#180 Weg-von oder Hin-zu? Wie du in der Bedarfsanalyse das wahre Kaufmotiv entschlüsselst

00:00:00: Heute gehen wir einen Schritt tiefer in die Verkaufspsychologie.

00:00:03: Diese Folge richtet sich vor allem an diejenigen unter euch, die bereits Verkoffserfahrungen gesammelt haben und ihre Gesprächsführung auf eine Ebene tiefer bringen möchten.

00:00:11: Denn heute sprechen wir über etwas das häufig unter der Wasseroberfläche passiert aber einen enormen Einfluss darauf hat ob du einen Kunden überzeugst oder eben nicht.

00:00:21: Es geht um die zwei Grundrichtungen der Motivation weg von und hinzu.

00:00:26: Ja und das hört sich jetzt erstmal sehr ungreifbar an, aber stell dir einfach mal vor du bietest zwei Kunden dieselbe Dienstleistung.

00:00:35: Der eine ist sofort begeistert während der andere überhaupt keinen Mehrwert darin erkennt.

00:00:38: ich denke da kannst du ein Liedchen von singen.

00:00:40: ja sowas passiert tatsächlich sehr oft im Vertrieb.

00:00:43: Das muss aber nicht an deinem Angebot liegen, vielleicht sprichst du einfach nicht den Beweggrund an der deinem Kunden wirklich wichtig ist.

00:00:50: Und dafür ist die heutige Folge da denn heute erfährst Du wie Du die Motivationsrichtung Deines Kunden erkennst und deine Verkaufsargumentation gezielt darauf abstimmst – wie immer voll mit Praxisbeispielen!

00:01:01: Bleib dran wir hören uns gleich.

00:01:14: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:19: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:22: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps oder das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:28: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin nämlich selbst noch aktive Vertrieblerin Hunderthundneinzig-Schuletheorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:50: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:53: Und ganz kurz bevor wir das heutige Thema heute reinspringen muss ich noch eine wichtige Sache loswerden.

00:01:59: Diese Woche ist eine ganz besondere Woche für Vertriebsverliebt weil Vertriebes verliebt nämlich am vierzehnten Elften vier Jahre alt wird.

00:02:08: oh mein Gott vier Jahre Leute.

00:02:10: es ist kein Baby mehr sondern ein Kleinkind hier.

00:02:12: ja Und das ist einfach so verrückt, auf der einen Seite rennt die Zeit.

00:02:16: So und auf der anderen Seite passiert auch total viel.

00:02:19: also ich möchte hier einfach mal so ein paar Zahlen los werden.

00:02:22: wir sind jetzt bei der hundertachtzigsten Folge angekommen plus neues Format.

00:02:25: Impuls der Woche zähle ich jetzt einfach mal nicht als folgenformat dazu.

00:02:28: ja also weit über jetzt schon hundred eighty Folgen Hundert zehn tausend Podcast Downloads Zehntausend Podcast Zuhörer sind haben sich hier schon versammelt und nochmal Tausende von Followern Auf jegliche Kanäle TikTok, LinkedIn, Instagram und so weiter.

00:02:45: Also wirklich wahnsinn, Wahnsinn, wahnsinn!

00:02:47: Und es geht immer weiter.

00:02:48: So also vielen lieben Dank auch an all diejenigen, die tatsächlich jetzt schon seit Anfang an mit dabei sind und hier Vertriebsverliebt auf dem weiteren Wachstumswerdegang unterstützen.

00:02:59: das ist einfach nur Hammer ja?

00:03:00: Vertriebes verliebt ist ein Zusammenschluss von euch Ja und ich freue mich einfach nur dass daraus echt jetzt mittlerweile eine Bewegung entstanden ist.

00:03:08: So und wer mich kennt der weiß natürlich niemals mit leeren Händenfeiere.

00:03:13: Ich habe nämlich in den letzten Monaten hinter den Kulessen dann etwas gearbeitet, worauf ich unfassbar stolz bin und es ist mir wirklich wichtig dass ihr davon erfahrt ja also etwas das Vertriebsverliebt auf das nächste Level bringen wird und am Ende der Woche lasse sich die Katze aus dem Sack bleibt heute unbedingt bis zum Schluss der Folge dran.

