#179 Pacing im Vertrieb – Warum du Kunden verlierst, obwohl du alles richtig machst

00:00:00: Du kannst perfekt vorbereitet sein, die richtigen Fragen stellen eine richtig gute Lösung anbieten und trotzdem verlierst du den Kunden.

00:00:06: Warum eigentlich?

00:00:07: Naja weil du möglicherweise auf der falschen Ebene verkaufst.

00:00:10: ich habe selbst fünf Jahre lang dafür gebraucht.

00:00:12: ja weil ich nämlich fünf jahrelang überwiegend an der Oberfläche verkauft habe was auch gar nicht schlecht ist das möchte ich überhaupt nicht kleinreden.

00:00:19: Ich hab' auch sehr gute Erfolge gefahren ohne dieses Wissen.

00:00:21: jetzt was ich dir heute in der heutigen Folge präsentiere aber erst vor ungefähr zwei Jahren.

00:00:29: Vertrieb das richtige Gold liegt und zwar auf einer ganz anderen Ebene, wo neunzig Prozent der Vertriebler rankratzen.

00:00:36: Und ich feile immer noch daran weil es einfach so ein unglaublich unverwechselbarer Skill ist.

00:00:41: Dafür ist die heutige Folge da denn heute erfährst du welche zwei Ebenen im Verkauf eine sehr wichtige Rolle spielen was Pacing wirklich bedeutet und warum du manchmal erst einmal aufhören musst zu verkaufen um überhaupt ins Verkaufen zu kommen.

00:00:55: Das hört sich jetzt alles erstmal sehr komplex an aber keine Sorge Dafür ist die heutige Folge da.

00:00:59: Wir werden richtig tief in das Thema Verkaufspsychologie gehen und uns mal anschauen, welche Ebenen es gibt und wie du dein Gegenüber richtig verstehst und abholst so dass diese Verbindung dazu führt, dass der oder diejenige dann bei dir kauft ja?

00:01:13: Und ich empfehle dir an dieser Stelle, hör dir diese Folge wirklich aufmerksam an!

00:01:17: Es ist egal ob du am Anfang im Vertrieb stehst oder schon jahrelang mit dabei bist, dass es ein Thema davon kann man sich nie genug Wissen reinziehen steckt wirklich so unglaublich viel Potenzial.

00:01:29: Ich freue mich auf die heutige Folge, ich glaube das hört ihr schon raus.

00:01:32: und eine Bitte auch nochmal bleibt bitte bis zum Schluss der Folge denn ich habe eine sehr wichtige Ankündigung die dir sicherlich gefallen wird.

00:01:40: ja wir hören uns auf jeden Fall gleich in der folge.

00:01:43: ich wünsche viel spaß beim reinhören!

00:01:56: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:02:03: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:02:09: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:02:13: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive

00:02:18: Verkaufenstegebnisse.".

00:02:20: Das heißt, du kannst ja also sehr sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker veralterter Theorie entsprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind!

00:02:30: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:02:33: Und vielleicht hast du dich gefragt, warum denn letzte Woche überhaupt keine Folgen rausgekommen sind?

00:02:37: Das kann ich auflösen!

00:02:38: Schöne liebe Grüße gehen raus an Matthias und René.

00:02:41: Ich war nämlich auf einer extrem intensiven Weiterbildung im Schloss Benzberg mit vierzig anderen Teilnehmenden.

00:02:47: Wir haben die Köpfe zusammengesteckt uns von den Meistern höchstpersönlich.

00:02:51: Matthias ist ja ein sehr bekannter Verkaufspsychologe und Renée ist studierter Doktorante Marketing also wirklich absolute Experten auf ihrem Bereich.

00:02:59: Wir haben da die Köpfe zusammengesteckt und uns einfach mal beriesen lassen.

00:03:03: Und uns mitnehmen lassen nochmal in die Welt der Verkaufspsychologie, was es da gibt.

00:03:07: Das ist auf jeden Fall ein Thema oder das zentrale Thema, worüber wir uns heute unterhalten.

00:03:15: crazy, was es eigentlich alles zu lernen gibt.

00:03:18: Was Vertrieb und Marketing angeht keine Sorge an der Stelle schon mal werden uns nur über den vertrieblichen Teil unterhalten.

00:03:24: aber Vertrieb & Marketing sind ja sehr verzahnt miteinander Und ich habe es nicht aufgebläht oder sowas.

00:03:29: Ich bin mir sehr sicher dass diese Folge eine der wichtigsten folgen werden wird die ich überhaupt Ja, hier produziere.

00:03:37: Weil sie so eine verdammt wichtige Message mitbringt und zwar ja diese ganzen unterbewussten Komponenten.

00:03:43: Warum kauft ein Kunde wirklich?

