Impuls der Woche - Die Basis des Erfolgs ist die Neugier

00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.

00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat – mein heutiger Impuls ist die Basis des Erfolgs des Neugieres.

00:00:12: Und ich hatte diese Woche ein sehr einschneidendes Erlebnis, weil ich einen Gespräch mit meinem Vertriebsleiter hatte in dem wir mal gemeinsam eines meiner Verkaufsgespräche analysiert haben.

00:00:20: Ich bin nämlich so ein bisschen aus dem Floor rausgekommen, weil im Juli und August sehr schwache Monate hatte.

00:00:27: September lief dann Gott sei Dank wieder an aber ich habe irgendwie trotzdem ja mich so ein bischen unter Druck gesetzt.

00:00:33: Im Vertrieb ist Druck natürlich immer normal und einfach geschaut dass ich irgendwelche Abschlüsse reinhole.

00:00:38: So!

00:00:39: Uns ist aufgefallen das dadurch eine gewisse Oberflächlichkeit reingekommen ist.

00:00:44: Und ich muss wirklich sagen, poh!

00:00:45: Also das hat mich richtig genervt weil ich weiß es ja... Eigentlich in der Theorie besser, aber manchmal verliert man so den Blick auf das Wesentliche.

00:00:54: Auf die absoluten Grundlagen.

00:00:56: und das kann ich am besten sagen weil nach knapp sieben Jahren Vertrieb und wahrscheinlich über dreitausend geführten Verkaufsgespräch um nochmal mindestens genauso viele Telefonate ja kann Ich an der Stelle sicher sagen so ey was sind denn eigentlich Die absoluten Basics?

00:01:09: und da hat mich mein Vertriebsleiter dankenderweise noch mal dran erinnert und Das ist das Thema Neugier.

00:01:15: Und Neugier beginnt mit deiner eigenen Einstellung.

00:01:19: Was mir meinen Vertriebsleiter einmal noch mal deutlich gemacht hat ist, du musst deinen Kunden erst einmal wirklich verstehen wollen und zwar aus einer intrinsischen Motivation und zwar ganz unabhängig davon ob du zum Beispiel schon Informationen über ihn hast weil du im Setting arbeitest und der Termin dir gelegt wird oder du im Closing arbeitst und ein Setter dir zum Beispiel den Termin legt oder weil du in einem Gebiet neu übernommen hast und da die ganzen Notizen im CRM siehst, ja?

00:01:46: Und dir einen Überblick erst mal zusammen bastelt es über den Kopf.

00:01:49: Und dann irgendwie schon irgendwas im Kopf hast eine Vorahnung, ein Bild ihr zusammen gebastelt hast.

00:01:55: Ja, genau hier fängt die eigentliche Gefahr an.

00:01:58: Weil wir gehen manchmal mit so viel Vorannahmen in ein Gespräch dass wir manchmal gar nicht mehr richtig zuhören.

00:02:05: Und das ist mir tatsächlich passiert.

00:02:06: und er hat mir echt gesagt, so Boa Helena du hättest viel viel viel mehr verkaufen können im September hast aber nicht gemacht weil du nicht richtig zugehört hast ja und weil du dich nicht richtig für den Gegenüber konze also quasi interessiert hast.

00:02:20: ich dachte was?

00:02:22: Das ist ja meine Gruteinstellung die ich habe.

00:02:24: natürlich interessiere mich für meinen gegenüber Aber ich habe trotzdem aufgrund des Drucks wahrscheinlich, aufgrund der Schnelligkeit ja dass sich einfach wieder schnelle Erfolge haben wollte.

00:02:33: Echt einfach diese Basics verloren so und er meinte das quasi in dem Sinne, dass Ich schon viel zu früh darüber nachgedacht hab ob irgendwie unser Produkt passt wie wir zum nächsten Termin kommen oder welche Fragen ich irgendwie laut Leitfaden als nächstes stellen sollte.

00:02:48: Ja Dabei habe ich meinen Gegenüber tatsächlich sehr oft noch gar nicht richtig verstanden, weil Neugier nämlich nicht mit der ersten Frage beginnt sondern Neuge beginnt mit deiner Einstellung also dem echten Interesse statt dem Fragenkatalog.

00:03:06: Krasses banales Beispiel geben.

00:03:09: Stell dir vor, du bist im Industrievertrieb unterwegs und verkaufst beispielsweise persönliche Schutzausrüstung ist jetzt erstmal per se ein sehr theoretisches trockenes Produkt und du sitzt zum Beispiel dem Leiter der Qualitätsmanagement Abteilungen gegenüber und könntest natürlich die typischen Bedarfsfragen stellen Welche Produkte nutzen Sie, welche Männer benötigen sie?

00:03:28: Welche Anforderungen haben

00:03:30: Sie?".

00:03:30: Natürlich sind das alles wichtige Fragen.

00:03:31: Aber ich glaube jetzt versteht ihr was ich meine mit an der Oberfläche kratzen und nicht vernünftig zuhören!

00:03:37: Warum nicht erstmal ein bisschen neugierig sein, ja?

00:03:40: Dass wir mal diese ganzen Fragen die da sind.

00:03:43: Ja so ein bisschen beiseite stellen oder vielleicht auf Prio zwei setzen und erst einmal vorne anfangen und sagen hey wie lange ist derjenige schon im Unternehmen?