00:03:31: Dann verrate ich dir nämlich was diese Woche alles geplant ist und wo und wann wir gemeinsam feiern.

00:03:37: jetzt aber rein ins heutige Thema über das Thema der Grundrichtungen der Motivation.

00:03:44: Wie gesagt, das hört sich jetzt erstmal heute alles sehr komplex an und diese Inhalte richten sich tatsächlich.

00:03:50: Also die heutige Folge richtet sich tatsächlich auch an all diejenigen, die bereits schon Verkaufspraxis gesammelt haben und schon mit der einen oder anderen Technik bekannt sind weil wenn du jetzt komplett neu einsteigst dann kannst dir das zwar anhören aber ich würde mich wirklich nicht darauf konzentrieren weil es andere Basics Sachen jetzt erst mal gibt wie zum Beispiel eine vernünftige Gespräch Struktur Einwandbehandlung Abschlusstechniken ja Opener also vernünftig in der Calda-Quise und so weiter.

00:04:16: Also das sind erstmal auf jeden Fall die absoluten Basic Tips, bevor du hier jetzt die Stufe, die die Ebene tiefer gehst weil wir heute nämlich über das Thema Verkaufspsychologie sprechen und in der Verkufspsyschologie unterscheiden wird zwei grundlegende Motivationsrichtungen.

00:04:30: Wir haben einmal die Weg von Motivation also wenn Menschen etwas Negatives vermeiden oder beseitigen möchten beispielsweise Probleme lösen Risiken reduzieren damit arbeitet übrigens die Versicherungsbranche ganz Ganz ganz viel, Stressunsicherheit oder unangenehme Situationen loswerden und der Antrieb hierbei ist definitiv weg von einem unerwünschten Zustand.

00:04:53: Wohin gehen wir?

00:04:54: eine gegenteilige Richtung haben und das ist das Thema Hinz zu Motivation, also wenn Menschen etwas Positives erreichen oder gewinnen möchten.

00:05:02: Zum Beispiel Ziele verwirklichen, Wachstum erzielen, neue Möglichkeiten erschließen, persönliche Weiterentwicklungen

00:05:09: usw.,

00:05:10: der Antrieb ist hier definitiv ein anderer hinzu einem erwünschten Zustand.

00:05:15: Und ich möchte an dieser Stelle auch schon mal ganz wichtig sagen die eine Motivration ist nicht besser als die andere.

00:05:20: es hat alles vor und nachteile Und jeder Mensch trägt beide Motivationen in sich.

00:05:26: Unsere Aufgabe im Vertrieb ist einfach nur herauszufinden, welche Motivration mehr überwiegt.

00:05:31: So und ich möchte dir hier einfach mal ein ganz einfaches Praxisbeispiel mitgeben.

00:05:35: Stell dir einfach vor du bist ja Personal Trainer und du führst jetzt zwei Beratungsgespräche.

00:05:41: Du hast Kunde A der eine Weg von Motivation hat.

00:05:45: Der sagt jetzt zum Beispiel so was wie, hey Helena ich habe seit Wochen Rückenschmerzen und ich möchte endlich wieder ohne Beschwerden mich bewegen können.

00:05:54: Ich kann nicht schlafen, ich kann meine Kinder nicht auf dem Arm nehmen.

00:05:56: es nervt mich einfach nur und ich So.

00:06:02: und dann haben wir den Kunden B, der dir eine Hinzumotivation motiviert.

00:06:06: Und er sagt Helena ich möchte nächstes Jahr meinen ersten Halbmarathon laufen und körperlich richtig fit werden.

00:06:13: beide interessieren sich für das Personal Training.

00:06:15: bei beiden verkaufst du das Endprodukt Personal Training.

00:06:18: Du machst nichts anders außer dass du vielleicht bei dem einen natürlich ein bisschen mehr Rückenschmerzübungen und so machst.

00:06:24: aber das End Produkt Personal Training ist ein und dasselbe.

