung dass du dir mal die kundenbrille aufsetzt und dir Gedanken machst was könnte für den Kunden interessant sein,

00:15:27: aber auch hier noch mal wichtig zu betonen und das ist dann die letzte Wiederholung die ich an dieser Stelle mache versteift dich nicht zu sehr auf das Thema also du kannst eine erste Einschätzung abgeben du kannst aber auch falsch liegen,

00:15:39: weil am Ende des Tages lernst du diesen Kunden ja erst im persönlichen verkaufsgespräch kennen und kann sich das alles,

00:15:46: drehen und wenden also habe ich wirklich schon alles erlebt wo ich mir dachte oh Jojo er so da war.

00:15:51: Meine ein meine Einschätzung ja mal sowas von in die andere Richtung da war ich sogar selber überrascht ne also zusammenfassend.

00:16:01: Bereite dich auf den Kunden vor wirklich Check lieber mehr als zu wenig das ist der wesentliche Unterschied zur Kaltakquise.

00:16:11: Bei der Kaltakquise darfst du nicht so viel Zeit verschwenden mit der Vorbereitung weil.der erfolgt die Masse machen wird,

00:16:17: also so oder so wenn du 200 anwahlen schaffst wirst du mehr Termine raus bekommen egal wie gut du dich auf dem Kunden vorbereitet hast als wenn du nur 20 machst und dafür jede Webseite perfekt gecheckt hast,

00:16:31: was hier der wesentliche Unterschied ist du hast ja schon den Termin beim Kunden hier geht's wirklich um die Terminvorbereitung und da musst du dir Zeit nehmen ruhig auch mal eine Stunde,

00:16:41: dass du das übst und lernst diesen Blick dafür zu entwickeln dass du.

00:16:46: Auf den Termin und auf die Potenziale vorbereitest und glänzen kannst mit deinem Know-how über die Branche mit deinem Know-how über den Ansprechpartner mit deinem Know-how über das Unternehmen das macht dich alles kompetenter und,

00:17:00: macht einfach einen super professionellen Eindruck also ich habe bis jetzt noch keine schlechte Erfahrung damit gesammelt sag ich dir lege ich meine Hand für ins Feuer ja merkt ihr.

00:17:11: SPlan deine Spielzüge damit du Sicherheit bekommst du wirst das in deinem Unterbewusstsein merken.

00:17:19: Aber sei weiterhin flexibel für das verkaufsgespräch damit du dem Kunden richtig zuhörst und auf seinen Bedarf richtig flexibel und richtig.

00:17:30: Also richtig flexibel und korrekt reagieren kannst ja.

00:17:36: Ich hoffe dass ich dir heute ein paar wichtige Impulse mitgeben konnte es hat mir wieder riesig viel Spaß gemacht ich wünsche dir ganz ganz ganz viel Erfolg beim Umsetzen und.

00:17:46: Geile Gespräche glückliche Kunden und das allerwichtigste natürlich auch geile Umsatzzahlen ja in diesem Sinne deine Helena viel Erfolg und ciao ciao bis dann.

00:17:58: Music.