Impuls der Woche - Der richtige Moment für deinen Produktpitch
Shownotes
Egal ob Setting, Kaltakquise oder ein Gespräch mit einem langjährigen Bestandskunden: Ein Interessent schildert ein Problem, der Verkäufer erkennt sofort eine passende Lösung und steigt direkt in den Produktpitch ein. Dabei fehlen häufig noch entscheidende Informationen über die tatsächliche Ausgangssituation, die bisherigen Lösungsversuche und die persönlichen Beweggründe des Kunden. Besonders im B2B-Vertrieb reicht es nicht aus, nur Unternehmensdaten abzufragen. Schließlich sitzt auch hier ein Mensch gegenüber, der eigene Ziele, Erwartungen und Herausforderungen hat.
Das nimmst du für deinen Vertriebsalltag mit:
Bedarf erkennen ist nicht gleich Interesse wecken: Nur weil du eine passende Lösung anbieten kannst, bedeutet das nicht, dass dein Kunde bereits bereit ist, sich damit auseinanderzusetzen.
Gründliche Bedarfsanalyse: Verstehe die aktuelle Situation, den gewünschten Zustand und die bisherigen Lösungsversuche, bevor du dein Produkt präsentierst.
Die persönliche Motivation verstehen: Gerade im B2B-Vertrieb lohnt es sich, hinter die Zahlen und Fakten zu schauen. Warum ist dem Ansprechpartner die Veränderung wirklich wichtig?
Den richtigen Zeitpunkt für den Pitch erkennen: Präsentiere deine Lösung erst dann, wenn du ausreichend Informationen gesammelt hast und nachvollziehbar erklären kannst, wie du weiterhelfen möchtest.
Souverän mit ungeduldigen Kunden umgehen: Erkläre, warum du gezielt nachfragst. Eine gute Beratung braucht manchmal mehr Zeit als ein schneller Produktpitch.
Der Impuls: Nur weil du bereits weißt, was du verkaufen könntest, heißt das nicht, dass du schon verkaufen solltest. Nimm dir die Zeit, deinen Kunden wirklich zu verstehen. Denn die beste Lösung bringt wenig, wenn dein Gegenüber ihren Wert noch gar nicht erkannt hat.
Transkript anzeigen
00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.
00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb wirklich beschäftigt hat!
00:00:07: Und mein heutiger Impuls ist….
00:00:09: Der richtige Zeitpunkt für deinen Produktpitch.
00:00:13: Ich bin mir sehr sicher dass du das auch kennst ja?
00:00:19: Ich weiß ganz genau, was er braucht.
00:00:20: Und zack bist du schon dabei deinem Produkt zu präsentieren und das passiert auch erfahrenen Vertrieblern tagtäglich.
00:00:26: Auch ich muss mich immer wieder daran erinnern dass sich nicht sofort meine Ideen irgendwie raussprudeln sondern einfach mal einen Schritt zurückgehen und mir so denke nur weil ich eine Lösung vielleicht in dem Moment erkannt habe bedeutet es ja nicht automatisch dass ich meinen Kunden wirklich verstanden habe.
00:00:45: Jetzt kommen wir mal zu dem Thema, was sicherlich schon jeder gehört hat aber tatsächlich in der Praxis super oft entweder stiefmütterlich behandelt wird oder gar nicht.
00:00:53: Oder immer wieder so je nachdem wie du das selber einschätzt behandelt wirst und das ist das Thema Bedarfsanalyse.
00:01:04: Und gerade im Setting oder in der Kalterquise, aber auch bei langjährigen bestehenden Kundenbeziehungen passiert das super schnell.
00:01:11: Dass wir zu früh über unsere Produkte sprechen und ganz besonders im BTB-Vertrieb möchte ich an dieser Stelle nochmal erinnern.
00:01:18: Natürlich verkaufst du vielleicht ein Unternehmen?
00:01:22: Das ist natürlich noch mal was anderes als irgendwie eine lebensveränderndes Finanzcoaching oder so an private... Privatpersonen zu verkaufen, die finanzielle Absicherung für die Kinder haben möchte.
00:01:35: Natürlich ist das eine andere emotionale Ebene.
00:01:38: aber ganz besonders im B-to-B Vertrieb vergessen wir es total oft ja dass irgendwie so Ja komm was soll ich den Vertriebsleiter da fragen?
00:01:45: Das juckt ihn doch nicht die Bohne irgendwie wenn ich ihnen mal zu seiner Vision oder sowas befrage und zack schieben wir da irgendwie so eine Barrikade davor und vergessen total, dass wir trotzdem am Ende des Tages mit einem Menschen sprechen.
00:02:00: Weil Menschen kaufen von Menschen!
00:02:02: Das wird sich nie ändern, das würde auch keine KI ersetzen.
00:02:06: Ja, das ist etwas was die KI nicht kann.
00:02:09: Und das verstehe ich dann einfach nicht und muss mich da selber immer wieder dran erinnern.
00:02:14: Ich kann hier natürlich einen Abteilungsleiter zum Beispiel danach befragen ja wenn jetzt zum Beispiel wenn ich irgendwie Lagerbestandsoptimierung verkaufe in einem großen Industrieunternehmen oder so.