00:06:27: ja Kunde A möchte aber einen unangenehmen Zustand beseitigen, während Kunde B ein konkretes Ziel erreichen möchte.

00:06:35: Und die eigentliche Frage ist jetzt eigentlich würdest du bei beiden das Training auf dieselbe Art und Weise verkaufen?

00:06:40: Ja wahrscheinlich nicht!

00:06:41: Das hört sich ja jetzt sehr einfach und greifbar an, weil in der Verkaufspraxis passiert es tatsächlich super oft dass wir übersehen und das dann dazu führt, dass sich der andere überhaupt nicht angesprochen fühlt.

00:06:53: Weil er dir eigentlich konkret gesagt hat, er möchte etwas bestimmtes vermeiden und du sprichst über Chancen, Möglichkeiten heraus hier Zielerreichungen ja und Wunschzustände usw.

00:07:04: Da packst Du den anderen dann den gegenüber nicht so extrem an seinem emotionalen Grundmotiv.

00:07:12: Ja So wie kannst Du das jetzt eigentlich also Am besten noch mal greifbar machen.

00:07:20: Ich möchte hier tatsächlich nochmal aus der Praxis erzählen, ich war selber drei Jahre lang im Außendienst unterwegs und bin tatsächlich auch irgendwann mal mit Kollegen und Kolleginnen mitgefahren und hab die dann quasi begleitet und gecoached dann auch im Außendienst ja?

00:07:33: So und ich hatte tatsächlich drei Szenarien, die total interessant waren zu sehen.

00:07:37: Also das eine Szenario war jemand hat überhaupt keine Bedarfsanalyse gemacht.

00:07:41: Ach so Stichwort ist.

00:07:43: wir finden das natürlich also diese Grundmotivation.

00:07:46: der Ursprung eines jeden Verkaufsgespräch oder der Staat ist definitiv die Bedarfssanalyse.

00:07:51: Ich hatte Ausgangssituation A entweder hat jemand keine Bedarfsanalysen gemacht ja natürlich hast du dann wirklich krass am Kunden vorbeigeredet, bis einfach mit einem Produkt reingegangen.

00:08:02: Hast gesagt okay wir hatten zum Beispiel eine Incentivierung auf ein Produkt und da hieß es... Wir kriegen dann bestimmten Bonus wenn wir dieses Produkt verkaufen.

00:08:09: so und deswegen ist an jeder irgendwie acht von zehn Vertriebler losmarschieren hat gesagt ich verkaufe jetzt jedem Kunden dieses Produkt.

00:08:16: ja Natürlich kannst du das machen.

00:08:18: Das Produkt war auch echt cool, es hat Mehrwert gebracht und so.

00:08:20: aber mach doch mal erstmal eine Bedarfsanalyse damit du herausfinden kannst wie du das Produkt am besten verkaufst also was dann gegenüber besonders interessiert.

00:08:28: dann kannst du sagen und genau dafür haben wir dieses Produkt.

00:08:31: Also das ist ja sowas von Fatal ne?

00:08:33: Also das machen wir bitte nicht!

00:08:34: Wir machen bitte immer eine Bedarfsanalyse sondern hatten wir den zweiten Punkt und das ist die Ausgangslage gewesen dass jemand eine relativ krass auf der sachebene gemacht hat also zum beispiel über sowas gesprochen hat wie aktuelle situation herausforderung und probleme wünsche und ziele zahlen daten fakten etc.

00:08:53: etc.

00:08:54: so das problem ist dass du hier niemals An dieser, auf dieser Sachebene.

00:09:00: stell dir bitte diesen Eisberg noch mal vor.

00:09:02: Ja?

00:09:02: Der Eisberg, der eigentliche Eisberg verbirgt sich unter der Wasseroberfläche und diese Metapher hilft mir dabei immer mich im Verkaufsgespräch zu erinnern.

00:09:12: Helena du musst unter die Wasserooberfläche weil sonst wirst Du immer auf der Sachebene kratzen.

00:09:17: Du wirst nicht verstehen was denn die eigentlichen Kaufmotive sind.

