Impuls der Woche - Zieh keine voreiligen Schlüsse

00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.

00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat.

00:00:07: Und mein heutiger Impuls ist zieh keine voreiligen Schlüsse bevor du nicht mit deinem Kunden gesprochen hast!

00:00:14: Es ist nämlich so, dass wir Menschen automatisch auf Erfahrungswerte zurückgreifen.

00:00:18: Das ist völlig normal weil wir versuchen Situationen logisch einzuordnen und Erklärungen für das Verhalten anderer zu finden.

00:00:25: So funktioniert unser Gehirn ja?

00:00:27: Das Problem dabei ist nur weil du eine Erklärung oder weil eine Erklarung für uns logisch klingt muss sie noch lange nicht stimmen.

00:00:34: Und gerade im Vertrieb passiert es ständig.

00:00:37: da erwische ich mich tagtäglich selber zu Und das möchte ich jetzt aus Nahepraxis mit euch teilen, Beispiel.

00:00:44: Ein Kunde meldet sich mehr?

00:00:45: Dann hat er wohl kein Interesse mehr!

00:00:47: Ein Interessent erscheint nicht zum Follow-up-Termin – ja der hatte sowieso keinen Bock.

00:00:51: Jemand geht nicht ans Telefon, der ghostet mich und will mir aus dem Weg gehen….

00:00:55: aber woher wissen wir es

00:00:56: eigentlich?!

00:00:57: Ich hatte zB diese Woche einen Verkaufsgespräch mit einem Interessenden... Das Gespräch lief echt ganz gut, wir haben noch einen Follow-up Termin vereinbart und dann ist er nicht mehr zum Follow up Termin erschienen.

00:01:09: Ich habe ihn ganz kurz angerufen, er ist dran gegangen.

00:01:11: ich hab gehört dass er im Auto ist.

00:01:13: Er hat gesagt ja das funktioniert nicht, dann habe ich ihn nochmal angerufen nochmal und da ist er jetzt nicht mehr ans Telefon gegangen.

00:01:17: so keine Reaktion.

00:01:20: So irgendwann mal dachte ich mir okay dann ist es halt so.

00:01:22: ich mache mir jetzt andere Aufgaben.

00:01:24: komisch.

00:01:24: ich lasse das jetzt einfach gut sein Und probier es einfach am nächsten Tag nochmal bei ihm.

00:01:29: Montag habe ich's dann noch mal mit einer anderen Telefonnummer probiert, hab' ich da tatsächlich immer... Ich hab zwei drei Telefon nummern die ich dann so durchtelefoniere weil wie gesagt aus dieser Erfahrung gelernt hab', ich möchte erst einmal bevor ich eine Absage akzeptiere, bevor ich ein Ghosting akzeptere nochmal persönlich mit den Menschen sprechen und mir einfach mal anhören was die Erklärung ist.

00:01:49: Also er ging natürlich direkt ran mit der anderen Telefonnummer und ich hab ihn dann gefragt, warum unser Termin am Freitag nicht geklappt hat.

00:01:56: Und seine Erklärung?

00:01:58: Ja ganz ehrlich tut mir mega leid!

00:01:59: Ich stand voll neben der Spur.

00:02:02: in seinem persönlichen Namen Umfeld ist jemand ins Krankenhaus gekommen und da hatte er noch mal einen ganz anderen Kopf und er hatte meinen Kontakt gespeichert.

00:02:10: deswegen wusste ich dass sich anrufe aber in dieser Situation hatte er keinen Kopf für das Thema.

00:02:14: so Und ich sage ganz ehrlich an der Stelle, es gibt nämlich auch immer leider das Phänomen des Vorwands.

00:02:21: Dass man irgendwie bevor man Nein sagt irgendwelche billigen Ausreden erfindet.

00:02:26: Ich muss ehrlich sagen so was.

00:02:27: wenn mir jemand persönlich sagt von einem irgendwas erzählt ja vom Krankenhaus auf und halt im Todesfall oder irgendeiner familiären Notsituation dann hinterfrage ich dass nicht mehr Punkt weil ich davon ausgehe Menschen solche Dinge niemals ans Vollwand benutzen.

00:02:44: Das würde ich auch ziemlich makaber finden, deswegen das sind wirklich so extreme Situationen da gehe ich nicht mehr in die Einwandbehandlung Ich zeig eher Mitgefühl Verständnis und sagt boah das ist ja erschrecklich ne also ich würde auch so reagieren und so weiter.