00:03:47: Und da möchte ich eigentlich schon Thema einsteigen.

00:03:49: Ach so, bevor wir einsteigern bleibt bitte bis zum Schluss dran.

00:03:52: ich habe eine verdammt wichtige Ankündigung die sicherlich jeden da draußen was angeht zumindest mal ja sich das mal in den Kalender zu schreiben weil ich genau dieses Thema worüber wir uns heute unterhalten ja dazu etwas ausgearbeitet haben und ich möchte eigentlich mit dem thema jetzt einsteigt dass es im verkauf zwei ebenden gibt ja Die unbewusste die bewusste und die unbewusterebene.

00:04:18: Und da fängt es eigentlich schon an, super spannend zu werden.

00:04:22: Ich hab's gerade auch schon im Teezer genannt Es geht hier heute auf jeden Fall um das Thema Pacing.

00:04:27: Das hört sich jetzt erstmal sehr ungreifbar an Irgendwie was bedeutet das?

00:04:31: Was ist das?

00:04:31: und so Eigentliches pacing?

00:04:33: nichts anderes als eine unterbewusste Anpassung Ja an deinem gegenüber und wirklich auf diese unbewussten Ebene zu kommen.

00:04:39: und damit du dir das wirklich vorstellen kannst Im Verkauf mit den zwei Ebenen das kennt man ja auch schon außer Psychologie können wir uns einen Eisberg vorstellen.

00:04:46: oben sehen wir die ausgesprochenen Wünsche, Probleme und Kaufmotive.

00:04:51: Aber es ist in der Praxis so, dass sich nicht auf Fifty-Fifty aufteilt sondern das die Spitze des Eisbergs nur ungefähr zwanzig Prozent des eigentlichen Eisbergs ausmacht und achtzig Prozent oder sogar mehr unter der Wasseroberfläche schlummert.

00:05:04: So!

00:05:05: Und unter der Oberfläche können Erfahrungen emotionale Bedürfnisse Überzeugung liegen, die die Kaufentscheidungen nicht nur mitprägen, sondern maßgeblich beeinflussen.

00:05:17: Ich möchte hier einfach mal einen Beispiel mitgeben, damit du dir das vorstellen kannst.

00:05:21: Damit du auch weißt in welche Richtung diese heutige Folge geht.

00:05:24: Stell dir einfach mal vor, du bist Autoverkäufer und dann kommt ein Kunde zu dir an einem Dienstag nachmittags und sagt ich will den richtig dicken Wagen einen AMG viel Leistung, viel Image.

00:05:36: es muss richtig knallen.

00:05:40: Und das ist zunächst sein bewusst formuliertes Motiv.

00:05:44: Also die Spitze des Eisbergs, ja?

00:05:46: Wir wiederholen also die Spitzen des Eisberges.

00:05:48: sind die ausgesprochenen Wünsche Probleme und Kaufmotive so?

00:05:53: aber warum ist ihm das eigentlich so wichtig dass der Motor brummt Dass das Prestige wichtig ist?

00:05:58: Ja Vielleicht erzählt er dir dann, wenn du fragst.

00:06:01: Ja okay cool und warum ausgerechnet der AMG?

00:06:04: Und dann sagt er interessant ich habe hart gearbeitet und möchte einfach zeigen dass ich es geschafft habe.

00:06:10: So, und vielleicht steckt dahinter sogar noch eine tiefe Ebene.

00:06:16: Und da wird es richtig spannend im Verkauf.

00:06:18: Ja?

00:06:18: Und auf einmal interessierst du dich für ihn und fragst nach und sagst okay aber warum ist dir das so wichtig?

00:06:23: Warum?

00:06:24: Ich mich interessiert das total.

00:06:25: aus welcher Erfahrung gründet dieser tiefgehende Wunsch?

00:06:28: und auf einmal erzählt er dir von einer Kindheitserfahrung.

00:06:34: Dann sagt er Boah weißt Du was?

00:06:35: ich möchte endlich mal wieder dieses Gefühl.

00:06:37: ich möchte einfach nur zeigen dass ich's geschafft habe weil mich daran erinnern.

00:06:41: Ein Mitschüler hat ihn früher wegen des alten Autos seiner Eltern ausgelacht und seitdem wollte er sich das einmal beweisen, diesen Kindheitsfrust irgendwie ausbügeln.

00:06:57: Und plötzlich geht es gar nicht mehr um PS-und Ausstattung sondern möglicherweise oder ganz wahrscheinlich um Anerkennungen selbstwert richtig sich selber was zu beweisen, das innere Kind zu heim.

00:07:10: Und natürlich ist es ein zugespitztes Beispiel an der Stelle.

00:07:13: Natürlich hat nicht jeder AMG Käufer so eine Geschichte und so ja?