00:09:22: und unter der Wasseroberflächen und das ist der dritte Punkt den ich tatsächlich selten beobachtet habe im Außendienst, aber... Wie gesagt, es passiert auch tatsächlich sehr schnell im Verkaufsgespräch.

00:09:34: Dass wir dann irgendwie schon Ideen haben oder vergessen nochmal auf diese Ebene tiefer zu gehen und dann einfach losstarten in das Verkoffsgespräche.

00:09:42: Und das wird wie gesagt sehr oft vergessen mich mit eingeschlossen.

00:09:45: ich mache's auch nicht bei jedem Verkoffes Gespräch aber wie gesagt Es wird immer besser und immer besser weil Ich mich zwinge an diesen Eisberg zu denken so unter der Wasseroberfläche verbergen sich die eigentlichen Kaufmotive und das sind persönliche Beweggründe emotionale Konsequenzen Ängste, Wünsche und Bedürfnisse.

00:10:02: Und die Bedeutung einer Veränderungen.

00:10:05: Ja?

00:10:06: So!

00:10:06: Und damit möchte ich dir jetzt schon den ersten Punkt mitgeben.

00:10:09: nur weil du weißt was dein Kunde möchte.

00:10:12: Weißt du noch lange nicht warum er es möchte.

00:10:16: Beispiel ja der Kunde möchtet zum Beispiel er sagt ihr er möchte mehr Kunden.

00:10:22: also ein Unternehmer sagt in der Bedarfsanalyse ja mir ist schon wichtig mehr Kunden zu gewinnen.

00:10:27: So und jetzt stell dir mal vor, das ist die Sache eben.

00:10:29: Das ist noch nicht das eigentliche Kaufmotiv weil du weißt doch noch gar nicht warum es ihm dieses Ziel wichtig?

00:10:35: Wenn wir gar nicht diese Frage stellen so dann fängst du an und verkaufst zum Beispiel deine Lead Kampagne oder deine Headhunter Dienstleistung, deine Personalvermittlung oder so.

00:10:47: ja achso ne Kunden Vermittlung meint ich sorry genau aber wer genau selber möchte mehr Mitarbeiter gewinnen?

00:10:54: Warum ist ihm das so wichtig?

00:10:55: So.

00:10:56: Und hier fangen wir dann quasi an, die nochmal so richtig zu graben.

00:11:01: in der Grundmotivation also weg von Motivationen ist zum Beispiel wenn er dir sowas antwortet wie naja meine Auftragslage schwankt und deswegen habe ich große Sorgen vor den laufenden Kosten und ich weiß ehrlicherweise nicht wie es dann in der Perspektive weitergeht Wenn jetzt nicht mal endlich neue Kunden reinkommen.

00:11:21: Aha, also das ist eine krasse Ebene.

00:11:24: Er hat Angst!

00:11:25: Er hat Sorge, er hat Probleme... ...er hat finanzielle Unsicherheiten die er los werden will.

00:11:30: Das ist ein Weg von Motivation.

00:11:32: Wohin gegen?

00:11:33: Wenn du jetzt wieder fragst aus welchem Grund ist Ihnen das wichtig?

00:11:37: und er zum Beispiel sowas antwortet wie Boah, Frau Schäfer also.

00:11:42: Mein Unternehmen läuft so gut!

00:11:43: Wir schreiben jedes Jahr Pluszahlen und ich habe jetzt richtig Bock einen zweiten Standort zu eröffnen weil ich hier der Platz schwerten möchte.

00:11:51: Ich möchte zeigen das Parkettverlegung hier in München.

00:11:55: ja dass ich die Nummer eins bin hier Und im besten noch fünfzig Kilometer Umkreis ich möchte hier die Nummer Eins sein.

00:12:01: So Das ist eine ganz klare Hinzumotivation.

00:12:04: Ja Er hat eine Vision er hat ein Ziel er möchte irgendwo hin Er träumt davon.

00:12:12: Und da hast du natürlich ganz andere Sachen, auf die du achten musst in der Verkaufspräsentation.