00:03:50: Wie ist er eigentlich zur Qualitätssicherung gekommen?

00:03:52: was gefällt ihm besonders an seiner Aufgabe?

00:03:55: worauf legt das Unternehmen bei der Auswahl von Schutzausrüstung besonders wert?

00:03:59: Und wenn er dann beispielsweise sagt, dass Qualität besonders wichtig ist.

00:04:02: Weil das ist ein Leitsatz seit fünfunddreißig Jahren in diesem Unternehmen.

00:04:05: Dann frag doch mal nach okay was bedeutet eine Qualität für sie persönlich in diesem Zusammenhang?

00:04:10: Ja vielleicht erfährst du dann, dass es zum Beispiel in der Vergangenheit Probleme mit einem Lieferanten gab oder dass er persönlich für bestimmte Entscheidungen verantwortlich ist und auch dafür einsteht.

00:04:19: Und plötzlich bist du auf einer ganz anderen Gesprächs-Ebene als Produkt das, die und die Menge in der und der Lieferzeit.

00:04:27: Das sind unsere Anforderungen einmal die und größen die Farben und Ausführungen kurz und lange.

00:04:34: Plötzlich bist du durch diese Fragen auf einer ganz anderen Gesprächs-Ebene, denn die wirklichen interessanten Informationen und Kaufmotive stecken tatsächlich häufig zwischen den Zeilen wenn du dich mal wirklich interessierst für deinen Gegenüber.

00:04:48: Und deswegen ist mein Learning und dieser wichtige Impuls für diese Woche, den ich jetzt auch mitnehme in die nächste Woche neugierig sein!

00:04:57: Bevor ich irgendwelche Annahmtreffe, ich mache es tatsächlich so.

00:05:01: Ich habe mir diese Woche abgewöhnt dass sich in eine Kundenhistorie reinschauen sondern einfach anrufe ist mir sowas von egal was davor passiert ist weil ich unvoreingenommen sein möchte und das hat so viel mehr Qualität reingebracht in die Gespräche weil das wirklich ein Kennenlernen war ja Ich habe mich wirklich für den Gegenüber interessiert und ich konnte so viel qualitativere Termine vereinbaren, als wenn ich mich da jetzt durch drei Seiten irgendwie Kundenhistorie klicke.

00:05:27: Oder jemand hat mir auch einen Termin gelegt aus einem Code Caller... Und da so ein paar Notizen entlassen mit Kunde ist sehr streng bei den Antworten, bla bla bla.

00:05:39: Juckt mich nicht!

00:05:41: Das habe ich mir alles gar nicht durchgelesen und dachte mir so, hey also bei mir war der eigentlich total offen und cool sogar drauf.

00:05:48: ja weil ich mich wirklich interessiert hab, weil ich gesagt habe Hey Erzähl mir doch mal gerne was.

00:05:54: Wie sind Sie zu diesem Punkt gekommen?

00:05:56: Seit wann gibt es Ihr Unternehmen, wie haben sie das aufgebaut?

00:05:58: Ist das ein Familienunternehmen?

00:06:00: Machen Sie das selber.

00:06:01: ja holen Sie mich da gerne mal ab in Ihre Geschichte und auf einmal erzählen die fünf Minuten lang was ich davor überhaupt nicht hatte weil ich direkt mit den Zahlen Datenfakten eingestiegen bin.

00:06:10: nach der Einleitung.

00:06:12: Was ich dir deshalb heute mitgeben möchte, sind eigentlich nur drei Dinge.

00:06:16: Der erste Punkt ist, geh möglichst unvoreingenommen in deine Kundengespräche – du solltest nämlich jedem Kunden die Chance geben, dir seine Situation besser erklären zu können!

00:06:25: Der zweite Punkt ist Interessiere dich wirklich für den Menschen und das Unternehmen hinter deinem potenziellen Auftrag also Geschichte, Herausforderung der Weg dorthin, die Ziele, die Vision usw.

00:06:35: Und der dritte Punkt ist Wenn Du etwas nicht verstehst dann frag bitte nach Triff keine voreiligen Annahmen und spring nicht sofort zur nächsten Frage in deinem Leitfaden.

00:06:47: Das ist völlig normal, du bist ja nicht Teil des Unternehmens!

00:06:50: Oh nur mal so aus Neugier.

00:06:51: was meinen Sie damit genau?

00:06:53: Ja ich möchte das nämlich vollständig verstehen.

00:06:56: nehmen sie mich da gerne noch einmal mit.

00:06:57: erklären sie das bitte im Line Denn du kannst wirklich die besten Techniken beherrschen, aber wenn du nur an der Oberfläche kratzt, wirst du die wirklich wahren wichtigen Kaufmotive möglicherweise nie kennenlernen.

00:07:11: Also geh in dein nächstes Kundengespräch mit einer ganz einfachen Einstellung!

00:07:14: Ich möchte diesen Menschen und seinen Unternehmen wirklich kennen lernen und verstehen – das war's mit dem Impuls dieser Woche.

00:07:20: Ich hoffe, du konntest etwas für deine nächsten Gespräche mitnehmen und bleibst wie immer vertriebsverliebt.

00:07:25: Wir hören uns bald, euer Helena.

00:07:27: Ciao ciao.