00:07:17: Aber die eigentliche Erkenntnis, was du jetzt an diesem Beispiel siehst, was dein Kunde sagt dass er will und was ihn emotional wirklich antreibt muss und ist selten dasselbe.

00:07:31: Wie willst du diese Ebene verstehen, wenn dein Kunde dir zum Beispiel nicht vertraut?

00:07:36: Und genau hier kommt das Pacing ins Spiel.

00:07:39: Weil damit wir in dieser Eisberg-Tiefe kommen können und wirklich schauen können, dass uns jemand mal wirklich erzählt und sich anvertraut – warum eigentlich wirklich?

00:07:48: Warum will er das erreichen?

00:07:50: Mehr Kunden mehr Umsatz!

00:07:52: Das sind alles nur die Sachen, die im oberen zwanzig Prozent des Eisbergs rumspielen.

00:07:58: Warum will der das?

00:08:00: Wieso?

00:08:01: Also das ist unsere Aufgabe, dass herauszufinden.

00:08:04: Weil wenn wir da in diese tieferen Ebenen gekommen sind können wir sagen alles klar ich habe dich verstanden und genau deswegen ist unsere Lösung genau das Richtige weil wir XYZ damit erreichen und du damit Vorteil XYZ hast.

00:08:19: so ja Und hier kommt das pacing ins Spiel.

00:08:22: Ja und das pacing ist auf jeden Fall etwas was In der praxis sehr entweder gar nicht gelebt wird oder sehr oberflächlich und schlampig, würde ich das tatsächlich an der Stelle sagen ja.

00:08:33: Weil wenn du zum Beispiel Pacing googles dann landest du schnell bei NLP.

00:08:38: Ja habe ich tatsächlich war noch nie so ein richtiger Fan von für all diejenigen die es die nichts damit anfangen können NLP.

00:08:44: weil jetzt muss ich mal selber kurz schauen was das denn heißt.

00:08:47: NLP Techniken Genau, neurolinguistisches Programmieren.

00:08:52: Also kennt man vielleicht auch unter der Spiegeltechnik.

00:08:56: Körpersprache spiegeln, Wortfall übernehmen, Stimmenlage angleichen... Ich sag ganz ehrlich, das ist totaler Quatsch.

00:09:04: Wer hat sich denn in der Praxis wirklich unterbewusst wohlgefühlt?

00:09:09: Wenn auf einmal, ich sage mal jetzt sehr plakativ gesagt krampfhaft, ich verschränke die Arme, gehe nach vorne und der andere geht auch nach vorne also das hat doch noch nie bewusst zu einer direkten Kaufentscheidung geführt.

00:09:22: ja deswegen bin nicht tatsächlich gar kein Fan von diesen ganzen gelebten NLP-Programmen sondern tatsächlich Eher mit dem Ansatz und da kommt das pacing dann auch ins Spiel, weil das pacing sozusagen auch eine Technik dieser NLP hier.

00:09:37: Ich muss mal ganz kurz nochmal schauen sorry Neurolinguistisches Programmieren ist also das pacing ist auch ne Strategie davon.

00:09:45: aber auch hier pacing heißt eigentlich nichts anderes als anpassen.

00:09:48: Aber mir geht das einfach alles ein bisschen zu sehr an die Oberfläche Und das sind zum Beispiel auch Sachen die Matthias und René gesagt haben ja dieses spiegeln wortwall Anpassen usw.

00:09:57: Das will doch keiner haben dass was wir wirklich haben wollen ist richtiges Verständnis, richtige Verbindung bei Menschen kaufen vor Menschen.

00:10:05: Also wir möchten uns doch nicht darauf konzentrieren ob mein Kunde gerade den linken Arm auf dem Tisch legt ja sondern eher darauf habe ich den anderen wirklich wirklich verstanden?

00:10:18: also hab ich ihn zuerst richtig verstanden?

00:10:22: sehe ich ihn als menschen mit seinen Bedürfnissen so erst verstehen wollen bevor du selbst verstanden werden möchtest?

00:10:29: So, das ist ja eigentlich der Grundsatz von diesem Pacing.

00:10:32: Was beschäftigt mein Gegenüber?

00:10:34: Wie geht es ihm?

00:10:34: Was braucht er damit ein gutes Gespräch entstehen kann?

00:10:38: Das ist der entscheidende Kern vom Pacing erst die Beziehungsebene und danach kommt die Sachebene.

00:10:44: Und deswegen ist das auf jeden Fall dieses Pacing nicht im klassischen NLP-Definitionen sondern geht auf jeden fall diese tieferere Ebene im Eisbergmodell unter der Wasseroberfläche so.

00:10:56: auch nochmal zwei Geschichten aus der Praxis mitgebracht.