00:12:18: Du hast zwar an sich den gleichen Bedarf ... Also wenn er ja expandieren möchte, braucht der selbstverständlich mehr Kunden.

00:12:26: Und auf der anderen Seite, er möchte seine finanzielle Unsicherheit loswerden?

00:12:29: Er braucht mehr Kunden.

00:12:30: also du hast den gleichen Bedarf aber absolut unterschiedliche Kaufmotive und deshalb reicht es nicht nur die offensichtlichen Informationen abzufragen.

00:12:38: Merkt euch das bitte!

00:12:43: packt einfach auf ein Desktop bei euch oder irgendwie einen Sticker oder so, als Bildschirm Schoner.

00:12:50: Einfach mal nen Eisberg als Hintergrund und dann wisst ihr ganz genau, einfach als Metapher.

00:12:55: ich muss eine Ebene tiefer unter die Wasseroberfläche herausfinden warum ihm dieses Ziel wichtig ist.

00:13:04: Und mit den richtigen Fragen kannst du definitiv tiefer gehen.

00:13:08: also der erste Punkt es sind eigentlich vier Dinge, die du beachten musst in der Reihenfolge.

00:13:12: Der erste Punkt ist dass du seine Ausgangssituation verstehen musst also das du ganz normal die Sache eben abfragst und sagst okay wo stehst du denn aktuell?

00:13:21: Und was möchtest du verändern?

00:13:23: Der zweite punkt ist den gewünschten Zielzustand zu verstehen.

00:13:27: Also dass du auch herausfindest ok wenn wir einmal sechs oder zwölf Monate in die Zukunft schauen ja was soll sich bis dahin für dich verändert haben?

00:13:36: Und jetzt geht es darum, eine Ebene tiefer zu gehen weg von der Sachebene hin zur Kaufmotivsebene.

00:13:43: Den emotionale Ebene.

00:13:45: Warum ist dir diese persönliche Veränderung so wichtig?

00:13:50: So und dann geht das darum... die Motivationsrichtung zu konkretisieren, damit du ganz genau weißt sprichst du eher in Chancen oder sprichest du eher im Vermeidungen.

00:13:59: Sprichst Du eher in Problemen?

00:14:01: Oder sprichste er in Zielen?

00:14:04: also das ist total wichtig dass es genau das wo richtig guter Verkauf erst ansetzt auf dieser ganzen unterbewussten Ebene.

00:14:12: so und diese Motivation Richtung kannst du konkretisier.

00:14:18: Beziehungsweise kommen wir gleich zu, wie du das erkennst.

00:14:20: Worauf du achten kannst?

00:14:22: Ich möchte hier noch mal eine Sache vorab sagen.

00:14:25: Die wichtigste Frage ist Dass Du Eine Priorität setzen musst.

00:14:30: Ja, weil und das kommt in der Praxis tatsächlich sehr oft vor.

00:14:35: Es ist natürlich nie absolut.

00:14:37: Menschen sind komplex, Menschen sind individuell.

00:14:39: ja du kannst nicht nach Schema F-Schablone F gehen und sagen so.

00:14:43: Weil die Helena im Vertriebsverlieb Podcast gesagt hat dass sind die vier Schritte gar nicht das anwenden.

00:14:47: Das ist natürlich totaler Quatsch!

00:14:49: Du musst für dich herausfinden in welche Prioritäten gesetzt werden.

00:14:53: also du wirst total oft hören.

00:14:54: Der eine wird zum Beispiel sagen geben wir mal davon aus Eigentlich auch von dem Beispiel, dass er sagt so Boah ich möchte mehr Kunden gewinnen.

00:15:04: Ja meine Auftragslage schwankt gerade und ehrlicherweise läuft es seit Corona auch nicht mehr so gut.

00:15:11: wir hatten achtzig Prozent Auslastung jetzt ist es vierzig Prozent und das ist schon echt ein großes Problem und ich muss jetzt schauen als ich eine neue Kunden rankomme.

00:15:18: okay und aus welchem Grund ist dir das wichtig?

00:15:21: Naja ich möchte schon hier der Platz hier sperren!