00:02:24: Natürlich kann ich dann den Abteilungsleiter befragen nach den jetzigen Prozessen, Kosten, Einsparpotenzialen
00:02:30: usw.,
00:02:31: aber was beschäftigt diesen Menschen denn eigentlich persönlich?
00:02:35: Und da brauchen wir natürlich nicht, was ist denn ihre Vision?
00:02:38: und bla bla bla befragen, Wir können doch herausfinden, warum ihm das denn so wichtig ist?
00:02:43: Vielleicht steht der unter enormen Druck.
00:02:46: Vielleicht hat er schon mehrere erfolgreiche, erfolglose Lösungsversuche hinter sich.
00:02:50: Vielleicht möchte er einfach wieder pünktlich Feierabend machen und dass das ist doch dann wie gesagt total egal ob das jetzt ein Abteilungslider ist btb Weil wie gesagt, er will am Ende des Tages auch am Abendessen mit seinen Kindern da sich austauschen über den Tag.
00:03:07: Über die Schule was auch immer.
00:03:08: so.
00:03:08: und genau diese Hintergründe erfährst du nicht wenn du nach drei Fragen bereits dein Produkt präsentierst.
00:03:14: Und deswegen ist auch hier schon wieder das Credo, ich habe da schon am Montag in der Folge drüber gesprochen.
00:03:20: Erst verstehen und dann präsentieren.
00:03:22: Du solltest dir auf jeden Fall vor deinem eigentlichen Pitch, egal ob du in der Kaltakviese bist im Setting wie gesagt mit langjährigen Bestandskunden im Außendienst unterwegs bis Full-Cycle machen, völlig egal!
00:03:32: Du musst dir vor deinm eigentlichen pitch immer bewusst sein dass du vier Dinge verstanden haben musst.
00:03:38: Das ist der Punkt ist Zustand.
00:03:41: was funktioniert aktuell nicht?
00:03:42: Das ist super schnell abgefragt.
00:03:44: Dann geht es in der Ebene tiefer Wunschzustand.
00:03:46: Was möchte dein Kunde erreichen?
00:03:48: Dann geht das nochmal eine tiefe Ebene, die eine tiefer Motivation.
00:03:52: Warum ist ihm diese Veränderung wirklich wichtig?
00:03:54: und dann den Rahmen links und rechts mal abtasten bisherige Lösungsversuche was hat er bereits unternommen und was hat funktioniert und nicht funktioniert?
00:04:03: Und sogar wenn dein Kunde ungeduldig wird, das passiert mir zum Beispiel immer im Setting.
00:04:07: Wenn die Termine irgendwie gelegt werden oder sich jemand eintritt und sagt warum fragst du mich jetzt eigentlich so aus?
00:04:12: Komm halt zum Punkt!
00:04:14: Du musst... dem Kunden einen vernünftigen Rahmen setzen und ihm auch erklären, warum du diese Fragen stellst.
00:04:20: Und dass du erst weitermachen kannst wenn du alle Antworten zu diesen Fragen hast.
00:04:24: also das du dann zum Beispiel sowas sagst mit mir ist wirklich wichtig ihre Situation zu verstehen damit ich ihnen nicht einfach irgendeine Lösung präsentiere sondern etwas das tatsächlich zu ihren Anforderungen passt und erstmal überhaupt herausfinden kann ob und wie wir weiter helfen können.
00:04:39: dafür sind diese Antworten da.
00:04:40: also entweder gehen wir dieses zusammen durch.
00:04:43: ja dann würde ich vielleicht noch mal schauen eine Vertrauensebene nochmal aufbauen, weil das ist dann ja schon so eine gewisse Abwehrhaltung.
00:04:49: Dass ich dann sagst okay aber aus welchem Grund möchten Sie denn nicht darauf antworten?
00:04:52: Haben sie schon schlechte Erfahrungen gesammelt?
00:04:54: Das ist da noch mal ne ganz andere Ebene.
00:04:56: Aber wie gesagt, da wollte ich einfach nochmal drauf anspringen lasst euch nicht von ungeduldigen Kunden abwimmeln!
00:05:00: Ihr müsst erstmal verstehen richtig verstehen und dann präsentieren.
00:05:04: Ja du musst auch auf der anderen Seite du musst nicht künstlich irgendwie zwanzig Minuten lang Fragen stellen oder so, aber du solltest dir die Zeit nehmen die du brauchst So viel wie nötig und nicht so viel wie möglich.
00:05:13: ist immer der Skredo.
00:05:15: Und da kommen wir auch schon zum Schluss der Folge, wenn du das nächste Mal denkst hey ich weiß ganz genau was ich ihm verkaufen kann!
00:05:22: Dann solltest du mal zurück rudern, weil das ist dann dieser erste Impuls der kommt so boah dem verkaufe ich jetzt das und das.
00:05:27: Du sollst dich erstmal wieder zurückholen und ich frage habe ich diesen Menschen wirklich verstanden oder hab' ich nur ein Problem erkannt für dass ich die Lösung habe?
00:05:35: Ja denn da sind zwei unterschiedliche absolut unterschiedliche Dinge und genau das ist mein heutiger Impuls.
00:05:41: gute Vertriebler kennen ihre Produkte absolute Granatenvertriebe verstehen ihre Kunden und in diesem Sinne Bleibt wie immer vertriebsverliebt.
00:05:50: Ich wünsche viel Spaß bei der Umsetzung!
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