00:11:01: Das eine Beispiel habe ich vom René geklaut, Grüße gehen raus wie gesagt, der tatsächlich ein sehr, sehr gutes Beispiel geliefert hat wo er gesagt hat, der saß mal mit einer Vertriebsleiterin in einem Team und diese Vertriebesleiterinnen hat irgendwie keine Ahnung Ärzte als Zielgruppe.

00:11:17: ob die da irgendwie Medikamente vertickt haben oder irgendwelche Geräte das hat er jetzt nicht gesagt aber auf jeden Fall waren Ärzten die Zielgruppen so.

00:11:24: Der Arzt kam sichtlich erschöpft und gestresst aus mehreren Apparationen, hat zwei-drei Mal gesagt wie anstrengend sein Tag gewesen sei.

00:11:35: So und ihre Reaktion war sinngemäß.

00:11:37: Und da musst du dir wirklich echt an die Stirn fassen, so würden wir doch niemals in unserem privaten Leben hoff ich zumindest mit unseren Mitmenschen umgehen.

00:11:46: wie so wird das im Vertrieb direkt zu Umgeschalter oder im Business Kontext?

00:11:50: Dann hat die Vertriebsleiterin quasi sinngemäßig darauf reagiert.

00:11:53: super dass sie es geschafft haben dann können wir ja direkt loslegen.

00:11:57: Sie hat die Information gehört aber die Emotion übersehen Und das ist doch super fatal, wie willst du da denn einen Abschluss erzielen?

00:12:06: Eine bessere Reaktion wäre gewesen sich erstmal emotional auf den Gegenüber einzustellen und zu sagen poh.

00:12:11: Alter!

00:12:12: Das klingt echt nach einem heftigen Tag Herr Dr.

00:12:15: Müller.

00:12:16: Wollen wir erst einmal kurz ankommen?

00:12:19: Wollen Sie vielleicht erst mal erzählen, was heute los war?

00:12:22: Wollen sie erstmal durchschnaufen.

00:12:24: Sollen wir vielleicht fünfzehn Minuten später anfangen, dass die so ein bisschen mal Luft atmen können, eine rauchen können keine Ahnung was oder weiß ich nicht.

00:12:33: Was brauchen Sie gerade von mir?

00:12:37: Es ist doch egal ob der das dann annimmt oder nicht aber er fühlt sich zumindest mal wahrgenommen in seinen emotionalen Bedürfnissen.

00:12:44: ja Laut René war das die fehlende Verbindung.

00:12:50: Die fehlenden Verbindung war ein wesentlicher Grund dafür, dass das Gespräch nicht funktioniert hat und er quasi als Außenstehender richtig gesehen hat, dass der Arzt so dachte Boah, lade mich nicht vor.

00:13:00: Ich wirklich mein Kopf ist so voll ich kann nicht mehr verkaufen.

00:13:03: Er nervt mich nicht mit deinem Verkauf hier.

00:13:05: also so eine Stimmung war dann da.

00:13:07: Und das ist mit pacing gemeint ja auch nicht Jetzt zu schauen, wie lange ... Wie oft er blinkt mit seinen Augen.

00:13:15: Das zweite Beispiel kann ich auf jeden Fall aus meiner eigenen Verkaufspraxis auch noch mal sprechen.

00:13:21: Ich habe eine Kundin tatsächlich extrem überrollt.

00:13:24: Ich war selber drei Jahre lang im Außendienst unterwegs und habe Full-Cycle gemacht, also von der ersten Kontaktaufnahme, also sogar von der Liedrecherche bis hin zur Kalterquise Kontaktaufnahme.

00:13:34: ich bin rausgefahren bla bla bla abgeschlossen Kunden ausgebaut Gebiete ausgebaut usw.

00:13:38: hab ich alles gemacht.

00:13:39: aber ich hatte auf jeden Fall auch noch die Möglichkeit auf einen Callcenter zurückzugreifen die ab und zu mal Termine gelegt haben.

00:13:46: das war vielleicht ein Termin alle zwei Wochen und einer von denen Außendiensttermin mit der Unternehmensberaterin.

00:13:53: Ich bin dreißig Kilometer hingefahren, hatte mir ihre Situation analysiert.

00:13:57: damals habe ich im Media Kampagnen verkauft und Webseiten hab gesehen.

00:14:00: Boah die braucht auf jeden Fall eine neue Webseite!

00:14:03: Die braucht ne neue Web-Seite.

00:14:04: das sieht grottig aus.

00:14:05: das sieht richtig schlecht aus da fahre ich jetzt hin.

00:14:07: nicht verkaufte eine Webseit so.

00:14:11: Ich war top vorbereitet auf fachlicher Ebene, bin reingegangen.