00:15:23: So was machst du dann mit dieser Information?

00:15:26: Ja, also was machst du mit dieser Information wenn es irgendwie sich ein bisschen widersprüchliche und gegenteilig anhört?

00:15:31: Naja.

00:15:32: Du stellst einfach weiter eine Frage und sagst okay Herr Müller ja Wenn Sie sich das alles mal anschauen was wir gerade besprochen haben welcher dieser Punkte hat für sie die absolute höchste Priorität?

00:15:44: Wollen Sie sich erst mal darauf konzentrieren, dass diese finanziellen Schwankungen in den Griff bekommen werden?

00:15:49: Oder sollen wir uns gleich darauf koncentrieren das wir soweit expandieren.

00:15:52: Dass der zweite Standort am besten in zwölf oder vierundzwanzig Monaten aufgemacht werden kann?

00:15:57: so warum gerade dieser Punkt?

00:16:00: also du musst so lange nach fragen bist ihr bis dir klar?

00:16:03: ist er so klar?

00:16:04: jetzt nicht ins unermessliche gezwungen aber mir persönlich wer bei sowas noch gar nicht klar?

00:16:08: okay ist es eher eine weg von oder hin zu Motivation?

00:16:11: was treibt ihn an?

00:16:12: sprechen wir über Problembeseitigung oder um Zielerreichung.

00:16:15: Ja, so wenn er dann zum Beispiel sowas sagt wie ja also eigentlich schon eigentlich schon die finanzielle Schwankung.

00:16:21: okay und warum gerade in dieser Punkt?

00:16:24: Naja weil ich Sorge, Ängste habe

00:16:26: usw.,

00:16:26: Ich muss meine Rechnungen bezahlen mit keine Mitarbeiter entlassen.

00:16:29: alles klar das ist eine Weg von Motivationen.

00:16:32: Ja, so wenn er zum Beispiel sowas sagt wie nö.

00:16:34: Also eigentlich ja gut aber ich bin da schon optimistisch und so mit der richtigen Kampagne.

00:16:39: Ich bin auch bereit zu investieren.

00:16:41: mir ist es schon wichtig hier der Platz hier zu werden und ich hatte das eigentlich schon die ganze Zeit als Ziel.

00:16:47: Corona hat uns nur ein bisschen ausgebremst Aber jetzt bin ich schon bereit ok hinzu Motivation So und worauf du besonders achten kannst, um die Motivationsrichtung zu erkennen.

00:16:56: Also das ist eigentlich total einfach – Du musst einfach nur verstehen, zuhören, um zu verstehen und nicht nur zuhörn, um Informationen zu sammeln.

00:17:07: Du musst in allererster Linie um diese Grundmotivation herauszufinden auf die Sprache achten.

00:17:13: Also weg von typische, weg von Signale sind zum Beispiel.

00:17:16: ich möchte nicht mehr.

00:17:18: das Problem ist Ich möchte vermeiden Das belastet mich Ja, schon eine Herausforderung.

00:17:25: Ich weiß nicht wie ich das lösen soll.

00:17:27: Das sitzt mir schon im Magen und so weiter und sofort.

00:17:30: Und Hinzu-Signale sind sowas wie mein konkretes Ziel ist?

00:17:34: Ich möchte unbedingt erreichen!

00:17:36: Ich wünsche mir, ich möchte die Möglichkeit haben.

00:17:38: Ich sehe mich in zwei Jahren dort und dort.

00:17:40: Das ist eine Hinzumotivation ganz klar ja.

00:17:45: So und einzelne Wörter sind natürlich nur Hinweise.

00:17:47: Die Frage ist immer welche Prioritäten du mit dem Kunden gemeinsam definierst.

00:17:52: So und dann ist der zweite Schritt natürlich, dass du deine Nutzenargumentation entsprechend anpasst.

00:17:57: Bleiben wir einfach mal bei dem Unternehmer ja, der mehr Kunden gewinnen möchte und du verkaufst zum Beispiel eine Dienstleistung zur Neukundengewinnung indem du Marketingkampagnen aufsetzt die sich um den perfekten Mitarbeiter drehen oder so.

