Impuls der Woche - Broke heißt nicht gleich broke
Shownotes
Wie oft sortieren wir potenzielle Kunden vorschnell aus, weil wir davon ausgehen, dass sie sich unsere Dienstleistung sowieso nicht leisten können? Gerade im Setting wird häufig sehr früh nach dem Budget gefragt, obwohl der Interessent weder ausreichend Vertrauen aufgebaut noch den tatsächlichen Wert des Angebots verstanden hat. Doch nur weil ein Kunde von finanziellen Schwierigkeiten berichtet oder eine Budgetfrage zunächst verneint, bedeutet das nicht automatisch, dass eine Investition für ihn ausgeschlossen ist. Entscheidend ist, ob er einen echten Bedarf erkennt, die Lösung für wertvoll hält und selbst bereit ist, entsprechende Prioritäten zu setzen.
Das nimmst du für deinen Vertriebsalltag mit:
Broke heißt nicht gleich broke: Eine schwierige finanzielle Situation oder ein vermeintlich fehlendes Budget bedeutet nicht automatisch, dass ein Kunde nicht investieren kann oder möchte.
Nicht vorschnell aussortieren: Qualifiziere Interessenten nicht allein aufgrund deiner eigenen Vermutungen über ihre finanziellen Möglichkeiten aus.
Vertrauen vor Budgetdiskussion: Gerade bei Inbound-Leads kannst du nicht voraussetzen, dass Interessenten bereits wissen, was deine Dienstleistung wert ist und welchen konkreten Nutzen sie ihnen bietet.
Die richtigen Qualifizierungsfragen stellen: Achte auf Grundantrieb, Problembewusstsein, Timing und Entscheidungsfähigkeit, statt die Budgetfrage zum alleinigen Ausschlusskriterium zu machen.
Den Kunden selbst entscheiden lassen: Menschen setzen unterschiedliche finanzielle Prioritäten. Deine Aufgabe ist es, den Bedarf zu verstehen und den Mehrwert deiner Lösung aufzuzeigen, nicht die Kaufentscheidung vorwegzunehmen.
Der Impuls: Nur weil du glaubst, dass sich jemand dein Angebot nicht leisten kann, muss das noch lange nicht stimmen. Gib deinem Kunden die Chance, den Wert deiner Lösung zu erkennen und selbst zu entscheiden, ob und wie viel er investieren möchte. Denn fehlendes Budget ist nicht immer fehlende Kaufbereitschaft.
Transkript anzeigen
00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.
00:00:03: Hier teile ich dir kurz und ungefiltert mit, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat – mein heutiger Impuls ist Broke heißt nicht gleich Broke!
00:00:12: Wie oft entscheiden wir eigentlich schon im Vorfeld für unsere potentiellen Kunden, ob sie sich unsere Dienstleistungen eigentlich leisten können oder nicht?
00:00:20: Und wie oft sortieren wir potenzielle Kunden aus bevor Sie überhaupt die Chance hatten den Wert unseres Angebots zu
00:00:26: verstehen?!
00:00:29: dass tatsächlich in der Praxis echt oft gesehen habe und selber an mir auch, ja wenn ich so reflektiere, tatsächlich auch oft falsch gemacht habe.
00:00:38: Und gerade wenn du im Setting arbeitest also in dieser klassischen, ich sag mal Coachingstruktur Leads kommen rein oder du hast einen Opener, der dir irgendwelche Termine legt oder so.
00:00:48: Du musst die vorqualifizieren.
00:00:50: dann musst du natürlich immer wieder also es gehört zu deinen Hauptaufgaben zu entscheiden welche Leads qualifiziert sind und herauszufinden ob ein weiteres Verkaufsgespräch überhaupt sinnvoll ist ja?
00:01:01: Und ich beobachte immer wieder gerade als ich selber frisch im Setting angefangen habe dass da irgendwie den Skript hingelegt wird und gesagt wird diese Qualifizierungsfragen Die musst du durchgehen.
00:01:10: Und ganz besonders hat der Budget, passt der Zeitpunkt und wie viele Entscheider sind da?
00:01:15: So dann kommt halt so eine klassische Frage im Setting ja dass du viel zu früh auf das Budget gehst.
00:01:20: Du hast vielleicht zehn, fünfzehn maximal zwanzig Minuten mit jemandem telefoniert oder was in einem Videocall und dann kommt die klassische frage Hast du denn grundsätzlich fünf oder zehntausend Euro Budget für eine Zusammenarbeit?
00:01:31: und wenn der Interessent dann nein sagt Ja Dann wird direkt gleich aussortiert.
00:01:36: aber was sagt uns diese Antwort denn eigentlich?
00:01:38: Wenn jemand sagt Nee, hab ich nicht.
00:01:40: Entweder der Kunde, der Interessent kennt dich möglicherweise noch gar nicht.
00:01:44: Er weiß noch gar nichts genau was deine Dienstleistung beinhaltet.
00:01:47: er hat noch keinen Vertrauen aufgebaut und er möchte sich erstmal informieren damit er dir sagen kann wie viel Kohle er überhaupt hat weil er vielleicht das Gefühl hat dass du sonst ihm ein viel teureres Produkt verkaufst.