00:14:15: Das erste oder zweite Jahr im Außendienst, ich wollte einfach nur

00:14:18: verkaufen.".

00:14:20: Jetzt zurückblickend auf diese Situation kann ich sagen sie wollte mich aber erst einmal kennenlernen und da hatten wir eine Diskrepanz!

00:14:27: Ich habe mich überhaupt nicht eingestellt, ich hab dieses Spacing absolut tot überrollt gar nicht angewendet.

00:14:33: das war verstaubt in der ... hab ich im Auto gelassen So, ich hatte einfach nur mein Gesprächsstil im Kopf kurz aus Molltalk Bedarfpräsentation Abschluss.

00:14:42: Und ich habe einfach gesehen dass sie immer mehr irgendwie so eine Nervösität aufgebaut hat die Arme verschränkt hat sich zurückgelehnt hat auf ihre Uhr geschaut hat gar nicht mehr so richtig auf meine Antworten reagiert hat Auf keine einzige Abschlusstechnik.

00:14:56: Ich so wann wollen Sie starten?

00:14:58: So und die dachte was labert die?

00:15:00: Was labert Die?

00:15:01: Einfach Ja?

00:15:02: Und ich war sauer auf die Kunden.

00:15:04: Weißt du, weil ich mir so dachte einfach... Warum?

00:15:08: Warum kapiert ihr nicht das jetzt diese Webseite braucht?

00:15:10: Das ist totaler Schwachsinn!

00:15:13: So funktioniert Vertrieb nicht.

00:15:14: Das funktionieren vielleicht in der Drückerkulonne und jemand kauft dann, weil er sich entweder unter Druck gesetzt hat oder weil er Mitleid mit dir hat, weil man spürt dass du diesen Abschluss nötig hast.

00:15:21: aber so funktioniert doch kein High-Performance-Vertrieb ja?

00:15:25: Und das hat mich echt... Boah, ich blick auf die Situation zurück, das ist mir echt peinlich.

00:15:30: Also klar, jeder macht seine Fehler.

00:15:31: Aber ich denke mir so bohrmenschlich habe ich es doch eigentlich echt drauf im privaten Umfeld.

00:15:35: Warum hab' ich meine ganzen menschlichen Kompetenzen in dem Moment abgelegt?

00:15:38: Ja, warum nicht erst mal dieses Smalltalk?

00:15:41: Und das muss an der Stelle übrigens nicht heißen.

00:15:43: Auch diese ganzen Unternehmer, diese knallrotten Typen mit Zack die sind schon auf Zack aber die möchten trotzdem das Gefühl haben dass du sie als Mensch siehst und dass du mit denen auf einer anderen Ebene weibst.

00:15:55: auch hier ist pacing wieder eine Rolle.

00:15:57: Aber das fühlst Du das baust Du halt nicht auf über dieser ganze Smalltalk-Ebene Sondern indem Du die richtigen Fragen stellst zum Unternehmen zur Situation und dann denken die so Boah Also die Helena, die versteht mich richtig.

00:16:08: Oder der Tim oder der Tobias und was auch immer so.

00:16:11: Genau also das wollte ich an dieser Stelle auch noch mal sagen ja das schließt es natürlich nicht aus Smalltalk Es muss nicht unbedingt ein Smalltalk sein.

00:16:18: Es muss diese Fähigkeit sein zu erkennen Was braucht mein Gegenüber damit Ich erst einmal überhaupt eine echte Verbindung schaffen kann?

00:16:25: So wenn jetzt habe ich auch nochmal Drei praktische Tipps mitgebracht, wie du Pacing in der Vertriebspraxis schnell und einfach anwendest.

00:16:34: Und das ist diesen so extrem banal.

00:16:36: also wirklich ich packe jetzt keine irgendwie dreizenschrittige Anleitung raus aber Ich muss einfach immer an die Basics der menschlichen Kommunikation erinnern ja?

00:16:44: Der erste Punkt ist tatsächlich Wahrnehmen bevor Du reagierst.

00:16:49: Ja So Wie kommt dein Kunde ins Gespräch?

00:16:53: gestresst skeptisch müde offen, gut gelaunt, schlecht gelaund, traurig, nachdenklich.

00:17:01: Hören nicht nur auf die Worte!

00:17:03: Die Worte sind das was bewusst passiert.

00:17:05: Schau zwischen den Zeilen.

00:17:07: also ich finde... Ich gehe immer mehr in die Überzeugung dass ich sage Vertriebler sind auch echte.

00:17:12: Also ohne diesen Begriff zu claimen aber die checken Psychologie Das sind Menschenversteher und für einen Menschenverständnis braucht musst du doch wissen was dann unterbewusst alles passiert.

00:17:25: Und wenn er zum Beispiel sagt, ich bin froh, wenn das Jahr vorbei ist.