00:18:13: Ja also Kunde A sagt ihr ganz klar weg von Motivation.

00:18:17: sein Problem ist erst zu stark von Empfehlungen abhängig und möchte finanzielle Schwankungen reduzieren.

00:18:26: Und dann ist hier jetzt quasi deine Argumentation, dass du zum Beispiel sowas sagen kannst wie ja Herr Müller Sie haben ja vorhin erzählt das gerade die schwachen Monate bei ihnen ziemlich viel Druck machen also für ziemlich viel druck sorgen.

00:18:39: Und genau da setzen wir an, weil sie nämlich mit einem zusätzlichen Kanal zur Kundengewinnung dafür sorgen, dass die nicht mehr ausschließlich auf Empfehlungen angewiesen sind und hier ein zweites Standbeit haben.

00:18:50: Womit Sie Planbarkeit haben womit Sie Sicherheit haben ja und womit sie einfach einen Ja Definitiv weggehen von dieser Richtung, dass das halt noch mal passiert.

00:19:01: Weil die Empfehlungen weggebrochen sind aufgrund von Corona oder so.

00:19:04: Der Fokus ist hier definitiv, dass du Druck reduzierst, Abhängigkeit verringerst und Stabilität schaffst.

00:19:11: Der andere Kunde hinzu Motivation, der dir ganz klar gesagt hat hey er möchte expandieren und einen zweiten Standort eröffnen.

00:19:18: Dann wäre deine Argumentation an der Stelle Herr Müller.

00:19:22: ja Sie haben mir erzählt dass sie im nächsten Jahr einen zweiten standort er öffnen möchten.

00:19:26: das ist hier großes ziel.

00:19:28: Und jetzt kann ich Ihnen sagen, mit einem zusätzlichen Kanal zur Neukundengewinnung.

00:19:32: Der Automatisch für Sie läuft können wir sie dabei unterstützen mehr passende Kunden zu erreichen und eine bessere Grundlage für ihre Expansion zu schaffen und nicht nur die Grundlage sondern diese Stück für Stück planbar aufzubauen damit sie ihr Ziel schon zum Greifen nahe haben.

00:19:46: ja so der Fokus ist hier ganz klar Wachstum neue Möglichkeiten und der gewünschte Zielzustand.

00:19:52: Und was wir eigentlich sehr gut daran sehen ist, dass du zwar die gleiche Dienstleistung verkaufst aber du hast eine absolut unterschiedliche Nutzenargumentation.

00:20:03: Du brauchst nicht zwei verschiedene Präsentationen Du musst einfach nur verstehen, welcher Nutzen für deinen Kunden persönlich den größten Unterschied macht.

00:20:10: Und genau diesen Nutzen, ja, den musst du immer und immer wieder in den Vordergrund stellen.

00:20:15: Ja?

00:20:16: Weil jemand der zum Beispiel visionär ist, der wird sich niemals angesprochen fühlen von Problemen, Herausforderungen oder der will wissen zeigt mir wie ich meinen Zielzustand erreichen kann wohingegen der andere sagt Boah, geh mir weg mit deinem Vision Ich will erstmal meine Probleme hier lösen dass mein Arsch nicht mehr auf Grundeis läuft.

00:20:35: Also so würde ich das ausdrücken an der Stelle.

00:20:38: So und das wäre es eigentlich für die heutige Folge auch schon gewesen, ja?

00:20:41: Ich möchte hier auf jeden Fall nochmal mit dir die wichtigsten Punkte zusammenfassen.

00:20:46: Den ersten Punkt den wir uns angeschaut haben ist dass Menschen durch unterschiedliche Motivationsrichtungen angetrieben werden.

00:20:52: Wir haben jetzt im Kern zwei Motivation Richtungen.

00:20:55: Der eine Punkt ist weg von also dass jemand Probleme vermeiden oder beseitigen möchte.

00:21:00: Und der andere punkt ist hinzu also Ziele erreichen und etwas gewinnen.

00:21:05: Und hier möchte.