00:02:00: also was er sich schon leisten kann aber was vielleicht gar nicht zu seinem Bedarf und seinen Bedürfnis passt.
00:02:06: Warum sollte jemand schon zu diesem Zeitpunkt bereit sein, mehrere Tausende Euros zu investieren?
00:02:13: Ein Nein zum Budget ist deshalb meiner Meinung nach und meiner Erfahrung nicht zwangsläufig ein Nein zur Investition.
00:02:21: Meine Erfahrung aus dem Vertriebsalltag ist an der Stelle, dass ich selbst schon mehrfach erlebt habe.
00:02:26: Ja du sitzt in einem Verkaufsgespräch in einer Bedarfssandalyse und dein Gegenüber erzählt dir zum Beispiel aktuell läuft es nicht so gut?
00:02:33: Und jetzt kommt ein Satz den wir wirklich alle echt satt gehört haben.
00:02:38: vor Corona war alles besser und seitdem läuft das nicht mehr und wir haben irgendwie einen Knick im Geschäft.
00:02:44: da fragt sich der eine oder andere vielleicht da gut sind ja jetzt schon sechs Jahre.
00:02:47: also was ist denn sechs Jahren passiert?
00:02:50: Und natürlich könntest du jetzt an der Stelle denken, ja okay offensichtlicherweise ist er broke.
00:02:56: Also warum soll dich denn überhaupt weiterqualifizieren und mich auf denjenigen konzentrieren?
00:03:00: Genau das ist doch eigentlich der Punkt!
00:03:04: Dass du dich in solchen Gesprächen eher darauf konzentrierst was dann da überhaupt noch hintersteckt.
00:03:09: Ja dass zum Beispiel jemand also dass du dich eher darauf Konzentrierst möchte der Kunde überhaupt etwas verändern Erkennt er, dass er Handlungsbedarf hat?
00:03:22: Vertrauen ist ja offen dafür sich mit einer möglichen Lösung überhaupt auseinanderzusetzen.
00:03:27: Ist denn jetzt der richtige Zeitpunkt um das Thema anzugehen und sind alle relevanten Entscheidern involviert?
00:03:34: Natürlich gehört am Ende auch eine finanzielle Machbarkeit zu natürlich einer seriösen Qualifizierung.
00:03:40: aber gerade im Setting oder gerade am Anfang eines Verkaufsgespräches echt noch oft zu früh.
00:03:47: Und ich gebe euch hier auf jeden Fall den Tipp mit Impuls der Woche ja nicht so früh nach diesen harten Zahlenkriterien auszusortieren, weil mir ist es echt schon oft passiert dass sich ein sehr gutes Setting hatte oder einen Vorgespräch am Telefon Bedarfsanalyse und so weiter und mir dann echt offen und ehrlich jemand gesagt hat Boah Frau Schiefer das läuft gerade nicht so gut.
00:04:11: Ja sag' ich ganz ehrlich aber Wissen Sie was?
00:04:14: Ich sehe hier wirklich die Chance, dass wir das gemeinsam anpacken können.
00:04:19: Ich sehe den Bedarf und ich bin bereit mir das Geld zu leihen.
00:04:24: Also lassen sie uns das machen ohne dass sich da irgendwie eine Manipulationstechnik angewendet habe.
00:04:30: aber wenn ich ihn jetzt zum Beispiel aussortiert hätte und gesagt hätte hey Achttausend Euro hast du überhaupt gerade.
00:04:36: Nach fünf Minuten Gespräch oder so, wie wahrscheinlich wäre es denn das er dann gekauft hätte?
00:04:40: Also deswegen, das möchte ich auf jeden Fall als Impuls der Woche mitgeben.
00:04:44: Jeder Mensch setzt unterschiedliche Prioritäten bei seinen Ausgaben.
00:04:49: Der eine gibt mehrere Tausend Euro für ein Auto aus, der andere für Weiterbildung.
00:04:53: Und der nächste investiert das Geld direkt in sein Unternehmen.
00:04:57: Deshalb entscheide nicht vor schnell für deine Kunden die Möglichkeit, deine Lösung erst mal wirklich zu verstehen.
00:05:04: Finde heraus und das ist das Wichtige was wir in der Qualifizierung herausfinden müssen Ob Bedarf, Motivation das ist auch ganz wichtig und Timing stimmen.
00:05:14: Weil du kannst niemandem helfen der per se kein Bock hat was zu ändern.
00:05:18: Das ist ein ganz anderer Punkt.
00:05:19: es hat der Budget oder nicht.
00:05:22: Und lass ihn dann bitte danach selbst entscheiden welchen Wert deine Dienstleistung für ihn hat und ob die Investition für ihn tragbar ist.
00:05:28: Broke heißt nicht gleich Broke und nur weil du glaubst dass sich jemand dein Angebot im ersten Schritt nicht leisten kann muss das noch lange nicht stimmen.
00:05:35: also Lasst deinen Kunden selbst entscheiden.
00:05:37: Das war der Impuls der Woche, wir hören uns am Montag wieder bei.
00:05:40: Vertriebsverliebt.
00:05:41: bis dahin bleibt alle Vertriebes verliebt.
00:05:43: ich wünsche euch viel Erfolg!
Neuer Kommentar