00:17:31: Bei uns ist gerade wirklich die Hölle los!

00:17:33: Ja, das ist nicht automatisch der Startschuss für deinen Pitch, nur weil er da sitzt.

00:17:38: Oh echt?

00:17:39: Boah erzählen Sie mal gerne was, was ist denn aktuell los?

00:17:41: Was schwirbt Ihnen darum?

00:17:43: Die freuen sich wenn sich mal jemand interessiert, weil die müssen im Alltag sehr oft die ganze Zeit irgendwas entscheiden und regeln!

00:17:50: Das tut denen mal gut wenn jemand da sitzt und den mal zu Ende zuhört.

00:17:54: Weil wie wahrscheinlich?

00:17:56: Also wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand abschließt und sich ein neues Projekt aufbindet?

00:18:02: Wenn gerade bei ihm die Hölle los ist.

00:18:05: Kann ja vielleicht sein, dass du dann herausfindest so die Prozesse stimmen nicht Und deine Lösung ist dann das Richtige, dass er diese Entlastung hat.

00:18:12: aber Du musst doch erst mal ins Gespräch kommen und dieses Verständnis haben und diese Verbindungen.

00:18:16: Ja.

00:18:17: also klar auf der bewussten Ebene wieder Eisberg Modell.

00:18:21: Hast du da natürlich das verständnis von?

00:18:23: okay praktisch gesehen er möchte sich Effizienz kaufen Aber warum braucht er diese Effizient?

00:18:28: Braucht der überhaupt die Effizienz, warum ist ihm das eigentlich so wichtig.

00:18:31: Warum hat er das Unternehmen aufgebaut und warum hat er diese Position eingenommen?

00:18:34: Was ist seine Vision?

00:18:36: Das sind alles die Sachen, die du mal abfragen musst bevor du in diese ganze Präsentationen und Bedarfsanalyse etc.

00:18:43: gehst.

00:18:45: Dann schließt schon der zweite Punkt an wie du Pacing praktisch anwendest.

00:18:49: erst verstehen dann führen.

00:18:51: Natürlich brauchen wir eine Verkaufsgesprächsstruktur.

00:18:54: Natürlich kommen wir nicht nur dahin und trinken einen Kaffee und labern ein bisschen, dann kommt der Abschluss von Zauberhand.

00:19:01: Das ist klar.

00:19:01: ja ich sage auch immer Vertrieb ist ein Handwerk was du lernst natürlich.

00:19:05: Du musst dich in den gewissen Rahmen bewegen können aber du darfst diesen Rahmen und musst ihn natürlich selber und frei gestalten weil Kunde eins ist nicht derselbe wie kunde zwei und schon gar nicht wie kunden drei.

00:19:16: Da kannst du doch nicht einfach nur copy and pasten, das funktioniert nicht.

00:19:19: da wirst du immer an der Oberfläche kratzen.

00:19:21: ja Wie gesagt kann auch erfolgreich sein Aber wenn du richtig gut verkaufen willst dann musst du langfristig schauen dass du auf diese persönliche eben also dass die Verbindungen schaffst.

00:19:30: Ja So, ähm und wie gesagt also erst verstehen dann führen ja nicht mit irgendeiner bitte auswendig gelernten Floskel sondern aus echtem Interesse.

00:19:41: Da habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen mit Impuls der Woche neugierig sein dass der wahre Erfolg zum Beispiel von Einwandbehandlung Von Abschusstechniken von Bedarfsanalyse ist wirklich die Frage okay nur mal so aus Neugier.

00:19:52: Ja Aus welchem Grund können Sie jetzt aktuell nicht entscheiden.

00:19:55: was steht da im Wege?

00:19:58: Das ist was ganz anderes, als da irgendwie zu sagen ja aber gerade deswegen weil sie das ja blablabla.

00:20:03: also da bist du wie gesagt grad so eine Oberfläche.

00:20:05: So echtes Interesse zeigen genauso wie du dich für ne Person interessierst die neu die du auf einer Party kennenlernen.

00:20:11: Da stehen fünf Freude vor dir dass steht da irgendwie ne sechste Person.

00:20:15: dann sagst du ey cool wo kommst du denn her?

00:20:17: Ah ja nice Köln boah ich liebe Kölnen.

00:20:19: Kölsch ne?

00:20:20: Null zwei Bier boah bockt richtig wenn die damit im Bierkranz rumgehen boah mega auch der Blick bla bla bla so und Zack bist du drin in der Verbindung.

00:20:30: Ja und nicht so, aha wo kommst du her?

00:20:31: Was machst du wie alt?

00:20:33: So verhörmäßig da fühlt sich doch jeder unwohl ja.