00:21:06: der zweiten Punkt, den wir uns angeschaut haben ist die Eisbergmetapher.

00:21:09: Die eigentlichen Kaufmotive liegen häufig unter der Wasseroberfläche.

00:21:13: Du solltest nicht nur fragen was dein Kunde möchte sondern warum ihnen dieses Ziel wichtig ist.

00:21:19: aus welchem Grund ist dir das so wichtig?

00:21:21: Wo siehst du dich da?

00:21:24: Hör auf die Wortwahl und dann finde heraus welche Prioritäten ersetzt.

00:21:29: wenn er fünf Punkte nennt sagt und welcher Punkt ist ihr da am wichtigsten?

00:21:33: welcher Und aus welchem Grund?

00:21:35: Das alles musst du herausfinden und dann startest du rein in deine Nutzenargumentation.

00:21:40: Dabei ist es wichtig, dass du deiner Argumentation anpasst.

00:21:43: Also wenn du weg von wählst, solltest du dich darauf vorkonzentrieren das du erklärst welches Problem du löst hinzuist welches Ziel unterstützt du ja und das natürlich fokussiert und du solltest auch immer die Sprache und die Beweggründe deines Kunden nutzen so Und genau das ist der Punkt, den du für deine nächsten Verkaufsgespräche unbedingt mitnehmen solltest.

00:22:08: Aber wie gesagt stresst dich nicht!

00:22:10: Ich mach das auch noch nicht perfekt, ich werd immer besser an dieser Sache.

00:22:14: Aber Verkauf... Also ich liebe im Vertrieb einfach dass es irgendwie immer wieder um dasselbe geht aber du auch super viele Sachen hast an denen du dich bedienen kannst wie so ein Buffet und das ist irgendwie ja schön und herausfordernd natürlich zugleich.

00:22:30: deswegen stresst dich nicht probier's gerne aus kann ihr aber sagen dass dieser Punkt auf jeden Fall dazu führen wird so viel tiefer verkaufen wirst und das wirst du auch sehr wahrscheinlich, sehr schnell an deiner Abschlussquote auch merken.

00:22:46: So jetzt möchte ich aber nochmal auf das zurückkommen was ich am Anfang angekündigt habe.

00:22:50: ja vier Jahre Vertriebsverliebt Geburtstag.

00:22:53: Und weil man am Geburtstag bekanntlich einen ausgibt, ja es wird sicher in den nächsten Jahren habe ich sicher die Möglichkeit mit euch irgendwo persönlich anzustoßen.

00:23:01: Ja aber jetzt gerade muss das Ganze noch digital passieren.

00:23:03: deswegen möchte ich auf jeden Fall digital einen ausgeben und ich hab für diese Woche etwas ganz Besonderes vorbereitet.

00:23:09: Ab heute startet auf meinem Instagram-Kanal, wer mir noch nicht folgt sollte das unbedingt tun.

00:23:14: Etvertriebsverlebt ja eine exklusive siebentägige Videoserie und dabei plaudere ich komplett aus dem Nähkästchen über meine größten Felsen im Außendienst, zum Beispiel Deals die ich mit Zimtschnecken gerettet habe und darüber warum dumme und starre Skripsklaverei deinen Vertrieb ruinieren kann und wird.

00:23:33: Und am Sonntag den Dem fünften Elften gibt es dann eine große Enthüllung.

00:23:39: Ich habe nämlich in den letzten Monaten an etwas gearbeitet, das mir wirklich sehr am Herzen liegt und passend zum vierten Geburtstag hab ich auch ein besonderes Geburtstags-Special vorbereitet.

00:23:49: mehr verrate ich heute noch nicht.

00:23:50: ja wenn du es noch nicht tust folg mir am besten jetzt bei Instagram vertriebsverliebt rein ja und schau dir einfach alles an was sich jetzt in der nächsten Tagen posten werde.

00:24:00: wir hören uns auf jeden Fall eigenen Regeln.

00:24:05: Ich wünsche dir mehr als denn je Erfolg, ja und wir hören uns bald deine Helena.

00:24:10: Ciao ciao!