00:02:57: Jetzt mal ganz neben dieser Situation Ist denn das Thema überhaupt noch interessant oder ist es jetzt erstmal an auf Eis gelegt?

00:03:03: So nee war interessant blase.

00:03:05: dann bin ich quasi mit ihm nochmal in das Thema Eingesch, also habe ich nochmal das Thema kurz durchgesprochen und er hat mir dann halt erklärt dass weiterhin tatsächlich Interesse besteht aber er einfach gerade andere Prioritäten hat.

00:03:18: lange Rede kurzer Sinn.

00:03:19: Wir haben jetzt noch mal ein folgetermin vereinbart ja zwei Wochen später.

00:03:22: so Was ich jetzt daraus mitnehme oder was du dir unbedingt mitnehmen solltest.

00:03:26: Ja, es könnte irgendein Hardcore-Testo-Teo schmieriger Vertriebstrainer sagen paar Helena ey das sind doch alles nur Vorwände.

00:03:36: warum hast du diesen Kunden nicht sofort geklaust?

00:03:38: selber Schuld wenn er dich auf dem Follower ab einlässt.

00:03:40: bla bla bla mag sein vielleicht aber auch nicht.

00:03:43: Ich stehe ja dazu.

00:03:45: Nicht jeder Kunde ist aus meiner Sicht sofort closbar, das ist etwas was ich vertrete.

00:03:51: Zumindest nicht mit den ethischen Werten die ich ver trete.

00:03:53: klar kann ich da jetzt jemandem rein quatschen und dann nochmal Druck machen aber es ist einfach nicht mein Stil.

00:03:58: Ich möchte mit Menschen zusammenarbeiten die für sich den Value sehen und diese Kaufentscheidung selber haben wollen oder das passt halt einfach nicht.

00:04:06: Aber das ist noch mal ein anderes Thema.

00:04:09: Selbst wenn du schon, ja und das ist jetzt das Kern-Learning oder der Kernimpuls die ich dir mitgeben möchte.

00:04:16: Selbst wenn Du schon tausendfünfhundert Verkaufsgespräche in derselben Branche geführt hast bedeutet es nicht dass du jeden Kunden und seine Situation automatisch richtig einschätzen kannst.

00:04:27: deine Erfahrungen helfen Dir zwar Muster zu erkennen ja Situation besser einzuordnen vor allem die richtigen Fragen zu stellen Aber Erfahrungswerte sind keine Fakten über deinen nächsten Kunden.

00:04:39: Ja, und jeder Kunde bringt seine eigene Situation mit und die musst du dann erst einmal verstehen und jeden auf den Reset-Knopf drücken.

00:04:46: Und natürlich hast du dann ein Archiv, worauf du zurückgreifen kannst aber jeder interessant ist eine neue Ausgangslage Und natürlich kannst du dann irgendwann mal parallel und so für dich erkennen.

00:04:58: Aber wie gesagt, das ist halt auch der Grund warum ich mehrere Telefonnummern habe weil ich mir das gerne nochmal anhören möchte was denn jemand zu sagen hat bevor ich für mich dann Haken dran setze.

00:05:09: Deswegen Fazit mein Impuls an Dich Bevor du dir das nächste Mal den Kopf darüber zerbrichst, warum ein Kunde nicht reagiert, warum er zögert oder weshalb ein Abschluss nicht zustande kommt.

00:05:20: Oder dieses unangenehme Gefühl aufkommt, oh nee ich will ja niemanden nerven stören bla blabla.

00:05:25: wer sagt das denn?

00:05:26: Wer sagt dann dass du störst?

00:05:28: so Du musst einfach wirklich jedes mal aufs neuere den reset knopf drücken bis du angerufen hast nachgefragt hast und zugehört hast.

00:05:37: Mach bitte aus deinen Vermutungen keine Tatsachen, nutze deine Erfahrungen aber bleibt immer offen dafür dass du auch komplett daneben liegen kannst!

00:05:45: Denn am Ende gilt Du kannst zwar viel vermuten Aber wirklich schlauer bist du erst wenn du mit deinem Kunden gesprochen hast.

00:05:52: Und das war mein Impuls der Woche.

00:05:53: Ich wünsche eine ganz erfolgreiche Woche und wir hören uns bald.

00:05:56: Eure Helena Ciao Ciao.