00:20:36: Und der dritte Punkt wie Du Pacing praktisch anwendest ist dass Du Dein Tempo anpassen sollst aber bitte bitte nicht deine Persönlichkeit Selbst wenn du zum Beispiel im Verkaufsgespräch merkst, dass der Kunde einen ganz anderen Humor hat als du.

00:20:53: Da musst du dich nicht krampfhaft verstellen und diesen auf Krampf irgendwelche peinlichen Witze rausknallen nur weil der Künde es vielleicht lustig findet.

00:21:01: Du darfst direkt strukturiert zielorientiert bleiben.

00:21:05: Entscheidend ist ob dein Kunde bereit ist dir auf dieser Ebene zu folgen ja?

00:21:10: Der eine möchte zum Beispiel sofort Zahlen und Fakten der andere erst Sicherheit und Vertrauen Und nicht jeder Kunde braucht dasselbe Gespräch, aber jeder möchte verstanden werden und deswegen solltest du immer dein Tempo anpassen.

00:21:21: Nicht deine Persönlichkeit!

00:21:23: Das ist halt wirklich die Herausforderung... Schaust, dass du herausfindest was bist du für eine Persönlichkeit.

00:21:31: Welche Stärken und Superkräfte hast Du?

00:21:33: Was macht Dich aus?

00:21:34: wo hast du vielleicht Schwächen an denen du individuell feiern kannst?

00:21:37: und dann bringst du ja deine Persönlichkeit so wie sie ist in Authentizität zu jedem Verkaufsgespräch mit und dann stellst du dich nochmal auf deinen Gegenüber ein und passt dann bitte diese ganzen Stellschrauben an aber niemals Deine Persönigkeit sondern den Rahmen, in dem du dich bewegst.

00:21:53: Wie viel Smalltalk?

00:21:56: Wie direkt die Fragen... wie viele Zwischenfragen musst du stellen?

00:22:00: Wie viel musst du in die Zwischenzeilen reingehen?

00:22:04: Was liest du zwischen den Zeilen raus?

00:22:06: Wie hart bist du in der Abschlusstechnik?

00:22:09: Wieviel musst du andere Entscheidungen mit einbeziehen, die vielleicht gar keinen direkten und bewussten Entscheidung sind?

00:22:16: Stichwort, du sprichst mit einem Unternehmer, der eine Frau und drei Kinder hat!

00:22:21: so schlau, den Termin mit dem Unternehmer nur auszumachen.

00:22:25: oder fragst du dann aber sie treffen doch die Entscheidung sicherlich auch also sehr wichtige Entscheidungen mit ihrer Frau.

00:22:31: Da lassen Sie uns noch gerne zu dritt sprechen.

00:22:33: ne?

00:22:33: Sie ist herzlich eingeladen!

00:22:34: So wie gesagt das sind alles Sachen und ich weiß dass hört sich jetzt erstmal alles super super vielleicht kompliziert an und ungreifbar weil es natürlich für Persönlichkeit also für das Pacing an sich und echte Verbindungen schaffen keine keine Regel gibt, wo du sagen kannst okay erster Schritt zweiter Schritt dritter Schritt vierter Schritt fünfter Schritt ja.

00:22:55: aber wirklich was mich eigentlich immer wieder zurückholt und mich an das Thema pacing erinnert ist wirklich dass der Punkt wie würde ich denn privat mit dieser Person umgehen?

00:23:04: Wie würde ich denn privat schauen, wie ich Verbindungen zu dieser Person herstelle?

00:23:09: Wie würde mich denn privat für diese Person

00:23:11: interessieren?".

00:23:12: Ja, vergesst das bitte nicht.

00:23:14: Menschen kaufen von Menschen und nicht von irgendwelchen geleckten Vertrieblern, Stichwort Testoteus oder so die dir irgendwas erzählen was die für geile Hengste und so sind.

00:23:22: Da kriege ich ja sowieso die Krise wenn ich sowas höre.

00:23:27: Genau.

00:23:27: aber wie gesagt erinnert euch einfach bitte daran.

00:23:30: Und da kommen wir eigentlich auch schon zum Fazit der heutigen Folge.

00:23:34: Das richtige Gold im Vertrieb, worüber wir heute gesprochen haben.

00:23:37: Wenn du dir bitte heute nur eines mitnimmst dann das!

00:23:40: Du kannst auf fachlicher Ebene alles richtig machen und trotzdem deine Kunden menschlich nicht erreichen.

00:23:48: Erinner dich bitte daran.

00:23:49: Ich habe selber fünf Jahre lang vor allem mit Techniken Produktwissen Abschlüssen gearbeitet.

00:23:53: Es war auch sehr erfolgreich.

00:23:55: Das hat mir gereicht um die beste Verkäuferin im dameligen Unternehmen zu werden.

00:23:59: aber Ich habe bei manchen gemerkt, ich habe mich nicht so richtig abgeholt.

00:24:03: Warum?

00:24:04: Ich hätte noch besser sein können und deswegen habe ich vor zwei Jahren mich mehr mit diesem Thema befasst, warum kaufen die Menschen wirklich wirklich wirklich?

00:24:13: wie werden Kaufentscheidungen getroffen?

00:24:14: bewusst unterbewusst ja.

00:24:16: Und erst vor rund zwei Jahren habe ich dann verstanden, wie viel sich verändert wenn du den Menschen hinter dem Kunden wirklich wahrnimmst.

00:24:23: und daran arbeite ich heute noch Schritt Top-Vertriebler sind, top Menschen versteher und haben Psychologie auch richtig drauf.

00:24:33: Und ich kann hier an der Stelle auch gerne nochmal die Buchempfehlung aussprechen wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie weiß das hat jeder auch schon gehört und so.

00:24:43: aber dieses Buch dass haut so krass diese Basics noch mal raus wie du es wirklich schaffst echte Verbindungen aufzubauen ob mit Kollegen Mitarbeiter Geschäftspartnern Kunden auf Beziehungsebene mit wirklichen Freunden im Netzwerk.

00:25:00: Das sind wirklich Sachen, die kannst du dir... Hör dir das Hörbuch rein!

00:25:04: Zieh dir das hörbuch ein wenn du nicht lesen

00:25:06: magst.".

00:25:06: Aber das sind auf jeden Fall Sachen und ich habe das Buch glaube auch schon zwei-drei Mal gelesen und es ist wirklich sehr, sehr gut universell anwendbar auf jede Lebensbereiche.

00:25:13: so Wir wissen dass wir zuhören sollen ja aber tun wir es wirklich?

00:25:18: Das ist die entscheidende Frage die ich dir mitgeben möchte und deswegen solltest du dem merken erst verstehen wirklich ernsthaft verstehen und dann verkaufen So.

00:25:28: Und jetzt kommt noch mal die Ankündigung und das ist sicherlich, du bist bis zum Schluss jetzt dran geblieben.

00:25:33: Das bedeutet also vielleicht hatte ich das jetzt neugierig gemacht ja?

00:25:36: Und vielleicht hast Du heute auch gemerkt Ich bin gut in meinem Job im Vertrieb habe richtig Spaß daran aber bei manchen Kunden komme ich einfach nicht richtig durch oder du spürst vielleicht dass da noch viel mehr in dir steckt und du dieses Potenzial endlich ausschöpfen möchtest.

00:25:51: dann solltest Du Dir unbedingt den fünften November markieren Weil ich nehme mich in den letzten Monaten, ich weiß nicht wie lange ich da dran saß.

00:25:58: Ich glaube, Januar-Februar habe ich damit angefangen.

00:26:00: Ja, ich hab in den lasten Monaten etwas vorbereitet und das wahnsinnig viel.

00:26:04: eigentlich all meine gute Vertriebserfahrung ja Verkaufspsychologie und vor allem ganz viel vertriebsverliebt Herzblut reingefliessen ist für Menschen, die ihren eigenen Verkaufsstil endlich entwickeln wollen und die kein Bock mehr haben auf diese Skripsglaverei.

00:26:19: Die sagen wollen hey ich möchte Vertrieb richtigen High Performance liefern aber das nach meinen eigenen Regeln gestalten.

00:26:25: ja dann solltest du wie gesagt ihr den fünften November markieren.

00:26:28: Mehr verrate ich heute auch noch nicht.

00:26:29: Ja ich freue mich riesig darauf.

00:26:32: Die Infos werde ich tatsächlich ausschließlich nur auf Instagram veröffentlichen.

00:26:37: wenn du mir dort noch nicht folgst dann solltest du das unbedingt nachholen wenn du keinen Instagram-Account haben solltest.

00:26:44: packst du dir, machst du dir entweder einen fünf Minuten oder schreibst mir im Regelfallen.

00:26:49: Also kannst du mir im Ausnahmefall nochmal eine E-Mail schreiben wenn ich das wirklich interessiert aber da bin ich mir nicht so sicher ob ich mit den Antworten hinterher komme.

00:26:55: deswegen also Instagram ist auf jeden Fall safe.

00:26:57: ja da habe ich auf jeden fall was vorbereitet und wie gesagt fünfter November instagram und bis dahin viel spaß beim ausprobieren.

00:27:05: wende des pacing im vertrieb an und ich kann dir nur wärmestens ans herz legen diese folge mehrmals zu hören weil dass es wirklich bares und wahres gold im Vertrieb.

00:27:14: Bis dahin bleibt euer Helena, ciao!